A. 案例涉及哪些營銷問題
一、營銷的本質是什麼？
營銷的本質在於為客戶創造價值，滿足客戶需求。簡單的說，就是把東西賣給有需要的人以牟利。「把梳子賣給和尚」不是營銷，是欺騙——因為供需不匹配。如果是釋迦牟尼年少時用過的同款梳子另當別論，因為具有紀念價值。
所以營銷的第一要務是：為了通過銷售產品或提供服務以獲得利潤，我們需要做哪些事情，不能做那些事情。
一般以4P（產品導向）或者4C（顧客導向）框架，結合市場、行業和企業（也就是用戶、產品、競爭鐵三角）來思考，准備市場營銷計劃。
二、品牌戰略是什麼？
品牌戰略就是公司將品牌作為核心競爭力，以獲取差別利潤與價值的企業經營戰略。
產品製造於工廠， 而品牌是在頭腦中創建的。所以定位理論一再強調：市場營銷不是產品之戰，而是心智之戰。
當前乃至很長一個時期，企業都面臨著品牌相似困境 ：
1、快魚吃慢魚。對快的追求，讓品牌的創建向更為直接的促銷計劃或者底價交易轉移。特別是vc進入之後，改變了一些行業的盈利邏輯，跑馬圈地，餓死同行，累死自己；
2、過度廣告之後，信息導向型廣告日益向娛樂導向型廣告轉變。傳播同質化之後，一些品牌改變策略，在娛樂中順便把廣告做了，潛移默化；
3、傳達usp（獨特差異點）的失敗，使企業營銷策略的均衡點由品牌戰略轉向了價格控制。如果你沒有與眾不同的差異點的話，你最好能提供較低的價格。拼多多3年350億美元快速崛起多背後，社交流量與低價功不可沒。
從某種意義上講，競爭戰略就是要營造差異點，不做第一，就做唯一。
要有個性，就得聚焦。聚焦，意味著專注，就要舍棄：非核心的產品 、不重要的特性舍棄、非目標市場。
以上就是《案例涉及哪些營銷問題》的全部內容，感謝閱讀，希望對你有幫助！
B. 廁所成「新媒體」 徐州順時針廣告公司「跑馬圈地」
國外有研究者指出，人有兩個無聊時間段是企業進行「暴力營銷」的最佳時機，一個是等電梯的時候，一個是上廁所的時候。「分眾傳媒」進軍樓宇電梯廣告，短短幾年時間就把企業做到上市；而現在，杭州幾家廣告公司正悄悄在各個消費場地的廁所內「跑馬圈地」，欲將廁所廣告變成一個新型傳媒平台。
現象:廁所里冒出精美廣告牌
最近一段時間，不少飯店、賓館和休閑娛樂場所經營者都有這樣的經歷——廣告公司開始打起他們廁所的主意。
更有經營者已經悄悄「吃起螃蟹」，和廣告公司簽訂關於廁所廣告的具體實施合同。在大多人眼中沒有任何商機可言的廁所，竟成了廣告公司競相搶占的寶地。
雖然他們的洗手間有些局促，男賓室和女賓室都只有一個隔間，洗手台設在外面男女共用，但是在洗手台側面以及男賓小便池上方的牆壁上都設有一個玻璃框，裡面是精美的手機廣告。
主業透露，租用這些廣告位的是徐州順時針傳媒廣告公司，之前已經有四五家廣告商上門洽談過。有關負責人解釋說，「廁所內的空間反正也閑置著，廣告公司既然想在這里做廣告牌，我們也樂得發揮余熱，不但可以美化廁所環境，對賓館的客人來說，還可以閱讀廣告消磨如廁時間。我們何樂而不為啊？」
王先生拿出了前些時間和廣告公司簽訂的合同，協議上寫著：「雙方合力打造新型傳媒平台，資源互換，效益共享。」提供平面廣告的場地和協助廣告公司進行清潔維護，享受的相關利益則是「獲得廣告公司門戶網站資源交換，享受其網路推廣品牌服務。」
布點 廣告公司在廁所里「跑馬圈地」
徐州順時針傳媒公司今年1月份成立，4月份開始在徐州各大消費場地廁所內布點，目前已經和300餘家業主方簽訂了協議，安裝了廁所廣告牌。公司運營經理劉剛透露，因為廣告的目標客戶定位是中高端消費群體，所以公司進駐的場所均是有一定消費檔次、客流量又較為集中的地方，包括賓館飯店、足浴桑拿健身房、美容店等。
「目前我們簽下的廁所廣告位基本都是『零費用』，全部是用我們公司的雜志《生活網路之彭城餐飲》進行資源置換來的，所有簽約的業主方都能享受我們雜志的免費推廣。」劉剛說，「公司目標是在徐州布點800家，這樣就基本能夠覆蓋目標群體了。」
對於已經布點好的廁所廣告位，順時針公司已對外正式招商，目前以公益廣告為輔。「其實我們布點布到差不多100家時，就有廣告投放商主動聯系我們，包括一些品牌電腦、保險、汽車、鍾表、房地產、化妝品等，目前達成意向協議的有10家。」
