高端農產品營銷渠道

A. 總樣把家鄉的土特產銷售出去

電商銷售 獨創的包裝攜帶型。並適時建立起自己的品牌，地域品牌、人性化品牌，再到文化價值品牌，水果的果形、顏色、果味，是消費者越來越看重的因素。適度、精美的包裝也能提高農產品的價格。案列 好想你棗片 袋泡茶當然，這個包裝比較費錢。
2傳播方式時尚化，抓住鄉土文化：每一個地方都有獨特的鄉土，殺年豬、端午包粽子、過節放鞭炮、紅紙包禮品 把產品嵌入生活中，好玩好吃又有意義。做土特產，必須要做好鄉土文化。

3娛樂化營銷，
傳播一種快樂的生活方式，比如 親子採摘 家庭農場比如，賣螃蟹的老闆就搞螃蟹賽跑，
賣雞的賣家就邀請消費者上山抓雞，體驗產品優勢，通過網路，引爆媒體話題。這樣企業不花錢，品牌就出去了。

4體驗是最好的營銷，農產品+餐飲，農產品+社群
國內消費者購買東西比較慎重，通過在人多聚集的地方搞體驗活動銷售，打消顧慮，高端產品，消費者喜歡眼見為實，也可以做餐飲體驗店，利用鄉村原生態食材做的各種美味，賣的卻是土雞、土鴨、土豬肉、雞蛋、鴨蛋等農產品

5政府支持宣傳 ，地方成立合作社，保證收購保底價格，產品質量，
好貨是基礎，政府認可，政府利用電視台報道宣傳，本地產品活動日 擴大影響力，扶持地方特色農產品，為本地產品打入市場拓寬銷路，並找好龍頭企業，扶持農戶做訂單種植，養殖。
6 接入有地氣的銷售平台，渠道銷售優質渠道，建立完整的供應鏈團隊，多點開花，深挖產品特色：設計必須要產品出發，包括市場定位、用戶定位再確定結合什麼樣的時尚元素。

B. 有什麼平台可以幫助自己把農產品銷售出去

農村地區的在線銷售非常困難，因為它們不適合自建網站。這是因為當前的電子商務受所有專業控制。一個更合適的方向是加入電子商務平台以創建一個小商店。這種可能性仍然相對較高。使用第三方平台銷售產品，實際上，大多數人選擇通過天貓，淘寶，京東等第三方平台進行銷售，有些人決定與中國農村網路，鄉村音樂等農業渠道的在線渠道合作。

最後，品牌推廣是品牌發展的重中之重。鼓勵您的網路使用自己的媒體來擴大宣傳。網上銷售產品注意事項，盡可能顯示出產品和生產過程，以便每個人都可以理解產品並信任產品的質量。物流包裝和售後服務應仔細細致，應能形成客戶回購，增加新的銷售機會，關鍵不是一次出售，而是要與人接觸。

