航空货运市场营销方案

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成都荷花池市场及加盟分场（连锁分场）
现代物流配送规划建设方案
一．项目背景
（一）、我国物流业发展现状
我国物流配送业近几年发展很快，但与发达国家相比还处在起步阶段。主要表现在以下几个方面 ：
1．许多重要基础设施仍然处于垄断经营状态，不适应社会主义市场经济的要求；虽有部分基础设施和装备初具规模，但内在质量及运作效率有待提高。
2.在规划、管理和实际运作上，条块分割，自成体系，制约了物流配送的社会化。
3.物流行业整体上存量资产大，但布局分散，企业规模小，技术力量薄弱，管理落后，资产利用率不高，运行方式陈旧，物流总体质量方面的潜力尚待挖掘。
4.组织化程度低，物流企业横向联合薄弱，尚不具备或基本不具备信息化、现代化、社会化的新型物流配送的特征。
5. 物流成本占GDP比重持续偏高，经济运行中物流含量偏低，以及物流管理水平低，物流成本规模小。
6．我国多数物流企业是在传统体制下物资流通企业基础上发展而来的，企业服务内容多数仍是仓储、运输、搬运，很少有物流企业能够做到提供综合性的物流服务。
（二）、物流业的发展空间
正在加快步伐融入世界经济的中国，物流业发展空间巨大，市场前景看好，将成为经济发展新的增长点，被经济学家称为继劳动力、自然资源之后的“第三利润源泉”——物流管理已引起企业界的广泛关注。然而，长期以来，我国许多厂商把经营重点都放在生产和销售环节上，想方设法从这两个环节中找到利润，却往往对物流中潜在的利润视而不见。不仅大多数国有大中型企业对物流认识和重视不够，而且不少地区和主管部门也未能充分意识到物流管理对市场流通、经济繁荣所起的重要作用。有资料显示，2000年我国实现GDP为89404亿元，全社会物流费用支出高达17880亿元，约占GDP的20％；实现工业总产值73965亿元，物流费用高达29586 亿元，约占40％，就是说，全社会物流费用每降低一个百分点，就可以节约178.8亿元费用 ；工业总产值每提高1个百分点，账面反映占压资金就多达近300亿元。美国目前全社会物流费用支出不足GDP的10％，如果我国能达到这一水平，按照2000年的GDP水平，将可以为全社会节约8940.4亿元的物流成本，或者说可以多产生近9000亿元的利润。
目前国内一些企业已逐渐认识到加强物流管理是提高企业效益的有效途径，开始建立现代物流管理体系。可以预见，我国物流管理这个“第三利润源泉”喷涌而出，给国内企业带来滚滚财源已为期不远。所以说，物流业发展空间将是巨大的。
综合上述情况得出以下结论：
1.客户需求进一步增长
随着我国逐步向“世界工厂”发展，将会有更多的企业通过物流外包来满足市场急剧扩张的需要。已经外包物流的客户将会不断扩大物流需求的范围，提高物流需求层次，充分利用物流服务供应商的网络技术，挖掘物流外包带来的效益潜力。
2.对第三方、第四方物流服务企业的需求进一步增长
客户需求的范围扩大与层次提升，要求第三方物流服务企业必须拥有独特的技术，全域性覆盖和有经验的人员。在2004年以后，传统企业将进一步突破体制障碍进行资本运作，外资企业将加大投入以实现在我国的控股或独资经营，各类物流企业中的佼佼者将在一系列重组与购并后逐步形成自己的核心能力，确立在特定物流市场的领先地位。
3.合作关系进一步成熟
为了与客户及其供应链伙伴形成长期战略伙伴关系，将有更多的客户与第三方、第四方物流服务供应商之间达成利益共享或风险共担协议，从而使客户及其供应链伙伴与物流服务供应商之间合理分享效益，降低合作风险。
二．成都市物流业现状
1.现状
四川人口众多，市场巨大，而成都作为四川的省会，是中国西南地区的科技中心、商贸中 心、金融中心和交通、通信枢纽，对西南地区乃至整个西部地区的经济发展具有很强的辐射作用和带动作用。成都地处繁忙的亚欧航线的中点，是中国东部地区、港澳台地区和东南亚各国通往欧洲的理想经停地点。2004年成都双流机场货邮吞吐量275，668万吨，居西部第一位。
成都是中国西部最大的市场和物资集散地。全省消费品零售总额居中西部地区第一位（2004年社会消费品零售总额875亿元）。是中西部最富吸引力的投资开发区，德国汉沙、联邦快递、UPS、英国空运、新加坡APL、中外运敦豪、法国万轮物流、REWICO、杭州富日物流、浙江德力西、北京首创等知名物流企业的总裁纷纷到成都进行投资考察。德国汉沙公司已有在成都机场建设空运中心的意向，联邦快递将在成都设立物流分拨中心，UPS有意在成都设立分公司，德国REWICO公司已在成都设立物流公司，浙江德力西、北京首创有意介入成华物流基地的整体开发建设。为此，市政府成立了专门的“现代物流领导小组”即“市物流办”来加强统筹规划，指导物流业的发展。
成都市原主导产业(食品、医药、机械和电子信息产业)的确立全部局限于工业领域。事实上，近年来我市服务业的飞速发展已经超越了工业对经济的贡献。2003年，成都市批发和零售业130.43亿元，占地区生产总值的6.97％；交通运输、仓储及邮政业125.60亿元，占地区生产总值的6.71％；金融保险业完成增加值109.87亿元，占地区生产总值的5.87％等等；这些服务领域的产业其规模都超过了四大主导产业。因此，一些专家已建议政府有必要重新确立成都市主导产业，并提出渠道是制约经济发展的瓶颈，在当前至未来数十年的经济社会发展中，谁拥有了渠道谁就拥有了控制权，谁就处于主动地位。而当前，正是渠道建立和完善的重要时期，抢占机遇在于积极投身于渠道建设并牢牢抓住控制权。物流基地和网络的建设、物流产业的发展正是掌控渠道的重要手段。
2.成都物流发展的思路与目标
针对目前成都物流发展的现状，应坚持“统筹规划、政府引导、市场运作”的原则，依托西部产业基地和消费市场，以提高物流效率和降低社会物流成本为中心，以公路、铁路、航空枢纽为基础，以信息技术为手段，重点建设物流集中发展区和扶持第三方物流企业，整合物流资源，实现物流的社会化、专业化、规模化、信息化，把成都建设成为西部重要的现代物流中心。发展区域型综合物流基地、专业配送中心，保税物流中心，形成层次分明，运转有序的物流体系，培育成都物流业的品牌优势和核心竞争力，形成规模化、专业化的现代物流群体，使物流业成为成都经济的支持产业之一。同时放宽物流市场准入政策，探索内陆城市发展物流的新模式，构建连接国际国内经济发达地区的物流快速通道，启动公共物流信息平台建设，提高综合物流效率。成都市应结合成都、及整个西南地区的交通运输体系，着力打造成为西南地区的物流业基地，从而推动成都市主导产业及其它产业的跨越式发展。依据宝成线、成昆线、成达线、成渝线四条铁路干线交汇于成都和以成都为中心的23条放射状的主干公路，以及成乐高速——乐山港、成渝高速——重庆港等水陆联运和包括国航西南公司、韩国韩亚航空公司等在内的数十家国内国际航空企业组成的陆空联运，形成一个以成都为中心的巨大的经济辐射圈，并推动相关的物流体系的发展。
但据成都市经济报告显示，2004年成都市共实现地区生产总值2185.7亿元，比去年同期增长13.6%，而我市服务业增速为12.5%，滞后于GDP增长1.1个百分点，金融保险、物流、软件外包等现代服务业发展仍显不足，相对较慢，对经济增长的带动作用不够强劲。
同时公司通过市场调查，目前成都市物流业缺少大规模、高起点、现代化新型物流配送中心，一般的运输企业和传统的物流企业很难满足当今经济快速发展、流通的市场需求。
二．项目状况及目标
（一） 公司定位
通过对我国物流市场及成都物流市场的分析，公司定位于第三方与第四方相结合的物流企业,在第三方物流的基础上结合现代电子商务，充分发挥电子商务的信息化、自动化、网络化、智能化、柔性化特点与功能，集采购、包装、装卸、运输、储存保管、流通加工、配送、物流情报等功能要素于一体的物流企业，建立集物流、商流、资金流、信息流于一体的现代物流企业。
（二） 公司的发展目标
公司的目标是：在传统物流的基础上，进一步推动现代物流的发展，以提高供应链管理水平为核心，以实现物流资源整合为出发点，引进信息技术，建立互联互通的信息网络平台，打造以仓储、配送、物流、加工、服务管理为一体的现代物流体系，并作为第四方物流为第一、二、三方物流服务。
同时，通过信息交换平台，我公司将为传统企业提供丰富多样的贸易整合机会，并使企业的采购和销售成本大大降低。任何有物流需求的企业，都可通过此平台提交服务诉求，通过平台进行低成本营销，拓展业务和市场，借助网络媒体的互动性，实现网上宣传和网上营销的一体化。从而，最大限度地满足市场需要。
公司拟建立依托荷花池市场，逐步形成面向西部以及全国的集物流配送、仓储、贸易，既符合企业实际，又适应全国的现代物流管理体系。通过不断拓展业务，使荷花池市场从有形向无形市场迈进、从成都区域向二级及省外区域扩展，并以提供优质增值性服务取得最佳经济效益为公司发展目标。
（三）、核心竞争力
1、 通过不断的创新对公司现有的会员单位、连锁加盟市场、荷花池资源以及相对稳定的经营户的管理，不断整合资源开发物流配送市场。提供综合性的供应链解决方案，能集中所有的资源为客户完善地解决问题。通过网络信息平台减少信息的不对称，使中小物流企业也能获益。
2． 在信息平台的基础上使用条形码技术、全球卫星定位系统（GPS）、物流采购管理和企业资源管理等物流管理软件，并对其实施无缝链接和有效整合，以充分满足客户日益增长的信息化需求。
3． 提供增值服务。通过信息平台的建设，达到信息共享，提供强大的商品信息，使客户能及时有效的了解产品的动态。
4. 通过信息管理平台和库存管理系统进行单品管理，及时了解货物的动态。如：货物当前的状况、销售情况、库存情况和资金（货款）到位情况，方便作出有效的决策。
三、市场分析
一、产品设计分析（产品导向型分析）和市场需求分析
1. 提供强大的荷花池市场商品信息
2. 展示最新的产品式样、价格等
3.广泛联系客户
通过因特网，我们与许多企业集团取得了联系，有的已成为我们的客户，有的成为运输合作伙伴。
4. 支持网上下达订单
长期合作的客户可以在因特网上下达具体运输指令（订单），并能从网上查询运输结果。
5. 加强运输监控
物流系统在下达派车单的同时，也相应制定了运输过程的监控计划，包括中途城市名称（监控点）、预定到达时间等；下达派车单后就对车辆进行监控，内容包括到达仓库时间、装货的起止时间、卸货的起止时间、中途各监控点实际到达时间，以及中途货物的破损、丢失数量，中途换车、拖运情况。
6. 支持多方同时查询
承运人、客户、收货人、保险人都能通过因特网查询车辆、货物信息，及时了解当前车辆到达地点、道路状况、货物情况，大大提高了运输过程的透明度和可控度。
7. 可以及时中止或变更
客户可以根据需要，对在途的运输货物进行中止，或及时地变更收货点，真实体现了现代物流的多变性和时效性。
8. 实现高速联运
物流系统能以多种标准数据交换格式与外界实体进行数据交换，体现为与仓储软件、铁路和航空业运输软件的无缝对接。
9. 返程配货
车辆出发的同时，物流系统就可以为其返程进行配货，在节约运输成本的同时，也吸引了众多的运输单位加盟。
10. 方便中途备货和到货后的配送
由于运输各方都能准确知道车辆的到达时间，为中途备货和到达后的继续配送提供了准确的量化信息，缩短了货物在途时间。
11. 将支持网上结算
我国网上银行开通后，物流系统由于运行平台起点高，基于因特网运行，采用JAVA语言编写，可以方便地进行对接，实现网上结算。
二、市场竞争分析
1.比品类
作为荷花池的分场，其货物均来自成都荷花池，货物品类较齐全，可以说囊括所有商品，现有鞋类、皮具、服装、百货、小家电、工艺品、花饰等2万余种商品。更能满足市场的需要，更具有竞争力。
2.比更新
荷花池是外来商品进入成都的起点，其商品的特点更具有市场性，相对于其它市场来说，产品的更新处于领先地位，产品更具有实用性、时尚性、潮流性。
3.比价格
成都荷花池具有地理位置优势，经营规模优势，主要从事产品的批发，其产品更具有价廉质优的优势，从来就是人们理想的购物场所。泸州作为荷花池的经销分场，与其它商品相比，也具有荷花池商品的这一价格优势，从而更具有竞争力。
四．产品设计

