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酒的陈列促销方案

发布时间:2023-03-23 10:56:47

Ⅰ 白酒实体店营销策划方案

白酒实体店营销策划方案

为了确保事情或工作得以顺利进行,常常需要提前进行细致的方案准备工作,方案可以对一个行动明确一个大概的方向。方案要怎么制定呢?以下是我精心整理的白酒实体店营销策划方案,供大家参考借鉴,希望可以帮助到有需要的朋友。

白酒实体店营销策划方案1

一、销售策划方案运作平台

公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开发、制定营销策略、销售方案,用市场销售方案经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场销售方案管理和财务人员,打破传统的用人机制,从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理,组成专业的营销团队,建立重点市场销售方案销售分队,对客户实行专人管理,对单品实行承包销售,在新产品上市前完成营销团队的组合。

二、销售策划方案产品的设计

由于老产品的价格透明、结构老化,难以满足消费者的需求,也难以支撑高昂的营销费用,产品无法形成市场销售方案优势,因此,需要开发组合产品的。

1、按白酒的香型来开发,力求产品个性化明显,使其成为主打品牌的。

2、按白酒的度酒开发产品,形成高中低度系列产品的。

3、有针对性的开发产品,在销售过程中不断进行市场销售方案调查,跟进产品,达到产品结构的最佳组合。

4、按市场销售方案价格来开发产品,建立合理的产品价格体系的。

三、网络系统建立销售策划方案

对原有的经销商网络进行有效的整合,先帮助原有的经销商进行助销,掌握第一手资料,摸清市场销售方案底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列销售方案策划步骤向市场销售方案推进。

1、确立主攻市场销售方案,建立可行的县级目标市场销售的策划方案,制定市场销售方案开发规划。销售人员直接为一级商服务,由一级商对业务人员进行考核,在销售区域市场销售方案选择信誉良好的酒店、商超、商店,对产品进行全面集中铺市。打造样板市场销售方案,力争市场销售方案的铺货率达到80%以上。通过一个月的铺市后,强化和筛选客户,确定一、二级客户,建立和完善客户的档案。

2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理,实行一、二级客户供货卡管理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场销售策划方案货物流向,有效的控制市场销售方案砸价、窜货,彻底杜绝假货的出现。

3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分,保护一级经销商,扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。

4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时,二级客户可以直接晋升为一级经销商,享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。

四、销售策划方案市场销售方案资源的利用

1、配置送货车辆,制作车体形象广告。

2、业务人员统一服装、名片,佩带胸卡。

3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。

4、公司可以掌控的资源统一调度,统一管理。

五、产品利益分配和销售策划方案的费用

(一)产品利润分配销售策划方案

合理的分配各个环节的利益关系,做到资源的最大利用,对此,将按照产品价格的空间关系予以层层分配。

1、制定统一的市场销售策划方案销售价,包括酒店价、商超价、零售店价等,合理分配利润空间,按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。

2、销售产品进行的有机组合,制定单品的市场销售方案操作办法。

3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。

4、随着市场销售方案逐步成熟,各个环节上的费用相应的予以减少或者取消。

(二)销售策划方案营销费用的管理;

1、对销售产品采用费用包干的办法,公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话费用等。

2、车辆费用、办公费用、库房费用。

3、业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的办法予以发放,基本任务保基本工资,业务提成上不封顶。

4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。

5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。

(二)销售策划方案直销工作的步骤;计直销操作办法(一品一策);

1、公开招聘业务人员,进行短期培训,安排具体岗位;

2、制定直销产品上市造势活动方案;

通过直销运营可以有效的对市场销售策划方案进行掌控,对市场销售方案的进行不断的补充和完善,达到太白酒网络的扁平化,为运作大市场销售方案打下坚实的基础。

白酒实体店营销策划方案2

宏观环境

我国白酒业无论是在规模上,还是在产品产量及企业数量上,都可称之为"世界之最"。白酒作为我国特有的、具有悠久历史的传统酒种,在世界烈性酒类产品中散发着熠熠光彩,在顾客的心目中占有十分重要的地位。我国有五千年的文明史,就有了五千年的酒文化。婚丧嫁娶、佳节喜庆、友人小聚、拜访亲友,都要以酒为敬,以酒为贺。酒在溶入人们日常饮食生活的同时,酒文化也在人们的看念中根深蒂固。

随着人们生活水平的提高,人们在饮食方面更加注重营养和科学,更加讲究品位和个性。在盲目消费被理性消费所取代的今天受众,白酒业也从普通市民到社会高层,从小型城市到大中城市,从丰富餐桌到精品馈赠,具有着更深远和难以割舍的民族意义和文化意义。

微观环境

面对众多的白酒品牌充斥的酒类市场,顾客在选购时变得不再盲目,许多人留意产品本身所能为他们提供的实际需要的同时,逐渐开始注意品牌的精神需要。因此,注意品牌经营的同时,拥有一个实际而个性的销售主张,是扩大和提升终端销售力量的获胜法宝,也是白酒生产企业未来发展的战略重点。

机会分析

xx白酒品牌的优势:

a.以特色文化作后盾;

b.走特色营销的路子;

c.品牌的亲和力;

d.包装具有特色;

e.整合资源

f.谋划深远

营销策略

一、我们的核心思维是以量取胜,在量的基础上占控商脉,抢占终端致高点。先赚取应得的利润空间,尽快回收运作成本!

任何企业都需要利润来支撑日常运作,所以先做销量,再做品牌的指导思想绝对正确!主推核心商品,以促销来做量,薄利多销,如果能把量做大,那么利润跑不了!稳步经营,稳中求胜,一步一个脚印的拓展市场。

二、超大型的商场、超市、量贩、购物广场上市期间采用捆绑销售的方式,买二送一,配合海报、POP、排面或端架,场内应派综合素质和技术经验丰富、靓丽、表达能力好的促销小姐各一名,现场引导,诱发购买!场外举行免费试饮,派发相关宣传资料和介绍商品特色。

三、中型卖场全部上市不给予任何海报费、POP费、排面、端架方面的费用,只同意其他促销活动给予配合!当然,第一步运作成功,第二步方能创造效益。

四、成立公关小组,专门和各大商场、超市、量贩、购物广场的柜组长、营业经理、店长、采购人员沟通、交流。长期为我们上海报、POP、排面、端架等支持、配合我们的推广计划!如果不同意支持的卖场,一律不给予变价促销等营销优惠政策的支持。

五、孙子说:兵者,势也,善作势者胜。加强终端维护、管理以及售后服务,做到不断货、库存适量,陈列位置理想,POP整齐严谨。最重要的一点,必须让所有的商超都在炒作秦洋。

分步骤主动降价法

1、主要思路:

A.导入期采用合理价格、高促销入行现金铺市,快速启动市场。

B.明、暗返利相结合来应对冲货,不跟风降价,赢得产品进入成长期的时间。

C.分阶段主动降价,降低冲货风险,赢得分销商的信任,加快产品入入成熟期。

2、具体运作:

A.铺市阶段:

B.第二阶段:

C.第三阶段:

D.第四阶段:

E.第五阶段:

F.第六阶段:一句话,谁先占领农村市场,谁便拥有了在"名牌对名牌"战争中的更多胜算。

前期宣传造势到位

促销活动的开展,需要更多人了解、认知,甚至直接产生行动———购买产品,自然要众多的人知道并参与这个活动,才能达到我们的宣传和销售目的。

因此,必须要将活动通知最大面积地散播出去,这必须需要广告的配合,需要广告媒体介渗透。

而且,在发布活动通告的同时,进行产品功能机理的宣传,比纯粹的产品广告更引人关注而有效果。

白酒实体店营销策划方案3

众所周知,春节是白酒销售的黄金时间,各个酒厂都在绞尽脑汁制定春节促销活动方案,来实现产品销量的大化。商超渠道一直都是白酒春节销售渠道的一个重要战场,结合白酒产品特点和商超实际情况。只有未雨绸缪,做好商超春节促销前期准备工作,才能确保在春节销售大战中斩获佳绩。

一、提前做好春节白酒促销方案

由于卖场销售的计划性很强,所以白酒厂家要至少提前一个半月和卖场确定活动的内容和档期,因为每个卖场堆头和端架的黄金陈列位置是有限的(一般只有2—3个位置),堆头好的位置依次为酒类主通道、酒类货架中间区、商场堆头区和收银台堆头四个位置。各个卖场在两节期间一般会把堆头和DM的档期分为三档或更多,档为圣诞期间(多为红酒),第二档为元旦期间、第三档为春节期间,目的是以丰富的促销活动内容来吸引广大消费者的购买兴趣,也同时让厂家提供各种费用的支持。所以厂家应该提前做好相应的各项准备,做好明确的促销活动方案和投入预算。

(一)促销活动主要分为以下两种形式

1、人员买赠(针对商超采购课长、店长的活动)

对有订货权的采购人员实行订货销售奖励,即按照春节期间主推产品订了多少货设置阶梯奖励(春节卖场退完货后根据实际订货数量执行奖励)。奖励根据实际订货(节前订货—节后退货)按件数或订货金额来计算。奖励可以分为旅游或现金提成的方式,目的是确保卖场在春节期间不断货,有充足的货源销售,对卖场压货,迫使卖场销售大化。

B、销售奖励:针对卖场执行具体活动的课长展开的销售奖励。采购将促销产品的货订进来了,花了陈列费用将堆头摆出来做了海报,如何将产品卖给消费者主要看卖场主管怎么来推动,要对卖场陈列有直接决定权的课长或经理实行销售阶梯奖励,在节后根据卖场的实际销售件数提成(方法同上),以此来带动卖场负责人的积性,引起对我们产品的.强烈关注和重视。

C、将我们对客户的团购政策要对接到各商场具体门店的团购部或者是课长那里,再单给政策,可以给到顾客也可以给到操作团购的商超管理人员,以此提高产品销量。

2、产品买赠(针对顾客的活动):针对顾客购买产品满多少送相应价值的礼物/返什么东西

A、返券:返给顾客的购物券(凭收银条兑换);

B、返现:返给顾客的现金(凭收银条兑换);

C、送购物卡移动充值卡烟:根据顾客购买比例奖励给顾客(凭收银条领取);

D、在报纸媒体刊登春节促销活动广告,持广告累计消费XX产品多少金额可以凭收银条到固定点兑换以上奖励等;

E、达到一定金额或数量送本品、小酒、光瓶酒、红酒、高档礼品(茶具、工艺品、钱夹)。

二、商超备货(总部订货和门店订货)

促销活动方案制定完成后,结合每个门店的销售情况和此次促销产品品种,进行提前备货,以应对春节期间的销量井喷导致的缺货或品种残缺。

(1)由于每个商超系统都有库存天数考核和库存容量考核,谁先把货备到商超的仓库,春节销售就可以事倍功半,因此我们的活动要早点与卖场确定,尽早把促销活动的产品送到卖场指定的仓库。

(2)11月底前完成商超促销产品的送货是好的时间点,迟12月10日前必须将货送到卖场指定仓库,否则将影响春节期间的陈列及销售。(正常年份如此,今年要稍晚点)

(3)要协调好经销商的送货,同时承诺卖场大量备的货如果在春节后销售不好,将无条件及时给卖场退货,以此来减少卖场备货人员的压力和工作风险。

(4)节后没有卖完的货要积协助卖场要求经销商及时退货,并对之前提出的订货和销售奖励及时兑现,为第二年的春节做好铺垫。

三、促销人员招聘与培训

由于白酒的淡旺季比较明显,考虑到投入产出的问题,白酒厂家一般在市场的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的导购人员。而在市场的旺季特别是在春节期间在商超增加导购人员和促销人员,所以导购人员的队伍很不稳定。为此要求各个市场经销商及业务员要建立临时促销员的档案库,收集备份临时促销人员的联系方式、工作情况等信息,以便在用人之时可以及时招聘到合适促销代表。

(一)招聘要求及建议

选择合适的促销人员是促销活动成功与否的关键之一,在招聘促销人员时,要参照公司相关标准的同时,也要注意其年龄、学历、形象、声音以及谈吐等,促销人员的综合素质往往会成为其工作状况和工作业绩的主要影响因素。

建议在两节促销期间多使用一些30岁左右的女士。原因有三,一是这个岁数的人有一定的生活压力比较珍惜工作达到的机会,哪怕是短期的。二是白酒两节期间销售量较大,上货需要一定的“体力”,在这方面年轻的女孩承受不起。三是商超一般都把厂家的导购当作自己的员工一样使用,盘货时要加班加点,还要倒早晚班,大多数年轻女孩吃不了这个苦。

(二)培训内容

1、企业文化培训:作为促销人员,应该了解公司的历史、成长过程、公司的价值观等,这样促销人员在商超工作的时候才有明确的行为标准。

2、产品知识培训:在促销活动开始前,一定要对促销人员进行产品知识培训,包括产品的卖点、目标客户是什么人、产品有多少种、每种产品的特点、价位,促销人员务必要做到对产品的各个方面了如指掌。

3、工作程序培训:如促销员几点到达促销地点、着装、午餐如何安排、报销量等。因为商超的环境千变万化,对促销员的工作程序要越明确越好,这样可以尽可能的减少突发事件对促销活动影响。

4、岗位职责培训:包括促销员的销售讲解、活动的讲解、定期报销量、及时预先补货等。

5、促销方案培训:包括销售任务、促销时限、方式、赠品发放等。

6、促销技能培训:在同顾客沟通过程中会遇到各种各样的障碍,障碍处理的基本技巧包括:

(1)未雨绸缪:事先作好充分的准备工作,多了解产品知识,并预先准备好可能提出的各种问题的答案,这样在客户提出各种问题时就可以镇静解答;

(2)在没有了解清楚顾客提出的问题时,千万不要随便回答,一定要询问清楚,对一些不值得回答或不便立即回答的问题也不要轻易透露;

(3)有时可以巧妙的进行反问。如客户提出:“大家普遍都觉得你们的产品太贵了”,这时你可进一步了解:“他们认为贵多少?”或者是“他们是拿什么产品相比的?”;

(4)有时可以适当的赞美对方为专家等。

四、商超氛围营造及注意事项

(一)商超氛围形式

商超是春节期间人流量比较大的地方,因此商超氛围营造很关键,氛围营造形式总体有以下几种:

1、POP海报——商超氛围常见的,大多以减价、折让、优惠销售为主要诉求内容,借以奖励、吸引消费者购买,另一类则以形象诉求为主,其内容为大众传媒广告的浓缩。

2、包柱广告。主要是真对商超中的柱子进行氛围营造的一种形式,通常有包柱酒柜陈列和和单纯的包柱广告,前者的效果会远远优于后者。

3、灯箱看板。利用在商超的店内制作室内灯箱和在酒柜陈列架上制作KT看板等进行氛围营造和宣传。

4、电梯楼梯。商超的电梯和楼梯是商超人流量大的地方,也是常见进行氛围宣传的好场所,电梯楼梯广告主要包括电梯的扶手内外壁和电梯上面的吊牌。

5、个性广告制作。可以结合商超空间的特点以及公司的广告VI进行个性化广告制作。

6、视听广告:如商超内的电视、广播等,我们经常可以在商超看见电视在宣传某商品的特性,或者广播里在说某种商品的特点。

(二)堆头位置注意事项

商超促销开展堆头陈列的形式是为常见,因此堆头位置的选择比活动内容更为重要。为了获得一个好的堆头位置,很多业务员没少跟卖场的采购和主管磨嘴皮子,拉关系,套近乎,当然也没少花钱,因为,大家都知道堆头位置的重要性。所以,卖场对此也很重视,哪些位置才是所谓的好位置呢?

