轉變營銷模式

⑴ 如何轉變營銷理念及客戶關系管理方式

關系營銷模式
「關系營銷」的模式是通過建立個性化的關系紐帶來保持顧客的營銷方式。關系營銷就是吸引、保持以及加強客戶關系。吸引新顧客僅僅是營銷過程的第一步，鞏固關系、把一般顧客轉化成忠實顧客、像對待客戶一樣為顧客提供服務，都是關系營銷的范疇。
關系營銷建立、維持、加強、商業化顧客關系，以保證各參與方的目標得以滿足，這要通過相互交換和履行承諾來實現，彼此的信賴相當重要。對一個服務提供者來說，建立關系意味著給予承諾;維持關系意味著履行承諾;加強關系意味著在先前承諾履行的基礎上給予新的承諾;商業化關系意味著從長期來看，交易的成本一利潤比是正相關的。 客戶關系管理CRM
CRM (Customer Relationship Management)是「交易營銷」向「關系營銷」轉變的本質要求，是營銷管理的內在指向，是市場營銷觀念發展的必然產物。
CRM是一種以客戶為中心的經營策略，包括了一個企業判斷、選擇、爭取、發展和保持其客戶所要實施的全部過程。
CRM側重於對現有客戶的服務與挖潛。它與網路營銷是一個互動的循環過程，兩者之間的相互依賴性極強，一方的效率與成果直接、迅速不僅是一項技術，它更是企業競爭的主要利器。
正是由於互聯網的不斷普及，全球化市場的形成及技術變革的加速，圍繞新產品的市場競爭也日趨激烈。Internet及其它各種現代交通、通信工具的出現和發展使全球變成了一個地球村，企業與企業之間的競爭也就幾乎變成了面對面的競爭。要求企業能對不斷變化的市場機遇做出快速反應，源源不斷開發滿足用戶需求的、定帶而「個性化產品」去佔領市場以贏得競爭。因此，市場營銷管理也由傳統的生產導向、產品導向向市場和客戶導向轉變。客戶導向的市場營銷管理就是要提供良好的客戶服務，使客戶滿意，維系客戶的忠誠度。
觀念創新
CRM對核心理念的創新CRM充分體現了以客戶為中心的新營銷理念。
以往"以市場為中心"的營銷理念有過它輝煌的歷史。當時的歷史條件決定了企業為了使產品能夠順利地進入市場，必須從自身產品出發，"以市場為中心"進行市場細分、市場定位等。企業的營銷理念濃縮成為：生產以產品為中心、產品以質量為中心、質量以市場為中心、市場以用戶為中心。企業的宗旨與存在的價值，就在於企業提供的產品能滿足別人的需求，

企業所做的一切都是"以市場為中心"而展開的。
經濟發展的潮流推動著企業經營理念的變革，"以客戶為中心"正在代替"以市場為中心"成為企業新型的營銷理念。

其一、它不再以自身的產品為出發點來看待市場，不再把客戶作為自己的銷售對象，而是"以客戶為中心"把客戶作為企業的資源。企業將通過對客戶的深入分析來尋找客戶的需求，並滿足客戶的需求。同時，不斷地挖掘客戶的價值，不斷地完善的客戶服務，確保實現客戶的終生價值。
其二、"客戶滿意"的營銷指導思想成為是企業的整個經營活動綱領。要以顧客滿意為指針，從顧客的角度、用顧客的觀點而非自身的觀點來分析、考慮消費者的需求成為企業的行動指南。 策略創新
傳統的營銷管理是由一把手或少數幾個領導決定, 個人的能力對企業的發展起著決定的作用, 特別在一些任人唯親的企業, 領導們往往沒有什麼實際能力, 企業的發展僅僅靠國家的政策和機遇。而CRM的實施要求企業倡導全員營銷, 因為整個營銷管理過程絕不僅僅是營銷部門的任務, 當一個機構與任何市場發生聯系時, 這個機構便產生了市場營銷管理的問題。全員營銷包括營銷手段的整體性和營銷主體的整體性, 營銷手段的整體性是指企業對產品、價格、渠道、促銷等可控因素進行相互配合, 實現最佳組合,以滿足客戶的各項需求, 營銷主體的整體性是指企業的全體人員都參與到營銷管理中來, 而不是一把手或少數幾個領導。CRM系統建立了統一的客戶信息庫,並基於一定的平台讓全體員工來共享客戶信息, 這樣就可以讓企業跨部門、跨地區的員工都能及時了解和把握客戶的需求, 並盡量讓自己所負責的工作「以客戶為中心」, 從而使得全員營銷成為可能。 CRM的最大價值就在於為客戶提供差異化的服務。企業並非把所有的用戶都視為上帝, 企業重點關注的是那些能夠給企業帶來利潤的那部分客戶,對於那些不能給企業帶來利潤的客戶則不是企業關注的重點, 企業甚至根本不予以關注。相關研究表明:吸引一個新客戶的成本大約相當於保持一個現有客戶的5 倍, 如果客戶流失率降低5 %的話, 其利潤就能增加25 %左右。 因此客戶營銷管理首先提倡的是保持老客戶, 其次才是吸引新客戶。