C. 易家言：怎麼提高農業品牌知名度

第一，要把保證農產品優質安全作為前提。無論是哪種農產品，要提高品牌知名度，都必須把優質、安全、放心作為起點。農產品作為人們生活必需品，其品牌知名度在很大程度上是口口相傳的，消費者會「用嘴投票」。20世紀90年代有兩種水果在市場上廣受歡迎，一種是種植在黃河故道沙質土壤之上的酥梨，一種是來自雪峰山脈的冰糖橙，都是因為其獨特的品質營養而博得了消費者的厚愛。但是近些年，這兩種水果的知名度已經風光不在，一些人認為不僅是因為水果產業發展使人們有了更多選擇，而且與其內在品種品質變化有本質關系。因此，要提高品牌知名度，就要把保證和提高農產品品質作為內功下真力氣。
第二，要給品牌插上聯想的翅膀。產品是品牌的主角，「優質安全」內化在農產品中，為消費者提供的是「口感」和「安全感」，因此決不能為了創意而忽視產品本身，尤其是新產品打市場時，更要對產品進行全方位的立體展示，把產品作為創意的核心予以放大。當然，這可不是說像有的廣告一樣，只是讓產品及其生長環境在屏幕上飛來飛去。要讓農產品令人難忘、眾所周知，就必須通過綜合運用品牌名稱、品牌標志和符號等外在「塑形」的元素，給品牌插上想像的翅膀，讓消費者在視覺、聽覺和想像等多維空間中打下深刻烙印。
很多農產品品牌的傳播方法非常相近，讓品牌難以脫穎而出。例如，大多數都宣傳的是優質環境、自然生長、不加農葯化肥，而對於產品自身在品質營養及適用人群等方面則很少涉及。這種模式化的廣告給人們勾畫的是自然美景，而此品牌與彼品牌產品的區別在哪裡呢，消費者常會一頭霧水，很多時候記住了畫面之美，而品牌的名字卻想不起來了。運用簡單、直接、出奇的口號或標志，建立品牌與產品門類的聯想，是一些成功企業屢試不爽的經驗之一。例如，最近幾年北京郊區的草莓發展很快，我常常看到高掛「音樂草莓」、「奶油草莓」標語招攬採摘遊客的種植大棚，這種沒有任何差異化的口號作用肯定有限，而如果冠以「老王頭草莓」、「二丫草莓」這樣的名稱恐怕吸引力就會大一些。正像「王麻子剪刀」、「張小泉剪刀」一樣，因為它不僅是品質的象徵，還代表著差異化、個性化。
第三，要巧於「獨闖天涯」。尤其是處於品牌創建初期的農產品，必須在深入研究市場定位的基礎上，再選擇適合選擇平面、立體、網路等不同的推介渠道或渠道組合，不能試圖為了把產品賣給所有消費者而在宣傳媒體上遍地撒網，否則會造成大量投入而沒有回響的沉沒成本。例如，你的目標客戶如果是空中飛人，那就可以考慮在航班雜志及空中影像節目中去宣傳；如果只是局限於某一區域市場，則完全沒必要在全國提高知名度。當然，這些年迅速興起的各種農產品展銷推介活動，對於提升中小企業及區域農產品品牌的影響力是值得關注和重視的。
第四，學會「借船出海」。農產品不同於大多其他消費品，每個人都註定是消費者，只是因為消費習慣、生活水平差異而導致了市場細分。所以，藉助一些有影響力的平台提高品牌知名度是個不錯的選擇。一是公共宣傳。前幾年，一個優質農產品基地曾經在北京王府井步行街搞過一次現場品牌推介，效果就非常好。二是活動贊助。根據目標市場，有選擇地贊助關注度高的活動，不少時候比直接打廣告更有效。很早以前，幾個啤酒品牌就發現了這一「秘密」，你會發現體育賽事與他們聯系那樣緊密，而耐克、阿迪等運動品牌就更無需多說了。三是植入廣告。如果在充滿「白富美」和「高富帥」的都市劇中植入高端農產品品牌推介元素，肯定能讓一些品牌有以外的收獲與驚喜。
還有，要講好品牌故事。中國農耕文化源遠流長，每種優質農產品都源自不一樣土壤、氣候及勞作技術，每個品牌都有不一樣的故事。品牌，不僅意味著品質，還應該是文化的盛宴，是生產者與消費者之間情感互動的高地。綠箭口香糖，用唱歌這個故事表達了口臭帶來的尷尬，展現了「親近自然」的品牌主張。今天，馳名中外的膠州大白菜價格不菲，雖然沒多少人能說清楚其汁白、味鮮甜、纖維少、營養豐富、產量高等特點，但1926年魯迅先生筆下「運往浙江便用紅頭繩系住菜根，倒掛在水果店頭」的描述，在今天說來仍栩栩如生、令人垂涎。有家地方電視台財經節目辦得很好，前幾天專門就「紅棗」做過一檔節目，節目的核心人物只有一個，整個節目都是在講這個紅棗品牌的故事，感人至深、印象揮之不去，我想這是一種360度的品牌放送，是更高層次的品牌營銷。

D. 怎麼樣才能把農產品賣出去

網購的主力軍是年輕人，因此，農產品的營銷也要追趕潮流，要改變傳統「老土」的刻板印象。

農產品時尚化要從以下幾個方面著手：

首先，是品牌的時尚化。可以請當紅的明星、80後、90後群體中的意見領袖來做代言人，或者冠名贊助一些熱播劇和綜藝節目。比如中國出口「第一蝦」國聯水產，啟用實力派歌王周華健代言；2005年蒙牛酸酸乳通過冠名湖南衛視《超級女聲》，為品牌注入了時尚的基因，俘獲了大批年輕消費群體。2015年蒙牛的老對手伊利QQ星冠名《爸爸去哪兒3》並拍攝草原專場更是為其賺足了眼球。此外，可口可樂的歌詞瓶、褚橙的定製包裝等等都是時尚化營銷的典型代表。

其次，消費方式的時尚化。消費方式的時尚化就是要跟上年輕消費群體的消費習慣，「懶人經濟」是互聯網時代的第一生產力，因此企業在產品消費方式設計上要力求便捷。比如好想你棗片獨創的煙盒包裝攜帶食用都很方便，廣受市場好評。而立頓也深諳此道，在進入中國市場的早期，立頓一反中國細品慢啜的傳統消費習慣，用經典的茶葉包設計避免了傳統沖泡茶方法帶來的麻煩，對於喝茶不是特別講究和沒有喝茶習慣、易接受速食文化的年輕人和辦公室白領們來說，袋泡茶成為了他們的首選。立頓也藉此迅速占據了中國時尚茶飲市場的制高點。

