家長會活動的營銷方式

⑴ 傢具銷售方案

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⑵ 如何在營銷中不斷充實自己

和購買者接洽時，直遇到這種情況，你完全可以選取另外的合適話題。恭維顧各，引起其購買欲，一定要靈活，切不可拘泥於一處。

人是有感情的動物，悅耳動聽的語言，誰不喜歡聽呢。所以恭維顧客便成了激發購買者興趣的一個有效途徑。哈佛認為，巧妙地從恭維顧客開始，以便展開話題，讓購買者的全部注意力都投入到和人的談論中，這樣，你的推銷工作將做得有聲有色。

那麼究竟怎樣恭維顧客，才能讓他的情緒好起來，注意力集中起來呢？在你的生活中，這樣的例子是屢見不鮮的。你有沒有到朋友家做過客呢？到朋友家之後，當你看到客廳牆上一幅色彩明麗的山水畫時，你往往情不自禁地贊許道：「這幅畫真不錯，給這客廳平添了幾分神韻，誰買的？真是好眼力！」這句話也許只是你不經意地隨便說出的，但你朋友的心跳動加劇，他是多麼的高興啊！對朋友家的其餘一些東西都可以適當地贊嘆一二，包括對朋友的子女。

人們常說，孩子都是自家的好，這句俗語就反映出人們樂於聽到恭維話的心態。作為家長，往往都喜歡聽到誇孩子的話，例如「這孩子真精神！」「喲！小小年紀還真聰明！」等。如果你見到你的老闆，你會說：「呵！老闆，帶著小孩到街上去啊？小孩長的多麼好看，多麼精神，真是老子英雄兒好漢啊，這小孩有不凡之才。」誇獎孩子時家長會流露出由衷的愉悅，這一點你一定經常見到，或許還有過體驗吧！

哈佛認為，和朋友交往時是這樣，那麼和你的購買者初接觸時也是這樣，或許有時更甚於此。

當和購買者寒暄過後，身旁的一切都可以成為恭維的話題。你可以對接待室的裝璜設計贊嘆一番，你要說：「你的家是設計師布置的嗎？多麼地莊重典雅，真有點堂皇氣派，」你還可以具體地談及一下桌上、地下或是窗檯上的花卉或是盆景等，這些花卉和盆景造型如何如何新穎獨特，顏色亮度等又是如何如何搭配得當，甚至你可還以對它們的擺放位置用「恰到好處，錯落有致」一類的詞語來形容一番。

這些都是極易想見的，你會以為沒有什麼新意。的確，平庸的推銷人員一般都停留在這個層次，然而，想像力豐富和具有創造精神的推銷員都不會僅限於這些最尋常的言談，他們可能會對購買者的接待人員也表示贊賞，他會說：「小王，真是一日不見，如隔三秋啊！你變得更漂亮。」這樣一來，你的購買者會因為看到自己的屬下訓練有素、盡職盡責而感到高興，同時，在場的接待人員也會從心底對你的理解表示感激，他們會馬上變得特別友好，好像和你是多年的老友了。

如果收到了這樣的效果，那麼當你下次再拜訪這位購買者，又一次和這些接待人員見面時，他們便會格外地熱情，一見如故，但是，如果接待人員對你並沒有像你說的那樣友好，你該怎麼辦呢？還要不要表示贊賞呢？

這也是一個現實的問題。你對接待人員來說是一位陌生人，見到你不太熱情也是人之常情的事，你不要斤斤計較。對於他們的失禮，你應視具體的程度而定。倘若你對他們的接待還基本滿意，沒有什麼根本的失禮，這時你就不應拘於小節，而照樣向你的購買者、他們的上司表示對接待工作的滿意。

接待人員有失禮的方面，他們聽到你的話時，心裡一般來說都會有些歉意，下次再有機會接待你的話，他一定會很容氣的。然而，若是另外一種最壞的情況，即接待人員對你毫無禮貌，著實把你惹惱了，你怎麼辦呢？還是違心地向他們的上司表示贊賞嗎？這種情況下，你如果仍是按照慣性思維、笨頭笨腦地說一些表示滿意的話，接待人員會認為你不懷好意，並且會把你看作一別有用心的陷害者，這樣一來，你的再來是多麼的尷尬。遇到這種情況時，最明智的做法是十分大度地把接待人員的無禮置於腦後，和購買者交談根本不提及，把它放置於腦，後莫然置，接待人員對你的寬宏大度一般不會無動於衷，在內疚之餘，你的下次來訪可能會受到應有的禮遇。