1、卖场入口正面;

2、卖场入口右边个堆头位置;

3、卖场促销区逆时针首排位置;

4、收银台前促销位;

5、墙壁货架的转角处。

很多时候我们会遇到好位置但价格很高,而手上没有那么多费用预算,或者这个好位置已经被竟品给预定了,那怎么办?退而求其次,在选择堆头位置的时候我们要尽量避免以下的情况。

1、尽量避免与同类、相似而且价格低于本品的产品相邻;

2、尽量避免在仓库、卫生间出入口及黑暗的角落设立堆头;

3、尽量避免在店门口两侧的死角设立堆头;这个花了钱不能取得良好的效果。

4、尽量避免在气味强烈的商品旁设立堆头,遇到气味强烈的商品,消费者大都会选择绕道而行。

5、破旧包装上陈列是堆头的大忌。破旧包装上陈列也是营销人员经常犯的错误。

(三)堆头打造要点

1、主题鲜明:主题要结合节日及特定推广的产品,主题要鲜明易懂,且意义表达直观;效果色彩要鲜明,要具有视觉冲击力。

2、堆头的包装材料:一般上方采用吊牌,侧面用KT板包装。

3、根据不同形式、不同大小的堆头采用不同的堆头包装方式:

a、靠墙的堆头要重视上方吊牌的品牌、产品、促销信息输出内容;如果周围比较宽阔,堆头下方边缘可制作48—60CM的地贴以增强视觉冲击。

b、若堆头长度小于2米,宽度小于1.5米,则堆头上方采用大型KT板吊牌,以扩大视觉效果、突出堆头阵容。

4、还要根据终端的销售产出、客流量、堆头的位置等,合理投入

a、若该终端的堆头位置在通道并占据前沿位置,平时产出不大,则可考虑适当包装(上方吊牌,地贴)。

b、若该终端客流量较大,销售产出大,即使位置不佳,也可考虑全面包装(上方吊牌,地贴,侧面KT板)有力针对竟品,吸引顾客。

c、若该终端客流量少,堆头位置差,月销售产出较低,则重点将产品堆放整齐,使用过的包装物料也可再次使用,不必重复制作。

在进入卖场和商超后,要善于塑造情景终端,“活化”产品陈列,因为每个卖场和商超的堆头和端架的黄金陈列位置是有限的,在占领黄金地段后,需要通过堆头设计或者配合一些相关的主题推广活动,再以丰富的促销活动内容来吸引广大消费者的购买兴趣,通过塑造情景终端来吸引消费者的眼球,实现销量大化。

五、春节白酒促销活动在商超的落实

春节期间的白酒促销活动方案,一般要提前一个半月与商超的相关部门开展谈判工作争取卖场的支持,全国性的促销活动要与大型连锁超市的全国采购经理进行协商。目前除了与大型全国连锁商超签订统一的协议外,其各个门店也有很大的权利。比如:你和有的零售商在总部谈妥了促销活动,又交了各项的费用,可是无法在具体门店得到很好的执行,或者有的即使执行,你也占不到好的堆头位置和门店的主动配合(往往是店内为了应付总部的命令而勉强作个样子),这就要去做各个门店的工作,因为你把钱交到了总部,店内没有得到好处,怎么会有积性拿出好的位置来配合你的促销活动呢?所以如果在商超允许的情况下可以与总部谈促销方案,再与门店直接洽谈费用有时可以起到意想不到的效果。综上所述要明确了解商超的内部情况,争取少走弯路才能起到事半功倍的效果。

六、商超费用的控制

在商超开展的促销活动要交纳一定的费用,如:导购员的管理费、堆头费、端架费等,这就要求我们要及时了解商超的费用结构。很多时候采购等人员的费用是可以谈的,通过良好的沟通达成一个双方都可以接受的价格,才是各自的目的。但记住要把有限的钱花在刀刃上,要把销量和费用挂钩,把费用放在好的卖场里,才能取得理想的销量。

总之,春节商超促销是一个系统的工程,需要考虑到方方面面的工作和细节,凡事预则立不预则废,充分地做好春节促销前期的各项准备工作,在此基础上开展好促销活动,才能在竞争激烈的卖场实现自身产品销量的大化。

白酒实体店营销策划方案4

1、制定较以往更为优惠更为灵活的政策进行促销活动来刺激消费,以达到巩固销售业绩的目的。

在淡季里白酒消费减少,但并不意味着就没有人喝酒就没有人消费,白酒照样有人喝,只是喝酒的人与往常而言相对较少。

如今,在各大、中、小城市的酒店里大都装有空调,酒店里一年四季都是春天,白酒的这个酒店终端消费受气候的影响并不太明显,于是乎众多白酒厂家为了稳定和拓展既得的市场份额纷纷展开“阵地保卫战”:在北京,酒鬼酒、浏阳河等大搞促销活动;在四川,江口醇进行大规模购酒赠酒的赠送活动,买特制500毫升四十件赠三件,买鸿福500毫升五件送一件;在湖北,稻花香集团也不甘寂寞,以宜昌市场为重点,进行“彩车巡游”和在各乡镇悬挂横幅、彩旗等活动。

2、培训营销人员,全面提高营销人员的综合素质。

在淡季,白酒企业的营销人员比较清闲,集中起来统一培训,给他们充充电洗x脑,有利于整理和开阔思路,把理论与实践结合起来,更好地服务于营销工作。

江苏双沟集团在六月份把一百名营销骨干分子集中到南京进行封闭式强化训练,尔后,在七月份又请来扬州大学商学院的教授、专家、学者到集团总部给营销人员讲授合同法、现代营销等方面的知识;安徽古井集团也于六月份对全体营销人员进行了培训。

3、加强市场调研活动。

在淡季,可以抽出充足的人员、充足的时间进行广泛、深入、细致的调研,能够更好地了解市场,了解自己的长处,发现自己的不足,同时也可以了解同业竞争对手的动态,做到知己知彼。

在“非典”时期取得阶段性胜利后,江苏双沟集团立马派驻大量的营销人员到各地各自的市场充当信息员,每个业务员都带着一份详尽的调查表到市场进行调查,出差回来汇总调查表,然后交有关部门进行统计、整理、分析研究,形成调研报告,以供高层领导决策之用。调查工作已成为双沟集团业务员的主要考核指标之一。

4、加大新品开发力度,加快新品上市的步伐。

销售淡季,正是白酒厂家新品开发的大好时机,也是推出新品铺货上市的佳时候,新品铺货上市的顺利完成能为销售旺季的到来做好了充分的准备工作。江苏双沟集团于六月二十六日在六朝古都南京召开新产品推荐会和新闻发布会,隆重推出“东方宝典”、“大雅之堂”、“双赢”、“双沟醉猿”等新产品新品牌。

5、反弹琵琶,抢占市场先机,招商活动此起彼伏。

白酒企业在淡季进行招商活动,有利于抢夺市场介入的战机,赢得市场主动权,经过精心的策划,科学的组织,严密的管理,规范化的市场运作,为旺季销售打好坚实的基础。

剑南春集团的“金剑南”在甘肃的市、县市场招商,与此同时,剑南春集团的另一个品牌“团团圆圆”紧锣旗布在全国全面展开声势浩大的招商;五粮液集团的“六和春”,江苏双沟集团的“牡丹红”,四川故宫酒业也在进行轰轰烈烈的招商活动。

6、举行形式多样、丰富多彩的厂商联谊会,增进厂家与代理商的交流和感情。

各种形式的联谊会,不但能增进厂家和代理商的沟通和了解,而且能获得更广泛的市场信息。江苏双沟集团于六月底七月初召开了“客户座谈会”,会上双沟集团高层领导与广大代理商开诚布公,坦诚相待,使广大代理商敞开心扉,畅所欲言,为双沟集团的发展出谋划策;同时期双沟集团还组织广大代理商去“新、马、泰”游玩,使厂家与代理商的感情得到升华。还有江西的四特酒厂也于今年淡季之际,举行厂商联谊,共同牵手游三峡勇搏激流的活动。

7、开展清欠往来账的工作。

往来账是一件令白酒厂家头痛的事情,淡季里,有部分酒厂举行“清欠活动周”、“清欠活动月”等活动,清查核对往来账,开展清欠工作,加速资金回笼。以上七种营销活动是白酒企业在销售淡季采用的主要招数,但愿广大白酒企业在经过夏季的种种营销招数为旺季做好充分的铺垫后,有一个“热“的收获,销售的热浪不断涌现。

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Ⅱ 白酒推广方案

白酒推广方案 (一)

20**年的中国白酒业全面萎缩,全年销量仅420.19万吨,同比下降11.75%,更比繁荣期的1996年下降50%,销售收入也跌破400亿元;白酒市场依旧混乱而迷茫:价格战、广告战、品牌战、终端战、促销战五战并伐;行业洗牌尚未结束,新格局呼之不出;天士力、力帆、健力宝等外来资本迎着利润的光环不约而同跌入酒坛,圈地造酒,大张旗鼓地炒作市场,无疑又给本以无序的白酒行业雪上加霜……

在多重不利因素冲击下,白酒界屈指可数的顶级大腕们尚可笑看世间风起云散我自岿然不动;而部分强势品牌则不惜以牺牲利润开道,杀出一条血路,拿下市场方寸空间;实力不济的中小型白酒企业要想从中突围,夹缝中求生存,短兵相接只有死路一条,而避重就轻,独辟蹊径,从细分市场中智取蛋糕才是营销高招。

酒业公司通过对自有资源及宏观竞争环境进行客观的分析,权衡利弊,决定将喜宴市场作为突破口,以潍坊地级市为试点,从策划到执行,历时近一年,取得显着成绩,同时也为身处逆境的弱势白酒品牌之营销运做开辟了一条崭新的思路。

喜宴市场机会分析

一、喜宴市场具备白酒消费的巨大容量

俗话说,无酒不成宴。无论是亲人团聚、商务宴请,还是红白喜事,朋友小酌,酒都是餐桌上必备的助兴之物,尤其是结婚宴请,白酒更是不可或缺。依据中国的民俗习惯,每年的农历4月到年底,都是结婚的好日子;地处青州的广大乡镇农村,结婚往往要大宴宾客三天六顿,用酒量极大,虽然与日前提倡的婚事新办相违背,但积习难改,多年的风俗短期内仍将延续。由此可见,结婚旺季持续时间之长,白酒市场可发挥空间之大,都为我们重点介入婚宴市场奠定了良好的容量保障。

二、婚宴市场缺乏强势的白酒领导品牌

婚宴市场的蛋糕也有不少企业觊觎已久,在喜糖领域,而在白酒界,五粮液酒厂的“红豆缘”,江苏温销的“今世缘”,摆上北京燕莎的“百年喜庆”,以及其他酒厂开发的各种档次的“某某喜酒”等,也都妄图抢摊婚宴市场——但是,市场的细分不仅仅是品牌名称的细分,营销粗放的结果就是将份额拱手让人。回头看看摆在老百姓婚礼宴席上的白酒,从五粮液、剑南春、古绵醇,到口子窖、金六福、浏洋河,种类之多,各地市场区别之大,根本无法确定一个白酒领导品牌,因此,白酒婚宴市场低水平的竞争以及领导品牌的缺乏,都坚定了我们抢占这一细分领域的决心与信心。

三、婚宴市场影响面广,口碑流传频率高,有利营造市场氛围

白酒业进入门槛低,产品同质化程度高,自秦池勇夺央视标王,白酒行业就打响了广告战促销战,品牌诉求五花八门,各路媒体齐齐轰炸,信息重叠泛滥,使消费者如坠云雾不知何去何从,而企业投入的大把银子最多泛起一丝涟漪,不久又复归平静。调查资料显示,左右消费者选择品牌的因素中,口碑的推荐作用对白酒品牌选择的影响相当大,排位居广告、促销之前;尤其在婚庆场合,人流如鲫,酒楼的档次、菜色的质量、酒水的品牌、喜糖的选择都是市民茶余饭后津津乐道的话题——通过婚宴市场建立的口碑,可信度大,信息干扰少,传播效率高,所以,如何将我们品牌的白酒摆进更多的婚宴场合是本年度营销工作的重头戏。

品牌的SWOT分析

由于公司原先制订的品牌发展计划中并未将婚宴市场列入主攻目标,现在战略发生变化,产品规划、推广策略都要调整,我们要做的,就是想办法将损失减至最少。鉴于资金、人力等资源的有限及时间的紧迫性,公司采取2条腿走路的策略,即,针对性的婚宴白酒新品开发工作外包专业设计单位,年内完成,下年推广;公司内部总动员,对G品牌进行SWOT分析,决心在有限资源下找出亮点,将现有包装产品结合“婚庆酒”的概念,通过喜宴渠道予以消化。

一、 优势(S)

1、产品包装以红色为主,外观喜庆,与民俗习惯及婚庆场合热闹气氛相吻合;

2、 品牌名称寓意吉祥,是办喜事时常用的好口彩;

3、产品定价合理,价位分布科学,符合多数消费者的心理可承受价位;

4、 五粮酿造,品质优异,浓香型,口感接受度高,饮后不上头;

5、 原产地贵州,云烟贵酒素来有名,具备产地优势;

6、 前期市场已有投入,在目标消费群中有一定知名度;

7、 各级营销人员市场实战经验丰富,敬业、热忱、有冲劲;

8、 管理架构扁平化,对市场反应速度快。

二、 劣势(W)

1、 品牌个性不清晰,未能与婚庆产生直接联想;

2、 现有产品包装缺乏显着针对性,类似包装的竞品比比皆是;

3、前期投入未与婚庆结合,资源产生浪费,并削弱了今后运做市场的资金实力;

4、属于白酒新贵,目标消费者尝试购买率低,品牌信任感尚未建立;

5、 现有客户渠道网络不健全,产品在市场上覆盖率低;

6、 终端陈列及维护无统一标准,铺市质量普遍不高;

7、二批商开发有难度,经销商对选择代理新品牌白酒普遍谨小慎微。

三、机会(O)

1、 喜宴市场是白酒消费的重要场合之一,具备巨大容量;

2、 白酒婚宴市场目前缺乏强势领导品牌,是介入的好时机;

3、 婚宴市场影响面广,口碑流传频率高,有利市场氛围的营造;

4、 节约高昂的终端费用,剑走偏锋,力争产出更大的效益;

5、以婚宴奠定基础,再向寿宴、年夜饭、庆典等喜宴延伸,逐步扩大市场份额。

6、 婚宴市场中的白酒竞争水平低,通路阻碍相对较小。

四、威胁(T)

1、该细分市场基本无前人经验可以借鉴,自行摸索过程可能会遭遇不可预计的困难而使市场开发受阻;

2、营销战术、营销工具有可复制性,存在被竞品跟进、模仿的可能;

3、企业自身资源有限,一旦被强势竞品瞄准,使竞争升级,则我司将再次陷入被动挨打的局面;

4、白酒流行期短,素有“一年喝倒一个牌子”之说,品牌规划及市场操作稍有不慎,随时会跌入“短命”的怪圈。

经过以上的分析可以预见:做婚宴,机遇大于挑战!公司领导立即做出“快、狠、准”抢占Y市婚宴市场的行动要求,迅速从各地抽调若干精兵强将,组建Y市办事处,亲自操做市场,并对市场推广策略提出“三个转变”:

◎ 市场操作由随机性向计划性转变;

◎ 市场支持由广义目标消费群(男性,20—60岁)向特定目标消费群转变;

◎ 通路政策由一、二批分销商向常规终端及特殊终端转变 。

G牌白酒20**年Y市婚宴渠道市场攻略

一、 品牌形象重塑:

◎ 品牌个性:开朗,自信,成熟,乐于助人,具有知性美和亲和力

◎ 品牌联想:女性,知音姐姐,知书达礼品位不凡,交游广泛,喜欢热闹场合

◎ SLOGAN:(略,能将品牌名与婚庆场合紧密联系的一句吉祥好口彩)

◎ 推广主题:喜宴伴侣 婚庆顾问

※ 说明:市调证明,要想真正拓展婚宴渠道,目标消费者需要得到包含更多利益承诺(精神与物质两方面)的商品和服务。因此,我们不能简单地卖喜酒,而是要结合婚庆服务做好文章——这就是真正吸引消费者,并有望在目标消费群中树立婚宴市场品牌“婚庆酒”地位的关键所在。

二、 营销工具的选择与设计:

◎ 选择原则:美观实用,新颖别致,在终端布置、促销活动或婚庆场合经常使用,最好能长期保存,低价

◎ 设计原则:喜庆,高雅,醒目,淡化商业味道,产品标志明显但不生硬,人情味浓

◎ 工具举例:年历,海报,产品展示台,产品宣传单张,圆型与心型气球,喜字贴,来宾签到簿,请柬,座位安排表等;所有工具上都需印制品牌的Slogan,但不宜过分张扬,点到即止。

三、 挺进特殊终端争夺眼球,做到先声夺人,促进间接销售

特殊终端的选择要求:与婚庆相关,或是目标消费群办理结婚事宜的必经环节,允许进行白酒陈列或宣传(包括隐性宣传与口碑推荐)、产品信息可直接传达、费用低耗的场所。例如:

1、 各市、县、镇民政局结婚登记处:

政府机关原则上是不允许进行商业宣传,但可通过赠送样酒与年历等小礼物公关,争取工作人员对隐性宣传品发放的配合。如,每对新人成功注册后,可获赠写有祝福话语和产品信息的喜帖式贺卡与一套用于布置新房的大红“喜”字,使其对我司的白酒品牌留下先入为主的好印象。而登记处悬挂的我司精美年历、办公桌上的台历也在无意间起着品牌的提示作用。

2、 婚纱影楼:

可采用双向合作、联合促销的'方式介入。首先,要博取影楼的好感,在影楼的促销中,主动提出将G牌白酒作为赠品,送给每对拍照的新人;其次,说服影楼留出专门一角供白酒进行陈列布置,发放喜帖及促销信息,努力营造婚庆专用酒的气氛;方法选择上,可将“G牌白酒+某某婚纱摄影”捆绑促销,并设置较大幅度的让利,同时赠送婚庆配套服务等,给目标消费者实在的利益承诺。

3、 婚庆服务公司:

基本操作思路同“婚纱影楼”,但可以做得更专业,服务更周到细致,从而提高目标消费者的品牌信任度。

4、 当地着名的喜糖分销点或经营部:

以Y市为例,乡镇及市区批发早已不仅仅是一个“渠道”的概念, 他们60%的功能就是一个终端客户,也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。因此,将产品铺入批发分销点,走“大流通”路线是FMCG商的共识。在实战演练中,一家巧克力经营部的销售形势异常火热,在走货寥寥的专业酒水批发商中尤显突出,经过走访方恍然大悟:原来该经销商很有点小聪明,他采用将喜糖与白酒搭售折扣的方式,让消费者在享受优惠与方便(喜糖喜酒一次够全)的同时,不经意间挤走了竞争品牌,抢得市场先机。有鉴于此,我们迅速将此模式提炼并推广,在销售政策上也向喜糖分销点做了倾斜。

5、 原先已开发的酒楼、商超等常规终端:

近年来在FMCG行业,“终端为王”、“终端制胜”等说法已取得普遍认同,G牌白酒进入Y市逾一年,酒楼、商超等常规终端陆续开发了一些,但因品牌力的薄弱及终端维护不力,始终未能产生理想的销量。这一次,借品牌重塑之东风,将终端网点进行清理筛选,在人力资源有限的情况下,重点加强A类终端的陈列、维护工作。并围绕“喜宴伴侣,婚庆顾问”的主题,提供气球、彩带、喜字贴、鲜花等物资,协助酒店进行婚宴布置,深得消费群及酒店老板、服务生的好感,也为G牌白酒赢得了甚佳的口碑。客情关系紧密了,随后销量的节节攀升也就不足为齐了。

四、 20**年度事件行销与专题促销部分方案举例:

(一) 全年大型推广活动:喜宴伴侣,婚庆顾问——G酒业为新人提供真情回报

1、 时间:全年不间断,力争成为G牌白酒的特色服务

2、 开通婚庆热线,设立婚庆专家,免费提供婚礼相关问题咨询。

3、为新人婚庆方案提供合理建议,比如:选择什么档次酒楼,蜜月旅行路线咨询等,也可根据新人婚庆预算进行全程婚庆策划。

4、代办婚庆服务,比如:花车礼服租借,主持人邀请,VCD拍摄及制作,蜜月旅行事宜联系等。

5、享受折扣优惠,比如:在指定酒店举办婚礼者,可享受特价酒宴及G牌白酒让利优惠等;因名目繁多,不一一举例。

(二)促销“买酒抽奖送旅游”:香格里拉蜜月探险之旅——G酒业真情见证(之一)

1、 时间:“五"一”前后的结婚高峰期

2、目的:因新婚夫妇多有蜜月旅行的计划,在结婚高峰期推出“买酒抽奖送旅游”活动,即扩大了G牌白酒在“五"一”婚宴市场中的份额,又加强了品牌的传播。

3、流程:信息传播→买酒送奖券,填妥表格→开奖,公证处公证→通知中奖者→媒体公告→旅游归来,中奖者谈感受,并在媒体以软文形式发布

(三)事件行销之“赞助集体婚礼”:玫瑰婚典,十月情缘——G酒业真情见证(之二)

1、 时间:“十"一”前后的结婚高峰期

2、机会:Y市市政府、妇联及婚庆公司计划在10月举办一期集体婚礼,邀请100对新人参加,并面向社会征求赞助商。凭借与婚庆公司的良好客情关系,G牌白酒以相当优惠的条件取得活动冠名权及白酒类唯一指定品牌,并巧用自有的宣传品穿插布置于婚礼现场,收到很好的视觉及宣传效果。

3、信息传播:搭集体婚礼宣传的顺风车,主流媒体争相报导,省钱省力且传播效率高。

(四) 路演促销(ROAD SHOW):爱要大声说出口——G酒业真情见证(之三)

1、时间与地点:9月——10月间的3个周末,分别选择在广场、百货商店大堂及大型超市门口等人流密集场所举行。

2、 目标参加对象:情侣夫妻档为主,母子父女档为辅

3、策划思路:“爱你在心口难开”的时代已成为过去式,新世纪的青年要敢于表达,有爱就要说出口。作为“喜宴伴侣,婚庆顾问”的G牌白酒,希望能鼓励并见证各位对爱人真挚甜蜜的爱的表达,从而策划此案,以唤醒各位不轻易流露的内心情感,并达到提升G牌白酒亲和力及美誉度的目的。

4、活动方式:在主持人的煽情鼓励下,邀请情侣或夫妻档的任何一方上台表达对爱人的真情爱怜,言语最感人、最富创意、掌声最热烈者胜出,前三名给予奖励,参加者皆可获得带有G牌标志的纪念品一份;现场另设展台进行产品的优惠让利销售。

5、活动反响:吸引大批观众,主持人幽默热情,参赛者踊跃,现场气氛热闹、轻松、健康,通俗而不庸俗,G牌白酒留给大家美好的印象,同时也有效带动了现场销售。

五、 媒体优化组合推广

面对资讯丰富的Y市,如何使G品牌集中传播到目标消费群,突显品牌“喜宴伴侣,婚庆顾问”的定位?我们从目标消费群的生活特征、消费行为及接触媒体频率、媒体暴光率等因素出发,以低耗高效为原则,侧重地面传播,辅以报媒支持,为G牌白酒量身订做了有效的媒介优化组合。

1、 报媒软文登陆计划

◎ 目标:向目标消费者深入介绍产品、企业及品牌内涵,建立消费者信任感。

◎ 要求:全年连续性,时效性,针对性,可看性,合理性,杜绝吹捧与失实报道。

◎ 软文系列五大撰写方向,其中尤以前三项为重点:

a、从不同角度介绍产品的生产过程及优异品质;

b、事件行销及专题促销活动的跟踪连载报道;

c、目标消费者感想及建议的提炼总结;

d、特殊终端客户的肯定与支持;

e、白酒常识介绍。

2、报纸副刊开辟“喜宴伴侣,婚庆顾问”专栏,定期介绍婚庆礼仪知识,不定期Tag-on品牌促销信息。

3、电台广播:选择交通台,生活频道等,以硬广告或软文朗诵的形式,传播品牌信息。在信息干扰少的乡镇农村市场使用,效果较好。

4、在A类商超终端的促销DM上登载产品优惠信息。有可能的话,说服商超在结婚旺季增设DM婚庆彩页,将婚庆相关产品(喜糖、喜烟、喜酒等)在目标消费群中进行集中传播。

5、发布于省级经济类刊物上新闻稿,主要内容为企业领导访谈录,先进营销理念介绍等;我们以树立企业家个人形象为依托,借力产生推进品牌发展的“连动效应”。

6、终端陈列:创新、美好、视觉效果强烈的商品陈列是吸引顾客登门的秘诀之一,也是营销环节中踢好“临门一脚”的关键。G企业深谙此道,为此制订陈列标准,设计一批以婚庆元素为主的终端展示工具,并加强对终端管理人员的陈列考核,使终端陈列工作在20**年得到规范化管理,从而也提升了品牌形象,促进了销售。

总结与思考——营销执行,做加分不要做减分

营销“定位论”告诉我们:率先进入消费者头脑的概念或产品,将占据该品类产品的最大份额,并能轻易确立领导地位。G酒业在20**年通过细分市场,准确抓住空白点,先人一步,于Y市婚庆渠道崭露头角,演绎了一出弱势品牌另类营销的好戏,在第十个月时就提前完成了全年的销量任务;“喜宴伴侣,婚庆顾问”的推广主题也顺利走过了导入期,正健康地向成长期、成熟期推进。

G品牌白酒的试点成功,是优秀的营销策划与强大的执行力联合作用的结果,其中,执行力的作用更为关键。叶茂中在广告制作上曾感慨:本土公司在制作执行上的逊色经常会谋杀一个好的创意,而国际公司即使创意弱点,也往往因为制作精良而遮丑很多。因此,有了好的营销策划,还必须有强大的执行力来做加分,否则就是空中楼阁,中看不中用。执行力所包含的元素有很多,贯穿于营销的每个环节,除了我们常常提到的销售人员素质外,还涵盖了总部的人力资源素质、销售细节管理、产品的包装与品质、广告的表现手法、终端的创意陈列、营销工具设计……等方方面面。而G公司在Y市正是很好的做到了这一系列支持工作,并坚持细分市场走婚庆路线,才在白酒界一片风声鹤唳中,看到了企业的春天。

白酒推广方案 (二)

一、高档白酒品牌市场格局的宏观分析

近年来,全国大的名酒厂家均在推出自己的高档品牌,高档白酒市场原有的五粮液、茅台两大品牌控制天下的格局已被打破,以水井坊、百年老店、国窖为代表的一批新品牌已经在不断地割据着目标市场内的势力范围,而且所形成的新格局也不断的有新的品牌成员加入进来,像沱牌推出的舍得、泸州老窖的大成明窖精品系列,剑南春的金剑南、银剑南系列,西凤的天长地久系列,今年全兴水井坊公司又推出了天号陈高档白酒。

从西风和泸州老窖一系系列的战略动作上判断,作为四大名酒的成员,已有意在寻回自己昔日的坐标和品牌价值的真实体现。

通过近几年白酒高端市场的运行态势,高档白酒市场的竞争格局可以粗略的分成四大阵营:五粮液、茅台两大主品牌处在第一阵营;以水井坊、百年老店、国窖1573等为代表的强势品牌处在第二阵营;以舍得、西凤—天长地久、大成明窖精品系列为代表的次强势品牌处于第三阵营;第四阵营是属于杂牌军的弱势品牌的势力范围。

当然,这种竞争的格局永远都是处于一种动态变化的状态中,旧的格局随时会有被新的格局所替代的可能,例如近期“舍得”市场发展特别迅猛,完全从上述所描述的第三阵营跃进第二阵营内。

二、“**”的品牌定位

**作为中国八大名酒之一,又是安徽酒业的龙头老大,在如今川酒高档品牌纷纷披上战袍攻打市场之际,**没有理由不去利用自己的优势去占领高档品牌众多空白市场份额,高档品牌的推出不仅是利润的最大化,而且会使原有景芝品牌形象得以极大的提升。

“**”便是我们为景芝集团量身定做的白酒品牌。

1、高档白酒目前是以“质量+文化”为核心理念的品牌策略。( )在质量方面,毋用多说;关键是文化这一块。从景芝最近将品牌理念“天地人和”尽情演绎也可窥一斑,但景芝这次的品牌理念与前期产品定位却有着让消费者一时难以接收的距离,这就是所谓理念与支撑实物相违背。从过去的“纯静益寿”老人健康形象到今天的“天地人和”,品牌理念跨度较大,而新产品却没有很好跟进,一个好品牌理念如果没有好产品做支撑,相信这种理念也是空洞的。

2、品牌名称定位:“**”看名字也就是“天下第一井”。但名称的深处有以下内涵:天人合一的佛家理论;天下统一的豪情万丈,此名称将“天地人和”的品牌理念完美诠释。

3、产品价格定位:终端价格***元/瓶。

三、**SWOT分析

1、S-强势分析

**做为一个上市品牌,又纵跨多种行业,具有强大的资金后盾。多年来的品牌运作,景芝贡品牌具有广大的品牌知名度及美誉度,良好的营销组织及广大的渠道网络为运作高端品牌提供了最佳平台。

2、W-弱势分析

**前期的定位主要从“纯静益寿”老人健康形象入手的,据市场调查显示来看,中档价位的**只是一般家庭送礼给父母及老年人的选择,而商务人士的社交宴席很少选择**,在酒店终端根本没有强势品牌,近年来的产品开发,在名称上始终穿在“景芝”的嫁衣,所以说对消费者来说也始终摆脱不了前期景芝贡定位的应象。“老八大、野太阳”的名称定位却丝毫显不出景芝的大气魄,又完全脱离了景芝。

所以说,面对景芝迫在眉捷的开发新的高中端产品,重新塑造品牌概念与形象。在此顺便提一下:如今景芝的品牌营销整合,我们认为是混乱的:中国经营报“景芝史话”系列软文宣传与“天地人和”相吻合吗?品牌理念的提升的跨度是一蹴而就的吗?营销整合并不是全方位宣传,而是集中资源、集中品牌理念,优化网络,优化接触点去做整合。

3、O—机会分析

目前高端价位的品牌只是某些区域性市场取得成功,像水井坊除广州外,其他区域市场操作并不成功,而且窜货现象十分严重;目前像五粮液、茅台这些品牌,其营销运作的模式十分粗放,对区域保护、网络管理、终端运作的概念也较为淡化,这使得我们推高端品牌在市场份额、整合运作留下了巨大的契机。我们在合理的定价后,加上规范的营销管理,重视战略、战术的运用和终端的深度运作,一定会保证**品牌市场的成功。

4、T—威胁分析

**虽然名气在外,但市场却是渐渐萎缩,八大名酒如果没有新的品牌及新的营销模式去运作市场,一定会被各区域品牌纷纷瓜分各自所在的区域市场。中低档层次的白酒产品,竞争更为激烈。景芝贡想靠原来的营销模式,依赖原有的品牌知名度,去实现企业的利润的增长,已经很难了,自小糊涂仙在全国引发终端之战以来,许多名酒系列被区域性某些品牌终端之战挤得只在某些渠道,现在的终端时代对白酒来说:谁的产品退出了酒店,意味着谁的产品也就退出了市场。景芝贡面临的威胁是什么?我想你们心理更清楚。

四、“**”品牌营销策略

1、品牌运作的平台

单独成立“安徽**酒业有限公司”,有效的利用资源,独立运作“**”品牌,由安徽天一营销策划公司负责全面的品牌推广(在集团总体品牌规划的基础上)、营销策划。用负责的市场经济观念全面打造安徽第一高档白酒。

2、产品策略

消费者心理分析

历来白酒与政治在某种程度上来说是分不开的,自十六大选举以来,安徽在全国政府人员的心目中提高了档次,在这样的基础上,我们适时推出安徽第一高档白酒,从消费者心理分析,它是顺天时而自然一体的策略。目前随着人们生活水平的提高,我们合理地对**品牌的定位,不仅使其在礼品市场还是餐饮消费市场都有着巨大的潜力。

包装因素

外包装整体颜色是金黄色,“**”三字黑色而浑然一体,整体造型是一口景芝,图案仍然用的是龙纹(符合景芝贡产品风格),瓶型是中国始皇的皇冠造型。从包装上看无一不体现天下第一的神文观念。

3、价格策略

从调研的资料上显示,高端产品的价格也呈现不同的价格带区,各品牌的价格在300元至1500元的价格带最集中。我们定位在终端价为200-300元/瓶既保证礼品市场的份额,又能使酒店终端销量相比大于其他同类高端产品。我们的价格定位请参考:出厂价:98元/瓶,进店价:168元/瓶,终端价:268元/瓶。利用“三大”价格策略,即厂家空间大、商家空间大、酒店终端空间也大,实行厂商联盟,强力促销,撇开其他高端价位产品的自然销售体系。

4、渠道策略

在**原有的销售渠道中,将其优化整合,选择经销商考虑以下因素:

其一、选择终端网络管理深入的终端经销商。

其二、选择策划能力强,执行能力强,管理到位的经销商。

其三、选择渠道扁平化,尽量减少中间环节。

将经销商的终端运作能力作为其考核的一个重要指标。另我们考虑将其礼品市场的销售渠道直接做到酒店。

5、促销策略

高端价位的产品都需要炒做,关键是如何炒做及选择什么样的载体。每一次小的促销与宣传都是一次与消费者沟通的机会,我们在选择载体时主考虑消费者的习惯及爱好。

中国经营报的选择无疑是好的。报纸以及部分发行量大的财经杂志都可以作为高档白酒的宣传载体。据我们观察,报纸媒体的宣传关键要做到与消费者互动性,也只有这样才能吸引消费者的注意,尤其是高档品牌,而不是一味的在品牌与文化进行传播。