業內人士透露，徐州順時針廣告公司在各個消費場地的廁所里進行「圈地運動」。可能過不了多少時間，當你在賓館、餐廳的洗手間進出時，廁所廣告也將如影相隨。
閑置空間也可大挖商機
別看一塊小小的廁所廣告，其實講究可不少。順時針公司現在就配置了專門的美編團隊對廁所廣告進行設計和包裝，比如有水晶外框的有機玻璃擋板廣告牌、摻有中國風元素的紅木外框有機玻璃擋板廣告牌等。衛生間廣告這一特殊傳播方式，對於受眾的區分自然也很重要，首先要考慮性別差異，如在美容店等以女性客戶為主的場所，廁所廣告的招商就會特別強調女性用品優先。另外廣告公司還將計劃根據不同場所的消費水平進行區別投放。
業內人士分析，廁所廣告覆蓋面廣、到達率高、接觸頻次高、針對性強，而且還有合理的強迫性，廣告公司正是看中了這一點，而加大力度開發這一市場。
上海的廁所廣告兩三年前就出現了。上海成博廣告傳媒公司2005年3月就開始廁所廣告業務，對於徐州現今的廁所廣告位「零租金」現象，成博廣告負責人劉先生表示，廁所廣告處於起步階段，業主方大多免費提供廣告位。但隨著廁所廣告「圈地運動」越來越激烈，投放廁所廣告的客戶越來越多，廣告公司之間的競爭關系日益白熱化，到那時候肯定得向業主方付一定租金才能得到相應的廣告位。
現在上海廁所廣告位就已經進入有償租用的階段。「我們公司在上海已經簽了2000個場所，高檔消費場地的廁所租位一般要30元—50元/月/塊，一般寫字樓內的廁所租位是15元—20元/月/塊。而我們租給廣告投放客戶收費基本是100元—200元/月/塊。」他說，「在廁所廣告招商推廣過程中，相對來說一些大的品牌商思想更開放，更容易接受這種新型的媒介形式。因此這個閑置空間已成為我們挖掘商業價值的重要場所。目前我們正在和有關部門商談移動廁所的廣告業務。下一步我們努力的方向是整合各地的廁所廣告公司，形成一定規模。」
觀點 廁所為「暴力營銷」提供了最佳場所
其實，廁所廣告在國外早就是很正常的事情，20世紀末，世界上第一家從事洗手間廣告媒體開發的公司就出現了，在美國、加拿大、日本、德國等，廁所作為媒體現在已經發展得相當成熟了。
有關人士分析，廁所廣告和電梯廣告都是在眼球經濟、無聊經濟上誕生的，再忙的消費者都會有一些空隙，處在一個特別茫然、無聊、發呆的狀態中，這個時候如果有信息進入，很容易引發他們的興趣、激發他們思維活躍起來。這可以說是企業進行「暴力營銷」的最佳機會。「分眾傳媒」的創新就是由「無聊」引發的。相比電梯廣告，人在如廁「方便」時更會產生視覺轉移心理，容易激發閱讀慾望，而公共廁所不像居家衛生間，能准備好報紙雜志，所以廁所里的廣告就成為很好的替代品，更是吸引人們眼球、打發無聊時光的最佳選擇。
●鏈接 廁所廣告在國外
美國：
美國的Zoom Media公司是較早進入廁所開發廣告的公司，它根據不同的場合推出不同廣告。目前它的主要廣告網路集中在美國2000多家酒吧及餐廳的廁所，目標受眾為18歲到34歲的年輕人，據說效果相當不錯。
德國：
德國瓦爾公司作為洗手間廣告的先驅，已經將洗手間的商業價值深挖。在瓦爾公司的洗手間廣告牌上，你可以看到許多國際大公司都是它的廣告客戶：蘋果電腦、諾基亞手機、三星電子產品等。2003年，這家公司甚至戰勝了寶馬和賓士公司，當選德國最具創意企業。
C. 營銷模式的創新方法和趨勢
中國企業營銷要從「點」的創新進入到市場系統創新階段。「點」的效率高，而系統效率低；「點」的創新多，而系統創新能力不足，是中國目前企業營銷的核心問題，與核心問題相適應的企業營銷生態則體現為營銷的混沌狀態或灰色狀態，這是中國企業營銷生態的總體特徵。
主要呈現以下10個基本的趨勢：
趨勢一
從營銷的業務（事務）管理上升到營銷的戰略管理
趨勢二
從營銷的「點」、「面」創新到營銷系統創新
趨勢三
從單一的終端為王到終端與產品、品牌的互動有效協同
趨勢四
從價值鏈各個利益相關的非均衡性走向動態均衡
趨勢五
從勞動密集型和資源消耗型轉向精兵簡政與資源集約
趨勢六
從終端資源的跑馬圈地到終端資源的精細化組合管理
趨勢七
從供應鏈的搶位到供應鏈的整合
趨勢八
從營銷組織的單一扁平化到營銷組織的整體一體化運作
趨勢九
從本土營銷力到國際營銷力的提升
趨勢十
