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2. 【我把一切告诉你】电子元件销售技巧
第一步：电话“温暖（客户业余时间）
朱先生，你好！我是***公司的！我姓X，叫XX！初来乍到，先跟您通个电话，今后可要多指点啊！上周五qq消息收到了吗？还有印象吗？那就不打扰了（您先忙），我是做二极管的中森，希望有机会合作。我是任勇，回见
第一次的通话时间不要超过一分钟，坚决不要邀约，这样不会给客户产生厌恶的感觉
第二步：电话 “再温暖”（客户上班时间）
第二次电话在首次电话3天后执行，电话的内容：“洪先生！你好！我是***公司的XXX啊！前两天我们通过电话的！还记得我吗？这两天啊我一直忙着给客户发货和处理订单（回款）的事儿，这不，一空下来就给你通个电话，关心一下。这几天挺热的，注意消署抗温啊。
第三次仍然是电话温暖，时间间隔、内容、通话时间与第二步类似。这几天啊朋友们又为我介绍新客户，我们谈的非常愉快，接连就签了好几单了，回见。
总之，电话内容应该以与对方沟通最近两天的行踪为主，可以适当地透露出最近两天“客户订货、回款”等正面暗示。当然，仍然坚决不要邀约，时间可以超过一分钟，但不能超过两分钟。
第四步：电配仿话邀约
“王老板，忙啥呢？我是XX啊，***公司的！……（略微寒暄一下）对了，正想跟你说呢，明天我正好去一个客户那儿，离你那里不远，要是你在的话，我去一趟！你看，跟你聊了这么多次，也没上门拜访你。当然，如果凑巧对方不在，你也可以就势下坡：“也好！我还正担心时间太紧了！后天我再约你！”
第五步：面谈拉关系，不谈你的产品与公司
第一次见客户，记住不要急于推销我们的产品，或者急于开始寻求合作。这一步的主要任务是让他对你建立一个全面、直观的认识，同时要对他的情况有一个基本的了解。第一次去，谈个四十分钟以内，就可以借“公务繁忙”的理由告辞了。
第六步：谈我们的产品与公司，不谈合作
根据你之前对他经销情况的了解，在第二次拜访他的时候，可以“毫无功利”、仅从学术角度谈谈我们的产品了，卖卖亩但是，你所谈的产品，一定是在他现有产品线中最弱的，也是我们最容易切入的产品。此时，即使对方提出合作，也不可当场就说合作条件如何如何，一定要说，回去研究后尽快答复。
第七步：基于市场运作的合作洽谈
在与客户谈合作之前，我们需要想好一套与他合作的整体市场方案，而不是我们的合同条款，只有让我们的客户能看到与我们公司合作市场前景，才能使他欣然接受我们的合作条件，这样才最有可能达成双赢的成果。
针对性举措：
销售人员：是XX总吗？您好，是么么公司吗。
客户：是的？哪里？
销售人员：我是XX公司的。
客户：有什么事？
销售人员：了解到你们是做么么产品的。我们主要是做发光二极管的（做指示，背光的），想请您为我们做一下产品的引荐，与你沟通方便吗？你看与谁沟通比较方便。
罗小姐，你好，了解到你们公司主要是做充电器的，可能会使用到LED发光二极管。通常情况下贵公司会用到哪种规格的。是圆头有边雾色的那种吗，什么颜色（若是绿是普通绿还是纯绿，是交通信号灯的那种绿吗）。提供一个大概价格，若说价格大贵了，可以向领导为你申请一个好的价格，你也知道我们是有权限的。你们用的是什么材料，芯片是用亿光的，再说现在芯片质量都差不多。某某公司也是做这个的，你们有什么优势，我们的售后服务好，有保障，你们有哪些客户，我们常州的客户比较多等。不报价，为他免费提供样品，等测试结果出来后再进行报价。或是问他们那边有没有原样或是规格书，这样价格可以核准一些，减少一些不必要的麻烦。根据月用量提供价格的，月用量是多少？有目标价多少？价格太贵了，价格的确贵。
如果说不需要，你可以这样回答：
1.你最近有没有这方面的采购安排。（判断是否有需求）
2.等你用的上的时候，可以跟我们联系（您那边有没有qq号，方便加一下？我们为您提供报价和样品）
您好，苏州康胜达电子。我们是做发光二极管的，麻烦您转接一下公司的采购人员。(贵公司的PCB板，电子产品用得上我们这个产品的），不需要，您是有固定供应商吗？我们可以为您提供报价和样品，做一个后备供应。您那边有没有qq，方便加一下吗？请问您的联系方式是？（对方公司名+姓名+事件）。你需要什么型号的，产品规格，F3还是F5，颜色是圆头有边雾色的那种吗，颜色是哪种。若是绿是普通绿还是纯绿（是交通信号灯的那种绿吗））月用量多吗？是多少？
