什麼是追隨式的營銷策略

❶ 市場追隨者戰略決策有哪些

不同產品生命周期的廣告策略 一種產品在市場上的銷售情況和獲利能力不是一成不變的，而是隨著時間發生變化，這種變化經歷了產品的誕生、成長、成熟和衰退的過程，就像生物的生命歷程一樣。產品生命周期就是產品從進入市場到退出市場所經歷的過程。企業應根據產品的生命狀態，以及變化的營銷環境制定包括廣告在內的營銷戰略決策。引入期產品期特點:新產品投入市場，便進入了引入期。此時顧客對產品還不了解，除了少數追求新奇的顧客外，幾乎沒有人實際購買該產品。在此階段產品生產批量小，製造成本高，廣告費用大，產品銷售價格偏高，銷售量極為有限，企業通常不能獲利。營銷戰略:瞄準市場，先聲奪人。引入期是產品成功的開始，但是，往往很多新產品在向市場投放以後，還沒有進入成長期就被淘汰了。因此，企業要針對成長期的特點，制定和選擇不同的營銷策略。廣告承擔以下重要任務:介紹新產品;吸引消費者試用該產品;使產品順利通過銷售網路。利用大量的媒體投放，不斷出現在消費者眼前，使之加深對新信息的印象。迅速奪取策略。以高價格和高促銷水平推出新產品的策略，採用此策略必須具備如下條件:產品鮮為人知;了解產品的人急於購買，並願意以賣主的定價支付;企業面臨潛在的競爭，必須盡快培養對本產品"品牌偏好"的忠實顧客。緩慢奪取策略。指以高價格和低促銷水平推出新產品的策略。它適用於這樣一些情況:市場規模有限;顧客已經了解該產品;顧客願意支付高價;沒有劇烈的潛在競爭。迅速滲透策略。指用低價格和高水平促銷費用推出新產品的策略。所必須具備的條件如下:市場規模大;顧客並不了解該新產品;市場對價格比較敏感;有強大的潛在競爭對手存在。緩慢滲透策略。指以低價和低促銷水平推出新產品的策略。所必須具備的條件如下:市場規模大;產品有較高的知名度;市場對價格敏感;存在潛在的競爭對手。成長期產品成長期特點:成長階段的標志是銷售的迅速增長。產品迅速被市場接受。這是需求增長階段，需求量和銷售額迅速上升，生產成本大幅度下降，利潤迅速增長。新的追隨者與競爭者進入市場，市場進一步增大，分銷網點數目增多。營銷戰略決策:通過改進產品質量、款式或賦予產品新特點、增加附翼產品，以進入新細分市場與渠道;在需求迅速增加的同時，產品價格應維持不變或略有下降，以保持市場佔有率;促銷費用的絕對支出不變或者有所上升，但因為銷售的高速上升使促銷的相對比率下降。廣告決策:說服更多的消費者購買本產品、提高產品市場佔有率總的來說是一種勸服性廣告。檢查前期的消費者反饋，調整並確定廣告定位。廣告內容從原先建立知名度出發轉向說服消費者接受和採取購買行動上。因為競爭加劇，同時產品的定位也逐漸明確，信息不再僅僅滿足於向消費者提供告之性的理性知識，而是加緊了品牌形象的塑造，以求得在目標市場中的長久堅固的地位;競爭性廣告開始增多。成熟期產品成熟期特點:經過成長期之後，隨著購買產品的人數增多，市場需求趨於飽和，產品便進入了成熟期階段。此時，銷售增長速度緩慢直至轉而下降，由於競爭的加劇，導致廣告費用再度提高，利潤下降。銷售成長率的減慢使整個行業內的生產能力過剩，進而加劇了競爭。這個階段的持續期一般長於前兩個時期，並且也可細分為三個階段，成長中的成熟--穩定中的成熟--衰退中的成熟。營銷戰略:以市場佔有率為目的，應該努力爭取新的顧客、進入新的細分市場、爭奪競爭者的顧客、促使顧客增加購買數量、高購買頻率、為產品增加新的和更廣泛的用途、提高產品質量、改進產品性能與款式、對市場營銷組合進行改進。廣告戰略決策:如果產品的成熟及衰退期極長，意味著還有較豐厚的利潤潛力，因此根據需求彈性加大廣告投入依然具有長期戰略的眼光。由於產品已經擁有比較穩定的消費者群體，而且消費者的消費習慣已經基本上趨於穩定，所以廣告的最重要目的是強調產品的區別與利益，提醒消費者持續購買，維持品牌忠誠度，使指名購買率上升。廣告信息策略:維持品牌忠誠，提示消費者這是同類產品里最正宗、性能最成熟的品牌。比如可口可樂打出的「真正的可樂」的旗號，對競爭者進行堵截，以保持市場地位。提高顧客購買數量和頻率。廣告向目標受眾介紹產品的新增性能、新的用途、新的個性、新的使用場合。並且宣傳新特點還往往能為企業樹立進步於領先的形象。擴大顧客范圍。利用競爭性廣告內容勸說競爭者的顧客使用自己的品牌，並向新的細分市場受眾發動新一輪的廣告攻勢。衰退期產品衰退期的特點:隨著科技的發展、新產品和替代品的出現以及消費習慣的改變等原因，產品的銷售量和利潤持續下降，產品從而進入了衰退期。這時，產品老化，市場佔有率降低，銷售額下降、利潤降低。產品的需求量和銷售量迅速下降，同時市場上出現替代品和新產品，使顧客的消費習慣發生改變。此時成本較高的企業就會由於無利可圖而陸續停止生產，該類產品的生命周期也就陸續結束，最後完全撤出市場。營銷戰略決策:盡快地分析老化產品的利潤挖掘可能，考慮應該採取增加投資一取得競爭優勢，還是轉移投資以開發新產品，為放棄老產品作準備。逐步淘汰無贏利的分銷網點。廣告戰略:通過廣告盡量維持現有市場佔有率，或將廣告重點轉移到其他更有潛力的產品上。如果企業發現自己處於吸引入的行業中並有競爭實力時，可以考慮增加或維持投資水平。像寶潔，其實它所處的洗滌行業早已進入衰退期，但這個時期特別長，依然有很大潛力，因此寶潔採取積極的廣告營銷策略利用時機席捲了該行業的極大市場。一些公司採取收縮策略，降低投資姿態，把廣告預算集中到有利可圖的顧客需求領域中。如果公司擁有高度的品牌忠誠，可以選擇收獲政策，把廣告預算減到最低，銷售仍可以維持一個較長時期。

