❶ 高端住宅有哪些促銷策略
解題為「關於一二線城市（三線城市也有高端住宅，只是不做本次溝通主要選取案例對象）住宅類樓盤營銷方面的核心問題的不完全梳理」。CRIC KM平台2011，分享專業行動「KM線下風暴」宴設上海大寧國際商業 *** ，克而瑞總部各部門精英代表齊聚，熱烈討論，成果豐盛。 根據知識管理工作實踐與住宅營銷實戰體會，現在由黃章林總結如下： 高端住宅的營銷問題，有兩個維度必須重視，一個是高端性。這是相比較中低端住宅而言的，不同城市有不同的標准，此處不做闡述，基本為與會嘉賓心 *** 識。另一個是營銷領域。因為我們無法窮盡項目始終，本次風暴，僅作營銷角度切入。 問題會出在哪裡？ 企業層面，市場層面，消費者層面，地塊層面，產品層面，這是營銷的前提，出了問題是傷筋動骨的，因此探討高端住宅營銷問題，首先需要從這五個層面進行。 現場策略，媒體策略，活動策略，道具策略，傳統理解的企劃工作的四個模塊，推盤策略，價格策略，促銷策略，渠道策略，傳統理解的銷售工作的四個模塊，營銷的具體問題無外乎出在這八個方面，最主要的問題在現場與渠道兩個方面。 以上，不做展開。此處略去萬字，可以參考黃章林《地產九宮格》系列。 主要有哪些問題？ 幾個主要問題，不是所有問題。什麼是主要問題？開發商關心的，影響項目戰略大局的，嚴重阻礙目標實現的問題是營銷主要問題。通常，住宅項目的目標分為三個層面：銷售目標（量、價、速），形象目標（口碑）與品牌目標（產品線、企業品牌）。對於高端住宅而言，上述三個目標，通常一個都不能少！ 營銷前提出錯！在一個不合適的城市，不合適的地塊，做了不合適的產品，註定找不到合適的預想的消費者，錯在企業不合適的戰略。這些都錯了，營銷幾乎不可做。只有變性（改變定位），或者寧可「不高端」，可以達成目標（沒有賣不出去的房子）。 典型錯誤：地塊所在區域不高端；城市能級不夠，消費力不足；產品不到位，品質不給力；企業營銷目標設置不合理。 此處，略去萬字，詳情請登錄CRIC KM系統，搜索各種案例與方法論。 營銷過程出錯！此處錯誤最主要出現在現場與渠道兩大核心方面。當然，媒體，活動，廣告等增加來人量的方面，以及推盤，價格，促銷等提高成交率的方面，也會有高端住宅營銷的特有問題。 典型錯誤：現場營造不給力，消費者高端住宅體驗不足；客戶渠道不通暢，來現場的利誘不足；全國性推廣項目，撒網與聚焦權衡不當；價格策略失誤，銷控不合理，溢價損失； 關於媒體，廣告，活動等，會出問題，但常常不會是關鍵問題，此處不做論述，風暴會有提到的高端住宅項目的案名問題，詳見黃章林的《案名十問》各種文字。 如何來解決問題？ 怎麼解決？誰來解決？市場與政策問題，比如此時此刻，限購帶來的營銷困局，大約能做的最佳方式就是「等著」，許多開發商正在進行時。不過，我的觀點是積極面對為好，除非你是頂級住宅降了也不好賣只有等著，除非你是現金流相當從足真的不差錢，除非你是董事會沒有財務要求，非上市公司，其它絕大多數等不起的開發商們，請看如下主要解決之道： 1， 先把營銷前提做好。選對城市，選對地塊，選對時間點，這是第一；做好產品，做好示範區，做好現場營造與***體系，這是第二；善待客戶，真正以客戶為中心，把物業***與會所配套經營做到位。這才是高端住宅營銷的根本解決之道！ 2， 如果前面做得不好，有三條路可以選：不要自定義高端住宅，向下爭奪中端市場，剛性需求與首次改善的客戶，也許會接受你的產品與地段，不是降價，是定位調整；第二，等等看，時間會證明，你所在的城市與區域是不是高端，耐得住，受得起，熬出來的偉大屬於你；第三，看得見的品質感，價值體驗，充分加碼。讓客戶撿便宜，而且巨大的皮夾子，比如高爾夫會籍，比如各種私家***，比如精裝修等等。 3，窄即是寬，小的是美好的。高端住宅，尤其是頂級項目，做的是趨勢，不是現在。基本上，超級大盤綜合體除外，大部分高端純住宅項目，一定要「悄悄地幹活」。過往「多數人嚮往，少數人擁有」的傳統理念，在一線大都市的高端項目已經不太合適。分眾，小眾渠道營銷，才是趨勢。另外，「高大全」，「傻大黑粗」的時代已經過去，營銷從項目定位開始，精耕細作，不二之選。「小的」意味著注重細分市場，注重產品細節，注重客戶圈層，注重人文精神……各種美好，心嚮往之。
❷ 房地產的營銷策略有哪些
傳統的營銷方案、抄策襲略，根據周邊市場環境、市場調查，制定一些小型的活動促銷方案。但是模式比較老套，無法刺激客戶的購買消費慾望。例如：降價、打折、抽獎、砸金蛋等等。
贈送的禮品也就是一些小型家電，讓用戶很難得到真實惠。
而爆銷模式則不同，以10萬車位為例（包括但不限於商鋪，樓房，公寓等房產項目），
①拿10萬家電 現場搬走；
②送10萬汽車 現場開走；
③返10萬禮券 現場充值；
④得10萬車位 現場辦理；
⑤賺10萬收益 月月分利；
「爆銷模式」整合三方資源，與上千家品牌廠家結合，為解決房地產「銷售難」提供贈品的供應商，實現共贏的局面，讓開放商快速清空庫存車位，讓業主買車位等於賺車位，讓品牌商批量出貨。
❸ 房產營銷策略，銷售技巧
簡單一點說，其內容包含如下：
房地產項目全程營銷策劃內容
[項目前期策劃]
1、市場調研及走勢分析、預測
□ 宏觀、微觀市場走勢分析
□ 最新房地產市場行情分析
2、前期產品及市場定位可行性研究
□ 產品定位分析
□ 市場定位潛力分析
□ 市場定位風險分析
□ 市場定位的可行性評價
□ 項目市場定位
3、品牌戰略策劃
□ 名稱確定建議及推廣名確定
□ 樓盤風格確定
□ 建築用料的建議
□ 項目賣點的挖掘及提練
□ 小區環境營造—空間環境、生態環境、視覺環境、人文環境、智能環境
□ 小區景觀設計要點(環境規劃)
□ 電梯的設置
□ 停車庫設計要點、車位比例及安排
□ 會所功能內容劃分及概念的提煉
□ 裝修標准
□ 社區服務項目配置建議
□ 物業管理服務項目建議
[項目營銷策劃]
□ 項目營銷階段性劃分
□ 項目分期推出的戰術部署及促銷手法建議
□ 市場進攻要點有切入法建議(入市時機)
□ 價格策略制定
□ 價格體系及付款方式原則
□ 現場包裝要點
□ 賣場包裝要點
□ 賣場促銷要點
□ 展銷會舉辦方案
□ 外銷方案制定
□ 制定CS系統(顧客滿意系統)
□ AIDAS原理(階段性促銷活動策劃)
□ 模型製作指導
□ 收集市場反饋信息及時調整營銷方案
□ 分銷網路輔助措施
□ 新聞推廣方案(軟性文章及題材炒作)
□ 公關推廣方案(政府機關及集團購買的可能性建議)
[廣告、宣傳、推廣設計]
(一) 品牌識別
1、礎系統設計—標志(LOGO)標准
1) 展示系統設計
□ 地盤形象設計
□ 工地圍牆展示設計
□ 工地路牌、樓體招示布、工程進度牌
□ 售樓形象展示
□ 售樓處外觀展示指導
□ 售樓處內部形象定位指導
□ 售樓處設計建議
□ 樣板房形象定位、效果建議
□ 售樓處展板保保創意建議
□ 看樓車體外觀設計
□ 售樓人員服裝設計、保安服裝建議
2)展示系統設計
□ 售樓書、折頁
□ 售樓合同及相關文件格式
□ 價目表、付款方式單頁設計
□ 工作證(卡)、售樓人員名片
□ 辦公事務用品
3)廣告類規范
□ 報紙廣告標准格式
□ 電視廣告標准格式
□ 手提袋
4)售樓導示系統
□ 樣板房導示牌
□ POO彩旗式弔旗設計
□ 各類標示牌
□ 戶外看板
5)小區形象系統
□ 導示系統
□ 公共導示系統設計
□ 公共信息展示設計
□ 會所導示系統設計
□ 各項配套設施形象系統設計
□ 物業管理人員服飾設計
(二)廣告運動
□ 廣告訴求目標
□ 廣告訴求理念
□ 廣告主題口號
□ 廣告內容及表現手法
□ 創意策劃
□ 統一宣傳口徑制定
□ 整體氛圍概念提示
□ 媒體計劃
□ 創意延展
□ 報紙廣告方案
□ 電視廣告創意方案審核建議
(三)整體營銷費用預算及成本控制的策略
[銷售階段工作]
□ 銷售人員的安排及培訓
□ 銷售人員的進場及銷售的實施
□ 現場看樓團的籌劃
□ 客戶區域、年齡、職業等層面分析
□ 客戶信息反饋表的編制、登記、匯集及總結分析
□ 廣告發布效果的跟蹤
□ 放棄購買客戶的原因調查
□ 售前及售後服務內容
□ 定期銷售總結及策略調整
□ 系列促銷活動
□ 銷售後期收尾工作
體會文章:http://www.cxoe.com/web/fdcch/5.htm
房地產項目營銷策劃與實際運作流程
