netflix長尾效應營銷案例

A. 長尾市場如何成為網路營銷的新空間

6年前，英國紀錄片《觸及巔峰》（又名《冰峰168小時》）以其超高的票房轟動了整個影壇，榮獲了年度英國電影電視藝術學院最佳影片大獎，並被譽為「英國票房史上最成功的紀錄片」，觀眾們更是不約而同地將其評為 「歷史上最佳的10部登山電影」，一時間，所有的光環都像這部電影迎面撲來，有些人會好奇，這到底是為什麼？

圖1-3-1 長尾市場成為網路營銷的新空間

事實上這是根據一部暢銷圖書改編成的紀錄片。這本同名書《觸及巔峰》早在1998年就紅極一時，百萬的銷量使其成功登上了《紐約時報》，更是在暢銷榜上高居榜首達14周之久，幾乎破了歷史記錄。

但是，人們驚訝的並不是這本書取得了多大的成功，而是這本書的出版日期竟然還是1988年，已經10多年過去了？為何一本早已被人遺忘在角落的書再度火爆起來？

長尾理論VS 二八定律

圖1-3-2 長尾理論示意圖

長尾理論，英文名The Long Tail，是當今商界的熱門詞彙，更是網路時代新興的一種理論。提出者是美國人克里斯·安德森。長尾理論是指，由於成本和效率的因素，當商品儲存流通展示的場地和渠道足夠寬廣，商品上產成本急劇下降以至於個人都可以進行生產，並都會有人買，這些需求和銷量不高的產品所佔據的共同市場份額，可以和主流產品的市場份額相提並論，甚至遠超其市場份額。

簡單的說，所謂長尾理論是指，商業和文化的未來不在於傳統需求曲線上那個代表「暢銷商品」的頭部；而是那條代表「冷門商品」經常為人遺忘的長尾。

事實上，長尾理論最早出現在網路音樂下載中，而現如今，它卻延伸到了整個商業領域及社會體系中。

圖1-3-3 最理想長尾定義三個關鍵點

最理想的長尾定義三個關鍵點：

1） 熱賣品向利基市場（Niches）的轉變；

2） 富足經濟（ The economics of abundance ）；

3） 由小市場聚合而成的大市場（Super Markets）。 Google就是一個典型的「長尾公司」，將出版商和廣告的「長尾」商業化的過程就是其成長過程。舉個簡單的例子，可以說，AdSense占據了Google的大半個江山，其主要客戶都是一些小型網站和個人，而相對於普通的廣告商來說，它所能帶來的價值微不足道。而Google卻改變了這一現狀，它通過為其提供個性化廣告服務的定製，將這一小群體匯聚起來，形成一個大的循環經濟體系，不斷為自己創造著客觀利潤。如今，Google被譽為「最有價值的媒體公司」。

圖1-3-4 長尾理論VS二八定律

然而，「長尾理論」卻被業界認為是對傳統「二八定律」的徹底顛覆。二八定律也叫巴萊多定律，發明者是１９世紀末２０世紀初義大利經濟學家巴萊多。二八定律是指在任何一組東西中，最重要的只佔其中一小部分，約２０％，其餘８０％的盡管是多數，卻是次要的，因此又稱二八法則。

事實上，在沒有長尾理論之前，人們一直習慣用二八定律來界定主流，由此來計算投入產出比。但是，要知道「20%的人口享有80%的財富」只是一個模糊的概念，並不是一個准確的數據，它只是代表著一種不平衡的關系。同理，少數佔主流的人或事可以產生重大影響，好比在市場經濟中，企業為了提高自身效率，總是把投入放在有80%消費者去購買的20%的主流產品上，並大力維護購買了那80%產品的20%的主流消費者。這其中，80%就是長尾。

無論如何，當今市場經濟中，人們更看重的是「長尾效應」，而網路營銷則改變了從前那種為了一己利潤廝殺得昏天暗地的局面，網路營銷使得99%的產品都有銷售的幾率，因此，市場曲線中那條長長的尾部終於可以咸魚翻身，成為新的利潤增長點。

「長尾巴」從何而來？

圖1-3-5 長尾理論產生原因

電子商務引導趨勢

在網路營銷還沒有出現之前，電子商務是全球網路領域中最早引入的概念之一，但發展至今，B2C平台卻一直沒有成為我國網路領域的「大哥大」，甚至是一向堅持己見的亞馬遜也不過如此，甚至貝塔斯曼剛剛撤離了中國市場。因此，我國的電子商務還面臨著許多的「先天不足」，同時這裡面也隱藏著一個巨大的「長尾」。所以，我國的綜合網路事業要想長足發展，就必須引入長尾理論。

狼群分工必然產物

曾有一位專業人士將網路營銷比作是狼群分工，這一理論非常有意思。狼群好比存在著既競爭又合作關系的商家們，而獵物則是消費者，狼群在襲擊獵物時除了戰略嚴謹外，還有一套自己的『執行方針』：頭狼勞苦功高，自然要分到第一道餐。而那些戰鬥力次之但是正呈上升趨勢的小狼們則將奄奄一息的獵物分肢瓦解，甚至瓜分得連骨頭都不剩。很顯然，如果長此以往，必然要導致異常內戰，狼群拼個你死我活對誰都沒有好處，不是狼群同歸於盡，便是勝者為王敗者為寇，這對網路經濟的發展是十分不利的。因此，唯有利用長尾理論，發掘那些隱藏的「長尾」，不斷創新為企業創造價值，才不會導致內戰的局面，而是共同進步。