A:您好，是么么公司吗。
B:是的
A:贵公司是做么么产品的对吧，是生产厂家吗
B:哪里
A:苏州康胜达电子，主要是做二极管供的，麻烦你帮我转接到采购部
1.没时间，只需要三分钟：
2.没空 ，没关系的，我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”
谈话格式：1肯定句+2夸赞句+开放式问句
1.听着名字挺熟悉的，是不是上海有办事处呀？
我们这边是苏州办事处的
2.你们做的是什么品牌？
我们是自己做的，没有品牌
透明的led灯价格比雾状的高 淮3（45-60元短角的价格 (成本价 50-65元是长脚的价格）与淮5（短角55-70元 长脚 55-70元）的相差5元 报价都是报的含税价 。 说报价高，是含税价格吗 税率是多少。不开税票直接给未税价。前期价格要高为后期降价埋下伏笔
有编带的产品每k加15元加工费
报价时，谈定付款方式，时间，当月请（30天结，60天结）
作为销售人员来说，必须在一通电话后，知道以下几点：
1，对方的姓名，年龄，职位，负责事务，E-Mail地址，MSN，QQ，分机；
2，对方的性格，思维方式；
3，此客户目前有需求还是潜在的需求；
4，客户对我司同类产品的取舍在于哪些条件上，如：价格，品质，功能性等；
5，对方排斥与你通话，还是喜欢与你通话；
6，对方是否有教导型性格，可以在教导的过程中，让你了解对方公司的内部资料或者可以帮助你促进交易；
集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话用耳朵听，听细节;用嘴巴讲，沟通与重复;用手记，记重点(记录来电时间和日期内容)约定时间打，沟通电话不要超过8分钟。
如果你是开发本市的客户，打电话的目的就是：能够邀约面谈。
开发外地客户是：对方对你的产品感兴趣，并愿意看你发给他们产品资料或看样品。
如果你是开发其他地方的客户，因为距离原因，他通过你在电话里面介绍，愿意看你发给他的资料，或者你说寄个样品给他看，他愿意去了解。
让对方接听你电话时，感觉心情很好
就是说话的内容，一般比较规范一点的内容包含四部分：
1.我是谁。
2.我是做什么。
3.我能带来什么。
4.确定见面时间和地点（外地的，留邮箱发资料）
因为一个客户，他只要接了电话，无论多忙，他一定会跟你说两句话，是哪两句话呢：
1.喂，你哪里。2.有什么事？
例如：
采购怎么称呼---贵公司采购在吗？怎么称呼呢？
目标价是多少---多少价格能够接受？
有指定供应商---发样品和报价参考一下
有空的时候，早上或晚上，拿一本书去阅读。就像小学生读课本一样。1.先慢后快。2.要投入感情。3.注意抑扬顿挫。坚持一个月时间，你会发现你的表达能力会强很多，说起话来，很有感情，很有感染力。
电话销售技巧第三点：寻找最佳借口。
我来问下你们，你说一个老板坐在办公室，每天最关心什么事情？销售业绩 利润
是的，接了多少单，收入多少
1.如何提高业绩。2.降低成本。3.竞争对手在干什么。
双面胶来举个例子，如何找到最佳借口。
销售人员：某总，我们是做双面胶的。
客户：不需要。
销售人员：是的，我们之前有个客户，跟您公司是同行，他们之前用的是别人家的，后来了解使用了我们产品，每月光胶带这一块，就节省了5000块钱成本。
客户：是吗？他们是怎么做到的。
销售人员：要不这样吧，您哪天有时间，我带个样品过去，仔细跟您介绍一下这产品的优势和如何做到节省成本的。
是的，我们的价格确实比别人的高，如果是真的高，就不要否认你可以这样说，是的，我们的价格确实比别人高。但相信X总您听过这么一句话，只有买错的，没有卖错那还是说服不了呢？
你记得，没有挖不了的墙角。
产品上面做不了文章，就从人上面做文章。对于我们刚做业务的来说，不会搞这一套啊，再说了一个月那点底薪，免强够自己吃，哪有钱来请客呢。再说，人家跟你不熟，他又不缺饭吃。
建立关系的办法有很多种，有钱有钱的办法，没钱有没钱的办法。
搞关系，做人脉很重要
如果你的活动经费够，你就可以给客户送送礼。
如果你没有钱，你就多从感情上面关心他。
就像如果你是富二代，你有钱，你没事就送她表啊，包啊，车啊啥的，一下子不就打动了。
如果你没有钱，你就多关心她，问她吃饭了没，累不累，开不开心，
人家跟你不熟，都不想接你电话啊
