1. 房地產的基礎知識，求完整
1．住宅的種類
住宅的種類繁多，主要分為高檔住宅、普通住宅、公寓式住宅、TOWNHOUSE、別墅等。
（1）按樓體高度分類，主要分為低層、多層、小高層、高層、超高層等。
（2）按樓體結構形式分類，主要分為磚木結構、磚混結構、鋼混框架結構、鋼混剪刀牆結構、鋼混框架一剪刀牆結構、鋼結構等。
（3）按樓體建築形式分類，主要分類低層住宅、多層住宅、中高層住宅、高層住宅、其他形式住宅等。
（4）按房屋型分類，主要分為普通單元式住宅、公寓式住宅、復式住宅、躍層式住宅、花園洋房式住宅、小戶型住宅（超小戶型）等。
（5）按房屋政策屬性分類，主要分為廉租房、已購公房（房改房）、經濟適用住房、住宅合作社集資建房等。
2．什麼是商品房
商品房主要是指由各房地產開發公司投資建設，以營利為目的，按市場規律經營的房屋。它有別於各地政府為解決住房困難，實施「安居工程」而建造的「安居房」、「解困房」、「解危房」，從1998年年底開始興建的經濟適用住房也是特殊的商品房。
從銷售看，商品房又分現房銷售和期房預售；從銷售對象看，分內銷商品房、外銷商品房；從用途看，分普通住宅、公寓、別墅等。
3．內銷商品房與外銷商品房的區別
內銷商品房是指房地產開發經營企業建造的向境內單位和個人出售的商品房。外銷商品房是指房地產開發經營企業建造的向境外人員（外國人、港澳台人士）銷售的商品房。
內銷商品房可以銷售給個人和單位，包括中央單位和個人，以及批准設立的辦事處和聯絡處；外銷商品房可以向國外的企業、其他組織和個人出售，但向國內（香港、澳門、台灣地區除外）個人售房，須經人民政府批准。
4．商品房的結構有幾種形式
商品房的結構形式主要是以其承重結構所用其所用的材料來劃分。一般可分為以下三種形式：
（1）磚混結構住宅；
（2）磚木結構住宅；
（3）鋼筋混凝土結構住宅。
5．磚混結構住宅
磚混結構是指建築物中豎向承重結構的牆、柱等採用磚或砌塊砌築，柱、梁、樓板、屋而板、桁架等採用鋼筋混凝土結構。通俗的講，磚混結構是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚牆承重的結構。
磚混結構住宅中的「磚」，指的是一種統一尺寸的建築材料，也有其他尺寸的異型粘土磚，如空心磚等。「混」是指由鋼筋、水泥、砂石、水按一定比例配製的鋼筋混凝土配料，包括樓板、過梁、樓梯、陽台、排檐等。這些配件與磚做的承重牆相結合，可以稱為磚混結構住宅；由於抗震的要求，磚混住宅一般在5層、6層以下。
6．磚木結構住宅
磚木結構住宅的指建築物中承重結構的牆、柱採用磚砌築或磚塊砌築，樓板結構、屋架用木結構共同構築成的房屋。
7．鋼筋混凝土結構的住宅
鋼筋混凝土結構住宅是指房屋的主要承重結構如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土製作，牆用磚或其他材料填充。這種結構搞震性能好，整體性強，搞腐蝕，耐火能力強，經久耐用，多用於高層住宅。具體又分框架、框架剪刀牆結構等。
8．住宅的建築形式
根據《住宅設計規范》，民用建築高度與層數的劃分為：1層~3層為低層住宅；4層~6層為多層住宅；7層~10層為中高層住宅（也稱小高層住宅）；11層~30層為高層住宅；30層（不包括30層）以上為超高層住宅。
9、復式住宅
復式住宅一般是指每戶住宅在較高的樓層中增建一個夾層，兩層合計的層高要大大低於躍層式住宅（復式為3.3米，而一般躍層式為5.6米），其下層供起居用，如炊事、進餐、洗浴等；上層供休息睡眠和貯藏用。
