營銷案例分析燈具

A. 求LED燈具成功銷售的對話例子。詳細，謝意

你好！
種對話沒有說需要什麼模板的，根據不同的人的性格等各方面來變換說話方式的。不過你想要了解的話，建議你看看中山格林曼公司的成功案例吧，該企業做的還是不錯的，對於不同的客戶需要講不同的銷售語言
如有疑問，請追問。

B. 市場營銷案例分析

稀世寶礦泉水整合營銷策劃案例
案例：
在武漢，稀世寶礦泉水供不應求，成為湖北省礦泉水第一品牌。在北京，稀世寶礦泉水躋身水市五強。稀世寶礦泉水在中小學生中異常風靡，孩子們親切地把它昵稱為「格格水」。這是武漢國有資產經營公司旗下的湖北稀世寶礦泉水有限公司與北京匹夫營銷策劃公司審時度勢，經過快速壟斷稀缺資源，搶先禮聘明星趙薇和大膽「借東風」合作實施的一場精彩的市場營銷戰役。
市場調查與分析
1．市場背景
（1）飲料市場競爭激烈
飲料市場品種和品牌眾多，市場推廣投入大，利潤薄。新品種、新品牌果汁、功能飲料不斷涌現，飲料市場不斷被切碎細分，瓜分著消費者的錢袋，擠占著飲料水的市場。
（2）品牌繁多
飲料水分為純凈水（包括太空水、蒸餾水）和礦泉水兩大類。全國有純凈水生產企業1000多家，礦泉水生產企業1000多家。在武漢市場，有純凈水29種，礦泉水21種。
（3）純凈水各方面較之礦泉水占上風
從廣告宣傳、營銷水平、品牌號召力到消費者選擇偏好，整體上礦泉水不敵純凈水。純凈水利用的客觀優勢是成本低廉，消費者現階段對飲料水選擇上的誤區。
（4）礦泉水前景良好，潛力巨大
在發達國家，飲用礦泉水才是講健康、有品味的標志。世界知名水飲料品牌都是礦泉水，如法國「依雲」。礦泉水在世界上已有近百年的悠久歷史。我國消費者對礦泉水的認識有較快的提高，飲水已不僅僅是解渴，同時還追求對身體有益。我國礦泉水質量有大幅度提高，合格率從1992年的34．5％上升到1997年的78．2％，部分品牌礦泉水銷量也相當大。

2．競爭者狀況

第一集團軍：樂百氏、娃哈哈、康師傅，他們是領先品牌；第二集團軍：農夫山泉、怡寶、小黑子、獲特滿，他們是強勢品牌；其他40餘種水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。
第一名康師傅30.64％
第二名樂百氏28．56％
第三名娃哈哈15．74％
特點；品牌知名度高，企業實力強大，廣告投入大，其中樂百氏既生產純凈水又生產礦泉水，既靠純凈水低成本賺錢，又靠礦泉水樹形象從長計議。
樂百氏、娃哈哈相繼在湖北搶灘登陸建分廠，實施本土化戰略，降低成本，強化競爭力。
3．消費者狀況
消費者已形成購買飲用水的習慣，經常購買者佔48.89％，偶爾購買者佔48．15%，只有 2.96％的人從來不購買。年齡結構明顯偏輕。
消費行為特徵：重品牌，重口感，對礦泉水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費者認識到，長飲純凈水無益，開始留意選擇優質礦泉水了。
4．市場潛量
武漢是四大「火爐」之一，飲料水銷量極大。武漢市750萬人，經常購買飲料水的人夏季日均購買1瓶（600mL，1.20元）以上，銷量是3．96億。偶爾購買的人夏季周均購買1瓶，銷量是5572．88萬。其他季節暫忽略不計，武漢市飲料水實際潛量至少為4．5億元，即使再打5折也有2個多億的潛量。
5，稀世寶市場表現
知名度、美譽度不高。在武漢，稀世寶原市場佔有率僅1．70% 。消費者對稀世寶「不了解」者佔87．41％，「了解」者佔12．60％；品牌知名度為16．20％。
銷量極低，1998年共生產1700噸，各地總銷售額不足400萬元，武漢地區年銷售額僅80萬元左右。
稀世寶有特點，但表現不突出。稀世寶富硒特點區別於其他純凈水、礦泉水，但較少人知。
售價高。在消費者不知是好水的情況下，價格缺乏競爭力。
鋪貨工作很不好，購買不方便。
包裝設計極差，瓶貼顯得陳舊，無檔次，無品味。
有品牌生存基礎。稀世寶在武漢靠人際關系銷售了三年，維持住了品牌生存基礎。
企業診斷
稀世寶礦泉水公司成立於1992年10月，生產地在湖北省恩施州建始縣，1995年產品試銷，1997年3月公司設立銷售總公司，設計生產能力為年產2萬噸。稀世寶上市已三年，市場佔有率、美譽度、銷售總量還處在一個很低的水平上，到底是哪些因素影響了稀世寶，經調查研究發現其主要問題是：
1．經營管理粗放隨意。尤其在銷售系統上，不適應現代市場競爭環境，沒有建立起一套科學的、統一的、權威的銷售指揮中心和專業高效的銷售隊伍。武漢分公司和商貿公司各自為戰，互相扯皮。
2．人員布局失衡。做管理的多，做業務的少；閑著的人多，幹事的人少。
3.營銷人才短缺。由於營銷專業人才不足，造成只知道理頭生產，卻不知怎樣打市場；只知自己和產品是好東西，以為會人見人愛，不知人家憑什麼非得愛你；只知在生產設備上勇敢地投入，卻不敢在廣告宣傳上大膽地花錢，等等。
4．無明確定位。稀世寶無市場定位，無產品功能定位，缺乏獨特的銷售主張（USP），產品形象模糊。沒有給消費者利益點，人家憑什麼買。
5、無市場調查，天廣告宣傳。無市場調查就像讓瞎子打前戰，無廣告宣傳，消費者怎麼敢喝「從沒聽說過的水」。因此，消費者對它無興趣，經銷商也沒信心。
6.鋪貸工作極不到位。商場、超市、旅遊景點、街頭攤頭很少見到稀世寶的影子。礦泉水這種即買即飲的商品鋪貨差到這個程度絕不可能買得好。因為誰也不會為一瓶水跑細了腿。
7．營銷乏術。由於營銷人才短缺，造成稀世寶的營銷水平很低，沒有市場研究，無戰略策劃，無長遠規劃，營銷策劃不連貫，不系統。廣告定位模糊，廣告力度不夠，手法落後。盲目開拓市場，無重點無主次等。
8．包裝設計極差。瓶貼著上去顯得陳舊、無檔次、無品味。包裝就是產品的臉，臉不幹凈，極難看，消費者還會有興趣嗎？
9．外部競爭環境惡劣。飲料水行業是市場競爭最激烈的行業之一，而礦泉水面對的最強勁的競爭對手——純凈水非常強大，他們以低成本，依仗大品牌和雄厚的資金支持，在對路的市場策略指導下，占據著飲料水的霸主地位。打開礦泉水市場對誰來說也不是一件容易的事。
戰略規劃
1.戰略思路：旗幟鮮明地與純凈水劃清界限，不打價格戰，不與它一塊走下坡路；大打功能牌，凸顯稀世寶天然富硒價格，明晰消費者可獲得的超值利益；向全社會倡導綠色健康的生活方式，傳播科學正確的消費觀念，從而樹立稀世寶健康高品味的品牌形象，並塑造一個對社會真誠負責、為人類造福而工作的企業形象。
2．戰略步驟：樹立品牌，做地方老大；強化品牌，做中國礦泉水名牌；延伸品牌，做世界以硒為核心的綠色健康產業龍頭。
3．戰略部署：以武漢為大本營，以北京為北方重點市場，率先突破，穩住陣腳後，走向全國。
4．品牌形象定位：健康、活力與高尚品味！
5.產品功能定位：富硒，保護視力。
物以稀為貴。稀世寶礦泉水的稀缺資源是其中的礦物質硒，它是我國硒含量唯一達標的天然礦泉水，是國內僅有的硒、銳、低鈉重碳酸鈣三項礦物質同時達標的優質礦泉水。這是產品定位的重要依據，是實現價值壟斷、競爭致勝的立足點。
怎樣找到產品特性與消費者需求的吻合點呢？硒有很多功效，抗癌、改善心腦血管疾病、保護視力等，只有保護眼睛、提升視力最符合水的身份和最適應水的消費心理，消費者能夠相信並且願意接受，進下科學探討發現客觀有效可行。
6．核心產品三層次：第一解渴；第二改善視力；第三提供人體所需的多種微量元素。
7.消費入群定位：以年青人為主，以中小學生為突破口。