❷ 請問營銷策略、營銷模式、營銷方式、營銷手段什麼區別啊，快暈了

你說的這些是同一樣東西。但營銷裡面是有很多種方式。具體可以看摩盒商城。

❸ 關於市場營銷管理學的, 名詞解釋, 什麼是追隨者企業 什麼是領導者企業 什麼是隙縫企業 什麼是swot分析法

市場跟隨者(Market Follower) 市場跟隨者是指安於次要地位，不熱衷於挑戰的企業。在大多數情況下，企業更願意採用市場跟隨者戰略。
市場跟隨者的主要特徵
市場跟隨者的主要特徵是安於次要地位，在「和平共處」的狀態下求得盡可能多的收益。

在資本密集的同質性產品的行業中，如鋼鐵、原油和化工行業中，市場跟隨者策略是大多數企業的選擇。其主要是由於行業和產品的特點所決定的。這些行業的主要特點是：

（1）產品的同質程度高，產品差異化和形象差異化的機會較低；
（2）服務質量和服務標準的趨同；
（3）消費者對價格的敏感程度高；
（4）行業中任何價格挑釁都可能引發價格大戰；
（5）大多數企業准備在此行業中長期經營下去。
企業之間保持相對平衡的狀態，不採用從對方的目標市場中拉走顧客的做法。在行業中形成這樣一種格局，大多數企業跟隨市場領先者走，各自的勢力范圍互不幹擾，自覺地維持共處局面。
市場跟隨者的基本要求
市場跟隨者不是盲目、被動地單純追隨領先者，其任務是確定一個不致引起競爭性報復的跟隨戰略，在不同的情形下有自己的策略組合和實施方案。其戰略要求：必須懂得如何穩定自己的目標市場，保持現有顧客。並努力爭取新的消費者或用戶；必須設法創造獨有的優勢，給自己的目標市場帶來如地點、服務、融資等某些特有的利益；還必須盡力降低成本並提供較高質量的產品和保證較高的服務質量，提防挑戰者的攻擊，因為市場跟隨者的位置是挑戰者的首選攻擊目標。
市場跟隨者戰略的類型
（1）緊密跟隨。戰略突出「仿效」和「低調」。跟隨企業在各個細分市場和市場營銷組合，盡可能仿效領先者。以至於有時會使人感到這種跟隨者好像是挑戰者，但是它從不激進地冒犯領先者的領地，在刺激市場方面保持「低調」，避免與領先者發生直接沖突。有些甚至被看成是靠拾取主導者的殘余謀生的寄生者。
（2）距離跟隨。戰略突出在「合適地保持距離」。跟隨企業在市場的主要方面，如目標市場、產品創新與開發、價格水平和分銷渠道等方面都追隨領先者，但仍與領先者保持若干差異，以形成明顯的距離。對領先者既不構成威脅，又因跟隨者各自佔有很小的市場份額而使領先者免受獨占之指責。採取距離跟隨策略的企業，可以通過兼並同行業中的一些小企業而發展自己的實力。
（3）選擇跟隨。戰略突出在選擇「追隨和創新並舉」。跟隨者在某些方面緊跟領先者．而在另一些方面又別出心裁。這類企業不是盲目跟隨，而是擇優跟隨，在對自己有明顯利益時追隨領先者，在跟隨的同時還不斷地發揮自己的創造性，但一般不與領先者進行直接競爭。採取這類戰略的跟隨者之中有些可能發展成為挑戰者。

市場領先者(Market Leader)是指其產品在行業同類產品的市場上市場佔有率最高的企業。一般而言，在絕大多數行業中都有一個被公認的市場領先者。領先者企業的行為在行業市場中有舉足輕重的作用，處於主導地位。市場領先者的地位是在市場競爭中自然形成的。
市場領先者的總體戰略
擴大市場需求量
處於市場主導地位的領先企業，其營銷戰略首先是擴大總市場，即增加總體產品需求數量。通常可以運用三條途徑。
1、發現新的用戶。通過發現新用戶來擴大市場需求量，其產品必須具有能夠吸引新的使用者，增加購買者數量的競爭潛力。可以運用有效策略從尋找到新的使用者：（1）市場滲透策略； （2）市場開發策略；（3）地理擴展策略。
2、開辟產品的新用途。通過開辟產品的新用途擴大市場需求量。領先者企業往往最有能力根據市場需求動態，為自己的產品尋找和開辟新的用途。美國杜邦公司不斷開辟尼龍產品的新用途就是一個公認的成功的範例。
3、增加用戶的使用量。通過說服產品使用者增加使用量也是擴大市場需求量的有效途徑。說服產品的使用者增加使用量的辦法有許多，但最常用的是（1）促使消費者在更多的場合使用該產品；（2）增加使用產品的頻率；（3）增加每次消費的使用量。

縫隙市場，就是具有需求的市場中的一個小市場，或者說是細分市場。在一個大市場中，已經有比較多的競爭者了，但我們能從其某一個環節或方面著手，做好，形成獨具一格的優勢，可以從大市場中分得一杯「羹」——利潤。
縫隙產品，是為了滿足縫隙市場而產生的產品或服務。縫隙產品應具有其自身的優勢，這一點是其產生利潤不可或缺的，既然，以需求市場而生，一般就不會錯的，只要正確利用已有的「大市場」。
縫隙營銷，為了銷售縫隙產品或提供服務而進行的一系列市場活動。有了縫隙市場、縫隙產品，我們就需要進行營銷，實現其價值。相對來說縫隙營銷尤其得天獨厚的優勢，因其是依原「大市場」而生，這樣我們就可利用原有市場網路，做好精準營銷工作。
縫隙企業，為一個縫隙市場服務的企業。在一個縫隙市場上，我們要完成縫隙市場、產品、營銷等一系列活動，有一個較完善的載體很重要，這個載體就是縫隙企業，是企業，就要為其目標的實現而努力

