營銷活動期間紀律

A. 銷售經理在業績與紀律這兩個方面，應該，，，，，

兩者其實不存在所謂的比重關系．兩者其實就是相輔相成的關系，紀律代表著你的管理，如果你的管理不到位，業務員沒有做應該做的事情，業績不也是一句空話嗎？相對的如果你的業績是好的，那麼你的團隊中肯定還是有一定的可取之處．
問題就是在於你如何在公司的准許范圍內去適當的幫助下屬減壓．
所謂一將無能，累死三軍，一個團隊只可以有一個聲音，只有一個紀律嚴明，士氣高的隊伍才可以在你的一聲吶喊下全心全意為你為公司去沖鋒陷陣．執行力得到保證的情況下，所謂的業績只是水到渠成．
作好內控，作好團隊協調工作，把適合的人擺在適合的位置上才能讓下屬煥發出嶄新的面貌，所謂的紀律取決於你的管理方式．

B. 求一份銷售人員工作紀律

銷售部及相關人員工作職責
銷售部工作職責

1、 完成公司下達的年、月銷售額與回款指標。
2、 負責銷售商品房、簽訂商品房銷售合同、催回款及客戶服務。
3、 積極、主動、熱情的為客戶服務，樹立企業和本項目良好形象。
4、 為本項目與公司未來項目積累客戶，提供各種房地產項目開發的相關信息。
5、 與物業、工程部配合完成商品房的交屋工作。

銷售部組織架構

銷售經理——銷售副理——銷售員（如實際情況需要可增設營銷總監一職）

銷售部各崗位職責

1、銷售經理

（1）主持售樓現場日常工作，指導銷售副理與銷售人員的日常銷售接待與服務工作，管理現場辦公秩序，溝通協調售樓部與上下級、各部門之間的關系。
（2）持客戶至上的原則，充分調動銷售人員的積極性，時刻保持團結合作、積極向上的工作氛圍，提高效率，樹立企業良好形象。
（3）對公司下達的項目銷售指標擔負直接責任，將總銷售指標分解下達給各銷售副理、銷售人員，督導其完成銷售任務並負責落實樓款的回收工作。
（4）定期匯總上報各階段的銷售總結報告，對房源銷控擔負管理責任。
（5）組織銷售人員定期進行市場調查，了解市場及競爭對手狀況。
（6）負責項目的客戶積累匯總與開盤前的基本定價工作。
（7）檢察並督導銷售副理、銷售人員的日報表、回款計劃、客戶資料統計表以及
銷售部各種文檔。
（8）負責各級銷售人員的考核評定與獎罰工作。
（9）負責組織銷售人員日常會議、培訓、及時總結銷售經驗，加強業務素養，提高業務水平，統計客戶資源、分析銷售態勢。
（10）負責編寫、修改項目統一說辭和答客戶問。
（11）制定銷售部日常所用的銷控表、日報表、考評表等各種表格。
（12）負責洽談特殊合同、補充協議，審理項目商品房銷售合同。
（13）參與項目部、工程部、策劃部、客服部關於項目的各種方案修改與決策工作。
（14）協調並解決交屋前客戶與公司之間發生的各類問題。

2、銷售副理

（1）完成銷售人員的基本工作職責。
（2）負責檢查、匯總和總結本組客戶資料、日報表、工程變更單、回款計劃、催
款工作。
（3）參與部分項目部、工程部、策劃部、客服工作關於項目的各種方案修改討論。
（4）指導、督促並審核商品房合同的簽定與存檔，並對合同簽定的內容負責。
（5）負責管理本組銷售人員的日常銷售接待與考勤、排休工作。
（6）協助銷售經理管理日常工作、紀律以及上級領導安排的各項工作。
（7）負責對本組銷售人員的客戶跟蹤情況進行指導、監督並促成成交。

3、銷售員

（1）積極努力，做好商品房銷售工作。
（2）根據銷售經理和副理的要求制定個人月回款計劃。
（3）認真、周到的接待來訪客戶，樹立企業及本項目良好的品牌形象和美譽度。
（4）及時提供各類信息，配合策劃部做好本項目營銷推廣工作。
（5）配合物業、工程等其他部門做好客戶服務工作。
（6）負責合同簽定，催收房款，及時清理欠款。
（7）配合客戶服務人員做好按揭貸款和辦理產權等工作。
（8）建立個人客戶檔案，每天填寫工作日報表交至銷售副理，定期對客戶進行跟蹤回訪，及時向公司反饋客戶意見。

