醫療器械公司的市場定位

㈠ 什麼是公司的市場定位

市場定位是企業及產品確定在目標市場上所處的位置。
市場定位是市場營銷內學中一個非常重要容的概念，市場上常見主流商業管理課程如MBA、EMBA等均對「市場定位」有詳細介紹。

市場定位是由美國營銷學家艾·里斯和傑克特勞特在1972年提出的，其含義是指企業根據競爭者現有產品在市場上所處的位置，針對顧客對該類產品某些特徵或屬性的重視程度，為本企業產品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，並將這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產品在市場上確定適當的位置。

㈡ 怎樣開拓醫療器械市場

家用醫復療器械熱悄然興制起

早在很多年前，許多家庭就備有各種簡單的醫療器械，如體溫計、聽診器、血壓計等。這些簡單的醫療器械，方便實用，特別是對於一些有慢性病患者的家庭就更為實用，隨時體察病人情況，及時就醫。

近年來，隨著生活水平的日益提高，人們越來越關注自己和家人的健康情況，老式的醫療器械，已經不能滿足一些家庭的需要，各種簡單實用、功能齊全的新型家庭用醫療器械也應運而生，走入家庭，成為人們生活中必不可少的用品。

隨著電子技術的發展，自動、半自動的電子家用醫療器械如電子血壓計、血糖測試儀、電子體溫計等相繼面市。

目前，北京市各大醫療器械公司分別設有各種電子器械的專櫃；大商場多數也開設了醫療器械的專櫃，不但種類齊全，而且經常能看到新品出現。據百貨大樓醫療器械組的組長介紹，現在家用醫療器械的銷量很大，各商場之間的競爭也很激烈。西單醫葯器械公司的銷售人員告訴記者，他們今年銷售家用醫療器械的數要比去年同期翻了一倍還多，下半年的銷售勢頭也很旺，家用醫療器械已經走入越來越多的家庭。

㈢ 醫葯市場定位的方法有哪些

根據屬性和利益定位；根據價格和質量定位；根據用途定位；根據使用者定位；根據產品特徵定位。

㈣ 我這是新開的醫療器械公司，如今的市場除了硬體設施外競爭的就是服務那麼我們應該怎麼做才能打開市場呢

現代企業的競爭不再是硬體設施的競爭而是優質客戶服務的競爭，因此作為企業做好客戶服務工作將會帶來很大的收益。我是企業培訓師晏一丹，以下是我給一個企業做過的客戶服務方面培訓的知識，供您參考，希望能給您帶來幫助：
第一單元：觀念篇，服務也是利潤源
1、行業的變化與挑戰
◇ 僧多粥少：競爭對手的無情擠壓
◇ 水漲船高：上帝意識的覺醒使客戶的期望不斷攀升
◇ 市場的周期性變化
◇ 小組討論：變化的市場環境

2、服務在市場競爭中的重要作用
◇ 服務可以帶來無限的競爭差異化
◇ 服務可以為廠商帶來更多的利潤
◇ 案例分析：IBM引領服務變革

3、企業對服務的定位
◇ 我們的服務現狀
◇ 小組討論：一線工程服務人員的價值
◇ 企業的服務定位
這部分的目的在於通過對市場的變化分析，讓服務人員理解服務在公司競爭中的地位，並對企業的服務定位達成一致，從而在服務觀念上統一。

第二單元：標准篇：什麼是卓越的客戶服務
1、服務的定義
◇ 什麼是卓越的客戶服務
◇ 服務理念
◇ 組織架構
◇ 人員素質
◇ 服務流程
◇ 小組討論：描述理想的企業服務

2、服務產品與設備產品的區別
◇ 不可感知性——Intangibility
◇ 不可分離性——Inseparability
◇ 差異性——Heterogeneity
◇ 不可貯存性——Perish ability
◇ 缺乏所有權——Absence of Ownership

3、通過服務管理提升服務質量
◇ 服務供應商內部的4個管理差距將直接影響外部的服務質量
◇ 公司不了解客戶的需求
◇ 公司未選擇正確的服務設計和標准
◇ 公司未按標准提供服務
◇ 公司的服務績效與服務承諾不相匹配
◇ 如何通過服務管理體系提升整體服務質量
◇ 案例討論：企業通信的服務管理差距研討
◇ 案例分析：某設備廠商的服務中心組織架構分析

4、什麼樣的服務才能創造價值
◇ 客戶的滿意度是如何形成的
◇ 客戶對服務的預期
◇ 客戶對服務的感知
◇ 客戶的滿意度衡量標准
◇ 客戶全面滿意
◇ 客戶忠誠
◇ 忠誠的客戶群是持續經營的基礎
◇ 客戶忠誠度的六個維度
◇ 自我評價：我的客戶的忠誠度維度是多少？

