銀行新產品轉型營銷

『壹』 支行如何立足創新,提高辦行能力 轉型經營

一、客戶拓展批量化。開展「六個一」的外拓營銷活動，即一個單位、一家醫院、一所學校、一個大型商家、一個專業市場、一個居民社區。從產品營銷入手，抓好公積金卡、商友卡、煙草卡、信用卡、理財金卡等批量發卡工作，從源頭上批量拓展個人客戶。營銷中同時力推理財、個人網上銀行、個人貸款等產品，穩定、擴大中高端客戶群。客戶拓展注重聯動營銷，通過分、支行縱向聯動，支行公司、個金部門橫向聯動，全面梳理對公有貸戶、一類代發工資單位和個貸、大額授信客戶資源，確定個人高端客戶、大額授信、大額個貸目標客戶名單；通過開展公私聯動和私私聯動，努力將公司、機構客戶的股東、高級管理人員、專業人士，大額個人貸款客戶、信用卡大額消費和大額授信客戶發展成為工商銀行高端客戶。
二、機制建設合理化。完善客戶經理考核管理機制。充分運用MOVA系統強化對客戶經理考核，重點加強對客戶維護頻率、新增客戶數量、客戶金融資產增減的考核。建立客戶經理退出和晉升機制，完善客戶經理崗位等級升降機制。建立營銷團隊成員分潤機制。完善理財經理、營銷經理、大堂經理、櫃台員工的考核辦法，設置不同的分潤比例，提高員工營銷的積極性，提高團隊整體協調配合的能力，促進業務全面發展。
三、員工培訓系統化。制定全年培訓計劃，有計劃開展新業務新知識新技能培訓，培訓內容涉及MOVA系統、信用卡、電子銀行、理財產品、保險以及營銷技能、技巧等；堅持召開晨會講評服務，定期舉辦理財沙龍。通過積極開展員工培訓、技能比賽等活動，打造一支業務技能全面、服務水平高的員工隊伍。組建培訓師團隊，抽調考取CFP、AFP證書的業務骨幹組建講師團隊，引導並帶動廣大員工牢固樹立服務意識，不斷提高業務技能。聘請第三方機構開展營銷服務培訓，提高培訓質量，引入先進理念，拓寬培訓領域，完善服務管理。
四、檢查落實常態化。在工作部署做到「三及時」：及時傳達貫徹上級行工作會精神，結合實際提出工作要求；及時制定工作方案，明確工作重點和目標任務；及時動員布置工作任務，分析形勢，總結經驗，查找不足。工作推動做到「三落實」：任務分解落實，層層分解指標，簽訂目標責任書，與績效考核掛鉤；檢查督導落實，支行行長、分管行長、大堂值班經理定期、不定期督導旺季營銷活動的開展情況、方案執行情況、宣傳落實情況、存款進度情況和制度執行情況等，堅持每日通報存款、貸款及中間業務收入等，分析到期理財產品、大額資金動向；考核講評落實，充分調動全員積極性。

『貳』 銀行怎樣加大新業務的推廣和新產品的運用

銀行核心「存—貸」，基數巨大的儲戶，在進行新業務開發時一定要藉助自身的這一項競爭優勢，在新業務開展過程中，從儲戶開始推廣，建立新產品市場佔有率，下一步再向非儲戶進行推廣

