㈠ 如何有效管理經銷商
關注經銷商的利益
這是有效管理經銷商的首要和最主要的工作。毋庸置疑，利益是經銷商和生產企業合作維系的唯一紐帶。但是真正關心經銷商利益的企業和營銷人員又有幾個呢？試問我們的企業每年都在制定企業的銷售目標和利潤目標，然後把目標分解給經銷商，但是誰有幫助他們制定出每年應該從經銷產品中獲取的利潤目標呢？當然企業會講經銷商賺多少錢是經銷商的事。企業的營銷人員每月每年都在為自己的銷售任務忙碌，每個月底都在想辦法讓經銷商多打款、多壓貨而絞盡腦汁，擔心自己完不成任務拿不到獎金。試問有誰知道和關心過經銷商本月能夠賺多少錢？我們考慮過經銷商經銷我們產品能夠獲取哪些利益了嗎？
許多企業提出經銷商是企業的戰略合作夥伴，筆者很贊成這種提法。但是既然是合作夥伴，那麼雙方就應該是平等的。那麼企業和營銷人員連經銷商經銷我們的產品能夠獲取什麼利益，能夠賺取多少利潤都搞不清楚，怎麼能講經銷商是我們的合作夥伴呢？筆者講到這，恐怕就會有人不願意了。會講我們是名牌產品，經銷商經銷我們的產品肯定會獲取利益，肯定會賺錢，要不經銷商怎麼會給我們合作呢？是啊，經銷商經銷我們的產品可能會獲取利益、利潤。但是我們為什麼要要求經銷商對我們忠誠？為什麼在經銷商要經銷利潤高的競品時，我們又要橫加干涉呢？為什麼我們要指責客戶越來越不好管理，越來越不合作了呢？根本原因只有一個，那就是我們忽視了經銷商的利益管理。因為追求利益最大化不僅是企業的目標也是經銷商的目標。
1、 要首先搞清楚經銷商經銷我們的產品希望獲取那些利益、利潤。
4、 經銷商利益管理最重要的是經銷商的利潤管理。像關心我們的銷量一樣關心心經銷商的利潤。
5、 在給經銷商制訂年度和月度銷售目標時，幫助經銷商制定年度月度利潤目標，然後圍繞這些目標制定營銷策略。
6、 在分析銷售目標是否完成時，也分析經銷商的利潤目標是否完成。企業和營銷人員應該把經銷商經銷產品虧損視為恥辱。
滿足經銷商的需求就是滿足自己
經銷商除了利益需求外，還有各種形形色色的需求，這都是需要企業和營銷人員研究和管理的重要工作。可以說一個企業和營銷人員如果能夠准確知道經銷商的需求並能夠滿足的話，那麼經銷商的管理就不會有任何問題。
1、建立和經銷商暢通的信息交流溝通平台，從中發現經銷商的需求。例如現在許多企業已經通過網路、內部報紙雜志、熱線電話和經銷商建立信息交流溝通平台。
2、對於經銷商的需求，企業要備案，並由專門部門和專人負責。
3、對於經銷商的共性需求，企業能夠滿足的，要通過企業的共同努力去滿足。例如：提出「產品老化要更新換代」的需求；希望企業召開經銷商大會；希望在企業報紙雜志設置經銷商專欄；希望接受企業培訓……
4、對於經銷商的個性化需求，需要企業去滿足的，企業要盡力去滿足；需要營銷人員去滿足的，安排營銷人員去滿足。