在终端促销上,我们主要通过系列的硬性展示及软性传播作为主要沟通手段。

Ⅲ 新品白酒的市场营销策划方案

一、白酒企业市场调查研究
(一)消费者市场调研
1、消费者对产品的总体接受程度调研;
2、产品的概念、产品品牌名称调研;
3、产品的消费目的调研;
4、产品的消费心理调研;
5、产品的消费趋势调研;
6、产品与同类竞品相比优点与不足调研;
7、消费者对产品的个性化需求是什么;
8、产品的品牌定位调研;
9、产品的目标市场调研;
10、产品的核心利益点调研;
11、产品的系列卖点调研;
12、产品价格定位调研;
13、产品的口味调研;
14、产品的包装调研;
15、产品的销售渠道调研;
16、产品适合的传播方式调研;
17、产品终端销售调研;
18、产品有效的促销方式调研;
19、消费者对产品做大市场的营销建议;
20、产品消费者的个人特征。
(二)产品经销商市场调研
1、贵公司经销哪些同类产品品牌;
2、哪些品牌的产品销售状况比较好,主要原因是什么;
3、贵公司经销同类产品的销售状况;
4、各品牌产品销售状况好或者不好的原因有哪些;
5、经销商认为该产品的优点与不足;
6、增加该产品销量的方法有哪些;
7、您是否愿意销售该产品;
8、对销售该产品的顾虑;
9、您预计该产品的市场前景如何;
10、与厂家的合作方式建议;
11、希望厂家提供哪些支持;
12、经销商对该产品在营销方面有哪些意见和建议。
(三)竞争对手市场调研
1、品牌定位; 2、产品类别;
3、产品定位; 4、目标市场;
5、各类产品的价格; 6、产品卖点;
7、销售区域; 8、市场进入策略;
9、广告策略; 10、促销、公关策略;
11、销售政策; 12、销售状况;
13、企业的发展动态等。
二、白酒企业经营诊断
1、品牌策略诊断; 2、营销策略诊断;
3、目标市场诊断; 4、市场定位诊断;
5、产品策略诊断; 6、价格策略诊断;
7、销售渠道诊断; 8、广告策略诊断;
9、促销方式诊断; 10、销售管理体系诊断。

三、白酒企业品牌整合营销策划体系
1、品牌识别:(1)品牌状况; (2)竞争态势; (3)消费需求;
(4)本品位置; (5)品牌问题; (6)市场机会;
(7)品牌目标。
2、品牌战略:(1)品牌名称; (2)品牌标识; (3)品牌框架;
(4)品牌定位; (5)品牌核心价值;(6)品牌利益点;
(7)品牌个性。
3、品牌策略:(1)品牌建立; (2)品牌结构; (3)品牌差异化;
(4)品牌提升; (5)品牌延伸; (6)副品牌;
(7)品牌壁垒; (8)品牌远景。
4、品牌传播:(1)传播目标; (2)传播概念; (3)品牌口号;
(4)传播方式; (5)媒体组合; (6)传播检测。
5、品牌整合:合理规划品牌之间的关系、作用和职能
A.企业品牌与产品品牌之间的关系;
B.产品品牌与产品品牌之间的关系。
6、品牌管理:(1)品牌手册; (2)统一识别; (3)品牌实施;
(4)品牌检测; (5)品牌维护; (6)效果评估。
四、白酒市场整合营销策划体系

1、市场策略规划:(1)市场状况;(2)消费需求;(3)竞争状况;
(4)本品现状;(5)存在的问题及原因;
(6)市场机会;(7)市场策略。
2、产品线规划:(1)品类架构; (2)目标市场; (3)产品定位;
(4)价格定位; (5)产品形态; (6)产品包装;
(7)产品诉求; (8)广告口号。
3、渠道规划:(1)渠道模式;(2)通路长度和宽度;
(3)经销商的选择;(4)销售政策。
4、广告规划:(1)广告创意;(2)广告语; (3)广告预算;
(4)投放媒体;(5)投放区域;(6)投放组合;
(7)效果评估。
5、终端与促销规划:(1)终端选择;(2)终端陈列;(3)终端导购;
(4)终端理货;(5)终端展示;(6)终端促销。
6、销售体系规划:(1)销售体系架构;(2)各级销售组织的职能;
(3)销售队伍的培训;(4)销售组织与经销商关系。

五、白酒企业目标客户与目标市场
1、选择目标客户:(1)如何选择目标客户;(2)目标客户的选择条件;(3)目标客户评估。
2、目标市场的分解:(1)渠道的选择;(2)样板市场的划定;(3)制定市场切入点。
3、目标市场人员分配:(1)人员的配制;(2)如何进行推广方案的跟进。
4、目标市场的管理:(1)销售政策的制度;(2)退换货的制度;(3)终端费用的支持政策;(4)窜货现象的处理制度;(5)业务人员配置原则;(6)客户激励政策。

六、白酒企业的产品品牌规划
1、基本要素定位:(1)市场定位;(2)消费者定位;(3)竞争对手定位;(4)企业定位。
2、品牌定位:(1)品牌形象定位;(2)品牌发展目标。
3、相关策略:(1)市场策略;(2)广告策略;(3)推广策略。

七、白酒企业营销与市场推广策划
1、营销定位和独特的销售主张(USP)
2、市场推广策略制订:(1)推广的范围;(2)组织结构建议;(3)进度计划(执行步骤、各阶段战略目标);(4)成本预算建议。
3、广告策划:(1)广告主题定位;(2)广告创意方案;(3)广告表现(报纸、影视脚本、平面、POP创意表现);(4)影视广告制作监督;
4、媒介策划:(1)预算的计划与分配原则;(2)媒介传播方向;(3)媒介的协助购买建议;(4)媒介的发布与监控策略。
5、公关活动:(1)公关活动传播策略;(2)公关活动主题策划;(3)公关活动操作方案;(4)
产品推介会策划。
6、软性宣传活动策划:(1)软性炒作方案;(2)系列软性文;(3)媒体的联络与发布。
7、促销活动策划:(1)新品上市促销活动;(2)节日促销活动;(3)常态性促销活动。
8、市场工作督导
9、市场营销效果评估

八、白酒企业招商策划
1、招商整体营销策划方案:(1)招商主题;(2)招商方式策划;(3)招商会策划与协助实施;(4)招商媒体选择;(5)招商费用预算;(6)招商时间进度。
2、招商广告创意及设计
3、招商手册:(1)公司简介;(2)产品介绍;(3)营销模式;(4)利润回报。
4、招商小组及岗位职责、工作流程
5、经销商政策、规定及条件
6、经销商(代理商)合同范本
7、招商活动执行督导

九、白酒企业文案与广告创意
1、文案:中文说明书、软性文章、企业介绍、产品介绍、授权委托书等。
2、产品命名、产品卖点提炼。
3、广告语、广告片(CF)创意。

十、白酒企业产品与市场管理
1、新项目开发:(1)新产品分析;(2)新产品开发的方式和程序;(3)新产品开发的管理。
2、渠道管理:(1)渠道的优势分析;(2)渠道的选择规范;(3)渠道的推广政策;(4)渠道的整合。
3、产品价格体系:(1)产品利润空间的设定(2)产品市场价格体系管理(3)产品报价单
4、产品推介会策划方案
5、媒介方案
6、促销活动策划方案
7、公关活动策划方案
8、新产品上市策划方案
9、产品年度推广策划方案
10、产品年度推广策划方案
11、市场费用控制制度与方法
12、《产品介绍手册》
13、《招商手册》
14、《陈列规范手册》
15、营销合同、采购合同、代理合同等

十一、白酒企业营销管理
1、营销管理系统改进的方案
2、营销系统业务流程规范
3、营销信息系统的建设
4、营销管理派出机构搭建模式与管理
5、业务人员政策及管理
6、终端管理系统的设计:(1)终端管理规范及标准;(2)终端管理制度;(3)终端管理职责;(4)终端的形象管理;(5)顾客档案管理;(6)终端评估。

十二、白酒企业产品包装设计
1、包装基础系统建立:(1)标准字(中英文、组合);(2)标准色(辅助色);(3)颜色应用规范;(4)辅助图形;(5)文字与图形组合;(6)标志应用规范;(8)图形应用规范。
2、包装定位分析与包装定位
3、各类包装平面设计
4、瓶标瓶贴设计、吊牌设计
5、纸箱及外箱包装设计

十三、白酒企业基本VI:以标志、标准字、标准色为核心展开的完整的、系统的视觉表达体系。企业理念、企业文化、服务内容、企业规范等抽象概念转换为具体符号,塑造出独特的企业形象。
VI系统:
A.基本要素系统:如企业名称、企业标志、企业造型、标准字、标准色、象征图案、宣传口号等。
B.应用系统:产品造型、办公用品、企业环境、交通工具、服装服饰、广告媒体、招牌、包装系统、公务礼品、陈列展示以及印刷出版物等。

十四、白酒企业销售管理体系
(一)销售机构组织设计及职责
1、销售组织机构设置;
2、主要岗位职责。
(二)销售目标分解及计划的制定
1、销售区域划分的原则与步骤;
2、销售目标的分解及滚动销售预测;
3、销售费用预算及控制;
4、区域销售计划的制定。
(三)销售队伍的管理
1、销售队伍的招募;
2、销售人员的考核;
3、销售人员行动管理。
(四)渠道及渠道客户管理
1、渠道结构及分析;
2、渠道客户的选择;
3、渠道客户管理;
4、渠道客户拜访程序;
5、渠道客户的激励政策;
6、渠道客户的评估。
(五)跨区销售管理
1、跨区销售管理;
2、区内冲击。
(六)销售行政与管理制度
1、办事处销售会议管理;
2、销售信息管理制度;
3、销售网络管理制度;
4、工作规范。
(七)销售机构经理应具备的能力与技巧
1、区域销售机构经理应具备的能力;
2、区域销售机构经理的领导技巧。

十五、白酒企业内训
1、品牌和产品知识的培训; 2、营销知识及理念培训;
3、销售人员团队意识培训; 4、销售人员的行为规范;
5、销售方法与沟通技巧培训; 6、顶级销售员具备的条件;
7、如何开发与接触潜在客户; 8、引发客户兴趣及建立好感;
9、了解客户需求及特质; 10、了解客户的购买模式;
11、介绍解说产品与服务; 12、有效成交客户的方法。

Ⅳ 如何推销白酒

我觉得首先给自己的酒下一个定义,低、中、高档??适合什么样的消费群体,如果做促销??中国白酒做营销最成功的是金六福,所以广告必不可少。你自己要给酒定位以后,就跟厂家要广告费和促销费,然后你看是进饭店,还是做比如婚庆这样的市场。理论上的东西还是要的,你要研究理论,结合自己的产品,然后自己找出营销的方式,所以下面的内容,你还是有必要参考的:

随着人们生活水平的提高,人们在饮食方面更加注重营养和科学,更加讲究品位和个性。在消费逐步走向理性化的今天,白酒在文化方面不断提升,从英雄文化到孤独文化,从好客到馈赠,从福文化到运文化,作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导产品之一。春节的临近使得当前白酒的竞争非常激烈,要想赢得更多的市场,白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分,而且要关注终端销售,做好临门一脚,因为广告的拉动必须配合终端的“推动”,营销才能更有效。

一、抢占终端

白酒的终端体现在许多方面,按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店,如果是拓展思路,实施嫁接营销,其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等,营销和抢占终端,一是要对终端细分,分为ABC,进行分类管理;二是需要在策略方面进行促销,如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等;三是要在终端利用人员进行推销,在户外进行推销,既要吸引顾客走进来,又要主动走出去。

二、终端细化

(一) 酒店终端

酒店终端是白酒商家必争之地,对于酒店终端的促销,主要有三个群体:

一是主流酒店老板。白酒,尤其是中高端,其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。白酒要进入酒店,除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外,还必须要针对酒店老板开展促销,只有这样,才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销产品,另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。在终端给予酒店老板直接利益,激发酒店老板积极性推销白酒新产品,主要以铺货返利和销售返点两种常用方式,满足酒店老板的心理期望值,如对销售达到一定量的酒店,定期组织酒店老板外出旅游,为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。

二是酒店促销员或服务员。白酒完成销售过程的最后一个环节,就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者,这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节,也是最后的“临门一脚”。在酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员,可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传,提升产品品牌的消费形象度,有效拉近产品和消费者之间的距离。需要招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员,并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装,风格要与产品品牌风格相一致,让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵,尤其是产品包装所内涵的酒文化,让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵,同时,可以在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目,比如在酒店设置卡拉ok卡座,凡是饮用这个品牌的消费者都可以挑选专职促销员唱歌,或为朋友现场点歌之类的,也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。

三是酒店消费者。终端销售的最终目的就是让消费者购买产品,在针对消费者的促销过程中,可以采取许多创新的促销策略,如上演玩“币”风暴,瓶内设置外币或人民币;如掀起有奖促销,采用刮刮卡和礼品赠送等形式,设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品,集卡有奖活动等等,如在每瓶酒内放置制作精美的箔金书签,也可以将产品包装设计成精美古典的收藏品,而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。

(二)卖场和超市终端

卖场和超市是仅次于酒店的第二大终端,在这个终端的促销过程中,一是在强化POP广告和卖场广告,如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌、如利用电视展示企业形象或产品生产过程等等;二是产品实行堆码管理,即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列;三是可以为超市与卖场制作带有产品宣传标记的携带用品,如塑料袋、提篮等;四是在产品的培育期内,可配合实物促销,也可以采用捆绑销售或促销的方式切入;五是终端导购的培育,在卖场和超市,导购的用途非常大,对消费者的选择有巨大的影响,如察言观色的能力、差异化的形象、销售技巧等等。

(三)户外

为了快速抢占终端,走出去也是一种有效的策略,在商超这一块,户外活动一般都是配合商超来开展,但对于农村市场的开拓,户外路演是一种非常好的营销策略。在农村市场的开拓过程中,由于品牌还没真正形成,找准农村消费者的口味,培养和引导全体农村消费者一种全新的思维习惯与消费模式是白酒品牌培养未来市场(即农村市场)的主要突破口。针对这个终端的促销,户外路演效果比较好,因为当前他们都在为节日准备,在购买年货。如果利用赶集的时间在乡镇、集市举办户外路演,配合相应的促销活动,既能够提升品牌在这个群体中的形象,又能够促进销售。当然,户外路演需要前期宣传造势到位,需要更多人了解、认知,甚至直接产生购买行动,自然要众多的人知道并参与这个活动,才能达到户外路演的宣传和销售目的。

(四)婚纱影楼

婚宴市场作为白酒主要的市场之一,要想真正拓展婚宴渠道,借助婚纱影楼这个终端是有效的途径,这个群体的目标消费者需要得到包含更多利益承诺(精神与物质两方面)的商品和服务,不仅要卖喜酒,而是要结合婚庆服务做好文章。采用双向合作、联合促销的方式介入,争夺眼球,做到先声夺人,促进间接销售。首先,要博取影楼的好感,在影楼的促销中,主动提出将该品牌的白酒作为赠品,送给每对拍照的新人;其次,说服影楼留出专门一角供白酒进行陈列布置,发放喜帖及促销信息,努力营造婚庆专用酒的气氛;方法选择上,可将“XX酒+某某婚纱摄影”捆绑促销,并设置较大幅度的让利,同时赠送婚庆配套服务等,给目标消费者实在的利益承诺。可以针对婚庆服务公司开展;可以结合当地著名的喜糖分销点或经营部。如可以在年历,海报,产品展示台,产品宣传单张,圆型与心型气球,喜字贴,来宾签到簿,请柬,座位安排表等工具上都需印制该白酒品牌的“Slogan”,将喜庆、高雅、醒目有效结合;如购买白酒作为婚庆酒提供花车服务;如购买白酒赠送相应的红酒、喜糖等等。

三、推拉互动

“渠道为王”、“终端制胜”,要营销终端,需要推动与拉动有效结合,在传播方面整合,针对终端的SP,需要有新由头、新卖点、新活动形式,善于借势和造势;需要促销性、公益性、权威性、新闻时事性。如某品牌的白酒推出选美活动,但要求是先喝三两该品牌的白酒,“醉美人”成为了议论的焦点;如某品牌的白酒推出子母酒,赢得了眼球;如推出工业旅游和体验活动;如推出经销商和终端培训计划;如实施分众传播等等。在终端的销售上,加强推的力度,特别是节庆活动、宴请活动、聚会等等,加强团购和进行捆绑销售,深度分销,不断抢占终端市场。

当然,白酒的终端还有许多,如社区店、如酒吧等等。在竞争日趋激烈化的今天,白酒的销售将会决战终端,这需要白酒企业加强对终端的控制与销售,赢取消费者的消费权与偏好,细分终端,针对不同的终端进行促销。创新促销策略,不仅赢得眼球,更要赢得市场;不仅抢占现有终端,而且要精耕细作,赢取更大的市场。

Ⅳ 品牌白酒销售活动方案和操作技巧有哪些

对于从事白酒营销的一线业务人员,每天都要遇到形形色色的终端老板或酒店吧台、服务人员等,作为企业的形象大使、产品代言人,怎么样去和客户交流,让客户能够认同我们,进而认同我们的企业和产品,则是每个销售人员所必须思考的问题,本文就销售人员在实际工作中的一般销售话术进行简单的总结和分享。

第一、对销售话术的认识

常言道,一句话让人跳,一句话让人笑,语言对于销售人员来说是门基础功课同时也是一门极具艺术性的课题。怎么样让客户快速的接受我们,很大程度上取决于我们是否掌握专业的销售话术。

销售话术,顾名思义是指用语言来完成和表达一个销售的过程,他是解决客户在购买决策过程中的心理问题,让客户接受每个环节直到销售完成。销售话术的最重要两个因素就是说和听,其中说只占到25%,75%则是应心去倾听,先倾听客户的需求,在针对性的去说。通过掌握销售话术,可以在实际工作中,极大的提高成交率,即使不能成交,也是增加与终端客情的润滑剂,同时通过练习专业的销售话术,对提高企业形象,提升自我专业水平等都是有较大的进步。

第二、销售话术的实战应用

01、如何让客户认同我们的观点

作为企业方代表,在与客户交谈的时候,如何使客户能够很快认同我们的观点,进而接受我们的产品,主要有以下几个方面可作为参考:

1、多赞美客户

每个人都喜欢听好话,喜欢别人赞美他们。销售人员应该不要吝啬自己的赞美之词,例如进门看到老板的门店装修漂亮,就应该这样赞美:“老板的门头很气派,生意肯定很红火啊”,但是我们在赞美的时候往往会给客户觉得很“假”的感觉,例如说“您的领带真好看!”,而如果从某一个“点”来赞美效果将更好,例如说“您的领带是您夫人挑的吧,颜色很稳重,适合您的专业!”

