银行汇聚宝产品营销方案

Ⅰ 营销工作个人年度总结【精选5篇】

1.营销工作个人年度总结

不知不觉中，20已接近尾声，加入房地产发展有限公司公司已大半年时间，这短短的大半年学习工作中，我懂得了很多知识和经验。20是房地产不平凡的一年，越是在这样艰难的市场环境下，越是能锻炼我们的业务能力，更让自己的人生经历了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，最重要的是增加了一份人生的阅历。可以说从一个对房地产“一无所知”的门外人来说，这半年的时间里，收获额多，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现将今年工作做以下几方面总结。

一、学习方面：

学习，永无止境，这是我的人生中的第一份正式工作，以前学生时代做过一些兼 职销售工作，以为看似和房地产有关，其实我对房产方面的知识不是很了解，甚至可以说是一无所知。来到这个项目的时候，对于新的环境，新的事物都档早比较陌生，在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场，通过努力的学习明白了置业桥蠢虚顾问的真正以及职责，并且深深的喜欢上了这份工作，同时也意识到自己的选择是对的。

二、心态方面：

刚进公司的时候，我们开始了半个月的系统培训，开始觉得有点无聊甚至枯燥。但一段时间之后，回头再来看这些内容真的有不一样的感触。感觉我们的真的是收获颇丰。心境也越来越平静，更加趋于成熟。在公司领导的耐心指导和帮助下，我渐渐懂得了心态决定一切的道理。想想工作在销售一线，感触最深的就是，保持一颗良好的心态很重要，因为我们每天面对形形色色的人和物，要学会控制好自己的情绪，要以一颗平稳的、宽容的、积极的心态去面对工作和生活。

三、专业知识和技巧：

在培训专业知识和销售技巧的那段时间，由于初次接触这类知识，如建筑知识，所以觉的非常乏味，每天都会不停的背诵，相互演练，由于面对考核，我可是下足了功夫。终于功夫不负有心人，我从接电话接客户的措手不及到现在的得心应手，都充分证明了这些是何等的重要性。当时确实感觉到苦过累过，现在回过头来想一下，进步要克服的困难就是自己，虽然当时苦累，我们不照样坚持下来了吗？当然这份成长与公司领导的帮助关心是息息相关的，这样的工作氛围也是我进步的重要原因。在工作之余我还会去学习一些实时房地产专业知识和技巧，这样才能与时俱进，才不会被时代所淘汰。

四、细节决定成败：

从接客户的第一个电话起，所有的称呼，电话礼仪都要做到位。来访客户，从一不起眼的动作到最基本的礼貌，无处不透露出公司的形象，都在于细节。看似简单的工作，其实更需要要细心和耐心，在整个工作当中，不管是主管强调还是提供各类资料，总之让我们从生疏到熟练。在平时的工作当中，两位专案也给了我很多建议和帮助，敏燃及时的化解了一个个问题，从一切的措手不及到得心应手，都是一个一个脚印走出来的，这些进步的前提涵盖了我们的努力与心酸。有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。

五、展望未来：

20xx这一年是最有意义最有价值最有收获的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即将成为历史。未来在以后的日子中，我会在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能，此外还要广泛的了解整个房地产市场的动态，走在市场的最前沿。俗话说“客户是上帝”，接好来访和来电的客户是我义不容辞的义务，在客户心理树立良好的公司形象，这里的工作环境令我十分满意，领导的关爱以及工作条件的不断改善给了我工作的动力。同事之间的友情关怀以及协作互助给了我工作的舒畅感和踏实感。所以我也会全力以赴的做好本职工作，让自己有更多收获的同时也使自己变的更加强壮。总之，在这短短半年工作时间里，我虽然取得了一点成绩与进步，但离领导的要求尚有一定的差距。

六、总结

一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，20xx年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

（一）依据20xx年销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在中重点类客户群。

（二）针对购买力不足的客户群中，寻找有实力客户，以扩大销售渠道。

（三）为积极配合其他销售人员和工作人员，做好销售的宣传的造势。

（四）自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。

（五）加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。

（六）制订学习计划。做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆（在这方面还希望公司给与我们业务人员支持）。

（七）为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。今后我将进一步加强学习、踏实工作，充分发挥个人所长，扬长补短，做一名合格的销售人员，能够在日益激烈的市场竞争中占有一席之地，为公司再创佳绩做出应有的贡献！

2.营销工作个人年度总结

20xx年即将过去，在这一年的时间中销售部通过努力的工作，也取得了一点收获，临近年终，对销售部的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高销量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年来的工作进行简要的总结。

在20xx年当中，坚决贯彻xx厂家的政策。学习、制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，和市场部共同策划宣传公司的形象、品牌的形象，在各媒体广告里如；广播电台、报刊杂志等，使我们公司的知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计发短信三万余条，团队建设方面；制定了详细的销售人员考核标准、销售部运行制度、工作流程、团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面工作中我们做的还有很大的差距。

从销量上看，我们的工作做的是不好的，销售业绩的确很不理想。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，目前发现销售部有待解决有主要问题有以下几点：

1、销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散，也就是常说的要性不强。

2、对客户关系维护很差。销售顾问最基本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。一个月的时间里，总共八个销售顾问一天拜访的客户量20余个，手中的意向客户平均只有七八个。从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的，每次搞活动邀约客户、很不理想。导致有些活动无法进行。

3。、沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。

4、工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

5、销售人员的素质形象、业务知识不高。个别业务员的自身素质低下、顽固不化恶习很多、工作责任心和工作计划性不强，业务能力和形象、素质还有待提高。

3.营销工作个人年度总结

XX公司作为XX集团的旗舰店，在这一年内得到了迅速的发展，为集团做出了应有的表率作用，带领集团其他公司大踏步向前进。

XX是一家汽车销售服务公司，完美的营销是公司制胜的关键之一。作为公司的营销总监，在这一年以来主要完成了如下工作：

一、参加公司有关会议，全面主持营销部工作，将工作落实到位并定期及时向总经理进行汇报。

二、在公司成立之处，组织强有力的宣传广告，从而大大提高公司的知名度，为公司的远航打下坚实的基础。

三、针对厂商一年来的新产品，多次组织部门小组成员开展客户需求调查，并共同研究制定营销战略，拟定营销计划方案，适时进行督促，长期进行跟踪，监督营销任务完成情况。

四、有力实践jdpowar流程，加强营销队伍的建设和管理，提高营销团队的服务水平。

五、对团队成员完成的标准业务合同进行审批。

六、每次任务后及时进行营销统计和考核，客户档案的汇总和管理。

七、反馈客户意见，与其它部门进行工作沟通。

八、总结营销经验，多次召开会议，促进成员间的业务交流。

存在的不足：

一、市场尚有很大的空间，应进一步积极把握消费者的消费需求，及时与厂家进行沟通，更快地把握市场主动权。

二、宣传力度还不够，公司知名度还有进一步提升的可能。

三、团队比较稚嫩，需要更长时间的有效指导与磨合。

以上是我一年来的工作总结。

4.营销工作个人年度总结

经过一年半载的努力与奋斗，在这一年多营销工作时间里，做为一名在xx银行信用卡从事营销工作近一年多的营销人员，一直以来，我认为在营销产品中都要具备：灵敏的反应能力、懂得拿捏揣测客户心理变化、对产品的认知与诠释、语言表达技巧、良好的心理素质。

