老干妈营销策划方案

⑴ 老干妈如何推销

其实，老干妈做营销真不多。但产品本身也是一种营销。好的产品会说话。

老干妈在创业初期并不是卖辣椒酱的，而是小店的配料，由于大家都很喜欢，不断专门要她制作的辣椒酱，老干妈后来专门做辣椒酱啦。

老干妈对产品质量非常严格，对于原要求也非常严格。正是产品质量好，形成了口碑效应，成就了老干妈。

所以，营销的根本还在于产品本身，真正好的产品本身就是最好的营销。
陶华碧为了给自己的辣椒酱找到合适玻璃瓶，于是找到贵阳第二玻璃厂，但对方根本瞧不上这样不起眼的小订单。陶华碧软磨硬泡，开始了她的第一次商业谈判：“哪个娃儿是一生下来就一大个哦，都是慢慢长大的嘛，今天你要不给我瓶子，我就不走了”。经过一番折腾，陶华碧最终打动了厂长，进而双方签订了协议。

“老干妈”的生产规模爆炸式膨胀后，重庆、郑州等地的大型玻璃厂都对老干妈抛出了橄榄枝，而贵阳二玻与这些企业相比，并无成本和质量优势。

良心商人陶华碧记着贵阳二玻在她创业之初给出的帮助，顶住压力不削减贵阳二玻的供货份额。她的这这份情谊，使贵阳第二玻璃厂日后在国企倒闭狂潮中壮大发展！

以良心品质为标准的陶华碧，无法忍受假冒伪劣的产品抹黑“老干妈”品牌，她亲身上阵开始了漫长的打假之路。

自1997年开始，假冒“老干妈”的产品多达五六十种，她的打假足迹遍及贵州、湖南、四川、陕西、甘肃等地。

她花费几千万派人四处卧底调查，但假冒的老干妈就像韭菜一样，割了一茬又一茬。倔强的陶华碧不依不饶地与湖南老干妈打了 3 年官司，从北京市二中院一直打到北京市高院，成为 2003 年中国十大典型维权案例。还曾数次斗法于国家商标局，陶华碧俨然习惯了这样的生活。

“老干妈”三个字等于品质保障，陶华碧一生都在保护这块招牌。

2001年，有一家玻璃制品厂给“老干妈”公司提供了800件（每件32瓶）包装瓶。不料，这批批包装瓶封口不严，致使辣酱漏油。

一些对手企业马上利用这事攻击“老干妈”。一些管理人员建议：“可能只是个别瓶子封口不严，把货追回重新封口就行了，不然损失太大。”

陶华碧却果断决定追回后全部当众销毁。自从创办公司后，老干妈产品合格率一直保持着100%。

陶华碧说：“我没有跟国家贷过款，贴息贷款我都不要。政府很早以前就提出要扶持，我不要，我有多大本事就做多大的事，踏踏实实做，不欠别人一分钱，这样才能持久。”