優點是：
（1）平面利用系數高，通過夾件層復合，可使住宅的使用面積提高50%~70%；
（2）戶內隔層為木結構，將隔斷、傢具、裝飾融為一體，既是牆，又是樓板、床、櫃，降低了綜合造價；
（3）上部層採用推拉窗戶，通風採光好，與一般層高和面積相同住宅相比，土地利用率可提高40%。
不足在於：
（1）復式住宅面寬大、進深小，如採用內廊式平面組合必然導致一部分戶型朝向不佳，自然通風、採光較差；
（2）層高過低，如廚房只有2米高度，長期使用易產生局促憋氣的不適感；貯藏間較大，但層高只有1.2米，很難充分利用；
（3）由於室內的隔斷、樓板均採用輕薄的木隔斷，木材的成本較高且隔音、防火功能差，房間的私密性、安全性較差。
10．智能化住宅
智能化住宅是指將各種家用自動化設備、電器設備、計算機及網路系統與建築技術和藝術有機結合，以獲得一種居住安全、環境健康、經濟合理、生活便利、服務周到的感覺，使人感到溫馨舒適，並能激發人的創造性的住宅型建築物。一般認為具備下列四種功能的住宅為智能化住宅：
（1）安全防衛自動化；
（2）身體保健自動化；
（3）家務勞動自動化；
（4）文化、娛樂、信息自動化。
具備以下四種基本功能，即可實現家庭活動自動化。家庭活動自動化是指家務、管理、文化娛樂和通信的自動化。所謂家務，是指家電設施、保安設施、能源管理等；所謂管理，是指家庭購買、經濟管理、家務工作及醫療健康管理等；所謂文化娛樂，是指利用計算機進行學習、娛樂、文藝創作等；所謂通信，是指利用通信網路與外界聯絡及咨詢服務。
要注意電腦化和智能化的是不同的。大量內附計算機硬體與軟體的儀表儀器、裝備和系統，均可稱為「電腦化」，但不一定是智能化。必須採用某種或某些人工智慧技術，使該儀表、儀器、裝備和系統具有一定的智能功能，方可稱為智能化。電腦化是智能化的必要條件，但不是充分條件。
智能化住宅小區是指以一套先進、可靠的網路系統為基礎，將住戶和公共設施建成網路並實現住戶、社區的生活設施、服務設施的計算機化管理的居住場所。其重點在於提高家庭教育水平、科技水平和住宅的安全性。
為進一步規范住宅小區智能化建設，建設部住宅產業化辦公室和勘察設計制定了《全國住宅小區智能化系統示範工程建設要點與技術導則》（以下簡稱《導則》），將全國住宅小區智能化系統建設分為一星級、二星級和三星級三個等級。
（1）《導則》要求一星級示範小區應具有：安全防範子系統，包括出入口管理及周界防衛報警、閉路電視監控、對講與防盜門控、住戶報警、巡更管理；信息管理子系統，包括對安全防範系統實行監控、遠程抄收與管理、IC卡、車輛出入與停車管理，供電設備、公共照明、電梯、供水等重要設備監控管理，緊急廣播與背景音樂系統，物業管理計算機系統；信息網路子系統，包括為實現上述功能科學合理的布線，每戶不少於兩條電話線和兩個有線電視插座，建立有線電視網。
（2）二星級示範小區除應具有一星的全部功能外，在安全防範子系統和信息管理子系統方面，其功能及技術水平應有較大提高；信息傳輸通道應採用高速寬頻數據網作為主幹網；物業管理計算機系統應配置局部網路，並供住戶使用。
（3）三星級示範小區應具有二星級的全部功能。其智能化系統的建設在有可能的條件下，應實現現代集成建造系統（HI-CIMS）技術，並把物業管理智能化系統建設納入整個住宅小區中，作為HI-CIMS工程中的一個子系統。同時，HI-CIMS要考慮物業公司對其智能化系統管理的運行模式，使其實現先進性、可擴展性和方便管理。
11、住宅的開間
