『壹』 工程機械銷售
您好，你的經歷同我差不多，剛畢業的時候我是先做技術做了2個月我就堅持不住了，就轉行做了銷售，現在已經做銷售4年多了。
我認為做哪個都無所謂，只要你認清自己適合做什麼，到底是技術還是銷售適合自己。千萬不要做時間長了轉行，這樣會耽誤時間。銷售上也有技術性銷售，技術上也有銷售支持，所以只有自己對自己的認清是最可靠的。
去銷售公司的話建議去外企工作，學到的知識比較多，同時也偏重技術，可能大專剛畢業應聘不上，但是沒關系慢慢等待機會。我是畢業後2年多去的外企。所以要有耐心。
『貳』 如何改變經營模式論文工程機械
2009年，對於很多工程機械製造商而言是極不平凡的一年。從2008年第四季度開始，中國市場受席捲全球的國際金融危機的影響，機械工業主要經濟指標增長出現了大幅下滑的局勢。對此，很多工程機械製造商在制定2009年生產計劃時，都下調了市場預期，採取了相對謹慎的態度。在一攬子經濟刺激政策的拉動下，國內市場逐漸回暖，在經歷了2009年2月份，全國主要經濟指標增長數據創近7年來最低之後，觸底的機械工業開始走出谷底。與此同時，由於工程機械廠家根據年初制定的相對謹慎的生產計劃而向外協廠商下達的配件訂單量不足，導致在2009年下半年，部分製造商又出現了階段性產能不足的矛盾。
回顧近10多年工程機械行業的發展，「十五」期間中國工程機械行業年均增長率超過24%，出口額從1998年的2.24億美元增長到2007年的85億美元，10年間翻了37倍，10年前很多外資品牌為主的行業現在已成了國產品牌的天下。隨著國內工程機械製造業的崛起，已經與國際跨國公司形成直接競爭的局勢。在市場競爭白熱化以及新的形勢下，工程機械製造商需要重新審視自己在新形勢下所面臨的機遇與挑戰。
經營模式必須變革
當今國際工程機械行業的產業鏈基本包括：前端服務—設備製造—售前服務—售後服務—再製造服務等5個環節。其中發達國家工程機械企業15%左右的利潤來自於前端服務（主要集中在產品相關知識產權、相關專利技術以及品牌價值方面），約17%的利潤來自於再製造業務。在美國，後市場服務業被譽為工程機械行業的「黃金產業」；在歐洲，後市場贏利也是製造產業獲利的主要來源。而在我國，工程機械行業的大多數製造商恰恰在上述方面存在不足，贏利模式僅僅限於設備製造、買賣和售後服務，甚至部分工程機械製造商的售後服務都沒有利潤。因為一方面製造商的售後服務網路還不完善，所以後期對客戶的售後服務成本相對較高；另一方面這些製造商的產業鏈有進一步向前端服務和再製造服務延伸的巨大空間，也就是知識產權與二手機市場。
關鍵詞1：知識產權
品牌研究專家瑪特·紐梅爾曾說過：「品牌不是一個簡單的標記，也不是某一個具體的產品，品牌是一種直覺，並由不同的個人詮釋而成。」也就是說品牌的特點就是與這個公司的一切特徵因素都息息相關，它包括產品、服務、價值和人員等。然而在這些因素當中，一部分是公司的資產：包括公司的有形資產（工廠的機器設備以及廠房等）和無形的賬面資產，但是這兩部分僅占公司資產的約三分之一，其餘大部分的資產就是公司的知識資產（人力資源、營銷渠道以及核心技術等），而知識產權就是最重要的知識資產之一。
工程機械行業領跑者卡特彼勒公司董事長格蘭·巴頓在給股東的信中說，構成卓越品牌的因素包括：創新的產品和服務；讓客戶滿意的激情；歷史悠久的財政實力和穩健性；員工自尊、自信及領導能力。在這些因素當中，「創新的產品」以及「讓客戶滿意的激情」，讓卡特彼勒公司保持了百年來的領先地位。卡特彼勒人在總結自己的核心實力時，歸納為：為那些致力於將世界建設成人類社會美好家園的客戶提供世界最好的設備。我們今天在看到卡特彼勒公司不斷取得成功的同時，往往忽視了在卡特彼勒的成長軌跡中，有一個極其重要的因素，那就是對於知識產權的保護。2008年6月5日，國家正式頒布了《國家知識產權戰略綱要》，知識產權戰略問題正式上升為國家戰略層面的問題。我國工程機械行業的民族品牌也應該抓住這次機遇，在注重自主創新的同時，保護好自己的「創新產品」。
首先工程機械製造商要不斷強化知識產權戰略意識。企業的每一位高層領導都應當對知識產權戰略有足夠的認識和重視，從董事長、總裁、營銷戰略主管、財務主管到最終知識產權實施部門人員都時刻保持知識產權意識。另外，在公司內部定期開展具有行業特色的知識產權培訓，在普及知識產權意識的同時，提高相關知識產權部門人員在工作中的勝任素質。
