产险营销策划方案

⑴ 营销理念有何转变，什么是关系营销

营销理念的转变 中国前国家足球队主教练米卢曾说过一句耳熟能详的话--态度决定一切，但实际在营销活动中，真正决定一切的并不是营销人的态度，而是营销人所拥有的营销理念。营销理念就好比一个人的人生观，它时刻在有意识、无意识地决定着个人的营销行为。因此，具备正确的营销理念，对营销从业者的事业成功至关重要。 但是，随着顾客消费行为的日益变化，以及新兴行业的发展，交易营销观点受到了一定程度的质疑。质疑的重点是在于交易营销所强调的交易二字，如果单纯为了单次交易而营销，势必会出现短视的行为。在现阶段竞争异常残酷的市场环境中，企业要想基业常青，就不得不将眼光放得更加长远一些，实现由单次交易向多次交易的转变。正是在这种背景下，营销理念开始了由交易营销向关系营销的转变。 关系营销概念最早是由美国学者Berry于上世纪八十年代提出的，到目前为止，关系营销在理论和实践方面都得到了巨大的发展。尽管大家对关系营销的理解并不完善，但营销人员言必谈顾客关系的现实也说明了关系营销受青睐的程度。 用比较学术化的言语来表达，关系营销就是在某一利益点上，建立、维持并强化（通常却并非必需的长期性）同顾客以及其他合作者的关系，以实现有关各方的目标，这是通过相互交换并兑现承诺来实现的。如果用更加简练的语言来描述关系营销，那就是建立、维持并强化同顾客之间的关系。 从上述定义我们可以发现，关系营销与交易营销之间存在着质的差别。交易营销着眼于通过每一次交易实现企业利润最大化，企业同顾客是间断的交易关系。而关系营销则着眼于关系，通过同顾客建立连续持久的关系，实现顾客终身价值的最大化。 既然关系营销与交易营销存在本质的区分，那么在关系营销理念指导下的营销行为，势必与交易型营销行为有较大的不同。如何将营销模式由交易型转变为关系型，成为各行各业营销者甚至是战略者都在思考的问题。尤其对于服务性行业，比如电信、银行、保险等行业，这一问题更为迫切，因为这些行业中的企业与最终顾客更为接近，顾客的终身价值和长期关系对企业的影响更为明显。 关系型的产险营销 产险消费的连续性、最终客户资料的易得性以及最终客户的易近性，使产险营销更适合采纳关系营销的理念。但遗憾的是，目前中国的产险市场，依然表现出最大程度的交易性的特点。产险公司，关注得更多的是跑马圈地式的客户开发，而没有把营销的重点转移到现有客户的维持和加强（加强含有另一种意思，就是在现有客户身上扩大销售的保险种类）上。 要想使产险营销理念由交易转变为关系，使产险营销组织由交易型组织转变为关系型组织，就必须实现以下的转变。 1）企业组织结构的改变 在交易型组织中，企业往往按产品种类搭建自己的销售平台，垂直特征明显。这种组织的优点是专业化，但这种优势是建立在企业视角，从顾客角度出发，并感觉不到这种优势，因此对于建立长期稳定的顾客关系效果并不明显。所以，关系型营销组织必须彻头彻尾地从顾客角度出发来建立，按顾客群来划分不同的销售平台，比如个人客户销售、事业单位销售、企业单位销售、中介渠道销售等。按客户来建立销售组织，可以更深层次地了解不同类型的客户的消费行为，从而实现差异化营销方式，有针对性地设立服务项目 。只有这种深层次的服务，才能为建立长期客户关系打下基础。 2）销售人员角色的转变 一提到保险销售人员，我们就会想到业务员、代理人的概念，这充分说明交易营销概念的根深蒂固。要想实现交易营销向关系营销的转变，就必须实现销售人员由业务员向客户经理角色的转变。客户经理的最大特点，就是确立了客户的概念，销售人员不应该到处跑马圈地。另外，客户经理还实现了销售向服务的转变，也就是交易向关系的转变。 3）销售考核方式的改变在传统的销售考核中，业务量的考核几乎成了唯一指标。从这样的考核方式中，也能看到一丝丝鼓励业务员跑马圈地的影子。但关系营销要牵引销售人员关注客户关系，就必须改变目前的考核模式，让客户保持率或流失率占据一定的分量。对于通过新客户开发来弥补老客户流失的销售行为，企业不应该继续赞成。 4）服务内容的改变 客户是逐利的，但这种利并不仅仅表现在功能效用上，还包括感情等其他因素。因此，客户愿意与你建立长期关系的前提是，他认为他是值得的。当企业与竞争对手相比没有价格优势的时候，你必须在其他方面给顾客以补偿 ，否则他在如此多的诱惑下不会与你永远相随的。在这一方面，客户经理的服务内容就必须提到一个战略的高度，设法通过差异化的服务来弥补价格上的不足，传统上只有在签单和续保时才与顾客见面的服务方式必须予以改变。 以上几方面是关系营销模式建立的前提，但要想真正实施关系营销，还需要通过各种方式，将长期顾客关系的理念深入人心。

⑵ 保险公司如何互动业务方案

1.完善产寿险沟通机制建设。确立联席会议制度，产寿险公司各设专人负责，制定沟通行事历，积极筹备、主动组织、定期召开，做好会议记录并抓好落实；通过联席会议联合推出适应财险业务规律和寿险营销特色的季度业务推动方案以及具体实施细则；同时与寿险探讨互动推广模式的创新，提升财险举绩率，组织寿险销售精英表彰；安排产寿公司各层级人员进行沟通交流；将寿代产业务计入寿险考核体系，从本质上实现产寿险战略合作与资源共享，为互动业务发展营造良好的环境。2.提升对寿险管理人员考核中互动业务考核指标占比。充分利用好组织利益杠杆，与各营业单位建立利益联动、互惠双赢的业务发展机制，争取寿险各管理层级对互动业务的认同和支持。3.加强寿险职场财险培训工作的落实。在寿险职场开展财险知识巡讲，全面参与寿险新人培训及衔接教育培训，逐步将产险培训纳入到寿险制式化培训体系中。4.加强产寿险互动信息平台建设。对每月、每周、每日财险业务指标和各项数据及时发送寿险各渠道主管领导，确保财险各项政策逐层沟通、落实到位。打造有互动特色的客户服务体系，提升服务水平良好的客户服务是产险公司维系客户、提高客户忠诚度的重要方面，更是互动业务提高寿险内部客户满意度的重要手段。互动业务的来源绝大多数都是寿险既有的客户，如果客户服务不到位，影响的将是客户对整个寿险产品体系的满意度与忠诚度，因此，互动业务对于客户服务水平的要求更为苛刻。1.在各理赔分支机构指定一名互动业务理赔服务联络员，便于互动业务客户一旦出险或者在理赔遇到困难时，寿险业务员或者互动业务人员能够更好的沟通协调，及时解决理赔服务问题，提高互动服务质量，提升公司在寿险客户心中的品牌形象，增强寿险业务人员从事互动业务的信心。2.在互动业务部内设立理赔协调岗，主要负责解答理赔咨询、客户定期回访、重点客户理赔协调沟通、团车业务理赔支持、部门内服务培训等工作，打造互动业务售后服务特色，提升互动业务售后服务效率和水平。3.创建互动业务理赔绿色通道。

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⑶ （急求）广告对于保险品牌的打造和推广

给你一个例子，你一套就出来：

目录

一、品牌策划目标

二、关于保险消费

三、品牌规划内容

四、品牌推广思路

五、品牌概论

六、市场背景及展望

1、 天平车险面临着怎样的市场氛围？

2、 天平品牌如何入围？

七、品牌设计

1、 天平理想

2、 天平理念

3、 天平定位

八、年度推广思路（第一阶段）

九、合作形式

一、天平品牌策划目标

1、 制定天平品牌具有前瞻性的品牌建设方案；

2、 建立可供借鉴的区域市场品牌推广成功的传播模式；

3、 协助天平保险实现成为中国汽车保险第一品牌的愿景。

二、关于保险消费

随着人们对保险业认知地逐步提高，对于参与保险消费的消费者来说，他们在消费的过程中，首要了解的是保险公司的品牌实力，其次最关心的就是理赔。品牌实力是一个综合概念，包含了一个品牌的理念诉求、个性素质、价值体验、企业精神、企业文化、企业家的理想、服务态度等传播形象，是消费者能否产生购买冲动的第一工作重点；理赔的措施和政策则是品牌信用的保证，是消费者实现购买的信心保证。