在住宅設計中，住宅的寬度是指一間房屋內一面牆皮到另一面牆皮之間的實際距離。因為是就自然間的寬度而言，故稱為開間。根據有關規定，磚混結構住宅建築的開間常採用下列參數：2.1米、2.4米、3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米。但就我國目前大量建造的磚混住宅來說，住宅開間一般不超過3.3米。規定較小的開間尺度，可有效縮短樓板的空間跨度，增強住宅結構整體性、穩定性和抗震性。
12．住宅的進深
住宅的長度和進深，在建築學中是指一間獨立的房屋或一幢居住建築從前一牆皮到後一牆皮之間的實際長度。根據有關規定，住宅的進深常採用下列參數：3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米、4.5米、4.8米、5.1米、5.4米 、5.7米、6.0米。為了保證住宅具有良好的天然採光和通風條件，從理論上講，住宅的進深不宜過大。在住宅的高度（層高）和寬度（開間）確定的前提下，設計的住宅進深過大，就使住房成狹長型，距離門窗較遠的室內空間自然光線不足；如果人為地將狹長空間分隔，則分隔出的一部分房間就成為無自然光的黑房間。黑房間當然不適於人們居住，補救的措施之一是將黑房間用於次要的生活區，如儲藏室、走道等，用人工照明來彌補自然光的不足；另一措施是在住宅內部建造內天井，將光線不足的房間布置於內天井四周，通過天井來解決採光、通風不足的問題。但內天井住宅也存在廚房串味、傳聲、干擾大、低層採光不足的問題。
13．住宅的層高
層高是指下層地板表面或樓板表面到上層樓板表面之間的距離。住宅建築模數協調標准》規定，磚混結構住宅建築的層高採用下列參數：2.6米、2.7米、2.8米 。住宅的層高在不同時期、不同國家或相同國家的不同地區、不同歷史文化背景之下都是有差異的。例如，我國傳統的民居都造得比較高大，古代將相官邸或皇宮更是以不同的高度來區分等級的高低。而一些地震頻繁、多火山的國家或地區，為抵禦災害，往往層高較低。我國出於對降低成本、節約建材、節約土地等經濟指標的考慮，強調把住宅高度控制在2.8米左右。據測，層高每降低0.1米，造價就降低1%左右。一般來說，層高設計規律是層數越少，層高可相應提高；層數越多，層高可相應壓縮。
14.住宅的凈高
凈高是指下層地板表面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。層高和凈高的關系可用公式「凈高=層高-樓板厚度」來表示，即層高和樓板厚度的差叫做凈高。
15．小區的規劃建設用地面積和建築面積
小區規劃建設用地面積是指項目用地規劃紅線范圍內的土地面積，一般包括建設區內的道路面積、綠化面積、建築物構築所佔面積、運動場所等。小區的建築面積是指住宅建築外牆外圍線測定的各層水平面積之和。它是用於反映小區建設規模的重要經濟指標，計算時應依據建築平面圖，按國家現行統一規定量算。
16．建築容積率和建築覆蓋率（建築密度）
建築容積率是指項目規劃建設用地范圍內全部建築面積與規劃建設用地之比，附屬建築物也計算在內，但註明不計算面積的附屬物建設物除外。
建築覆蓋率又稱建築密度，是指建築物基底佔地面積與總面積的之比，除特別註明外，計算時一般包括附屬建設物。
以上所提到的規劃建設用地面積是指項目用地紅線范圍內的土地面積，一般包括建設區內的道路面積、綠地面積、建築物構築物所佔面積、運動場地等。
17.綠化率與綠地率的區別