陶华碧独特的生意经被人嘲笑落后，可是没有应收账款和应付账款的老干妈，却有高达数十亿元的现金流。

她拒绝政府的资助，他拒绝任何形式的欠款，她拒绝上市融资，她就是一位这样“傻气”的良心企业家。

“老干妈”从一间小店铺，到后来成为亿万资产的大集团，从挨家串户的推销到大排长龙的热捧，从贵阳到国内外，在不断的变化中，她始终用良心坚守生活和事业。

⑵ 老干妈的营销战略为什么能够成功

首先我们要找出谁参与了老干妈的营销工作，他们是：老干妈企业、地方政府、贵州本地消费者及外出务工人员、重口味消费者、记者、网民、国外猎奇者，老干妈的成功得益于全民参与营销，在中国营销史上的确是一朵奇葩。
老干妈的营销始于产品，成于每一个参与者的推动，首先是获得了本地消费者的口感上的喜爱，因此他们才乐于传播分享，在外出务工时人手一瓶老干妈，这是老干妈最初的传播；
其次是地方政府给予的支持，及时整顿贵州当地辣椒酱市场，为注重品质的企业保驾护航；
三是，九十年代后我们经济快速增长，外出务工者多以重口味为主，老干妈成为他们的主要调味品；
四是，老干妈的热销引起了记者、网民的注意，这里的新闻亮点是，没有什么文化及背景的老干妈创始人，与产品热销全国间的矛盾，被记者争先报道，网民自编段子消遣及谈论，进一步强化了老干妈的品牌知名度及美誉度；
最后，国外猎奇者把老干妈，当成中国黑暗料理进行挑战，迅速引起网民的围观，这也为老干妈走出国门起到推波助澜的作用。

⑶ 老干妈营销采用的营销组合有哪些利弊

好处是通过固定商品物美价廉好吃的宣传，形成了在业界特定的印象，并且打造了国民度和形成特定品牌，这样可以使得很长时间内品牌占据市场，不会被人遗忘，总有人买。弊端是止步于此，产品单一，给自己形成了固有印象，并且只能卖辣椒酱，不能开展其他业务。

⑷ 作为百年老字号，老干妈的营销辉煌事迹有哪些

老干妈的营销最成功的就是当年的电视广告，一段特被烧脑的广告让人记住了老干妈！

⑸ 营销有几种形式

网络营销推广形式有很多，可以结合案例来看，更加容易理解

营销方式一：内容营销
内容营销要求你能生产和利用内外部价值内容，吸引特定受众主动关注。也就是说，你的内容要有足够的吸引力，让消费者主动来找你。
案例：网易云音乐的地铁乐评专列，papi酱、咪蒙等自媒体的走红，都是内容营销的经典案例。
营销方式二：口碑营销
口碑营销是指企业在品牌建立过程中，通过客户间的相互交流将自己的产品信息或者品牌传播开来。
案例：老干妈号称从不在广告上花一分钱，但却做到了市场覆盖率高达90%以上，靠的就是口碑营销。
营销方式三：病毒营销
病毒营销是利用公众的积极性和人际网络，让营销信息像病毒一样传播和扩散，营销信息被快速复制传向数以万计、数以百万计的观众，它能够像病毒一样深入人脑，快速复制，迅速传播，将信息短时间内传向更多的受众。
案例：YSL星辰口红爆红、冰桶挑战、百雀羚神广告等刷这些爆朋友圈的事件，都属于病毒营销。
营销方式四：饥饿营销
饥饿营销是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、以维护产品形象并维持商品较高售价和利润率的营销策略。
案例：饥饿营销的关键词是“抢不到”。将这一营销方式应用到极致的品牌是小米手机。饥饿营销的策略让小米摒弃了在市场渠道投入广告的传统销售手段，从而以低价策略在竞争中抢占先机。
营销方式五：事件营销
事件营销是指通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。
案例：新世相的“逃离北上广”，“丢书大作战”，都属于事件营销的经典案例。
营销方式六：借势营销
借势营销用雷军的话来说就是“站在风口上的猪”，通过创意将产品附着在有巨大传播力大家众所周知的热点事件上，很容易就会获得大量传播。
案例：在借势营销方面，杜蕾斯可谓一把好手。苹果7发布、热门电影上映、明星宣布喜讯，杜蕾斯的借势海报总能吸引大波人的眼球。
营销方式七：造势营销
产品在进入市场初期，营销刚开始阶段，需要制造气势渲染气氛，给消费者一个深刻的印象，使营销进入充分展开。这个时候就需要造势营销。
案例：天猫双11和京东618，正式的活动日期都在月中下旬，但在月初我们就能在公交站台看到他们的活动广告，这就是一种造势营销。
营销方式八：跨界营销
跨界营销，可以说是现阶段除了互联网思维和饥饿营销以外被炒得最热的词汇了。两个看似毫不搭噶的品牌，根据各自的特点和优势，相互契合渗透，优势互补，达到1+1>2的效果。
案例：跨界营销的方式包括产品跨界、渠道跨界、文化跨界、营销跨界、交叉跨界等。最近华为联手肯德基，肯德基获得定制版手机，华为获得遍布全国的肯德基桌面广告位，就是一次跨界营销的典型案例。
营销方式九：网红营销
首先网红营销，也叫做网红经济，也是当下比较热的一种营销方式，主要是因为这种崭新的形式传播速度是非常快的，流动率高，波及范围会更广。
案例：【New Balance】今年邀请了超级网红Papi酱拍摄了倡导坚持寻找自我的广告《致未来的我》。
营销方式十：视觉营销
视觉营销是一种可视化的视觉体验通过视觉的冲击和审美视觉感观提高顾客（潜在的）兴趣，达到产品或服务的推广
案例：Horse为农夫山泉设计的矿泉水包装。
营销方式十一：服务营销
服务营销是一种通过关注顾客，进而提供服务，最终实现有利的交换的营销手段，作为服务营销的重要环节，“顾客关注”工作质量的高低，将决定后续环节的成功与否，影响服务整体方案的效果。
案例：海底捞的超值服务体现出来的：海底捞不仅有火锅，还能让你笑，千金难买一笑！在海底捞，顾客就是上帝的服务理念得到了最好的诠释。
营销方式十二：公关营销
公共关系营销重视把以提高企业形象和信誉为主要内容的公共关系促销活动，作为现代企业市场营销活动的重点手段来予以采用。企业形象作为一种极为宝贵的营销资源，已成为营销策略的重要组成部分。
案例：奥利奥100周年：饼干上的历史。奥利奥的100年周年庆活动，不仅有效的利用了社交媒体实现好玩的互动，同时也很好把产品有机地融入到互动和营销活动中。