2、多请教客户

请教客户会给人一种谦虚的感觉,特别是一些性格较强硬的客户,我们的说话语气往往对他很敏感,例如现在某店发现我们的产品卖完了,想要老板看看库存,一般的说法可能很直接:“为什么我们产品没货了?卖完怎么不进了?”,而请教的语气则是“老板您好!您能帮我查一下**酒现在库存还有多少吗? 帮我看看吧!要没有我给你再补点吧。”

3、用商讨的语气

商讨的语气给客户的感觉是对其很尊重,客户一般很容易接受,例如某市场由于前期断货,企业刚到货1000箱,想让客户多订货又感觉给他面子,一般的说法:“我们刚到1000箱,你要多少箱?”而商讨的语气则是:“王总,厂里刚到1000箱产品,看您卖的这么好,我特地给您留了500箱,您看什么时候给您送过来?”

4、用专业的语言

只有专业,才有机会,在与客户交流的时候,尽可能用专业的语言,客户会更加信服,例如我们在要求客户做牌面展示的时候,可以这样的说:“牌面真的很重要,国际权威机构AC尼尔森的调查显示,产品陈列在显眼位置会增加40%的销售机会,若产品再配以集中陈列又可增加30%的销售机会,若做到这两点,可大大增加产品的销售机会,提升销量从而创造利润。”

5、保证激情

激情是影响客户购买的重要因素,销售人员保持激情会给客户一种信任和安全的感觉,例如我们在介绍产品的时候,如果以一种漫不经心的语气,半天说一句,再好的产品客户也不敢相信,反而,用激情的语气,客户则会乐意去听,很容易接受。

6、保持自信

自信才有底气,有底气才能让客户信任,例如我们在介绍产品政策时,客户说力度太小,比竞品差多了,我们应该这样的去说:“但凡暴利的产品都是卖的不好或者非正规厂家的产品,我们的可不一样,质量有保证,价格很公道”。

7、有服务意识

在与客户面对面的交流的时候,有意识的服务或传达服务意识会给客户一种良好的印象和感觉,例如帮助客户整理牌面,对客户承诺:“我们送货及时,只要您一个电话,3小时到货”、“我们兑奖及时,只要您有奖卡,不管多少,不管日期,我们随时都可以给您兑换”。

02、如何应对终端对我们的拒绝

销售人员每天面对很多不同类型的客户,会遇到各种各样的拒绝,怎么样去应对,把客户的拒绝看作是一种机会,有句话常说:“销售的机会都是从拒绝开始的”。应对客户拒绝一般可以参考以下5个步骤:

1、对客户的意见表示接受

不管客户用什么样的理由搪塞和拒绝我们,我们首先应该是真诚的表示理解和接受客户的一些观点,即“求同存异”,例如客户说“您们的酒实在不好卖,我不进了”,我们不能与之反驳,而应该这样的去说“对您的看法我表示理解,的确让您在推荐的时候多费口舌了”。

2、分析其原因

在客户提出决绝的理由时,一方面是赞成和理解,但是同时也要帮助分析原因,例如上面的案例中,我们可以这样的去解释:“现在不好卖其实很正常,本来天气就热,喝酒的就人就少,不仅是我们的产品其他畅销的产品都是走的很慢,另外我们的产品现在还是个新品,正在被消费者逐步接受,现在最需要展示出来,您看我们的产品在您的店里展示的还不够突出,消费者不易看到,相信你只要展示的漂亮一些就会好卖了”。

3、列举第三者的有利证明

同样针对以上案例,我们可以把一些成功的案例向客户介绍,以增加其信心,我们可以这样去说:“其实我们的产品虽然上市不长,但是现在走量非常好的,我们每天都能出货几十箱,在有的店里面已经是老板最爱推荐的产品,您看在**路**店我刚刚下了几箱呢”(可以拿出准备好的供货单据让老板去看)。

4、针对异议进行专门的处理

当客户已经逐步接受我们的观点后,可能还存在一些疑问,例如对价格、政策、服务等方面提出一些问题,这时候说明客户已经基本消除抵触的情绪了,需要乘胜追击,我们可以这样的去说:“价格您尽管放心,我们是正规厂家,对市场的管控看的比销量更重,绝不允许任何人去砸价,政策方面都是统一的,保证您能够有足够的利润,我们会定期对您回访,您有任何疑问和问题我们随时都负责解决的”。

5、马上要求成交

最后一步就是尽可能的立即达成交易,因为对我们产生拒绝的客户一般都不是我们忠诚的客户,他们每天都面临很多厂家业务员,很容易变化决策,所以一旦有意向就需要立即成交,我们就可以这样去说:“说了那么多,你的忧虑现在已经都不是问题了,趁您今天有空,现在给您下个两箱,好吧?

03、如何拒绝客户的要求

我们在实际拜访客户中,经常也遇到客户提出各种要求,有的甚至是违背企业原则,面对这样的情况我们又该如何应付呢?做到即拒绝了客户又不得罪客户。一般来说拒绝客户有这样的几个要诀:

1、表示理解 内心拒绝例如客户要求我们给20%的销售返点,我们应该这的去说:“您的想法我理解,您也是想多赚点钱,多卖点我们的酒,可是……”

2、表情严肃 公司原则“可是我们公司有规定,所有价格政策都是一样的,我没有那个权力啊,就算把我的销售提成让给您,公司查到我也要受罚的”

3、汇报领导 破例申请如果客户有很大的销量,就是因为某一个小政策不接货,我们还可以这样说:“您看这样好不好,价格我们是不能让步的,我回头向领导申请下,看可否给您申请点礼品帮你做个促销,但是您要保证下20件货哦”。

4、态度和蔼 委婉拒绝对于要求实在过分的客户,我们就没有必要进行申请,应该采取委婉的拒绝,例如客户要求降价,我们可以这样的说:“我们公司的产品价格在同档次中已经是很优惠了,公司没有降价的通知,我们也没办法啊”

总之,销售是靠智慧的,是需要语言技巧的,说话应该把握好分寸,既要适度站在客户的立场、企业的立场多角度的去揣摩,也要让客户觉得我们是专业的、可信赖的。千里之行始于足下,要想在销售工作中做的更好,就要不断的去说,去实践,逐渐的积累我们的话术。

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Ⅵ 白酒促销方法

1、免费品尝免费品尝的促销手段常见于新推出的白酒品牌或新开发的市场。由于品牌在渠道层面的影响力不足、在消费者层面的认知度较低,白酒厂家常常迫切希望快速建立品牌的影响力并引起消费者尝试购买的欲望,免费品尝活动成为常用的手段之一。具体形式可以是品签会,也可以是赠送小规格酒。当然,免费品尝促销有一个前提:厂家对自产白酒有足够的信心,产品品质在出厂前的口感测试中普遍得到认可。常见的品尝酒多为50ml装的小规格酒。2、陈列奖陈列奖在白酒的市场操作中也比较常见,其常见形式有产品陈列奖励和箱皮陈列奖励等,如笔者在某中档白酒咨询项目中所采用的方案:4*4陈列排面奖励和5*8陈列排面奖励等等,陈列奖励常以产品组合中的某一款实物产品或现金加以体现。陈列奖励做为一种比较常规的促销手段,对于改善消费者在终端的见面率有比较大的帮助。如果陈列面处于消费者进店第一眼可视位置或第一个商品陈列货架上,且排面所占面积较大,则对销售的促进作用是非常显著的。3、关联、整合促销蒙牛的理念里有一句话:98%的资源靠整合。这句话同样也适用于中档白酒企业,通过与资源互补型企业的关联和整合常常可以在销售业绩上体现出事半功倍的效果。如在某中档白酒咨询项目中,我们在淡季与雪花啤酒、王老吉做了一个关联促销,进几件酒送一箱雪花啤酒或王老吉;旺季与红酒等做关联促销以期在两节市场能扩大销量。这样运做的好处是,可以实现渠道资源和市场资源的互补与整合。雪花啤酒在餐饮渠道的掌控能力较强,而啤酒和白酒的淡旺季恰恰是非重叠的,当啤酒进入淡季后,其经销商大多希望借自有的餐饮渠道把事业做强做大,而补充几款白酒产品常常成为其比较心仪的选择。4、渠道进货奖励常见形式有渠道补货套餐政策、累积进货奖励和订货会临时促销奖励政策等,目的是快速回笼资金、实现对渠道现金资源的挤占,从而达到打压竞争对手、扩大自身份额和提升市场占有率的目的。5、盒(盖)内奖盒 (盖) 内奖是中档白酒一种常见的消费者拉动方式,是消费者拉力的一种体现。具体操作方式常为:通过在盒(盖)内放置刮刮卡的方式,卡上列明奖项设置,消费者通过刮开涂层即可得知自己是否中奖以及中了几等奖;奖项设置常包括烟、现金、美元、贵金属制品、精美纪念品、旅游产品等,形式多种多样,视各地的消费者喜好不同以及目标受众人群的不同,中档白酒企业常会做相应的改变。6、终端生动化终端生动化的展现形式有:店招、灯箱、X展架、易拉宝、电子万年历等等。中档白酒企业常常承诺给渠道商提供制作上述终端生动化物料,以作为进货达到一定金额的奖励;或者,作为一种广告宣传的手段,以增加品牌的见面率,这也是一种常规的促销手段。

Ⅶ 狂欢啤酒节活动策划方案

为了确保活动能有条不紊地开展,往往需要预先进行活动方案制定工作,活动方案是活动的书面计划,具有内容条理清楚、步骤清晰的特点。那么你有了解过活动方案吗?下面是我收集整理的狂欢啤酒节活动策划方案范文(通用6篇),仅供参考,欢迎大家阅读。

狂欢啤酒节活动策划方案1

一、活动名称: XXXX啤酒文化节

二、活动口号: 激情夏日,欢乐畅享

二、活动时间:

三、活动地点:XXXX

四、活动目的:

利用啤酒文化节的由头,开啤酒文化节之首,形成新闻事实,供当地媒体宣传报道,最大限度吸引眼球。提升项目在当地知名度与社会影响力,激发潜在客户关注,促进项目整体销售工作。通过参与盛大的啤酒文化节让成交客户享受选择XX城市花园的心理满足感,树立对XX地产品牌忠诚度。通过盛大啤酒节活动,拉近XXX品牌与当地消费者之间的心里距离,增强品牌的亲和力。

五、活动内容:

文化演艺;邀请专业演出机构,进行综艺活动演出。冷餐烧烤;将活动规格提升,让参与者感受到牵手倍显尊荣。有奖问答;互动交流,增强活动参与性,让活动现场更加热烈。信天游;名家献唱与现场观众互动,增强活动的亲切感,赢得群众基础。啤酒畅饮大赛:通过啤酒畅饮比赛,增强活动的参与性、趣味性,与现场观众形成互动,将活动推向高潮。

六、活动亮点:

盛大开幕式引爆XX城市夏日激情,形成新闻事件引发媒体报道,聚焦市民关注。文艺演出与宴会结合,提升了活动的规格和档次,体现XX地产品牌高端性。

有奖问答和啤酒畅饮大赛让活动气氛更显热烈,更具趣味。一曲信天游式陕北民歌将XX品牌与当地民俗文化融合,拉近XX地产品牌与当地消费者心理距离,使品牌更具亲和力。

七、推广方式:

短信:向成交客户、意向客户、目标消费群体群发短信告知活动信息,并邀请参与。

标版:发布活动信息,以画面为主,形成强烈的视觉冲击,吸引关注目光。

TVC:电视广告黄金时间、黄金栏目发布本次活动信息,广而告之,引起社会广泛关注。

八、组织机构:

主办单位:

协办单位:

合作媒体:

邀请媒体:

九、邀请嘉宾:

XX地产相关领导、当地新闻媒体

成交客户、意向客户、目标客户。

十、主要参与对象:

成交客户、意向客户、目标客户

十一、活动推进:

活动期间需设置领导小组,由XX地产相关领导任组长(负责处理突发事件),活动相关单位各出一人协助组长顺利推进活动流畅进行。

十二、所需物料:(略)

狂欢啤酒节活动策划方案2

活动背景:

亮出城市特色名片,是近年来各地省市孜孜以求的目标。而各地纷纷亮相的啤酒节更成为了本地企业及商家追捧的新兴产业。xx作为广西首府,中国东盟经济圈核心,地理位置优越,是环北部湾沿岸重要经济中心,是新崛起的大西南出海通道枢纽城市。而xx市提出的建设区域性国际城市理念更是将旅游、会展、仓储三个产业当作新的第三产业来运作。具备如此优厚的政府政策,优越的.地理条件的xx却从来没有举办过一次大型的啤酒盛会。

一、项目主体

活动全称:20xxxxxxx汽车啤酒节活动组织:实施时间:实施地点:主办单位:承办单位:协办单位:媒体联盟:

二、活动目标

以创新、诚信、灵活、多元贯穿于办节全过程,把握博而精、有特色、创品牌、上水平和地方为主、各方配合、整合资源、积极培育的工作方针,树立引领时尚、创造商机的理念,努力把本次汽车啤酒节办成啤酒产业与旅游相结合、开发南宁饮食文化,促进城市经济发展,扩大城市美誉度,开发招商引资新平台等各个环节的重要纽带,力争把本届汽车啤酒节办成全国知名汽车啤酒节,为南宁打造城市新名片,开创出广西xx汽车啤酒节天堂的宗旨。

利用xx市民喜欢狂欢,喜欢凑热闹的特点,举办一个综合性的,大型的汽车啤酒节,借助政府对会展的扶持,打造一个与北方啤酒节共享盛名的南方狂欢啤酒节,为xx这个桂冠累累的绿城增添一项新的名片。

三、核心策划

本次活动将全力营造汽车啤酒盛会,真正将xx汽车啤酒节塑造为南方大型综合会展品牌,以新颖的形式、精彩的内容、丰盛的啤酒、狂欢的娱乐贯穿全过程;以狂欢、激情为主题丰富市民生活;以展现岭南风情、彰显xx新姿为主要宣传方式,通过广泛的媒介宣传和商家互动,将南宁江南区地理、人文、资源、环境、政策等多元素有机融入,精心打造广西xx市江南区汽车啤酒节亮点,为南宁增辉添彩,并充分利用啤酒节这一世界性文化的融合力和影响力,将经济发展、科技推广、文化交流融为一体,将啤酒文化、汽车文化与广场文化有机结合,发挥广场文化中的人文、环境、休闲的优势,以形象展示、商品促销、文娱活动、竞技游戏、幸运抽奖等活动为依托,拓展企业的品牌价值,为啤酒厂商及汽车企业创造有效地、适宜的交流空间和营销舞台,并以国际性、文化性、娱乐性以及群众广泛参与等特点和火爆热烈、狂欢激情的节日氛围,精心打造夏日休闲的品牌盛会,为中外游客提供旅游观光、消暑度假的绝佳场所。