根據企業自身特點，完善內部管理。制定知識產權工作的相關管理制度，包括對知識產權工作成果給予獎勵等激勵制度。通過相關的管理制度，引導企業把知識產權工作切實納入到公司的發展規劃，並規范在知識產權工作中的業務流程。企業在新技術以及新產品開發研究時，要進行專利檢索，利用檢索到的信息，可以了解到相關技術在行業內的最新研究成果和最新研究動向，避免重復投入。在研發出新的機型產品時，要及時考慮是否申請專利，爭取盡早取得法律保護，避免新產品泄密或被抄襲。另一方面，在研發的同時，也要避免侵犯他人的專利。另外，工程機械製造商還應積極地將公司創新戰略、知識產權戰略和人才戰略有機結合起來，爭取以最快的速度把技術創新轉化為在市場競爭力。建立健全工程機械製造商的知識產權管理體系（卡特彼勒在憑借先進的技術引領行業發展的同時，最引以為豪的就是為其公司的持續創新與發展提供強大支撐的「尖端知識產權管理」體系）。這也要求企業，在提高品牌知名度以及新機型、新技術研發經費比重的同時，還應該加大知識產權系統開發方面的投入。
關鍵詞2：二手設備市場
在中國，整機銷售利潤一直以來都是製造商的最主要的贏利模式。近幾年，由於工程機械行業的快速發展以及國內的競爭日趨激烈，整機銷售利潤空間不斷減少。隨著工程機械設備保有量的持續增加，工程機械設備用戶對設備維修服務、配件供應、租賃及二手設備等後市場服務的需求日趨強烈。不少具有戰略意識的製造商已經開始著手開辟行業內新的利潤增長點——二手機業務。例如，卡特彼勒、小松和日立等製造商已開始在中國建立相應的體系：完善零配件銷售的網路，建立挖掘機再製造工廠等。
二手機業務不僅是關繫到製造商的利潤，而且對促進其新機銷售也有很大的影響。目前，國內很多製造商都鼓勵代理商採取「以舊換新」的營銷方式，而二手機業務是保證「以舊換新」業務順利開展的重要前提。對於實施「以舊換新」的企業來講，通常回收來的舊設備沒有多大的經濟價值。以舊換新的主要目的，就是消除舊工程機械設備對客戶購買新設備的障礙，擴大品牌產品的銷售，同時「蠶食」其他工程機械品牌的客戶群，進而提高自身品牌的市場佔有率。實行「以舊換新」可以極大地刺激代理商的銷售積極性，因為在二手設備的價值評估和翻新後的設備再次流通方面，代理商都有很大的利潤空間，甚至有可能超過了新機銷售的利潤。那麼對於製造商而言，怎樣將二手機業務這塊蛋糕做大做強？
要想在二手機業務中取得成功，工程機械製造商在發揮自己品牌優勢以及影響力的同時，必須積極參與回收舊設備統一檢測。據有關統計顯示，在工程機械二手設備再製造過程中，原有設備平均有70%的部件都是可以被再次利用的，所以嚴格的檢測流程是確保原二手設備價值的充分利用以及保障後期產品的可靠性和穩定性的基礎，需要更換的零配件沒有更換會對再製造產品的質量造成影響，不需要更換的零配件卻沒有好好利用，會造成重復投入的浪費以及利潤的損失。
工程機械製造商開展再製造業務時，也需要加快零配件供應的多元化開發，因為很多情況下，收回客戶的原有設備都不是自己品牌的產品，所以完善的零配件供應系統，是保障二手設備再製造流程順利進行的必要條件。
同時，二手設備的再製造不是單純的檢測與更換，而是有效使用的充分發揮。對此，卡特彼勒幾年之前就提出了零配件「全生命周期」的概念。在產品的關鍵部件設計階段，就已經考慮到當整機面臨報廢時，這些關鍵部件如何投入再製造流程。由於有了「全生命周期」理念的支持（此理念也屬卡特彼勒公司知識產權的范疇），那些原本只能當廢鐵賣掉的部件，在整機生命周期結束時仍保留了相當的價值。因此，卡特彼勒的工程機械設備在二手市場上，價格雖然遠高於其他同類工程機械品牌產品，但仍能得到客戶的接受與認可。由此可見，在二手設備的再製造交易過程中，製造商起到了至關重要的作用，不管製造商回收的二手設備是來自哪個工程機械品牌，只要客戶信賴再製造的製造商，信賴製造商在二手設備回收後的檢測標准以及後來再製造環節的嚴格流程，客戶就可以信賴此製造商後期銷售或租賃的「新」二手設備。實際上，如果製造商嚴格管理了上述在二手設備再流通環節的各個流程，完全可以給客戶承諾二手設備相關核心部件甚至翻新後整機的保修期，真正做到讓客戶放心。
