『壹』 跪求一份酒店營銷策略分析報告
你自己在改改吧...
1.更高效的新用戶發展。
有統計顯示，獲取一名新用戶的成本是保留一名現有客戶的七倍。這就需要企業能夠精確進行目標客戶定位，理解客戶的需要和需求，策劃和執行高效的營銷活動，通過最恰當的營銷渠道和溝通策略向客戶傳遞正確的營銷意圖。
2.更高的客戶忠誠度。
客戶服務營銷的一個最重要的目的就是要提高客戶的滿意度，通過營銷與服務流程的優化，改善客戶體驗，從而提高客戶滿意度，降低客戶流失率。有統計顯示，獲取一名新用戶的成本是保留一名現有客戶的七倍之多。這就需要企業能夠真正理解客戶的需要和需求，有效的對產品和服務的設計和提供過程進行分析，不僅能夠識別客戶的忠誠度和生命周期價值，並能通過整合的營銷溝通策略來優化與客戶的關系。
3.更大的客戶佔有率。
在目前激烈的客戶競爭中，僅僅簡單將營銷目標定位於保留客戶是遠遠不夠的，而應當讓客戶將更多的消費集中於本企業的產品和服務上，讓客戶享用企業更多的產品與服務組合，或是提高客戶在某一產品或服務上的消費水平，即提高忠誠客戶的佔有率變得越來越重要。通過交叉銷售、向上銷售來提高客戶的購買水平是最直接採用的營銷方式。但企業的營銷經理仍然面臨著幾大難題：如何保證銷售活動的效果？向哪些客戶進行營銷？向他們推薦什麼產品和服務？什麼時間以什麼方式進行？
4.更佳的營銷投資回報率。
很多企業已經認識到，當定位於不同的客戶、不同的營銷渠道、不同的產品和服務時，營銷投資回報率經常會有較大的差異。要保證營銷投資回報率，就需要理解客戶的生命周期價值，根據不同的客戶價值來優化並控制產品與服務的提供成本，加強營銷風險管理能力等等。企業的營銷經理都已經認識到，並非所有的客戶都應等同對待的。企業應當為那些為企業帶來高額利潤的客戶提供更好的服務，而對於那些帶來較低收益的客戶提供與其提供價值相對等的服務，並通過服務營銷來提升客戶的收益貢獻水平和利潤貢獻率。
以上這些都是企業在進行個性化客戶營銷時所需要達到的營銷目標，也是大多數企業的營銷經理每天面臨的營銷問題，但實際情況往往是企業有進行個性化營銷時需要了解客戶的信息不足，以及獲取的信息對於營銷的策劃和實踐的驅動力不足。不少企業在面對這樣的問題時，往往求助於信息技術的手段，但是這些問題的解決，遠遠不是通過增加投資建立一個客戶信息管理系統，再買套統計分析軟體那麼簡單的。
根據國際上的服務營銷的成功經驗，要提高企業的個性化營銷的能力，都需要基於以下四項關鍵的營銷能力的建立，即客戶數據管理能力、客戶分析能力、營銷活動管理能力，以及洞察驅動的客戶互動能力。
第一，客戶數據管理能力
經驗證明，高質量的客戶數據管理能力是企業採取差異化營銷以區別對待不同客戶的基礎。著名的研究機構GartnerGroup也將客戶數據管理能力列為影響企業進行個性化營銷的最重要的能力之一。
很多運營多年的企業往往有著比較完備銷售數據和交易數據，這些企業往往認為對這些數據進行有效的採集和集成即可以有效的幫助企業進行一對一的個性化營銷，而實際營銷的效果經常差強人意。造成這樣的原因何在？
這些企業雖然有了完整的交易數據，如交易時間、交易次數、交易金額等等，但是這些數據全部是基於事務處理過程中產生的交易數據，而從客戶知識的角度所需的客戶信息並不僅僅是交易數據。客戶數據是根據客戶的需求來設計和採集的，而實際上大多企業非常缺乏能夠洞察客戶行為和價值的客戶信息，如人口統計數據、行為心理數據等等。這些數據並不影響企業與客戶的交易行為，但對於分析和識別客戶的行為和價值卻至關重要。
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http://hotel.cnunw.com/master/more.asp?id=020205
『貳』 對酒店市場營銷宏觀環境分析該分析
1、酒店市場營銷環境是指與酒店企業營銷活動有潛在關系的各種酒店外部和內內部因素組成的生態系統。
2、通容常情況下，酒店市場營銷環境是由兩方面構成的，即微觀環境和宏觀環境。微觀環境指與企業緊密相連，直接影響企業為目標市場顧客服務的能力和效率的各種參與者，包括企業內部營銷部門以外的企業因素、供應商、營銷渠道企業、目標顧客、競爭者和大眾。
3、宏觀環境是指人口、自然、經濟、科學技術、政治法律和社會文化等食業不可控的宏觀因素。這兩種環境之間不是並列關系，而是包容和從屬關系。
4、微觀環境受制於宏觀環境，但它同時也制約著企業的生產經營活動並受到企業營銷活動的影響。宏觀環境與微觀環境共同構成企業營銷環境系統，二者共同對企業的營銷活動產生影響。
『叄』 競爭酒店銷售數據從哪些方面分析
競爭是酒店經營環境的重要因素之一。隨著酒店業的日益發展，酒店業的競爭日趨激烈，競爭形勢日趨嚴峻，不同的競爭形勢會對酒店營銷產生不同的影響。在酒店的經營活動中，每一個酒店經營者，要頻繁地不斷地分析競爭對手的數量與規模，競爭對手的供應量、競爭手段等，從而得出有效的競爭策略，爭取在競爭中取得優勢。