利用汽车啤酒节活动,进一步促进xx市江南区第三产业的发展,使中外游客、社会各界对广西,对xx得以全方位的认识。

四、活动宗旨

①展示江南区经济建设成果展现城区经济发展新貌。

②展示汽车啤酒行业企业文化。

③发展区域经济建设推动区域经济增长。

④丰富市民生活构筑和谐社会。

五、活动定位

◆欢聚汽车啤酒盛宴感受绿城xx江南

◆展现岭南风情文化彰显xx江南风姿

六、活动口号

狂欢共庆xx奥运欢聚江南汽车啤酒盛宴

七、宣传口号

奥运中国年xx啤酒节

八、活动要点

20xxxx首届啤酒节活动内容划分为:汽车文化、啤酒文化、美食文化、曲艺文化、旅游活动、经贸活动六大板块,七大特色,六大亮点,二十四个活动内容,五大狂欢盛典。每个板块的活动都丰富多彩、亮点突出,将为打造南方啤酒节,带动城区经济发展,提升xx新形象提供最大宣传报道热点,也为提升南宁市江南区汽车啤酒节知名度和影响力,打造xx汽车啤酒节品牌做好最合理安排。

狂欢啤酒节活动策划方案3

一、活动目的:

通过对夏季旺销商品——啤酒的促销,带动人气,掀起淡季促销的高潮。以啤酒买赠和贯穿整个啤酒节的“啤酒之夜”为两大促销主题,提出超市消夏夜市、活跃社区文化生活的概念。

二、总体方案:

1、促销活动形式:

时间:20XX年7月1日至7月30日

地点:卖场内通道促销区和卖场外赠品区(如图示)

商品促销组织:

(1)促销期间要求各厂商提供商品特价支持。

(2)以买赠为主要促销形式,要求厂商提供买赠具体方式,顾客购买该品牌多买多赠,在卖场外赠品区设赠品台,如顾客一次性购买燕京啤酒三件送一件等,强化买得多更实惠的量贩装概念。赠品区各品牌还可安排免费品尝等其它促销。

(3)展卖商品以各品牌为标准单位,做到每品牌一堆头,扩大其商品形象排面,各厂商须确保货源充裕及价格优势明显,每个堆头安排一个促销小姐重点促销。

(4)活动展卖品牌:燕京、百威、白沙、青岛、贝克、珠江、科罗娜、蓝带、喜力、太阳啤等。

活动方案

1)活动期间以台为中心,外场促销售卖为主要形式,穿插免费品尝、有奖竞喝、有奖参与、文艺演出

2)开幕式、闭幕式超市承办,厂方协助。

活动宣传

1、主题:啤酒狂欢夜

2、主体广告语:喝杯啤酒交个朋友

3、买得多,实惠多

4、媒体推广:

1)电视专题促销广告

2)邀请媒体进行专题报道,邀请其它省市媒体对“啤酒之夜”进行报道,可挖掘“超市为社区提供丰富多彩的夜生活”这样的话题。

3)制作广播专题广告带,门店广播室播放。

4)播出时段:全天候播放

5、xx啤酒

1)推出xx啤酒节专版广告,将各品牌啤酒以买赠形式和啤酒之夜的活动安排详尽告之。

2)xx价格需体现啤酒全市最低价的策略发行二万份,进行广泛宣传

6、气氛布置

1)卖场内外整体气氛布置,渲染热烈火爆的购物氛围

2)店外悬挂厂家祝贺汽球条幅、放置啤酒气模

店面给予参加“啤酒之夜”供货商的优惠条件

1、可免费在主促销通道获堆位一个

2、中厅促销活动可享受最优租金

3、可获在中厅进行本品牌“啤酒之夜”当晚的贩售品尝活动

4、可免费在中厅背墙播放广告。

狂欢啤酒节活动策划方案4

一、活动思路:

20xx年xx月25日通过举办第xx届xx啤酒节活动聚集人气,达到推广品牌目的,让参与客户建立口碑传播,建立潜在消费基础。

二、活动内容:

活动主题:三大战役之“啤酒狂欢夜”

活动口号:一次xx、永久朋友

活动时间:20xx年xx月25日下午6点半——xx月6日晚9点半(过时不候)

活动地点:xxx总部

参与对象:所有市民

三、活动部署:

1、门票派赠

提前两日(xx月22日、23日)在特定场所免费派赠门票:

(1)附近中学、中专、职中、夜校;

(2)附近娱乐场所(电影院、夜总会、酒吧等);

(3)附近居民区、商业区;

2、场景布置(现场造势)

(1)现场悬挂活动宣传横幅、灯柱旗;

(2)现场插放活动宣传彩旗;

(3)现场放置充气公仔、大型喷绘;

3、媒体推广

(1)邀请媒体进行专题报道,邀请其它省市媒体对“啤酒之夜”进行报道,可挖掘“xx为社区提供丰富多彩的夜生活”这样的话题;

(2)制作广播专题广告碟,展厅、旗舰店门口播放;

(3)播出时段:全天候播放;

四、活动内容:

活动1:啤酒知识抢答,请现场客户参与活动,答对的奖啤酒一瓶;

活动2:啤酒竞技——超级酒仙赛:请现场客户参与活动;

比赛规则:

1)选出10名客户参与,分为两组,每组5人;

2)每位选手桌前各放3杯啤酒;

3)选手均用嘴咬纸杯子,看谁最快饮完;

设奖:超级酒仙两名,各奖啤酒1箱,参与奖10名,各奖啤酒3瓶;

活动3:酒王争霸赛:请现场客户参与活动:

比赛规则:

1)请出10位选手(分两组进行比赛,每组5人);

2)每位选手的任务是:1分钟内水喝的最多;

3)最快者为当晚的酒王;

设奖:酒王:将啤酒3箱;优胜奖:将啤酒1箱;参与奖:设8名,将啤酒半箱;

活动4:啤酒品评(请现场客户参与活动)

比赛规则:

分别在几个杯内倒入不同牌子的啤酒,参与者进行品尝,看谁能分别出来,结果公布后请专业人士讲评;

活动5:击鼓传酒:请出八位客户参与活动

比赛规则:

1)工作人员蒙住眼睛、背向客户击鼓;

2)每位参与者桌前摆2杯啤酒;

3)鼓声起开始传,鼓声落接到啤酒的客户要喝一杯自己桌前的啤酒,喝完的淘汰出局;

4)击鼓十次后,比赛结束;

5)比赛结果:桌前还有两杯的为优胜奖,还有一杯的为鼓励奖,出局的也可或参与奖;

设奖:优胜奖:将啤酒一箱;鼓励奖:将啤酒半箱;参与奖:将啤酒两瓶;

活动6:蒙眼喝交杯酒:请出现场客户参与活动

游戏规则:

1)请出6对情侣或朋友参与活动;

2)男女各站一方,蒙住眼睛,两端距离为8米远;

3)主持宣布开始后,击鼓者每击一下双方走进一步,8步后击长鼓交杯;

4)结果决出优胜奖及参与奖,优胜奖为交杯成功者,参与奖为参与者;

设奖:优胜奖:将啤酒2箱(每人一箱);参与奖:将啤酒一箱(没人半箱)。

狂欢啤酒节活动策划方案5

一、活动主题

啤酒,你今天喝了吗?——联升第一届啤酒节

二、活动时间

8月15日——8月20日

三、活动门店

联升花园店

四、活动内容

(一)商品陈列

1、立柜陈列:仍为各店原立柜陈列区,将啤酒类集中陈列。

2、区域集中陈列:各店按门店实际情况选择几类啤酒按下列陈列方式中的一种。

注:各店根据自身实际场地情况,选择其中一种陈列方式,并做一简易陈列图(仿上陈列图)在7月15日前报至策划部,便于策划部做布置用品。

(一)气氛布置

1、户外

1)门外条幅

内容:啤酒,你今天喝了吗?——嘉荣第一届啤酒节

2)立牌喷画

内容:主题形象画+活动内容介绍+DM单页面

2、入口/通道喷画

内容:一面为活动主题,另一面为活动介绍,以喷画形状为啤酒瓶状。

3、立柜陈列处

在立柜陈列上方悬挂一大型啤酒瓶模型(1.5mx0.6m)

内容:活动主题宣传

4、集中陈列区域

1)主题标识牌喷画

内容:活动主题宣传

数量:根据各店选择陈列方式而定,陈列方式①②为2块,③④为4块。

2)堆头包装

堆头包装由门店自行布置。

方法1:各堆头陈列商品由该厂家提供宣传画包装。

方法2:各店申购KT板或布帘进行包装,颜色以清凉色为主(如蓝色)。

3)堆头上方:

堆头上方由策划部制作该商品形象画与价格标识牌,模式同五一活动5元特卖区即上面挂商品形象画,下面悬挂价格标识牌(形状为啤酒瓶状)

注:各店此区域陈列商品必须为DM单上商品,策划部根据DM单上商品选择制作此喷画,门店选择使用。

4)区域四周

门店组织人员用汽球作点缀,烘托区域气氛,吸引顾客眼球,营造人气。

(二)活动的配合

此活动分为户外与户内两种,主要以游戏为主,各店根据自身情况灵活开展,目的旨在营造节日气氛,刺激消费。以下所列活动供参考执行,门店可自主开展类似活动。

1、户外活动

1)啤酒竞饮,酒王争霸

规则:5-8人一组,每人面前3杯啤酒,参加者只准用嘴咬纸杯喝酒,谁最先喝完为胜(倒出、洒漏取消资格)奖啤酒2支。

2)镖镖中心,尽显英雄本色

规则:5-8人一组,每人3支飞镖,算得分总和,者为胜,奖啤酒2支。

注:道具由门店自行准备,注意活动安全。

2、户内活动

1)投篮大赛

规则:5-8人一组,每人5球,以进球数高者为胜,如有雷同、继续比赛直至分出胜负,最后胜者可获奖啤酒2支。

细则:

①顾客所得奖之啤酒由工作人员贴上赠品标签交给顾客。

②赠品标签由负责啤酒之主管负责领取与保管。

③店长做好监控工作。

2)大力士

规则:每2人一组,每一次约5-8组,轮流搬手腕,胜者进入下一轮,直到这几组决出最后胜者,胜者可获奖啤酒2支。

细则:

①顾客所得奖之啤酒由工作人员贴上赠品标签交给顾客。

②赠品标签由负责啤酒之主管负责领取与保管。

③店长做好监控工作。

说明:

①以上活动内容由各店自行组织开展,并根据客流量分时段进行,每次开展约半小时。

②场内、场外各项活动错开进行,交替开展。

③活动所需之道具,物品由分店自备。

④有舞台的店可在舞台举行此类活动。

⑤分店可根据实际情况,自主开展类似活动,以营造节日气氛为主。

⑥店长做好监控工作,避免过多浪费,(每日各店活动用之啤酒控制在60瓶以内)

⑦美工做好活动时间安排宣传,让顾客明白活动的时间、地点、内容。

(三)活动培训

由各店店长根据此方案,对全店员工进行培训,尤其对活动负责人要加强培训,确保活动开展的有声有色,带旺人气。

五、活动配合

1、采购部

1)DM单制作配合,(按《DM单规划表》进行)

2)活动用品配合

采购部联系供应商提供场外、场内游戏活动用之啤酒,以支持分店举行活动,并在8月10日前送至门店。

3)舞台活动联系

联系知名品牌啤酒供应商在周六、周日在有舞台的店举办大型舞台活动,以文艺演出及现场促销为主要形式,穿插免费试饮,有奖竞猜等游戏活动。

2、策划部

负责活动宣传,所有宣传物品在8月10日前送到各店。

3、门店

1)游戏活动的组织与开展。

2)对全体员工的培训。

3)卖场气氛布置与商品陈列。

六、活动宣传

1、户外条幅

2、户外立牌喷画

3、入口/通道喷画

4、立柜上方啤酒瓶模型喷画

5、啤酒陈列区域之商品喷画与价格标识牌

6、DM单宣传(共80000份)

7、《大家园》宣传

8、广播宣传

七、费用预算:

1、广告用品制作费:约10000元。

2、DM单制作费:约14800元。

3、其它:约2000元

合计费用:约26800元

狂欢啤酒节活动策划方案6

活动主题: 创建旅游餐饮品牌繁荣xx饮食产业

活动宗旨: 以创建五城为宗旨,xxx旅游节为契机通过展示、体验、交流、娱乐,提高xx整体品牌形象,推动旅游业、餐饮业及相关服务业的发展,为建立市场良性竞争创造环境。展示松原独特的民俗风情及满蒙文化风貌,以及xx特有的人文景观及旅游资源为活动宗旨。

一、组织安排:

活动时间:20xx年月日8:30-10:30开幕式

活动地点:xxxxx

二、场景布置

1、主席台;

2、充气拱门;

3、签到台:

4、气球

三、准备工作:

1、礼仪小姐:名(暂定)。负责迎宾、引导、剪彩。

2、军乐队:名,排列在主席台左前侧。

3、胸花:朵,供来宾佩戴。

4、花篮:个,置于大门进出口处。

5、签到系列:供来宾签到。(签字本签字笔)

6、剪彩系列:供来宾剪彩。

7、主席台盆花:围绕主席台摆放。

8、音响:开幕式专用音响。

9、贵宾室:开幕式前贵宾休息处。

四、开幕式程序:

1、主席台于开幕式前一天布置完毕。

2、签到、剪彩系列、胸花于开幕式前一天准备完毕。

3、开幕式当天:

08:30所有庆典人员到位

08:50各表演队按指定位置站好

08:55乐队开始奏乐

09:45引领出席开幕式的领导及嘉宾就位

09:50主持人宣布仪式开始,介绍领导及嘉宾,介绍“本届啤酒美食节”的重要意义及深远影响及参展单位等情况。

10:00奏乐

10:02请领导致开幕词

10:07组委会请致欢迎词

10:12请(政府领导)宣布本届大会开幕

同时抡锤敲鼓放酒、放飞信鸽,升腾彩球

10:20剪彩仪式

10:30仪式结束演出开始

●系列活动内容:各分会场陆续进行

1、xxx及市内广场专题系列文艺演出场:体现“啤酒文化”和“民间地方特色文艺会演”,将组织活泼、风趣的表演奉献给广大游客,如歌舞、杂技、小品、东北二人转、厨艺表演等,并穿插各种互动游戏,让现场真正成为欢乐的海洋。

2、开展吉菜及其它菜系展评和优惠展销活动

为展示我市餐饮企业经营特色及餐饮业发展水平,满足群众消费需求,美食节组委会将组织吉菜及其它菜系的创新宴席、金牌菜点展评活动,并在美食节期间开展吉菜、川菜、鲁菜、粤菜等菜系及老字号餐饮企业活动日和优惠展销活动,为扩大影响,在查干湖和整个松原市内形成互动,将选择两地100家代表性企业与。

制定参赛菜品价格优惠品评,每桌免费赠送xx啤酒4瓶,现场活动派发神秘礼品,多重惊喜,意外收获。

3、饮食文化展示宣传:在现场以文字、图片的形式介绍中山饮食文化,介绍更多更全面的饮食理论知识。

3、垒啤酒瓶大赛

4、评选啤酒先生(女士)

5、举行松原餐饮行业论坛

6、“星光灿烂”狂欢啤酒之夜(略)

7、闭幕式

Ⅷ 怎么写红酒促销计划

目 录

一、 XX红酒产品湖南市场SWOT分析
二、 消费者购买行为的分析
三、 K/A客户销售促进分析与建议
四、 广告宣传建议
五、 销售促进方案
六、 XX红酒巨型蝶状风筝领养活动策划案
七、 外阜市场最佳经销商评选活动策划案
八、 “XX红酒”推酒高手培训班活动策划案
九、 “XX红酒-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾活动策划案
十 K/A终端形象店四月份促销活动方案
11 联华新开业 XX红酒有礼
12 4月份XX红酒餐饮渠道促销活动专案
(一)
XX红酒产品湖南市场SWOT分析
1) 优势S:
高品质的产品符合市场的需要.
公司高层对湖南市场的重视
系统的K/A客户拜访与维护体系
较强的市场推广能力与持续的促销支持.
对K/A终端良好的掌控能力.
2) 劣势W:
缺乏完整的产品链,品种太少.
产品价位稍显偏高.
渠道尚未实现二批分销.
产品口感偏酸,顾客接受性差.
3) 红酒市场关键成功要素分析:
分销网络的覆盖能力
产品的质量
有竞争力的价格体系
市场推广活动
品牌与美誉度
4) 机会点O:
越来越多的消费者开始青睐红酒这一具有营养和保健功能的酒类.
湖南红酒市场正逐步走向规范.
我们可以对目前的K/A客户实现精简并实行末位淘汰制,分出更多的精力来完善分销网络.
我们可以通过激励手段来拉拢K/A点服务员协助推荐产品
我们可以适当的广告投入来引导消费者接受高品质的红酒产品.
5) 威胁问题T:
红酒市场前景看好,品牌越来越多.
张裕王朝长城等老品牌正在力推新品,其产品及价格体系趋于完善.
藏秘新天印象等新品牌正在大规模的市场扩张,他们在资金产品营销等方面也各有优势.
消费者能否被引导接受偏酸型的红酒,特别是地州县市场的消费者.
实现二批分销后,是否具备对价格体系的掌控能力.
通过SWOT的分析,我们可以得出以下结论:
消费者需要我们通过信息传播,抢占红酒的一些概念,引领纯正的红酒消费习惯。
必须化解偏酸型口感所带来的不利因素,把优质红酒的概念树立起来。
渠道方面需要激励,才能产生良好的市场推动力,特别是对K/A终端服务员的激励,