⑵ 論述從傳統營銷的4P到網路營銷的4c的轉變

4P是為企業復的營銷策劃制提供了一個有用的框架。不過，4P是站在企業立場上的，而不是客戶的立場。由此，4P應該轉換為4C：

產品(Proct)——客戶價值(Customer Value)；

價格(Price)——客戶成本(Customer Cost)；

地點(Place)——客戶便利（Customer Convenience）；

促銷(Promotion)——客戶溝通（Customer Communication）；

4C的理論框架說明了客戶需要的是價值、低成本、便利和溝通，而不是促銷

⑶ 銷售模式的轉換

我想你公司既然直銷資金肯定十分雄厚如果是管理和服務上的問題的話那就從管理和服務開始管理：你旗下的人員來說 如果管理麻煩的話 就是說你的精力有限的 一個人不可能幹一個公司的活 所以你需要一個你值得信賴的人來幫助你 不過就是資金的問題了如果管理上有漏洞 那就先查出在哪 想辦法補就可以了 最主要是一個企業的管理 能順暢 至於怎麼樣你很清楚 這我就不必多說了 說太多也太三八服務：我想肯定是質量的問題 里邊有人的因素 也有你們服務體制或規定的因素這樣你好好琢磨 如果是服務起來麻煩的話 可能是客人的原因 或者你的服務人員不夠專業 目前我只能從這兩方面來判斷 實際情況要你自己看咯 俗話說：「 做企業的服務就好像做爸媽 你的客戶就好像你的孩子 需要你對他的細心照顧 如果不會照顧 以後會變壞的」你的銷售成本高 我想在你供應鏈上出的問題 這你得好好看看是哪出的問題可以補救不 供應鏈現已走不均等樹形路 還有物流上 如果都沒有問題定排除不了內部人員的原因 這樣你琢磨了 目前只是初步判斷 然後解決的是網路資源進行搭配 這樣問你的營銷人員對於網路營銷想做的怎麼樣 想玩怎麼樣的戰略 這和企業的戰略制定有關系 還有你對你合作的公司也要謹慎..... 至少自個到尾不能吃虧 開頭吃點苦不要緊....我想你也是學管理的 這你應該明白

⑷ 銷售如何轉變成市場營銷

問題有些寬泛，聚聚焦，精準一下：1.個人銷售崗位轉變為市場營銷崗位？2.企業銷售策略衍展為市場營銷策略？

⑸ 如何轉變以客戶為中心的銷售模式

向以客戶為中心轉變的五個方法：
向以客戶為中心轉變的方法一、建立以客戶為中心
對市場快速反應的本地網運作模式，從而為提高整體運作效率、最大限度滿足客戶不斷變化的需求、為公司帶來良好的效益和可持續的快速發展打下基礎。
向以客戶為中心轉變的方法二、勾畫集團公司未來組織框架
在進行客戶細分、市場需求調研的基礎上建立以客戶和市場為中心的本地網業務和管理流程體系;
確定與流程運行相適應的崗位設置(崗位描述)和績效考核的kpi指標體系，首先在本地網設計推行，並以此完善本地網激勵機制;
向以客戶為中心轉變的方法三、建立體系
建立與流程管理相適應的本地網組織結構，並明確與省公司和集團總部的界面與介面;
明確新的流程體系(包括本地網業務與管理流程)所需的it支持。
向以客戶為中心轉變的方法四、以客戶為中心的組織
組織是企業運行的基礎架構，任何企業經營和管理思想的重大變化，都會直接體現在企業組織結構的變化當中，向「以客戶為中心」的轉變也不例外。總的來說，企業在向「以客戶為中心」的轉變過程當中，組織結構的變化主要有三種：
向以客戶為中心轉變的方法五、組織的擴展
這主要是在原來單純的銷售部門的基礎上，建立和發展專業的客服部門與市場部門。企業最初面向客戶、為客戶而設立的部門主要是銷售部門，主要任務是實現銷售、完成訂單。隨著企業對售後服務、客戶關系維護的重視，服務部門逐步得到建立和發展，包括售後服務部、客戶服務中心等。
與此同時，以客戶為中心也使得各企業開始重視對客戶的研究、對客戶需求的研究。相應地，市場部門逐步得到建立和發展，市場調查、客戶研究等功能逐步得到建立和完善。

