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化工產品的市場營銷策略研究——以A公司某氯磺化聚乙烯產品為例
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摘要：文章針對目前發展日益迅速的化工行業的具體特點，並結合A公司氯磺化聚乙烯產品的實例，運用現有的營銷知識和理論對化工產品進行具體的分析，然後指出化工產品應如何指定其市場營銷策略並在制定的過程中應當注重哪些方面。
關鍵詞：化工產品 市場營銷策略 研究
一、引言
隨著經濟的快速發展和科學技術水平的不斷提升，化工產品越來越多地被應用於生活的各個領域，成為人們日常生活中必不可少的一部分。而正是在這種情景下，A公司於2010年建廠於吉林省某市的高新區內，公司擁有氯磺化聚乙烯清潔生產的新工藝和新技術，是一家集科研、生產、銷售於一體的高新技術企業。該公司的產品氯磺化聚乙烯作為特種合成橡膠,被廣泛應用於重防腐塗料、電線電纜、防水卷材、汽車工業等領域。隨著國外大型石化企業爭相進入中國市場以及國內眾多新的石化企業的加入，化工行業市場競爭十分激烈，在這個時候通過對化工產品進行市場分析，制定出合理的市場營銷策略，從而增強企業的競爭優勢，就顯得尤為重要。
二、STP策略分析
（一）、市場細分
市場細分就是說把目標市場變細，以此來找到適合公司發展的市場[[1]]。而對於化工產品而言，細分市場就是要把該產品所應用各個領域或者目標群體進行詳細的劃分，並根據不同的目標市場的實際情況進行分析。例如，A公司從產品用途角度將市場分為防腐塗料、油漆、電纜、汽車工業零部件等幾個市場，並對不同市場進行具體分析。
（二）、目標市場選擇
目標市場的選擇有賴於前一階段目標市場的細分，因此進行合理准確的市場細分是做出正確的市場選擇的基礎。從上面的市場細分表可以看出，A公司產品在防腐塗料、油漆行業和汽車零件行業無論從市場前景還是利潤空間都具有很強的吸引力，因此在市場開拓方面重點開拓這兩個市場，同時兼顧另外兩個市場。
（三）、定位
市場定位是指企業依據現有競爭者產品在市場中所處的位置，針對消費者對該產品的具體要求和重視程度，塑造和傳達出鮮明個性和產品特色[[2]]。化工產品由於產品、性能等方面較為趨同，差異較小，那麼如何眾在多相同中找到不同就顯得尤為重要。A公司由於採用最新的氯磺化聚乙烯生產技術，與同類競爭對手相比具有明顯的價格優勢，同時生產出的產品質量出眾，和進口氯磺化聚乙烯產品不相伯仲。因此，「低價高質」是A公司對其產品的定位。
三、營銷組合策略分析
（一）、產品策略
產品是制定一切營銷策略的基礎。化工產品盡管趨同性強，但產品之間的質量、性能設計等方面差異仍然較大，因此在制定產品策略時要注重提高產品質量、研製新型材料和開發新的用途等。A公司目前已研製成熟的氯磺化聚乙烯清潔生產的新工藝和新技術，採用新工藝和新技術生產的產品可以達到國際同類產品水平，避免了國內很多同類產品產量低、質量差的缺點，在產品品牌上實現系列化、專用化、精細化、高純化。
（二）、價格策略