（一）整体设计拓扑图：

1．配送系统整体解决方案
2．业务信息集中控制系统：

3．车货业务控制系统：

(二)局部设计：
1、传统改建市场
下传

宽带

2、现代新建市场

下传

宽带

上传

3、多方经营者市场

宽带

4、单一产权者市场

五． 项目建设
（一）、传统市场（需改建和添加）
1.硬件投入：A、地点：成都荷花池
B、配置：实物展厅的场所、电脑机房、宽带的接入、LED电子显示屏、多媒体触摸屏。
C、装修：对通道的改造，用明显的颜色区分货运通道、人行通道。需要的彩色地砖。
D、配套：电子展厅的相关设备、照明系统所需的灯具，交通指示路牌以及搬运工人等。
2.软件投入：A、管理：对传统市场的管理，支持电子显示的电脑系统的管理，计算机信息的管理及对各种设备的管理。
B、维护：市场秩序的维护、电脑操作系统的维护、多媒体的维护。
C、更新：电子显示屏的商品信息更新、对实物展厅的产品更新、多媒体显示内容的更新等。
D、统计：对上传的商品信息的统计、对实物展厅展示的货物的信息统计以及购物者反映回馈信息的统计等。
（二）、现代市场（新建、筹建市场）
1、硬件投入：A、地点：泸州分场及其它分场。
B、配置：实物展厅的场所、计算机（网络服务器）、防火墙、后备硬盘、宽带的接入、LED电子显示屏及安装设备、收银系统接口、条码机。中转货物的电瓶车、打包机、打包带、运输车辆、仓库以及人员设置（搬运工人、仓库管理人员、车辆调度人员、市场推广及宣传人员、现场监装监卸人员、数据录入人员等）。
C、装修：对分场的整体及局部地方进行装饰，包括放置花篮、设置条幅及场内场外的广告画等。
D、配套：相关信息的编码，对成都的每一家供货商进行统一的编码，对每一件货物的编码及条码设立，相关单据的设置（货物运单即受理单、货运托运清单、出库单、入库单、库存统计表、车辆档案、承运车辆的运输合同等），以及宣传资料的印发等。
2、软件投入： A、管理：支持电子显示屏的电脑系统的管理，支持计算网平台的电脑系统管理、信息网会员信息及电子展厅产品信息的管理、支持收银系统的软件管理、支持产品进销存的数据库管理软件及支持库存管理的数据库软件等。
B、维护：对支持电子显示屏的电脑系统维护、网络平台系统的维护、信息网会员信息的维护、收银系统的维护、进销存系统管理软件的维护及库存管理软件的维护等。
C、更新：电子显示屏的商品信息更新、对实物展厅的产品更新、信息网会员信息的更新、进货数量的更新、销售数量的更新、仓库出入库及库存的数量的更新以及资金往来信息的更新以及货款结算情况的更新等。
D、统计：对上传的商品信息的统计、对实物展厅展示的货物的信息统计、购物者反映回馈信息的统计、对会员信息的统计、进货数量的统计、销售情况的统计、仓库出入库及库存的数量的统计、资金往来信息的统计以及货款结算情况的统计等。
六．项目SWOT分析
（一）优势分析：
1.市场网络优势
通过网络平台的建设，加速了电子商务与物流业的融合，，通过网络平台可达到信息充分共享。网络平台在信息传递方面具有及时性、高效性、广泛性等特点，通过互联网很容易达成信息共享的目的。同时通过网络平台减少了交易成本，实现最大的物流资源的整合。由于网络平台的信息共享的优势，减少了信息不对称，其具体优势主要体现为以下二个方面：
1） 物流配送系统的计算机通信网络，包括物流配送中心与供应商或制造商的联系通过计算机网络，另外与下游分场之间的联系也要通过计算机网络通信，比如分场向供应商提出定单这个过程，就可以使用计算机通信方式，物流配送中心通过计算机网络收集下游分场销售过程也可以自动完成。
2） 组织的网络化，即所谓的组织内部网（Intranet）。供货商与泸州分场及其它分场与物流配送中心形成一个有机的内部组织。通过信息平台，物流配送中心可以将零散的货物集中起来，进行统一的打包处理，统一配装等。可以迅速、快捷地将货物配送至各分场。
2. 信源优势
通过信息平台的建设，可以有效的将上游各供货商、泸州及各分场乃至各生产商吸收进来，以会员的方式加入到信息网，这样信息平台的信息来源就非常广泛，以此 为基础，不断的吸收各种信息包括第三方物流企业等。
3.品牌优势
成都荷花池历来是一块金字招牌，这里聚集着大量的商机与人气，在成都及川内可以说家喻户晓，在整个西南地区是久负盛名，它完全可以比肩北京的西单王府井、武汉的汉正街等。随着“荷花金池”和“金荷花”的相继开业，它将具有更大拓展力。各分场作为它的加盟分场，将成为各地的标志性品牌。
（二） 劣势分析：
1．人力资源：对荷花池传统市场的改建和现代市场的新建将需要组织大量的人力资源：网络平台建设人员、网络维护人员、市场秩序维护人员、分场组织领导人员、安保队伍、营业人员队伍，专门的收银员、物流操作规划人员、搬运工人、仓库管理人员、车辆调度人员、市场推广及宣传人员、现场监装监卸人员、数据录入人员等。
2．长期维护：网络平台的长期维护、收银平台的长期维护、信息网及物流网的长期维护、进销存管理系统的长期维护、支持电子展厅的计算机系统的维护等。
3．相关渠道链接：由于荷花池市场及加盟分场由以下几方构成：荷花池市场办、分场、供货商、物流配送公司及以后的各个加盟分场，各个环节和渠道链接不具有优势。
（三） 机会点分析：
1． 培养核心竞争力的最佳时机
通过对我国物流及成都市物流现状的分析，可以 说物流作为一个朝阳产业，在我国才刚刚兴起，一些传统的物流公司不具备网络平台的支持、不能对物流资源的整合、不能提供整个供应链的解决方案。通过对荷花池的改造和对加盟分场的新建，荷花池物流配送公司将有力切入物流市场。并取得更大的发展。