最後，傳播方式的時尚化。要學會使用年輕人的交流方式和語言，比如微博、微信、QQ、陌陌等社交媒體都是很好的接近年輕消費群體的傳播渠道。同時，品牌傳播要避免說教，要好玩有趣，比如，星巴克製作了一款APP：Early Bird，只要在鬧鍾規定的時間起床，點擊起床按鈕，然後在一個小時內到附近任意一家星巴克咖啡店購買咖啡，就能享受五折優惠。將產品嵌入用戶的生活習慣之中，好玩又有意義，這種傳播方式就頗合當下年輕人的消費心理。

娛樂化是引爆傳播的利器

在娛樂至死的年代，消費者最討厭的就是刻板的說教，好玩、有趣、打發碎片化時間才是當下消費者最在乎的事情。企業營銷的策略必須從純粹的技術層面轉移到如何構建與消費者感情層面上來，只有與消費者建立情感上的聯系，才是最有效、持久的。

娛樂化營銷的含義是：品牌傳播不僅要傳遞產品本身，更要傳遞一種快樂的生活方式和態度。

這方面的例子數不勝數，比如2015年2月14日，滴滴打車和快的打車聯合宣布將以100%換股的方式正式合並。選擇在情人節這一天公布「在一起」，無疑更加具有話題性。滴滴打車CEO程維在內部郵件中說：「我們和快的走到了一起，還拉著騰訊和阿里走到一起，一定很多人驚呼，又相信愛情了。郵件給大家報喜，隨後會正式對外宣布，算是我們送給全國人民的情人節禮物吧。」此封郵件一出，立刻被網民廣泛轉載，正如程維說的那樣，很多網友表示又相信愛情了。

體驗是最好的營銷

體驗也很重要，往往一些巧妙的體驗設計能起到很好的話題傳播效果。尤其是受食品安全的影響，國內消費者對入口的東西的購買都比較謹慎，通過體驗可以打消他們的顧慮。另外，對於一些主打高端的農產品企業來說，光說是不行的，還要眼見為實。

如南京一家企業在山上養雞，名曰「跑山雞」，為了讓消費者親自見證這種雞與圈養雞的不同，專門邀請消費者去山上抓雞，可是這些雞和野雞差不多，不是在樹上，就是在山澗，並沒有那麼好抓，通過體驗不僅凸顯了產品優勢，而且在自媒體上引爆了話題，不用企業花一分錢，品牌就已經傳播出去了。

E. 高端農產品為何銷售難

什麼是高端農產品？個人覺得首要特徵是農產品價格和普通農產品來說高出一截，價格上體現高端後，那質量肯定也得跟上，比如綠色、有機等，符合三品一標（註：三品一標指無公害農產品、綠色食品、有機農產品和農產品地理標志）當然這些都有的話，成本自然就高，那反過來也推動價格上的高企。

高端農產品既然在市場上流通，那自然就有買方和賣方，賣方一般是公司化行為銷售，既然能生產這樣的農產品，但農民也很難辦理相關的證件，為什麼呢？流程復雜啊，更別說做好銷售渠道（商超或專賣店）！那買方又是哪些呢？一般的普通家庭我想很難接受價格相差數倍的農產品，那消費者也就非常明確了，中產或以上的消費者，這部分人群的收入、消費理念、安全健康等等都促使他們對農產品的質量有更高的要求，高端農產品恰好能滿足他們的要求！那問題來了，既然有消費者，有生產者，這個市場應該很火才對，那相反為什麼即這樣不溫不火，甚至還有些蕭條？

高端農產品買賣任重而道遠

因為食品供應鏈中包括原料、加工、包裝、儲藏、運輸、銷售等各個環節，任何環節出現問題，那這個體系也就脫節。

哪高端農產品銷售難，有沒有有一個可之有效的應對方案呢？個人覺得有這些方式可以嘗試，比如高端農產品的直銷，讓品牌口碑帶動產品的自然銷售，可能短期內是比較痛苦的，因為銷量會上不去，但是一旦口碑度起來了，那這樣的影響是長期的，不是簡單的廣告宣傳就可以達到的！