经过一年半载的努力与奋斗，在这一年多营销工作时间里，有喜、有悲，有笑声、又有泪水，有成功，也有失败。不过在短短时间里，让我深深体会到，无论做任何事情，都要对自己充满信心。

从事营销行业除了对自己要有足够信心，有经验之外，更重要的是自已的一种心态。我是一名刚刚被提升为小分组长的营销人员，对刚被提升，我感到非常荣幸，但无形的压力也朝我袭来，但适当的压力可以给与我推动力，在这里我也想与大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他们也有独特的见地。博众长而用之，这样才能为自已在打开一片天地！

一、对自己要有信心

在我刚开始从事营销工作的时候，要拜访客户时犹豫再三不敢进门，好不容易鼓起勇气进门，却又紧张得不知说什么，刚刚开口介绍产品，就被客户三言两语打发出来。一次又一次的拜访失败，我开始为自己在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。消极的情绪给我工作带来很大影响，后来领导得知此事，他找我聊了许多，他告诉我：“一名合格的营销员首先要具备充分的自信，只有对自己充满信心，才能消除面对客户是的恐惧，才能给自己一个清晰地思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户”。这番话深深的刻入我的脑海中，每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要对自己有信心、对产品有信心，那我已经成功了一半。

二、给自已在不同时期制定一个力所能极的目标

每个人都要合理安排每一天的工作，都要有计划性、目的性，为了避免一种盲目性的积极，也可以说是一种没有方向性，这种情况往往是事倍功半，得不偿失。在我做为一个新营销小分组长，除了我自己，还要带领组员，既然带领了一支小团队，那要有周详的工作计划、合理时间安排、充分调配人员、良好的团队精神等等。给自己、组员制定一个力所能及的目标！

三、要瞬间获得客户的信赖

在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自己有好感、信赖。与客户初次见面时的说辞非常重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体现在初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许可以赢得客户的倾心。

四、在营销失败中学到新知识

常言道：“失败乃是成功之母”！在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形色色的客户，也许你幸运，遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户专门叼难你。所以很多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本去找原因，为什么失败，是专业知识不到位，还是营销技巧不如人，希望下次不要常犯同样错误。

以上几点是我从事营销员到营销小分组长一职的一些总结，如果我们能做到：“把握现在、向过去学习、着手创造将来。想象一个美好的将来是什么样子的，制定一个切实可行的计划，今天就做些事情使之成真。明确你的目标，发掘让你的工作和生活更有意义的方法，你会更快乐，更成功！

5.营销工作个人年度总结

回顾走过的一年，所有的经历都化作一段美好的回忆，结合自身工作岗位，一年来取得了部分成绩，但也还存在一定的不足。在我行进行网点转型，提升服务质量，加强网点营销。我们支行从人员配置进行了部分调整，安排了低柜销售人员，个人理财业务得到初步的发展，开始尝试向中高端客户提供专业化个人投资理财综合服务。我也从低柜调整到理财室从事个人理财业务。虽然在工作中遇到诸多的困难和问题。但是，在分行个金部理财中心的指导下、支行领导高度重视下，建设队伍、培养人才、抓业务发展、以新产品拓展市场，加大营销工作。以下是20xx年度个人工作总结：

一、XX年具体工作总结：

一）客户维系、挖掘、管理、个人产品销售工作：

1、抓基础工作，做好销售工作计划，挖掘理财客户群。通过前台柜台输送，运用银掌柜crm系统，重点发展vip客户，新增vip贵宾客户。

2、进一步收集完善客户基础资料，运用银掌柜crm系统将客户关系管理，资金管理，投资组合管理融合在一起，建立了部分客户信息。在了解客户基本信息对客户进行分类维系的同时。进行各种产品销售，积极营销取得了一些成效。

3、加强了宣传，通过报社、移动短信，展版张贴，led横幅等方式传递信息，起到一些效果。

4、结合市场客户投资理财需求，按照上级行工作部署进一步推进新产品上市，如人民币周末理财、安稳回报系列、中银进取搏弈理财等、以及贵金属的销售。

二）自身培训与学习情况：

在省分行的高度重视下，今年三月份通过全省对个人客户经理经过选拔和内部考核后，脱产参加接受西南财大afp资格正规课程培训。在自身的努力学习下，今年7月通过了全国组织的afp金融理财师资格认证考试，并于10月取得资格证书。通过afp系统规范培训，经过本阶段的学习后，提升了自己素质，在工作中，作为银行的职员，在为客户做投资理财方案时，根据不同的客户，适当地配置各种金融产品，把为客户创造的投资回报作为自己的工作目标。能将所学知识转化为服务客户的能力，结合我行实际情况参加it蓝图培训，不断提高自己业务能力。

二、存在的不足：

尽管我行理财业务已得到初步发展，但由于理财业务开展起步较晚，起点较低，使得理财业务发展存在规模较小，与同业比较存在较大差距，存在人员不足、素质不高、管理未配套等问题。目前，我行为扩大中间业务收入，仅仅在发展代理保险，代售基金是远远不够的，产品有待更丰富，理财渠道有待拓展，我行的特色产品：汇聚宝，外汇宝，纸黄金，人民币博弈等许多特色理财品种还没完全推广开（受营销人员，业务素质等方面的制约）缺少专业性理财。

不足处：

1、基础理财客户群（中、高端客户）较少，对客户信息资料了解不全（地址、号码、兴趣爱好）缺少对客户的维护。

2、营销力度薄弱，需要团队协作加强营销，没有充分发挥个人能力。

3、业务流程有待梳理整合，优化服务提高服务质量，多渠道从前台向理财室输送客户信息。

三、来年工作打算：

1、在巩固已取得的成绩基础上，了解掌握个人理财业务市场，应对同业竞争，进快迅速发展我行的理财业务。

2、不断加强素质培养，作好自学及参加培训。进一步提高业务水平。

3、加大营销力度推进各项目标工作，有效的重点放在客户量的增长。

4、结合我行工作实际加强学习，做好it蓝图新系统上线工作，做好20xx年个人工作计划。

Ⅱ 市场营销工作总结范文2019

做营销工作就要经常对自己的工作进行总结，这样才能不断改进自己的工作方法，提高业务能力。下面我为大家整理了几篇“市场营销工作总结范文2019”，仅供参考。

市场营销工作总结范文2019（一）

随着电子科技的快速发展，自助银行、网上银行、电话银行、手机银行等继问世，广大百姓尽情地体验了高科技成果带来的快捷便利。但是自动存款机、自动取款机、多媒体工具等这些高科技的机器，也令客户觉得有点冷，中老年客户更是对这些现代化高科技的电子设备感到束手无策。现代人不仅需要便捷的理财工具，也渴望获得人与人之间的情感交流。柜台，这个银行与客户面对面沟通和交流的方寸之地，为银行与客户之间增添了浓浓的感情色彩。

