客戶分級的營銷策略

A. 什麼是客戶分級其目的是什麼

客戶分級管理是指根據客戶對於企業的貢獻率等各個指標進行多角度衡量版與分級，最終按一權定的比例進行加權。企業在依據客戶帶來利潤和價值的多少對客戶進行分級的基礎上，依據客戶級別高低的不同設計不同的客戶服務和關懷項目。
一般企業絕大多數收益的主要來源自小部份大客、常客，針對這群金字塔頂端的客戶，企業不僅要花心思經營，而且還要找對方法、策略在同類顧客中根據銷售信息進行統計分析，發現共同特點，開展交叉銷售，做到在顧客下定單前，就能瞭解顧客需要，有針對性地進行商品推薦，實現營銷。

B. 如何對潛在客戶進行分級管理

樓主你好，我覺來得潛在客戶是企自業寶貴的資源和巨大的銷售機會。企業應該對潛在顧客進行有效的跟蹤管理和潛在客戶特性分析,通過這兩個積極工作，可將潛在客戶轉化為客戶，從而為企業帶來利潤。
通睿享絡（DigitalNet）的潛在客戶管理系統主要應有具有兩大功能:1:潛在客戶分配；2潛在客戶統計報告。潛客管理系統可記錄潛在客戶的信息並智能的將潛在客戶信息分配特定客戶經理，由該客戶經理進行線下的後續服務。同時，潛在客戶管理系統能生成潛客統計報告。關於潛客統計報告，通睿享絡認為，總部可有許可權查看各個區域的報告，區域可查看所管轄的各個經銷商的報告，而經銷商僅可查看自己的報告。分許可權的管理保證了系統數據安全。更詳細的對潛客的管理，樓主可以咨詢Digital Net，他們很熟悉這塊。
我認為這就是對潛在客戶進行分級管理。

C. 客戶分類管理法的好處

客戶分類管理法的好處：

1、可以針對不同客戶群的需求特徵、消費行為、期望值、信譽度等制定不同的營銷策略，配置不同的市場銷售、服務和管理資源，對關鍵客戶定期拜訪與問候，確保關鍵客戶的滿意程度，藉以刺激有潛力的客戶升級至上一層，使企業在維持成本不變的情況下，創造出更多的價值和效益。

2、實現企業內部對於客戶的統一有效識別，也常常用於指導企業客戶管理的戰略性資源配置與戰術性服務營銷對策應用，支撐企業以客戶為中心的個性化服務與專業化營銷。

3、客戶分類可以對客戶的消費行為進行分析，也可以對顧客的消費心理進行分析。企業可以針對不同行為模式的客戶提供不同的產品內容，針對不同消費心理的客戶提供不同的促銷手段等。客戶分類也是其他客戶分析的基礎，在分類後的數據中進行挖掘更有針對性，可以得到更有意義的結果。

4、對自己擁有的客戶進行有效的差異分析，並根據這種差異來區分不同價值的客戶，更合理地進行配置，實現客戶資源價值和企業投入回報的同步最大化。

5、對現有的客戶資料每月進行統計分析，找到有許多個方面相同或相似的客戶群體。以區分不同價值的客戶，以便有效地分配銷售、市場和服務資源，鞏固企業同關鍵客戶的關系。

6、建立科學動態的分類管理機制 A、B、C三類客戶占企業客戶的比例應根據具體情況而定，對客戶資料進行科學的統計分析，並制定一套綜合性的客戶資信評價標准。，通過對客戶信用的調查分析，確定客戶的信用等級，為不同客戶配置服務資源、為防範欠費風險等提供參考意見。 可以運用CRM管理系統來管理，很方便。

拓展資料：

客戶分類是基於客戶的屬性特徵所進行的有效性識別與差異化區分。客戶分類以客戶屬性為基礎的應用。客戶分類通常依據客戶的社會屬性、行為屬性和價值屬性。

按客戶對企業的價值來區分客戶，對高價值的用戶提供高價值的服務。對低價值客戶提供廉價的服務。也可以分為長期客戶和臨時客戶。對長期客戶採用優惠。對臨時客戶進行宣傳服務對客戶進行分類有利於針對不同類型的客戶進行客戶分析，分別制定客戶服務策略。