2.物流、仓储、运输的竞争白热化带来了整合资源的基础
我国的物流行业状况表现为参差不齐，是一种各种为战的状态，较分散。由于网络平台的信息共享的优势，减少了信息不对称，同时提供供应链的整体解决方案，就是说能提供更优质的服务，更能有效的降低成本，从而达到整合资源的基础。通过信息平台，物流配送中心可以将各个供货商零散的货物集中起来，进行统一的打包处理，统一配装等。可以迅速、快捷地将货物配送至各分场。
3.各种渠道日益扁平化
随着物流行业的逐步发展，政府已引起了高度的重视，在准入政策上进行了放宽，各种中间环节正在日益减少。给物流业的发展提供了契机。
七． 项目独特的销售主体
1． 信息共享：通过信息平台的建设，供货商与各分场以会员的形式加入网络，供货商可以及时了解各分场的货物状态，包括库存量的数据、销售量数据及货物的走势情况及消费者的回馈信息。各分场通过电子展厅也可以及时了解各供应商的货物品类，价格情况以及新品的推出，及时了解第一手的货品信息。
2． 增值管理：
1）通过信息平台的电子展厅，可以将各类商品向在网络上的消费者展示，让他们进一步了解商品，增大消费者的购买欲。同时也可以扩大荷花池的知名度，也就是广告效应，从而扩大销售量。
2）对商品进行集中采购、统一理货、统一配装，极大的节约了人力、物力成本。减少了商品的破损，成本的降低，使商品在市场的销售上更具有竞争优势。
3）通过信息网，使所有信息共享，增加了透明化，可以及时了解商品的各类信息，减少了不必要的开支。
4）进行统一库存管理，减少商品的流失。
3． 规模成本
对泸州分场及各分场的加盟进行统一 规划、统一管理、统一采购、统一销售，相对于零散经营来说，由于具有竞争规模，对消费者也更有吸引力，更能扩大销售量从而更能降低成本。
4． 四方共赢
通对信息平台的建设和一系列的系统服务，使荷花池招商办、各分场、供货商和生产商、荷花池物流配送公司都能满足各自的需求，达到四方共赢。

八． 项目营运模式

1. 操作模式

2.信息处理模式
信息发布—信息收集—信息处理—增值服务
其中：A、信息处理：商品预定、会员交流、贸易洽谈及交流。
B、增值服务：运输、采购、资料分析、管理处理（走势、销量、款项、调换货等）。
九． 项目盈利模式
荷花池物流配送有限公司通过管理平台和信息平台的建立，所有资源进行共享，将给各行各业只要有产品交易行为发生的双方或者多方提供广泛的服务：

1. 对政府机构来说，通过管理平台和信息平台，可以了解各行业的信息，特别是商品交易的信息，对各项政策的出台提供参考作用。
2. 供应商或代理商 ：通过信息平台和管理平台的建设，可以对商品的推广和宣传服务，帮助供货商及时了解各分场的货物状态，包括库存量数据、销售量数据及货物的走势情况及消费者的回馈信息。通过数据分析，可以提供对供应商来说起到决策作用的辅助性服务等。
3. 泸州分场及加盟分场：通过信息平台和管理平台，可以提供了解产品动态的服务（各分场通过电子展厅及时了解各供应商的货物品类，价格情况以及新品的推出）。可以提供降低对商品成本的服务和促进商品交易的服务，通过最佳最快的渠道了解产品信息。
4. 对各类第三方物流企业、运输车队、仓储业可以提供了解车辆动态的服务，通过信息平台和管理平台，结合GPS卫星定位系统，可以明确车辆在途的状况。可以提供货物信息和车辆信息的服务。对车辆来说可以查找货源，对货主来说可以查找车源。
5. 对于各生产企业，可以提供信息查找服务，便于寻找一些相关的物流企业，以满足自己的运输、仓储等要求，物流方案设计服务。
6. 对于个人来说，可以提供强大的产品信息服务，便于对所需要的产品进行了解，进行网上交易服务。
通过以上的各种服务，从而实现企业盈利。
十． 项目合作方案
通过以上分析，应建立以下合作方案：
1． 共建信息平台：共同建立荷花池商业港，其中包括物流网与信息网，各分场以会员的方式将商品的销售情况、库存情况、产品走势情况、款项及退换货情况及时生成到信息网中。供应商以会员的方式加入到信息网中，及时提供电子展厅和实物展厅所需的样品。
2． 共享会员资源：供货商可以及时了解各分场的货物状态，包括库存量数据、销售量数据及货物的走势情况及消费者的回馈信息等资源。各分场也可以及时了解各供应商的货物品类，价格情况以及新品的推出等资源。
3． 共建管理平台：对供应商提供的商品进行条码技术管理，对于无条码的商品，要进行商品编号，各分场进和进销存数据的统计录入，以便于产品信息数据库管理。提供电子展厅和实物展厅的产品样品。
4． 共享物流资源：通过信息平台的建设和物流资源的整合，将吸引大 量的第三方物流公司的加盟和运输车辆的加入，分场与各供应商可以共享物流资源。

十一、结语
成都荷花池市场及加盟分场建设和现代物流配送规划方案的建设，必将对四川省的整个经济带来较大的提升，必将带动省内各地区的经济发展，该项目的建设走在了市场的前面，是竞争所趋，是大势所趋。