化工產品不像一般消費品，由於其產品生產較為單一、生產用途較為固定、營銷渠道比較穩定，因此這個時候價格策略就顯得尤為重要。A公司採取低價策略。實際銷售中，A公司將採取讓利策略，多買多讓。同時隨著公司生產規模的不斷提高，產品的生產成本會迅速降低，因此在保證足夠的利潤空間的前提下可以採取低於市場同類產品的價格進行市場營銷。在產品種類、品質、樣式差別不大的情況下，採取低價策略可以迅速佔領市場，並在市場競爭中處於極為明顯的優勢。
（三）、渠道策略
A公司在初期對各個市場的戰略可以混合採用，但主要利用直銷方式，在主要省市設立代理商，全力打開市場。在建立一定的品牌認知度以後，採取差異化戰略，利用代理商、分銷商、電視購物、網上交易等方式進行交易，迅速打開廣大的市場，同時加強銷售人員的培訓，重視產品的售後服務，進行跟蹤服務，樹立良好的信譽度，了解市場變化。在建立強大的營銷隊伍的同時建立售後跟蹤服務團隊，對已有市場的產品進行有效服務，強調整個公司的服務理念，讓顧客真正的變成本公司的上帝。
（四）、促銷策略
1、廣告策略
廣告可以根據不同的目標群體進行有針對性的宣傳，細化每個消費群體，確定宣傳的任務，需要傳達的信息，通過廣告公司創造優秀的廣告來加強品牌觀念的建設[[3]]。由於使用氯磺化聚乙烯的顧客較為集中也較為專業化，因此A公司可以採取在化工等專業期刊雜志上面投放雜志廣告，這樣既能夠節省廣告費用，又能基本覆蓋到顧客群體，起到很好的宣傳效果。並且還要對每次的廣告投入進行衡量，以保證每次的廣告投入達到預期的目標。
2、促銷策略
氯磺化聚乙烯屬於特殊的高分子材料產品，對於每一次的宣傳都要爭取側重對產品的權威認證、技術原理和高科技性質的說明，提供相應的證書以及專利展示，進行演示說明和產品試用。針對化工這一特殊的行業進行使用指導，進行行業示範，從而建立良好的口碑，建立產品的信任機制，並且對氯磺化聚乙烯進行售後反饋，提前對目標群體進行技術培訓，使其對產品產生興趣，加強氯磺化聚乙烯的品牌理念。
3、公關策略
除了注重對產品的品牌的強化，還要對公司理念公司文化的宣傳，通過在企業雜志、年度報表、實用性的顧客手冊宣傳企業的贊助活動、商展等，還可以宣傳對企業、員工與產品有正面助益的故事，在加強品牌理念的同時讓消費者更加關注企業的活動，關注企業的產品才是目的。
4、推銷策略
推銷是敲開企業大門的敲門磚，同時也是公司獲得穩定訂單的基礎。由於化工產品的特殊性，人員推銷在整個銷售過程中具有著重要的作用，在制定營銷策略的過程中要給予足夠重視。要嚴格推銷人員的選拔力度，同時加大對專業人員的培養力度，並針對不同企業和領域制定不同的推銷策略。
四、結語
本文通過對化工這一特殊行業進行了具體分析，並根據其具體特點從STP和4P兩個角度進行營銷策略的分析和研究，並結合吉林省某市A公司氯磺化聚乙烯產品的實例提出了化工產品在制定營銷策略時應該側重的方面。也希望通過對這一具體實例營銷策略的分析，能夠對我國化工行業類似企業提供借鑒和幫助。
參考文獻：
[1]菲利普·科特勒.營銷管理.[M]中國人民大學出版社，2008.[2]吳建安.市場營銷學.[M]高等教育出版社，2008.
