① 銀行客戶經理銷售前應該做好什麼准備
登山運動員登山前，需要准備登山必備的工具。銷售是充滿挑戰的事業，您渴望成功，但成功路上的坎坷艱難，絕不亞於征服一座座山峰。您去拜訪客戶前，也需要做好充分的准備。客戶經理真正和客戶面對面的時間是非常有限的，即使您有時間，客戶也不會有太多的時間，實際上大多數時間是用在准備工作上。做好准備工作，能讓您最有效地拜訪客戶；能讓您在銷售前了解客戶的狀況；幫助您迅速掌握銷售重點；節約寶貴的時間；計劃出可行、有效的銷售計劃。一、專業客戶經理的基礎准備基礎是決定您的事業是否成功的基本要素。客戶經理的基礎並不需要您口吐蓮花，也不需要您名牌全身。專業的客戶經理的基礎首先是將自己銷售出去。 下面是一些有關客戶經理的形象和基本禮儀的注意點。 1、穿著打扮 頭發：頭發最能表現出一個人的精神狀態，專業的客戶經理的頭發需要精心的梳洗和處理。 耳朵：耳朵內須清洗干凈。 眼睛：眼屎絕不可以留在眼角上。 鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。 嘴巴：牙齒要干凈，口中不可留有異味。 鬍子：鬍子要刮干凈或修整齊。 手部：指甲要修剪整齊，雙手保持清潔；想像一下您握住別人一隻臟手時感覺。 襯衫領帶：襯衫要及時更換，注意袖口及領口是否有污垢；襯衫、領帶和西服需要協調。 西裝：西裝給人一種莊重的感覺，西裝的第一紐扣需要扣住；上衣口袋不要插著筆，兩側口袋最好不要放東西，特別是容易鼓起來的東西如香煙和打火機等。記住西裝需要及時熨整齊。 鞋襪：鞋襪須搭配平衡，兩者都不要太華麗，鞋子上不小心粘上的泥土要及時清理，否則當您進入會客場所時感覺不好，同樣還會降低客戶對您的好感。 名片夾：最好使用品質優良的名片夾，能落落大方地取出名片。 筆記用具：准備商談時會用到的各項文具，要能隨手即可取得。避免用一張隨意的紙張記錄信息。 2、職業禮儀 好的裝扮，若能加上好的禮儀，將更能贏得客戶的好印象。禮儀是對客戶的尊重，您尊重客戶，客戶也會尊重您。 握手：迎上客戶的同時伸出自己的手，身體略向前傾，眼神看著客戶的眼睛。握手需要握實，搖動的幅度不要太大。時間以客戶鬆手的感覺為准。 站立商談的姿勢：站著與客戶商談時，兩腳平行打開，之間約 10公分左右，這種姿勢比較不易疲勞，同時頭部前後擺動時比較能保持平衡，氣氛也能較緩和。 站立等待的姿勢：雙腳微分，雙手握於小腹前，視線可維持較水平略高的幅度，氣度安詳穩定，表現出自信的態度。 椅子的座位方法：多半從椅子的左側入座，緊靠椅背，上身不要靠著椅背，微微前傾，雙手輕握於腿上或兩手分開放於膝上，雙腳的腳後跟靠攏，膝蓋可分開一個拳頭寬，平行放置；若是坐在較軟的沙發上，應坐在沙發的前端，如果往後仰則容易顯得對客戶不尊重。 商談的距離：通常與較熟客戶保持的距離是70－80公分，與較不熟悉的客戶的談話距離是100－120公分。站著商談時，一般的距離為兩個手臂長。一站一坐，則距離可以稍微拉近，約一個半手臂長。坐著時約為一個手臂長。同時保證避免自己的口氣吹到對方。 視線的落點：平常面對面交談，當雙方對話時，視線落在對方的鼻間，偶爾可注視對方的雙目，當誠心誠意想要懇請對方時，兩眼可以注視對方的雙目，雖然雙目一直望著對方的眼睛能表現您的熱心，但也會出現過於針鋒相對的情景。 遞交名片的方法：一般名片都放在襯衫的左側口袋或西服的內側口袋，也可以放在隨行包的外側，避免放在褲子的口袋。出門前要注意檢查名片是否帶足，遞交名片時注意將手指並攏，大拇指夾著名片以向上弧線的方式遞送到對方胸前。拿取名片時要用雙手去拿，拿到名片時輕輕念出對方的名字，以讓對方確認無誤。拿到名片後，仔細記下並放到名片夾的上端夾內。同時交換名片時，可以右手遞交名片，左手接拿對方名片。 座位的入座方法：會客室的入座一般沒有一定的常規可循，因此，當客戶進來時站立起來，遵循客戶的指示入座。乘坐計程車時客戶的位置一般為駕駛座後面的後座，坐火車一般以客戶坐順行方向的靠窗座位為標准。 手的指示方法：當需要用手指引樣品或者模型或接引客人指示方向時，食指以下靠攏，拇指向內側輕輕彎曲，指示方向。堅信自己的產品能夠給客戶帶來利益，否則您不可能真正認同您的工作。將一個適合客戶的產品帶給客戶，銷售工作的本身是賦予了我們這一內涵的。但往往進入銷售行業的人會被客戶的表面態度，產品的絕對優良品質所擊敗。世界上沒有永遠的拒絕，也沒有最好的產品。所有的一切僅僅圍繞一個原則，什麼樣的客戶需要什麼樣的產品，不要以為您的產品和對手的產品在功能上無法相提並論，但是您產品的價格和適應性、您的服務，還有您自己，都能夠為客戶找到合適而且合算的理由。