『壹』 請解釋什麼叫引導性銷售
H公司想拉A企業做郵件廣告，客戶經理口才相當的牛啊！特別是採取柏拉圖式的發問法，繞的那個精彩！
H：關於我們的郵件廣告合作的事……
A：不做。我們公司宣傳沒這項計劃。
H：哦，您是說一切沒計劃的事就不應該做是嗎？
A：那當然！
H：那麼，當貴公司新產品上市發布一場記者招待會時也是先制定了一個詳盡的計劃嘍？
A：是啊！這是肯定的。
H：我想這個計劃里一定包含了很多預想的程序步驟，非常完備。
A：嗯，很周到。
H：如果在會議大廳活動進行中時突然發生意外怎麼辦？
A：什麼意外？斷電？司儀遲到？話筒不響？哦，這些小意外我們當然早就有準備。
H：比如……恐怖襲擊？
A：別開玩笑了，這種地方，哪有這個。
H：911以前，雙子塔里的任何一個辦公室的職員也覺得這是個玩笑。
A：嗯……終歸這是個不太合乎常理的意外，大多數情況下我們的准備都是夠用的了。
H：大多數？那也就是計劃中也還是有不完備的地方嘍？
A：呃，計劃趕不上變化嘛，總會有遺漏之處。
H：那麼還是會有些東西可以在計劃制訂後及時添加進來嘍？
A：可以這么說吧。
H：那貴公司接近完備的宣傳計劃里現在可否考慮加入郵件廣告的項目呢？
A：這個……不是隨便什麼都能臨時添進計劃的。關鍵是對公司宣傳有沒有價值。
H：您認為做郵件廣告沒有宣傳價值是嗎？
A：在我看來是這樣。
H：那您覺得什麼樣的宣傳手法是有價值的？
A：比如我們在%#TV打的廣告啊，在#%￥報紙投的整版啊，在路邊豎的大廣告牌啊！你看，都是特多人看到的。
H：很多人看到的就是成功的廣告是嗎？
A：是啊！
H：那您覺得廣告成功被人看到後又會怎樣？
A：看多了不就眼熟了嗎？就會有品牌印象，下次就會買我們的產品，銷售量就提升了呀！
H：很對！那￥#%TV那個時段的收視觀眾有多少？他們應該提過吧？
A：500萬吧！
H：那這樣說你們的那個廣告一下子就會被500萬人看到。
A：嗯，很不錯的效果啊。
H：那一下子就會有500萬人去買你們的產品，你們今年的銷售額就會增加500萬的份額。
A：啊，不至於這樣誇張。看到電視的未必就會買啊。
H：為什麼？
A：我們做專業運動器材的，那些看到廣告的小孩、家庭婦女、老人哪會買呢？
H：哦，所以說這500萬人里一定有些無關的人了。真正和產品有興趣的人只是一部分。
A：當然。哪個廣告不都是這樣，總要有些是浪費的。
H：如果有種廣告被看到的都是些近期有健身計劃、或者是專業搞運動項目的人群呢？你覺得這樣效果會怎樣？
A：哦，那很好啊！非常好！
H：而且這種廣告每被人看到一次只要1毛錢，甚至幾分錢。
A：……
H：而且不限制內容版面，可以做成一份報紙所有版面的容量。
A：價錢也不變嗎？
H：嗯，是的。如果覺得平面的沒有電視廣告精彩，我們也可以做成動態的。
A：你說的這些都是……
H：對，就是郵件廣告。
A：它怎麼確保專門被我的目標客戶群體收到呢？
H：哦，我們鴻泰華盛是專業的網路營銷公司，多年來已經收集了非常豐富的郵箱地址，形成了一個資料庫，裡面對各行各類各種類型的消費者都有細分，其中近期統計入庫的運動愛好者資料又增加了二三萬。
A：嗯……郵件收到人家會打開嗎？我郵箱里的垃圾郵件我通常看都不看就刪了。
H：我們做的是許可式郵件營銷，保證是投遞進收件箱里的，而且從標題上都會很考究，吸引人打開。比如，如果你收到一封題目為《%#牌運動鞋新上市》的郵件，你會打開嗎？
A：一般不會，誰主動看廣告呀？
H：那換個題目《什麼樣的運動鞋能提速助跑》
A：嗯，有點興趣。
H：你看，動點腦筋，換個思維，你的目的就達到了。
A：有時真是這樣的。
H：那您現在覺得我們的郵件方式可有考慮的餘地？
A：嗯……具體情況我還想多了解一下。、
H：好的，改天我帶上詳細資料來您這兒面談。
『貳』 步步引導，深入挖掘客戶的真正需求講的是什麼
客戶真正的需求才是客戶購買與否的關鍵。需求是一個五層次的樹狀結構，目標和願望決定客戶遇到的問題和挑戰，客戶有了問題和挑戰就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產品和服務以及對產品和服務的要求，這幾個要素合在一起就是需求。
銷售人員要針對客戶的表面需求步步引導，深入分析，才能挖掘出客戶真正的需求。對於客戶的正常和非正常心理反應也要進行歸納總結.此外，銷售人員還必需掌握影響客戶購買的心理因素，根據具體客戶，具體的情景，制定銷售計劃，採取多種形式的銷售策略，以促進銷售的成功.現在的廣告媒介產品尤其是弱勢廣告媒介產品其實都是在賣創意和想法。因此銷售人員更主要的是要挖掘客戶個人真正的需求和生存需求。挖掘客戶需求要從尋找客戶的個人愛好開始，例如：一家客戶公司認同了銷售人員的廣告策劃及投放方案，銷售人員為做這個客戶的廣告也花了很多時間做方案，最後客戶認可了，但投放金額確實太小，怎麼辦？在這個時候銷售人員和客戶聊天就發現了客戶的一個個人需求，因為客戶說他剛買了房子，沒有錢裝修一直沒有辦法搬進去住，銷售人員馬上說那好啊，我們能幫你出裝修費，可是……客戶一聽明白了，開始三十萬的廣告預算一下子上升到六十萬了，最後皆大歡喜！這是這位客戶需求後面真正的需求。因此客戶的真正需要是要我們的觀察和細心發現的。
一位老太太來市場買柿子。
她來到一個小販的水果攤前，問道：「這柿子怎麼樣？」
「您好。我的柿子當然好，您要什麼樣的柿子？」
「我要酸一點兒的。」
「一般人買柿子都要又大又甜的，您為什麼要酸的柿子呢？」
「我兒媳婦要生孩子了，要吃酸的。」
「老太太您對兒媳婦真體貼，您媳婦一定能給你生個大胖孫子。前一個月，這附近還有一家要生孩子，總來我這買柿子，果然生個小子。您要多少？」