希望对你有所帮助。
有的图表无法复制过来，实在不行留下邮箱，我把这个文档给你传过去

B. 求一篇关于中国物流企业的作业分析

2005年中国的物流业已经全面开放，外资会把物流行业作为新的投资热点，对跨国物流企业在我国的经营活动进行分析，对我国物流业的发展具有积极意义。本文介绍了了跨国物流企业在我国的业务结构、网络发展、业绩概况，指出了跨国物流企业在我国发展面临的主要问题，接着在此基础上分析了跨国物流企业在我国的发展思路，最后对我国物流企业的发展提出了几点启示。
关键词：跨国物流，独资，本土化
随着世界生产制造中心逐渐往中国转移，我国的物流市场潜力越来越大，到2010年物流市场容量将达到11972亿元。按照我国加入WTO时的承诺，2005年中国的物流业已经全面开放，包括在公路货运、货物租赁、一般货物的批发、零售及其物流配送、出入境汽车运输等物流领域取消在地域、股比等对外资的限制。因此，外资会把物流行业作为新的投资热点。一些国外的物流巨头如UPS、Fedex、TNT、Exel等逐渐渗透国内市场，利用技术资金和全球网络优势吞噬国内的物流市场。因此，对跨国物流企业在我国的经营活动进行分析，对我国物流业的发展具有积极意义。
一 跨国物流企业在我国的发展概况
目前，中国市场拥有近51万家物流企业，其中外资占了0.13%,即680余家,主要集中在长三角、珠三角、环渤海湾地区,市场份额高达8%,并且由于跨国制造企业仍然不断和他们合作,市场份额还会不断增加.下面从三个方面说明跨国物流企业在我国的发展情况.
1.业务结构－－－不断扩大.目前跨国物流企业物流业务主要集中在①空运和速递。目前中国国内航空货运市场将以平均每年10.3%速度增长,速递市场规模已经超过100亿元,且每年以30%速度递增。特别是《中美扩展航空服务协议》签定后,航空货运竞争尤为激烈.TNT、 DHL、UPS、Fedex通过不同方式从事航空货运、国内包裹、重货快递、邮件速递等业务。②海运，如马士基和美集物流、铁行渣华，这些物流企业具有良好的海运网络和操作经验，主要提供国际海运、外轮代理、集装箱多式联运、码头、港口等物流业务③增值物流服务，如仓储、配送、加工、包装、报关、售后回收逆向物流、金融服务、进出口贸易、人力和人才租赁代理等。在进出贸易中，UPS同国内的一些金融机构进行合作来为出口商提供代收款和库存抵押等众多金融服务。④公路货运以及出入境公路运输、铁路货运。马士基也逐步在这些领域与中国有关企业合作。⑤全程供应链管理，也就是我们经常提到的第四方物流模式，这是他们业务发展趋势。如UPS成立了供应链解决方案公司，将UPS的业务扩展到以物流、快递、金融、供应链咨询为核心的全方位第四方物流管理。以上这些跨国物流企业在业务对象上主要集中在我国的跨国企业和合资企业，物流领域涉及家电、汽车、IT、化工、高科技、电信、电子、医药保健品、银制品、零售、食品、销售品等领域。
2．网络发展———不断拓展。面对中国物流市场的开发，国外物流巨头纷纷高调推出中国区网络建设计划，一些世界级的物流公司如DHL、UPS、Fedex、TNT都加大了对中国区的 资金投入和网络建设，并且纷纷将亚太总部迁往中国的上海等地。跨国物流企业在我国的网点主要集中在以香港为中心的珠江三角洲地区、以上海为中心的长江三角洲地区、以京津地区为中心的环渤海湾地区等经济发展较快的经济区，85.96%分布在东部地区,8.78%分布在中部地区,5.26%分布在西部地区,其主要分布城市为上海、厦门、大连、天津、青岛、深圳、广州等港口城市和南京、北京等部分内陆城市,并且逐步向中西部省市自治区扩展.如目前Fedex是唯一一家在华南、华北、华东地区都有业务网络的国际快运公司。最近,联邦快递以上海为中心在中国有220个城市网点,服务500个城市,计划在2008年前再增加100个网点，服务扩大到1000个服务城市。Fedex今年7月将亚太转运中心设在广州白云国际机场，为分食中国巨大的货运市场尤其是国内快运市场搭建了战略平台，联邦快递所有在亚洲网络内运送的货物，都将经白云机场中转；UPS供应链公司在我国的分公司已经达23家，国际物流业务遍布我国170多个城市,其中广州、上海和香港是联系欧洲和美国的主要航点.UPS计划于2007年在上海设立航空转运中心，那些从中国运到美国的货物都可以经过上海进行分配，美国货物进来后也由上海分配到各地。建立上海转运中心后，UPS还将根据未来美国交通部分配的更多航权班次，向中国西部发展并与欧洲各国连接。
3.业绩概况——不断攀升。短短几十年来，国际物流快递四巨头UPS、Fedex、DHL、TNT已经占据了中国国际快递业务的80%市场份额，在中国每年业务量和营业收入均保持20%以上增长。UPS 2003年在中国市场业务量同比增长45%，销售额达到335亿美元，2004年第2季度，中国地区的业务出口量较2003年同期增长70%，到2007年UPS将实现15%营业毛利。UPS 2004年在全球业务增长量为 10%，而伴随着中国经济的迅速发展，其在中国的增长量达到了 100%，其中第四季度更是达到 125%。到2004年底为止，全年的综合收入增长9.2%，达到了创纪录的366亿美元，营业利润上涨了12.2%，达到了50亿美元。全年的净收入为33亿美元，比前年的29亿增长了15%。2004年Fedex虽然面对宏观调控、电荒等不利因素，但在中国业务量增长达到350%，其上半年业务进出口总量增长了39.1%。在过去16年间，Sinotrans-DHL已经在中国航空快递市场占有率达到36%以上,到2004年底,业务保持了50％以上的增长率。同样TNT在中国市场平均保持约23%的收入增长和平均30%的业务增长。而对海运巨头马士基，中国物流市场开发后业务增长率会超过15%,甚至可以达到20%-30%增幅。
二、跨国物流企业在中国发展面临的主要问题
虽然随着中国物流市场开放，国外特别是欧美跨国物流公司对中国市场的各种直接或简介投资逐步增加，市场空间和物流网络不断扩大，但是由于一些现实问题的影响，在一段时间内跨国公司过大幅度的快速扩张，这些问题主要表现在：
（1）我国管理体制和政策对物流市场的约束的解除进程不平衡，还有一个过程
国外跨国物流公司对经营环境和市场条件要求较高，这样才能发挥其经营管理和技术等综合成本优势。我国物流政策和国际接轨进程有些不平衡，其中国际货代开放较快，但港口
、铁道、民航、邮政、金融等环节管制还没有一下子彻底放开。如由于中国的金融政策还没有完全放开，UPS还不能够把它自身的银行如UPS Capital带进中国来，一些诸如为客户提供代收款和库存抵押等众多金融服务也只能通过与国内的一些金融机构进行合作来实现。
（2）进入初期对我国物流市场熟悉需要一个过程。
外国物流企业进入初期对我国物流市场的经济政策、官方机构、城市经济、国民收入、消费水平、地域情况、交通网络分布、中国各地人群文化习俗、需求特征、行为方式、习惯等需要一个了解过程，需要很大的精力和时间建立和完善自己的物流网络。再者，我国许多工商企业自营物流尚未社会化，中国有些传统交通运输、仓储企业市场化程度较低，一些物流企业特别是一些民营物流企业未按照现代企业制度改制对外国物流企业进入产生了很大障碍。
（3）从进出口运输市场向国内物流市场转换需要一个过程。
进出口运输是多数国外物流企业进入中国市场的一般途径，但随着中国逐渐成为世界生产制造中心，一大批跨国物流企业可能会逐渐从进出口向国内物流市场渗透或延伸，为中国制造业提供物流服务，但是这种目标市场转换需要一个过程，企业资源需要重新组织和整合，本土化网络的形成需要花很长的时间。
（4）中国的“三费”（起降费、航路费和航油费）居高不下。
中国“三费”在亚洲仅次于日本正，因为如此，3年前就有意将亚太转运中心迁往中国的联邦快递将亚太转运中心落户广州白云机场之前进行了23轮谈判，当时存在的主要的问题就在于“三费”方面没有获得理想的优惠幅度。
三、 跨国物流企业在我国经营发展思路分析
根据上面跨国物流企业在中国发展面临主要问题分析可知，跨国物流企业要想在中国立足，扎稳脚跟，还不能一步到位。目前外国物流企业主要通过直接投资进入中国，其经营发展思路大体上需要经历如下几个发展阶段。
第一阶段：客户追随进入。