用心去經營您的產品，這是您的興趣所在，您的客戶接受了您的推薦而獲得了相應的利益，這有什麼不讓自己愉快呢？相信最艱苦的時間很快會過去，您的每一件事，每一個細節都猶如我在本節所描述的穿著打扮、禮儀一樣重視，您就會擁有很多的客戶，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。二、掌握銷售區域的狀況公司一般都規劃好了客戶經理的銷售區域，有些會把潛在客戶名單交給客戶經理銷售；有些則沒有明顯的區域劃分，如保險業及多數的直銷業，沒有銷售區域的客戶經理應該自行規劃合適的銷售區域，因為沒有一個重點的銷售區域，您將無法有效的開展您的銷售計劃。 您所銷售的區域特性如何？如何了解您銷售區域的特點呢？ 1、了解客戶行業狀況 不同的產品或服務有不同的適用行業，如果您是銷售機電產品的客戶經理，需要了解的是工廠的分布狀況、規模及經營狀況。通過對區域內的行業狀況調查，您可以知道客戶的重點分布區域，或者他分布比較均勻。 2、了解客戶使用狀況 客戶喜歡您的產品還是競爭對手的產品？客戶為什麼選擇競爭產品？企業原有的客戶狀況如何？了解企業原有客戶可以繼續做好服務及發現新的商業機會。 通過曾經在這個區域做過的同事，您可以比較快的了解這個區域的客戶使用狀況。 3、了解競爭狀況 區域競爭的品牌有哪些？代理商的選擇如何？有多少個代理商？其服務對比您的服務有什麼區別？價格的差異有多大？客戶對競爭產品的口碑如何？競爭企業的人員數量如何？詳細了解這些狀況，有助於您准備您的說詞，研究應對的策略。 一個新的區域一般不可能在短時間了解詳細，需要您不斷地深入。淺嘗輒止，不去研究區域內客戶的變化，您的業績也就不可能穩固和擴大。 4、把握區域潛力 前面我們初步了解了區域的特點，除了有助於我們了解競爭者之外，另外一個目的就是能把握您區域內的銷售潛力；只要能把握住市場潛力，就能准確地制定出銷售目標。 根據市場特點我們根據下列因素來評估您所經營區域的市場潛力。 ·市場飽和度。 ·區域內客戶規模的大小及數量。 ·區域內的競爭者強弱及市場份額的比例。 ·區域內適合銷售行業的多少，如學校、銀行、報關業、事務所、機電生產廠等等。 ·景氣好的行業數目，通常景氣好的企業需要擴充，且預算較寬裕，具有很好的銷售機會。·充分了解上述的幾個因素，您才能決定您的銷售策略（如決定客戶的拜訪優先順序和拜訪頻率，對不同行業客戶的接觸方法，對競爭產品的應對策略等等）及制定您的銷售計劃，以便對您區域內的潛在客戶做有效的拜訪。三、需要一批潛在客戶首先，您要對銷售區域有個初步的了解，才能讓您有能力和機會去尋找您的潛在客戶。 1、找出潛在客戶 對客戶經理來說，尋找潛在客戶是進行銷售的第一步，找出銷售區域內可能的銷售對象有以下幾種方法。 ·掃街拜訪。 ·參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業務對象。 ·關注相關的報紙、雜志，您的客戶名單也許就在上面。 ·從前任客戶經理的銷售記錄中獲得某些可能的客戶。 2、調查潛在客戶的資料 接觸客戶的關鍵人物是調查客戶的基礎。一般來講關鍵人物是指有需要的、有權力決定的、有錢的人。 通過接觸客戶的關鍵人物，您可以獲知到該客戶的真實狀況。有些客戶經理容易陷入一種溝通陷阱，把時間浪費在感興趣的人物身上，把對方當做關鍵人物對待，這是非常浪費時間又沒有效果的銷售方法。 真正的關鍵人物知道最需要的是什麼產品，能否在現在或將來什麼時候購買。所以通過對關鍵人物的調查您才能獲知客戶的需求信息和需求障礙。 當您明確您的拜訪對象之後，您需要調查潛在客戶的下列信息： ·關鍵人物的職稱 ·關鍵人物的個性 ·客戶購買的決策途徑 ·客戶的規模和資金狀況 ·客戶的信譽狀況 ·客戶的發展狀況 3、明確您的拜訪目的 您必須首先決定您拜訪客戶的目的，才能准備接近客戶時的適當說詞及資料，讓客戶接受您拜訪的理由。 第一次拜訪客戶的理由： ·引起客戶的興趣·建立人際關系 ·了解客戶目前的狀況 ·提供產品的資料以及樣品，報價單 ·介紹自己的企業 ·要求同意進行更進一步的調查工作，以製作建議書 ·要求客戶參觀展示拜訪潛在客戶前的准備是一個持續性的准備，每一個潛在客戶都是未來開花結果的種子，您對潛在客戶了解得越多，就越能增加您的信心。信心是會感染的，客戶感受到您的信心，也會對您產生信心。四、制定銷售計劃銷售是行動導向的科學，沒有行動計劃，必定沒有業績。如何提高行動的效率，前提是您有一個好的銷售計劃。 合理的銷售計劃是依時、依地、依人、依事組織的行動過程。計劃是行動的開始，行動的結果是否能夠達到目標，是計劃檢核的基本點。 