吸引消費者注意的營銷案例

❶ 結合本案例談談企業應如何根據消費者的心裡從事市場營銷活動

大寶的成功在於市場定位准，看準了全國的工薪階層的龐大消費群體！價格不貴質量挺好家喻戶版曉。一個企業權要想長期立於不敗之地就得重視質量找准市場變換思路想客戶之所想急客戶之所急！要把大眾需要的就是我們做的或將要做的這種理念植入企業中。絕大多數消費者都喜歡質量好價格相對低的（不是最低）廠家名譽好（對社會有奉獻）公司應該在這些方面下功夫。

❷ 體驗營銷與傳統營銷的區別是什麼，作用在哪裡，請以案例說明

1 側重點不同
傳統營銷重點放在了產品的特色與利益上，通過進行產品的銷售來獲利；而體驗營銷關注的重點則是放在了顧客的體驗需要上，其中優必上這個工具，通過鏈接場景和廠家，讓顧客得到有價值的體驗使企業獲取利益。企業為了吸引消費者，與他們建立一種個人化、值得回憶的聯系，就是在營造一種體驗的氛圍。和過去相比，今天的物質生活更加豐富，消費者面臨更加多樣化的物質選擇，對物質方面的需要退而求其次，而對精神或文化方面的需要更加的關注。體驗營銷恰恰順應了經濟發展的這種需要，在強調消費者物質方面需要的同時更加側重於消費者精神或文化方面的滿足，突出他們的精神感受，關注企業給他們帶來的能夠值得回憶的體驗。
1.2效果不同
在傳統營銷中，購買過程隨著產品交付完成，顧客售後對產品評價完成後而結束。而在體驗營銷中，消費者所獲得的感知效果並不會因為完成一次體驗就馬上結束，體驗感知具有一定的持續性，有時消費者甚至事後會對所獲得的這種感知重新評價，從而產生新的感受。比如入駐優必上的碧荷的枕頭在國堰賓館能夠吸引許多老顧客經常光臨，這和國堰賓館把住酒店變成「國堰賓館體驗」是分不開的。顧客在去過國堰賓館後，會獲得一種獨特的體驗感知。讓賓館成為家庭和工作之外的一個舒適的場所，在這里人們能夠放鬆心情，得到精神和情感上的滿足和補償。因此，體驗營銷的效果是長期性的。
首先，從關注點上看，傳統營銷更多專注於產品的特色與利益，而體驗營銷卻把焦點放在了顧客體驗上。讓顧客主動地分辨和選擇企業與產品，主動提出自己對產品設計的意見，並參與到產品的設計與開發，人性化大大提高，對市場的導向作用也更強了。
其次，在對顧客的心理把握上，傳統營銷把顧客當作理智的購買決策者，把顧客的購買決策看成是一個解決問題的過程，非常理性地分析、評價，最後決策購買。而體驗營銷則認為顧客既是理性的也是感性的，顧客因理智與因追求樂趣、刺激等一時沖動而購買的概率是相同的，由此為制定營銷計劃提供了依據，大大推進了創新和求變意識。
最後，從實際操作來看，傳統營銷關注產品的分類和在競爭中的營銷定位，而體驗營銷則更注意在廣泛的社會文化背景中為顧客製造各種消費體驗情景，能真正地吸引消費者的眼球。營銷所起到的作用會更明顯，同時對消費者的認知作用會更強。
還有很多很多的產業都在逐漸轉變為體驗營銷，優必上這個工具也是直接可以做到直接連接工廠和場景，讓用戶能夠體驗到的。！…

❸ 要做一個體驗營銷的案例分析,要用哪種方法研究好呢4Cs或者SWOT行不行

一、第一代營銷模式：以滿足市場需求為目標的4P理論

1950年，美國營銷專家尼爾·鮑頓提出了市場營銷組合概念.美國密西根大學教授傑羅姆·麥卡錫把這些可控因素歸結為4類，即產品(Proct)、價格(Pdce)、渠道(place)、促銷(promotion)四要素，企業的營銷活動就是以適當的產品、適當的價格、適當的渠道和適當的促銷手段，將適當的產品和服務投放到特定市場的行為，這就是所謂的4P理論。這一理論提出的背景是世界經濟已經從「二戰」的創傷中恢復過來，資本主義國家經濟進入了高速發展的戰後「黃金階段」，經濟全球化處於起步階段。消費者需求單一且比較旺盛。以數量滿足為核心的包含數量、質量與結構的三重性短缺，基本上是一種典型的賣方市場。企業依靠大批量生產以降低成本，通過無差異化營銷將產品售賣出去。這一理論也具有強大的生命力，主要表現在兩方面：一方面是可拓展性。科特勒考察了特殊市場條件下營銷組合，將權力和公共關系納入其中，形成了6P理論。針對服務的特殊性，提出了7P理論，即在4P的基礎上加入了人員、設施、過程管理。這些因素中部分因素早已包含在4P理論中，只不過是其重要性增加而單獨的將其列出而已。另一方面是無可替代性。盡管化、4R、4V理論的出現，但並不意味著4P理論就要淘汰，這些理論之間是互補關系，絕非替代關系。
隨著時間的推移，這一理論也暴露出自身的局限性。首先，這一理論是以大工業經濟時代為背景，成為工業企業開展營銷的強大工具，這就在應用范圍上受到局限；其次，這一理論從企業的角度出發進行營銷組合，忽視了顧客，對市場變化反應遲鈍，容易導致「營銷近視症」，在今天看來這是致命的「軟肋」；最後，這一理論較多的關注企業自身，忽視了競爭對手因素，因而容易受到追隨模仿，最終造成無差異化營銷的局面。