營銷人員在進行競爭分析時，一般步驟如下。 一、確定酒店主要競爭對象
競爭分析的過程中，首先要明確誰是本酒店目前和潛在的競爭對手。只有如此，酒店的競爭分析工作才能有的放矢，制定出來的競爭策略才有可能行之有效。確定酒店競爭對手的方法很多，既可以根據目標市場來確認競爭對手，也可以根據酒店的星級或檔次來確定。所謂競爭對手指那些地理位置相近，提供的產品和服務在內容和檔次上相似或相同，其面對的客源市場也相同的酒店。 二、進行競爭情況分析
對酒店競爭情況進行分析比較，可從兩方面著手，首先，從分析各自酒店產品——服務組合情況人手，了解本酒店競爭對手在設施和服務上各具有何種優勢和劣勢。酒店的競爭優勢和劣勢可以從酒店的地點、設施、服務、價格、氣氛、停車場地、建築風格、周圍環境等方面體現出來；其次。分析了解各自酒店的營銷活動及銷售情況。認真分析以上情況，營銷人員才能了解到酒店和競爭對手分別進行了哪些營銷活動及各種活動的效果，從而掌握競爭情況。 三、確定本酒店的競爭優勢和劣勢
從以上競爭情況分析中，營銷人員就能容易地分析出本酒店在競爭中所佔的優勢和劣勢，進而做到知己知彼。 四、確定酒店競爭對策
酒店競爭分析的最終目的是希望通過分析能策劃本酒店有效的競爭對策和競爭地位。通常，競爭於同一目標市場的酒店，因其營銷目的、資源和實力不同，各自處於不同的競爭地位，各酒店又因競爭地位的不同要採取不同的競爭策略。
在酒店競爭中，通常可能出現四種不同競爭地位的酒店，它們分別為市場主導者、市場挑戰者、市場跟隨者和市場利基者。這四種競爭地位既可針對一個酒店，也可針對酒店的某一經營項目如餐飲、客房等。同一個酒店的產品可能處於不同的競爭地位，針對不同情況採取不同策略。 1．市場主導者及策略
市場主導者指在相關產品的市場競爭中佔有領先地位的酒店，通常為同行所公認。為維護其競爭優勢。保住其主導地位，常採用三種措施：第一。擴大市場需求量，包括建新的客房、開辟產品的新用途、增加客戶對產品的使用量等具體措施；第二，保持市場佔有率，在產品創新、提高服務水平方面作出不懈努力，同時抓住對手的弱點主動出擊；第三，搶占市場，市場主導者通過酒店營銷組合策略的調整等努力提高市場佔有率水平。 2．市場挑戰者及其策略
處於市場從屬位置的酒店，為了奪取市場主導地位而向競爭者挑戰，即為市場挑戰者。挑戰者的戰略目標常是提高市場佔有率，它們採用各種進攻型的策略，對市場主導者或對與自己實力相當者展開進攻。通常挑戰者應設計一套策略組合，一套整體策略，藉以改善自己的市場地位。然而，並非所有居於次位的酒店都可充當挑戰者。如果沒有充分的把握不應貿然進攻市場主導者，充當跟隨者也未嘗不可。 3．市場跟隨者及其策略
安於市場次級地位的酒店，在共存狀態下追求盡可能多的收益，這就是市場跟隨者。它與市場挑戰者不同，並不向主導者發起進攻，而是跟隨在主導者之後自覺維持共處的局面。跟隨者常用的策略有緊密跟隨、有距離的跟隨及有選擇的跟隨。 4．市場利基者及其策略
在酒店行業中，關注市場上的細小部分，在這些小市場上通過專業化經營獲得最大限度的收益，也就是在大企業的夾縫中求得生存和發展的酒店就是市場利基者。這種有利的市場地位在西方市場營銷學中被稱為「利基」。所謂市場利基，就是選擇一個最有利的位置，在此位置獲最大利益。事實上，這種市場地位不僅對小型企業有意義，而且對某些大酒店中的較小部門也有意義。他們常設法尋找一個或幾個既安全又有利的市場位置。通常情況下，具備足夠市場潛力和購買力，且有繼續增長的能力，對主要競爭者又不具吸引力，企業有能力占據且能依靠自己的信譽對抗主要競爭者，可視為最有利的市場地位。 閱讀更多相關知識，返回【 酒店管理知識 】欄目列表
『肆』 如何制定酒店營銷計劃
酒店營銷計劃書(02年某星級酒店)
作者：佚名 酒店中心來源：轉載 更新時間：2005-7-19
現今階段,酒店業競爭日益激烈,消費者也變的越來越成熟,這就對我們飯店經營者提出了更高的要求。在即將來臨的2002年我們計劃對我們的營銷作出一系列的調整,吸引消費者到我店消費,提高我店經營效益。
一、市場環境分析：
(1)目標顧客群定位不太准確,過於狹窄。
總的看我市酒店業經營狀況普遍不好,只要原因是酒店過多,供大於求,而且經營方式雷同,沒有自己的特色,或者定位過高,消費者難以接納,另外就是部分酒店服務質量存在一定問題,影響了消費者到酒店消費的信心。