客戶經理在作計劃前要考慮的三個要素： ·接觸客戶時間的最大化 ·目標 ·達成目標所需的資源 銷售活動是與客戶之間進行互動的過程，客戶的時間不是您所能夠控制的，所以您最好要提早安排，銷售計劃必須保證充分的彈性。在執行計劃的過程中，您必須以嚴謹的態度對自己的計劃負責，計劃中要設定嚴格的檢核要點，隨時評估計劃的可行性，促使自己全力控制計劃的進度，以達成計劃的目標。 1、您的時間 接觸客戶時間要最大化。 對客戶經理來說，如何提高接觸客戶的時間是非常有價值的，我們前面提到過，客戶經理真正和客戶面對面的時間是非常有限的，接觸時間的延長有助於客戶更詳細了解您和您的產品。確認您和客戶的接觸是有效的，商談的對象是正確的對象，商談的事務是有助於您的客戶了解產品和了解您自己。 計劃的檢查要點之一就是「您和您的客戶在接觸過程中的效果和您所用的時間」。 2、您的目標 目標分終極目標和階段目標，有很多業務不是一次性成交的，需要幾個回合的接觸，藉助各種銷售手段才能達成的，階段性目標是檢查銷售計劃執行狀況的重要標志，對於區域銷售計劃則尤為重要。目標是企業和您共同確認能夠達成的任務。目標除了銷售數量和銷售金額外，還涉及到銷售費用。下列項目也是客戶經理行動過程中企業所要求的目標。 ·更充分了解產品的銷售區域； ·訂出區域分管或客戶分管的拜訪率； ·維持一定潛在客戶的數量； ·每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數量； ·參加專業訓練的次數。 3、您的資源 要達成您的目標，您需要充分了解您所擁有的資源及其優劣點。 下列項目可協助您檢查您的資源： ·產品知識； ·價格的許可權范圍； ·現有客戶的關系； ·潛在客戶的資料量和細致程度； ·銷售區域； ·銷售輔助器材。 4、您的銷售計劃 一份好的銷售計劃，要求您知道在您的銷售區域里更快地找到合適的潛在客戶，並明確拜訪客戶的步驟，以達成銷售目標。 依計劃行事是專業客戶經理必備的素質，需要客戶經理不斷摸索計劃的有效性。計劃不如變化，但專業的客戶經理在計劃中卻能夠充分體現這種變化。剛開始從事業務銷售工作的業務新手，不要急於對計劃提出過高的要求，按照一定的步驟進行訓練，將計劃和行程作詳細的比較，當您具備了一定經驗時，您的銷售計劃同樣可以完美無缺，您的時間的使用效率自然會大大提高，業績您也就不用擔心了，所謂一切盡在掌握。 知而行，行則知。銷售是一個循序漸進的過程，當您的心理承受力增大，您的希望一次一次實現時，失敗對您已經不重要了，這一次的失敗避免了下一次犯同樣的錯誤。
② 如何做好銀行客戶經理
1、要有強烈的敬業精神和工作責任感,這是做好銀行客戶經理的基本前提要求。客戶經理是一個流動作業的崗位，它具有非常彈性的工作時間，工作態度的可控性基本上都是由客戶經理自己掌握，所以，強烈的敬業精神和工作責任感是客戶經理工作的動力。有強烈的敬業精神和工作責任感，才會積極主動的去開展工作，才會想方設法的充分利用工作時間去完成每天的工作任務。在客戶經理日復一日，年復一年的日常工作中，敬業精神和工作責任感是當好客戶經理的源源動力。因此，強烈的敬業精神和工作責任感是干好客戶經理工作的前提。
2、要有豐富的業務知識和較為寬廣的知識面。銀行客戶經理在銀行業務的營銷過程中承擔著執行金融政策、推銷金融服務產品、聯絡客戶、協調關系等重要職責，擔當著銀行客戶服務員角色，豐富的金融業務知識和寬廣的知識面是開展工作的必備資本。要善於學習新知識，對政治、經濟、文化、社會等知識要有一定的基礎。在與形形色色的客戶進行交流時，如果沒有一定的知識素養是很難與之溝通的，更談不上爭取他們的理解與支持了。所以，豐富的金融業務知識和寬闊的知識面是干好客戶經理工作的基礎。
3、也是最重要的一點，要具備較強的市場開拓能力、公關能力、客戶分析能力，有良好的社會關系基礎和較豐富的客戶資源。客戶經理的職責決定了客戶經理必須是一個「多面手」，而作為一個「多面手」，光有熱情和知識是不夠的。總之，我認為要成為一名優秀的銀行客戶經理，以上三點是必備的條件，只有具備了這些條件，不斷提高素質，掌握先進的金融產品營銷技巧，增強營銷能力，才能在自己的職責范圍內創造性的開展工作，為客戶、為企業提供更優質的服務。
③ 商業銀行應該怎樣進行高端客戶營銷策略的選擇