「我再來一斤吧。」老太太被小販說得很高興，便買了一斤柿子。
小販一邊稱柿子，一邊向老太太介紹其他水果：「獼猴桃有多種維生素，特別有營養，尤其適合孕婦。您要給您媳婦買點獼猴桃，她一準兒高興。」
「是嗎？好，那我就再來一斤獼猴桃。」
「您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。我每天都在這擺攤，水果都是當天從批發市場找新鮮的批發來的，您媳婦要是吃好了，您再來。如果不方面我給你送去。」
「行。」老太太被小販誇得高興，提了水果，一邊付帳一邊應承著。……
此案例中，我們首先可以看到：第一個小販陳述己見，就事論事，就會忽視顧客感受和真實需求，而第二個小販可以先陳述產品品種，然後征詢顧客需求，當顧客提出購買酸柿子的個性化需求時，主動引導則成交的可能性就比較大；當老太太購買了酸柿子之後，第二個小販可以繼續挖掘顧客其他需求，了解老太太購買酸柿子背後的需求，引導新需求。「我兒媳婦要生孩子，想吃酸的。」這才是顧客需求背後的真正秘密。然後小販立即跟進，利用情感溝通，善於運用奶奶盼孫子的通常心理，體貼動情適時有度的恭維以取悅顧客，這樣才能做到步步引導，成功銷售。
[巧手點金]客戶要買的產品和采購指標是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在的真正需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此真正的需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背後都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心和出發點。因此銷售人員要步步引導，深入挖掘客戶真正的需求。
第一、銷售產品要先給客戶一個購買的理由。
客戶為什麼要在你的手上買東西？在產品與服務同質化相對嚴重的情況下，這個問題確實難以回答。我們就必須來分析客戶的惠顧動機。
消費者的惠顧動機通常由幾個基本因素決定：一個是對商業品牌的認知，一個是對自我形象的塑造需求，一個是外界信號給消費者的刺激。
商家或產品的品牌形象越突出，越牢固，自然就可以吸引更多的消費者。另一方面，商家或產品通過為自己樹立獨特的定位，讓消費者認為自己在消費過程中正在逐步建立自己的個人形象。比如最簡單的例子，中華香煙價格昂貴，但偏偏有人喜歡購買，因為他們認為，自己抽這種香煙的過程非常有面子。另外，社會上形成的比較一致的印象也會影響到消費者的選擇。比如多數人都認為日本品牌的彩電質量可靠，一個消費者在購買時即使自己從來沒有使用過日本彩電，也會由於身邊人的共同態度，有意識地選擇日本彩電品牌。消費者通常也會在外界刺激下做出消費行為，比如有促銷活動或周邊其他人有購買行為時，消費者會感性地產生購買的舉動。
對銷售人員來說，了解客戶的類型，清楚客戶為什麼而買，是完成「臨門一腳」最關鍵的。
第二、世上沒有不喜歡恭維的人。
銷售人員在一次銷售完成後，可以繼續挖掘客戶的其他需求，了解客戶第一次購買背後的需求，引導新需求。同時，銷售人員還需利用情感溝通，善於運用客戶的通常心理，體貼動情適時有度的恭維以取悅顧客。只有這樣步步引導，才能深入了解客戶需求背後的真正秘密。
第三、顧客的需求永遠是多方面的。
記住：成功的銷售人員創造機會，失敗的銷售人員等待機會。
生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，關鍵在於創造一個機會，然後努力去實現。不怕做不到，就怕想不到！不要錯過任何一個可能的機會！
很多時候，客戶往往沒有意識到自己的其他需要，銷售人員應提醒顧客並幫助其一起認識。銷售機會的有無，取決於創造。
創造的關鍵還在於怎麼去說，去概括，去闡述。記住：重要的不是你要表達什麼，而是怎樣去表達。請滿懷信心，從心眼裡認定客戶確確實實地有這么一個迫切的需要，你也要牽引著他去認同他確實有某種需要，並確認事實就是這樣，直至顧客接受，完成銷售。這才是一個成功的秘訣。
[客戶異議處理箴言]第一：請記住:客戶嘴上的需求並不一定就是真正需求。
第二：記住：對產品越挑剔的顧客，越是有購買慾望的真正消費者！
第三：真正的需求才是客戶的燃眉之急，任何銷售背後都有客戶的燃眉之急，這才是銷售的核心和出發點。
第四：銷售希望遠比銷售產品更重要。當客戶結束購買後，還要繼續為客戶的需求埋下種子，隨時等待發芽，一筆生意達成，不要忘記兜售期望。
『叄』 強推型營銷與引導型營銷有何不同
商業社會繁復多變，在開展商業運作時，加在營銷人頭上的往往是有限的預算和高聳入雲的目標。正因為如此，他們絕不會放過任何一個教化，啟發，或是搞定潛在客戶的機會。營銷人應該總是奮勇向前，力爭上游。
Get到這一點後，我所接觸的營銷者們總是在創意方面為了吸引消費者關注而操碎了心，但結果並不如人意。因為他們更偏愛老式的「強推型營銷」(如販賣，競購有競爭力的廣告和不斷給客戶打電話)，而今天的重點應更加集中在「引導型營銷」上，換句話說，就是要在定位好品牌的逼格，構建出品牌知名度的基礎上，讓商品時刻准備華麗亮相(特別是在消費者准備好購買時。)
這里有八種被忽略的營銷技巧：
1.行李標記和書包
我的一位同事在出席商業會議時總是背著一個引人注意且功能強大的背包。在這個背包表面印著她公司的Logo和宣傳語。這種策略還挺見效：她告訴我，她總是在機場或是在公司被人堵截，追問她這個公司是從事什麼業務的。
因此，我決定效仿：在我的錢包和手提行李上加上品牌標記。我成功了，人們問我(公司)宣傳語的含義以及我在哪裡供職。免費做廣告!