我店在經營中也存在一些問題,去年的經營狀況不佳,我們應當反思目標市場的定位。應當充分挖掘自身的優越性,拓寬市場。我酒店目標市場定位不合理,這是導致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區是一個消費水平較低的區,居民大部分都是普通職工。而我店是以經營粵菜為主,並經營海鮮,價格相對較高,多數居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬體水平和服務質量在本區都是上乘的,我們一貫以中高檔酒店定位於市場,面向中高檔消費群體,對本區的居民不能構成消費吸引力。
(2)新聞宣傳力度不夠,沒能在市場上引起較大的轟動,市場知名度較小。
我店雖然屬於金傑集團(金傑集團是我市著名企業)但社會上對我店卻不甚了解,我店除在開業時做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告,這導致我酒店的知名度很低。
盡管我區的整體消費水平不高,但我店的位置有特色,我店位於101國道旁,其位置優越,交通極為方便,比鄰商院、理工學院、機電學院等幾所高校,所以過往的車輛很多,流動客人是一個潛在的消費群。大學生雖然自己沒有收入,但卻不是一個低消費群體,僅商院就有萬余名學生,如果我們可以提供適合學生的產品,一低價位吸引他們來我店消費,這可謂一個巨大的市場。
我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店,只有不少的小餐館,雖然其在經營能力上不具備與我們競爭的實力,但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民和學生。總體上看他們的經營情況是不錯的。而我們雖然設施和服務都不錯,但由於市場定位的錯誤,實際的經營狀況並不理想,在市場中與同檔次酒店相比是處於劣勢的。
(1)我店是隸屬於金傑集團的子公司,金傑集團是我市的著名企業,其公司實力雄厚是不容質疑的,因此們在細致規劃時,也應充分利用我們的品牌效應,充分發掘其品牌的巨大內蘊,讓消費者對我們的餐飲產品不產生懷疑,充分相信我們提供的是質高的產品,在我們的規劃中應充分注意到這一點來吸引消費者。
(2)我店硬體設施良好,資金雄厚,而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機和用來開發一些促銷項目以吸引學生。
機會點：①本企業雄厚的實力為我們的發展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬體及已有的高素質工作人員為我們的調整和發展提供了廣闊的空間。
二、目標市場分析：
目標市場即最有希望的消費者組合群體。目標市場的明確既可以避免影響力的浪費,也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無異於「盲人騎瞎馬」。
目標市場應具備以下特點：既是對酒店產品有興趣、有支付能力消費者,也是酒店能力所及的消費者群。酒店應該盡可能明確地確定目標市場,對目標顧客做詳盡的分析,以更好地利用這些信息所代表的機會,以便使顧客更加滿意,最終增加銷售額。顧客資源已經成為飯店利潤的源泉,而且現有顧客消費行為可預測,服務成本較低,對價格也不如新顧客敏感,同時還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度,使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額,同時還能保持飯店員工隊伍的穩定。因此,融匯顧客關系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：
1、從現有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客願意更多地購買飯店的產品和服務,忠誠顧客的消費,其支出是隨意消費支出的兩到四倍,而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經濟收入的提高或顧客單位本身業務的增長,其需求量也將進一步增長。
2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費用,如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等,但維持與現有顧客長期關系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關系的早期,顧客可能會對飯店提供的產品或服務有較多問題,需要飯店進行一定的投入,但隨著雙方關系的進展,顧客對飯店的產品或服務越來越熟悉,飯店也十分清楚顧客的特殊需求,所需的關系維護費用就變得十分有限了。