長尾價值幾何

圖1-3-6 長尾理論價值概括圖多方受益

除了Google那捍衛不動的長尾價值外，中小型網站網路營銷的長尾價值同樣不容小覷。據調查，近幾年中國長尾網路營銷市場年增長率將高達50%以上。這使得廣告商，廣告主，網站三方都受益匪淺。

網路營銷新出路

在我國，由於市場經濟，金融政策以及用戶習慣等方面的限制，網路營銷作為新的營銷模式還不能夠完全獨當一面。但是，企業完全可以利用長尾理論為自己出謀劃策，並以網路營銷為載體，結合消費者的消費習慣不斷創新，就像開篇提到的《觸及巔峰》一樣，哪怕是經過了歲月的沉澱甚至快被人遺忘，但是在「長尾效應」的趨勢下，依然可以喚醒人們買單的慾望。

網路媒體新時尚

長尾現象對於網路媒體的沖擊力更為強大，體現較為明顯的當屬時下最火熱的博客了。其實，博客的雛形不過是網路日誌，後來經過一系列的演變，新式功能源源不斷地出現，於是最終成為了博客。博客一經推出，便顛覆了網路日誌光景慘淡的局面。博客不但可以用作個人日記抒發感情，記錄生活瑣事，更可以做網路營銷賺錢。另外，當下較為受歡迎的是明星博客居多，於是博客也成了明星的活躍基地，更成了他們的免費宣傳基地。

從博客整體模式來看，明星博客，熱門博客自然能吸引眼球，但畢竟大多數的還是訪問量不超1000的草根博客，所以在此便隱藏著一個「長尾」，一旦這個「長尾」中的某一事件被人們瘋狂轉載，評論，這個「長尾」便會釋放不可取代的巨大能量。

長尾關鍵詞與SEO優化

在長尾效益的時代，長尾理論對於搜索引擎優化中的關鍵詞策略非常有用。也就是說，長尾關鍵詞不但能為網站帶來高訪問量，而且由長尾關鍵詞檢索所形成的顧客轉化率會更高。例如，檢索詞「SEO」與「北京SEO」相比，後者的檢索詞更加容易轉化成該網站的客戶。這正是長尾關鍵詞與SEO優化的密切聯系。而SEO同樣是網路營銷中的關鍵部分，因此，商家有必要對長尾關鍵詞進行優化。

那麼，如何做好SEO優化之長尾關鍵詞呢？

圖1-3-7 優化長尾關鍵詞四法

方法一：創造新長尾

其實現如今的許多網路流行語都是由長尾關鍵詞演變而來的。無論網路更替如何迅速，總是會有一些沒有被挖掘到的但是即將火爆登場的長尾關鍵詞存在。所以，這時就需要商家的創造性和能動性去發現它們，永遠不要懷疑自己的創新能力已枯竭，長尾關鍵詞永遠沒有最好，只有更好。只要你敢想，就能夠藉助網路讓自己的長尾關鍵詞壟斷各大搜索引擎市場。

方法二：改造舊長尾

如今商家對於關鍵詞的競爭異常激烈，就連長尾關鍵詞的競爭也非常慘烈。競爭少不了對手，而我們都知道的一點，要想戰勝對方就要知己知彼。所以企業應全面了解自己和對手的長尾關鍵詞，從而從對方長尾關鍵詞中的弱點下手，虛實結合進行改造，讓對手甘拜下風。

方法三：熱度長尾控

在選擇關鍵詞之前要瀏覽同行業的相關網站對長尾關鍵詞進行考察。例如，我們以「瘦身」這一關鍵詞為例，當你在網頁的搜索框里輸入「瘦身」後會出現一個下拉列表，在這些列表中的關鍵詞就是長尾詞。由其先後順序可以判斷出長尾詞在某一時期的熱度。還可以到淘寶網搜索相關排名，看看哪些詞最受人們歡迎，最後將這些數據結合在一起，找到最熱的長尾詞，這樣自然而然網站的轉化率就會提高。

方法四：心理學長尾

通常做網路營銷的人還會研究一些心理學，畢竟，只要掌握了消費者的心理，網路營銷便成功了一半。由於關鍵詞不只是一個，在選擇好主要關鍵詞後，由關鍵詞延伸出來的詞就要做心理學的分析研究。還是以「瘦身」一詞為例，通常人們都希望自己快速瘦身，卻常常因此忽略了健康。所以，我們便可以圍繞綠色瘦身與健康瘦身的概念進行概括。這樣的長尾關鍵詞更容易讓消費者接受。新空間里的新長尾

網路的更替具有即時性，而網路營銷的模式也在隨之不斷變化，迎來了自己的新空間。因此，「去其糟粕，取其精華」變成了企業人追求的那個「新長尾」。 長尾理論曲線圖新認知：

圖1-3-8 長尾理論新認識

以本節1-1-1圖為例，在長尾曲線圖中，頭尾相連並始終相對獨立而統一存在。頭部代表傳統營銷模式的貨幣經濟，尾部則是代表網路營銷的非貨幣經濟。二者始終都是一個有機聯系的整體，貫穿這一整體的則是消費者的需求。

長尾理論標志著當今的網路營銷市場正從「買方市場」走向「富足經濟」。買方市場使得消費者有更大的選擇空間，真正實現「買家做主」。而富足經濟則體現的是更多的隨意性，創造性，這就意味著非必須的消費者會越來越多。這種局勢下的長尾理論便有了更多的存在價值，甚至達到人人皆可做小生意的目的，當這些小生意聚集在一起變成了一筆充滿無限可能的大生意。其結果造福的是所有人。