柜台营销是银行营销的一种促销手段，从狭义上讲就是利用现有的柜台和人员，为客户办理业务的同时，把客户需要的其他金融产品推销给客户。银行提供的产品其实质都包含着服务，有的产品甚至直接表现为服务，金融产品是银行提供服务的一种载体。金融产品质量的好坏，除了增值以外，就是服务水平的高低。它也是客户选择银行的重要原因之一。那么，如何做好柜台营销，最大限度地满足顾客的需求，培养顾客的忠诚度，取得竞争优势呢？在长期的柜台服务中，有以下的几点总结：

一、没有人会拒绝微笑。

微笑，是自信的一种流露，是无声的语言，传递着友好的信息，是人们交往中最丰富、最有感染力的表情。柜台是银行的窗口，柜台员工的精神面貌代表着银行的管理水平和形象。柜员的营销技巧和热情是决定银行金融产品市场占有率重要因素之一。如果客户来到我们的柜台前时，看到的是柜台里一张毫无表情的脸，客户还会再来吗？答案是明显的！

无论是工作压力太大，还是累了，不管什么原因，都不能摆出一付债主的脸。这样会使客户感觉他是不受欢迎的人，将会引起客户的不满，把许多客户拒之门外。说实在的，面对这世界上各种各样的人，要使每个人对自己的工作百分之百满意是很难的。那么，我们应该怎样做呢？微笑就是无往不利的武器。保持良好的心态，养成微笑的习惯，这对于自己毫无损伤，但却已经给别人产生良好的印象，在别人的心中引起快乐的共鸣，使客户走进银行时感觉到扑面而来热情，即使是初次到银行办理业务的客户也不会感到畏惧。只要我们真情付出，一定会得到回报，为别人带来快乐，将使自己更加快乐。我们发自内心的微笑，已经很大程度的提高了客户的满意度。

客户在他的要求得不到满足时，有时会迁怒于你，这时，微笑就是秘密武器，只要得理让三分，保持微笑，心平气和地耐心解释，充分陈述理由，相信客户会慢慢地平和下来。所以，不要吝惜自己的微笑。

二、知识就是力量。

有一句话说得好：人与人之间的差别其实就是学习能力的差别。由于个人素质、经验、训练程度的差异造成服务水平的高低，所以我们要通过学习和培训，熟练掌握各种产品的特点和适用人群，向客户作个性化的推介，比如向中高端客户推介本外币通知存款、汇聚宝、信用卡等产品，向普通客户推介本外币一本通，外币兑换、代理业务。掌握各项业务的操作规程，提高自身分析和处理问题的能力，提高服务质量，增强客户的满意度和忠诚度，从而留住了客户，赢得客户的信任，营销也就成功了。

三、换位思维，加强沟通。

我们要树立换位思维的思想，从客户的角度出发，想客户之所想，急客户之所急，加强沟通。一是要加强内部各部门之间的沟通，理顺业务流程，杜绝因内部协调不足而出现服务质量问题。曾经有过这样的一个例子：我们对客户的承诺是信用卡换卡五个工作日可取，结果打卡部门空白卡用完了，已向财会部门提出需求，财会部门说要等办公室安排车才能去省行领取空白卡，导致时间到了客户却领不到卡，造成很坏的影响。当时客户感到很气愤，做了投诉，要求柜员和主管下岗。类似这样的情况微笑服务、耐心解释就无用武之地了，巧妇难为无米之炊。客户的态度无可厚非，这是银行内部各部门之间沟通协调不足引起的，银行违背了自己的承诺。柜台人员因为类似原因遭受客户炮弹轰击的例子还少吗？所以，我们首先要做到内部沟通流畅，协调充分确保每个环节运作正常。二是要加强与客户的沟通。不把自己的个人情绪带到工作中来，每天以饱满的精神和认真地态度面对工作，当客户在叙说他的需要时，我们要做一个最佳听众，认真倾听客户的需求。从客户的角度出发，适时为客户提出符合客户利益的理财建议，这样才能与客户实现真正的沟通。才能为客户提供全方位的服务，让客户获得超出期望值的需求。

四、充分利用自助设备，减轻柜台压力。

柜台作为销售渠道，不仅仅是存取款业务，代收代缴各种费用、多种形式的理财等等新业务品种不断推出，这无疑给柜台增加了压力。柜员如果从开始营业到营业终了面前都是排着长龙，那么哪有时间和精力开展营销？所以，我们要地将零散客户办理的简单业务引导到自助设备、网上银行、电话银行等渠道上，适当减轻柜台人员的工作压力，可专门办理一些复杂业务，同时积极展开营销，这样，不但减少了排队现象，提高了办事效率，也为客户节省下大量时间，服务水平最终得到了保证。

五、有的放矢，做好差异化营销。

营销中的二八法则告诉我们：企业80%的利润是由20%的客户创造的，而80%的其他消费者只创造了20%的利润。如何挖掘优质客户、留住老客户、争取新客户是当务之急。银行有着得天独厚的优越性，它掌握着大量的客户资料，我们可以根据顾客个人的年龄、性别、职业、收入、文化程度等情况进行市场细分，根据不同细分市场中顾客的不同需求，提供差异化的便利性服务和支持性服务以达到优质的无差异性。对待高端客户或老客户时，如果你能主动的招呼客户，准确地称呼某先生或某小姐，表示对客户的熟悉，使客户有被重视的感觉，这时再顺势推销新产品，相信有事倍功半的效果；又如，对第一次接触银行的新客户，应主动热情介绍服务品种、方式，适时为客户理财当好参谋，准确快捷地做好每笔业务，给客户留下良好印象。

如何做好柜台营销？说到底就是优质服务。传统的服务理念认为，顾客来了，给客人倒上一杯茶，送上一杯水就是优质。其实不然，随着生活节奏的加快，城市现代化水平的不断提高，准确、高效、快捷才是人们所倡导的优质服务。金融产品和服务产品的创新，硬件设备的提高，竞争对手只要投入资源，就很容易达到；只有以高质量服务为切入点，形成了特色的服务风格，才能使竞争者难以在短时间内模仿成功，我们才能在激烈的竞争中立于不败之地！