C. 業績低下紀律散漫人心渙散的銷售團隊如何管理求解

C市場是某化妝品公司的一個重點市場，該市場的經濟指標在全國名列前茅，而C市場的市場銷量一直在公司中占據著舉足輕重的地位，三年前鼎盛時期的年回款達到2000萬，而這一輝煌隨著一個大區經理的跳槽而結束，該經理在公司的創業初期也曾立下過汗馬功勞，可隨著公司回款額的大幅度提升，而個人的收入沒有隨自己的意願而大幅度增長，因此另謀高就去了。本來一個大區經理的離職對市場來說不會產生很大的影響，而這個卻不同。因為公司發展比較迅速，而各種管理沒有能及時地跟上，沒有形成模式化，而一直像現在的很多企業一樣，靠能人管理，能人在，而靠個人威信及能力可以保證市場的正常運轉，而能人一旦離開，市場就會面臨癱瘓的危險。而C市場就恰恰如此，在該經理辭職後的一年時間，銷量下降了25％。筆者在兩年前接任C市場時，市場又連續換了兩任大區經理，頻繁地換將，使得隊伍難以穩定，員工沒有歸屬感，沒有安全感，一方面企業在大量的招聘，而招聘上來的員工則要麼很快流失，要麼被同化，隊伍變得渙散，內斗增加，為了追求短期的回款以得到更多提成，不惜許下很多無法兌現的空頭承諾，甚至惡意竄貨。營銷隊伍極度渙散，其中的很多人員早就成了「老油條」，有的人不願出差，有的出差後遊山玩水、睡覺泡吧，有的四處倒貨，截留促銷品。業績不斷下滑，客戶的抱怨卻在激增，同時還帶來大筆的差旅費用，被老總稱之為「遭殃軍」。即客戶遭殃，老闆遭殃。客戶的抱怨也是此起彼伏，其中有些人紛紛轉做其他品牌，公司費盡心血建立起來的銷售網路很可能要毀於一旦。 在這種情況之下，筆者來到這家公司，接手了C市場。任某化妝品廠家的華東區經理，擺在面前的是一個十足的爛攤子。老闆十幾萬年薪聘請的所謂得「精英」人士，在自己撈足個人腰包、留下了一火車的遺留問題後，消失得無影無蹤。臨危受命，別無選擇。筆者到任之後，對市場及人員情況作了調查了解，就硬起頭皮，開始整理這一團亂麻。通過分析，認為解決問題得關鍵應該從人的問題上下功夫。 員工的心態上普遍存在問題，筆者對於有些有上進心的人進行了溝通，力求其改變自身的問題，對於一些「混混」型的，則一律辭退。並招聘了很多得新人加入進來，為團隊補充了新鮮血液。經過了半年多的整頓，業績得到了迅速的提升，在隨後的日子我們的團隊不斷得壯大，凝聚力增強，兩年之後逐漸成為了公司里的一支明星團隊。 回首這兩年多的風雨歷程，筆者認為要提高團隊的戰鬥力使之走向卓越，擺脫隊伍變成「遭殃軍」的最主要的法寶，就是要有好的有效的團隊管理理念，並且去深入地執行。並且這種管理理念並不是長篇大論，而只有簡單的幾點，做市場，人是主體，要做好市場，首先也要做好人的工作。 有人曾經這樣斷言，企業的競爭歸根結底就是人才的競爭。 如何凝聚優秀的人才並發揮其主觀能動性，是擺在每個管理者面前的一個首要問題。當今的業內人士經常地感嘆：化妝品行業越來越難做，優秀的人才越來越難求。有很多的管理者在人才方面並不吝嗇，但還是存在著人才招不來，招來了留不住，留住了很失望，辭退了還要受損失。 筆者作為化妝品行業的一名大區經理，還曾經面對著一支「遭殃軍」，對此有著深刻的體會。現將那段經歷總結整理出來，與業內的人士共享。 一、「上下同欲者勝」。 團隊管理的首要任務是要有明確的奮斗目標（長期和短期的），這個目標要和個人的目標結合起來，即實現公司目標的同時，個人的目標也能實現，個人與企業的目標在一定層面上是一致的，比如在公司的目標是在何時發展到何種階段，而發展到這種階段時，個人又會有如何的收益。在「第五項修煉」中提到的共同願景，和我們的老祖先孫子曾說過「上下同欲者勝」，都是講述了這個原則。 要員工團結，就必須有一個共同的奮斗目標，而且必須和大多數個人的利益結合起來，而不是所謂的把個人的目標與公司結合起來，要知道沒有個人就沒有了公司，人是最終的主體。這個目標還要讓每個人都清楚明白，打個形象的比喻：員工上了你這條船，你必須在他們上船後告訴他們我們的目的地是去往哪裡，到達後我們能夠獲得什麼，否則話員工會感到迷茫和疑慮，對自己的未來沒有方向感和安全感，會准備隨時離開。 軍隊也是一種團隊，我們黨領導的軍隊為什麼能夠最終取得革命的勝利，有多種原因，但有一條是最重要的，有一個明確的奮斗目標，並且深入人心，激起了每個人的革命熱情，就是解放全中國，改變受剝削受壓迫的命運，翻身做主人，所以能以弱勝強。相反國民黨軍隊雖人數眾多，但各自都有自己的小算盤，各自為政，如一盤散沙，所以戰鬥力大大減弱，最終導致了失敗。所以說明確的人人都渴望實現的目標是團隊凝聚並增強戰鬥力的根本。 二、吸收貧下中農鬧革命。 有句俗話這樣說業務代表的，叫做「好人不願意干，賴人幹不了」，有很多的養尊處優的人是不屑做業務這份差使的，也許一時好奇來嘗試，但吃不了苦，心浮氣燥，干不上幾天就開小差，還容易把消極的東西傳染給他人，這樣的人是不得不讓他另謀高就的。當然很笨的人也做不了，我們要的是「貧下中農」，即那些頭腦不笨，但學歷不是很高，家庭與自身的經濟條件不是很好的員工，這些人吃苦耐勞，渴望機會改變自身的狀況，因而革命工作熱情是最高的，青島啤酒的用人理念有重要的一條，就是用最適合的人。相反有些公司過份看重學歷和從業經驗，這種做法並不適合我們這種快速消費品行業的業務代表，首先我們的行業知識並不復雜，不具備高難度，良好穩定的心態和吃苦耐勞的精神才是最為寶貴的，而那些高學歷的員工相對於學歷較低的員工來說，對工作環境和待遇的要求會高很多，工作對於他們的可選擇的餘地也大很多，他們的穩定性相對來說就差一些，而團隊的相對穩定對於團隊的整體發展來說則是至關重要的。

