顧客價值觀定價技巧營銷策略

A. 市場營銷學中的定價的基本策略是哪些

定價基本策略，是企業在特定的定價目標指導下，依據對成本、需求及競爭等狀況的研究，運用價格決策理論，對產品價格進行計算的具體方法。
定價策略主要包括成本導向、競爭導向和顧客導向等三種類型。

（一）成本導向定價法
以產品單位成本為基本依據，再加上預期利潤來確定價格的成本導向定價法，是中外企業最常用、最基本的定價方法。成本導向定價法又衍生出了總成本加成定價法、目標收益定價法、邊際成本定價法、盈虧平衡定價法等幾種具體的定價方法。

1、總成本加成定價法。在這種定價方法下，把所有為生產某種產品而發生的耗費均計入成本的范圍，計算單位產品的變動成本，合理分攤相應的固定成本，再按一定的目標利潤率來決定價格。

2、目標收益定價法。目標收益定價法又稱投資收益率定價法，是根據企業的投資總額、預期銷量和投資回收期等因素來確定價格。

3、邊際成本定價法。邊際成本是指每增加或減少單位產品所引起的總成本變化量。由於邊際成本與變動成本比較接近，而變動成本的計算更容易一些，所以在定價實務中多用變動成本替代邊際成本，而將邊際成本定價法稱為變動成本定價法。

4、盈虧平衡定價法。在銷量既定的條件下，企業產品的價格必須達到一定的水平才能做到盈虧平衡、收支相抵。既定的銷量就稱為盈虧平衡點，這種制定價格的方法就稱為盈虧平衡定價法。科學地預測銷量和已知固定成本、變動成本是盈虧平衡定價的前提。

（二）競爭導向定價法
在競爭十分激烈的市場上，企業通過研究競爭對手的生產條件、服務狀況、價格水平等因素，依據自身的競爭實力，參考成本和供求狀況來確定商品價格。這種定價方法就是通常所說的競爭導向定價法。競爭導向定價主要包括：

1、隨行就市定價法。在壟斷競爭和完全競爭的市場結構條件下，任何一家企業都無法憑借自己的實力而在市場上取得絕對的優勢，為了避免競爭特別是價格競爭帶來的損失，大多數企業都採用隨行就市定價法，即將本企業某產品價格保持在市場平均價格水平上，利用這樣的價格來獲得平均報酬。此外，採用隨行就市定價法，企業就不必去全面了解消費者對不同價差的反應，也不會引起價格波動。

2、產品差別定價法。產品差別定價法是指企業通過不同營銷努力，使同種同質的產品在消費者心目中樹立起不同的產品形象，進而根據自身特點，選取低於或高於競爭者的價格作為本企業產品價格。因此，產品差別定價法是一種進攻性的定價方法。

3、密封投標定價法。在國內外，許多大宗商品、原材料、成套設備和建築工程項目的買賣和承包、以及出售小型企業等，往往採用發包人招標、承包人投標的方式來選擇承包者，確定最終承包價格。一般來說，招標方只有一個，處於相對壟斷地位，而投標方有多個，處於相互競爭地位。標的物的價格由參與投標的各個企業在相互獨立的條件下來確定。在買方招標的所有投標者中，報價最低的投標者通常中標，它的報價就是承包價格。這樣一種競爭性的定價方法就稱密封投標定價法。

（三）顧客導向定價法
現代市場營銷觀念要求企業的一切生產經營必須以消費者需求為中心，並在產品、價格、分銷和促銷等方面予以充分體現。根據市場需求狀況和消費者對產品的感覺差異來確定價格的方法叫做顧客導向定價法，又稱「市場導向定價法」、「需求導向定價法。需求導向定價法主要包括理解價值定價法、需求差異定價法和逆向定價法。

1、理解價值定價法。所謂「理解價值」，是指消費者對某種商品價值的主觀評判。理解價值定價法是指企業以消費者對商品價值的理解度為定價依據，運用各種營銷策略和手段，影響消費者對商品價值的認知，形成對企業有利的價值觀念，再根據商品在消費者心目中的價值來制定價格。

2、需求差異定價法。所謂需求差異定價法，是指產品價格的確定以需求為依據，首先強調適應消費者需求的不同特性，而將成本補償放在次要的地位。這種定價方法，對同一商品在同一市場上制訂兩個或兩個以上的價格，或使不同商品價格之間的差額大於其成本之間的差額。其好處是可以使企業定價最大限度地符合市場需求，促進商品銷售，有利於企業獲取最佳的經濟效益。

3、逆向定價法。這種定價方法主要不是考慮產品成本，而重點考慮需求狀況。依據消費者能夠接受的最終銷售價格，逆向推算出中間商的批發價和生產企業的出廠價格。逆向定價法的特點是：價格能反映市場需求情況，有利於加強與中間商的良好關系，保證中間商的正常利潤，使產品迅速向市場滲透，並可根據市場供求情況及時調整，定價比較靈活。