3. 創業計劃書要包括哪些要素具體要分幾步驟要怎麼寫
一、綱要或概要
明確提出創業想法，吸引投資者眼球和注意力。要說明你的想法是一個好的想法，會為客戶創造價值或帶來價值增值的想法，是一個值得去實施（不是嘗試）的想法。
闡明創業者將做什麼事，應當較為詳細地闡述創業規劃。
包括下列內容：創業情況介紹；主要產品、技術或服務；市場概貌；營銷策略；團隊情況；資金需求情況等。
介紹創業團隊時，首先要說明創業思路，新思想的形成過程，目標及發展戰略。
介紹創業者本人的背景、經歷、經驗和特長等。創業者的素質對創業結果起著關鍵作用。創業者應盡量突出優點並表示自己有強烈的進取精神，經投資者留下良好的印象。
在計劃概要中，創業者必須回答下列問題：產品、技術或服務的內容；市場在哪裡；顧問群體有哪些；顧客有哪些需求；合夥人是誰。
還要說明自身與眾不同之處，及獲得成功的市場因素。
記住：概要簡明扼要，生動易懂。不要展開描述，只需建立一個基本的框架即可。所需篇幅1-2頁足矣。
二、創業想法
想法，是創業計劃書中最重要的部分。
?明確闡述你的產品或者服務項目是什麼？這個產品或者服務是否有價值？
記住：這部分沒有必要具體地提出產品名稱或者服務的項目名稱，但需要提出怎樣生產或提供這種服務。
必要時，可用對比的方法進行描述。即與目前比較知名的或有較大影響力的公司或產品或服務進行比較說明。
三、市場和行業分析
創業涉及的行業是壟斷的還是開放的？
創業想法在市場上是否有效？
創業市場發展有多快？
創業行業的前景如何？
創業行業是集中的還是分散的市場？
創業的目標市場在哪裡？
創業的具體目標客戶群體有哪些？
創業的主要目標客戶群體是哪些？
准備先從哪個行業入手？
你創業的優勢和劣勢分別是什麼？
四、市場營銷策略
?創業者開發新產品或向新市場擴展時，必須要對市場進行調查、分析和預測，最後作出判斷。
?市場預測，首先要進行市場需求預測：包括市場是否有此需求；市場總規模有多大；發展前景如何；影響需求的因素有哪些。
?其次，市場預測還包括對市場競爭格局進行分析：主要競爭者有哪些；市場競爭狀況如何；是否存在政策壁壘；是否存在有利於創業者產品或服務市場間空等。
五、籌資分析
創業需要多少資金？
資金的使用方向在哪裡（不需具體）？
資金的用途結構有哪些（應當具體）？
什麼時候用錢？
六、困難和應對策略
任何創業者在創業過程中都會遇到困難。只是困難的類別、大小和影響不同而已。
任何創業者都應當有直面困難的心理准備，樹立「必須」克服困難的信心。
要根據調查分析得出的結論，制定不同的對策措施。
制定對策措施時，要盡可能地考慮全面，將各種可能的措施都考慮進去。同時，還應留有餘地。准備多套應對方案。
4. 國際汽車市場營銷策略分析與之相關的資料和參考書籍，期刊，外文文獻等……
試試OA圖書館吧，輸入相應的英語關鍵詞即可。
5. 結合具體產品或企業,論STP策略在營銷實踐中的應用
《論STP戰略在雜志專門化中的運用》可以嗎
[營銷參考論文]
摘要:隨著我國傳媒市場的不斷成熟，媒介個體日益作為一種特殊企業進入市場，成為整個市場體系的特殊組成部分。市場細分作為媒介市場化的必然結果，不少媒體開始將目標讀者集中於具有特殊消費需求的「小眾」，媒介產品出現專門化和專業化趨勢。市場營銷戰略中的STP戰略也被廣泛運用於媒介市場中，鎖定特定的分眾市場。本文將以湖北知音傳媒集團下的《打工》雜志為例，通過實地調研和市場分析，探討STP戰略在雜志專門化中如何運用，怎樣決定雜志定位以及所帶來的市場成效。
