產品感知價值對營銷者的意義

1. 什麼叫做銷售八步驟有什麼含義定義是什麼

一、銷售八步驟是銷售的八個步驟。

二、銷售八步驟第一步驟稱為銷售准備；第二個步驟是接近客戶；第三個步驟是進入銷售主題；第四個步驟是調查以及詢問；第五個步驟是產品說明；第六個步驟是展示的技巧；第七個步驟是建議書；第八個步驟是締結與客戶簽約締結。

三、銷售流程定義是目標客戶產生銷售機會，銷售人員針對銷售機會進行銷售活動並產生結果的過程。銷售流程是整個企業流程的一個部分，企業從內到外的主旋律是研究開發、生產製造、物流運輸、市場和銷售、技術支持和服務等流程。

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銷售成功的技巧

1、對產品的態度

在與客戶的互動溝通之中，銷售人員需要在產品專業知識方面狠下工夫，了解產品具有的全部優點。找出顧客的需求，並將顧客的需求與產品的優點密切結合。

2、對客戶的態度

客戶是我們的衣食父母，但是並不是說我們就要無條件的屈從於顧客，在銷售產品過程中，我們對於客戶的態度，就是要把自己置身於客戶的位置上去。當你成為一個客戶的時候，您想要銷售人員對你是什麼態度，你就對客戶什麼態度。

3、對自己的態度

銷售人員完善的心態首先是對自己的態度。正確的對自己的態度是：認為自己很優秀，不斷持續地增強自信。這樣，堅定的信念和頑強的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇於面對顧客。

4、銷售陳述技巧

產品陳述需要遵循注意力、興趣、渴望以及行動的原則。除了針對銷售對象的需要，展示你的產品所具有的優越性和價值外，你還必須使銷售陳述變得生動有趣。通過提問、試用產品、產品演示等方法激發客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對

購買的不確定性和抵觸情緒。事實上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內容而買方消極地聽效果更好。

