如何控制產品推廣費用不虧損公式

① 怎樣合理控制庫存成本，分別針對兩個批量公式闡述

【摘要】我國企業的物流成本存在很大的降低空間。文章先分析了物流成本同庫存持有成本的關系,再對庫存持有成本的構成論述,然後簡要說明了降低庫存持有成本的方法,最後闡述了JIT生產方式是降低庫存持成本的最優模式。【關鍵詞】物流成本;庫存;JIT【中圖分類號】F253.7【文獻標識碼】A【文章編號】1007-7723(2006)04-0062-02按照中國國家物流標准術語,所謂物流成本(LogisticsCost)是指物流活動中所消耗的物化勞動和活勞動的貨幣表現。根據1997年IMF統計數據顯示,我國的物流成本在所統計的國家中最高。美國、英國、日本、新加坡物流成本佔GDP的比例分別為10.1%、10.5%、11.4%、13.9%,我國大陸地區物流成本佔GDP的比例為16.9%,香港為13.7%,台灣為13.1%。我國物流企業成本過高,也說明我國的物流成本降低的空間非常大。造成我國物流企業成本過高的原因多種多樣,其中,企業的庫存持有成本高是一個極其重要的因素。因此,降低企業庫存持有成本對降低物流成本至關重要。一、物流成本與庫存的關系幾乎所有的工業企業和物流公司都在為降低物流成本不斷努力,降低物流成本的一個極其重要的手段是降低庫存持有成本,即通過降低原材料、半成品、產成品的庫存水平,來降低庫存持有成本。(一)學界物流成本經驗公式學界普遍認同的一個企業物流成本計算的概念性公式為:企業物流總成本(TotalLogisticsCosts)=運輸成本(Trans-portationCost)+存貨持有成本(InventoryCarryingCost)+物流行政管理成本(LogisticsAdministrationCost)。據經驗估計,企業存貨持有成本約為其年均存貨價值的25%。物流行政管理成本的核算處理一般由專家根據企業歷史情況確定一個固定比例,乘以庫存費用和運輸費用的總和得出。如美國,物流行政管理費用在物流總成本中的比例在4%左右。(二)庫存致使物流成本的隱避性企業在經營過程中,消耗在物流業務方面的顯性成本與隱性成本之和即為物流成本。大部分的顯性成本可以通過原始憑證反映和計算。目前,在企業運營中,只是加強了這些費用的計算,以進行物流成本的核算和控制;而對於隱性成本,既要加強成本控制,還需要深入探討其核算標准和方法問題,存貨持有成本就是隱性成本中的一部分。有些企業對這部分成本沒有給予足夠的認識,沒有深入了解庫存成本的構成,有的甚至還認為庫存越多對企業的生產和經營越安全。(三)工業庫存居高不下,資金周轉速度慢流動資本周轉速度快慢和企業庫存量增減是相互印證的,企業周轉速度下降的另一種表現就是庫存的上升。20世紀90年代以來,體制、政策和種種背離流通規律的陳舊做法,致使產品在非生產流程中遲滯耽擱的次數過多,每次遲滯和耽擱的時間過長,在總體上就集中表現為處於各種庫存狀態的產成品或產前儲備所佔比重極高。近幾年來,工業產品庫歷年累積的數萬億元巨額存量難以消化,新生庫存增量仍然沒有得到根本遏制。這一方面說明我國經濟多年來一直在庫存積壓的重負之下艱難而緩慢地運行,總體經濟效益較差,經濟節奏放慢,經濟運行質量低下,流通效率較低;但另一方面也說明我國庫存存在著很大的下降空間,物流發展具有巨大的發展潛力。二、庫存持有成本分析庫存量的增加會降低資產周轉率,還可能造成其他更好投資機會的流失,從而影響企業的贏利能力。庫存持有成本包括那些隨庫存數量變動而變動的成本,具體包括以下幾類:(一)資金成本持有庫存佔用了可以用於其他投資項目的資金,包括內部產生的資金和從企業外部獲取的資金(如來自銀行和保險企業的貸款,或來自於企業出售普通股的收入)。因此,企業將購買庫存的資金用於其他投資所能實現的收益,就屬於庫存投資的資金成本,這種成本並不是一種實實在在支出的成本,它只是對於可能喪失的獲利機會的反映,因此屬於機會成本。庫存資金成本的計算公式為:庫存資金成本=庫存佔用資金×相關收益率其中,相關收益率取決於企業將來自庫存降低的資金投資到什麼地方,如果企業將節約的資金存入銀行賬戶或用來償還貸款,那麼銀行的存款或企業為付款付出的利率就是計算庫存資金成本的相關收益率。庫存佔用資金的數量可按照平均成本法獲得,即在一定時期內獲得的所有同類產品的成本都要加以平均,以得出平均存貨價值。(二)庫存服務成本庫存服務成本包括繳納的稅金和因持有庫存而支付的火災及盜竊保險。庫存稅金等於庫存產品的價值與稅率的乘積,因此它直接隨庫存水平而變化。保險費的多少是同保險費率和庫存水平直接相關的,當庫存水平未來發生較大變化時,保險政策就會根據預期的庫存水平變化做出調整。