F. 品牌農業的農產品打造品牌的八大法則

法則一：搶占公共資源
創建農產品品牌戰略的第一步，就是發現、發掘和搶占公共資源，包括產地資源和品類資源，將其「據為己有」。即將產地和品類資源「企業化」，出於產地，高於產地，占據品類，打自己的品牌，做產地和品類的代表。
這些資源對於創建農產品品牌來說是最重要的戰略資源，這是與做工業品品牌最大的不同。
法則二：以快制勝做老大
做品牌，就要搶做老大品牌。如果你不是老大，就要尋找能夠做老大的行業或者品類市場。
一個行業一個品類只能有一個老大，老大的資源越來越少，企業家們應該有責任感和緊迫感。做老大，就是要以品牌佔位，以傳播稱王！
法則三：用文化塑造提升品牌
飲食承載著文化，文化影響著飲食。
農產品從田間地頭來到廚房餐桌，要想賣得多賣得貴賣得持久，就一定要借重文化的力量，使品牌增值。因此，挖掘、打造、提煉和傳播與食品相關的文化價值成為創建品牌的必需。
與農產品相關的文化資源包括：消費者認知、消費習慣和飲食習俗，比如食品概念、飲食習俗、口味方法，諸如南甜北咸，中辣西酸就是這種資源，還包括人文歷史資源，比如產品傳說，名人故事等。
法則四：內在品質差異化、外在化
面對高度均質類產品怎麼辦？將內在品質差異化、外在化！
一是從種養方式和品種改良入手，在產品上製造不同。
特別的品種有的會帶有獨特的外在差異性，這是這類地域特產備受消費者追捧的原因之一，甚至為此津津樂道。營銷者要擅於將這些產品獨特的差異性與品牌相連，使之成為自己品牌的特徵，像標志標簽一樣成為消費者辨識這個品牌的依據。
同樣是獼猴桃，紐西蘭從中國引種後，對原先口味偏酸的綠色果肉獼猴桃進行了改良，推出了口味偏甜的黃色果肉的全新品種——黃金奇異果。2012年紐西蘭佳沛國際奇異果佔全球市場份額的28%，遠遠超過奇異果的故鄉中國的出口量。
二是挖掘提煉產品和品牌差異化價值並加以彰顯傳播
農產品市場是一個天生高度同質化的市場，這就是前面說的「高度均質」問題。如果產品本身現成的差異化不足，那麼需要下功夫挖掘，在產品和品牌價值上製造出不同。
盛產大桃的北京平谷，挖掘桃子本身吉祥長壽的涵義，通過並不復雜的技術讓桃子長成壽星的模樣，一個賣到100元的高價。
法則五：外在形象品質化、差異化
人靠衣裝，佛靠金裝。
要設法讓產品和品牌在外在形象上表現出差異，用外在形象彰顯和提升內在價值，即內在品質外在化，外在形象品質化、差異化，這就是品牌和產品形象的塑造。
主要有以下手段：
1. 創意建立品牌識別符號
2. 選准品牌代言人，做正確的廣告
3. 好包裝彰顯價值和差異
4. 利用新型產業模式創造差異，利用終端設計塑造形象
法則六：創建領先或者獨特的標准，引領行業
這里說的標准分兩種。一種標準是國標體系，另一種標準是消費者評判標准。
在品類或者行業中，創建領先或者獨特的品類或者行業標准，引領行業，甚至引導國家標準的形成，取得先手，讓競爭對手淪為跟進者、模仿者，或者為消費者樹立一個評判產品的「主觀」標准，從而在消費者購買決策時提供依據，這是在農產品搶市場、做老大、做品牌的有效法則。
某種意義上說，知識產權比知識本身重要，技術標准比技術本身重要，擁有消費者心中標准比實際標准重要。擁有標准，就有話語權，就有主動權，也擁有更強的競爭力。
如果你是創新者，請放開手腳大膽創新，創意出與眾不同的標准，大張旗鼓地宣傳這一標准，把標准做到消費者心裡。
法則七：雜交創新
許多涉農企業第一次踏入高度競爭的現代市場，做品牌更是第一次，他們有的營銷觀念模式陳舊，有的完全從零做起，沒有成熟的模式和經驗，因此特別需要雜交創新。
雜交創新就是指大膽借鑒、疊加、互補和融合其他行業的優秀思想、資源、技術、模式和方法，從而催生出全新的產業、品類（產品）或者營銷思路，獲得競爭優勢，實現突破。
雜交創新的兩大類型：
第一個類型是，不同行業間的互動、借鑒與合作。比如獐子島海參借高端酒水渠道雙贏，比如淳牌有機魚與酒店合作，實行獨創的專賣政策。
另一個類型是，將不同行業間的營銷要素的整合進來，為我所用，改良產品或者其它營銷要素的DNA，使它產生變異，創造出(1+1)n的幾何倍增效應，從而產生巨大的營銷能量。比如雅克V9和果維康VC含片，食品功能化與功能食品化，你中有我，我中有你。雜交變異後的產品與原來大不一樣了，顯現出更為強勁的優勢基因；比如哈根達斯入鄉隨俗，創造出「月餅冰激凌」；比如湛江國聯水產，借鑒速凍水餃經驗，請名廚研製成功中國第一款速食「水煮蝦」。不通廚藝或者沒有時間下廚房的人，只需把「水煮蝦」下鍋煮5分鍾，就能享受到五星大廚級的美味。
法則八：深加工，讓產品徹底與眾不同
農產品市場是個天生高度同質化市場，常見的產品其產品價值和附加值都低，越是生鮮食品，同質化越是嚴重。常規的想法是，這樣的產品放到市場里唯一可以拼的只有價格了，結果，誰也賣不出好價錢。
怎麼辦，對產品進行深加工，改變產品原始形態，大幅度提升產品的附加價值，使原來相同的產品變得徹底與眾不同。
農產品做品牌的難度與加工深度成反比，即隨著加工程度越來越深，做品牌的難度逐漸降低，反之亦然。冷鮮肉做品牌的難度很大，可是把鮮肉深加工做成火腿腸，做品牌就相對容易得多；同樣，新鮮的蔬菜水果做品牌的難度很大，
經過深加工後，蔬菜水果罐頭、果蔬片做品牌就相對容易一些。事實確實如此，火腿腸的品牌早於冷鮮肉，蔬菜水果罐頭品牌更是很早就出現了。
深加工正是產品差異化、增值化的魔術師。深加工可以大大增加農產品食用的方便、衛生程度，易貯存和運輸，這些增值在消費者的需求上找到了落腳點。
1公斤鮮辣椒價格約為1.2元；曬製成干辣椒後，收購價格約為每公斤5元；把1公斤干辣椒製成辣椒醬，市場價格最高也不過10元左右。當同樣的辣椒，換成深加工方法，得到的是令人振奮的新答案案：1公斤干辣椒中可以提取辣椒紅色素40克、辣椒精10克、辣椒籽油60克，還可以提取辣椒鹼，剩餘的椒粕和籽粕等下腳料作飼料賣。這樣一來，1公斤干辣椒能增值到35元，是干辣椒價值的整整7倍！