3、贏得口碑宣傳。對於飯店提供的某些較為復雜的產品或服務,新顧客在作決策時會感覺有較大的風險,這時他們往往會咨詢飯店的現有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用,他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣,飯店既節省了吸引新顧客的銷售成本,又增加了銷售收入,從而飯店利潤又有了提高。
4、員工忠誠度的提高。這是顧客關系營銷的間接效果。如果一個飯店擁有相當數量的穩定顧客群,也會使飯店與員工形成長期和諧的關系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務的過程中,員工體會到自身價值的實現,而員工滿意度的提高導致飯店服務質量的提高,使顧客滿意度進一步提升,形成一個良性循環。
根據我們前面的分析結合當前市場狀況我們應該把主要目標顧客定位於大眾百姓和附近的大學生,及過往司機,在次基礎上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性：
1) 收入水平或消費能力一般,講究實惠清潔,到酒店消費一般是宴請親朋或節假日的生活改善。
2) 不具經常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的願望。
3) 關注安全衛生,需要比較舒適的就餐環境。學生則更喜歡就餐環境時尚有風格。
三 、市場營銷總策略：
1．「百姓的高檔酒店」——獨特的文化是吸引消費者的法寶,我們在文化上進行定位,雖然我們把飯店定位於面向中低收入的百姓和附近的大學生,但卻不意味把酒店的品位和產品質量降低,我們要提供給顧客價廉的優質餐飲產品和優質服務,決不可用低質換取低價,這樣也是對顧客的尊重
2．進行立體化宣傳,突出本飯店的特性,讓消費者從感性上對金傑酒店有一個認識。讓消費者認識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方。可以在報章上針對酒店的環境,所處的位置,吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種「尊貴」的滿足。
3．採用強勢廣告,如報紙,以期引起「轟動效應」作為強勢銷售,從而吸引大量的消費者注意,建立知名度。
四、2002年行動計劃和執行方案
(一)銷售方法的策略：
。過去我們以經營粵菜和海鮮為主,本年度我們可以「模糊」菜系的概念,只要顧客喜歡,我們可以做大眾菜也可以根據需要製作高檔菜,這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜,其實不然,大眾菜並不等同於低檔菜,粵菜和海鮮一般價格高,而且並不適合普通百姓的口味,因此消費的潛力不大,我們在編制菜單時,可以在各菜系中擇其「精華」,把其代表菜選入,並根據市場和季節的變化做適當調整,有了這些「精華」,我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇餘地,適應了不同口味人的需要。
。菜價在整體上下降,某些高檔菜可以價高,大部分菜優質低價,菜價在整體上是低的,但也照顧了高消費顧客的要求。價格策略①優惠折扣。②．抽獎及精品贈送優惠。
。套餐分不同的檔次,但主要是根據人數,如4人套餐、6人套餐、8人套餐,人數越多價格相對越低,這樣可以吸引更多的人來消費。主要目的是以實惠取勝。面向學生推出快餐,價格略高於學生食堂,但品質要高於食堂的大鍋菜。把酒店富餘的停車場改造成娛樂休閑廣場,採用露天形式,四位餐桌(帶遮陽傘),以便於學生休閑聊天,提供免費的卡拉OK、電視,提供各種飲料。
,免費停車。
、壽宴服務。
。
(二)廣告策略
酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時間、空間或版面來向目標消費者或公眾進行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對酒店的意義體現在以下方面：為酒店或酒店集團及產品樹立形象,刺激潛在的消費者產生購買的動機和行為。在影響購買決策方面,消費者的知覺具有十分強大的威力,當營銷進入較高層次或產品具有較大同質性時,市場營銷並非產品之戰,而是知覺之戰。酒店市場正是如此。但是人們的知覺並不一定基於真實。廣告則是企業校正知覺,引導知覺的一項有利工具。
1. 市場定位：是以明確的概念在消費者心目中占據一個特定的部分,：讓您成為真正的上帝。．A．：質量來自實力的保證．B．先給您驚喜的價格,不行動就會心痛．C．在廣告中創造一種文化。．企業形象廣告B．商品印象廣告：C. . 實施方法：① 報紙廣告,在本市有影響的報紙上做廣告 ②宣傳海報. ③ 綜合海報.④公司名稱旗,增強公司的形象.⑤現場派發廣告禮品.⑥現場進行抽獎活動及精品贈送優惠.