⑹ 老干妈成功的关键因素

老干妈成功关键因素老干妈营销成功的原因
一、“真不二价”：产品核心战略下的极致用户体验

“真不二价”是其经商精髓之一，即货真价实，价格稳定。

本质上，老干妈的一切市场行为和奇迹，都是依托其强有力产品而存在的，它用产品为消费者提供了极致的用户体验。老干妈在产品上做出了硬功夫，让低门槛、易跟随的佐餐酱品类有了门槛。

1.味道即王道，恰到好处的复合口感和最普世口味的抢占。

食品之争，最重要的是口味之争，口味之争首先是抢占最普世的口味。老干妈很好的平衡了辣和香，让最大多数消费者接受，以至于很多消费者一段时间不吃，都会非常惦记。

2.品味虽贵必不敢减物力，严格到苛刻的原材料把控。

老干妈所用辣椒原料，主产地在遵义，遵义辣椒，曾为出口免检产品。当地为陶华碧供货的收购大户给说，只有我们欠过她的钱，她从不欠我们。给她的辣椒，却谁也不敢大意，只要出一次错，以后再想与她交道就难了。当地给她的辣椒，全部要剪蒂，一只只剪，这样拣剪过的辣椒，再分装，就没有杂质了。

3.保证客户价值，把品质稳定做到极致。

高度稳定的产品品质成了一般企业难以企及的竞争力。老干妈独特而稳定的口味，也是其餐饮渠道的强大支撑。

4.低价不是低质，创造极致的客户体验。

低端绝对不是低质。紧紧把握这一点的企业，才有可能成为市场的老大。

中国企业常常做的一件事就是产品取得市场认可之后“降成本”，最终导致质变，被消费者抛弃。

老干妈用过硬的产品力，横空劈出一道鸿沟，没有门槛，老干妈给你造一个门槛。

二、定价也是定位：占位最有利价格区域

以老干妈的主打产品风味豆豉和鸡油辣椒为例，其主要规格为210g和280g，其中210g规格锁定8元左右价位，280g占据9元左右价位(不同终端价格有一定差别)，其他主要产品根据规格不同，大多也集中在7-10元的主流消费区间。基于老干妈的强势品牌力，其他品牌只能选择价格避让.