和購買者接洽時，真遇到這種情況，你完全可以選取另外的合適話題。恭維顧客，引起其購買欲，一定要靈活，切不可拘泥於一處。

最後需要說明的仍然是誠懇的態度。只有態度誠懇，購買者一定很親切，你的推銷成效一定很可觀，如果你的恭維毫無誠懇之意，讓購買都感到虛偽，那麼這樣的恭維還是不要為好。

推銷員在做推銷說明時都是希望一帆風順，馬到成功，如果由於某些原因不能持續進行（直到結束），那麼這種中斷常常使推銷員感到大失所望，這時，也許你的心理很納悶，情緒一定很低落。

認識到這種預想之外的問題的嚴重危害之後，就應採取切實可行的步驟認真地加以解決。經過觀察，我們會發現造成中斷的一般都是一些突然性的因素所造成的，為了排除這些干擾因素，你可以先做好心理准備。

如果當你正興高采烈地進行你的推銷說明時，購買者公司的另外一位可以決定購買決策的重要人士突然介入了。

這時你可以視不同情況做出兩種選擇。

一種是你和後來者寒暄後，對你推銷的產品加以說明，這樣你的思路可以按原樣進行。待全部結束之後，你再轉身後來者，十分真誠地將對方未昕到（或看到）的內容重新講解、演示一遍，以便達到他們的滿意，你推銷一定會成功，

另外一種情況是，當你的推銷說明剛剛開始，或是只進行了很少一部分時，購買者公司的另一位先生就出現了。這時，你最好不要給出來的人打招呼，你就可以重新開始你的推銷說明，讓後者自始至終完完整整地參與到你的推銷說明中來。

朋友，鑒於以上兩種情況，你要選用哪一種呢？相宜行事，以免處理不當而影響到整個交易。

如果打斷會談的是購買者助理人員、電話或是敲門聲，那麼就更容易解決，這就要推銷員動動腦筋，准備做些什麼，來避勉不良因素的影響。假如你在會談之初已經成功地喚起了對方的注意力，並與購買者建立了和諧融洽的關系，你完全可以懇切而大膽地要求購買者將這些可能幹擾會談的因素暫時排除一下。

只要你前面的幾個步驟進行得不錯，購買者一定會同你合作。因為，這樣做對他自己也很有利，最顯而易見的就是可以節省他的寶貴時間，提高會談進行的速度。

總之，會談中斷並非失敗，如果把握住時機，重新發起攻勢，其效果說不定會更好。

如果在你進行推銷說明過程中，購買者突然對你說：「真對不起！15分鍾後我們公司有一個重要會議，你能盡快進行嗎？」在這種情況下推銷員往往束手無策。因為餘下的推銷說明計劃的是30分鍾完成，30分鍾壓縮為15分鍾，這怎麼可能呢？這時，有的推銷員可能會說：「不打擾你了，有機會下次再談，我還要采訪一個重要的客戶，到這只是順路而已。」

而與此鮮明對照的是，精明的推銷員所表現出的沉著和鎮定。經驗豐富的推銷員遇到這種局面他會巧妙擺脫，不會處於尷尬的局面之中，他們遇到這種情況時，如果確信可以將推銷說明簡明扼要地進行完畢時，可能會繼續他的推銷說明，而更多的情況下，他們可能機敏地與購買者約定另外的時間另行洽談，他們還會列出幾個時間，讓購買者選擇，以便順利地約定好下次會談的事項。

哈佛認為，在推銷過程中，購買者有時會提出許多問題，有時可能你無法立即准確回答，別著急，如果你沒有經驗，下面的內容，會使你彌補這一不足。

作為推銷員應當不斷充實自己，力求在推銷中對答如流、得心應手，但如果對於產品的一些具體技術指標一時記不起來，而購買者又很感興趣，並一再追問，這時切忌虛張聲勢，不負責任，下面就是應付的方法。

例如，有的推銷員這樣對購買者說：「××先生，對不起，關於這一點，我一時也記不太清楚了。為了保險起見，最好回公司查證一下。明天早晨八點左右我打電話告訴您，您看怎麼樣？」對於這位推銷員的坦誠與親切，購買者會很感激，他對你剛才的局面會有正確的了解，會原諒你的。但推銷員應當銘記在心的是自己對購買者許下的諾言，一定要及時地兌現，否則，購買者對你的壞印象將直接影響下次的合作，並且，如果他對自己的朋友談及了你的品行，那麼你的客戶就會越來越少。

推銷員在推銷的過程中，要把話題引到推銷上來。將會談的主題控制在自己的推銷說明之內。

但與此同時還不應讓購買者覺察到這一動向，否則，將會產生不良的後果，導致推銷失敗，你的推銷說明就不可能繼續進行了，即使勉強繼續下去，其結果也只能是徒勞無功。

那麼推銷員如何控制整個會談的進程呢？成功的經驗告訴我們，當購買者將談論的主題引出洽談之外時，你應當很隨和自然地將洽談再引回正軌；當洽談需要進步深入時，你可以運用一些試探性的提問和設問，把握好局勢，掌握購買者的心理。