能夠被社會公認的二手機價值評價標准，一直是阻礙行業內二手機市場難以快速發展的難題。2009年9月，國家商務部公告2009年第73號文件，涉及了《二手設備流通技術規范通則》等10項國內貿易行業標准。但國家至今沒有一個權威機構能夠建立工程機械二手設備鑒定評估國家標准以及臨時產權登記制度，更沒有出台相關調整工程機械二手設備交易的增值稅徵收方式的管理辦法。根據《中華人民共和國增值稅暫行條例》第四條規定，納稅人銷售貨物或者提供應稅勞務，應納稅額為當期銷項稅額抵扣當期進項稅額後的余額。這就是說製造商購進二手設備時必須取得增值稅專用發票才能作為進項稅額進行抵扣。但是在目前的實際業務過程中，工程機械舊設備機主往往無法提供二手設備增值稅發票，製造商或者代理商只能自己承擔相關的稅收，所以工程機械二手機業務方面也需要得到政府相關部門的支持。
總而言之，二手機業務對工程機械製造商來說，意義深遠，因為二手機業務不僅僅可以帶動新機銷售，為公司增加利潤，更重要的是從戰略意義上來講，二手機業務在工程機械行業利潤增長方式轉變的過渡期內，使得企業保持了獲利的穩定增長，同時也擺脫了激烈的市場環境下「價格戰」的惡性循環。
『叄』 工程機械有什麼適合的市場營銷策略
瑞達冷水機告訴你：企業使用冷水機的時候，都希望設備能夠保持穩定的運行效率。由於設備的運行效率越高，企業使用冷水機的安全系數越高，並且不會在運行冷水機的時候出現任何的意外情況。如果冷水機經常出現故障，不僅威脅到企業的正常使用，甚至導致設備在短時間內無法降低空間的溫度。當空間的運行溫度無法滿足企業使用需求的時候，企業使用冷水機的成本必然不斷增加，不利於企業長期不間斷使用冷水機。
只要設備運行穩定 那麼設備出現故障的概率非常低
企業使用冷水機必須謹慎小心，由於冷水機使用是否正常與日常保養與維護的效果存在直接的聯系，如果企業在運行設備較長時間之後，沒有針對設備進行全面系統化的檢測，當設備存在故障的時候，只要企業運行冷水機，都會產生各種莫名其妙的故障，甚至導致設備的運行壽命受到嚴重的影響。
當企業需要為較大空間的環境進行降溫的時候，企業必須意識到使用冷水機需要提前預防各種故障。如果企業購買冷水機之後，沒有定期進行保養，那麼設備比較容易產生各種故障，故障率越高，企業日常使用設備產生的費用越高。
怎樣降低設備的故障率？
使用冷水機需要提前做好預防各種故障的准備，尤其針對很多經驗較少的企業，在使用冷水機的時候必須考慮到設備的使用成本問題。企業能夠利用各種方法，
不斷降低設備的故障率，並且保持設備的安全穩定運行，那麼企業即可長期不間斷運行冷水機。
採用先進技術生產的各種冷水機，由於使用優質的進口壓縮機，並且企業已經具備保養與維護冷水機的意識，那麼設備的使用穩定性非常高。當企業能夠做好提前預防各種冷水機故障的准備之後，企業使用冷水機的費用支出非常少，有利於企業長期穩定運行冷水機。
『肆』 工程機械行業營銷活動都有哪些方式謝謝!
非常適合網路營銷，成本低，建議學習一下，成都聖麗一桶金還不錯
『伍』 工程機械銷售怎麼樣
會的，這個是最基本的保障，銷售主要靠提成來賺錢，起薪只是為了維持你最基本的生活而已，銷售是很能鍛煉一個人的，賺錢也快，如果想挑戰自己可以考慮
『陸』 工程機械技術服務與營銷,簡述促銷常用的幾種手段及優缺點
工程機械是中國裝備工業的重要組成部分。概括地說，凡土石方施工工程、路面建設與養護、流動式起重裝卸作業和各種建築工程所需的綜合性機械化施工工程所必需的機械裝備，稱為工程機械。它主要用於國防建設工程、交通運輸建設，能源工業建設和生產、礦山等原材料工業建設和生產、農林水利建設、工業與民用建築、城市建設、環境保護等領域。
『柒』 工程機械企業為什麼要進行營銷環境分析
諸多環境力量經常處於變化之中。
環境的變化，或者給工程建設機械企業帶來可以利用的機會，或者給工程機械企業帶來一定的威脅。
監測、把握環境諸多力量的變化，善於從中發現並抓住有利的機會，避開或減輕不利的威脅，是企業營銷管理首要問題。
『捌』 關於工程機械行業的營銷策略
中國的工程機械行業脫胎於國有企業，經歷了計劃經濟、有計劃的商品經濟、市場經濟初期3個主要經濟體制階段，產品的銷售模式也相應演變，形成了每個時期獨特的銷售模式。隨著社會經濟的發展和市場的逐漸成熟，企業對銷售模式的選擇也開始出現新的變化，越來越重視銷售模式的效率、成本與風險的控制。