G. 農產品的核心競爭優勢到底是什麼

農產品的核心競爭優勢可以從這幾個方面去考慮。
1.人無我有
對於市場上有需求的產品，別人生產不出來，你可以生產出來，這就是優勢。
對於這一點，非常重要的一點是，市場的需求是真實存在的。
這種需求最好是長期、穩定的需求，例如西藏地區的蔬菜。
有些產品在市場上有需求，但是銷售渠道非常狹窄，也不適合進入，例如一些中葯材和特種養殖動物。有些需求是壓根不存在的，或非專業人士無法達到品質要求的。回想一下，螞蟻、蠍子、蜈蚣、土元養殖等類似的騙局，相信你能理解。
2. 人有我優
對於市場上常見的產品，你所生產出的產品品質更好。例如口感、風味、安全性等方面。
3. 人優我廉
同樣優秀的品質，拼的就是性價比了。消費者偶爾會對情懷付價，但是長久來看一定還是性價比。
總之，就是要形成差異化。消費者，無論是B端還是C端，在面臨大量同類型產品時，做出購買決策需要一個理由，因此在農產品核心優勢打造上，無論在技術、品牌、營銷方面，實際都在提供購買理由給消費者。短期的差異化可以通過品牌、宣傳、營銷手段來實現，但長久來看，性價比才是出路。不同水平的消費者對性價比的要求也是不同的，安全、風味好的高端肉品和蛋品，在一線城市是強需求，而在四五線城市，安全、廉價的農產品才是消費的主流。以上供參考。