B. 基於價值取向的產品市場定價策略研究

營·市場
基於轉型期的固網運營商產品定價

一、固網電信產品定價理念
固網電信運營企業要想在激烈的市場競爭中獲取企業
利潤最大化的經營目標，必須學會運用價格杠桿贏得競爭，
同時還必須在充分考慮影響定價的內部、外部各種因素的
前提條件下樹立一種「以客戶為中心、積極主動應對競爭」
的戰略定價理念，改變壟斷經營條件下那種「以企業為主
體，以產品為中心」的定價思想，爭取在目標市場競爭中獲
取最大的利潤份額。電信產品的價格策略不但要科學合理
而且要體現前瞻性，充分考慮競爭對手的可能反應和客戶
的需求與偏好。
傳統的定價方法主要包括成本導向的定價法和競爭導
向的定價法，而以客戶為中心的定價法是綜合考慮成本和
競爭等因素後進行的科學合理的現代定價策略。
二、以客戶為中心的定價策略
以客戶為中心的定價方法是固網運營商現在和將來主
要研究和實施的定價策略方法。根據客戶獲取的讓渡價值
我們知道，客戶使用電信產品所獲得的讓渡價值等於客戶
使用電信產品所獲得的收益與客戶購買及使用電信產品所
付出的成本之差。讓渡價值公式告訴我們，運用價格杠桿推
動市場的拓展，並不僅僅意味著只能通過降低價格來促進
市場份額的增加。相反，運用價格杠桿還意味著在保持價
格不變或在原來價格基礎上略有提高的情況下，通過增加
客戶讓渡價值的方式來增加企業的收益，同時應盡量避免
對於已發生的話務量給予直接的價格優惠，以防存量收入
的降低。所以，電信企業在制定價格策略時，應以客戶為中
心、以客戶細分為基礎，通過滿足目標客戶群的差異化需求
來提升客戶價值，從而達到實現企業利潤最大化的目標。
通過對國內外電信運營商產品定價策略研究發現，以
客戶為中心的定價方法一般可以分為以下幾種定價類型，即
客戶滿意度定價法、客戶關系定價法、客戶印象定價法、組
合捆綁定價法。
經濟全球化和信息經濟的迅猛發展、3G牌照發放前期的博弈及來自國內外電信運營企業的競爭，
致使我國傳統電信運營商紛紛吹響了轉型的戰略號角，調整各自的營銷策略，以適應日益激烈的競爭和
不斷變化的市場需求。
而從各大運營商激烈競爭的過程中我們不難發現，不同形式的價格戰是很多企業慣用的營銷手
段。而電信運營商一直慨嘆的A R P U值降低和增量不增收的無奈窘境，歸根結底都和制定價格策略不
科學有關。因此，一個合理並能被客戶接受的價格是決定商家能否在商戰中取勝的關鍵因素之一，研究
電信產品的定價理念、定價策略對於目前處於轉型期的固網運營商來說尤為重要。
1.客戶滿意度定價法
客戶滿意度定價法主要是針對那些高價值的大客戶而
提出利用S L A進行定價的一種方法。這種方法是在深度市
場細分基礎上提出的，通過給高價值客戶提供高標準的差
異化服務來進行相應產品價格策略的制定。這種定價策略
的目的是降低或消除客戶使用相應電信運營商產品的風險
顧慮，增強客戶的安全感。
利用客戶滿意度定價法進行業務推廣時的關鍵是要針
對客戶的核心業務，從網路質量、系統穩定性、系統的安全
程度、故障排除及服務相應的時間等方面提出保證，如果不
能履行服務承諾而給客戶造成損失，運營企業要根據服務
承諾給客戶以部分或全部的經濟補償。
2.客戶關系定價法
客戶關系定價法要求電信運營企業必須在做好深度市
場細分和客戶細分的基礎上進行，這種方法主要根據客戶
使用電信產品歷史的長短、實際在網時間、使用相關產品量
的多少、繳費情況是否及時等因素而將客戶劃分為新客戶、
中期客戶、長期客戶、高質客戶、低質客戶、忠誠客戶等不同
的類型。針對不同消費偏好的客戶而分別或綜合採用話務
量贈送、電信新產品優惠售賣或贈送、實物獎勵、數量折扣
等方式進行定價。客戶關系定價法是防範競爭、提高客戶忠
誠度、保存量激增量、實現企業協調發展的重要方法，這一
方法要求企業必須能夠做好深入系統的客戶細分工作，找
出各類客戶購買產品的關鍵因素。
中國電信集團公司河北省分公司 孫建宇
目前，固網運營商采
用的是「普惠制」的資費優
惠促銷方案，從實際效果
看，因理性消費的用戶較
多，所以這種短期的、單純
利用資費優惠的話務量營
銷活動效果並不明顯。