從單一地使用營銷人才到系統的營銷人才能力建設
從本質上看，企業營銷網路建設的核心在於人才隊伍建設，這就需要企業從單一地使用營銷人才過渡到系統的營銷人才能力建設。它主要包括以下幾個方面：（1）營銷人力資源的機制創新，包括牽引機制，即告訴營銷人員企業的目標在什麼地方，企業對營銷人員的期望是什麼，企業的核心價值觀是什麼；激勵機制，即如何通過短期激勵與長期激勵的結合使得營銷人才把自己的命運和企業的命運結合在一起；競爭淘汰機制，你干不好就下台，真正把市場壓力傳遞到所有人的身上；約束機制，通過目標責任體系，既要使營銷人員富有活力，同時又能對他們進行有效地控制。（2）建立營銷人員的勝任能力模型。根據營銷人員的素質特點，規劃營銷人員的職業生涯，同時開放多種職業通道，建立營銷人員任職資格標准，使營銷人員具有更廣闊的職業前景。（3）強化營銷人員對組織文化的認同，增加對營銷人員的培訓開發投入。（4）建立科學的價值評價、價值分配體系，提高營銷人員的內部與外部公平感。
D. 營銷理念有何轉變，什麼是關系營銷
營銷理念的轉變 中國前國家足球隊主教練米盧曾說過一句耳熟能詳的話--態度決定一切，但實際在營銷活動中，真正決定一切的並不是營銷人的態度，而是營銷人所擁有的營銷理念。營銷理念就好比一個人的人生觀，它時刻在有意識、無意識地決定著個人的營銷行為。因此，具備正確的營銷理念，對營銷從業者的事業成功至關重要。 但是，隨著顧客消費行為的日益變化，以及新興行業的發展，交易營銷觀點受到了一定程度的質疑。質疑的重點是在於交易營銷所強調的交易二字，如果單純為了單次交易而營銷，勢必會出現短視的行為。在現階段競爭異常殘酷的市場環境中，企業要想基業常青，就不得不將眼光放得更加長遠一些，實現由單次交易向多次交易的轉變。正是在這種背景下，營銷理念開始了由交易營銷向關系營銷的轉變。 關系營銷概念最早是由美國學者Berry於上世紀八十年代提出的，到目前為止，關系營銷在理論和實踐方面都得到了巨大的發展。盡管大家對關系營銷的理解並不完善，但營銷人員言必談顧客關系的現實也說明了關系營銷受青睞的程度。 用比較學術化的言語來表達，關系營銷就是在某一利益點上，建立、維持並強化（通常卻並非必需的長期性）同顧客以及其他合作者的關系，以實現有關各方的目標，這是通過相互交換並兌現承諾來實現的。如果用更加簡練的語言來描述關系營銷，那就是建立、維持並強化同顧客之間的關系。 從上述定義我們可以發現，關系營銷與交易營銷之間存在著質的差別。交易營銷著眼於通過每一次交易實現企業利潤最大化，企業同顧客是間斷的交易關系。而關系營銷則著眼於關系，通過同顧客建立連續持久的關系，實現顧客終身價值的最大化。 既然關系營銷與交易營銷存在本質的區分，那麼在關系營銷理念指導下的營銷行為，勢必與交易型營銷行為有較大的不同。如何將營銷模式由交易型轉變為關系型，成為各行各業營銷者甚至是戰略者都在思考的問題。尤其對於服務性行業，比如電信、銀行、保險等行業，這一問題更為迫切，因為這些行業中的企業與最終顧客更為接近，顧客的終身價值和長期關系對企業的影響更為明顯。 關系型的產險營銷 產險消費的連續性、最終客戶資料的易得性以及最終客戶的易近性，使產險營銷更適合採納關系營銷的理念。但遺憾的是，目前中國的產險市場，依然表現出最大程度的交易性的特點。產險公司，關注得更多的是跑馬圈地式的客戶開發，而沒有把營銷的重點轉移到現有客戶的維持和加強（加強含有另一種意思，就是在現有客戶身上擴大銷售的保險種類）上。 要想使產險營銷理念由交易轉變為關系，使產險營銷組織由交易型組織轉變為關系型組織，就必須實現以下的轉變。 1）企業組織結構的改變 在交易型組織中，企業往往按產品種類搭建自己的銷售平台，垂直特徵明顯。這種組織的優點是專業化，但這種優勢是建立在企業視角，從顧客角度出發，並感覺不到這種優勢，因此對於建立長期穩定的顧客關系效果並不明顯。所以，關系型營銷組織必須徹頭徹尾地從顧客角度出發來建立，按顧客群來劃分不同的銷售平台，比如個人客戶銷售、事業單位銷售、企業單位銷售、中介渠道銷售等。按客戶來建立銷售組織，可以更深層次地了解不同類型的客戶的消費行為，從而實現差異化營銷方式，有針對性地設立服務項目 。