二)
消费者购买行为的分析

XX红酒品牌目前在消费者心目中的认知形象非常模糊,虽然提起XX红酒品牌,消费者有几分似曾相识(实际上有部分印象认知可能来自宁夏红等品牌,目前市场以XX红命名的酒类不在少数).但对产品缺乏必要的了解,XX红酒的国际型红酒品质(如正宗波尔多红酒品质,18世纪法国庄园酿酒葡萄品种-玫瑰蜜)信息并未传达给消费者.消费者不了解产品,要引起其购买欲望,难度自然增大.加上XX红酒自97年面市,进入湖南市场不过两年时间,消费者接受程度自然不如张裕、长城及王朝等老品牌。
另外,XX红酒偏酸型的口感是导致消费者重复购买的阻碍因素。由于长期以来,广大消费者为国内甜型葡萄酒长期习惯引导(加上对食用葡萄含糖份很高的认识),误认为甜酸型口感的葡萄酒才比较纯正。很少有消费者了解定义干红的真正标准(每1升葡萄酒含糖量不超过4克)。这一点在地州县市场更加普遍。
因此,引导消费者接受正宗的葡萄酒,普及红酒知识,是XX红酒广告宣传的重点,以平面广告为主,向消费者传达如下信息点:
真正意义上的红酒(纯正的红酒)口感应该是偏酸型的。
XX红酒干红产品的标准:含糖量〈4G/1000ML
2003年度湖南消费者协会授予五星级红酒称号
钓鱼台国宴唯一指定红酒
XX红酒是正宗的波尔多国际品质的红酒。采用18世纪波尔多庄园酿酒葡萄品种---玫瑰蜜(ROSE-HONEY),精酿而成。
XX红酒品质保证来自:XX红酒酒业是集葡萄种植、酿造、销售一体化的产业集团,从而能够充分保证每一瓶XX红酒的优异品质。区别于市场上的勾兑劣质红酒。
。。。。。。

以XX红酒的名义倡导红酒文化,以红酒特有的小资情调吸引高生活品质者成为XX红酒的忠实消费者。
首先,应该让消费者明白什么的红酒才是优质的红酒,传播的过程中消费者对XX红酒有了一个清晰的了解,才能引导其形成正确的购买行为。只有当消费者形成了“喝红酒就要喝XX红酒”的时候,即形成良好的市场“拉力”。才能减轻我们目前必须在终端保持持续的强势促销才能保证销量的销售压力,进一步降低销售成本和市场费用。形成良性循环。

(三)
K/A客户销售促进分析与建议

酒类营销的两大K/A渠道:大型餐饮点、娱乐夜场。在这些场所,消费者购买行为在很大程度上受店内服务员的引导。显然光靠上专场促销来引导消费者接受XX红酒显然是不够的。大部分厂商们使出“开瓶费”的招儿来刺激服务员推荐产品。我们取消开瓶费后,服务员反应比较强烈,大有不推之势。靠兑换奖品来吸引服务员对我们的销量肯定会有影响。如果没有了服务员的积极配合,对于我们在终端开展针对消费者的活动促销势必大打折扣。
取得K/A终端的服务员的配合与支持是我们客情工作的重点。开瓶费固然可以使服务员积极配合,但是由此形成的服务员与厂家良好关系是暂时的假象,是建立在金钱基础之上,最后便会发展到“不给钱不配合”的恶性循环中。
建议从满足服务员们更高层次的需求出发,即发展空间和求生技能的提高,实现授以“鱼”到授以“渔”的转变,从而跳出现金刺激的恶性循环。据我的观察,大部分服务员的推酒技能相当差劲;她们对酒水知识缺乏系统的了解,在推销技巧上也缺乏系统的培训,导致她们无法获得更多的开瓶费。同时,也很难获得晋升的机会。系统的酒水知识以及推销技巧的培训,可以让她们成为所在店的“推酒高手”,一是让她们获得更多的额外收入,二是让她们成为老板青睐的员工。如果我们能够向她们提供一个这样的培训平台,会使得她们对本公司产生好感,加深印象;同时在培训过程中,我们有意加强她们对XX红酒公司及产品的了解,让其与我们的市场代表建立起友谊关系,甚至对XX红酒形成一种归属感。这样,在日常推销中,她们就会主动向客人介绍XX红酒,积极配合我们的市场活动;对于酒店来说,我们的培训帮助他们提高了员工素质,也将获得更多的经济利益,通过这种服务形式的激励活动,我们将会在酒店行业特别是广大服务员中形成良好的口碑,从而确立起我们在K/A终端的强势地位。实现市场“推力”。后续可以通过“星级”服务员评选活动,晋升领班培训活动、服务员联谊会。使XX红酒成为她们酒店从业生涯的良师益友。

(四)
广告宣传建议
图象记忆点:在各类广宣活动中突出我们的黑色的蝴蝶标志,图象信息是人脑最容易记住的信息,以黑蝴蝶作为我们XX红酒品牌传播中的记忆点。
文字诉求点:正宗波尔多红酒;国宴品质;蕴涵云南独特的迷人风情。
媒体投放:以平面广告为主;报纸,杂志以及卖场POP及品酒小册等。
活动方案:XX红酒巨型蝶状风筝领养活动策划案(详见附件1)

(五)
销售促进方案
1、渠道促进(外阜市场):
要启动地级州县市场必须找到一个好的经销商,才能保证产品能够迅速有效的铺向零售终端。XX红酒产品要成为经销商非常重视的产品,就必须让经销商确信它可以给自己带来丰厚的利润。积极的配合XX红酒的市场活动。
活动建议:最佳经销商评选活动策划案(详见附件2)
2、渠道激励:
零售终端都会希望厂商能够在店内进行一些市场活动,给酒店带来更多的人气和销量,增加酒店的知名度。我们的市场活动如果能够满足他们的这一特性,必然获得店家的支持。
活动方案:2003年度餐饮业“XX红酒”服务之星评选活动策划案(详案待完善)
3、服务员激励:
让终端的服务员为厂家积极的推荐产品是每个厂商都渴望达到的境界。在零售终端,服务员的导购作用确实不可小视。因此,获得其支持,我们需要:1、有计划性的客情拜访,和服务员建立起良好的交际和沟通的环境。2、激励服务员,真诚的帮助她们获得更多的利益或更高的职位,甚至工作机会。
活动方案:“XX红酒”推酒高手培训班活动策划案(详见附件3)
“XX红酒”金牌服务员培训学校
“XX红酒”服务员联谊俱乐部
4、消费者促进:
影响消费者购买行为的因素很多,良好的终端陈列、富有特色的促销活动、导购人员的推荐等都可以促成消费者购买。我们必须在通常的买赠、抽奖、特价等手段中推陈出新,才能在众多的促销活动中脱颖而出,吸引消费者的眼球,达成购买。
活动方案:
“XX红酒-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾活动策划案(详见附件4)
“XX红酒幸运数字猜”游戏----餐饮点促销活动策划案
“XX红酒新品发布会” ----餐饮点促销活动策划案

六 XX红酒巨型蝶状风筝领养活动策划案
1、活动目的:
通过本次活动,加深XX红酒品牌在长沙市民心目中的印象,配合公司其他的销售活动进行。
2、活动时间:
2003年4月29号至5月2号(长沙春季房交会期间)
3、活动地点:
长沙春季房交会现场或相关楼盘现场。
4、活动对象:
长沙春季房交会现场人群、及其他市民。
5、活动构思:
房交会历来是每年吸引长沙市民的重要展会,虽然红酒与地产互不搭界,但是所面对的消费者是基本上重合的。通过活动来与房地产公司实现互动联合宣传是比较新颖的,在众多的展位中必将吸引众人的目光。同时必会引起媒体的适度关注。
6、活动创意:
制作一只长沙有史以来最大的风筝(4Mx5M,采用XX红酒蝴蝶造型,印上XX红酒及合作楼盘的标识)。放飞于交易会场或是楼盘。同时在展会现场与合作楼盘联合布置展台,开展“免费品尝云南柔红”的现场促销活动。
7、宣传策略:
首先,通过招募领养者的方式寻找合作楼盘发展商,然后让蝶型大风筝适度暴光,让消费者产生好奇心并形成期待。(期间还可以招聘放风筝的高手,来放飞XX红酒蝴蝶风筝,使蝴蝶风筝成为大家关注的焦点)春季房交会期间正式露面。同时在展会现场和楼盘发展商一起开展“来,咱们喝着红酒谈”云南柔红品尝促销活动。
对与我们来说,能在这样一次公众关注度很高的展会中进行品牌及产品宣传是一个不可多得的好机会。同时新颖的活动形式将会为我们带来各种媒体竞相报道的“免费广告”,可以有效的提升我们的知名度。
对于我们的合作楼盘来说,如何在众多的楼盘宣传中独树一帜是他们在房交会期间广告及活动策划的重点,我们的方案无疑是一个不错的选择,无论是蝶型巨筝还是红酒促销这在以往的交易会上都不曾出现过。红酒独有的小资情调更能体现一个楼盘的层次和品位。
8、方案实施分解:
A、4月10号,前期准备阶段(风筝造型及活动物料准备)
前期文案宣传“招募巨蝶领养者”(寻找合作楼盘发展商)
B、4月16日,确定合作伙伴,开始具体协商,确定活动中双方各自负责的事宜。
C、4月20号,风筝制作完毕,招聘专人负责放飞。
中期文案宣传“招募长沙放风筝的高手”。(适度暴光,引起关注)
D、4月29日,在房交会现场放飞蝶型巨筝,“请,让我们喝着红酒谈!”现场免费品尝促销活动。
文案:“看巨筝,喝红酒----XX红酒邀您来逛逛”
9、活动实施问题点:
巨型风筝的制作问题。
春季房交会现场情况、天气情况。
红酒品尝会应注意防止出现哄抢,酒杯注意收回。

七 外阜市场最佳经销商评选活动策划案
1、 活动目的:
寻找最佳经销商,找到比较理想的分销伙伴来实现良好的产品销售覆盖。同时,通过活动迅速提升销售终端和消费者对XX红酒的品牌认知度。
2、 活动地点:
地州县
3、 活动对象:
地州县的酒水二级批发商;地州县酒水终端零售商。
4、 活动构思:
目前地州县市场中,各种品牌的酒水纷繁复杂,经销商通常扮演等着厂家上门来要求经销的“老太爷”角色,在这种情况下,我们要想得到经销商足够的重视是不容易的,经销商的本质是惟利是图。如果我们还是传统的找经销商,必将被动,不管是在经销条款还是在今后的销售中。如果能够通过活动博得零售商和消费者对我们XX红酒的信任与好感,在销售渠道中产生“拉力”。可以让我们在选择经销商上变动主动,甚至可以让经销商主动来要求经销XX红酒产品。
5、 活动创意:
我们联合地州县的电视台、工商会等开展一个最佳经销商的评选活动,让酒水零售商们来评选自己心目中最佳的供应商。零售商是最清楚地区供应商的信誉、网络、销售能力的。能够有机会评选自己的上游供应商,对于零售商来说获得了前所未有的尊重,更利于他们在以后的经营中选择良好的供应商。对于电视台来说开办一个这么的节目对于提高他们的收视率有极大的帮助。同时,也提高了电视台经济类节目层次。

6、 活动实施要点:
必须取得当地电视台和新闻媒体的支持合作。同时要强调评选活动对零售商的意义,才能调动他们的积极性来参加这个活动。

八 “XX红酒”推酒高手培训班活动策划案
1、 活动目的:
降低我们在服务员激励方面所产生的费用,获取终端服务员更好的产品推荐和活动配合,摆脱服务员与厂商之间的物质激励关系,发展更高层次的激励。
2、 活动时间:
定期举办(服务员空闲时间)
3、 活动对象:
长沙各大餐饮点、娱乐夜场的服务人员
4、 活动构思
如果我们的培训让服务员的自身素质在短时间内得到了有效的提升,让其掌握一定的酒水知识和良好的推销技巧,实际上就是帮助她们挣取更多由其他厂商提供的开瓶费,以及获得酒店的重视和提升。那么,XX红酒将作为她们的老师和朋友的身份出现,朋友之间相互帮助便自然是份内之事。加上组建服务员联谊会,为她们提供交流和发展的平台。可以让服务员在XX红酒找到一种归宿感。
5、 实施要领:
首先,要强调我们XX红酒的培训是专业的,卓有成效。可以帮助你很快的的成为“推酒高手”。成为“推酒高手”的好处:挣更多的钱;获得老板的赏识和提拔;不怕找不到好工作。
其次,强调我们的培训全部是免费提供,而且安排在大部分服务员的空余时间培训,不耽误工作。
最后,所有参加XX红酒培训的学员都可以加入XX红酒服务员俱乐部,享受XX红酒举办的更多培训和学习机会,以及联谊活动甚至得到XX红酒的工作推荐。
6、 实施效果:
要在服务员心中形成一种荣誉感,我是XX红酒服务员培训班出来的学员。让“XX红酒”---服务员的良师益友这一形象深入人心。让这种服务激励方式得到服务员和店家的一致认可。培训效果直接影响活动的效果。

九 “XX红酒-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾活动策划案
1、 活动目的
通过“XX红酒-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾活动,来拉动处于淡季的红酒销量,提高品牌知名度。
2、 活动时间:
4月初至4月26号
3、 活动地点:
各大商超卖场以及娱乐夜场?
4、 活动内容:
买任意一款XX红酒产品,即可参加“XX红酒-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾活动,一等奖为免费获得全免 “XX红酒-神秘之旅”(双人游)优惠卡一张;二等奖为享受三折 “XX红酒-神秘之旅”(双人游)优惠卡一张;三等奖为享受五折 “XX红酒-神秘之旅”(双人游)优惠卡;四等奖为享受七折 “XX红酒-神秘之旅”(双人游)优惠卡;五等奖为享受九折“XX红酒-神秘之旅”(多人游)优惠卡。采取分批抽奖的方式,五天抽取一次。
5、 活动构思:
五一节期间,七天长假正是旅游消费的黄金时节。对于处于淡季中的红酒销售来说,这可能是一个销售的高潮。为此,我们把市场推广活动同黄金周旅游结合在一起,推出“XX红酒-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾活动,来刺激消费者购买XX红酒。此方法还可以用于四月份对K/A终端服务员的销售促进奖励。
6、 活动策略:
实际上“XX红酒-神秘之旅”活动,由我们自己来组团,利用公司总部在云南的优势,这样一来,成本费用便大大降低,可以让更多的人参加进来,扩大活动轰动效果。旅游路线为长沙-----XX红酒酒庄.弥勒县(参观XX红酒种植园及生产线)------昆明---长沙,共计三天两晚。通过与某旅行社挂靠(名义上是该旅行社和我们联合促销,)开辟这条旅游线路,然后从某大学招聘两名旅游专业的学生做我们的兼职导游即可。
7、 宣传策略
云南引人入胜的风土人情对旅游者来说有着相当大的吸引力,我们的前期宣传工作中,故意不告之具体的出行线路。调足消费者的胃口(神秘之旅之神秘所在)。宣传中特别强调此次活动中奖面大,甚至优惠卡不限本人使用,凡中奖者可以免费获得九折优惠的增补名额,极大的刺激消费者的博彩心理。
媒体投放:TV、FM、报纸、卖场POP等
8、 实施要点
有效控制中奖面,确定旅游团的大约人数。
获得总公司/弥勒县旅游局的支持,(新兴的农业生态旅游和红酒文化旅游有可能成为弥勒县新的经济增长点)
预定招待所/酒店及火车票。
一路上举行相应的小型活动,让团员们心情愉悦。如果他们旅游愉快满意,那么他们将是XX红酒重要的口碑传播者。(因为他们是XX红酒酒庄的亲历者)。