二、第二代營銷模式：以追求顧客滿意為目標的4C理論

西方發達國家在經歷了20世紀70年代初期的「黃金階段」之後，1973年由於石油危機的爆發，主要的發達國家進入了「滯脹階段」，經濟發展停滯不前。與此相反的是在拉丁美洲和亞洲出現了一些新興工業國家和地區，並且形成了一支新興的經濟力量，這些國家的企業開始積極的參與國際競爭。同時發達國家的消費者對價格變得敏感。需求呈現出多樣性，更為注重產品或服務的質量，也因內部市場容量有限，國內企業之間的競爭也變得異常激烈。
在這種背景下，美國著名學者勞特朋教授在脅年代率先提出4C理論，即消費者(consumer)、成本(cost)、便利(Convenience)、溝通(communication)，根據消費者的需求和慾望來生產產品和提供服務，根據顧客支付能力來進行定價決策，從方便顧客購買及方便為顧客提供服務來設置分銷渠道，通過企業同顧客的情感交流、思想融通，對企業、產品或服務更好的理解和認同，以尋求企業同顧客的契合點。
由此可見，4C理論堅持以顧客為導向，始終圍繞「顧客需要什麼」、「如何才能更好的滿足顧客」兩大主題，進行持續的改進活動，以追求顧客滿意為目標。它是一種由外而內的拉動型營銷模式，它宣傳的是「請消費者注意」，而非「消費者請注意」。與傳統的營銷模式相比，在以顧客為導向的組織中，認為顧客是企業存在的唯一理由，顧客是企業利潤的最終來源，而前線人員與顧客發生互動，在互動的瞬間決定了企業的命運。中層管理者和高層管理者主要工作有兩方面：一方面要為前線人員提供支持活動，另一方面也要保持和顧客不斷接觸，及時響應顧客需求。
但是，這一理論也不可避免的存在缺陷。該理論由於考慮了顧客這一外部不可控因素，在實踐操作性上較之以4P理論顯得較弱。過分以顧客為導向將會使企業的營銷活動顯得被動，實際上企業可以驅動市場而不僅僅是市場驅動。同時該理論仍未考慮競爭對手的營銷策略及反應，也容易遭到模仿。

三、第三代營銷模式：以建立顧客忠誠為目標的4R理論

20世紀80年代以來，全球范圍內服務業興起，服務業在國民經濟中扮演了重要角色，出現了工業服務化和服務工業化的趨勢。隨著人們對服務業的顧客滿意度調查研究，發現了以下幾個事實。①吸引一個新顧客的成本是保持一個滿意的老顧客的5倍；對盈利率來說，吸引一個新顧客與喪失一個老顧客相差15倍。②企業80％的業務來自20％的顧客。③一個公司如果將其顧客流失率降低5％，其利潤就能增加25％一85％。④一個滿意的顧客會告訴3—5個朋友他的感受，但是一個不滿意的顧客會告訴10－20個人他的糟糕的感覺。
學界和業界正是注意到上述事實，提出了企業的營銷活動的目標應該是建立並維護長期顧客關系，而這種關系是建立在顧客忠誠的基礎之上。忠誠的顧客不僅重復購買產品或服務，也降低了對價格的敏感性，而且能夠為企業帶來良好的口碑。在這樣的情況下，4R理論應運而生。該理論由美國學者舒爾茲最近提出，4R具體指市場反應(Reaction)、顧客關聯(Relatvi助、關系營銷(Relationship)、利益回報(Retribution)。
企業是一個相對獨立的開放系統，它與周圍環境發生著互動關系，4R理論最突出特點是強調用系統觀點來開展營銷活動。首先，通過交叉銷售為顧客提供一攬子的、集成化的整套解決方案，以解決顧客多樣化的需要。改變過去那種交易營銷模式，著眼於建立起關系營銷模式。其次，它一改過去僅僅從企業或顧客的角度，而是從利益相關者的角度考察。顧客、供應商、分銷商都在企
業價值鏈中扮演了重要的角色，只有通過整合企業價值鏈才能建立競爭優勢。政府機構是企業的管制機構，是市場法規的頒布者。對企業的營銷活動產生重大影響。社會組織往往充當了意見領袖的角色，對消費者的購買決策產生不可估量的影響。最後，4R理論強調了4個滿意、顧客滿意、社會滿意、員工滿意、企業滿意，體現出了較強的社會營銷觀念。
4R理論最大的不足就是實際操作性較差，一方面主要是引入了更多的不可控變數，另一方面缺乏實施工具，企業在實際應用可能會感到無從下手。

四、第四代營銷模式：新經濟時代的4V營銷組合論

進入20世紀90年代以來，高科技產業迅速崛起，高科技企業、高技術產品與服務不斷涌現，互聯網、移動通訊工具、發達交通工具和先進的信息技術，使整個世界面貌煥然一新，儼然成為人類的「地球村」。原來那種企業和消費者之間信息不對稱狀態得到改善，溝通的渠道多元化，越來越多的跨國公司開始在全球范圍進行資源整合。在這種背景下，營銷觀念、方式也不斷豐富與發展，並形成獨具風格的4V營銷理論。4V是指差異化(variation)、功能化(versatility)、附加價值(Value)、共鳴(Vibration)的營銷組合理論。
4V營銷理論首先強調企業要實施差異化營銷，一方面使自己與競爭對手區別開采，樹立自己獨特形象；另一方面也使消費者相互區別，滿足消費者個性化的需求。其次，4V理論要求產品或服務有更大的柔性，能夠針對消費者具體需求進行組合。最後，4V理論更加重視產品或服務中無形要素，通過品牌、文化等以滿足消費者的情感需求。
這一理論缺點也是明顯的——操作性不強，實際中只能作為企業大的指導方向。

