現代飯店營銷策劃書與案例

『壹』 課程名：現代酒店營銷策劃 1：飯店服務營銷組合戰略 2：酒店發生特殊問題 如：訂房時 沒房間了怎麼處理

CI是英文Corporate Identity（或Corporate Image）的縮寫。中文的意思為：組織識別（或組織形象）。CI戰略亦稱CIS導入，是企業根據實際需要有目的的進行形象塑造和宣傳的系統工程。

應該是定價策略吧
以下是我在網上找的 比自己說的好 就引用了 還有案例
定價策略是指企業根據市場中不同變化因素對商品價格的影響程度採用不同的定價方法，制定出適合市場變化的商品價格，進而實現定價目標的企業營銷戰術。
（一）新產品定價策略
新產品的定價是營銷策略中一個十分重要的問題。它關繫到新產品能否順利地進入市場，能否站穩腳跟，能否獲得較大的經濟效益。目前，國內外關於新產品的定價策略，主要有三種，即取脂定價策略、滲透定價策略和滿意定價策略。
1、取脂價策略
取脂定價策略，又稱撇油定價策略，是指企業在產品壽命周期的投入期或成長期，利用消費者的求新、求奇心理，抓住激烈競爭尚未出現的有利時機，有目的地將價格定得很高，以便在短期內獲取盡可能多的利潤，盡快地收回投資的一種定價策略。其名稱來自從鮮奶中撇取乳脂，含有提取精華之意。
案例1：
柯達如何走進日本
柯達公司生產的彩色膠片在70年代初突然宣布降價，立刻吸引了眾多的消費者，擠垮了其它國家的同行企業，柯達公司甚至壟斷了彩色膠片市場的90％。到了80年代中期，日本膠片市場被富士所壟斷，富士膠片壓倒了柯達膠片。對此，柯達公司進行了細心的研究，發現日本人對商品普遍存在重質而不重價的傾向，於是制定高價政策打響牌子，保護名譽，進而實施與富士競爭的策略。他們在日本發展了貿易合資企業，專門以高出富士l／2的價格推銷柯達膠片。經過5年的努力和競爭，柯達終於被日本人接受，走進了日本市場，並成為與富士平起平坐的企業，銷售額也直線上升。
2、滲透定價策略
滲透定價策略，又稱薄利多銷策略，是指企業在產品上市初期，利用消費者求廉的消費心理，有意將價格定得很低，使新產品以物美價廉的形象，吸引顧客，佔領市場，以謀取遠期的穩定利潤。
3、滿意價格策略
滿意價格策略，又稱平價銷售策略，是介於取脂定價和滲透定價之間的一種定價策略。由於取脂定價法定價過高，對消費者不利，既容易引起競爭，又可能遇到消費者拒絕，具有一定風險；滲透定價法定價過低，對消費者有利，對企業最初收入不利，資金的回收期也較長，若企業實力不強，將很難承受。而滿意價格策略採取適中價格，基本上能夠做到供求雙方都比較滿意。
（二）差別定價策略
所謂差別定價，也叫價格歧視，就是企業按照兩種或兩種以上不反映成本費用的比例差異的價格銷售某種產品或勞務。差別定價有四種形式：
1、顧客差別定價
即企業按照不同的價格把同一種產品或勞務賣給不同的顧客。例如，某汽車經銷商按照價目標價格把某種型號汽車賣給顧客A，同時按照較低價格把同一種型號汽車賣給顧客B。這種價格歧視表明，顧客的需求強度和商品知識有所不同。
2、產品形式差別定價
即企業對不同型號或形式的產品分別制定不同的價格，但是，不同型號或型式產品的價格之間的差額和成本費用之間的差額並不成比例。
3、產品部位差別定價
即企業對於處在不同位置的產品或服務分別制定不同的價格，即使這些產品或服務的成本費用沒有任何差異。
例如劇院，雖然不同座位的成本費用都一樣，但是不同座位的票價有所不同，這是因為人們對劇院的不同座位的偏好有所不同。
4、銷售時間差別定價
即企業對於不同季節、不同時期甚至不同鍾點的產品或服務也分別制定不同的價格。
案例1：
蒙瑪公司在義大利以無積壓商品而聞名，其秘訣之一就是對時裝分多段定價。它規定新時裝上市，以3天為一輪，凡一套時裝以定價賣出，每隔一輪按原價削10％，以此類推，那麼到10輪(一個月)之後，蒙瑪公司的時裝價就削到了只剩35％左右的成本價了。這時的時裝，蒙瑪公司就以成本價售出。因為時裝上市還僅一個月，價格已跌到1／3，誰還不來買?所以一賣即空。蒙瑪公司最後結算，賺錢比其他時裝公司多，又沒有積貨的損失。國內也有不少類似範例。杭州一家新開張的商店，掛出日價商場的招牌，對店內出售的時裝價格每日遞減，直到銷完。此招一出，門庭若市。
案例2：
哈爾濱市洗衣機商場規定，商場的商品從早上9點開始，每一小時降價10％。特別在午休時間及晚上下班時間商品降價幅度較大，吸引了大量上班族消費者，在未延長商場營業時間的情況下，帶來了銷售額大幅度增加的好效果。
（三）心理定價策略
心理營銷定價策略是針對消費者的不同消費心理，制定相應的商品價格，以滿足不同類型消費者的需求的策略。心理營銷定價策略一般包括尾數定價、整數定價、習慣定價、聲望定價、招徠定價和最小單位定價等具體形式。
1、尾數定價策略
尾數定價又稱零頭定價，是指企業針對的是消費者的求廉心理，在商品定價時有意定一個與整數有一定差額的價格。這是一種具有強烈刺激作用的心理定價策略。

『貳』 餐飲的營銷策略是什麼

觀察一些知名品牌營銷動作的背後實質，可以概括：營銷=銷量+口碑。

銷量需要流量留存，而口碑直接與顧客滿意度有關。

1、留客才是餐企持久發展的命脈

無論是麥當勞的手機自助點餐還是瑞幸咖啡的裂變分享，餐飲企業持續發展的核心就是「留客」！因此，單一的「流量」很難為餐企創造價值，而「流量變現」才是餐企需要關注的。「變現」的關鍵就在於「把客留住」。

能夠快速轉化會員的模式以前也分享過，在這兒就不多說了！而目前餐飲企業亟需解決的是「高流失率」。由於99%的餐企的留存後續動作都存在不同程度的缺失或缺陷，才讓會員難以發揮預期的「消費帶動力」。

因此，除了精準的標簽化顧客畫像，對顧客進行分層管理，還需要用差異化的營銷政策激勵不同消費特點的顧客。拿天財商龍會員營銷管理系統舉例，可根據消費金額和次數對會員進行分層，並可根據餐飲企業需求自定義管理顧客，讓營銷更有效。這樣，配合標簽化營銷的精準及顧客全生命周期的管理，餐飲企業就可以用較低的營銷成本實現較高的營銷響應度。

2、用顧客滿意度保證復購率

口碑在營銷中是很重要的一方面，而現在的會員管理系統也都提供口碑評價這一功能模塊。完善的評價功能、對顧客評價進行分析，讓餐企可以從整體上掌握顧客對餐廳/菜品/服務/環境等方面的認知；將顧客評價及時發送至店長或服務員手機上，方便門店及時對顧客評價做出反映，用顧客關懷提升消費體驗，為二次消費奠定良好基礎。

3、會員營銷，避免雷區

（1）把會員營銷等同於會員管理，認為所有的會員權益設定後，顧客就會來，拉新的顧客就會成為營業額貢獻。沒有基礎年度規劃的會員數據管理，也就無法進行接下來的營銷活動。

（2）很多企業做會員，既要儲值金額非常漂亮，同時也要會員數據（通常理解為粉絲）非常好看。作為商場、街區、社區顧客屬性會有不同，還受品類的影響，因此是先跑積分會員數據還是做扎實會員儲值，這是需要在一開始品牌策略時就要規劃好的。

