㈠ 做銷售 如何了解客戶的心理
秘笈1:不懂——客戶臉上露出「不懂」的神情時,這是促銷的好機會
有利時機:有時候,客戶應該已經很明了商品的性能、用途等問題了,但他還是懂了裝聽不懂,故意裝憨,一臉的「劉姥姥進大觀園」。其實,這是客戶在打小九九。這樣的神情,無非是想讓你「同情」一下,壓壓價,給點優惠,給點許諾等等,但他們已有購買的意向。這一點,作為賣主不能視而不見。
公關技術:要抓住他們有意購買的良好時機,要麼誠懇以言,據實以告,把價碼講實在;要麼給點小許諾,打消他們心中的最後防範;要麼……總之,在這個時候,要想生意成交,賣主總得比買主「精」一些才行。
秘笈2:當客戶向同伴征詢意見時,預示著生意成交的可能性極大
秘笈3:客戶對商品的某些新功能興趣極大,意味著他准備購買了
有利時機:消費者與生產廠家的作用是雙向的。消費者普遍具有獵奇心理,這促使生產廠家花樣翻新。表現在具體的商品交易場合中,如果客戶對新產品的某些新功能極感興趣,不是反復觸摸,就是反復詢問,這意味著,藉此新功能不僅使他動心了,而且他已經准備購買了。
公關技術:在這種情況下,推銷員或售貨員不但要熱情地回答客戶的提問,而且要反復演示,並且在可能的條件下讓客戶新手操作,以充分滿足客戶的好奇心。促使客戶在了解、掌握商品的新功能之後,盡快定下購買的決心。
秘笈4:客戶顯出百無聊賴的神情,表明需要進一步的激勵
有利時機:客戶的購物心理有一個漸進過程。在了解了商品的基本情況後,客戶心裡常常要進一步權衡一番,這時,他的神情可能會顯得百無聊賴,或是滿臉的困惑。
秘笈5:當客戶用其它產品的「優」比你的產品的「劣」時,你千萬不要誤會這是貶毀,這裡面正隱藏著成交的信號
有利時機:大凡客戶能夠對同一類型不同牌子的產品相比較時,說明他們已經對市場行情有了一定了解。不論他是有意說出,還是無意說出,都是購物心態的自然流露。說你的洗衣機造型不如××牌,潛台詞可能是,你的洗衣機內在質量還可以;說××牌子的洗衣機比你的便宜,潛台詞可能是,你的洗衣機壓點價我就買……
公關技術:在這種情況下,你要及時領悟客戶是在「揚彼抑此」,用其它的「優」比你的「劣」,這是客戶要你的小小花招,無非是想讓你讓價。如果你給他適當的面子與讓價便可成交。
秘笈6:當客戶顯露出明朗、興奮的眼神時,表明他已經准備掏錢了
有利時機:眼睛是心靈的窗戶。如果客戶在挑選商品,或者聽完你熱情介紹之後,顯露出明朗、興奮的眼神,那麼,表示他已經定下了購買的決心,准備掏錢了。
公關技術:客戶的這種眼神可能是十分明顯的,也可能是稍縱即逝的。它常常出現在和你目光對視的一瞬間。如果他的眼神遇到一種誠懇、熱情的目光,可能會堅定他購買的決心。如果他的眼神遇到的是一種冷漠、狡黠的目光,也有可能突然改變主意。所以,要以誠待客,始終把溫馨的目光投向客戶,以喚起他心靈上的共鳴,激起他的興奮感。
有利時機:交易中,要想成功,貴在觀察客戶的言談舉止,見機行事。果你將商品的有關細節及付款方式等問題詳細說明之後,客戶顯示出認真的神情,表明他已有購買的意向。
公關技術:這時,你如果以和藹可親的口吻說:「先生,要不要試一試?」然後靜靜地等待客戶的反應,並及時打消客戶的疑慮,這筆生意很快就成交了。
秘笈8:客戶用其它牌子的產品和你的產品相比較,隱藏著成交的信息
有利時機:如果你是經銷電冰箱的。有的客戶說××牌的洗衣機比你的造型好;你的電冰箱比××牌的價格貴了一點點……客戶壓低價格的態度強硬,生意成交的可能性很大。不管是到用戶的門上推銷,還是客戶找上門來買東西,一接觸到價格問題時,如果客戶或用戶對價格咬得死死的,壓低價格的態度非常強硬,表明他們有意購物。
公關技術:討價還價是生意場上的常事,對這種討價還價,推銷者要十分留意,樂於逢迎。要善於把握時機,話要說得十分得體,以誠懇的態度相迎合,抓住客戶的心理,力爭生意成交。
秘笈9:有的客戶購物時不愛講話,只默默地專心挑選商品,表明他們有購物慾望但又有警戒心理