根據稀世寶的功能定位富硒，改善視力，因此消費群明晰：①中小學生；②知識分子、電腦操作者；③視力不佳的中老年人及遊客。

針對各消費群的溝通，要分步驟有主次，學生群體是重點，要率先突破。
營銷策略
一）營銷理念
1．品牌理念：出售水，同時出售健康，給您好視力。
2．品牌基礎：不僅滿足生理基本需求，同時提供其它品牌無法提供的超額價值；並且以上利益能在方便、愉快的情況下得到滿足。
3.概念支持：以稀世寶硒礦泉水生成地的自然地理構造為科學依據，創造稀世寶硒礦泉水「連升三級」概念。
第一級：地上循環16年，水質干凈，富硒含多種微量元素；
第二級：山下深層十公里處湧出半山腰；
第三級：超脫一般礦泉水，實現多種元素特別是硒、鍶、低鈉重碳酸鈣含量全線達標；
4.營銷理念：以現代最新整合營銷傳播理論為基礎，結合匹夫策劃理念與經驗，傳統與創新相結合，調動一切可以調動的手段，如：廣告、公關、事件行銷、促銷、新聞宣傳、CI等，協調一致地為產品打開市場樹立名牌服務。
（二）營銷組合
A.產品
1.舊瓶換新裝：改換瓶貼。稀世寶是在武漢已上市三年的產品，名可不改，水不必換，但原來陳舊的形象必須改變，原瓶貼給人以落伍、低檔的印象、水無色無味，富含礦物質又看不到，那麼瓶貼就代表著水，它必須要能替水「說話」。此術極為重要。
設計思想：首先要設計一個品味很高的Logo，作為VI系統的核心，其它元素與之和偕搭配，彰顯品牌。重新組合產品說明，明示產品特點。
2.規格組合：僅有600mL不夠。產品規格的個性化、差別化和系列化，是方便顧客、取得競爭優勢的重要手段。要增加330mL和大桶5L（家用裝）。
B．價格政策

零售價：600mL ，2．50－3.00；330mL，2．00－2．50元。這個價格比樂百氏等礦泉水略高，比依雲等高檔品牌略低，以顯示自己的價值。

C．廣告與促銷策略

1.廣告創意策略原則：以理性訴求為主，以感性訴求為輔。

2.廣告訴求目標：中小學生。

3.廣告表現策略：明星出名。借星要新、准、巧。

開拓市場最先需要的就是產品知名度，水這種低關注度高感性的消費品尤其如此。在中國，打開知名度最迅捷的辦法就是請名人名星作廣告。借星出名，屢試不爽。而新星托新品最相宜，就是說要尋找最新明星。

找新星關鍵在一個「難」字，要超前還不能走眼，要准確預測「星」的熱度和走向，投消費者之所好。

《還珠格格》中主演小燕子的趙薇是首選：第一，絕對新星，其他企業產品沒用過；第二，人氣正旺火爆異常，深受普通消費者的喜愛；第三，「小燕子」趙薇尤其在中小學生中風靡，這正是我們想要接觸的主要目標對象；第四，她有一雙出奇的大眼睛，水靈誘人，與產品主打功效吻合。稀世寶形象代言人非「小燕子」莫屬。

4.廣告發布原則：以硬廣告為主，以軟廣告為輔；以地區性媒體為主，全國性媒體為輔；硬廣告以電視、報紙為主，發布系列專題廣告，其他媒體為輔；軟廣告以報紙為主，發布系列科普文章。以電視專題片、廣播專題、DM、宣傳冊為輔。

電視廣告發布要借力使力，讓趙薇主演的稀世寶廣告搭乘《還珠格格》和《還珠格格》續集1999年度最火爆的順風車，火上加火。片中是小燕子，片外又是小燕子演的稀世寶廣告，輪番強化記憶，使之成為一個社會熱點話題。