十 K/A终端形象店四月份促销活动方案
活动目的:
通过此次比较系统的形象店活动,激励所有K/A客户,带动销量;且让云南柔红以免费品尝的方式大面积与消费者接触,尽快为消费者所熟悉和接受;同时经过有特色的促销形式,让消费者对XX红酒产品形成较深刻的印象,增加XX红酒的品牌认知度,也增强酒店对XX红酒的信心和好感。
活动时间:
二零零三年四月份
活动地点:
神龙大酒店
活动内容:
A、“柔之韵”XX红酒新品尝鲜(主题)
在形象店进门位置摆放XX红酒展台,在展台上做一金字塔型堆头(类似宴会上的香槟酒堆头)。凡入店者均可自取品尝,包厢内都免费预斟一杯柔红,共食客享用。
B、“XX红酒幸运玫瑰”柔情抽奖
凡在形象店内购买XX红酒一瓶即可参加抽奖活动。准备一个白色精致花篮(花篮下方为实体,上方为雕花镂空)花篮中装有九朵怒放的玫瑰花,玫瑰花下端系有写好0-9数字的条子,由穿着民族特色服装的促销小姐手提有花篮,给食客抽奖。抽中0-9都可可获得相应的礼品。
C、“XX红酒神秘红包”大派送
根据席位人数派送相应数量的演出门票(大中华、JJ或田汉大剧院),结帐时有餐厅促销小姐送上
促销物件准备:
云南柔红 箱
红酒杯 件(酒杯在活动期间借于形象店,完成活动后归还本公司)
促销小礼品:
促销用红包:
免费赠票:
展台、POP
活动激励:
为确保活动顺利进行,适当对餐厅服务员给予小礼品及免费赠票等物质激励,还可提供一部分赠票用于他们的酬宾活动
人员安排:
企划:
执行协调:
现场执行:促销小姐

十一 联华新开业 XX红酒有礼

活动目的:
五一消费旺季,联华超市湘雅店开业,必有相应的市场活动。XX红酒为配合联华超市开业,特开展买赠活动,以扩大品牌知名度,促进产品销量。
活动时间:
5月1日至5月10日
活动地点:
联华超市(湘雅店)
活动内容:
为庆祝联华超市新店五一正式开业,凡在联华超市购买一瓶750mlXX红酒即赠送价值10元的多功能精美开瓶器一支,购买两瓶XX红酒干红即赠“XX红酒专用红酒杯”两只(价值16元)和多功能开瓶器一支(价值10元)。赠品由促销小姐负责发放,或在总服务台处领取。
现场布置:
将开瓶器样品及红酒杯样品置放于陈列架,粘贴买赠活动POP。如果店家允许,我们可以适当装饰XX红酒产品陈列处,使之醒目突出。

懒惰,像生锈一样,比操劳更能消耗体力。

十二 4月份XX红酒餐饮渠道促销活动专案

活动目的:
餐饮渠道是我们红酒产品销售的重要渠道,正因为4月份已经进入红酒销售的淡季,我们需要加大促销力度,促进销量。
活动时间:
4月份
活动地点;
长沙市各餐饮店,特别是我们的促销专场店。
活动POP内容:
主 题:“喝我XX红酒,晚上我买单!”
细则:凡在本店消费“XX红酒”者,全席均可免费赠送“大中华歌舞厅”、“JJ大歌厅”、田汉大剧院等娱乐场所门票,免费观看精彩表演。
活动构思:
“大中华歌舞厅”、“JJ大歌厅”、田汉大剧院等娱乐场所的主要收入来自于场内消费,由于上座率等问题这些地方每月都有大量赠票免费派送,我们只需与他们联系,承诺举办活动免费帮他们在各大餐饮点做宣传,派发赠票。应该可以免费或者象征性购买来获得他们的赠票,因为对于他们来说,我们的消费群正是他们需要的目标顾客群,这将是一个双赢策略。对于大部分消费者来说,吃完饭可能正愁没地方去,免费给他们提供了一个晚上消遣的去处,应该会大感兴趣。
活动注意点:
门票以红包方式,由促销小姐或服务员奉上。事先,可让客人选择门票。为了取得店家的配合,可以提供部分赠票供店家酬宾之用;同时可以派送一些赠票给积极配合活动的服务员,以提高其积极性。
人员安排:
方案企划:
执行督导:
现场执行:

Ⅸ 卖酒的营销策划方案

卖酒的营销策划方案1

一、背景

中国是酒的王国。酒,形态万千,色泽纷呈;品种之多,产量之丰,皆堪称世界之冠。中国又是酒人的乐土,地无分南北,人无分男女老少,族无分汉满蒙回藏,饮酒之风,历经数干年而不衰。更是酒文化的极盛地,饮酒的意义远不止生理性消费,远不止口腹之乐;在许多场合,它都是作为一个文化符号,一种文化消费,用来表示一种礼仪,一种气氛,一种情趣,一种心境;酒与诗,从来就结下了不解之缘。不仅如此,中国众多的名酒不单给人以美的享受,而且给人以美的启示与力的鼓舞。每一种名酒的发展,都包容劳动者一代接一代的探索奋斗,英勇献身,因此名酒精神与民族自豪息息相通,与大无畏气概紧密相接。

二、营销模式

随着进口葡萄酒市场的增长,关于进口葡萄酒的营销模式的发展和趋势,大家都在关注和尝试以何种方式去进行市场的营销,目前来看主要是以这几种方式去拓展(针对夜场):

1、酒吧。

这种形式是以酒把为主导,通过酒吧各营销人员引导消费,单一性比较强,可以让消费者直接消费,选择起来更有针对性,安全性也比较高。珠海酒吧葡萄酒一个月销量太约在400-500瓶左右,也是酒水快速销售场所

2、夜总会。

夜总会是最有消费能力,通过与管理者经济挂钩模式捆绑销售,采购产品多数为高档酒,销售价格相对比其它场所略高。

3、KTV场所。

目前很多人看好这个市场,它有充足的市场信息,在葡萄酒选择渠道上,有足够的优势,在消费上KTV场所可以指定客户单一选择,并且可以以酒类形式与包房价格捆绑消费。

4、中高档餐饮店。

主要消费源来自客桌,需与服务及营业员挂钩销售。但是就将来以何种形式,中国葡萄酒的市场会比较好。

三、营销规划

1、发展期策略。

(1)媒体集中投放,选择报纸做促销平面广告、路牌继续增加、电视广告集中在黄金时段、重点城市主要路线车身广告、重点终端做店招广告的组合媒体方式。

(2)在终端建立上加强样板终端的品牌形象包装;

(3)连合夜场举办大型消费者促销系列活动;

2、巩固期策略。

适当举行系列公关活动,如文艺演出、刘老根平台、夜场相关协会、社会关注的其它活动相结合等;

3、促销活动:(注:以下推广活动仅为提纲,具体执行方案以届时方案为准)

(1)通路促销:

促销方式内容支付方式费用预算作用。

四、营销策略

(1)消费者主题促销(如1+2模式、奖品模式):4-7月终端消费买赠活动,以抽奖、礼品等方式带动消费重点市场,有效提高本品牌在消费者的知名度。

(2)常规性消费者促销:时间活动方式活动地点费用预算效果预估促销服、酒水牌、海报、DM单、X展架、礼品

(3)公关式。

无论是在政治还是在经济方面都需要政治公关策略,但在产品推广方面公关是不可缺少的推广元素。

我们在组建销售团队时,首先考虑产品推广人员必须具备社会丰富的资源必须还具备整合和驾驭能力。所谓谈的社会资源整合和社会资源驾御能力就是公关学。

卖酒的营销策划方案2

白酒市场一旦到了夏季,其销售额会大幅度的降低,这就是业内人士所谓的白酒“淡季”的到来。“淡季”实际上是一个模糊的概念,因为“只有疲软的产品,没有疲软的市场”,如果企业一味的相信淡季,在淡季无从下手,那就会陷入了营销的误区。

一些白酒企业尤其是中小型白酒企业,市场一旦进入淡季,立刻压缩各项开支,刀枪入库,马放南山(裁员),一片偃旗息鼓的景象,无可奈何的姿势。这种做法不仅容易把前期夯实的市场基础给毁于一旦,更容易给其他善于利用机会竞争者提供机会。

所以白酒企业应彻底转变“淡季”意识,树立“淡季不淡”的全新理念,只要“市”在人为,淡季完全可以避免,可以通过一系列的方法赢得市场机会。

一、创新销售产品

企业针对白酒“淡季”市场的到来,要把握消费者的心理需要,进行产品研制创新,开发出适销对路的产品。即白酒企业在夏季来临之前,就可以开发出一种无碍畅饮又能降温驱热、有别于啤酒的夏日白酒,改变白酒单纯“火气逼人”的固有风格,赋予白酒冷热兼容的新特性,开创出夏季热销的新卖点。再利用火热夏季进行反其道进行推广炒作,可能会达到一种令人日目一新、令人振奋、意想不到的效果。

如xx集团xx年针对夏季研发的夏季白酒——xx酒。该酒是xx集团根据唐宋名酿——xx州“xx”的酿造基础,加上采自xx水成功酿制而成。xx酒分别以“风、花、雪、月”命名,再现xx古代文化,打造成蕴含xx文化的中高档白酒。xx酒这种专门针对夏季的文化酒很快占据了不小的市场空间,加上产品品质和包装也都不错,当年夏天市场十分走俏。

二、创新促销模式

在淡季,如果展开大规模、强有力的对终端消费群体的推广及促销活动,返利于民,就可能出现逆季消费,达到出乎意料的效果。

1、占领终端的“头版头条”。

各企业基本都有自己的促销海报、吊旗、易拉宝等推广物料,只要这些推广物料能够占据着终端抢眼位置,占领销售终端“头版头条”,即使是销售淡季,这种宣传形式会影响到消费者的消费习惯,让消费者有种冲动消费的欲望。如果条件允许的白酒产品,还可以结合终端策划一些创意性促销活动,让消费者主动参与、接触、饮用本产品,同时也为未来的销售增长埋下伏笔。

2、加强社区促销。

目前,白酒终端竞争异常激烈,唯一还能称得上竞争薄弱环节的营销渠道就是社区。由于社区促销面对的是消费者,因此,让产品直接与消费者“面对面”,可以大大增加产品信息的传播效果。

xx年夏季,xx某白酒厂就利用七月份一个月的时间,在xx各个县市、区进行专场文艺演出,选择的地点大多在居民比较集中的文化广场,进行露天演出,利用夏季人们晚上乘凉的时机,进行宣传,场场爆满,他们还发放一些小礼品,很受当地居民的欢迎,赢得了居民的“心”。

一些中小白酒企业,则通过在一些城市的'社区巡回播放电影的方式,吸引居民对本企业的关注,有的利用举办歌舞晚会的时机,在现场同时搞起了免费品尝活动,为了激发人们的兴趣和爱好,还搞起了有奖问答,赠送小礼品,这样,在居民的心中就留下了深刻的印象。

3、促销赠品创新。

在夏季终端促销中,许多白酒采用了纯果汁饮料作赠品,如xx采用买一瓶就赠一罐500ml的xx“xx”系列纯果汁;而xx酒则是买一瓶酒赠一罐1lxx纯果汁。

还有一些白酒品牌在赠品上更是颇具匠心。例如,半亩地的“xx”包装瓶的白酒,采用三棱形白瓷瓶的小“xx”作包装已经是很个性化了,又另赠四个与其相配的小酒盏,盛在一盒中古朴典雅韵味十足,早已让人爱不释手了。他们还推出了“买酒赠茶”的活动,买两盒酒赠一罐茶,茶罐和酒嗉子、酒盏是一样的白瓷质地,一样的精巧别致,这样通过美酒与香茶的联系使消费者的购买欲望进一步提升。

三、创新销售渠道

在销售淡季到来的时候,对一些白酒企业而言,可能需要调整自己的渠道重心,从大众市场,转移到团购渠道上面。

对于中高档白酒针对政商务市场的团购,低档白酒针对普通工薪阶层、工地民工的团购、婚庆市场团购、甚至是夜场,都可以成为淡季销售的主渠道。

如在淡季主办的各种宴请活动:婚宴、生日宴、老乡会、大型会议等,白酒仍是主要的招待用酒,宴请市场是白酒淡季销售的一主要市场。

虽然团购市场是淡季白酒的重要销售渠道,然而这个渠道是不明朗的,是隐形的,虽然大家大致知道的团购消费方向,但我们不容易找到具体的团购消费单位。

团购消费资源具有稀缺性、专有性、隐蔽性,它依赖的是人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源。这些资源需要长期的累积,而每个人在这方面的资源都是有限的,一般不容易找到拥有较多团购资源的人。因此企业要做团购工作必须去寻找拥有人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源的人,把分散的资源集中起来,为自己所用。

所以,在淡季若想有突出成绩,就必须拥有团购客户档案,良好的客情关系。

例如:婚宴、会议、聚会一般都会通过预定台联系,经常消费的大单位也与预定台的人熟悉。如果酒店的预定台人员可以成为我们的兼职业务员,这块业务也是一条淡季销售很有潜力的销售渠道;如果我们给予酒店预定台人员一定的提成,相信他们会接受的。同时我们与酒店预定台的人建立联系比我们寻找各大单位的团购负责人要容易的多。由于婚宴、会议一般不从酒店用酒,所以不会与酒店销售产生冲突。

四、加强对零售商的开发

业界有句俗语叫做“旺季做销量、淡季做市场”。其实,如果没有市场又哪里来销量呢?在淡季不断开发市场,不仅意味着你多卖一瓶,他少卖一瓶,关键是还能为旺季的竞争奠定坚实的基础。举个简单的例子,某市有500家店在卖你的白酒产品,但如果你不开发市场,在淡季或许连500家都没有,而如果你加大了拓展范围,就有可能还远远超过500家的数量,当然细化到每个店你的销量可能不如旺季,且营销成本上升,但毕竟你的整体销量还是不错,且多了几块地盘,如策略得当,到了旺季会更有大的产出。

建议在淡季的时候,我们要不断拓展销售盲区,应特别注重对对零售商的开发,如社区集中的便民店、小卖铺和一些大排档之内的餐馆,这些不起眼的零散型小店往往通过有的开发、拜访、回访、促销会实现更多的白酒零售。

厂家要做好以下几点:

1、完成了首次铺货之后,深度访销与深度促销都应同时加强,从而促进产品的“下架”速度。

2、在深度访销工作中,主要通过多次带货回访形式提升终端店铺的销量,同时促进客户加深对业务代表与品牌的印象,以刺激其经销欲望。

3、业务人员主要通过定期拜访,征询客户意见、了解产品销售形式、售后情况、竞品差异,并通过店主了解顾客的反馈意见,同时积极协助店主开展销售,并认真收集、整理、汇报市场反馈信息。

4、向店主介绍产品的性能、优点,协助店铺做好促销,引导、培育店主的主动推销意识,提高其对品牌的信任、对产品的信心。

5、通过深度访销,优化网点结构,淘汰弱势店铺,保持持续稳定的终端市场。

五、加强对营销人员的培训

一个企业要想做大做强,学习是不可缺少的,作为白酒企业,现几年是买方市场,在旺季企业的营销人员都在市场上,很少有时间来学习,由于长期的不学习,使企业的一些营销人员的素质跟不上市场的变化,使他们在征战市场时有力不从心的感觉。中国有顺俗话,工欲善其事,必先利其器。因而在淡季时应加强对营销人员的培训,使他们不断的吸收新的知识,新的观点,让他们在以后的市场竞争中游刃有余,也使企业从一个生产型企业成长为一个学习型企业。我们都相信“磨刀不误砍柴功”,但是这磨刀的代价是有不同的,在旺季要营销人员在公司里学习一个星期,那所花的代价是不可佰的,而在淡季这将是很小的一部分开支。

六、厂商联谊增加感情

淡季白酒的销售趋弱,经销商们也得以轻闲片刻,此时的酒企应抓住这一机会,进行厂商联谊,增加感情。经销商是企业的第一消费者,他们对企业产品的忠诚度对白酒企业而言尤为重要。经销商与白酒企业之间除了利润关系外,还应注重感情的培养。在白酒供大于求,品牌众多的情况下,联络好与经销商的感情,实行厂商联手打商场的格局,这样就等于成功了一半。与经销商联络感情的手段众多,可以参观、座谈、联欢等。

俗语说的好:“没有不景气,只有不争气”,白酒企业要想在销售淡季提升业绩,必须改变企业经营的理念,树立“销售无淡季”的意识,敢于思考,敢于创新,唯有思路,才有出路,这样白酒在淡季也可以畅销市场,同时也为旺季销售打下良好的基础。

Ⅹ 白酒淡季促销活动方案

那要根据你产品的定位来做促销活动,不是盲目的跟访。在淡季做好产品的宣传、渠道的建设和维护。在不同的渠道上,根据渠道和产品的特点进行有效的促销,在现在的经济环境下,消费者的需求和心理是可以做文章的!

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