基于这两点，我们就能把握天平保险品牌塑造和推广的方向。孙子说：“凡战，以正合，以奇胜”以正兵当敌，以奇兵取胜。所以，我们在对天平保险品牌进行建设的过程中，在正确的道路上，用什么样的创意来让天平保险的品牌出彩，将是XX广告的工作重点。

三、天平保险的品牌规划内容

根据产品属性到市场定位到品牌理念的形成开始，打造天平保险进入国内市场的品牌雏形，这是形成天平保险品牌形象的最重要的基础工作。研究产品特点，在既有产品的基础上确立传播定位，是品牌规划的基本条件。

A）策略规划：

1、产品分析

2、理念形成

3、特定的消费群体（着手品牌规划，在市场终端和消费者心目中创立一个独特的品牌定位，无论从保险市场发展趋势和天平保险现阶段发展而言，都必须做深入细致地研究，确立其鲜明的品牌形象进行市场区隔。）

4、品牌的核心价值

5、品牌个性

6、 品牌文化

7、品牌价值观

B)品牌形象视觉识别系统（VI）:
1、基础形象系统：建立完善的企业标志系统，清晰表达“天平保险”的独特价值。

2、应用形象系统：以系统完善的形象应用体系来传播“天平保险”的企业形象。

在确立了我们的基础思路后，现在回过头来审视天平保险现有的部分品牌规划内容：

——“让出行更美好。”作为品牌口号，就显得过于平实，普通，没有一种冲击力和新兴品牌的感染力，也就更加缺乏品牌口号的目的——市场号召力。

——“振兴民族汽车保险……”在现实的市场环境中，以及从国人的消费心理来考量，一个品牌打民族牌能够产生多大的品牌影响是值得商榷的。

——“提升大众出行生活……”应该当作天平保险的责任来进行诉求，这样更容易拉近与消费者沟通的距离，天平追求的目标和理想应该是打造汽车保险第一品牌。

——“专业营销，专业服务，专业精神。”这样的说法任何一家保险公司都有，天平保险的品牌形象没有进行有效的市场区隔，流于平庸，天平保险除了卖共有的“专业”外，更大的卖点应该是“专业”、“专注”。既然天平保险的理想是打造中国车险第一品牌，就好比打造一艘航空母舰，别人都在把打造保险业的航空母舰作为理想，他们先行一步，打造的是人们一般意识中航空母舰，强大，航母上什么都有。而天平保险呢？除了航母的概念外，是一种非常识的航母，是只有打击精准、打击力强大，布满了“空对地导弹”的专业的航母，是能够更迅速进入“作战状态”，进入有效、有序指挥的航母。只有这样的品牌市场细分，天平保险才能迅速地融入市场，参与竞争，获得自己的份额，才能在品牌传播的过程中进入兵法的境界：“其疾如风，其徐如林，侵掠如火，不动如山。”——才能真正成为汽车安全服务供应商。(来自4A酒吧http://www.4a98.com)

四、天平品牌推广思路

主题：天平——中国车险市场的领航者

“天平——中国车险市场的领航者”四步曲：

第一步：专其道而行之

提出独有的品牌主张：天平，专一车险公司

第二步：诉敌弱之而攻之

以精于车险、专于车险作为正面进攻。

第三步：以忧患之声正其名

中国汽车业的蓬勃发展，车灾人祸如影随形，举世惊怵，天平车险横空出世，意在分担忧虑。

第四步：造时势，布道天下

搭建科学的天平品牌传播平台，以推进市场营销为目的，使得天平保险品牌从无到有，从有到强，伸展不息……

五、品牌概论

关键词——品牌

所谓品牌，就是占据市场的能力。品牌是一个过程，不是三、五个广告就能造就出来的，也不是单纯凭营销就能造就的，它必须有强大的生产力水平作背后支撑，实际上是产品的品质决定着它的品牌生命，否则品牌就是短暂的、泡沫的。

天平保险作为中国保险业中第一个进行彻底细分的品牌，对产品的规划首先做了科学的定位，即天平保险的生产力水平具有了一个参与市场竞争的能力，接下来的工作首当其冲的便是品牌——生产关系水平与能力的锻造。

天平保险的品牌之路如何走？

深圳XX广告机构将站在品牌战略的高度，创意实用的战术手段，找出天平品牌与消费者之间的双赢点，为天平公司获得最大化的投资回报，为消费者塑造一个值得信赖的伙伴，为中国保险行业成就一个新型品牌的传奇。

六、市场背景及展望

任何一个人可以做成一笔生意，但创造一个品牌需要智慧、信誉和毅力。XX广告机构在服务每一个品牌时，第一步就是尊重该品牌的客观市场：政策、行业环境、竞争对手、区域市场特征、目标消费群体的价值体验、企业自身的战略目标等等，然后进行科学的品牌战略规划和参与竞争的实战之术。

天平车险面临着怎样的市场氛围？

劣势：

a：去年车险业务保费收入750亿，可综合费用率超过100％，汽车险全线亏损。

b：广东省人保车险部人士表示,车险赔付率一直处在60%以上,这远远超过了车险收支平衡的临界点48%。

c：竞争对手价格战越演越烈。

d：外资军团将会在中国车险市场发起一场更为激烈的争夺战。

f：今年国家又批准了十八家保险公司来割分中国市场这块蛋糕。

2月,日本东京海上日动火灾保险株式会社与中国保监会联合举办了中日机动车第三者责任强制保险研讨会.此举意味着,这个日本最大的财产险公司开始染指中国车险市场。

优势：

a：车险市场的蛋糕是多大？

保险市场每年50%的增长，车险每年有近千亿的容量。

b：天平保险以“专”对“博”，品牌个性可以迅速建立，国人心理，尤其天平保险针对的消费群体心理——喜好“专卖店”购物，这种心理需求对天平品牌的推广针对性就不难把握了。

c：没有历史包袱，第一年理赔少。

d：优秀的团队。

竞争走势：

价格战——市场会趋向于大型保险公司的费率上浮，小保险公司为争取市场份额，价格会较低。

服务战——大型保险公司在服务的比拼上会越演越烈。

回到天平，用什么样的价格策略和服务手段来参与市场的竞争，是天平品牌推广策略中要把握的重要元素，是确立天平品牌核心竞争优势的基础。

如何入围？

当天平面对这样的市场环境的时候，如何迅速地融入市场，抢夺自己的市场份额？如何从无品牌到有品牌，从小品牌到大品牌，从弱势品牌到强势品牌？从有限的市场投入到最大化的品牌效应？等等问题都在考量着天平的心智，考量着XX广告的心智。在2000多年前，有人请教老子如何立于不败之地，老子张开他那掉光了牙齿空洞洞的嘴巴，对来者说：吾齿存乎？来者摇头；老子又问：吾舌存乎？来者点头。这个故事说明了一个刚柔、强弱的辨证关系。在对待天平的项目上，XX广告摈弃传统的产品上市传播形式，因为产品特性使然；XX主张有的放矢，矢矢入石，主张正兵当敌，奇兵取胜的品牌策略。

七、品牌设计

天平保险之品牌理想

中国保险业汽车保险第一品牌

天平保险之品牌理念

天平—中国车险的导航者

天平保险之品牌定位

天平——汽车安全的供应商

八、天平保险之品牌推广策略

第一阶段： 时间4个月

常规的媒体广告大量投入，会是怎样一个结果？

近30年来，人类生产的信息已经超过过去5000年信息量的总和。每天每个消费者平均要受到3000次广告信息的影响。要和这么多广告信息量去比拼，对于一个刚露面的车险品牌来讲，是一个非常艰巨的任务！这样去比拼的结果，可能是：