(三)儲存空間成本通常,企業自有倉庫和租賃倉庫的費用與企業的庫存水平沒有直接關系,而與倉庫規劃和倉儲作業方式有關,所以,應當屬於倉儲成本,不是庫存持有成本;但公共倉庫的收費通常是按轉進和轉出倉庫的產品數量(搬運費)及儲存的庫存數量(存儲費)來計算,因此公共倉庫收費中的存儲費與庫存水平有著直接關系,應當作為庫存持有成本。(四)庫存風險成本庫存風險成本包括過期成本、破損成本、損耗、庫存遷移成本(移倉成本)等各項費用。過期成本是由於企業庫存控制不當,庫存貨品過多引起,出現過時或其他原因,而必須虧本處理或以低於正常售價的價格出售庫存產品的情況;破損成本是指隨庫存數量變動而發生破損的部分,是由於倉儲過程中由於裝卸搬運或其他倉儲作業導致產品破損;損耗是指由於庫存被盜而造成的成本支出,這與企業的保安措施有著密切的關系,庫存水平越高,存貨被盜的數量也就有可能越多,產生的成本也就越高;移倉成本是企業對庫存水平控制不當,擁有的庫存過多所引起的,例如,為避免庫存過期,把在一地銷售不好的產品發運到銷售旺盛的地方,這時的運輸成本應被算為移倉成本,應從運輸成本中分離出來。三、降低庫存持有成本的方法影響庫存持有成本的因素有兩個方面:庫存周轉率和庫存持有水平。(一)適當提高庫存周轉率有助於降低庫存持有成本庫存周轉率對企業的庫存持有成本影響較大,通常隨著庫存周轉速度的加快,企業庫存持有成本會不斷下降。據統計資料表時,美國一年的流動資金周轉次數達到20次以上,而中國的流動資金周轉還不到2次,我國物流成本高的原因可見一斑。需要指出的是,提高庫存周轉率往往要提高運輸成本、批量成本、倉庫備貨成本及訂單處理和信息成本,因此在最終決策時應進行各類物流成本之間的權衡,確保提高庫存周轉率後的物流成本下降超過相關成本的上升。(二)庫存持有成本與庫存持有水平息息相關可以說,庫存持有水平是影響庫存持有成本的最主要因素,庫存持有成本會隨庫存持有水平做同向變動。降低庫存持有水平有各種各樣的方法,諸如ABC庫存分類法,定量訂貨法,定期訂貨法,定期定量混合控製法、及時物流戰略(JIT)等,其中,及時物流戰備法是控制庫存持有水平最有效的辦法之一。四、JIT———降低庫存成本的最佳管理模式JIT作為一種管理思想,在提高整個供應鏈對用戶的響應時間、降低供應鏈的物流成本、實行按需准時生產等方面,具有重要的借鑒意義。JIT的思想主要以物流為主,考慮怎樣降低物流中的庫存成本,縮短物流周期(從供應商到用戶的時間),使物流最合理。(一)降低庫存成本為了能及時滿足用戶對產品的需求,供應鏈管理必然是以需求導向的。銷售商採集最終消費用戶的需求信息,通過網路將訂單傳輸給製造商,製造商根據訂單編制生產計劃和物料需求為計劃並組織生產,供應商通過網路獲得製造商的物料需求信息後,組織生產或貨源。這一過程是從銷售商到製造商再到供應商一個環節一個環節完成的。但是,網路傳輸信息的速度幾乎可以使鏈中每個企業「同時」獲得其「用戶」的需求信息,即在什麼時間需要多少什麼樣的製品。因此,物流就可以根據網路中傳輸的信息,按照計劃的安排,在供應鏈中流動。由於需求的牽動,原來存在於供應商、製造商和銷售商之間的因需求不確定而建立的緩沖庫存則可以取消掉。這樣,就相應降低了原來供應鏈中分散在各個企業中的庫存成本,最終降低整個供應鏈的庫存成本。(二)JIT的實現途徑JIT的根本途徑就是實施准時化作業,例如准時化采購、准時化生產、准時化配送、准時化銷售等,這種准時化的思想,就是只在需要的時候,把所需要的品種、數量,送到需要的地點,不晚送,也不早送,不少送,也不多送,送去的個個都是合格品。這樣做可以最大限度地消滅浪費,實現零庫存,實現生產過程中基本上沒有積壓的原材料和半成品,這將大大降低生產過程中的庫存及資金的積壓。在JIT生產方式中,凡是不增加價值的任何活動都被認為是浪費,譬如搬運的動作、機器准備、存貨、不良品的重新加工等都被看作浪費。准時制生產管理的目的是不斷識別並消除生產過程中的浪費,因此要求生產過程中每一個工序單元按時完成加工,並且准時地把完成加工的工件送到下一個工序單元,從而降低生產系統中的原材料、在製品、產成品的存貨。五、結語降低物流成本是個持續不斷的過程,而降低庫存持有成本是降低物流成本的一個其極重要的手段,在加快庫存資金流動速度的同時降低庫存持有水平,實現物流成本的持續降低。企業可以利用JIT生產方式,在加快資金流動同時降低庫存水平具有不可比擬的優勢。JIT生產管理方式,是以降低物流成本作為基本目標,並通過徹底消除浪費來達到這一目標,使生產系統中的原材料、在製品、產成品的存貨最少。如此,達到庫存最優化,庫存持有成本在物流成本中所佔的比例就會不斷地下降,從而使物流總成本降低。

