住宅產品溢價的營銷案例

⑴ 高端住宅有哪些促銷策略

解題為「關於一二線城市（三線城市也有高端住宅，只是不做本次溝通主要選取案例對象）住宅類樓盤營銷方面的核心問題的不完全梳理」。CRIC KM平台2011，分享專業行動「KM線下風暴」宴設上海大寧國際商業 *** ，克而瑞總部各部門精英代表齊聚，熱烈討論，成果豐盛。 根據知識管理工作實踐與住宅營銷實戰體會，現在由黃章林總結如下： 高端住宅的營銷問題，有兩個維度必須重視，一個是高端性。這是相比較中低端住宅而言的，不同城市有不同的標准，此處不做闡述，基本為與會嘉賓心 *** 識。另一個是營銷領域。因為我們無法窮盡項目始終，本次風暴，僅作營銷角度切入。 問題會出在哪裡？ 企業層面，市場層面，消費者層面，地塊層面，產品層面，這是營銷的前提，出了問題是傷筋動骨的，因此探討高端住宅營銷問題，首先需要從這五個層面進行。 現場策略，媒體策略，活動策略，道具策略，傳統理解的企劃工作的四個模塊，推盤策略，價格策略，促銷策略，渠道策略，傳統理解的銷售工作的四個模塊，營銷的具體問題無外乎出在這八個方面，最主要的問題在現場與渠道兩個方面。 以上，不做展開。此處略去萬字，可以參考黃章林《地產九宮格》系列。 主要有哪些問題？ 幾個主要問題，不是所有問題。什麼是主要問題？開發商關心的，影響項目戰略大局的，嚴重阻礙目標實現的問題是營銷主要問題。通常，住宅項目的目標分為三個層面：銷售目標（量、價、速），形象目標（口碑）與品牌目標（產品線、企業品牌）。對於高端住宅而言，上述三個目標，通常一個都不能少！ 營銷前提出錯！在一個不合適的城市，不合適的地塊，做了不合適的產品，註定找不到合適的預想的消費者，錯在企業不合適的戰略。這些都錯了，營銷幾乎不可做。只有變性（改變定位），或者寧可「不高端」，可以達成目標（沒有賣不出去的房子）。 典型錯誤：地塊所在區域不高端；城市能級不夠，消費力不足；產品不到位，品質不給力；企業營銷目標設置不合理。 此處，略去萬字，詳情請登錄CRIC KM系統，搜索各種案例與方法論。 營銷過程出錯！此處錯誤最主要出現在現場與渠道兩大核心方面。當然，媒體，活動，廣告等增加來人量的方面，以及推盤，價格，促銷等提高成交率的方面，也會有高端住宅營銷的特有問題。 典型錯誤：現場營造不給力，消費者高端住宅體驗不足；客戶渠道不通暢，來現場的利誘不足；全國性推廣項目，撒網與聚焦權衡不當；價格策略失誤，銷控不合理，溢價損失； 關於媒體，廣告，活動等，會出問題，但常常不會是關鍵問題，此處不做論述，風暴會有提到的高端住宅項目的案名問題，詳見黃章林的《案名十問》各種文字。 如何來解決問題？ 怎麼解決？誰來解決？市場與政策問題，比如此時此刻，限購帶來的營銷困局，大約能做的最佳方式就是「等著」，許多開發商正在進行時。不過，我的觀點是積極面對為好，除非你是頂級住宅降了也不好賣只有等著，除非你是現金流相當從足真的不差錢，除非你是董事會沒有財務要求，非上市公司，其它絕大多數等不起的開發商們，請看如下主要解決之道： 1， 先把營銷前提做好。選對城市，選對地塊，選對時間點，這是第一；做好產品，做好示範區，做好現場營造與***體系，這是第二；善待客戶，真正以客戶為中心，把物業***與會所配套經營做到位。這才是高端住宅營銷的根本解決之道！ 2， 如果前面做得不好，有三條路可以選：不要自定義高端住宅，向下爭奪中端市場，剛性需求與首次改善的客戶，也許會接受你的產品與地段，不是降價，是定位調整；第二，等等看，時間會證明，你所在的城市與區域是不是高端，耐得住，受得起，熬出來的偉大屬於你；第三，看得見的品質感，價值體驗，充分加碼。讓客戶撿便宜，而且巨大的皮夾子，比如高爾夫會籍，比如各種私家***，比如精裝修等等。 3，窄即是寬，小的是美好的。高端住宅，尤其是頂級項目，做的是趨勢，不是現在。基本上，超級大盤綜合體除外，大部分高端純住宅項目，一定要「悄悄地幹活」。過往「多數人嚮往，少數人擁有」的傳統理念，在一線大都市的高端項目已經不太合適。分眾，小眾渠道營銷，才是趨勢。另外，「高大全」，「傻大黑粗」的時代已經過去，營銷從項目定位開始，精耕細作，不二之選。「小的」意味著注重細分市場，注重產品細節，注重客戶圈層，注重人文精神……各種美好，心嚮往之。