“我的广告费一半浪费了，但我不知道浪费到哪里去了！

用这样一个常规的推广手法来构造天平王国的品牌根基，我们觉得沉重而又乏味！我们站在股东的立场，从成本和实效上为天平公司进行品牌策划。我们的策略——四两拔千斤！

一个极富杀伤力的营销事件，就可以达成我们的目的：聚焦“天平”！

形成热点（媒体、公众）！

口碑相传！

天平品牌检验的方式

第一阶段品牌检测方式：

通过对目标消费群体的抽样调查，进行品牌认知度的检测。

问题测试：

是否知道天平车险

是否知道天平车险的营销事件

是否会购买天平车险，购买或不购买的理由

……

其他阶段（略）

⑷ 保险营销渠道的保险营销渠道的发展趋势

各类保险营销渠道均有其自身的优势与局限性，在面对不同的细分市场、不同的市场发展阶段和社会环境下都有其存在的必要。因而，总体上，保险营销渠道发展的趋势是共存、整合和优化。
从西方保险业发展的历史和现状来看，保险营销渠道仍将以“三驾马车”的架构向前推进，那就是中介人制、银行保险、直复式营销(邮寄和电话营销为主)，网上保险则将随着网络信息技术的进一步成熟和网上适销产品的深入开发，获得持续发展，有可能取代直销制而成为保险营销渠道新的第四极。在西方(日本除外)，直销制已经渐趋消亡。
我国保险营销渠道的发展趋势，则可以总结为：稳步调整直销渠道，加强调整中介人制，深化发展银行保险，积极推动新型营销。
(一)稳步调整直销渠道
一方面，中国保险市场仍然处于初级发展阶段，广大国内企业的风险管理；意识和管理手段还非常落后，企业参保率还很低，在团体寿险和企业财产险营销上有优势的保险直销模式还有广阔空间和很大的必要性。保险公司在直销过程中，有利于提升参保企业的风险管理水平。另一方面，目前国内出现了实业资本与保险资本融合的趋势，即生产性企业投资设立股份制保险公司，在这种情况下，直销制更有优势；保险公司派内勤人员直接为股东公司设计提供风险管理计划，并直接为其提供所需保险再视情况转分保。因此，各保险公司仍需要保持适当的直销渠道，丰富直接营销的内涵，确保对团体寿险和企业财产险的控制权。
(二)加强调整中介人制
以保险代理人为代表的中介人制为我国保险业过去十多年的迅速发展作出了巨大贡献，但也随之带来了严重的负面影响——诚信危机。导致这种严重后果的主要原因就是：
1．一些公司招收个人代理人时不注意所招人员素质，让一部分低素质的人混进代理人队伍，其保险诈骗、恶意竞争等行为损害了保险业的形象；
2．保险公司重增员轻管理，所招大量代理人专业素质不适应我国保险业发展的需要，误导保险消费者的行为普遍存在；
3．代理人激励机制过于依靠实时物质激励，缺乏长效激励机制，如代理人资质等级晋级制度；
4．保险需求方的保险知识严重缺乏，相对于保险人存在严重的信息不对称。
中介人制依然是保险市场成熟国家的主要营销渠道之一，我国保险业的发展也依然需要中介人制。因此，压缩保险个人代理人规模，加强独立保险代理人和保险经纪人建设和管理，实施保险中介人资质等级晋级制度，提升社会公众的保险知识水平，将有助于保险中介人制的健康发展。
(三)深化发展银行保险
当前银行保险因为银行的强势地位导致代理佣金过高，同时缺乏新型高附加值的银行保险产品，阻碍了银行保险的进一步扩张。法国等欧洲国家银行保险的发展表明我国的银行保险需要升级换代、深化发展。一是推动保险和银行的合作关系走向深入，随着监管和法律上放开混业经营限制，银行与保险公司的产权结合将为银行保险的再次腾飞奠定坚实基础；二是在银行与保险公司加强战略合作的基础上，通过充分的客户资料共享开发高附加值的银行保险产品，深度挖掘银行客户的保险价值。
(四)积极推动新型营销
对我国保险业来说，以邮寄和电话为主的直复式营销以及刚刚兴起的网上保险，都属于新型营销。国内保险公司在加强与客户关系、提升自身品牌和美誉度、强化产品开发能力和客户服务行为的基础上，应当也能够大力实施直复式营销和网上保险。
对于这些营销渠道，各保险公司必须根据自身目标市场、产品特点来灵活选择，并适时调整和整合所有营销渠道，以降低营销成本、提升营销效率、确保公司营销战略和发展战略的实现。

⑸ 简述如何实现财产险业务推动方案

实营销知识教育，提升国寿专业技能是第期组训班的核心要求，也是我参加本次培训班对自己的根本要求。
培训班的课程由浅入深，深入浅出，可以体会到是经过老师认真考虑，周到安排和精心设计的。第一周的课程是导入性和结构性的，主要包括组训人员的工作职责和基本工作模式，寿险营销团队的经营运作，寿险公司的组织形式与结构，国寿的双成企业文化，一流组训的风范等。第二周课程转入实践性和具体操作性，包含如何填写工作日志，如何进行活动治理，如何经营日志的批阅与指导，职场辅导要领，团队亚文化建设等。第三周课程有：如何安排行事历，如何进行业务推动，如何培养企划力，如何撰写企划案，如何进行沟通和激励，营业单位指标分析，职场练习要素，版基本法，爱心激励会和经营总结会等。每一节课对我来说都是受益非浅的。其中：李俊勇讲师的指标分析课具有鲜明的针对性和非常强的实用性。通过对营业单位各项经营成果的分析和解剖，形成系统化的指标和规范化的报表，使生硬和冰冷的数字产生强烈的视觉冲击效果，用数字说话，用指标来纠正目标，用分析来查明问题，用最佳方案来解决问题。这些对原本粗放型经营的单位来讲，具有相当现实的指导意义。业务报表体系的建立，不仅要直观易懂，导向突出，同时尽量做到格式统一，防止工作量过大而影响业务报表的质量，更重要的是要将可用资源优化配置，文秘站-cnwmz.com版权所有，文秘工作者共同的天地!争取价值最大化。准确、科学、完整也是对业务报表的基本要求之一。系统设立业务报表并进行指标分析的终归目的是发现问题和解决问题。作为一名职场的组训，仅有发现问题的能力是不够的。只有通过敏锐的观察和精准的判定，将发现的问题锁定下来，并运用科学的方式来分析出问题产生的原因，根据原因设计解决方案，只有这样的方案才能有的放矢。有关职场练习的节课，重点是要提升组训人员的辅导和培训业务员的能力。通过辅导和培训，将组训所学的知识有效地转移到业务伙伴的身上，并通过业务伙伴的展业，将知识转化为生产力，从而达到业绩辉煌组织满堂的良好效果。怎样才能有效地练习呢？首先要营造温馨的氛围，鼓励全员参与，激发业务伙伴提升素质，卓越成长的欲望；其次，要以培养能力为出发点，一切课程的设置，专题的选材都必需顺从业务伙伴的需求出发，以创造绩效为归宿。做到需什么练什么，缺什么学什么。同时，要使伙伴们明白，练习是双向的交流，是互动的过程，不是传统的、简单的教与学的老模式。专业知识是组训施展水平的基础与出发点，只有把基础夯实，才能构筑起飞的平台。
四、技巧必不可少，演练实战是宝
市场如战场。要想赢得战争，光有勇气和胆识是不够的。保险营销正处于扬帆启航，期待变革的大好时期，同时，营销市场也将狼烟四起，烽火连天。组训作为一名保险教练，除了要让动运员把握丰富的知识，端正的态度，良好的习惯以外，实用的技巧是必不可少的。而技巧的提升不可能在一朝一夕完成，必须通过大量的实践和演练，最后让市场来检验可行度。
本次培训班虽然课程上已经结束了，但新的征程刚刚开始。我将以从培训班中学到的知识、态度、习惯、技巧等投入到紧张有序的实际工作中去，以持之恒的精神、认真严谨的作风，立志为中国人寿的光辉事业奋斗终身！

