中國煙草營銷分析

『壹』 煙草營銷人員如何提高自身綜合素質

在知識經濟時代，隨著中國加入《世界煙草控制框架公約》的全面實施，面臨著嚴峻的挑戰，而最大的挑戰莫過於對人的能力的挑戰，而人的能力又主要取決於人的知識及知識轉化為能力的程度。要想成為知識經濟時代的一名合格的中國煙草營銷人員，必須具備豐富的理論與業務知識、管理和創新才能，具備適合於經濟發展的必要手段和基本素質。煙草營銷人員的素質如何，直接影響著煙草企業的效益，影響著煙草行業的發展。卷煙營銷人員的素質主要包括文化素質、業務能力、開拓意識、奉獻精神、對企業的忠誠度以及身體素質等，其核心是業務能力和開拓意識。

一、作為中國煙草營銷人員一定要具備豐富的營銷理論及業務知識和一定的文化程度

談到營銷故明思意離不開銷售，那麼；做為煙草的營銷人員怎麼去銷售應該具備什麼樣的銷售責任和意識是非常值得研究的。我們知道作為新時代營銷人員除了要具備對市場預測能力和市場策劃能力之外還應具備一定的文化程度，這樣不僅對業務有創新，同時對理論也比較扎實。對今後工作的有力開展也會起到決定性作用。

1、煙草營銷人員必須打造銷售團體責任意識：

一個有責任心的中國煙草營銷團隊、每個人都應該具備一對一為零售客戶品牌培育指導工作，耐心、技巧扎實做好服務工作，研究轄區市場銷售情況，把握客戶心理對症下葯，注重每一個關鍵的服務細節，我們談到責任意識團隊，是需要團隊里的每個人的責任心凝固為團隊的責任意識是非常不容易的，每個人都有不同程度的責任心，那麼，如何調整個人責任心問題，需要團隊每個人的共同努力，熟話說人心齊泰山穩，因此，作為新時期中國煙草營銷人員必須要打造銷售團體責任心，責任心強了銷售意識自然會隨之飆升。

2、煙草營銷人員必須加強服務團隊理想意識；

說起理想不能概括而論，作為煙草營銷人員他的理想就是圍繞銷售。要緊顧於中國經濟發展服務這一中心，把握科技發展的戰略重點，加強服務團隊理想意識，樹立科學發展觀。目前，人類正處於從知識時代，其實質就是用較高的知識去創造更大的經濟效益，一個有理想的團隊會集服務於理想，用良好的服務來提高理想意識。

3、煙草營銷人員必須具備業務開拓創新能力。

作為中國煙草營銷人員必須具備開拓創新能力」，「把增強業務創新能力作為科學技術發展的戰略基點和調整銷售結構、是轉變增長銷售方式的一個重要環節」。由此可見開拓創新現已擺在突出的位置上。開拓創新能力作為時代競爭力的核心，也是關繫到企業生存和發展的關鍵。只有切實提高業務創新能力，才能為調整經濟結構、轉變增長方式提供重要支撐；只有切實提高業務創新能力，增強業務開發能力，掌握業務知識核心，才能爭取更為有利的競爭優勢，才能為提高中國煙草國際競爭力和抗風險能力。業務創新的主體，尤其是煙草營銷人員又是業務創新不可缺少的因子。所以說營銷人員必須具備良好的業務開拓創新能力，不僅為企業、為社會、為個人都會帶來益處。

二、煙草營銷人員要注重挖掘市場潛力，在細節中體現綜合價值。

營銷人員做為一線人員，應具備一定的市場營銷知識、素質和能力。對市場營銷的理論要有深入的研究和具體的了解，熟練掌握營銷中的技巧，還應具有較強的記憶力、說服力、觀察力和應變能力。同時，自身的氣質、性格、儀表、身體等先天條件也有一定要求。（終結下應做到以下幾點：組織協調、應變能力、綜合分析能力、人際交往、語言溝通、影響力、積極主動、自我情緒控制、動機、舉止儀表）。由於目前基礎工作的量大且難，一線營銷人員的個人素質相對參差不齊。

（ 在2009年全國煙草工作會議上，國家煙草專賣局姜成康局長明確指出09年全行業的主要任務之一是卷煙上水平，加強隊伍建設是推動卷煙上水平，促進行業發展的重要保障。可見，卷煙上水平離不開隊伍建設，加強營銷隊伍建設對於推動卷煙上水平具有重要的意義。）