長尾理論打造新營銷：

如果說博客營銷是網路營銷的一種，那麼微博營銷則是當下最為流行的一種網路營銷手段了。不管是大牌明星還是普通用戶無人不「圍脖」。「今天，你微博了嗎？」逐漸成了時尚主流。以最火爆的新浪微博為例，近日女星姚晨的新浪微博排名第一，300多萬的人氣為姚晨贏得了大量關注度。事實上，那些300多萬中的「多」便是無限可能的「長尾」，這個長尾可以繼續蔓延使300萬變成400萬，而這期間，對於當事人而言，又會盈利多少不想可知。總之，長尾理論不僅有利於網路營銷，更能打造出新的網路營銷模式，這一點是值得企業人思考的。

B. 長尾效應是什麼

長尾效應是兩個統計學名詞。正態曲線中間的突起部分叫「頭」；兩邊相對平緩的部分叫「尾」。從人們需求的角度來看，大多數的需求會集中在頭部，而這部分我們可以稱之為流行，而分布在尾部的需求是個性化的，零散的小量的需求。而這部分差異化的、少量的需求會在需求曲線上面形成一條長長的「尾巴」，而所謂長尾效應就在於它的數量上，將所有非流行的市場累加起來就會形成一個比流行市場還大的市場。

長尾效應，最初由《連線》的總編輯克里斯·安德森（Chris Anderson）於2004年發表於自家的雜志中，用來描述諸如亞馬遜公司、Netflix和Real.com/Rhapsody之類的網站之商業和經濟模式。是指那些原來不受到重視的銷量小但種類多的產品或服務由於總量巨大，累積起來的總收益超過主流產品的現象。在互聯網領域，長尾效應尤為顯著。長尾這一術語也在統計學中被使用，通常應用在財產的分布和詞彙。

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長尾效應中國市場

把長尾理論運用到觀察中國市場中企業的市場策略的研究上，可以發現一個有趣的現象：很多企業比較重視坐落在需求曲線頂端的所謂一級市場或者少量二級市場，而對看上去蟄伏在需求曲線尾部的更加廣大的中國市場了解、認識、重視不夠。

C. 長尾效應的實例驗證

由於長尾理論對現象的重新認識，可能會改變原來在二八法則指導下的不少認識，過去的「不值得投入」會變得「值得投入」，過去的「不值得賣」會變得「值得賣」，過去的「不值得關心」會變得「值得關心」…… 亞馬遜是又一個成功的「長尾」公司。亞馬遜網上書店成千上萬的商品書中，一小部分暢銷書占據總銷量的一半，而另外絕大部分的書雖說個別銷量小，但憑借其種類的繁多積少成多，占據了總銷量的另一半。一個前亞馬遜公司員工精闢地概述了公司的「長尾」本質：我們所賣的那些過去根本賣不動的書比我們所賣的那些過去可以賣得動的書多得多。
長尾現象或者說長尾效應，提醒我們，世道變了。原來我們認為的20%的關鍵客戶已經不能帶給我們80%的銷售收入，原來我們認為的20%的主流商品也已經不能再帶給我們80%的銷售收入。這里，並不是關鍵客戶和主流商品的銷售變少了，而是我們原來不在意的「長尾」變得更長了，有點「肥」了，原來「邊緣化」的部分佔到的份額在增加。 世道如何在變？我們發現，互聯網廣泛應用之後，基於互聯網的營銷活動與傳統的營銷有三大變化，也由於這三大變化，原來二八法則賴以存在的先決條件及事件發生的不平衡關系產生了動搖。
其一，互聯網時代的營銷活動受時空限制極少，它依賴的是一張幾乎沒有邊際的網路，以及幾乎沒有約束的存儲空間。互聯網上的信息在於時間的積累和空間的不斷擴張，在互聯網上訪問信息，不存在由於時空的原因導致擦肩而過的現象，同時在互聯網上增加信息的成本都可以低到忽略不計。舉例來說，展覽會是傳統營銷的一種主要方式，展覽會有明顯的時空概念，錯過了展期，就無法看到展覽會的展品，對參展商來講，參展的面積限制了可以參展的內容，每增加一些展品，就需要擴大展位的面積，跟著就是參展費用的成比例增加。
其二，互聯網上銷售機會更多來自於消費者的「拉」而非銷售商的「推」。傳統的市場營銷以「推」為主，特別是受時空條件的限制，銷售商必須要追求最有效地利用可用的時空資源，於是把其20%的主流商品作為「推」的主要內容，把其20%的關鍵客戶作為「推」的主要對象。展覽會是這樣，賣場的物品陳列和定向推廣似這樣，平面廣告也是這樣。在互聯網上營銷，信息被訪問的主動權在消費者，消費者從銷售商提供的海量信息中查找他所需要的，由於消費者的個性差異，銷售商提供的信息量越大，每一條信息被訪問到的概率就越趨於相等。
其三，互聯網上也有「推」的營銷模式，但是基於互聯網的「推」可以做得更精細。表推的對象更精確，面向的市場更細分。互聯網上出現的廣告方式，不僅有主流的內容相關和點擊付費，更出現了交易付費的廣告方式，即沒有因互聯網廣告引起購買不需要向廣告商支付廣告費的營銷模式。 曾有一位英國登山者所寫的叫做《觸及巔峰》（Touching the Void）的書，講述兩名英國登山者在秘魯安第斯山脈的歷險故事。讓人興奮的並不是這本書的內容，而是它在出版10年後才成功登上《紐約時報》的圖書暢銷榜、並被改編成電影記錄片背後的故事——這本書出版於1988年。是什麼力量使它重返市場？是互聯網營銷發生了不可思議的變革。這本已被遺忘的書就是憑借互聯網再度火起來——亞馬遜網站將其列在同類新書的選擇參考之列，並附上了其他讀者的評價留言，使這本早被湮沒在茫茫書海中的作品再次有了面對讀者的機會。這機會不再曇花一現，而是將永遠持續，其發行銷售的渠道將被無限延伸下去。
在互聯網商業模式破曉時分，曾有人提出過一個「微支付」的概念，即通過為用戶提供下載音樂和游戲服務盈利，但在當時並沒有得以實現。隨著互聯網技術和模式的不斷成熟，以及在互聯網上創業的中小企業越來越多，這個曾經破滅的希望再度被人們拾起。eBay就是一個經典的例子。作為一家線上拍賣網站，eBay開創了一種買主同時也是賣主的史無前例的商業模式，讓數量眾多的小企業和個人通過它的平台進行小件商品的銷售互動，從而創造了驚人的交易量和利潤。它的成功讓人們看到，只要將尾巴拖得足夠長，就會聚沙成塔，產生意想不到的驚人效果。 長尾的提出是互聯網發展的一項重要里程碑。通過互聯網技術，可以解決傳統經濟學意義上的很多約束。這也就為商家們提供了更為廣泛的思路。長尾是一種理念，一種指導企業自身定位以及戰略和戰術行為的思維方式。
對於如何抓住長尾市場，Chris提出了三項法則：
1、讓所有的東西都可以獲得。（Make everything available.）
2、將價格減半，讓它更低。（Cut the price in half.Now lower it.）
3、幫我找到它！（Help me find it！）