一、營銷是市場經濟的永恆主題
房地產營銷在計劃經濟中表現出來的只是制度上的福利分配。計劃經濟在某種意義上講，是統制經濟、短缺經濟，或者叫倉庫經濟，采購員滿天飛。而市場經濟是自由經濟，過剩經濟或推銷經濟、推銷員經濟。
在市場經濟條件下，如何生產已經是一個讓人頭痛的事，最讓人捉摸不定的、令人驚心動魄的、一籌莫展的，就是從商品到貨幣。這裡面，營銷是企業最本質的經營活動。
研究一般的商品到貨幣，已經不是一個輕松的話題了，研究巨大的、不可移動的、十分耐用的房屋這個特殊的商品就會難上加難了。
在市場經濟的競爭中，我們所有的勞動和一切付出，都要受到市場的最後檢驗，它的自身價值最終都是要經過銷售才能得到承認。
所以，營銷是永恆的主題，是社會生產目的決定的，是企業生存和發展的客觀要求所決定的。
從商品到貨幣，既是一個生產經營過程的完結，又是一個新的、更加生動活潑的、帶來增值的另一個生產經營過程的開始。否則，就會窒息，就會破產，就會淪為乞丐。
從某種意義上講，企業營銷不等於銷售和推銷，它首先是在對市場的深刻理解的基礎上的高智能的策劃。它蘊含在企業生產開發經營的全過程，由市場調查、方案制定和建築總體設計、價格定位、廣告中介服務、售後服務以及信息反饋等組成。
如果我們不能正確理解營銷是企業最本質的職能，只是到了應該出售自己產品的時候才來組織推銷，那麼，你的樓宇就很難適合市場需求，這種生產開發的盲目性，必然會導致銷售的無的放矢，使企業陷入被動的局面。因此，營銷不是從推銷產品的時候才開始的，而是要從開發設計時就應該著手，它不僅僅是銷售機構、銷售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應當說關注的大事。從房地產商來講，首先是董事長，總經理對營銷理念的正確把握和運作。
我們在理解和把握營銷這個理念的同時，還要深刻認識市場、競爭、客戶等概念。
所謂市場，可以稱為需求，或者講有效需求。隨著金融機構的介入，有效需求的規模呈幾倍甚至十幾倍的提升和延伸。市場是由顧客現實需求和潛在需求組成的。這種需求的滿足可以由多種方式，多個營銷主體去實現。這里就存在市場機會和市場風險。由於多種方式的可選擇性，多個主體的供應，那麼，對本企業及其樓盤來說，就帶有很大的不確定性。這種對房地產市場需求的絕對性與本企業房屋產品的相對性（不確定性），就是營銷工作中最大的難點。克服難點或者講出路，只能是發展商去全面迎合適應市場和客戶，而不是相反。這種適應，不是始於建築成品或者是半成品，而是從征地、立項就要著手的了。到了入市的時候，可變性不大，避免造成營銷中的「黑屋」、「死角」。
營銷工作的目標，是把這種相對的、普遍的、不確定的需求，轉變為絕對的，具體的（特定的）需求。
可以概括為：
作為現代企業的從業人員，迎接挑戰，接受挑戰，就是熱愛生活，熱愛生命。一個成功企業家的心態，永遠是：我要拿到最大的蛋糕，鮮花一定屬於我。
市場需求來源於客戶，爭奪的對象也是客戶，因此，房地產營銷就不能不研究客戶了。
從理論上講，客戶既是顧客，也是未來的業主，營銷運作的結果，就是主客易位的過程。也就是從購買者變成所有者。這種轉變，使我們實現了收益，實現了資本的回收與增值，同時，也創出了品牌，佔領了市場。從這個意義上講，顧客就是上帝，顧客就是一切。
曾八次榮登美國《福布斯》雜志為世界首富的日本企業家堤義明講了他爺爺的事故：一個乞丐來買包子，他親自收錢，親自給包子。別人問他為什麼不為那麼多經常光顧我們店的老顧客親自服務？他說，大多數有正常經濟能力的人來買包子，是很正常的事，一個乞丐攢了錢來買包子是極不容易的事，因此，我要親自服務。那麼，為什麼不送給他呢，他說，他本來是乞丐，但今天就是顧客，他需要的不僅僅是幾個包子，同時也需要得到做顧客的尊嚴，如果不收錢，反而會羞辱了他。他最後講了一句至理名言，「我們的一切都是顧客給予的」。
二、房地產公開發售的策劃與運作
1、定位
樓盤公開發售前，要做好充分的准備，要進行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單、粗放的營銷心態，一定要有十分的把握。因為樓盤在發售前，社會對此如之不多，不太了解，精心的准備，意味著已經具備了搶占市場份額的先機，如果准備不充分，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場份額推向別人的懷抱。我們對於銷售的意義要有一個准確的把握。
如何精心准備，樓盤公開發售前要注意以下幾個問題：首先，物業在投放的市場中怎樣選擇目標群，即什麼樣的人會買這個樓。市場營銷定位，消費階層的選擇，都離不開地區的經濟環境，消費者的生活習慣、文化層次等等；其次，樓盤所在街區的功能、人群分布情況；第三，針對樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個前提，才能把握定位。
定位分以下幾種內容：
1）市場定位。所謂市場定位，指如何去爭取樓盤對於消費群體的需求量。在此基礎上，一切推廣手段都圍繞著這一消費群體展開，否則就風馬牛不相及了。例如：大型樓盤番禺麗江花園，在策劃樓盤銷售時，利用其具有吸引力的硬體，不僅立足於番禺本地消化，更放眼於廣州市區，定價對人也有吸引力，結果取得了成功。即購買者為60％的廣州市區人，30％的外地人，10％為番禺人。其中，包括了二次置業、休閑置業等投資者。
2）功能定位。所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由於公務、商務活動越來越現代化，用戶要求的不僅是有一個辦公場地，對商廈的現代化辦公設施、經商行為、發展潛力也提出了要求。因此，在銷售寫字樓、公寓等物業時，功能的作用愈顯重要。國際上將寫字樓分為3A、5A、智能大廈等，這都成為寫字樓的重要賣點，而各個國家有各自不同的標准，一般來講，5A即通訊、管理、辦公、消防、保安自動化。寫字樓如果功能不全，就難於啟動市場。中房集團開發的北京京瑞大廈、廣州中房大廈在香港、國內銷售時，都強調5A級，當時外商都很驚訝於中國大陸也有5A級的寫字樓。隨著消費者的日益成熟，對住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美觀，配套設施齊全，室內布局合理，居住方便和舒適，住宅面積寬綽，採光良好，對消費者就有吸引力，也為其發展智力提供了條件。
3）專營性定位。目前商鋪的市場狀況是供大於求，小商販形不成規模，商場發展紛紛推出經營性定位，即把物業先設定為服裝、鞋業、電腦、通訊設備等中心，發展商設計營業方向，然後將之切割出售，這就免除了客戶買了之後不知做什麼，或者想做某種生意而苦於沒有一種大環境的顧慮。由於能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業氛圍，就可以吸收更多的買家。
4）象徵性定位。由於消費水平的不同，通過價值取向的自然選擇，很多物業無形中形成了高尚住區、「貴族」住區、普通住區等等。房地產開發商，可以用形成物業檔次的方法，對居住在小區的階層給予一定身份的特徵——象徵性定位。如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白雲堡、碧桂園，北京的龍苑別墅，美國的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結果，也是開發商營造了象徵性群體，通過購買、居住使之實現歸屬感、榮譽感、自豪感。
2、價格設定