（3）把粉絲等於會員的做法，是當下很多企業的通病。粉絲大多數通過營銷動作來管理，而會員作為會再次來的組織成員，是需要一套體系來維持的，兩者在管理上有本質的卻別。

（4）很多企業把會員管理當作是市場部的工作，認為會員管理就是管理好會員，最後的結果是一些怨聲載道，後勤舉步維艱。最關鍵的問題，會員的推導一定是一把手工程。試想一下，你企業最寶貴的財富一個是員工，一個是會員（最忠實的顧客），還有什麼理由輕易授權的呢。

關於餐飲經營的方方面面，歡迎向我們發起提問。

『叄』 現代飯店營銷管理新理念有哪些

美國服務管理權威斯蒂文阿布里奇指出:現有顧客能了解我的業務、我的產品和服務、我的制度、我的員工及其經營方式,他們能把我的企業介紹給他們的家人、朋友、同事甚至是尋求參考意見的人。新顧客對企業的成長和發展至關重要。但正因為他們是新顧客,就必然要經過銷售過程,才能使他們知道我們的企業在為他們做什麼。我們想把他們變成老顧客,還要經過相當努力才行。這一觀點在服務業中表現得極為明顯,原因是顧客對服務型企業的忠誠度要遠遠大於其對有形產品的認同。所以飯店企業應對日趨激烈的市場競爭時,與其一網打盡所有顧客,不如服務好現有顧客,因為維持老顧客,不僅可以省卻相互之間的認知成本,降低營銷成本(根據國外專家測算,留住一位老顧客的營銷成本只有爭取一位新顧客的五分之一)，而且老顧客的購買次數也往往超過一般顧客,所以他們才是飯店長遠生存和發展的利潤之源。然而在實際經營過程中,國內許多飯店恰恰相反,往往偏重開拓新的客源市場,如設立龐大的營銷機構,增加營銷人員隊伍和營銷資金的投入等,有時甚至根本顧不上考慮經濟效益(因為爭取新顧客不僅難,而且爭取到後也要數年才能獲利),卻忽視了對已經入住本飯店客人的重視和維系,缺乏長遠意識,結果是將已經吸引至本飯店的顧客拱手相讓給了競爭者,形成一「漏斗式」飯店———顧客在飯店消費是「一次性」的,相互之間無法建立和保持一種長久、穩定和相互信賴的賓主關系,企業自然也就毫無回頭客而言。因此飯店企業若想擁有一支穩固的顧客隊伍,就需要在營銷策劃、產品設計、服務模式和管理方法等諸方面作一系列的調整,以切實迎合、滿足目標顧客的忠誠度，使之成為飯店的忠誠客戶。

