產品物流營銷方法

㈠ 物流營銷怎樣來開展

營銷營銷，主要是營還是銷很重要，經營現在的客戶發展已有的業務，還是開辟新的市場，積極引進新的客戶都很重要。先把你們公司物流產品了解清楚，優勢，弱點。你們的客戶的行業，物流運作的特點你們的競爭對手的優勢，弱點。然後就是如何做好一個好的銷售了。

㈡ 物流銷售的技巧

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㈢ 怎麼才能做好物流銷售

物流這一行業，是新興的朝陽產業，發展潛力巨大，尤其在中國，其發展速度更是以每年超過20%的速度在快速增長。做為一個物流從業人員，雖然我們這一行還存在很多不規范的現象，包括惡性降價、霸王條款、壓貨等，但整個行業還是表現出一番欣欣向榮的景象。

今天跟大家分享的不是對宏觀市場或是行業巨頭的分析，這個對於我們物流從業人員來說，實際意義不是很明顯，說白了，我們很多時候，希望掌握的，是一個企業如何去盈利，如何制定有效的措施去實現某個目標。

不管黑貓還是白貓，能抓住老鼠的就是好貓。做為一個經理，如何才能讓企業賺錢呢。這是一門學問，簡單但卻又挺難做的事情。引申到我們實際工作來說，就是「你能夠管理好一個公司，管理好一個團隊，去實現賺錢的目標。」這說來容易也容易，說來難也難，但不管怎麼樣，做好一個銷售經理，最主要的就是要先知道自己的職責和權利，然後按照自己的職權再去按公司的要求認真做好自己的事情，這樣，慢慢的，每個新入職的員工就能成長為一個職業的物流銷售經理。

我們來先看下做為一個銷售經理應該具有的職責吧：

銷售經理崗位職責：

1）、協助上級主管負責日常管理和業務工作，指導、檢查、考評下級工作；

2）、組織部門員工收集市場情報，確定銷售策略和方案，制定並組織實施公司各階段的市場銷售和客戶維護計劃；

3）、組織和指導市場銷售和客戶維護工作，根據區域市場管理的方法，跟進指導並考評銷售員的工作；

4）、指導並把控對外報價、指導運輸合同的談判；

5）、指導銷售方案的制定以及監督方案的執行；

6）、組織對銷售人員的崗位技能培訓和考核；

7）、負責協調與其他部門的工作關系，代表本部門提出工作意見和建議；

8）、指導客戶資料檔案的建立和管理；

9）、負責對所屬人員的日常考核和績效管理；

10）、按照要求定期向上級領導部門提交報表和工作報告；

12）、上級領導安排的其他工作。

看起來好像很多，但實際上，要做的，而且反復要做的，其實不多，歸納起來就是：做好業績，管好人。但就是這句話，不同的人，做好來的效果完全不一樣，有些人全按上面的職責做了，不一定能做的好，而有些人，不全這樣做，反而能取得很好的效果，就好像同樣的學生，考試就是會有差距，有學習好的，有學習差的，有一般的。但其實如果你能按上面的做，並花點心思好好研究一下，還是能做好的（起碼成績不會很差）。

從事物流行業的人員，綜合素質方面一般不會很高，很多人原來說不定就是開車的司機，中是普通的倉管員、貨運員，本職崗位做的成績突出，加上現在院校培養的人才太少，就破格提升為經理。所以很多人，還是不清楚，自己要做什麼，才能算是個稱職的銷售經理，自己該做什麼，有什麼權利？

這里，我們就來介紹一下做為物流公司銷售經理的一般職權：

銷售經理崗位職權：

1）、制定銷售計劃，指導銷售人員進行銷售。

2）、對銷售人員的獎罰權及個人績效考核。

3）、與其他分公司或其他部門的協調、溝通。

4）、對市場區域的劃分、制定銷售策略。

5）、在許可權內對客戶價格進行調整。

6）、對協同部門的員工的獎罰建議權。

看起來好像不多吧，其實銷售經理的權利本就不需要太大，也不可以太大，一些物流公司甚至認為，銷售經理其實就是銷售代表的頭，大部分就是要跑業務，找客戶，但其實不全是這樣，銷售經理要為業務負責，他是基於對業績負責要去跑業務，而不是他的職責就一定要去跑業務。