SWOT分析方法是一種企業內部分析方法，即根據企業自身的既定內在條件進行分析，找出企業的優勢、劣勢及核心競爭力之所在。其中，S代表strength(優勢)，W代表weakness(弱勢)，O代表opportunity(機會)，T代表threat(威脅)，其中，S、W是內部因素，O、T是外部因素。按照企業競爭戰略的完整概念，戰略應是一個企業「能夠做的」（即組織的強項和弱項）和「可能做的」（即環境的機會和威脅）之間的有機組合。著名的競爭戰略專家邁克爾.波特提出的競爭理論從產業結構入手對一個企業「可能做的」方面進行了透徹的分析和說明，而能力學派管理學家則運用價值鏈解構企業的價值創造過程，注重對公司的資源和能力的分析。SWOT分析，在綜合了前面兩者的基礎上，以資源學派學者為代表，將公司的內部分析（即20世紀80年代中期管理學界權威們所關注的研究取向，以能力學派為代表）與產業競爭環境的外部分析（即更早期戰略研究所關注的中心主題，以安德魯斯與邁克爾.波特為代表）結合起來，形成了自己結構化的平衡系統分析體系。

❹ 營銷模式和營銷策略有什麼區別啊

我認為要了解這倆的區別就要知道什麼是策略什麼是策劃。

• 什麼是策略營銷？策略營銷主要指的是在市場營銷中，將企業的市場策略運用到營銷中的過程。

綜上所述，

戰略選擇的核心是對企業目標客戶群的選擇。

而戰略營銷就是從戰略的高度思考和規劃企業的營銷過程，是聚焦最有價值客戶群的營銷模式。

❺ 關於市場追隨者戰略的三種模式的理解

緊緊跟隨：追隨者在盡可能多的細分市場和營銷組合領域中模仿領先者。追隨者往往幾乎以一個市場挑戰者面貌出現，但是如果它並不激進地妨礙領銜者，直接沖突不會發生。有些追隨者甚至可能被說成是寄生者，他們在刺激市場方面很少動作，他們只希望靠市場領先者的投資生活。

保持一段距離的跟隨：追隨者保持某些距離，但又在主要市場和產品創新、一般價格水平和分銷上追隨領先者。市場領先者十分歡迎這種追隨者，因為領先者發現他們對它的市場計劃很少干預，而且樂意讓他們佔有了一些市場份額，以便使自己免遭獨占市場的指責。保持距離的追隨者可能獲取同行業的小公司而得到成長。

有選擇跟隨：這類公司在有些方面緊跟領先者，但有時又走自己的路。這類公司可能具有完全的創新性，但它又避免直接的競爭，並在有明顯好處時追隨領先者的許多戰略。這類公司常能成長為未來的挑戰者。

❻ 什麼是八種營銷成長戰略設計

企業在成長過程中所必須使用的主要營銷成長戰略有以下八種，下面分別進行詳細敘述。

1．市場滲透戰略

市場滲透戰略是一種以現有產品的狀況為基礎，充分開發其市場需求潛力的企業發展戰略，它的目標是以目前的產品營銷組合為發展中心，爭取提高產品的市場佔有率。

（1）市場滲透戰略的開展

市場滲透戰略是實現擴張的戰略，企業的實現途徑主要有以下四方面：

①增加產品功能，改進產品用途；②提高生產能力，擴大生產規模；③集中資源優勢，降低產品成本；④拓寬營銷渠道，開發新市場。

（2）市場滲透戰略的滲透方式

①以現有產品吸引潛在消費者，增加產品使用者數量。充分發掘潛在客戶，進行地域擴展；促使產品觀望者成為產品的實際消費者；通過營銷策略吸引競爭對手的消費者。

②刺激現有消費者的潛在需求，增加產品使用者平均使用數量，刺激消費者提高產品單次使用量和頻率。

③根據消費者需求改進產品特性。提高產品質量，增加產品用途；在材料、重量、尺寸、添加物、附件等方面增強產品特點。

2．市場發展戰略

市場發展戰略即在現有產品和市場的基礎上，以市場需求為指導思想，進一步開發市場潛力的企業成長戰略。

實施市場發展戰略，首先，進行細分市場，明確企業服務的市場層次和目標消費群體，並了解其需求；其次，根據消費者群體需求狀況，提煉產品能夠帶給客戶的利益點；再次，尋找與目標消費群體溝通產品信息的方式方法以及途徑，加強產品宣傳力度；最後，進行產品的有效營銷組合，拓寬與目標消費者溝通的手段。手段之間的有機組合策略，同時設置組織保障。