只有這種深層次的服務，才能為建立長期客戶關系打下基礎。 2）銷售人員角色的轉變 一提到保險銷售人員，我們就會想到業務員、代理人的概念，這充分說明交易營銷概念的根深蒂固。要想實現交易營銷向關系營銷的轉變，就必須實現銷售人員由業務員向客戶經理角色的轉變。客戶經理的最大特點，就是確立了客戶的概念，銷售人員不應該到處跑馬圈地。另外，客戶經理還實現了銷售向服務的轉變，也就是交易向關系的轉變。 3）銷售考核方式的改變在傳統的銷售考核中，業務量的考核幾乎成了唯一指標。從這樣的考核方式中，也能看到一絲絲鼓勵業務員跑馬圈地的影子。但關系營銷要牽引銷售人員關注客戶關系，就必須改變目前的考核模式，讓客戶保持率或流失率占據一定的分量。對於通過新客戶開發來彌補老客戶流失的銷售行為，企業不應該繼續贊成。 4）服務內容的改變 客戶是逐利的，但這種利並不僅僅表現在功能效用上，還包括感情等其他因素。因此，客戶願意與你建立長期關系的前提是，他認為他是值得的。當企業與競爭對手相比沒有價格優勢的時候，你必須在其他方面給顧客以補償 ，否則他在如此多的誘惑下不會與你永遠相隨的。在這一方面，客戶經理的服務內容就必須提到一個戰略的高度，設法通過差異化的服務來彌補價格上的不足，傳統上只有在簽單和續保時才與顧客見面的服務方式必須予以改變。 以上幾方面是關系營銷模式建立的前提，但要想真正實施關系營銷，還需要通過各種方式，將長期顧客關系的理念深入人心。
E. 什麼是區域白酒馬圈地營銷啊
對於小企業來說，在沒有什麼資源的情況下，跑馬圈地是不可缺少的戰略組成部分。
招商、機會型市場的操作，只要機會允許，只要能找到適合經銷商，只要能找到適合的操作市場，只要市場投入不是太大，只要能夠為企業提供回籠資金，都是可以操作的。
畢竟，這種方法能夠在較短的時間內快速的為企業帶來可觀的初始銷量，沒有足夠的銷量，企業的費用怎麼分攤。並且，沒有跑馬圈地，怎麼知道哪片市場是機會市場，哪片市場可以作為重點市場呢？
所以，一個企業在成立之初，跑馬圈地的市場布局非常正常，有的渠道數量要比渠道質量重要的多。
F. 新的營銷方式有哪些
結傳統營銷的手法大致是：
第一、挖掘人性弱點：慾望、害怕、貪嗔痴等；
爆品思維就是建立在痛點基礎之上的思維，找到人們的問題給出解決方案。以前研究爆品，因為人的本性是逃避痛苦追求快樂，但是痛苦在過去的營銷中，人們已經麻木了，痛苦有限度，快樂無止境，未來的新時代的營銷必定是給人帶來快樂和美好的。
第二、找到產品賣點，也就是核心usp；
從產品本身找到賣點和產品在市場的核心競爭力，舉例：OPPO手機的賣點和核心競爭力就是拍照，小米的手機的核心競爭力是性價比。新時代的產品過剩了，同質化更加嚴重，賣點很難打動客戶，在新時代需要的是價值主張。
第三、明星代言，增強公信力；
這個我們在第一集的時候講了，人們都有一種心理叫權威的心理，明星代言就是利用明星在人們心中的感覺來鏈接到產品上，比如：一些當紅的明星代言在客戶的心理感覺這家企業比較有實力，比如：用陳道明做代言的明月鏡片就是鏈接陳道明在人們心中的實力的形象。
第四、渠道為王，渠道與營銷比產品本身重要；
過去的時代就是渠道為王，誰擁有渠道誰就是冠軍，我們看為什麼同樣是賣電腦，聯想能夠崛起，因為聯想的渠道做的好，我們看哇哈哈，宗慶後每年用200天的時間放到渠道上。在過去的營銷時代，都是跑馬圈地。因為渠道比產品本身更重要，誰擁有渠道誰就是王。但是當電子商務興起就奔著去渠道，未來的新時代的渠道就是用戶。
新營銷的7個手法，讓業績在新商業環境下暴漲
第五、電視廣告轟炸、洗腦式重復；
我相信每一個中國人都深有體會，首先就是腦白金，連續十年被評為最差，但是已經被人們牢牢的印在心智里了。這個做法在電視端已經失去效用，因為人們在網路上的時間加長了，電視台的時間弱了。新媒體才是新時代商業環境下的營銷戰場。
第六、利用信息不對稱；
現在互聯網時代已經完全破局，全民分享，全面信息共享，在家裡可以買遍全世界。
第七、編造一個故事：這就是忽悠的成分了，讓故事鏈接人的感情。
這些就是，就是傳統的營銷手法，這些手法在過去成就了大量的品牌，但是在這個時代，這些手法的效用就不那麼強的。我並不反對傳統營銷的理論，因為人性沒有變，因為中國的市場是非常大的，但是傳統營銷的手法在新時代商業環境下失效了。