2.給iPad,移動電腦一層皮膚
作為一個經常做演講的人，我總是用手提電腦和iPad來輔助展示。早些時候，我注意到，筆記本電腦是面對觀眾的，上面是蘋果標志，而不是「LIDA360」。因此，我給筆記本裝上印有「LIDA360」的皮膚，讓它在我演講的時候，為我做做廣告。
我也為iPad和行動電話裝上了皮膚，免得人們錯過了解我的機會。因為如此，在飛機上和機場中，人們問我關於公司的事情，多好的談話由頭啊!
3.電腦桌面
在准備演講展示時，我經常在一個擁擠的房間當中，對著手提電腦。 我將我的電腦桌面設置為我最新出版且帶有標題的新書封面照片， 而不是我孩子們的度假照片和我可愛的黃金獵犬。當我進行或者結束展示的時候，觀眾們會看見這個電腦桌面。
4.社交網路
像臉書，推特和YouTube這種網站，它們提供了一個很大的空間去讓你做營銷。即使你只是為了私人原因使用這些社交平台，為什麼要錯過向你的朋友和家人宣傳的機會?在你的主頁上，放上你的工作照，你公司的logo或者你的新書封面，而不是你家狗狗的照片和美麗的日落照。
5.交流會
有時你需要走出讓自己舒適的小圈子。去參加媒體和大拿融合的高質量會議，這會為你掙得免費曝光機會，也會讓你逐漸進入具有影響力和知名度的圈子。
6.社交網路上的免費樣品
社交網路提供分享信息和資源的機會，也讓你販賣服務和產品。考慮一下用免費樣品替代傳統的優惠券和競銷計劃吧。是的，免費的!用免費產品和服務(規定時間限制)來構建消費者認知。利用目標網頁和電話訪問來獲取這次活動的反饋。之後，如果有必要的話，一直重復，讓熱度持續下去。
7.線上反饋
消費者或者訪問者的每個反饋都應該收到回復，而不只是那些負面的反饋。將真誠的祝福送給反應積極的用戶，這會向客戶展示出你的誠意。回復負面的反饋，讓你的客戶了解，你是關心這件事的，而且你很抱歉讓他失望了。別將你的回復看作是營銷機會;回復是為了加固公司的價值觀。這才是牛逼的營銷策略!
8.視頻
視頻的使用頻率分分鍾在增長。Invodo最新的研究顯示，在未來兩年當中，將有近75%的線上流量源於視頻。這意味著，傳統的直接郵寄產品目錄，發電子郵件的營銷戰略需要改進，公司需要抓住視頻用戶的注意力。
YouTube上面視頻種類可分兩種：1.有高質量(高投入)的視頻。2.看起來是自製的視頻。 (自製視頻)的好案例：某些公司成功利用視頻，取得高回報率，這種視頻展示團隊工作和玩耍的真實狀態，並高調展示產品或者或者辦公室虛擬旅行。
當然了，高質量(高投入)的視頻在YouTube上擁有有強大支持，但是，展示有機「真實世界」的視頻也一樣啊，而且它花費更少，且效果強勁有力。
總而言之，萬精油式的營銷咒語是，「販賣永不止步」。但在今天，優質的商業策略要求品牌定位好逼格，構建好知名度(別忘了知名度還要可持續發展)，這會幫助你贏得潛在客戶。而且，巧用品牌logo也不可或缺喲。
『肆』 如何引導客戶
無論你做任何產品或服務的，結果只有兩個，不是你把「是」銷售給了，就是客戶把「不」銷售給了你。在雙方的較量過程中，引導與被引導一直在相互交錯發生著。自從20世紀20年代以來，諸多的銷售都為此作出了卓有成效的研究。E.K.Strong首先創造了許多新的銷售觀念，例如：特徵和利益、收場白的技巧、異議的處理方法、開放和封閉型的問題等。尼爾·雷克漢姆在Huthwaite公司的小組分析了35，000多個銷售實例之後，歷時12年，提出了開創新紀元的SPIN模式，即按背景問題、難點問題、暗示問題和需求－效益問題逐步引導客戶到成交階段。時至今日，這些發源於大量銷售實踐的理論框架對於從事銷售的人士仍然具有非常強的指導意義，本文就目前有關客戶銷售引導技能的最新發展做更深入的闡述。注意，本文所涉及的引導模式與技巧都經過了數千次實踐並證實過，特別適用於大客戶銷售。
第一階段，收集並分析背景
在銷售的開啟階段，由於陌生，雙方急需了解，銷售人員通常以下述問題開始：比如
你是如何進入這個行業的呢？貴公司的網站建立多久了？進一步會問：目前你們使用的是什麼設備你用了多長時間是買的還是租的呢等等。
所有這些問題的共同點是什麼呢每一個都是在收集有關客戶現狀的事實、信息及其背景數據。這是銷售會談中最基本的一部分，是許多銷售人員喜歡的問題形式，而且缺乏經驗的銷售員比那些有較多經驗的銷售人員問的背景問題要多。因為它操作簡單，很容易問，而且不會出什麼錯。但如果沒有經驗，問過多的基本背景問題會引發客戶的反感，好像審問一般。
成功的銷售人員不是不問背景問題，而是不問那些沒有必要的背景問題。在開啟會談之前，他們會從多角度思考，一般應進行客戶價值分析，客戶需求分析和客戶利益分析，努力從各種來源找到與事實相關的信息。在收集與分析客戶背景時，一定要表現出對客戶的尊重，注意節省客戶的時間。
第二階段，引發並探測問題
當收集並分析完基本的信息之後，接下來銷售人員的任務是將客戶從原來的「滿意」狀態向「不滿意」狀態轉化，讓客戶意識到現狀的不足和存在的問題。有經驗的銷售人員通常在這個階段問得較多的問題都是引發客戶對現狀進行思考的問題：
比如：
1)「在產品的推廣方面，您覺得遇到的最大的挑戰是什麼呢？」
2)「請教一下您，關於貴公司宣傳的事宜，除了您之外，還需要誰共同參與討論呢？」
3)「您的公司網站建立多長時間了？宣傳效果如何？」