5．促銷策略原則：正合為主，奇術爭雄。用常規方法加大產品的市場採納廣度，用出奇制勝的手法，從眾多競爭對手中凸現出來，加大市場採納深度。

D．渠道規劃

1．主推代理制：武漢地區要批發、直銷相結合；

優先給旅遊景點、學校附近、運動場所、街頭大小商店、平價超市和大型商場布貨；

對小攤小店小批發，以張貼稀世寶招貼畫為條件，開始時送其3－5瓶稀世寶烘托氣氛，吸引進貨。

2．渠道戰術：

①銷售稀世寶送攤點冰櫃。交押金領取印有稀世寶Logo和廣告語的冰櫃，銷售稀世寶達標後冰櫃即歸攤販主所有。

②旅遊景點壟斷銷售。借關系營銷，在重點旅遊場所使稀世寶成為指定飲品。稀世寶出資為各景點印製門票，同時在門票上印製稀世寶廣告，形成一對一的營銷效果。

③累積分獎勵批發商。為批發商確立幾個界限，每達到一個界限就能達到相應的獎勵。

④建社區直銷站，全線覆蓋武漢市場。

E．事件行銷

1．活動目的：塑造品牌形象，擴大知名度，提高美譽度。

2.活動創意原則：創新，雙向溝通，參與互動，緊緊把握時代脈搏，製造或引發社會熱點，引導消費時尚。

F．公關及形象活動

1．活動目的：培養消費者品牌偏好，清除不良干擾因素。

2．活動原則：輕易不做，做則做到圓滿。疏通關系，聯絡感情，借各方力量，直接或間接地為產品拓展市場服務。

廣告創意

稀世寶兒歌篇：

廣告訴求對象：中小學生

廣告訴求點：改善視力

訴求支持點：稀世寶含硒多

廣告口號：常喝稀世寶，視力會更好。

廣告創意內容：

採用生活片斷式和名人推薦式相結合的方式。在人們非常熟悉的兒歌《小燕子》歡快的旋律聲中，《還珠格格》的主演、當紅明星小燕子的扮演者趙薇，一副孩子王的樣子，她領著一群可愛的孩子做眼保健操。畫外音一個稚嫩的童聲唱起了由兒歌《小燕子》改編的歌曲：「小燕子，大眼睛，天天喝瓶礦泉水……」從而點明了廣告主題，趙薇手拿稀世寶礦泉水，忽閃著一雙又大又亮的眼睛說：「常喝稀世寶，視力會更好」。

主題活動

1．借「視覺年」重金尋寶

藉助「99中國視覺年」進行事件行銷。

據衛生部門調查，全國中學在校生中，近視發病率為64％，小學生發病率為46％。稀世寶礦泉水最顯著的功能就是預防近視、提高視力。

活動內客：凡在武漢市尋找含有硒達標的礦泉水就可參加抽獎活動，第一天獎勵500元，20名；第二天獎勵300元，35名；第三天獎勵100元，100名。

活動目的：迅速提升知名度，強化產品資源的稀缺，增強稀世寶的高價值。

此活動空前轟動，每天參加者都超過了千人以上。當地各大新聞媒體紛紛報道，「好貴的硒礦泉，500元一瓶」成為街頭巷尾議論的話題。稀世寶礦泉水在很短的時間內達到很高的知名度，並且極大地提高了產品的珍稀感。

2．借「環保」收買人心

活動題為：「為了環保，高價收購空瓶」。1個稀世寶空瓶換2元錢，其他品牌飲用水瓶每個1分錢。

活動目的：提升稀世寶美譽度，樹立致力於人類健康與環保事業的崇高形象。

活動開始後每天人山人海，3天時間共收回稀世寶空瓶數以萬計，稀世寶的美譽度直線上升。

3．借生態解疑

針對一部分消費者對稀世寶硒礦泉水水源的真實性心存疑慮，開展生態旅遊恩施尋源活動。稀世寶礦泉水水源地湖北恩施建始縣森林覆蓋率達60％以上，空氣清新、風景秀美、民風古樸，生態絕好。

活動內容：在8、9．10三月，消費者只要將5個稀世寶礦泉水瓶貼寄到稀世寶公司即可參加抽獎，每月開獎一次，中大獎者到恩施尋
請採納答案，支持我一下。

C. 求 LED燈具的市場營銷方案

LED燈具的市場營銷，從目前來看，主要還是以網站營銷，工程項目及建立經銷商這三個途徑來的，你可以自己選一個做為主打的營銷方法來推廣

D. 怎樣做關於燈飾銷售方面的營銷策劃方案

要想來做好市場營銷策劃，首先要了解燈源具市場的動態，市場上燈具的流行趨勢，以及自己所要營銷產品的市場定位，自己所要營銷的產品在市場上的競爭對手，掌握對手的長處與短處，了解對手才能找到自己手上產品在市場上的定位。

E. 案例報告分析怎麼寫

案例分析報告

報告概述：本報告在對選擇凡恩戌燈罩公司進行創業面臨的關鍵問題進行詳細分析後，分別針對創業戰略方案的三大方面提出了兩個方案，並對每一個方案的優缺點進行了評價，最後總結出一個最優方案，闡述了最優方案所需的資源和可能遇到的一些問題及解決方法。

1. 選擇凡恩戌燈罩公司進行創業面臨的關鍵問題
1.1公司背景簡介
凡恩戌燈罩公司是市場上一家優質人造纖維、乙酸纖維和硬背面燈罩得製造商。它的原材料不僅多樣化，而且式樣、外形和顏色也各有不同。他的所有燈罩都是根據顧客訂單定製的。公司的客戶包括百貨商店，獨立的燈具和燈罩銷售商，公司的銷售額的80％來自於中西部顧客。「凡恩戌」——公司的品牌在燈罩行業倍受尊重。因為公司的具有生產高質量的產品良好的聲譽。
1.2凡恩戌燈罩公司的可收購性
1.2.1凡恩戌燈罩公司的行業地位
美國的燈罩行業年銷售額為7000萬美元，由34家製造商分攤。製造商一般都是超過25年行業歷史的家族企業。燈罩的行業時季節性的。夏天是淡季，銷售旺季是在各種假日前。燈罩製造商分為四大類：燈具製造公司、獨立燈罩製造商、中低質量的燈罩製造商和優質燈罩製造商。凡恩戌燈罩公司屬於最後一類。由於運輸成本相當高，該行業的競爭是地區性的。公司所在地區只有一個最接近它的競爭對手——西爾克，一傢具有60年歷史的燈罩公司，其年銷售額達到200萬美元。