一棟樓宇、小區的銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學預測，可以說定價部分是藝術，部分是科學。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所願意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應把價格和價值混為一談。定價之後，運行中可以做適當的調整，但不能做大幅度的或否定性的調整，否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講，主要有幾個方法：1、類比法：所推銷的物業，應清楚在同等樓盤中屬上、中、下哪種。2、成本法：物業包括稅金、推廣費等在內的綜合成本及利潤期望值的幅度，是微利多銷或高價高利潤，這要根據發展商自身和市場情況確定。3、評估法：由專業地產評估師對樓盤進行全方位的評估後作出定價。無論哪種，均應隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之後，具體執行有低價、高價、內部價、一口價、優惠價等戰略。採用低價戰略：入市時比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場。採用高價策略：為了標榜物業的出類拔萃、身份象徵、完善功能、優良環境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。此法風險較大。
3、定價比例
一般來說，先設定一個標准層，高層一般定在1／2高度，多層一般3－4層（9層以下）為最好。然後確定一個樓層系數，標准層以上一般每層加價比例為0.8％，標准層以下每層下調0.5％。在高層建築中，7層以下因其視野受限，一般應為低價區，頂層與低層的價格一般相差約30％。
用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數亦低，為3－5％之間，樓盤的南、北兩個方位，如無景觀差別，一般南面售價高於北面。有的樓盤，因其朝向系數不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現滯銷狀態。
商鋪的定價，由於一般顧客購物習慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三保以上。車位的每平方米定價一般相當於住宅的50％。
4、概念的策劃與引導
從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們在生活中越來越注重的問題。假如發展商以無法模擬的方式對消費者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競爭者之間造成巨大的差距——感覺吸引程度方面的差距，那結果便會截然不同了。所以說，我們要讓消費者「學會」想要什麼，在滿足消費者需求方面的競爭便不那麼重要，更重要的是如何引導和影響市場的看法、偏愛和決擇方面的競爭。發展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個概念，營造出一個品牌的形象，以吸引消費者，並深入人心，之後畫龍點睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動效應，搶占市場。這樣就不會使樓盤銷售陷入平庸、一般化。
5、銷售的策略
銷售樓盤可以採取先易後難，也可以採取先難後易的方法，先進行試銷，根據試銷的情況作一些適當的調整，最後全面鋪開。一個成功的樓盤銷售應達到85％以上，才能保證毛利潤20％以上。一個值得注意的問題是市場旺銷時，不能盲目提價，否則會導致市場崩潰。應該引而不發，或蓄勢待發，重兵投入一發而不可收，「一網打盡」，抓住銷售高潮，一鼓作氣，不能惜售。
6、銷售的組織和實施
樓盤的銷售要實行專業對口，以互補的模式將自有隊伍與中介公司相結合。中介公司具有國內外客戶的網路，在談判、銷售技巧等方面都有獨到之處，應該為我所用。但長期從事房地產開發的發展商，也必須自己建立一支具有高水平推銷策略和戰術的專業隊伍。因此，培養和提升銷售人員的敬業精神十分重要。一個優秀的推銷員不僅僅是推銷產品，同時也是人格、品位、審美價值的推銷，如果沒有與客戶建立起良好的關系，而是單單進行產品的推銷，是不可能推銷成功的。這是建立一種職業意識的修養，因為任何一次銷售都會由於推銷人員對樓盤的理解和情感溶解程度不同而產生的推銷差異。這也是一個合格的推銷員首先應具備的基本素質，推銷員是市場經濟整個鏈條中非常關鍵的一環。
三、大宗交易的策劃與運作
筆者主持過多項大宗不動產交易，有11萬平方米廣州天倫花園（改名南方國際大廈）、7.1萬平方米廣州中房大廈（合同價10.8億元）和北京京瑞大廈（總建面積8.1萬平方米，7.38億元）等項目的轉讓。也有廣州半山花園（15萬平方米高尚居住小區）和影城花園（總建面積5.1萬平方米，金額價1.99億元）等項目的銷售。
1、不動產大宗交易的內容和意義。房地產發展商能夠將所擁有或興建的物業整盤整幢一次性轉讓出去，對於化解企業經營的市場風險，緩解資金不足、實現預期收益，降低銷售成本等，都是一勞永逸的大事。必須抓住機遇，果斷正確地決策，促使交易獲得成功。這樣做的重大意義是不言而喻的。
2、叫價。大宗交易的叫價學問，難處在於不可補救，零售就不會有這種擔心。因此，要注意幾種叫價形式：
1）直接式叫價。明碼實價，迴旋餘地小，這在房地產呈賣方市場時是常用的交易方式。
2）間接式叫價。先試探性報價，留有交易餘地，最後雙方協商讓步完成交易。
3）透明叫價（玻璃價）。讓對方容易弄清你的經營成本，並在比較中與你成交。
4）隱蔽價。對方不清楚你的經營狀況，以自身的購買目的為准，在交易中一般採用此種交易方式。
需要指出的是，叫價與成交價的回落值，一般在8－12％之間比較正常，相反，叫價的虛值部分過高，可能一開始就導致失敗。
3、談判的階段與隊伍。大宗交易談下來曠日持久，一般過程需要一年半載，大致分以下幾個階段：①牽線和意向階段。②要約和信譽調查，項目和公司評估審計。③交換法律文件和資信證明，銀行近期存款余額。④起草合同文本及附屬文件。⑤草簽或正式簽字。⑥執行和制約機制的設定（法人地位、水、電控制），定金5％，首期款15－30％。
談判的班子，主要由負責經營的具有相當授權的領導、公關人員、會計師和律師組成。
4、轉讓方式。整盤計價轉讓，分項計價轉讓，先回購後轉讓，部分股權轉讓，全部股權轉讓（賣公司、法人資格）。
5、風險與防範。由於執行合同時間跨度大，建設周期長，期間建材設備價格波動、進口關稅、政策因素影響、金融匯率變化（如日本三菱集團在美收購洛克菲勒大廈耗用15億美金，，由於匯率變化等因素虧損8億多）等，如果沒有一定的預見性，很可能預期利潤會不翼而飛，還會出現虧損。因此有關合同、財務的風險以及成本敏感性變化都要有所預測和防範，以確保預期利潤的安全實現。
考慮到合理減輕稅費負擔，在可能的情況下，盡量採用轉股形式。由於轉股價款受到注冊資本的公司權益的聯系，不可能超出太多。其餘部分可以總承包來實現收益
銷售技巧
一、購房客戶的類型、特徵，如何應付
1、理智穩健型(40歲左右)
特徵：考慮問題深思熟慮、冷靜、穩健，不易被推銷員言辭打動，認為疑點的地方一定要搞清楚
措施：加強產品品質，公司性質、實力。獨特優點，出奇制勝。有理有據，虛心解決問題。
2、熱情沖動型(年輕男性較多)
特徵：天性愛激動，易受外界慫恿和刺激。
措施：趁熱打鐵狂轟炸。成交量不到50%
3、沉默寡言型
特徵：出言謹慎，外表反應冷漠。
措施：靜、引導。親切誠懇態度拉近感情。
4、憂柔寡斷型
特徵：猶豫不決，反反復復。
措施：從我的角度堅決的給他自信，讓客戶慢慢產生依賴於幫他的決定，分析清楚。
5、喋喋不休型
特徵：過分小心，想用言語說服你
措施：取得信任，加強產品信心、不會跑 適當引導，適當快刀斬亂麻，交定金一定要快，無後悔餘地。
6、盛氣凌人型
特徵：趾高氣昂、嚇唬、態度拒人於千里之外，外強中干。
措施：不卑不亢，保持原樣，尋找弱點，不抵怵。
7、求神問卜型
特徵：做決定之前找風水先生，決定權取決於此(別人手中)
措施：不要否定他的世界觀，以現代觀點配合其風水觀。適時提醒他一下，可接觸些了解些談得來 先肯定在否定，否定時強調任的價值。
8、畏首畏尾型
特徵：前怕狼後怕虎，一個問題反復憂慮，缺乏經驗，考慮太多。
措施：有力的業績品質和保證，強調肯定，不必產生其他想法。
9、神經過敏型
特徵：悲觀、什麽事都能刺激他。
措施：慎言 少說話、少說多聽，重點嚴肅說服
10、斤斤計較型(似5)
特徵：心思細膩，什麽都想要，想佔便宜。
措施：要用氣氛逼他，盡快做決定，馬上調價，強調已經有優惠
11、借故拖延
特徵：個性遲疑，推三推四。
措施：追查客戶不做決定的真正原因，路過閑人、市調....