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⑹ 人保财险业务推动方式

财产保险科学发展观调研报告
科学发展观是以胡锦涛为总书记的新一届中央领导集体，以“三个代表”重要思想为指导，深刻分析新世纪、新阶段的新任务、新要求而提出的战略思想，树立和落实科学发展观是一项系统工程，既要在宏观上加以整体把握，又要在微观上付诸实施。我们中国人保财险能否牢固树立并认真落实科学发展观，不仅关系到公司自身的发展，而且事关我国经济、金融保险业发展的全局。通过学习，就坚持科学发展观探讨如下：
一、中国人保财险公司的科学发展观的基本内涵
目前，我国保险业处于经济领域中的市场竞争性行业，其发展观既要符合中央提出的科学发展观的要求，更要满足企业特征及其活动规律的要求。保险公司的科学发展观是其经营活动的重要组成部分。中国人保财险在2008年保费总量达到了1000亿元的规模，在中国的非寿险行业中排名第一，在全世界非寿险行业中进入了前十名，因此，中国人保财险要紧紧围绕经营效益谋发展，既要重视利润的规模数量的增长，更要重视利润的结构和质量的提升，处理好效益、质量、规模、速度之间的关系，坚持经营的盈利性、安全性、流动性相统一的基本原则。坚持以人为本求发展，正确处理股东、员工和客户三者之间的关系，实现保险公司稳健、持续发展。因此，中国人保财险科学发展观可表述为：坚持以人为本，各项业务整体统筹协调发展，在控制风险的前提下，通过适度增加规模，实现效益总量、质量、结构的稳步增长，从而达到效益、质量、规模的协调和可持续发展。
中国人保财险科学发展观的基本内涵可以概括为以下四个方面：
一是以风险控制、成本约束为前提，追求发展的质量、规模与速度。
发展是有条件的，加快发展是硬道理，是解决公司深层次矛盾的根本办法，但不顾客观条件的制约硬发展，则不是科学发展，且从根本上是对发展有害的。中国人保财险的科学发展观，首先就是要明确发展的约束条件，是在满足诸约束条件下实现的发展。从经济角度看，中国人保财险发展的约束主要有成本约束（包括综合赔付、综合费用、税收、资本金占用、风险损失）、管理约束、人才约束、法律约束和监管约束。不顾约束条件硬发展，一方面反映了保险公司的体制存在着缺陷，另一方面会对长远的发展造成严重的问题。所以，在2009年的省全保会上，人保财险陕西省分公司乔总担出了，一个重心、两个重点、四个坚持的安排，正是对这一重要思想的诠释。
二是以结构优化和流程整合为重点，追求发展的效率与效益。
中国人保财险在符合上述约束的条件下要以利润的极大化为经营目标，这是由保险公司的性质决定的。保险公司实现利润的多寡，既体现着其自身生存价值的大小及对社会贡献的大小，也是衡量其发展快慢和发展质量的核心指标。在现实约束和竞争压力下，保险公司不仅要重视利润的规模，更应注重利润的结构和质量。这就要求保险公司必须坚持以市场为导向，以客户为中心，推动业务结构、客户结构、区域结构的调整和优化，以实现利润总量的增加和利润来源结构的优化。同时，按照有利于客户价值创造和内部风险控制的原则重组和整合业务流程，以业务流程为依据调整组织机构，建立相互促进和相互制衡的业务处理系统、风险控制系统和支持保障系统，实现科学集约化经营发展，以提高发展的效率。
三是以快速协调持续发展和做大做强为目标，追求发展的协调与均衡。
中国人保财险坚持科学发展观，其实质内涵就是要充分调动一切有利因素和各方面的积极性，尽最大的努力，实现保险公司快速协调持续发展。
发展是硬道理，是解决保险公司一切问题的关键所在。恢复国内保险业务20多年来，保险之所以越来越被人们重视，保险的功能和作用之所以越来越突出，保险业在国民经济中的地位之所以不断提高，归根到底是保持了持续快速地发展，成为国民经济中发展最快的行业之一，使整体实力和竞争能力不断增强。但是，也应看到，在高速发展的同时，还存在许多问题，主要表现在：发展速度主要靠大量消耗资源的外延型扩张来支撑，发展的质量不高、基础不牢；在追求速度、追求“政绩”的驱动下，有些企业变相提高手续费，打价格战、人海战；地区之间、城乡之间保险发展差距越拉越大；各公司之间产品结构趋同、创新缺乏、发展后劲不足；企业管理不按规律办事，成本意识淡薄，铺张浪费严重。上述种种问题，千头万绪，归结到一点，都是没有树立科学的发展观使然。换句话说，是不能用科学的世界观和方法论来看待和解决为什么发展、为谁发展和怎样发展的问题。今后，保险业要不断提高综合实力，要充分发挥自身功能和作用，要在国际保险市场占有一席之地，都要靠发展。因此，保险公司要把加快发展作为当前和今后相当长一个时期的首要任务，一心一意谋发展。
中国人保财险坚持科学发展观，其核心内容就是要做大做强，只有做大，才能充分发挥保险的功能和作用，逐步改变保险业与经济社会发展的需求不相适应的局面，为经济社会全面、协调、可持续发展服务。只有做强，才能使保险公司在为经济社会发展服务的同时，不断提高自身实力，发展壮大。做大与做强作为保险公司科学发展观的核心内容，是辩证统一的。没有大，无所谓强。没有强，大也没有意义。做大与做强是有机联系的整体。
四是以企业文化和员工队伍的培育建设为根本，追求发展的和谐与统一。
保险业属智力密集型行业，人力资源是其最重要的战略资源，发展要以人为本，保险公司的创新源泉和持续发展关键是要抓好队伍建设，既要加强员工培训，不断提高其业务技术素质，更要建立具有自身特色的企业文化，从经营伦理、经营哲学角度锤炼队伍，增强凝聚力、创造力和整体合力，提升核心竞争力，为保险公司持续发展提供源动力。
二、中国人保财险坚持科学发展观应遵循的基本原则
目前，我国的经济金融保险体系正处在巨大的变革转轨时期，中国人保财险要想在竞争中立于不败之地，在发展进程中不断做大、做强，以科学的发展观做指导，必须遵循以下基本原则：
（一）协调发展原则
不同的发展观对保险公司的发展产生不同的导向，过去保险公司发展中出现的问题，有些是在发展过程中难以避免的，有些则是不科学的发展观和不科学的发展战略所致。树立科学的发展观，对于保险公司在新一轮的改革发展中，辨证的认识和处理与发展相关联的各方面重大关系，紧紧抓住和充分利用好战略机遇，实现可持续发展有着特别重要的意义。
1、实现发展与风险控制的协调。要实现保险公司的良性发展，还必须处理好发展与风险控制的关系。发展是永恒的主题，但发展是有条件的，发展的规模与质量不仅取决于外部市场环境，还取决于内在风险管理水平。在良好的发展质量、有效的控制风险基础上实现的发展才能保持可持续发展。保险业是高风险行业，保险公司是通过经营风险来实现赢利和发展。因此，保险公司要引进先进的风险管理系统和技术，建立健全风险管理体系，通过科学有效的内控制度，使风险管理贯穿于全员、全程、全方位，通过良好的风险控制，实现较低的成本和较高的收益，最终实现保险公司可持续的良性发展。
2、把握好发展与结构优化的协调。“发展”包括两层含义：一是总量上的扩张，一是结构上的优化。发展与结构优化是一对矛盾的统一体，在发展中根据实际情况有选择、有放弃进行结构优化，而结构优化会带来可持续发展。科学的发展观所指的发展是建立在结构优化基础上的，如针对机动车辆保险在财产险市场上是市场占比最大、各家公司争夺最为激烈、赔付率一直居高不下、其利润贡献度与其保费占比严重不匹配的状况，各家保险公司就必须要加快发展非车险业务、提高非车险业务在整个财产险总体业务中的比重；主动细分市场，降低车险业务中高风险、低效益业务品种比例，提高优质业务、效益客户占比。