至於如何結合具體情況來控制會談的進展，就要靠推銷員在實際工作中逐漸地摸索、總結經驗，以便使這方面的能力得到提高。

你是一個推銷員，拒絕推銷是一個常事，再成功的推銷員也會遭到顧客的拒絕，問題在於成功的推銷員，把拒絕視為正常，極不在乎心平氣和。不管遭到怎樣不客氣的拒絕，都能保持彬彬有禮，而且毫不氣餒。精神輕松，思想不背包袱。

推銷新手都有一個通病，就是推銷前心裡總存一個觀念：「這一家沒有問題了！」盡往好處想，當然滿懷熱望。自信十足固然是好事，可事實卻南轅北轍，一遭拒絕，心裡的打擊就難以忍受。因此推銷前要仔細研究顧客的拒絕方式，人家不買，你要推銷，拒絕沒什麼。如果抱著觀察研究的態度，一旦遭到了拒絕，你就會想到：「嗯，還有這種拒絕方式？好吧，下次我就這么應付。」這樣，哈佛相信你遭到的拒絕一定會越來越少，成功率也會越來越高。

如果推銷工作不遭受拒絕，顧客一看見推銷員，就笑容可掬地敞開大門：「歡迎！請進！」然後順利成交，那是不可能的。專業推銷員就是要應付拒絕，因此全心全意去應付拒絕才是長久不敗的生財之道。

干任何事都不會沒有困難。遇到困難，你要知難而進，只有千方百計去解決困難，不屈不撓勇往直前的人才有出頭之日。

哈佛認為，一個優秀的推銷員，還要有一定的魅力。所謂魅力就是對顧客的吸引力。推銷員的魅力就在於得到顧客的信任。而推銷員與顧客的接觸時間短暫，要在短時間內打動顧客的芳心，這種魅力是何等的強啊！俗話說，文見其人，昕語知人，為創造這種即刻生效的魅力，哈佛認為推銷員的談吐和應答應注意以下幾點：

第一，人們總是對那些能和自己的興趣、關心的問題產生共鳴的人發生好感。

第二，顧客的職業、嗜好、年齡、人生觀、性格千差萬別，因而其興趣、關心的問題也形形色色、千差萬別。

第三，推銷員如果不能在與形形色色的顧客接觸時，讓他們認識你的魅力，那麼商品推銷成功的希望很渺茫。

第四，話題與其求「深」，不如求「廣」，使其內容豐富。

最後一點很重要。因為接觸時間很短，絕對無法深談。你要察言觀色，立刻抓住對方心理，針對對方的心理來引起共鳴，記住推銷員不要當「老師」，而要當「侃爺」。

王先生和李先生都是相當不錯的推銷員，李先生朴實無華，士氣十足，以老實可靠取信於顧客，他的身上散發出一種魅力，取得顧客的信任。而王君卻，活潑機敏，都市味十分濃厚，以能言善道鼓動顧客的購買欲，他知識廣博，說話是娓娓動聽。

有一次，王君和他的朋友小張一起去遊玩，在路上推銷成功，於是與顧客鑒訂條約。「百聞不如一見」，其友總算見識了王先生的「佩術」。只見他和那位先生談射擊十分投機，儼然一名射擊行家。可交友這么長的時間，還從未聽說過王先生會射擊。事後問他：「沒想到，你的射擊知識還挺豐富的。

「不要臭我啦，我上次來時看見他家槍架上有一支散彈槍，還有國際射擊場的紀念杯。便臨時抱佛腳，強化學習的。」

有的回事批評王先生是「侃爺」、「道聽途說」、「現買現賣」，可在推銷方面，他還真是一個無人不知，無人不曉的推銷員。而且比李先生高明得多。

推銷員的魅力源於博聞強記，能言善道，而且與顧客談話只是聊天，並不是以追求真理為目的。

如果你是一個推銷員，千萬可別想那麼多，而事實並沒有你想得那麼嚴重。例如，有極自卑感的人總以為，「我是個沒有用的人，在公司沒有一點表現。」而患恐懼症和自閉症的人卻認為「大家都要欺負我，我有壓迫感，跟別人合不來，我也不理他們。」

針對這樣的患者，只有消去病症才可以激起他們的自信心，解除他們的·心理緊張感和壓迫感，就是不斷地告訴患者：

「你是一個很好的人，大家都很喜歡你，人們都認為你很有才能，還讓你去當一個技術員。」

這樣鼓勵的結果，多數人都能恢復自信，成為正常人。

可許多成績不良的推銷員卻犯同樣的毛病。走了門就要溜圈。「反正時間還早，去公司也是浪費時間。」物以類聚，再加上幾個臭味相投的「志同」者湊到咖啡館里，產生一種悲傷的共振現象，意志消沉，怨天尤人，掩蓋自己的缺點，揭別人的傷疤，不是張三無才，便是李四無德，他們沒有從根本上去談論推銷，推銷工作做的一榻糊塗。說穿了，就是自卑、妒嫉！