http://..com/question/11881296.html?fr=qrl3
❹ 海口海韻盛世房地產營銷策劃有限公司怎麼樣
簡介：海口海韻盛世房地產營銷策劃有限公司成立於2013年06月13日，主要經營范圍為房版地權產信息咨詢，房地產經紀，房地產營銷策劃及銷售代理，房屋交易、過戶辦證代理，房屋租賃、裝修及家政服務，旅遊度假信息咨詢，建材、裝飾裝修材料的銷售，裝飾裝修工程，土石方工程，土地信息咨詢等。
法定代表人：馮威
成立時間：2013-06-13
注冊資本：100萬人民幣
工商注冊號：460100000473902
企業類型：有限責任公司(自然人投資或控股)
公司地址：海南省海口市龍華區大同路30號主樓第11層1116房
❺ 房地產項目營銷策劃包含哪些內容
簡單一點說，其內容包含如下：
房地產項目全程營銷策劃內容
[項目前期策劃]
1、市場調研及走勢分析、預測
□ 宏觀、微觀市場走勢分析
□ 最新房地產市場行情分析
2、前期產品及市場定位可行性研究
□ 產品定位分析
□ 市場定位潛力分析
□ 市場定位風險分析
□ 市場定位的可行性評價
□ 項目市場定位
3、品牌戰略策劃
□ 名稱確定建議及推廣名確定
□ 樓盤風格確定
□ 建築用料的建議
□ 項目賣點的挖掘及提練
□ 小區環境營造—空間環境、生態環境、視覺環境、人文環境、智能環境
□ 小區景觀設計要點(環境規劃)
□ 電梯的設置
□ 停車庫設計要點、車位比例及安排
□ 會所功能內容劃分及概念的提煉
□ 裝修標准
□ 社區服務項目配置建議
□ 物業管理服務項目建議
[項目營銷策劃]
□ 項目營銷階段性劃分
□ 項目分期推出的戰術部署及促銷手法建議
□ 市場進攻要點有切入法建議(入市時機)
□ 價格策略制定
□ 價格體系及付款方式原則
□ 現場包裝要點
□ 賣場包裝要點
□ 賣場促銷要點
□ 展銷會舉辦方案
□ 外銷方案制定
□ 制定CS系統(顧客滿意系統)
□ AIDAS原理(階段性促銷活動策劃)
□ 模型製作指導
□ 收集市場反饋信息及時調整營銷方案
□ 分銷網路輔助措施
□ 新聞推廣方案(軟性文章及題材炒作)
□ 公關推廣方案(政府機關及集團購買的可能性建議)
[廣告、宣傳、推廣設計]
(一) 品牌識別
1、礎系統設計—標志(LOGO)標准
1) 展示系統設計
□ 地盤形象設計
□ 工地圍牆展示設計
□ 工地路牌、樓體招示布、工程進度牌
□ 售樓形象展示
□ 售樓處外觀展示指導
□ 售樓處內部形象定位指導
□ 售樓處設計建議
□ 樣板房形象定位、效果建議
□ 售樓處展板保保創意建議
□ 看樓車體外觀設計
□ 售樓人員服裝設計、保安服裝建議
2)展示系統設計
□ 售樓書、折頁
□ 售樓合同及相關文件格式
□ 價目表、付款方式單頁設計
□ 工作證(卡)、售樓人員名片
□ 辦公事務用品
3)廣告類規范
□ 報紙廣告標准格式
□ 電視廣告標准格式
□ 手提袋
4)售樓導示系統
□ 樣板房導示牌
□ POO彩旗式弔旗設計
□ 各類標示牌
□ 戶外看板
5)小區形象系統
□ 導示系統
□ 公共導示系統設計
□ 公共信息展示設計
□ 會所導示系統設計
□ 各項配套設施形象系統設計
□ 物業管理人員服飾設計
(二)廣告運動
□ 廣告訴求目標
□ 廣告訴求理念
□ 廣告主題口號
□ 廣告內容及表現手法
□ 創意策劃
□ 統一宣傳口徑制定
□ 整體氛圍概念提示
□ 媒體計劃
□ 創意延展
□ 報紙廣告方案
□ 電視廣告創意方案審核建議
(三)整體營銷費用預算及成本控制的策略
[銷售階段工作]
□ 銷售人員的安排及培訓
□ 銷售人員的進場及銷售的實施
□ 現場看樓團的籌劃
□ 客戶區域、年齡、職業等層面分析
□ 客戶信息反饋表的編制、登記、匯集及總結分析
□ 廣告發布效果的跟蹤
□ 放棄購買客戶的原因調查
□ 售前及售後服務內容
□ 定期銷售總結及策略調整
□ 系列促銷活動
□ 銷售後期收尾工作
體會文章:http://www.cxoe.com/web/fdcch/5.htm
房地產項目營銷策劃與實際運作流程
一、營銷是市場經濟的永恆主題
房地產營銷在計劃經濟中表現出來的只是制度上的福利分配。計劃經濟在某種意義上講，是統制經濟、短缺經濟，或者叫倉庫經濟，采購員滿天飛。而市場經濟是自由經濟，過剩經濟或推銷經濟、推銷員經濟。
在市場經濟條件下，如何生產已經是一個讓人頭痛的事，最讓人捉摸不定的、令人驚心動魄的、一籌莫展的，就是從商品到貨幣。這裡面，營銷是企業最本質的經營活動。
研究一般的商品到貨幣，已經不是一個輕松的話題了，研究巨大的、不可移動的、十分耐用的房屋這個特殊的商品就會難上加難了。
在市場經濟的競爭中，我們所有的勞動和一切付出，都要受到市場的最後檢驗，它的自身價值最終都是要經過銷售才能得到承認。
所以，營銷是永恆的主題，是社會生產目的決定的，是企業生存和發展的客觀要求所決定的。
從商品到貨幣，既是一個生產經營過程的完結，又是一個新的、更加生動活潑的、帶來增值的另一個生產經營過程的開始。否則，就會窒息，就會破產，就會淪為乞丐。
從某種意義上講，企業營銷不等於銷售和推銷，它首先是在對市場的深刻理解的基礎上的高智能的策劃。它蘊含在企業生產開發經營的全過程，由市場調查、方案制定和建築總體設計、價格定位、廣告中介服務、售後服務以及信息反饋等組成。
如果我們不能正確理解營銷是企業最本質的職能，只是到了應該出售自己產品的時候才來組織推銷，那麼，你的樓宇就很難適合市場需求，這種生產開發的盲目性，必然會導致銷售的無的放矢，使企業陷入被動的局面。因此，營銷不是從推銷產品的時候才開始的，而是要從開發設計時就應該著手，它不僅僅是銷售機構、銷售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應當說關注的大事。從房地產商來講，首先是董事長，總經理對營銷理念的正確把握和運作。
我們在理解和把握營銷這個理念的同時，還要深刻認識市場、競爭、客戶等概念。
所謂市場，可以稱為需求，或者講有效需求。隨著金融機構的介入，有效需求的規模呈幾倍甚至十幾倍的提升和延伸。市場是由顧客現實需求和潛在需求組成的。這種需求的滿足可以由多種方式，多個營銷主體去實現。這里就存在市場機會和市場風險。由於多種方式的可選擇性，多個主體的供應，那麼，對本企業及其樓盤來說，就帶有很大的不確定性。這種對房地產市場需求的絕對性與本企業房屋產品的相對性（不確定性），就是營銷工作中最大的難點。克服難點或者講出路，只能是發展商去全面迎合適應市場和客戶，而不是相反。這種適應，不是始於建築成品或者是半成品，而是從征地、立項就要著手的了。到了入市的時候，可變性不大，避免造成營銷中的「黑屋」、「死角」。
營銷工作的目標，是把這種相對的、普遍的、不確定的需求，轉變為絕對的，具體的（特定的）需求。
可以概括為：
作為現代企業的從業人員，迎接挑戰，接受挑戰，就是熱愛生活，熱愛生命。一個成功企業家的心態，永遠是：我要拿到最大的蛋糕，鮮花一定屬於我。
市場需求來源於客戶，爭奪的對象也是客戶，因此，房地產營銷就不能不研究客戶了。
從理論上講，客戶既是顧客，也是未來的業主，營銷運作的結果，就是主客易位的過程。也就是從購買者變成所有者。這種轉變，使我們實現了收益，實現了資本的回收與增值，同時，也創出了品牌，佔領了市場。從這個意義上講，顧客就是上帝，顧客就是一切。
曾八次榮登美國《福布斯》雜志為世界首富的日本企業家堤義明講了他爺爺的事故：一個乞丐來買包子，他親自收錢，親自給包子。別人問他為什麼不為那麼多經常光顧我們店的老顧客親自服務？他說，大多數有正常經濟能力的人來買包子，是很正常的事，一個乞丐攢了錢來買包子是極不容易的事，因此，我要親自服務。那麼，為什麼不送給他呢，他說，他本來是乞丐，但今天就是顧客，他需要的不僅僅是幾個包子，同時也需要得到做顧客的尊嚴，如果不收錢，反而會羞辱了他。他最後講了一句至理名言，「我們的一切都是顧客給予的」。
二、房地產公開發售的策劃與運作
1、定位
樓盤公開發售前，要做好充分的准備，要進行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單、粗放的營銷心態，一定要有十分的把握。因為樓盤在發售前，社會對此如之不多，不太了解，精心的准備，意味著已經具備了搶占市場份額的先機，如果准備不充分，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場份額推向別人的懷抱。我們對於銷售的意義要有一個准確的把握。
如何精心准備，樓盤公開發售前要注意以下幾個問題：首先，物業在投放的市場中怎樣選擇目標群，即什麼樣的人會買這個樓。市場營銷定位，消費階層的選擇，都離不開地區的經濟環境，消費者的生活習慣、文化層次等等；其次，樓盤所在街區的功能、人群分布情況；第三，針對樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個前提，才能把握定位。
定位分以下幾種內容：