⑹ 中小企業如何從傳統營銷轉變成全網營銷

⑺ 營銷理念有何轉變，什麼是關系營銷

營銷理念的轉變 中國前國家足球隊主教練米盧曾說過一句耳熟能詳的話--態度決定一切，但實際在營銷活動中，真正決定一切的並不是營銷人的態度，而是營銷人所擁有的營銷理念。營銷理念就好比一個人的人生觀，它時刻在有意識、無意識地決定著個人的營銷行為。因此，具備正確的營銷理念，對營銷從業者的事業成功至關重要。 但是，隨著顧客消費行為的日益變化，以及新興行業的發展，交易營銷觀點受到了一定程度的質疑。質疑的重點是在於交易營銷所強調的交易二字，如果單純為了單次交易而營銷，勢必會出現短視的行為。在現階段競爭異常殘酷的市場環境中，企業要想基業常青，就不得不將眼光放得更加長遠一些，實現由單次交易向多次交易的轉變。正是在這種背景下，營銷理念開始了由交易營銷向關系營銷的轉變。 關系營銷概念最早是由美國學者Berry於上世紀八十年代提出的，到目前為止，關系營銷在理論和實踐方面都得到了巨大的發展。盡管大家對關系營銷的理解並不完善，但營銷人員言必談顧客關系的現實也說明了關系營銷受青睞的程度。 用比較學術化的言語來表達，關系營銷就是在某一利益點上，建立、維持並強化（通常卻並非必需的長期性）同顧客以及其他合作者的關系，以實現有關各方的目標，這是通過相互交換並兌現承諾來實現的。如果用更加簡練的語言來描述關系營銷，那就是建立、維持並強化同顧客之間的關系。 從上述定義我們可以發現，關系營銷與交易營銷之間存在著質的差別。交易營銷著眼於通過每一次交易實現企業利潤最大化，企業同顧客是間斷的交易關系。而關系營銷則著眼於關系，通過同顧客建立連續持久的關系，實現顧客終身價值的最大化。 既然關系營銷與交易營銷存在本質的區分，那麼在關系營銷理念指導下的營銷行為，勢必與交易型營銷行為有較大的不同。如何將營銷模式由交易型轉變為關系型，成為各行各業營銷者甚至是戰略者都在思考的問題。尤其對於服務性行業，比如電信、銀行、保險等行業，這一問題更為迫切，因為這些行業中的企業與最終顧客更為接近，顧客的終身價值和長期關系對企業的影響更為明顯。 關系型的產險營銷 產險消費的連續性、最終客戶資料的易得性以及最終客戶的易近性，使產險營銷更適合採納關系營銷的理念。但遺憾的是，目前中國的產險市場，依然表現出最大程度的交易性的特點。產險公司，關注得更多的是跑馬圈地式的客戶開發，而沒有把營銷的重點轉移到現有客戶的維持和加強（加強含有另一種意思，就是在現有客戶身上擴大銷售的保險種類）上。 要想使產險營銷理念由交易轉變為關系，使產險營銷組織由交易型組織轉變為關系型組織，就必須實現以下的轉變。 1）企業組織結構的改變 在交易型組織中，企業往往按產品種類搭建自己的銷售平台，垂直特徵明顯。這種組織的優點是專業化，但這種優勢是建立在企業視角，從顧客角度出發，並感覺不到這種優勢，因此對於建立長期穩定的顧客關系效果並不明顯。所以，關系型營銷組織必須徹頭徹尾地從顧客角度出發來建立，按顧客群來劃分不同的銷售平台，比如個人客戶銷售、事業單位銷售、企業單位銷售、中介渠道銷售等。按客戶來建立銷售組織，可以更深層次地了解不同類型的客戶的消費行為，從而實現差異化營銷方式，有針對性地設立服務項目 。只有這種深層次的服務，才能為建立長期客戶關系打下基礎。 2）銷售人員角色的轉變 一提到保險銷售人員，我們就會想到業務員、代理人的概念，這充分說明交易營銷概念的根深蒂固。要想實現交易營銷向關系營銷的轉變，就必須實現銷售人員由業務員向客戶經理角色的轉變。客戶經理的最大特點，就是確立了客戶的概念，銷售人員不應該到處跑馬圈地。另外，客戶經理還實現了銷售向服務的轉變，也就是交易向關系的轉變。 3）銷售考核方式的改變在傳統的銷售考核中，業務量的考核幾乎成了唯一指標。從這樣的考核方式中，也能看到一絲絲鼓勵業務員跑馬圈地的影子。但關系營銷要牽引銷售人員關注客戶關系，就必須改變目前的考核模式，讓客戶保持率或流失率占據一定的分量。對於通過新客戶開發來彌補老客戶流失的銷售行為，企業不應該繼續贊成。 4）服務內容的改變 客戶是逐利的，但這種利並不僅僅表現在功能效用上，還包括感情等其他因素。因此，客戶願意與你建立長期關系的前提是，他認為他是值得的。當企業與競爭對手相比沒有價格優勢的時候，你必須在其他方面給顧客以補償 ，否則他在如此多的誘惑下不會與你永遠相隨的。在這一方面，客戶經理的服務內容就必須提到一個戰略的高度，設法通過差異化的服務來彌補價格上的不足，傳統上只有在簽單和續保時才與顧客見面的服務方式必須予以改變。 以上幾方面是關系營銷模式建立的前提，但要想真正實施關系營銷，還需要通過各種方式，將長期顧客關系的理念深入人心。