G. 戰略營銷和普通營銷不同之處（全局性，系統性，前瞻性） 戰略營銷與時俱進的問題
1、談判
談判中，如果你想得到這樣的結果，你必須明白自己的要求；並知道如何去得到它，而且要冷酷無情；不怕羞、不後悔，沒有負疚感；根本不必為一次談判做長遠的打算。這個邏輯也許聽起來很強盜，但這就是營銷談判的邏輯。
說起來很慚愧，我兒子今年6歲了，在我與他6年的談判中，他是絕對的贏家。而且這種狀況可能還會繼續。因為每個孩子都是用上面的營銷邏輯去談判的；與他們對決，根本沒有勝算，為了得償所欲不顧一切的決心是孩子的天性。
如果你真正想實現從銷售到營銷的跨越，請記住：營銷者的談判就是必須擁有孩子般不顧一切的決心，並始終堅持讓對方自己做出決定。在談判中，那些彬彬有理的，受人喜愛的傢伙，都是做銷售的；只有那些表現的象個強盜，甚至被人討厭的人，才是做營銷的；
2、營銷者時刻提醒自己：任何理論都不是事實，理論只是從某個角度對事實的殘缺描述。因為所有的理論都是用語言和文字來表述的，語言的感染力和文字的修飾功能，對事實行使了美化和曲解兩項特異功能！但銷售導向的企業對理論的崇拜，就好象伊斯蘭教徒一定要去麥加朝拜，無論發生多少意外。不可理解嗎？他們確實是這樣做的！營銷是能夠輕松穿越所有的理論；銷售深陷理論的迷宮中無法自拔；
3、布局
所以營銷的強盜邏輯，最謹慎和最關鍵的環節，就是營銷的布局和資源的配置；沒有一個好的布局，再多再好的資源都能浪費掉；有了好的布局，資源配置不好，也是一個死局。這是營銷邏輯與銷售邏輯最根本的區別所在！營銷邏輯認為：沒有不好的營銷人員，只有不好的營銷布局和不好的資源配置。
銷售的邏輯喜歡跑馬圈地的痛快感覺，他們的布局邏輯是，我的馬跑到哪裡就布到哪裡，他們稱這是銷售機會，你不跑過去，就會失去很多，被別人搶去很多，只要馬累不死，就能跑多遠跑多遠；所以銷售導向的企業，總是對你說，他的網路覆蓋多少個省，產品遠銷多少國家。他們的資源配置邏輯就是鮮衣怒馬，全線推進；他們稱這為銷售氛圍和銷售勢頭，講求陸海空全方位的立體配套。所以銷售導向的企業，無論走到哪裡，用盡資源也要大張旗鼓，恐怕別人不知道他們來了。這樣的銷售方式曾經打過無數的勝仗，原因僅僅是碰到的對手太差，只要稍稍出現一點阻礙，跑馬圈地的壯舉，就成了白跑一圈的雜技表演！
忘記跑馬圈地的痛快感覺，實踐佔山為王的靜穩智慧，時刻思考如何布局，如何配置資源，這幾乎是營銷邏輯有效性的全部。
4、狀態：從營銷的強盜邏輯出發，最妙的營銷狀態就是秀才遇到兵——有理講不清！強盜根本不會聽秀才的道理，秀才自己也知道根本講不清。於是大家都不必去為所謂的道理煩心了，清清爽爽做生意，因為道理是根本講不清的，過程永遠是「公說公有理，婆說婆有理」，結果一定是「清官難斷家務事」。
可惜那些銷售導向的企業，總是想把道理講清楚，總想以理服人。他們甚至象辯論賽一樣認真，總覺得自己的道理對方還不清楚，對方一出現語病就抓住不放。但這是做生意，不是辯論賽，結果只能是是，贏得了辯論賽卻輸掉了生意！
銷售的邏輯總想先禮後兵，但營銷的邏輯強調先兵後禮；銷售者總是想先通過講理建立權威，實在不行就撕破臉皮，大打出手。
營銷者不同，營銷者總是先排兵布陣樹立權威，然後再通過講理建立感情！
這不是辯論賽也不是宴會，這是營銷；大道理和紳士風度都必須拋棄；但這很難，就好象人人都想進天堂，但沒有人想死。
5、邏輯
銷售的邏輯認為，人的思維是理性的，所以人的正確思維從比較中來。營銷的邏輯認為：人的思維是感性的，所以正確的思維從認同中來。於是銷售導向的企業都在通過比較優勢來定位：我的規模比別人大多少，我的員工數量比別人多多少，我的員工素質比別人高多少，我的產品性能比別人好多少，我的價格比別人低多少等等，只要我比所有的對手都強，我就肯定會被消費者的思維選中！但營銷導向的企業始終都通過選擇認同來定位。我所做的一切，不是為了告訴你我比別人強多少，只想告訴你，我是最適合你的！你選擇了我，我選擇了你，這是我們的選擇。人的正確思維從環境中來，銷售的定位是在進行一場比賽，營銷的定位是在談一次戀愛。