一、 准確定位,強化特色
所謂定位,就是企業及其產品在消費者心目中的形象定位。准確的定位不僅使自己與其它的企業區別開來，而且讓消費者明顯感覺和認識到這種差別,從而在消費者心目中佔有特殊的地位。因此酒店服務產品的定位是酒店為了樹立差異化服務的長期競爭優勢而採取的策略同時也是企業與消費者之間共同作用的結果。酒店服務產品的定位應滿足以下四個原則: (1).定位的可識別性:飯店的服務定位產品是針對目標市場的,而不是飯店企業主觀想像的。因此企業的定位,即提供的差異化服務必須能被目標市場的顧客承認與接受,否則飯店的定位就是失敗的。(2).定位的動態性:顧客的需求是不斷變化的,同時:顧客也在不斷地學習,因而他們對 酒店服務的看法也會發生變化。定位在一定階段內具有相對的穩定性,但酒店要具有靈活的應變能力對服務定位做局部性調整,以適應客人需求的變化。(3).服務產品的定位與飯店資源的配置相適應:目標市場的需求並不是酒店都能滿足的,酒店的服務定位必須與飯店的資源配置相適應,既能保證滿足旅遊者的需求,又能保證企業的可持續發展。(4).考慮競爭者的定位:飯店企業的服務定位必須立足於市場競爭環境中才會有意義,飯店的定位與競爭對手的定位發生沖突,很可能造成不必要的損失。因此飯店企業必須考慮市場中相對競爭者和市場領先者的定位,權衡利弊,確定自己服務產品的定位。通過實施CIS戰略能夠有效地實現飯店的定位，以及特色。酒店的CIS由三大要素所組成，理念識別MI，活動識別BI，以及視覺識別VI三大要素構成。理念識別(MI)是CIS的原動力和基礎，它能夠有效的反應出酒店的定位，也是酒店理念的出發點。建立理念識別(MI)的措施有：(1)建立品牌形象。AMA(美國市場營銷協會)對品牌的定義是:「品牌是一個名稱,術語,標記,符號或圖案設計, 或者是他們的不同組合,用以識別某個或某群銷售者的產品或服務」。由於飯店服務的無形性,對飯店企業而言,品牌形象至關重要。例如:客戶聽到「里茨-卡爾頓」、「希爾頓」、「馬里奧特」、「香格里拉」等名詞時,總會產生服務質量可靠的感覺。品牌形象的形成是旅遊企業長期優質服務積累的結果,因而企業要想樹立自己的品牌,必須長期奮斗,形成自己的服務特色。(2)酒店客戶口碑宣傳。由於服務的無形性,酒店客戶在購買服務之前就格外謹慎,他們多方面搜集材料。而親朋好友以自己的經歷所提供的信息,可以打消他們的疑慮。優質服務不僅僅可以使旅遊者滿意,而且還是有形展示的良好渠道。所以優質服務是旅遊企業發展的前提條件,它可以創造良好的有形展示渠道吸引潛在旅遊者,同時可以創造顧客忠誠,形成自己的服務品牌形象.從而造就旅遊企業可持續發展之勢。可活動識別(3) 名人效應應用:名人具有強大的號召力,他們的行為具有示範效應。旅遊企業應認識到名人效應的重要作用。名人題字、名人書畫、名人下榻的酒店,這些對於普通旅遊者具有強大的召喚作用,而且可以消除他們對服務質量的擔憂。
活動識別(BI)對於飯店而言，就是通過服務使得顧客了解到與其它飯店的區別，其可採用的措施有：(1)員工良好外表:包括儀表、儀容、儀態,這是人的門面,也是企業的門面。人的外表因素往往給人留下美好或惡劣的第一印象,形成首因效應,從而影響人們對於服務質量的評判。(2)有教養語言:包括語調、語氣、音律等,是人際交流重要的手段,反映了服務人員的素質,也會給服務質量的優劣提供直接依據。(3)員工的行為規范。:飯店員工的行為方式反映了飯店企業的服務理念。飯店企業的服務理念紮根於每一個員工的內心深處,直接影響他對客人的服務。因此員工的行為方式也可以反映服務質量的高低。客戶通過員工的行為方式可以了解到飯店的服務精神,進而可以了解服務質量的優劣。(4)員工的精神風貌。這是企業服務文化在員工身上的直接反映,也是企業管理質量的重要表現。良好的精神風貌不僅可以在員工間相互影響而且還能感染旅遊者,使客戶消除服務無形性給他們帶來的心理壓力。(5)服務的量化飯店應力求使標准化的服務有量化的標准,並把這種標准傳遞給客戶,使客戶對旅遊服務質量有信賴感,也就是說要向客戶傳遞這種時間定量服務的有效性和可靠性,如:sofitel飯店的客房服務標準是:電話鈴響5下必須有人接;接到RoomService,30分鍾內必須把飯菜送至客房。
視覺識別(VI)是指通過某種方式，把抽象的理念予以形象化、視覺化，即把酒店的理念化成圖案、色彩、形狀、聲音，製作成標識、商標，標准字等形式，讓社會公眾與消費者看過這些視覺形象後都能過目不忘，產生意念溝通的效果，圖形和色彩，是最易於消費者接受的。可以採用的措施有：(1)建造酒店的外在形象設施:主要指飯店的外在建築實體結構,包括規模、造型、建築所用的材料、裝潢,與其他建築物相比而呈現的「可識別的特色」以及招牌、櫥窗、門面等,內部的陳設布局、裝飾、傢具、材料使用等,還包括各種宣傳冊、記事紙、文具及其它小件用品。實物因素可以直接沖擊旅遊者的視覺,激起旅遊者的感覺性因素,各種實物因素相互和諧,充滿美感,可以傳遞良好服務質量的信息。若實物因素不能充分展現服務質量,即使企業能提供優質的服務,客戶也會對服務質量產生不信任感。(2) 良好運轉的設備:設施設備直接作用於旅遊者,旅遊者可以通過感覺直接感受到,也間接地傳遞了服務質量。因而設施設備所提供的服務質量,直接會影響客戶的感受,如果設施設備損壞或提供的服務不正常,會引起客戶的不滿。例如:炎熱夏季,酒店總之員工是飯店產品的主要生產者和服務的提供者,能否讓客人滿意同各崗位員工工作密切聯系。在硬體條件相差不大的情況下,對客人服務的穩定性和保證性更為重要。應該認識到員工作為人力資本的增值作用,員工不是簡單的勞動成本,而是可持續發展並產生巨大回報的人力資源。員工作用的良好發揮能創造優質服務,帶動品牌價值和客戶關系的增強和改善,優秀員工還能幫助飯店適應市場需求,准確把握市場機會。哈佛大學教授赫斯凱特指出:成功企業都有一個共同點,注重客人滿意度,也注重員工的滿意度,以提高士氣來增強競爭優勢，提升滿意度。
三、營造休閑的飯店環境
希爾頓酒店管理學院院長斯達思博士曾講:除以往對安全、衛生、舒適、迅捷等需求外,處於信息時代競爭壓力下的客人更注重對物質及精神享受的雙重效率。他們不看重浮華、繁復,更崇尚刪繁就簡,更需要回家般的感覺,其核心理念就是方便、放鬆。因而加強對飯店的環境管理是十分必要的，而且這種飯店環境更體現在文化性的管理上。
(一) 酒店外在文化環境
外部文化環境是指酒店在針對顧客的需求發展趨勢,飯店在其設計建築風格、藝術品陳列、酒店廣告及用品,以及酒店所提供的產品所營造的特定的文化氛圍。酒店的外部文化環境管理應從以下幾個方面入手：
1． 酒店裝修應有文化主題與內涵。
在酒店的裝修水準與星級標准相統一的前提下,酒店的內外部裝修裝飾應賦予相應的文化內涵,使酒店有濃厚的文化氛圍。過渡區與整體環境格調要統一
2． 藝術品的選擇和陳列應與酒店文化環境相呼應
酒店用於環境裝飾美化的藝術品是顯示酒店文化氛圍和酒店文化層次的一個重要方面。因此,酒店藝術品的陳列與選擇應體現本酒店的特色,突出酒店環境主題的獨特性。
3． 店產品文化要有整體性和系統性。
酒店的產品文化無論體現在何種表現形態上,在服務標准、服務意識、文化品味、內部聯系均要表現出認識上的統一性、結構上的完整性和對外的一致性。在酒店產品系列中,不同商品可以表現出個性,但都必須服從對外銷售的整體性,維護酒店形象的完美性
(二) 酒店內部文化環境管理
酒店內部文化環境主要包括酒店的制度文化、管理文化和核心文化。核心文化是酒店文化環境管理的靈魂,酒店外部文化環境是它的外在表現,制度文化和管理文化則是它在企業內部的彰顯。酒店內部文化環境管理應從以下幾個方面入手：
1． 規章制度應更加規范化、科學化和人性化
規章制度的制定要有充分的理論根據和深厚的文化內涵,應較強地表現酒店管理的實際要求和對員工的人性化管理。不少顧客感覺現在星級飯店管理太嚴,規矩高太多,服務太繁,深感拘束不自在。事實的確如此,特別是在飯店的公共場所,如當你進入餐廳時,迎面兩排服務員迎候;顧客等待上菜時,處於眾目睽睽之下;顧客用餐時,服務員一言不發盯著看;顧客上洗手間，時時讓顧客感覺到來自於周圍的種種壓力和壓抑。面對顧客生產、銷售和消費,因此飯店經營要訣在於用心去做,即站在顧客的立場理解顧客的需求,創造性地為顧客提供服務。這種不拘泥於規范、超越規范的服務,才是真正讓顧客滿意的服務。所以,飯店產品設計和提供必須從目標顧客的需求出發,而不應簡單地建立在飯店管理人員個人的想像和臆測上,少點形式、多點溫情,少點規矩、多點靈活,實實在在為顧客營造一個「家」的氛圍,一種自然親切、輕松活潑的服務環境。假若飯店提供的服務不是顧客真正需要的,對顧客來說就是多餘的、不好的服務。
2．塑造和培育良好的酒店價值觀
在酒店文化環境中培植起來的酒店價值觀具有很強的軟約束力,對員工不僅有定向和導向的作用,而且對員工的行為有規范、協調作用。環境管理歸根到底要落實到員工的身上,酒店價值觀念一旦形成,並被絕大多數員工認同、接受,就會根植於員工心靈深處,從而對員工的素質、職業道德、個人價值觀產生導向作用,產生「內化於心,外化於行」的效果,使員工與酒店的經營目標和發展方向與個人相結合,形成命運共同體,推動酒店與員工共同發展。
四、 酒店CRM管理運用提升競爭力
現在社會越來越多的酒店面臨著嚴峻的挑戰----客戶信息的收集與老客戶的不斷流失。由於缺乏一個完善的客戶關系管理系統，酒店對客戶信息的收集不能完全，從而導致酒店對客戶的服務不能到位，進而使客戶的忠誠度降低，甚至發生客戶對酒店的忠誠完全喪失的事情，最後導致客戶的流失。因此建立一個完善的客戶關系管理系統對於一個酒店來說，是必要的。首先，對客戶資料的深入分析和對每一個老客戶、分析和管理，使酒店對客戶的愛好和個性化需求得以全面的了解，從而使酒店為客戶提供個性化的商品和服務有了根據；其實酒店為客戶提供個性化的商品和服務，將使客戶對酒店的滿意度大大的提高。客戶關系管理系管理參與酒店後，就會更加重視客戶端的資源，更加註重對客戶的關懷。客戶被作為一種寶貴資源納入到酒戶的經營發展中來，一旦一個客戶進入酒店的視線，有關客戶的各種信息就記錄在客戶關系管理系統內部。客戶什麼時候購買過酒店的什麼產品或服務、配置如何、數量多少，一目瞭然，銷售和服務人員能馬上響應客戶的要求。處理效率和服務價值的提升使客戶感到了酒店對他的尊重和關懷，對酒店更加信任。而這種經常性的溝通，通過供應鏈客戶端的延伸，實現了客戶資源的服務增值。事實證明，在早期為贏得客戶所付出的高成本使得客戶關系不能盈利；但在隨後幾年，隨著服務老客戶成本的下降及老客戶購買額的上升，這些客戶關系帶來了巨大收益，其底線為：回頭客每增加5%，利潤就增加25%到95%不等。
總之,培養和維系飯店忠誠顧客,要求飯店必須能夠提供適應目標客源市場需求的產品,並通過優質服務讓顧客感受重視及尊重,時時處於和諧溫馨、輕松歡快的感受之中,創造一種令人難以忘懷的愉快經歷,從而增加飯店產品的附加值,贏得顧客的信賴和光顧,在此基礎上鞏固和擴大飯店的市場份額,實現企業的長遠發展目標。