❹ 主要運用消費者感知進行營銷的案例有哪些

答復：作為市場營銷專業學習商品學課程，以集中分析商品的市場流通過專程，能夠了解商品的屬市場價值和需求，能夠從商品的銷售渠道供應鏈這些方面入手，以市場營銷學可以概述為產品與顧客之間的需求關系，以產品與銷售商之間的供求關系，這是體現市場營銷的供給原理，與知相同的概念商品作為買方與賣方都是貨幣交易和流通的過程，這是因為商品不僅是買賣雙方的共同利益，而且是給買賣雙方創造共同的物質需求，也是顧客與消費者群體的產品需要，從而促使市場經濟的發展，與市場經濟的宏觀調控的手段，以創造顧客價值為前提條件，以不斷滿足顧客的購買慾望，以不斷創造市場運營的營商環境，以不斷吸引市場投資的興趣和消費者購物的樂趣，從而讓市場投資涌現活力，以及吸引人流、物流、客流和眾多的投資商信賴的合作夥伴關系，以及達成對市場營銷份額的關切度和把握度，以及市場營銷管理人員精準施策的能力，能夠以因地制宜的方法打造商業集群和市場產品的新概念營銷模式，以不斷謀劃市場經濟騰飛與發展集散地，以引領全球化視野，開拓未來投資市場的財富及價值。
謝謝！

❺ 市場營銷學案例分析題與答案

群豪服飾公司在男裝市場中屬於營銷出色的企業，他們生產的金利襯衣的市場佔有率達30%。此時，另一家公司推出了一種新款男式襯衣，其質量不比金利襯衣差，而每件的價格卻比金利低50元。 按照慣例，群豪公司面前有三條對策可用： 第一，降價50元，以保住市場佔有率。 第二，維持原價，通過增加廣告費用和推銷支出與競爭對手競爭。 第三，維持原價，聽任市場佔有率降低。 但是，該公司的市場人員經過深思熟慮後，卻採取了讓人意想不到的第四種策略。那就是，將金利襯衣的價格再提高50元，同時推出一種與競爭對手的新款襯衣價格一樣的時尚襯衣和另一種價格更低的休閑襯衣。 根據以上資料回答下列問題： 1、 第四種策略是否恰當？為什麼？ 2、這一策略使公司的目標市場策略發生了怎樣的變化？ 金利襯衣的市場佔有率達30%，換言之金佔有整個市場1/3分額，其銷售渠道廣，品牌影響力及顧客群體的忠實度非常高，因而企業發展相對處於穩定發展期（*具體參見PLC-「產品生命周期」）。在這種情況下，首先，金無須採取（一）的策略，即如剛進入市場或分額非常小的製造商那般採取降價策略吸引消費者爭取擴大市場佔有率。 其次，金的品牌發展足夠成熟，消費者品牌意識強，消費群體相對固定，所以沒必要用（二）策略中將資金耗費在已經成熟成型的宣傳上。 再次，盡管金有很強影響力，如果任由小商家製造替代品是不可取的（*具體參見經濟學總關於「替代品」知識）。當消費者能尋找更多合適的替代品時，部分人就願意選擇替代品而放棄品質相仿但投入高的產品。例如，當牛肉漲價時，部分家庭會常買買雞肉和豬肉，偶爾才買牛肉。如此這般，不採取任何行動的金的市場分額就會被無數個小商家逐步吞噬掉 最後，金之所以用（四）事實上在打品牌保衛戰。加價一方面為了維護品牌形象另一方面則將目標消費群體與小商家清晰的劃分出來。如果以前的金目標是普通消費者，加了50塊則是將目標消費者群體提升一個檔次——即中高檔消費。隨著人們生活質量日益提高，更多的消費者願意對高品質生活投入更多以尋求舒適生活。盡管這一群體相對普通消費群體數量較少但消費潛力巨大，因為這部分消費者不會再滿足於基本生活消費需要。同時，金又推出平價和低價產品，這樣一來，金的市場策略則從滿意單一目標消費者群體轉為中高檔-中檔-低檔多個消費群體，從而滿足各個消費階層的消費需求。在品牌知名度的影響下，金將會吸引更多的消費者。 但是，該策略也有一定風險。由於現在金的目標消費群體轉為3個層次，如果群豪仍舊使用金這個品牌在所有檔次襯衫上，會影響本消費群體中中高檔消費者品牌忠誠。比方說，同樣金的牌子，你花400塊買的襯衫而我卻只花50塊就可以和你穿著一樣的牌子……你感覺會爽哇……？因此，建議群豪可以採取多品牌戰略，針對不同階層消費者使用金的子品牌。這樣的做法很多商家都有，最出名的如amarni。amarni的母品牌amarni針對高級男裝，而子品牌A|X （amarni exchange）則是針對中高檔消費者的休閑品牌。這樣的做法一方面擴大品牌知名度擴大市場佔有率，也沒有對本品牌和消費群體產生不良影響。盡管如此，多品牌戰略建立在已經有很大影響力和市場的公司上，並且要母品牌與子品牌下產品的關聯度。比如，大家都知道的襯衫品牌卻還做起了數碼，質量你相信嗎？還有就是品牌檔次之間不能相差太大。例如，寶潔旗下都是個人生活消費品，前幾年收購了高檔化妝品牌SKII——雖然我對SKII沒什麼感覺，但現在一提起她我就會聯想到潔廁劑……

❻ 急急急....找一個能體現現代營銷觀念的成功案例....注意！是現代營銷觀念！...急急急..