3．產品開發戰略

所謂產品開發戰略，是指根據產品所處的市場壽命時期的不同特點開發產品，從而贏得市場。產品的市場壽命可以分為四個階段，具體如下：

①導入階段。產品的目標客戶少，市場對產品抵抗強，價格彈性較小，銷售量緩慢上升；生產技術不成熟，生產批量少；廣告費用較多，產品成本較高。戰略要點：強化產品宣傳，以高價格出售，向經銷商讓利。

②成長階段。產品的銷售量迅速增長，銷售渠道已打通，市場局面已打開，產品已定型，生產的批量不斷增大，產品成本顯著下降。戰略要點：實行價格競爭，宣傳要差異化，開拓新市場，改進產品技術。

③成熟階段。產品銷售的增長速度降低，甚至出現下降的趨勢；大批量生產機制已形成，成本進一步降低，價格競爭激化，利潤率急劇下降。戰略要點：實行產品差別化，非價格競爭，強化服務，開發新市場，降低生產成本。

④衰退階段。銷售量急劇下降，廣告宣傳和各種促銷方法幾乎不能產生任何效果；營銷渠道不暢，利潤下降，部分企業出現赤字，退出市場。戰略要點：開發新產品替代衰退產品，或退出市場。

4．分散化戰略

分散化戰略是指在一定的產品和市場基礎上，開創或購買現有產品和市場之外的其他業務的發展戰略。實施分散化戰略主要有五個步驟：

①對市場進行細分，分析各細分市場的優缺點：

②結合企業資源和競爭力情況，選擇具有優勢的細分市場；③依照不同細分市場的特點，制訂不同的營銷策略；④在不同細分市場，對產品進行分散化、銷售；⑤通過對不同細分市場進行評估，歸納並總結出其優、劣勢。

5．市場補缺者戰略

市場補缺者戰略是指關注市場上被大企業忽略的細小部分，並通過專業化經營獲取最大限度的利益的發展戰略。實施這種戰略一般從五個方面進行：

①專門為某一類客戶或幾個主要的客戶提供其所需的產品；②專門生產一大類產品；③專門生產經營某種特定價格和質量的產品；④專門為某一地區生產產品；⑤專注於分銷渠道的某些特定層面。