随着中国即将成为世界制造中心，外国一些著名物流公司的一些在本国长期战略合作的老客户纷纷将生产制造基地、研究开发中心、地区管理营运中心移到中国，相应这些物流公司就成为这些跨国生产制造企业在中国的主要物流服务提供商，以保证其在我国市场的流通效率。如UPS和摩托罗拉是长期的全球战略合作伙伴，到了中国，UPS顺理成章的成为他们的物流服务提供商。UPS与摩托罗拉这种方式代表了很多国外物流公司初期进入中国的情况，进来的时候首先抓住自己所熟悉的客户。
第二阶段：设立分公司、办事处和代理。这是一些外国物流公司追随进入中国后，所作的准备工作，为推进网络建设做准备。
在上海或深圳这样的物流重镇，UPS目前还在通过办事处来处理自己的业务。马士基中国船运公司在中国总部设在北京，公司在大连、天津等地设有分公司，在广州、武汉、珠海设有办事处，为在我国逐步开展综合物流服务，发展完善的完善的物流网络作准备。
第三阶段：与中国物流企业业务联盟合作。
一些外国物流企业与国内物流企业业务结盟合作提供本土仓储物流配送，这种模式在我国物流市场中普遍存在。早在1999年，TNT就与中国邮政建立长期合作关系，成立“中速快件”。这样，中国邮政EMS的国外邮件通过TNT网络完成，同时TNT也可以利用邮政的网络来提升自己的服务。2003年4月，中国邮政与TNT决定立即成立项目组探讨双方在邮政、快递和物流领域进行互利合作。通过与中国邮政的合作，TNT已经在北京、天津、上海、广州、武汉等8个城市试着进行小件快递的国内服务。
第四阶段：成立合资物流公司。由于政策限制，国际物流公司往往用国内公司代理它们的业务，或者与它们的中国同行成立合资公司。为了充分利用中方市场经验和社会关系，降低投资风险，一些跨国物流企业在中国布点后，纷纷与国内一些企业合资。合资主要分为两大步：
（1）与中国物流企业成立合资公司，称为外国物流企业谋取中国市场的小步。这样他们一起去抢市场。UPS、DHL、TNT、EXCL等快递物流公司进入中国初期都纷纷与中外运在空运、快递合资合作，凭借中外运网络建立了自己的业务区。DHL进入中国最早，1986年至2003年，DHL已与中外运成立39家合资公司，并且合作最稳固，特别是DHL2002年与中外运续签了长达50年合资合作协议，其合资公司DHL—Sinotrans将DHL作为国际快递业领导者的丰富经验和Sinotrans在中国外贸运输市场的经营优势成功结合在一起。
（2）与中国物流需求企业合资。这称为谋取中国物流市场的中步。这也是其接近国内客户的一个重要推动因素。上汽集团上海汽车销售总公司与TNT合资组建吉安天地汽车物流有限公司。该公司中外方各占50%股份，合资期限15年。
第五阶段：并购。
物流业开放后，并购将更多的被跨国物流企业采用。并购包括合并与收购。合并指的是两家公司在相对平等的基础上将相互的业务进行整合，通常其拥有的资源和实力合在一起能够比各自独立发展产生更强的竞争优势。收购战略就是一家公司通过购买另一家公司的部分或全部股权，将被收购公司的业务纳入其战略投资组合，从而达到更加有效地利用其核心竞争力的目的。通过并购可有效地利用我国物流企业已有的社会关系网络和业务基础。例如若中国邮政成功分拆上市，包括TNT在内的外资物流巨头都有兴趣入股EMS。毕竟中国邮政在国内拥有首屈一指的网络——几万个普通销售点以及超过2000个具有EMS能力的销售点，这大大省去了物流业全面开放后所需的网络铺设成本。
第六阶段：整合及完善物流网络。
一些跨国物流公司在收购完一批公司后就要消化整合这些公司，并进行网络的完善。UPS在2001年收购完飞驰公司时发现自己已经相当臃肿，才停下了继续收购的步伐，开始专心消化整合这些公司。UPS目前正在盘点中国国内优质运输资源，从而完善其在中国的物流网络。目前UPS供应链公司在中国有23个分公司，到2005年年底将达到35个，到2006年将达到45个。
第七阶段：成立独资公司，客户瞄准中国小型企业。此举称为谋取进入中国物流市场的大步，这也是物流业开放后跨国物流企业的投资进入的趋势。这主要表现在如下几个方面：
（1）根据我国加入WTO时的相关承诺，从2005年12月11日起，中国将允许外国快递企业在中国设立独资公司，独立开展国际快递业务。2004年12月2日，UPS宣布向中外运支付1亿美元，收购了中外运在“中外运—联合包裹国际快递有限公司”里所占的50％股权，以及中外运在中国对UPS国际快递业务的代理权。
（2）另外，中国的一些物流相关行业独资政策也逐步出台，也加快了外国物流企业独资的步伐。如中国的公路货运即出入境公路货运已经允许外方独资，国际多式联运及货运代理不迟于年底允许外方独资，铁路货运也不迟于2007年12月11日允许外商独资，
（3）2004年，CEPA政策的出台让许多企业真正有了独资的机会。根据CEPA中对“物流”的规定，不少外资公司通过其在香港的子公司在内地注册独资公司，UPS就是其中的一家。如2004年4月，天津泛艺顺理成章成为UPS供应链公司的独资企业。
最后阶段：经营本土化
外资物流要想在中国站稳脚跟，其在中国经营本土化是必然趋势，主要包括如下几个方面：
（1）人才本地化加强。跨国物流公司加大投资，更充分地采取人力资源本地化策略，一是可以更好地利用中国高素质低价格的劳动力资源，降低成本。二是便于母国与东道国之间的沟通，便于当地的企业管理。人才需求覆盖市场营销、供应链决方案、系统维护等。这主要表现在①越来越多地培训和任命中国本土中高层管理人员，管理其在华的企业和研究机构。UPS在亚太区，管理人员不到2%的是美国人。②很多跨国物流公司还从其长远发展的利益出发在中国培养其所需的人才，如设立“管理学院”、培训中心或与国内著名高校合作共同建立培训基地等，以加快人才本地化进程。如2004年11月，TNT和上海交通大学安泰管理学院合作成立了TNT中国大学，为快速发展的中国快递、物流和直邮行业培养更多优秀的本土人才。到2010年，中国员工人数将在现在2500人基础上增加10倍。
（2）管理本土化。随着跨国物流公司在华投资项目的增多、投资规模的扩大和投资水平的提升，原先分散投资、分散管理的模式已经不再适应其发展战略的需要纷纷推行管理本土化。只有解决管理本土化问题，跨国物流公司才能扫除进入中国门槛的障碍。首先，跨国物流公司客观上要求将运营管理中心转移到中国，统一安排资金调配、研发、市场营销等事宜。许多跨国物流巨头，如TNT、UPS、Fedex、DHL等纷纷将大中华总部移至中国上海或北京等地。其次，将中国本土化网络逐渐与其海外网络相连。 再次，按照中国物流市场和中国物流客户的需要，将业务进行整合管理。如TNT在中国推行的TNT-1方案，在同一家公司中，通过人力资源部门、财务部门、市场部门等业务支持部门的合作，将直邮、快递和物流三大业务进行整合，使客户当需要多项服务时，不必再跑三个不同的业务部门。
（3）品牌营销本土化。中国物流市场开放后，各跨国物流公司为了更稳固地立足于中国市场，发掘更大的消费潜力，纷纷加强本地化的营销策略。这在中国主要体现在如下几个方面①公司标识本土化。如2004年3月，UPS在在中国新标识由自由平面化改为立体化，这反映了UPS在中国“货物流、信息流和资金流”的三维同步运作理念，也反映了UPS在华由单一的货运快递服务商向供应链管理提供商转变。②物流营销服务本地化。如素有世界航运旗舰美誉的马士基公司，看准举办奥运会的契机，精心布局，抢先投巨资赞助北京奥运，成为运输和物流业的独家赞助商。
(4) 文化习俗本地化。一些国外物流企业在和中国客户进行商业协议谈判时，往往由于不了解中国的商业文化及习俗，如一些头衔称呼、礼物的赠送等方面的失误而导致谈判失败。如在USP的企业文化中十分重视员工的敬业精神和忠诚度，而这正是中国人所看重的品质,并且USP专门组织100多名官员参加中国礼仪课培训。
四 跨国物流企业在华经营对我国物流企业的启示
虽然现阶段我国的物流水平仍然处于一个较低的水平，但随着我国成为制造大国、经济大国的同时也必将成为物流大国，开放后的中国物流正迅速接近世界先进水平。对于国内一些有较大规模和实力的企业，应该利用国外物流企业带来的先进管理理念和技术，结合自身的网络优势，扩大服务范围和内容，努力成为本土优秀物流企业；对于另外一些有一定规模的但是专注于物流某个领域的企业来说，应该利用自身在某个方面的优势，和外资企业优势互补，共赢市场；而对于大部分的中小物流企业来说，找出市场中的缝隙进行差异化经营是他们的首选。