1）市場定位。所謂市場定位，指如何去爭取樓盤對於消費群體的需求量。在此基礎上，一切推廣手段都圍繞著這一消費群體展開，否則就風馬牛不相及了。例如：大型樓盤番禺麗江花園，在策劃樓盤銷售時，利用其具有吸引力的硬體，不僅立足於番禺本地消化，更放眼於廣州市區，定價對人也有吸引力，結果取得了成功。即購買者為60％的廣州市區人，30％的外地人，10％為番禺人。其中，包括了二次置業、休閑置業等投資者。
2）功能定位。所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由於公務、商務活動越來越現代化，用戶要求的不僅是有一個辦公場地，對商廈的現代化辦公設施、經商行為、發展潛力也提出了要求。因此，在銷售寫字樓、公寓等物業時，功能的作用愈顯重要。國際上將寫字樓分為3A、5A、智能大廈等，這都成為寫字樓的重要賣點，而各個國家有各自不同的標准，一般來講，5A即通訊、管理、辦公、消防、保安自動化。寫字樓如果功能不全，就難於啟動市場。中房集團開發的北京京瑞大廈、廣州中房大廈在香港、國內銷售時，都強調5A級，當時外商都很驚訝於中國大陸也有5A級的寫字樓。隨著消費者的日益成熟，對住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美觀，配套設施齊全，室內布局合理，居住方便和舒適，住宅面積寬綽，採光良好，對消費者就有吸引力，也為其發展智力提供了條件。
3）專營性定位。目前商鋪的市場狀況是供大於求，小商販形不成規模，商場發展紛紛推出經營性定位，即把物業先設定為服裝、鞋業、電腦、通訊設備等中心，發展商設計營業方向，然後將之切割出售，這就免除了客戶買了之後不知做什麼，或者想做某種生意而苦於沒有一種大環境的顧慮。由於能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業氛圍，就可以吸收更多的買家。
4）象徵性定位。由於消費水平的不同，通過價值取向的自然選擇，很多物業無形中形成了高尚住區、「貴族」住區、普通住區等等。房地產開發商，可以用形成物業檔次的方法，對居住在小區的階層給予一定身份的特徵——象徵性定位。如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白雲堡、碧桂園，北京的龍苑別墅，美國的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結果，也是開發商營造了象徵性群體，通過購買、居住使之實現歸屬感、榮譽感、自豪感。
2、價格設定
一棟樓宇、小區的銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學預測，可以說定價部分是藝術，部分是科學。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所願意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應把價格和價值混為一談。定價之後，運行中可以做適當的調整，但不能做大幅度的或否定性的調整，否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講，主要有幾個方法：1、類比法：所推銷的物業，應清楚在同等樓盤中屬上、中、下哪種。2、成本法：物業包括稅金、推廣費等在內的綜合成本及利潤期望值的幅度，是微利多銷或高價高利潤，這要根據發展商自身和市場情況確定。3、評估法：由專業地產評估師對樓盤進行全方位的評估後作出定價。無論哪種，均應隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之後，具體執行有低價、高價、內部價、一口價、優惠價等戰略。採用低價戰略：入市時比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場。採用高價策略：為了標榜物業的出類拔萃、身份象徵、完善功能、優良環境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。此法風險較大。
3、定價比例
一般來說，先設定一個標准層，高層一般定在1／2高度，多層一般3－4層（9層以下）為最好。然後確定一個樓層系數，標准層以上一般每層加價比例為0.8％，標准層以下每層下調0.5％。在高層建築中，7層以下因其視野受限，一般應為低價區，頂層與低層的價格一般相差約30％。
用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數亦低，為3－5％之間，樓盤的南、北兩個方位，如無景觀差別，一般南面售價高於北面。有的樓盤，因其朝向系數不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現滯銷狀態。
商鋪的定價，由於一般顧客購物習慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三保以上。車位的每平方米定價一般相當於住宅的50％。
4、概念的策劃與引導
從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們在生活中越來越注重的問題。假如發展商以無法模擬的方式對消費者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競爭者之間造成巨大的差距——感覺吸引程度方面的差距，那結果便會截然不同了。所以說，我們要讓消費者「學會」想要什麼，在滿足消費者需求方面的競爭便不那麼重要，更重要的是如何引導和影響市場的看法、偏愛和決擇方面的競爭。發展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個概念，營造出一個品牌的形象，以吸引消費者，並深入人心，之後畫龍點睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動效應，搶占市場。這樣就不會使樓盤銷售陷入平庸、一般化。
5、銷售的策略
銷售樓盤可以採取先易後難，也可以採取先難後易的方法，先進行試銷，根據試銷的情況作一些適當的調整，最後全面鋪開。一個成功的樓盤銷售應達到85％以上，才能保證毛利潤20％以上。一個值得注意的問題是市場旺銷時，不能盲目提價，否則會導致市場崩潰。應該引而不發，或蓄勢待發，重兵投入一發而不可收，「一網打盡」，抓住銷售高潮，一鼓作氣，不能惜售。
6、銷售的組織和實施
樓盤的銷售要實行專業對口，以互補的模式將自有隊伍與中介公司相結合。中介公司具有國內外客戶的網路，在談判、銷售技巧等方面都有獨到之處，應該為我所用。但長期從事房地產開發的發展商，也必須自己建立一支具有高水平推銷策略和戰術的專業隊伍。因此，培養和提升銷售人員的敬業精神十分重要。一個優秀的推銷員不僅僅是推銷產品，同時也是人格、品位、審美價值的推銷，如果沒有與客戶建立起良好的關系，而是單單進行產品的推銷，是不可能推銷成功的。這是建立一種職業意識的修養，因為任何一次銷售都會由於推銷人員對樓盤的理解和情感溶解程度不同而產生的推銷差異。這也是一個合格的推銷員首先應具備的基本素質，推銷員是市場經濟整個鏈條中非常關鍵的一環。
三、大宗交易的策劃與運作
筆者主持過多項大宗不動產交易，有11萬平方米廣州天倫花園（改名南方國際大廈）、7.1萬平方米廣州中房大廈（合同價10.8億元）和北京京瑞大廈（總建面積8.1萬平方米，7.38億元）等項目的轉讓。也有廣州半山花園（15萬平方米高尚居住小區）和影城花園（總建面積5.1萬平方米，金額價1.99億元）等項目的銷售。
1、不動產大宗交易的內容和意義。房地產發展商能夠將所擁有或興建的物業整盤整幢一次性轉讓出去，對於化解企業經營的市場風險，緩解資金不足、實現預期收益，降低銷售成本等，都是一勞永逸的大事。必須抓住機遇，果斷正確地決策，促使交易獲得成功。這樣做的重大意義是不言而喻的。
2、叫價。大宗交易的叫價學問，難處在於不可補救，零售就不會有這種擔心。因此，要注意幾種叫價形式：
1）直接式叫價。明碼實價，迴旋餘地小，這在房地產呈賣方市場時是常用的交易方式。
2）間接式叫價。先試探性報價，留有交易餘地，最後雙方協商讓步完成交易。
3）透明叫價（玻璃價）。讓對方容易弄清你的經營成本，並在比較中與你成交。
4）隱蔽價。對方不清楚你的經營狀況，以自身的購買目的為准，在交易中一般採用此種交易方式。
需要指出的是，叫價與成交價的回落值，一般在8－12％之間比較正常，相反，叫價的虛值部分過高，可能一開始就導致失敗。
3、談判的階段與隊伍。大宗交易談下來曠日持久，一般過程需要一年半載，大致分以下幾個階段：①牽線和意向階段。②要約和信譽調查，項目和公司評估審計。③交換法律文件和資信證明，銀行近期存款余額。④起草合同文本及附屬文件。⑤草簽或正式簽字。⑥執行和制約機制的設定（法人地位、水、電控制），定金5％，首期款15－30％。
談判的班子，主要由負責經營的具有相當授權的領導、公關人員、會計師和律師組成。