⑵ 什麼是商品房溢價溢價率

商品房溢價就是比原來的價格高，高出多少用百分比表示就是溢價率，其實就是漲幅。

溢價率，就是在權證到期前，正股價格需要變動多少百分比才可讓權證投資者在到期日實現打和。溢價率是度量權證風險高低的其中一個數據，溢價率愈高，打和愈不容易。

(2)住宅產品溢價的營銷案例擴展閱讀：

土地溢價率指的是超出計算所有成本在內的土地價格所佔的百分比。計算公式為土地溢價率=（競拍成交價格-土地成本價）/土地成本價*100%。

土地基價

土地的原始成本，包括征地費、開墾費、青苗費等補償村民的錢，以及評估費等管理費用。簡單地說土地基價就是土地收歸國有儲備後到拿出來招拍掛為止所有的支出費用總和。

土地溢價率舉例

例如：標價100的土地，通過拍賣，最後成交價是200，那麼這個土地就是溢價土地，溢價率就是100%，也就是比標價貴了一倍 。

⑶ 廠商怎樣把握好產品溢價和市場佔有率之間的最佳平衡

產品溢價（利潤空間）和市場佔有率（銷量）之間的最佳平衡是一種動態平衡，受制於很多因素影響，在營銷實操中，經常通過對營銷組合來進行平衡和引導。
第一、產品結構。對產品系列進行梳理和定位，賦予每類產品以具體目標，有的產品是要利潤的，有的產品是要市場佔有率（銷量）的。具體操作可以參考波士頓矩陣法，對產品按照銷售增長率、市場佔有率進行區分為明星產品、金牛產品、瘦狗產品和問題產品。最終形成相對、結構合理的產品結構體系。根據利潤和銷量的變化趨勢，可以隨時對產品結構進行調整，以適應這種平衡。
第二、渠道結構。在渠道結構設計過程中，需要充分考慮產品溢價和市場佔有率的平衡問題，選擇什麼樣的渠道，為什麼選擇這類渠道，這類渠道的優缺點是什麼。渠道結構對企業營銷來說至關重要，關鍵是在穩定性、經濟型和效用上的選擇考量。
1、高效通暢，減少渠道結構的無關費用和成本，實現效率提升也是利潤的重要來源
2、適度覆蓋，市場佔有率不是越高越好，關鍵是實現企業穩健持續經營
3、穩定可控，渠道的動盪對利潤和銷量都是巨大的打擊
最後，本問題表象是在市場上產品溢價和市場韓佔有率之間的取捨，其實核心是企業經營方向的選擇問題，企業在不同發展階段有不同的核心問題和解決方式，不斷在利潤、銷量、現金流之間搖擺。在考慮這個問題是一定要站在企業經營的高度，結合外部市場環境變化、內部企業優劣勢分析和企業當前發展階段及發展核心問題，統籌思考解決。
以上希望能夠幫助到你，謝謝。