5、企業卓越服務的標準是什麼
◇ 企業服務價值觀與願景
這部分的目的在於幫助服務人員正確理解服務的內涵與特點，明確什麼樣的服務才能為公司創造價值，就服務的方式與服務的標准達成共識。

第三單元：行動篇，創造完美客戶體驗
1、探究客戶的需求
◇ 客戶的需求從哪裡來
◇ 企業的口碑
◇ 之前對企業服務的體驗
◇ 之前對其他公司服務的體驗
◇ 企業的品牌宣傳
◇ 客戶的價值與背景
◇ 服務的環境與客戶的生命周期
◇ 案例分析：這個服務項目客戶需求源於什麼？
◇ 客戶需求的不同層次
◇ Basic Needs (基本必需)
◇ Want（想要）
◇ Desire （願望）
◇ The Unexpected (出乎意料)
◇ 小組練習：分析客戶的不同層次需求
◇ 如何在現場服務中把握客戶的不同需求
◇ 案例分析：以一個實際緊急報修的場景為實例分析客戶的不同層次需求
◇ 滿足客戶需求與成本的關系（SLA）
◇ 什麼是S.L.A (service level agreement)
◇ S.L.A代表公司的承諾和客戶的期望
◇ S.L.A隱含的成本和支出
◇ S.L.A.：我們日常工作的指南：
◇ 如何用S.L.A.區分我們和客戶之間的職責
◇ 小組討論：SLA與成本之間的關系

2、把握客戶體驗的五個KPI指標
◇ 有形度
◇ 同理度
◇ 專業度
◇ 反應度
◇ 信賴度
◇ 小組討論：客戶對企業服務的體驗關鍵是什麼？

3、客戶溝通的三大技巧及溝通實戰
◇ 傾聽的技巧
◇ 同理心傾聽
◇ 兼顧事實與情感（ Fact and Feeling）
◇ 掌握傾聽技巧
◇ 發問的技巧
◇ 提問的目的
◇ 開放式問題的應用
◇ 封閉式問題的應用
◇ 復述的技巧
◇ 把握完整事實的技巧
◇ 達致情感共通的技巧
◇ 實戰演練一：如何與不同層次的客戶溝通
◇ 實戰演練二：如何與不同類型的客戶溝通
◇ 實戰演練三：如何打開客戶的話匣子
◇ 實戰演練四：如何管理客戶的期望值
◇ 實戰演練五：如何對客戶說「NO」

4、現場服務的技巧與步驟（如何有效處理客戶的抱怨）
◇ 正確認識客戶的抱怨與投拆
◇ 正確處理客戶投訴的原則－先處理情感，再處理事件
◇ 耐心傾聽客戶的抱怨
◇ 想方設法平息抱怨
◇ 站在客戶立場上將心比心，爭取認同
◇ 利用認同，打開客戶不合作（或抵觸）的局面
◇ 迅速採取行動，解決客戶問題－客戶不要空禮盒
◇ 平息客戶抱怨，現場服務的六大步驟
◇ 開場白：消除客戶的顧慮
◇ 提出問題以獲得信息，找出問題的實質
◇ 聆聽、回應並思考；表示你明白客戶的心情、處境
◇ 提議其它選擇：依次提出多個可以接受的解決方案
◇ 反復溝通、達成一致
◇ 最後確定：重述方案的細節，以體現專業

㈤ 我國醫療器械行業的現狀及面臨哪些挑戰

我國醫療器械產業由小到大，迅速發展，現已成為一個產品門類比較齊全、創新能力不斷增強、市場需求十分旺盛的朝陽產業。特別是近年來，醫療器械產業發展速度進一步加快，連續多年產值保持兩位數增長，產品出口的數量和科技含量也不斷提升。

一、我國醫療器械行業發展情況

1、總體發展情況

前瞻產業研究院發布的《2016-2021年中國醫療行業品牌競爭與投資機會分析報告》指出，2014年我國醫療器械行業共實現銷售收入2136.07億元，同比增長13.1%；工業總產值也達2175.91億元，同比增長12.1%。從近年來醫療器械和醫葯工業總產值增速來看，醫療器械的發展速度總體上快於醫葯工業。

2、產品結構情況

從近三年我國醫療器械市場的產品結構來看，影像診斷設備占據最大的市場份額，近幾年均保持在40%左右，且呈不斷上升趨勢；其次是各類耗材，占據20%左右的市場份額；骨科及植入性醫療器械市場份額不斷下降；剩餘的市場份額被牙科及其他類器械所佔據。