6．市場挑戰者戰略

市場挑戰者戰略是指處在市場次要地位的企業，為爭取市場主導地位而向競爭者挑戰的企業發展戰略。這種戰略通常有五種實施方法。

①正面攻擊法。集中全部精力攻擊對方強勢，在實施正面進攻時，產品、廣告、價格等方面都勝過對方，投入大量經費，降低產品成本。

②側面攻擊法。集中力量攻擊對方的一些致命弱點，實施側面攻擊可以攻擊對方弱勢的區域市場，或對方還未服務的市場。

③合圍攻擊法。運用突然襲擊的方法同時進攻幾個據點，以奪取對方大片市場。

④迂迴攻擊法。完全避開對方現有的有利市場而採取迂迴進攻。可通過產品多元化、市場多元化、發展新技術新產品等方法來實施。

⑤游擊戰式攻擊法。時攻時停地向對方展開挑戰、攻擊。

7．市場追隨者戰略

市場追隨者戰略是指學習、模仿市場領導者或比自己強的企業的經驗。市場營銷策略的成長戰略。市場追隨者戰略有以下四種實施方法。

①復製法。在市場細分和營銷組合方面，竭盡全力地效仿市場領導者。

②模仿法。在目標市場、價格、產品創新方面有距離地效仿市場領導者。

③選擇法。在各方面有選擇地效仿市場領導者優秀的地方。

④調整法。根據市場領導者的成功之處適當調整自己的欠缺之心。

8．市場領導者戰略

市場領導者戰略是指通過使產品的市場佔有率居本行業首位。從而贏得利益的一種戰略。為了維持地位，市場領導者主要運用兩種方法實施這種戰略。

①擴大市場總需求法。市場領導者擴大總需求有三種常用的方法，即挖掘新的產品消費者、開發產品新用途、提高消費者的使用量和頻率。

②維持現有市場佔有率法。市場領導者維持其市場佔有率，通常可採取如下四種方法，即先發防衛或攻擊、反攻防衛、正面防衛、側面防衛。

❼ 有哪幾種市場跟隨策略是比較其利弊

（1）緊密跟隨。戰略突出「仿效」和「低調」。跟隨企業在各個細分市場和市場營銷組合，盡可能仿效領先者。以至於有時會使人感到這種跟隨者好像是挑戰者，但是它從不激進地冒犯領先者的領地，在刺激市場方面保持「低調」，避免與領先者發生直接沖突。有些甚至被看成是靠拾取主導者的殘余謀生的寄生者。
（2）距離跟隨。戰略突出在「合適地保持距離」。跟隨企業在市場的主要方面，如目標市場、產品創新與開發、價格水平和分銷渠道等方面都追隨領先者，但仍與領先者保持若干差異，以形成明顯的距離。對領先者既不構成威脅，又因跟隨者各自佔有很小的市場份額而使領先者免受獨占之指責。採取距離跟隨策略的企業，可以通過兼並同行業中的一些小企業而發展自己的實力。
（3）選擇跟隨。戰略突出在選擇「追隨和創新並舉」。跟隨者在某些方面緊跟領先者．而在另一些方面又別出心裁。這類企業不是盲目跟隨，而是擇優跟隨，在對自己有明顯利益時追隨領先者，在跟隨的同時還不斷地發揮自己的創造性，但一般不與領先者進行直接競爭。採取這類戰略的跟隨者之中有些可能發展成為挑戰者。

❽ 企業營銷戰略的追隨戰略

市場追隨者復在產品、技術制、渠道、促銷等模仿市場領導者，他們觀察市場領導者的新產品藉以節約在產品開發、市場開發、信息收集等上的經費。減小支出和市場風險。根據其追隨程度可分為1緊密追隨、2有距離追隨、3有選擇追隨。其營銷戰略是
（一）競爭導向定價戰略
（二）市場發展戰略
（三）市場細分化戰略