⑷ 如何通過營銷創新，實現快速去化及高溢價

最有效的方法就是價格調控，利用顯著的價格優勢刺激銷售。對銷售人員給予更多的銷售獎勵，在客戶推銷中更多的去介紹高層的好處、優勢等。在房產銷售最多的就是把不好賣的戶型和樓層做廣告的主打、主推產品，利用購買贈送等一些促銷方式來刺激客戶購買。要不就打出特價房的銷售手法，利潤空間少但銷售速度提高。還有一個一般人都不幹用的方式就是，把最不好賣的戶型房源做精品展示。推出買房子送精裝修的方式，裝修成本其實一點也不高，但客戶單獨裝修的時候成本就會上去。而且裝修房子是很多業主都頭疼的一件大事。

⑸ 溢價銷售的溢價的產生

1、策略型溢價：策略型溢價是指處於某種銷售策略導致的銷售價格高於銷售底價產生的價格差，如某房地產項目中某套住宅銷售底價為4000元，為在銷售中留有優惠空間，對外公開銷售價格為4500元，實際銷售中以4300元成交，產生200元溢價。
2、成果型溢價：成果型溢價是指通過圍繞銷售的一切推廣、策略、執行推動價格上漲，在原銷售價格基礎上產生的實際銷售價格與原銷售價格之差形成的溢價。如某房地產項目銷售均價為4000元，通過炒作，以4500元開盤銷售，整體均價在營銷外力的推動下上漲500元溢價。
3、協商型溢價：協商型溢價為生產方與銷售方或代理方協商出底價，在銷售過程高於底價的價格差作為溢價。
但除此之外，市場自然漲價或由於原材料及其他成本增加產生的價格上漲不能城作為溢價。所以溢價分成必須界定好哪些是溢價部分，怎樣產生溢價。
對於房價的良性發展角度，溢價是房價上漲的罪魁禍首、糾紛根源、涉稅難題；從銷售激勵的角度，溢價是激發銷售動能和價格上漲的有效砝碼。從目前市場環境來看，溢價分成十分普遍，但不被相關法律支持。

⑹ 如何提升品牌溢價能力

要打造一個品牌的溢價能力，其實主要是通過整套的圍繞品牌核心價值的品牌識別體系與整合營銷傳播手段來進行的。

（一）建立高溢價品牌的品牌核心價值
高溢價品牌核心價值必須要建立起在目標消費群心智中的獨特高區隔的能打動消費者內心的聯想與認知，而這種聯想是稀缺的聯想。正如浪琴錶的品牌核心價值是「優雅人生」，這種給消費者的聯想是稀缺的，大多數人可能並沒有優雅的人生，這種聯想是消費者所嚮往的，所以能打動消費者的內心世界，而如果有一個手錶品牌把品牌核心價值定為「平凡生活」，這種給消費者的聯想一點也不稀缺，大多數人都是平凡的生活，所以這樣一個品牌肯定就只適合做為大眾品牌，而產生不了品牌溢價。還如青島啤酒的品牌核心價值是「激情成就夢想」，這種給消費者的聯想也是稀缺的，大多數人都是平凡的生活，有夢想能成就的又有多少，當這種稀缺的聯想注入到並不稀缺的啤酒中時，青島啤酒給消費者的聯想也就稀缺的珍貴了，所以同樣也能產生品牌溢價。