關系營銷在白酒行業有很多安利。比如茅台。但是更好的例子是郎酒。如果有興趣去看看他們的發展歷程和營銷手段，營銷戰略。有問題歡迎繼續提問

❼ 市場營銷案例分析 關於顧客購買行為分析 求大神幫忙急~

親，這是門學問，不是說模仿你就成為一個銷售高手，其次是老爺子要買衣專服，你可以重點放在老爺屬子身上，不用管其他人，你可以推薦店裡面別的適合老爺子的衣服，並不是說家裡人看上那個就是那個，這個道理跟你買衣服一樣，你覺得你看上一個挺合適的衣服家裡不讓你買，跟家裡看上一個合適的衣服你不喜歡是一個道理的，根據客戶的需求進行銷售。

❽ 求一套推銷模式的例子

如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質。這種素質，有的是先天具有的，但更多的是後天的努力。銷售能力也是一個人創業的基礎。

熟悉自己推銷的產品的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。

熟悉自己推銷產品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什麼方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別採用什麼不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。

(8)吸引消費者注意的營銷案例擴展閱讀：

費比模式的四個步驟：

1、把產品的特徵(Feature)詳細介紹給顧客。推銷人員在見到顧客後，要以准確的語言向顧客介紹產品特徵。特徵的內容有產品的性能、構造、作用、使用的簡易及方便程度、耐久性、經濟性、外觀優點及價格等。如果是新產品則應更詳細地介紹。

如果產品在用料或加工工藝方面有所改進的話，也應介紹清楚；如果上述內容多而難記，推銷人員應事先列印成廣告式的宣傳材料或卡片，以便在向顧客介紹時將其交給顧客。因此，如何製作好廣告材料或卡片便成為費比模式的重要特色。

2、充分分析產品優點(Advantage)。費比模式的第二步驟是把產品的優點充分地介紹給顧客。它要求推銷人員應針對在第一步驟中所介紹的特徵，尋找出其特殊的作用或者是某項特徵在該產品中扮演的特殊角色、具有的特殊功能等。

如果是新產品，務必說明該產品開發的背景、目的、必要性以及設計時的主導思想、相對於老產品的差別優勢等。當面對的是具有較好專業知識的顧客，則應以專業術語進行介紹，並力求用詞精確簡練。

❾ 用案例說明關系營銷

關系營銷的案例如下：

1、生產1輛汽車大約需要8000到1萬個零配件，任何一個企業都不可能單獨生產全部零部件，必須通過其他供應商進行專業分工協作生產。

2、麥道飛機公司1993年生產的100座噴氣式客機，有18種重要的零部件是由供應商負責設計的，公司因此而節約了2億美元的生產成本。(以上兩個案例都可以看出，企業與供應商必須結成緊密的合作網路，進行必要的資源交換)

3、當IBM決定在其個人電腦上使用微軟公司的操作系統時，微軟公司在軟體行業的聲譽便急速上升。(從這個案例可以知道，公司在市場上的聲譽也是部分地來自與供應商所形成的關系)

(9)吸引消費者注意的營銷案例擴展閱讀

關系營銷的層次說明

1、一級關系營銷

指企業通過價格和其他財務上的價值讓渡吸引顧客與企業建立長期交易關系。如對那些頻繁購買以及按穩定數量進行購買的顧客給予財務獎勵的營銷計劃。

2、二級關系營銷

指企業不僅用財務上的價值讓渡吸引顧客，而且盡量了解各個顧客的需要和願望，並使服務個性化和人格化，以此來增強公司和顧客的社會聯系。二級關系營銷的主要表現形式是建立顧客俱樂部。

3、三級關系營銷

指企業和顧客相互依賴對方的結構發生變化，雙方成為合作夥伴關系。這種良好的結構性關系將會提高客戶轉向競爭者的機會成本，同時也將增加客戶脫離競爭者而轉向本企業的利益。