知道責、權後，好像還是不大清楚，一個銷售經理到底要做什麼具體點的，這也不難，那我們就來說下銷售經理的主要工作內容吧！

銷售經理主要工作內容：

1）、銷售目標制定與指標分配。根據上級主管確定的銷售指標，分解細化到銷售代表個人。

2）、銷售計劃制定。銷售經理每月制定月度計劃，計劃內細分每周工作，工作內容是為實現已確定的目標需要進行的工作，要求有具體數字，有開始時間、結束時間。安排相關人員實施計劃內容，必須具體到個人，實施的方法、技巧，推進的進度要求和階段性成果。在計劃制定後，每周都要對進行過程進行檢查，計劃完成了沒有，完成的怎麼樣了，完成的原因是什麼，沒完成的原因又是什麼？

3）、銷售隊伍建設、區域管理。由銷售經理用一周時間對新銷售人員進行傳幫帶式的培訓。帶領銷售人員熟悉電話拜訪客戶、外出陌生拜訪客戶、商務談判、合同起草、監督發運、結算運費等環節。

4）、銷售管理。銷售管理的內容很多，但歸納進來就是銷售的過程管理、客戶管理等，最重要的是對銷售過程的管理，尤其是價格管理。

5）、銷售行政管理。銷售的日常例會，銷售的行為規范等都是銷售的行政管理，費用（招待費等）支出申請。

6）、業務開拓與維護。其實這一項是最主要的，上面說了，不管是黑貓白貓，能抓老鼠的就是好貓，銷售經理作為基層管理人員，對業務負有不可推卸的責任和義務，這其實也是銷售經理，最重要和最應該關注的。