高端客戶資源是現代商業銀行最重要的戰略性資源之一。有效控制和運用高端客戶資源，是實現商業銀行戰略目標的關鍵性戰略舉措。 一、認真進行客戶細分，不斷加強客戶關系管理 目前銀行已建立了一套比較完善的個人優質客戶系統，要充分利用這個技術平台開展市場細分，明確高價值客戶的分布范圍和特徵，從而制定明確的市場戰略，為合理配置人財物資源，有針對性地對個人高端客戶進行維護、營銷和拓展奠定基礎。同時要及時調整充實客戶經理隊伍，建立起個人客戶經理與高端客戶的一一對應關系。在此基礎上，通過個人優質客戶系統提供數據支持，考核客戶經理的業績，激勵客戶經理工作的積極性。 二、實行分層服務模式，努力為VIP客戶提供個性化的超值、增值服務 一是開通VIP客戶綠色通道。一般網點應設立理財專櫃，有條件的網點則應盡快建立大戶室或貴賓理財室，並配備經過訓練的理財經理或客戶經理，以便為VIP客戶提供更加快捷的服務。這種服務不僅體現出銀行對貴賓客戶的重視，同時也是考慮到客戶的隱私性和安全性。二是為VIP客戶提供優惠服務。首先區分不同貢獻度的客戶，在利率、期限等方面實行不同幅度或程度上的優惠。三是積極和賓館、商場及餐飲等高端客戶經常有消費需求的行業和場所接洽，盡可能為貴賓客戶爭取一定幅度的折扣優惠和服務優先。 三、以客戶為中心，實施業務流程再造 銀行已建立了以個人優質客戶系統為支撐、以金融超市為依託的高端客戶服務架構，完全可以通過對營業網點的服務流程再造實現「核算主導型」向「營銷服務型」轉變，真正形成專櫃櫃員、大堂經理、營銷經理和理財經理分層服務的營銷體系。 四、切實加強個人客戶經理隊伍建設 全面推行大堂經理制，做好客戶分流。針對人員緊張的問題，同時又滿足大堂經理崗位對員工素質的高要求，建議在理順授權工作的前提下，全行統一由網點會計主管出任大堂經理，履行協調指揮營業網點櫃台內外的全部職能，重點做好客戶分流，及時使高端客戶與個人客戶經理一一對應，接受個性化的優先、優質和優惠服務。 五、通過個人優質客戶系統的開發與應用，高效維護與充分利用客戶資源 個人優質客戶系統具有十分先進和強大的功能，通過該系統的開發與應用，可以深入挖掘客戶信息，開發客戶價值，高效維護與充分利用客戶資源，並為各級領導提供客觀、科學的決策輔助，從而推動綜合改革，促進核心競爭能力的提升。因此，我們要不斷地加強對優質客戶系統的培訓和學習，不斷提高系統在業務發展中的應用水平，最大程度地發揮系統的強大功能。
④ 客戶經理如何做好市場營銷工作的思考
那麼，作為銀行的客戶經理，在當今市場經濟環境下，應當如何准確履行工作職責，積極做好客戶營銷工作呢？這是需要我們認真思考的問題。筆者通過工作實踐和觀察分析，提以下幾點不成熟的想法，請各位領導和同行指教。 思考一：客戶經理的職責與定位 「客戶經理」，顧名思義就是經營管理客戶。客戶，既是銀行經營管理的主要對象，也是客戶經理工作核心所向。依據這一理念，我行自2004年成立之初便建立了客戶經理制度，並實施至今。目前，我行客戶經理的主要工作，基本上就是辦理信貸業務，從貸前調查到對貸戶授信，從發放貸款到貸後管理，表面上看工作井井有條，辦公室、營業廳門庭若市，田間地頭、廠區車間也見客戶經理身影，但是，關上電腦，合上賬簿，捫心自問，我們真正了解的客戶有多少？我們營銷了多少新客戶，又流失了多少老客戶？我們是否真正的履行了客戶經理的職責？ 客戶經理作為銀行的營銷代表，是銀行與客戶溝通的橋梁，其工作的全部內容就是在深入了解客戶需求的基礎上，主動為客戶提供全方位、多功能、系列化、綜合性的金融服務，並不斷加深雙方合作。代表銀行營銷產品、為客戶提供全程服務、大力開發優質新客戶、提高金融市場佔有率，是客戶經理的基本職責；不斷加強現有客戶關系、對現有客戶的維護和服務，則是客戶經理的重要職責。 思考二：客戶經理的工作現狀2010年上半年，農業銀行無錫分行對其下屬5個設有客戶經理的網點進行了調研。經過調研，發現當前客戶經理的主要工作大致可分為四大塊：（一）經辦信貸業務。辦理各類信貸業務以及與信貸有關的業務，佔用了客戶經理較多的工作時間，特別是信貸客戶相對較多的鄉鎮網點的客戶經理，其大部份時間用於經辦信貸業務，基本上還是信貸員的角色；（二）操作各類系統。操作各類系統平均要佔用客戶經理日常工作時間的15%至20%左右；（三）處理各類報表郵件。當前客戶經理不但要分析和處理客戶提交的財務報表，還要經常統計內部各類匯總報表，耗時很多；（四）其他的一些事項。主要包括年度信貸客戶的信用等級、客戶分類、授信評定、貸款卡年檢等等事項，這些都牽制著客戶經理的工作精力。經過調研分析，發現存在以下問題：（一）客戶經理「內勤化」現象突出。在鄉鎮網點特別是信貸客戶較多的網點，內勤工作佔用了客戶經理70%至80%的時間，真正能夠用來拓展客戶的時間太少；（二）客戶經理工作負擔重。許多客戶經理反映，工作負擔太重，中午不休息、班前班後和雙休日加班加點是「家常便飯」，根本無暇顧及客戶營銷與維護，即使到企業也往往是收集報表資料，說不上幾句話便要匆忙趕回。長此以往，與客戶的感情便有了生疏，更不要說拓展新客戶了，客戶經理沒有真正走向市場、走向客戶。 