下面我就從縣級公司的角度，談談如何提高一線營銷人員素質：

為客戶提供便捷服務： 成為客戶的信息窗口，這是提高營銷水平的必備素質，我叫它「專家+服務加油站」模式。通過提供相應的煙草技術和信息，以專業的角度,將分散的客戶需求聯系起來，取得了一定的協同效率和規模優勢，提高了工作效益。通過實實在在為客戶提供全面服務，提高其企業效益，形成互利的良性循環。真正做到2004年我市局提出的「以零售戶為中心，想零售戶所想，急零售戶所急。」

1、加強市場維護： 煙草營銷要實現的是市場的戰略性成長，而不是靠短期行為。因此必須加強市場維護工作，提高各類客戶對煙草品牌的認可和營銷人員的信任。

一、加強深度回訪，當好客戶顧問。制訂嚴密的客戶回訪制度和詳細計劃，並嚴格檢查落實，回訪率要達到100%，在溝通中增進關系，培育合作機會；要不斷提高營銷人員的服務意識和專業素質，當好客戶顧問，努力解決客戶的一切困難，盡最大能力滿足客戶的一切需要。

二、要加強新品牌傳播，提高品牌的忠誠度。要不斷豐富服務的內容，提高服務效率，以高質量的服務為客戶和消費者提供質量最好、利潤更有保障。通過高效的品牌傳播，使品牌的知名度、美譽度不斷提高，最終使新品牌的認同群體最大化，忠誠的持久性最大化。

三、通過教客戶學習識別假煙劣質煙，自覺舉報和拒絕購買假煙來打擊非法煙販。做到「國家利益至上，消費者利益至上」。

2、 提高自身的價值： 客戶的需求是不斷發展的，若營銷人員自身素質不隨之提高，就沒有能力為客戶帶來更多的、有價值的服務，營銷人員在客戶心目中的地位就會逐漸下降，因此，營銷人員要不斷提高自身適應市場變化的能力。

一、要不斷加強營銷知識和專業技術的學習，為自身充電增值，加強對企業理念、行業知識、營銷技能等基礎知識的學習，把自己變成一個專業的銷售人員，與客戶展開廣泛的溝通和交流，要成為客戶可信賴的投資顧問和業務咨詢者。

二、是擴大視野，不斷了解本行業，洞察行業科技發展的前沿，捕捉有價值的商業信息等，幫助客戶提高市場應變和決策能力。

三、是締造營銷人員本身的魅力 一名營銷人員的成功，在很大程度上依賴於營銷人員本身的魅力：學會交流和溝通，縮短客我雙方的心理距離。對自己的崗位充滿信心，對煙草行業充滿信心，才能感染客戶，改變客戶的態度，才能更好地促進客戶和我們的合作。將情感融入營銷工作，是服務營銷在細節上的一個體現。情感的介入使客戶與公司的關系不再僅僅是一種簡單的買賣關系，而是逐步演變為一種長久的心理信任感和歸屬感。營銷人員要強化情感的傾訴，力求在為客戶服務過程中動之以情，曉之以理，並持之以恆。把公司以客戶為中心的經營理念傳達給客戶，同時通過切實有效的方法提高客戶的盈利水平，增強客戶對公司的依存度。

總之，提高煙草營銷人員的素質，是一項系統工程，也是一個不斷深化的，永恆的過程。在煙草數字化網路化的今天，只有不斷提高營銷人員的素質才能適應飛快發展的經濟需要，只有不斷提高自己的業務水平，才能不被時代淘汰。

『貳』 中國煙草市場的現狀

2008年的經濟運行態勢總體來說開局良好、高位平穩運行，主要表現在以下幾個方面：一是卷煙產銷保持較大幅度增長，產品結構明顯提升；二是重點骨幹品牌市場表現良好，增幅明顯提高；三是實現稅利有較大幅度增加，成本費用水平明顯下降；四是煙葉種植面積得到比較好的落實，煙農種煙積極性比較穩定。在肯定成績的同時，行業經濟運行工作還要注意以下問題：一是行業經過近幾年的發展，一些單位對發展的預期比較高；二是發展不平衡性進一步顯現；三是對發展可能遇到的問題的認識和思想准備還存在差距。

近幾年，低檔卷煙的生產銷售呈現出下降趨勢，2007年全國煙草行業保持平穩發展態勢。但全國共銷售低檔卷煙不足1400萬箱，同2006年相比減少150萬箱，降幅超過10%。2008年1季度，低檔卷煙產銷繼續亦呈下降趨勢，產量比重同比下降5.73個百分點，在銷低檔卷煙品牌數73個，同比減少30個；在銷低檔卷煙規格數166個，同比減少64個。2008年一季度，全行業完成低檔卷煙產量298.86萬箱，完成全年計劃的24.14%；完成低檔卷煙銷量305.46萬箱，完成全年計劃的24.65%，低檔卷煙的產銷形勢不容樂觀。