H. 如何淘金中，高端蔬菜領域

近幾年，有機蔬菜、無公害蔬菜、凈菜等產品已經在一些大中型城市的終端有所陳列，並開始表現出了一定成長性。相比於菜市場銷售的普通蔬菜，以凈菜、無公害蔬菜、有機蔬菜為代表中高端蔬菜市場發育並不成熟，最根本原因就是消費者基礎的薄弱。另外，行業發展本身也存在著一些不健康因素，近日媒體就曝出北京三綠製作假無公害蔬菜的丑聞。如何才能在中高端蔬菜領域成功淘金呢?產品創新 從當下看，有機蔬菜、無公害蔬菜等中高端蔬菜面臨這樣一個困境:大眾消費群難以接受產品的高價，而企業因前期投入的固定成本和生產製作中的高成本又無法降價銷售。因此，中高端蔬菜行業市場發育不成熟也是自然而然的事情。為了生存，企業就必須深挖小眾的細分人群，針對不同細分人群實施不同的產品策略。此時，進行產品創新，進而提升產品附加值就成了重中之重。 這種創新的最主要方向就是便利性延伸。隨著生活節奏的加快，現代都市人群根本不願意或不能投入太多精力去下廚，主要原因就是傳統下廚做飯的繁瑣性或不便性。因此，這就成為了普通消費者的一個顯性需求，中高端蔬菜在產品創新上完全可以利用這一點。 近期，筆者就接觸並策劃這樣一個產品，「快樂小炒」凍鮮凈菜。從製作工藝看，「快樂小炒」凍鮮凈菜就是在新鮮蔬菜採摘後三小時內將其進行擇、洗、切，並進行包裝，進而完成速凍。在產品打開後，按照其制定的快速解凍方法解凍後，不用再擇、洗、切只要直接下鍋炒就可以了。其碗裝產品的外包裝是一次性的，可以替代盤子作為盛菜的工具而省去了刷盤的煩心事兒，讓工作繁忙而不願在廚房花過多時間的白領階層提供了很好的選擇。另外，一些產品還直接在包裝內加入作料，並在包裝外寫上了炒菜的具體步驟，有效迎合了部分消費者對便利性的要求，非常具有人性化。 市場培育期，做好消費者細分 目前，中高端蔬菜市場處於市場發展初期，消費者基礎還相對薄弱。因此，企業還需要在消費者教育等市場培育方面做出更多努力。但考慮到經營管理中的成本控制，企業在這方面投入應更有精準度，即做好消費者細分，進而在市場推廣中有的放矢，防止為他人做嫁衣。 一般來說，一個新鮮事物從出現到成為消費主流，都要經過一個從小部分人群的嘗試性購買、大量購買到更多人群的購買。針對中高端蔬菜領域，有機蔬菜、無公害蔬菜、凍鮮凈菜等中高端蔬菜品類在歐美、日、韓等國家市場發育已經相對成熟，普通消費者也比較接受。國內中高端蔬菜廠商長期以來更是依賴於出口，更說明了這一問題。另外，一部分有過出國留學或具有多年旅居國外經歷的海歸也可成為中高端蔬菜廠商的市場突破口。因此，在市場啟動階段，基於解決企業生存問題的目的，企業完可以在推廣針對這兩類人群有所側重。比如，在一些旅居中國的外國人聚居的社區或區域內的終端進行陳列和進行大規模推廣。但從長期看，這種方式只是解決了企業市場啟動和生存問題。況且，這兩類人群根本不可能支撐企業的長期運行。從消費能力、消費觀念等特點看，白領階層等中高收入人群是中高端蔬菜品類的核心消費群。 這一部分人群主要有以下幾個特點:1)不想花太多時間在烹飪上，即使做飯也想做到製作過程的方便快捷;2)購買日常生活用品的渠道主要是商超、社區便利店等;3)追求快捷、安全、衛生;4)接受過良好教育，更容易接受新鮮事物。 有的放矢的推廣 從銷售通路看，雖然大中型商超已經成為了中高端蔬菜品類銷售的重要渠道，但傳統街道或社區存在的菜市場依然是普通民眾的主購渠道。從購買品種看，主銷品種依然是傳統的未曾加工過的初級農產品。有機蔬菜、無公害蔬菜、凈菜等中高端蔬菜品類價格過高，對目標消費人群的購買能力要求較高。因此，在市場推廣中，中高端蔬菜廠商應做到有的放矢。 產品訴求:理性+感性 在訴求點的選擇上，方便、快捷、安全等都屬於理性訴求。在消費者心目中，這些方面是產品特性必須滿足的。但在實際購買或消費過程中，消費者則更注重口感、品位等感性需求。因此，如果中高端蔬菜廠商僅僅依靠產品的理性訴求點來贏得消費者的青睞的效果並不好。於是，在具體訴求選擇上，企業應將二者結合，借重情感營銷的路線。

I. 如何開展農社對接

2011年，農業部開始啟動農社對接試點，從農民專業合作經濟組織建設項目中安排專門經費，支持鮮活農產品生產合作社在城市社區設立直銷點或直銷店，開展鮮活農產品直銷。目前農社對接的試點主要在北京、江蘇、湖北、湖南、山東等13省市的63個大中城市展開。

進行農社對接時要充分認識並發揮該模式的優勢：第一，農產品供應充足。競爭力較強的合作社可以牽頭組織當地各類合作社一同供貨，保證貨源充足和品種多樣。第二，體現區別定位。農社對接的農產品在價格上要比超市低，在品質上要比農貿市場好。第三，減少運輸中的無效損耗。要通過簡化市場流通程序，使得農產品能夠盡快地到達消費者的手中，實現點對點直銷。第四，可以爭取政府、媒體等外界支持。嘗試農社對接的合作社可以通過立項來爭取政府支持，同時通過廣泛的媒體宣傳，讓消費者認可這種銷售模式。第五，農產品質量有保障。合作社可以通過申請無公害農產品認證、綠色食品認證、有機產品認證等來體現合作社農產品的質量有保障。

當然，農社對接過程中也存在一系列問題：一是資金問題。據悉在農社對接試點省份山東開設一個農社對接門面每年需要發放員工工資4萬元，房租6萬元，裝修1萬元，電子支付系統1.3萬元，總成本大概在12萬～13萬元之間。二是農產品種類問題。單個農民專業合作社提供的農產品往往比較單一，需要考慮組建聯合社來進行農社對接。三是客戶價值的傳遞問題。在營銷當中，客戶價值傳遞是非常重要內容，即農社對接農產品營銷需要給與客戶什麼樣的價值滿足？在農產品差異較小的情況下，如何才能讓客戶區分並認可農社對接的農產品？這一點需要進行認真考量。四是產業鏈延伸問題。如一些合作社需要延伸農產品加工來滿足客戶的需求，而合作社產業鏈延伸又需要面臨一系列問題。

目前，各地開展的「農社對接」形式多樣、內容豐富，既有固定店鋪型的，也有流動攤點式的；既有傳統營銷型的，也有訂單配送式的；既有多個合作社聯合經營型的，也有單個合作社獨立運作式的。按照產品特徵和組織形式，可以分為以下四種主要類型：