4)「一般來說，你們通過那些手段吸引有效客戶主動上門購買的呢？」
5)「您之前了解過網路競價排名的服務嗎？」
這些問題提出的背景是針對行業的，都是針對客戶可能存在的難點、困難、不滿來問，而且每一個都是在引誘客戶說出隱含需求。我們把它們稱之為困難性的問題。需要注意的是，在困難性提問的時候，不要用到難題這個詞，可用中性詞(挑戰、障礙、頭疼等)代替，比如最讓您感到頭疼的地方是什麼呢，根據我們對近3000個銷售調查研究發現，有關此階段的提問策略需要注意以下幾個方面：
1)應多運用中性化、開放化的困難性提問。
2)單位價值越低的銷售訂單，困難性提問成效越高，會談成功幾率越大。
3)在應對大額訂單、背景復雜的客戶時，困難性提問要精簡、提煉，在提問之前首先強化客戶資料收集與分析的工作。
4)銷售人員問的難點問題與背景問題的比例可以反映出他的經驗多少，一般而言，經驗多的銷售人問困難性問題的比例比較高。
簡而言之，本階段的主要任務是通過初步的診斷，與客戶建立基本的信任感，樹立非影響性權威，客戶不會從你的回答來判斷你的專業水平，因為你的回答是建立在你自己的判斷基礎之上，而不一定是客戶真正想聽到的內容。最高明的建立信任與樹立專業度的方法，就是按專業的流程與順序探測性提問。記住，你的提問讓客戶有了充分傾訴的機會，對方說得越多，他越喜歡你。
第三階段，過渡並加強信任
通常情況下，當客戶真的要說出他的問題的時候，他會習慣性反抗，會問你類似你們是做什麼的你問這個干什麼等等，在此階段，主要的任務而是為以後擴展問題的嚴重性作鋪墊。在這里，與各位分享一些實用的技巧。在這個敏感時刻，通常你要真誠表明你的來意，你可以說一些中性，沒有壓力的詞句過渡。時機不到，也不要輕易說出你要賣的產品.
比如我主要想了解一些貴公司在***方面的訊息，看看我們的服務是否可以幫得到您」
他如繼續追問，可真誠說出來意，這個時候，他表現出他的抗拒比如他可能會說哦，原來你們要和我說的是***啊，這個我暫時不需要。
在這個時候，你可以用一些反問句回應.比如**先生，請問您對***很了解嗎請特別注意這個「很」字，通常當你問客戶「很了解」的時候，客戶都會對自己沒有把握。同時，此時如果你在肢體語言或語氣語調方面表現出堅定的姿態，客戶會對自己的了解程度進一步表示懷疑，在這個時候，銷售員就應該對自己銷售的產品表現出足夠的自信，不要害怕客戶了解程度有多麼的專業，一定要相信自己的專業，畢竟自己是專業做這個產品的。當客戶向你征詢意見的時候，你可以用三段式陳述來表現自己的專業度，具體形式為：
1)重復客戶的原話；
2)結合權威的統計，第三方事例，展示自己的見解，展開時可以條理化，比如:第一，第二，第三，讓客戶覺得你知識條理化，頭腦清晰；
3)反問對方，尋求反饋；
例：推銷銷售項目
「正如您剛才談到的，張總，銷售員總是很難完成下目標和老闆制定的任務額度，您常常為此感到頭疼，是嗎？」第二階段：
「根據sellraise的調查研究發現，通常企業的員工在缺乏培訓時，態度通常不夠積極，也缺少指定和完成目標的足夠技巧。有趣的的是負責人經常責怪銷售人員能力不行，而不想想責任在自己身上。」第三階段：
「張總，請教您一下，您是怎樣保證您手下的銷售人員完成任務並保持積極的工作態度的呢？
第四階段，擴展並增強影響
西方流傳著一首民謠：
缺了一顆釘子，丟掉了一個馬蹄
缺了一個馬蹄，缺少了一匹戰馬
缺了一匹戰馬，少了一名騎手
缺了一名騎兵，結果輸了那場戰役
輸了一次戰役，最後滅亡了一個國家
馬蹄鐵上一個釘子是否會丟失，本是初始條件的十分微小的變化，但其「長期」效應卻是一個帝國存與亡的根本差別。一步步引導客戶，並使客戶感到問題的嚴重性是在整個引導進程中最核心的環節。做銷售的人基本上都會遇到如下的幾種情形：比如考慮一下，過段時間再說等等類似拖延的客戶異議。客戶為什麼沒有急迫地想得到你的產品呢？原因就在於你雖然讓客戶已經意識到了存在的問題，但並沒有更進一步地讓他覺得自己的病症已經到了「非治不可」的地步。此階段之所以如此重要，其目的就是要讓客戶看到問題已經嚴重到非要去解決的程度，有經驗的銷售人員會抓住客戶很小的問題或缺陷放大再放大，直到大得足以讓客戶付諸行動以購買他們的產品。
典型的暗示問題有：「這些問題長期存在下去對公司的發展有什麼影響呢？」「這些問題對您在行業中的地位有什麼影響呢」諸如此類的暗示問題都很有效，它們可以直接揭示客戶的傷疤，使客戶感到刻骨的痛楚，不得不下定決心進行購買。做銷售其實就是一個讓客戶先痛苦，後快樂，最終成交的過程。你可以用多個角度提問，讓他感到問題的嚴重性。比如如果對方是個中層管理者，他比較關心自己的晉升仕途，你可以問那您的老闆是如何看待這個問題的呢」大家可列出多個角度(如身份，地位，利潤，工作效率，成本，客戶，等)練習，增強問題的影響力。
第五階段，聚焦問題點與放大興奮點
客戶的思維完全打開後，最關鍵的任務是要把客戶的問題聚焦，並擴大可以使之興奮的理由。在確認客戶真正的問題或需求時，可首先利用診斷性提問限定范圍，確立具體細節，如「您是需要大型的還是小型的辦公設備？」，再利用聚焦性提問進行確認，如「那麼，在電腦設備的采購方面，您最關心的是什麼呢？」；