D. 銷售部有哪些規章制度

銷售部規章制度

一、辦公室環境衛生

銷售部是酒店形象的代表，銷售部辦公環境布置是否合理、整齊、美觀，在很大程度上反映了酒店的管理水平及員工素質。

1.保持辦公區域地面、桌面整潔、干凈；不亂扔紙屑、亂掛衣物、毛巾等。

2.不許大聲喧嘩、惡意調笑，保持辦公室內安靜。

3.不許到處粘貼非業務所需的宣傳印刷品。

4.愛護辦公室設施及設備，損壞需照價賠償。

5.堅持每日衛生值日制度。

二、工作匯報制度

1.銷售人員要求每日參加部門銷售晨會，匯報當日工作計劃。

2.外出銷售或辦事應先到崗位報到，然後方可外出。

3.銷售代表外出銷售，必須填寫銷售報告表，並在當日下班前交給經理審閱。一次不交，罰款10元(拜訪計劃、工作報告)。

4.每周五下午交本周銷售報告、銷售電話記錄、拜訪客戶檔案及下周工作計劃。

5.每月交回本月的工作小結及下月計劃報告。

6.每年年終，銷售代表要做出年度工作總結及下一年的工作計劃交回部門經理。

7.每天按時上下班，如發現一次以至或早退者，罰款10元。

三、會客制度

1.會見客人或客戶，一般安排在大堂吧，用茶或飲料招待。

2.上班時不允許與親朋好友敘私事，不許將閑雜人員帶入工作區域。

3.准備在辦公室會客要注意保持辦公區域環境的安靜、整潔。

四、儀容儀表要求

1.上班著工作，不允許穿自己的服裝出入對客服務區，部門經理可以例外，但必須著西裝或套裝(職業打扮)。

2.拜訪客戶穿著要整齊大方，職業化打扮，能代表酒店的形象。

3.男性留短發，不留胡須，皮鞋雪亮，襯衫領袖干凈。

4.女性化淡妝，衣著文雅，忌著奇裝異服，濃妝艷抹。

5.拜訪客戶前避免吃有異味的事物。

6.避免酒後拜見客人，以免留下不良印象。

就是酒店的營銷部人員，主要工作是研究顧客的需求和促進酒店客源增長的方法。協助酒店做好和當地各單位負責任保持良好的客戶關系，宣傳企業文化樹立酒店形象，包括外欠款回收工作，評估顧客的信譽度，對市場環境和競爭對手的業務狀況分析，店內的上下協調工作，及時反饋客人建議等等工作。主要是和顧客溝通

各項工作描述
1. 如期完成市場營銷部總監要求的營業指標，利用銷售策略提高營業額；
2．處理一般客戶訂房的函電：電傳的回復要在當班時間內完成，書信的回復要在48小時之內完成。
3．按計劃拜訪本地和外地客戶，通常每周外出不少於3次，電話聯系不少於十五次。每次外出和電
話聯系應做好書面記錄，並於每周末交於市場營銷部總監。
4．根據酒店的價格政策和客戶洽談業務。一要力求成交，二要達到理想的價格水平。同時要做好
業務洽談的書面記錄，並向市場營銷部總監匯報。
5．帶領來店的客戶參觀飯店的設備和設施，贈送飯店的宣傳資料。
6．和有關部門班組溝通協調，保證特殊預定的落實。
7．處理本市場客人所遇到的疑難問題,盡力滿足客人的要求。
8．檢查會議客人及有特殊要求客人的帳單是否正確，協助財務信用收回有關費用。
9．做好會議情況、公司住房情況、長包房情況的統計、匯總以及建檔工作，並使檔案不斷更新，富有條理。
10．不斷向同行競爭者收集市場信息等資料，與上級協商後作出相應的措施；
11. 向客戶提供酒店發展的最新信息，對於客戶所提出的需求給予適當的回復；
12.維護酒店和市場營銷銷售部的良好職業形象，樹立酒店的社會知名度；
13.每日總結銷售拜訪報告，建立客戶和其它有關數據的資料庫；
14.維護酒店的利益，嚴格遵守酒店的銷售和運作規程；
15.確定客戶對酒店的要求、投訴、意見都已經檢查，並回復客戶及報告市場營銷總監；
16.對重要客戶的日常或電話拜訪及用房情況的預測及統計作出詳細的報告；
17.每周整理和更新郵寄名錄；
18.參加由酒店組織的所有促銷活動；
19.執行其他被委派的相關職務；

E. 銷售督導的工作紀律

一、抄必須公平、公正，堅持貫徹公司各項管理規定，不以個人主觀左右他人工作。
二、對專賣店主管、代理商、導購員態度友好，謙虛、有禮貌，並主動、積極地開展工作。
三、嚴格要求自己，一律不準去各種娛樂場所。
四、不準在代理商處吃、喝。
五、在專賣店督導時，不準隨意評價，信口開河，應嚴格按照考核標准執行。
六、在外市場調查時，應嚴守自己身份，不準對其他品牌當場評論。
七、嚴格遵守財務紀律，具體按營銷公司差旅費報銷制度。
八、不準泄漏公司商業機密，不損害公司利益。
九、不準假私濟公，亂拿代理商的東西，收取各種小禮物。
十、做到勤儉節約，不浪費，不鋪張。
十一、不準到各風景旅遊點遊山玩水。
十二、不準參與各種賭博、吸毒等違法行為。
十三、定時反饋督導進度，匯報工作情況；遇特殊情況，必須及時向上級匯報，不準以個人主觀隨意處理。
十四、不泄露督導工作行程，保密督導工作。
十五、督導人員穿著打扮以中性化為准，不準穿著奇裝異服。
十六、在外出差時，夜間出去務必注意安全。
十七、遵守公司的相關規章制度、紀律條例及國家法律法規。

F. 如何制定銷售部規章制度

一．制定目的：

為了更好的配合公司營銷戰略，順利開展營銷部工作,明確營銷部員工的崗位職責,充分調動員工的工作參與積極性和提高工作效率,幫助員工盡快提高自身營銷素質，特製定以下規章制度。