『叄』 什麼叫轉型營銷

企業轉型關鍵是營銷模式轉型，營銷轉型，營銷人才也必須轉型！
1、傳統型營銷：我們成為常見的是線下營銷、依靠銷售團隊，不管是電銷團隊還是渠道開拓團隊，更多強調團隊士氣、銷售技能和人脈關系，依靠利益激勵政策捆綁鏈條成員，依賴終端數量和質量，依賴廣告、廣告形式主要是印刷品廣告、戶外廣告、電視廣告等，利用信息不對稱，渠道冗長！
這一類營銷模式在三四線及農村市場依然大有可為，或競爭不充分的行業依然存在！比如oppo和vivo，模式看起來是老套路，但依然依靠廣告，強勢渠道和終端，在三四線很受歡迎！確切說中國大多數企業還在這個階段！
2、數字化營銷：我們稱為技術派，強調工具的運用，曾經很火的門戶網站、博客、網盟、搜索引擎廣告、郵件營銷，這一類廣告，這一類營銷只是傳統營銷數字化，並且傳播范圍更廣了，它們屬於單向的廣播，接受者我們成為受眾，默默的接受！這一類平台紅利期慢慢消失！淘寶長期以來一直也是數字化營銷，和門戶不同的是，門戶展示的是信息，淘寶展示的是商品信息！當然淘寶今年也在轉型，很多企業也開了網站、微博、網店，但大多數企業已經感覺經營很困難了！並不是開了窗口就有人來！
3、新媒體營銷：我們稱為內容派，以互動性和社交性為特點，強調用戶參與，工具主要是微博、微信、貼吧和空間，VR也會參與進來，內容有很多方面，比如圖片、文字、視頻、直播等等！淘寶今年也在轉型，比如直播和網紅、微淘，千人千面、個性化定製（讓用戶參與生產）、雙11晚會等等！凡是能增強個性化、互動性的大招都使出來了！papi醬、張大奕、杜蕾斯等等都是內容成功的代表！

『肆』 銀行如何做好營銷

建立有效營銷計劃和管理組織體系

與企業一樣，銀行也應該設立專門的研究開發機構，承擔起市場調研、業務規劃、對策建議和業務信息溝通等工作。同時在調研、資金計劃、財務各業務部門建立定期的溝通制度，對業務運營諸方面進行綜合分析與調整，解決現實問題、排除潛在問題，保證計劃的實施並修整計劃。在市場調研和正確的市場定位基礎上，確立業務目標，進而形成由業務開發計劃、市場推廣計劃、人力資源計劃、融資投資計劃、財務、保障及輔助計劃目標的實現建立在有效的控制基礎上，形成良性循環，並將戰略任務分解落地，執行到位。

細分客戶市場，明確服務重點

任何一個銀行，無論規模如何，它所提供的產品和服務只能滿足市場總體中相對有限的部分，而不可能滿足全部。因此，加強對客戶市場的研究，根據需求同質的特點，將企業和公眾劃分為若干個消費群體，針對客戶的不同需要，向選定的目標客戶群體提供獨特的金融產品、服務和營銷組合，才能使客戶需求得到更為有效的滿足，在維持客戶忠誠度的同時，不斷延伸和連鎖佔有新的市場。

與有前途和潛力的企業簽定銀企協議，長期合作。作為重點對象，尤其是電力、通訊、交通等國家支柱產業，為它的供給上游、銷售下游服務，最終目的是以大企業為中心輻射出去，形成網路，擴大間接融資范圍，把吸存業務延伸到投資、消費領域，從而壯大資金規模，佔領更多的市場份額，形成銀行的獨特魅力和競爭優勢。

共享客戶資源 強化聯動營銷

在市場營銷過程中，全面整合公司與個人客戶資源，加強個人銀行業務與公司業務部的合作，發揮整體資源優勢和營銷功能，充分挖掘和發現個人優質客戶，不斷創新服務手段，建立公、私客戶經理聯手制，實行一攬子服務，以公司業務帶動個人業務、以整合營銷推動市場拓展，積極競爭優質客戶，確保客戶質量。

個人業務要努力打造具有特色的品牌，在前期品牌形象宣傳推廣的基礎上，有計劃地開發、策劃，組織形式多樣的市場活動，及時了解和滿足客戶需求，擴大品牌內涵，吸引優質客戶，為優質客戶提供全方位、高質量的服務。

合理定價收費，提高服務水平

銀行如果要收費就應該量化和策略化，加強對銀行產品的營銷策略，而不能太急功近利。銀行執行的存貸款利率和制定的服務收費政策，直接關繫到對客戶的激勵和吸引程度，因此銀行必須花大力氣，研究開發新的金融產品和服務項目，以優惠的資金往來條件和配套的各種服務功能，來保證在競爭中能夠超出對手。

國外銀行可以在利率自由化的政策前提下，以優惠利率甚至負利率，拉住客戶。國內銀行要做到規范經營，必須做到合理定價收費，同時在提高服務水平上苦練「內功」。銀行收費定價的globrand.com標准，是根據客戶資金持有量、沉澱程度、轉移速度和需求的彈性，考慮資金提供的成本、管理服務的費用、借款者的風險等級、客戶盈利能力和銀行的預期收入等因素，再與銀行市場營銷的戰略相配套，綜合制定得出的。