思考三：確立「以客戶為中心」的經營理念是前提 「以客戶為中心」的經營理念，是強調客戶決定服務、業務和管理促進服務，根據客戶的需求差異和銀行的分類要求，為不同客戶提供差異化的服務。客戶經理的一切活動應以滿足客戶需要為出發點和落腳點，以為客戶提供解決問題的方案和方法為己任。誰的服務好，客戶就覺得自身的價值高，誰就會得到客戶的信賴。目前在我們平時的業務拓展、維系過程中，真正能做到優質服務的並不多。我們應該充分認識到，就算營銷工作做得很好，但由於服務質量跟不上去，營銷的效果就會大打折扣，甚至嚴重妨礙業務的發展。因此，在日後的工作中，要狠抓服務質量，提高服務質量，培養更多的優質客戶和忠誠客戶。在同等條件下以服務取勝，比競爭對手更早地接近和贏得客戶。 思考四：「全方位、一體化」的營銷策略是關鍵 「營銷」不是「推銷」，我們不是在路邊擺攤賣衣服的小商販，我們的營銷對象是有條件、有選擇的，並非來者皆是客。我們要盡量確保我們營銷出去的產品是安全的、銀行是盈利的。有目的的營銷往往能替我們節省更多的時間。 在以往的營銷中，我們過度的強調了貸款的營銷，而忽略了其他一些產品，比如銀行承兌匯票、貼現、貸記卡、代發工資等等一些能使我們銀行盈利的產品營銷。在今後的工作中，我們可以有計劃的開發一些「套餐」，針對不同客戶的「口味」做一些不同種類的產品組合，力求客戶能使用我行更多的產品，只要能使銀行盈利，不管營銷了什麼都是成功的。 思考五：辦好信貸業務、搞好風險防範是基本 作為客戶經理，我們的絕大部份工作都在辦理信貸業務。辦理好信貸業務要堅持「四透」。一是信貸政策要吃透。精通信貸政策才能更好地進行產品創新，才能更好地滿足客戶的需求。二是企業經營要看透。了解企業的經營情況是識別信貸風險的重要手段，考察企業必須要全面，不能僅看企業所提供的財務報表。三是業務操作要做透。信貸業務辦理工作中來不得半點馬虎，每一個步驟必須嚴格按照相關規章制度執行。四是貸後管理要穿透。貸後管理必須做到細致入微，要深入企業進行實地調查，透過現象掌握實情，不是僅在風險管理系統上處理一下就可以了，只有這樣，才能保證在營銷客戶的同時，又能及時發現風險苗頭或隱患，施之以必要措施，把可能造成的損失降到最低或零。 思考六：提高自身素質、培養綜合意識是後盾 客戶經理在與客戶交往中所表現出來的綜合素質，如業務能力、學識水平、舉止風度等，不僅關繫到其營銷業績，而且關系蕭山農村合作銀行的社會形象。因此，我們必須不斷提高自身的綜合素質。隨著金融市場競爭的加劇，客戶經理在營銷工作中，如果單純依靠傳統的營銷手段，靠托關系找門路，請客送禮拼酒，已經很難達到效果。因為我們能做到的，別人也很容易做到。我們面對的客戶分布於各行各業，形形色色。不同的客戶有不同的愛好，有不同的專長。我們應該努力學習和增加各方面的知識與才能，學會「到哪山唱哪歌」，主動和客戶聊一些他們感興趣的話題，就能找到共同語言，迅速拉近與客戶的距離，與客戶建立感情基礎，從而達到意想不到的營銷效果。 除此之外，我們還應該培養各種意識，尤其是「危機意識」和「創新意識」。沒有危機感，就沒有壓力，就會滋生惰性，不求進取，自行萎頓，不戰而衰。在市場經濟時代，強中更有強中手，任何一家銀行都沒有絕對的優勢。在今天看來，我行在蕭山還是處於優勢，但隨著越來越多的商業銀行進駐蕭山，通過劇烈的競爭，明天就可能處於劣勢。作為銀行通向金融市場的一扇窗，客戶經理更應該樹立這種憂患意識、危機意識，時刻感受到競爭的壓力，才能產生動力，才能使我們銀行的業務發展生機勃勃。由於銀行產品的同質性和客戶需求的差異性，競爭中獲勝的銀行往往在引導它們的競爭者去開發比自己更好、更優的產品和服務。逆水行舟，不進則退。這就需要我們培養創新意識。客戶經理的創新一定要根據客戶的個性化需求，盡可能組合我行現有產品，並在此基礎上開發新的產品，來滿足客戶的需求，鞏固我們的客戶資源。 總之，在金融大環境下，要做好一名合格的客戶經理，我們就應該真正的履行客戶經理的職責，做好客戶營銷工作，發展新客戶，鞏固老客戶，拓展優質客戶，培養忠誠客戶，樹立蕭山農村合作銀行客戶經理自己的形象，做出蕭山農村合作銀行自己的品牌，從而實現銀行利潤最大化。 作者單位：蕭山農村合作銀行南陽支行二〇一〇年十二月
⑤ 如何提升客戶經理的服務質量和工作水平
首先，要做到「三個加強」：
1、加強教育培訓。教育培訓是提高客戶經理自身素質的基礎和有效途徑。人不可一日不學習。如今，市場形勢變幻莫測，無時無刻都在發生著這樣或那樣的變化。客戶經理作為卷煙營銷的「王牌軍」和市場銷售的「晴雨表」，更應該多多吸取知識，開闊視界，增強把握市場經營資源和抵禦市場風險的能力。筆者認為，客戶管理服務中心每月至少要進行一次業務技能或營銷實戰培訓，以提高客戶經理在市場營銷、信息收集分析處理、服務客戶以及指導客戶經營方面的能力，同時，要通過抓好晨會、周例會、月總結會、四員聯席交流會等，互通情況，共享市場信息資源，不斷提高客戶經理的溝通和語言表達能力。
