馬獅百貨關系營銷分析報告

❶ 常見的營銷方式

生活中無處不營銷，我們每個人都在接觸不同的營銷方式，下面直線管理咨詢小編就為大家盤點五種最常見的營銷方式，尤其是做營銷的人員更應學習。

一、情感營銷

情感營銷簡單的來說就是藉助消費者的某種個人情感個需求來為產品增加買點的營銷方式，他們是把消費者的個人情感和需求作為產品營銷戰略的核心。情感營銷是從消費者的情感處罰，喚起消費者的消費慾望的。比如哇哈哈集團推出的「90後的回憶」定製版AD鈣奶，讓AD鈣奶重回90後群體、點小酒用80後常見的墨水瓶包裝去包裝酒等這些都是通過情感營銷去贏得消費者眼球的。情感營銷能讓消費者獲得心靈上的共鳴，寓情感於營銷中，讓有情的營銷贏得無情的競爭。

二、病毒營銷

病毒營銷是利用公眾的積極性和人際網路，讓營銷信息像病毒一樣傳播和擴散，並能夠迅速獲得數以萬計、百萬計的網路流量。且這些信息能像病毒一樣侵入人腦，快速復制。

2017年5月7日，百雀羚憑借一組一鏡到底的神廣告刷遍朋友圈，一名1931年的老上海的摩登女郎，看似街頭漫步，實則是完成一項謀殺任務，美女完成槍殺後表示"我的任務就是與時間作對"，同時引出預熱母親節的主題。

該條廣告一經推出被多方轉載，不僅製作團隊公眾號短時間內閱讀量實現10萬+，一些業內公號二次轉載後，閱讀量也紛紛實現10萬+。一個叫"4A廣告門"的公號5月8日轉載後，除了閱讀量10萬+以外，獲得點贊5.3萬余條，置頂留言的點贊達到2.1萬。這是病毒營銷的典型案例，在獲得廣泛傳播的同時，把百雀羚這個老品牌變得年輕化了。

三、會員營銷

會員營銷是一種基於會員管理的營銷方法，商家通過將普通顧客變為會員，分析會員消費信息，挖掘顧客的後續消費力汲取終身消費價值，並通過客戶轉介紹等方式，將一個客戶的價值實現最大化。

四、飢餓營銷

飢餓營銷是指產品提供者有意調低產量，以期達到調控供求關系、製造供不應求「假象」、以維護產品形象並維持商品較高售價和利潤率的營銷策略。

飢餓營銷玩的最成功的的莫過於小米，小米因飢餓營銷獲得了巨大的成功，同時也被消費者所詬病。小米的飢餓營銷一方面打響了自己的品牌知名度，另一方面為自己篩選了用戶。因為小米的手機搶購都是在線上商城，需要極快的網路和對互聯網的了解，那麼相對的能夠強到小米手機的用戶多半也都是年輕的科技迷。

五、關系營銷

關系營銷是把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程，其核心是建立和發展與這些公眾的良好關系。

早在上世紀30年代，英國的馬獅百貨就以關系營銷出名。馬獅的顧客以勞動階層為主，馬獅認為顧客真正需要的並不是「零售服務」，而是一些他們有能力購買且品質優越的貨品，於是馬獅把其宗旨定為「為目標顧客提供他們有能力購買的高品質商品」。馬獅建立起自己的設計隊伍，與供應商密切配合，一起設計或重新設計各種產品。為了保證提供給顧客的是高品質貨品，馬獅實行依規格采購方法，即先把要求的標准詳細訂下來，然後讓製造商一一依循製造。