五、營銷預算
飯店營銷預算
全年
一月
二月
三月
一季度
四月
五月
六月
二季度
七月
八月
九月
三季度
十月
十一月
十二月
四季度
工資福利
辦公用品
其它
促銷及廣告
交際費
制服
培訓
其它總費用
市場營銷費用總額
六、評估控制
1. 年度計劃控制：由總經理負責,其目的是檢查計劃指標是否實現,通過進行銷售分析、市場佔有率分析、費用百分比分析、客戶態度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現的質量。
2. 獲利性控制：由營銷控制員負責,通過對產品、銷售區、目標市場、銷售渠道及預定數等分析以加以控制,檢查飯店贏利或虧損情況。
3. 戰略性控制：由營銷主管及飯店特派員負責,通過核對營銷清單來檢查飯店是否抓住最佳營銷機會,檢查產品、市場、銷售總體情況及整體營銷活動情況。
『伍』 市場營銷案列分析； 分析假日酒店的營銷理念，說明其成功的原因
純手打 望採納來
首先，假日酒源店的模式是屬於連鎖酒店，在中國星級酒店的數量大約在1W多家，其中連鎖佔到了20%左右，相對於競爭力，連鎖酒店更具備優勢。
而連鎖酒店中的競爭也非常激烈，主要是3方面來決定，一是規模，二是管理，三是營銷。
從規模來講，假日酒店的規模屬於中上。相對於其他連鎖酒店來講，定位屬於稍偏高的檔次。
從管理來講，良好的管理系統，便於中央與分店的數據同步，在管理上做到省時，省事。
從營銷來講，將傳統的營銷做到了極致，但是好多新的營銷渠道並未涉及。可以說是有優點也存在缺點。
『陸』 酒店營銷的swot分析是指什麼
酒店網路營銷，以開拓終端客戶市場為例分析
優勢S:客戶會選擇該酒店的原因，服務、回地理位置答、性價比等
弱勢W:該酒店遜色於該區域競爭對手的地方
機遇O:酒店行業的網路競爭集中在酒店預訂平台之間的競爭，本地化服務的網路推廣和網路口碑宣傳相對比較少人做，存在產生較好成效的可能
威脅T:獨立個體的網路酒店推廣很難形成規模效應，同時會遭到專業的平台網路推廣的抵制，專業的網路團隊和成熟的網路資源也比較難獲得
『柒』 如何使用swot分析法來分析酒店營銷
按字面意思就可以理解了，從優勢、劣勢、機會、威脅方面來分析就行了。
優勢：看酒店版在本地區有什麼優勢？權就是跟其他同行酒店不一樣的地方，完全比其他酒店占優勢的方面，從這個方面來想辦法搞營銷，比如說是本地唯一五星級酒店，這就是優勢；
劣勢：就是酒店有什麼不足的地方，同時怎麼在營銷中避免這些劣勢，或把這些劣勢彌補起來；
機會：酒店在營銷中有什麼機會，比如抓住節假日搞營銷，或者酒店提供什麼特殊的服務，而當地剛好需要這樣的服務等等，這些都是機會；
威脅：這個一般是指從競爭對手方面來考慮，競爭對手會對我方造成什麼威脅，需要如何改進。
從這些方面分析，就可以做營銷計劃了。