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以下是我在網上找的 比自己說的好 就引用了 還有案例
定價策略是指企業根據市場中不同變化因素對商品價格的影響程度採用不同的定價方法，制定出適合市場變化的商品價格，進而實現定價目標的企業營銷戰術。
（一）新產品定價策略
新產品的定價是營銷策略中一個十分重要的問題。它關繫到新產品能否順利地進入市場，能否站穩腳跟，能否獲得較大的經濟效益。目前，國內外關於新產品的定價策略，主要有三種，即取脂定價策略、滲透定價策略和滿意定價策略。
1、取脂價策略
取脂定價策略，又稱撇油定價策略，是指企業在產品壽命周期的投入期或成長期，利用消費者的求新、求奇心理，抓住激烈競爭尚未出現的有利時機，有目的地將價格定得很高，以便在短期內獲取盡可能多的利潤，盡快地收回投資的一種定價策略。其名稱來自從鮮奶中撇取乳脂，含有提取精華之意。
案例1：
柯達如何走進日本
柯達公司生產的彩色膠片在70年代初突然宣布降價，立刻吸引了眾多的消費者，擠垮了其它國家的同行企業，柯達公司甚至壟斷了彩色膠片市場的90％。到了80年代中期，日本膠片市場被富士所壟斷，富士膠片壓倒了柯達膠片。對此，柯達公司進行了細心的研究，發現日本人對商品普遍存在重質而不重價的傾向，於是制定高價政策打響牌子，保護名譽，進而實施與富士競爭的策略。他們在日本發展了貿易合資企業，專門以高出富士l／2的價格推銷柯達膠片。經過5年的努力和競爭，柯達終於被日本人接受，走進了日本市場，並成為與富士平起平坐的企業，銷售額也直線上升。
2、滲透定價策略
滲透定價策略，又稱薄利多銷策略，是指企業在產品上市初期，利用消費者求廉的消費心理，有意將價格定得很低，使新產品以物美價廉的形象，吸引顧客，佔領市場，以謀取遠期的穩定利潤。
3、滿意價格策略
滿意價格策略，又稱平價銷售策略，是介於取脂定價和滲透定價之間的一種定價策略。由於取脂定價法定價過高，對消費者不利，既容易引起競爭，又可能遇到消費者拒絕，具有一定風險；滲透定價法定價過低，對消費者有利，對企業最初收入不利，資金的回收期也較長，若企業實力不強，將很難承受。而滿意價格策略採取適中價格，基本上能夠做到供求雙方都比較滿意。
（二）差別定價策略
所謂差別定價，也叫價格歧視，就是企業按照兩種或兩種以上不反映成本費用的比例差異的價格銷售某種產品或勞務。差別定價有四種形式：
1、顧客差別定價
即企業按照不同的價格把同一種產品或勞務賣給不同的顧客。例如，某汽車經銷商按照價目標價格把某種型號汽車賣給顧客A，同時按照較低價格把同一種型號汽車賣給顧客B。這種價格歧視表明，顧客的需求強度和商品知識有所不同。
2、產品形式差別定價
即企業對不同型號或形式的產品分別制定不同的價格，但是，不同型號或型式產品的價格之間的差額和成本費用之間的差額並不成比例。
3、產品部位差別定價
即企業對於處在不同位置的產品或服務分別制定不同的價格，即使這些產品或服務的成本費用沒有任何差異。
例如劇院，雖然不同座位的成本費用都一樣，但是不同座位的票價有所不同，這是因為人們對劇院的不同座位的偏好有所不同。
4、銷售時間差別定價
即企業對於不同季節、不同時期甚至不同鍾點的產品或服務也分別制定不同的價格。
案例1：
蒙瑪公司在義大利以無積壓商品而聞名，其秘訣之一就是對時裝分多段定價。它規定新時裝上市，以3天為一輪，凡一套時裝以定價賣出，每隔一輪按原價削10％，以此類推，那麼到10輪(一個月)之後，蒙瑪公司的時裝價就削到了只剩35％左右的成本價了。這時的時裝，蒙瑪公司就以成本價售出。因為時裝上市還僅一個月，價格已跌到1／3，誰還不來買?所以一賣即空。蒙瑪公司最後結算，賺繞淥 弊骯 徑啵 置揮謝 醯乃鶚А9 諞燦脅簧倮嗨品獨 ：賈菀患倚驢 諾納痰輳 頁鋈占凵壇〉惱信疲 緣昴誄鍪鄣氖弊凹鄹衩咳盞菁醯 鋇較輟4蘇幸懷觶 磐ト羰小?
案例2：
哈爾濱市洗衣機商場規定，商場的商品從早上9點開始，每一小時降價10％。特別在午休時間及晚上下班時間商品降價幅度較大，吸引了大量上班族消費者，在未延長商場營業時間的情況下，帶來了銷售額大幅度增加的好效果。
（三）心理定價策略
心理營銷定價策略是針對消費者的不同消費心理，制定相應的商品價格，以滿足不同類型消費者的需求的策略。心理營銷定價策略一般包括尾數定價、整數定價、習慣定價、聲望定價、招徠定價和最小單位定價等具體形式。
1、尾數定價策略
尾數定價又稱零頭定價，是指企業針對的是消費者的求廉心理，在商品定價時有意定一個與整數有一定差額的價格。這是一種具有強烈刺激作用的心理定價策略。
案例：
心理學家的研究表明，價格尾數的微小差別，能夠明顯影響消費者的購買行為。一般認為，伍元以下的商品，末位數為9最受歡迎；五元以上的商品末位數為95效果最佳；百元以上的商品，末位數為98、99最為暢銷。尾數定價法會給消費者一種經過精確計算的、最低價格的心理感覺；有時也可以給消費者一種是原價打了折扣，商品便宜的感覺；同時，顧客在等候找零期間，也可能會發現和選購其他商品。
如某品牌的54cm彩電標價998元，給人以便宜的感覺。認為只要幾百元就能買一台彩電，其實它比1000元只少了2元。尾數定價策略還給人一種定價精確、值得信賴的感覺。
尾數定價法在歐美及我國常以奇數為尾數，如0.99，9.95等，這主要是因為消費者對奇數有好感，容易產生一種價格低廉，價格向下的概念。但由於8與發諧音，在定價中8的採用率也較高。
2、整數定價策略
整數定價與尾數定價相反，是針對的是消費者的求名，求方便心理，將商品價格有意定為整數，由於同類型產品，生產者眾多，花色品種各異，在許多交易中，消費者往往只能將價格作為判別產品質量、性能的指示器。同時，在眾多尾數定價的商品中，整數能給人一種方便、簡潔的印象。
3、習慣性定價策略
某些商品需要經常、重復地購買，因此這類商品的價格在消費者心理上已經定格，成為一種習慣性的價格。
許多商品尤其是家庭生活日常用品，在市場上已經形成了一個習慣價格。消費者已經習慣於消費這種商品時，只願付出這么大的代價，如買一塊肥皂、一瓶洗滌靈等。對這些商品的定價，一般應依照習慣確定，不要隨便改變價格，以免引起顧客的反感。善於遵循這一習慣確定產品價格者往往得益匪淺。