資料來源：網路-客戶分類

D. 如何更好地進行客戶分級管理

如何更好地進行客戶分級管理（二） 三、如何進行客戶分級？ 客戶分級的目的在於區分客戶價值，相應的，客戶分級的方法通常也基於客戶價值分析。 同樣是客戶分級，面向已有客戶的客戶分級和面向潛在客戶的客戶分級的不同在於，前者通常以 客戶已經創造的價值為依據，常常有現實的交易數據作客戶價值判斷的客觀基礎，而後者主要以 客戶未來可能創造的價值為依據，更多的是對客戶需求的主觀分析。 1、已有客戶分級的幾個要素 累計銷售額、年度/季度/月度平均銷售額、信用狀況、銷售利潤率、銷售額增長率等 2、潛在客戶分級的幾個要素 企業性質、資產規模、營業額/銷售額、發展速度、潛在需求等 案例：針對某房地產服務商的已有客戶的分級體系 得分標准 客戶性質 15 分 民營企業 強大 客戶實力 15 分 一般 較弱 股份公司 政府/國有企業 15 分 10 分 5分 10-15 分 5-10 分 5 分以下 實際評分 備注 政府包括政府部門或其下屬的半政府性質的公司；國 有企業包括國有全資或控股企業；民營企業包括民營 全資或控股企業 政府實力可能體現在擁有土地數量/面積、 財務能力等 方面；企業實力可能體現在注冊資本、近三年平均銷 售額和是否上市等方面 客戶 成長性 15 分 利潤貢獻 15 分 高成長性 中成長性 低成長性 貢獻大 貢獻一般 貢獻較小 與最高層關系默契 10-15 分 5-10 分 5 分以下 10-15 分 5-10 分 5 分以下 15-20 分 10-15 分 10 分以下 15-20 分 10-15 分 10 分以下 合計 戰略重要性主要指和企業的戰略發展方向的吻合程 度， 比如如果企業戰略指向於全國性的房地產服務商， 則優先選擇全國性開發商，如果定位於住宅服務商， 則優先選擇以住宅為主業的開發商 客戶關系主要指對方高層或最高層的默契關系 利潤貢獻體現在近三年合作的項目數量和累計的項目 收益 政府客戶成長性體現在近三年土地開發的數量/面積 等；企業客戶成長性體現在近三年平均銷售增長率等 客戶關系 20 分 與高層關系默契 沒有高層默契關系 非常重要 戰略 一般重要 重要性 20 分 不重要 說明：? 在客服分層管理中實現了差異化服務，即 VIP 客戶 20 秒內人工接通水平要達到 90％， 中端客戶和普通客戶 20 秒內人工接通水平要達到 85％。 ? 對不同級別用戶實行不同的服務方式，例如為高端用戶創建「綠色通道」，即用戶進入 10010 人 工服務台時始終在排隊列陣最前位置；對中端用戶，用戶進入 10010 人工服務台，如遇話務忙未 接入人工服務台， 後台將在 24 小時之內提取用戶數據對用戶進行回訪， 主動為用戶辦理業務咨詢、 業務受理等；對低端用戶，按日常用戶呼入 10010 人工服務台流程辦理相關所需業務。極個別的 不受歡迎用戶將被列入黑名單，在排隊時永遠處於優先順序最低的位置。 四、分級之後怎麼辦？ 客戶分級只是客戶管理的開始，只分級卻不進行相應的組織、流程配套，客戶分級也就失去了意 義。 可能的客戶分級管理配套措施： 1、組織的差異化 客戶經理制：客戶經理制是客戶分級管理的一種重要形式，不同客戶的管理差異在於是否有專職 客戶經理提供長期的、一對一的專業服務，或者在於由不同水平的人員擔任不同類別客戶的客戶 經理。 代理制：某些企業可能同時存在代理銷售和直接銷售兩種銷售模式，對於中小客戶，他們主要通 過代理商進行銷售和提供服務，而對於大客戶，他們則往往通過自己的銷售組織和銷售人員直接 進行銷售和提供服務。 2、流程的差異化 通過差異化的流程來為不同級別客戶提供差異化的服務，或者針對不同級別客戶，採取不同的市 場、銷售策略。需要說明的是，流程的差異化往往需要，也可能通過信息系統來實現，正如下面 呼叫中心的案例中體現的那樣。 案例：某省聯通公司呼叫中心的客戶分級管理 聯系：分級和分類都是為了區分不同客戶，從而提供不同的產品，或者開展差異化的市場/銷售/ 服務活動。 區別： ? 客戶分類一般相對穩定，客戶所屬的類別在短時間內通常不會發生大的變化。 ? 客戶分級更多的是從企業自身的角度，根據對客戶價值的分析判斷作出的主觀劃分，更多的是 著眼於不同級別客戶的價值的大小。 ? 客戶所屬的級別，可能會因為客戶價值的變化而快速的發生變化，比如隨著交易量越來越多， 一家客戶可以快速的從 C 類上升為 B 類客戶、甚至 A 類客戶。 ? 客戶分類和客戶分級都可能造成產品/服務的差異化，但客戶分類造成的更多是產品功能的差異 化，比如電腦製造商可能為教育行業與電信行業這兩類不同行業的客戶提供配置不同、功能側重 各有不同的電腦。 ? 客戶分級造成的更多是產品性能/服務品質的差異化，比如更快的交貨期、更優惠的價格、更好 的付款條件（貨到付款或更長的信用期、更大的信用額度）。 五、客戶分級和客戶分類的區別和聯系 ? 客戶分類更多的是從客戶的客觀屬性，比如企業客戶所處的行業、消費者的性別等角度進行劃 分，更多的是著眼於不同類別客戶的需求的不同。 1、該企業主要在土地一、二級開發市場，客戶包括政府及各種企業性質的開發商。 2、實際評分≥75 為 A 級，60≤實際評分＜75 為 B 級，實際評分＜60 為 C 級。‍