其實，綠化與綠地，二者的區別主要是對「居住區用地范圍內各類綠地」這一概念的不同理解上。
房地產商通常在廣告中使用綠化率一詞，根據園林專家所言，是一個不準確、不規范的用詞。在國家關於園林綠化的用語中，准確的應為「綠地率」和「綠化覆蓋率」兩種叫法。
綠地率是指小區用地范圍內各類綠地的總和與小區用地的比率，在計算時，要求距建築外土牆1.5米和道路邊線1米以內的用地，不得計入綠化用地。此外，還有幾種情況也屬不能計入綠地率的綠化面積，如地下車庫、化糞池，這些設施的地表覆土一般達不到3米的深度，也就是說在上面種植的大型喬木成活率較低，所以計算綠地率時不能計入。
綠化覆蓋率是指綠化垂直投影面積之和小區用地的比率。樹的影子、露天停車場可以中間種草的方磚都可算入綠化覆蓋率，所以綠化覆蓋率有時能做到60%以上。購房人要注意房地產商在銷售樓盤時宣傳的綠化率實際不少是綠化覆蓋率。
所以，我們平常叫慣了的綠化率專業術語應稱作「綠地率」，它和開發商一般許諾的「綠化率」有很大區別，開發商常說的其實是「綠化覆蓋率」。
而且，國家對綠地率的要求非常嚴格。根據相關技術規范、法規都可以知道，長草的地方並不一定都能算作綠地，綠地率所指的「居住區用地范圍內各類綠地」主要包括公共綠地、宅旁綠地、配套公建所屬綠地和道路綠地等。
其中，公共綠地又包括居住區公園、小游園、組團綠地及其他的一些塊狀、帶狀公共綠地。即使是級別最低的零散的塊狀、帶狀公共綠地也要求寬度不少於8米，面積不小於400平方米。該用地范圍內綠化面積不少於總面積的70%（含水面），至少要有1/3的綠地面積要能常年受到直接日照，並要增設部分休閑娛樂設施。而宅宅旁綠地等庭院綠化的用地面積，在設計計算時，也要求距建築外牆1.5米和道路邊線1米以內的用地，不得計入綠化用地。
根據有關規定，凡符合規劃標準的新建居住區，居住小區綠地率不得低於30%，且要保證居住區內人均2平方米，居住小區人均1平方米的規模。
綠化覆蓋率則不然，相對而言比較寬泛，大致長草的地方都可以算作綠化，所以綠化覆蓋率一般要比綠地率高一些。計算綠化覆蓋率所指的綠地，簡單地說，就是只要有塊草皮就可以計入，所以綠化覆蓋率有時能做到60%以上。
18．為何國有土地使用證上編號會有不同
如果開發商提供的國有土地使用證上面的編號與所簽合同里的土地編號不一樣，這有可能不是同一份土地使用證，應該查看國有土地使用證的具體使用范圍和土地使用出讓合同。
19．房屋的使用率與實用率
住宅套內凈面積即使面積與住宅面積的比為使用率，一般高層樓在72%~75%之間，板樓在78%~80%之間；而實用率是套內建築面積與住宅面積的比，大於使用率，因此，往往有開發商用實用率來吸引買房人。
房屋使用率是指房屋的使用面積與建築面積的例，是衡量物業使用效率的重要標准。目前物業市場上出售的房屋大多以建築面積表示，但對客戶來說最具有實際使用意義的是使用面積。二者在數值上差距越大使用率越低，效用也越低。
在使用率計算方法的選擇上，有些發展商採用軸線面積法。這種方法是以房間內外牆的中線為邊界計算使用面積，這樣計算出來的使用面積包括了外牆的一半面積和全部內牆所佔的面積，數值上顯得較高，不能完全反映房產實際的使用面積情況。比較確切的計算方法是在建築面積的基礎上減法外牆和內牆所佔的面積後得出的使用面積，這咱方法計算出來的作用面積也形象地稱為「地毯面積」。它反映了一個物業的真實使用率，這種計算方法是對客戶負責任的方法。