D. 營銷裡面什麼事長尾效應

長尾理論是網路時代興起的一種新理論，由於成本和效率的因素，當商品儲存流通展示內的場地和容渠道足夠寬廣，商品生產成本急劇下降以至於個人都可以進行生產，並且商品的銷售成本急劇降低時，幾乎任何以前看似需求極低的產品，只要有賣，都會有人買。這些需求和銷量不高的產品所佔據的共同市場份額，可以和主流產品的市場份額相當，甚至更大。

E. 長尾效應的傳統行業

傳統行業中的長尾效應也許並不顯著，但就在那些先行者的創新中，我們分明看到了長尾的影子。
2006年4月，招商銀行為其信用卡發卡量超過500萬張而慶功，這一數字背後，是招行花3年時間終於占據了國內信用卡市場的三分之一份額。更為出人意料的是，招行行長馬蔚華對外宣稱，招行信用卡業務已經開始盈利，且其盈利「已超過國際平均水平」，這也打破了「做信用卡業務的前五年賺不到錢」的慣例。
作為這一成績的具體執行人，招行信用卡中心總經理仲躋偉將此很大程度上歸功於招行此前在信用卡業務上對客戶結構的一次重新梳理，在這個新的客戶結構中，招行打破了原有的簡單化的客戶群體劃分法，而是按持卡人的產品生命周期進行了更為細化的分層管理客戶，分別發行了學生卡(Young卡)、普卡、金卡和白金卡。
在以往的客戶定位上，商業銀行與其它的傳統商業並無兩樣，也習慣性地將客戶群體分成高低等級，並維持著「二八法則」的慣性思維。招行信用卡的異處在於將「客戶」個人化，而不是群體化，他們相信，發現每個客戶過去被忽視的需求，聚集起來無疑就是一個巨大的長尾市場。
而強調「個人化」、「客戶力量」以及「小利潤大市場」，正是長尾市場的根本。在社會零售化趨勢愈來愈明顯的今天，曾經叫喊了無數次的「客戶力量」終於開始顯現，而「小利潤大市場」不僅是對傳統工業社會商業准則的反水，也是傳統商業面對長尾市場在意識上跨出的第一步。
對於更多的傳統企業來說，對客戶力量的理解，顯然還缺乏一些互聯網公司的敏感性。不過不用擔心，這場改變就要來臨，不僅僅是音樂和數字媒體產業，長尾將要影響的，將是整個傳統商業。當然，影響不等於顛覆。 早在「一卡通」時代，招行就在國內銀行界首開先河，上街擺攤設點、銷售產品以及開展立體式的市場活動，這些意識和能力直到還是一些商業銀行所不具備的。
而招行銷售文化形成的過程，事實上也是國內商業銀行摸索零售銀行業務經驗的縮影。在此之前，國內銀行業務結構以傳統的對公業務為主，企事業單位是各家銀行的主要客戶，也是通常意義上的「大客戶」，而數量龐大的個人用戶群在銀行界一直被長時間冷落。
從2004年開始，一場向零售銀行進行戰略轉型的浪潮在商業銀行界悄然掀起。在這背後，有政策因素，也有市場大環境的原因，但「傳統的對公業務開始出現增長疲態」卻是根本上的動因。
在這一業務板塊上，銀行之間的競爭已經嚴重同質化，利潤空間逐漸萎縮，與此同時，資本市場的日益成熟和多樣化，使得有資金需求的企業在向銀行貸款之外，已經擁有包括證券市場等在內的多條融資渠道，企業客戶在和銀行打交道時，議價能力已經大為加強。商業銀行要想在對公業務上繼續保持高利率差的趨勢近乎不可能，於是，這也直接推著各家商業銀行都不得不將視線轉移到利潤率較高、空間也較大的中間業務和零售業務。這條「長長的被漠視的尾巴」，將在很大程度上支撐著商業銀行們的未來成長空間。對此，上海浦東發展銀行主管個人銀行業務的副行長張耀麟也提到，商業銀行業務零售化的趨勢不可避免，各家商業銀行到了建立「零售文化」的時候了。
在更大的行業范圍內，這種「調整尾巴曲線的排列方式」的舉措同樣已經興起，在競爭激烈的頭部市場尋求不到理想的增長機會之後，一些企業正在對長尾市場利用新的排列辦法進行整合。
中國移動和中國聯通在內的電信運營商，在電信增值業務上取得的成功或可為證：在傳統的語音業務增長遭遇瓶頸的時候，正是增值業務（如彩鈴）這一長尾，支撐起了這些運營商過去幾年的高速發展。在這一場變革中，電信運營商的營銷模式開始從過去的「割裂狀」轉變成了「平台式」，將產品和服務打包整合在自己的電信業務「零售網路平台」中販賣。
「銀行不再是原來的銀行」、「運營商也不再是以前的運營商」，越來越多的商業單位開始脫離原有的角色定位。社會零售化的背後，是傳統商業不斷尋找自己長尾市場的過程，而新的排列方法也總是在不斷出現。同時，「客戶力量」的重要性開始在各個行業凸顯出來—無論銀行還是電信運營商，最終客戶的數量和質量都是一張零售網路真實價值的基礎。 速達軟體公司將零售化語境的形成稱之為「草根階層」的勝利。這家面向中小企業客戶提供管理軟體的公司自正式明確走「中低端」路線以來，一直在企業應同軟體市場以「破壞者」的角色出現。