二．適用范圍：本制度適合公司的一切營銷活動和營銷人員

三．制度總述：本營銷制度具體分為

1.管理制度細則；2.營銷人員崗位責任；3.營銷人員績效考核制度；三個部分。

四．制度細則

1．管理制度細則：

1.1積極工作，團結同事，對工作認真負責，本部門將依照「營銷人員考核制度」對營銷部門的每位員工進行月終和年終考核。

1.2營銷部門員工應積極主動參與公司及部門的活動、工作、會議，並嚴格遵守例會時間，做到不遲到、不早退，如三遲五退，則追究其責任，重責開除。

1.3服從領導安排，不搞特殊化，做到四盡：盡職、盡責、盡心、盡力。

1.4聽從領導指揮，如遇到安排區域不服，安排工作不幹，安排任務不做，使銷售部工作不能正常開展的，交行政部處理。

1.5銷售過程中，行為端正，耐心認真，不虛張聲勢，不過分吹噓，實事求是，待人禮貌、和藹可親。

1.6在銷售過程中，如未得到經理允許，不得私自降低銷售價格。

1.7誠實守信，不欺詐顧客，不以次充好，如未經過公司經理允許，出現問題，後果自行承擔，與公司無關。

1.8做事謹慎，不得泄露公司的業務計劃，要為公司的各項業務開展情況，保守秘密，如有違反，根據情節輕重予以追究處罰，重則開除。

1.9以部門的利益為重，積極為公司開發和拓展新的業務項目。

1.10學會溝通、善於隨機應變，積極協調公司與客戶關系，對業績突出和考核制度中表現優秀的員工，進行適當獎勵。

1.11不得借用公司或出差的名義，私自給其他同行業產品做銷售工作。如有違反，根據情節輕重予以追究處罰，重則開除。

1.12區域經理對所在區域售後服務有知情權，處理建議權，但無決定權（決定權歸技術部），銷內勤接到售後服務報告後，第一時間通知區域經理，如果區域經理不能趕到現場，由經銷商拍攝照片發送到公司，銷售總經理簽署意見交技術部核實、決定如何進行售後服務，處理完畢後第一時間向區域經理說明。

1.13有權為轄區內經銷商作500元以下的資金擔保，3個月內經銷商未將所欠款項補足戶，區域經理將承擔責任，公司財務將從區域經理工資中扣除。

1.14每周五下午14：00—16：00之間一個電話，匯報這周來的工作內容，所在區域和城市，新經銷商開發情況，老經銷商服務情況等等；每半月區域經理將這半個月來所發生的問題、所面臨的問題、需要解決的問題通過文字方式發送到指定傳真或者郵箱，由分管銷售的銷售副總處理和向上匯報；售後服務、支持政策、促銷活動由區域經理根據實際情況酌情處理，區域經銷商促銷、支持政策等情況，區域經理制定策劃案後上報銷售副總，銷售副總根據策劃方案進行調整後上報銷售總經理審核，總經理審批。

1.15每次回公司，第一是報銷差旅費用，第二是對區域經理在市場上所遇到的問題進行總結與分析，第三是邀請專業的市場營銷講師對區域經理進行營銷知識培訓。
1.16回公司按公司正常的作業時間進行，當天回到重慶，第二天可以安排休息一天。

1.17協助總經理、營銷總經理制定營銷戰略計劃、年度經營計劃、業務發展計劃；協助營銷副總制定市場營銷管理制度。明確銷售工作目標、建立銷售管理網路。

2．區域經理崗位責任：

2.1區域經理的崗位責任和義務劃分主要依據公司已制定的業務流程圖

2.2.區域經理崗位職責

2.2.1貫徹執行國家相關政策、法規，協助經理完成市場營銷管理工作。

2.2.2嚴格按銷售副總制訂的年度銷售計劃，合理安排季度、月度的銷售計劃。

2.2.3做好周度，月度，季度銷售統計表，及時報告銷售總經理，使之隨時掌握公司的銷售動態。

2.2.4對轄區經銷商、營業員進行業務技巧和相關產品知識培訓，使之能熟悉，運用。

2.2.5合理安排銷售助理的工作，並指導銷售助理按照計劃出色完成本職工作。

2.2.6當區域經理調離崗位時，應配合公司安排的新區域經理做好交接工作，避免出現市場管理真空。

2.3銷售內勤崗位職責

2.3.1做好周，月度客戶統計報表，並及時上報銷售總經理；

2.3.2協助區域經理及時完成銷售計劃，及時完成區域經理交與的工作；

2.3.3及時在銷售活動中，掌握銷售動態，發現異常或新動態應及時向銷售總經理或總經理匯報，以便公司及時調整策略，規避風險。

G. 銷售團隊的規章制度有哪些

營銷管理制度
營銷計劃
(一) 每年擇期舉行不定期的業務會議，並就目前的市場形勢、產業界趨勢、同行業市場情況、公司內部狀況等情況來檢查並修正目前的營業方針，方針確定後，傳達給所有相關人員。其內容包括:1.市場定位 2.服務項目；3.營銷策略；4.其他項目。
(二)有關未來的服務定位，應按下列要項作為評核:
1）服務必須是具有技術和成本上的優勢
2）具有不為競爭者所能擊敗的特色
(三)在市場的考核下，確定服務種類及項目
(四)商品價格的定位須區分為目前獲利者與未來獲利者。
(五)拓展業務時恪守重點方針:
1) 注重市場前景廣闊的合作對象。
2）有利於拓展本企業的業務。
3）有利於提高本企業的市場競爭力。
4）有利於最大化本企業的利潤。
5）注意在第一時間回收貨款。
6）承諾客戶的必須保證在第一時間滿足。
7）在訂立合同時，要盡可能使合同款項能長期持續下去。
營銷中心與業務分擔
(一)營業內容可分為內務與外務兩種，並依此決定各相關的負責人員。
1.內務:
(1)負責預估，接受及製作，呈辦相關的文案處理。
(2)匯總銷售額及收入款項。
(3)處理收入款項。
(4)統計及審核營業報表。
(5)聯系及落實收款事項。
(6)印製、寄送收據。
(7)業務處理控制及監督。
(8)與客戶進行電話、傳真、電子郵件及其他相關聯絡。
(9)搜集、整理市場情報及市場調查的相關資料。
(10)製作收發文書。
(11)進行廣告宣傳及製作、發布廣告媒體。
(12)計算招待、出差、事務管理及旅行費用。
(13)客戶接待、公共關系方面的事務。
(14)有關營銷中心內勤的其他事務
2.外務:
(1)探尋及決定潛在客戶。
(2)對潛在客戶的狀況進行調查、探究及掌握。
(3)與客戶進行業務溝通。
(4)操作業務的各項聯絡、協調與通知。
(5)回復客戶的通知及詢問。
(6)有關服務的介紹、分析與咨詢。
(7)開拓、介紹客戶。
(8)客戶的訪問、接待及交際。
(9)同業間的動向調查。
(10)市場的研究、調查。
(11)製作客戶的問候函。
(12)請款、收款業務。
(二)外務工作在業務擴大時，依據客戶別或商品別，分別由正、副二人負責工作。正負責人不在時，可由副負責人或其他相關人員代為執行職務。
(三)在業務較小或市場起步階段，則由內外務總負責者進行控制與協調。
營銷中心運籌計劃
(一)對於客戶的資料應隨時加以適當分類、記錄下來。相關者或資料取得者也應隨時記入所得的資料。
1.把資料分類為對交易有重要性者及不重要者，並記入下列盡可能多各評核事項:組織結構、負責人員、電話、場所、資產、負債、信用、業界的地位、交易情況、付款情況、交易系統、營業情況、使用場合、交貨情況、態度等。
2.除了以上的記錄之外，還須將報紙、雜志與網路信息剪貼下來，分類整理。
(二)業務必須依據本企業資源及其他部門整體現況及趨勢，努力使業務本企業配合一致。
(三)調查各產業、各公司，特別是本地區的需求狀況，並以此來掌握有潛在需求的企業及機構等，制定有效的營銷策略，並對此展開必要的宣傳工作，以利開拓交易的進展。(四)每月或一定周期應針對計劃及實際的市場開拓情況，製成工作計劃、記錄表與總結報告，並隨時與本企業上層及其他部門保持聯系。
(五)如果客戶表示熱忱並有意進行業務合作，本企業可藉此機會投入精力，收集情報並藉此斡旋、促成合作。
(六)必要時可專設項目開發小組，以加強某一大客戶的斡旋及開拓。
(七)必要時可專設方案小組，以為客戶提供可行的解決方案。
營業技術
定價、預估、開拓。
(一) 定價是依據營銷部門所預估的成本，並經由本企業裁決，決定後提出給客戶。
(二) 在進行定價時，通常需准備下列各項資料。
1.單價表；2.成本計算表；3.一般行情價格表。
(三)在進行預估時，須取得對方詳細要求後，做正確的估計。
(四)必要時可召開生產銷售會議，記下有關備忘錄。