2. 知覺的特徵在市場營銷中有哪些應用價值

(1)運用知覺的選擇性原理幫助消費者確定購買目標
消費者走進商場或超市時，各種琳琅滿目的商品同時作用於消費者的感官，但他們並不能同時認識並反映這些商品，而只能對其中的某些或某一商品具有相對清晰的感知。這是由於這些商品成為消費者知覺目標的對象物即符合消費者的需要、興趣、愛好和經驗而感知清楚，其他商品則相對地成為知覺對象的背景，或者視而不見，或者感知得模糊不清。因此，在市場營銷中，一方面，營銷人員應盡其所能地突出商品特徵，尤其是應千方百計地使主銷成為消費者知覺的對象：另一方面，應盡可能地使經營的商品具有比較大的選擇性，以滿足各類消費者的各種各樣的消費需求。
(2)運用知覺的整體性、理解性原理開展營銷活動及廣告製作
知覺的整體性、理解性原理告訴我們，當某種消費品的個別屬性作用於人的感官時，人們能夠憑藉以往的知識經驗而把它知覺為一個整體。商品的生產或銷售應充分認識和體現整體性和理解性的基本要求，首先給消費者一個良好的感知印象。如有一家百貨商店新進了一批刻花玻璃高腳酒具，造型與質量均佳。但不知什麼原因，擺上櫃台後一直銷路不暢，平均每天只能賣出二三套。後來，一位營業員靈機一動，在一套酒具的每個酒杯中斟滿了紅色的液體，擺在玻璃櫃內，宛如名貴的葡萄酒，使人感到芬芳四溢、滿口生津，購買慾望油然而生，結果每天銷售量增加到三四十套。實際上，那位營業員只是把三滴紅墨水滴在了清水中。這里，消費者把酒具與酒以及美好的口感聯想為一體，進而增強了對酒具的購買欲。
知覺的整體性特徵使具有整體形象的事物比局部的支離破碎的事物更具有吸引力和藝術性。因此，在圖畫廣告中，把著眼點放在與商品有關的整體上比單純把注意力集中在商品上，效果更為突出。例如，一幅宣傳微型錄放機的路牌圖畫廣告，畫面是一位年輕健美的姑娘，身穿運動衫和牛仔褲，頭戴耳機，腰間挎著小型錄放機，騎在自行車上，路兩旁綠葉清風，微笑前行。說明錄放機與消費者生活密切聯系，可減輕路途疲勞，提高情趣，高雅不俗。這則廣告運用了知覺的整體性和理解性原理，比畫上一個收錄機，配上死板的文字說明效果要好得多。
（3）運用錯覺原理制定商品促銷策略
由於消費者受主、客觀因素的影響在感知事物時，會產生各種錯覺現象。錯覺是客觀存在的，在商品促銷中，可充分利用錯覺（尤其是視錯覺）現象制定商品銷售策略。商業企業在店堂裝修、櫥窗設計、廣告圖案、包裝裝潢、商品陳列等方面，適當地利用消費者的錯覺，進行巧妙的藝術處理，往往能產生一定的心理效應，刺激購買。比如，有人曾做過如下實驗：他請30多位被試者喝咖啡，每人都喝4杯，各杯濃度一樣，只是4個杯子的顏色不同，分別為咖啡色、青色、黃色和紅色。喝完咖啡後，要求被試者對咖啡的濃淡作出各自的評判，結果，有2/3的被試者都說紅色、咖啡色杯子中的咖啡太濃，青色杯子中的太淡，只有黃色杯子中的咖啡濃度適中。據此，銷售商便把咖啡店裡的全部杯子都改用黃色，以便更好地發揮顏色視覺的作用，結果使大多數顧客都感到滿意。
（4）知覺在營業員工作中的作用
①拓展接待服務方面：營業員對正在接待的顧客，應當作為知覺的對象，其他顧客相對地成為知覺的背景。知覺的對象和背景隨時在換位，接待甲消費者時，乙消費者向營業員發問，乙立刻應成為知覺對象。優秀營業員的知覺在對象和背景間應能及時轉換，能夠同時接待、照應幾位顧客，有較寬的接待服務面。
②掌握向顧客推薦商品的藝術：由錯覺原理可知，明度高的色彩（如紅色、共色）有擴張感，而明度低的色彩（如灰色、藍色和綠色）則有收縮感，兩極相反的物體放在一起會相互突出。營業員在向顧客推薦服裝類商品時，應學會運用人們知覺中產生錯誤的規律，合理、科學地推薦，提高服務藝術。

3. 顧客價值理論對營銷者有什麼指導意義

在眾多的顧客價值定義中,大多數學者都比較認同 對顧客價值的定義,並在其定義基礎上進行了很多相關研究。Woodruff 通過對顧客如何看待價值的實證研究,提出顧客價值是顧客對特定使用情景下有助於(有礙於) 實現自己目標和目的的產品屬性、這些屬性的實效以及使用的結果所感知的偏好與評價。該定義強調顧客價值來源於顧客通過學習得到的感知、偏好和評價,並將產品、使用情景和目標導向的顧客所經歷的相關結果相聯系。
同時,很多學者都從不同角度對顧客價值進行了分類。Sheth 等人把客戶價值分為五類:功能性價值、社會性價值、情感性價值、認知價值(epistemic) 和條件價值。Burns 結合客戶評價過程,把客戶價值分為產品價值、使用價值、佔有價值和全部價值。Woodruff 、Flint 則將其分為實受價值和期望價值。通過以上分析不難看出,雖然學者們對顧客價值的理解有很多,但都是從交換的角度來看待價值,並認同感知價值的核心是感知利得與感知利失之間的權衡。
從顧客價值的概念中,我們不難總結出顧客價值的幾個基本特徵:
(1) 顧客價值是顧客對產品或服務的一種感知,是與產品和服務相掛鉤的,它基於顧客的個人主觀判斷;
(2) 顧客感知價值的核心是顧客所獲得的感知利益與因獲得和享用該產品或服務而付出的感知代價之間的權衡(trade - off) ,即利得與利失之間的權衡;
(3) 顧客價值是從產品屬性、屬性效用到期望的結果,再到客戶所期望的目標,具有層次性。