❷ 如何打造以銷售為主導的企業文化企業文化包括哪些方面

同心動力認為：企業文化是企業為解決生存和發展的問題的而樹立形成的，被組織成員認為有效而共享，並共同遵循的基本信念和認知。 企業文化集中體現了一個企業經營管理的核心主張，以及由此產生的組織行為。
「企業文化」，就是企業成員共同的價值觀念和行為規范。講通俗點，就是每一位員工都明白怎樣做是對企業有利的，而且都自覺自願地這樣做，久而久之便形成了一種習慣；再經過一定時間的積淀，習慣成了自然，成了人們頭腦里一種牢固的「觀念」，而這種「觀念」一旦形成，又會反作用於(約束)大家的行為，逐漸以規章制度、道德公允的形式成為眾人的「行為規范」。
1. 企業文化是企業在解決生存和發展的問題的過程中形成的基本游戲規則，所以始終會以「解決問題」做為自己的宗旨。
2. 企業文化是被大家認為有效的而共享，並共同遵循並自覺維護的；
3. 企業文化是習得的
4. 企業文化是維系企業持續發展的。
5. 企業文化集中反映了企業的關鍵價值。
廣義上說，文化是人類社會歷史實踐過程中所創造的物質財富與精神財富的總和；狹義上說，文化是社會的意識形態以及與之相適應的組織機構與制度。而企業文化是企業內全體成員的意志、特性、習慣和科學文化水平等因素相互作用的結果。它與文教、科研、軍事等組織的文化性質是不同的。
企業文化依附於企業，隨企業產生，隨企業消亡而消亡。即使沒有總結或提出外在表現形式，企業文化依然是存在的。
企業文化的內在本質內容與外在表現形式有很大的偏差。第一，外在表現形式通常表現為一句話或幾個詞，不是內在本質內容的全部；第二，企業文化中實際存在的糟粕是肯定不會出現在外在表現形式中的；第三，外在表現形式通常比較穩定，不會頻繁更改，企業文化的本質內容卻因各種因素的時刻變化而處在時刻變化之中。
企業文化在與員工的相互作用中處於主要地位，一個人被一家企業錄用而成為這家企業的新員工，這個時候的企業文化代表著是大多數老員工相互作用的結果，一個人與一個整體的相互作用，其結果自然是新員工被同化。至於小概率事件，不具有普遍代表性，不說也罷。
企業文化是企業的靈魂，是推動企業發展的不竭動力。它包含著非常豐富的內容，其核心是企業的精神和價值觀。這里的價值觀不是泛指企業管理中的各種文化現象，而是企業或企業中的員工在從事商品生產與經營中所持有的價值觀念。
企業文化是一個由核心層、中間層和外圍層構成的多層次的生態系統，根據內容大致可以分為理念層、制度層、行為層、物質層，企業文化的各個層面是和諧統一、相互滲透的。根據企業文化的系統結構特點，柏明頓咨詢給出了企業文化構建的HOME（History-Oneness-Membership-Exchange）模型。
企業文化，或者確切的說是組織文化（Corporate Culture或Organisational Culture）用國際君友會給的概念是：一個組織由其價值觀、信念、儀式、符號、處事方式等組成的其特有的文化形象。廣義說來，大至聯合國、一個國家、民族、地方政府、政黨、工會、學生會、小至家庭、朋友等，其實都稱為「組織」。 但是大部分情況下這個概念應用於形容企業，或各種非營利組織的文化形象。
在現代管理學里，這是一種通過一系列活動主動塑造的文化形態，當這種文化被建立起來後，會成為塑造內部員工行為和關系的規范，是企業內部所有人共同遵循的價值觀，對維系企業成員的統一性和凝聚力起很大的作用，這種新型管理理論得到了現代企業的廣泛重視。
[編輯本段]企業文化建設內容
Yintl（鷹騰咨詢）認為，企業文化建設內容應包含以下方面（Yintl同時也提高以下方面的企業文化咨詢服務）：
企業文化體系
1、企業文化體系
2、企業文化診斷與評估
3、企業文化理念體系提煉與提升
4、企業與企業人行為規范體系設計
5、企業視覺識別體系設計
6、企業文化推進系統設計
7、企業文化建設戰略規劃
8、企業文化培訓體系設計
9、企業家個人品牌建設
品牌與文化整合
1、品牌梳理
2、文化梳理
3、品牌與文化整合傳播定位
4、品牌與文化整合傳播規劃
文化變革
1、企業文化診斷與評估
2、文化變革策略規劃
跨文化管理
企業跨文化管理診斷/融合
並購文化整合
企業並購中的文化評估/整合
集團文化與亞文化整合
集團企業主文化與亞文化診斷/建設
一、企業文化的功能
（一）企業文化具有導向功能
所謂導向功能就是通過它對企業的領導者和職工起引導作用。企業文化的導向功能主要體現在以下二個方面。
1.經營哲學和價值觀念的指導
經營哲學決定了企業經營的思維方式和處理問題的法則，這些方式和法則指導經營者進行正確的決策，指導員工採用科學的方法從事生產經營活動。企業共同的價值觀念規定了企業的價值取向，使員工對事物的評判形成共識，有著共同的價值目標，企業的領導和員工為著他們所認定的價值目標去行動。美國學者托馬斯·彼得斯和小羅伯特·沃特曼在《追求卓越》一書中指出「我們研究的所有優秀公司都很清楚他們的主張是什麼，並認真建立和形成了公司的價值准則。事實上，一個公司缺乏明確的價值准則或價值觀念不正確，我們則懷疑它是否有可能獲得經營上的成功。」
2.企業目標的指引
企業目標代表著企業發展的方向，沒有正確的目標就等於迷失了方向。完美的企業文化會從實際出發，以科學的態度去制立企業的發展目標，這種目標一定具有可行性和科學性。企業員工就是在這一目標的指導下從事生產經營活動。
（二）企業文化的約束功能
企業文化的約束功能主要是通過完善管理制度和道德規范來實現。
1.有效規章制度的約束
企業制度是企業文化的內容之一。企業制度是企業內部的法規，企業的領導者和企業職工必須遵守和執行，從而形成約束力。
2.道德規范的約束
道德規范是從倫理關系的角度來約束企業領導者和職工的行為。如果人們違背了道德規范的要求，就會受到輿論的遣責，心理上會感到內疚。同仁堂葯店「濟世養生、精益求精、童叟無欺、一視同仁」的道德規范約束著全體員工必須嚴格按工藝規程操作，嚴格質量管理，嚴格執行紀律。
（三）企業文化的凝聚功能
企業文化以人為本，尊重人的感情，從而在企業中造成了一種團結友愛、相互信任的和睦氣氛，強化了團體意識，使企業職工之間形成強大的凝聚力和向心力。共同的價值觀念形成了共同的目標和理想，職工把企業看成是一個命運共同體，把本職工作看成是實現共同目標的重要組成部分，整個企業步調一致，形成統一的整體。這時，「廠興我榮，廠衰我恥」成為職工發自內心的真摯感情，「愛廠如家」就會變成他們的實際行動。
（四）企業文化的激勵功能
共同的價值觀念使每個職工都感到自己存在和行為的價值，自我價值的實現是人的最高精神需求的一種滿足，這種滿足必將形成強大的激勵。在以人為本的企業文化氛圍中，領導與職工、職工與職工之間互相關心，互相支持。特別是領導對職工的關心，職工會感到受人尊重，自然會振奮精神，努力工作。另外，企業精神和企業形象對企業職工有著極大的鼓舞作用，特別是企業文化建設取得成功，在社會上產生影響時，企業職工會產生強烈的榮譽感和自豪感，他們會加倍努力，用自己的實際行動去維護企業的榮譽和形象。
（五）調適功能
調適就是調整和適應。企業各部門之間、職工之間，由於各種原因難免會產生一些矛盾，解決這些矛盾需要各自進行自我調節；企業與環境、與顧客、與企業、與國家、與社會之間都會存在不協調、不適應之處，這也需要進行調整和適應。企業哲學和企業道德規范使經營者和普通員工能科學地處理這些矛盾，自覺地約束自己。完美的企業形象就是進行這些調節的結果。調適功能實際也是企業能動作用的一種表現。
（六）輻射功能
文化力不止在企業起作用，它也能通過各種渠道對社會產生影響。文化力輻射的渠道很多，主要包括傳播媒體，公共關系活動等。
[編輯本段]企業文化的發展規律
社會學家、《工會博覽》雜志副主編艾君認為，計劃經濟、自由經濟和有計劃的商品經濟，所表現出來的企業文化現象是不同的。可以這樣理解，自由經濟下的企業文化是建立在追求物質財富的基礎上發展起來的；在以政治為綱的計劃經濟條件下的企業文化往往帶有意識主導物質的發展痕跡；而有計劃的商品經濟條件下的企業文化實際是建立在物質決定意識的基礎前提下，同時又會受到來自上層建築這種意識的制約的企業文化現象……
縱觀人類社會經濟發展的模式，他認為，主要表現在以下幾種模式：計劃經濟、市場經濟和有計劃的市場經濟。因此，企業文化建設也難免帶有在這種經濟社會模式下的運行規律。他指出，計劃經濟、自由經濟和有計劃的商品經濟，所表現出來的企業文化現象是不同的。可以這樣理解，自由經濟下的企業文化是建立在追求物質財富的基礎上發展起來的；而在以政治為綱的計劃經濟條件下的企業文化往往帶有意識主導物質的發展痕跡；而有計劃的商品經濟，即，強調了市場經濟的主導作用，同時又注重宏觀調控對經濟發展的促進作用，所以有計劃的商品經濟條件下的企業文化實際是建立在物質決定意識的基礎上，追求物質生產力快速發展，同時又強調上層建築在經濟基礎中的促進作用情況下，受到來自上層建築這種意識的制約的情況下發展起來的一種特殊的企業文化現象。他認為，企業文化是企業在特定的歷史背景下、特定的人文環境、社會道德、文化價值觀、社會關系中自然形成並總結出的本企業在社會群體中體現出來的一種文化現象，不是企業在起步初期就讓人給設計出來的一種固有的文化發展模式，也並非是企業用金錢打造出來的一種灌輸給社會群體的一種文化現象。企業文化起源於某企業，但其表現在社會公眾中，並會影響著社會某一群體的思維、生活和工作。(選自中央黨校理論研究：《「六論」市場經濟發展期的企業文化現象》)
商品流通企業文化的特點
商品流通企業與生產製造企業相比，其企業文化具有如下兩個方面的特點：
1．商品流通企業文化以營銷行為文化為中心
文化以人為載體，一個企業的文化特點必然內化到每一個員工的內心深處，並通過他們的行為表現出來，包括語言、動作、表情、禮節等。這是企業文化在員工身上的外化，稱為行為文化。商品流通企業以營銷活動為中心，而且營銷活動直接形成了企業的服務產品，因此通過營銷活動表現出來的營銷行為文化處於重要地位，是企業文化的中心。
首先，顧客需要優秀的營銷行為文化。顧客到商店，既需要商品，也需要服務，而且優質服務會促進顧客購買商品。生產企業主要以產品顯示它的競爭實力，流通企業主要是通過服務來吸引顧客。流通企業「服務第一」、「用戶至上」、「用戶就是上帝」等經營理念都要通過具體的營銷行為才能實現。熱情的態度、規范的操作、文明的商業用語、相互尊重的禮節等都是顧客所需要的，這些會給顧客留下深刻的印象，是形成流通企業競爭力的重要方面。