世界卷煙業降低成本的壓力增加、從發達國家向發展中國家轉換和國際品牌在全球的市場份額增加的趨勢都更加明顯。因此我國正在實施大企業、大品牌、大市場戰略。預計「十一五」期間，煙草大省、煙草強省將基本完成省內資源整合，以省為單元的工業集團格局將出現，全國煙草的競爭層面由企業間競爭上升到省煙草工業之間的競爭。加上資產管理體制理順，現代企業產權制度和現代公司制度的建立，屆時，工業企業規模會越來越大，實力會越來越強，業內任何一個企業都會面臨更加強勁對手的挑戰，生存和發展壓力與日俱增。

隨著我國加入WTO的過渡期逐漸結束，煙草產業國內市場國際化的壓力增大，加上自2009年起，《煙草控制框架公約》實施的三年緩沖期將正式結束，中國煙草企業將面臨諸多無法迴避的問題，而其中最直接的影響將出現在包裝上。此外《公約》對於跨國界煙草廣告、促銷和贊助也進行了嚴格的規定，2009年開始實施之後國內卷煙希望通過廣告等方式在國外市場擴大知名度，擴大市場份額將變得更加艱難。2008年又是北京「無煙奧運」年。這對我國煙草業會有多大的影響呢？煙草行業又應該以一種什麼樣的姿態出現呢？預計到2025年煙民的總數仍將維持在3.2億。因此在未來的20-30年內，煙草總消費量不會明顯減少。那麼，在當前的形勢下，我國煙草行業應如何發展呢？

本研究咨詢報告由中研普華咨詢公司領銜撰寫，在大量周密的市場調研基礎上，主要依據了國家統計局、國家海關總署、國家商務部、中國農業部、國家煙草專賣局、中國煙草總公司、中國煙草學會、中國行業研究網以及國內外相關刊物雜志的大量基礎信息和統計數據，運用圖、表等分析工具，結合相關的經濟學理論，從宏觀著眼、以微觀入手，兩方面分析中國煙草企業面臨的市場環境。報告對我國煙草行業的發展現狀及趨勢進行了深入透徹的分析，揭示了我國煙草行業新的發展機會以及當前面臨問題的解決方案，是煙草生產企業、煙草相關企業准確了解目前中國煙草市場發展動態，把握煙草行業發展方向、制定市場策略的重要決策依據之一，具有重要決策參考價值。
去年，帝國煙草與紅塔簽署了合作協議，這表明中國是一個巨大的煙草市場。那麼對於此事件，其他煙草公司的反應是什麼？中國的市場又將如何發展呢？

對於以上問題，瑞士銀行集團（UBS Warburg）的Jonathan Leinster和標准普爾公司的信用分析師Vincent Allilaire以及英國JP摩根追蹤公司（JP Morgan Chase）的全球煙草研究主任米歇爾·史密斯（Michael Smith）分別發表了各自的見解。

分析師Vincent Allilaire說：「對於西方煙草公司來說，中國市場代表著長期的發展機會。我們認為，從中期來看，中國市場不會對西方煙草公司的現金流量產生太大的影響。中國市場的卷煙消費量很大，不過現在的情況是產大於銷。卷煙是日常消費品，價格也低。

目前，較高的關稅使卷煙不可能大量進口。因此，對西方煙草公司來說，通過與當地公司合資或合作的方式進入中國市場是一種好的方式，能在不需要大量投入的情況下，使消費者了解它們的品牌。我們預計這些合作所產生的利潤將重新投入到當地的廣告支出中。

Jonathan Leinster分析師說，當然，中國是一個巨大的潛在市場。以往的統計數據表明，中國一年大約消費1.75萬億支卷煙。這是西歐卷煙消費的2.5倍，實際上是世界總消費量的1/3。至今為止，這還是一個相當封閉的市場，但是入世協議迫使中國降低關稅壁壘。

帝國和紅塔的合作情況是帝國授予紅塔生產「威獅」品牌。紅塔在中國生產和銷售該品牌產品，並向帝國支付一定的產品生產許可費。而帝國實際上將把大部分的回收資金花費在廣告上，以拓展品牌的影響力。

另一個例子是加拉赫與上海煙草公司的合作。他們是簽署了一個雙向協議。加拉赫允許上海煙草公司在中國生產夢菲斯（Memphis）品牌，而上海煙草公司允許加拉赫生產並在俄羅斯市場上銷售金鹿品牌卷煙。

此外，一貫為中國市場上最大卷煙出口商的英美煙草公司則採取了不同的方法。實際上，它們試圖在中國中部建立一個批發廠，但是至今為止該計劃受阻，這就是過去兩年該公司的情況。該計劃沒有真正付諸實施。