市场营销工作总结范文2019（二）

年是我行的开局之年，在行领导的关心支持下，市场营销部制定了周密的工作计划和工作措施，坚决贯彻相关工作会议所制定的工作思路，确保开好局，起好步。开业来全部干部职工团结一心，奋力拼搏，取得了不错的成果。

一、主要业务经营指标完成情况

（1）我部各项存款稳定增长。到年末，全部门各项人民币存款余额2442万元。个人储蓄和对公存款增加将成为我部存款增长的一个重要来源。

（2）贷款规模增加，结构不断优化。年末，贷款业务合计12笔，各项贷款余额5855万元，主要增投于优良客户和中小企业流动资金贷款等低风险贷款；其中个人优质客户贷款2笔，企业流动资金贷款10笔，收息水平较好。

二、主要工作措施和成功经验

（一）细分市场，准确定位，抓住重点，积极营销。2019年，我部主要针对个人优质客户和中小企业开展金融服务。明确了目标定位后，部门员工积极开展工作，全方位拓展市场。突出竞争优势，以优质的服务吸引客户，争取在服务的深度和广度上优于他行。

（二）坚持品种创新和服务创新，多方位发展业务。抓好储蓄存款攻坚战，以争取有价值的私人客户为重点，大力营销储蓄业务。一是开展规范化服务，提高服务水平，为储户提供标准化的服务；二是加大营销范围，全部动员，针对周边的商户、住户和老客户，有效地吸收储蓄资金。三是加大宣传力度，借走进社区活动为契机，开展“反jiǎ币知识讲座”，以业务宣传为媒介，走进社区的每一个角落，加大我行对社区业务市场的渗透力度，宣传了我行的业务，提高了我行的社会知名度。

（三）加大贷款营销力度，扩大贷款规模，不断优化信贷结构。为增强长期发展潜力，我们从开始就非常重视加快贷款营销工作，积极争取扩大贷款规模，带动对公存款业务和结算业务。一是优良客户的贷款营销，针对优质客户，主动营销贷款。目前已完成两笔个人优质客户贷款。二是加大中小企业贷款的营销，如成达，瀚庆等项目。三是积极与担保公司合作，通过引入担保公司，降低信贷管理风险。

（四）恪守规章制度，认真履行岗位职责，强化管理，全面提高信贷资产管理水平。我部客户经理都能严格按照行规定进行贷前检查，积极配合信贷管理部进行贷后管理检查等各项工作，努力确保我行信贷资产的安全性、流动性和效益性。

三、工作中存在的问题和困难

（一）从客观环境上讲，由于我们银行刚成立，还存在业务手段单一，社会认知度偏低等问题，对营销工作造成一定影响。

（二）从经营业绩中看，人民币存款长期在相对低水平徘徊，作为银行的营销部门，没有达到业务尖兵的要求，需要加以重视并改进。

（三）从主观努力上看，我们还存在许多不足。一是员工的积极性没有很好发挥出来。有些员工对工作关注和热心程度不够。二是对待工作存在先松后紧现象，导致我们工作上的被动。三是在工作中没有一种深入研究的精神遇到困难或问题的时候没有深入去思考，工作方式方法不足。四是服务水平竞争力不足，未有明显质的提高，与我行当前的高速发展不相适应。五是营销效果不明显，应该加大营销力度和精度，确保效益的稳定快速增长。

四、今后工作打算

（一）加强部门员工的学习，提高员工自身综合素质。

（二）严格恪守规章制度，认真履行岗位职责。

（三）在做好信贷业务的同时，重视信贷风险，积极配合信管部门工作，确保信贷资产安全性。

（四）加强团队建设，确保工作协调、统一、高效的进行。

（五）深化营销意识、积极开拓市场，尽全力使我行存款业务有快速增长。

以上问题将是市场营销部以后工作完善和改进的重点，今后，我们将严格加强管理，加大营销力度，高标准严要求，在行领导的正确指导下不断改进，不断提高，努力做好各项工作任务。

市场营销工作总结范文2019（三）

本人自去年年底受聘于公司市场营销部以来，在领导的正确领导下，积极展开了市场调查、中心开业及中心推广一系列工作。转眼间，2019的工作中。回首这段时间来的工作，尽管市场营销部为公司的贡献微薄，但总算迈出了发展的第一步。在公司工作几个月来，完成了一些工作，积累了一些宝贵的经验从中取得了一些收获 ，也清楚的认识到了自己在工作中的一些不足，以下是自己对一年来工作方面的总结。

一、市场调研

1、市场信息的收集

医疗行业市场信息主要通过网络、媒体中展开收集，主要是通过医疗行业、医疗相关行业、医院口碑等信息中搜集。渠道包括：政府机关、医疗机构、金融机构、公报、物业行业新规；物业协会、机关团体公布资料；物业行业研究机构提供的资料；广告代理、媒体以及公共图书馆、物业行业市场方面相关资料。

2、信息分析和甄别

项目信息包括拟建、在建工程项目，按照功能分类汇总，并对各个项目信息的建筑概况，开发商，使用者等进一步调查，以确认和完善各项信息，作为业务拓展的一手资料。此外，项目信息需要保证其准确性和时效性。

对于市场调研收集到的已经在业务拓展中涉及到的所有信息按照竞争对手、投资商、开发商、业主、各地行业主管部门、物业行业政策等几方面进行分类汇总，整合存档。

3、市场部信息库的建立

市场部应当建立自己的数据库，通过对所收集信息的合理分类和系统整合，

市场调研收集到的所有信息及时录入，将为今后的工作提供便利。目前，医疗市场各方面信息量相对较少，而且不很全面，将在今后的工作中进一步完善。存在不足及改进措施：

1）部分信息错误、过期，影响到推广进程，今后的市场调研工作中应该加强信息的准确性和时效性。

2）市场调研力度不够，需加强，拓展更多的调研渠道，投入更多的精力于调研工作，以获得更多、更全面的市场信息。

3）信息未能系统整合，不便于查阅，需要建立完善的市场部信息库。

二、中心开业

开业活动今年也做了不少了，开业活动花费费用高且效果不是特别好。我认为不如把开业活动的费用放在宣传或者推广上。存在不足及改进措施：

开业活动尽量取消，或者以专家讲座的形式出现。多情媒体，尽量尽可能的在短时间内带来患者。

三、中心推广

1、软文：今年xx202医院曾两次将软文刊登在辽沈晚报上，取得了1比2.5以上的回报率。软文形式相对于其他宣传方式在于把需要宣传的内容以一种具有阅读性的方式进行传播。相对容易取得良好的效果。不过由于线下软文的载体只存在于报纸杂志等形式刊登，所以价格和宣传次数受限制。所以在未来宣传的选择上尽量减少大城市或快节奏生活城市选择该种宣传方式，而在小城市或刊登费用低廉的地区可以采用这种方式。