发短信会不。周末，节日问候会不。
富人用钱，穷人用行动
面对面的销售
1、知识。2、技能。3、流程。4、系统。
知识又分为：
1、行业知识（知已）。
2、业内知识（就是竞争对手，知彼）。
3、商务礼。
技能分为：
1、客户开发（寻找目标客户，找到决策人）。
2、电话销售（邀约见面）。
3、产品介绍（阐述产品价值，达成共识）。
4、异议处理（解决客户疑虑）
5、成交控制（控制销售周期，做好销售预测）。
这两大块，就是招式，要想做好销售，这是必须要学会的。接下来流程和系统就是方法。那我就先讲知识里面的行业知识。
知识里面的行业知识是什么
我就拿胶带来举个例子：
1。胶带的生产设备是什么，一共有多少种生产胶带的设备，都有哪些品牌，性能有什么区别。
2.胶带的原材料是什么，价格是多少钱？
3，胶带分为多少种，都有哪些型号？
4、胶带生产的流程是什么样的，在生产过程容易产生问题，需要控制的地方在哪儿？
如果你对这些东西都非常清楚，你去试着谈谈客户，看看情况会是怎么样？
1和4 我不知道，因为没去过工厂，只在营销部，和工厂不在同一个地方办公
你要了解的就是跟你产品所有相关的知识，从设备到原料，到产品
因为你了解了整个产品的所有环节，你就无懈可击了。
不管是谁问你，你都对答如流，人家不信任你才怪。他肯定会说，妈的，从来没有见过这么专业的销售人员，不跟他合作跟谁合作。
行业知识。
你可以在网络上面查嘛要。
主要我们这一行就得偷偷的到人家的商场看价格的
你们知道怎么做，就去做，做了肯定没坏处。
牌子和价格，还有活动要知道的
跟客户聊天的时候，尽是不要去聊以下话题：政治、军事、运动、宗教、黄色，前四种话题特别容易产生对立，后一种太低俗。为什么不能聊政治，军事之类的，政治不是左就是右，军事不是你死就是我亡，运动不是你喜欢这个就是喜欢那个，宗教不是唯物主义要不就是唯心主义，以这些话题特别容易产生对言。
要多聊天气、家庭、事业。
举个例子，为什么要聊天气呢，因为能影响人的心情，只有两种：1.天气。2.已经发生的事情或即将发生的事情。
比如外面特别热，你去拜访客户，你总不会笨到说，哎呀，好热呀。你不会换一种说话呀，你这儿好舒服，好凉快呀。
比如：你坐在办公室里面，我推门进来，我对你说：哎呀，热死了，你体验一下你是啥心情。如果我说：哎呀，你这儿好凉快呀，你又是啥心情？
男人最喜欢聊球赛了。除非你知道他喜欢哪种球，哪个运动员。
查找资料万能搜索词：搜索关于么么（销售，财务，人生）的博客
公司名称 性质（贸易型的不再联系) 内资 外资 生产么么东西 （小家电）应用领域
家电行业网站 打总机转采购或打工程部电话 价格 目标价 数量 付款方式 交期 帐期
作为销售人员来说，必须在一通电话后，知道以下几点：
1，对方的姓名，年龄，职位，负责事务，E-Mail地址，MSN，QQ，分机；
2，对方的性格，思维方式；
3，此客户目前有需求还是潜在的需求；
4，客户对我司同类产品的取舍在于哪些条件上，如：价格，品质，功能性等；
5，对方排斥与你通话，还是喜欢与你通话；
6，对方是否有教导型性格，可以在教导的过程中，让你了解对方公司的内部资料或者可以帮助你促进交易；
1、如果客户说：“目前我们还没有这方面的计划”那么业务员就应该说：“先生，我们给你介绍的产品是很适销的产品，这点我们很自信，请您给我个电子邮箱，我发一份资料给你，你先参考一下，看看我们的产品优点在哪里、是不是可行？我星期一和您联系还是星期二比较好？”
如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，所以最好是我们先谈谈
很忙
-那请问您什么时候有空呢? 是明天上午10点可以吗? 下午2点呢？
太贵了
-除了价格,质量也同样重要,是吗?
-看来XX先生也是个很注重质量的人,你我都明白价格与质量总是相连的,如果要有好的质量,就需要有很高的成本,是吗?
如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话。”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，我看这样会不会更简单些?我下星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好?”