6、強盜邏輯的有效性體現在兩點：第一你必須深刻的認識到你的資源還不夠多,具有佔有資源的慾望；第二你必須對自己獲得資源的能力充滿強烈的自信，鍛造佔有資源的能力。這兩點都是營銷人員必須的，而且都是基於資源的。
銷售與營銷的區別就是：銷售把客戶看成對手；營銷把客戶看成資源。在銷售的邏輯里，銷售人員與客戶在進行一場智慧和力量的比拼，以一方擊倒或者臣服另一方為勝利！營銷的邏輯不同，營銷人員與客戶在進行一場不一定公平，但卻絕對公正和公開的合作，以雙方的互利和團結為勝利！營銷真正要做的事不是自己去製造資源，而是與時俱進的把最好的資源掠奪到自己的陣營。
7、營銷肯定也是有規則的，營銷唯一的，大家都必須承認和認同的規則，就是贏利！銷售者關心的始終是規模，因為銷售始終是一種上量的藝術；只有真正的營銷者才是最關心贏利的，因為營銷始終是一種贏利的科學。對贏利規則的承認和認同，是從銷售到營銷的第一個跨越。
8、贏利規則是企業營銷中隨時都會遁去的一；但惟有贏利規則的運用，才能夠使企業真正去營銷。
易經系辭中說：「大衍之數五十，其用四十有九。」古人大多用這個原理進行占卜，但其實天地萬物運做的真諦，就在這兩句簡單的話裡面。其大意是：「五十乃完滿之數，當數處五十時，天下萬物各處其本位，無有動作，可是若虛其一數，生成四十九時，便多了個虛位出來，其它四十九數便可流轉變化,千變萬用，無有窮盡。」這個道理其實也很簡單，就好象五十張椅子坐了五十個人，假若規定不準換位，又不準走開，自然不會有任何變化。可是如果減少一張椅子，讓五十個人來玩搶椅子的游戲，那結果和過程就自然會產生很多變化。唯一永遠贏得這個游戲的方法就是，每次在所有人去爭身邊的椅子的時候，你都能找到那把被拿走的椅子並坐下。這樣你才會成為永遠的贏家！
那把被拿走的椅子，就是「遁去的一」。所有學問和活動的最高境界，就是能夠找到這個「遁去的一」；企業營銷中「遁去的一」就是贏利規則。
銷售的整個過程中，是根本沒有辦法運用贏利規則的，這就好象五十個人坐了五十把椅子，贏利規則根本無用武之地，銷售的贏利模式，簡單的就象小朋友玩的堆積木游戲，就是不停的往上面一層堆更多的積木，直到巨大的積木失去平衡而倒塌——游戲結束！
這道理很簡單，但那些銷售導向的巨型企業還是一個接一個的倒下！銷售僅僅是個交易的過程，因為單品利潤的恆定，大家玩的就是討價還價與缺斤少量的簡單游戲：你去菜市場買菜，一元錢一斤，你講價八毛前買到，回家一稱，說好一斤的菜，肯定只有八兩；賣一斤菜只賺兩毛錢，你要八毛錢買，就只能稱給你八兩，要不然就利潤為零。我見過很多企業拚命擠壓供應商的報價，但始終為他們自己買回的產品質量無法保證而頭痛，盡管已經換了無數的供應商，質量就是不穩定。道理其實就這麽簡單：你討價還價，人家肯定缺斤少量！就算這一次利潤為零，下一批肯定雙倍奉還，因為誰都無法接受交易總利潤為零！
只有營銷的過程，才能夠最充分的發揮贏利規則的作用；就好象50個人搶49把椅子一樣狀況百出，卻又能萬變不離其宗！街上有很多商店在賣一元一件的襯衫，而且質量都很好，起碼不會比50元一件的差，從銷售的角度你想破腦袋也想不通：這一元一件的襯衫到底是怎麽賺錢的，明明連紐扣的成本都不止一元錢？從營銷的角度，這就很容易理解：人家一次進1000件襯衫，25元進價，第一批50元一件賣出，賣出500件，已經收回成本，第二批再以35元一件賣出，賣出450件賺取利潤，最後剩下50件，一元錢一件買給你，那一元錢也是利潤。
當國美大肆擴張的時候，很多人都認為國美瘋了，那麽低的價格，國美能賺錢嗎？國美當然不是傻瓜，但國美到底是怎麽賺錢的呢？從銷售的角度你就是想不通，但當謎底公布：國美的另一個主業是房地產，但房地產投資回報期長，需要強勁的現金流；用家電零售的現金流支持房地產投資的經營策略。大家都在拍大腿，原來這麽簡單。
9、成本根本不是靠管理降下來的，成本一定是嚇回去的！在業績產生之前的管理，影響利潤和成本；一旦業績已經發生，所謂的考核只能耗費成本！
l如果一定要講一講成本，成本其實不是靠管理技巧降下來的，成本的管理就想電網的管理一樣簡單，不是派100個人圍住電網，不讓任何人靠近，而是樹一塊牌子：「有強電！危險！」成本確實是嚇回去的！我向大家推薦一句話和7個方法。