其次，營銷行為文化是商品流通企業文化傳播的窗口。企業文化所形成的企業特色，提高了企業的知名度和競爭實力，但這是建立在用戶認可的基礎上的。所以企業文化需要傳播，只有傳播才能提高企業的知名度和競爭力。人的任何社會行為都具有文化含義，是一種文化符號。商品流通企業營銷人員的營銷行為是本企業價值觀念、企業精神和制度體系等文化內容的體現。這是由於企業文化具有導向、約束、激勵等功能，在這些功能的作用下，使得企業員工的營銷行為必然表現出本企業的文化特色，用戶和顧客就是根據他們的行為感知並認可企業的文化特色，從而實現了企業文化的傳播。
2．購物環境文化是企業文化的重要組成部分
企業文化的三層次結構中，環境文化屬物質文化層次，是精神文化的表現形式。企業物質文化包括產品、技術條件、工藝設備、建築設施和生產經營環境等物質要素表現出來的文化特徵。流通企業由於不生產製造產品，它的物質文化主要是指購物環境文化。購物環境包括商場建築物、鋪面、招牌、賣場裝飾、商品陳列、休息場所以及計算機信息管理系統等。購物環境是商場建設的總體表現，是企業的外在形象，它反映了企業的經營實力、精神面貌和管理水平。購物環境是商品流通企業必需的條件，特別是對經營生活資料的商場，購物環境會直接影響顧客的購物情緒。色彩溫馨、醒目的招牌使人們過目而不忘，獨具特色的門面和整潔、舒適的鋪面環境（包括商品陳列）給顧客以美的感受，快速准確的收銀設施使顧客感到方便可靠，等等。優雅的購物環境給顧客以巨大的吸引力。不同類型的流通企業，顧客對購物環境的要求也不完全相同，經營生產資料的物資企業，由於許多商品並不陳列在現場，用戶需要有提供商品信息的計算機系統；在大型百貨商場，顧客對品種豐富、陳列多樣化的要求較高；對超級市場、顧客更注重「開放式和容易進出」。日本的專家曾就這個問題做過一個調查。調查選在一個有5.2萬人的商圈內進行，共發出了2000張問卷，在回收的1600張有效問卷中，所得出的結果如圖10-1所示。該結果也說明，從顧客關心的角度看，商品流通企業的購物環境處於重要位置，環境文化是商品流通企業文化的重要組成部分。
（一）企業文化建設的一般原則
1.強化以人為中心。
文化應以人為載體，人是文化生成與承載的第一要素。企業文化中的人不僅僅是指企業家、管理者，也體現於企業的全體職工。企業文化建設中要強調關心人、尊重人、理解人和信任人。企業團體意識的形成，首先是企業的全體成員有共同的價值觀念，有一致的奮斗目標，才能形成向心力，才能成為一個具有戰鬥力的整體。
2.表裡一致，切忌形式主義。
企業文化屬意識形態的范疇，但它又要通過企業或職工的行為和外部形態表現出來，這就容易形成表裡不一致的現象。建設企業文化必須首先從職工的思想觀念入手，樹立正確的價值觀念和哲學思想，在此基礎上形成企業精神和企業形象，防止搞形式主義，言行不一。形式主義不僅不能建設好企業文化，而且是對企業文化概念的歪曲。
3.注重個異性。
個異性是企業文化的一個重要特徵。文化本來就是在本身組織發展的歷史過程中形成的。每個企業都有自己的歷史傳統和經營特點，企業文化建設要充分利用這一點，建設具有自己特色的文化。企業有了自己的特色，而且被顧客所公認，才能在企業之林中獨樹一幟，才有競爭的優勢。
4.不能忽視經濟性。
企業是一個經濟組織，企業文化是一個微觀經濟組織文化，應具有經濟性。所謂經濟性，是指企業文化必須為企業的經濟活動服務，要有利於提高企業生產力和經濟效益，有利於企業的生存和發展。前面討論的關於企業文化的各項內容中，雖然並不涉及「經濟」二字，但建設和實施這些內容，最終目的都不會離開企業經濟目標的實現和謀求企業的生存和發展。所以，企業文化建設實際是一個企業戰略問題，稱文化戰略。
5．繼承傳統文化的精華
馬克思主義認為：「人們自己創造自己的歷史，但他們並不是隨心所欲地創造，而是在直接碰到的從過去繼承下來的條件下創造。」（《馬克思恩格斯選集》第1卷，第603頁）中國企業文化建設也是這樣，它應該是在傳統文化的基礎上進行增值開發，否則企業文化就會失去存在的基礎，也就沒有生命力。增值開發就是對傳統文化進行借鑒，棄其糟粕，取其精華。我國傳統文化中的民本思想、平等思想、務實思想等都是值得增值開發的內容。中國民本思想自古以來就相當強烈，並在一定程度上制約著專制行為。社會主義企業中，勞動者是企業的主人，企業文化建設自然要以民本思想為重要的思想來源，並通過這一思想的開發利用，使職工群眾產生強烈的主人翁意識，自覺地參與企業的民主管理。中國民族堅持人的平等性，認為「人皆為堯舜」，這正是過去中國革命的思想基礎。這種思想的增值開發並用於現代企業的文化建設，將為企業職工提供平等競爭的機會，有利於倡導按勞分配，同工同酬的運行機制。務實精神要求人們實事求是、謙虛謹慎、戒驕戒躁、刻苦努力、奮發向上。對此如能發揚光大，必將形成艱苦創業、勇於創新的企業精神。大慶「三老四嚴」的「鐵人精神」就是這種民族精神增值開發的結果。
（二）培育共同價值的觀念
作為企業文化核心的價值觀念的培養，是企業文化建設的一項基礎工作。企業組織中的每個成員都有自己的價值觀念，但由於他們的資歷不同、生活環境不一樣、受教育的程度也不相同等原因，使得他們的價值觀念千差萬別。企業價值觀念的培育是通過教育、倡導和模範人物的宣傳感召等方式，使企業職工揚棄傳統落後的價值觀念，樹立正確的、有利於企業生存發展的價值觀念，並形成共識，成為全體職工思想和行為的准則。企業價值觀念的培育是一個由服從，經過認同，最後達到內化的過程。服從是在培育的初期，通過某種外部作用（如人生觀教育）使企業中的成員被動地接受某種價值觀念，並以此來約束自己的思想和行為；認同是受外界影響（如模範人物的感召）而自覺地接受某種價值觀念，但對這一觀念未能真正地理解和接受；內化不僅是自願地接受某種價值觀念，而且對它的正確性有真正的理解，並按照這一價值觀念自覺地約束自己的思想和行為。
企業價值觀念的培育是一個長期的過程。在這個過程中，企業組織中個體成員價值觀念的轉變還可能由於環境因素的影響而出現反復，這更增加了價值觀念培育的復雜性。價值觀念的培育，需要企業領導深入細致的思想工作，善於把高度抽象的思維邏輯變成員工可以接受的基本觀點。這其中，思想政治工作十分重要，它能喚起職工對自己生活和工作意義的深思，對自己事業的信念和追求。
由於企業價值觀念是由多個要素構成的價值體系，因此在培育中要注意多元要素的組合，即既要考慮國家、企業價值目標的實現，又要照顧職工需求的滿足。但首先考慮的還應是國家和民族的利益。日本松下公司的七條價值觀念中，第一條就是「工業報國」，我國老一代企業家盧作學（民生輸船公司創始人）倡導的「民生精神」，就是基於「服務社會，便利人群，開發產業，富裕國家」這一為國為民的價值觀念。
（三）構塑企業精神
企業精神構塑是在企業領導者的倡導下，根據企業的特點、任務和發展走向，使建立在企業價值觀念基礎上的內在的信念和追求，通過企業群體行為和外部表象而外化，形成企業的精神狀態。
企業精神與企業價值觀是既有區別，又密切相關的兩個概念，價值觀是企業精神的前提，企業精神是價值觀的集中體現。價值觀具有分散性和內隱性，如存在的價值、工作價值、質量價值等，它是人們的信念和追求。但企業精神則不同，它比較外露，容易被人們所感覺。企業價值觀和企業精神共同構成了企業文化的核心。
流通企業精神構塑，首先要根據商品流通的行業特點，確定和強化企業的個性與經營優勢，通過這種確定和強化喚起職工的認同感，增強職工奮發向上的信心和決心，形成企業的向心力、凝聚力和發展動力；二是以營銷服務為中心，引導和培育企業職工創名牌、爭一流、上水平的意識和顧客第一、服務至上的經營風尚，使企業在市場競爭中立於不敗之地；三是大力提倡團結協作精神，使企業形成一個精誠合作的群體，建立和諧的人際關系；四是發揚民主，貫徹以人為本，造就尊重人、關心人、理解人的文化氛圍，激勵職工參與意識，使他們把自己與企業視為一體，積極為企業的興旺發達獻計獻策；五是提煉升華，將企業精神歸納為簡練明確、富有感召力的文字表達，便於職工理解和銘記在心，對外形成特色加強印象。 企業精神的形成具有人為性，這就需要企業的領導者根據企業的廠情、任務、發展走向有意識地倡導，親手培育而成。在構塑企業精神的過程中，特別應將個別的、分散的好人好事從整體上進行概括、提煉、推廣和培育，使之形成具有代表性的企業精神。北京王府井百貨大樓的「一團火」精神就是以普通售貨員張秉貴的事跡為代表概括提練而成。
（四）確立正確的經營哲學
作為企業經營管理方法論原則的企業經營哲學，是企業一切行為的邏輯起點。因此，確立正確的經營哲學，是企業文化建設的一項重要任務。商品流通企業確立經營哲學，雖有某些共同的方法論要素，如「服務為本」、「用戶第一」等，但各企業由於人、財、物的狀況不同、所處的環境不同，每個企業選擇具有本企業特色的經營哲學是可能的。確立企業哲學，需要經營者對本企業的經營狀況和特點進行全面的調查，運用某些哲學觀念分析研究企業的發展目標和實現途徑，在此基礎上形成自己的經營理念，並將其深透到員工的思想深處，變成員工處理經營問題的共同思維方式。企業經營哲學通常應在代表企業精神的文字中體現，這不僅有利於內部滲透，而且也便於顧客識別。例如，北京王府井百貨大樓「一團火」精神的表敘，既反映了企業員工奉獻服務的精神實質，也體現出企業強調通過內部員工之間、企業與顧客之間、本企業與其他企業之間建立平等互助、團結友愛的新型人際關系，堅持全心全意為人民服務的辦店宗旨和經營方針，以此贏得顧客和市場，促進企業發展。
經營哲學的確立，關鍵是要有創新意識，創建有個異性的經營思想和方法。英國盈利能力最強的零售集團——馬獅百貨公司的經營哲學，就是創立了「沒有工廠的製造商」，按自己的要求讓別人生產產品，並打上自己的「聖米高」牌商標，取得了成功。武商集團的創新策略是，把商品經營、資產經營和資本經營融為一體，跳出傳統經營方式的束縛，在全國零售行業中創造了利潤總額四連貫的佳績。
（五）企業形象設計
商品流通企業進行形象設計，首先是提供貨真價實的商品，在品種、檔次、價格、款式、包裝等方面應有自己的特色；其次是提供優質服務，要通過營業人員的營銷行為文化給顧客留下深刻的印象；第三是設計優美舒適的購物環境，這一方面有利於優質服務水平能充分發揮，重要的是刺激顧客的購買慾望和產生強烈的好感；第四是店鋪門面設計，店面裝飾應體現行業特點，招牌應做到新穎、醒目、反映經營特色，有利於引客進店和給顧客留下深刻印象，櫥窗設計應與店鋪建築物協調，形成店面的整體美。企業形象設計一般經過形象調查、形象定位和形象傳播三個階段。形象調查是了解公眾對本企業的認識、態度與印象等方面的情況，為企業形象設計提供信息。形象定位是在形象調查的基礎上，根據企業的實際狀況，用知名度和美譽度的高低程度對企業形象進行定位。形象傳播是以廣告或公關方式，將企業形象的有關信息向社會傳播，讓更多的顧客認識和接受，從而提高企業形象。
企業文化的誤區
在企業文化建設的過程中，仍然有很多企業不得要領，常見的誤區有以下幾種：
誤區一：建立之時盲目移植
誤區二：建立過程言行不一
誤區三：推行方式不能持續
誤區四：僵化守舊不知發展