好了，現在各位，不管理是老貨運，還是新貨運，不管理以前有沒有從事過物流這一行業，應該對物流有了更多的了解了吧！

相信，不少人看過後，都覺得，這個物流經理，其實也不是很復雜的一個職位，簡單的事情反復做，不管你是什麼學歷，也不管你有多笨，你就一定能成為一個優秀的物流銷售經理。

㈣ 營銷物流的營銷物流的策略

在供應鏈環境下，供應鏈一體化改變了企業的營銷環境，使企業營銷具有了新的特點，對營銷物流也提出了新的要求，企業要實現預期的營銷目標，形成企業的核心競爭優勢，必須有針對性地選擇營銷物流策略。
總體說來，環境不同、產品特性不同，所選擇的策略就會不同，當質量和成本成為競爭的主要因素時，典型的策略選擇就是精益物流策略；當交貨期或上市時間成為競爭的主要因素時，出現了「基於時間的競爭」，典型的策略選擇是敏捷化策略，當產品的個性化成為競爭的主要因素時，典型的策略選擇是延遲物流策略。實時物流策略是提高顧客需求響應速度所必須的。營銷物流策略選擇應根據企業的總體戰略和策略，有針對性地進行。
1、實時物流策略
實時物流策略是指通過使用最新信息技術和現代物流技術來積極地消除物流業務流程中的管理與執行的延遲，從而提高企業整個物流系統的反應速度與競爭力，提升物流服務水平的物流策略。實施實時策略除了要求企業具備先進的信息技術和現代物流技術，還要求企業通過業務流程再造，使物流系統達到標准化、自動化、信息化、無縫化和協同化的要求。
實時物流策略關注整個營銷物流系統的反應速度與低成本；不僅追求生產、采購、銷售系統中物流活動的協同、一體化運作，更強調營銷物流系統與整個供應鏈系統的融合，形成以供應鏈中主導企業為核心的大系統中的物流反應與執行速度，使商流、信息流、物流、資金流四流合一，真正實現企業追求「實時」的理想目標。
實時策略既適用於ECR模式，也適用於QR模式，是營銷物流廣泛適用的策略之一。實時策略通過與消費者進行24小時實時互動，對消費者的需求快速響應，並可以使消費者參與到產品設計等環節中，更好地把握消費者需求，進而提高營銷物流的服務水平，提升企業的核心競爭能力，能夠達成營銷物流對消費者需求快速反應和高效率運行的要求。
2、延遲物流策略
延遲物流策略是一種基於時間的物流策略，是一種能減小預測風險的策略。在傳統的物流運作中，運輸和儲存等物流作業是通過對未來業務量進行預測的基礎上來進行的。延遲策略是將產品的最後製造和物流作業延遲至收到客戶訂單後再進行。這樣就可以減少或消除由於預測不準確造成的風險。具體操作中有兩種延遲：生產延遲（形態延遲）和物流延遲（時間延遲）。這兩種策略以不同的方法來適應客戶靈活性的要求，減少預測風險。
生產延遲策略的重點在於產品，先製造出相當數量的標准產品或模塊來實現規模經濟，收到客戶訂單後，再將其組裝加工成符合客戶要求的最終產品。物流延遲策略的重點在時間，通過集中庫存，將不同的產品集中在配送中心，當收到客戶訂單後再進行快速分揀、配貨等活動，將產品直接裝運到客戶手中。不論是生產延遲還是物流延遲，其基本出發點都是通過對產品或者時間的延遲，來減少物流預測的風險、滿足客戶的個性化需求和進行批量規劃。僅就字面意思來看，似乎延遲策略與實時策略相矛盾，實際上兩者是相輔相成、相互配合的關系。延遲策略的「延遲」是將產品的配送延遲到收到客戶的訂單後，而實時策略致力消除的 「延遲」是產品配送過程的管理與執行的延遲。
由於延遲策略將產品的最後製造和一些物流作業延遲到收到客戶訂單後再進行，雖然減少了物流預測的風險、滿足了客戶的個性化需求和批量規劃，提高了系統的反應速度，但由於時間的限制，也增加了違約和增加物流成本的風險。因此需要實時策略的配合。實時策略通過各個運作環節的信息共享，實現各個環節的無縫對接和實時運作，提高了物流系統的反應速度，既降低了違約的風險，也降低了物流的成本，可見實時策略和延遲策略是一對很好的營銷物流組合策略。