『肆』 談談對現代飯店及其管理的認識

飯店服務標准化進程研究

對於飯店服務管理學來說，標准化與個性化是一對永恆的主題。無論是從飯店服務的歷史進程還是邏輯進程來看，個性化服務都是以標准化為前題的，標准化服務又是以個性化為歸宿的。只有在對飯店服務標准化有了科學的理解與把握的基礎上，才有可能從產業供給的角度來談論個性化服務的生產與管理，也才有可能尋求飯店服務的標准化與個性化的均衡發展，從而推進旅遊飯店管理、特別是飯店服務管理理論與實踐的創新。從這個意義上說，對於飯店服務標准化的內涵、演進規律、發展趨勢的研究在旅遊科學、特別是旅遊企業管理科學的研究中具有基礎理論的地位。
一、標准與標准化的經濟學解說
標準是對重復性事物和概念所作的統一規定，它以科學技術實踐經驗的綜合成果為基礎，經過有關方面協商一致，由主管部門批准，以特定的形式發布，作為共同遵守的准則和依據。（魏小安，1998）而飯店服務標准化則是指在標准意識的指導下，飯店企業家和管理者規范化的管理制度、統一的技術標准和服務崗位工作項目、程序與預定目標的設計與培訓，向飯店產品的消費者提供統一的、可追溯和可檢驗的重復服務。
飯店服務標准化的第一個功能是減少質量信息在供求雙方的不對稱。飯店服務大體屬於旅遊產品的范疇，而旅遊產品的基本特徵之一就是流通過程中消費者趨向生產者：旅遊者只有到了旅遊目的地才可能完成消費過程。（戴斌＆杜江，1997）旅遊消費的這種異地性所帶來的消費緊張感會要求飯店服務提供可預期的安全感作為補償，這也是旅遊心理均衡機制的內在要求。（戴斌，1998）當你離開常住地旅行到另一地方時,你總希望在行前就能夠對飯店的飯店項目和服務質量有相當的預期。在前標准化時期，由於消費者無法在購買或使用前對飯店服務的質量進行理化檢驗、「先嘗後買」，多數旅遊者所掌握的飯店服務質量信息是明顯小於供給者的。只有當飯店業進入標准化時期以後，旅遊者才能夠通過「星級」、「特許」之類的外在標識，以及有關國家、行業和企業標准來對將要消費的飯店產品的質量進行有依據的預期。即使消費者感到正當權益受到侵害，也可以根據有關標准申請司法救濟。所以，飯店服務標准化能夠最大限度地使服務質量信息在旅遊行為主體之間對稱分布。
飯店服務標准化的第二個功能是激勵廠商之間的市場競爭從最初層次的價格競爭轉向更高層次的非價格競爭。標准化意味著飯店產品之間差異性的減少，在極端的意義上，標准化會導致產品的無差異。而產品的無差異又是完全競爭市場賴以形成的必要前提。在一個接近完全競爭的市場上，旅遊產品的任何一個生產廠商都不可能存在壟斷利潤。於是在利潤最大化動機的驅動下，飯店就會或者盡最大努力擴大生產規模，或者向市場上提供更高質量的產品服務，或者通過品牌化、集團化等制度創新與管理創新來「製造差異」。無論是哪一種情況，都會激勵市場部分從低層次的價格競爭向以質量、品牌、管理模式等為核心的非價格競爭層次提升。
飯店服務標准化還可以促進產業結構的優化變遷。標准化生產的必然結果是產業規模的擴大和服務價格的下降，於是越來越多的旅遊者可以消費高質量的、可預期的飯店服務；另一方面，標准化也使得飯店產品趨於無差別化和行業利潤趨於平均化，為飯店服務個性化的發育提供了最為直接的動力。在尋求服務特色、保持競爭優勢的市場壓力下，旅遊住宿產品的市場分割會越來越細。從產業結構角度而言，標准化促使飯店產品的供給廠商集中度得以加強，大型飯店和飯店集團在市場中居於主導地位。個性化卻又給各具特色的小型的飯店留下了有效的生長空間，使之能夠依靠個性化服務來抗衡集團化的壓力。結果是產業結構的集中化與分散化趨於並存，旅遊者的住宿產品的選擇空間變大了。
總之，服務標准化是推動旅遊產業和旅遊企業的制度創新的基本要素，也是增加旅遊者對產品的預期效用的有力工具。
二、服務標准化的發展進程研究
標准化服務是旅遊飯店業對工業社會「用機器生產機器」的大生產方式的一次成功模仿。在工業生產領域內，以標准化、程序化為特徵的福特式流水線生產方式為工業社會的產品生產帶來了革命性的變化；產量倍數增長，質量的可控性大大增強。這一生產方式的另一結果就是產品的「同質性」或「無差異性」。因為唯有同質，才能實現規模生產，才能通過規模效應彌補機器投入的成本。但是這種同質是以消費者的接受為前提的，也就是說，只有當市場上有效需求數量足夠大，採用機械化大生產方式來形成標准化的有效供給才是必要的。如果市場上只存在一輛對福特汽車的有效要求，福特公司也許會選擇高度個性化的手工方式，而不是流水線方式來生產汽車。
在大眾旅遊時代，眾多旅遊者需求的相對穩定性，以及製造業領域的標准化、程序化生產方式的技術與管理創新使得飯店業的服務標准化具備了必要性和可行性。只不過在飯店服務領域里，迂迴生產的第一個「機器」是規范化的管理模式——由於員工行為本身構成了飯店服務產品的組成部分，飯店企業家們就設法通過對員工行為的規范來達到服務的標准化。這里的管理模式具體包括飯店企業家的管理理論、半軍事化飯店組織形式及其運作機制、標准化的設施設備配置、以及帶有明顯的泰勒式的動作特徵的服務崗位工作設計（服務項目、操作規程、核檢標准）等內容。正是通過這種無形的「機器」，一項項標准化的飯店服務被「生產」出來了。
在這一進程中，旅遊者的需求導向是飯店服務標准化的第一拉動力量。當旅遊者無論什麼原因離開自己的常駐地後，他就面臨一個不確定的自然與人文環境。由於飯店服務的異地性、不可移動性、生產與消費的同時性等特點，導致飯店服務質量無法通過常規的理化手段進行事先的檢驗。所以在沒有實現標准化的飯店服務市場上，旅遊者總是面臨著飯店服務質量的非確定性和飯店企業針對不同旅遊者實行價格歧視的可能性，結果就是旅遊效用的不可預期。一旦市場上存在著飯店服務項目和運作規程的標准化，旅遊者對飯店的質量和自身的效用預期就會變得相對確定起來。當旅遊者異地預訂加盟某一著名飯店集團的三星級城市飯店時，他就會根據相關的國家標准、行業標准和企業標准對其將消費的飯店服務的規格、質量與價格等信息有一個相對確定的預期。若結果與預期不符，旅遊者也很容易確定原因，以採取相應的內部投訴、申請仲裁、司法救濟、放棄對其貨幣投票等方法來對消費者合法權益進行保護。正是基於這一原因，旅遊者對飯店服務標准化的需求正在不斷增長。
在市場經濟條件下，消費者的需求只構成市場變遷的一方面的支撐力量，要想使其成為現實，還必須有廠商——在飯店服務市場上是飯店企業的推動。而利潤最大化導向的企業之所以願意推動服務標准化主要是由於以下幾個方面的原因。首先，飯店服務產品的核心是以員工活勞動形式存在的，即人的行為構成了服務產品的重要組成部分。這也意味著在飯店服務產品的生產過程中，機器對人的替代程度和產品的物化水平都比較低。（戴斌，1998）而在一個分工與專業化主導的市場上，機器的採用和產品的物化是企業經營管理效率的極其重要的推動力量。於是飯店企業將努力通過對服務項目和服務流程的規范與標准來替代服務產品生產中的「機器」。這些標准最初可能是在優秀的大飯店中以企業標準的形式出現的，但是在政府介入以前，隨著這些實行了標准化生產的企業在市場上的成功，其企業標准也就成為事實標准，並能夠為飯店企業帶來一定時期的壟斷利潤。其次，對於新進入和准備進入飯店業的廠商來說，標准化運動的開展有利於降低進入壁壘。標准化意味著不同飯店提供的同一層次的服務基本上沒有差別或者差別很小，無差別又意味著飯店市場上的非資本壁壘減少，市場變得更具有開放性。標准化或差別很小的飯店服務還有利於創造一個接近完全競爭的市場，在這一市場上，各個飯店企業共同面臨著水平的需要曲線，只能獲取資本的正常利潤，沒有哪一家飯店能夠利用產品／服務差別來保持長期的壟斷。（參見戴斌，1999）第三，飯店服務的標准化還有利於企業的市場擴張。因為標准化可以增加旅遊者對產品質量和旅遊效用確定性的預期，那些實行了標准化供給的飯店就很容易佔有更多的市場份額，並向更為遙遠的市場擴大。同時，發育成熟的標准化飯店服務與管理模式還可以作為生產要素，通過管理合同、特許加盟等途徑參與對飯店企業剩餘的分配。第四，飯店服務標准化可以降低包括員工培訓的人力資源成本。隨著工業化進程的加快和人力資源價值的上升，包括飯店業在內的人力資源成本會相應提高，而且旅遊發達國家居高不下的員工流動率也在刺激著培訓成本的上漲。而規模經濟規律的作用下，與標准化服務相適應的程序化、成建制培訓方式則會有效地降低培訓成本。所有這些與標准化有關的原因最終都有利於飯店企業利潤最大化目標的實現，並推動更多的飯店企業參與到飯店服務標准化的進程中來。