❸ 做關系營銷比較成功的企業

摘要 親您好，馬獅百貨集團是英國最大且盈利能力最高的跨國零售集團，以每平方英尺銷售額計算，倫敦的馬獅公司商店每年都比世界上任何零售商賺取更多的利潤。馬獅百貨在世界各地有,,,,多家連鎖店，「聖米高」牌子貨品在,,多個國家出售，出口貨品數量在英國零售商中居首位。《今日管理》的總編羅伯特?海勒曾評論說:「從沒有企業能像馬獅百貨那樣，令顧客供應商及競爭對手都心悅誠服。在英國和美國都難找到一種商品牌子像„聖米高‟如此家喻戶曉，備受推崇。」這句話正是對馬獅在關系營銷上取得成功的一個生動寫照。早在上世紀,,年代，馬獅的顧客以勞動階層為主，馬獅認為顧客真正需要的並不是「零售服務」，而是一些他們有能力購買且品質優越的貨品，於是馬獅把其宗旨定為「為目標顧客提供他們有能力購買的高品質商品」。

❹ 馬獅集團成功的原因是什麼

馬獅百貨集團是米高·馬格斯於1884年創立的.現在該集團公司共有二百六十家商內店,四萬六千多名容職員.它擁有股東二十五萬多人,按股份市值計算,它是英國第四大公司.馬獅集團的營銷極其成功,它的出口貨物數量居全英首位,1977年獲英國出口獎;它的盈利居全世界首位,這項紀錄被列入《健力士世界紀錄大全》.澳洲商業刊物《服裝》評論說:"在馬獅的祖國里,女皇統御萬方,議會支配一切,馬獅則在零售業中唯我獨尊."馬獅之所以能獲得如此巨大的成功,離不開它那一切從顧客出發的經營思想.馬獅是從一個貨攤發展而來的,攤主就是那勤奮節儉、善解人意、處處為勞動階級著想的米高·馬格斯.米高·馬格斯把貨攤分成兩部分,把所有價值一便士的貨

❺ 近年來什麼營銷方式比較快發展

售方式有很多種，但萬變不離其宗，關鍵看幾點：

1、中間環節的多少。中間環節越多，成本就大，市場反應慢，但覆蓋面會廣些。

2、終端的多少。密集型的終端會接觸更多的消費者。

3、相對范圍。銷售面對的市場范圍有多大，網路銷售通常面對的范圍要比非網路化的銷售點大得多。

不同的產品要根據特點選擇不同的銷售方式和推廣方式，適合快速消費品的銷售方式，就不適合非快銷品。同樣，市場效率問題也與產品特點、公司狀況等有關，如果
三、會員營銷

會員營銷是一種基於會員管理的營銷方法，商家通過將普通顧客變為會員，分析會員消費信息，挖掘顧客的後續消費力汲取終身消費價值，並通過客戶轉介紹等方式，將一個客戶的價值實現最大化。

四、飢餓營銷

飢餓營銷是指產品提供者有意調低產量，以期達到調控供求關系、製造供不應求「假象」、以維護產品形象並維持商品較高售價和利潤率的營銷策略。

飢餓營銷玩的最成功的的莫過於小米，小米因飢餓營銷獲得了巨大的成功，同時也被消費者所詬病。小米的飢餓營銷一方面打響了自己的品牌知名度，另一方面為自己篩選了用戶。因為小米的手機搶購都是在線上商城，需要極快的網路和對互聯網的了解，那麼相對的能夠搶到小米手機的用戶多半也都是年輕的科技迷。

五、關系營銷

關系營銷是把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程，其核心是建立和發展與這些公眾的良好關系。

早在上世紀30年代，英國的馬獅百貨就以關系營銷出名。馬獅的顧客以勞動階層為主，馬獅認為顧客真正需要的並不是「零售服務」，而是一些他們有能力購買且品質優越的貨品，於是馬獅把其宗旨定為「為目標顧客提供他們有能力購買的高品質商品」。馬獅建立起自己的設計隊伍，與供應商密切配合，一起設計或重新設計各種產品。為了保證提供給顧客的是高品質貨品，馬獅實行依規格采購方法，即先把要求的標准詳細訂下來，然後讓製造商一一依循