4、聲望定價策略
這是整數定價策略的進一步發展。消費者一般都有求名望的心理，根據這種心理行為，企業將有聲望的商品制訂比市場同類商品價高的價格，即為聲望性定價策略。它能有效地消除購買心理障礙，使顧客對商品或零售商形成信任感和安全感，顧客也從中得到榮譽感。
案例：
微軟公司的Windows98（中文版）進入中國市場時，一開始就定價1998元人民幣，便是一種典型的聲望定價。另外，用於正式場合的西裝、禮服、領帶等商品，且服務對象為企業總裁、著名律師、外交官等職業的消費者，則都應該採用聲望定價，否則，這些消費者就不會去購買。
聲望定價往往採用整數定價方式，其高昂的價格能使顧客產生一分價格一分?quot;的感覺，從而在購買過程中得到精神的享受，達到良好效果。
案例：
如金利來領帶，一上市就以優質、高價定位，對有質量問題的金利來領帶他們決不上市銷售，更不會降價處理。給消費者這樣的信息，即金利來領帶絕不會有質量問題，低價銷售的金利來絕非真正的金利來產品。從而極好地維護了金利來的形象和地位。
如德國的賓士轎車，售價二十萬馬克；瑞士萊克司手錶，價格為五位數；巴黎里約時裝中心的服裝，一般售價二千法郎；我國的一些國產精品也多採用這種定價方式。當然，採用這種定價法必須慎重，一般商店、一般商品若濫用此法，弄不好便會失去市場。
5、招徠定價策略
招徠定價又稱特價商品定價，是一種有意將少數商品降價以招徠吸引顧客的定價方式。商品的價格定的低於市價，一般都能引起消費者的注意，這是適合消費者求廉心理的。
案例1：
北京地鐵有家每日商場，每逢節假日都要舉辦一元拍賣活動，所有拍賣商品均以1元起價，報價每次增加5元，直至最後定奪。但這種由每日商場舉辦的拍賣活動由於基價定得過低，最後的成交價就比市場價低得多，因此會給人們產生一種賣得越多，賠得越多的感覺。豈不知，該商場用的是招徠定價術，它以低廉的拍賣品活躍商場氣氛，增大客流量，帶動了整個商場的銷售額上升，這里需要說明的是，應用此術所選的降價商品，必須是顧客都需要、而且市場價為人們所熟知的才行。
案例2：
日本創意葯房在將一瓶 200元的補葯以80元超低價出售時，每天都有大批人潮湧進店中搶購補葯，按說如此下去肯定賠本，但財務賬目顯示出盈餘逐月驟增，其原因就在於沒有人來店裡只買一種葯。人們看到補葯便宜，就會聯想到其他葯也一定便宜，促成了盲目的購買行動。
採用招徠定價策略時，必須注意以下幾點：
(1)降價的商品應是消費者常用的，最好是適合於每一個家庭應用的物品，否則沒有吸引力。
(2)實行招徠定價的商品，經營的品種要多，以便使顧客有較多的選購機會。
(3)降價商品的降低幅度要大，一般應接近成本或者低於成本。只有這樣，才能引起消費者的注意和興趣，才能激起消費者的購買動機。
(4)降價品的數量要適當，太多商店虧損太大，太少容易引起消費者的反感。
(5)降價品應與因傷殘而削價的商品明顯區別開來。
6、最小單位定價策略
最小定價策略是指企業把同種商品按不同的數量包裝，以最小包裝單位量制定基數價格，銷售時，參考最小包裝單位的基數價格與所購數量收取款項。一般情況下，包裝越小，實際的單位數量商品的價格越高，包裝越大，實際的單位數量商品的價格越低。
案例：
對於質量較高的茶葉，就可以採用這種定價方法，如果某種茶葉定價為每500克150元，消費者就會覺得價格太高而放棄購買。如果縮小定價單位，採用每50克為15元的定價方法，消費者就會覺得可以買來試一試。如果再將這種茶葉以125克來進行包裝與定價，則消費者就會嫌麻煩而不願意去換算出每500克應該是多少錢，從而也就無從比較這種茶葉的定價究竟是偏高還是偏低。
最小單位定價策略的優點比較明顯：
一是能滿足消費者在不同場合下的不同需要，如便於攜帶的小包裝食品，小包裝飲料等；
二是利用了消費者的心理錯覺，因為小包裝的價格容易使消費者誤以為廉，而實際生活中消費者很難也不願意換算出實際重量單位或數量單位商品的價格。
（四）折扣定價策略
折扣營銷定價策略是通過減少一部分價格以爭取顧客的策略，在現實生活中應用十分廣泛，用折讓手法定價就是用降低定價或打折扣等方式來爭取顧客購貨的一種售貨方式。
案例1：
日本東京銀座美佳西服店為了銷售商品採用了一種折扣銷售方法，頗獲成功。具體方法是這樣：先發一公告，介紹某商品品質性能等一般情況，再宣布打折扣的銷售天數及具體日期，最後說明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此類推，到第十五、十六天打一折，這個銷售方法的實踐結果是，第一、二天顧客不多，來者多半是來探聽虛實和看熱鬧的。第三、四天人漸漸多起來，第五、六天打六折時，顧客象洪水般地擁向櫃台爭購。以後連日爆滿，沒到一折售貨日期，商品早已售缺。這是一則成功的折扣定價策略。妙在准確地抓住顧客購買心理，有效地運用折扣售貨方法銷售。人們當然希望買質量好又便宜的貨，最好能買到二折、一折價格出售的貨，但是有誰能保證到你想買時還有貨呢？於是出現了頭幾天顧客猶豫，中間幾天搶購，最後幾天買不著者惋惜的情景。
案例2：
沃爾瑪能夠迅速發展，除了正確的戰略定位以外，也得益於其首創的折價銷售策略。每家沃爾瑪商店都帖有天天廉價的大標語。同一種商品在沃爾瑪比其他商店要便宜。沃爾瑪提倡的是低成本、低費用結構、低價格的經營思想，主張把更多的利益讓給消費者，為顧客節省每一美元是他們的目標。沃爾瑪的利潤通常在30％左右，而其他零售商如凱馬特的利潤率都在45％左右。公司每星期六早上舉行經理人員會議，如果有分店報告某商品在其他商店比沃爾瑪低，可立即決定降。低廉的價格、可靠的質量是沃爾瑪的一大競爭優勢，吸引了一批又一批的顧客。
1、數量折扣策略
數量折扣策略就是根據代理商、中間商或顧客購買貨物的數量多少，分別給予不同折扣的一種定價方法。數量越大，折扣越多。其實質是將銷售費用節約額的一部分，以價格折扣方式分配給買方。目的是鼓勵和吸引顧客長期、大量或集中向本企業購買商品。數量折扣可以分為累計數量折扣和非累計數量折扣兩種形式。