這句話是一個曾經輝煌過，現在失敗了的中國企業家講的，他就是科龍的前任掌舵人顧雛軍，雖然此刻他可能仍沒有行動自由，但這句話確實是成本管理的治理名言：降低成本不需要技巧只需要決心！
以下7個簡單的方法僅供大家參考：
拋棄對成本的虛榮心：千萬記住，企業成本最大的敵人，就是你和你的企業的虛榮心；企業的生產成本管理最差的企業都會關注，但最經常被忽略的就是企業的運做成本，因為這些成本都是用來滿足企業和企業家的虛榮心的。企業的佔地面積多大，辦公環境多好，員工規模，獲得榮譽，企業家的個人頭銜等等，這些被別人羨慕和自己津津樂道的光環，其實都與企業的贏利能力無關；事實上，所有與贏利能力無關的光環背後都有一個巨大的黑洞，這個黑洞里滿滿的都是企業的成本。
讓成本與企業最高層面對面：無數事實證明，只要企業高層對成本控制放鬆一分；成本在企業的中層就會十倍甚至百倍的增加；最簡單的辦法是：沒有任何授權，沒有任何特殊，所有成本必須赤裸裸的在企業最高層面前走過。
在你的成本管理字典里可以容許特殊情況的存在，但前提是所有特殊情況必須經過你的特批；如果你想成為成本管理的高手，就必須堅持所有擺在你面前的特殊情況你一次也不批；所有自認為特殊的成本，在你面前只能得到兩個結果：要麽你承認制度錯誤；要麽他承認自己錯誤！堅持以後你會發現，根本沒有特殊的成本來找你，因為他來找你之前，必須擁有兩樣東西：一是一定能夠使你屈服的信心；二是在你面前承認浪費了成本的勇氣！
不怕為成本控制犯錯誤：很多企業的管理人員都很擔心，我這樣堅決的控製成本，是否會有人說我是吝嗇鬼，是否會喪失員工的信任和尊重，是否會犯錯誤！其實這都是無謂的擔心，如果你希望別人都稱贊你的慷慨，你需要用企業成本去換取別人的尊敬，我覺得你最好離任何企業都遠遠的，慈善機構是一個最好的選擇。你也不必擔心會反所謂的錯誤，為了控製成本所犯的錯誤，在這個世界上最容易改正，你只要把成本增加就可以了！
不要花錢買埋怨：我見過很多成本管理做的很象樣的企業，他們連員工用多少紙巾和喝多少水都嚴格控制；甚至一個離家在外的員工，用公司的電話給家裡打了一個長途也必須罰款。但事實是這個企業的成本管理很差。他們采購的紙巾和水的價格都比其他企業高一倍；那個打長途被罰款的員工，後來至少掛斷了100次潛在客戶的電話。企業成本管理不是為了好看，也不是為了在會議上評比誰用的最少，關鍵是在你真正對外花錢的時候，而不是員工使用的環節。捨本逐末的結果，就是確確實實花掉了很多錢，但換來的是浪費更多成本的埋怨！
抓大放小：確實有很多企業的成本管理很成功，但這些企業仍然受人尊敬！因為他們懂得抓大放小。很多的企業都有食堂，我見過最厲害的企業是：這個企業的副總和員工在食堂都吃一樣的菜——鹹菜！如果我告訴你，這個企業的銷售額每年超過一個億，你可能更能感受它的厲害！你知道那些吃完鹹菜的副總在開會時候都在想什麽嗎？他們都在想：「晚上回家到底吃什麽彌補一下呢？」你知道那些員工在幹活的時候想什麽嗎？他們都在想：「太虛偽了，每個月都賺那麽多錢，在我們面前苦什麽窮呢？」如果你仍然想用這種所謂的細節，告訴所有員工你管理成本的決心，你就永遠不能真正管理成本！成本管理的規律是：你想控制大的成本，必須放棄某些小的成本；你把很多小的成本都控制住了，你肯定損失了某些更大的成本。
製造成本戰：想管理好成本，必須把成本當作一種資源對待；善用資源的最好辦法，就是使資源短缺，讓人們去爭奪！企業裁員能夠降低成本嗎？那是你自己認為的，實際上如果你一個職位有兩個人去爭取，才能真正降低成本！你知道為什麼這個酒家你第一次吃飯就送你貴賓卡嗎？因為整條街都是飯店！為什麼賣給你窗簾的人免費給你安裝，因為他對面的那家商店就是這樣做的！如果你的企業還依賴某個人和某個部門，你就別想降低成本，你必須要做的事情很簡單，找一個人，找一個部門來跟他競爭！
不要為既成的事實花錢：成本管理的最大誤區就是：大家都不願意為沒有實現的事情花錢；大多數成本都浪費在了，沒有辦法再改變的事實上面。最突出的例子就是企業的薪酬考核。幾乎所有企業的領導，人力資源部門和財務部門，都把最大的精力放在了業績的考核上面，很多企業還很驕傲的管這叫「績效考核」；企業在計算著到底誰的生產成本最低，誰的銷售量最高，誰把過去所做的一切做了最完整的記錄；甚至一個人的考核，要耗費3個人的工作量；但事實是，你想驗證的一切，都已經無法改變！在業績產生之前的管理，影響利潤和成本；一旦業績已經發生，所謂的考核只能耗費成本！