❻ 世界上最偉大的推銷員大全集的圖書目錄

上篇 世界上最偉大的推銷員
第一章 奧格·曼狄諾教你成為最偉大的推銷員
我用全心的愛迎接今天
一、愛心是一筆很大的財富
二、樂於助人，愛心用行動體現
三、善良是愛的初始
四、愛讓推銷無往不勝
我將堅持不懈直到成功
一、堅持不懈是最基本的品質
二、堅持不懈才能成功
我是自然界偉大的奇跡
一、自信是成功的第一秘訣
二、自信心能打開你內心的寶藏
三、對自己充滿信心
我永遠沐浴在熱情之中
一、熱情是行動的信仰
二、熱忱是助你成功的神奇力量
我珍惜生命中的每一天
一、浪費時間等同於揮霍生命
二、珍惜時間使生命更加珍貴
三、學做時間的主人
我在困境中尋找著機遇
一、困境讓你更堅強
二、磨難成就輝煌人生
三、積極心態幫你走出困境
我每晚反省自己的行為
一、反省讓你保持清醒
二、每天自省5分鍾
我要控制情緒笑遍世界
一、控制情緒是一種能力
二、戒掉煩惱的習慣
三、保持樂觀精神
第二章 原一平給推銷員的10個忠告
培養自身，做一個有魅力的人
一、推銷之神原一平
二、認識自己
三、自己才是自己最大的敵人
處處留心，客戶無處不在
一、做個有心的推銷員
二、生活中處處都有機會
三、教你尋找潛在客戶
關心客戶，重視每一個人
一、關心你的客戶
二、不要歧視客戶，切莫以貌取人
三、重視每一個客戶
定期溝通，緊密客戶關系
一、與客戶取得交流和溝通
二、再訪客戶的技巧
主動出擊，打開客戶大門
一、選擇好推銷的時機和地點
二、找到共同話題，掌握主動權
三、掌握主動權，抓住潛在客戶
贏得客戶，好好對待「上帝」
一、打破顧客心牆，接近客戶
二、與客戶思維保持同步，以吸引顧客注意
三、從顧客喜好出發
四、要懂得分享客戶的喜悅
管好客戶資源，讓客戶連成片
一、給你的客戶建立檔案
二、多收集客戶資料，建立客戶網
三、穩住你的老客戶
對生意介紹人必須信守承諾
一、人脈是賺錢的基礎
二、利用滿意客戶群，實施「獵犬計劃」
三、善待介紹人，對介紹人信守諾言
重視250法則，客戶不再遙遠
一、250法則的由來
二、隨時隨地發展你的客戶
三、利用好你自己的250條關系
擁有感恩的心，與家人分享成功
一、家是你永遠的港灣
二、沒有家人的支持你不會真正成功
三、原一平的智慧結晶
第三章 喬·吉拉德能將商品賣給任何人的秘密
讓產品成為你的愛人
一、精通你的產品，為完美推銷做准備
二、對產品充滿信心
三、產品至上，認真塑造產品形象
精心地准備銷售工具
一、善用名片，把自己介紹給周圍的每一個人
二、在推銷之前准備好道具很有必要
三、拜訪客戶前做好一切准備
記錄與客戶交流的信息
一、做好客戶訪問記錄十分重要
二、仔細研究顧客購買記錄
使用氣味來吸引顧客
一、從滿足顧客需求出發介紹商品
二、找到顧客購買的誘因
三、幫助顧客邁出第一步
抓住顧客心理促成交
一、善於抓住顧客的心理
二、從人性出發引誘顧客
三、攻心為上促成交
全方位獲取銷售信息
一、接近顧客前務必多收集信息
二、詢問顧客獲得准確信息
積極為成交做好准備
一、及時領會客戶的每一句話
二、提問能使銷售更順暢
三、善於使用虛擬手法
成功結束推銷的藝術
一、把握成功推銷
二、任何時候都要留有餘地
三、成交以後盡量避免客戶反悔
第四章 貝特格無敵推銷術
聽到「不」時要振作
一、做好被拒絕的准備
二、順著拒絕者的觀點開始推銷
三、不因拒絕止步不前
四、教你避免被拒絕
最重要的銷售秘訣
一、顧客喜好是你的出發點
二、把問題大而化小
三、引起對方的好奇心
極短時間內達成銷售
一、重視你的每一位顧客
二、善於製造緊張氣氛
三、利用人情這把利器
必須學會的銷售技巧
一、欲擒故縱
二、亮出自己的底牌
如何確保顧客的信任
一、首先要贏得顧客的信任
二、取得客戶信任的方法
讓人們願意和你交流
一、事先調查，了解對方性格
二、推銷員要練就好口才
三、努力克服怯場心理
不要害怕失敗
一、用積極心態面對失敗
二、從失敗中找到成功的希望
第五章 托德·鄧肯告訴你如何成為銷售冠軍
排練法則——排練好銷售這幕劇
一、銷售盡量讓氣氛融洽
二、學會讓顧客盡量說「是」
三、抓住顧客心理促成交易
靶心法則——開發高回報的顧客
一、從購買習慣出發策劃
二、開發有影響力的中心人物
三、尋找一個團體中的拍板人
杠桿法則——讓對手成為杠桿
一、對手多的地方機會就越多
二、真誠贊賞你的對手
三、正確對待競爭對手
求愛法則——用真誠打動顧客
一、對待客戶要用心
二、用真誠去打動客戶
三、帶著感情推銷
鉤子法則——吸引顧客守候到底
一、重視機會，把劣勢變優勢
二、迷住你的客戶
三、聽到「考慮一下」時你要加油
四、為推銷成功創造條件
催化法則——建立成熟客戶關系
一、重視客戶的抱怨
二、讓客戶說出心裡話
三、不同客戶不同對待
四、爭取做第一
加演法則——不斷提升服務質量
一、服務是推銷之本
二、服務也要講特色
三、不斷提高服務質量
80/20法則——重點出擊，高利回報
一、發現「80/20法則」
二、「80/20法則」在推銷工作中的應用
第六章 托尼·高登的銷售秘訣
放棄你頭腦中的一切
一、過去不代表未來
二、放棄過去並不意味著放棄經驗
為了更好的明天學習
一、知識就是能力，學習制勝
二、時時充電，每天都學習
三、知識運用於實際才能發揮作用
愛上你正進行的工作
一、告訴別人你是一個推銷員
二、愛上你的工作
三、要想得到就要付出
與大家分享你的快樂
一、金錢替代不了親情
二、情感需要分享
三、與大家分享成功
四、帶著好心情去上班
走上成功事業的巔峰
一、絕不安於現狀
二、主動改進，而不是被動挨打
三、不斷戰勝自己
第七章 成就你一生的銷售技巧
讓笑容成為銷售的武器
一、微笑是誰都無法抗拒的魅力
二、微笑有最吸引人的力量
三、讓微笑改變你的命運
優雅談吐敲開顧客之門
一、語言魅力不容忽視
二、把「高帽子」給顧客戴上
三、直擊推銷語言藝術
傾聽的人更受顧客歡迎
一、傾聽讓你更受歡迎
二、學會傾聽
三、善於傾聽客戶的抱怨
不可忽視真誠贊美他人
一、贊美蘊藏著巨大的能量
二、用贊揚來代替批評
三、贊美要有分寸
四、教你贊美的技巧
好儀表讓客戶喜歡上你
一、好的外表贏得顧客好感
二、建立有利的第一印象
三、良好的儀表有助於你的成功
勤於思考使你一路暢通
一、思考可以致富
二、思考的藝術
三、思考必須存在於推銷中
不能忽視的細節的力量
一、細節決定成敗
二、細節改變命運
三、別讓小事影響你的職場前途
誠信能量永遠巨大無比
一、誠信待人
二、信守你的承諾
三、守時也是一種誠信
擁有健康是成功的保證
一、健康是生命之源
二、憂慮是健康的大敵
三、學會休息
四、經常鍛煉，精力充沛
生活需要一顆感恩的心
一、感恩——感謝你所擁有的
二、感恩是快樂的源泉
三、不要忘記說「謝謝」
第八章 一分鍾說服——世界上最棒的推銷藝術
開場白話術
一、至關重要的開頭
二、設計有創意的開場白
預約采訪術
一、預約術對成功推銷極為重要
二、約見客戶的幾種方法
三、5步達到成功邀約
產品介紹術
一、用顧客能懂的語言介紹
二、深入淺出介紹產品優點
三、介紹產品的特性，絕不隱瞞產品缺陷
四、產品更能吸引顧客
成交語術