目前，固網運營商在許多地市分公司尚未重視「客戶關
系定價法」，仍然習慣採用「普惠制」的資費優惠促銷方案。
從實際效果看，因理性消費的用戶較多，所以這種短期的、
單純利用資費優惠的話務量營銷活動效果並不明顯。
3.客戶印象定價法
客戶印象定價法的實質是企業通過合理設計某種電信
產品的價格構成、收費時間單元、收費水平等方式而使客戶
感知的價格低於實際價格或低於競爭對手的價格。客戶印
象價格包括兩類。
（1）客戶對不同運營商提供的同一種電信產品的不同
價格所進行的價格高低比較的感知程度。因為多數電信產
品是以時間為定價基礎的，而不同運營商對同一電信產品
可能採用不同的時間單元進行定價，所以客戶印象價格一
般會與實際價格有一定的差異。
（2）客戶對同一電信運營商提供的同一種電信產品不
同價格方案而產生的價格高低比較的感知程度。
例如，S市公司針對某項業務提出的每月88元包打828
分鍾市話的「商務套餐」就是一種印象定價策略的很好運
用，這種套餐扣除月租費後給人的印象價格是每分鍾通話
費0.09元，但每月70%左右的用戶實際消費量都達不到828
分鍾，實際消費價格平均約為每分鍾0.18元。然而，大部分
使用該套餐的客戶滿意度卻高達95%以上，很好地達到了
通過印象定價策略保存激增、增強客戶忠誠度的目的。
4.組合捆綁定價法
組合捆綁定價法是目前運營商常用的一種定價方法，
這種方法主要是在對影響電信業務使用量的各種因素進行
系統地調研、分析和研究的基礎上制定出的一種能滿足不同
消費者差異性需求的產品包組合定價方案。針對不同的客戶
群，捆綁定價方法利用話務量贈送、新產品優惠售賣贈送、實
物獎勵、數量折扣、費用減免等措施來獲取存量的穩定和增
量的提升，最終實現市場開拓、企業利潤最大化的目的。
組合捆綁定價法的基礎是被組合在一起的各種因素具
有互補效應或協同效應。電信企業目前採用的主要組合定
價法有產品業務組合、時間組合、客戶組合、關系組合、電信
產品與非電信產品組合的捆綁定價策略等。
（1）產品業務組合定價法。它主要利用產品捆綁的方
式，根據客戶群的差異性需求和敏感度的不同將固定電
話、寬頻、小靈通、彩鈴等基礎業務或增值業務分別組合捆
綁起來進行的一種定價策略。這種組合方法有利於客戶選
擇與自身差異性需求相匹配的產品，並能使客戶最大程度
地獲取讓渡價值，增加客戶的滿意度。
（2）時間組合定價法。它按照不同客戶的需求特點，分
別將白天與夜晚、工作日與節假日、網路流量的峰谷與低谷
等因素組合起來，制定不同的套餐，使閑時套餐與正常套餐
相結合，鼓勵客戶在閑時使用相應的服務，從而有效地提高
網路資源利用率，增加企業收入。利用這種方法進行定價
時，固網運營商可以通過不同的定價標准採取客戶相應的
話務量贈送、電信新產品優惠售賣或贈送、實物獎勵、數量
折扣等方式來吸引客戶使用。
（3）客戶組合定價法。它將具有密切親情關系和工作
關系的客戶組合起來，對於這些客戶之間的話務量給予話
務量贈送、電信新產品優惠售賣或贈送、實物獎勵、數量折
扣等。例如，某市通過實施「Fa m ily&F r ie n d」組合計劃，
將每個家庭及相關的朋友納入目標客戶群體，家庭及其朋
友集體入網或集體使用本公司某種產品時採用相應的資
費套餐標准，並在售後服務上給予特殊的關注。這種定價
策略一方面可以較好地形成穩定的客戶通信群體，提升
企業的收入，另一方面可以很好地通過「隨眾效應」擴大
企業的認知度，增強客戶黏性，吸引未使用本公司產品的
客戶及正使用它網的客戶成為本公司的客戶，有利於公司
市場份額的拓展。
（4）關系組合定價法。它是利用電信企業從集團公司到
省公司、地市分公司與當地的銀行、證券、稅務等單位互為大
客戶的關系及與政府、學校、醫院、開發區等單位的業務關系
制定相互捆綁的業務組合定價方案。這種定價策略可以通過
橫向和縱向的組合方式進行相應的渠道拓展，進而達到增強
客戶忠誠度、留住高質客戶、開拓市場的目的。
（5）電信產品與非電信產品的組合定價法。它是一種
電信產品與非電信產品組合定價和營銷的方式，這種策略
是運營商跨行業捆綁銷售的一種可貴嘗試，有著良好的市
場前景和發展潛力。例如，某省運營商通過與電腦銷售商
協作，將電腦與運營商的相應產品進行組合捆綁，根據深
度市場細分結果進行差異化的定價，並通過相應的優惠政
策、資費套餐吸引不同的客戶使用本公司的產品。而某公司
推出的「吃麥當勞套餐，送免費上網時間」，更是電信產品
與非電信產品捆綁定價的一個成功案例。
同時，不同的定價策略與不同地區的經濟發展狀況、消
費者的消費習慣、地區的人口分布情況、競爭對手應對挑戰
的策略有著直接的關系。因此，企業在進行價格策略制定時
要充分考慮到自身的優劣勢、對手的應對策略等因素，注意
消費者的差異化需求特點，而非僅僅是請消費者注意，這樣
才能制定出與不同地區、不同消費群體相匹配的價格策略。
三、定價策略是否可行的判斷原則
判斷企業所制定的價格策略是否科學合理、切實可行，
企業可以通過以下幾個原則進行評估。
1.企業所制定的價格策略是否基於市場環境分析、客
戶深度細分和實地市場調研進行的。
2.企業所制定的價格能否滿足客戶差異化的需求與偏
好，是否便於客戶理解和接受。
3.企業所制定的價格是否體現了客戶所看重的真正價
值，能否使客戶獲得最大的讓渡價值。
4.定價策略及所定價格是否鼓勵在網客戶多使用本企
業的新舊產品並忠誠於本企業，能否吸引未在網客戶使用
公司的產品。
5.定價策略及所定價格能否減輕客戶使用或購買本企業
產品的疑慮，能否增強客戶對本企業的信任度和忠誠度。
電信運營企業可以通過對上述原則的評判，根據本企業
所制定的價格策略是否符合上述原則來評估自己制定的價格
策略是否科學合理，如果與上述原則不符，那麼企業價格制
定者和決策者都應重新評估和修正所採用的定價方案。
四、結束語
在實際研究和制定價格策略時，固網運營商應認真評
估競爭對手的價格策略，並綜合考慮運用以客戶為中心的
定價方法和以成本導向、競爭導向的定價方法，重視客戶價
值，以市場價格為基礎去確定成本，採取積極主動的競爭
策略。與此同時，企業運用價格杠桿進行競爭時還必須遵守
國家的法規政策，競合雙贏，避免陷入無價值的價格大戰。
總之，科學合理的定價策略決定了處於轉型期的固網
運營商市場開拓的難易程度和產品佔有市場份額的多少，
最終將影響企業利益最大化經營目標的實現。定價策略是
一門科學，也是一門藝術，是一種動態博弈的過程，企業需
要在動態變化的環境中不斷改進創新。
固網運營企業要想在激烈
的市場競爭中獲取企業利潤最大
化的經營目標，必須學會運用價
格杠桿贏得競爭，同時還必須在
充分考慮影響定價的內部、外部
各種因素的前提條件下樹立一種
「以客戶為中心、積極主動應對
競爭」的戰略定價理念，改變壟
斷經營條件下那種「以企業為主
體，以產品為中心」的定價思想，
爭取在目標市場競爭中獲取最大
的利潤份額。