10、營銷其實很象拍記錄片，我們越是關注營銷的方方面面，營銷就離我們越遠。
我們前面講過，企業是營銷執行的最小單元，企業營銷必須從企業開始！沒有對企業的深刻認識，真正意義的企業營銷就無從談起。
我在為企業做營銷培訓的時候，首先就會問到一個問題：「對於一個企業什麽最重要？」我得到過各種各樣的回答：「人才」「文化」「團隊」「客戶」「制度」「產品」「戰略」「品牌」「定位」「廣告」「成本」「溝通」等等。他們給出答案的時候，都充滿了信心，他們越是認為自己的回答正確，錯的就越嚴重。
正確的答案是：「功利」對於一個企業最重要！這些人中，包括那些明明只是一個銷售者，卻以營銷者自居的職業經理人，甚至那些本該是個營銷者，卻總是以管理者自居的企業家們，都無法真正面對這個簡單的，無法逃避的現實。功利是企業生存和發展的根基：「功」就是成就；「利」就是利潤！
管理界最一針見血的名言，就是已故管理大師德魯克的總結：「管理是一種實踐，其本質不在於知而在於行，其驗證不在於邏輯，而在於成果，管理唯一的權威就是成就」。德魯克同時斷言：企業90%的管理問題是共同的。中國很多主流的管理媒體，一直倡導「知行合一」，完全符合這個實踐為主導的管理邏輯，這就是企業管理不斷創新的源泉。現在中國雖然很多人在批判德魯克是典型的經驗主義，但誰都無可辯駁，管理的成就對於企業而言，至關重要。成就無疑就是企業管理的真諦！
營銷同樣是一種實踐，其本質不在於銷售而在於經營，其驗證不在於規模，而在於利潤，營銷唯一的權威就是贏利。與管理恰恰相反：企業90%的營銷問題都是差異化的。現在的企業過於強調管理，弱化營銷，這就是營銷的真諦離企業越來越遠的原因。但無論如何，贏利就是企業的天職，一個企業不贏利就是對社會和員工的犯罪。這沒有什麽不好意思，即使讓最偉大的慈善家來經營一個企業，他也只能說：「我們必須贏利」。贏利無疑就是企業營銷的真諦！
企業生存發展的目標，無非就是做大；做強；做久；簡單的講就是持續強大。唯一支持企業持續強大的就是功利二字；企業是一支籃球隊，「管理」「營銷」「文化」「品牌」「人才」等等因素，都是球員，我們的企業都努力在培養明星球員，卻忘記了對球隊最重要的就是勝利。對於企業這個球隊，勝利就是功利！企業不功利，就象現在的nba，姚明的狀態越來越好，但火箭隊卻離季後賽越來越遠。
也許你仍然認為這是經驗主義，但不客氣的講，正象說自己討厭財富的幾乎都是窮人一樣，反對經驗的絕大多數都是沒有經驗的人。只有過分教條理論才會排斥經驗，但實踐從來吸納經驗。其實事實就是這樣的，學醫的碩士沒有見過屍體不可能，學農的博士沒下過田地難以想像，但那些最著名咨詢公司的咨詢師，沒有企業的工作經理，大家覺得很正常。
也許你仍然對這個結論不能接受，我可以告訴你企業的態度。企業管理可以容忍你的這種態度，但這種容忍是有限的；企業管理警告你只能保留意見；但企業營銷可以容許你這種態度，這就是企業管理和企業營銷的最大區別；企業管理的出發點是減少問題，企業營銷的出發點是創造機會。
曾經有很多企業的管理人員，跟我發牢騷，為什麼我們管理部門的人員，一出問題就開除，而那些營銷部門的人員，犯了錯誤還可以繼續受到提升？我說這只能說明一點，這樣的企業肯定還能發展。
因為管理是絕對不容許犯錯誤的，因為這給企業的成就摸黑；但營銷是可以犯錯誤的，只要這種錯誤能夠贏利！
但由於我們現在的企業，由於不敢或者不願意正視企業功利的真諦，幾乎都反其道而行之；營銷人員一有錯誤就開除，管理人員一有錯誤就姑息，所以最終的結果就是：企業既損失了成就，更損失了利潤！
如果你真正想實現從銷售到營銷的跨越，請記住：企業管理唯一的權威就是成就，企業營銷唯一的權威就是贏利，企業本身就是功利的。
H. 快捷酒店營銷策略
快捷酒店營銷策略一般是
提供標准化的標識（形象）、設備、服務，價格。
確定主要的目標客戶群。
針對性地在 主要的目標客戶群 中開展營銷手段，如會員卡，積分之類。
提高知名度，適當投入廣告。