2、加強目標管理。目標決定策略，目標決定過程，目標決定成功。只有制定了目標，客戶經理的工作才會有方向。實際工作中，客戶管理服務中心可以根據每個客戶經理所管轄區域客戶的經營情況，通過深入實地調研分析，合理制訂出每個客戶經理的目標任務，界定工作職能，明確崗位職責，並將任務逐層、逐月分解，落實到戶，落實到人。同時，要加強對客戶經理目標任務的動態管理和分類管理，在「促、管、控」中不斷強化客戶經理目標任務的管理意識。
3、加強業績考核。有目標就有考核，這是衡量和檢驗客戶經理工作成效的唯一途徑。客戶管理服務中心要根據每個區域、每條線路以及每個客戶經理日常服務、管理的實際情況，制訂出月考核細則，建立健全考評體系，定期對客戶經理進行監督考核，從中評出優劣，好的給予獎勵，差的給予處罰，以提高客戶經理的自律能力、自我管理能力和服務客戶的責任心。
其次，要做到「三個到位」：
1、政策宣傳服務要到位。客戶經理要自覺學習行業相關法律法規知識、現代營銷和網路知識等，認真把握好行業發展方向，掌握所在公司的經營策略和市場變化情況，在客戶走訪中，盡量把所學到的和所掌握的有關政策、知識，不失時機地傳達給卷煙零售客戶，切實履行好「政策宣傳員」、「信息傳遞員」的職責和義務。
3、經營指導服務要到位。客戶經理要為每位客戶建立經營檔案，從中全面了解客戶的基本情況，掌握客戶的經營動態，並從客戶的店面衛生、商品陳列、明碼標價等方面進行輔導，協助客戶搞好店面形象建設，並注重對客戶誠信經營、日常庫存、訂收貨注意事項等方面給予指導，幫助客戶提高盈利水平。
另外，日常工作中，客戶經理還要根據客戶的實際情況，確定重點幫扶對象，對卷煙零售戶中的下崗職工、殘疾人、生活特困戶等進行重點幫扶，在緊俏貨源及低檔卷煙方面給予照顧和考慮，盡最大努力增加其經濟收入，以贏取客戶對公司的滿意度和忠誠度。
⑥ 如何提升電信大客戶經理的營銷能力
我們知道，一次成功的大客戶營銷行為需要多方面因素的配合，譬如說環境、技術、關系等，大客戶營銷工作是一項綜合性的、復雜的系統工程。每一個大客戶的營銷工作都是一場戰役，能否贏得每一場戰役都有賴於大客戶經理戰略戰術的合理應用、資源的合理調配、對影響因素的正確把握。從這一點看，大客戶經理營銷能力的提升是一種綜合性素質的提升，而不僅僅是銷售技術的培訓和提高。因此，在本文中，我們將跳出大客戶銷售技術的提高這個框框，而是獨辟蹊徑，從另一種視角來探討如何提升大客戶經理的營銷能力這個問題，希冀對運營商大客戶經理工作的順利開展有所裨益。
一、大客戶經理＝戰略家
前面已經說過，大客戶營銷工作是一項復雜的系統性工程，成功與否受到多方面因素的影響和制約，就算成功之後，也仍然有許多後續工作要進行。因此，大客戶經理不能把大客戶營銷工作簡單地歸結為一次營銷工作，而是要學會像戰略家一樣思考，從綜合的角度出發思考問題，全面考慮天時、地利、人和等可能會影響到大客戶營銷工作的各個環節，運籌帷幄。
我們可以把大客戶營銷工作設想成一個戰局，這個戰局的最終結果取決於三方面力量的較量，這就是大客戶、競爭對手和運營商本身，同時也還要受到外在環境的影響。在這個過程中，大客戶經理不僅要知己知彼，還要調動運營商內部各相關部門的積極性，理順各種錯綜復雜的關系；不僅要知道這一步怎麼走，還要知道下一步怎麼走、再下一步怎麼走。因此，從某種程度上說，一名成功的大客戶經理必然是一個戰略家。
1、做到知己知彼
自電信重組以來，技術的發展和格局的變化使國內大客戶市場更加復雜化，充滿變數。而且，因為20%的大客戶為運營商貢獻了80%的利潤，各家運營商在大客戶的競爭上更趨激烈。可以說，在任何一個大客戶的營銷工作中，都面臨著一家甚至多家運營企業的競爭。因此，大客戶經理在進行營銷工作的過程中，必須要做到知己知彼，不僅對自身的產品、技術、資費、服務等了如指掌，對競爭對手的實力、產品、技術、價格、服務等同樣要瞭然於胸。
2、調動一切積極力量
其實，為任何一名客戶提供電信服務，都需要各個部門的協作，只不過在為普通客戶服務的時候，有時這種協作需求表現得並不迫切、並不明顯。但是在為大客戶服務時，部門之間合作的重要性盡顯無疑。因為大客戶的需求往往是特殊的、個性化的、需要量身定製的，譬如說其對計費的需求不一樣，那麼大客戶經理就會需要計費部門的配合。離開不同部門之間的高效、無縫合作，大客戶經理的客戶工作鋪墊得再好也沒有用。因此，大客戶經理必須要能夠調動起運營企業內部各方面力量的積極性，使他們在為某一個大客戶服務的過程中成為一支專業的、緊密合作的精英團隊。