C. 分析其一航空货运案例的特点及发展趋势。急急急

你是要考BSP认证么?题目里提到的案例是什么呢?
我把别人的题目借过来你看能不能帮到你什么:
青岛某货主奖一批价值USD10000，计10箱的丝织品通过A航空公司办理空运经北京出口至法国巴黎。货物交付后，由B航空公司的代理人A航空公司于2003年1月1日出具了航空货运单一份。该货运单注明：第一承运人为B航空公司，第二承运人是C航空公司，货物共10箱，重250千克。货物未声明价值。B航空公司将货物由青岛运抵北京，1月3日准备按约将货物转交C航空公司时，发现货物灭失。为此，B航空公司于当日即通过A航空公司向货主通知了货物已灭失。为此，货主向A航空公司提出书面索偿要求，要求A航空公司全额赔偿。
答案:
关键看航空货运单的承运人是谁，如果是B航空公司，则可以直接找B索赔。根据蒙特利尔公约，赔偿限额为SDR17×250=SDR4250，约6375美元

分析:
现在，航空货运业的通行模式是代理人向航空公司预订舱位并进行结算。然而，这种模式往往忽视了运输三角中最重要的一方——货主的利益。在实际操作中，由于航空公司和代理人控制了大部分的话语权，货主的心声往往无法得到有效传达，因此，许多货主正在为他们自己的处境大声疾呼。
负面影响很多
众所周知，货物有可能出现意外的丢失（特别是在转运途中），也有可能出现破损，客户常抱怨货物在地上滞留的时间远大于在空中的运输时间。虽然大多数货主不得不接受这样的现实，但航空货运服务中存在的诸多负面因素，已经让一些客户从空运转向海运。
毋庸置疑，燃油附加费是最主要的负面因素之一。美国货主的贸易联盟——全国产业运输联合会副总裁彼得·盖蒂认为：“现在，航空货运价格不灵活，航空公司对经济下滑和油价下降的反应速度过慢。”
欧洲货主协会也认同上述观点：“由于运量下降，运价已降到了合理范围内，但燃油价格始终是客户最重要的考虑因素。2005年，油价水平是每桶40美元，燃油附加费仅为每公斤30美分。而今年年初，油价水平仅为每桶30美元，货主却需要为每公斤货物支付60-70美分的附加费。我们希望燃油费能够随着油价下跌而相应下降。”
安保规章，特别是美国的安保条例是货主们关注的又一个重要因素。比例高达50%的出口货物必须通过安检或者扫描，但是美国政府并未明示这50%到底是飞机载货量的一半，还是所有代理、地面操作或是机场货物的50%，亦或是每批货物的50%。安保规章对货主这一群体的限制正在加剧。
由于加拿大的许多出口货物需要通过卡车运输到美国机场，加拿大出口商也相应受到了美国安保措施的影响。“如果你是‘已知货主’，那么货物将不需要安检。”加拿大东芝公司负责海关和运输的主管约翰·奥瑞利表示。发运鲜货的货主承受的损失最大。位于波士顿的东岸海鲜公司总裁兼CEO迈克尔指出：“如果我们有一箱海产品货物需要安检，那么整个冷链都会破裂，从而危害到整批货物的卫生状况。一般通过整个安检需要5个小时，而到那时，龙虾已经死了。”
当然，航空公司和代理人对安检措施不承担责任，但他们应该通过设计合理的流程、确保尽早取得所有必需的数据并递交给当局等措施，来努力降低货物损失。
紧俏的运力
航空公司可以控制的另外一个因素是运力。阿尔发协会（Alpha Association），一家在世界范围内开展业务的英国贸易公司的老板大卫认为：“某些航线上的舱位短缺，会造成真正的麻烦。例如英国至非洲航线只有3家主要航空公司运营，如果他们将宽体飞机调成窄体飞机，那我们就遭殃了。我们必须要求代理人提前1周或更长时间订舱位。如果货物不能按计划运输，代理人需要组织其他货物填满舱位。我们虽然并不需要为没有利用的舱位付费，但如果多次出现这种情况，代理人就会放弃我们的生意。”
运力短缺也可以解释为什么加拿大公司会通过卡车运货到美国机场？为什么欧洲的货主会发现，他们的货物从另外一个国家起运？
如果运送危险品的话，舱位就更难找了。麦克·佩是一家飞机零件的全球供应公司——Aero Inventory的物流经理，他指出：“通常，危险品只能通过全货机运输，我们很难找到合适的舱位。”随着航空公司更多地使用小型全货机，市场上的可用运力正在减少。为了获得所需要的舱位，货主往往需要同航空公司保持良好的关系。
在世界其他地方，情况更糟。不仅航空公司对现有机队进行评估后在不断缩减货机和宽体客机的投入，而且机场的基础设施也让航空公司的的操作更加困难。由于2008年纽约肯尼迪机场和纽瓦克机场的延误激增，美国联邦航空管理局（FAA）已宣布计划拍卖上述机场的起降时刻（slot）。这一决定虽然受到纽约和新泽西港口委员会（PANYNJ）的反对，并在2008年12月付诸法律，使得拍卖计划遭到推迟，但是这一行动仍未结束。这一拍卖计划要求航空公司对他们已经拥有的起降时刻进行竞拍。PANYNJ预计，这将会导致成本上升12%，并会造成纽约出发的运力缩减。
在其他地区如加拿大，机场每年的投入主要针对旅客，而不是货物。约翰·奥瑞利指出：“如果在基础设施投入和服务提升等方面没有发生明显的变化，加拿大的航空货运产业就无法发展壮大。作为进口商，我们在多伦多、温哥华和一些地区机场需要更多的服务。多伦多的起降费是北美最高的，也是世界上收费最高的机场之一，这对货运经营没有好处。”
确保货运链条的完整
确保文件环节完整正确，需要货主、代理人和航空公司各方的通力合作。Aero Inventory在大部分航线上依靠代理Kuehne&Nagel进行文件检查，但是在美国使用的是联邦快递公司（Fed Ex），因此需要依靠自己的供应商进行文件操作。麦克·佩解释说：“我们在美国拥有500家供应商，如果有一家不能正确录入数据，当遇到海关时我们就会有麻烦。”
鲜货的文件则更为棘手，最大的挑战来自卫生部门的要求。文件在美国获得通过后必须跟着货物走，如果不能和货物一起运达，货物就会被搁置；如果货物出现问题，文件也会被扣留。任何一种情况下，鲜货都会死。运输鲜货如此棘手，东岸海产品公司干脆成立了自己的代理公司。
航空业在运输鲜货方面已经大有提升。10年前，大部分机场没有冷库，对于鲜货运输也没有优先程序保证。但目前，欧洲通过立法已经提高了进出欧洲处理货物的程序。
鲜花运输往往更加麻烦。Flora Holland公司的进口经理阿诺德如此评论：“我们的确看到了好的变化，但是仍有改进的空间。我们的鲜花需要保持2摄氏度的恒温，但在机场、停机坪或是飞机上，货物往往需要承受高达20摄氏度的高温。如果冷链不能贯穿全程，就很难将温度降下来，特别是在货物到达欧洲后。”
阿诺德要求代理能保证在鲜花到达后立即放入冷库，在进出机场的运输过程中，将鲜花放在2-5摄氏度的车中。鲜花应在最后1分钟装到飞机上，装机前使用隔热布、隔热毯等设施保护鲜花。飞机也应该始终保持一定的温度。“即使你使用专门的货机，也并不是每一个雇员都知道如何正确操作。航空货运的过程总是充满风险。”
这就是Flora Holland和许多同业者都在尽可能多地将鲜花转向海运的原因。虽然海运并不适合运输所有的鲜花种类，但的确有许多品种的鲜花在通过长达两周的海运后到达时的状态，要比仅需几个小时的空运状态还要好。
此外，货物丢失后的赔偿很低。麦克·佩说：“我们在货物丢失后拿到的赔偿数额少得可怜。航空公司利用《蒙特利尔条约》和《华沙条约》做保护，我们获得的赔偿一般仅为每公斤20美元。为此，我们需要另外购买保险，和保险公司再走一遍全套的索赔程序。我们做下来往往一无所获，即使货物损失不是我们的过错。”
看来，提高货物处理效率的最好方法是建立起良好的关系。但是这对那些零散货主和无法做到这点的货主意味着什么？难道不应该是每位货主都应享受到良好的服务吗？难道不应该每名雇员都通过培训，正确掌握处理特殊货物和文件的方法码？在绝大部分时间里，即使是航空公司的老主顾，也对这个行业能否安全、快捷高效地运输自己的货物缺乏足够的信心。如果客户将货物转向海运，航空货运行业只有在自己身上寻找原因了。