在此之前，定位在中高端、面向大中型企業的管理軟體一度在市場上占據主流，包括SAP公司以及國內的用友、金蝶公司在內的大小廠商，在相當長一段時間都在有意無意地將自己的產品「貴族化」，「拼了命似的」往大中型企業市場鑽。
而這導致的結果就是企業應用軟體產品價格一直高居不下，動輒數百萬元甚至數千萬元的預算，對於那些有需求的中小企業來說，顯然難以承受這樣的高價位，這使得數量巨大的小企業和個人公司成為管理軟體業一個「大大的長尾」而遭受冷遇。
2001年，速達公司的創始人，也是現任董事局主席的岑安濱在看到美國的Intuit軟體公司的成功模式之後，決定將其移植到中國市場——成立於1984年的Intuit是一家致力於開發個人理財和小型財務軟體的公司。
這個時候開始，速達將市場定位在這一「長尾」上，它連續推出多款定價在「數百元到數萬元不等」的產品，引爆了管理軟體市場的價格戰，大幅拉低了企業應用軟體產品整體價格，並「逼」著多家廠商同樣進入了這一領域。而速達在這一過程中則迅速起身，成為國內管理軟體幾大品牌之一。
在尋找到一個「長尾」之後，會發這個「長尾」背後潛藏著多個「小長尾」，之前的過程或許並不困難，但要尋找到「長尾中的長尾」並轉化為商機卻並不容易。
速達同樣認為市場上存在多個長尾。過去幾年，速達一直以「速達3000」為主打的產品拼市場，但在這一過程中，速達發現，一些潛在的龐大的客戶需求會在無意間被忽視。比如軟體的互聯網應用環境為一些更為低端的用戶創造了機會，可以「花幾百塊錢」通過ASP的方式來得到軟體服務，這個看似單筆交易不大的生意卻隱藏著廣泛的用戶基礎，包括個人理財和財務管理在內的應用軟體市場又成了一個「長尾」。
而要完成尋找「長尾中的長尾」，事實上又回到了「長尾」的原點，那就是要相信「客戶力量」的決定力，循著這一方向去尋找，或許就不難。
不是反水的反水
但「客戶力量」並不能決定企業是否能夠盈利。在零售化的大環境下，交易成本的問題已經舉足輕重，面向長尾市場更是如此。
Chris Anderson在2004年提出的長尾理論，強調從傳統意識中認為不能盈利或者難以盈利的長尾巴中找到新的盈利點，而長尾的價值就在於「只要存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產品共同占據的市場份額就可以和那些數量不多的熱賣品所佔據的市場份額相匹敵甚至更大。」
這句含義並不明確的話對於互聯網公司或許更有指導意義，但對於傳統商業來說，首先面臨的一個問題就是如何降低固定成本。在理論狀態下，如果能夠將固定成本降到足夠低，供貨量的大小就和單個產品的成本無關，此時量大和量小的產品具有同樣的市場開發價值。
但這在傳統商業現有的游戲規則下近乎不可能，而要在「長尾市場」中做生意，傳統商業仍不得不以傳統的「銷售量帶來的收益打平或者超過成本」這一商業常識作為指導，如果在自己的「零售網路」中最終聚集的用戶數量還是非常少的話，依然無法通過這種產品贏利。
這又是一個「規模經濟」的話題。在仲躋偉看來，招行信用卡發卡量突破500萬張是這一「大數法則」發揮作用的基礎，有了這一「經濟規模」之後，招行才可以在這個大樹裡面做客戶分層管理，面向數量眾多、需求千差萬別的個人用戶才可以將「個人化」（強調用戶體驗）附加到招行的零售網路中去。
在追求「規模經濟」的同時，縮短交易層級，降低交易過程的成本也是一大難題。速達公司給出的答案是將軟體與互聯網結合，在其類似ASP模式的互聯網策略中，速達與最終用戶之間的距離少了之前的經銷商這一層面，而將軟體通過租用或者客戶帳號式的方式提供給用戶，對於速達來說，這一過程不但挖掘到了個人用戶這一「長尾」市場，而且大幅降低了交易成本。
事實上，類似的策略並不鮮見，浦發銀行在個人業務上同樣帶有濃厚的互聯網色彩，這家起步不算早的中小股份制商業銀行在個人理財、支付結算等業務層面都跟其網上銀行緊密結合，希望藉由互聯網平台攏聚人氣，在個人業務這一「長尾」市場上打造出一張強有力的零售網路。
對於傳統商業而言，長尾的價值在於長尾重構，重新排列其實就是一個對客戶價值不斷整合的過程，在將之前的尾部價值提升之前，需要尋找到新的重構技術和方法。
最後，我們也不難注意到，長尾效應最為成功的行業是互聯網、娛樂和媒體業，這些行業的典型特點就是信息化和數字化。而銀行的信用卡、軟體的網路化、電信的增值業務，在很大程度上，其實也仍然是信息的傳遞過程。這是否說明長尾理論在那些對數字化非常敏感的行業中更容易發揮效力呢？ ——長尾不可全信