第二章 銷售計劃管理制度
一、銷售計劃管理基礎
銷售計劃的架構
1.銷售計劃是各項計劃的基礎
銷售計劃中必須包括整個詳盡的銷售量及銷售金額才算完整。
2.銷售計劃的內容
簡明的銷售計劃的內容至少應包含下述幾點:
(1)產品計劃
(2)渠道計劃
(3)成本計劃
(4)銷售單位組織計劃
(5)銷售總額計劃
(6)促銷計劃

銷售人員行動管理計劃的編制
1. 對銷售人員未來的行動管理是重要的
每位銷售人員自己將未來一個月的重點行動目標明確寫出，根據此行動計劃表，主管人員亦可對必要事項加以清楚地指示。
2. 周別行動管理制度
月別的重點行動目標設定後，即可以周別行動管理制度將每周需努力方向具體列出。現代的商業社會，許多的企業活動都是以「周」為一循環單位，倘使周管理做得不夠完美，業績就好不起來了。
3. 主管人員用固定的總結報表來檢查周期計劃的實施成果
二、年度銷售計劃管理
基本目標
全年實現銷售額絕對數量
基本方針
為實現上述目標，本公司確立下列方針並付諸實行:
(一)本公司的業務機構，必須一直到所有人員都能精通其業務、能有危機意識。
(二)本公司業務人員，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益的方向發展。
(三)為加強機能的敏捷、迅速化，要求人員有果斷迅決的權力。
(四)為達到責任的目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。
(五)本方針之間的計劃應做到具體實效，貫徹至所有相關人員。

擴大顧客需求計劃
確實的廣告計劃
(1)以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為補充。
(2)針對廣告發布媒體，進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用，創造出最大成果的目標。(3)為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術做充分的研究與應用。

第三章 銷售組織管理制度

(一)總 則
本章程規定本公司營業部門(以下簡稱部門)的機構、許可權、運作及處理等等相關事項。
(二)部門的業務范圍
本部門依照總公司的指示，負責指導管理企劃開拓新客戶等相關的業務運作及業務處理。
(三)重要事項的決定
部門的設置、改制、廢止，管理及經理的任免，皆經由本公司討論決議後執行。
(四)經理的職務范圍
經理所負責的職務范圍如下:
1.企劃、指示營銷方法。
2.經常調查、聽取業務情況的發展以決定營業方針。
3.聽取部內及相關業務部門的業務報告，並隨時監視業務實況。
4.裁決部內的人事及事務。
5.召集並舉行業務上的磋商會議。
6.排除業務上的困難。

第四章 情報管理

一、情報管理制度
□ 報告義務
業務員對「企業物流情況記錄表」的各項目應不斷地注意填寫並向上司報告。

□ 報告的種類及方法
(一)日常報告:口答。
(二)緊急報告:口答或電話。
(三)定期報告:依照「企業物流情況記錄表」。

□ 顧客的級別分類
依據客戶的規模、需求的及時性及需求大小狀況，將其分為3個等級。
(一)A等級:需求規模較大，且迫切需求。
(二)B等級:一般需求狀態，有需求的想法。
(三) C等級:潛在需求狀態。
等級的認定由經理根據市場調查情報綜合認定。
□ 日常報告
以「顧客情報報告書」的各項准則實行。

二、客戶名簿處理制度
客戶資源登記表
客戶資源登記表是公司對於往來客戶在交易上的參考資料的整理，將客戶背景情況及物流需求狀況記錄下來。
客戶原始資料的保管和閱覽
設專人對資料進行整理與保管，避免污損、破損、遺失等。
各負責者的聯絡
各負責者對於擔當交易的狀況要經常注意，如果有變化的時候，要向上級及相關部門傳達，經常保持交易往來客戶原始資料及交易往來客戶一覽表的正確性。
為充分了解本部業務進展情況，分析業務績效，增強各信息橫向聯系，保持內部信息交流的順暢。