② 企業的盈利和虧損怎麼計算

經濟效益是企業的生產總值同生產成本之間的比例關系，用公式表示：經濟效益=生產總值/生產成本。

企業利潤是指生產總值超過生產成本的差額，用公式表示：利潤=生產總值-生產成本

虧損=經營收入-經營費用-生產性固定資產折舊-生產稅+出租房屋凈收入、出租其他資產凈收入和自有住房折算凈租金等。財產凈收入不包括轉讓資產所有權的溢價所得。

企業利潤是指企業在一定時期內生產經營的財務成果，等於銷售產品的總收益與生產商品的總成本兩者之間的差額。包括營業利潤、投資收益和營業外收支凈額。是指存在著利息的情況下產業利潤和商業利潤的總稱，它在數量上就是平均利潤和利息的差額。

企業銷售產品取得的貨幣收入，在支付各項費用和扣除銷售稅金後，即為企業利潤。企業利潤應按規定繳納所得稅，此後對稅後利潤進行合理分配。

企業虧損 參見「商業虧損」；如果商業企業在一定時期內，入不敷出，即全部收入不足以抵補全部支出幣；發生虧損，是為企業經營虧損(簡稱企業虧損)。

(2)如何控制產品推廣費用不虧損公式擴展閱讀：

企業利潤的種類有以下四類：

1、營業利潤：企業的營業利潤是企業主營業務收入（營業額）扣除材料或商品采購成本、人員工資、設備損耗與折舊、營業稅金及附加、增加投資收益、公允價值變動凈收益之後的余額。

2、企業金融利潤（投資利潤)：是企業長期投資收益和短期融資收益與有關費用的差額，反應企業長期投資、短期借貸等各項金融活動的經濟效益。

3、營業外利潤：是營業外收入與支出的差額，反應企業營業外收支的平衡情況。

4、利潤總額：是企業生產經營各方面的最終成果，是企業主營業務、其他業務、對外投資、營業外業務各環節經濟效益的綜合反映，也是我們對企業獲利能力和投資效益、利潤分配等進行分析的主要依據。