從一般情況來看，高層塔樓的真實使用率方面較多層住宅略低，主要是因為高層要求有防火樓梯，電梯間面積也較大，一梯多戶設計也加大了通道的面積，每戶平均分攤的面積也多。而多層住宅基本不存在上述問題，即便有些多層住宅有電梯，其電梯間面積也小於高層，如果採用電梯外掛等新型設計布局其使用率還可進一步提高。
此外，建築面積還包括各單元應分攤的配套用房共用建築面積，如鍋爐房、配電室、高壓水泵房等。
20．商品房銷售面積
商品房按「套」或「單元」出售，商品房的銷售面積即為購買房者所購買的套內或單元內建築面積（以下簡稱內建築面積）與應分攤的公用建築面積之和。
銷售者銷售商品房，必須明示商品房的銷售面積，並註明該商品房的套內建築面積及應當分攤的共有建築面積。
商品房銷售面積的標注單位應當為平方米。
商品房的銷售面積與實際面積之差不得超過國家計量技術規范《商品房銷售面積測量與計算》規定的商品房面積測量限差。
按套或者單元銷售的商品房，各套或者各單元銷售面積之和不得大於整幢商品房的實際總面積。
21．套內建築面積
商品房的套內建築面積是指成套商品房（單元房）的套內使用面積、套內牆體面積和陽台建築面積之和。套內建築面積不等於地毯面積，完全屬於買房人個人私有；與套內使用面積相比，更能完事地反映買房人個人私有部分的產權。
套內建築面積的計算公式為：
套內建築面積=套內使用面積+套內牆體面積+陽台建築面積
22．套內使用面積
套內房屋使用面積為套內房屋使用空間的面積，按以下規定計算：
（1）套內使用面積為套內卧室、起居室、過道、廚房、衛生間、貯藏間、壁櫃等空間面積的總和；
（2）套內樓梯按自然層數的面積總和計入使用面積；
（3）不包括在結構面積只的套內煙囪、通風道、管道井均計入使用面積；
（4）內牆面裝飾厚度計入使用面積。
23．套內牆體面積
套內牆體面積是指商品房各套內使用空間周圍的維護或承重牆體所佔的面積。商品房的套內境況體分為共用牆及非共用牆兩種。商品房套內牆體面積的計演算法為：
（1）共用牆包括各套之間的分隔封牆，套與公用建築空間投影面積的分隔牆以及外牆（包括山牆）；共用牆體水平投影面積的一半計入套內牆體面積。
（2）非共用牆牆體水平投影面積全部計入套內牆體面積。
24．套內陽台建築面積
按照《建築面積計算規則》的規定，套內陽台建築面積按陽台外圍與房屋外牆之間的水平投影面積計算。
其中：
（1）原設計的封閉式陽台，按其外圍水平投影面積計算建築面積；
（2）挑陽台（底陽台）按其底板水平投影面積的一半計算建設築面積；
（3）凹陽台按其凈面積（含擋板牆牆體面積）的一半計算建築面積；
（4）半挑半凹陽台，挑出部分按其底板水平投影面積的一半計算建築面積，凹進部分按其凈面積的一半計算建築面積。
25．公用建築面積
商品房公用建築面積的分攤以幢為單位。分攤的公用建築面積為每幢樓內的公用建築面積。與本幢樓房不相連的公用建築面積不得分攤給本幢樓房的住戶，由該幢樓各套商品房分攤；為局部范圍服務的公用建築面積，則由受益的各套商品房分攤。各套商品房應分攤的公用建築面積，為每戶分攤公用建築面積之和。
公用建築面積由兩部分組成：
（1）大堂、公共門廳、走廊、過道、公用廁所、電梯前廳、樓梯間、電梯井、電梯機房、垃圾道、管道井、消防控制室、水泵房、水箱間、冷凍機房、消防通道、變電室、煤氣調壓室、衛星電視接收機房、空調機房、熱水鍋爐房、電梯工休息室、值班警衛室、物業管理用房以及其他為該建築服務的專用設備用房；
（2）套（單元）與公用建築空間之間的分隔牆以及外牆（包括山牆）牆體水平投影面積的一半。
公用建築面積=全幢建築面積-全幢各套套內建築面積之和-單獨具備使用功能的獨立使用空間的建築面積（如地下車庫、倉庫、人防工程等）