❾ 激勵式互動策略，追隨式互動策略和挑戰式互動策略的不同

物流企業輸出的產品是物流服務，這種無形產品的生產和使用過程也是銷售的過程，沒有明顯的售前、售中和售後的工作界限。服務本身具有較強的靈活性，而且更強調個性化、人性化，它的質量水準同顧客的感受價值有很大關系，所以物流市場的差異化程度也比較大。物流營銷要深入了解客戶的需求類型和變化趨勢，分析滿足需求的成本，提出降低成本的措施；探討服務的便利性以及建立有效的信息溝通渠道等方面的因素，根據目標客戶企業的特點為其量身定製，才能建立一套高效合理的物流方案。在這個過程中，只有充分利用物流企業擁有的資源，發揮其戰略聯盟或網路中各自服務的特色優勢，才能從客戶的角度綜合考慮，適應企業物流治理的需求。所以，物流營銷的整體策劃應該以物流資源系統優化和整合為基礎，注重企業與客戶間的互動，適應並能主動引導客戶需求。根據目前我國的物流供求現狀和物流市場的發展趨勢，筆者認為，引入以4Cs為戰略導向，以4Ps為策略實施中心層面的物流營銷組合模式能夠更好地指導物流營銷的實踐，這種模式體現在物流企業的以下幾個策略方面：一、市場開發策略市場開發策略的核心在於瞄準消費者需求，改進自己的產品——物流服務。首先，物流企業要了解、研究、分析客戶的現狀、行為和需求，而不是先考慮企業能提供什麼樣的物流服務或過多地把資金、精力放在物流設施的建設上，應爭取做到有的放矢地開發物流市場。其次，對客戶進行評估，主要是基於其與企業的發展方向、能力和資源結構是否契合以及它的影響力。並在此基礎上分析客戶外包物流服務的動機及所需要的優先利益，展示物流資源系統的核心能力，贏得客戶的信任。再次，為重要客戶提供個性化、定製化的產品或服務。除了基礎服務的非凡設計外，還可以為客戶創造性地設計各種交易結構，甚至為支持頂級客戶而進行專有性的投資，實現客戶的物流供給鏈治理，體現出客戶服務的滲透性和客戶關系的忠誠性。最後，物流企業向生產商提供服務要有所超越，盡可能深入觸及客戶企業銷售計劃、庫存治理、訂貨計劃、生產計劃等整個經營過程，這樣輕易形成穩定的物流需求依靠和轉換供給商成本的提高，促進合作的進一步深入，形成營銷優勢並保證企業客戶份額的穩定性、積累性和發展性。二、成本領先策略成本領先策略則要求考慮客戶所願意支付的成本，制定面向未來合作的價格體系。降低成本是一般企業物流決策的重點。物流服務交易的實現依靠於物流服務價格與客戶的支付意願。首先，物流企業要了解物流需求主體為滿足物流需要而願意付出的成本後再為其服務定價。此外，應該考慮到物流業所產生的效益具有共享性，即物流企業的利潤是客戶效益中的一部分。只有客戶從外包的物流業中獲取效益，才能促進物流的需求增加和質量的提高，物流企業的努力才有落實的意義；而物流企業的服務質量的提高又會促進客戶效益的提高。其次，物流企業應該從專業的視角替客戶做成本分析，表達其作為戰略合作夥伴的意願和能力，提出降低成本或提供更為高效和專業化服務的措施，提升客戶對自身企業物流的滿足度。