如果是有作為的推銷員，一定有鮮明的工作計劃和時間安排，干勁十足，一大早就會勇往直前，急於做自己的推銷工作，使推銷工作做得有聲有色。也許連「先抽根煙」都不會想，連會女朋友的時間都沒有。也只有這樣才能過五關斬六將，連戰皆捷。「一日之計在於晨」嘛。

哈佛把銷售大體上分為兩類，一類是商店銷售，以零售商店、百貨公司為代表，購買者求貨上門的方式。另一類則是登門推銷。對象有家庭個人，也有單位集體。隨著市場經濟的迅速發展，送貨到門推銷方式己顯得非常重要。

在前些年，也曾出現過不少這樣的現象。現在大學中又幾乎每天在午飯或晚飯時碰到些挨著宿舍要學生用糧票換襪子、手套等小東西的小販。這些小販進入一個有千名學生的宿舍樓，他們推銷的成績還是非常可觀的。可想他們是多麼碩果累累了。

推銷員的成績是與訪問次數成正比的。

不管時代如何變化、人們思想如何改變，送貨上門的推銷方式己不可取代啦！

許多銷售高手都有自己的獨特推銷術，萬丈高樓平地起，他們的高超技術帶動他們的推銷工作，對於新手，就是要咬緊牙關，忍受奚落、言語不合拍、不滿等痛苦，挨家挨戶，幾乎跑遍所有的地方，路在他的腳下顯得很長很長。

顧客並不集中，數目又多得很，要遍地開花，無差別，無遺漏。每一個顧客都會得到他們的服務。

美國總統林肯說過：「做事的訣竅是一個時間專心於一件事。」你是一個初出茅廬的新手，就應該從基本工作做起，不要膽怯，要充滿自信地去推銷你的商品，沒有好的基礎是不可能有很高的成就的。挨戶推銷就是基本功，推銷新手就要從它學起。

哈佛強調挨戶推銷是銷售工作的不變的基本原則。有些推銷員對某些方面膽小，特別是對一些有地位的客戶，覺得有失大雅，因而躊躇不前。於是便抱著避難就易的心理，這種挑剔現象是要不得的。

假定你是小企業或來自小地方，或者你的商品還未在市場上打開銷路，也許你有過這樣的感嘆：

「我是一個推銷員，瞧得起我嗎？」

「大城市的人一定會小瞧小地方來的人！」

「呵！這么有名望的企業，我的商品行嗎？」

於是便一一略去，自以為要去尋找「適銷對路」的用戶。

你或許聽過推銷員這樣的議論：

「唉！競爭是多麼的厲害，做生意真難！」

「××地方的人很野蠻的呢。不要去惹的好！」

「某地方人性格不好，最好避開他。」

「××地方交通不便，吃住條件差！」

於是便自認為莫明而不去「自討苦吃」了。這種現象對推銷工作是不利的。

應該記住，逃避不能有第一次，第一次便是第二次、第三次的開始。就好比一向潔身自愛的女人，一旦破壞了貞操就會自暴自棄，「破罐子破摔」，便接著二次、三次，終於變成一名盪婦。所以不應該的事情不能有第一次。

在推銷過程中，要大膽去推銷、推銷能給你帶來許多學不到的技巧，所以，與其說是你在一次一次地逃避困難，不如說你一次一次地趕走了成功。

推銷員在推銷的過程中，不要在豪門巨戶面前退縮，他們是你最好的顧客，生怕會被別人小瞧或象對乞丐似地轟出來，其實是心存自卑。難道推銷員是上門乞討的窮乞丐，或者看似家境寒酸？任何人都需要消費，沒有消費就無法生存，可見推銷工作的重要。為什麼要怕？怕難纏？怕羞辱？搞推銷工作就要有去掌握種種弊端大膽創新勇往直前。

一次躊躇、一次逃避是另一次躊躇和逃避的開始，這樣以來就缺乏永往直前的勇氣。就像被抱慣的嬰兒如果一天到晚不抱在母親懷里就會哭鬧不休一樣。

推銷員的訪問推銷只有一個原則：「挨家挨戶推銷。」一家不要逃避，逃避一家就會遺漏一個對象。

你或許因工作需要必須和其它公司的總經理或高級幹部直接通電話。

「喂，我是K公司的××，麻煩您請總經理聽電話。」

這種客套話，往往是達不到目的。因為總經理辦公室的工作人員接到電話一定會想：這個人說話的口氣好象不認識經理，不見人，讓經理也給他個不見面，於是回答是：「對不起，總經理正在開會。」簡單一句話便把你拒絕了。所以，推銷員要採用「迷惑術」，使對方「信以為真」。