（二）效益性原则
保险公司是企业，利润最大化是其经营宗旨，效益是保险公司经营管理的出发点和最终归宿。效益是识别和判断保险公司发展状况、发展趋势的标志，保险公司的发展结果最终也表现为效益最大化。
1、效益是发展的归宿，是保险公司可持续发展的最有力保证。追求利润最大化是保险公司经营的出发点和归宿。没有效益，就没有了资源要素的再投入、再调整，就难以实现正常的发展，而发展的目的是追求效益，无论是规模扩张还是结构调整，最终表现为争取更好的效益。因此，保险公司一切经营活动的优劣都必须以效益高低为准绳，以有没有效益为评价标准，业务发展必须是有效益的发展，而不能是规模增长了，而效益却没有增加，甚至下降。良好的效益可保障充足合理的资本金和偿付能力，扩大资产规模，提高抗御风险的能力；可以回报股东和客户，从而吸引投资和留住优质客户；可以加强员工培训，更新经营理念，进行制度创新、技术创新、产品创新，为保险公司的可持续发展做好人、财、物的充分储备。
2、质量和规模是实现良好效益的前提。保险公司如果不讲究质量效益，就不会有好的信誉，要实现发展，就必须要加快业务发展，而业务发展一定程度上就会导致展业成本和保险赔款相应增长，若增长幅度超过盈亏临介点，经营成果将不尽人意，从而就制约了发展；没有一定的规模和市场份额，一方面不具有规模经济的优势，保险经营成本上升，削弱了竞争能力，另一方面导致抗风险能力的下降，进而制约了发展。
（三）稳健经营原则
保险公司是一个国家社会经济体系的有机组成部分，其经营发展必然受国家政治经济发展环境的直接制约，客观上存在发展极限，盲目追求高速发展，只能给保险公司带来巨大的风险隐患；保险公司是高风险的行业，保险公司的经营特点和其在国民经济中所处的关键地位和特殊作用，致使保险公司经营风险具有隐蔽性和扩散性的特点，一旦保险公司经营风险转化为现实损失，不仅会导致保险公司破产，而且将对社会经济产生连锁反应，引起社会动荡。因此，保险公司遵循稳健经营的原则，几乎是世界各国的通行做法。在保险业，提倡建立百年老店，崇尚稳定持续发展。暴富、超常规不是保险业科学发展的轨迹。历史的经验表明，发展好的中国人保百年老店的保险公司都是稳健的保险公司。稳健经营的原则，能使保险公司的员工、经营管理者有一个稳定的发展心态、良性的发展预期、理性的收益预期，即使遇到暂时的困难也能从容应对，实现保险公司的长期发展目标。那种不顾保险业的特点，企图寻求超常规、跳跃式发展，为了寻求发展速度，不择手段，概念充斥，只会取得短期效益，为了达到短期发展目标而不择手段的急功近利的经营方式，不仅为未来的发展压缩了空间，也扰乱了保险秩序和经济秩序。稳健经营则是注重短期实效与长期实效的结合，今天的发展为今后的发展奠定坚实的基础，而不是留下隐患。我国保险公司遵循稳健经营原则，不是维持经营，更不是不要创新，而是在可能达到的发展水平内寻求快速发展。保险公司作为我国民经济的稳定器，实施稳健的经营发展战略是其必然的选择。一方面，保险公司要制定稳健的发展战略，营造稳健发展的管理文化，注重短期效益和长期效益的有机结合，使经营管理者和全体员工有一个稳定健康的心态、良性的发展预期，以卓著的信誉取信于民、立足于世；另一方面，要建立健全有效的风险防范和管理机制，根据各种经营风险的发生概率，适度地安排业务比例和业务规模使风险分散，并运用保险公司自身以及外部的管理手段和技术，将风险最大限度地控制、降低、转移、消除、化解。
三、陕西西保险业面临着良好的发展机遇
(一)“十五”时期我省经济社会的快速发展，为保险业持续稳健发展提供了良好的经济基础
“十五”期间，在一系列改革措施的推动下，广西经济社会发展步伐加快，地区生产总值年均增长10.6%，增幅高于全国平均水平1.8个百分点，经济建设成绩斐然，经济增长的质量与效益明显提高，财政收入持续增加，城乡人民生活明显改善和提高。与此同时，西部大开发战略全面启动,经济的快速发展和人民生活水平的不断提高，对保险业提出了新的更高的要求，需要保险业提供全方位、多层次、多样化的保险保障，为广西保险业发展奠定了坚实的经济基础。
（二）“十一五”时期我省经济社会的发展规划为保险业发展提供了广阔的空间
“十一五”时期，我省经济社会发展将进入新阶段，国民经济将继续保持较快增长，国民生产总值年均增长10%左右，城镇居民人均可支配收入年均增长6%左右，农民人均纯收入年均增长5%左右，全社会固定资产投资年均增长16%左右；产业结构逐步优化，城镇化进程加快，非公有制经济占全区经济总量的比重有较大幅度提高；现代国防工业和物流业等产业布局初步形成，县域经济加快发展，期末，县域单位平均生产总值达到30亿元以上；扎实稳步推进社会主义新农村建设，建立健全农业服务体系，提高农业服务保障能力。这些目标的实现，都与保险业密切相关，既需要保险业提供保险保障服务和资金支持，同时也为保险业开拓新的业务领域创造了条件，为广西保险业的发展提供了广阔的空间。
（三）社会主义市场经济体制的逐步完善和各项改革的不断深入，为保险业发展带来广阔商机
——社会保障体制改革的推进为保险业提供了更大发展空间。当前，陕西社会保障体制改革正处于关键时期，在养老、医疗、就业、教育、住房分配等制度由过去国家包办逐步向商业化、市场化方向转变的过程中，社会对保险的需求空前增长，经济社会的稳定发展客观上要求建立和完善一个多元化、规范化、社会化为特征的社会保障体系，商业保险将成为构筑多元化社会保障体系的重要内容。
——国有企业改革、非公有制经济发展需要商业保险的支持。“十一五”期间，陕西经济体制改革继续深入，国有企业改革将取得重大突破；传统产业的改造基本完成，优势产业地位日益突出；非公有制经济获得长足发展，经济活力将空前提高。在此过程中，伴随着市场化运作程度的提高，无论是国有企业，还是非公有制企业，都将面临更多的风险，迫切需要保险作为企业风险管控和转移的重要手段，保障企业的稳键经营。这一切都有助于保险业加快管理创新和技术创新，开发和培育新的业务增长点。
——构建“三农”保护体系需要保险业发挥作用。大力发展包括农村种养殖业保险、农民养老和医疗保险和财产保险在内的“三农”保险是国家解决“三农”问题的有效途径，也是构建社会主义新农村的重要保障。将农业保险运用于农业生产与农民生活的各个领域，可有效减轻自然灾害对农业生产的影响，稳定农民收入，促进农业经济发展，维护农村社会稳定。广西是一个以农业为主的省区，农业人口占比高达82%，农业领域蕴藏着丰富的尚未开发的保险资源，是未来广西保险业发展的重要增长点。
（四）市场体系逐步完善，市场竞争日益激烈推动保险业进入新一轮加速发展期
2008年底，为了应对国际金融危机,中国括大内需出台了一系列新具措,特别是发展和支持三农，为陕西保险市场迎来了加快发展的有利契机。随着保险机构、保险中介机构主体的增加，保险服务网络的扩大，广西保险市场体系逐步完善，充分的市场竞争将成为陕西保险业加快发展新的动力。股份制改革上市后的国有保险公司在新体制下将迸发出新的发展能量；内外资保险公司加快机构扩张的步伐，使市场竞争格局发生重大变化。这些因素都将为广西保险业发展注入新的生机与活力，促进市场充分竞争，不断推动保险公司由以往对局部市场与客户的争夺转变为对潜在市场和资源的全方位挖掘，进而实现保险业发展质与量的同步提升。