C. 個性化定價策略的原則和方法是什麼

企業為了有效地促進產品在網上銷售，就必須針對網上市場制定有效的價格策略。由於網上信息的公開性和消費者易於搜索的特點，網上的價格信息對消費者的購買起著重要的作用。消費者選擇網上購物，一方面是由於網上購物比較方便，另一方面是因為從網上可以獲取大量的產品信息，從而可以擇優選購。網路定價的策略很多，本部分我們主要根據網路營銷的特點，著重闡述低位定價策略、個性化定製生產定價策略、使用定價策略、折扣定價策略、拍賣定價策略和聲譽定價策略。

一、低位定價策略
藉助互聯網進行銷售，比傳統銷售渠道的費用低廉，因此網上銷售價格一般來說比流行的市場價格要低。採用低位定價策略就是在公開價格時一定要比同類產品的價格低。採取這種策略一方面是由於通過互聯網，企業可以節省大量的成本費用；另一方面，採用這一策略也是為了擴大宣傳、提高市場佔有率並佔領網路市場這一新型的市場。
在採用這一策略時，應注意以下三點：首先，在網上不宜銷售那些顧客對價格敏感而企業又難以降價的產品；其次，在網上公布價格時要注意區分消費對象，要針對不同的消費對象提供不同的價格信息發布渠道；第三，因為消費者可以在網上很容易地搜索到價格最低的同類產品，所以網上發布價格要注意比較同類站點公布的價格，否則，價格信息的公布會起到反作用。
二、個性化定製生產定價策略
個性化定製生產定價策略，是在企業能實行定製生產的基礎上，利用網路技術和輔助設計軟體，幫助消費者選擇配置或者自行設計能滿足自己需求的個性化產品，同時承擔自己願意付出的價格成本。這種策略是利用網路互動性的特徵，根據消費者的具體要求，來確定商品價格的一種策略。網路的互動性使個性化行銷成為可能，也將使個性化定價策略有可能成為網路營銷的一個重要策略。
三、使用定價策略
所謂使用定價，就是顧客通過互聯網注冊後可以直接使用某公司產品，顧客只需要根據使用次數進行付費，而不需要將產品完全購買。這一方面減少了企 業為完全出售產品進行大量不必要的生產和包裝的浪費，同時還可以吸引過去那些有顧慮的顧客使用產品，擴大市場份額。採用這種定價策略，一般要考慮產品是否適合通過互聯網傳輸，是否可以實現遠程調用。目前比較適合的產品有軟體、音樂、電影等產品。
四、折扣定價策略
為鼓勵消費者多購買本企業商品，可採用數量折扣策略；為鼓勵消費者按期或提前付款，可採用現金折扣策略；為鼓勵中間商淡季進貨或消費者淡季購買，也可採用季節折扣策略等。
五、拍賣定價策略
網上拍賣是目前發展較快的領域，是一種最市場化、最合理的方式。隨著互聯網市場的拓展，將有越來越多的產品通過互聯網拍賣競價。由於目前購買群體主要是消費者市場，個體消費者是目前拍賣市場的主體，因此，這種策略並不是目前企業首要選擇的定價方法，因為它可能會破壞企業原有的營銷渠道和價格策略。比較適合網上拍賣競價的是企業的一些原有積壓產品，也可以是企業的一些新產品，可以通過拍賣展示起到促銷作用。
六、聲譽定價策略
在網路營銷的發展初期，消費者對網上購物和訂貨還有著很多疑慮，例如網上所訂商品的質量能否保證、貨物能否及時送到等。所以，對於聲譽較好的企業來說，在進行網路營銷時，價格可定得高一些；反之，價格則定得低一些。
總之，企業可以根據自己所生產產品的特性和網上市場的發展狀況來選擇合適的價格策略。但無論採用什麼策略，企業的定價策略都應與其他策略相配合，以保證企業總體營銷策略的實施。另外，由於互聯網網上信息產品的免費性已深入人心，所以，免費價格策略是市場營銷中常用的營銷策略；雖然這種策略一般是短期的和臨時的，但它對於促銷和推廣產品卻有很大的促進作用。許多新型公司憑借這一策略一舉成功。目前，企業在網路營銷中採用免費策略的目的，一是先讓用戶免費使用，等習慣後再開始收費；二是想發掘後續商業價值，是從戰略發展的需要制定定價策略，主要目的是先佔領市場，然後再在市場中獲取收益。
如果顧客自己發現了企業「奸詐的」個性化定價或促銷策略，企業難免會重蹈亞馬遜的覆轍。
不公平？
雖然個性化的定價和促銷能在很大程度上提升企業的利潤，但是很多企業還是猶豫：顧客會不會覺得個性化的價格不公平？萬一引起一場危機怎麼辦？
亞馬遜的嘗試
亞馬遜就曾經因此遭遇了一場風波。2000年，顧客們發現亞馬遜對不同的顧客收取不同的價格：同樣一張DVD，賣給新顧客的價格要比老顧客低4美元。亞馬遜的解釋是：這是亞馬遜針對不同顧客提供的隨機優惠折扣，然後根據顧客對折扣的反應，重新衡量產品對每一個顧客的定價。
從結果來看，顧客覺得他們買得越多、越頻繁，反而被索要更高的價錢。這讓亞馬遜的老顧客們很不滿意：「網站認定經常上亞馬遜買東西的顧客已經被『征服』了，不介意或不注意自己買東西要多付3%～5%的錢。」雖然亞馬遜後來解釋說：「這是調查顧客對不同折扣額的反應，僅僅是簡單的價格測試」，但是老顧客仍覺得他們受到了「網上的奸詐之徒」（亞馬遜）不公平的待遇。
有些經理人提出了一個建議：「採取亞馬遜的方法，但別被顧客抓住！」他們建議企業隱瞞歧視定價的事實，或者用「抽獎」的幌子來應對顧客的質疑。但是，隱瞞不是最好的辦法，如果顧客自己發現了企業「奸詐的」個性化定價或促銷策略，企業難免會重蹈亞馬遜的覆轍。
設置門檻
為什麼亞馬遜的做法讓顧客覺得難以接受？
顧客是否認定個性化的定價和促銷是不公平的「歧視」呢？
企業之所以招致顧客的反感，一個共同的原因是：他們對個性化的價格理解錯了。Forrester Research的分析師Carrie Johnson曾經強調：「個性化價格不是『扔』給顧客不同的價格，而是應該把降價或者優惠券作為對不同顧客的獎勵，並且為那些願意多付錢的顧客提供更多的價值」。