參考資料來源：

網路-企業虧損

網路-企業利潤

③ 總費用比較和虧損盈利的公式

告訴我題目

④ 銷售費用的預測方法和控制措施有哪些

通過有效的預測方法和控制措施，對銷售費用進行合理有效的控制，以最低限度的費用開支獲得相對較高的產品銷售效益。

1．銷售費用的預測方法

在銷售目標的管理過程中，預測銷售費用的方法通常有如下七種。

（1）銷售百分比法

使用這種方法預測銷售費用，一般採用以下兩種方式：

①用上年費用與銷售量的百分比，結合預測的銷售量確定銷售費用；②加權平均最近幾年銷量費用的百分比，其結果作為預算銷售費用參考。

（2）最大費用法

最大費用指將企業的總費用減去其他部門的費用，剩餘部分作為預算銷售費用。這種方法可能產生以下兩點缺陷：

④預測費用偏差太大；②各年度銷售預算不同，不利於營銷主管穩步開展工作。

（3）零基預演算法

零基預演算法是指在一個預算期內一項活動從零開始，營銷主管提出銷售活動所需的費用，並對活動進行投入分析的方法。這種方法一般採取如下步驟實施：

①選擇對銷售目標貢獻大的活動；②把所選擇的活動按貢獻大小進行排序；③按照排序進行費用的合理分配。

使用該方法需要注意兩點：一是在分析過程中應當反復論證才能確定所需結果。二是貢獻小的活動項目得不到所需費用，注意合理選擇。

（4）邊際收益法

邊際收益法是指分析每增加一名營銷人員所獲得的效益與所花費用之比的方法。具體步驟如下。

①確定每位營銷人員的銷售費用。計算公式為：每位營銷人員銷售費用=銷售總費用／營銷人員數量。

②根據每位營銷人員銷售費用的多少確定營銷人員的邊際效益。

③分析邊際效益大小，確定銷售費用的多少。

（5）同等競爭法

指營銷主管以行業內主要競爭對手的銷售費用為基礎預測銷售費用的方法。這種方法的實施步驟一般如下。

①收集整理行業和競爭對手的歷史銷售業績資料；②分析所收集的資料，並與本企業歷史銷售業績進行比較；③根據分析、比較的結果確定銷售費用的多少。

使用這種方法時，需要注意以下兩點：一是充分了解、及時獲得行業和競爭對手的資料，二是獲得的資料應反映以往年度的市場和競爭的真實狀況。

（6）投入產出法

指在不強調時間性的情況下，將投入和產出進行對比，從而預測銷售費用的方法。這種方法的實施步驟一般如下。

①收集企業在最近三年投入與產出的相關資料；②分析收集的資料，並與當前的投入和產出作對比；③以分析、比較的結果為依據預測銷售費用。

（7）任務目標法

指通過比較各項費用與銷售額的比率預測銷售費用的方法。具體實施步驟如下。

①計算各項活動費用對總任務的貢獻率。如表20所示。

表20活動費用貢獻率費用項目日常管理費用流通費用促銷費用機構設置費用貢獻率30％20％34％16％②計算各項活動實現的銷售額。計算方法如下：

實現的銷售額=總銷售額×貢獻水平率

③計算各項費用與實現的銷售額的比率。

④對比各項費用與實現的銷售額的比率。

⑤根據比率，預測、調整費用。

2．控制銷售費用的措施

使用合理的控制措施。降低銷售費用，以較少的費用獲得較多的利益。銷售費用的控制主要包括銷售管理費用控制和市場推廣費用控制。