2、滚动字幕：飞播广告是今年在多个中小型城市中采用的宣传手段，飞播宣传价格低廉，宣传面积广泛，且因为通过各地方有线电视台播放，所以在当地具有一定收视的强制性，取得一定的效果。不过由于将来越来越严格的全国的广播电视管理和限制，未来这种宣传手段可能随着管制的严格而渐渐取消。

3、广播广告：广播宣传在本年度中进行几次宣传，都没有取得良好的效果。广播内容和专题采访节目没有取得很好的效果。不过广播的优势在于成本相对较低、目标受众年龄层贴合公司设备受众年龄层，且该人群具有稳定的收听习惯。接下来的宣传可以由固定的广播和专题讲座改为请科室专家做客广播台的医疗类节目，可以针对该人群进行特定的宣传和解答。

4、报纸新闻：报纸新闻宣传有最高的可信度和极低的费用两种特点，经常用在开业活动中进行一些采访和拍摄。后期除非有很好的新闻点或者培训会等活动，否则不太有机会再找到记者进行新闻性质的宣传。由于该种宣传方式非常高的可信度，制造适当的新闻点会给设备带来比较好的宣传效果

5、培训会和礼品：作为主办方的培训会需要邀请专家到场进行培训，对未来的转诊具有非常好的作用，不过缺点是花费的费用比较高。而且见效比较慢。如果作为其他会议的赞助商，被允许进行一段时间的演讲或者有一个展位则可以具有比较不错的性价比和一定的宣传效果，风险性较小。

6、社区活动：社区活动是未来宣传活动的重点方向。社区活动直接使医生面对患者，通过直接的沟通进行一对一的宣传活动。而且费用低廉、同时带来最直接的收益效果。

7、视频广告：视频广告受众面非常大，虽然有非常好的宣传效果，但由于价格过高所以不能在大城市进行宣传。未来电视视频广告的宣传方向是拍摄时间较长的宣传视频，在小城市中进行有针对性的宣传。存在不足及改进措施：

今年一年我们也用了好多方式推广，软文、社区及广播的效果还是不错的，今后我们会把软文及社区作为宣传的重中之重。

四、个人总结

只有摆正自己的位置，熟悉本部门基本业务，才能尽快适应新的工作岗位，没有熟练的专业知识，就不能胜任这项工作，熟悉专业知识是做好工作的前提。由于工作实践比较少，缺乏相关工作经验，工作中还存在很多不足之处，自己要自觉加强自身学习和修养，努力适应这分工作。所以除了自己要在短时间内恶补，还非常需要领导与同事的教导与督促。

自己要主动融入集体，处理好各方面的人际关系，才能在新的工作环境中保持良好的工作状态。态度决定一切，市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、每个人都会面临不断的变化，并不断会有新的挑战摆在自己面前，自己以一种什么样的态度去对待它，自己就会得到一种什么样的结果。耐心细致地做工作态度是对自己一种承诺，工作中养成良好的工作态度才能赢得总经理及同事们的认可。

必须要坚持原则落实各项规章制度，认真做到管理，才能履行好自己应尽的岗位职责。岗位职责是自己的工作要求，也是衡量自己工作好与坏的评分标准，自己在从事业务工作以来，必须要始终以岗位职责为衡量的标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为。努力做到让领导满意，得到领导的首肯和信任。使自己在工作中的价值的到最大化展现。

要树立服务意识，加强沟通协调的能力。努力提高自己对工作的执行力，才能把分内的本职工作做好。工作中自己时刻提醒自己，工作中只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的各项工作不能有丝毫的马虎与怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导的意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。才能更好的协助其他同事的工作。

市场部的工作是我的职责，不过我相对做的事情比较杂。市场宣传及广告投放，市场宣传及广告做的最多的是我们的线下宣传，为推广也想了很多的方法，为广告投放也绞尽脑汁，报纸夹带、门户网站广告、车身广告、电梯广告、软文宣传、电视飞播、社区活动等等想了很多，也准备了很多，不过做为我们一个发展型的公司，不能和的大型公司攀比，拿钱砸市场，那是不可能。每一分钱都要花在刀刃上，老大是开明的，大钱投不起，我们可以用小钱。颈肩腰腿痛是全世界的老大难问题，颈肩腰腿痛多为慢性劳损及无菌性炎症引起的以病患部位疼痛，肿胀甚至功能受限为主的一组疾病。常见病包括：颈椎病，肩周炎，腱鞘炎，腰间盘突出，腰肌劳损，骨质增生等疾病。因起病比较隐蔽，症状不典型或疼痛时轻时重，有时甚至可自行缓解，因而不被广大患者所认识，从而错过 了治疗的最佳时机。经过这一年的积累，我们想把宣传的重点放在社区转诊上。

在此，我非常感谢领导给予我这个平台及给予我支持与教诲。在以后的工作中，我会积极吸取工作经验，克服不足，爱岗敬业，端正自己不良的工作态度，摸索实践。通过多看、多学、多练来提升自己各项业务的技能，加以做的更好。也希望我们这个集体在新一年中不断的闪亮新的光彩和荣耀。

Ⅲ 人民币理财业务如何盈利

通过对发达国家银行业和国际化大银行的分析，我们发现，理财业务其实是发达
国家银行业务的核心内容之一。随着利率汇率市场化、资产证券化和混业经营的发展
，理财业务也将成为我国银行业的核心业务之一。

主持人 李倩 特约嘉宾 吴天鹏

吴天鹏
高级经济师，中国银行全球金融市场部副总经理，毕业于北京外国语大学英语系
，1978年加入中国银行总行，长期从事货币市场、外汇市场和债券市场等项资金业务
，具有中国银行总行和海外分行工作经验，曾任中国银行法兰克福分行、加拿大中国
银行助理总经理。

随着人民币理财业务在各股份制银行中的逐渐推出，理财业务已成为各商业银行

的竞争手段和新的利润增长点。
在理财业务中，虽然人民币理财在我国银行业刚刚兴起，但是外汇理财业务则早
已成为各商业银行的重点业务之一。
众所周知，外汇理财业务是目前我国银行业理财业务的先行者，并最终将推动人
民币理财业务的发展。但是，它也面临着激烈的竞争与外资银行的挑战。中国银行在
国内外汇理财业务领域具有领先地位，得益于外汇外贸专业银行的历史厚积和人才的
培养，尤其得益于较强的产品创新能力、适时的风险控制能力和完善的全球投资体系。
为此，我们邀请中国银行全球金融部副总经理吴天鹏进行了“对话”。针对目前
外汇理财市场存在着的问题，吴天鹏建议中资银行应从战略高度审视银行业理财业务
的发展，并做好产品创新、风险监控和全球投资体系的准备工作，以使各家商业银行
在市场环境逐步完善时，能从外汇理财业务顺利地向人民币理财业务延伸，进而推动
银行业务整体的创新和发展。