D. 法国航空公司的营销战略

法国航空公司采用大众策略，成本为先，集中于客运和货运。法国航空公司的销售策略是致力于完善现有的运营网络，服务于大众乘客。依靠严格的成本控制来保证盈利。
法国航空公司面对航空业的不景气和油价的攀升，通过更新飞机，降低油耗；开展了石油期货交易，减轻了高油价的冲击。利用航空枢纽港，为法航及其合作伙伴的班机提供快捷中转，以吸引更多乘客；根据客流变化，适时调整航班，使其载客量实现均匀化；根据不同航程的乘客的不同需求，提供相应的服务。法航在远程航班在机舱服务方面使乘客更加舒适，在中程航班则采用低成本经营模式，以价格吸引客源。 法航的业务主要分为四个部分：
客运：2003-2004年度运送旅客4370万人次，是全球第3大、欧洲第1大客运航空公司，占欧洲市场17.4%份额，营业额为102.6亿欧元，占集团营业总额的83%；
货运：法航货运机队拥有10架波音747-200F和4架波音747-400ERF飞机，
2003-2004年度货运营业额为14.1亿欧元，占集团营业总额11%，利润达1500万欧元；
机修维护：法航集团全部机修维护服务由工业后勤部（INDUSTRIAL LOGISTICS DIVISION）负责，为本集团和一百余家其它航空公司提供机修维护服务；是全球第2大机修服务公司，全球最大的为“空客”A320、A330、A340提供机修服务的公司，也是最大的为CFM56-5型发动机提供维护的机修公司；2003-2004年度机修维护营业额为5.1亿欧元，占集团营业总额4%；
其它服务：其中主要是培训服务。法航每年度对培训服务的投资达2亿欧元左右，分别设有法航训练中心（针对地勤）和空勤训练中心（CFTPN）两个训练基地。2003-2004年度其它业务营业额为1.6亿欧元，占集团营业总额1%。 除开展自身业务外，为应对激烈的市场竞争，法国航空公司与墨西哥航空公司（AEROMEXICO）、美国三角航空公司（DELTA AIRLINES）、韩国航空公司（KOREA AIR）组成了组天合联盟(Skyteam) ，后捷克航空公司（CSA CZECH）及意大利航空公司（ALITALIA）分别加入。每日有 8200个航班往来于全球512 个终点站，为各国旅客提供优质联网航空服务。
2004年5月4日法国航空公司(AirFrance)又成功以八亿三千三百万欧元（九亿九千五百七十万美元），获取了荷兰皇家航空公司（KLM）的百分之八十九的控制权，组成全球收入最大的航空公司。荷航股东们让出四千一百七十六万股，约等于该航空公司资本的百分之八十九点二。
这次合并，是欧洲大航空公司首次跨境合并，合并后的规模将大于日本佳速航空公司（JAS），也是以营业额计全球最大的航空公司。以运客量计，法航—荷航将居于美国的美利坚航空公司和联合航空公司之后，成为全球第三大航空公司。这项交易使两家公司节省成本和提高收益，帮助它们提高运客量和迎接来自廉价航空公司日益强大的竞争。据预计，年度长远合并收益将达六亿欧元。根据双方协议，两家航空公司将组成一家联合控股公司，在控股公司名下，法航和荷航将以各自的名字共存三年。控股公司法航—荷航将拥有两家公司百分之百的控股权，但荷航将继续作为荷兰公司，其百分之五十一的控股权由国家和两个基金持有。这样安排可使荷航维持其保留其外国着陆权。这项交易使法国政府在法国航空公司的股权，从百分之五十四降至百分之四十四点七。法航雇员拥有新公司百分之十点五的股权，荷航前股东则拥有百分之十七点三。该公司近百分之四十五的股票将在股市上市交易。
法航集团的下属企业还包括：SERVAIR——航空餐饮及飞机保洁公司；AMADEUS FRANCE——售票网络信息技术公司；CRMA——航空维修公司；SODEXI——航空速递公司。 法国航空公司上海巴黎航线每日双飞 由B777执行
第一个在广州建航站的欧洲航空公司；
第一个在中国有5个航站的欧洲航空公司；
1947年1月法航成为首家试航巴黎至上海航线的欧洲航空公司。
1947年3月使用 DC4型飞机进行第一次巴黎至上海的客运飞行。
1966年6月法中两国政府在巴黎签署涵盖两国间航空运输的协议。1966年7月法航与中国民航签署双边销售协议。
1966年9月巴黎-上海航线恢复运营。
1971年法航签署了可将巴黎-上海航班数增加一倍的协议。
1972年1月法航巴黎-上海航班增为每周两班。
1973 年法航获许飞往北京，从而取代了上海。1973年9月法航成为首家飞往北京的欧洲航空公司。
1980年法航起用波音747客货混运宽体飞机，每周一个航班。
1991年6月法航开始提供经西伯利亚航线往返巴黎和北京的直航服务。飞行时间减少到10小时以内。
1999年11月22日法航和中国东方航空公司签署了在巴黎-上海航线上互享代码的协议。
2001年4月法航提供每星期七个班次由巴黎飞往上海的直航服务，其中包括四班与中国东方航空合作的联营班机。
2012年4月12日，法航开通了巴黎直飞武汉航线。

E. 中国航空货运发展趋势急！！

中国航空货运的现状：各个航空公司服务产品的单一性以及服务范围的局限性，令航空公司在竞争中未能显示出自己的特色和优势，并由此造成货运代理可以在各个航空公司之间任意选择和压价

近年来，随着我国改革开放的进一步深化，特别是中国正式加入WTO以后，国民经济进入了新一轮的高速增长期，国外著名的跨国公司也纷纷在中国落户，令中国成为“世界工厂”和“制造中心”，这给中国的航空货运企业既带来了机遇也带来了挑战。

一方面，由于国内外贸易和经济活动的不断增加，航空货运业务量也呈现出蒸蒸日上的可喜局面，各家航空公司对航空货运更加重视，在航空公司的发展战略上，从以前“轻货重客”转变为“客货并举”。各家航空公司都对货运在运力和基础设施上加大了投入的力度，航空货运的运力从过去主要利用客机腹舱的空余吨位，发展到大力引进波音747在内的大型全货机，并投入国内国际货运航线的运营。近年，还逐步出现了专门从事航空货运、快递和邮件运输的货运航空公司在北京、上海、深圳、广州等国际机场新建了大型的航空货运中心。而另一方面，对于航空公司来讲，航空货运的形势却并不容乐观。在中美等国际航线上，由于面对国外实力雄厚的竞争对手，国内的航空公司很难赚到钱，尤其以回程航线为甚。而外航如UPS、FEDEX和德国汉莎等却是货运收入与业务量齐头并进，在中国货运市场的利润年增长率达到20％以上。

造成中外货运航空公司竞争能力和收益水平差异较大的一个重要原因是：中国的航空公司未能及时根据现代物流对航空货运企业的要求，及时调整自己的市场营销和经营模式。

如果将中国航空公司现在的货运经营模式与10年前的模式相比，国内航空企业在经营模式上的变化并不明显，中国航空货运变化最突出的可能就是增加了几架跑道边上的全新大型货机，并为各公司赢得了不少风光。但实质上，各个航空公司在竞争手段、经营模式和赢利模式的创新方面依然相当匮乏。国内各航空公司在向各自的顾客所能提供的服务方面，也看不出有多大的服务差别，而同行间的竞争手段也大多是简单的价格战。这就怪不得货主们普遍认为，国内各家航空公司服务都差不多，将货装进哪家的飞机都一样，这就造成货主选择航空公司的标准自然是哪家的便宜，货就往哪家送。国内航空企业则为了扩大市场占有率，在市场上互相杀价，打价格战。货运代理恰恰就是利用航空公司之间的恶性竞争，向两边压价，变依靠航空公司为控制航空公司的货运价格，利用手中所掌握的货源，不断要求航空公司给予更多的折扣和促销费，否则就把货给其他公司，这就形成了航空公司的货运收益水平不断下滑，整天给代理商打工，辛苦而不赚钱。反而，货运代理的日子却越来越红火，在某些城市还形成了非常兴旺的货运代理一条街。虽然，许多航空公司为了摆脱货运代理对货源的控制，也想出了直销等应对办法，但终因种种条件限制，而使直销所占的比例一直不大，始终还是摆脱不掉对代理人的依赖性。

由此可见，各个航空公司服务产品的单一性以及服务范围的局限性，令航空公司在竞争中未能显示出自己的特色和优势，并由此造成货运代理可以在各个航空公司之间任意选择和压价。

但是，为什么外国货运航空公司的收益水平却能上升，而不轻易受代理人摆布呢？如果分析联邦快递FEDEX和UPS的运营模式，我们就会知道，FEDEX和UPS的业务可以主要分成三大块：1．门到门的航空快递。2．机场到机场的航空普货运输。3．为大型跨国公司提供的一站式航空物流供应链业务服务。从中我们发现，从前这些所谓的快递公司已经完全渗透入传统航空公司的普货运输领域，而不再仅局限于文件包裹等小件物品的快递市场，已经与传统的航空公司在航空货运市场上展开了竞争。国内航空公司如果要继续生存，就必须转变经营观念，努力学习外国航空公司的服务产品和先进的经营模式，特别是他们的“一站式”物流服务更是其极具竞争力的高端产品，也是国际上大型跨国公司最为欢迎的物流产品，同时具有对服务要求高、价值增长快、市场前景最广阔的特点。

F. 应该如何发展航空货运代理市场

跨境电商驱动航空货运进一步发展

跨境电商的国际快速是民航运输中的主要货运来源，跨境电商的高速发展驱动中国航空货运市场的进一步发展提升。

2015-2019年我国跨境电商交易呈现高速增长趋势，交易规模从2015年的5.4万亿元，增长到2019年的10.5万亿元，2020年新冠疫情导致国际贸易方式和海外消费习惯改变以及国内更加便利的通关政策，预计2020年跨境电商规模仍保持正增长。