另外，購房人所受益的其他非經營性用房，需要進行分攤的，要在銷（預）售合同中寫明房屋名稱，需分攤的總建築面積。
公用建築面積不包括什麼？
倉庫、機動車庫、非機動車庫、車道、供暖鍋爐房、用於人防工程的地下室、單獨具備使用功能的獨立使用空間、售房單位自營自用的房屋，以及為多幢房屋服務的警衛室、管理（包括物業管理）用房不計入公用建築面積。
26．分攤的公用建築面積如何計算
根據建設部《商品房銷售面積計算及公用建築面積分攤規則（試行）》規定，各套（單元）分攤的公用建築面積計算公式如下：
分攤的公用建築面積=各套套內建築面積Ⅹ公用建築面積分攤系數
公用建築面積=整幢建築的面積-各套套內建築面積之和已作為獨立使用空間（如租售的地下室、車棚、人防工程地下室）的建築面積
公用建築面積分攤系數=公用建築面積/各套套內建築面積之和
27．公攤面積多大為宜
公攤面積是分攤的公用建築面積的簡稱。它和套內建築面積之和構成了一套商品房的建築面積。
公攤面積過大，勢必降低房屋的性價比；過小，則影響居住的舒適度。那麼，公攤面積多大才適宜呢？一般來說，塔樓的公攤面積要大於板樓的公攤面積。實踐中，塔樓的公攤系數一般在0.18米~0.26米之間，而板樓的公攤系數則在0.14米~0.16米之間。這也是一套房屋公攤面積的適「度」范圍
28、住宅的產權
住宅的產要一般是指住宅的所有權。住宅的所有權，簡單地講，是一種民事法律關系，指的是在法律規定的范圍內，對住宅全面支配的權力。住宅的所有權一般包括對房屋的佔有、使用、收益、處分四個方面，這四個方面也構成了住宅所有權的四項基本內容。
29．住宅的佔有權
佔有權一般由所有權人來行使。當使用權與所有權相分離的時候，佔有權就為使用人行使——比如出租，當使用權發生轉移時，佔有權也隨之轉移。
30．住宅的使用權
對住宅使用的權力稱住宅的使用權。會使使用權的人，既可以是所有權人本人，也可以是租房人等「外人」。在佔有權和使用權暫時不歸房主所有時，房主的所有權並未喪失。
31．住宅的收益權
收益權是指房主利用住宅、房產等產生某種利益的權力，比如上文提到的出租。
32．住宅的處分權
處分權由房主行使。只有房主才有權力處分住宅、房產、如繼承、贈予、變賣、抵押等。但當房屋、住宅作為抵押物抵押給債權人時，債權人擁有房屋的處分權。
33、如何區分板樓和塔樓
可以從樓房的平面圖區分塔樓和板樓。塔樓的平面圖特點是，一層若干戶，一般多於四五戶共同圍繞或者環繞一組公共豎向交通通道形成的樓房平面，平面的長度和寬度大致相同。這種樓房的高度一般從12層到35層。塔樓一般是以一梯4戶到一梯12戶。板樓的平面圖上，長度明顯大於寬度。板樓有兩種類型，一種是長走廊式的，各住戶靠長走廊連在一起；第二種是單元式拼接，若干個單元連在一起就拼成一個板樓。其實我們買房時，很容易分出塔樓和板樓，簡單地說，塔樓比較高、比較方；板樓比較矮、比較長。
34、 2006年北京市普通住宅標准：
（1） 滿足以下三個條件既可享受普通住宅優惠標准
a 住宅小區容積率在1.0（含）以上；b單套建築面積在140（含）平米以下；c實際成交價低於同級別土地上普通住宅平均交易價格1.2倍。
一級土地普通住宅交易價格為11454元/平方米。二級土地普通住宅交易價格為10592元/平方米。三級土地普通住宅交易價格為9289元/平方米。四級土地普通住宅交易價格為7749元/平方米。五級土地普通住宅交易價格為6047/平方米。六——十級為4828/米