指定有供应商---我们可以做你的后备供应。这样吧要不你留个邮箱，我给你发一些资料，等你用的上的时候，可以跟我们联系
价格太贵了，您的心理价位是多少呢
没空 ，没关系的，我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”
针对性举措：
销售人员：是XX总吗？您好，是么么公司吗。
客户：是的？哪里？
销售人员：我是XX公司的。
客户：有什么事？
销售人员：你们是做么么产品的对吧，是生产厂家吗。我们主要是做二极管的（做指示，背光的），是想为您做一下产品的推荐，我们可以为您提供样品和报价。您是要插件LED还是要贴片LED（有兴趣，他就会问你一些问题，比如：你们的价格是多少，太贵了，你们用的是什么材料，某某公司也是做这个的，你们有什么优势，你们有哪些客户等等）
有需要的话，F3还是F5，不清楚，你看与谁沟通比较方便。（这样吧，帮我转接到采购部和采购或是工程联系一下，采购怎么称呼 ）是圆头有边雾色的那种吗，颜色是哪种。若是绿是普通绿还是纯绿（是交通信号灯的那种绿吗）。
么公司吗？找采购，那我下午在给你打电话，采购座机几零几，我跟他打。
3. 怎么写电子元器件销售计划书
电子元器件项目概要 1.1 项目要点
1.2 项目背景
1.3 项目核心竞争力
1.4 项目内容与特点
1.4.1 体系架构
1.4.2 技术或资源特点
1.4.3 商业经营模式特点
1.5 客户基础
1.6 市场机遇
1.7 项目投资价值
1.8 发展使命
1.9 成功关键
1.10 盈利目标2.0电子元器件项目公司介绍 2.1 发起人介绍
2.2 项目公司与关联公司
2.3 公司组织结构
2.4 [历史]财务经营状况（新建项目与公司没有本章节）
2.5 公司地理位置
2.6 公司发展战略
2.7 公司内部控制管理3.0电子元器件项目（产品与服务）介绍 3.1 项目内容与目标
3.2 项目开发思路
3.3 项目创新与差异化
3.4 项目核心竞争力或特点
3.5 项目开发(条件)资源状况
3.6 项目地理位置与背景
3.7 项目设备与设施
3.8 项目建设基本方案与内容
3.9 经营模式与盈利模式
3.10 项目进展4.0电子元器件市场分析 4.1 行业市场分析
4.2 行业准入与政策环境分析
4.3 市场容量分析
4.4 供需现状与预测
4.5 目标市场分析
4.6 销售渠道分析
4.7 竞争对手分析
5.0电子元器件项目SWOT综合分析 5.1 优势分析
5.2 弱势分析
5.3 机会分析
5.4 威胁分析
5.5 SWOT综合分析6.0电子元器件项目发展战略与实施计划 6.1 执行战略
6.2 竞争策略
6.3 市场营销策略
6.3.1 目标市场定位
6.3.2 定价策略
6.3.3 渠道策略
6.3.4 宣传促销策略
6.3.5 整合传播策略与措施
6.3.6 网络营销策略
6.3.7 客户关系管理策略
6.4 经销商培训与销售网络建设
6.5 公共关系与战略结盟
6.6 售后服务策略
6.7 战略合作伙伴7.0电子元器件项目管理与人员计划 7.1 项目公司组织结构
7.2 项目公司管理团队（管理层人员介绍或团队组建）
7.3 管理团队建设与完善
7.4 人员招聘与培训计划
7.5 人员管理制度与激励机制
7.6 项目质量控制系统
7.7 项目成本控制管理
7.8 项目实施进度计划8.0风险分析与规避对策 8.1 电子元器件项目风险分析 8.2 电子元器件项目风险规避
8.2.1 政策规避方法
8.2.2 市场风险规避方法
8.2.3 经营管理风险规避方法
8.2.4 人才风险规避方法
8.2.5 融资风险规避方法9.0投入估算与资金筹措 9.1 项目融资</A>需求与贷款方式
9.2 项目资金使用计划
9.3 融资资金使用计划
9.4 资金合作方式及与资金偿还保障
9.5 退出机制10.0电子元器件项目投资效益分析 10.1 财务分析基本假设
10.2 收入估算
10.3 成本与税金估算
10.3.1 采购与水、电、燃料等费用
10.3.2 工资及福利费用
10.3.3 折旧费
10.3.4 维修费
10.3.5 管理费用
10.3.6 销售税金等费用
10.3.7 税率
10.4 成本估算
10.4.1 固定资产折旧费用估算表
10.4.2 销售成本估算表
10.4.3 付现经营成本估算表
10.4.4 运营费用估算表
10.5 损益表与现金流量表估算
10.6 重要财务指标
10.7 财务敏感性分析
10.8 盈亏平衡分析
10.8.1 盈亏平衡点
10.8.2 盈亏平衡分析图
10.8.3 盈亏平衡分析结论
10.9 投资效益分析结论11.0电子元器件项目投资价值分析 11.1 分析方法的选择
11.2 收益年限的确定
11.3 基本数据
11.4 投资价值分析结果12.0财务分析附件(1) 基本报表
(2) 辅助报表
(3) 敏感分析报表(4) 营业执照
(5) 法人代码证书
(6) 税务登记证
(7) 技术应用成果相关证件