而價格水平的制定應該考慮企業成本的動態發展和規模效應，立足長遠，堅定服務質量高於價格重要性的理念，採用客戶合作分級評估基礎上的彈性價格體系。這樣，一方面提升客戶感受價值，另一方面加強內部治理，降低物流成本。表現在：物流成本的對比核算多數企業在選擇物流合作夥伴時，仍將運作成本作為首要考慮的指標。物流企業在執行合同約定的具體業務服務條款時，應向客戶提供物流作業成本的核算標准及統計分析數據，尤其是物流服務的成本明細，同歷史數據及相應的作業量對比分析採用專業物流後的成本節約額度，並根據成本的對比結果提出改進作業程序、降低作業成本的策略和建議，這將大大提高客戶的滿足度。這是增值服務的一種體現，與企業的長期利益是一致的。強化物流企業內部治理物流治理強調的是系統優化，企業在內部治理上也應從系統的高度著眼，從粗放式向集約式、運作規范化轉變，體現在科學的決策程序、標准化的運作流程、完善的物流質量衡量機制和持續改進機制。只有這樣才能使發展戰略與企業資源匹配，准確猜測市場變化和評估企業內部資源，及時調整策略轉移或利用風險，降低運作成本的同時提高工作質量。企業應該建立業務流程、運作程序、操作指引三級質量文件，將組織架構和崗位的設置與之相呼應，提高人員效率，保證服務的可靠性、連續性、一致性和服務承諾的匹配。三、業務綜合策略業務綜合策略的核心在於以增進客戶便利性為出發點，促進物流服務的穩步提升。物流企業與客戶的合作順暢有一個過程，要始終從客戶便利的角度出發，改善薄弱環節，促進外部物流資源系統的合作，使對客戶的服務進一步發展。物流企業在從事物流活動時，除了將本企業核心競爭能力充分展示給客戶外，還要找出客戶要求的差距和彌補的方法。四、信息溝通與互動策略信息溝通與互動策略要求提高和客戶的信息溝通水平，同時拓展市場開發渠道建設。以上的策略組合實施都需要以客戶為中心的良好信息溝通平台為基礎，通過信息共享、共同制定物流解決方案、動態執行實現與客戶之間高度互動協作等方式，將物流企業的服務與客戶的物流需求和利益進行整合，為用戶提供一體化、系統化的物流解決方案，使物流企業的運作與客戶的經營治理活動相融合，形成互相需求、利益共享的關系，共同發展。同時，物流企業可以利用信息溝通策略的實施過程，重新對市場開發中其他戰略聯盟企業的作用進行評估和自身定位，並且通過合作中展現的優勢和新特點拓展新的物流業務和市場，迎合一般企業物流治理向信息化方向發展的趨勢。從傳統倉儲、運輸向現代物流轉變需要物流企業信息技術的大力提升，通過互聯網、數據交換系統實現交易、資源配置以及物流業務的網上即時跟蹤和查詢等，減少中間環節，做到對物流活動進行有效監控，並制定快速反應的應急預案，提高物流企業與客戶以及物流企業之間的合作效率。物流企業要做好營銷工作，除了要制定正確的營銷策略外，還要做好營銷治理工作。一般來說，創造優勢的並不是營銷策略本身，而是運用營銷策略的治理過程。因此，需要對整個營銷活動進行監督、協調和控制。這是營銷活動中關鍵的，也是極其重要的一步。同時，企業應努力提高營銷人員的綜合素質水平，加強對人員的培訓，協調上下關系，建立健全反饋系統，從而保證營銷策略的全面實施。