主持人：外汇理财业务是目前我国银行业理财业务的先行者，并最终将推动人民
币理财业务的发展。那么，请您介绍一下发达国家银行理财业务情况。

□从利率市场化、汇率自由化、资产证券化和混业经营的发达国家的银行业务来
看，理财业务已渗透到银行业务的方方面面，是银行业务的核心内容之一。

嘉宾：理财业务是发达国家银行业务的核心内容之一。据美国联邦存款保险公司
（FDIC）的数据显示，自80年代以来，美国银行的非利息收入已从20％逐步上升到20
03年的43.72％。美国银行业的这种变化，一是由于80年代储蓄存款利率管制逐步放
开，既导致传统信贷业务市场竞争加剧挤压了利息收入空间，也创造了与利率有关的
衍生产品（包括理财产品）的发展空间；二是因为资本市场的迅速发展，提供了扩大
资本市场业务的环境。
从利率市场化、汇率自由化、资产证券化和混业经营的发达国家的银行业务来看
，理财业务已渗透到银行业务的方方面面，是银行业务的核心内容之一，因而促使银
行树立了以客户为中心的服务宗旨。其实，银行就是一种理财机构，银行通过为客户
理财获得盈利。不过，如果把银行客户的需求分为融资和财富管理两大类，既可以广
义地把客户的融资和财富管理业务都称为理财业务，也可相对狭义地把客户的财富管
理业务称为理财业务。当然，客户也有个人和机构之分，也可称为自然人和法人。
主持人：我们知道，花旗集团和汇丰集团的理财业务对其发展有着重要作用。花
旗集团业务主要由全球消费金融集团、全球企业金融及投资银行集团、资产管理集团
和美邦私人客户集团等构成。2003年，以上业务集团分别占花旗集团净利润的55％、
31％、10％和4％。汇丰集团的业务主要由个人金融服务（包括消费者融资）、商业
银行、公司投资银行和市场、私人银行等业务部门构成。2003年，以上各业务部门占
汇丰集团税前利润的比例分别为44％、23％、32％和2％。从中我们得到了什么启示？

嘉宾：是的。就花旗集团来看，全球消费金融集团（GCG）是全球最全面的金融
解决方案的提供者，为2亿个客户提供自己的产品组合、创新技术和个性化服务，让
消费者能够实现自己的理财目标。GCG由信用卡、消费者融资和消费金融三个部门组
成，隶属于消费金融的CitiGold财富管理金融部（亚洲）的业务已扩展至香港、新加
坡和台湾，并成为第一家在中国开办消费金融“双货币存款”业务的外资银行。全球
企业金融及投资银行集团（GCIB）除了资本市场及金融业务外，全球交易服务（GTS
）部门为企业、金融机构、政府提供全球化的现金管理、贸易融资和证券服务，并在
并购ForumFinancialGroup之后提供投资顾问基金服务。
全球资产管理集团是首屈一指的理财顾问，资产管理公司暨保险公司，协助个人
投资者及其家庭和顾问实现相应的长期理财目标，也面向政府、企业、机构，为经济
成长出力，创造就业机会，提供员工退休计划。全球资产管理集团由私人银行部（CP
B）、资产管理部（CAM）和人寿保险及年金部（LI＆A）组成。美邦私人客户集团是
财富管理及理财规划业务部门，主要从事独立的私人客户理财顾问及股票研究业务。
我们从中发现，不管是个人业务中的GCG、CPB和CAM等部门，还是机构业务方面的GTS
部门，都具有理财业务内容。
不管是传统商业银行业务，还是投资银行和保险业务，也都有严格意义上的理财
业务包含其中，并且推动着其他业务的发展。而且，花旗集团还有独立的理财顾问支
持其理财业务的发展。
同样，汇丰集团的理财业务也深入到其业务发展的方方面面，是其业务发展的核
心内容。
另据相关性分析，个人理财业务部门之间存在着较强的相关性，能进一步说明业
务的推动作用。花旗银行私人银行与信用卡、资产管理与消费者融资、私人银行与消
费金融净利润的相关性都在0.96－0.9995之间，私人银行与消费者金融净利润的相关
性也达0.67，资产管理与信用卡净利润相关性为0.58。
主持人：由此看来，随着利率、汇率越来越市场化，资产证券化业务的开展，及
金融监管的逐步放松使混业经营成为可能。为客户理财就是银行实现以客户为中心战
略的具体内容，理财业务的发展也就日益成为各银行竞争的焦点，并大力推动着相关
业务的发展。那么未来理财业务是不是也将成为我国银行业业务的核心内容之一呢？

□人民币理财市场已经有了一定的发展，但进一步发展尚需要利率和汇率机制上
的进一步完善，关键在人民币各类市场的有机形成，人民币市场金融产品、工具的应
运而生和建立健全。