『伍』 商業銀行營銷策略的我國商業銀行營銷戰略轉型的對策建議

(一)在營銷競爭戰略上，以WO戰略為主
通過SWOT分析，已經知道我國銀行的外部機遇大於威脅，內部劣勢大於內部優勢，因此我國商業銀行目前在商業運營過程中應採取WO爭取型戰略，以抓市場機遇為主，通過不斷彌補自己的先天缺陷從而在競爭中取得優勢。
(二)在市場細分基礎上，注重營銷組合策略的靈活選擇
在市場細分的基礎上，逐步完善產品策略、價格策略、渠道策略以及促銷策略。以業務品種為載體，進行個性營銷。銀行面對的是眾多的客戶，它們對產品的需求存在著差異，不僅僅體現在金融產品的類型和檔次上，而且體現在對利率、費率和銷售方式的不同需求上。因此，沒有一個銀行能通過一種營銷組合策略能夠滿足所有客戶的所有需求。因此，只有將市場區分為更細小的市場或客戶群體，或區分為具有不同特徵的目標市場，實施不同的營銷組合策略，而且根據自身的戰略定位，判定和選擇相應的市場組合，才能做到銀行營銷的市場定位準確，從而達到營銷的預期效果。
(三)力日強金融品牌營銷，強化銀行品牌形象
金融品牌營銷就是指金融機構通過對金融產品的品牌的創立、塑造，樹立品牌形象，以利於在金融市場中的競爭。銀行作為經營貨幣的特殊企業，也如一般流通性服務行業一樣，具有服務需求彈性大、提供產品的同一性和易模仿性等特點。我國商業銀行想要在國際競爭中脫穎而出，企業形象與品牌就顯得尤為重要。
(四)注重營銷策略的選擇
我國商業營銷要在營銷策略上逐漸尋求突破，可採用關系營銷、綠色營銷、文化營銷等手段。例如花旗銀行的營銷除了突出服務意識之外，還特別突出塑造成功的形象，這對年輕顧客產生了巨大的影響。文化因素的注入已成為一種勢不可擋的營銷潮：一是有助於傳遞金融企業的差別優勢。金融產品的趨同現象當前非常普遍，在眾多模式化的宣傳中，脫穎而出形成差別優勢已成為金融營銷的共同追求。而文化因素的注入正是適應了這一要求。金融廣告中注入豐富的文化內涵，可有效地區別於競爭對手。
(五)注重目標市場的細分
任何一家商業銀行，不可能滿足所有客戶的整體需求，不可能為某一市場的全體顧客服務。相反的，商業銀行必須確認市場中最具有吸引力且最能有效提供服務的市場區劃，滿足一部分人的某種需要。一般把這種商業銀行選定的服務活動的對象稱為「目標市場」。商業銀行在目標市場戰略中應分為兩步：一是通過金融市場細分，選擇目標市場。二是市場定位，擬定一個競爭性的市場位置。
目前，在國內、國際經濟環境更加復雜、競爭日趨激烈的新背景中，我國商業銀行的營銷工作需要繼續努力，尤其應在客戶導向、產品創新、品牌營銷、市場定位、服務營銷等方面做足工作，這樣才能更好地把我國商業銀行營銷推到一個更高的層次。

『陸』 銀行業面對新形勢怎樣做好業務轉型

新的來經濟形式會產生新的經濟自變化，要不要轉型？經濟變化是否影響了銀行的主營業務收入也就是誰動了銀行業的蛋糕，從現階段來看銀行的業務蛋糕已然被同行業所分割被相關行業所分割以及被國家所分割。怎樣轉型、方向是什麼、怎樣做好轉型？業務發展方向要以創造、發展新業務為主，核心目的降低負債業務的依賴性使銀行本身的單極收入向多元化收入發展創造新的利潤增長點，未來銀行非標業務，套期保值、資本資產證券化、二級市場的經紀業務都將逐漸擴大擠壓負債類相關業務在銀行業務中所佔的位置