4、轉讓方式。整盤計價轉讓，分項計價轉讓，先回購後轉讓，部分股權轉讓，全部股權轉讓（賣公司、法人資格）。
5、風險與防範。由於執行合同時間跨度大，建設周期長，期間建材設備價格波動、進口關稅、政策因素影響、金融匯率變化（如日本三菱集團在美收購洛克菲勒大廈耗用15億美金，，由於匯率變化等因素虧損8億多）等，如果沒有一定的預見性，很可能預期利潤會不翼而飛，還會出現虧損。因此有關合同、財務的風險以及成本敏感性變化都要有所預測和防範，以確保預期利潤的安全實現。
考慮到合理減輕稅費負擔，在可能的情況下，盡量採用轉股形式。由於轉股價款受到注冊資本的公司權益的聯系，不可能超出太多。其餘部分可以總承包來實現收益
希望對你有所幫助
❻ 住宅房地產有形展示營銷策略有哪些
主要有以下策略特點：
品牌領導形象震撼——確立市場地位，引內起市場關注，鎖定目標容消費群；
把握時機高昂入市——抓住有利時機，高姿態低價格進入市場，迅速掌握市場主動權；
分期分批賣點不斷——分期開發分批銷售，步步為營，組織儲備賣點群隨銷售階段適時引爆，帶動價格走高，達到持續熱賣效果；
進度跟進高潮迭起——緊跟工程進度（奠基、正負零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等）製造階段性銷售高潮，實現階段性銷售目標；
以質論價升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價，小幅多頻高走，預留升值空間，以升值空間激發熱銷；
物管跟進後顧無憂——物業管理提前介入能迅速樹立項目形象，強化認同感，購買者無後顧之憂，達到促銷效果。
❼ 房地產年度營銷策略
推薦一個房地產快銷方案：爆銷模式。
爆銷模式是一個集線下引流，促單版，成單權為一體的營銷模式，對於客戶的刺激非常大，而且產品真材實料，很多都是一線大牌產品廠家直供。
以售價十萬車位為例：
①拿10萬家電 現場搬走；
②送10萬汽車 現場開走；
③返10萬禮券 現場充值；
④得10萬車位 現場辦理；
⑤賺10萬收益 月月分利；
「爆銷模式」整合三方資源，與上千家品牌廠家結合，為解決房地產「銷售難」提供贈品的供應商，實現共贏的局面，讓開放商快速清空庫存車位，讓業主買車位等於賺車位，讓品牌商批量出貨。
❽ 房地產營銷策劃方案怎樣做
給你一個我們自己用的作業指引
營銷策劃作業規范化流程指引
◎ 銷售周期劃分及策略
准備期： 項目立項啟動至項目預售開始之前
★ 項目入市的形象導入，認知度從無到有。
宣傳策略：以項目形象宣傳為主，內容包括項目總體介紹、區位及定位發展；媒體以電視、戶外、工地圍擋、售樓處等面向全體市場的媒介宣傳，輔以樓書和銷售單頁。
需要《營銷策劃方案評審單》 、《設計任務溝通單》（見銷售前期管理流程、作業指引）
售樓處啟用。
蓄客期 ：項目開始接受市場客戶問詢及登記至開盤之前，一般在預售證取得為啟動節點。
宣傳策略：項目總體賣點歸納，樣板間開放，首期入市產品介紹。此期間仍以項目總體賣點宣傳為主，通過直投、售樓處接待客戶、銷售單頁。
銷售策略：重點通過蓄客，對來訪來電客戶需求進行統計，在前期市場調查的基礎上具體到本項目客戶的產品需求情況，競爭對手入市周期與產品特點。為下階段推出產品、定價提供決策依據。
需要根據《價格審批流程》完成首期入市產品定價及銷控；銷售團隊接待客戶說辭需以項目銷控表及《銷售手冊》為准。銷售經理在例會上組織置業顧問分析《客戶來訪登記》中記錄的情況，將結果上報。在開盤前做銷控表及價格表。
預定房源客戶需繳納部分誠意金或定金，簽署認購協議，登記客戶信息。認購協議應包含房源信息、附屬房產信息、誠意金、選房成功與否後續雙方權責等內容。
開盤 ：公開發售房源、簽約
開盤不是必須的銷售階段，其目的是促銷和項目宣傳。如果常規銷售已經解決大部分銷售目標的情況下，開盤僅僅是形式，其簽約、收取房款的內容均可以在日常銷售中完成。
開盤工作內容：客戶選房及附屬物、簽約及付款（付款時間也可以另行）、現場宣傳推廣活動。
開盤是對銷售方案的執行，本身就是銷售節點的手段之一，不包含策略，重在執行流程。
持續銷售期 ：包含強銷期至常規銷售階段
在有前期市場宣傳推廣及客戶積累情況下對現有房源自然銷售。
宣傳策略：延續原有宣傳，注意由於產品在建設中，未見全貌因此對項目整體優勢及規劃、景觀等內容需要持續宣傳；同時對項目在售產品具體如戶型、配套以及促銷策略直接傳遞。上述兩者交替或者伴隨出現。
銷售策略：針對現有產品組合，按照銷售目標向客戶推薦，隨著可售房源減少，產品組合有限，需要增加銷售說辭及針對性促銷。同時不斷累積新客戶，注重客戶關系維護，注意現有促銷策略與下一步推出產品入市策略銜接和避免沖突。
銷售價格制定和優惠價格促銷均需根據《價格審批流程》，並妥善填寫審批表格報批及備案。
銷售經理通過例會制度來實時總結銷售的市場機會及抗性，幫助置業顧問即使解決問題。對累積的客戶日常管理，對處於看房、預定、簽約、付款及按揭辦理、已購房等不同階段的潛在客戶、准客戶、老客戶實時統計反饋。
尾盤期 ：項目銷售完成90%左右
銷售策略：充分利用項目已有知名度及客戶關系營銷，針對剩餘房源分析並針對性的做出促銷政策。控制銷售及宣傳預算，對項目總體營銷目標、預算評估。除必備崗位外，撤出其他銷售人員。根據《銷售過程管理流程》剩餘銷售任務轉物業公司，配置一名客服專員。
價格優惠促銷應按照《價格審批流程》中作業指引進行。
◎ 銷控目標與定價
銷控與銷售目標分解
銷控與定價策略
★ 銷控執行
銷控作用：通過對項目房源及附屬物的銷售控制，實現銷售速率、價格、產品組合的最優結果，贏得市場和客戶。
目標：
1、現有房源的最優組合，根據戶型、面積、位置、單價等差異搭配同期推出。
2、優質房源分期入市，促進全部房源的客戶關注度，同時有利於價格調整。
銷控表需隨銷售方案同時報批，分期推出房源時銷控變動或特殊房源銷控採用同樣報批流程。
◎ 項目定位依據
要素 內容 權重分
區域宏觀經濟 經濟發展階段與居民對住宅的需求直接相關，評估地區經濟及人均可支配收入，了解市場屬於初期、緩慢發展、擴張期等。項目不超越所在地環境 30%
項目目標 對項目銷售目標、形象目標左右項目定位。定位需與銷售速度、利潤指標掛鉤。面向高端市場、中低端市場等細分。 30%
潛在客群 客戶需求偏好存在區域差異，群體差異。定位要針對客群期望並引導該期望落實為具體形象 10%
項目產品組合 產品本身塑造和區別客戶群，項目中不同產品可以差異定位，但需要有至少一類產品能主要代表項目，那麼主要的項目定位宣傳圍繞代表產品開展。 20%
競爭環境 與競爭對手差異化或者借力跟隨，都是為了強化項目形象，與客戶群心裡感受匹配。 10%
項目定位為定性指標，非價格等定量指標，並沒有組合式權重計算方法，這里的權重分指標僅提供重要性參考。
◎ 宣傳推廣及文案設計概要
★ 設計稿、文案稿件，均需使用《設計任務書》來明確變更、確認內容、討論結果、需要廣告供應商項目負責人、設計任務發出方負責人簽字確認。具體宣傳包裝任務如廣告製作、安裝、發布、活動布置等內容需使用《任務溝通函》並由上述雙方負責人簽字確認。
文案：
1、主廣告語確認：由品牌管理中心與廣告供應方溝通，提出部分廣告語選擇，出發點是項目定位。經各中心及項目公司多方溝通後確認。
2、其他廣告語、軟性宣傳文字：通過賣點提煉、客戶群接受度分析，項目營銷團隊對綜合宣傳各類廣告語提出意見，由廣告供應商提供文案稿，經審核修改後備案。
3、文案定稿後需培訓全體銷售人員，對宣傳內容熟悉並針對促銷廣告語做好解釋的統一說辭。每期銷售政策培訓應與宣傳內容相符。
設計稿：
1、 設計稿內容審核需考慮如下因素：表現內容與項目主體定位是否一致、基本美感、突出內容及其他傳遞內容是否清晰、詳略得當，形式或尺寸是否利於發布、投放或客戶接納使用。系列設計稿應統一初稿，統一討論，確定簽好內容銜接一致、風格統一或針對性明確。
2、 所有設計稿均需隨《設計任務書》留印刷稿、小樣備案。
廣告製作、發布：
1、製作、發布方均為有資質完成該任務的供應商，在發布前項目營銷負責人應對供應商資質審核。
2、廣告印刷製作等每期《任務溝通函》備案，考慮廣告製作單位成本受原材料價格等因素，用以適時核查每期製作費用波動。
3、廣告發布安裝需根據項目所在地工商、城管及可能有管轄權的政府部門提前報備報批，一般應提前15~30天進行。與廣告位擁有方簽署協議。如果該項報批手續由廣告發布商負責，應及時跟進督促，了解所有報批手續進展並留檔。
❾ 高分求畢業論文:某樓盤的營銷策略研究(具體到某一樓盤,15000~20000字)
上海理工大學本科畢業(設計)論文(第一章,實在太長,要全部就下吧)
下載地址http://www.usstec.com/info/2005062304.doc
第一章 房地產營銷策略
1.1房地產市場營銷環境分析
怎樣盡快把房屋賣出去,是令開發商頭痛的事情,所以房地產營銷策略被越來越多地重視起來.房地產營銷策略的制定是一項復雜的工作,涉及面廣,難度大,怎樣才能制定出好的營銷策略,是值得我們深入研究的重要課題.其中,房地產市場的營銷環境分析是極其重要的一個環節.