（二）打造高溢價品牌的品牌識別體系
打造高溢價品牌的產品識別
1、稀缺的產品特色。
如肯德基就有並且傳播「炸雞五分鍾內沒有賣掉就丟棄以保證食品的的新鮮」的產品特色識別，這給消費者的聯想是稀缺的，所以中國消費者會認同肯德基的雞塊價高，如果當國內所有的炸雞都有這樣一個產品特色，消費者就不再會認同這樣一個高價的雞塊。
2、稀缺的產品品質
如產品的品質識別，如GE，摩托羅拉等國外企業所傳播的六西格瑪的質量標准，在消費者大腦中的聯想也是稀缺的。當初多少年前海爾主要靠炒做與傳播產品品質來獲得溢價，因為當時電器行業中好的品質是稀缺的，而如今海爾對受眾一直在傳播服務，因為現在好的服務是稀缺的。
3、定高價
如產品的檔次識別，主動定高價也能一定程度來引導消費者，讓消費者從價格上就直接認知這個品牌是大品牌。如海爾的電器的價格總會比同類同質的產品品牌要要一點；如上海的中華煙總是會每年略為提價，並且一直保持高價位；如近年白酒品牌劍南春也在主動提價；而相反主動降價的品牌都會慢慢失去品牌溢價能力，甚至是把品牌做死。比如以前的玉溪煙和中華一個檔次，但卻自己主動降價，現在只有20多塊錢一包，成為了中檔煙；再如派克鋼筆以前推出低價鋼筆，馬上就把自己的品牌檔次給拉下來。正如賓利哪天如果推出低檔車，我想英國女王肯定是第一個換車的人，因為賓利已不再稀缺，英國女王腦海中沒有了對賓利稀缺的聯想。

打造高溢價品牌的企業識別
1、稀缺的企業領袖與品牌故事
將企業領袖炒做英雄，也能夠間接為品牌創造溢價，因為這個世界上英雄是稀缺的。正如人們能欽佩王石去等珠峰時，為萬科城市花園每個平方多付出500元錢是不在乎的；正如人們能欽佩柳傳志當初知識份子身份創業時還賣過白菜的勇氣時，為聯想電腦多掏出200塊錢也是一笑而過；正如當你知道史玉柱扛著幾億的債不破產而去隱姓埋名東山再起還債時，你欽佩的時候你也會對腦百金有點好感了；
2、稀缺的企業理念與文化
一個好的有魅力的企業理念能夠吸引人的心，讓人忘記價格。正如勞斯與萊斯兩個人當年說，我們要造出世界上最好的車，於是勞斯萊斯的豪華車以此為企業理念；正如大眾汽車的創始人當年說，我們要讓德國每個公民都開上車，於是甲殼蟲出現了，現在在中國竟然還賣30多萬一輛；主義雖然已經不再被傳播，但最終真正能夠得到最高溢價的手段是以一個主義去領導消費者的心。

打造高溢價品牌的氣質識別
高溢價品牌的氣質是稀缺的氣質。正如寶馬汽車，給人一種瀟灑與休閑感，現在這個社會活得很累的很普通的人是多數，而瀟灑與休閑感正是一種稀缺的聯想，是一種嚮往；正如百事可樂給人一種時尚與刺激的感覺，因為時尚與刺激的生活其實也是稀缺的，大多數人都還是在平凡中，而非常可樂不僅不非常，反而給人很土氣的感覺，所以就自然沒有品牌溢價；再看樂百氏和娃哈哈，樂百氏洋氣與優雅，娃哈哈卻土氣，所以樂百氏的品牌溢價能力肯定要比娃哈哈要高，因為在中國，洋氣與優雅是稀缺的，如果哪天大家都洋氣了，那就可以去賣土氣做品牌溢價了，正如現在很多城市都有土菜館。

打造高溢價品牌的地位識別
畢竟大品牌的地位與領導者形象都是稀缺的，普通大眾都是會信任領袖的。所以正如，海爾「先難後易」的國際化戰略，大肆張揚「產品暢銷德國、成功登陸美國、全球海爾人祝中國人民春節愉快」，有效樹立起國際級大品牌的形象，溢價能力超過了其它國內電器大品牌。而即使產品沒有覆蓋全國，只要財力能支持，投投中央電視台，只要品牌在中央電視台一亮相，馬上讓普通受眾認為這是大品牌，很快就建立了很高的品牌形象，正如福建的一些品牌，如柒牌，利郎，勁霸，七匹狼，安踏，德而惠，特步等等都是這樣一個戰術，靠中央電視台迅速打響知名度，建立起大品牌的品牌識別，在中小城市做起品牌溢價，馬上就成為中小城市被頂禮膜拜的大品牌。從市場調查中顯示，在有些小城市，安踏的知名度甚至比銳步還高，銳步賣高價甚至在小城市會被當作騙子，因為銳步在中央電視台的沒有廣告。