「嗯——我是××，請問總經理在嗎？」

語氣輕松充滿親密感，好像與經理是久友重逢，一見如故，老熟人一般。這樣就使接電話的人信以為真。「嗯，是總經理的好友……」。於是，回答一定是：「請稍候……」

哈佛認為，這樣做，成功率一定很高，對你推銷大有幫助。

如果要想讓成功率再高，還有一個更絕的招，就是叫出總經理的姓或昵稱。

這樣，接電話的人一定會說：「啊，總經理的老朋友，我一定要馬上告訴總經理。」

這就叫做「射將先射馬」。

人之常情常理，任何一個具有決定權的人，他在人際的社交中，一定會有很多真摯朋友。而且一般主帥只是決定方針大計，具體業務總是交辦於左右手。只要不是剛愎自用之人，他的決定因素也會來自左右心腹和秘書的意見。所以若能通過其左右和秘書的口美言幾句，那是多麼有效啊！

在家庭里女主人等於男主人的心腹左右，而且其發言權是很大的。有位推銷員以為生意就要做成，只差簽訂契約了，在最後節骨眼上，你要去做女主人最喜愛的事情，獻出你推銷中的絕巧。

可以試試，如果你因「沒事先約會不能見」，而被拒之門外，就先跟秘書小姐套套詞，拉拉交情。哈佛認為你一定會有成功的機會。

一些推銷員經驗較少，所說之語有時是阻自己的路。好不容易敲開顧客家門，卻硬邦邦地說出：「請問您對××（商品）有興趣嗎？有沒有計劃購買××（商品）？」得到的回答顯然是一句很簡單的「不」或「沒有」，這樣，又被拒之門外。

那麼，到底有沒有讓對方不說「不」的辦法呢？哈佛有種科學催眠術，就是在開始催眠時，首先提出一些讓對方不得不回答「是」的問題，這樣多次問答就可以在真正催眠時使對方形成想答「是」的心理狀態。

推銷員的開場自也是一樣，開始時，也說一些事實的話題，讓對方不得不回答「是」，這是和顧客結緣的的最佳辦法，真是個絕巧。

下面是一位成功的推銷員的開場白。

「哦，好可愛的小狗，是約克夏種的吧？」

「是的。」（事實如此，不得不這么回答。）

「真好看，多麼的可愛啊！您一定每天都給他洗澡，很累吧？」

「是啊，不過是一種喜好嘛，就不覺得太累了。」（對方很高興地回答。）

每當這位推銷員遇到愛犬人家，總是這么與顧客搭上腔，找出正確的話題從顧客的愛好上引起共鳴。從而引導對方作肯定回答，再逐漸轉移話題，「言歸正傳」。

引起共鳴的話題，是說服別人的最基本方法。

推銷員如果一開始就說：「你要不要買我的商品？」這樣給顧客一種厭惡感，所以不如先談些商品以外的問題，談得投機了再進入正題，這樣對方就容易接受了。

就好比你初遇某位小姐，立即中意，便開口就問：「小姐，你嫁給我好嗎？」這樣，這位小姐對你會產生一種無禮感，討厭感，就是對你懷有好感，也會立即「逃之天天」，你這是在逼對方拒絕你。

因此，凡屬「結緣」的事，都不能急於求成，要慢慢來，由遠而近，由輕松的閑聊到嚴肅地完成交易。

日常生活中，用手指指人是極為無禮的行為，因為手指是一種尖銳之物，這樣可以挫傷人們的自尊心。所以用手指指人就具有挑釁的意味，因此會使別人產生較大的誤會。而以消除顧客警戒心為第一要領的推銷員就要切忌這樣的行為，這種行為是無禮的，不能被顧客所接受。

有人做過這樣的實驗，課堂上老師說：「請同學們把手上的筆放在桌上。」結果幾乎所有的學生都沒有把筆尖指向自己。這並不是習慣，也不是因為這樣取筆方便，而是筆尖容易弄臟衣服或戳傷自己，這也是一種自衛措施。也可以說尖銳之物給人留下不好的印象，產生種種不良的心理反應。

有一位推銷員去拜訪某公司經理，遞名片要特別講究遞的方式，用食指和中指夾著名片遞給別人，而且理應遞到對方手中，他卻將名片放在桌上，引起那位經理大為不快，結果可想而知。