另外，顧客的購買都出於兩個出發點：逃離痛苦和追求快樂。問題點就是讓客戶感到痛苦的「痛點」，興奮點就是讓客戶感覺快樂的理由。其實做銷售也是這個道理，也是既讓客戶感覺痛苦，同時讓客戶感覺快樂的過程。興奮點主要是指容易讓客戶感到敏感的條件和情緒性字眼，例如：價格、優惠、折扣、送貨、保障、維修、售後服務、各種形式的購買承諾等敏感條件；例如「太好了」「很不錯」等情緒性字眼。
第六階段，假想並提供方案
當我們利用影響性問題提出並擴大問題，讓客戶感覺問題嚴重之後，接下來應該使他們轉向另一類型的問題，揭示對策的價值或意義。此類問題表明了方案的積極因素，並且可以引導客戶對於理想解決方案的初步想法，我們稱這種以理想對策為核心內容的問題為假想解決性問題。
典型的例子包括：對於這個問題，您准備如何解決呢？您覺得理想的方案應該包括哪些因素呢？如果是您負責，您會怎麼做呢？等等。
有關此階段的提問策略，它的相關應用特點主要表現在：
1)假想解決型提問為雙方尋求積極的解決方案奠定了良好的基礎。
2)通過此類提問使客戶可以在你的引導下無壓力地說出關鍵問題點和解決途徑。
3)提具有建設性、正面的、有意義的問題。
4)在提此類問題之前，一定要注意所有的問題已經被你擴展到最嚴重的狀態，一旦到達臨界點，就即刻發問，不要錯失機會。
5)此階段的問題其目的主要在於為客戶解決問題，而不是單單注重問題的存在。更重要的是使客戶有機會開始向你解釋他關心的利益和問題。
六階段的銷售提問策略為大家作好大客戶銷售提供了可供參考的引導框架。這都源於對大量實踐經驗的總結與歸納，希望大家用心琢磨，結合自己的實際應用到銷售進程之中，當你將之變成思考問題的習慣的時候，你會發現銷售將不再是枯燥無序的機會主義，而是精密科學的必然結果。
1.留客戶聯系方式的技巧
（1）在談興正濃的時候很自然的提出來：為方便您與設計師溝通，您能留下聯系方式嗎？
（2）利用家裝客堂和參觀樣板間留下聯系方式。
（3）「針對此小區，我們公司會有很多優惠活動，為了能及時通知您給我留個聯系方式」
（4）實話實說：先生，我留您的聯系方式是因為：如果我們公司能有幸為您服務而我沒有您的聯系方式，這筆業務就不算我的，這是我們公司的規定。您放心，我只是為了做一個證明不會給您亂添麻煩的，您也知道我們整天在外面跑是挺不容易的，請您多體諒！
2.贊美客戶，獲得客戶的好感
要善於觀察，發現客戶引以為豪的人、事、物。如可愛的孩子、所獲得的榮譽、貴重的收藏等。
能夠欣賞客戶引經為豪的事物，不說外地話。平時要多讀書、多注意積累，政治、歷史、音樂、美術、名車名表，旅遊......廣泛涉獵.
贊美要真誠、自然、由衷，不要做作。
3.尋找與客戶的共同點，迅速拉近距離。
籍貫、住址、畢業的學校、家庭背景、興趣愛好、共則認識的某個人、熟知的某個行業.......在很多話題中，我們都能找到與客戶的相同或相似之處，通過這些共同點切入，能迅速消除陌生人間的隔閡，拉近彼此間的距離。
找共同點時要自然，不能唐突。
找到共同點後，要深入，有內容，勿蜻蜒點水。
距離拉近後及時回到業務主題上，趁熱打鐵達成共識。
——引自延邊人民出版社《推銷學全書》
『伍』 市場營銷學引導和迎合的區別
1、市場抄學偏理論綜述，主要包襲含市場機會分析、市場營銷戰略規劃、市場營銷策略、市場營銷管理與控制和市場營銷新理論。包括各種概念，和市場原理理論。
2、職能不同：
市場學分析部分逐一分析營銷環境、消費者市場與組織市場、營銷信息系統、市場調研的理論與方法。
市場營銷戰略規劃描述市場營銷戰略、市場競爭戰略、目標市場戰略和產品市場開發戰略，策略闡釋產品策略、定價策略、分銷渠道策略和促銷策略，市場營銷管理與控制則探討市場營銷計劃、組織、控制和市場營銷後勤管理，市場營銷新理論反映了營銷理論的新進展。
3、范圍不同：
市場營銷學，是市場學的一個分支。
『陸』 怎樣引導顧客
一、一個經典故事：一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場。遇到第一個小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果？老太太說你有什麼水果？小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹我這個李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。老太太繼續在菜市場轉。遇到第二個小販。這個小販也像第一個一樣，問老太太買什麼水果？老太太說買李子。小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什麼樣的呢？老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。但老太太沒有回家，繼續在市場轉。遇到第三個小販，同樣，問老太太買什麼？（探尋基本需求）老太太說買李子。小販接著問你買什麼李子，老太太說要買酸李子。但他很好奇，又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什麼要買酸李子？（通過縱深提問挖掘需求）老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說，老太太，你對兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個大胖小子！