『柒』 如何運用新型科技實現零售銀行轉型

作為全球銀行業最親密的合作夥伴之一，IBM[微博]公司一直在為世界各地的各種類型的銀行提供從提供端到端的業務咨詢和系統集成服務。本期年終策劃，《零售銀行》再次邀請到IBM大中華區相關專家撰文，來為大家解讀大數據在銀行業的具體應用方案。
人民幣(6.2278, 0.0193, 0.31%)的國際化、利率的逐步市場化、方興未艾的互聯網金融和客戶對金融產品和服務體驗日益提高的期望，對所有的商業銀行都是「危」與「機」並存的「新常態」。這些新趨勢和新事物意味著不容忽視的挑戰，也蘊藏著巨大的潛在機會，如果抓住了這輪轉型的契機，銀行就能佔得未來持續發展的先機。
針對中國銀行業的創新轉型，IBM在今年的北京國際金融展上對國內銀行業的發展提出了以下四點建議：1.以人為本，刷新移動互聯新體驗；2.數據為先，洞察客戶業務新需求；3.系統為實，讓核心能力支撐創新；4.風控為要，讓企業安全盡在掌握。從以上4點建議中不難發現數據在銀行的經營和發展中扮演著越來越重要的核心地位。因為歸根到底，銀行業就是一個跟數字和風險打交道的行業，不管是客戶體驗的提升還是金融風險的管控，都需要有強大的數據分析能力的支撐和保駕護航。這也是過去數年來，大數據分析（Big Data Analytics）日漸成為各家銀行重點關注焦點的原因。
銀行研究和使用大數據，實質就是要弄清楚銀行應該如何獲取和處理日益增多的數據，驅動產品和服務的創新，利用分析創造業務和客戶價值。本文就將針對大數據在銀行業的使用，介紹IBM在全球和中國的大數據分析實踐經驗和實施案例，以幫助從事零售銀行的朋友們開闊思路、更好的利用大數據，打造"以客戶為中心"的新一代零售銀行。
數據已經成為21世紀全新的自然資源，全球范圍內數據產生的數量、種類及速度都在以爆炸性方式增長。而銀行天然擁有的海量客戶信息為銀行進行大數據分析，挖掘客戶洞察，發現全新商業機會提供了重要基礎。利用大數據分析，銀行可以在兩大領域實現創新與突破。首先，基於銀行現有數據的再利用，藉助大數據新的思維和手段，銀行可以挖掘隱含的客戶社交屬性、位置信息、行為信息、賬戶關系網路等信息。先進的大數據分析技術，能夠顯著改善銀行業務洞察的精確性，從而建立起全面的業務數據洞察力。通過對這些信息的掌握，可以使得銀行更精確對客戶的完整畫像進行描，從而挖掘新的業務機遇。此外，應用大數據分析，銀行可以與第三方合作夥伴建立廣泛的業務聯系，打造跨行業聯盟，實現資源整合和優勢互補，建立更加完整的大數據客戶視圖。
目前，IBM已經幫助花旗銀行、新加坡星展銀行、澳新銀行以及眾多國內銀行成功利用大數據分析技術，為銀行業務發展灌注了新的創新能力。IBM根據近幾年來在全球各地幫助銀行業客戶的近千個大數據項目的落地實施經驗，總結出了如下圖所示的銀行業大數據分析應用的典型場景。大數據分析在銀行業的落地，我們認為主要應該關注以下三個領域：
1. 客戶和市場洞察
2. 運營洞察與優化
3. 風險和欺詐洞察
一、客戶和市場洞察，是指銀行充分利用能獲得的各種行內和行外的大數據，增加對銀行客戶的了解，做好客戶的細分，最終的目標是做到所謂的360度客戶視圖，全方位的了解客戶的交易歷史和他們在各渠道上的行為，在合適的時間點、在合適的接觸渠道上做好產品和服務的推薦，實現精準營銷，提升客戶體驗。在引入大數據理念和實踐後，銀行的客戶數據主要分為以下三類：靜態交易數據、動態行為數據和外部社交數據。如何利用好以上三類數據進行客戶分析是目前零售銀行從業者最關心的大數據分析的使用場景，也是近年IBM在大數據領域投資最多，經驗最為豐富的領域。
案例：IBM幫助一家股份制商業銀行的電子銀行部門建立下一代大數據客戶分析平台，基於IBM領先的大數據分析軟體和硬體，結合IBM中國研究院多年積累的大數據分析模型和演算法，整合海量的結構化和非結構化數據，為該銀行提供客戶全景視圖、客戶細分、精準營銷、產品推薦等業務場景的分析服務，有效幫助該銀行獲取新客戶、維系老客戶、提升現有客戶的價值。
