㈠ 國內疫苗企業的主要銷售模式有哪些
企業紛紛組建有技術和獸醫業務專家支持的營銷組織，向顧客提供深入的技術醫療鑒定和疫病指導。企業的直銷關系和全球直銷渠道能使其地方和區域專業化程度達到一個很高的水平，從而使其能夠迅速地把握市場突發情況，並為研發和業務擴展提供平台。國外企業對直銷關系的重視使其能夠同時獲得良好的客戶關系和豐厚的經濟回報。 政府招標采購 按渠道分類，政府招標采購在我國銷售模式中所佔比重超過六成，是我國主要的銷售模式。目前我國強免疫苗占整個生物製品市場的68.47%，其中豬用強制免疫銷售額為25.88 億元，禽用的為12.69 億元，牛羊用的為3.97 億元。豬用強免苗在整個豬用疫苗市場中的佔比為83.27%。禽用強免苗在禽用市場中的佔比為48.16%，市場化程度較高。 在我國強制免疫計劃中，雞新城疫、布魯氏菌病等5 個免疫品種都有由招標苗回歸市場苗的歷史。與2008 年相比，現行強制免疫計劃僅增加了豬藍耳1 個免疫品種，而雞新城疫、狂犬等5 個品種都沒有在計劃中出現。 我國強制免疫計劃是根據近年疫情狀況和考核標准制定。隨著一些疫病疫情狀況逐步穩定，國家再次將其納入強免計劃的可能性大大減少。而目前在強免計劃內的免疫品種，近年依然有較高的發病率，除非近年疫情趨向穩定，否則現行強免計劃在2015年第一階段考核目標達成之前不會出現重大改變。 大客戶直銷 大客戶是指集團化、規模化養殖企業，大部分為國家、省、市評定的養殖龍頭企業，如廣東溫氏、正大集團、大成集團、河南永達集團、吉林德大、河南大用集團、山東民和集團等。與我國養殖規模化趨勢相匹配，國內規模化供應商數量持續增加，目前規模企業市場份額佔比已超過50%。適應規模企業需求的營銷模式將在未來市場競爭中發揮越來越顯著的作用。 集團化、規模化養殖企業需求量較大且主動防疫意識強，公司一般採用直銷方式。由於規模化養殖疫病發生幾率較高以及食品安全意識的提高，規模化養殖企業對獸葯的品質要求比較高，其市場份額一般由優質的獸葯企業占據。我們認為，面向大客戶的營銷能力是決定國內動保企業成長前景的重要因素，擁有營銷優勢的企業將在養殖規模化潮流中搶占市場先機。 網路經銷 除規模化養殖企業外，我國小規模養殖和散養仍然占據較大比例。針對小規模養殖客戶，企業一般採用網路經銷模式。 獸葯經銷商主要包括具備獸葯經營資質的養殖服務組織和獸醫門診機構。根據國家獸葯管理條例，經銷商須取得省、市級獸葯主管部門頒發的獸葯(獸用生物製品)經營許可證。獸葯企業經銷商一般接近終端市場，為當地養殖企業和養殖戶提供產品支持或動物保健服務，在當地養殖業中具有一定的市場影響力。 隨著下游養殖業集中度提高和養殖企業對動保服務需求的增長，缺乏完備產品池和服務能力的網路經銷模式在營銷渠道中的比例將逐步下降。