这就造成了调味酱行业定价难，低于老干妈没利润，高过老干妈没市场。老干妈的价格一直非常稳定，坚守价格定位，价格涨幅微乎其微，不给对手可乘之机。

三、消费者心智占领：广告的本质目的

老干妈看似没有做过广告，但其已经完成了消费者心智的占领。

1.从学生入手，最容易唤起的消费记忆。

老干妈起家于学校附近的素粉店，无意中已经开始了消费者心智的占领。同时，由于老干妈的产品本身物美价廉，作为佐餐酱美味又极为下饭，经济

⑺ 老干妈是怎样打进市场的

1.在推出新产品之前，要对市场作充分的调查，了解消费者所需，进行有目标的生产开发。在新产品推出之际，提前多方面作形象宣传，让广大消费者知道了解即将推出的新产品，以至于在新产品进入市场后不会冷场，从而奠定一定的市场基础。

2.新产品的推出是顺应市场所需，至于如何在市场中分得一杯羹，关键还是看质量。不管是哪种产品，都有自己的生命周期，随着人们对生活的追求越来越高，新产品替换旧产品市场也是必然。

3.既然是新产品，那么它首先得满足消费者所需要的“新”的特点，只有突出它的个性，才能在市场上游刃有余。食品有什么特色要突显出来.

4.重新检视自己的内部管理流程。新品牌上市往往是牵一发而动全身，企业的各个部门都可能被涉及，从品质管理、生产组织、物流运输到材料采购、人员考核、后勤支援等，都是确保新品牌上市成功必不可少的重要环节。每个环节都是环环相扣，必不可少的，新品牌上市一旦开始大规模销售，就是对上述环节最大的考验。

5.必须制订制定周密、严禁、务实的新品牌上市计划，明确总目标和关键性里程碑，明确总体投入预算和阶段性的市场预期，明确重点区域市场和主要人力使用计划，使新品牌营销控制能够清晰化、结构化，充分预见困难，以便在实施过程中不会有大的调整和偏差。

6.注意团结一切可以团结的力量，获得最广泛的支持，为新品牌上市营造最好的氛围。无论是企业内部上上下下的各级员工，还是供应商、经销商、政府、社会资源力量，都需要得到他们的积极参与和支持。新品牌营销绝不能仅仅是市场部、销售部才参与的事情，它是在企业乃至整个产业价值链的参与下实现的，所以也必须将所有参与者的利益明确、积极性才能充分调动，才会使价值链的参与各方利益达到相对均衡，才会产生真正的协同，这样才能增强一个企业对于市场不确定性的抵御能力。

7.要考虑竞争对手的市场影响力，并且从报纸、电视、广播、DM等各种形式中找出对产品上市最有效的传播媒介来。应该牢记的是，新品牌上市时，过去的成功经验往往并不能成为我们的支柱，倒反而是我们成功的最大障碍。想简单地重复过去可能会导致最大的失败！

8.必须设计最直接、最有效的新品牌营销的突破口——渠道和终端。新品牌上市前，必须找到市场中适合新产品推广、对企业自己有利、而是竞争对手的薄弱环节、甚至是新兴的渠道、终端，并迅速占领，达到快速实现以点到面突破性效果。

9.新品牌营销中的“狠”字诀最为关键。“狠”不仅是信心的体现，对新产品必胜的信心，更是讲究集中配置资源、追求投入产出效果最大化的保证。新品牌营销一定绝不单单依靠产品本身获得快速成功，而是产品、价格、渠道、促销、宣传、品牌等营销组合策略等“多管齐下”的多元表现，只有通过这股强大的营销“合力”，才能达到无坚不摧的神奇力量。

10.战区布局的设计是从“点”到“势”的筹划过程，关系到自己资源的分布，是完成战役决战的最重要条件：

点：以行政区划市、县、镇为单位，确定市场里细分的渠道，作为目标点；

线：将攻击点实施步骤编入时间序列，形成清晰的攻击线路；

面：不是说攻击的范围广就是“面”，要形成的面必须是彼此之间有关联的点，即孙子所说的：备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡！点、线的布置达到形成面的情势，就奠定了攻击战的成功基础。