《長尾理論》(The Long Tail)自問世之日起，便被新興的互聯網及新技術崇拜者奉為顛覆傳統戰略思維的聖經。
然而，長尾理論受到了來自哈佛商學院市場營銷學教授安妮塔·埃爾貝斯的挑戰：每隔一段時間總會有一些理論或書籍面世，迫使我們重新思考我們自以為了解的社會運作方式。2006年的《長尾理論》(The Long Tail)就是其中之一。該書認為，互聯網及其似乎無限的選擇正在改變經濟和文化的面貌。
發表在《哈佛商業評論》(Harvard Business Review)上的一篇文章對此予以了駁斥，並表示，當今社會出現的任何變化都可能是完全不同於以往的類型。長尾理論的提出者、《連線》(Wired)雜志編輯克里斯·安德森(Chris Anderson)認為，我們的文化和經濟重心正在加速轉移，從需求曲線頭部的少數大熱門（主流產品和市場）轉向需求曲線尾部的大量小眾產品。原因很簡單，互聯網賦予了消費者無限的選擇空間讓一切成為可能。一家唱片店只有放得下固定數量唱片的貨架空間，而對iTunes來說，只要伺服器存儲容量夠，它就可以連接幾百萬首歌曲。 因此，安德森認為，面向特定小群體的產品和服務可以和主流熱點具有同樣的經濟吸引力。由此，企業管理者不得不相應調整他們的商業計劃。自兩年前問世以來，《長尾理論》一直在矽谷(Silicon Valley) 被奉為聖典。先前那些可預見商業前景一般的商業計劃頻頻援引《長尾理論》加以佐證，原因是該書顯然已經證明互聯網不僅僅是少數大熱門的領地。如果有人對此提出異議，他們會遭到遺憾和輕蔑的目光，就好像後者剛剛承認還在使用Kaypro電腦一樣。
如今，這種情形可能就要發生改變了，這都要歸功於哈佛商學院市場營銷學教授安妮塔·埃爾貝斯(Anita Elberse)的一篇文章（哈佛《商業評論》中文網將於8月刊登此文，敬請關注）。埃爾貝斯教授採用了嚴格的統計方法，對娛樂和文化產業的數據進行了分析，其嚴謹程度堪比棒球數據分析員的專業精神。埃爾貝斯教授在分析了在線視頻租賃和音樂購買數據後發現，消費者在網上的購買行為模式和在實體商店裡基本一樣。熱門產品市場的重要性絲毫沒有被「小眾」產品削弱，而且有證據顯示，互聯網實際上正在使熱門產品的地位不斷增強，而不是萎縮。可別急著丟掉那些舊範例！
長尾理論或許是錯的。對此，安德森在他的長尾理論博客 上回應道，他和埃爾貝斯教授的分析之所以有悖，大多是因為雙方對「熱門」和「非熱門」，或者《長尾理論》書中提到的「頭」和「尾」的定義不同。除此之外，安德森對埃爾貝斯教授大加贊賞，並表示他歡迎這種對長尾理論的嚴格審視。除了嚴謹的數據分析之外，埃爾貝斯教授還提醒讀者，大量定性社會研究表明《長尾理論》在描述促使消費者選擇網上購物的因素上可能是錯誤的。《長尾理論》認為，讀者和電影觀眾急於擺脫實物庫存帶來的束縛，這樣他們就能夠在長長的尾巴上的成千、成百萬的作品中流連忘返。但是埃爾貝斯教授表示，研究顯示即便在文化消費當中，我們也經常是非常從眾的。我們喜歡體驗別人正在經歷的事情，僅僅是別人正在經歷和喜歡某樣東西的事實都會使我們對之青睞有加。我們遠遠不是對文化有著截然不同品位的個人主義者，我們中的大多數人都非常樂意有人提議我們應當追從什麼。 消費者行為的要素。在形成自己的品位的過程中，我們是希望無限的選擇，還是喜歡從眾、跟隨他人的好惡？
讀者可能還記得，在《長尾理論》剛剛面市的時候，我們對它表示過的懷疑。回想起來，《長尾理論》 似乎也在遵循《連線》雜志許多文章的套路：選擇一個半真半假、略有點意思、科技感十足的想法，鋪天蓋地地吹捧一番，然後把它歸到能夠顛覆世界的一類。《長尾理論》暢銷不衰的部分原因和這個理論本身一樣有意思。
首先，它不吝筆墨地奉承其讀者──很多都身處科技行業，聲稱互聯網正在改變一切。此外，由於許多科技精英對傳統的文化供應商（如錄音棚和電影工作室等）持有輕蔑的看法，他們傾向於欣賞一切預見傳統文化勢力遭到侵蝕的說法。
博客也在宣揚長尾理論方面扮演了特殊的角色，這也毫不意外，因為長尾理論宣稱，即便是最不起眼的博客也可能贏得大量讀者。但可悲的事實是，博客領域和其它文化產品一樣也受到「熱門驅動」理論的影響：只有很小部分的博客吸引了絕大部分的瀏覽量，還有很多博客根本無人問津。
互聯網顯然正在改變人們的文化消費習慣，但是這些變化似乎並沒有涉及長尾理論預言的需求曲線急速變平的現象。雖然全新的文化產品——比如YouTube視頻等確實正在嶄露頭角，但是它們似乎很快就陷入了「前谷歌(Google)時代」上演的「勝者為王」的老戲路。看著吧，可別急著丟掉那些舊範例！熱門還是冷門？