老太太聽了很高興。小販又問，那你知道不知道這個孕婦最需要什麼樣的營養？（激發出客戶需求）老太太不懂科學，說不知道。小販說，其實孕婦最需要的維生素，因為她需要供給這個胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補充維生素。他接著問那你知不知道什麼水果含維生素最豐富？（引導客戶解決問題）老太太還是不知道。小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當老太太要離開的時候，小販說我天天在這里擺攤，每天進的水果都是最新鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優惠。從此以後，這個老太太每天在他這里買水果。在這個故事中，我們可以看到：第一個小販急於推銷自己的產品，根本沒有探尋顧客的需求，自認為自己的產品多而全，結果什麼也沒有賣出去。第二個小販有兩個地方比第一個小販聰明，一是他第一個問題問得比第一個小販高明，是促成式提問；二是當他探尋出客戶的基本需求後，並沒有馬上推薦商品，而是進一步縱深挖掘客戶需求。當明確了客戶的需求後，他推薦了對口的商品，很自然地取得了成功。第三個小販是一個銷售專家。他的銷售過程非常專業，他首先探尋出客戶深層次需求，然後再激發客戶解決需求的慾望，最後推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過縱深提問挖掘需求背後的原因；第三步：激發客戶需求；第四步：引導客戶解決問題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之後與客戶建立客情關系。二、再從一個電話銷售案例體會引導客戶需求的技巧？讓我們來分別來看看下面三位顧問探尋客戶需求的技巧及取得的銷售成果（以人才服務機構銷售顧問與客戶的對話為案例角色）。顧問丙：顧問丙：張經理，您好！請問貴公司有招聘的需要嗎？客戶張經理：有的。我們在招一個電工。顧問丙：哪要不要考慮來參加我們本周六的綜合招聘會？200元錢，效果很好，很超值。張經理：不好意思，這個職務不急，暫時不需要要，謝謝。顧問丙：哦！沒關系，那您有需要時再給我電話好嗎？張經理：好的。再見！請思考這樣做銷售的有什麼問題，並請看下面的對話）顧客乙顧問乙：張經理，您好！請問貴公司有招聘的需要嗎？張經理：有的。我們在招一個電工。顧問乙：請問您這個職位缺了多久了？張經理：有一段時間了？顧問乙：大概多久呢？張經理：哦！有半個多月了吧。顧問乙：啊！這么久了？那您不著急嗎？張經理：不急，老闆也沒提這個事。顧問乙：張經理，老闆沒提這個事可能是因為他事情太多沒注意到這個問題。但是您想到沒有？萬一在電工沒到位這段時間，工廠的電器或電路發生問題該怎麼呢？張經理：沉默。顧問乙：張經理，我知道您的工作一向做得很棒，老闆非常認可。很多事情不怕一萬，就怕萬一。如果萬一工廠發現了什麼事情，而老闆卻發現電工還沒有到位那肯定會對您有影響。您為這家公司也付出了很多，如果因為一件小事情而受到影響，肯定花不來。建議您盡快把這個電工招到位。張經理：你說的好像也有一點道理。顧問乙：我本周六給您安排一場招聘會，您看怎麼樣呢？張經理：好啊！那就安排一場吧。顧問乙：好的，那麻煩您讓人盡快把資料發給我，我好在報紙上幫您做點宣傳，確保電工招聘到位。張經理：好的。謝謝你了。再見。（請思考顧問乙比顧問甲做得好的地方在哪裡？探尋客戶需求的每一步他分別用在什麼地方？他的銷售技巧相當於第幾個小販？再讓我們來看看第三個顧問是如何與客戶溝通的：顧問甲：張經理，您好！請問貴公司有招聘的需要嗎？張經理：有的。我們在招一個電工。顧問甲：請問您這個職位缺了多久了？張經理：有一段時間了？顧問甲：大概多久呢？張經理：哦！有半個多月了吧。顧問甲：啊！這么久了？那您不著急嗎？張經理：不急，老闆也沒提這個事。顧問甲：張經理，老闆沒提這個事可能是因為他事情太多沒注意到這個問題。但是您想到沒有？萬一在電工沒到位這段時間，工廠的電器或電路發生問題該怎麼呢？張經理：沉默。顧問甲：張經理，我知道您的工作一向做得很棒，老闆非常認可。很多事情不怕一萬，就怕萬一。如果萬一工廠發現了什麼事情，而老闆卻發現電工還沒有到位那肯定會對您有影響。您為這家公司也付出了很多，如果因為一件小事情而受到影響，肯定花不來。建議您盡快把這個電工招到位。張經理：你說的好像也有一點道理。顧問甲：張經理：能不能再請教您一下？（有價值的銷售人員沉得住氣）張經理：你說。顧問甲：請問您要招的這個電工是一般的水電工呢還是要懂一點設備維修維護？張經理：嘿，你還挺專業。我們工廠機器比較多，電工一般都要懂一些日常維護維修。前面哪個電工就是因為對設備一竅不通，所以老闆把他解僱了。顧問甲：謝謝！那這個人你可得認真找找。你們給的待遇怎麼樣呢？張經理：1600元/月。顧問甲：張經理，坦白講這個待遇低了一點，現在一般的水電工大概是1200－1600元/月，如果要懂設備維修的話，一般在2000元/月以上。張經理：是嗎？難怪我們上次只招了一個半桶水的人。