1.2.2 凡恩戌燈罩公司的客戶情況
作為優質燈罩的製造商，凡恩戌燈罩公司有著穩定而忠誠的客戶基礎。它的年銷售額的60％以上都是由銷售到高級百貨商店的產品創造的。凡恩戌燈罩公司總共有65個大客戶，其中45個客戶佔到總銷售額的80％。和中低價燈罩的客戶不同，凡恩戌燈罩公司的客戶在做購買決策時考慮的不僅僅是價格。這些客戶把產品質量和產品交付看的和價格一樣重要。因此，凡恩戌燈罩公司50多年的無瑕疵產品和服務為公司建立了很高的聲譽，並形成了十分忠誠的客戶基礎。

1.2.3凡恩戌燈罩公司盈利能力和潛力
凡恩戌燈罩公司憑借良好的產品質量和極高的聲譽，公司有比較好的盈利能力。我們最看重的是凡恩戌燈罩公司有很好的發展潛力。因為公司的基礎很好，雖然銷售率在下降，那是由於公司本身消極的態度，但是在短期內對公司的影響不大，而且通過對公司的重組改造，從長期來看，公司會有很好的發展潛力和盈利前景。

1.2.4凡恩戌燈罩公司的管理層和員工狀況
凡恩戌燈罩公司的管理層包括辦事事經理和生產主管。這兩個管理人員都是長期在凡恩戌燈罩公司工作，對公司的各種情況很熟悉。從公司現在良好的運行情況可以看出，公司的管理層的工作是很有成效的。唯一不足的地方就是要加強其營銷管理，可以考慮高薪引進營銷管理人員，最好是在燈罩行業長期工作過的，有廣泛良好的客戶關系網。
凡恩戌燈罩公司的一般員工有16名。這些員工認為凡恩戌燈罩公司是一個很有吸引力的公司，主要因為公司的工資和福利待遇很不錯。公司現在考慮的是如何留住這些員工，這些員工經驗豐富而且熱愛和專注自己的工作，這是很重要的，因為這是公司無瑕疵產品和服務和最好保證。
2 創業戰略性方案簡述
凡恩戌燈罩公司開出了800000美元的公司總價，但斯蒂夫可議價讓凡恩戌家族接受745000美元的總價。通過上述對公司行業地位和前景、盈利能力和潛力的分析。我們認為由有以下方案可供選擇：

2.1收購資金來源方案
方案一
在總價中，斯蒂夫和米氏爾用支票付75000美元，自己投資50000美元作為起始點。其他資金來源如下：第一，凡恩戌燈罩公司有些資產可以作為抵押品抵押以得到一項小企業管理機構提供的貸款。如果銀行同意給斯蒂夫貸款，那麼美國政府就可以對至多85％的貸款提供代保。這樣，政府可以承擔一定的風險，因而可大大降低貸款利息的成本。第二，斯蒂夫可從某些州和某些為投資本地企業而當地貸款項目來獲得其他債務融資。芝加哥就有這樣一個項目，斯蒂夫有希望籌集到100000美元。另外50000美元有可能從伊利諾州的貸款項目中獲得。第三，採取某種形式股權融資的方法，讓每個貸款人在沒有資產抵押的情況下，佔有一定的股權，確保可得到分紅。第四，成為mesbic（少數民族小企業投資公司），這樣斯蒂夫能夠通過政府擔保從個人或商業銀行籌集到四倍於他們股權資本的貸款。
通過上述方法的到資金，由於資金來源信度高，可以在很大程度上規避投資風險。但是，也正是因為資金來源多樣化，斯蒂夫在進行公司管理決策時，考慮到客觀實際因素，有可能受到決策限制而不敢創新。

方案二
在總價中，斯蒂夫和米氏爾用支票付75000美元，自己投資50000美元作為起始點。剩餘資金來源可如下考慮：利用美國完善的風險投資體系，通過對企業發展的全面考察，做出詳細的企業發展報告，以此作為申請風險基金的依據，向某些提供風險基金的投資企業申請貸款項目來獲得風險資金，作為收購凡恩戌燈罩公司的資金來源。而避免多渠道獲得資金。
這種方案投資風險高，適用於發展前景較好的企業。而通過分析，我們認為凡恩戌燈罩公司的盈利能力大於風險投資，此方案也可行。
2.2機構重組方案
方案一
雖然斯蒂夫和米氏爾將成為公司的高層管理者，但他們對燈罩行業並沒有深刻理解，所以在管理決策時會遇到一定困難，但為了不影響公司的正常運作，可考慮如下做法:考察公司員工的忠誠度，對他們進行篩選，保留一部分忠誠度高的員工，即對公司進行「部分換血」。這樣做，不僅可以在公司中建立一定的威信，還可以保證盈利。

方案二
斯蒂夫在接管凡恩戌燈罩公司後，為了在決策時使得命令、計劃等順利貫徹，做到對公司的完全接管，他也可以對公司進行「全部換血」。無論是管理層人員，還是從事各種工作的勞動者可以全部從外界重新招聘。這樣，可以保證對人力資源的了解，便於對人員的管理，但在一定時期內，將要影響公司的營業，甚至會出現虧本現象。

2.3創業發展戰略方案
方案一: 破釜沉舟,全力以赴
從案例中可以看出，斯蒂夫和米氏爾的志向遠大,雄心勃勃，而且他們非常專注,並格外勤奮努力的進行對凡恩戌燈罩公司的收購。全力以赴的機會一般說來,只有一次,創業者需要的是刻不容緩,必須集中人力、物力、財力。凡恩戌燈罩公司的燈罩在質量上佔有優勢，但是公司的營銷渠道不夠完善，1983-1986年的銷售增長率只有1.3％，如果按著個趨勢發展下去，公司的市場份額會逐步下降。所以很有必要對公司的營銷渠道和營銷人員進行重組。營銷渠道的重組對於公司創業有著很重要的意義：1.對於融資的影響，雖然公司有很好的產品和品牌效應，但是風險投資公司（還包括各種融資機構）也會注意到凡恩戌燈罩公司的銷售率有逐年下降的趨勢。所以只有重組其營銷渠道，給融資機構一個很有說服力融資申請報告，才能順利的獲得所需的資金。2.由於現在公司所有者對營銷的消極態度和一些老客戶對公司所有權變更所帶來的營銷政策變化的擔心和憂慮，所以從公司長遠利益考慮，要建立一套以客戶需要為導向的客戶關系管理機制。利用公司產品良好的質量和品牌優勢，把其營銷渠道建立成公司的核心競爭力的一部分，對公司進行「二次創業」。
這個方案可能會在短期內有明顯的效益，而且有比較大的投資風險和營銷風險，但是對於公司長遠的發展有很好的盈利前景。