（1）社區菜店（點）。

社區菜店（點）是「農社對接」的最主要形式。一般具有如下特徵：①以銷售合作社生產的蔬菜、瓜果等鮮活農產品為主，部分兼營其他食材或廚房用品，包括糧油、禽蛋、肉奶以及各類調料等；②有固定營銷場所，且傾向於在中低檔小區的周圍或內部設店，以貼近消費群體、方便居民買菜為原則；③採取薄利多銷的經營方式，發揮規模經濟效益，主要服務於普通消費群體，滿足其對菜糧油等基本農產品的需求。

社區菜店（點）模式的主要優點是服務時間長且固定，品種齊全，質優價廉，購物環境舒適，深受社區居民喜歡；缺點是初始投資較多，經營利潤偏低，對合作社營銷能力要求較高。這種模式一般適用於距離大中城市較近的果蔬合作社與城市中人口密集社區進行對接。

案例：陝西省綠豐源果蔬專業合作社

陝西省綠豐源果蔬專業合作社於2009年3月由蔬菜產銷大戶劉某牽頭成立。發展至今，合作社已有成員216戶，員工160多人，其中銷售員工120人，實有資產2200餘萬元，建有蔬菜配送中心、辦公室、農葯殘留檢測室、凈菜加工中心及蔬菜保鮮庫，擁有專用配送車15輛，主要從事綠色、無公害果蔬的種植和銷售。

目前，合作社在寶雞市內設有蔬菜直銷店16家，年銷售近80種蔬菜2萬余噸。以石油社區直銷店為例。2010年下半年，在社區物業部門的配合下，合作社在該小區內部搭建了一座簡易板房作為直銷門店，佔地100餘平方米，銷售人員12人（含10名社區下崗人員），日銷售額約5千元，月平均利潤近2千元，獲得政府提供的一次性租金補貼1萬元，覆蓋周圍近萬戶居民。銷售產品種類達160餘種，不僅包括該社生產的時令蔬菜瓜果，也包括其他食材和廚房用品，平均價格比市價低10%～20%。而在收購成員產品時，合作社價格一般比市價高出0.2～0.4元/千克，並為成員提供最低收購保護價。

（2）車載市場。

車載市場於2011年8月首次出現於北京，是由政府搭台、創造條件幫助京郊蔬菜生產流通合作社進城直銷的對接模式。最初車載市場僅在周末提供服務，故又稱「周末車載市場」。在北京周末車載蔬菜市場的成功示範和商務部門的大力推動下，全國各大中城市的車載市場快速興起。車載市場一般具有如下特徵：①銷售產品以新鮮時令蔬菜、瓜果為主。②直接進入城市社區，或以運輸車輛為載體進行銷售，或搭建臨時性銷售櫃台。③平價銷售，薄利多銷。

車載市場的優點是經營靈活，對場地要求低，初始投資少；缺點是銷售時段和產品品種受限，對配送能力要求高，需要小區物業積極配合等。因此，這種對接方式一般只適用於城市近郊的、配送能力較強的果蔬合作社與城市中人口密集社區進行對接。

案例：北京市周末車載蔬菜市場

周末車載蔬菜市場促進了蔬菜從菜農到社區的對接，減少了中間流通環節的成本，社區又免去了菜商的租金、管理費等，因而蔬菜既便宜又新鮮，價格還比周邊市場便宜15%。監測數據顯示，位於海淀藍旗營小區的「海淀9號」菜攤，小油菜收購價每斤1元，售價1.18元，黃瓜收購價每斤2.5元，售價2.75元。小區銷售的蔬菜和水果總共有四五十種，每天銷售五六千斤的果蔬。

北京的周末車載蔬菜市場的銷售主體多為蔬菜公司和京郊的合作社，而且也逐步從「周末車載蔬菜市場」發展成一周3～4次的日常性「社區蔬菜車載市場」。據擁有25輛社區蔬菜直銷車的紅偉安民負責人韋玉華介紹，「雖然賣菜不掙錢，但靠平價、薄利多銷，社區蔬菜車載市場已經吸引了一大批消費者，目前通過銷售毛利率較高的水果，每輛直銷車都實現了萬元以上的月利潤」。為了響應政府的蔬菜惠農政策，擴大公司影響力，紅偉安民主動設立了18種「限價菜」，這些限價菜都是最受市民喜歡的時令菜，種類也按照季節變化。「限價菜」售價比普通菜市場內價格要低20%～30%，基本無利潤。

目前，像紅偉安民這樣的車載蔬菜直銷社區新模式已經在海淀、西城、朝陽等多個區縣的10個街道70餘個社區紮根。據統計，至2012年5月，北京市車載蔬菜直銷社區模式日供應蔬菜能力超過5萬千克，累計供應新鮮實惠蔬菜225萬千克。