3、精益物流策略
精益思想起源於日本豐田的精益生產方式。精益生產是指以最小化資源（包括時間）來完成企業的生產活動，在整個生產過程中，找出並且盡力消除生產中一切不增值活動。消滅浪費是精益思想的核心。在精益物流策略中，我們將精益思想引申、延展到企業物流供應鏈管理的全過程，即追求企業營銷物流系統的低成本、高效率運行，以及企業和顧客的價值最大化。精益物流策略的主要手段是價值工程和並行工程。
價值工程是以消費者的功能需求為出發點，對目標消費群體需求進行功能分析，系統地研究功能與成本之間的關系，致力於提高價值創造性活動，通過改善產品的質量，降低成本，從而增加產品的銷售量，獲得更多的利潤；並行工程是指新產品的概念生成、性能描述、開發、製造和維護機構各部分在統籌規劃的基礎上同步協調，提前平行進行。其宗旨是製造低成本、高質量、並滿足用戶要求的新產品。實施並行工程可提高企業的市場響應速度。
營銷物流強調低成本、高效率的物流服務，以及對消費者需求的快速反應，精益物流策略通過對企業整個營銷物流系統流程的精益管理和控制，實現成本的節約和效率的提高，通過強化系統流程的增值環節、消除浪費，來保證企業和顧客價值的最大化；通過並行工程的實行，縮短產品的開發周期，實現對顧客需求響應速度的提高，提高企業營銷物流系統服務水平。
精益物流策略通常適用於ECR模式的功能性產品，其需求相對穩定?市場可預測，產品的生命周期較長，市場需求變化緩慢。通過實行精益策略為企業降低成本，提高產品質量，構築企業的發展基礎。培育核心能力，提高企業利潤率和市場競爭力。但是，如果單純使用精益策略容易喪失市場機會，所以最好配合其他營銷物流策略組合使用。
4、敏捷化策略
1991年，美國通用汽車公司和裏海大學共同提出了敏捷製造(Agile Manufacturing，簡稱AM)，將敏捷化作為面向21世紀的企業發展戰略。營銷物流敏捷化策略是指在快速多變的市場環境下，通過企業內外各種資源優化整合，尋求在速度、柔性、質量、獲利能力、創新主動性等方面取得競爭優勢，從而使企業及其供應鏈的業務活動與顧客需求無縫對接，達到低成本、高質量及快速響應的目標。
營銷物流系統的敏捷化策略包括：製造敏捷化，如產量柔性、品種多樣化、生產線轉換能力等；物流敏捷化，如配送速度、准時交貨率、交貨周期等；產品研發敏捷化，如新產品市場導入時間、新產品顧客化程度等；組織敏捷化，如組織結構的扁平化程度、供應鏈結構柔性等。
敏捷化策略和精益物流策略的共同點是都強調產品質量、對顧客需求的響應速度、業務流程的改進等。但是兩種策略追求的目標不同，精益物流策略的目標是降低成本、消除浪費，敏捷化策略的目標是提高對顧客需求的響應速度，敏銳地發現市場機會，從而擴大市場份額；兩種策略適用的市場條件和產品特性不同，精益物流策略主要適用於需求較為穩定、生命周期較長的功能性產品，敏捷物流策略主要適用於需求高度變化、生命周期較短的創新性產品；策略措施不同，精益物流策略主要通過簡化產品結構、提高機器柔性以及企業內部流程重組等措施來提高反應速度、降低成本；敏捷化策略則強調企業業務的集成，充分利用信息技術，以企業核心能力為基礎，以供應鏈一體化為形式，實現企業間的資源整合。
通過與精益物流策略的比較分析，可以看出敏捷化策略主要適用於創新性產品，敏捷化策略運用供應鏈的集成思想，以現代信息技術為支撐，對顧客需求快速響應，迅速組織各種資源，以最低成本生產出最適合顧客需要的產品，以最快捷的速度送到消費者手中，實現企業和顧客的價值最大化。是營銷物流系統的基於時間的有效策略之一。