嘉宾：可以这么认为。从2000年开始，我国的银行业务出现了大举由批发向零售
转移的趋势。到2003年，我国的银行业务由零售业务向理财业务转移。理财业务正在
成为公司业务、零售业务和资金业务的集合点，有力地推动着银行整体业务的发展。
结合发达国家银行业务发展的经验，考虑到快速增长的中国经济和逐步成长壮大
的企业，以及众多的人口与迅速增加的居民财富，积极稳妥地发展零售业务和综合性
的理财业务，将为中国银行业的长远发展奠定坚实的基础。单就个人理财业务而言，
银行理财业务的潜力远未得到有效挖掘。中国人均GDP已于2003年超过了1000美元，
居民本外币储蓄仍然较高。2004年11月末本币为11.76万亿元，外币为810亿美元，市
场的理财需求十分旺盛。
主持人：我国的利率市场化改革步伐正在加快，加上人民币汇率机制的逐步完善
，理财市场的空间将更为广阔，现在人民币理财尚处在培育期间。您认为我国理财市
场会怎样发展？
嘉宾：一方面，人民币理财市场已经有了一定的发展，但进一步发展尚需要利率
和汇率机制上的进一步完善，关键在人民币各类市场的有机形成，人民币市场金融产
品、工具的应运而生和建立健全。目前，保险和基金等主要机构已经积极参与到人民
币理财市场中来了，部分商业银行也已经开始涉足人民币理财业务。商业银行货币市
场基金和债券市场基金的出现，以及外资银行进入人民币市场业务，必将进一步加大
人民币理财业务市场的竞争。
另一方面，外汇理财市场仍然是目前主要商业银行争夺的重点，但外汇理财市场
的健全与成熟还需要一定时间。由于外币大多具有市场化的汇率和利率，一些商业银
行也具有境外投资外汇的资格，开展外汇理财业务也就顺理成章。但是，我们仍然不
能忽略风险因素：商业银行具有经营风险，而投资者自身也需要承担一定的汇率
或利率变动的风险。因此，银行自身的经营能力，尤其是控制风险的能力，以及
投资者对收益与风险恰当的预期，对于外汇理财业务的进一步开展具有十分重要的意
义。
当然，随着人民币汇率形成机制和相应的外汇市场的逐步完善，本币与外币理财
之间的通道将逐步打开，理财组合也将由人民币与外币构成。
但是，随着银行业的全面开放，我国银行业将面临着以理财业务为核心的外资银
行的全面竞争，外资银行的理财产品较多，而且是在外汇市场中较成熟、成型，并有
较好系统支持的产品。随着人民币利率和汇率的市场化逐步完成，外资银行将选择恰
当的产品投放到市场，并通过理财业务渗透和开拓其他相关业务。
主持人：在目前的理财市场上，我国银行业如果能通过经营外汇理财产品，逐步
建立全球一体化的经营和风险规避体系，就可以适应当利率和汇率逐步市场化时外资
银行在理财和整个银行业务上的全面竞争。因此，能不能说，外汇理财是目前我国银
行体系理财业务的先行者，也是市场竞争的拳头产品。但是，我国银行业的外汇理财
业务面临激烈的竞争与挑战。
嘉宾：一点不错。我国的银行业已经开始了在理财业务上的拓展，进入国内的外
资银行也深入其中。目前，外汇理财市场主要是三类主体：一类是具有长期境外投资
经验和全球网络的中资银行，如中国银行；二是境外投资时间相对较短的银行，如一
些股份制商业银行和其他国有商业银行；三是境内外资银行，具有全球金融市场和银
行市场的投资网络，如花旗、汇丰和渣打等银行。
目前国内银行外汇理财业务出现以下几方面的特点：
第一，国内银行均以存款为依托设计理财产品，并根据国内居民的风险承受能力
和偏好，选择本金无风险的结构理财产品。而国际金融市场流行的结构理财产品则分
为本金有保证的结构理财产品和本金无保证的结构理财产品。
第二，国内银行投资门槛大幅降低。目前各银行外汇投资门槛已从最初的5万美
元降到1000美元，个别银行甚至低至100美元。
第三，根据期限、币种、收益率、挂钩条件和限制条款等因素，银行外汇理财品
种正逐步丰富。以前的外汇理财设计中只有银行有权提前终止投资期限，现在已出现
了客户有权提前终止的产品。
外资银行在中国的外汇理财产品主要有两类：
一是不保本的双货币存款，客户获得定期存款利息和期权费收益，但因卖出货币

选择权，承担货币汇率变动的风险。各家银行的品牌名字不一，汇丰银行称之为双利
存款，花旗银行称之为优利账户，渣打银行称之为基本型汇率投资账户；期限相对较
短，但对期限的规定存在着差异，花旗银行的投资期限从1个月至6个月不等，渣打银
行投资期限仅2个星期或1个月；最低投资金额不一，花旗银行为25000美元，渣打银
行最低投资额为10000美元，如果投资额在300000美元或以上，可拥有更灵活的投资
期限、协定汇率或收益率。
二是保本的市场挂钩产品，即收益与市场利率、汇率、股指、债券指数等挂钩的
产品。汇丰银行称保本投资，最低投资额为美元20000元；花旗银行称市场挂钩账户
，最低投资额为25000美元；渣打银行称保本型汇利投资账户（并可设最低投资收益
保障），投资规模为20000美元，投资期1个月至12个月，若投资金额超过500000美元
，可自由定制保本型汇利投资计划。
对比国内银行业与主要外资银行在国内外汇理财市场的产品和服务策略，外资银
行设立了较高的门槛，集中有限的资源为高端客户服务，并有保本型和不保型两类结
构性理财产品，而中资银行则根据本土居民特点选用保本型结构性理财产品为主，充
分利用其网点资源的优势为客户服务，但可能存在着高端客户被忽略或挖掘不够的现
象。
而且，境内外资银行更多地在挖掘优质客户，中资银行则可能更多地在挖存款或
留住存款；境内外资银行有更个性的理财师服务，而中资银行在这方面还相对欠缺。
中资银行规模化和外资银行高端化两种外汇理财思路主要基于不同的资源背景与资源
配置结构，也决定于各自的发展重点。不过，挖掘或挽留优质客户，为优质客户提供
充分的量身定做的服务，应成为中资银行外汇理财业务下一步发展的重点。总的来看
，在外汇理财业务上，中资银行之间的竞争，中外资银行之间的潜在竞争必将更加激
烈。
主持人：中国银行历史上长期作为国家惟一特许的外汇外贸专业银行，在长期业
务实践中造就了一批批具有丰富实际工作经验及专业知识和技能的专业人才———交
易员，在各项金融业务和产品创新，特别是外汇业务方面在国内具有较大的比较优势
及市场份额。请介绍一下中国银行在理财方面的经验。