一、運用動聽聲音，掌握語言魅力
二、把握成功洽談的要點
三、盡量避免易導致洽談失敗的語言
處理反對意見術
一、迎難而上解決問題
二、巧妙對付談判對手
問對問題術
一、不同的提問會有不同的效果
二、善於使用反問
三、推銷中的提問技巧
電話行銷術
一、打電話前要做好准備
二、繞過障礙走向成功的法則
三、電話推銷中禮貌不可忽視
四、向吉拉德學習打電話的妙招
第九章 9步走向成功推銷
勇敢亮出自己
一、讓推銷圓你的財富之夢
二、充分挖掘你的潛力
三、擁有一顆感恩的心
四、對你的工作和產品具有信心
先推銷你自己
一、推銷你的可愛
二、推銷你的真誠
三、推銷你的服務意識
成功始於行動
一、做好准備再出發
二、努力爭取與客戶面對面的機會
三條黃金定律
一、有效聆聽，盡早收到購買信號
二、巧妙地提問能贏得顧客的喜愛
三、正確解讀肢體語言
找到你的客戶
一、尋找商機
二、把潛在客戶變成真正的客戶
贏得顧客的心
一、一次示範勝過一千句話
二、告訴客戶你將帶給他的利益
客戶無法回絕
一、人們為什麼會拒絕
二、與客戶談判的技巧
三、給顧客一個購買理由
完美成交藝術
一、把握成交的信號
二、簽約之前扔掉惶恐
三、避免客戶反悔
提供美的服務
一、客戶在交易確認後期望什麼
二、歡迎客戶的抱怨
中篇 世界上最偉大的營銷方法
第一章 營銷環境分析
市場調研
一、市場調研，拿數據說話
二、可口可樂失敗的市場調研
外部宏觀環境分析
一、外部宏觀環境因素，不能改變便去適應
二、小靈通在政策的夾縫中發展
外部微觀環境分析
一、將外部微觀環境條件為自己所用
二、雀巢(菲律賓)公司的市場分析
企業內部環境分析
一、內部環境分析，認清自己
二、IBM的3條行為准則
市場機會分析法
一、機不可失，相機而動
二、奧納西斯、肯德基抓緊市場機會
環境威脅機會矩陣
一、發現機會，規避風險
二、某汽車生產企業所作的環境威脅機會分析
市場潛力分析
一、為營銷尋找寬廣的舞台
二、一次失敗的市場潛力分析
銷售預測分析法
一、凡事預則立，不預則廢
二、奧伯梅爾的銷售預測方法
市場佔有率分析法
一、重視市場佔有率的「含金量」
二、寶潔兵敗日本
核心能力分析法
一、核心能力，企業基業長青的根本
二、三星強化核心競爭力
第二章 市場機會選擇
競爭對手界定法
一、正確界定競爭對手
二、麥當勞的漢堡包之戰
競爭性路徑分析法
一、知己知彼，方能百戰不殆
二、雅馬哈輕敵，遭遇慘敗
消費者購買決策行為分析法
一、了解消費者購買決策行為
二、希爾頓的成功秘訣
組織采購行為分析法
一、了解組織采購行為
二、西門子的中國采購中心
市場細分營銷
一、市場細分，營銷成功的核心
二、匯源果汁的市場細分策略
利益細分法
一、最有效的市場細分方法
二、牙膏市場的利益細分及其營銷策略選擇
目標市場選擇法
一、選擇合適的細分市場
二、通用汽車在中國的目標市場選擇
差異化營銷
一、使產品別具一格
二、農夫山泉的差異化營銷
第三章 確定產品競爭優勢
產品生命周期及其營銷策略
一、產品生命周期——制訂營銷目標和營銷策略的依據
二、產品生命周期理論在杜邦公司戰略管理中的應用
品牌定位四步法
一、好的定位是品牌成功的基礎
二、奶球品牌重新定位
產品與品牌的關系模型
一、選擇合適的產品與品牌組合
二、松下公司的品牌組合戰略
品牌延伸策略
一、使品牌利益最大化
二、Sanrio成功實施品牌延伸
產品概念測試法
一、將可能出現的失誤扼殺在萌芽狀態
二、「美美減肥片」的產品概念測試
產品組合策略
一、形成產品群體優勢
二、華龍集團的產品組合策略
ABC分析法
一、為不同類別的產品制定相應的管理辦法
二、ABC分析的實用案例
第四章 價格定位與營銷推廣
成本加成定價法
一、成本加成定價法，生產者導向的產物
二、某製鞋廠的成本加成定價法
目標收益定價法
一、制定一個能夠帶來合理利潤的價格
二、某企業的定價過程
邊際成本定價法
一、制定一個賠本的價格
二、某制帽廠的邊際成本定價法
隨行就市定價法
一、以市場通行價格作為重要參考
二、湯姆森公司隨機應變
認知價值定價法
一、制定一個消費者認同的價格
二、阿爾法計算機公司提高顧客認知價值
逆向定價法
一、讓消費者來「制定」價格
二、宜家的定價策略
動態定價法
一、價格也是可以隨時變動的
二、美洲航空公司開創最優動態定價法
價格調整策略
一、價格調整，營銷競爭的重要手段
二、西南航空公司的低價策略
促銷組合策略制定法
一、促銷組合策略，營銷成功與否的關鍵之一
二、法國白蘭地開發美國市場
廣告促銷策略
一、讓消費者無處可逃
二、萬寶路香煙廣告
銷售促進策略
一、商家決勝售點的「臨門一腳」
二、可口可樂的銷售促進策略
公共關系營銷策略
一、樹立良好形象，消除負面影響
二、約翰遜公司應對泰諾事件
第五章 市場營銷策略
6Ps和10Ps組合分析法
一、4Ps的有益補充
二、6Ps組合策略在電信市場上的應用
4C和4R營銷
一、讓消費者成為營銷的中心
二、寶潔用4C打造「美發店中店」
7P服務營銷
一、讓顧客感覺受到重視
二、德國慕尼黑機場的服務營銷
關系營銷
一、致力於構建「忠誠」的關系營銷
二、馬獅百貨集團的全面關系營銷
深度營銷
一、關注消費者的隱性需求
二、雪洋食品的深度營銷
綠色營銷
一、強調人與自然和諧統一的營銷模式
二、富頓公司和本田汽車的綠色營銷
文化營銷
一、與消費者進行深層次的交流
二、洞賓酒，成功源於文化營銷
逆向營銷
一、讓顧客來主導一切
二、聯想集團的逆向營銷
合作營銷
一、互惠互利的合作營銷
二、安利與NBA的合作營銷
體驗營銷
一、給消費者美妙的體驗
二、星巴克的體驗營銷
品牌營銷
一、將品牌的長遠發展作為營銷活動的目的
二、惠州雷士的品牌營銷
第六章 營銷執行與管理
年度營銷計劃制訂法
一、制訂切實可行的營銷計劃
二、麥當勞的1990年度營銷計劃摘要
營銷組織構建法
一、使營銷組織結構適應市場的需要
二、聯想集團的組織結構發展歷程
營銷人員績效考核法
一、使員工行為與企業期望相吻合
二、A公司營銷人員績效考核法
營銷人員薪酬設計法
一、薪酬設計，實現公司戰略的重要工具
二、某公司營銷人員薪酬設計體系
銷售人員管理法
一、鍛造銷售隊伍
二、IBM公司的「苦行僧」式培訓
銷售業務管理法
一、使企業的經營策略在銷售活動中得到體現
二、麥德龍的消費業務管理
銷售通路管理法
一、建立穩固通暢的銷售通道
二、娃哈哈的銷售通道管理
營銷業務流程規劃法
一、從提高顧客價值的角度設計營銷業務流程
二、錯誤的業務流程所帶來的問題
營銷與財務結合的方法
一、營銷與財務結合是企業市場戰略目標的必然選擇
二、巨人集團的興衰和標王的黯然謝幕
營銷預警
一、市場風雲變幻，時刻保持警惕
二、「銥星計劃」——神話的破滅
下篇 世界上最偉大的營銷書
一 《銷售聖經》
二 《銷售巨人》
三 《世界上最偉大的推銷員》
四 《就這樣成為銷售冠軍》
五 《營銷管理》
六 《水平營銷》
七 《體驗營銷》
八 《關系營銷》
九 《4R營銷》
十 《營銷全憑一張嘴》
十一 《勝算——用智慧擊垮競爭對手》
十二 《市場領袖的法則》
十三 《長尾理論》
十四 《科特勒營銷新論》