1）銷售管理費用控制

銷售管理費用控制是指對管理整個產品銷售過程所花費用的控制，其中銷售管理費用包括三個方面。

（1）日常管理費用

這一項費用包括實施產品銷售的日常工作管理所花費用。如采購費、人事費、會計費、總務費等。控制日常管理費用需要做到以下三點：

①分析、評估每個項目，減少不必要的費用支出；②記錄費用支出情況，定期核查；③費用控制要適度，不可過高或過低。

（2）機構設置費用

建設和管理產品銷售組織所花費用，如營銷團隊建設和管理費用、維持售後服務機構所需費用等。控制機構設置費用要考慮以下四個方面：

①市場規模及發展潛力的大小；②企業所擁有的資源狀況；③市場的競爭激烈程度；④預設機構的大小。

（3）營銷人員費用

包括營銷人員進行產品銷售活動所花的差旅費、交通費、通信費以及工資等。控制營銷人員費用一般有五種方法：

①自行負擔，即營銷主管制定傭金比例時，將費用支出計算在內，此法適用於純傭金方式。優點是公平一致，處理簡單，能保證企業利潤。缺點是營銷人員行動不易控制；業務性質不同，支出也不同，對營銷人員較不公平。

②限額報銷逐項限製法，即對營銷人員所有可能的開支逐項制定一個最高限額。好處是能夠合理控制營銷人員的各項費用開支。

③總額限製法，即規定營銷人員一定時期內所報銷費用總額的最高限額。它的缺點是有些費用很難確定限額。

④無限額報銷逐項報銷法，即不限額度允許營銷人員就其所支付的費用逐項報銷。優勢是靈活、有效，有利於營銷人員建設性地開展工作。不足之處是費用控製程度較差，需要進行定期核查。

⑤完全報銷法，營銷人員只需定期報告費用支出的總額，即可全額報銷。優勢是可以激發營銷人員的責任感。缺點是只適用於能力和信用度較高的營銷人員。

2）市場推廣費用控制

市場推廣費用控制是指對在整個產品推廣過程中所花費用的控制。其中包括廣告宣傳費用、促銷費用、市場輔助用具費用三個方面。

（1）廣告宣傳費用。

廣告宣傳費用的控制可以從三個步驟著手：

第一步，依年度廣告計劃為依據，安排各月廣告費用；第二步，合理制定各區域廣告宣傳預算，並監督這些費用的使用情況；第三步，如遇到問題，應與相關媒體協商，及時解決。

（2）促銷費用。

具體來說，控制促銷費用的步驟如圖26所示。

（3）市場輔助用具費用。

控制市場輔助用具費用時，應注意以下三個方面：

①依據區域情況的不同，分配相應的市場輔助用具；②根據市場銷售情況，合理分配費用數額的多少；③設置專人定期檢查輔助用具使用情況。

圖26控制促銷費用步驟

⑤ 百度推廣如何扣費

1、網路推廣計費方式：

網路推廣按照給企業帶來的潛在客戶的訪問數量計費，企業可以靈活控制網路推廣投入，獲得最大回報。對於首次建站開戶的客戶，需要一次性繳納5600元，其中5000元是客戶預存的推廣費用，600元是服務費；

開通服務後，客戶自助選擇關鍵詞設計投放計劃，當搜索用戶點擊客戶的推廣信息查看詳細信息時，會從預存推廣費中收取一次點擊的費用，每次點擊的價格由客戶根據自己的實際推廣需求自主決定，客戶可以通過調整投放預算的方式自主控制推廣花費；