方案二：以不變應萬變
考慮到斯蒂夫和米氏爾對於燈罩行業不夠了解，在短期內無法做出完善的公司長遠發展計劃，所以在收購公司後，不改變公司的業務主向、管理層和營銷渠道。對公司的主營業務進行加強，這是進行創業的關鍵，由於管理層的忠誠度很高，為了保持公司過渡期的穩定，盡量降低風險，對管理層的人員不做變動。對於營銷，應加強於老客戶的聯系，穩定和他們的合作關系，表明公司對他們的重視不會因為所有權的改變而削弱。
這個方案就是突出一個詞「穩定」。在短期內對公司的影響不是很大。但是公司長期發展來說，缺乏前進的動力。在美國激烈的商業競爭中，容易被對手擊跨。

3． 最終選擇的方案
從分析中，我們最終的選擇方案為收購資金來源方案、機構重組方案和創業發展戰略方案的每個第一個方案。
3.1選擇的原因
我們選擇收購資金來源方案一是因為：多渠道融資可以降低融資風險，而且國家貸款的利息比較低，雖然相對於第二種方案來說，公司決策是要考慮多個投資商的利益問題，這會對決策效果產生影響，而且融資的手續麻煩，但是比風險投資所收的壓力比較小，綜合考慮還是方案一最優。
我們選擇收購機構重組方案一是因為：雖然第二個方案可以建立自己的威信，讓自己的計劃和決策順利得到貫徹，但是人員變動太大會對剩下員工的心理留下陰影，尤其是在公司剛剛更換所有人時，員工對自己的前途是很敏感的。而第一方案是從行業競爭的角度出發，留下人才的成本遠小於招聘新員工的成本。而且公司的員工是一支經驗豐富且專注工作的勞動隊伍，對公司以後的發展有很大的幫助。
我們選擇創業發展戰略方案一是因為選擇這個公司創業是經過多方比較看重其長遠發展的潛力。相對於第二個方案來說，雖然短期利益會受影響，但是從長期來說，完善公司的營銷渠道，開發新客戶是公司發展的關鍵。

3.2創業所需的資源
充足的流動資金，經驗豐富的營銷人員，開發更多的燈具製造商代表

3.3可能遇到的問題及解決方法
從公司內部來說，由於競爭激烈，在公司的過渡期里，員工的心理可能會產生變化，其競爭對手會挖牆腳，而且新員工與老員工有一段磨合期，會對生產產生不利的影響。 從公司外部來說，由於所有權的變更，重大的客戶可能會對產品質量和服務產生信任危機。造成公司銷售額和利潤的下降。
對於公司內部問題，公司管理層要對員工進行安撫，穩定員工的心理波動，對員工加強培訓，進行人性化管理。對於公司外部問題，公司要加強與重要客戶的聯系，要讓客戶相信：公司產品質量和服務以及對他們的重視是始終不會改變的。

參考文獻：
1. 【美】傑弗里．蒂蒙斯著，周偉民、田穎枝譯 「創業學譯叢」， 第1-5冊，華夏出版社出版，《創業者》『凡恩戌燈罩公司』案例，第59-76頁。
2. 陳德智，《創業戰略選擇》，大連理工大學學報(社會科學版) 2002年12月
3. [美] 唐納德.薩爾，《應對創業挑戰的策略》，國外社會科學文摘2003年1月
4. 相關互聯網站

F. 市場營銷經典案例

有一位學員，他以前是做醫療器械銷售的，做得很累，後來學習了營銷之後就迷上了資源操控，他就做了這樣一件事情，叫做植入式公益廣告，賺的不多，但是從去年年底開始，空手賺了幾十萬，下面我們來看一下這個案例跟其它案例有什麼異曲同工之處。
第一步，搞定廣告公司
他沒有公司，他是怎麼做的呢？首先他找到了當地的一家廣告公司，這個廣告公司就是做一些招牌、鐵架廣告欄這些東西的，找到這家廣告公司之後呢，他說我有一個親戚是防震抗災局的，他們現在准備在每個小區做防震抗災宣傳欄，他可以把這個業務給我做，因為我不能以個人的名義去接單位上的活，所以說我必須掛靠一個公司，如果說可以的話，到時候掛靠到你的公司，到時我跟這個親戚說一下，把這些業務都給你做。
其實這個人根本就不認識什麼防震抗災局的渠道，也沒有什麼親戚在防震抗災局，這是一個虛擬的籌碼，不過就這樣他一下子就整合到了廣告公司。
第二步，搞定防震抗災局
他找到防震抗災局，拿了一份報告說，現在中國災難頻頻，我們防震抗災局應該也有這種義務，把這些知識宣傳給市民，你看現在由我們廣告公司出資在每個小區每個社區門口做公益廣告位，其中1/3給你們防震抗災局做公益宣傳，2/3我們推薦一些好的品牌商家的廣告收回一些成本，那麼其實這里就是它的盈利點。
因為我們都知道很多時候這些政府組織是有義務來做的，但是沒有途徑，你有這么好的方式來做，並且不違背原則，而且還做出了政績。當然這里是要打個小的鋪墊，就是他不止談了一家，他談了很多家，談了交通局，談了房管局，談了食品安檢局等等，談判方式跟與防震抗災局一樣的話術，但是只有這一家答應的比較敞亮，一下子就簽了。
第三步，搞定商家投放廣告
做廣告鐵架是需要成本的，他拿了委託書找到本地的商家來做廣告，出示了一個欄目的樣本，他說我們現在有3000個小區需要做這個宣傳欄，我們以每100個小區為一個單位，每個社區都有幾千戶人家，你這個廣告覆蓋幾千幾萬人，每個單位就可以達到近百萬的瀏覽量，基本上一年進進出出就給你形成了品牌印象，他把廣告位分成了二十幾塊，每一塊是1萬多塊錢，最終商家討價還價，以1萬塊錢成交，每個單位總成交20多萬，3000個小區劃分成了30個盈利單位。
第四步，搞定物業小區
如何讓物業小區願意投放廣告，其實你只要給錢就行了，這是一個典型的空手套，除一些成本收益還是不菲的。
如何盈利？
前面跟防震抗災局提到的2/3投放廣告收回成本，我們說是這樣說，實際上我們是有利潤的，我們把每個環節的成本控制好，利潤自然就出來了。
回到本質，為了讓你進一步加深理解，我們再次對植入式公益廣告詳細解析，其實與搞定比爾蓋茨案例一樣的原理，南昌學員當時發現公益是植入廣告的商機，把廣告植入到物業小區，這樣能小賺一筆，但物業小區的狀況一般非常難進，而且廣告價格也非常高，並且物業小區不願意配合，一個個都牛逼哄哄的，所以就開始思考以什麼樣的形式來做，能讓物業服服帖帖的配合我們呢，並且能拿到最低的物業廣告價格甚至免費整合，最終就想運用公益的形式來做。
首先公益的形式一般都會有政府相關機構參與或者非常有影響力的企業參與，比如交通局、房管局、食品安全局等，無論物業的負責人是多大的官，一般都會服服帖帖的配合，影響力也很容易做到事情也好辦，但是自己沒名沒分，這個事情就不好做。
接下來就會思考最終決定談判交通局、房管局、食品局、防震抗災局等，只要有了他們的加入，哪怕是付費也比正常低很多，而且配合度都非常高，因為這些監管局影響力都是公認的，無論你是多大的官很容易鎮住他，而且借著公益的形式，這個事情就更容易辦妥。
雖然有了清晰的思路，但這些監管局的領導也不會見你，更不會相信你能把事情辦成，況且你還想空手套白狼，所以就必須有一個可信的身份。這個身份本身我們是沒有的，所以也必須要整合，那到底用什麼身份這成了一個難題，因為以什麼身份都可以，只要能讓防震抗災局相信，並且對當前的這個項目有著幫助，最好能連環使用，最後就想到了廣告公司。