F. 什麼是網路營銷的長尾效應

http://xueyw038.blog.163.com/blog/static/3003820120078811169125/ 這個博主有很深的體會！

G. 定義長尾效應，並談談它對網路營銷有哪些啟發

長尾關鍵詞搜索量不大，但是相對於短語詞來說，用戶更為精準，購買意向更加明確。在做短語競價的同時，可以藉助於seo做長尾關鍵詞優化，算是一個補充和擴展。

H. 長尾效應和市場營銷是什麼關系

長尾效應只是市場營銷里的一種方法而已，長尾效應具體意思就是是指那些數量巨大種類繁多的產品或者服務，其中很大一部分得不到足夠重視，但是零零散散的這些冷門產品或服務，總收益卻超越了主流商品。

I. 如何理解長尾理論

由於成本和效率的因素，人們只能關注重要的人或重要的事，而需要更多的精力和成本才能關注到的大多數人或事卻被忽略了。

長尾理論是網路時代興起的一種新理論，由美國人克里斯·安德森提出。他是美國《連線》雜志主編，喜歡從數字中發現趨勢。一次跟eCast首席執行官范·阿迪布會面，後者提出一個讓安德森耳目一新的「98法則」，改變了他的研究方向。范·阿迪布從數字音樂點唱數字統計中發現了一個秘密：聽眾對98的非熱門音樂有著無限的需求，非熱門的音樂集合市場無比巨大，無邊無際。聽眾幾乎盯著所有的東西!他把這稱為「98法則」。

安德森意識到阿迪布那個有悖常識的「98法則」，隱含著一個強大的真理。

於是，他系統研究了亞馬遜、狂想曲公司、Blog、Google、eBay、Netflix等互聯網零售商的銷售數據，並與沃爾瑪等傳統零售商的銷售數據進行了對比，觀察到一種符合統計規律(大數定律)的現象。這種現象恰如以數量、品種形成的二維坐標上的一條需求曲線，拖著長長的尾巴，向代表「品種」的橫軸盡頭延伸，長尾由此得名。

長尾理論認為，由於成本和效率的因素，過去人們只能關注重要的人或重要的事，如果用正態分布曲線來描繪這些人或事，人們只能關注曲線的「頭部」，而將處於曲線「尾部」、需要更多的精力和成本才能關注到的大多數人或事忽略。

例如，在銷售產品時，廠商關注的是少數幾個所謂「VIP」客戶，「無暇」

顧及在人數上居於大多數的普通消費者。而在網路時代，由於關注的成本大大降低，人們有可能以很低的成本關注正態分布曲線的「尾部」，關注「尾部」產生的總體效益甚至會超過「頭部」。例如，某著名網站是世界上最大的網路廣告商，它沒有一個大客戶，收入完全來自被其他廣告商忽略的中小企業。安德森認為，網路時代是關注「長尾」、發揮「長尾」效益的時代。

比如，一家大型書店通常可擺放10萬本書，但亞馬遜網路書店的圖書銷售額中，有1／4來自排名10萬以後的書籍。這些「冷門」書籍的銷售比例正以高-速成長，預計未來可占整體書市的一半。這意味著消費者在面對無限的選擇時，真正想要的東西、和想要取得的渠道都出現了重大的變化，一套嶄新的商業模式也跟著崛起。

「長尾理論」被認為是對傳統的「二八定律」的徹底叛逆。盡管聽上去有些學術的味道，但事實上這不難理解——人類一直在用'Jk定律來界定主流，計算投入和產出的效率。它貫穿了整個生活和商業社會。這是1897年義大利經濟學家帕累托歸納出的一個統計結論，即20％的人口享有80％的財富。當然，這並不是一個准確的比例數字，但表現了一種不平衡關系，即少數主流的人(或事物)可以造成主要的、重大的影響。以至於在市場營銷中，為了提高效率，廠商們習慣於把精力放在那些有80％客戶去購買的20％的主流商品上，著力維護購買其80％商品的20％的主流客戶。

在上述理論中被忽略不計的80％就是長尾。安德森說：「我們一直在忍受這些最小公分母的專制統治……我們的思維被阻塞在由主流需求驅動的經濟模式下。」但是人們看到，在互聯網的促力下，被奉為傳統商業聖經的「二八定律」開始有了被改變的可能性。這一點在媒體和娛樂業尤為明顯，經濟驅動模式呈現從主流市場向非主流市場轉變的趨勢。

《長尾》(LongTail)在2004年10月號《連線》發表後，迅速成了這家雜志歷史上被引用最多的一篇文章。特別是經過吸納無邊界智慧的博客平台，不斷豐富著新的素材和案例。安德森沉浸其中不能自已，終於打造出一本影響商業世界的暢銷書《長尾理論》，在此將這本很棒的書推薦給大家。