關鍵詞：STP戰略雜志專門化市場細分 《打工》
STP戰略是市場營銷學中的重要概念，S（Segment）即市場細分，T（Target）即目標市場策略，P（Position）即市場定位。其中市場細分是確定目標市場的前提，也是企業進行市場定位，消費者定位的依據。
隨著傳媒市場細分的不斷成熟，雜志市場也相應呈現專門化趨勢。雜志經營單位根據雜志市場的內在規律和讀者的特定需求，以一種雜志為單位進行內容定位劃分，使其內容和風格能夠集中地滿足某些特定領域受眾的需求。
《打工》雜志是隸屬於湖北知音傳媒集團下的一份面向全國發行的子刊，它的創辦是對《知音》部分讀者群的細分，依託《知音》品牌和資源優勢，因而能夠迅速打開市場局面，受到讀者的歡迎。2000年11月《打工》創刊，其創刊號發行量就達到10萬份，僅辦了兩期後，即2001年1月就改為半月刊，月發行量達到30萬份。目前月發行量近60萬冊，成為知音期刊集團下僅次於《知音》雜志的第二品牌。創辦這份期刊雜志社總共投入50萬元，現在年實現利潤達到370餘萬元。
《打工》雜志的目標市場營銷策略基本遵循了STP營銷。第一部S是市場細分（market segmentation）,第二步T是市場目標化（market targeting）,第三步P是市場定位（market position）
一、S戰略(market segmentation)
武漢區域內期刊市場，競爭十分激烈。不僅有知音雜志社、幸福雜志社、今古傳奇雜志社、愛情婚姻家庭雜志社等專業雜志出版機構，還有包括長江出版集團、湖北日報報業集團、長江日報報業集團旗下的諸多雜志，都在爭奪有限的讀者市場。要在激烈的市場競爭中占據優勢地位，不得不將期刊市場按照一定的分類標准，把期刊市場分成具有相似慾望和需求的市場或子市場。
1. 按照人口統計變數劃分：《打工》雜志的目標讀者年齡應在16周歲——45周歲，以女性讀者稍多。文化層次集中於高中、中職、大一大二的學歷水平。
他們應是城市中月收入在1000元左右的打工族、下崗族和創業族，他們的收入不高，對致富信息有強烈的興趣，對財富有急切的追逐。他們屬於經濟文化狀況的較低層，渴望通過自己的努力能夠改善自己的生活狀況，進入小康或者富裕階層，也常常有一夜致富的夢想。
2.按照地理變數劃分：《打工》雜志的目標讀者應是集中在特大、以及大中城市中的打工族、下崗族和創業族。他們中很多人是從農村來到城市中尋求致富之路的流動人口，對城市有莫大的好奇和嚮往。
《打工》雜志面向全國發行，但是主要的讀者群還是集中在華中地區，尤其以武漢區域市場為主。
3.按照心理變數劃分：《打工》雜志本身定位的目標讀者，按照陸學藝劃分的中國十大社會階層來看，他們屬於擁有很少量組織、經濟和文化資源的底層三個階層：產業工人階層、農業勞動者階層和城鄉無業、失業、半失業階層。按李強的利益群體的社會分層範式，屬於利益相對受損者。
他們在社會中所處的位置雖然較低，無法擁有社會的決策權，但因其這些人數量眾多，整個群體在社會中的影響力也是不容忽視的。他們的生存狀況，直接影響到經濟的發展和社會治安的穩定，是社會問題中的重要組成部分。
4.按照行為變數劃分：目標讀者中，他們的日常收入的消費主要用於生活必需品，對文化產品這一類精神層面物品的消費在其開支中所佔比例很小。他們大多沒有讀報、讀書的急切需求和固定習慣。因為《打工》雜志是面向低端市場的雜志，個體的購買力較差，但是受眾數量大，通常一份雜志在多人中傳閱率較高，因此反復使用率高。