□随着银行间竞争的加剧，各家银行推出的产品“结构”日趋繁杂。而投资者在
由初始阶段的盲从到市场正反两方面的教训之后逐渐成熟，投资甄别时也更加理性。

嘉宾：好的。中国银行凭借其丰富的外汇市场经验和广泛的网络、产品研究和创
新，及较强的风险控制能力，在激烈的国内外汇理财市场拥有最大的市场份额，并在
竞争中占据着领先和主导地位。
就拿零售业务中个人理财而言吧，中国银行就有“外汇宝”、“期权宝”、“两
得宝”、“黄金宝”、“债券宝”和“汇聚宝”等“宝”系列产品。最近又进一步推
出了“春夏秋冬”系列产品。其中，大多数产品是外汇理财产品。
2003年10月，中国银行率先在北京、上海、深圳、江苏和浙江等地向市场推出了
“汇聚宝”产品，受到了广大个人外汇投资理财者的普遍欢迎。之后，同业开始推出
类似产品。“汇聚宝”系列产品的推出，不仅为中国银行的优质客户提供了新的外汇
理财渠道，也进一步丰富了“中银理财”的内涵，并提高了“中银理财”品牌的知名
度。2004年上半年，中国银行“汇聚宝”产品的发售范围逐步扩大到全国各地的大多
数分行。2004年前10个月，我们共推出10期35个产品，美元产品24个，港币产品9个
，澳元产品1个，欧元产品1个。
在开展“汇聚宝”个人理财产品业务的过程中，中国银行充分发挥技术及技能的
优势，并采用了全国定期统一发售的经营战略。另外，为了提高竞争力，我们采取了
一定的灵活性，不定期为中国银行个别分行量身定做出适合当地市场需求的产品。由
于中国银行开展此项业务初期采取了正确的发展战略，“汇聚宝”很快就成为我行个
人外汇理财类的拳头产品，迅速在国内市场中建立起知名度，并成为中国银行个人理
财业务中新的增长点，占据了国内同类产品市场的主导地位，取得了较高的市场占有
率。
在成功开展了“汇聚宝”业务后，我们又研发出了“春夏秋冬”系列的外汇理财
产品，并于2004年11月8日开始在上海分行试点发售。产品一经面世，就受到了投资
者的青睐，销量稳步上升。
目前，该产品突破了外汇理财产品的设计理念，使起息日、期限等要素均标准化
；产品结构简单明了，透明度强；认购方式灵活，有极强的流动性；客户还可任意组
合。现在市场上中外资银行推销的个人理财产品大都是结构性产品，结构性产品是银
行通过不同结构设计体现银行对市场的预期判断，客户在购买产品的同时，也被动地
接受了其隐含的市场观点或预期，但对其背后的不确定性风险却知之甚少。随着银行
间竞争的加剧，各家银行推出的产品“结构”日趋繁杂。而投资者在由初始阶段的盲
从到市场正反两方面的教训之后逐渐成熟，投资甄别时也更加理性，而“春夏秋冬”
正是在这种情形之下应运而生，迎合了市场的需求。
主持人：除了产品创新外，中国银行在金融风险管理和衍生产品应用领域还具有

哪些优势？
嘉宾：提高衍生产品服务和加强国内客户对金融风险的认识与管理，一直是中国
银行的工作重点之一。20世纪80年代中期，我行就已涉足衍生产品领域，开创了国内
市场先河，率先推出了一系列衍生产品，为国内各地企业提供了化解金融风险的方案。
中国银行很早就在资金部（现称全球金融市场部）内部成立了专为客户管理金融
风险的营销团队———客户业务处。客户业务处就是统领中国银行所有分支机构帮助
客户管理金融风险的团队。他们为客户及时提供市场信息、财务顾问咨询以及设计运
用衍生产品管理风险的方案。他们不仅协助客户进行衍生产品交易，而且更重要的是
为客户建立一套风险管理体系。
此外，中国银行内部还建立了完善的风险管理体系。硬件方面，中国银行采用了
先进的电子风险管理系统；软件方面，建立健全了一整套规章制度权限和金融衍生产
品评审小组。该小组由相关业务处室的专家组成，对新的衍生产品和应用衍生产品的
客户进行全面评估与审核，寻求客户利益、特点与衍生产品的最佳结合点，使衍生产
品给银行和客户所产生的风险最小化，并提出相关的风险防范措施。
主持人：介绍了这么多中国银行外汇理财市场的经验，您能不能谈谈我国理财市
场存在的问题以及相关建议？
嘉宾：行。我认为我国外汇理财市场目前存在着以下一些问题：

□一些银行尚不完全具备良好的外汇市场投资能力和风险控制能力，也未在这两
方面做好充分准备，更没有做好随着市场环境变化由外汇理财产品向人民币理财产品
过渡的心理准备。

首先，对外汇理财业务的重要性认识不足。许多银行是抱着抢外汇存款的目的开
展这项业务的，这些银行尚不完全具备良好的外汇市场投资能力和风险控制能力，也
未在这两方面做好充分准备，而是简单地当“二传手”，与外资银行平盘规避风险实
现收益，更没有做好随着市场环境变化由外汇理财产品向人民币理财产品过渡的心理
准备。
其次，重点放在增加外汇存款或短期收益上，而没有长期的优质客户挖掘目标；
第三，产品同一，缺乏各自的市场定位，存在着恶性竞争和短期行为，一些银行
不顾市场风险大打价格战；
第四，业务发展的技术系统跟不上；第五，理财分析师和顾问严重不足，缺乏调
研能力，因而对市场的预期判断力不强；第六，金融知识、风险等普及教育不足，客
户对投资风险的认识不够。
针对以上问题，我们认为，应充分认识到理财业务对于银行长远发展的重要性，
从银行长远发展的战略高度重视本外币理财业务的发展；培养自己的产品创新能力和
风险控制能力；用先进的理财业务系统支持业务的规模化和标准化发展；根据自身的
情况确定战略重点或寻找战略合作伙伴；加快培养理财分析师和财务顾问的步伐；加
强对客户的教育与交流，提高客户辨别风险的能力。

相关链接

外汇理财产品简介
“汇聚宝”是中国银行根据客户委托，按期征集客户的外汇资金，在保证客户本
金安全的前提下，由中国银行资深的投资专家，利用国际金融市场上丰富的投资工具
对客户资金进行运作和管理，以获得高出普通定期存款利息的投资收益。
根据投资者对投资期限和风险收益的不同偏好，中国银行设计出丰富多样的“汇
聚宝”产品。“汇聚宝”产品将主要投资在与利率、汇率及信用主体市场状况挂钩的
结构性产品，投资期限最短几个月，最长可达5年以上。
中国银行目前又专门设计了起息日和期限等要素标准化，具有极强流动性，客户
可任意选择、随心搭配的个人外汇理财新产品———“春夏秋冬”理财系列。
外汇理财产品的风险在于投资者从认购日锁定远期利率，投资者将对从认购日到
起息日之间的美元市场利率的变化做出自己的判断。外币市场利率的变化将会影响到
理财合约的提前赎回价格，投资者若提前赎回合约可能会产生少量的本金损失，但也
有获利可能。

Ⅳ 四大银行理财哪个比较高

其实大银行理财收益的差别没有那么大，因为大家在一个“风险等级”的资产标的上进行“选择”。

一般来讲，小型银行的存款利率以及理财产品收益会比大型银行高一些。因为大型银行有足够多的网点以及“钱脉”，吸收对公、对私的储蓄能力更强，成本更低。而中小型银行，特别是城商行，在对公、对私的吸储能力较弱，因此只能通过更高的利率、更高的收益去吸引资金。

您也可以关注“银行智能存款”产品，按照存款保险保障制度，50W以内100%赔付。度小满理财APP（原网络理财）平台上就有一些包括活期、定期银行存款产品，如活期产品“三湘银行活期”，提前支取收益3.9%左右，随时存取，当日起息，节假日无限制，任意自然日支取，当日实时到账，无交易日限制，无限额限制；如定期银行存款产品“振兴智慧存”，满期收益率在4.8%左右。

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