⑻ 如何市場營銷與市場營銷觀念的轉變

1. 市場營銷是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為顧客、客戶、合作夥伴以及整專個社會帶來價值的一屬系列活動、過程和體系。

2. 市場營銷觀念是指企業進行經營決策，組織管理市場營銷活動的基本指導思想，也就是企業的經營哲學。它是一種觀念，一種態度，或一種企業思維方式。市場營銷觀念是一種「以消費者需求為中心，以市場為出發點」的經營指導思想。 營銷觀念認為，實現組織諸目標的關鍵在於正確確定目標市場的需要與慾望，並比競爭對手更有效、更有利地傳送目標市場所期望滿足的東西。
   

⑼ 怎樣把銷售技巧轉化為營銷策略

這個轉來變是需要一個學習自過程的，一個是戰略層面的，一個是戰術方向的。
銷售是針對一個人，而營銷是針對一群目標客戶。兩者之間既有聯系，又有區別。
聯系是它們都是研究消費者心理，消除消費者抗拒點。
不同是銷售是把貨鋪的消費者手裡，營銷是把貨鋪到消費者心中。
想要從一個銷售轉化到做市場,不僅需要實踐經驗，還需要一些系統的理論知識。
在這里要系統的說，3天3夜也說不完。建議看些市場營銷書籍，多少能給你些幫助。

⑽ 實體店面如何改變傳統行業的營銷方式，向智慧零售轉變

2017年3月，蘇寧張近東在「兩會」提出了「智慧零售」的概念。用蘇寧易購總裁侯恩龍的說法，就是三全三化，「全渠道、全產業、全客群」和「場景化、智能化、個性化」。最後歸納的話就是在任何地點、任何渠道、任何產品服務，不管是什麼類型的客戶，都能通過智能化的手段買到稱心如意的個性化產品。蘇寧兩大兩小多專的布局，也囊括零售行業最完整的消費生態。

而日和改變單一銷售渠道，使渠道多元化呢？這個就是新零售當中的全渠道概念了，全渠道零售就是企業為了滿足消費者任何時候、任何地點、任何方式購買的需求，採取實體渠道、電子商務渠道和移動電子商務渠道整合的方式銷售商品或服務，提供給顧客無差別的購買體驗。而企業轉換全渠道，並不是簡單的拓充渠道就可以，而是一個整體的改變。

一是要有系統的全渠道規劃；

二是需要重構適應全渠道轉換的企業新的組織體系。

這個也不是一兩句話解釋得通的，感興趣再聊哈。