工程機械營銷模式的演變
1.營銷模式由單一化向多元化轉變
20世紀80年代以前，在計劃經濟體制下，市場屬於賣方市場，製造商規模相對弱小，營銷工作任務基本上以產品交付和售後三包服務為主，形成了單一的直銷模式。在直銷模式下，製造商在各地設立分公司或辦事處，派駐自己的銷售和服務人員，直接面對終端用戶開展銷售和服務工作。這個階段市場競爭尚不充分，特別是渠道發育剛剛開始，製造商在銷售模式上基本沒有更多的選擇。
20世紀80年代至90年代中期，隨著改革開放和市場的擴大，工程機械產品的社會需求量明顯上升，製造商不斷增加，企業規模擴大，競爭加劇，消費群體也由過去的以施工單位集體購買為主向單位、小團體、私人多層次發展。傳統的直銷模式已經不能滿足發展的要求，製造商開始尋找一種新的營銷模式——代理模式，來迎接市場的挑戰。代理模式是製造商通過規模、實力較強的代理商，在一定的區域內代理銷售自己的產品，並為用戶提供三包服務的銷售模式。但這時的代理規模比較小，代理的產品范圍主要限於常規的規模產品，直銷模式仍佔主導地位。
20世紀90年代中期後，中國工程機械行業進入高速發展階段。國有、民營、合資等多種成分的企業共同參與市場競爭，市場規模和產能空前擴張，直接促進了渠道發育，直銷模式的主導地位逐漸被代理模式取代，特別是裝載機、挖掘機這兩個銷量最大的工程機械產品，幾乎全部採用代理模式。
代理模式的盛行使成本和風險問題開始顯現。同時，伴隨國內金融市場的發展，小額信貸條件放寬，簡單融資租賃的銷售模式也開始進入企業。於是為了降低成本和風險，以直銷、代理、融資租賃等混合的營銷模式成為這一時期的選擇。
2.營銷模式的未來發展趨勢
在供大於求、產品嚴重同質化的市場條件下，代理制是最具生命力的一種營銷模式。究其原因，一是中國市場太大，且各地發展不平衡，製造商很難獨立面對不同市場的用戶，選擇代理模式等於選擇本地化；二是代理商對區域市場營銷資源的合理利用和強大的分銷能力；三是采購、生產、銷售一體化的企業運營模式不符合經濟全球化的趨勢。隨著分工的深入和代理商實力的增強，代理制將是一種趨勢，發展的空間也會越來越大。
另外，工程機械產品的特性非常適合採用融資租賃的方式，但由於我國市場的發育時間較短，國民的信用水平較低，加上用戶的獨立意識較強和獨特的購買心理，使得融資租賃發展緩慢。伴隨著市場的成熟，融資租賃必將逐漸成為後市場時代營銷模式的重要組成部分。
同時，隨著工程機械產品社會保有量的增加，用戶對施工質量、效率的要求不斷提升和社會分工的進一步專業化，製造商組建自己的施工公司也不失為一種較為有效的銷售模式，特別是對於推介新產品具有明顯的優勢。在這方面，德國寶峨公司有很多經驗值得借鑒。互聯網技術的廣泛發展，為企業利用網路銷售提供了條件，未來網路銷售會隨著後市場時代的發展而逐漸壯大，份額將逐漸提高。
營銷模式的選擇
1.決定營銷模式的因素
在現代市場條件下，對於絕大多數企業而言，決定其營銷模式的關鍵因素有3個：一是渠道效率，二是渠道成本，三是渠道風險。渠道效率是指通過渠道將產品分銷給目標客戶的效率；渠道成本是指企業運用與管理渠道所付出的代價，包括建立渠道的直接成本和管理渠道的間接成本；渠道風險是指渠道變化或失效可能對企業產生的重大影響或給企業帶來的損失。
2.各種營銷模式的適用范圍
從營銷理論來看，直銷模式適用於高價值、高技術含量、市場需求量較小的產品，以及新產品的推廣銷售；而代理模式則相反，適用於需要大規模銷售的產品，能夠減少製造商的銷售成本、擴大分銷規模，但對於產品種類比較多的製造商而言，採用代理制相對困難；混合模式適用於製造商在不同的區域市場和銷售不同類型的產品，其主要特點是提高渠道效率和分散渠道風險。
3.確定營銷模式的步驟
（1）綜合分析影響企業營銷渠道的關鍵因素：主要包括產品特徵、技術含量、市場需求量和企業規模；品牌影響力，市場佔有率，目前行業的渠道水平、規模、成熟程度；渠道成本、效率及風險；企業的發展階段等。
（2）分析不同的營銷模式對企業發展的優劣勢，制定營銷模式方案。
（3）對營銷模式方案進行評估。其核心是營銷模式是否適應企業的實際，與企業的內外部資源是否相匹配。
（4）營銷模式的確定與實施。在確定營銷模式的過程中，核心是把握營銷能力與企業的發展階段。
（5）在實踐中對營銷模式進行調整。