打造高溢價品牌的責任識別
雖然責任是一個人乃至一個企業的基本應該要做到的，但是按目前的社會狀況，良好的責任也成為了一種稀缺，所以當一個品牌把對消費者或者對社會有很好責任也進行傳播時，自然就會建立起高溢價品牌的形象，如銳步公司總是關注第三世界的製鞋工人，如麥當勞提出「減少費物，再使用，再循環」，如一些大公司經常性的慈善捐款，像農夫山泉傳播每一瓶水都為希望工程捐了一分錢，但農夫山泉卻價高了幾毛錢。正如前段時間，有媒體指責中國的成功企業家很少捐款，其實如果品牌多一些對社會的責任，消費者也就更能接受品牌的溢價。

打造高溢價品牌的成長與創新識別
時代是不斷進步的，任何一個產品今天稀缺，明天可能就普及了，所以要打造品牌的高溢價，一定要使產品與品牌形象有成長性與銳氣和活力，除非是賣古董的品牌如齊寶齋。正如蘋果品牌，不論是蘋果電腦還ipod都讓消費者聯想到的是最好的最創新的，所以蘋果電腦價格是聯想的好幾倍，而ipod更是愛國者mp3的不知多少倍；正如swatch手錶，簡單的一塊塑料石英錶，除了在消費者心理有時尚的聯想外，更重要的是它的設計是不斷結合時代的潮流推成出新的；正如長虹「精顯」的推出馬上就一改其僵化與衰退的形象。就算沒有在產品上沒有多少的創新能力，在傳播上也要讓消費者感知到品牌是在不斷成長與創新的，如愛多vcd的「我們一直在努力」，新飛冰箱的「沒有最好，只有更好」，都是這樣一個思路，這樣才能創造出品牌溢價。畢竟，成長與創新是大多數人所不具備的，是稀缺的，是嚮往的。

打造高溢價品牌的符號識別
成功的品牌符號識別規劃是創建強勢大品牌的基礎，也是產生品牌溢價的基礎。正如當年TCL彩電面市時叫王牌，雖然也很有氣勢，但還是沒有一種國際感與大品牌的感覺，而後來把TCL做為了品牌名與標志立馬就給人一種國際大品牌的感覺，而康佳的konka也是如此這種策略。正如前不久海爾也重新設計了其英文標haier，也同樣是為了給消費者一種國際感與大品牌的聯想。
而同樣有聲商標的識別也能起到這種作用，當年的東芝TOSHIBA給國人上了第一課，而如今康佳也學會了「It is Konka」，「匯源—果汁」都是從聲音上給消費者一種大品牌的聯想，因為如此運用聲音來傳遞品牌在以前與現在都還很少的，對消費者也是一種稀缺的聯想，而當大家都運用聲音來傳播了，這種手段也就沒有作用了。
同樣品牌名也是如此，如honda,sony,panasonic從發音都會對消費者產生一種美好的天然的聯想，馬上就給人一種自然的國際大品牌的感覺，因為這種美好的天然的聯想是稀缺。而當稀缺不再時，也要尋找新的稀缺，正如前幾年很多服裝品牌名都喜歡起一個國外的名字，但當大家都起國外的名字時，純中國化的名字反到成了稀缺，能夠在傳播中讓消費者眼前一亮。