3、競爭結構情況

在占我國醫療器械25%的高端產品市場中，70%由外資佔領，在絕大多數領域外資企業在技術和質量上遙遙領先於國內企業，尤其是醫學影像設備和體外診斷等技術壁壘較高的領域，市場佔有率超過80%。而國內企業在中、低端市場中具有天然優勢：如較低生產成本帶來的價格優勢，享受國家政策的相對傾斜，對本地化渠道掌握的優勢等，因此主要佔據了我國醫療器械行業的中低端市場，一些細分行業出現龍頭企業，主要集中在較高附加值的產品領域。而在低端耗材和黑白B超等低端醫療器械領域生產廠家較多，產品區分度低，行業集中度低。

4、總體概況總結

中國醫療器械產業發展基礎薄弱，醫療器械監管起步較晚，醫療器械企業小、多、散和低水平競爭的現象尚沒有得到根本性轉變，加速提高中國醫療器械產業的技術創新能力、加強醫葯器械研發的產、學、研聯合，已經成為當務之急。

而且，從中國醫療器械市場來看，高端產品主要依賴進口。中國雖然有2000餘家獲得出口認證的企業，但大多數企業在規模、品牌方面的競爭力相對較弱，又缺乏核心技術，對外出口只能以OEM為主，缺乏自己的品牌，在國際市場競爭中總體處於不利地位。

令人欣喜的是，我國一些細分領域的龍頭企業正努力向高端市場突破。比如國內研發團隊規模最大、綜合開發能力最強的邁瑞已經在國內高端監護儀市場佔有率達49%，五分類血球儀、全自動化儀和彩超等核心產品的部分自主創新技術已達到世界先進水平。而高端耗材產品龍頭山東威高也正在通過與美敦力的合作提高技術和品牌，滲透高端市場。

隨著國際產業加速轉移，中國將成為全球醫療器械的重要生產基地，部分原先依賴進口的儀器設備正逐步實現國產替代進口。同時，國內已有不少省市把醫療器械工業作為新的經濟增長點，抓緊培育。總體來看，中國醫療器械產業正進入高速發展階段。

二、中國醫療器械行業發展主要特點

由於我國具有龐大的消費群體和政府的積極支持，我國醫療器械市場發展空間廣闊，產業發展呈現如下發展特點。

1、中小企業林立的局面未改

中國醫療器械行業雖經過十多年的長足發展，但行業內中小企業林立的局面尚未改變，低、小、散是中國醫療器械行業的重要特徵之一，行業的發展還需依仗於生產技術的繼續創新和發展。中國醫療器械企業數以萬計，截至2013年底，中國醫療器械行業規模以上企業有995家，其中大型企業不到2%，中型企業170多家，小型企業700多家，而規模以下企業更是不計其數。目前在銷售規模和資產規模上，中小型企業都是醫療器械行業當仁不讓的主力軍。

2、產品以中低端為主

目前，我國的緊固件生產企業在生產技術、裝備水平、生產工藝等方面與國外相比有較大的差距，行業中大量小企業以生產低端產品為主。即使是國內規模較大的企業，產品質量和性能落後於歐美發達國家。

3、產品大量出口

當前，我國的中低端醫療器械產品在國際市場上具有性價比高等優勢，大量出口海外，近幾年呈現較快的增長趨勢。中低端醫療器械行業對外貿易依存度過高，對行業發展帶來了一定的不利影響。

4、經濟發展帶動醫療服務需求升級，導致健康服務需求顯著增加

醫療服務市場的逐步開放，使國內外資本投資中國醫療服務產業的速度加快，從而直接導致醫療器械市場需求的增加。隨著人民生活水平的不斷提高，醫療器械的選用會越來越先進，其產品結構會不斷調整，功能更加多樣化，市場容量會不斷擴大。醫療器械產業作為促進經濟增長、提高國民福利的重要產業，是我國國民經濟的重要組成部分，隨著以人為本發展理念的不斷增強，中國的醫療器械產業將會獲得更快發展。

5、醫院信息化趨勢引發醫療器械需求增長

隨著計算機和網路技術的發展，醫療領域的信息化和網路化是今後醫療管理的發展趨勢，這個趨勢會引發對影像化、數字化等高精尖醫療設備的需求增長。隨著IT技術的發展及其與醫療技術的結合，造就出許多新的醫療方法。近年來，隨著B超、CT、核磁共振裝置、直線加速器、超聲定位體外震波碎石機、神經電位診斷系統、正電子斷層掃描機、伽瑪照相機等一批尖端精密醫療儀器設備的廣泛應用，醫療器械市場銷售額增幅十分驚人。醫療領域的信息化和網路化給醫療器械生產企業帶來巨大的市場空間，醫療領域的信息化和網路化是今後醫療管理的發展趨勢，這個趨勢會引發對影像化、數字化等高、精、尖醫療設備的需求增長。醫院信息系統的普遍建立又使得醫院有了進一步建立以醫學影像存檔與通信系統為核心的臨床信息系統的要求，佔全部醫療信息90%以上的醫療影像信息的處理更是今後醫院信息化的核心所在。醫院信息化趨勢給醫療器械生產企業帶來了巨大的市場空間。據推算，全國醫學影像存檔與通信系統市場的總需求達2l1.7億元，如果考慮到由其衍生出的高檔影像設備以及其他一些附屬設備市場，PACS的市場容量將達到300億元以上。