飯店服務標准化進程的第三個變遷主體是政府，在現實中表現為旅遊行政管理部門和行業協會。政府參與並推進飯店服務標准工作的主要目的有以下幾點。第一，規范市場。通過標准化工作減少飯店與飯店之間、飯店與旅行社等旅遊相關行業之間、以及飯店與旅遊者之間的信息不對稱，來規范飯店市場秩序和企業的經營管理行為，特別是促使飯店廠商之間的市場競爭手段從低層次的價格競爭轉向高層次的以質量、品牌、規模為核心的非價格競爭。同時也是旅遊行政管理部門適應市場經濟的內在要求，以市場手段管理市場行為，以使加強行業管理水平的必然選擇。第二，促進旅遊產業化發展。標准化工作從需求和供給兩個方面促進旅遊市場的擴大，並通過分工與專業化來促進旅遊產業化的發展。第三，提高民族飯店業的整體競爭能力。在國內市場競爭國際化、國際市場競爭國內化的今天，旅遊行政管理部門力圖通過標准化工作的開展，一方面加強在市場准入方面的管理力度，另一方面致力於提高民族飯店業的整體管理水平和核心競爭能力。第四，在現實中，政府的旅遊行政管理部門致力於標准化的促進工作可能還有為自己的管理權力尋求更大的「尋租」基礎的動機。實際上，各國政府都在旅遊業的管理標准方面做了大量的工作。我國還成立了世界首家以整個旅遊業標准化工作為導向的「全國旅遊標准化技術委員會」。（魏小安，1998）通過對飯店業的標准化促進工作，政府的旅遊行政管理部門一方面在客觀上推動了整個飯店業的發展水平，另一方面也能藉以實現政府收益的最大化。
上述三個方面的力量在旅遊市場上通過市場機制和政府幹預的作用，使飯店服務沿著「情緒化服務——經驗型服務——標准化服務——個性化服務」的軌跡向前演進。
三、飯店服務標准化的發展趨勢分析
所謂趨勢，是指某一事物發展未來的總體走向，對趨勢的分析則是建立在對歷史進程與邏輯進程科學把握基礎上的研究結果。既然我們說過飯店服務標准化是對製造業領域機器大生產方式的一次成功模仿，那麼標准化的其發源領域的變遷規律就完全有可能成為我們預測飯店服務服務標准化發展趨勢的有力依據。同時，旅遊消費模式、飯店服務供給結構及其影響要素的變遷也在飯店服務標准化的演進產生決定性的影響。
從理論上說，飯店服務標准化的發展趨勢可能存在兩個極端：完全標准化、完全個性化。完全標准化是指所有飯店向旅遊者提供的服務項目和服務程序完全按標准（國際標准、國家標准、行業標准）進行生產，其更為極端的例子是完全由機器設備提供服務的「無人飯店」，即旅遊所需要的各種服務都完全由店內的基於信息技術的機器設備來提供。這樣做的結果將是飯店產品價格與總體意義上的旅遊者福利的同時下降。價格的降低是規模經濟的必然結果，而旅遊者總福利的下降則與可供選擇的飯店產品的多樣性減少有關。在邊際效用遞減規律的作用下，消費者寧願更多的貨幣選票分散在不同種類的產品與服務上，而不是與別人消費完全一樣的產品與服務。另外，旅遊者對飯店所預期的心理層面的需求如溫情、尊重、社會交往等也因為無法重復和追溯而沒有辦法進行標准化生產。完全個性化的涵義是指飯店針對每一個旅遊者的每一項需求都提供完全個人化的服務項目和服務方法。這樣做結果或者是飯店的生產成本過高無法運作——個性化會導致規模經濟規律發生作用的內在基礎的喪失，飯店業主也就無法實現利潤的最大化；或者是旅遊飯店對消費者實行一度、二度甚至三度的價格歧視，完全攫取旅遊者的消費者剩餘，導致市場萎縮以至消失。(stigler,1987)所以這兩個極端的情形只是理論假設意義上的，在飯店服務標准化的進程中根本不可能成為現實。或者說，在服務產品生產中，由於員工行為本身就構成產品的組成部分，消費者與生產者在對服務消費的過程中存在著即時的到動關系——飯店員工的服務行為會對旅遊者的心理產生影響，旅遊者的消費行為也會對飯店員工的進一步行為產生影響，所以現代飯店業的機器替代率天然地低於製造業。而產品的標准化又是機器生產的函數，即機器對人的替代率越高，產品的標准化程度越高，所以飯店服務的標准化程度必然會低於工業產品的標准化。
附圖{圖}
圖的下部為飯店服務標准化的影響要素區，中間圓形部分為要素作用區，上部為標准化演進區。
飯店服務標准化的邏輯進程示意圖（＠①戴斌，安徽財貿學院，1999）
在未來的一個可以預見的時期里，影響飯店服務標准化發展趨勢的主要因素有以下幾個方面：
1.旅遊者消費模式變化的影響。表現在旅遊者在消費飯店產品的過程中追求個性化與生態化取向。個性化取向是指消費者根據自己的想地，去設定自己與外界的人與事物之間的距離，並珍視這種距離的間隔，不過分為事物所累，自我創造一種成年人的生活。這種不過分注意他人的思想，選擇適合自己的消費方式，將會使今後的旅遊消費更加合理化和智慧化。生態化取向的主題主要體現為通過對飯店服務有針對性的選擇來表達消費者對環境、自然和社會的關注，他們開始認識到對環境和社會的一味索取、恣意鋪張並不能夠使自己的消費需求得到最大滿足，消費者需要在需求層次性和正負性兩個方面求得均衡。
2.信息技術(it)的影響。計算機網路技術革命性地降低了信息傳播的時間與費用，使得飯店管理人員實時把握旅遊者的個性化需求信息，並據此提供個性化的服務成為可能。在網路技術還沒有出現以前，旅遊者的需求滿足過程要通過「旅遊代理商——零售商——批發商，設計與生產服務產品——組團社——接待社——旅遊者」這么一個相當長的流通環節，旅遊者與旅遊廠商之間的職責分明（旅遊者是消費者，旅行社，旅遊飯店是生產者）。由於信息費用的昂貴，旅遊廠商的利潤最大化目標只能通過規模經濟效應加以實現。體現在服務上是基本上把旅遊者的需求同質化，推行標准化服務。也可以說，在這一時期，供給與需求雙方對服務個性化是「非不為也，而不能也」。以interner為代表的it革命，極大地減少了旅遊者與旅遊廠商之間的信息傳遞時間與費用，旅遊服務從需求的產生到滿足之間的環節大幅度減少。其極端的例子是「旅遊者（通過網路）提出需求——旅遊廠商設計並提供相應服務——旅遊者評價」。這樣，旅遊服務的個性化就成為旅遊主體之間「既能又為」的事了，或者說是一種必然的趨勢。如果消費需求信息從旅遊者到飯店廠商之間的傳遞時間和費用都有足夠低，那麼，針對每一個飯店產品的消費者都提供相應的vip，或者說vip服務的普及化將成為現實。實際上，飯店預訂系統的廣泛應用已經預言著這個消費時代的到來。就這個意義而言，包括飯店服務在內的旅遊服務的個性化就是建立在it基礎之上的服務的直接化。
3.飯店集團的發展態勢的影響。在買方市場態勢下，激烈的競爭促使旅遊廠商都在努力創新自己的服務產品，而標准化的生產過程只會增強飯店產品的同質性，擴大整體意義上的市場規模，並不能擴大某一特定飯店企業的市場份額。因此，具有創新意識和創新能力的各大飯店集團紛紛通過個性化服務來尋求自己的產品特性，形成市場「賣點」，從而保持競爭優勢。由於飯店集團本身的市場優勢所導致的示範效應與競爭壓力，又會推動更多的飯店企業加入到個性化服務的行列中來。
從現實來說，飯店產品標准未來總的發展趨勢：以國際飯店業慣例、國家標准、行業標准為基礎，以企業標准求發展，以個性化服務求創新。具體來說，飯店產品生產的標准化進程在未來的一個時期將會呈現以下特徵。
1.市場細分化與經營全球化並存。越來越多的飯店集團會著眼於全球旅遊和休閑市場，針對某一個或幾個目標市場設計相應的個性化產品，充分發揮「小即是大」的發展戰略，以網路規模換市場空間。在個性化消費觀念主導下的今天，某一個國家、某一地區的細分市場的容量是很小的，而把全球的特定目標市場加總在一起，則會是一個很大的數字。通過對這些累加的目標市場的營銷活動，企業就可以繼續維持規模化運行。這一趨勢將進一步推動飯店集團規模的擴大，飯店企業之間的購並與戰略盟會呈現加速發展之態勢。
2.在市場細分的基礎上，越來越多的飯店的飯店，特別那些大型的飯店集團可能會採取「服務項目個性化，服務過程標准化」的競爭戰略，以適應不同層次旅遊者的需求。飯店企業還會致力於企業標准品牌化的建設，以加大企業和產品品牌在旅遊市場上的區隔度。
3.高科技與高文化相結合。隨著時代的發展，越來越多的現代科技成果將被引進飯店業，如衛星電視、網路介面、智能客房系統、虛擬娛樂等，從而導致服務過程的高度技術化。但是旅遊消費內在的文化特性又會要求飯店企業在提供個性化服務時強調高科技與文化的有機融合，畢竟由人與人之間的互動過程所產生的諸如溫情、尊重、溝通等感受是暫時離家的旅遊者無法從純粹的科技中獲得的。
4.硬體標准化、服務個性化。服務模式將由過去的分塊服務轉化成為「包價服務」——即過去是客人分別進行產品的購買，而今這種購買將由全過程的服務代辦來實現。這一服務形式過去在旅行社實行過，在飯店當中只對vip客人實行和對某些團體活動實行。今後的趨勢將是：對散客、任何集體活動（包括會議和旅行團）都將實行這一服務形式。這也是國際飯店業最為成功的一個服務模式：如一些飯店實行的「金鑰匙」制度、貼身待從服務、全權代辦服務等，均已證明是體現服務中「便利性與效率性」基本原則的好方法。
中國旅遊飯店服務在當前和未來一個時期的發展方向應該以標准化為主、個性化為輔。這是因為國內旅遊者才是我們旅遊飯店業的主要消費支撐力量——在這個意義上，「攘外必先安內」是正確的。在現實消費能力的制約下，國內旅遊者多為價格敏感者，或者是飯店產品的價格需求彈性比較大。旅遊飯店實行標准化旅遊服務戰略，可以實行規模化的市場擴張，降低平均成本，從而吸引更多的消費者。個性化服務主要用於特定細分市場的服務項目設計，用以支撐企業的品牌戰略。標准化與個性化是一個互動的過程。只要旅遊者的需求和企業內部的資源結構、戰略目標等因素變化，標准化服務必然面臨創新。即對某些特定目標市場的旅遊者提供具有個性化的服務。而個性化的服務項目成熟以後，必須以制度的形式通過標准化的服務程序與服務標准加以固化。