势：要实现“狠”，还必须集中发力。攻击战必然要有一个最后进行强突进的时候，一般在战役开始的预热期过后，迅猛地从最重要的几个“点”爆发，即实现销量快速地、几何级数的提升。

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快速致胜战法一：歼灭战

集中优势兵力，一举歼灭竞争对手。2002年统一企业为图谋农村市场，策划了一个名叫“逐鹿中原”的营销专案，推出了零售价0.5元/包的低档冲泡面，以图包抄、围剿农村市场的强势老大华龙，获得“得中原者得天下”之区位优势。

当时的华龙刚刚在河南市场有些区域影响力，但还没有完全站稳脚跟，统一的进攻来势汹汹，形成重兵压境之势，一时间搞得华龙非常被动。然而华龙深知自己在成本上的优势，于是决定在低价产品上全线出击，集中产能、集中推广，对统一发起一场歼灭战，完全打掉统一的低价包抄企图。

华龙的歼灭战分为两个部分：一方面突然将产品零售价直压至0.4元每包，甚至到零售商的价格仅为0.24元/包，而且还同时采用了更狠的箱内设奖以及刮刮卡等等终端拦截的方式，其出手价格直接冲破同行成本低线，让经销商兴奋不已，纷纷吃货屯积，一下子将渠道的力量吸引了过来；同时，华龙大胆创新，针对这类低价产品不惜影响品牌形象，在河南、山东等地的电视、报纸、户外全面推出“惊人的不跪（贵）”、“南来的，北往的，开车炒股上网的……大家都来可劲造，可劲造，你说香不香…..”之类的个性化的“出位”的广告创意，强势宣传“六丁目”、“可劲造”等非赢利策略性产品，形成对统一产品的全面打压！

左右夹击之下，统一终于招架不住，由最初的信誓旦旦转而为偃旗息鼓，以致后来低价产品在该市场销声匿迹，华龙最终取得了这场价格战的实质性胜利。与此同时，很多河南方便面厂家也在这场战争中顾头不顾尾，难以为继，市场日渐萎缩，面临严重亏损甚至倒闭的局面。此时，华龙该出手时就出手，兼并了一些中小企业，借机清理当地方便面市场的门户。通过新品牌营销，通过有效的歼灭战，华龙不但将统一赶出中原市场，还走上了一条快速整合、良性发展的快车道。

快速致胜战法二：运动战

在战争中不断创造机会，找到新的市场突破口。再强大的竞争对手，在不同的局部层面上都存在着不如弱势一方的因素。比如在某一局部市场，某渠道范围内，或者是管理、技术、发展潜力、使用方便性、产品价格、推广手法等方面。只要弱势一方找出竞争对手的弱势之所在，就可以在对手的弱势点上集中自身各种有限的资源，营创出比竞争对手在这一点上强大得多的优势，不断取得局部的胜利，进而谋求全局。

在新品牌营销中，常常有企业选择以特殊渠道为突破口打开市场。以南京中脉、北京夕阳美、珠海天年、上海绿谷等为代表的保健品企业，它们没有选择和强势的保健品品牌在大众终端上进行竞争、比拼广告；而是抓住大品牌对目标消费者重覆盖、缺精细渗透的缺陷，开发和建立起一套精确的目标顾客档案体系，通过召集准顾客聚会、就餐、旅游等形式展开营销（“会议营销”），把消费者的关注度集中在一个封闭环境中的单一品牌、产品身上，深度挖掘和感染消费者，几乎没在报纸、电视等媒体上做过广告，省却了大量媒体广告费，一年的销售额竟然高达10个亿！