顧問甲：是的，張經理，建議您跟老闆提一下，把待遇的到2000元，一個好的電工可以為工廠節省很多錢，相信您老闆會明白這個道理的。另外，好電工可能不是那麼好招。我准備給您設計一個簡單的招聘方案，您覺得好嗎？張經理：你都這么專業了，我不聽你的聽誰的，你說吧。顧問甲：我的建議是您安排兩場招聘會350元，我們還送你一格報紙。這個方案的好處是能夠集中時間把職位招聘到位。您看怎麼樣呢？張經理：一個電工要訂兩場，不要吧？顧問甲：張經理，其實您是訂兩場，訂兩場可以送一格報紙，考慮您招的不是一般的電工，現場不一定能夠找到，所以有必要增加報紙渠道。我們的報紙會在江門主要工業區派發，這對您的招聘效果是一個有力的保證。這個套餐比您一場一場的訂要優惠超值的多。您說呢？張經理：有道理，好吧。那就這樣定了吧。跟你聊了一下，我還真想把這個電工招到。周六見。顧問甲：謝謝！張經理，感謝您的信任，我會幫您安排好的，盡量幫您把電工招到位。再見。（1、請思考顧問甲比顧問乙哪些地方做得好？他在哪些地方體現了探尋客戶需求的技巧？）（2、通過上面3個公司產品溝通案例，你從中學到了什麼？）三、在引導客戶需求時，如何讓需求由不急變得急？這個問題，醫生引導病人的溝通是最能給我們啟發的。病人：醫生，我咳嗽。醫生：咳了多少了？有沒有痰？痰多不多？病人：咳了有大半個月了，開始沒痰，後來痰越來越多了。醫生：怎麼不早點來治療呢？情況有點嚴重，有可能引發了肺炎，先去做一個胸透。病人：胸透做完了。醫生：哦！肺部基本沒問題，那就是支氣管炎了。病人：支氣管炎問題嚴不嚴重？醫生：這個呀！可大可小。你現在是急性支氣管炎，但如果不加強治療，變成慢性支氣管炎就治不好了。慢性支氣管炎很麻煩的，稍微進行體力活動就會激烈咳嗽，平常也會經常咳嗽，會嚴重影響形象，你還沒結婚吧，這個形象問題很重要。病人：那要怎樣治療才能確保不會得慢性支氣管炎呢？醫生：這樣吧，我先跟你開兩個療程的葯，一共300元。病人：這么貴呀？醫生：貴？你可以不治啊！越拖越嚴重，拖到後面就不是300、500的問題了，可能是3000、5000的問題。你治不治啊！病人：治吧。醫生：吃完這兩個療程再來，一般要四個療程才會好。病人；啊？！（從這個案例中學到什麼？激發客戶需求的方法：擴大問題，使問題變得嚴重、緊迫和必要。）有一些老練保險推銷員會經常發一些災難事件給一些目標客戶，意思就是說：這些事故隨時會在你身邊發生，不買保險不行，買還得趁早。有些人看多了就怕了。四、回顧：探尋客戶需求的步驟（仍然以人才服務業為例）1、提問獲取客戶的基本信息例如：貴公司需不需要招聘？招什麼人？招多少人？急不急？2、通過縱深提問找出深層次需求和需求背後的原因例如：您這此職位缺了多久了？您為什麼不急呢？您覺得公司為什麼要設這個崗位呢？3、激發需求的提問例如：您不覺得有什麼影響嗎？您有問過其他部門的想法呢？您的老闆會怎樣想呢？萬一怎麼樣那怎麼呢？為什麼不把這個小問題解決掉呢？4、引導客戶解決問題建議您盡快把這個職位招聘到位，建議您盡快解決這個問題，您應該馬上消除這個隱患。5、拋出有針對性的解決方案。
『柒』 營銷本質:用什麼引導用戶
營銷的本質就是拉近產品與用戶之間關系的紐帶或工具，給「消費者」一個消費理由，讓其產生消費。客戶的需求往往是多方面的、不確定的，需要去分析和引導。客戶的需求是指通過買賣雙方的長期溝通，對客戶購買產品的慾望、用途、功能、款式進行逐步發掘，將客戶心裡模糊的認識以精確的方式描述並展示出來的過程。 那麼如何引導客戶額呢？有以下幾個技巧希望可以幫助你。
首先要了解客戶，知道你的客戶是屬於理性的還是感性的。感性客戶神容易溝通，只要感情存在基本問題不大。那麼對待理性客戶，打感情牌很明顯效果不大，想讓他們購買，不要畏畏縮縮，大膽的說出來，只要你對你的產品優勢介紹的具體，並且很自信，那麼不需要你的引導他們也會購買。
其次就是要知道客戶的需求是否屬於剛需，他們必須要買的那麼還需要你引導嗎，他們就是來買的。相反，如果客戶屬於搖擺不定的，那麼你直接以市場需求和其他客戶購買後得到的好處來作對比，打消他心中的疑慮。
引導客戶不是一味的推薦的產品，在你說的同時要看客戶的反應，如果不反感那麼很自信的介紹，如果客戶明顯煩感了，趕緊換個話題，即使這次不成功那麼他還是你的客戶，做任何事要留有餘地，把握好這些潛在客戶也是一種財富。
希望 可以幫助你
『捌』 網路營銷七步引導法是什麼
網路營銷七步引導法，要具體推廣自己的產品時，面對如此多的方法，該如何選擇呢，比如：論壇、博客、微博、問答、搜索競價、b2b信息發布等等，針對這個問題，和大家分享總結網路營銷七步引導法，通過這七步，不管要推廣什麼產品，都可以在最短的時間內找到適合自己的方法和策略。
網路營銷第一步：明確目標
在開始一個推廣項目前，首先要明確目標，要知道自己為什麼做這件事，比如為了追求IP、追求流量、追求注冊量、追求銷售量、追求品牌知名度等，目標不明確，方向可能就會出問題。
在明確目標的同事，目標還要合理，不合理的目標再怎麼做也不符合實際情況
網路營銷第二步：明確目標用戶
確定了目標後，接下來要明確能夠幫你實現目標的用戶，這個目標用戶，基本上都是根據目標來的，比如說我們的目標是IP，那就是了解最容易單機我們網站的用戶是哪些人；如果我們追求的是銷售，那就要了解最願意購買我們產品的是哪些人，在這里重點強調一個問題：要明確不同目標的不同用戶群。