二、運營洞察與優化，關注的是銀行運營效率和各種系統的安全管控問題。通過對各業務和IT系統的各種運行數據、日誌文件的收集、關聯和分析，銀行就能提升對系統運行狀態和效率的洞察，及時了解、定位和解決各類系統不可避免都會出現的問題和故障，以及面對日益嚴峻的各種網路和系統安全威脅。
案例：某國有大行的傳統監控體系主要關注於底層IT組件異常事件告警和主要性能指標的集中展示，無法從交易運行的全局視角快速呈現業務可用性及IT異常的影響，造成監控結果與客戶業務體驗存在較大差距。日常系統運維中發生的交易異常往往需要跨部門、跨平台進行協作，以明晰各個部門之間的責任范圍、有針對性的對不同平台進行排查，造成問題診斷耗時耗力，難以快速定位問題所在，嚴重影響客戶體驗和滿意度。該行採用IBM實時大數據軟體，結合IBM對業務的理解和開發服務，實現了端到端的交易監控方案。項目實施後，該行做到了從伺服器組件級粗粒度監控到業務交易精細化監控的全面管理，實現以交易路徑為主線的端到端應用監控，通過對交易全路徑和中間環節的響應時間和交易量等KPI指標的監控，實現主動式預警，主動探測用戶體驗，先於用戶發現問題達到預警的效益。
三、風險和欺詐洞察，主要是指利用大數據分析技術幫助銀行的風險管理和合規內控部門，做好全面風險管理。這可以涵蓋信用風險、市場風險、操作風險、反欺詐反洗錢等方方面面的工作。特別是在大數據分析技術引人之後，銀行可能將對風險和欺詐的管控從之前業界普遍實施的事後調查、報告，有效地擴展到事中的實時監控、可疑交易的及時阻斷，甚至能做到事前的預測預警。
案例：MoneyGram International是一家在全球190個國家擁有23萬個網點的跨國支付服務公司，和所有類似的金融服務公司一樣，MoneyGram面臨著金融欺詐的風險和嚴厲的監管壓力。通過和IBM合作實施大數據反欺詐解決方案之後，該公司對欺詐交易的識別和阻斷能力提升了40％，一年之內就幫其客戶杜絕了近千筆欺詐交易，挽回了近4千萬美元的經濟損失，與欺詐相關的投訴也相應下降了72％。
下面分享給大家的是IBM商業價值研究院最新發布的白皮書《分析：價值藍圖 — 將大數據和分析洞察轉變為切實的業務成果》中的最新研究成果。該白皮書研究分析了全球業界領先企業如何將分析功能融入整個企業的方方面面，推動智慧的決策，支持更快的行動並且優化業務成果。有意充分利用大數據分析能力的中國銀行業者可以從中吸取全球先進理念和經驗。
在該研究中，IBM調研了70多個國家或地區的900多位業務和IT高層主管。通過研究發現了如下圖中所示的 9 大支持因素，可以幫助企業從各種來源中不斷增加的數據獲得洞察，通過分析這些數據在企業各個層面採取行動，從而創造出非凡的價值。這9大因素代表了能夠最有效區分領先者與其他受訪者的差異化能力。結果表明，領先者實現9大要素的方式基本類似，即利用分析創造價值。
雖然了解這9大要素中的每個要素如何影響價值創造很有幫助，但是考慮每個要素適合業務日常運營的哪些方面也至關重要。IBM認為，這需要戰略、技術和組織架構之間的相互配合。分析實施戰略必須支持企業最重要的業務目標；所使用的技術必須支持分析戰略；而企業的文化必須與時俱進，以使相關人員可以根據戰略使用技術來採取正確的行動。這三個關鍵因素必須相互配合，才能為企業創造切實的價值，通過分析結果結出豐碩的業務果實。

回到零售銀行業，正如以上分享的大數據分析實施案例和研究報告給出的建議，我需要再次強調的是，雖然大數據中毋庸置疑的潛藏著驚人的價值和無限的可能性，但是大數據要在零售銀行業落地開花，真正產生業務價值，並不是一件特別容易和可以立竿見影的事情。知易行難，大數據分析需要銀行的各級領導、業務條線、科技部門等相關方的通力合作才可能成為現實。