當帳戶中預存推廣費用完後，客戶可以根據情況進行續費；

2、網路推廣每次點擊的計費：

點擊價格取決於您和其他客戶的排名、出價和質量度，最高不會超過您為關鍵詞所設定的出價。

1. 一般情況下，每次點擊價格的計算公式為：

請注意：

1. 在這一計費方式下，關鍵詞的點擊價格肯定不會超過您自己設定的出價。

2. 在同一排名上，質量度越高，您需要支付的點擊價格就越低，建議您不斷優化質量度以降低推廣費用，提升投資回報率。

3. 競爭環境隨時可能發生變化，即使您的出價不變，同一關鍵詞在不同時刻的點擊價格也可能不同。

⑥ 中小企業電商如何做好成本控制

成本是所有公司非常關心的因素，利潤=收入-成本。當然，就算有利潤也不一定能賺錢，因為還有各種各樣的稅。筆者發現，關於如何計算電商運營成本的知識，網路上基本找不到，而現在很多中小企業的計算方法仍然很粗糙。 在本文中，筆者首先介紹了電商成本的構成，然後介紹控制營銷方面的經驗，並提出關於成本控制的兩條建議供讀者借鑒。 成本構成 電商成本主要分成以下四個方面：平台固定成本、運營成本、貨品成本和人員成本。 平台固定成本指的是電商運營的基建成本，例如保證金、技術服務年費、實時劃扣技術服務費等。 運營成本是指屬於電商運營的擴展建設成本，它分為硬運營成本和軟運營成本。 所謂的硬運營成本指的是電商運營中所需要的一次性或穩定固定額度的硬體或後端軟體的成本。如CRM（客戶關系管理）系統、ERP（企業資源計劃）系統等軟體或列印機、掃碼槍等硬體購置成本。 所謂的軟運營成本指的是電商運營所需要做的推廣投入。現今主流的推廣模式有四種：CPC （按點擊效果付費）、CPM（按展現付費）、CPT（單位時長付費）、CPS（按效果付費）。 貨品成本屬於電商運營的核心元素成本，主要包含貨品凈成本、庫存積壓成本、倉庫管理成本、貨品殘損成本等。 人員成本屬於電商運營的支撐元素成本，主要包含員工成本、場地成本、管理成本、辦公設備成本等。 成本核算的意義不只是讓企業知道自身要花多少錢，還能讓企業知道怎麼合理地增加投入而產生更好的運營效果。平台成本一般很難由商家控制，但貨品成本、人力成本和運營成本都可以按照相應公式推算出來。 營銷成本控制及案例 電商企業成本控制中比較重要一塊是如何控制營銷推廣費用。對於如何用較少的運營推廣費用取得不錯的銷售業績，筆者認為，第一要愛惜品牌，第二要接地氣。 有多愛自己的品牌，電商企業的成本就能節省多少。一般大集團內部是跨部門合作的，電商渠道屬於電商部、傳統渠道屬於督導部、廣告屬於策劃部。大多數企業對於P4P（P2P技術的升級版）和CPM（每千人成本）廣告需求很強烈，P4P與他們相關的關鍵詞必須擺在「前三位」，不管單次的CPC（每次點擊付費廣告）是多少；CPM廣告要求每天必須要有，不管是首頁焦點還是一屏通欄。 長此以往，企業的結果可想而知，就是硬虧損。每個月200萬元左右的廣告費甚至不能換來200萬元的銷售額。雖然這個例子比較極端，但是確實是很多大集團的問題：員工們其實沒有很愛他們的品牌，只是為了完成自己部門的KPI（關鍵績效指標）。 第二是要「接地氣」。舉個例子，很多小企業抱怨小品牌在天貓運營，運營成本、人工成本日趨上升，品牌商的毛利越來越低，賺不到錢。目前很多品牌所做的模式都不能順應成本日趨提升的大環境，因此生存情況不如預期。

⑦ 怎樣計算商品的虧損問題，術公式

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⑧ 直通車1除以利潤率就是不虧的roi，是怎麼推算出來的

roi=直通車收入/直通車花費

根據公式算出你的ROI 再根據自身產品的成本 算出純利版潤。
計算你的毛利佔多少權百分比。然後根據這個去預算你的推廣花費。
一般類目 推廣花費保持在銷售額的百分之二十 是不賠錢的 超過這個就有風險，。