有利時機:在商場經常會遇到這種情況,有的客戶不愛講話,但挑選商品的神態卻十分專注。他們雖然不愛講話,但並不是沒有購物慾望,而是另有原因所致。一般來說,大凡不愛講話的客戶,一是認為話說多了,有暗示人家勸自己買東西的意思;二是客戶認為不講話就可以不讓人家知道自己的底細,顯得高傲一點;三是客戶性格上天生如此,就是不喜歡多講話。四是客戶是外地人,怕講出話來人家欺生。
公關技術:無論是哪種類型的不愛講話的客戶,從他們挑選商品的專注神態上,可以看出他們既有購物慾望,又有警戒心理。如果能主動搭訕,巧妙逢迎,就可以化解他們的警戒心理,讓他們愉快地把鈔票放到你的櫃台上。
秘笈10:客戶不問商品貴賤,只對商品的質量和使用方法尤感興趣,表明客戶購物心切
有利時機:對於同一種商品,客戶之中有的是直接消費者,有的是批發零售商,也有的是單位的采買人員,出於不同的購物動機,他們對商品會產生不同的關心和疑問。但有一條是共同的,即一旦他們定下購買的決心後,對商品的價格不再過多的關心,而十分關注商品的使用效益,這是關繫到批發零售商的生意信譽,關繫到單位采買人員的聲望與前途,他們不會因小而失大。
公關技術:此時作為一個成功的推銷員,都盡心盡力使他們對商品產生牢靠的信任感,要講一些使他們放心的話,並注意用多種方法刺激和堅定他們的購物慾望,始終吊住他們的胃口,以免坐失良機。
秘笈11:購物時,妻子詢問丈夫:「這種衣服穿上美不美」,表明這宗生意肯定能成交
有利時機:在櫃台前,你發現一同購物的夫婦,只要妻子就某種商品詢問丈夫時,就可大體肯定女士實際上已經下定了購買的決心。出於男士的「尊嚴」,一般來說,女士的心願自然會得到滿足,特別是年輕的夫婦尤為如此。
公關技術:這時,有經驗的推銷者只要因勢利導,順水推舟,對女士投其所好,對男士「煸風點火」,這宗生意肯定能成交。
㈡ 怎樣才能做好銷售,怎樣把握客戶心理呢
首先你來要在自己銷售的自產品與市場上的同類比較一下,收集相關的比較結果。取長補短。。。(要你自己親自理解)
然後你再在市場上尋找需求的客戶,在與客戶溝通的時候理解他們的心理需求,多從他們的角度著想。過後再進行交談分析看看自己在呢哪一方面出現錯誤導致銷售失敗。以後改進,不再重犯同樣的錯誤。
做營銷,
最關要不是銷售的產品,是銷售你自己。沒有好的性格、沒有好的態度、沒有良好的溝通。任何產品都不能銷售出去,反之則任何產品都不是問題。
所以要銷售產品,首先要銷售自己,讓客戶認知自己從而認知產品。相信的人推銷的產品一般都是可信的。
㈢ 銷售問話技巧，以及怎麼分析交流客戶的心理
沒事的時候發發呆，好好觀察下別人的行為，舉止……
時間久了就有這個能力了，不過很難培養的……
我到時在上學的時候喜歡看全班人的行為……
㈣ 電話銷售客戶心理分析有哪些
1、打電話之前保持微笑，准備好充分的行業知識。
2、繞開阻礙，找到要找的人專
3、精彩的開場白，屬吸引客戶，引起客戶對你的興趣
4、確定需求，通過產品介紹和溝通，確定客戶的某方面的需求
5、打消客戶的疑慮。真正提問題的客戶才是真正的客戶。用你的專業知識打消他的疑慮。
6、約見面，或著建議購買。
電話銷售，它是以電話為主要溝通手段，藉助網路、傳真、簡訊、郵寄遞送等輔助方式，通過專用電話營銷號碼，以公司名義與客戶直接聯系，並運用公司自動化信息管理技術和專業化運行平台，完成公司產品的推介、咨詢、報價、以及產品成交條件確認等主要營銷過程的業務。
㈤ 如何抓住客戶的心理，如何掌握銷售技巧
與客戶交談時，如何才能把話說進客戶的心裡？如何讓客戶認可你？認可你的公司？認可你的產品？這18個心得你要撐握好，只有撐握了一定的技巧你才會打動客戶、說服客戶，才會與他做成交易！
1、你就是企業