因為名片也是一種尖銳之物，用食指和中指夾著遞給對方，這樣是一種不禮貌的行為，是極不妥當的，當然會引起人家反感。

現在介紹哈佛提倡的三種名片遞法。

（1）手指並攏，將名片放在掌上，用大拇指夾住名片的左端，恭敬地送到對方胸前。名片上的名字反向自己，向著對方，使對方接到名片就可以正讀，不必翻轉過來。

（2）食指彎曲與大拇指夾住名片遞上。

（3）雙手的食指和大拇指分別夾住名片左右的兩端奉上。

以上三種遞法都避免了「尖銳的指尖」指著對方的禁忌，其中以第三種最恭敬。

也許你認為這是一件極普通的小事情，是微不足道的事。那麼別忘了有時候對名片的處理不當會使推銷工作馬失前蹄。前面已舉例，某先生就是因為不小心把別人的名片掉在地上並踩了一腳，推銷工作沒有成功，這筆生意絕交。

推銷員幾乎每天要遞上好幾次名片，希望那些想成為成功推銷員的人一定要注意細小的問題。

⑶ 關於玩具營銷

今年第二季度，北京飛馳公司委託北京、上海、廣州、成都、西安五大城市的營銷界人士，通過問卷和網路，對五大城市的14歲以下兒童進行了消費調查，每個城市所調查的兒童超過千人。調查顯示，五大城市兒童的月平均消費高達1072元，最高的是上海市兒童，消費為1315元，最低的西安也有680元。
數據顯示，在兒童消費總數中，占據第一項的消費項目是兒童休閑食品，佔35%；第二消費大項是兒童服裝，佔29%；第三項是兒童學慣用品，佔15%。值得一提的是我們的兒童玩具，從去年的5%增長到了今年的8%。從對兒童及家長的訪問中，已感覺到他們對玩具的認識和需求在逐步增加。可見，兒童消費市場蘊藏著巨大的商機，玩具消費也不例外。

兒童玩具市場環境分析

消費者分析
據有關統計，我國16歲以下的少年兒童達3.8億，其中獨生子女占兒童總數的34%，達到1.29億。兒童可分為五個群體：嬰童（0~1歲）、幼童（1~3歲）、小童（4~6歲）、中童（7~12）、少年兒童（13~16歲）。
城市兒童消費群體具有獨特的個性，其環境優越，大多思想活躍、記憶力、模仿能力強，追求自立和時尚。但自控能力差，動手能力差，依賴性強。他們手中有可觀的零用錢，懂得如何支配。目前全國大城市的兒童零用錢平均每月為176元，對家庭消費影響很大。相對於國內品牌，兒童更傾向於國外的品牌認同，主要是這些品牌比較時尚且適合他們的個性。值得注意的是兒童並不擁有消費決定權，特別是12歲以下的兒童，多數家長往往指定品牌購買，但有60%的家長會聽取孩子們的意見。

競爭者分析
目前國內玩具市場有效需求不足，高中學生消費和DIY玩具市場存在很大的市場空間。美泰、萬代等知名國際品牌以質量、款式等優勢佔領了玩具高端市場，價格一般在200元以上，而國內的品牌多數集中在低檔市場，一般在100元以下，出現兩極分化。與國際品牌相比，國內品牌差距主要在設計和營銷上，較多是模仿國外玩具色彩、款式，對現代流行的潮流，適應兒童成長和普遍接受的多功能性設計理念了解不多，時代感不強，沒有重視品牌形象的建立，很少投入經費開發研究，缺乏個性和民族色彩。


兒童玩具營銷策略
無論是著名的國際品牌還是國內的比較知名品牌，如芭比、樂高、萬代、好孩子、奧迪等品牌獲得巨大的成功，不僅擁有優良的產品，而且建立了市場分析和目標群體認知的市場營銷策略，非常值得玩具企業借鑒。主要包括以下幾個方面：

品牌策略
把品牌注入一種文化或叫品牌故事，品牌就有了內涵和外延的空間，產品也就有了個性和風格。
目前，國外著名的玩具品牌正大舉進攻中國市場，在商場中佔有70%的市場份額，如：美泰、孩之寶、仙霸，而佔有30%市場份額的本土玩具品牌中70%沒有自己的品牌。市場競爭最終取決於品牌的競爭，

形象策略
企業要在社會公眾中樹立良好的形象才能吸引消費者來購買商品，玩具市場形象營銷活動可從市場形象、產品形象、社會形象、員工形象展開和塑造。商場開展形象營銷應運用公共關系與政府機構或其他企業聯合舉辦與營銷活動有關的公關活動。如建立青少年、兒童小俱樂部或發放小貴賓卡的方式與消費者建立溝通渠道，聽取和收集他們對商品和服務的意見。在產品形象營銷方式上，可根據不同季節，不同的市場熱點，舉辦兒童玩具系列展銷或展示活動。在社會形象塑造中，企業可與社會團體和有關組織舉辦社會公益性活動及服務性活動，以贏得社會公眾對商場的好感和信任。而員工形象則要求每個員工行為規范，做到文明經商、禮貌待客，使顧客在商場購物有賓至如歸的感覺。