想一想，在現實生活中，我們看到前面排隊的人因為有打折卡或優惠券，而支付了比自己低的價格，我們並不會覺得不公平。因為前面的人為了拿到打折卡排了半小時隊，或者花了十分鍾來剪優惠券，而我們不願意花費這些時間。
我們在飛機上知道坐在自己身邊的人只為機票付了70%的錢，而我們買的是全票的時候，我們也不覺得難過。因為身邊的人可能需要提前三星期預訂機票，而且還不能退訂，而我們由於行程不確定所以需要能夠隨時改簽的機票。
如果提供的折扣是對顧客努力的獎勵，要求的額外支出換來了顧客需要的價值，大家就不會覺得不公平。顧客覺得不公平的是：他們僅僅因為身份的不同，就被索要不同的價格。
為了讓顧客感到公平，實施個性化價格策略的企業需要提供一個「門檻」，來分割產品不同部分的價值。願意付出努力並「跨」過門檻，說明顧客願意付出一些努力或放棄一部分產品的價值來換取更低的價格；而不願意「跨」過門檻，說明顧客在乎產品的某部分價值，願意為這部分價值買單。需要注意的是，這個「門檻」並不是用來識別顧客的支付意願的，只是為了分割產品的價值，使得這部分價值只能被支付高價的顧客享受。
比如在音像店的例子中，假設我們向鮑勃和露西收取不同價格之後，卻同時提供一樣的DVD，露西估計會氣得跺腳。露西之所以願意付全價60元，是因為她喜歡比別人更早地觀看影片，而現在鮑勃付40元竟然可以和她同時看到影片。
但是，如果我們設置一個門檻：鮑勃在第一時間購買只需要支付40元，但是在兩周之後才能取到貨。這個門檻把觀看電影時間的價值和電影內容的價值分割開。所以，露西就不會覺得不公平：因為鮑勃是需要付出推遲觀看時間的成本。同時，鮑勃也非常高興：他願意犧牲「第一時間觀看影片」這部分價值來節省20元錢。這樣一來，音像店可以讓鮑勃和露西都在第一時間購買，付出各自心中的最高價格，同時還買得滿意，絲毫沒有不公平的感受。
個性化價格的未來
亞馬遜的失敗讓不少人對個性化定價在電子商務中的應用前景持悲觀態度。亞馬遜自己也說：「這個辦法（個性化定價）很愚蠢，因為容易被發現」。他們認為顧客在網路中更容易偽裝成支付低價者，當顧客知道亞馬遜為新顧客提供低價之後，便紛紛注冊新用戶，希望得到更低的價格。
雖然到目前為止個性化定價在電子商務領域中非常成功的案例還不多，北京攝影但不可否認的是：相比實體商店，電子商務網站在實施個性化定價方面有天然的優勢。他們能搜集到大量豐富的顧客購買數據，有成熟的個性化技術來識別顧客的偏好和支付意願，而且能較容易地為不同的顧客呈現不同的價格。比如，在實體店裡，產品的標價是一樣的，個性化的定價主要通過發放優惠券來進行；但是在零售網站上，產品的標價不需要一樣，可以很方便地對不同顧客呈現不同的價格。
正如我們前面所提到的，人們對個性化定價在電子商務中的應用持悲觀態度的原因之一是顧客在網路中容易偽裝，換個「馬甲」就能得到低價。但是，這個擔心的前提是顧客能夠容易地識別商家個性化定價的機制。就像航空公司的價格歧視一樣，個性化定價的機制也不只是依賴簡單的原則，而是慢慢向復雜的機制發展。
正如之前的例子提到的：以前「維多利亞的秘密」按照性別來進行價格歧視，但是後面的機制已經考慮了購買歷史、企業存貨、產品成本和促銷預算限制等因素。顧客可能很容易知道偽裝成男性或新用戶有利可圖，但是無法知道偽裝什麼樣的購物歷史能獲得某個產品的優惠。
退一步講，就算顧客最終知道了這個機制，企業還為個性化定價提供了「門檻」，讓顧客能欣然接受不同的價格。
考慮到電子商務的先天優勢以及愈加復雜的定價機制，北京婚紗影樓我們對個性化定價在電子商務領域的前景是樂觀的。在不久的將來，不僅個性化定價工具在電子商務等領域能得到更加廣泛的應用，而且顧客的歷史購買數據將會被各類電子商務網站共享，使得企業能夠更加准確和迅速地捕捉到顧客支付意願的變化：在亞馬遜購買了《時尚先鋒香奈兒》電影並評價不錯的顧客，再到香水網站購買「香奈兒5號」的時候，呈現給她們的價格會和其他顧客不同。網站上商品的價格，也有可能像航空機票一樣，隨著每一位顧客的每一筆交易每分每秒都在變化。
基於地理位置服務（LBS）與個性化定價的結合
當你走進星巴克的時候，Foursquare和Shopkick等基於地理位置信息的應用允許你在智能手機上「簽到」。作為頻繁訪問星巴克的用戶，星巴克可能提供給你一張1美元的代金券或免費咖啡。用戶使用智能手機「簽到」不僅是一個客戶忠誠計劃，還能夠收集用戶行為數據。比如，商家可以使用優惠券或積分等方式，鼓勵用戶提供諸如「簽到」時購買了什麼商品或花費了多少錢等更加詳細的信息。
比如，同樣是每天來星巴克買咖啡的兩位用戶，但是他們來星巴克的時間和購買的飲品截然不同：Tom每天早上買一杯美式咖啡，蘇珊每天中午買一杯檸檬茶或中式茶。那麼，星巴克提供給他們的優惠券應該有所不同：我們可以提供給Tom新推出的免煮咖啡的優惠券，而提供給蘇珊盒裝白茶的優惠券。這些用戶的行為信息能夠允許商家為用戶提供個性化的電子優惠券。
隨著基於地理位置服務應用的崛起，商家對消費者的了解已經不僅僅是誰花了多少錢購買了什麼商品。LBS增加了用戶行為的一個重要維度，我們現在可以知道誰在什麼地方、什麼時間花了多少錢購買了什麼商品，北京調酒培訓學校這可以幫助我們構建一個更加全面的消費者興趣和行為圖譜。
在這個全面興趣和行為圖譜上面，對客戶進行個性化定價與促銷可以有效地幫助商家實現利潤最大化，在正確的時間、地點，將正確的打折優惠信息發送給正確的消費者。