三、訂單情報處理制度
□ 通則
(一)有關訂單的情報的獲得、報告、整理、訂單活動有關事項，依本要領所定條例來實施。
(二)本要領訂立以下的事項:
1. 訂單情報獲得的活動方針的決定及指示，及以此為基準做負責區域的指示和通路的把握。
2. 打聽及各種的調查方法。
3. 情報報告的做成記錄。
4. 報告的整理及帳目記錄。
5. 記單獲得的促成及聯絡。
6. 對於內外情報提供的獎勵制度的實施。
(三)本部門依照本要領的實施和管理來工作。

□ 調查的整理
(一)在做打聽調查的時候，應在調查記錄上記錄重要事項，並向經理報告。
(二)調查所得資料同樣應將其資料送交經理。

□ 聯絡
本部門在從各渠道得到以上的報告時，應將其內容做一番檢查，如果認定其為有價值時，應立即採取行動。
□ 管理
本部門亦要對其預定日程和實際業績，經常做評估並且管理。

四、個人調查實施方法
個人調查的要項
何時調查、什麼目的、何種對象、以什麼方法來實施等的計劃的建立。然後再將其具體的策略做檢查分析，收集資料的工作。然後再將收集得來的資料做整理，作成報告書。

調查的進行
經理負責召集並開協議會議，將調查的目的、調查方法、問題事項、回答書回收時間等做好協議，並對各調查做同一行動。

五、市場調查及預測工作管理制度
搞好市場調查及預測工作，並據此作出正確的經營方針，是企業提高經濟效益十分重要的環節。第一條 市場調查及預測工作由本部門負責。
第二條 市場調查及預測的主要內容及分工:
1.調查國內同行全年的銷售總量。
2.調查同行業在全國各地區市場佔有量。
3.了解同行業改進方面的進展情況。

第五章 客戶服務管理方法

一、管理方法
接待客人的方法
(一)對待客人，不可因客人的身份、服裝等而有不同態度，應以和藹、機敏的態度來對待。
(二)當客人進店時，應立刻與其打招呼。打招呼可用點頭示意，亦可用簡單的「您好」「歡迎光臨」等寒暄用語。
(三)要盡可能記住客人的特徵、個性，尤其是耐性不佳、不易應付的客人特別要用心對待，設法與之談成交易。
(四)在接待客人的途中有必須起身接電話或辦理其他重要事，須以眼神向客人示意，並示歉意。
特別留心注意，在將物品交給對方時，應適時推薦合於該店的商品。
部協議，以決定交易的對策及處理態度。

客戶意見處理
(一)為加強對客戶的服務，並培養服務人員「顧客第一」的觀念，特舉辦客戶意見調查，將所得結果，作為改進服務措施的依據。
(二)客戶意見分為客戶的建議或抱怨及對技術員的品評除將品評資料作為技術員每月績效考核之一部分外，對客戶的建議或抱怨，服務部應特別加以重視，認真處理，以精益求精，建立本公司售後服務的良好信譽。
(三)對客戶的建議或抱怨，其情節重大者，本部門應即提呈總經理核閱或核轉，提前加以處理，並將處理情況函告該客戶；其屬一般性質者，服務部門自行酌情處理之，並應將處理結果，以書面或電話通知該客戶。
(四)凡屬加強服務及處理客戶的建議或抱怨的有關事項，業務部門應經常與客服中心密切的聯系，隨時予以催辦，並協助其解決所有困難問
題。
(四) 對抱怨的客戶，無論其情節大小，均應由業務主管親自或專門派員前往處理，以示慎重。
二、客服人員教育培訓辦法
(一)針對「新進業務員」:
1.由經理安排「新進業務員」受訓。
2.講師:營銷經理。
3.受訓的最後一節課由總經理講話。
(二)針對「全體業務員」:
全體業務員每年集訓兩次，每次兩天。總公司將設計課程，安排講師(含:內聘、外聘)。
（三）培訓內容
電話禮儀
著裝禮儀
處理問題的技巧
客戶服務的十大注意事項
客戶滿意度
物流業務的服務標准

第六章營銷人員工作準則
一、銷售經理管理手冊
銷售方針的確立與貫徹
(一)銷售方針的內容
1.銷售方針是銷售經理在自己所轄的業務范圍以內，訂定促銷及營運方面的方針。
2.銷售方針分為長期方針(3~5年)，及短期方針(1年以內)兩種；銷售經理所決定的，屬於短期方針。
3.銷售方針的確立，應以公司經營的目的為基礎。
(二)如何訂立銷售方針
1.明確公司業務的經營目標，及董事長與直屬上司的政策，以此為依據，訂定適合的銷售方針。
2.銷售部對於各方面的問題(例如:市場開發、利潤的提高、廣告宣傳、回收管理等)，都必須制定方針。
3.配合當年的營運重點，及公司的經營方針，來訂定銷售方針。
(三)銷售方針的貫徹
1.除了以口頭發表或說明之外，還要發布文件，以期方針能正確並徹底地實施。
2.盡量避免「自己(上司)認為有關人員(屬下及其他人)已經明白，而實際上並未徹底了解的情形」發生。
3.銷售方針公布後，仍需反復地加以說明。
銷售計劃的要點
(一)銷售計劃的內容
1.銷售經理所擬定的銷售計劃，不能僅包括以銷售額為主體的預算數值，和計劃的實施步驟而已。
2.應包括銷售組織、商品、消費者、售價、銷售方法、包括廣告和宣傳、銷售預算等的廣義計劃。
(二)擬定銷售計劃時的應注意事項
1.配合已擬定的銷售方針與政策，來訂定計劃。
2.擬定銷售計劃時，不能只注重特定的部門(或人)。
3.銷售計劃的擬定必須以經理為中心，全體銷售人員均參與為原則。
4.勿沿用前期的計劃，或訂定慣性的計劃。必須要組合新計劃，確立努力的新目標才行。
(三)銷售計劃的實施與管理
1.經理對於銷售計劃的徹底實施，必須負完全的責任。
2.擬定計劃後，要確實施行，並達成目標，計劃才有意義。所以，對於銷售計劃的實施與管理必須徹底。
3.計劃切勿隨便修正，除非遇到情勢的突變，或盡了一切努力，仍無法達成目標時，方可更改。