⑨ 如何管理銷售人員及降低銷售費用

銷售是企業的龍頭"是市場經濟下企業家的共識，我們常說，客戶是企業的上帝，而銷售人員就是將上帝請回來並要上帝掏腰包的人。對銷售人員激勵的目的就是激發他們為企業請來更多的上帝、回收更多的資金，從而實現企業的最終目的--利潤最大化。 對於銷售人員的激勵要考慮營銷工作的具體特點，根據銷售人員所面對的客戶情況、市場情況、競爭對手情況和社會環境現狀，結合銷售人員自身的特點，對其潛能進行開發和引導，達到其人力資源效用的最大化。激勵主要方式 薪酬激勵。要激勵銷售戰線的員工，必須通過合理的薪酬來激發他們工作的積極性。盡管薪酬不是激勵員工的唯一手段，也不是最好的方法，但卻是一個非常重要、最易被運用的方法，因為追求生活的需要是人的本能。 目標激勵。對於銷售人員來講，由於工作地域的分散性，進行直接管理難度很大，組織可以將對其分解的指標作為目標，進而授權，充分發揮其主觀能動性和創造性，達到激勵的目的。 精神激勵。銷售人員常年在外奔波，壓力很大，通過精神激勵，可以使壓力得到釋放，有利於取得更好的業績，比如在企業的銷售人員中開展營銷狀元的競賽評比活動，精神激勵，目的就是給"發動機"不斷加油，使其加速轉動。 情感激勵。利益支配的行動是理性的。理性只能使人產生行動，而情感則能使人拚命工作。對於銷售人員的情感激勵就是關注他們的感情需要、關心他們的家庭、關心他們的感受，把對銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機地聯系起來，使其情緒始終保持在穩定的愉悅中，促進銷售成效的高水準。 民主激勵。實行民主化管理，讓銷售人員參與營銷目標、顧客策略、競爭方式、銷售價格等政策的制定；經常向他們傳遞工廠的生產信息、原材料供求與價格信息、新產品開發信息等；公司高層定期走下去、敞開來聆聽一線銷售人員的意見與建議，感受市場脈搏；向銷售人員介紹公司發展戰略，這都是民主激勵的方法。激勵要遵循的原則 目標激勵的原則。企業為銷售人員制定的目標必須是有效的，這就要求企業根據銷售人員的目標市場銷售潛力（以市場調研為基礎），結合上年度的情況，適度調整銷售目標，這個目標必須是銷售人員經過努力之後才可實現的。忌過高，讓人望而生畏，放棄努力；也不能太低，那樣會滋生懶惰情緒，造成人力資源的浪費。 以利益為核心的激勵機制無疑能很好地激勵營銷戰線的員工，但還不夠。根據銷售人員工作地域分散、單兵作戰機會多的特點，營銷主管應適當激發銷售人員內心隱蔽的權欲，根據有效目標的需要和個人的能力狀況，給予適當授權，並保持充分的信任，使其在一定程度上個性與潛能都得到充分釋放。同時要注意引導和規范，這樣才能促使他創造性地工作。需要注意的是當企業遭遇重大變化，比如市場突變、原來的條件惡化或遭遇不可抗力時，應適時適當修正目標，否則會也失去目標激勵的要義。 績效考核的主要原則。確立了有效目標之後，績效考核就提上了議事日程，這是對銷售人員實施激勵的重要過程。合理、有效的績效考核可以達到激勵的目的，否則將會起反作用。績效考核應遵循如下主要原則： 軟硬指標相結合的原則。對於銷售人員來講，硬指標主要有：產品銷售量、資金回收量、資金回收率等；軟指標主要有"價格體系管理"、"客戶關系管理"、"市場調研管理"、"工作態度管理"等。硬性指標完成必須獎勵，這是績效考核的主線，但是軟指標也要充分考慮，是績效考核的輔助手段。 軟指標考核主要依據是營銷日記、市場調研情況、潛在客戶培育情況、團隊協作情況、敬業精神情況等。同時還要注意以下幾種情況： 地區經濟現狀：在經濟欠發達地區，銷售人員的工作能力、吃苦精神往往並不比經濟發達城市的銷售人員差，甚至付出更多，但是業績卻往往相差很大。 銷售區域目標顧客對於產品的認知水平在這樣的環境下，就給開拓市場造成了很大的障礙，勢必影響到業績。 項目進展階段發生影響項目 不可抗力事件的發生等，對銷售人員的業績也會有一定的影響。新產品進入市場初期，銷售難度自然較大，必須適當地在政策上給予傾斜。 