2020年新冠肺炎疫情防控中我国航空货运体系暴露出的问题较为明显，我国国际航空运力下降了70%以上，腹舱货物运输通道基本中断。为此，2020年8月中国民航局发布《关于促进航空货运设施发展的意见》，重点就完善提升综合性机场货运设施能力和服务品质、稳妥有序推进专业性货运枢纽机场建设、全面提升航空货运设施使用效能等方面提出多项举措。

该政策的出台将为我国航空货运行业一些由来已久问题的解决提供了强有力的支持，对航空货运服务链相关企业短期和长期均是利好的，将进一步推动我国航空货运的发展。

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G. 航空公司货运营销是干什么的

航空公来司货运营自销是运送货物以赚取运费的运货和销货的营销，其实航空货运营销主要就是负责航空方面的物流。
货运营销是一门讲述企业如何通过分析市场、选择目标市场、制定市场营销组合策略以及管理营销过程，从而满足客户需求，创造利润的课程。本书将市场营销、服务营销的理论与货物运输业的特点有机融合，使相关理论与社会实际较为密切地结合在一起。

H. 航空公司的产品分销渠道可以表达为什么和什么

航空公司的产品分销渠道可以表达为什么和什么
渠道策略是市场营销组合中的重要内容,分销渠道即产品或服务转移到最终消费者的通道,分销渠道所要解决的问题是产品或服务如何在适当的时间和地点,以适当的价格提供给适当的消费者,其目的在于消除产品或服务与消费者之间的分离。分销渠道管理与发展在航空公司市场营销工作中占有举足轻重的地位。本文从渠道管理的角度出发,对国内航空货运市场的分销渠道进行了对比分析,并结合从业实践提出了具体的管理与发展策略。

I. 民航大客户营销管理策略探讨论文

民航大客户营销管理策略探讨论文

一、大客户营销管理的含义

民航企业的大客户主要是指对企业产品的消费频率比较高、消费数量非常大的客户，民航企业能够从这些大客户中获得比普通客户更高的利润率，大客户对于民航企业的经营业绩能够产生非常重要的影响。民航企业应该随时对大客户的忠诚度进行评估与分类，及时掌握大客户在企业中的消费情况以及消费的取向，制定相关的营销策略，不断提高大客户对于企业的忠诚度，根据忠诚度的评估结果来调整对大客户的营销策略，从而保证企业大客户的数量和质量。

二、民航大客户营销管理中存在的问题

1.民航企业的代理成本比较高。目前，我国大部分的民用航空企业的市场营销被代理人限制,很大一部分的销售利润让代理人拿走,高额的代理费让民航的经济效益一直都非常的不好，这不但营销了企业的盈利水平，也营销到了企业对大客户的服务水平。大家都知道，航空公司给其代理人的代理手续费是百分之三，这一比例看起来不是非常的高，但是对于航空运输业而言就不同了，这是由航空运输业其自身的特点决定的。我国的航空运输业属于高投入，低收益的行业，成本的回收周期特别的长，因此，百分之三的代理费对于航空公司来说是非常致命的。如果航空公司不能够把代理费降下来，不但能够提高其在市场经济中的竞争力，也会提高民航企业对大客户的服务水平，降低企业产品对大客户的吸引力。

2.缺乏品牌意识。相对那些在国际上比较出名的航空公司而言，他们都具有比较强烈的品牌意识，但是现阶段它们的品牌形象都不是非常的清晰，知名航空公司都在不断努力创造属于企业自身的品牌效应。作为我国的民航企业现在只处于起步阶段，想要在激烈的市场竞争中能够得到长远的发展，获得更多大客户的信赖，在营销的过程中就必须建立明确而强烈的品牌意识，在建立品牌的过程中，航空企业要结合自身的硬件优势，以市场发展为导向，不断提高对全球消费者服务的水平，只有这样，我国的民航企业才能充分的发挥其市场潜力，获得大客户的完全认同。

3.企业营销渠道非常单一。首先来说，民航企业从营销渠道成员之间的关系方面来分析,以前的销售渠道中的渠道成员他们都是一个相对独立的个体,每个销售渠道的成员都是为了追求自身利益的最大化,从来不会考虑到渠道的整体利益。其次，从营销网络的建设方面分析，航空企业必须要有合理的销售网络布局,而目前我国的民航企业对于销售网络的布局工作不是非常的重视，它们只是通过单一的销售方式来完成企业的销售任务，这也让民航企业流失了很大一部分的大客户，对企业发展非常不利。再次，民航业内没有定制化的营销与服务模式，对大客户缺乏针对性的服务，对互联网数据采集功能的运用不是非常的到位，不能利用网络寻找更多的目标客户，同时了解每个客户的需求。我国的民航企业想要拥有更多的大客户，必须要利用现代先进的技术，不断发现和了解大客户的需求，并以此为指导制定合理的营销手段与营销内容。

4.缺乏对营销系统的有效管理。航空企业想要与大客户建立长期稳定的合作关系，就必须具有健全的客户关系管理体系。然而，目前阶段，我国的民航企业对于客户数据库信息的管理水平相对薄弱，对客户营销系统的管理缺乏准确的定位，市场的细分没有针对性，企业提供的各种服务业没有大量的市场真实数据的有利支持，这些都是民航企业对其大客户营销系统没有有效管理的体现。另外一方面，民航企业的人力资源不是非常的充足，缺乏专业的客户服务队伍和专业的大客户营销队伍，人才是一个企业发展的根本动力，如果一个企业的人才不够，工作人员水平低，势必会严重影响企业的`发展。

三、提高民航大客户营销管理水平的策略

1.强化对代理人的管理，降低代理成本。民航企业想要提高企业对大客户的影响力，提高大客户对企业的忠诚度，就必须要把好代理人这一关，选择代理人时一定要谨慎，选择好的销售代理人，签订明确的代理协议，代理人必须按照航空企业的服务要求对企业进行代理。目前,航空企业中的销售代理人数非常的多，但是从业人员与代理公司的水平差别非常的大，航空企业在选择代理人的过程中必须要深入的研究其信誉程度以及工作人员的业务水平，最大限度保证对企业中客户的服务质量，尤其是对大客户的服务水平。其次，企业在选择代理人的过程中要与其深入探讨代理成本的问题，仅最大努力降低代理成本，提高企业经济效益的同时，能够减少客户自身消费成本，这对民航企业的发展至关重要。

2.强化品牌意识。航空企业想要提高大客户的营销管理水平就要高度重视品牌效应，提高企业自身的品牌知名度。对于大客户而言，他们关注的不是钱的问题，而是产品质量的问题。航空企业提供给客户的产品就是服务，服务的水平就是一个民航企业的品牌，其营销的核心就是品质与牌子。品质主要是指民航服务的性价比，也就是旅客购买了航空公司的机票后能否让其准时、安全的到达目的地；而牌子就是要进行大力推广，让更多的客户知道、了解你的产品，让客户知道你们的服务的性价比，从而更好的与其它的航空公司进行比较，进行选择。为了让企业拥有更多的品牌效应，航空企业在设计产品的过程中就必须以客户的需求为出发点，以市场中数据为基础，制定符合客户要求的产品，最大限度的提高企业产品的品牌效果，只有这样，才能更好的吸引更多的大客户使用企业自身的产品，提高企业在市场上的竞争力。

3.扩展企业对大客户的市场营销渠道。为了吸引更多的大客户加入到民航企业的客户名单中来，民航企业必须要积极的拓宽市场营销渠道，根据时代的发展方向，抓住每一个获得大客户的机会。随着现代信息技术的普及，民航企业可以建立自己的微信平台，在这一平台上，随着发布企业产品的信息，让大客户第一时间了解企业产品的性能以及什么时候打折、什么时候购买机票最合理。让民航企业的营销从被动的服务向主动的营销转型，增加企业获得更多大客户的机会。另外，民航企业还要积极的开发新产品、引导客户消费，形成以市场为导向的主动型营销策略，特别注重对隐性大客户的挖掘工作，提供更多的旅客关怀活动，增加大客户对企业的忠诚度。

4.实行差异的大客户营销策略，加强营销系统管理。随着人们生活水平的不断提高，人们对产品的需求逐渐向个性化、多样化的方向发展，因此，作为民航企业想要获得更多的大客户购买自身的产品，在营销的过程中就要实行差异化的营销策略，实施差异化的服务，不断提高客户的让渡价值，提升客户的满意度与忠诚度。根据大客户之间的差异，制定不同的营销策略，从而加大企业大客户的数量，提高企业的经济效益。另外，民航企业要不断的加强对营销系统的管理，一个企业只有具备完善的营销管理系统，才能保证其营销策略真正有效的实施。