營銷模式的風險控制
任何營銷模式，既有其有利的一面，也有其有風險的一面，關鍵看如何利用優勢，控制風險。
1.直銷模式的風險控制
直銷模式最大的缺陷是，隨著市場和企業規模的擴大，只有依靠不斷擴充營銷隊伍來滿足市場需求的增長，管理成本相應增高，管理難度逐步加大。有時為了保證銷售業績和更好地服務用戶，還需要從企業的其他部門抽調人員，削弱了企業的研發和生產力量。防範直銷模式的風險，主要是考慮人工成本和分銷效率，在合適的時機推行代理制或其他模式，逐步降低直銷在營銷中的比重。2.代理模式的風險控制
隨著代理商的逐步集中整合成若干個大的代理商時，代理商對製造商的影響舉足輕重。製造商不但面臨代理商的信用風險，如：不及時回款、違反經銷政策、降低服務標准、品牌忠誠度降低，以及代理競爭對手的產品等，還要面臨經營能力風險，如：代理商的市場開拓能力、自我發展能力、持續經營能力不足等風險。
降低代理模式的風險最有效的辦法是將代理商最終發展成為製造商的戰略合作夥伴，比如以資本為紐帶，讓代理商投資入股，風險共擔等，或者使代理商成為品牌專營商、專賣店等；其次是加強對代理商的引導與管理，主要包括對代理商資信狀況、銷售能力、執行銷售政策的管理與控制，以及對代理商的資格評定與考核淘汰制度等。
2.採用多種營銷模式，把風險降到最低
不同的營銷模式具有不同的特點和適用性，製造商在不同的發展時期針對不同的產品，可以採取多種營銷模式並存的方式，如融資租賃、組建施工公司與網路銷售等，力爭把風險降到最低。但要注意的是，各種模式的側重點和所佔比例應恰當合理，不要在一個不成熟的市場推廣一種成熟市場的銷售模式，也不要在兩種模式中間來回搖擺、無所適從。
以南方路機為例，混凝土攪拌設備的營銷模式在前幾年基本上只有直銷一種，而現在則是直銷、內部代理和外部代理等多種渠道混合的營銷模式，新營銷模式已經開始為製造商帶來新的發展動力。再如山河智能、安徽星馬等企業，選擇了直銷加代理的模式，這些都是成功的典型案例。
3.利用營銷模式的創新，降低風險
創新是企業發展永恆的主題，只有堅持營銷模式創新，企業才能真正控制風險，才能更好更快地發展。營銷模式的創新可以選擇兩個方向：一是差異化，二是整合營銷。差異化是指產品在核心技術、品質、可靠性和作業效率等方面具有競爭優勢；整合營銷是指在整體營銷方面創造特色，產品不一定具有優勢，但與服務或付款方式等其他方面結合之後，形成自己的競爭優勢。如南方路機與國外知名品牌進行的整合營銷，以及代理商通過按揭，以分期付款或以租代售方式將設備賣給用戶，形成一種特殊形式的融資租賃形式等。
4.建立風險管理機制
製造商不管採取什麼營銷模式都會有風險，所以建立風險管理機制就顯得尤為重要。製造商通過明確界定各種模式下的銷售條件，如全款、分期、分期期限、首付款額度、對代理商的授信政策、擔保制度和買斷界定等規定，以及運用賬款回收系統、用戶檔案信息管理系統、信用管理系統和市場監管系統等，可有效地控制風險。
總之，隨著中國工程機械行業的發展和整個信用體制的完善、健全，代理制必將成為主流的營銷模式，但不是惟一的選擇，新的營銷模式會不斷地產生。無論採用哪種營銷模式，追求低成本、高效率、零風險將是最佳的選擇。對於直銷、內部代理、外部代理、特許加盟、混合銷售、融資租賃和組建施工公司、網路銷售等營銷模式，製造商都可以進行嘗試，關鍵是找到最適合自己的模式，保證風險可控。模式創新將是永恆的主題，持續創新的企業必將從中受益。
如何確保工程機械產品營銷策劃活動的實效
工程機械類產品主要包括主機、零部件和相關的技術與服務等，不斷提高這類產品的銷量，是工程機械廠家每個銷售人員的追求目標。銷售工作中企業品牌知名度的提高、新研發產品的推廣、鞏固傳統市場的領先地位、開發潛力地區的市場、維護經銷商和最終用戶的客情等，都需要採取必要的營銷策劃活動。
工程機械產品的用戶，大部分屬於理性消費，短暫、華而不實的營銷手段不會得到他們的認可，質量穩定的產品性能、快捷便利的服務手段永遠是這類消費者的購買動機。因此所有的營銷活動必須圍繞最終用戶購買心理，調動經銷商的經營積極性，分重點、有層次地推進，才能確保營銷策劃活動效果的圓滿性和持久性。
活動主題要鮮明，符合市場規律