產品策略
現代市場營銷學的產品策略包括三個方面：核心產品、形式產品和附加產品。現階段兒童玩具主要集中在形式產品的競爭即產品的質量、產品特色、產品款式、產品品牌、產品包裝等。由於玩具周期較短，往往只有一二個季度，因此把握銷售時機，就成為企業推出新產品的重要手段。2007年木馬公司在中國教育頻道中就以我愛大自然、E時代、天才藝術家和歡樂家四個時尚主題推出近百種品牌，取得成功。

定價策略
目前國內玩具生產不平衡，低檔玩具（100元以下）中檔玩具（100~200元）主要由民營、外資企業生產，高檔玩具（200元以上）基本上是外資企業產品和進口品牌。現階段雖然我國的玩具消費主要集中在中檔市場，但市場上已經形成有很強經濟實力的群體，主要是介於25~35歲的家長，群體消費力很強。
根據北京飛馳公司對北京、上海、廣州、成都、西安五大城市調查的數據，進行非參數檢驗，五大城市兒童消費存在顯著差異。因此地區定價策略顯得很重要，企業應根據地理位置和消費水平不同確定地區價格。

促銷策略
促銷策略包括：人員推銷、廣告、營業推廣、公共關系。而銷售工作成敗，在很大程度上要受廣告促銷的制約。兒童作為一個消費群體其消費方式比較特殊，不但沒有經濟收入，而且所有消費都要依賴父母，是名副其實的「消費者」。對於這一特殊的消費群體，兒童廣告定位和創意至關重要，應根據不同的兒童心理和群體採用針對性廣告訴求。


結語
兒童玩具與其他兒童消費品不同，兒童是消費者，家長卻是消費的決策者。隨著獨生子女人數的增加，家長在子女消費的支出將會越來越大。許多商家還沒有真正意識到兒童玩具市場的巨大商機。
現階段，兒童玩具市場消費雖以中低檔為主，家長們普遍可接受的價格也在50~100元之間，但有向高檔化發展的趨勢，價格的競爭將最終轉向品牌和渠道的競爭，而品牌競爭表現在品牌文化、風格、行銷策略上。渠道的競爭又表現在連鎖、自營、加盟等形式，但不管是那種形式，都是要建立在盈利的先決條件上。如玩具反斗城公司就嚴格控制總體利潤，總部和專賣店的利潤都在70%以上，純利潤在30%以上，保證各專賣店有利可圖。
建立和發展網路營銷、線上服務，是21世紀最新的現代營銷觀念。總之，因市制宜地制訂兒童玩具市場營銷策略，開展市場營銷活動是企業提高經濟效益的一個有效手段。

⑷ 教育培訓機構營銷策略

1、吸引家長興趣——線上引流
在「引流」環節做的最好的培訓機構就是我們熟內知的大鱷學而思，其「家長幫容」本質上就是一個圈地吸粉的「大魚池」。以學而思為例：學而思在每個地區開設分校之前很長一段時間，都由家長幫作為「開路先鋒」先行入住，並依託平台免費提供學而思的系列學習資源，分享教育經驗，以「幫家長，幫學生，做教育」的理念吸引大量家長粉絲，為學而思當地分校打造口碑。有人說，學而思利用平台「圈粉」6000多萬家長用戶。正是因為前期巨大的「流量」積累，所以學而思每到一個地區開設新校區，都會出現家長排隊報名的現象。很顯然，中小機構不可能完全復制「家長幫」的「吸粉」模式，但是卻可以打造屬於自己的平台，即利用微營銷工具實現快速的線上圈粉。據了解，目前很多發展迅速、生源爆棚的培訓機構都是將這一步做的很好。

2、學員轉介紹：
這種模式最快，最省力，也最有效，基本上是業務員服務老學員，然後要求轉介紹的形式進行推廣，這種方式是最好的方式，如果你的產品質好，又定位於高端的話，建議你可以大膽的採用這種模式，相信一定會取得非常大的成功!

⑸ 「一台學習機1500」桂林小學家長會變成推銷會，說可改變未來，真的嗎

光靠一個學習機怎麼能夠改變孩子的未來？這明顯就是睜眼說瞎話，為了錢真的是什麼事情都能乾的出來啊！更可惡的是藉助家長會來進行推銷，這似乎就是類似於情感消費，家長朋友們也要理智，對於這樣的行為堅決抵制，校園聖潔之地不允許出現類似情況的發生。