在竞争非常激烈的一线市场已经趋于饱和的情况下，三四级市场就是企业的新产品或中小企业最好的突破口。如志高空调最初在一二线市场开局并不乐观，但是企业敏锐捕捉到三四级市场空调销售的巨大潜力，而那里一线空调品牌还没来得及覆盖，于是利用自身成本优势及农村市场渠道费用低的特点，确立南、北、西三大营销片区，确立广东、江浙、京津三大直辖区，明确营销工作的指导方针是：即深入开拓三、四线市场，精耕细作，支持经销商建设、健全渠道，在三四级市场迅速建立了自己的稳固势力。然后又向一二线城市进行反扑，终于获得意想不到的成功，今天的志高空调，已是行业的前三甲！

快速致胜战法三：游击战

找准机会，一举突破，由点到面，快速形成连带效应。当企业的实力不足时，无法正面和竞争对手火拼，必须学会寻找恰当的机会点和突破口，实现四两拨千斤的效果。

蒙牛刚刚起步，在攻打第一个战略市场——深圳时，就巧妙的采取了游击战的方法切入市场。当时，深圳的乳品市场被洋品牌所把持，高额的市场进场费对于刚刚起步的蒙牛是根本承受不起的。而当时已经是全国第一的伊利刚刚兵败于此，给蒙牛进入深圳的梦想又蒙上一层迷雾。伊利采取的，正是先打媒体广告，随后超市跟进的传统策略，结果彻底失败，因为深圳的老百姓基本上都认准了洋品牌的口味，伊利为此付出了几百万的广告费而无功而返。

蒙牛知道自己一无资本、二无实力，必须找到洋品牌们的最弱环节，采取全新一套战术：以“小区包围超市”，天天在小区轮流作战。蒙牛的各路人马穿着蒙古服装打着横幅和标语，每天在不同的各个小区门口，挂着横幅，写上“来自内蒙古大草原纯天然无污染的牛奶”、“不喝是你的错，喝了不买是我的错”等大幅标语，将产品全部免费送给居民品尝。小区居民在蒙牛的这种围攻下，几乎完全忘记了洋品牌的广告影响力，养成了喝蒙牛奶的习惯，并且自发地到超市去指名要买蒙牛的奶！

在洋品牌处于绝对垄断地位的深圳市场，蒙牛正是找到了竞争对手的“软肋”，在地面上对洋品牌上进行“抢、逼、围”，天天在不同地方轮番搞活动，让对手攻无可攻，守无可守，很快就撕开了市场的缺口。首战成功后，蒙牛开始以相同的主策略快速进入北京和上海市场，并成长为中国液态奶销售冠军。

“方向大于方法，趋势成就优势。”

新品牌营销是典型的系统营销，它体现的是一个企业的综合能力和整体水平，而绝非单点上的绝杀。市场永远在不断变幻，企业永远需要主动应对，创造新的赢利机会、增长机会，而新产品、新品牌就始终是企业生存和发展的新动力，也是企业核心竞争力的新能源。在这场没有终点的竞争中，速度往往决定一切。

⑻ 老干妈是从来不做广告的，那么现在走了下坡路会改变营销策略吗

1、强硬的产品力老干妈对产品质量有固执的坚持，十几种品类的辣酱，每一种都是陶华碧亲自研制的。

在原料上从不以次充好，用料十分用心，她曾经说到：「我的辣椒调料都是100%的真料，每一个辣椒，每一块牛肉都是指定供货商提供的，过人没有一丝杂质。」在制作的流程上，老干妈坚持着一种「笨方法」，在辣酱下线前的后一道工序，坚持用手工搅拌调料，这样能保证混匀，让产品有更好的味道。正因如此，不少消费者都说，十几年来老干妈的口味几乎没变，还能吃出小时候的味道。老干妈的热销和产品属性也不无关系。辣酱容易让人上瘾，而且属于百搭类型，南方吃米的，北方吃面的，都可以搭配辣酱。

在华人的带领下，有不少外国人也爱上了老干妈，再加上社交媒体的发酵，促成了老干妈海外走红