在這些市場細分中，目標讀者的規模、購買力和特徵是可以統計調查得到的。具有可衡量性。《打工》雜志也具有能有效進入和滿足細分市場的能力，因此有可獲得性。因目標受眾人數眾多，雖消費能力有限，但仍具有可收益性。《打工》雜志針對自己的目標受眾，可以確定用稿標准，提供豐富的就業信息，因此也具有可行動性。
二、T戰略（market targeting）
針對讀者市場進行了細分後，選擇適合自己辦刊風格的目標受眾，並具體根據自己的資源優勢制定出一套完整詳實的方案，是將目標市場營銷戰略付諸實際的下一步措施。
《打工》雜志的出現是與改革開放後，我國經濟體制改革後遺留下了大量下崗工人安置問題，進城務工的人口遷移浪潮以及中國入世的社會背景相契合的。近年來，隨著黨和政府對農民工問題的關注，以及社會下層民生問題越來越受重視，打工人群的生存狀態被社會上越來越多的人所關注。如何幫助他們走出經濟上的困境，如何創建更為公平合理的向上流動的社會機制，如何為他們在這個信息社會的生存提供有利的信息資源，如何為打工族這個特殊的社會群體提供一個相互交流和傾訴的平台……都成為了備受社會關注的熱點問題。
知音傳媒集團敏銳得認識到城市中存在這樣一個數量龐大的人群：他們年齡介於16周歲——45周歲，具有高中、中職的文化水平，月收入在1000元左右，雖然收入不高，但對財富有強烈的追求慾望，日常消費習慣中對文化產品的消費比例不高。這些人的社會身份大多被定義成打工族、下崗族和創業族。他們的人數占據了我國人口比例中的絕大部分，對經濟發展和社會穩定都具有舉足輕重的作用，並且越來越受到社會決策層的關注。創辦專門面向打工族的一份期刊是具有前瞻性，並且是與時代的脈搏相契合。
但是另一方面，目前國內專門針對這一特殊人群的期刊很少，市場還處於一種真空狀態，潛力巨大，前景可觀。依託知音傳媒集團業已取得的巨大影響力，創辦一份專門針對打工族、下崗族和創業族的雜志無疑是具有巨大的利益空間的。
《打工》雜志即採取了補缺定位，定位於市場「空白」地帶或市場缺口。
在《打工》雜志之前，在全國范圍內有較大影響力的面向打工族的雜志，只有廣東佛山文藝的《打工族》。但是《打工族》的主要題材是以小說等文藝題材為主，更加突出文學性，因此它所針對的讀者群所要求的文化水平更高，與《知音》雜志的目標讀者群有所差別。知音集團則在《打工》創刊之初就提出了，要依託《知音》雜志強大的經濟實力和編輯隊伍，將知音的品牌資源最大化得延伸，實現規模化的經營。因此，《打工》雜志走了以紀實性特稿為主，突出新聞事件的真實性的辦刊道路，避免了與《打工族》這個資歷更老的雜志的正面競爭，即突出了本集團的辦刊風格，也避免了與《打工族》爭奪相同的讀者市場。
此後，2003年8月，又由全國婦聯主管，中國婦女報主辦了一份市場更為細分化的《打工妹》，主要針對流動人口中女性群體，關注農村進城務工青年和城際間流動務工青年在工作、生活、基本權利保障等方面的問題，反映他們的心聲，維護他們的合法權益；促進國家有關政策、法律、法規的完善；增進他們與城裡人之間的相互理解、溝通和融合，為他們提供具體的心理指導和實際的幫助。這與《打工》雜志在某些地方是十分相似的，而且對讀者市場進行了更細的劃分。無疑對《打工》雜志提出了挑戰。
此外，由於打工族由於收入較低，文化水平不高，因此他們大多沒有迫切的閱讀需求和固定的閱讀習慣。要想使這個人數眾多的讀者群規模最大化，《打工》雜志還應當致力於培養目標讀者的閱讀習慣，不斷提高他們對於雜志的忠誠度。雜志的重復使用率高，雖然一方面限制了雜志的售賣量，但另一方面通過人人傳閱的方式，很好得取得了宣傳和廣告的作用，吸引越來越多的讀者，培養潛在的讀者群。