（五）各级政府对保险业的高度重视，为陕西保险业创造了有利的发展环境
国十条的发布，指明了保险业在今后一个时期的总体目标和主要任务，提出了保险业改革发展的一系列重大方针政策，是一个全面推进我国保险业现代化建设的纲领性文件，是我国保险业发展史上的一个重要的里程碑。广西各级政府和有关部门认真贯彻落实《若干意见》，高度重视广西保险业的发展，积极规划、并出台相关的政策措施支持和促进陕西保险加快发展，为广西保险业发展的提速创造了极为有得的政策环境。可以预见，“十五”时期广西保险业将迎来新的发展契机，广西保险业在经济社会、生产生活的各个领域发挥功能和作用，促进社会和谐、稳定、发展的同时，将实现行业自身的发展。
四、实现中国人保财险科学发展的途径与对策
科学的发展观是用来指导实践的，以科学的发展观来思考保险公司在发展中存在的问题，并以科学的发展观指导今后的发展路径，是我国保险公司在竞争中求得发展壮大的必然选择。从当前我国保险公司的自身情况看，实现保险公司的科学发展，需要从以下方面入手。
一是中国人保财险创新经营指导思想。必须迅速确立以效益为中心的经营指导思想，通过“以效益为中心”的经营指导思想，把科学发展观渗透到公司经营活动的全过程。认真搞好“四定”：首先要确定正确的发展方向，就是要按照科学发展观的要求，突出效益理念，以增强公司的经营实力和发展能力为目标，理性制定公司中长期发展规划和具体战略战术方案。有了明确的目标和正确的发展战略，才能凝聚起全司员工的力量。其次，要进行准确、清晰的市场定位，就是确定自己在市场上的位置。定位，就是要创造出与其它公司不一样的经营特色，用特色抢占市场，提高市场份额，增强影响力和感染力，夯实自己的发展能力和竞争力。第三，要确定正确有力的竞争策略，就是要在选好方向、准确定位的基础上制定达到目标的竞争策略。第四，要选定素质高、修养好、有能力的人。有了好的方向、好的定位、好的策略，还必须选定优秀人才去执行和落实。如果没有一批强有力的执行层人员，再好的经营策略也等于零。
二是中国人保财险创新营销渠道和营销方式。当前，要在维护好原有销售“渠道”的基础上，下大气力建设新的营销“渠道”。要抓住当前保险市场资源重组的机遇，与一些大的中介机构和代理商建立起紧密型的联系。在具体做法上，其一，要瞄准大的企业集团、大的经纪人公司、代理公司，通过保险合办、互惠互利等联动机制，巩固既有保险资源，以防在竞争中降费或增大投入，开发利用新兴保险资源。其二，着眼于长远，要抓代理渠道的巩固和发展，不是被动地等人代理，而是做为合作伙伴。其三，走联合共保之路。接到招标文件，不要忙着先研究如何击败对方，应先与同业公司协商共保的可能性。这样可防止因相互竞争，恶意降费破坏市场资源。其四，适时适度地增设一些服务网点，比如保险服务所，使客户出家门就能买到保险。其五，要积极拓展电话、电子商务的销售渠道。
三是中国人保财险创新保险产品。市场需求是拉动产品创新的主要因素。早在1974年美国学者厄特巴克就得出一项结论：60%—80%的创新是需求拉动的。因此，无论寿险还是产险险种开发与创新都应该注重改变目前保险产品雷同、市场细分不明显的状况，在做好市场需求调查分析的基础上，按照市场有需求、经营有效益的原则，加大产品创新力度和投入，要摸清广大消费者的需求，心理期待，价格承受底线，然后有针对性地设计出符合不同客户群体需要的、个性化的、具有不同附加值的保险产品，满足人们多方位、多层次的保险需要。积极开发适合不同渠道销售的产品，比如定额保单，不因技术性的问题而失去渠道。为销售方式和模式的创新提供强有力的组织保证、制度保证，管理适应销售，后台适应前台。
客户的需求永远是公司变革的动力。同时保险产品创新的另一层含意应该是开发出针对不同地域，带有明显地区差别的保险产品，这样就会使不同的客户，不同的经营者，有了较大的选择余地。
四是中国人保财险创新保险服务。目前，我国保险公司已进行了一些服务创新，如推出专线客户服务热线、事故代步车、车友俱乐部、异地出险就地理赔、小额快速理赔通道等，但是这些创新仍是狭义的、较低层次的。进一步深化保险服务创新，一方面，应围绕“保险咨询→风险评估→保险方案设计→承保→承保后风险防范→出险后的查勘定损→理赔”这一服务链，逐步向外扩展链接；另一方面，应从我国相关的制度改革和社会发展需要出发，展开各种各样的增值服务以及附加值服务。要从细分客户开始，分别对不同的客户和客户群体制定出不同的服务内容和服务方式。特别要制定对优质客户群体和不出险、出险少的客户的服务标准及服务内容，培植公司的忠诚客户群，打造公司的服务品牌。
五是中国人保财险创新管理理念。提高赢利水平，这是管理创新的根本目的所在。首先，要充分利用电子信息化等高科技手段，在展业营销、现场查勘定损理赔、客户管理和客户服务等各个环节代替传统的手工操作，不要搞人海战术，不要养“闲人”，不要层层设“机关”，交通工具也不能越多越好，把的经营成本、管理成本压缩到一个合理的范围。这也是提升生存能力和竞争能力的根本之道。其次，要不断研究考核保险经营成果真实性的机制与措施。在保险业务经营中，只要不压赔款、按规定提取了各项准备金后的经营成果才是真实的。但往往有些经营者把它当作一个调节器，通过技术处理来掩盖一个单位经营成果的真实性。因此，要通过管理机制的创新，一方面规范经营行为，另一方面引导经营者自觉维护经营成果的真实性。这样才能保持公司持续发展的能力。再次，要不断地研究风险管理的方式和方法。风险管理重在防范，要在监控手段、监控内容上狠下功夫，关键在“双核”，以保证能更及时有效地取得各种监控信息，将风险控制在最小的范围内。当前最可怕的是明知此单要亏损，还在争、在抢，明知是违规还是要做。
六是中国人保财险创新人力资源管理。现代企业之间的竞争，越来越演变为人才之间的竞争，对于科技、知识、智力高密集的现代保险业来说，更是如此。谁能吸引到最优秀的人才，谁善于使用和留住人才，谁就能在未来的竞争中赢得优势，抢得先机。人才作为无形资产和财富，人才资源不仅关系到保险公司的可持续发展，更是关系到其生死存亡。作为保险公司，以人为本包含更多的内容，这里的“人”不仅指员工，还有客户和股东。以人为本原则，要求保险公司的经营发展必须建立在以满意的员工为客户提供满意的服务、为客户和股东创造最大价值的基础上。保险业务的发展，客户的服务，要通过牢固树立“以客户为中心”的经营理念，真正做到一切方便客户，一切为了满足客户，一切为了增加客户价值，实现客户关系管理上的以人为本。以人为本就其员工管理方面应包括以下几个的内容：其一、以人为中心进行管理，强调人才资源是第一资源；其二、进行全员管理，管理的主体是全体员工；其三、组织目标与组织成员个人的目标相统一；其四、通过良好的激励机制调动成员的积极性。保险公司在做好人力资源管理的基础同时，还要依法维护客户的合法权益，并不断提高股东的投资收益。
总之，中国人保财险要实现永续、稳健发展，就必须对科学发展观有一个全面、准确的认识和把握。只有这样，才能使公司在非理性的竞争中不被淘汰出局，才能又快又好地发展，才能做大做强，才能更好地充分发挥保险应有的职能作用,在同行业中占主导地位。
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⑺ 平安财产险业务都有哪些销售渠道如何开发这些渠道