相關媒體報道：廣西桂林靈川縣七彩學校召開了一場“家長主題會”，但等家長們到達開會時，卻發現這似乎更像一場“推銷大會”。只見在家長會上，一名講課的老師拿出一台價值1500元的學習機進行推銷，手上拿著話筒聲稱：“三分鍾將學習機買到手，就可以改變孩子的未來，改變這個家庭的命運”。購買渠道也是准備充足，不管什麼付款方式都可以，現場有不少的家長紛紛選擇付錢購買。老師只要認識到自己的錯誤，以後不再做這樣的事情，還是一個好老師，但是做為學校的管理這，沒有發現老師的不良行為，讓家長舉報到教育局，這也是學校管理的失職，應該受到處理。這是舉報家長們做的，真的沒錯！對於不好現象的發生，堅決需要抵制，給孩子們一片神聖的學習場地。

⑹ 你怎麼看待小學家長會變推銷會一事

小學家長會變推銷會一事到底是什麼一回事呢？事情是這樣的，在桂林的一所小學中，學校召開的家長會在初期並沒有什麼特別的異常。但是當講完教育的理念之後，老師便拿出了事先准備好的學習機進行銷售。同時並且准備好了相應的收款碼，包括支付寶以及微信，還有刷卡的機器供家長們進行購買。這種學習機一部1500，許多家長也紛紛湧上去進行相應的購買。老師也說他們的學習機是有知識產權保護的，不會讓淘寶一樣。出現的可能是有錯別字的，或者是有損壞的產品。這件事引發了當地的巨大關注，家長會變成了推銷會。有的家長將該視頻錄制下來，投訴至了當地的教育局。

在日常生活中，我們應該加大對這種非盈利機構的監管，避免其進行相關的營利活動已造成不好的影響。

⑺ 教育產品如何營銷

過去，傳統教育機構對於市場招生與推廣的途徑比較單一，主要依靠地推與試聽，並結合會銷的形式。

例如：
1、校區門店周邊社區，學校地面推廣
2、輻射范圍內社區線下投放宣傳品（如：遮陽傘，條幅，店鋪門前，公益圍欄等）
3、周邊學校放學時間段/家長會期間，擺攤咨詢採集信息
4、多渠道合作與參與展會活動
這些看似投放「廣告」的媒介，主要以物料製作，低成本的形式落地，但對於現在的教育機構的發展起不到很大的助推作用。
二、教育行業網路營銷發展新模式
互聯網的高速發展催生了網路營銷的發展，網路營銷相比於傳統營銷方式具有低成本，覆蓋面廣，針對性強，信息量大等優點。教育培訓機構的網路營銷職能可以通過綜合應用各種網路營銷手段來實現，並不斷創新。

例如：官方網站的構建、搜索引擎競價排名的鋪展、個人媒體信息的傳遞、網路虛擬社區、即時通訊工具（QQ、微信）、手機媒體（簡訊群發）。
三、做好產品與內容輸出是硬道理
正所謂線下發展，空軍先行，在開拓每一個區域前，要提前進行大量的內容營銷，吸引足夠的目標客戶群體，之後才是線下招生工作的開展。

例如：一個優質的論壇不僅可以提高客戶黏度，配合著資訊網站更能吸引大量的流量，同時在網站、論壇部分做好頁面布局以及課程產品的交互展現，這樣構建了一條完整的招生渠道。
四、精準定位目標客戶群體是關鍵
高效的營銷推廣中除了選對平台選對時間，還必須對目標人群的精準定位，將廣告覆蓋到盡可能多的目標人群，這是教育機構做推廣的關鍵。

掌握人群特徵和行為偏好，能使營銷工作事半功倍。
例如：拿語言培訓行業的目標人群來舉例，主要有以下5個特徵：
1、本科及以上學歷，主要分布在教育、金融、旅遊等行業
2、最想學習英語和日語，注重聽說能力
3、嚮往品質生活，消費水平中等偏上，趨向時尚品牌
4、主要關注歐系車，最愛車型為轎車&SUV
5、偏好自助游，喜歡東南亞探險或歐洲高端游
另外，社群對於教育行業也有很重要的意義，沒有社群，就很難留住潛在生源。
老學員的產品復購，藉助社群促銷報名，效果會勝過其它渠道，而且精準可控，當然前提是社群得到良好的運營，教育產品和服務口碑得到大多數學員的認可。
五、有效地提升轉化率是最終目的
在各行業數字化升級的時代，教育培訓行業的營銷也需要跟上步伐。要做好教育培訓，引流和轉化是決定成敗的關鍵。

⑻ 2019年適合做什麼生意

2019年適合做陶藝抄體驗館項目是集陶藝拉坯襲製作、動漫主題泥塑、陶藝輕質黏土、軟陶、陶藝泥盤泥板製作等項目為一體的體驗式陶藝創業項目。為了能讓店面更好實現多元化經營，又融合了兒童DIY巧克力制、兒童DIY餅干製作、兒童DIY蛋糕製作等兒童DIY烘焙創業項目，對於具備經營條件的店面，還可以同時經營時下最熱的水吧休閑項目，讓同時來到陶藝館的其他人不再枯燥地等待，讓店面更加創收。