這個學員並不是想幫廣告公司帶來生意，而最終整合廣告公司的目的是借力廣告公司的名義方便談判，當時發現與商機相關的市場有這幾個痛點。
其次，當時廣告公司給商家的印象超級不好，商家花錢做廣告沒效果，正好有防震抗災局的身份，所以跟商家談的時候可以用防震抗災局的身份來談，威力比廣告公司身份還大，綜合考慮就不能用廣告聲公司的身份了，用了反而會壞事，因為商家對廣告公司的印象特別不好。
但是談防震抗災局的時候，必須有一個大的身份，而且也發現防震抗災局也有義務來宣傳防震抗災的相關內容，我以廣告公司的名義來做就比較合理，一個是我本身就是做廣告的，第二個也可以以擴展業務為由低成本製作，並通過收取商家廣告費平攤成本，以廣告公司的名義來談判，這樣就非常合情合理了。
防震抗災局宣傳途徑解決了，成本問題也解決了，政績還是自己的，廣告公司也拓展了業務，說實話當時也沒想到其他身份，最終通過以上判定以廣告公司的名義來談判，所以一定要選擇最適合的身份，只要能把這個事情干成參與的人越少越好，因為涉及到風險與管理的問題，但每個點都要相互制約，本書的每個案例都已經表現出來了，請大家反復學習，發現他們之間的關系。
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接著就去談廣告公司，你不能以商家的身份、不能以物業的身份、也不能以自己的身份去談，最終對比後，很自然的就以防震抗災局的身份來談。
廣告公司搞定後，這樣我就有了廣告公司的身份，然後再以廣告公司的身份去搞定防震抗災局拿到委託書，再以防震抗災局的身份去談商家談小區，最終我們這五個關鍵點，南昌學員，廣告公司，物業小區，商家，防震抗災局各自得到自己想要的，這就是通過弱小的我，把本來和我沒有關系的、不可能幹成的事情用了牽線搭橋，建立了強大的資源庫。
防震抗災局之所以參與，首先是公益活動，做出政績對他們是有益的，其次確實有義務宣傳，最後還不需要花費防震抗災局的任何成本。