㈤ 物流服務市場的營銷技巧有哪些

以客戶為中心 物流活動的目的在於向客戶提供及時而又准確的產品遞送服務，是一個廣泛滿足客戶的時間效用和空間效用需求的過程。因此，無論物流企業的性質如何，接受服務的客戶始終是形成物流需求的核心和動力。如果客戶的期望得不到充分滿足，物流工作也就失去了意義。
●基本服務能力 基本服務能力是指物流服務的基本水準，也是客戶服務的最基本的內容：可獲得性、作業績效和可靠性。
●可獲得性 客戶隨時的需要都可以得到滿足，這就意味著經銷商需要有一定的庫存，而且是安全的庫存，這樣如果管理適當，就不會造成庫存積壓或者存貨短缺。可獲得性的考核指標是缺貨頻率、供應比率和訂貨完成率。
●作業績效 從事物流管理的企業從客戶訂貨到交付使用的全部運作過程的效率稱之為作業績效，一般通過速度、一致性、靈活性、故障恢復能力來衡量。
●可靠性 物流企業在物流活動中，需要完整地履行承諾。物流企業最基本的質量問題是如何實現已經計劃好的存貨可獲得性和物流作業完成能力。
●供應鏈的增值服務 商業社會的物流需求極為旺盛，因此逐步形成了專業的物流公司，他們的出現形成了生產、配送、采購等不同業務企業之間的合作，形成了供應鏈，供應鏈的存在產生了很高的效率和效益，因而成為可增值的服務。
建立有效的組織機構 建立有效的組織機構是保證企業目標實現的前提。它的確定不僅直接受企業的規模、性質制約，還會有其自身的特定需求。企業規模不同，物流系統中的組成規模也就不同，比如，大型企業會出現許多專門管理某一個環節的部門，各個部門之間還會有一個統一協調的高級官員。但是在很小的經銷商處，一個員工可能就完成了所有的工作，從訂單管理直到送貨上門。
所以，建立有效組織機構需要企業的經營者根據自身情況衡量，關鍵是能夠保證客戶對物流的基本需求。
有效控製成本 物流成本包括包裝、裝卸、運輸、存儲、加工、配送、物流信息管理等各個環節的人力、物力、財力支出。由於實際物流情況的復雜性和多變性，降低物流成本的方法也是多種多樣，不過還是有一些基本原則。
●加快物流速度 全部的物流成本可以分為兩類，一類是可變成本，另一類是固定成本。物流量的大小所產生的存儲、運輸等方面的成本是變化的，但是所佔物流成本的百分比是固定的，而工資、折舊費、管理費用這些成本是固定的，因此加快物流速度、擴大物流量的方法，使得固定成本在這個物流成本中的比率能夠大幅度下降，從而達到降低成本的目的。
●減少物資周轉環節 物資在流通中就會產生成本，如果流通效率很高，產生的成本就自然下降，反之，物資流通的時間很長，成本肯定居高不下。因此，經銷商需要考慮怎樣將周轉的速度盡量加快，周轉的周期盡量縮短，從而最小化物流成本。
●建立先進的信息處理系統 物流信息的高效率，可以有效地保證物流系統的高效運轉，信息流的高效率，能使物流企業及早地安排所有的環節，不但達到最好的客戶服務，還能夠有效地加快物流和資金流的周轉。
●加強物流管理和成本核算 物流管理水平的高低是影響物流成本的最直接因素。雖然管理本身並不直接產生效益，但它卻能夠通過其他具體的物流執行部門對物流成本產生影響。因此，加強物流管理、實現物流運作的現代化，是降低物流成本的最直接有效的方法。
值得說明的是，降低成本的目的不是降低服務水平，如果降低成本導致服務水平的下降，應該是得不償失的。在現實工作中，成本控制的第一步是制定成本控制的目標，然後層層分解目標，落實到最基本的活動單元。其次是核算成本控制的績效，監督、檢查實際執行情況，分析偏差並修改控制，最終達到目標。當然，目標的制定是要有根據的，而不是隨便定一個數量。

㈥ 簡要說明物流服務營銷的研究方法

簡要說明物流服務營銷的研究方法
(1)產品研究法
(2)組織機構法

營銷是關於企業專如何發現、創造和交屬付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤的學科。營銷學用來辨識未被滿足的需要，定義、量度目標市場的規模和利潤潛力，找到最適合企業進入的市場細分和適合該細分的市場供給品。

㈦ 物流營銷與普通產品營銷有什麼區別

物流營銷，是指物流服務外部供給者為了有效滿足物流需求而系統地提供服務概念、價值、回價格、溝通的行答為組合。物流營銷是市場營銷的組成部分，是傳統的市場營銷體系在新形勢下的必然發展。
普通的營銷是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為顧客、客戶、合作夥伴以及整個社會帶來經濟價值的活動、過程和體系。
物流營銷的使命是圍繞市場需求，計劃最可能的供給路徑，在最有效和最經濟的成本前提下，為客戶提供滿足的產品：服務空間流動和時間延伸的需要。而普通的營銷主要是指營銷人員針對市場開展經營活動、銷售行為的過程。