即使你所在的公司有龐雜的分支機構和幾千名職工，但對於顧客來講，公司就是你，同他直接接觸的是你。顧客把你的公司看作一個僅為滿足他要求的整體。結論一：不可以把問題推給另一部門；結論二：若顧客真的需要同公司的其他人談，那也不要把他推給一個你沒有事先通知過的同事，而且你要親自把你的同事介紹給顧客，同時應給顧客一句安心話：「若他還是不能令您滿意，請盡管再來找我。」
2、永遠把自己放在顧客的位置上
你希望如何被對待？上次你自己遇到的問題是如何得到滿意解決的？把自己擺在顧客的位置上，你會找到解決此類投訴問題的最佳方法。
3、適用於任何情況下的詞語
不要說「我做不到」，而要使用一些肯定的話，如，「我將盡力」、「這不是一個簡單的問題」或「我要問一下我的上司」；永遠不要說「這是個問題」，而說「肯定會有辦法的」；跟你的顧客說「這是解決問題的辦法」，而不要說「要解決問題你必須這樣做」；如客戶向你要求一些根本不可能做到的事情該怎麼辦？很簡單：從顧客的角度出發，並試著這樣說：「這不符合我們公司的常規，但讓我們盡力去找其他的解決辦法」。
4、多說「我們」少說「我」
銷售人員在說「我們」時會給對方一種心理的暗示：銷售人員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問題，雖然它只比「我」多了一個字，但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優勢，北方人喜歡說「咱們」南方人習慣說「我」
5、保持相同的談話方式
這一點我們一些年輕的銷售人員可能不太注意，他們思路敏捷口若懸河，說話更是不分對象像開機關槍般快節奏，碰到客戶是上年紀思路跟不上的，根本不知道你在說什麼，容易引起客戶反感。我們公司有一位善長項目銷售的銷售人員，此君即不是能說會道，銷售技巧方面也未見有多少高招，但他與工程中的監理很有緣，而監理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而此君對老人心理好像很有研究，每次與監理慢條斯離談完後必有所得。最好老工程師們都成為我們的產品在這個工程中被採用的堅定的支持者。
6、表現出你有足夠的時間
雖然你已超負荷，老闆又監督你，但千萬不要在顧客面前表現出你沒有時間給他。用一種輕松的語調和耐心的態度對待他，這是讓顧客感到滿意的最佳方法，即使是你不能馬上滿足他的要求。若顧客感到你會努力幫他，即使要等很久才能滿足他的要求，甚至到最後真的幫不到他，他也會很高興的。
7、永遠比客戶晚放下電話
銷售員工作壓力大時間也很寶貴，尤其在與較熟客戶電話交談時，很容易犯這個毛病。與客戶譏哩呱啦沒說幾句沒等對方掛電話，啪就先掛上了，客戶心裡肯定不愉快。永遠比客戶晚放下電話這也體現對客戶的尊重。也有些銷售員有好的習慣會說：「張總，沒什麼事我先掛了。」
8、與客戶交談中不接電話
銷售員什麼都不多就是電話多，與客戶交談中沒有電話好像不可能。
不過我們的大部分銷售員都很懂禮貌，在接電話前會形式上請對方允許，一般來說對方也會大度的說沒問題。但我告訴你，對方在心底里泛起：「好像電話里的人比我更重要，為什麼他會講那麼久」所以銷售員在初次拜訪或重要的拜訪時，決不接電話。如實在打電話是重要人物，也要接了後迅速掛斷，等會談結束後再打過去。
9、不要放棄任何一個不滿意的顧客
一個優秀的銷售人員非常明白：顧客的主意總是變來變去的，問他的喜好，把所有的產品介紹給他都是白費蠟，剛剛和他取得一致意見，他馬上就變了主意要買另一種產品。向客戶提供服務也是一樣的：有時五分鍾的談話就足以使一個牢騷滿腹並威脅要到你的競爭對手那裡去的客戶平靜下來，並同你簽定一份新合同。
10、花更大力氣在那些不滿的客戶身上
「謝謝你通知我」，面對一個抱怨的客人應這樣答。實際上，一些研究結果顯示，在對你的公司不滿的客戶當中，只有10%的人什麼也不說，但將來仍然回來同你做生意！相反，90%的客戶則投訴他們不滿意，並最終得到了補償和滿意的服務，他們將仍是你的客戶。顧客提出他們的要求的時候，也是處理公司和顧客關系的重要時刻。若處理得好，則更容易讓顧客信任公司，所以，一定要讓顧客在出現問題時能夠很容易地聯繫到你，他們找你的次數越多，你就有更多的機會留住他們，讓他們成為你的老客戶。