為保證策劃活動能夠有序地進行，必須要有一個鮮明的主題作為各項行動的指導思想，這個主題要根據本次策劃活動的實際情況（包括策劃活動的動機、時間、地點、預期投入的費用等）和市場分析的情況（包括競爭對手當前的廣告行為分析、目標消費群體分析、消費者心理分析、產品特點分析等）做出准確的判斷，然後，揚長避短地提取當前最重要的、最值得推廣的一個主題。切忌選題過多，單一主題才能把最想傳達的信息充分地傳達給目標消費群體，引起受眾群關注，比較容易地記住企業所要表達的信息。
選好工程機械產品策劃活動的主題，一般要考慮到以下幾點:
■與目標消費者利益息息相關。
具體包括兩個方面：一是要有親和力，用戶感覺很近、很舒服，而不是覺得厭煩；二是要有可信度，承諾和預期效果不可過分誇大。
■與品牌定位保持一致。
這也是利用促銷活動實施品牌戰略的關鍵所在。任何主題的制訂都要圍繞品牌這個核心加以延伸和發揮，最終提升產品的品牌價值。
■具有新穎性和有趣性。
策劃主題既要有時代感，力避陳腐、乏味的現象。還要有一定的新聞價值，在一定范圍內能夠引起社會輿論，行業關注，創造良好的口碑效應。
■主題易於傳播。
要充分考慮到宣傳媒體、促銷方式、用戶接受程度等因素的傳播效果，如在贈物促銷方式中，工程機械產品用戶對工作服、潤滑油贈品特別歡迎，企業可在這些贈品中向用戶灌輸精煉的策劃主題，方可取得最佳的傳播效果。
■規則不可太復雜。
制定活動規則的過程要嚴謹。而活動規則要簡單化，易於操作和控制。要充分考慮消費者的耐心和理解力，使之在輕松的氛圍內參與促銷活動。
■防止被競爭對手效仿。
在開展策劃活動時一定要多考慮競爭對手會不會跟進、怎麼跟進、怎麼能夠阻止等問題。詳細分析競爭對手的情況才能考慮如何取悅消費者。
策劃活動主題的制訂在貫徹以上幾條原則的同時，還要切記遵循市場規律，孫子兵法曰「凡戰者，以正合，以奇勝。」這里所說的「正」，就是在策劃和行動時所要依據的規律，促銷活動的規律主要包括價值規律、供求規律和競爭規律。特別要把握兩個關鍵點：一個是誠信保障，一個是利益驅動。
在工程機械產品的市場銷售過程中，經銷商的價值取向除了關注銷售利潤以外，還對產品的品牌效應、廠方的服務工作尤其重視，因為有了這些措施的有力支持，經銷商知名度也會相應提高，節省了購置配件和維修人員的資金費用，經營節奏也不緊張。最終用戶關心的是產品的質量和性能，維修站和配件供應點的服務及時性，以此保證主機和零部件的正常運行，減少故障所帶來的損失。
市場定位要准確，促銷措施要得力
工程機械產品的市場定位過程就是行業企業差別化的過程，也就是尋找差別、識別差別和顯示差別的過程。通常有如下三個步驟：
■識別潛在競爭優勢。
這是市場定位的基礎。通常企業的競爭優勢表現在兩方面：成本優勢和產品差別化優勢。目前工程機械行業的價格戰已使各企業將成本優勢基本耗盡，要發揮產品的成本優勢目前難度較大，需要在產品差別化優勢上多下功夫，即企業能向市場提供在質量、功能、品種、規格、外觀等方面比競爭者能更好滿足顧客需求的產品和服務。
為實現此目標，企業首先必須進行規范的市場研究，切實了解目標市場用戶的需求特點以及這些需求被滿足的程度。另外，還要研究主要競爭者的優勢和劣勢，可從以下三個方面評估競爭者：一是競爭者的業務經營情況；二是評估競爭者的財務能力，包括獲利能力、資金周轉能力、償還債務能力等；三是評價競爭者的核心營銷能力，主要包括產品質量和服務質量的水平等。
■企業核心優勢定位。
所謂核心優勢是與主要競爭對手相比，在市場上可明顯的差別競爭對手的優勢。所以識別企業核心優勢時，應把企業的全部經營活動加以分類，並對各主要環節如研發、生產、成本控制和經營方面與競爭者進行比較分析，最終形成企業的核心優勢。
■制定發揮核心優勢的戰略。
企業在經營方面的核心優勢不會自動的在市場上得到充分表現。為此，企業必須制定明確的市場戰略來充分表現其優勢和競爭力。
綜合企業的核心優勢，廠家可根據產品所處的市場位勢選擇針鋒相對式、填空補缺式、另闢蹊徑式等市場定位戰略，為保證這些戰略的實施效果，促銷手段一定要得力，主要包括：
■要有充足的市場調研並分析和總結。
在目標市場進行產品開拓和鞏固時，開展詳細的市場調研是必不可少的，要用充分的時間對最終用戶、渠道、競爭對手等對象進行調研，除了弄清楚價格、市場容量、機型配置等常規調研項目以外，還要重點總結出當地市場發展的趨勢、最終用戶的潛在需求、經銷商的盈利期望值、競爭對手的優劣勢等，這也是產品市場策劃的關鍵點，預示著提升產品銷量的工作方向，做好這些環節的工作，就能領先競爭對手一步，占據市場的主動地位。