D. 試述不同的成本導向下的價格策略的市場營銷異同點

推達軟體系列該說是現在市面上SEO很不錯的工具了，推達網路知道推廣大師免費試用，推薦都試試。智能化，效果強。20時52分47秒－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－進入國際市場的包括四種產品觀念：整體產品的觀念、產品的組合觀念、產品的周期觀念、創造開拓的觀念。進入國際市場的產品策略有：固有產品策略，產品更改策略，機會牽引策略，聚力開發策略，專門產品策略，尾隨跟進策略。 一、進入國際市場的四種產品觀念 1．整體產品的觀念。市場營銷學所研究的產品就是整體產品。整體產品的概念包括三個方面的內容，即實質產品（又稱核心產品）、形式產品和延伸產品。實質產品就是產品的基本需求效用；形式產品是指產品的實體外在形態，包括品質、特徵、式樣、包裝、商標和廠牌等；延伸產品則是針對產品本身的商品特性而產生的各種服務保證。市場營銷學的產品價值觀就是消費者的需要，產品的整體概念就體現著以用戶為中心思想，正因為這樣，國際營銷學者在營銷過程中，就應不折不扣地考慮產品的各個方面適應消費國的顧客需要，否則在策略的運用上便有失策的可能。 2．產品的組合觀念。所謂產品組合，即指企業所經營的全部產品的有機構成，或者是各種類產品的數量比例。國際市場營銷要求每一個國家或企業，一定要根據國際市場的需求和自己的資源、技術條件來確定產品的經營范圍及產品的結構，這是任何國家面對國際市場必須要解決的問題。如果一個國家不能根據國際市場情況充分發揮本國優勢（避開劣勢）確定產品的出口結構，它就不能利用國際經濟為本國的建設發展作用。所以，出口什麼產品是自家長處，縮短和發展什麼產品對已有利，營銷者必須心中有數。 3．產品的周期觀念。產品在市場上出現到消失的過程就是產品的市場生命周期。就同類性質的產品而言，大類的產品與大類的某種產品以及某個牌號的產品的生命周期是不同的。從一個國家或一個企業來說，向國際市場提供的產品一般都是某種產品或某種牌號的產品，這就要求產品的經營者不僅要考慮到個自產品的經營周期，還要考慮到該種產品及該類產品的周期。企業的市場營銷戰略必須適應產品的這種周期變化並符合各種類型產品周期間的內在關系，這是企業在動態的市場上求得生存和持續發展的關鍵 4．創造開拓的觀念。國際市場不僅是市場營銷的新領域，而且也是競爭創新最廣闊場所，不創造就沒有前途，就企業的自身條件來看，開拓精神是企業最大的潛在精神力量。國際市場經營者，必須多動腦筋，經常保持頭腦清醒，多創新意，不斷採用新的科研成果和技術，不斷開辟新的生產領域和服務領域，不斷生產獨特新穎的產品，去爭取顧客、影響市場、開拓市場、創造市場，使自己在國際競爭中立於不敗之地。 二、進入國際市場的產品策略 1．固有產品策略。以本國或本企業原有的產品直接打入國際市場，即為固有產品策略。運用此策略的產品范圍是有限的，並不是任何固有產品都可行銷國外，凡可直接銷往國外的產品，一般都具有某種需求共性。下述三類產品可用於此策略；傳統產品，如景德鎮瓷器、法國葡萄酒、美國的可口可樂；礦產品及某些原材料產品，如石油、煤炭等；某些已暢銷國內市場的產品。由於此策略大大方便了營銷者，諸如無需另行研究開發和可以降低成本等等，所以此策略很具有吸引力。 2．產品更改策略。這是基於改變整體產品要素的思想之上而產生的產品策略。國際市場的需求與國內市場的需求是有很大不同的，很多產品在某些方面必須作出相應的改變，才能適應國際市場的需要。當然，更改整體產品的哪個部分和如何更改，需要根據國際市場情況而定，也正因如此，在變化無常的國際市場上，在產品的「個性化」方面，該策略顯示了很高的靈活性。一般產品的更改著眼於下述五個方面： 功能的更改。這是一項能給消費者提供更多利益的產品更改內容。如空調車等。 外觀的更改。這主要是對式樣的顏色進行更改。更改的原因是因為產品使用國的條件特殊和文化環境不同。如廚具的大小和衣著的色彩、款式等。 包裝的更改。包裝的更改與銷售地的自然狀況和產銷兩地的運輸距離有直接關系，但國際市場營銷特別強調包裝，是因為消費國的風俗習慣和消費水平更為重要。 商標、廠牌和標簽的更改。