下面列舉一些各界人士對《長尾理論》的各類評價。

安德森在《長尾理論》中闡釋的理念以一種意義深遠的方式影響了Google的戰略思路。如果你想看清商業世界的未來，讀讀這本傑出而又及時的著作吧。

[JY]——埃里克·施米特，Google首席執行官

《長尾理論》把握住了世界經濟的變化核心。大熱門模式，帕累托法則，越來越短的生命周期，搖滾明星的東家——這些都已變得不再那麼重要。一種新的網際網路經濟正在接納更具協同性、參與性和特異性的選擇，痛擊因循守舊的勢力。克里斯·安德森深刻、機智、獨具風格地描繪了這個新世界的新興機制，所以，建議你把這本書放在其他枕邊讀物的上頭，好好欣賞它吧。

[JY]——傑弗里·摩爾，《跨越鴻溝》(crossingtheChasm)的作者

技術和互聯網的發展使世界變得越來越小，聯系也愈加緊密，你需要閱讀《長尾理論》——它將告訴你如何從利基市場中發現巨大商機。

[JY]——雅虎創辦人之一楊致遠

這是一個里程碑，這本書體現了信息革命帶來的最翻天覆地的變化：曾經被我們忽視的一方天地，匯集在一起其影響卻劇烈地震撼著我們的生活和經濟，長尾蘊含著豐富的理念和商機，將徹底地顛覆現存企業的運作方式。安德森的洞見是富有原創性的，且組織得井井有條。

[JY]——《隨機致富的傻瓜》作者納西姆·塔雷伯

數字技術所創造的這個世界有什麼不同之處?哪些方面至關重要?安德森用無出其右的生動方式回答了這兩個問題。世界上並非只有一種經濟，世界上有很多種經濟，理解它們和它們的繁榮秘訣就是做出明智決策和塑造成功企業的關鍵。你可以把書架上的新經濟書籍清除一空了。有《長尾理論》足矣!

[JY]——勞倫斯·萊西格(LawrenceLessig)，斯坦福大學法學院法學教授

《長尾理論》是屬於曲線頭部的著作，令人興奮，獨具見解。它敏銳地洞察到了下一個時代的網際網路革命和機遇，在你的書架上，它應該與《引爆點》和《魔鬼經濟學》(Freakonomics)放在一起。

[JY]——里德·黑斯廷斯，Netflix首席執行官

自50年前的電視商業化潮流以來，媒體的變革從未像今天這樣大，網際網路的長尾就是變革的驅動力。克里斯·安德森精彩地闡釋了長尾原理和長尾的重要性。任何關心媒體的人都應該讀讀這本書——實際上，任何關心社會和社會發展方向的人都應該讀讀這本書。

[JY]——羅布·格拉澤(RobGlaser)，RealNetworks首席執行官

技術和網際網路正在把世界變得更小、更通達。《長尾理論》第一次告訴我們，接觸小市場的能力也能創造大機會。

[JY]——特里·塞梅爾(TerrySemel)，雅虎首席執行官

《長尾理論》是個罕見的成就：它以看似熟悉的消費領域為例，卻讓我們以全新的方式思考了這個領域。這是一部睿智的著作，也是對世界新法則的一種令人振奮的樂觀主義認識，因為在這個世界中，每一個人都得到某種與眾不同的享受。

[JY]——詹姆斯·索羅維基，《群體的智慧》的作者

J. 概述長尾理論的定義和背景

長尾（The Long Tail）這一概念是由《連線》雜志主編Chris Anderson在2004年十月的「長尾」 一文中最早提出，用來描述諸如亞馬遜和Netflix之類網站的商業和經濟模式。「長尾」實際上是統計學中冪律（Power Laws）和帕累托分布（Pareto distributions）特徵的一個口語化表達。過去人們只能關注重要的人或重要的事，如果用正態分布曲線來描繪這些人或事，人們只能關注曲線的「頭部」，而將處於曲線「尾部」、需要更多的精力和成本才能關注到的大多數人或事忽略。例如，在銷售產品時，廠商關注的是少數幾個所謂「VIP」客戶，「無暇」顧及在人數上居於大多數的普通消費者。而在網路時代，由於關注的成本大大降低，人們有可能以很低的成本關注正態分布曲線的「尾部」，關注「尾部」產生的總體效益甚至會超過「頭部」。例如，某著名網站是世界上最大的網路廣告商，它沒有一個大客戶，收入完全來自被其他廣告商忽略的中小企業。安德森認為，網路時代是關注「長尾」、發揮「長尾」效益的時代。舉例來說，我們常用的漢字實際上不多，但因出現頻次高，所以這些為數不多的漢字占據了上圖廣大 長尾理論
的紅區；絕大部分的漢字難得一用，它們就屬於長尾。 Chris認為，只要存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產品共同占據的市場份額就可以和那些數量不多的熱賣品所佔據的市場份額相匹敵甚至更大。長尾市場也稱之為「利基市場」。「利基」一詞是英文「Niche」 的音譯，意譯為「壁龕」，有拾遺補缺或見縫插針的意思。菲利普·科特勒在《營銷管理》中給利基下的定義為：利基是更窄地確定某些群體，這是一個小市場並且它的需要沒有被服務好，或者說「有獲取利益的基礎」。通過對市場的細分，企業集中力量於某個特定的目標市場，或嚴格針對一個細分市場，或重點經營一個產品和服務，創造出產品和服務優勢。