工程機械產品常用的價格優惠可採取月批量、年批量等辦法，根據台數和回款數進行計算，對專營和區域代理商還另有優惠等。新產品在投放初期或者收復丟失的傳統市場，為在短時間內取得效果，廠家還要採取特殊的價格優惠政策，引起最終用戶和經銷商的關注。為使這些價格優惠政策運用恰當，效果明顯，建議優惠額的總數要大於對標競爭對手的相應優惠總額，這樣價格政策吸引力強，經銷商願意接受，給最終用戶的讓利空間也相應加大。值得一提的是加大價格優惠會誘發行業中的惡性價格競爭，要清醒地維護價格優惠的底線，另闢蹊徑在返利時間和方式上多做文章，吸引用戶，如在經銷單位無欠款的條件下可採取次期返還優惠或信用銷售、融資租賃、以租代售的方式。
■促銷人員要能力精幹、數量充足。
工程機械產品的促銷人員不僅擔負著市場開拓、清收貨款、信息傳遞等職責，還要具備現場演示、設備調試、維護講解等能力，素質要求較高，尤其是在新產品市場開拓期間，目標市場內更要配備精乾的促銷人員，均勻分布在各個市場區域，有利於促銷人員悉心研究市場，有充足的時間和精力走訪用戶和為用戶解決問題。
■加強廣告宣傳的針對性。
工程機械產品的廣告可分為靜態和動態兩類。靜態廣告主要指畫頁（冊）、期刊、報紙等平面廣告；動態廣告主要指產品演示會、模擬操作等現場推介活動。
為加深用戶對產品可靠性、實用性和新穎性等特徵的真實感受，比較快捷和有效的方法就是加強廣告宣傳的針對性。靜態廣告最好要加上數據對比、最終用戶使用後的良好感受等文字和圖像，突出產品的獨特之處，宣傳語言要通俗易懂、簡潔明了，宣傳口號要琅琅上口、易於傳播。動態廣告的發布場所要設在用戶較為集中的工地、展覽會、洽談會等場所周邊地區，選派操作技術熟練的人員進行操作，並對機器運轉的原理和操作保養要點進行詳細地講解，把主機（部件）良好的性能清晰地展現給用戶，激起用戶的購買願望。
■服務手段及時。
受文化程度和操作經驗的限制，工程機械產品用戶對產品維護和保養的水平參差不齊，再加上產品長期處於超時、超載的工作狀態，很難落實規范的保養和維護行為，因此用戶為求得使用產品的安穩感，對售後服務的要求較高，用戶在購買主機前首要的問題就是落實當地是否有三包站，甚至還要前去配件庫考察一下品種和類型是否齊全，求得心裡安慰。
因此配件（尤其是非通用配件）供應及時是決定服務質量的關鍵所在，在主銷和新開發地區市場須保證方圓100～200公里范圍內設有常用維修配件中轉庫。
為調動服務商的服務積極性，新產品在市場開拓期間可暫時不實行單台包干服務費制度，對服務商服務期間產生的維修服務工時費、出差補助、交通費等由廠方全額承擔，消除服務商的成本顧慮，全副身心地為用戶提供及時周到的服務。
在實施上述促銷手段時，經常會遇到一些問題和矛盾，如三包件鋪底過多會形成大額的資金佔用，現場促銷人員過多會增加銷售費用等，影響了經濟運行質量。為減少這些矛盾的影響，可根據實際情況在某些區域封閉運行某項營銷策劃活動，集中營銷資源在目標市場運行，運用電視、牆體、展會、座談會、親情回訪等廣告形式營造品牌氣氛，增強促銷效果。
策劃內容要周密，突出可操作性
兵法曰「不謀全局者不能謀一域，不謀一域者不能謀全局」，強調了戰略活動周密性的重要性。營銷策劃的周密性主要來自於編制人員對市場的詳細了解、敏銳洞察市場的能力和豐富的策劃經驗，行動方案要符合實際，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。
為了把策劃活動進行的更加周密，可將活動分成幾個大塊來做，劃定流程，細化分工，確定詳細步驟，每個細化的任務都要分解到責任人，而且要明確任務的要求、要點，並確定活動中每一個細化的板塊應該怎麼樣去作。確定時間推進表，安排整體活動工作的進程，拿出詳細的時間推進表，對於每一個細化的分工任務都要明確的完成時間。