在這方面的更改，除有不同的文化要求以外，消費國的法律也有這方面的規定。如加拿大要求商標必須用英、法兩國文字書寫其內容等等。從營銷學的角度來說，商標畫面的設計必須要有藝術性和吸引力，要與個性化的包裝及產品相呼應。 服務的更改。做好產品的服務工作（如保修、供應零配件等），對保證產品的銷售十分重要。作為整體產品的一部分，良好的服務可以增強用戶的購買信心，提高產品的聲譽，打開市場、擴大銷路。 3．機會牽引策略。這是一種以市場機會為導向的產品開發策略。該策略要求國際營銷者樹起「全方位天線」，正如雷達的天線對准天空360°旋轉一樣，在任何方位遇有反射波就可以確定周圍環境中某種產品的潛在市場存在，之後便據此提供產品。這種策略主要有五種形式： 創造新產品，開創新潮流。 依據或創造新的消費形式，提供產品。 找出外國公司忽略或服務不周的產品和市場，提供產品。 把握消費特點轉變的機會，提供產品。 研究競爭者的產品，再提供自己的產品。 4．聚力開發策略。新產品在按著嚴格的管理程序生產並打入市場以後，企業不再對這一產品項目小的改動，而是把改進的思想法積累起來，運用到下一代新產品的設計中去。 目前，產品的生命周期大大地縮短了。在美國新開發的產品，經過2～3年就要退出市場，在我國有些產品經過3～5年的時間也會失去原有的市場地位。因此，在已經縮短的產品生命周期內，企業保持產品的相對穩定性是極為重要的。從消費者的方面來看，一件新上市的產品，企業經營宣布產品有所改進，會在顧客當中留下一個設計不成熟、質量不可靠的印象，人們會等待著產品的全面改進。就企業方面來說，頻繁的對產品的某些部分進行變動，會增加企業的生產費用和管理費用，給生產部門帶來麻煩，甚至在企業還沒有收回成本與合理的利潤以前不得不退出市場。不僅如此，企業還會因為在平時過於分散精力，而延誤了下一代新產品的開發。很顯然，在新的形勢下，企業放棄那些無關緊要或華而不實的零星小改，而集中力量大改，是非常明智的，運用這種策略不僅有利於企業，而且也有利於消費者。 5．專門產品策略。這種新產品策略不主張開發普通的大眾化產品。這種策略不僅可以及時設計與投產新產品適應新興的市場需要，而且還充分反映了市場的細分化的觀點。一般性產品生產批量大、品種少、市場面大，方便企業的生產，但應變性差，一旦在競爭中被淘汰，就會招至重大損失。因此，在新技術革命條件下，國際上從經營一般產品轉向經營專門化產品已成潮流。 目前，我國的一般化產品還有很多，這是相應於我國現實經濟水平與消費水平的現象，但是有些大眾化產品已開始失去它的市場。很簡單，這種產品適應需求的硬度太大，勉強了消費者，時間一長，消費有所提高的顧客以及需求偏好有差異的顧客，就會對一些專門化的產品產生需求。所以，有的企業生產了一般化的產品，就要想著開發專門化的產品。有的新興企業，從一開始就應著眼於專門產品。 6．尾隨跟進策略。這是一種企業著眼於發展剛剛被某家企業開發出來的新產品策略。在現代社會，由於市場信息系統和各類情報網的建立，先進廠家花大力氣首創的新產品，不難被很快學到手。所以，先進者不一定很成功，而緊跟者卻受益不少，緊跟者可以節省大量研究費用，縮短發展時間，及時跟上先進水平，甚至會超過首創者。 以日本索尼公司為例，它在家用電器方面推陳出新可謂世界前茅，但由於競爭激烈，它的新產品往往很快被普及開，因此所獲利益越來越少。拿盒式錄像機來說，1983年它的盈利額還大幅度下降。而著名的國際商用機器公司卻是一個成功的緊跟者，它在中央處理機和微型機這兩個重要產品方面都是後發制人，後來居上的。這種情況可以使後進企業把研究和開發戰略的重點放在仿製、引進和學習上，而不是最先進的產品上。 這一策略對於我國具有更為現實的意義。可以說它更符合我國的國情，我國要在最短的時間內趕超世界先進水平，這一策略當推為首。這並不是反對獨創和發明，獨創和發明是更偉大的戰略，資力雄厚的企業可以著眼於此，而國家也該集中力量在某些重要方面獲得自己的領先地位試述不同的成本導向下的價格策略的市場營銷異同點 | 20時52分20時52分47秒 |試述不同的成本導向下的價格策略的市場營銷異同點 | 20時52分20時52分47秒 |試述不同的成本導向下的價格策略的市場營銷異同點 | 20時52分20時52分47秒 |