我們做推廣時，可能會同事有很多不同的目標，比如對於一家帶有電子商務性質的論壇來說，既要追求品牌與口碑，又要追求流量，既要追求注冊用戶數，又要追求帖子量，最重要的是，還要追求銷售額，而能夠幫助這個網站進行口碑傳播的人，不一定就是論壇里的活躍用戶，而天天在論壇里不停發帖的，又不一定會產生消費，而那些有購買需求的用戶，可能根本就不願意在論壇注冊，所以我們就需要明確不同目標的不同用戶群，給目標用戶分類。
對於網路來說，用戶通常有這5大類：①能夠帶來收入的用戶，②能夠帶來流量的用戶，③能夠帶來內容的用戶，④能夠帶來口碑的用戶，⑤能夠帶來品牌與權威性的用戶
網路營銷第三步：明確目標用戶的特徵
只明確目標用戶群還不夠，還要細化目標用戶群，明確用戶的特徵
用戶特徵一般都有自然特徵，比如喜好的不同，年齡的不同，等等；除了這些自然特徵外還要研究用戶的需求，弄清楚用戶喜歡哪些方面的內容、信息、資源以及想解決的問題或者是困難等。用戶的這些需求決定著我們下一步要准備什麼樣的推廣素材。
網路營銷第四步：明確目標用戶集中的平台
明確了目標用戶，並研究透了目標用戶的需求後，開始尋找目標用戶，明確目標用戶集中的平台，著需要結合上述的用戶特點和需求進行分析：如果用戶的主要需求就是瀏覽文章，那就將目標用戶廠區的網站全部找到，如果用戶上網做的最多的事是與人交流，那就去把用戶常去交流的論壇篩選出來，如果是喜歡在QQ群中交流，那就要弄清楚在哪一類主題的QQ群中交流，如果用戶喜歡用搜索引擎查找信息，那就將用戶經常搜索的詞全部列出來。
這些渠道列的越細越好，比如用戶喜歡到論壇交流，一定把所有的目標論壇全部找到並列出清單。
網路營銷第五步：針對用戶特點展示產品亮點
通過前面4步，已經明確了目標、目標用戶及目標用戶集中的平台；結下了就要對症下葯，打動這些用戶，讓他們轉化成為我們的客戶，折頁是非常關鍵的一部，如何才能打動用戶呢？首先通過分析用戶行為來找到影響用戶決策的關鍵點，然後再給結合用戶特點及我們產品的特點來打動用戶。
一般來說大致會通過以下5個步驟來完成目標用戶的行為：
1、 通過搜索或者問答或者QQ群來到網站
2、 看介紹，用戶獲取到自己感興趣的頁面後，開始瀏覽信息，這些相關的信息都需要完善的展示出來
3、 聯系客服，在經過第二步後，用戶會選擇聯系客服進行進一步的咨詢，這需要我們建立一套標准化和流程化的話術體系，針對用戶的常見問題進行給出解決方案，同時要注意客服的素質培養。
4、 上網驗證，這時候用戶還不是很信任，會上網搜索媒體的報道，以及一些其他用戶的評價等，我們這時需要一些品牌推廣，做新聞軟文啊，論壇的口碑推廣啊，等等。
5、 後期跟進，當然，不是所有的用戶都能夠最終被轉化成功，經過上面4步之後，肯定還會有大量用戶沒有選擇我們的產品，這就需要我們不停的進行跟進，整合一些搜索用戶數據。
在這個過程中，要充分考慮前面說的用戶特點，網站的規劃和設計一定要符合用戶的習慣，同時在營銷推廣的過程中，一定要將我們企業或是產品中最能打動用戶的亮點給展示出來。
網路營銷第六步：確定策略和方法
如果前面5步都執行到位了，那大概的策略和方法就已經很清楚了，接下來只需要將他們梳理清楚。撰寫方案
網路營銷第七步：將執行進行到底
最後一步是將執行進行到底，其實在網路營銷工作中，只要策略正確、方法得當，剩下的工作很容易，只要執行到位就一定有效果，特別是對於一些簡單的項目，推廣真的狠容易，只要努力的執行就行。
當然，執行力的重要性誰都懂，但是在實際操作中，很多人卻不知道該如何增強自己的執行力，這里和大家分享一個增強執行力的小方法：細化目標
『玖』 通常哪些行業品牌引導營銷模式
每個·行業都有自己的領頭品牌，也有屬於自己行業的營銷模式
還是需要有一定版的權針對性才行
比如：之前天進品牌為王老吉做得吉祥文化定位，銷量直升，成為中國的可口可樂，也算是一種引導營銷模式
蘋果的飢餓營銷
還有加多寶的示弱營銷啊
『拾』 如何利用傳統文化引導市場營銷
1．用傳統文化活動帶動營銷
如山東濰坊國際風箏節、哈爾濱冰燈節、洛陽牡丹花會、張家界森林節等，通過舉辦文化經貿節，招商引資，實現經濟文化雙豐收。商家可以利用人們參與這些文化活動的熱情，進行廣告投放和實體銷售，從而達到營銷的目的。
2．品牌營銷中加入傳統文化因素推動營銷發展
「紅豆」是江蘇紅豆集團的服裝品牌和企業名稱，因其豐富的文化內涵、特有的情感魅力而吸引著廣大消費者。提起它，人們就想起唐代大詩人王維的千古絕句，「紅豆生南國，春來發幾枝？願君多采擷，此物最相思。」孔府家酒是孔聖人的家鄉酒，一句廣告詞「孔府家酒，讓人想家」勾起無數人對家的眷戀，對傳統文化的回溯追源。
台灣茶行業兩大巨頭「統一」和「康師傅」，他們在廣告中注重中國傳統藝術美學和中醫養生觀念的結合，如康師傅推出的大麥香茶廣告, 非常注重對健康的訴求, 無論是選擇金色麥田作為背景還是對六棱大麥的細節表現, 都從各個角度體現出自然、綠色、健康的中醫養生觀念。能夠喚起中國消費者的文化共鳴和對健康的追求，推斷營銷的發展。
3．將傳統文化融入營銷內容之中
如以傳統文化為題材進行動畫製作、文學創作，還有諸如以傳統文化中的歷史名人或者風俗習慣等為藍本而創作的玩偶、公仔、飾品等。這些都是利用中國人對民族傳統文化的認同感而進行的文化營銷。