6、醫療器械產業向創造高附加值發展

產業的高風險性和高投入性必然需要高回報率來支撐，所以醫療器械產業研發費用的高額投入必然導致醫療器械新產品的高附加值，只有如此，醫療器械企業才能發展壯大，醫療器械產業才能承擔更大的社會責任。

㈥ 什麼是市場定位

經營者決抄定進入的細分市場稱為目標市場。

選擇目標市場的有效方法是產品/市場網目分析法。即以「行」代表所有可能的產品，以「列」代表細分市場。例如，某大型工程機械製造廠，發現汽車製造業有利可圖，它對汽車工業的產品及市場進行了如下分析：

圖中包括三種不同的用戶類別、四種不同產品共有12個細分市場，企業根據自身能力，確定工廠用載重卡車是最有利的市場。

㈦ 企業如何進行市場定位

轉載以下資料供參考

市場定位是由美國營銷學家艾·里斯和傑克特勞特在1972年提出的，其含義是指企業根據競爭者現有產品在市場上所處的位置，針對顧客對該類產品某些特徵或屬性的重視程度，為本企業產品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，並將這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產品在市場上確定適當的位置。

市場定位可以通過以下三大步驟來完成：
1)識別潛在競爭優勢
這一步驟的中心任務是要回答以下三個問題：
一是競爭對手產品定位如何?
二是目標市場上顧客慾望滿足程度如何以及確實還需要什麼?
三是針對競爭者的市場定位和潛在顧客的真正需要的利益要求企業應該及能夠做什麼?
要回答這三個問題，企業市場營銷人員必須通過一切調研手段，系統地設計、搜索、分析並報告有關上述問題的資料和研究結果。
通過回答上述三個問題，企業就可以從中把握和確定自己的潛在競爭優勢在哪裡。
2)核心競爭優勢定位
競爭優勢表明企業能夠勝過競爭對手的能力。這種能力既可以是現有的，也可以是潛在的。選擇競爭優勢實際上就是一個企業與競爭者各方面實力相比較的過程。比較的指標應是一個完整的體系，只有這樣，才能准確地選擇相對競爭優勢。通常的方法是分析、比較企業與競爭者在經營管理、技術開發、采購、生產、市場營銷、財務和產品等七個方面究竟哪些是強項，哪些是弱項。藉此選出最適合本企業的優勢項目，以初步確定企業在目標市場上所處的位置。
3)戰略制定
這一步驟的主要任務是企業要通過一系列的宣傳促銷活動，將其獨特的競爭優勢准確傳播給潛在顧客，並在顧客心目中留下深刻印象。
首先應使目標顧客了解、知道、熟悉、認同、喜歡和偏愛本企業的市場定位，在顧客心目中建立與該定位相一致的形象。
其次，企業通過各種努力強化目標顧客形象，保持目標顧客的了解，穩定目標顧客的態度和加深目標顧客的感情來鞏固與市場相一致的形象。
最後，企業應注意目標顧客對其市場定位理解出現的偏差或由於企業市場定位宣傳上的失誤而造成的目標顧客模糊、混亂和誤會，及時糾正與市場定位不一致的形象。企業的產品在市場上定位即使很恰當，但在下列情況下，還應考慮重新定位：
(1)競爭者推出的新產品定位於本企業產品附近，侵佔了本企業產品的部分市場，使本企業產品的市場佔有率下降。
(2)消費者的需求或偏好發生了變化，使本企業產品銷售量驟減。
重新定位是指企業為已在某市場銷售的產品重新確定某種形象，以改變消費者原有的認識，爭取有利的市場地位的活動。如某日化廠生產嬰兒洗發劑，以強調該洗發劑不刺激眼睛來吸引有嬰兒的家庭。但隨著出生率的下降，銷售量減少。為了增加銷售，該企業將產品重新定位，強調使用該洗發劑能使頭發松軟有光澤，以吸引更多、更廣泛的購買者。重新定位對於企業適應市場環境、調整市場營銷戰略是必不可少的，可以視為企業的戰略轉移。重新定位可能導致產品的名稱、價格、包裝和品牌的更改，也可能導致產品用途和功能上的變動，企業必須考慮定位轉移的成本和新定位的收益問題。