E. 「定價的目的不只是收回成本，更重要的是獲得顧客觀念上的價值」怎麼理解用市場營銷中定價策略來回答

定價策略是你對產品定價應根據市場的情況作出判斷，這需要具備一些基本條件、知識專和對市場的調查摸底屬，並不是盲目的對產品定價，個人看法要從以下幾方面著手。
1你對自身經營產品的了解
這是基本需要具備的知識，不用多做解釋。
2顧客群體的范疇
根據產品所應對的顧客范圍做出區分，如性別、年齡段、收入高低、消費層次等進行區分。
3經營區域的現狀
就是要對市場飽和狀況，自身和各商家競爭能力的大小。地理位置的差異作出判斷。
4經營策略的擬定
如你是採取打折經營還是明碼標價的經營模式等。這需要參考自身素質能力，例如口才，正所謂無奸不商這需要要有見人說人話見鬼說鬼話的應對技巧，這可以提高產品的市場價格定位，以獲得更大的價值空間。
可能不夠完善，僅供參考。

F. 介紹簡單的幾種營銷策略

1. 營銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。

2. 營銷就是通過教育迫使目標觀眾或聽眾賞識你的產品，服務或公司給他們提供的優勢、利益、收效或保護的能力

3. 市場營銷策略包括：價格策略、產品策略、渠道策略和促銷策略。
   (1)價格策略主要是指產品的定價，主要考慮成本、市場、競爭等，企業根據這些情況來給產品進行定價，
   (2)產品策略主要是指產品的包裝、設計、顏色、款式、商標等，給產品賦予特色，讓其在消費者心目中留下深刻的印象。
   (3)渠道策略是指企業選用何種渠道使產品流通到顧客手中。它有很多種，比如直銷、間接渠道（分銷、經銷、代理等），企業可以根據不同的情況選用不同的渠道 。
   (4)促銷策略主要是指企業採用一定的促銷手段來達到銷售產品，增加銷售額的目的。手段有折扣、返現、抽獎、免費體驗等多種方式。
   

   
   

G. 如何結合消費者行為開展營銷策略

市場營銷策略(簡稱 4P's) 是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信內息、商業界的期容望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略(現代市場營銷策略還要加上 政治權利、公共關系策略 簡稱6P's)，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。
市場營銷策略包括：價格策略、產品策略、渠道策略和促銷策略。
價格策略主要是指產品的定價，主要考慮成本、市場、競爭等，企業根據這些情況來給產品進行定價，
產品策略主要是指產品的包裝、設計、顏色、款式、商標等，給產品賦予特色，讓其在消費者心目中留下深刻的印象。
渠道策略是指企業選用何種渠道使產品流通到顧客手中。它有很多種，比如直銷、間接渠道（分銷、經銷、代理等），企業可以根據不同的情況選用不同的渠道 。
促銷策略主要是指企業採用一定的促銷手段來達到銷售產品，增加銷售額的目的。手段有折扣、返現、抽獎、免費體驗等多種方式。

H. 傳統營銷方式中有哪些優化定價策略

市場經濟體制的復雜性決定了企業產品的存在絕不是孤立或者單一的，它回與周邊答市場環境處在緊密的聯系中，競爭就是其中的聯系之一。企業的每一款產品或服務一旦製作完成，面向市場就會面臨著多方面的挑戰或者機遇。而同類產品或者同功能產品之間的競爭就是其所面臨的周邊環境中的最為強勁的方面。在市場競爭中發揮企業產品自身優勢，找準定位和面向的客戶群，是在市場經濟中立足的基本條件。但是當定位準確而有產品本身的質量等都沒有突出的競爭優勢的情形下，價格戰往往成為商家的普遍選擇。

I. 傳統營銷的定價策略有哪些

看你是什麼傳統行業，走低端還是中高端路線，不同的行業有不同的定價策略。
1、低價法這種策略則先將產品的價格定得盡可能低一些，使新產品迅速被消費者所接受，優先在市場取得領先地位。由於利潤過低，能有效地排斥競爭對手，使自己長期佔領市場。這是一種長久的戰賂，適合於一些資金雄厚的大企業。
於一個生產企業來說，將產品的價格定得很低，先打開銷路，把市場佔下來，然後再擴大生產，降低生產成本。對於商業企業來說，盡可能壓低商品的銷售價格，雖然單個商品的銷售利潤比較少，但銷售額增大了，總的商業利潤會更多。
2、非整數法：差之毫廈，失之千里。
這種把商品零售價格定成帶有零頭結尾的非整數的作法，銷售專家們稱之為「非整數價格」。這是一種極能激發消費者購買慾望的價格。這種策略的出發點是認為消費者在心理上總是存在零頭價格比整數價格低的感覺。
有一年夏天，一家日用雜品店進了一批貨，以每件1元的價格銷售，可購買者並不踴躍。無奈商店只好決定陳價，但考慮到進貨成本，只降了2分錢，價格變成9角8分。想不到就是這2分錢之差競使局面陡變，買者絡繹不絕，貨物很快銷售一空。售貨員欣喜之餘，慨嘆一聲，只差2分錢呀。
3、同價銷售術：英國有一家小店，起初生意蕭條很不景氣。一天，店主靈機一動，想出一招：只要顧客出1個英鎊，便可在店內任選一件商品(店內商品都是同一價格的)。這可謂抓住了人們的好奇心理。盡管一些商品的價格略高於市價，但仍招徠了大批顧客，銷售額比附近幾家百貨公司都高。在國外，比較流行的同價銷售術還有分櫃同價銷售，比如，有的小商店開設1分錢商品專櫃、l元錢商品專櫃，而一些大商店則開設了10元、50元、100元商品專櫃。討價還價是一件挺煩人的事。一口價乾脆簡單。
定價策略，我的建議是你有自己的標准化產品，參考同行，做出標准化的售價標准，標價是成本的三倍，供你參考。