❿ 如何制定營銷策略

戰略是確定企業長遠發展目標，並指出實現長遠目標的策略和途徑。戰略確定的目標，必須與企業的宗旨和使命相吻合。戰略是一種思想，一種思維方法，也是一種分析工具和一種較長遠和整體的計劃規劃。

暢銷教材《營銷管理必讀12篇》對市場營銷戰略(Marketing Strategy) 的定義如下：營銷戰略是指企業在現代市場營銷觀念下，為實現其經營目標，對一定時期內市場營銷發展的總體設想和規劃。市場營銷戰略是企業管理與運營過程中不可或缺的一部分。

營銷戰略的制定需要依據企業戰略實現的目標和競爭手段來進行，而營銷計劃則需要根據營銷戰略進行細化。

營銷戰略是中短期行為，一般需要一至二年的時間進行制定和評估一次。而營銷計劃則是短期行為，有的營銷計劃需要半年或一個季度制定和評估一次。

面對激烈的競爭，企業必須時刻注意環境變化，要以最新的計劃來應對競爭，甚至面臨尚未出現的變數提前做出決策和應對措施。

（二）營銷計劃制定

營銷計劃不是一個簡單的點子或者一項應對策略，而是一套包含實現目標、競爭措施以及實施步驟的完整方案。具體的制定步驟如下：

一是制定計劃目標。根據企業總體發展目標，制定營銷計劃分目標。比如某企業的營銷目標：2012年的銷售目標是6億元，拓展3～5個新市場，市場佔有率達到8%。

二是行業狀況和競爭對手分析。比如行業的發展趨勢，發展特點；競爭對手的市場份額、營銷目標以及採取的策略等等。

三是制定營銷策略。包括渠道策略、廣告策略、促銷策略等，根據營銷戰略將策略分解到具體的實施細節。

四是實施步驟。將整個營銷計劃制定詳細的執行表，比如將做什麼、何時開始、何時完成、誰來做、成本是多少等，表中具體說明每一時期應執行和完成的活動時間安排、任務要求和費用開支等。使整個營銷戰略落實於行動，並能循序漸進地貫徹執行。

五是營銷預算。營銷預算是指列一張實質性的預計損益表。在收益的一方要說明預計的銷售量及平均實現價格，預計銷售總額；在支出的一方說明分銷成本、營銷費用以及詳細的明細支出，預計支出總額。最後得出預計利潤，即收入和支出的差額。

六是營銷計劃實施過程式控制制。對營銷計劃執行進行檢查、控制和評估，用以監督計劃的進程和執行力度。具體作法是將計劃規定的營銷目標和預算按月或季分別制定，營銷主管每期都要審查營銷各部門的業務實績，檢查是否完成實現了預期的營銷目標。凡未完成計劃的部門，應分析問題原因，並提出改進措施，以爭取實現預期目標，使企業營銷計劃的目標任務都能如期落實。