(1)累計數量折扣
累計數量折扣是指代理商、中間商或顧客在規定的時間內，當購買總量累計達到折扣標准時，給予一定的折扣。累計數量折扣定價法可以鼓勵購買者經常購買本企業的產品，成為企業可信賴的長期客戶；企業可據此掌握產品的銷售規律，預測市場需求，合理安排生產；經銷商也可保證貨源。
運用累計數量折扣定價法時，應注意購買者為爭取較高折扣率在短期內大批進貨對企業生產的影響。
(2)非累計數量折扣
非累計數量折扣是一種只按每次購買產品的數量而不按累計的折扣定價方法。其目的是鼓勵客戶大量購買，節約銷售中的勞動耗費。
累計數量折扣和非累計數量折扣兩種方式，可單獨使用，也可結合使用。
2、現金折扣策略
現金折扣策略，又稱付款期限折扣策略，是在信用購貨的特定條件下發展起來的一種優惠策略，即對按約定日期付款的顧客給予不同的折扣優待。現金折扣實質上是一種變相降價賒銷，鼓勵提早付款的辦法。如付款期限一個月，立即付現折扣5%，10天內付現折扣3%，20天內付現折扣2%，最後十天內付款無折扣。有些零售企業往往利用這種折扣，節約開支，擴大經營，賣方可據此及時回收資金，擴大商品經營。
3、交易折扣策略
交易折扣策略是企業根據各類中間商在市場營銷中擔負的不同功能所給予的不同折扣，又稱商業折扣或功能折扣。企業採取策略的目的是為了擴大生產，爭取更多的利潤，或為了佔領更廣泛的市場，利用中間商努力推銷產品。交易折扣的多少，隨行業與產品的不同而不同；相同的行業與產品，又要看中間商所承擔的商業責任的多少而定。如果中間商提供運輸、促銷、資金融通等功能，對其折扣就較多；否則，折扣將隨功能的減少而減少。一般而言，給予批發商的折扣較大，給予零售商的折扣較少。
4、季節性折扣策略
季節性折扣策略是指生產季節性商品的公司企業，對銷售淡季來采購的買主所給予的一種折扣優待。季節性折扣的目的是鼓勵購買者提早進貨或淡季采購，以減輕企業倉儲壓力。合理安排生產，做到淡季不淡，充分發揮生產能力。季節性折扣實質上是季節差價的一種具體應用。
5、推廣讓價策略
推廣讓價是生產企業對中間商積極開展促銷活動所給予的一種補助或降價優惠，又稱推廣津貼。中間商分布廣，影響面大，熟悉當地市場狀況，因此企業常常藉助他們開展各種促銷活動，如刊登地方性廣告，布置專門櫥窗等。對中間商的促銷費用，生產企業一般以發放津貼或降價供貨作為補償。
6、運費讓價策略
運費讓價是生產企業為了擴大產品的銷售范圍，對遠方市場的顧客讓價以彌補其部分或全部運費。企業對遠方市場，一般都採用運費讓價策略。
（五）地區定價策略
一般地說，一個企業的產品，不僅賣給當地顧客，而且同時賣給外地顧客，而賣給外地顧客，把產品從產地運到顧客所在地，需要花一些裝運費。所謂地區性定價策略，就是企業要決定：對於賣給不同地區（包括當地和外地不同地區）顧客的某種產品，是分別制定不同的價格，還是制定相同的價格。也就是說，企業要決定是否制定地區差價。地區性定價的形式有：
1、FOB原產地定價
FOB原產地定價，就是顧客（雙方）按照廠價購買某種產品，企業（賣方）只負責將這種產品運到產地某種運輸工具（如卡車、火車、船舶、飛機等）上交貨。交貨後，從產地到目的地的一切風險和費用概由顧客承擔。如果按產地某種運輸工具上交貨定價，那麼每一個顧客都各自負擔從產地到目的地的運費，這是很合理的。但是，這樣定價對企業也有不利之處，即遠地的顧客就可能不願購買這個企業的產品，而購買其附近企業的產品。
2、統一交貨定價
這種形式和前者正好相反。所謂統一交貨定價，就是企業對於賣給不同地區顧客的某種產品，都按照相同的廠價加相同的運費（按平均運費計算）定價，也就是說，對全國不同地區的顧客，不論遠近，都實行一個價。因此，這種定價又叫郵資定價（目前我國郵資也採取統一交貨定價，如平信郵資都是0.5元，而不論收發信人距離遠近）。
案例：
本世紀初，日本人盛行穿布襪子，石橋便專門生產經銷布襪子。當時由於大小、布料和顏色的不同，襪子的品種多達100多種，價格也是一式一價，買賣很不方便。有一次，石橋乘電車時，發現無論遠近，車費一律都是0.05日元。由此他產生靈感，如果襪子都以同樣的價格出售，必定能大開銷路。然而，當他試行這種方法時，同行全都嘲笑他。認為如果價格一樣，大家便會買大號襪子，小號的則會滯銷，那麼石橋必賠本無疑。但石橋胸有成竹，力排眾議，仍然堅持統一定價。由於統一定價方便了買賣雙方，深受顧客歡迎，布襪子的銷量達到空前的數額。
3、分區定價
這種形式介於前兩者之間。所謂分區定價，就是企業把全國（或某些地區）分為若干價格區，對於賣給不同價格區顧客的某種產品，分別制定不同的地區價格。距離企業遠的價格區，價格定得較高；距離企業近的價格區，價格定得較低。在各個價格區范圍內實行一個價。企業採用分區定價也有問題：
(1)在同一價格區內，有些顧客距離企業較近，有些顧客距離企業較遠，前者就不合算；
(2)處在兩個相鄰價格區界兩邊的顧客，他們相距不遠，但是要按高低不同的價格購買同一種產品。
4、基點定價
即企業選定某些城市作為重點，然後按一定的廠價加上從基點城市到顧客所在地的運費來定價（不管產品實際上是哪個城市起運的）。有些公司為了提高靈活性，選定許多個基點城市，按照顧客最近的基點計算運費。
5、運費免收定價
有些企業因為急於和某些地區做生意，負擔全部或部分實際運費。這些賣主認為，如果生意擴大，其平均成本就會降低，因此足以抵償這些費用開支。採取運費免收定價，可以使企業加深市場滲透，並且能在競爭日益激烈的市場上站得住腳。
（六）分檔定價策略
所謂分檔定價，系指拉開檔次定價。這里需要重點說明兩種情況：一種是對價值相差不大或同一型號但質量稍有不同的商品，有意識地專門制定不同的價格。
案例：
某服裝店對某型號女裝制定三種價格：260元、340元、410元，在消費者心目中形成低、中、高三個檔次，人們在購買時就會根據自己的消費水平選擇不同檔次的服裝。如果一味地定成一個價格，效果就不好了。一般情況下，如果相鄰兩種型號的商品價格相差大、買主多半會買便宜的；如果價格相差較小，買主傾向於買好的。