E. 如何做好客戶的分類及管理

可以借來助CRM系統，設置自不同的欄位，可以通過消費金額、地區、性別等等關鍵欄位進行分類，對不不同類別的客戶提供不同的服務，從而提升客戶滿意度。

例如：按照消費金額將客戶分為優質客戶、中間客戶和低質量客戶。那麼，對於消費比較高的優質客戶，就可以為其提供特殊的服務（定製化等），在這些客戶身上花費更多的時間和精力；對於中間客戶，積極開發其價值，因為他們的潛力往往沒有被開發出來；對於低價值客戶，在確認他們不會花費更多的金錢之後，就可以將放棄持續跟進，做好基礎維護即可。

F. 如何劃分客戶等級

客戶分等有很多辦來法，自有按照銷售額，潛在銷售額，利潤率，所屬行業等等。這里我只介紹按照銷售額和潛在銷售額一起考慮的辦法。

五個等級：

A級客戶：有明顯的業務需求，並且預計能夠在一個月內成交；

B級客戶：有明顯的業務需求，並且預計能夠在三個月內成交；

C級客戶：有明顯的業務需求，並且預計能夠在半年內成交；

D級客戶：有潛在的業務需求的客戶或者有明顯需求但需要在至少半年後才可能成交；

E級客戶：沒有需求或者沒有任何成交機會，也叫死亡客戶。

G. 客戶分級管理計劃,具體怎麼實施

1、對客戶進行分級來

客戶分級管理，源就是根據客戶對於企業的貢獻率等各個指標進行多角度衡量與分級，最終按一定的比例進行加權。根據分類標准對企業客戶信息進行分類處理後，對客戶進行分級，一般可以分為A級、B級和C級。

2、對客戶加大關注力度

將客戶分級後，各部門必須加大關注客戶的力度，想辦法保留住客戶以獲得可持續發展的動力。提升企業的核心競爭力以適應客戶需求的變化；採取科學的技術方法，處理好企業與客戶之間的關系來提高和維持較高的客戶佔有率。

3、對客戶進行分析

對現有的客戶資料每月進行統計分析，找到有許多個方面相同或相似的客戶群體。以區分不同價值的客戶，以便有效地分配銷售、市場和服務資源，鞏固企業同關鍵客戶的關系。