1.1.1宏觀政策環境因素分析
2004年12月5日中央經濟工作會議的閉幕 ,表明中國執行長達7年的積極財政政策已終結.中國的經濟政策將逐步轉入穩健的財政政策,政府全力投資拉動經濟發展的時代宣告結束,市場化投資的經濟時代已經到來.2003年以來,高速增長的經濟動力為中國經濟市場自由化亮開了綠燈.
在中國經濟高速增長的過程中,以行政手段為主的宏觀經濟調控政策開始向以經濟與法律手段為主的調控政策進化時,市場經濟的運行機制已自動生成,國家對經濟的直接干預政策將被迫遠離市場.但是,長期以來在市場轉軌過程中累積形成的各種深層矛盾也將逐步在經濟活動高速市場化的過程中暴露出來,政府與市場,中央與地方,沿海與中西部,資本與分配,發展與就業,能源與環境等等問題將成為國家經濟自由化進程中的沖突.加劇這些沖突的的力量,是即將完全開放的國內市場與大量湧入並迅速流動的國際資本.
中國經濟在計劃經濟向市場經濟轉軌的過程中,歷經了四個階段:計劃經濟,有計劃的市場經濟,特色的市場經濟,市場經濟.前三階段都有相應的宏觀經濟理論作指導,唯獨第四階段缺乏明確宏觀經濟理論作指導.
加入WTO後,在WTO框架的催化下,中國經濟高速駛入市場經濟階段,並與國際經濟迅速進行接軌.宏觀經濟理論的滯後導致2004年國家經濟出現過熱時,宏觀調控績效並不明顯.2004年宏觀調控政策決策依賴於各季度統計數據的事實足以證明上述事實.摸著數據過河已成為當前市場經濟政府宏觀管理決策的依據.
2005年雖然國家將改變宏觀調控的策略,將行政手段為主的調控改變為以經濟手段與法律手段相結合的調控,但是,在調控手段轉化的過程中,資本的投機性需求仍將與政府的管制需求構成激烈的沖突.構成沖突的因素主要有:一,2004年的行政式調控已給樓市資本的心理賦予了適應性,資本回應政策的能力增強;二,國家政策的謹慎為資本的張揚贏得了回應的時間與空間——為了避免經濟壓縮過快而出現"硬著陸",國家調控政策的出台始終是以緩慢,溫和的方式出台;三,社會資本已相對成熟壯大,其資本在市場上的運作能力已今非昔比,不堪一擊的時代已不復存在,在房地產領域,房地產資本經過長達8年的資本積累,已具有龐大的資金規模,溫和的央行信貸緊縮政策已對其項目運作鏈條產生不了根本性影響,因此,在2005年第三季度前,我們仍將看到每出台一項調控政策,市場總會予以對應的回應. 2004年宏觀"土地與金融緊縮"調控政策對於房地產市場的反向推動作用就是典型的例證.
與去年相比,今年年初的房地產銷售市場現在表現比較平穩,並未出現小落大起的現象,造成這樣局面的因素是多方面的:一,國家高層近期對於房地產市場的引導性發言模糊了市場變數,導致供方市場與買方市場相對處於冷靜對峙狀態,供方不言炒作,需方不敢輕易投資;二,加息後,國內市場的平穩造成買方市場的觀望心理;三,後續調控政策是否出台,何時出台,對於市場影響度如何,買賣雙方時下較難判斷.但是在短暫的平靜期背後,隱藏的是規模龐大的房地產資本聯盟.面對國家打壓房地產市場價格的政策,房地產資本將與傳媒資本再度結合進行房地產市場的操縱與炒作.隨著房地產資本聯盟對於國家後續政策進行的積極反抗,廣義需求論與投機資本將掀起新一輪的房地產價格浮動 .
1.1.2中觀產業環境因素分析
上海作為產業結構最完善的經濟中心,政府不遺餘力地推動房地產市場的持續升溫,其動機是希望通過房地產業的發展及帶動相關產業的跟進,確保地方GDP 的增長成果,同時鼓勵房地產業的投資或投機性買賣,使外資進入增長獲得一個新的快速通道,這都會為地方經濟在短期內帶來迅速的改變因素.但是其後果將是逐步使本地經濟增長形成對房地產業的倚重,商業銀行貸款規模向房地產業的傾斜和同時對其他產業發展能力的抑制,導致產業結構的失調,並最終使長期經濟增長乏力.
房地產的興旺是不容置疑的,其波動的度量是對銷售增長率究竟是30%還是20%的分歧.無論如何,在諸如住房制度改革,城市化進程,消費升級變化等因素的影響下,國內商品住宅銷售金額最近7 年平均保持30%以上的增長,這是一個不爭的事實,除了房地產業外,誰還能在全國范圍內再找到一個使地方政府土地收益,企業開發收益,商業銀行信貸和消費者使用收益形成共贏格局的產業 當上海這個中國經濟的龍頭,其每年新增貸款余額的60%和全部商業貸款總額的30%以上都屬於房地產這樣一個"寵兒產業"的時候,那些直接關繫到城市經濟長期發展的產業則因盈利能力無法比擬而勢必得不到必要的投入,其經濟發展結構的不平衡是必然的.
1.1.3微觀企業環境因素分析
從2004年房地產微觀市場分析來看,2003年東,中,西各部分增量房吸納率大概在67%左右,2004年有不同程度的上升;參照國際慣例以戶數計算的2003年住房自有化率平均80.55%,中部地區最高82.19%;採用中位數概念計算的2003年全國平均房價收入比是3.32;2003年全國平均存量住房空屋率為3.26%;2003年全國平均第二居擁有率為7.33%.2004年房地產開發投資和土地開發投資持續增長,但增幅回落.商品房供給持續增長,新開工面積增幅下降,供給結構基本穩定.商品房銷售面積超過同期竣工面積,需求旺盛,土地價格和商品房價格持續上升.住宅市場持續增長,增幅減緩.住宅的投資額持續增長,住宅建設仍然保持高位增長,但增幅趨於平緩,各地房屋拆遷規模下降.普通住宅供給比例增加,經濟適用住房供給比率下降,高檔公寓市場供給平穩,別墅市場供給下降.住宅平均銷售價格平穩上升,其中高檔住宅市場價格增幅較大,平均租賃增幅減緩.二手住宅市場異常活躍,辦公樓市場逐漸升溫投資和交易量均保持高速增長.租賃市場主要客戶是外資企業,銷售市場主要客戶是中資企業,個人投資購買力量也不容忽視.商業營業用房市場供求兩旺空前繁榮.