3、掌握各種影響因素
大客戶營銷工作不是簡單的銷售工作，很多時候會受到外來因素的影響，譬如說關系，這是大客戶經理在工作中不得不面臨的困惑，甚至是大客戶經理營銷工作中的常態。因此，大客戶經理必須要能夠掌握工作中的各種影響因素，然後才能採取相應的對策。
只有具備戰略家的意識，才能夠站得高、看得遠，身處局中而能看到局外的風雲變幻，才能夠掌握戰局中的主動權，高屋建瓴，調動各方面力量，贏得大客戶的心，擊敗競爭對手。在某種程度上，就大客戶經理營銷能力的提升這一問題而言，大客戶經理完成意識上的轉變甚至比銷售技術的提高更為重要。
二、大客戶經理＝朋友
是什麼最終贏得大客戶的心，並且使其成為運營商的忠誠客戶呢？只有找到了這個問題的正確答案，並且自始至終地把它貫徹到實際工作中去，大客戶經理才能在工作中有所斬獲。
對於大客戶來說，一個運營商品牌的核心價值不在於技術，也不在於資源，技術很容易被人學到，資源也不可能被某個運營商長期壟斷，只有品牌中蘊藏的對客戶的深刻理解是別的運營商無法效仿的。基於深刻理解基礎上的個性化服務，才是贏得大客戶的心、贏得大客戶忠誠背後的玄機，才是大客戶經理所要尋找的正確答案。而要能夠做到這一點，就必須像朋友般與大客戶相處，深入去了解他們的真正需求，解決他們所關心的大小問題，以他們的利益為出發點，最終達到大客戶與運營商的雙贏。
1、了解大客戶的需求
滿足大客戶需求是贏得大客戶最基本的要求，如果連這個要求都做不到，那麼談其他的所有問題都是枉然。大客戶經理要像朋友般走進大客戶的日常工作中，善於探索大客戶的潛在心理、洞察大客戶的潛在需求，從而提供切合大客戶潛在心理期望和需求的服務。
了解大客戶的需求並不是一件簡單的事情，因為大客戶的需求很多時候並不會躍然紙上，而是需要大客戶經理去探索去挖掘的，大客戶經理必須要找到一個突破點，才能夠挖掘出客戶的真正需求。譬如大客戶的通信需求往往也是出於為他們的客戶提供最佳服務的需要，從這個角度出發為大客戶進行潛心挖掘，就能夠幫助大客戶找到有些甚至他們自己都還沒有預見到的需求。
2、解決大客戶關心的問題
在為大客戶提供電信服務的過程中，我們會碰到大客戶提出的各種各樣的問題，譬如說出賬問題，作為一個集團客戶，通信費用的財務處理通常是非常復雜的，涉及到不同的部門、不同的員工，而為大客戶量身定做的賬務處理系統就能夠幫助大客戶解決實際問題，緩解通信費用財務結算壓力，並且使得集團內部通信支出結構明晰化。類似這樣的個性化服務，有助於運營商提升大客戶服務質量，贏得大客戶的忠誠。
除了幫助大客戶解決他們所關心的關鍵性問題外，在一些小事情上加以感情投資，也有助於鞏固運營商與大客戶之間的緊密關系。為大客戶做好每一件小事，能夠使大客戶對運營商產生依賴性，競爭對手模仿和替代的難度就會加大，即便是面臨競爭對手的低價「傾銷」，也仍有話語權。這是大客戶經理日常工作中應該掌握的策略和溝通技巧。
3、以大客戶的利益為出發點
運營商為每一個大客戶所投入的人力物力是巨大的，因此運營商謀求的是與大客戶之間的長期緊密合作關系，而雙贏是這種長期合作關系得以維系的基石。這就要求大客戶經理在為大客戶提供服務的過程中，自始至終要以大客戶的利益為出發點，而不是僅僅關注運營商自身的利益。最貴的東西並不一定是最好的，對於客戶而言，最適合的才是最好的，大客戶經理在自身工作的開展中，始終都要貫徹幫助大客戶實現利益最大化這一原則。這一原則能夠使大客戶對運營商產生信賴感，從而將競爭對手摒除在外。
三、大客戶經理＝電信專家
在大客戶營銷工作中，有一種角色是大客戶經理必須擔當的，那就是電信專家的角色。這也是運營企業的每一個員工被賦予的天然使命。而對於大客戶經理而言，由於其所面對客戶性質的特殊性，這一點顯然尤為突出。實際上，不管是了解競爭對手還是了解客戶需求，最終都必須落實在為大客戶提供完美的解決方案和值得信賴的電信服務上。
1、提供完美的解決方案
與普通客戶不同，大客戶的通信需求是多層次的、綜合的、復雜的，因此綜合業務的整體解決方案才是大客戶所需要的。整體解決方案的提供需要運營商內部各相關部門的緊密協作和共同努力，而大客戶經理就是聯結各個部門的樞紐，因為大客戶經理是與大客戶進行交流的直接介面，他必須要在調動運營商內部的各相關部門積極性、協調好內部關系、與客戶進行充分的溝通等各種工作的基礎上，為大客戶提供完美的整體解決方案。這里必須要強調的是，大客戶經理必須注重自身專業知識的提高，在客戶眼中，大客戶經理是一個電信專家，而如果這個專家如果表現得不夠專業，無疑會影響大客戶對運營商的整體印象，會影響到後續工作的開展。