G. 怎樣寫關於節能燈銷售策略的畢業論文

據中國照明學會調查資料表示：中國目前使用節能燈的家庭一億戶，使用節能燈的酒店及公共場所更是多得難以統計；全國每年單節能燈市場的總額在120億以上，同時每年城市化的進程在以6%的速度增長，在這一速度增長下，燈飾產品更是以30%的速度在增長。 品牌容量分析。目前，中國節能燈市場至少可以容納近20個知名品牌，而目前現階段產業經營的品牌區隔還未開始! 市場格局 在節能燈生產企業中，都未有產值超過10億的廠家(中國照明學會資料)，可見行業的市場剛剛起步，目前不存在鮮明的市場格局。而且，在照明企業中，多半數企業將產品多元化)工業、民用、城市照明等類別)，沒有將資金及市場集中使用。 目前品牌狀況分析。 在廣東，幾乎大大小小存在節能燈品牌不下3000個(據省工商局商標科查詢)。目前銷售區域均沒有在全國鋪開，同時沒有出現強勢品牌。 從以上市場背景分析，中國節能燈市場需求及市場容量非常大，市場前景也非常可觀，但還缺少品牌競爭力，營銷網路的管理和品牌精英都欠缺。需要制定正確的銷售渠道和營銷政策，並且要讓產品形象清晰地攻入消費者心中，讓產銷縱聯。也就是縱聯品牌，縱聯品牌的銷售方式有兩種：直營專賣、加盟聯銷專賣。直營專賣的最大弊端是所需資金龐大，市場啟動資金太高；加盟聯銷專賣可以避免這一缺點。即利用品牌及形象資源，結合銷售管理手段，利用社會上游離資金，進行特許加盟經營，這樣既可以節省市場前期啟動資金，又可以掌握市場網路，有利於品牌形象的提升。 一、市場現狀 1、節能燈品牌仍屬認知盲區 照明行業在整個建材行業所佔的比例不足3%-5%。且照明行業在建材業中影響力相對較小，只有極少企業選擇持續性廣告宣傳或高端媒體。（縱觀塗料、地板、地磚行業打央視廣告的層出不窮，而照明行業近年來在央視打廣告的只有一家照明企業）消費者購買照明產品受廣告宣傳的影響起不到決定性作用。九層以上的購買力多為店員介紹推薦。消費者對節能燈品牌的認識基本處於盲區。 2、現行節能燈品牌分布 價格定位基本決定了購買群體各使用范圍。最典型的高端一線品牌飛利浦、歐司朗照明，使用范圍多為大型場所室內外照明、品牌服裝店、高檔餐飲店使用，高收入群體的家居光源使用。二線品牌（如雷士、TCL、歐普、三雄極光等）省會城市、二極市場的大型商照基本被這些品占據半邊江山。因購買力、消費能力的束縛，二線以外的中低價位節能燈品牌則是地級市場、縣級市場的天下。 3、節能燈經營陷阱 由於節能燈生產的准入門檻較低，5張桌子10張凳子即可生產組裝。追求短期利益的經營者集中在2002年至2006年瘋狂開辦節能燈廠，泡沫經濟空前高漲。試想，企業自己都難以生存，又怎能對經銷商負責？在中國燈都古鎮流行著這樣一句話，「每天都有開張關門的企業」。且多為租賃民房，沖其量稱為作坊。 節能燈不同於商照、花燈、筒燈。對經銷商有著極其敏感的售後服務需求。前者做的整體部分為質保實體，後者多為框架構造，大部分缺少售後保障。很多企業用低廉的原材料以次沖好，對經銷商誇大質保期（少則兩年，多則終身質保）返修率一高，則出現很多「劉跑跑」、「張跑跑」。經銷者苦不堪言，對整個店面的負面影響持續二三年之久，故障燈找誰換？損失誰來彌補？慘烈的教訓讓經銷商學會更加理性的經營選擇，「天上不會掉餡餅」；「越便宜風險相對較大」；「超出常規的質保期有風險」。 二、行業洗牌呈現經典案例 2007年，原材料持續上漲，人力成本驟增等各種新成本因素，加速了行業洗牌的步伐。也由此成就了部分優秀的企業，也打擊了一些作坊企業。成王敗寇，經過幾番市場淘汰，活下來的則成為明星企業，被稱為節能燈業態的經典案例。 1、「差異化」取勝的晨輝光寶 「綠色」、「環保」、「健康」是近年來互聯網、媒體上最關注的熱門話題。只要環保、無污染的高端消費者肯花錢解囊「購買健康」。家庭裝修最敏感的是甲醛與裝修異味，晨輝照明看準市場賣點與市場潛力，開發出「晨輝八寶」。直管、節能燈均有除甲醛去異味的功能，產品一上市即被家庭用戶所喜愛。 2、「集中一點」取勝的小白龍 2005年之前大功率節能燈（中4U、大4U）產品當時在國內還未真正普及。眾多廠家把大功率節能燈定位為非常規產品，把利潤空間放得過高，且無做大量基本庫存。小白龍照明看準這一商機，看到大功率節能燈完全可以用到中小型賣場、飯店、醫院、服裝店等；並非大型倉庫賣場的專用品，只是價格瓶頸的突破。把非常規產品當常規產品銷售，在保證質量穩定的前提下，對價格進行大幅度下調。2005年8月至於11月短短3個月大功率4U就突破66萬的銷量。從此產品銷量有增無減，並迅速帶動了小白龍小功率產品的銷售。這是一個典型的以點帶面的經典案例，率先在節能燈行業樹起新的標桿。 3、「成本領先」取勝的華強 有「量」什麼都可以談，有「量」什麼都可以實行特殊。「量」大於一切。華強在創業初期就說過有燈的地方就有華強，實行低價位的定位。堅信低價格能打破市場格局。華強每年的銷量論億來計算。價格如此低廉，成本的降低來源於大批量采購，采購渠道基本能壟斷整個供應鏈。采購能力完全能養活數個大型原材料供應廠家。在這個微利時代，批量采購無疑最捷徑的降低成本的方法。當然這只能做為「成本領先」的案例來分享。因為近年來材料不斷上漲的原因，華強旗下的中高端產品「本邦」有著替代華強的趨勢。 目前中國使用節能燈的意識越來越高，本著節約能源，降低資本的企業也意識到節能對於企業的發展是分不開的。 節能燈在中國市場已被廣泛採用，由T12日光燈到T10節能燈在到目前市場熟知的T8-40w節能燈改革到T8-36w節能燈過程之短暫，節能對比不明顯，每次新進步在節約10％左右，不能滿足國家倡導的節約20％的指標。 2004年中國市場正式推出T5-28w節能燈，直接與T8-36w節能燈降低30％的能耗，大大節約了企業能源過大的問題。 T12，T10，T8，T5，T4，T3，T2節能燈，唯獨T5節能燈為商用日光燈的「終結者」在未來就是LED的天下了，可LED價格非常昂貴被市場接受還需要10年20年。T4等節能燈要比T5節能燈更加節約，可T4的流明只有1500不到，而T8節能燈的流明2300左右，所以T4、T3、T2節能燈不可能會被市場廣泛使用，只能用於裝飾區。T5節能燈淺淺能滿足T8節能燈一切的問題，並遠遠超越。流明在2500以上，三基色熒光燈，也稱「綠色照明」，壽命長達5萬小時。 我們熟知的「飛利浦」占據著中國照明的主流市場，T5節能燈一經推出中國市場，各大照明企業紛紛推出T5品牌節能燈，在一年多的推廣過程中，T5節能燈並沒有被市場接受，原因是，替換成本過大，（一隻飛利浦T5節能燈燈市場售價89元，燈盤400元左右）只能用之新建項目，原有以用項目不能被認可。阻礙了T5節能燈在中國的發展。「通普照明」在這一時機研發了可替代型的產品，直接取下T8燈管把T5節能燈替換便可，大大降低了企業的投入成本降低了更換時間。2006年「通普牌」T5節能燈得到了國家專利證書。 越來越多的顧客對通普牌節能燈熟知。

H. 燈具銷售年總結及計劃，急！！！！！！！！！！！

...這是範例，你根據自己的產品修改一下就OK了．
今年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎上，本著「多溝通、多協調、積極主動、創造性地開展工作」的指導思想，確立工作目標，全面開展2009年度的工作。現制定工作劃如下:

一；對於老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

二；在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三；要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，採取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

四；今年對自己有以下要求

1：每月要增加1個以上的新客戶，還要有到個潛在客戶。

2：一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好准備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

5：要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

6：對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

8：自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

10：為了今年的銷售任務我要努力完成5000台的任務額，為公司創造更多利潤。

以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。

『『『＜銷售總結範本＞銷售人員工作總結是一篇關於銷售工作總結的文章。

首先，做到總結數據化，客觀地用表格來表述任務完成情況，取得的成績。XX年公司下達的銷售任務指標是多少，實際完成了銷售任務多少，超額完成任務或離任務的差距是多少，人均銷售額是多少，通道費用多少，完成利潤多少，與去年同期相比增長率是多少，周轉情況如何，是提高還是降低了。與其他門店相比，我的業績排在第幾名？我們的很多主管不願去看數據，更不願去學習做數據圖表。而我們的總結中必須多用圖表化工具，如果你能熟練使用EXCEL的自選圖形，就足夠了，那裡有好多不錯的工具圖樣，能製作各類表格、圖形（如柱狀圖、趨勢圖、曲線圖、餅狀圖等），用圖表做出來，可以使我們的數據結果更加直觀，一目瞭然。

其次，針對以上事實（數據圖表結果），總結分析其形成原因，對不足之處進行深刻的剖析，從市場因素、競爭、商品結構、陳列、促銷、貨源、服務、管理等方面檢查總結，找出是何因所致，並用文字詳細記錄，以備後戒。同時，若是成功的經驗，對公司其他門店有指導借鑒意義的，需要生動的記錄成功的典型案例和經驗，並廣泛推廣。

總之，做總結就象下完一盤棋，棋手都要復一下盤，對棋中留下的許多遺憾進行反思，為自己的技能、經驗和心態做一個積累和調整，然後在下一盤棋中贏回來。

範例：

在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為---的銷售人員工作取得了一定的成績，基本上完成了公司的既定目標，但也存在不少的問題，為了更好的完成項目的營銷工作、實現雙贏，雙方結成真正意義上的戰略合作夥伴關系，特對階段性的銷售人員工作進行總結。

剛到XXX時，對XXX方面的知識不是很精通，對於新環境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下，很快了解到公司的性質及其房---市場。作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。

此外，還要廣泛了解整個---市場的動態，走在市場的前沿。經過這段時間的磨練，力爭盡快成為一名合格的銷售人員，並且努力做好自己的本職工作。

針對今年一年的銷售工作，從四個方面進行總結：

一、XX公司XX項目的成員組成：

---營銷部銷售人員比較年青，工作上雖然充滿干勁、有激情和一定的親和力，但在經驗上存在不足，尤其在處理突發事件和一些新問題上存在著較大的欠缺。通過前期的項目運作，銷售人員從能力和對項目的理解上都有了很大的提高，今後會通過對銷售人員的培訓和內部的人員的調整來解決這一問題。

由於對甲方在企業品牌和樓盤品牌的運作思路上存在磨合，導致營銷部的資源配置未能充分到位，通過前段工作緊鑼密鼓的開展和雙方不斷的溝通和交流，這一問題已得到了解決。

二、營銷部的工作協調和責權明確

由於協調不暢，營銷部的很多工作都存在著拖沓、扯皮的現象，這一方面作為XX公司的領導，我有很大的責任。協調不暢或溝通不暢都會存在工作方向上大小不一致，久而久之雙方會在思路和工作目標上產生很大的分歧，頗有些積重難返的感覺，好在知道了問題的嚴重性，我們正在積極著手這方面的工作，力求目標一致、簡潔高效。
但在營銷部工作的責、權方面仍存在著不明確的問題，我認為營銷部的工作要有一定的許可權，只履行銷售程序，問題無論大小都要請示甲方，勢必會造成效率低，對一些問題的把控上也會對銷售帶來負面影響，這樣營銷部工作就會很被動，建立一種責權明確、工作程序清晰的制度，是我們下一步工作的重中之重。

三、關於會議

會議是一項很重要的工作環節和內容，但是無論我們公司內部的會議還是與開發公司的會議效果都不是很理想，這與我們公司在會議內容和會議的形式以及參加人員的安排上不明確是有關系的。現在我們想通過專題會議、領導層會議和大會議等不同的組織形式，有針對性的解決這一問題，另外可以不在會上提議的問題，我們會積極與開發公司在下面溝通好，這樣會更有利於問題的解決。

四、營銷部的管理

前一階段由於工作集中、緊迫，營銷部在管理上也是就事論事，太多靠大家的自覺性來完成的，沒有過多的靠規定製度來進行管理，這潛伏了很大的危機，有些人在思想上和行動上都存在了問題。以後我們會通過加強內部管理、完善管理制度和思想上多交流，了解真實想法來避免不利於雙方合作和項目運作的事情發生。

以上只是粗略的工作總結，由於時間倉促會有很多不是之處，希望貴公司能給於指正，我們會予以極大的重視，並會及時解決，最後祝雙方合作愉快、項目圓滿成功。

『『『『『『『『『『『『『滿意 加分啊！！！

I. 如何做好節能燈的銷售方案。

一、來分析營銷機會、管理源營銷信息與衡量市場需求、評估營銷環境提綱之二：、分析消費者市場和購買行為、分析團購市場與團購購買行為提綱之三：、分析行業與競爭者提綱之四：、確定細分市場和選擇目標市場提綱之五：二、開發營銷戰略、營銷差異化與定位、開發新產品、管理生命周期戰略提綱之六：、自身定位——市場領先者、挑戰者、追隨者和補缺者、設計和管理全球營銷戰略提綱之七：三、營銷方案、管理產品線、品牌和包裝提綱之八：、設計定價策略與方案提綱之九：、選擇和管理營銷渠道提綱之十：、設計和管理整合營銷傳播、管理廣告，銷售促進和公共關系提綱十一：、管理銷售隊伍提綱

J. 燈具效率的案例分析

以光源功率100w的LED路燈為例：初始光通量11200lm,因為LED是單向性發光,燈具效率較高,透鏡損失10%,燈具損失10%。燈具光通量為9070lm,燈具總功率110w,所以。 在相同的使用條件下，燈具發出的總光通量與燈具內所有光源發出的總光通量之比。