（3）高端配送。

高端配送是指城市居民通過網路、電話等渠道提交農產品購買訂單，合作社根據訂單要求，將產品直接配送至居民家中或指定地點的產銷對接形式。隨著互聯網技術的發展，高端配送作為「農社對接」的一種新型模式，是電子商務B2C模式在農產品銷售領域中的具體應用，具有十分廣闊的發展前景。高端配送一般具有如下特徵：①以銷售高端農副產品為主，如有機蔬菜、高檔雜糧等，營養價值和市場價值均較高。②沒有固定銷售門店，但在小區內設有智能配送櫃，服務後台和配送中心接近於產品產地。③走高端銷售路線，主要面向城市中高端消費群體。

高端訂單配送的主要優點是適量生產、按需配送，能夠降低運輸損耗，保證產品的新鮮度和安全性，最大程度實現優質農產品的市場價值；缺點是技術要求和配送成本高，局限於高端消費人群。這種類型的「農社對接」一般適合於生產高端農產品並具有一定網路營銷能力的合作社與城市中高檔社區進行對接。

案例：北京市北菜園農產品產銷專業合作社聯合社

北京市北菜園農產品產銷專業合作社以有機蔬菜種植和銷售為主營業務。2011年，通過訂單配送銷售的有機蔬菜超過合作社有機蔬菜總產量的50%，並讓有機蔬菜賣出了「有機價」，實現銷售收入300多萬元。

合作社訂單配送渠道主要有兩種：一是將客戶訂購的有機蔬菜等配送至小區內的智能儲物櫃。智能櫃一般安置在居民樓門口，一個智能櫃共有18個蔬菜保險箱，由遠程電腦控制，每個智能櫃可以保證60～110戶社區居民反復使用。合作社每天早上8點之前整理客戶在網站下的訂單，按照訂單要求從合作社基地採摘有機蔬菜並直接在配送中心包裝，通過冷藏運輸車將蔬菜送至智能櫃中，消費者憑借從網站獲取的條形碼直接在智能櫃拿到訂購蔬菜。為保證有機蔬菜的新鮮，從確認訂單到蔬菜配送至智能櫃，全部流程會控制在5小時之內。目前，合作社已經在15個小區內設立24個智能櫃，集中在海淀、朝陽及東西城。二是合作社根據客戶訂單提供直接上門送貨服務，作為沒有智能櫃社區的補充。只要家在五環以內的客戶在網站上購買超過100元的農產品，合作社就可以將產品免費送至客戶家中。如果訂購的農產品不到100元，合作社則會適當收取20～30元運費。

（4）綜合展銷。

綜合展銷是指單個合作社或多個合作社組成聯合社，設立綜合展示銷售平台，以經營各種名優特農副產品為主的對接形式。綜合展銷一般具有如下特徵：①以銷售合作社或聯合社生產加工的某一類或某幾種具有較高附加值的特色農副產品為主，如蜂產品、藕製品、豆製品、茶葉、果品以及葫蘆、草席等民俗工藝品等。②有固定經營場所，且多選址在中高檔小區、商場或市中心，以交通便利、人流量大為原則。③包裝成中高檔禮品為主，突出當地風情和地域特色。兼具批發、零售功能，既立足本地市場，面向社區居民銷售，或向當地超市供貨，又輻射周邊乃至全國，在其他大中城市設立連鎖店，發揮批發代理作用。

綜合展銷的主要優點是店面形象上佳，經濟效益良好，容易打造品牌，擴大市場影響；缺點是較少提供生鮮農產品，與居民生活的密切度較低。這種類型一般適用於生產附加值較高的農副產品或能夠對農產品進行加工、包裝的合作社與城市中高端消費群體進行對接。

案例：湖北省龍谷長壽源農產品專業合作社聯合社

湖北省龍谷長壽源農產品專業合作社聯合社由12家專業合作社聯合組建，並於2012年3月16日在鍾祥市工商局注冊登記，是一家集生產、加工、包裝、冷藏、物流、銷售於一體的專業聯合組織。聯合社共有成員5822戶，輻射全市7個鄉鎮，涵蓋水稻、花生、蔬菜、生豬、蜜蜂、水產、食用菌、家禽等多個優勢產業。聯合社將分布於不同行業的專業合作社組織起來，統籌配置各個分社的優質資源，重點發展農產品精深加工業，提高了合作社產品的市場競爭力和品牌價值。

目前，聯合社擁有注冊商標7個、無公害農產品認證2個以及綠色食品認證1個。此外，聯合社還在積極為合作社特色產品「米茶」和「蟠龍菜」辦理國家地理標志。在市政府、經管局和工商局的指導下，聯合社在一個新建商居兩用的社區租下一間超市店面，經營面積達1700平方米，月租金3.7萬元，准備投資建造一家集特色農產品展覽、直銷、餐飲等多重功能於一體的大型農產品綜合超市，推介和銷售各個分社的特色農副產品。該小區總設計戶數近3000戶，預計5年內入住上萬人，將為農產品綜合超市帶來廣闊的商機。