一般來講，會議（如商務洽談會和產品推廣會）策劃內容中的時間、地點、目的等項目較為固定，事態發展趨勢較好預測，計劃周密性要求較高。需要提前十五天左右的時間進行場地考察和費用對比，產品推介會還要對作業會場進行比較，挑選能夠有助於發揮產品性能的試驗場所。制訂出詳細的策劃方案、會議議程和預算方案，將人員按照職能分成若干小組，如商務洽談會可分為接待組、秘書組、交通組、布展組、生活組等，產品推介會可分為接待組、宣傳組、操作組、調試維修組等，然後根據具體工作內容排出序時進度進行准備，召開產品推介會還需要在開會前進行一次實地演練，發現不當之處進行必要地調整。會議期間要科學安排會議日程,合理設置會議編組,闡明注意事項,使會議指南簡明扼要,讓與會人員一冊在手,釋疑解惑。
而產品推廣和促銷活動由於受到市場和用戶需求的影響，存在一定的不確定性，因此促銷措施要側重於原則性、方向性的條框建議，要給促銷執行人員留有發揮的餘地，可使他們根據市場實際情況相機行事，最大限度地滿足市場和用戶的需求。為保證產品策劃活動的周密性，著重要強調監控和調整環節，要有專人對策劃活動進行全程監控，收集銷售服務人員、經銷商、用戶的意見反饋，向決策部門提出改進建議，進行必要的銷售政策調整，保證策劃活動合理、有序地進行。
在保證策劃活動周密性的同時，還要考慮到方案的可操作性。首先考慮方案能否順利執行。要充分考慮到市場的現實情況和產品的自身實力，目標不能過於超前，還要防止策劃要求超過實施者的能力和企業的財力，以免捉襟見肘。其次應在策劃方案中要體現公平、平等的原則，要充分考慮到銷售政策的延續性和長久性，防止為追求短暫的銷量目標，降低標准或提高折扣吸引用戶，產生標准不一、前後矛盾的結果，使用戶產生被蒙騙的感覺，拒絕接受。
最重要的是方案要具有誘惑性，為了讓用戶接受，應該有一些利益誘惑的規定，增加用戶利益，這些規定應該是前期銷售政策的延伸，並且都以購買量進行掛鉤，量越大所獲得的利益也越多，使經銷商感覺資金投入的收益大於經營其他品牌產品的收益；最終用戶感覺購買產品後可享受到超值的售後服務等，對用戶具有強大的吸引力。
可操作性較強的策劃方案，在以下文案結構中，應具有如下描述：
■市場背景。
市場出現了何種變化、產品上市得失如何，競爭對手動向如何等，應盡量言簡意賅。
■宣傳計劃。
市場當期預計產生的銷量，需要在那些媒體上投入進行支持和配合，寫清楚相關媒體的名稱、時段、價格即可。
■市場開發。
為確保銷售任務完成，當期的市場區域中哪些尚屬空白點，客情關系如何維護，需要的銷售政策支持，如何抑制競爭對手的發展等。
■終端促銷。
主要是指圍繞銷售旺季或特定主題推廣活動開展的各類促銷活動，這其中所需的相關投入，包括人力、公關、產品鋪貨、用戶回訪等活動。
■投入產出。
通過前期各項費用的投入，預計促銷活動會產生什麼樣的回報，以利於評價策劃活動的效果。
對效果和預算要心中有數，要有應對突發事件的預案
對營銷策劃活動的前景心中有數表明策劃和執行人員對市場有充分的了解，對策劃活動的主題選擇得當，對策劃活動事態的發展有充分的預見性，掌控市場能力較強，是衡量市場開拓和鞏固能力的重要考察內容之一。
對策劃方案產生的效果心中有數不但是指了解產品銷量能夠達到多少，市場佔有率提高幾個百分點，銷售收入、利潤完成情況等，而且對產品投入市場後的用戶反映，競爭對手的應對手段等市場動態也要有所預見，將數量和狀態結合起來進行分析，這樣得出的結論較為全面，處理問題的把握性也會增強，方可取得良好的促銷效果。
對策劃方案預算心中有數可使決策者找到最為經濟的辦法進行促銷活動，除了估算出一些固定的預算費用（如折扣、人員、廣告、會議食宿、交通等）以外，還要估算出一些可變費用，如維修費、裝卸費、公關費等，對策劃活動的費用消耗要有較強的控制能力，保證高質量的經濟運行。
為保證策劃活動的每個環節、每項具體工作都運轉周全,處理完善,萬無一失，就需要有應對突發事件的預案，增強用戶的使用安全感。預案重在解決不可預測的突發事件，主要列出突發事件的內容、預防辦法和處理辦法。具體示例如下：
密切關注和監督策劃活動的施行效果，收集、歸納、總結，及時修正和改進
關注和監督策劃活動的施行效果是由監督人員以對促銷活動過程中執行人和部門進行的定性、定量的檢查、控制、考核，及時地糾正所發現的種種問題。它包括以下幾個環節：
檢查→評價→評分→考核→總結
檢查：是指對實施活動的進度、到位率是否符合計劃要求等進行檢查。
評價：根據檢查結果進行評介，是否符合工作標准和計劃要求。
評分：對工作結果按評分標准進行評分。
考核：根據考核標准和考核辦法對各部門和個人進行考核，提出相應的獎罰意見，並付諸實施。