『伍』 有關「淺談市現代酒店營銷」的參考文獻

1．前言 從改革開放以來，經過二十多年的發展，北京乃至全國的酒店行業具備了相當的發展水平，市場日趨成熟，通過規模和星級比拼獲取市場競爭優勢的傳統做法已無法使酒店建立自身的核心競爭力，酒店競爭模式發生了根本性的變化和戰略性的轉移，開始將市場細分和特色營銷作為建立核心競爭力的主要手段。 其中，表現最為突出的是主題酒店，它佔領自身獨有的細分市場，以自身的條件改變來吸引特定的顧客群體，其市場表現尤為突出，成為絕大多數新建酒店，甚至是傳統酒店更新改造的主流方向。 那麼何為主題酒店，主題酒店又應該如何營銷呢？ 新經濟時代的到來，社會市場營銷理念有了很大的轉變。然而，目前不少酒店的市場營銷仍然停留 在模仿的盲目經營和經驗型的鬆散管理的初級階段，使酒店經營成效很低，舉步維艱，觀念決定行為， 有什麼樣的觀念就有什麼樣的行動。當今的酒店業正處於一個最缺乏營銷同時又是最需要營銷的時代， 酒店若缺乏正確的營銷觀念作為經營指導，就很難在競爭激烈的市場中取得勝利。本文通過分別發表於 中國旅遊報旅遊科學，旅遊學刊，中外酒店， 飯店現代化，銷售與市場等期刊上的四十多篇文章及相 關書籍總結分析試圖對國內外主題酒店研究的綜述，以尋求相關研究成果對主題酒店的營銷作一些指導 和啟示。 2．.主題酒店的興起及其相關概念 2.1主題酒店的興起及表現 目前國際飯店業出現了一個專有名詞——市場高度細分化(micro-segmenting market)，說明飯店主題 化的時代已經到來。魏小安指出「主題酒店當前處於一種概念，沒有真正嚴格操作，但是大能夠形成概 念，能夠往這方面去追求是市場成熟度高的表現」。秦煒說「主題實質是文化，酒店主題化，個性化是 客源市場競爭加劇的必然產物。酒店主題化是這個行業成熟後必然發展趨勢。」暨南大學的秦浩，孟清 超指出「從社會發展的角度來看，主題酒店是經濟發展和人們文化素質提高，需求多樣化，個性多樣化 的結果；從酒店自身發展的角度來看，是進行市場細分適應顧客多樣化，個性化需求的結果」。 京川賓 館文化部文化專員陳躍威認為，主題飯店的誕生即是競爭壓力促成的必然選擇，也是謀求生存與發展的 必由之路。其結果是主題飯店的逐步興起、形成而成為一批行業新生力量，並由他們所代表的先進文化 方向而組成新的戰略聯盟。這一聯盟的催生，將成為占行業三分之一，甚至三分之一以上的市場力量與 份額，進而引發全行業「雪崩式」的重新大洗牌和滾雪球式的戰略大聯合。主題飯店正是引領這一發展 前景的「一面已經飄揚起來的旗幟」。近年來中國酒店業開始注意到主題化、特色化建設的趨勢，表現 為以各種主題和特色為競爭產品的酒店不斷涌現，創建主題酒店成為二十一世紀初期中國飯店建設的一 個新的熱點。中國旅遊報李原分析了中國飯店業主題酒店興起的原因的幾個方面即競爭加劇導致的差異 化需要，解決飯店同質化問題的需要，體驗旅遊發展的需要,酒店品位提升的需要.文化產業發展的需要. 田曉垠，任燁分析了 國內酒店需開發新產品、改進老項目滿足顧客消費需求 ，主題酒店充分利用高科 技展現一個獨特的酒店環境滿足顧客的體驗需求順應體驗經濟發展需要。 主題酒店的推出在國外已有近50年的歷史。1958年美國加利福尼亞的Madonma Inn 率先推出12 間主題房間，後來發展到109間，成為美國最早，最具有代表性的主題酒店。目前世界上的主題酒店以 美國的「賭城」拉斯維加斯最為集中和著名。而我國，主題酒店的領域起步的比較慢，而且由於建設投 資比較大，發展還不是很快，但這一形式已嶄露頭角，主要集中www.shlunwen.com在我國的上海，廣東，深圳等地。第一 家真正意義上的主題酒店是2002年5月在深圳開業的威尼斯酒店，它融合了文藝復興和歐洲後現代主 義的建築風格，以威尼斯文化為主題進行裝飾。主題酒店的出現可謂形形色色.，地域分布呈全球化的 發展趨勢，主題選擇多樣化的趨勢。從內容上基本可分為自然風光酒店，歷史文化酒店 ，城市特色酒 店， 名人文化酒店，藝術特色酒店，神話傳說酒店這幾種類型。而從發展階段和層次的不同可劃分為 功能性和文化性的主題酒店。秦煒把主題酒店分為民族地理類，歷史文化類，影視歌舞類，運動休閑類 這幾種類型。 2.2主題酒店的相關概念 國家旅遊局對一般酒店的定義為以夜為單位，能夠提供給旅遊者餐飲服務及其相關服務的住宿設施。而主題是指傳達企業和品牌的內容和意義信息，是精神上的支柱，要點，記憶提示，因此主題是產品的形式鮮明特色和獨特個性的靈魂，也是企業影響消費者選擇消費方向的基本魅力。 主題酒店的概念來源於主題餐廳，最早在美國出現。什麼是主題酒店？主題酒店的定義很多，秦汗，孟清超認為主題酒店是指建築風格，裝飾藝術，文化品位。市場定位和服務特色等方面圍繞某個特定主題開的酒店。 而歐荔說主題酒店是指建築風格，裝飾藝術以至服務項目突出表現某一特定主題的酒店 。筆者綜觀國內文獻發現對主題酒店的概念研究已成熟並有趨於一致的看法—即主題酒店是特色酒店，以某一特定的主題來體現酒店的建築風格和裝飾藝術，體現特定的文化氛圍，讓顧客獲得富有個性化的文化享受。同時也將服務項目融入主題，以個性化的服務取代刻板化的服務，讓顧客獲得快樂， 知識，刺激。主題酒店有別於一般酒店，它不再是單純的餐飲住宿設施，而是顧客尋求快樂知識刺激的天堂。著名旅遊專家魏小安用三句話來概括「以文化為主題，以酒店為載體，以客人的體驗為本質。」 主題酒店是特色酒店，但特色酒店不一定是主題酒店，中國旅遊報的李原認為「所謂特色酒店是指通過引入獨特的自然、文化資源以及現代科技成果賦予酒店外型、氛圍或者服務產品某種與傳統酒店相區別，能夠給消費者帶來獨特感受的酒店。而主題酒店則是指以酒店所在地最有影響力的地域特徵、文化特質為素材，設計、建造、裝飾、生產和提供服務的酒店，其最大特點是賦予酒店某種主題，並圍繞這種主題建設具有全方位差異性的酒店氛圍和經營體系，從而營造出一種無法模仿和復制的獨特魅力與個性特徵，實現提升酒店產品質量和品位的目的。」 3國內外的研究現狀： 一個酒店如果沒有客人光顧，那麼再好的經理的也無法實現企業的贏利目標。酒店面臨一個重要問題就是營銷.隨著客人需求結構的變化，飯店市場競爭加劇；飯店營銷呈現多元化的發展趨勢。