三、P戰略（Market positioning）
媒介定位戰略是在眾多的市場機會中，根據消費者的需求，尋求具有競爭力和差異化的品牌與產品特點。通過適當的傳播手段，使品牌在消費者心理占據理想地位的一種市場戰略。
《打工》雜志要取得市場上的成功，必須識別並選擇自身的競爭優勢，確定自己的市場角色定位戰略。
《打工》雜志依託知音傳媒集團，這個大型傳媒集團總資產達6.36億元、凈資產1.14億元、利稅1.38億元、上繳稅收6473萬元，下屬9種期刊（月發行總量達800萬份）、2份子報、4個子公司、1個網站、1所學院，品牌雜志《知音》現月發行量達636萬份，居世界綜合性期刊排名第五位，多次被評為全國讀者最喜愛的十大名刊、雙十佳期刊，兩次榮獲中國期刊獎，入選中國期刊方陣「雙高期刊」。
因此，《打工》雜志在創刊時就確立了與相似細分市場爭奪讀者市場時，要靠背後的「知音」這座大靠山。在多品牌戰略中實行了優生優育的滾動發展模式。當其主打刊物《知音》形成知名品牌後，知音傳媒集團旋即利用自身所佔有的人才、發行、廣告等資源優勢作為新的子刊的孵化器。《打工》雜志創刊的編輯均是從《知音》雜志調動過去，可以說《打工》辦刊內容風格與《知音》一脈相承，素有「小知音」之稱。藉助《知音》雜志的巨大影響力，《打工》雜志一經推出，迅速占據廣闊的讀者市場，其創刊號發行量就達到10萬份。
但另一方面，《打工》雜志在初步開拓市場後，必須注意與母刊《知音》雜志的差異化競爭。知音集團給旗下的《打工》雜志提供了相對獨立的編寫空間，在總體辦刊風格的指導下，給予了充分的辦刊自由。《打工》雜志一方面堅持《知音》雜志「人情美，人性美」的總路線，以紀實性的新聞稿件為主。用最精彩的平民創業故事，啟迪讀者改變命運的財商；以最新銳的現代生活理念，激發讀者再戰人生的膽魄；以最動人的百姓真情故事，慰藉貧寒中渴望心靈甘露的人們；以最傳奇的打工、下崗人物的奮斗經歷，樹立天下漂泊者和創業者前進的榜樣。
此外，《打工》雜志的一大特點是，它在講述故事的同時，也注重為打工族提供豐富有效的打工信息，追求信息性。希望雜志能夠承擔起「一刊多用」的社會功能，盡可能為打工族服務。「打工城鎮推薦榜」集中為打工族和創業族提供招工信息和投資信息。
由於打工族、下崗族受條件所限，其社會參與程度很低，但他們同樣渴望有展示自己才華和交友的機會與平台。為了幫助他們實現夢想，《打工》雜志引進電視媒體的經驗，開設了「打工玫瑰之約」、「打工群星燦爛」、「祝福中轉站」欄目，專門免費供打工青年徵婚、交友之用，每月均吸引逾千人報名參加。
通過網路增加與讀者的直接聯系也是《打工》雜志所採取的市場戰略。2006年1月5日，《打工》編讀往來QQ吧產生，並又通過知音技術部和《打工》美編室人員協助，在知音網創建了《打工》論壇，後又與TOM公司合作建立手機評刊方式。通過一系列整合營銷策略進一步開拓市場。
《打工》雜志同《知音》雜志及其旗下的多份期刊共同創建追求「人情美，人性美」的文化品牌，確立傳媒集團的文化內涵。
參考文獻：
1.《「打工文學」生存樣態初探——兼考察幾家打工文學雜志的文學生產》 周航 《當代文壇》2009年01期
2.《媒介營銷——理論·方法·案例》 包國強編著清華大學出版社
3.《品牌資源延伸與規模化經營——解讀「知音」發展之路》 胡勛璧《出版發行研究》2004年10期
4.《<知音>雜志發展的三大戰略探討》 文心 李艷華《編輯之友》2005年01期
（作者系武漢大學新聞與傳播學院06級新聞學專業）
希望參考意見能幫助您