注意：普通住宅標准同樣適用於二手房的買賣。
（2）北京十類土地東城、西城、崇文、宣武、海淀、朝陽為一到六類地段，豐台、石景山為三到九類地段、其他郊區處於六到十地段。
（3）普通住宅優惠（1）、契稅：普通住宅購房款1.5% ，非普通住宅3% （ 2、）營業稅：，購買普通住宅2年後出售的，免徵營業稅。購買非普通住宅2年後出售的：稅額=（售價-買入價）*稅率（5%）
2. 商業地產基礎知識培訓(完整版)88頁
商業地產基礎知識培訓(完整版)88頁
商
業
地
產
基
礎
知
識
培
訓
目 錄
第一章 房地產基礎知識培訓. 4
一、房地產的概念. 4
二、商業地產的類型. 6
三、房地產專業名詞. 8
四、建築識圖. 18
第二章 商業地產市場調研. 26
第三章 目標商業基礎知識培訓. 27
一、發展商背景介紹. 27
二、項目地理位置及分析. 30
三、項目總體規劃. 31
四、商業部分基本資料. 32
五、項目商業部分的定位. 34
六、商業部分功能分布. 36
第四章 商業項目銷售的業務流程與銷售策略. 44
一、尋找客戶. 44
二、現場接待客戶. 46
三、談判. 48
四、客戶追蹤. 50
五、簽約. 52
六、售後服務. 54
第五章 相關商業合同文本講解. 55
第六章 銷售人員的禮儀和形象. 56
第七章 電話禮儀及技巧. 57
第八章 商業地產銷售技巧. 58
一、分析客戶類型及對策. 58
二、逼定的技巧. 63
三、說服客戶的技巧. 65
四、如何塑造成功的銷售員. 71
五、如何處理客戶異議. 76
六、房地產銷售常見問題及解決方法. 81
第九章 個人素質和能力培養. 87
第十章 員工架構、守則及職責. 88
說 明
該銷售手冊共分十章，需要一個月的時間，共（ ）個課時，一個課時60分鍾。主要安排如下：
第一章 商業地產基礎知識培訓（ ）個課時
第二章 商業地產市場調研（ ）個課時
第三章 目標商業基礎知識培訓（ ）個課時
第四章 項目的商業銷售流程與策略（ ）個課時
第五章 相關商業合同文本講解（ ）個課時
第六章 銷售人員的禮儀和形象（ ）個課時
第七章 電話禮儀及技巧（ ）個課時
第八章 商業地產銷售技巧（ ）個課時
第九章 個人素質和能力培養（ ）個課時
第十章 員工架構、守則及職責（ ）個課時
第一章 房地產基礎知識培訓
一、房地產的概念
1、 房地產的含義
房地產具體是指土地、建築物及其地上的附著物，包括物質實體和依託於物質實體上的權益。又稱不動產，是房產與地產的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括：
1）
土地
2）
建築物及地上附著物
3）
房地產物權
註：房地產物權除所有權外，還有所有權衍生的租賃權、抵押權、土地使用權、典當權等。
2、 房產、地產兩者間的關系及差異
房產指各種明確了權屬關系的房屋及與之相連的構築物或建築物；地產指明確了土地所有權的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發和待開發土地。我國的地產是指有限期的土地使用權。房產與地產之間存在著客觀的、必然的聯系，主要包括幾個方面：
a)
實物形態上看，房產與地產密不可分；
b)
從價格構成上看，房產價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產價格；
c)
從權屬關系看，房產所有權和地產所有權是聯系再一起的。