作为保险业的新兴渠道，电商渠道近几年发展迅猛。以财险业务为例，中国保险行业协会发布的2014年前11个月数据显示：在62家会员公司中，有33家公司开展互联网销售业务，有28家公司开展电话销售业务。其中，电话销售财险业务795.33亿元，占比11.74%；互联网销售财险业务440.7亿元，占比6.51%，两项合计占到财险业务的18.25%。那么，在2015年，保险电商渠道又面临着哪些机遇和挑战？
监管篇
已落地或要落地的“靴子”
俗话说：“亚马逊蝴蝶翅膀的振动到得克萨斯州就变成了龙卷风。”保险行业作为一个政策性极强的行业，监管机构的一举一动都有可能在保险市场引起剧烈动荡。近两年，监管机构先后就保险电商渠道的发展出台了一系列意见、办法，这些意见、办法有的已正式实施但细则还未出台，有的正处于征求意见不断完善的过程之中。这些意见、办法无疑将深刻地影响着保险电商2015年的发展。
2014年8月份发布的《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》，第一次将保险业的发展提到了国家层面，被誉为保险业的“新国十条”。“新国十条”中明确提出“支持保险公司积极运用网络、云计算、大数据、移动互联网等新技术促进保险业销售渠道和服务模式创新”，可以说是为未来保险互联网发展指明了方向。但是具体如何支持？有无细则出台？保险公司在致力互联网渠道发展的同时，内心不无期盼、希望“新国十条”这支“靴子”落地的声音更响些、动作更实些。
如果说“新国十条”是保险电商在2015年面临的第一只“靴子”，那么《互联网保险业务监管暂行办法》则将是落地的第二只“靴子”。2014年12月10日，保监会公布了该办法的征求意见稿，在《征求意见稿》中险企严守属地销售的限制将被放开，此外，险企通过社交软件等开展互联网保险业务也会被纳入监管，这有利于保险业借助更加丰富的互联网工具进行创新。但令众多保险机构忐忑不安的是，在征求意见稿中第29条规定“保险集团公司依法设立的网络平备散仔台,参照第三方网络平台管理”，而“第三方网络平台只能提供纯粹的平台服务，不能参与承保、理赔、退保、投诉及客户服务等环节。”如果这一规定落地，势必对一些保险机构集团官网的业务经营权限产生直接约束，不利于实现保险机构系统内网销资源整合的战略部署。据悉，一些保险机构已经通过不同渠道向监管机构反馈意见，希望监管机构对第三方网络平台重新定义。
如果说《互联网保险业务监管暂行办法》的落地将对保险互联网渠道布局产生影响，那么在2015年即将落地的《深化商业车险条款费率管理制度改革的指导意见》将冲击电网销渠道价格优势。2014年7月，保监会向各财险公司下发《关于深化商业车险条款费率管理制度改革的指导意见（征求意见稿）》，就车险费改核心要点征求业内意见。以往保险公司推出电网销车险，因为抛开中介通常可让消费者享受额外的15%折扣。但是如果按照新的费率体系，每个渠道原则上都可以按照自主渠道在7折以上的范围内来进行费率浮动。该指导意见若落地，电网销渠道价格优势将不再独有，很有可能对电网销渠道产生冲击。
除上述三个意见、办法外，在2015年对保险电商渠道还将产生深刻影响的是电话销售禁拨管理制度。2013年，保监会先后出台了《人身保险电话销售业务管理办法》和《规范财产保险公司电话营销业务市场秩序禁止电话营销扰民有关事项的通知》，明确提出保险公司及保险代理机构应建立健全电话销售禁拨管理制度。市民只要登录专门的网站，将自己的手机号码登记之后，即可屏蔽保险公司的电话销售，并可同时设定禁拨期限。禁拨管理制度实施以来，一直持续发酵，先后有厦门、北京、上海、大连、浙江、广东、河北、江苏、云南、黑龙江、江西、湖南、天津等地设立禁拨平台。禁拨平台导致网销拨打范围进一步减少。其中，北京市禁拨平台一年登记禁播电话号码4万多，河北省禁拨号码登记平台一仿汪年登记禁拨号码61335个。
同业篇
互联网保险进入“新常态”
与电销渠道相比，互联网渠道发展的更晚、更快，前景也更广阔，可以说是观察保险电子商务发展的一个“窗口”。
经过2013年互联网保险元年的探索和2014年的调整，目前互联网保险正步入一种“新常态”。
首先，具有互联网思维的保险产品开始崭露头角并将成为今后主流。长期以来，保险网销一直以理财产品和短期意外险为主，从某种意义上讲掘和，只不过是将传统保险产品搬到线上而已。但是2014年，一批真正意义上的互联网保险产品开始涌现，代表产品有退货运费险、众乐宝、快递延误险、货到付款拒签险、个人账户资金安全险等。
这些保险产品具有以下共同特点：一是定制开发基于互联网场景下碎片化的需求，保障范围小而明确，比如退运险针对网购退货环节的运费问题，众乐宝、参聚险等保证金保险针对电商消保环节的保证金问题；二是产品定价基于客户信用、经营数据、历史行为等多方面大数据；三是产品价格因保障范围小而很低，具有“小金额、大批量、高频次”的特点。尽管众安保险的退货运费险每单平均仅有0.7元左右，但是在“双十一”当天保单量突破1.5亿，保费突破1亿元，呈现出蓬勃的生命力。可以预计，具有互联网思维的保险产品将成为未来互联网保险产品的主角。
其次，注重融合、强化传播将成为互联网保险今后营销的基本特点。前些年互联网保险营销媒介缺乏、手段单一，近年随着微博、微信、社区、论坛等社交媒体的兴起，传播媒介日益丰富，并且在手段上除传统的礼物赠送外，积分、服务、保险等也成为保险公司促销的“利器”，并且经常融合使用。平安官网2014年12月推出的“买车险、抽红包”活动，就将赠险（可立减保费）、赠礼（可到平安车主商城兑换各类车主用品）、赠服务（可到平安车主商城兑换各类汽车养护服务）、赠积分（平安万里通积分）融为一炉，任由客户选择。另外，由于当前是信息社会信息繁杂，各家保险公司在营销方案推广时更加注重传播，确保相关信息能及时、准确到达目标客户。
例如，阳光车险电网销在2014年“双十二”推出营销活动时，事前以《阳光车险互联网新玩法双十二车险省钱风潮》、《双十二战火四溢阳光车险四大法宝护身》等为题进行新闻预热，制造热点话题，覆盖上亿人次。事后以《阳光产险网电销强势崛起单日保费破两亿大关》、《阳光产险网电销“双十二”再现互联网速度》进行收官，牢牢掌控宣传的主战场，形成完善的闭环。
第三，场景化销售成为互联网保险销售的基本模式并将长期存在。与传统保险销售的拉客户、反复推销的模式完全不同，互联网保险消费基本上是场景化消费，将保险服务嵌入购买、支付、服务等环节，契合用户保险需求。比如退运险，是将保险服务嵌入到退货流程中；众乐宝、参聚险等保证金保险，是将产品整个流程完全嵌入消保流程中。因为场景化、嵌入式销售，使客户常常在购买流程中意识到保险的重要性、必要性，进而使互联网保险产品的购买转化率得到提高。例如，中国人寿电子商务有限公司与“快的打车”合作推出的“一号专车”道路承运责任保险，就具有场景化销售的特点，保险业务能够根据场景服务的高速增长而随动增长。上线之初，该保险日单均量为2000-3000，一个月后接近5000，目前日均单量将近4万单。
第四，互联网保险销售载体从PC端向移动端转移成为不可逆转的趋势。移动互联网既保留了固定互联网的诸多特点，又适应“碎片化”时代人们随时随地上网的需求，呈现出爆发式增长，并将成为未来“互联网白金十年的主角”。2014年7月，中国互联网信息中心发布的调查报告显示，我国网民已达6.32亿，其中手机网民达5.27亿，手机网民规模首次超越传统PC网民规模。网络百付宝数据显示，2014年第三季度，用户在移动端上网的比例提升83.4%，超过了PC端。
顺应这一趋势，互联网保险产品销售载体也应从PC端向移动端转移。2014年12月，中国人保专门联合滴滴打车开展了送红包游戏以庆祝移动端保费销售破8亿元，可以作为这一趋势的缩影。
技术篇
科技改变世界
2014年岁尾，一篇《比价神器透底：同车同险价差最高近千元》的新闻稿在保险圈及消费者中引起不小的反响。稿件报道中国首个微信车险比价神器——“最惠保”面世，该比价器对接了市场上提供网络车险的主流保险公司，车主在微信上输入用户信息和投保方案后，就可获得不同保险公司的直销报价。“最惠保”的出现，使本已火热的互联网保险又添“一桶油”，不少保险公司惊呼“真的是科技改变世界”。
除比价神器外，让各家财险公司还感到科技压力的还有车联网的兴起。车联网作为物联网的一个细分领域，是指由车辆位置、速度和路线等信息构成的巨大交互网络。通过GPS、RFID、传感器、摄像头图像处理等装置，车辆可以完成自身环境和状态信息的采集;通过互联网技术，所有的车辆可以将自身的各种信息传输汇聚到中央处理器;通过计算机技术，这些大量车辆的信息可以被分析和处理，从而计算出不同车辆的最佳路线、及时汇报路况和安排信号灯周期。随着车联网的兴起，车联网保险也应运而生，成为改变车险行业不可忽视的新生力量。
首先，车联网保险能提升车险定价的科学性、公平性，针对不同个体设计差异化的费率，比如驾驶行为和习惯较好的、行驶时间较短的用户保费更低。其次，车联网保险有利于保险公司加强理赔的风险管理，降低道德风险；另外，还可提高保险公司的盈利水平，对消费者提供了全方位的增值服务。人保财险执行副总裁王和在接受《第一财经日报》采访时曾表示，“车联网将从根本上改变车险行业，可能引发一场革命”。
目前，人保财险、国寿财险、平安财险和太平洋财险等多家公司积极试水车联网。其中，人保财险已完成了前期技术选型，比如选择产品、保证设备稳定性等，第二阶段，通过北京地区200辆车辆安全完成了模型测试，正在全国五个城市开展15000辆车辆的中期实验，完善技术模型并验证商业模式，待后续大规模推广。
车联网之所以被保险公司高度看重，其根源还在于它能为保险公司提供客户关于驾车信息的大数据。大数据对保险业影响深刻，首先是有可能改变保险业商业模式。依托于大数据背后素材的挖掘，剖析出客户要什么，再实施以客户需要为主导的产品和服务策略，进而转化成为保险企业的商业模式和价值。其次，有助于提升保险企业发展战略。随着大数据的挖掘和使用，有助于保险公司真正实现由以保费保单为中心到以客户为中心的转型升级和战略提升。另外，大数据对保险技术和经营层面也产生深刻影响，不仅体现在保险产品定价、市场营销等方面，它还有助于企业防范理赔环节的欺诈行为，优化服务流程，构建风险管理模型，以及对财务性指标进行监控和预测。具体到保险电销，建立大数据下的精准营销已成为未来保险电销发展的共识。
但大数据从哪里来？如何整合、存储、清洗、应用？这成为各家保险公司探索的重点。
以获取客户数据为例，自2007年以来“平安直通”已直接采集近5亿的白名单客户数据，2014年的清洗翻打几乎呼遍了全国的手机客户，赠送出3亿份意外险，获客2.7亿。为加强后期海量数据的处理，2014年6月份，泰康人寿宣布正式启用云计算中心，标志着泰康的“金融云”概念正式落地到保险业务实践。平安集团董事长马明哲也在2015年的第一个工作日晨会上阐述了其关于“健康云”、“资产云”的理念。
毋庸置疑，在2015年保险电商的发展历程中，以大数据、云计算为代表的新兴科技将扮演越来越重要的角色。