『陸』 課程名：現代酒店營銷策劃 1：飯店服務營銷組合戰略 2：酒店發生特殊問題 如：訂房時 沒房間了怎麼處理

1，酒店傳統的營銷組合策略
酒店營銷組合策略是酒店對自己可控制的各種營銷因素進行分析，本著揚長避短的原則進行優化組合和綜合運用，使各個因素協調配合，發揮整體功效，最終實現營銷目標。
一、產品策略
（一）酒店產品概念。酒店產品是指酒店向賓客提供的所有物質產品和服務產品的總和。它是有形和無形服務的有機結合，並且在這個結合體中，無形的服務永遠是酒店產品的主體，有形產品則是無形服務的依託。
（二）酒店產品組合設計。產品組合的廣度；產品組合的長度；產品組合的深度；產品組合的密度。
（三）新產品創新。酒店新產品是指與市場上已有產品存在一定差別或完全不同的產品全新產品。大致分為五種：全新產品；新產品線；現行產品的增補；現行產品的改進更新；降低檔次經營的產品。

二，價格策略
價格是酒店產品價值的貨幣表現形式，是酒店進入市場的介紹信，也是酒店營銷組合中唯一產生收入的因素。
（一）影響價格的因素分析。市場上的價格會受到以下幾個因素的限制：成本，市場因素，營銷目標，政策因素，酒店產品因素，通貨膨脹。
（二）定價策略。酒店企業通常採用的定價策略有幾種：新產品定價策略，心理定價策略；折扣定價策略。
三、營銷渠道策略
營銷渠道是指商品由生產領域向消費領域運動過程中所經歷的線路和線路上一切活動的總和，也稱為分銷渠道。
（一）酒店銷售渠道的種類。大致分為兩類：直接營銷渠道，又稱為零級渠道；間接營銷渠道。
（二）選擇營銷渠道要考慮的因素。市場特點；產品及服務特點；酒店自身的條件；酒店的實力。
（三）酒店銷售渠道管理。選擇渠道成員；中間商的評估；激勵渠道成員，樹立營銷渠道整體營銷意識。
四、促銷策略
（一）促銷和促銷策略。促銷就是酒店將有關企業或產品的信息通過各種宣傳、吸引和說服的方式，傳遞給消費者。促銷策略就是對促銷對象進行科學的選擇、配置，使之低投入、高產出。
（二）促銷策略的內容分析。選擇促銷對象；選擇促銷目標；選擇促銷涉及方案；選擇信息溝通渠道；常用的促銷方式。

2，
看要溝通技巧，如果沒有客人預訂的房型就只好升級為更好的房間（比如一般酒店還有套房什麼的）那客戶就不會有意見，但是所有房間都沒有了的話，您就只好說服客人去別的酒店入住，一般您做酒店這行的應該都會認識一些做酒店的同行吧？開車送客戶去酒店。

3，
折扣價格策略是指銷售者為回報或鼓勵購買者的某些行為，如 酒店預存款，提前付款、淡季購買等，將其產品基本價格調低，給購買者一定比例的價格優惠。具體辦法有：數量折扣、現金折扣、功能折扣和季節性折扣等。在網上市場中這也是經常採用的一種價格策略。
中國酒店預訂網採用了優惠卡的促銷方法。消費者可以通過網路參加這一酒店預訂系統，登記注冊後，在該系統內的所有酒店住宿均可享受4～6折的優惠。

4，
飯店餐廳"大眾化經營"是指以飯店自身的硬體和軟體優勢為依託，以大眾化的原料、高超的廚藝、較低的價格向社會大眾提供較高質量標準的餐廳產品、良好的環境和相應服務，從而使飯店成為社會絕大部分消費者服務的經營方式。即飯店將廣大平民百姓作為其目標市場，以他們所能接受的價格為其提供餐廳品種和相應服務。這里所說的價格並不是指絕對價格無限制的低，而是指相對於其出品質量水平和服務標准來說，價格較低。
餐廳營銷策略---常採用的大眾化經營的方式

（一） 餐廳營銷策略---建立大眾美食廣場，推動飲食文化潮流
（二） 餐廳營銷策略---重視家庭宴會市場
在自費拓展餐廳經營項目消費需求中，各種婚宴、壽宴佔了很大比例。
（三） 餐廳營銷策略---擴大經營規模，
實行餐廳企業規模經營，是迅速有效地提高市場佔有率的有效途徑。既要規模經營又要保證質量，必須實行商品銷售（購進原料、銷售食品）廉價化，烹飪技藝專業化，操作程序規范化，對客服務標准化，資金周轉快速化，可加速資金周轉，提高效益。
（四）餐廳營銷策略---追求綠色餐廳成為時尚
5，

理解價值定價法也稱覺察價值定價法，是以消費者對商品價值的感受及理解程度作為定價的基本依據。把買方的價值判斷與賣方的成本費用相比較，定價時更應側重考慮前者。因為消費者購買商品時總會在同類商品之間進行比較，選購那些既能滿足其消費需要，又符合其支付標準的商品。消費者對商品價值的理解不同，會形成不同的價格限度。這個限度就是消費者寧願付貨款而不願失去這次購買機會的價格。如果價格剛好定在這一限度內，消費者就會順利購買。
6,
1）短期營銷， 2） 內部營銷，3） 整體營銷