三、堅持
將品牌核心價值真正刻入人的大腦之中是需要很長時間的，所以必須要堅持，只要你堅持自己的品牌核心價值，並使企業的整體價值活動都圍繞這一主題展開。堅持、堅持，再堅持，一定能打造高溢價品牌。而且堅持也是一個大品牌的形象，消費者對「堅持」的聯想也是稀缺的，畢竟在這個世界上有多少人能夠堅持？堅持自己的理想，堅持自己的信念，人如此，企業品牌如此，堅持就會成功，世人也會信任與欽佩「堅持」的人與品牌。
前路漫漫，時間很短也很長，人們會因為機會成本而浮躁而彷徨。做人，做企業，做品牌，只要真的有信心，執著，找到自己品牌在消費者大腦中稀缺的金礦，堅持再堅持，意識中的金礦有朝一日肯定會變成現實中真正的金礦。

⑺ 市場營銷中溢價定價是什麼意思

溢價是指抄所支付的實際金額超過證襲券或股票的名目價值或面值。而在基金上，則專指封閉型基金市場的買賣價高於基金單位凈資產的價值。

定價，是市場營銷學裡面最重要的組成部分之一，主要研究商品和服務的價格制定和變更的策略，以求得營銷效果和收益的最佳。影響定價決策的因素包括企業的營銷目標、成本、顧客、競爭對手和其他外部因素。

(7)住宅產品溢價的營銷案例擴展閱讀：

溢價計算公式為：少數股東權益=負債+股東（指母公司）權益+少數股東權益。總資產=負債+所有者權益（含並表母公司權益和少數股東權益）。

經營凈收入=經營收入-經營費用-生產性固定資產折舊-生產稅+

出租房屋凈收入、出租其他資產凈收入和自有住房折算凈租金等。財產凈收入不包括轉讓資產所有權的溢價所得。

人均可支配收入實際增長率= （報告期人均可支配收入/基期人均可支配收入）/居民消費價格指數-100%。

參考資料來源：網路-溢價

⑻ 關於溢價

產品溢價是指較正常競爭條件下所確定的市場價格為高的那部分價格。比如，一件普通襯衣的成本可能是50元，而一件高品質襯衣的成本可能是100元，如果前者定價100元，後者定價200元，則會被認為是正常定價，因為高品質產品理應收取更高的價格。然而，如果後者定價300元甚至更高，此時，我們說產品存在溢價。那麼，為什麼會存在溢價？在什麼條件下消費者願意而企業也能夠獲得溢價？溢價大小又是由哪些因素所決定和影響的呢？

持心理學分析思路的學者認為，由於市場信息不全，消費者對產品實際品質缺乏了解，多會依據「一分錢一分貨」的信條對產品質量做出推斷，即認為高價產品一定具有高的品質，由此，價格被作為判斷質量高低的線索。有些學者進一步認為，即使消費者能夠從市場上獲取關於產品質量的信息，由於信息獲取需要成本，或者由於習慣或惰性使然，消費者仍可能依據價格來推斷質量。正由於價格和質量之間存在推斷與被推斷的關系，企業可能通過調查了解消費者的心理，通過影響消費者的品質預期來獲得溢價。換言之，溢價被認為是企業影響和操縱的結果。

與此不同，持經濟學分析思路的學者認為，消費者為確保其產品的品質，願意支付溢價，但溢價的支付不一定是企業影響的結果，而是消費者理性思考使然。從消費者角度，溢價是其對企業提供質量擔保的回報。只要消費者對產品質量不能確認，而企業承諾且確實提供一致的產品質量，消費者將願意為此支付溢價。同時，溢價的存在，又為企業出售一致的和高品質的產品提供了刺激。正是上述兩方面的結合，產生了溢價得以存在和維持的機制。

問題補充：
1,那麼就是說溢價對於生產該產品的企業而言是一件好事

道理如此,不過要掌握好度,綜合各方面因素,如果被消費者知道了,產品會失去競爭力,事得其反.

2,而如果買家購進一件有溢價的產品，則成本就變高了.

對的.但有一個前提,市場同類貨物很容易獲得,尤其質量也一定相同,而且價格相對較低.

不明白可以補充出來再問