銷售部內部組織的營運要點
(一)銷售組織與業務效率
1.銷售部內的組織和銷售人員的關系。
2.銷售經理對於自己所轄部門的組織形態和有效率的營運，應經常留意。
3.不可忽略組織管理的研究。
(二)組織營運的重點
1.銷售組織有效率地營運，首要關鍵在於銷售經理的作法，尤以銷售經理的領導能力的發揮最為重要。
2.對於推銷人員，要訓練其團隊精神。
3.在銷售組織里，要特別注意銷售的分擔與配置、使命、報告系統、責任與許可權的明確劃分。
(三)許可權內組織的修正
1.銷售組織的大綱，應由董事會或董事長裁決；至於其細節，乃屬於銷售經理的權責。
2.在銷售經理的許可權內，應視環境的變化而修正組織，使之具有適應性；對於組織的合理化，亦需立即著手進行。

銷售途徑政策的注意事項
(一)根據自己公司的實際情形
1.對於業界、自己公司在業界里的立場、服務、地理條件等，要有客觀的認識，以採取適當的銷售途徑政策。
2.獨自的系統化。參與其他公司(或者是大公司)的系列。無論採取那項政策，都要充分研究相互的得失關系。
(二)應以效率性為本位
1.不要以過去的情面、私情、上司的偶發意向，或仿效其他公司，來決定銷售途徑。
2.不要僅憑借負責的推銷員或顧客(代理商或消費者)等的意見或批評來下判斷；必須根據客觀而具體的市場調查，來決定銷售途徑。
3.效率不高的銷售途徑，應果斷地廢止，重新編制新的銷售途徑。關於這一點，銷售部的經理，必須向上司進言。
4.交易條件和契約的訂定必須格外地小心，一切都要以書面形式。
(三)尋求與試行新的銷售途徑
1.銷售經理必須調查研究，並努力企劃更有效率的銷售途徑。
2.紙上談兵是無法知道確實的效果的。所以，應該在危險性較小的范圍內，先試行看看。

市場調查的注意事項
(一)計劃與策略必須詳盡
1.不管調查的目的和規模如何，實施的方法一定要有細密的計劃。
2.盡量以最少的費用、時間、人數來完成調查。
3.在預備調查或正式調查期間，如發覺沒有繼續調查下去的必要時，應即停止調查，不要阻礙於面子而拖延。
4.盡量利用既有資料和實地調查的資料。
(二)調查結果的有效運用
1.必須確實地整理調查的內容與嚴守提出報告的日期。
2.負責調查者應使調查的結果能夠有效地運用。
3.調查結果應盡量予以運用，不可隨便否定或忽視。
(三)公司外的專門機構負責調查時
1.不要輕易地完全相信對方所說的話，必須先調查該機構的能力、實績、信用等問題；負責市場調查的銷售經理，應親自去調查。
2.調查前的商討要能充分協調。本身的要求及希望應據實提出；調查結果不完整時，應重新調查。

新設立或撤消分公司、辦事處的注意事項
(一)新設立或撤消均要慎重考慮
1.分公司、營業處的存在，對於經營及銷售方面，有利亦有弊。
2.若利多於弊時，即應設立新的分公司或維持現狀；當弊多於利時，即應縮小編制或撤消分公司。
3.對於利弊的判斷，不可依據主觀或直覺；必須要憑借科學化的分析。
4.新設立分公司時的注意事項
(1)事前的調查和利益的核算必須非常慎重。
(2)不要為了迎合上司的偶發意向，而設立新的分公司或營業處；必須根據銷售經理本身的想法及信念方可。
(3)盡量階梯式地展開，先由小規模開始(以派駐人員的方式)，再漸次擴大。
(4)分公司、營業處的負責人的選定，最為重要，不可任意委派。
(二)縮小、撤消時的注意事項
1.不要受對內、對外的面子問題所拘束。
2.無論對內或對外，均要有充分的理由，才可縮小或撤消。
3.撤消的分公司、營業處，若為自己公司所有的土地和建築物，其後應充分有效地利用。

提供新服務注意事項
(一)不要委任其它部門
最重要的是，要與公司上層、企劃人員及開發部門共同研究。
(二)構想、情報的提供與協助
1.任何構想及情報，都要毫不遺漏地提出。
2.客戶的意見特別重要。
3.要有制度地收集情報。
4.應積極地經常與有關人員協同研究，並舉行檢討會。
(三)市場開發與銷售
1.如果沒有得到銷售部門的協助，無論產品多麼優良，仍難有較高的銷售量。
2.不要對產品的可銷性妄下結論。
3.銷售商品態度，不要敷衍了事，應頗具信心地去銷售。關於這一點，銷售經理應以身作則，並教導屬下。

適當人選的配置
(一)適當人選的配置
1.並非每個人都適合市場開發的工作，故要選用挑戰意欲較強的推銷員
2.以兼職的性質來從事市場開發，是收不到效果的；故組織需重新編制，設立專門的部門及配置適當人選。
3.公司內若無適當人選，可向外尋求。
4.行動必須勤勉而積極，並需有耐性。
(二)銷售經理應有的態度
1.銷售經理應身為表率，去對付更強的競爭者。
2.當部屬求援時，要即時行動。
3.若市場開拓的情況未見好轉(或趨向不利)，切莫沮喪，要有信心及魄力，經常與部屬接觸。

信用調查的注意事項
(一)信用調查的方法
1.信用調查的方法分為兩種
①由公司內的專業部門或銷售負責人去從事調查②藉助公司外的專門機關進行調查。
2.①②均有優、缺點，故盡量合並兩者來調查，最為理想。
(二)銷售部門實行調查時的注意事項
1.編制信用調查的說明書，根據說明書來教導部屬。
2.為了便於判定調查結果，或避免遺漏調查項目，應將信用調查表定型化。
3.重要的或是大客戶的調查，必須由銷售經理親自負責。普通的調查，指定專人負責即可。
4.對調查的內容有疑問時，不可隨便處理，必須徹底查明。
5.信用調查不僅限於交易前，交易後也要作定期的調查。
(三)藉助公司以外的機構時
1.選擇信用調查能力卓越的機構；切不可以只依靠人事關系或貪求收費低廉。
2.不要完全採用信用調查報告書，銷售經理應培養正確地了解報告書內容的能力。