7，
所謂「撇脂定價法」（market-skimming pricing）又稱高價法，即將產品的價格定的較高，盡可能在產品生命初期，在競爭者研製出相似的產品以前，盡快的收回投資，並且取得相當的利潤。然後隨著時間的推移，在逐步降低價格使新產品進入彈性大的市場。一般而言，對於全新產品、受專利保護的產品、需求的價格彈性小的產品、流行產品、未來市場形勢難以測定的產品等，可以採用撇脂定價策略。
8，
1）、餐廳的環境「推銷」 餐廳的環境是要求設法製造適應經營范圍和經營方式的氣氛和情調，要求針對不同的裝潢、布局、傢具與陳列品照明與色彩、餐廳的人和音樂而選擇不同的環境。經營特色菜餚要有特色性的環境，及製造與特色相協調的環境。
2、）餐廳的衛生清潔「推銷」 衛生清潔是餐飲店的基本要求，它是顧客選擇餐廳、鎖定目標、回頭的基本要素。餐廳內部要求外觀整潔、招牌顏色鮮艷、文字清晰、地面清潔無水跡、燈光無破損等。衛生間的衛生清潔也是往往被管理者忽視的地方，在衛生間噴灑香水是製造清新芳香味的手段之一。打掃衛生應分兩批進行，開餐前要有一個清爽舒適的環境迎接客人。停業後清掃地板、衛生間、桌椅的衛生。千萬不要在客人用餐時搞衛生。
3）、服務員的服務水平 服務員要注意儀表儀容，要使用禮貌用語，微笑待客。主動招呼客人對顧客有很大意義，服務員應熟悉菜餚的原料、製作方法和口味等，特別是一些有典故的菜餚應知其含義。服務中做至「三輕」，走路輕、說話輕和動作輕。

9，
市場機會亦稱市場內外、營銷環境，正是通過營銷理論，市場上存在哪些尚未滿足或尚未完全滿足的顯性或隱性的需求，以便企業能根據自己的實際情況，找到內外結合的最佳點，從而組織和配置資源，有效地提供相應產品或服務，達到企業的營銷目的的過程。

『柒』 現代飯店管理的內容簡介

本書以全新的角度介紹和闡述了現代飯店的概況、飯店的基礎理論、飯內店組織管理、容飯店服務質量管理、飯店餐飲管理、飯店客房管理、飯店財務管理、飯店營銷管理、飯店人力資源管理、飯店設備管理、飯店業的發展趨勢等內容。全書以實用、創新為特色，理論系統完整，思路清晰，同時引用經典案例，注重理論和實踐的結合。
本書除了可以作為高職高專旅遊管理專業的教材外，還可以作為高等旅遊職業教育和自學考試的專業用書，以及旅遊飯店業管理人員的培訓和參考用書。

『捌』 現代飯店管理與經營的異同

酒店管理是指在一定生產方式條件下，遵循客觀經濟規律的要求。依照一定的原則，程序和方法。對酒店的人力，物力，財力及其經營活動過程進行有效的計劃，組織，指揮，監督和協調，以保證酒店經營活動的順利進行。達到最少的勞動耗費取得最大的經濟效益的活動過程。
酒店管理就是管理者為了使酒店達到經營的既定目標，在接待服務過程中發揮計劃、組織、指揮、控制、調節等管理活動的總稱。酒店管理是包括經營與管理酒店管理的重要實踐是管理者要履行管理的職能，充分發揮管理的作用，以保證酒店的經濟效益與社會效益雙豐收。
因此，酒店管理很重要一條就是：管理者使下屬把自己所負責的那一部份工作做好。
在酒店管理中，以往的中小型酒店多是家族式買賣，由於規模小，經營活動行為簡單。所以經營者僅憑自己的知識，經驗，能力去組織經營管理活動。根本不需要專門的管理。從而使管理者三位混為一體，也就是說酒店在業務活動中，管理與經營往往結合一起，所以很多人就認為經營就是管理。管理就是經營。其實經營與管理是酒店經濟活動過程中缺一不可的兩方面。是兩種不同的職能它們既相互聯系又相互區別。
酒店經營與管理的關系。
1、管理產生於經營之中，又相對獨立。沒有經營，就不需要管理，有什麼樣的經營就必然有什麼樣的管理與其相適應。同時管理是經營中分化出來的。自然就成為一種不同於經營的專門職能，有相對的獨立性。
2、管理即為經營服務，又駕馭經營。管理從經營中分離出來的目的就是為了更好地經營。幫助經營活動從可能性變成現實性，所以管理之為經營服務的。管理駕馭經營是指管理把經營活動過程及其要素作為施加作用的對象，通過制定經營方向，目標，決策以及具體措施，運用各種管理方法，手段來推動經營活動。
市場營銷是酒店經營管理的核心。也是決定酒店經濟效益與市場競爭實力大小的關鍵。它是一門建立在經濟學，管理學，行為科學，心理學，價格學等學科的理論基礎上，專門研究現代酒店市場營銷活動規律的綜合性應用科學。
正確掌握酒店營銷學，對飯店的生存與發展將起著決定性的作用。
酒店管理者需要具備以下三種管理技能：
①技術技能
就酒店而言，它是具備本酒店，本崗位所需的專業技術與技能，在現代企業中達成有效的協作所不能缺少的。不僅工業企業需要技術技能，而且其它產業同樣需要技術技能，對酒店同樣十分重要。
②觀念技巧
即觀念形成的能力，它是指一個管理者能進行抽象思考，有形成觀念的能力；有一定管理理論水平，能適用管理思想，去解決實際問題的能力；而且具有分析判斷和決策的能力。
③人文技巧
即處理人際關系的能力。它是指與人共事合作的能力，包括對內聯系同級，了解下屬活動，激勵與誘導下屬的積極性，對外與有關組織和人員進行聯系和協調。
不同層次的管理者具備這三種技巧的要求有異同，如第一種技術技能，低層管理者（如領班）就必須精通熟練本崗位的特殊性、專門性的技術技巧，否則他就不能指揮員工向客人提供體質服務。至於高層管理者，對技術技巧的要求，不會像低層管理者那樣重要，但亦需要有一般的了解和掌握，但純粹外行也是不行的。又如第三種是處理人際關系的能力，無論高層管理者、中層管理者還是低層管理者都同樣重要。只是工作的對象和接觸的范圍不同而已。再如第二種觀念形成的能力，對高層管理者來說則是非常重要的，因為一個高層管理者有沒有現代化管理的觀念，有沒有敏銳的洞察力和創造精神，有沒有正確的判斷和決策的能力，有沒有整體的觀念，是關繫到一個企業的成敗。
酒店管理者要具備三介層次的知識體系：
④自然科學和社會科學基礎知識，這是最基本的層次管理者要與自己擔任的職務相適應的政治理論和科學文化基礎還要了解我國經濟民族游業的政策法規。
⑤本專業酒店管理所需的基礎知識，如具有一定管理科學和有關的技術科學知識，以及一門外語的應用能力。
⑥專業知識應懂得管理學的基本理論和同本崗位的有關專業職能知識，如酒店PA部、客房部、餐廳部、財務部等到運作與管理知識。

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萬聖節的服裝起源於惡作劇，大人帶孩子一起出門（一般是大人駕車停在路邊，小孩說版:「不給糖，就搗蛋權（trick or treat）。萬聖節是西方國家的傳統節日。這一夜是一年中最「鬧鬼」的一夜，所以也叫「鬼節」。其實兩只烤火雞，被摔在他辦公室的門口可能就是搗蛋的意思，符合萬聖節。

『拾』 請教各位。。誰有好的關於酒店飯店管理方面不錯的書推薦。。。望各位前輩不吝賜教。。。謝謝！！

我是酒店管理專業畢業的 如果有什麼問題 可以加我啊哈哈 我對酒店管理內很感興趣 我想說的是容 酒店管理專業 要求的西歐那共和素養是極高的 首先您一定要狂熱這個專業 才能學好 這個專業是非常有發展前景 書啊 給您的建議就是 一定要去酒店實習 是最好的書 盡管是管理 一定要到基層去