11、隨身攜帶記事本
拜訪中隨手記下時間地點和客戶姓名頭銜；記下客戶需求；答應客戶要辦的事情；下次拜訪的時間；也包括自己的工作總結和體會，對銷售員來說這絕對是一個好的工作習慣。還有一個好處就是當你虔誠的一邊做筆記一邊聽客戶說話時，除了能鼓勵客戶更多說出他的需求外，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生，你接下來的銷售工作就不可能不順利。
12、不要怕說對不起
當顧客講述他們的問題時，他們等待的是富有人情味的明確反應，表明你理解他們。若你直接面對顧客的投訴，最好首先表示你的歉意，若要以個人的名義道歉的話，就要表現的更加真誠。美國一家大型咨詢公司的經理RonZemke如是說。跟他講你明白他的不滿，然後明確告訴他你將盡你個人的一切努力幫他，直到他滿意為止。
13、不要縮小顧客的問題
面對問題，千萬不要說「我根本沒聽過」，「這是第一次出現此類問題」，這種處理方式只會對你的顧客產生極差的效果，因為他根本就不想知道這種情況以前是否發生過；跟他講問題並不嚴重，他完全沒有別要生氣那不能解決問題，「你知道，這只是一個小問題」這么說根本於是無補，還會有損公司形象。
每位顧客都希望得到你的重視和注意，他們認為你所受的培訓及所獲得的經驗只有一個目的：留意他並幫他解決問題，那麼何不做給他看。
14、重視顧客的滿意程度
紐約前市長EdKoch在巡視期間經常詢問他所碰到的選民：「你們對我有何看法？」而且他非常重視他們的回答，以便更好地管理這個城市。就如這位市長和他的選民一樣，你也應該努力了解顧客下意識的反應，如，「我所講的對你是否有益？」「這個滿足您的要求嗎？」當然還有「我還有什麼可以為您做的嗎？」
15、跟進問題直至解決
若你不得不把顧客打發到另一部門，一定要打電話給負責此事的同事，同時打給顧客以確認問題得到解決，詢問顧客他是否得到了滿意答復，並問他還需要什麼幫助，如真的還需要，那就盡量做到他滿意為止。
16、不要自高自大
這很自然：那些體育、電影明星也可能有一天銷聲匿跡，只因為他們太自滿，對於你也是同樣的道理。你可能是你們公司最好的銷售人員，在行政工作上最有條理，但同你接觸的顧客並不知道你99%的顧客都會滿意而歸(他們對此毫不關心)，而他屬於這1%，對於他，只有這個才是最重要的。
17、給予、給予、再給予
我們在與客戶交流中，經常有的顧客會問送什麼，怎麼送。顧客的問答反映了客戶自身的需要和偏好。可見，一個好的開端是以為顧客提供給予開始的。給予顧客什麼喃？給予是一種服務、是一種說明，給予顧客他所關心的事物的說明。所以，作為一個成功的銷售人員，請牢記永遠不要向顧客索取什麼，哪怕是一種回答。
永遠不要先問顧客：「你需要什麼？」
永遠記住：給予、給予、再給予！而不是索取！
18、感謝、感謝、再感謝
要知道：對顧客說再多的感謝也不過分。但遺憾的是「謝謝」「榮幸之至」或「請」這類的字眼在貿易中已越來越少用了，請盡可能經常地使用這些詞，並把「謝謝」作為你與顧客交往中最常用的詞。請真誠地說出它，因為正是顧客、你、我和其他人才有了今天的這份工作。
㈥ 本人是做銷售的，在與客戶溝通過程中如何抓住對方的心理，請大家幫幫忙。
銷售的最終目的，既不是和客戶溝通，也不是抓住對方的心理，而回就是把貨賣出去。答只要你貨真價實，態度誠懇禮貌，行事光明磊落，熟悉本專業，能清楚的表達，遇到有需求的客戶，對方就願意和你溝通，你也肯定有機會能把貨賣出去的。
心理學家賺的錢比不上一個成功的商人，學心理的經常找工作都困難，抓對方的心理有什麼用。做銷售沒有捷徑，關鍵是得勤奮，不怕挫折。堅持下來，經驗豐富了，成功就是水到渠成。