一）總結銷售經驗
怎樣才能在輕松的氣氛中承受較少的壓力完成更多的銷售額，經常總結就是一個很好的方法。總結經驗可按如下流程來做：
1、遵循自己的目的開始工作
目的：幫助顧客盡快得到他們所需的感受。
2、銷售如何對待顧客
(1).在銷售之前
我要想像人們獲得了他們所想要的感受。然後我也看到我獲得了自己所想要的東西。
我經常認真研究我所銷售的產品有何特性和優點。
我想像我看到了我所銷售的產品的優點確實有助於他們獲得他們所想要的良好感受
(2). 在銷售之時
我以自己及用戶所喜愛的購買方式進行銷售。
我問些有關「已有」和「需要」兩方面的問題。
這兩者之間的差別就是問題所在之處。
我不僅聽，而且要重復我所聽到的。
在提供我的產品、服務和建議時，應誠心誠意為客戶著想。
當顧客看到他獲得的是最大利益，而付出的是最小風險的時候，他將會與我成交。
(3).在銷售之後
我經常保持與用戶的聯系，以確定他們對所購產品是否真正感到滿意。
如果發生了問題，就幫助他們解決，從而加強我們彼此之間的關系。
當顧客對他們所購買的產品有好感時，則請他們推薦其它顧客。
（二）銷售如何對待自己
1、目標
①以250左右的字數把自己的目標寫在紙上，並把它們看作如同真實的一樣。
②花很短的時間對這些目標反復重讀。
③每次查看目標時，都把目標作為已經達到來看待。
2、自我贊賞
經常花點時間對自己的銷售工作進行認可。
抓緊自己集中精力去做正確的事。
用自己完成的工作及自己的良好感受告慰於自己，並享受其中的樂趣。
花一點時間去體會一下自己對所做工作的良好感受。
鼓勵自己以後還要這樣堅持下去。
3、自我責備
對自己的不合適行為進行責備。
明確告訴自己哪些事做得不妥。
很好體會自己對已做或末做的行為所獲得的感受。
要牢記自己不是過去的「我」了。
相信自己是有價值的人，應能做出最佳表現。
拋棄那些違背自己目的的行為，並回到我的目的上來。
（三）、及時總結經驗的原因及技巧
現在我們主要談一下善於總結經驗教訓的基本技巧。
趁印象猶深的時候
誰也不敢保證任何時候的任何事都很順利。同理，任何推銷員每天都要維持100%的成交率，是一件極難的事。有時候，成交率或許會高到150%。但是，也有可能一天只完成20%的成交率。
當你敗下陣來，你要冷靜地、仔細地反省失敗的過程。在失敗的印象還深刻的時候，好好分析一下失敗的原因。
「自我檢討」為什麼重要？
營業主管的重要任務之一就是對經驗尚淺的推銷員必須做如下輔導工作：不時的探詢他們採取的訪問方法、締約方法、拒絕的處理方法等，隨時給以適當的指示。觀察結伴同行的推銷員作業的方式，事後給以批評、糾正。你自己最清楚身為推銷員的你，切實做好「自我檢討」的工作是天經地義、責無旁貸的。
你要成長，就不能事事依賴上司的輔導。
要探討推銷失敗的原因，必須有某種自我檢討體系，或是「基準」。你務必養成訪問結束後進行總結的習慣，以免在下一次訪問中造成可能再犯的失誤。
告辭後馬上探討
從這個觀點來說，敗因的著實失學了「促使你不能進步」的角色。回到公司後，再做綜合性的檢討。這種一次綜合的檢討方法，老實說效果就差了一大截。最好的方法是：當你向准顧客告辭，一走出他的辦公室（或是家），立刻就對剛才的推銷過程做一次徹底的敗因分析。

正確處理客戶的抱怨
銷售過程中，千萬不要動火，不管顧客的態度如何，你的一舉一動，直接影響著公司總體的銷售狀況、整體的效益，顧客就是上帝，這句話永遠可不會過時的。
切莫引發「戰爭」，身為推銷員，當顧客想你提出抱怨，你應該謹記勿忘的是：這正式考驗你究竟有多麼能耐的好機會。提出抱怨的顧客，通常情緒激昂，怒火中燒，如果處理方法稍不慎，就足以引發一場「戰爭」。處理抱怨的原則，概要而言有四種。
把它當作一件好事。
顧客抱怨時，應該把它看成「好機會」。既不要怕它，也不要討厭它。因為，顧客之所以向推銷員提出抱怨，是由於認為：「我推出抱怨必能促使出少商品的公司獲得各種改善。」這表示，顧客是依賴你的，你當然要欣然接受。事實上，如把抱怨處理得好，顧客對你的依賴感只會增多，不會減少。這就叫做轉禍為福。顧客獲得強烈的好印象後，必定逢忍便說這無形中對公司做了有力的免費宣傳。