定價的注意事項
(一)定價方式的決定
1.不管定價內容的粗淺繁雜，都要決定固定的方式。
2.新產品、提供的新服務應由各部門累計成本後，再予以慎重地定價。
3.定價的方式，必須請教有關人員，以求徹底的了解。
4.銷售經理一定要仔細看定價單。
(二)充分了解有關的情報
1.定價單提出以前，必須盡量正確地收集客戶的情報。
2.要積極地使用各種手段來收集情報。
3.必須慎重考慮有無洽談的必要及洽談的方式。
(三)定價單提出後的追蹤
1.定價單提出後，必須收到迅速而正確的回饋。
2.根據定價單的存根，作定期或重點式的研討。
3.當交易成功，經理必須出面時，要即刻行動。

合同的注意事項
(一)訂定合同時愈慎重愈有利
1.交易開始時的合同，不論是以書面或口頭約定，都要格外地慎重。
2.設想雙方的財力關鍵，及隨著交易所發生的一切條件，將之列入合同里。
3.要有耐性地交涉，盡量爭取有利的條件。
(二)擬定交易規定或合同書
1.合同應盡量根據規定或文件，尤以簽定重要的交易或大批交易的合同時，應更加慎重。
2.共同的、基本的交易，必須依交易規定來決定(如代理商的交易規定等)。
3.重要的和交易內容復雜的合同書，必須請專家、律師(公司內、外的)過目。
4.任何一種合同書，經理都必須過目，對於特約事項，更需特別留意。
(三)違反合同或發生糾紛時
1.銷售經理必須親自想好對策加以處理，不可完全交予部屬去處理。
2.不管是由那一方所引起，不可輕易地放棄或隨意處理。
3.不管任何糾紛，均應將情形呈報上司。

H. 供電局營銷實習任務完成情況、遵守紀律情況、工作態度、技能掌握情況，結合專業有什麼收獲和體會自我評定

好歹加點分吧
3000字了

供電局變電工程部變電班實習

轉眼間在電力工程部的實習就要結束了，四周的時間對剛剛加入供電公司的我來說是短暫的，但卻讓我獲得了一些難忘的印象和體驗，對電力系統的施工部門也有了初步了解。
電力工程部是主要承擔武漢電網建設、改造的施工單位，主要承建220kv及以下電壓等級變電站及配套的送配電架空線路、電力電纜、光纖電纜等工程安裝、架設施工和鐵塔加工製造任務。工程部的工作辛苦，對技術性要求較強，而且是武漢供電公司電力專業覆蓋面最廣的部門，因此也是電力系統里輸送技術人才的搖籃。短短的四周時間里，在工程部領導的教育和培養下，在同事們的關心和幫助下，自己的工作、學習等方面都取得了一定的成績，個人綜合素質也得到了一定的提高。
我被分配到變電工程部的變電二次班實習。作為一名剛參加工作的新員工，面對新工作、新環境都是充滿好奇和熱情的，同時內心也有一些緊張與忐忑不安——畢竟自己是一個新手，對變電運行方面的專業知識幾乎一無所知。但是，在班長和班裡師傅們的悉心指導下，我還是受益頗多。通過在天河機場變電站、江夏東一園變電站施工現場的觀摩學習，我對變電二次班組從電纜放線、接線、對線到線路調試與檢測工作的基本流程有了一定了解，知道了變電站的基本構造、變電站建設的基本過程以及各種設備的主要用途。雖然在端子箱和控制室里接電纜線這樣的工作沒有讓我們嘗試，但我還是力所能及地做好扎線、刀閘分合測試等工作，增加了自己的實際工作經驗。在被調到總經理工作部幫忙的幾天時間里，我也認真做好領導交給我的每一項任務，得到了大家的好評。在實習期間，我時刻嚴格要求自己，自覺遵守工程部的各項規章制度，吃苦耐勞，努力工作，在完成領導交辦的工作同時，積極主動地協助其他同事開展工作，並在工作過程中提高自身各方面的能力。
實習期間不僅是我積累工作經驗的重要階段，也是我努力學習的寶貴時間。「三人行，必有我師」。工程部的每一位同事都是我的老師，他們豐富的工作經驗對我來說是一筆寶貴的財富。因此，在認真完成各項工作任務的同時，我也找來了相關的資料努力學習電力專業知識，尤其是變電運作和繼電保護方面的知識，虛心向班裡的師傅們學習業務技術，以便為今後的工作打下基礎。作為新人，目前我所能做的就是認真工作、努力學習，在平凡的崗位上揮灑自己的汗水，煥發自己的青春與熱情，使自己在基層得到更多的鍛煉。
在變電二次班實習的這段時間，早出晚歸地跟著師傅們跑工地，讓我體會到了電力系統基層工作的艱辛。同時，變電工人師傅們吃苦耐勞的精神也深深感染了我。緊迫的工期、繁重的任務以及艱苦的條件，在變電工人眼中已習慣為工作中最平常的一部分。他們常常為了送電要熬幾個通宵，常常在工地一住就是一兩個月。他們舍小家，顧大家，憑借團結拼搏的精神，上下擰成一股繩，用忠誠打造責任團隊，用執行書寫絢麗華章。這些奮戰在電力建設第一線的變電工人師傅們無疑是最可愛的人！
此外，在工作中我還充分認識到了安全生產的重要性。從進電力工程部的第一天起，我們就開始進行安全教育。通過學習安全規程和安全事故通報，知道了有很多事故發生的主要原因是作業人員未認真執行安全操作規程，不按章作業，工作責任人現場查勘不到位。通過學習，強化了我的安全生產意識。在後來的實習過程中，我嚴格遵守在施工現場穿工作服、戴安全帽的規定，把「安全第一，預防為主」的思想落實到日常工作的每一個小細節中去。我想，這也是我在以後的工作中要充分注意的。