對銷售費用的靈活控制原則。減少費用就可以增加利潤，這是最簡單的財務公式。可是，對於每一個銷售主管來講，控制銷售費用都是很困難的事。銷售費用不控制將會產生諸多問題，但是如果控制太死同樣會有副作用。那麼，怎麼控制銷售費用？ 對於不同地區和產品所處的不同發展時期，要有區別地給予不同的費用政策。比如，新產品投入市場初期，銷售費用要給予傾斜。 有許多公司實行銷售大包干，將銷售費用全部包括在銷售提成之中。這樣似乎控制了費用，其實弊端很大，尤其在開發潛在客戶、進行市場調研、維系老客戶上，他會採取短期策略，為增加自己的收益而減少投入，必然導致公司產品的市場成長性差、潛在顧客少甚至老客戶流失。 有的公司將銷售人員的電話費、交通費進行了定額控制，這種方式很值得推敲。一般情況下，銷售人員所用的交通費和電話費主要是用在開拓市場、聯絡客戶上，通常所花費用和工作量是成正比的。給予定額費用的目的並不是讓其減少業務量，而是讓他從思想上盡量節省費用。降低費用決不能以犧牲業務、降低效率為代價。有的外資企業規定出差可以坐飛機，但是坐火車軟卧卻不給報銷。因為他們認為坐飛機是為了節省時間，提高工作效率，而坐軟卧是浪費時間，是為了貪圖個人享受。 薪酬兌現原則。薪酬兌現是實施利益激勵的關鍵環節。什麼樣的薪酬才能讓銷售員滿意？公平理論告訴我們，讓員工感覺公平的薪酬他就會滿足，就會起到有效的激勵作用。 怎樣讓員工感覺自己的薪酬是公平的？銷售人員在衡量自己的報酬是否公平時，主要考慮三方面因素：本公司其他崗位的職工的收入；本公司其他銷售人員的收入；其他類似單位銷售人員收入。所以，企業制定薪酬目標時，要讓銷售人員的薪酬高於公司內技術含量低的崗位員工的收入，吸引更多的優秀員工加入營銷隊伍，也能對現有銷售人員起到鞭策作用。同時，企業要經常調查本地和外地同類型企業銷售人員的薪酬水平，有針對性地調整本企業的薪酬政策，增強其對銷售人員的吸引力，留住優秀人才。這一政策對於所有員工應一視同仁，應和銷售人員交換意見，聽取他們的建議，讓他們認為自己是受到了公正對待，從而激發他們奔向更高的目標。 有的企業對於銷售人員的薪酬兌現期限是一個季度、半年或一年，甚至還有到次年三月才兌現上年薪酬的企業。這些做法都不妥。根據心理學的調查結果，對於員工一次激勵的有效期限一般為30天，也就是說，兩次激勵的時間間隔不應超過這個期限。銷售人員長期在市場上作戰，有時受客觀環境的影響，其業績並不理想。此時績效考核絕對不能唯銷量論英雄，而應給予銷售人員基本的生活費，保證其基本生存需要。實行 "底薪保生活，高薪靠貢獻"的薪酬指導思想，每月固定發放一定數額的生活費和補助，保障其基本生活條件，使管理工作更人性化。構建共同願景 一個美好的共同願景可以喚起企業內部員工發自內心的希望，員工和企業之間有強烈的一體感，企業會具有更加旺盛的生命力。它是一隻"看不見的手"，可以深入到人的內心世界，有效地規范和引導員工的行為，使其產生"士為知己者死"的心理效應。 銷售人員是公司的形象代表，他們的素質是公司素質的體現。現代社會日新月異，對他們進行培訓，既是個人發展的需要，也是企業發展的需要。公司應給予關注，適時創造機會對他們進行產品知識、營銷知識、財務知識、稅務知識、法律知識等方面的培訓，讓員工感覺到企業很關心自己的成長，自覺地將個人目標和企業目標統一起來，為自己的明天而努力工作。 誠信規則同樣適用於對員工的激勵，企業對員工一定要 "言而有信"。許多公司為激勵銷售人員而制定了"上不封頂"的薪酬策略，但是當年底考核兌現的時候，又感覺偏高了，唯恐引起貧富差距過大，於是，臨時巧立名目，來個考核，以此來減少銷售人員的收入，搞內部平衡。這樣做的結果只會嚴重挫傷銷售人員的積極性，引起員工對企業的信任危機，迫使員工意願和企業願景相偏離。通常超額完成銷售指標、收入被減少的都是最優秀的銷售人員、是營銷一線的骨幹，對他們的打擊必然給企業帶來慘痛的教訓。因此，企業要想和員工達成共同願景，實施有效激勵，對員工一定要言而有信，說到做到。