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⑻ 太平洋保险产品策划方案论文

中国太平洋保险（集团）股份有限公司是在1991年5月13日成立的中国太平洋保险公司的基础上组建而成的保险集团公司，总部设在上海，注册资本77亿元。公司投资设立中国太平洋人寿保险股份有限公司、中国太平洋财产保险股份有限公司、太平洋资产管理公司和中国太平洋（香港）有限公司等海外机构，还投资了太平洋安泰人寿保险公司。2007年度，公司保费收入742.36亿元，较上年增长32.5%，其中人寿保险业务保费收入为506.86亿元，较上年增长34%，根据保监会公布的数据，在中国人寿保险行业排名第三，市场占有率达到10.2%。2007年度，财产保险业务保费收入为234.74亿元（不含太保香港子公司），较上年增长29.4%，根据保监会公布的数据，在中国财产保险行业排名第二，市场占有率达到11.2%。2007年度，公司归属于母公司的净利润为68.93亿元，较上年增长583.8%。公司以“诚信天下，稳健一生，追求卓越”为核心价值观，坚持稳健经营，积极改革创新，为客户、股东、员工和利益相关者创造价值，为社会和谐做出贡献。目前，公司拥有约185000名寿险营销员，约18400名从事人寿及财产保险产品销售和市场营销活动的员工，各级分支机构及营销服务部5000余个，拥有比较完善的销售和服务网络，为各地的个人和公司客户提供包括人身险和财产险在内的全方位风险保障解决方案、投资理财和资产管理服务。公司在积极追求自身发展的同时，还致力于各类公益活动，履行企业公民的职责。自公司成立以来，积极开展关爱孤残、捐资助学、扶贫赈灾等公益活动。经过十几年的发展，太平洋保险已成为中国最著名的综合性保险服务商之一。面向未来，本公司确立了建设面向国际的保险、金融服务集团的战略目标，向“资本充足、内控严密、运营安全、服务和效益良好”的现代金融企业迈进。中国太平洋财产保险股份有限公司中国太平洋财产保险股份有限公司是按照产、寿险分业经营的要求，在1991年5月13日成立的中国太平洋保险公司开展产险业务的基础上，由中国太平洋保险（集团）股份有限公司控股，申能（集团）有限公司、上海国有资产经营有限公司、上海烟草（集团）公司、云南红塔集团有限公司共同出资设立的。公司于2001年11月9日注册成立，总部设在上海，注册资本为26.88亿元。公司承保人民币和外币的各种财产保险、短期健康保险和意外伤害保险业务。公司承保业务涉及电力、汽车、机械、化工、电子、水利、建筑、桥梁、公路、航天航空、船舶、以及高科技产业等各行各业、各个领域。公司在100多个国家和地区的170多个主要港口城市聘请了保险检验、理赔和追偿代理人，并与国内外多家保险公司、再保险公司及有关机构建立了代理关系和业务往来关系。公司在全国29个省、自治区和直辖市设有分支机构1811家，拥有完善的保险服务网络，共有员工2万余人。公司按照“集团化管理、专业化经营、市场化运作”的基本要求，在“稳健经营、以效益为中心”的经营思想指导下，开拓进取，锐意创新，积极为客户提供风险保障服务。2007年，实现保费收入234.74亿元，根据保监会公布的数据，在中国财产保险行业排名第二，市场占有率达到11.2%，主要经营指标在产险市场上继续保持领先地位。中国太平洋人寿保险股份有限公司中国太平洋人寿保险股份有限公司是在1991年5月13日成立的中国太平洋保险公司开展人身保险业务的基础上，由中国太平洋保险（集团）股份有限公司控股设立。公司于2001年11月注册成立，总部设在上海，注册资本为23亿元。2007元，公司实现保费收入为506.86亿元，根据保监会公布的数据，在中国人寿保险行业排名第三，市场占有率达到10.2%。公司坚持"诚信天下，稳健一生，追求卓越"的核心价值观，致力于通过持续的产品创新和服务创新，满足客户多方面的需求。公司目前开办险种150余个，覆盖人寿保险、年金保险、健康保险、意外伤害保险等多个领域。公司积极打造专业化、高品质的服务品牌，不断完善95500全国客户服务电话系统和"急难救助服务计划"，认真履行保险责任，切实保障被保险人利益，有效发挥保险的经济补偿、资金融通和社会管理功能，树立了良好的企业形象。公司建立了基本覆盖全国的销售服务网络，营销、直销和银行代理三大渠道的销售体系逐步发展壮大。截至2007年底，公司在全国共设有32家分公司、3260个中心支公司、支公司及营销服务部，拥有3.3万名员工和17.5万名营销员。同时，与一批专业、兼业代理机构建立了良好的业务合作关系。太平洋资产管理有限责任公司太平洋资产管理有限责任公司于2006年6月9日正式成立。由中国太平洋保险（集团）股份有限公司控股，注册资本为2亿元，总部设在上海。公司以“诚信天下，稳健一生，追求卓越”为核心价值观，以“专业、稳健、服务、卓越”为经营理念，经营范围为：管理运用自有资金及保险资金；委托资金管理业务；与资金管理业务相关的咨询业务；国家法律法规允许的其它资产管理业务。2006年末管理资产总额超过1700亿元，是我国第三大保险资产管理公司。公司以客户利益至上为宗旨，建立了完善的委托资金管理机制，以充分保护客户利益、公平对待每一个委托人；对委托资金分别设立帐户、封闭运作，有效防范道德风险；在投资决策上与委托方充分沟通，提供个性化投资服务。目前公司员工65人，投资专业人员均获得硕士以上学位，具有较高的专业素养和实践经验，其中，11人获得博士学位，10人获得美国特许金融分析师（CFA）资格，14人具有海外留学或工作经历。公司未来五年的发展战略目标为：“建设治理结构完善、投资决策科学、风险控制严密、服务效益优良、具有自主创新能力”的中国一流的综合性金融资产管理公司。中国太平洋保险（香港）有限公司中国太平洋保险（香港）有限公司为中国太平洋保险（集团）股份有限公司投资设立的境外子公司，于1994年4月在香港成立，注册资本为1亿港元。公司经营一般保险业务，主要为社会各界提供下列保险服务：火灾保险、安居保险、运输保险、盗窃保险、现金保险、商业综合险、雇员赔偿保险、家佣保险、汽车保险、旅游保险、医疗保险、人身意外保险、公众责任险、建筑工程综合险、安装工程综合险及其它各种特约保险等。公司积极发挥中资企业的优势，竭诚为广大港澳同胞提供服务。公司坚持"诚信天下，稳健一生，追求卓越"的核心价值观，积极开拓，稳健经营，2007年度，公司实现保费收入1.85亿港元，实现净利润0.17亿元。公司将充分发挥内地与香港联动的优势，秉承根植香港、服务大众、以客为尊的宗旨，为社会各界提供全面的保险服务。

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