2、提供優質的電信服務
在為客戶提供了完美的整體解決方案之後，就需要把方案落實到具體的服務中，即目前運營商開展大客戶業務所普遍採用的服務方式——一站式服務。一站式服務的具體落實主要體現在售前和售後兩個環節，售前環節太多，不同的業務受理即使找同一家運營商，如果找不同的業務部門，各部門相對獨立，話音、數據、視頻等業務在開通時間進度上也不一樣；不同業務的售後服務要找不同的維護部門，也不能保證維修的及時性和方便性。另一方面，對於運營商而言，為接入不同的業務網投資多種終端設備，配備多個維護人員，租用多條中繼信道，多種業務多個賬單，實際上造成了運營商大客戶通信建設成本、通信維護成本和通信消費成本的增加，對運營商也是沉重的負擔。一站式服務的落實就是要為大客戶提供一個統一的介面，不管中間有任何的問題，只要找到這個介面，問題就可以得到解決。大客戶經理無疑要承擔起這個介面的艱巨使命。
除了售前售後的一站式服務外，為大客戶提供個性化的服務也是必要的。只有這樣，大客戶與運營商之間才能建立起水乳交融的緊密合作關系，運營商才能夠提供令大客戶真正滿意的服務，才能夠成為讓大客戶信賴的運營商，才能真正贏得大客戶的忠誠。
在上文中，很多闡述都是基於集團大客戶的，但對於個人大客戶的營銷工作來說，它們也是適用的。要提升大客戶經理的營銷能力，首先要完成大客戶經理意識的轉變，繼而去指導具體工作，完成角色的轉變。相信如果大客戶經理能夠勝任本文中的三種角色，那麼在營銷工作中必然會游刃有餘、立於不敗之地。
⑦ 客戶經理如何看待精準營銷
筆者認為客戶經理要做到以下四點： 一要深刻理解目的意義，主動開展精準營銷。卷煙精準營銷就是以消費者需求為中心，從時間、區域、分類三個緯度出發，以覆蓋率、鋪貨率、動銷率、斷貨率、成長率等五個方面為抓手，實現卷煙品牌擴規模。為此，客戶經理在日常工作中，要不斷把握零售終端特徵及卷煙消費需求變化信息的採集，對其進行分析、研究與細分。 二要准確掌握品牌定位，提高品牌培育能力。「卷煙上水平」對商業企業品牌培育能力提出了更高的要求，面對國家局「532」、「461」品牌發展規劃，客戶經理更應加強品牌培育知識學習與技能的提升，充分了解公司重點培育品牌的市場和定位，從而將品牌信息准確傳達至零售戶和消費者，引導客戶購進、銷售重點骨幹品牌，引導社會消費。 三要增強服務客戶能力，加強零售終端建設。客戶經理每天面對零售戶，是實現客我互動雙向溝通的橋梁和紐帶。通過零售終端建設工作的深入推進，客戶經理更加詳細地掌握零售客戶的基本信息、經營狀況等，從而針對不同客戶的服務需求與期望，實施差異化、個性化服務，拉近與零售戶的距離，提升客戶滿意度和忠誠度。 四要認真執行營銷策略，全面開展精準營銷。任何一項工作，都需要有高度的執行力去貫徹落實。客戶經理是商業企業營銷策略的主要執行者，精準營銷理念是否執行到位，客戶經理是關鍵節點。這就要求在確定營銷目標後，加強對營銷過程的監督與考核，確保營銷目標執行到位。
⑧ 如何做好一名銀行客戶經理
一、目標定位準確：
要根據銀行市場的定位，確定自己服務的客戶。營銷對象是什麼行業，就要求客戶經理熟悉該行業的規則。只有把握了這個行業的基礎信息，就會找到適合銀行發展的客戶，積聚起較好的客戶資源。要給自己制定明確的發展目標，不要貪多，只有成為某行業的「專家」，才會可能獲得更多的客戶。
二、做大自己的業績
優秀的客戶經理，要有拓展業務的空間，就必須有較多的信貸資源。就目前來看，吸引客戶的有效手段仍然以貸款為主。在同樣的條件下，就要求你必須爭取到更多的貸款指標。在有限的信貸資源情況下，時間就是成功的關鍵。同樣做一筆業務，有的客戶經理用了兩天，有的一個星期還未完成，業務量差距就拉大了。
三、提高工作效率和質量
對於客戶來講，最不願意碰到的是客戶經理辦事的拖沓與繁瑣。目前對於客戶的市場定位非常明確，主要是以中小企業為主。這些客戶的特點是規模小，要求資金周轉速度快。往往是「等米下鍋」的時候居多，誰不希望辦理貸款手續時利索的客戶經理呢？這就要求我們的客戶經理必須講究工作效率和質量。在風險控制的情況下，以最快的速度解決客戶的困難，就會贏得客戶的信任，客戶回報銀行的就會更高。
四、做企業運作的參謀
對客戶來講，實現經濟效益的最大化是他們始終關心的問題。一名成功的客戶經理，就要為企業排憂解難，向企業營銷適合他們發展的理財產品。讓客戶信任你，只有這樣，客戶才能放心的到我行辦理業務，才能拉動銀行的經營業績。
五、處理好各個方面的關系
就是在服務好的同時，把握好做一名客戶經理的原則性。對待工作不光要有「溫度」，更要有「法度」。只有在堅持原則的情況下，最大限度的服務客戶，才會贏得人生最大的價值。