❼ 傳統的營銷理念

關系營銷是隨著市場的不斷擴大、產品的不斷推新、服務領域的不斷拓展而出現的一種新的營銷觀念，理解、接受並應用這種觀念，對社會主義市場經濟的不斷發展，必將產生深遠的意義

現代營銷學自50年代產生以來，幾乎每十年就會出現一種新的營銷觀念。從以消費者需求為中心的市場營銷觀念，到滿足消費者、社會長遠利益為宗旨的社會營銷觀念等，營銷理論不斷發展，同時也推動著營銷實踐的不斷深化。進入80年代，營銷理論又有了新的突破和進展。旨在建立、鞏固和發展與企業的利益相關人各種關系的「關系營銷」成為最受矚目的營銷觀念，被稱為本世紀末及未來21世紀的營銷觀念。

最早提出這一理論的是北歐的學者。他們把企業的營銷活動放在整個社會經濟的大系統中來考查，認為企業作為社會經濟系統中的一個子系統，其經營活動是與周圍各種因素包括顧客、供應商、分銷商、競爭者、銀行、政府機構等相互作用的過程。與這些個人或組織建立起良好的關系是營銷活動的核心，是營銷成功的關鍵。因此，關系營銷被定義為是企業與顧客、供應商、分銷商及其它利益相關人或組織建立長期、穩定、互信互惠關系的活動（過程）。企業與各方通過互利交換及共同履行承諾，實現各自目標。企業與顧客之間的長期關系是關系營銷的核心，保持和發展這種關系是關系營銷的重要內容。要實現關系營銷的目標，企業必須提供優質的產品、良好的服務和公平的價格；同時與各方加強經濟、技術及社會等各方面的聯系和交往。

關系營銷是現代營銷觀念發展的一次歷史性突破。它與傳統營銷相比無論從內容、實質、范圍，還是從實現的手段等方面都有很大的不同。將關系營銷與傳統營銷觀念進行分析對比，對於全面深入地認識關系營銷的深刻內涵和本質特徵，加快該理論在中國的迅速傳播和應用無疑具有積極意義，同時也是非常必要的。

一、營銷重心的轉移

市場營銷是企業為實現其利潤目標而進行的與市場需求有關的經營銷售活動。如何實現其營銷目標，在不同的社會經濟條件下採用的手段各不相同。在商品經濟不發達的賣方市場條件下，企業主要是通過提高勞動生產率、增加產品數量來滿足市場需求，奉行的是「生產觀念」。社會經濟發展到買方市場為主的市場條件下，企業的經營觀念轉移到了以消費者需求為中心的軌道上來，通過市場細分、產品開發、定價、渠道選擇、促銷等手段來實現企業的利潤目標。無論是生產觀念還是市場營銷觀念，看重的都是實現每一次交易的利潤最大化，強調企業利益的最大滿足，並且把交易看做是營銷的基礎，而沒有把與顧客建立和保持廣泛密切的關系擺在重要位置。而關系營銷則不同，它把營銷視為企業建立市場關系的活動。認為企業與顧客、供應商、分銷商等建立起牢固的互相依賴的關系是營銷的重心，並通過關系的建立形成一個營銷網路。在這個網路中，企業的營銷目標不是追求每次交易的利潤最大化，而是追求網路成員利益關系的最大化，最後形成網路成員互利互惠、共同發展的局面。在這里交易已不再是營銷的基礎而是變成了關系，交易被認為是在關系基礎上自然而然發生的行為。營銷的方向是努力把顧客的購買行為轉變為慣例性行為，建立起顧客對企業的「忠誠」。營銷重心的轉移是關系營銷與傳說營銷觀念最本質的區別。

二、市場范圍的擴大

傳統的營銷把其視野局限在目標市場上，也就是通過市場細分而確定的顧客群。而關系營銷的市場范圍則大得多，它不僅包括顧客市場，還包括供應商市場、中間商市場、勞動力市場、影響者市場和內部市場。

顧客是企業生存和發展的基礎，建立和維持與顧客的良好關系是企業營銷成功的保證。因此關系營銷仍然把顧客作為關注的焦點，並把它放在建立各種關系的首要位置。

在企業的營銷關系中，與企業關系最為直接和密切的當屬供應商和中間商。與他們建立起牢固、穩定的關系，對保證企業營銷關系的正常運轉，實現營銷目標意義重大。企業與供應商在產品開發、產品質量、製造和後勤等方面的全面溝通和合作，能保證企業生產經營的順利進行，同時通過雙方對產品質量的共同監督、控制，有助於提高產品質量，降低成本，節省開支，更好地滿足顧客需求。英國的百貨業巨頭馬獅集團在與供應商合作方面堪稱典範。其主要准則是建立嚴密的信息溝通系統和嚴格的質量控制制度。公司把顧客需求的有關信息及時、准確地傳送給供應商，並與供應商共同研製、開發產品，共同進行質量監督和控制，確保生產經營的每一個產品品質優良，符合市場需要。公司的品牌「聖未高」已經成為英國市場上高品質產品的代名詞。公司與供應商的關系也越來越密切，與很多供應商的合作關系已長達幾十年之久。中間商是連接企業與最終顧客的橋梁和紐帶。關系營銷主張用各種激勵手段鼓勵中間商更好的工作，與他們建立互利互惠、長期穩定的關系。

❽ 求英國馬獅百貨公司的品牌「聖束高」的資料，比如英文名等……

英國瑪莎百貨 (Marks&Spencer) 1928年注冊了 St Michael 商標,翻譯成「聖米高」的比較多。瑪莎百貨（馬獅百貨）在世界各地有200多家連鎖店，「聖米高」牌子貨品在30多個國家出售，出口貨品數量在英國零售商中居首位。《今日管理》（ManagementToday）的總編羅伯特·海勒（RobertHellen）曾評論說：「從沒有企業能像馬獅百貨那樣，令顧客供應商及競爭對手都心悅誠服。在英國和美國都難找到一種商品牌子像『聖米高』如此家喻戶曉，備受推崇。」這句話正是對馬獅在關系營銷上取得成功的一個生動寫照。