《2004年中國房地產市場報告》預測分析到2020年,我國GDP如達到10%,意味著房地產業在未來十幾年裡需維持在1.3%或者1.4%的水平,房地產增長速度需持續高於固定資產投資速度.城鎮住宅投資將快速增長,年均增長率達到13%,占總投資的比重將從2005年16.7%增加到2020年的20.4%,城鄉合計住宅投資將佔到總投資22%以上.到2020年人均使用面積是24.4平方米,摺合建築面積就是32餘平方米,低於建設部規劃的小康水平,房地產業面臨極大的挑戰.1伴隨著許多農業人口變為城鎮人口,這段時間里實際上同時發生著相當大數量的住宅農轉非.首先是城鎮住宅存量的面積將達到330億平方米,城鎮人口人均建築面積將達到32.4平方米,年均改善率1.8%.2005-2020年累計新建面積將達到120.4億平方米,新建面積年均增長5.5%,未來15年每年新建平均量為12億平方米.
1.2房地產營銷戰略
營銷戰略的目的是通過給購買者提供比競爭者更好的產品合嗚呼,從而將競爭對手擊敗,實現企業自身的銷售目標.房地產營銷戰略包括進攻型和防禦性戰略,以及提高企業長期競爭能力和市場地位為前提所採用的資源調度行動,此外還包括因為當前市場環境的變化而採用的各種策略.
1.2.1房地產營銷策略的本質特徵
房地產營銷策略是在房地產領域內運用科學規范的策劃行為.它根據房地產開發項目的具體目標,以客觀的市場調研和市場定位為基礎,以獨特的概念設計為核心,綜合運用各種策略手段(如投資策略,建築策略,營銷策劃等,還可以運用房地產領域外的其它手段,如體育,旅遊,IT行業等),按一定的程序對未來的房地產開發項目進行創造性的規劃,並以具有可操作性的房地產策劃文本作為結果的活動.其特徵為:
1,地域性
第一,要考慮房地產開發項目的區域經濟情況.在我國,由於各區域的地理位置,自然環境,經濟條件,市場狀況很不一樣,要進行房地產策劃就不能不考慮這些情況.第二,要考慮房地產開發項目周圍的市場情況.從房地產市場來講,房地產策劃要重點把握市場的供求情況,市場的發育情況,以及市場的消費傾向等.第三,要考慮房地產項目的區位情況.如房地產項目所在地的功能區位,地理區位,街區區位等.
2,系統性
房地產策劃是一個龐大的系統工程,各個策劃子系統組成一個大系統,缺一不可,密切聯系,有機統一.房地產項目開發從開始到完成經過市場調研,投資研究,規劃設計,建築施工,營銷推廣,物業服務等幾個階段,每個階段構成策劃的子系統,各個子系統又由更小的子系統組成.各個子系統各有一定的功能,而整個系統的功能並非簡單地是各個子系統功能的總和,系統的結構與功能具有十分密切的聯系.
3,前瞻性
房地產策劃的理念,創意,手段應著重表現為超前,預見性.房地產項目完成的周期少則二三年,多則三五年甚至更長,如果沒有超前的眼光和預見的能力,投入不產出,那麼企業的損失是巨大的.房地產策劃的超前眼光和預見能力,在各個階段都要體現出來:在市場調研階段,要預見到幾年後房地產項目開發的市場情況;在投資分析階段,要預知未來開發的成本,售價,資金流量的走向;在規劃設計階段,要在小區規劃,戶型設計,建築立面等方面預測未來的發展趨勢;在營銷推廣階段,要弄清當時的市場狀況,並在銷售價格,推廣時間,樓盤包裝,廣告發布等方面要有超前的眼光.
4,市場性
房地產策劃要適應市場的需求,吻合市場的需要.一是房地產策劃自始至終要以市場為主導,顧客需要什麼商品房,就建造什麼商品房,永遠以市場需求為依據.二是房地產策劃要隨市場的變化而變化,商品房的市場變了,策劃的思路,定位都要變.三是房地產策劃要造就市場,創造市場.
5,創新性
房地產策劃要追求新意,獨創,永不雷同.房地產策劃創新,首先表現為概念新,主題新.因為主題概念是項目的靈魂,是項目發展的指導原則,只有概念主題有了新意,才能使項目有個性,才能使產品具有與眾不同的內容,形式和氣質.其次表現為方法新,手段新.策劃的方法與手段雖有共性,但運用在不同的場合,運用在不同的地方,其所產生的效果也不一樣.還要通過不斷的策劃實踐,創造出新的方法和手段來.
6,操作性
一是在實際市場環境中有可操作的條件,市場條件不允許,想操作好是相當困難的.二是在具體的實施上有可操作的方法.三是策劃方案要易於操作,容易實施.經常有一些策劃方案規定了非常理想的策略,但完全脫離了市場的客觀或超出了發展商的負擔能力和實施能力,因而也只是空洞的紙上談兵.
7,多樣性
房地產策劃要比較和選擇多種方案.在房地產項目中,開發的方案是多種多樣的,我們要對多種方案進行權衡比較,揚長避短,選擇最科學,最合理,最具操作性的一種.同時,房地產策劃方案也不是一成不變的,應在保持一定穩定性的同時,根據房地產市場環境的變化,不斷對策劃方案進行調整和變動,以保證策劃方案對現實的最佳適應狀態.
1.3 房地產有效營銷關鍵
區位,環境,房型,價格,品牌,還是設計和包裝推廣房地產市場競爭中都是非常重要的因素.但是事實上房地產市場營銷包括了上述全過程.所謂"全程營銷","動態營銷"都是對營銷的"模象式定義".只有結合本地市場特色和項目本身特性的專業系統市場營銷才是最有效的營銷.最富成效的營銷工作離不開以下關鍵幾點:
1,深刻洞悉市場
從政府法規到購房者觀念,房地產行業變化之巨,方向之多,令人較難全面把握.以想當然的心態或用過去的經驗去為市場和自身作任何結論均是錯誤或不全面的.市場是最重要的,這是"簡單"的真理.但許多項目一期成功,二,三期後期滯銷則表明發展商主觀上是市場主導,而客觀事實上是以產品為導向,忽視項目開發過程不斷發展和變化的市場細分,對"市場主導"沒有充分思維旨性和深刻認識."市場研究——風險控制——決策分析——調整控制"永遠是理性投資和有效營銷的基礎保障.想通過經營房地產獲得預期收益,必須隨時對時機,空間,市場和價格進行透徹的分析和評判,關注消費者的心理需求,把創新性的營銷理念納入營銷體系.
2,定性與定量決策相結合
目前,房地產市場營銷基本上以定性研究為主.策劃工作根據掌握的部分資料,憑個人經驗判斷提出理念和決策,主觀和隨意性太強.過於誇大"理念"功能或創造並經營某種概念的作用來贏得競爭的做法,在房地產市場和產業越來越成熟的理性的環境變化中,已經證明是營銷效用不足.在不成熟的市場中,只要比別人少一點錯,多做一點就能回報豐厚.但在日益成熟和規范的市場環境中,重視產品質量,豐富產品品質,實現開發各階段的理性量化,則意味著持續領先和佔領市場,少踏"陷阱".當然,如果太過理性和冷靜,把普通的常理過於玄妙和嚴肅化,也易導致失去平常心和基本感受力.因此,在量化的理性操作基礎上必須務實——"實際效果"是唯一的評判標准.
3,專業化和系統化的銷售策劃和推廣策劃
有效的銷售策劃和推廣策劃,應建立在充分廣泛的市場調研和深度了解項目本身的基礎上,力求合理化和最佳利潤化.掌握准確的市場和目標消費群數據,是進行量化分析的關鍵.有了上述基本數據支持,才可對物業價值作出量化,並根據項目價值找到市場准確定位.(2(根據項目定位(目標消費者定位,價格定位,推出時機定位等),作出不同時段現金流量分析,結合項目建設進度,推廣資金使用和融資需要等各要素作出最適合的銷售策略.銷售策略包括產品促銷,渠道,價格,銷售調控等策略.
4,有效的銷售執行與控制
房地產銷售技巧的秘訣在於銷售流程中有效地把握和控制好各銷售環節.專業銷售人員在運用銷售工具和銷售技巧的同時,應在推銷過程中對客戶進行務實的啟發和引導.
通過精心運籌,周密安排,專業推銷,辛勤努力的有效營銷,房地產項目的開發與銷售必然會有理想的結果.當客戶信服,有足夠理由做出明智購買決策時,競爭的天平無疑已向您傾斜.