❾ 如何加強企業文化建設，提高核心競爭力

企業文化的建設原則與途徑：
一、企業文化建設的一般原則
1.必須堅持社會主義方向。企業是為提高人民的物質文化生活而存在，這是社會主義國家中企業存在的最基本的價值觀。企業在從事商品生產和商品流通的過程中，必須促進生產發展，滿足社會日益增長的物質和文化生活的需要。企業進行文化建設應把這作為它的經營思想和宗旨，使之具有明確的社會主義特徵。
2.強化以人為中心。文化以人群為載體，人是文化生成的第一要素。企業文化中的人不僅僅是指企業家、管理者，應該包括企業的全體職工。企業文化建設中要強調關心人、尊重人、理解人和信任人。企業團體意識的形成，首先是企業的全體成員有共同的價值觀念，有一致的奮斗目標，才能形成向心力，才能成為一個具有戰鬥力的整體。
3.表裡一致，切忌形式主義。企業文化屬意識形態的范疇，但它又要通過企業或職工的行為和外部形態表現出來，這就容易形成表裡不一致的現象。建設企業文化必須首先從職工的思想觀念入手，樹立正確的價值觀念和哲學思想，在此基礎上形成企業精神和企業形象，防止搞形式主義，言行不一。形式主義不僅不能建設好企業文化，而且是對企業文化概念的歪曲。
4.注重個異性。個異性是企業文化的一個重要特徵。文化本來就是在本身組織發展的歷史過程中形成的。每個企業都有自己的歷史傳統和經營特點，企業文化建設要充分利用這一點，建設具有自己特色的文化。企業有了自己的特色，而且被顧客所公認，才能在企業之林中獨樹一幟，才有競爭的優勢。
5。不能忽視經濟性。企業是一個經濟組織，企業文化是一個微觀經濟組織文化，應具有經濟性。所謂經濟性，是指企業文化必須為企業的經濟活動服務，要有利於提高企業生產力和經濟效益，有利於企業的生存和發展。前面討論的關於企業文化的各項內容中，雖然並不涉及「經濟」二字，但建設和實施這些內容，最終目的都不會離開企業經濟目標的實現和謀求企業的生存和發展。所以，企業文化建設實際是一個企業戰略問題，稱文化戰略。
6．繼承傳統文化的精華
馬克思主義認為：「人們自己創造自己的歷史，但他們並不是隨心所欲地創造，而是在直接碰到的從過去繼承下來的條件下創造。」（《馬克思恩格斯選集》第1卷，第603頁）中國企業文化建設也是這樣，它應該是在傳統文化的基礎上進行增值開發，否則企業文化就會失去存在的基礎，也就沒有生命力。增值開發就是對傳統文化進行借鑒，去其糟粕，取其精華。我國傳統文化中的民本思想、平等思想、務實思想等都是值得增值開發的內容。中國民本思想自古以來就相當強烈，並在一定程度上制約著專制行為。社會主義企業中，勞動者是企業的主人，企業文化建設自然要以民本思想為重要的思想來源，並通過這一思想的開發利用，使職工群眾產生強烈的主人翁意識，自覺地參與企業的民主管理。中國民族堅持人的平等性，認為「人皆為堯舜」，這正是過去中國革命的思想基礎。這種思想的增值開發並用於現代企業的文化建設，將為企業職工提供平等競爭的機會，有利於倡導按勞分配，同工同酬的運行機制。務實精神要求人們實事求是、謙虛謹慎、戒驕戒躁、刻苦努力、奮發向上。對此如能發揚光大，必將形成艱苦創業、勇於創新的企業精神。大慶「三老四嚴」的「鐵人精神」就是這種民族精神增值開發的結果。
二、培育共同價值的觀念
作為企業文化核心的價值觀念的培養，是企業文化建設的一項基礎工作。企業組織中的每個成員都有自己的價值觀念，但由於他們的資歷不同、生活環境不一樣、受教育的程度也不相同等原因，使得他們的價值觀念千差萬別。企業價值觀念的培育是通過教育、倡導和模範人物的宣感測召等方式，使企業職工揚棄傳統落後的價值觀念，樹立正確的、有利於企業生存發展的價值觀念，並形成共識，成為全體職工思想和行為的准則。
企業價值觀念的培育是一個由服從，經過認同，最後達到內化的過程。服從是在培育的初期，通過某種外部作用（如人生觀教育）使企業中的成員被動地接受某種價值觀念，並以此來約束自己的思想和行為；認同是受外界影響（如模範人物的感召）而自覺地接受某種價值觀念，但對這一觀念未能真正地理解和接受；內化不僅是自願地接受某種價值觀念，而且對它的正確性有真正的理解，並按照這一價值觀念自覺地約束自己的思想和行為。
企業價值觀念的培育是一個長期的過程。在這個過程中，企業組織中個體成員價值觀念的轉變還可能由於環境因素的影響而出現反復，這更增加了價值觀念培育的復雜性。價值觀念的培育，需要企業領導深入細致的思想工作，善於把高度抽象的思維邏輯變成員工可以接受的基本觀點。這其中，思想政治工作十分重要，它能喚起職工對自己生活和工作意義的深思，對自己事業的信念和追求。
由於企業價值觀念是由多個要素構成的價值體系，因此在培育中要注意多元要素的組合，即既要考慮國家、企業價值目標的實現，又要照顧職工需求的滿足。但首先考慮的還應是國家和民族的利益。日本松下公司的七條價值觀念中，第一條就是「工業報國」，我國老一代企業家盧作學（民生輸船公司創始人）倡導的「民生精神」，就是基於「服務社會，便利人群，開發產業，富裕國家」這一為國為民的價值觀念。
三、構塑企業精神
企業精神構塑是在企業領導者的倡導下，根據企業的特點、任務和發展走向，使建立在企業價值觀念基礎上的內在的信念和追求，通過企業群體行為和外部表象而外化，形成企業的精神狀態。
企業精神與企業價值觀是既有區別，又密切相關的兩個概念，價值觀是企業精神的前提，企業精神是價值觀的集中體現。價值觀具有分散性和內隱性，如存在的價值、工作價值、質量價值等，它是人們的信念和追求。但企業精神則不同，它比較外露，容易被人們所感覺。企業價值觀和企業精神共同構成了企業文化的核心。
流通企業精神構塑，首先要根據商品流通的行業特點，確定和強化企業的個性與經營優勢，通過這種確定和強化喚起職工的認同感，增強職工奮發向上的信心和決心，形成企業的向心力、凝聚力和發展動力；二是以營銷服務為中心，引導和培育企業職工創名牌、爭一流、上水平的意識和顧客第一、服務至上的經營風尚，使企業在市場競爭中立於不敗之地；三是大力提倡團結協作精神，使企業形成一個精誠合作的群體，建立和諧的人際關系；四是發揚民主，貫徹以人為本，造就尊重人、關心人、理解人的文化氛圍，激勵職工參與意識，使他們把自己與企業視為一體，積極為企業的興旺發達獻計獻策；五是提煉升華，將企業精神歸納為簡練明確、富有感召力的文字表達，便於職工理解和銘記在心，對外形成特色加強印象。
企業精神的形成具有人為性，這就需要企業的領導者根據企業的廠情、任務、發展走向有意識地倡導，親手培育而成。在構塑企業精神的過程中，特別應將個別的、分散的好人好事從整體上進行概括、提煉、推廣和培育，使之形成具有代表性的企業精神。北京王府井百貨大樓的「一團火」精神就是以普通售貨員張秉貴的事跡為代表概括提練而成。
四、確立正確的經營哲學
作為企業經營管理方法論原則的企業經營哲學，是企業一切行為的邏輯起點。因此，確立正確的經營哲學，是企業文化建設的一項重要任務。
商品流通企業確立經營哲學，雖有某些共同的方法論要素，如「服務為本」、「用戶第一」等，但各企業由於人、財、物的狀況不同、所處的環境不同，每個企業選擇具有本企業特色的經營哲學是可能的。確立企業哲學，需要經營者對本企業的經營狀況和特點進行全面的調查，運用某些哲學觀念分析研究企業的發展目標和實現途徑，在此基礎上形成自己的經營理念，並將其深透到員工的思想深處，變成員工處理經營問題的共同思維方式。企業經營哲學通常應在代表企業精神的文字中體現，這不僅有利於內部滲透，而且也便於顧客識別。例如，北京王府井百貨大樓「一團火」精神的表敘，既反映了企業員工奉獻服務的精神實質，也體現出企業強調通過內部員工之間、企業與顧客之間、本企業與其他企業之間建立平等互助、團結友愛的新型人際關系，堅持全心全意為人民服務的辦店宗旨和經營方針，以此贏得顧客和市場，促進企業發展。
經營哲學的確立，關鍵是要有創新意識，創建有個異性的經營思想和方法。英國盈利能力最強的零售集團——馬獅百貨公司的經營哲學，就是創立了「沒有工廠的製造商」，按自己的要求讓別人生產產品，並打上自己的「聖米高」牌商標，取得了成功。武商集團的創新策略是，把商品經營、資產經營和資本經營融為一體，跳出傳統經營方式的束縛，在全國零售行業中創造了利潤總額四連貫的佳績。
五、企業形象設計
商品流通企業進行形象設計，首先是提供貨真價實的商品，在品種、檔次、價格、款式、包裝等方面應有自己的特色；其次是提供優質服務，要通過營業人員的營銷行為文化給顧客留下深刻的印象；第三是設計優美舒適的購物環境，這一方面有利於優質服務水平能充分發揮，重要的是刺激顧客的購買慾望和產生強烈的好感；第四是店鋪門面設計，店面裝飾應體現行業特點，招牌應做到新穎、醒目、反映經營特色，有利於引客進店和給顧客留下深刻印象，櫥窗設計應與店鋪建築物協調，形成店面的整體美。
企業形象設計一般經過形象調查、形象定位和形象傳播三個階段。形象調查是了解公眾對本企業的認識、態度與印象等方面的情況，為企業形象設計提供信息。形象定位是在形象調查的基礎上，根據企業的實際狀況，用知名度和美譽度的高低程度對企業形象進行定位。形象傳播是以廣告或公關方式，將企業形象的有關信息向社會傳播，讓更多的顧客認識和接受，從而提高企業形象。