還有其他不同的方法。一些跨國公司發現要進入中國市場相當困難。菲莫公司仍認為要進入中國市場非常困難，而日本煙草公司則找到了一家當地合作公司。所有這些計劃都是著眼於未來的。至今，沒有公司真正在中國市場上賺到了錢，也許未來能賺到不菲的利潤。

Michael Smith說，在今後10到20年內，對國際煙草公司來說，中國是最大的增長機會。在中國，國際煙草公司的市場份額仍非常小，其中通過進口卷煙，英美煙草公司在中國佔有最大的外煙市場份額。關稅壁壘和經銷許可證的缺乏使國際煙草公司的增長很緩慢。

最近，加拉赫和帝國公司都同中國的煙草公司達成了在中國生產和經銷其一個國際品牌的協議。我們預計國際煙草公司將繼續加強與中國煙草公司的長期關系，同時這也對中國的煙草公司有利。

文章編輯：baofeng
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廣義的煙草行業由農、工、商三大產業鏈節構成，包括煙草種植、煙葉復烤、煙草品製造、煙草物流、煙草專賣等一系列環節。煙草行業是一個政策影響很大的壟斷性行業，中國煙草行業實行統一領導、垂直管理、專賣專營的管理體制。
世界主要的煙葉生產國有中國、美國、巴西、辛巴威；世界卷煙年生產量和消費量都較大的有中國、美國、俄羅斯、日本、印尼、德國；國際主要的煙草企業有奧馳亞集團、英美煙草、日本煙草、帝國煙草等，它們生產的萬寶路、波邁、555、駱駝、柔和七星等品牌風靡全球。目前，國際煙草行業的重心從發達國家向發展中國家轉移，而國際煙草巨頭也加快了兼並重組和向發展中國家擴張的步伐，比如，2007年日本煙草完成了對加拉赫的收購，帝國煙草宣布著手收購阿塔迪斯。未來國際煙草企業的兼並重組會繼續，無煙煙草也將成為行業新趨勢。
「十五」以來，國家不斷深化改革，如將工商分離，打破煙草市場的地區封鎖，推進卷煙工業企業和品牌結構的戰略性調整，理順行業資產管理體制，建立完善公司法人治理結構等，煙草行業在稅收增長、產品質量、全國統一大市場的形成，大企業、大品牌持續擴張、成本控制、運行效益方面都有了顯著提高。中國煙草總體競爭實力迅速提高，尤其在煙草自主創新和中式卷煙的研究方面有了重要進展。
2007年1-11月，中國卷煙製造行業實現累計工業總產值343,107,916千元，比上年同期增長了20.18%；實現累計產品銷售收入336,237,034千元，比上年同期增長了17.58%；實現累計利潤總額59,399,672千元，比上年同期增長了35.44%。
2008年1-2月，中國卷煙製造行業實現累計工業總產值87,875,159千元，比上年同期增長了21.46%；實現累計產品銷售收入89,062,033千元，比上年同期增長了20.38%；實現累計利潤總額18,240,124千元，比上年同期增長了28.69%；截至2008年2月底，全行業規模以上企業數量為76家。
隨著經濟全球化和國家對行業的進一步調整和優化，中國煙草行業有著廣闊的前景，特別是中式卷煙，它的安全低害和民族特色將成為未來中國進軍國際市場的利器。中國煙草企業要加快煙草品牌建設的步伐，通過加大科技投入力度，深入挖潛內涵，拓展物流和銷售渠道，加快信息化建設，不斷推進煙草行業全面創新，打造屬於煙草行業的世界級知名大品牌，以實現中國煙草行業持續發展和跨國經營。
中國投資咨詢網發布的《2008年中國煙草行業分析及投資咨詢報告》共十六章。首先介紹了煙草的類型、分布、煙草製品、中式卷煙等，接著分析了煙草行業面臨的政策環境和國際國內煙草行業的現狀，並對中國卷煙製造行業的工業統計數據進行了詳實全面的分析，然後具體介紹煙草零售專賣、煙葉生產、煙草包裝業的發展。隨後，報告對煙草行業做了進出口數據分析、企業發展分析、國內外重點企業運營狀況分析、信息化建設分析和市場營銷分析，最後分析了煙草行業的投資機遇、存在風險及未來發展趨勢。您若想對煙草行業有個系統的了解或者想投資卷煙製造，本報告是您不可或缺的重要工具。

『叄』 求煙草不同類別客戶銷售分析

煙草在線專稿煙草商業企業作為國家法定的唯一卷煙購銷企業控制著煙草製品的流通秩序，現代訪銷物流模式的建立圍繞著一個市場主體開展，那就是卷煙零售戶。

卷煙零售戶是煙草公司的經營網點，是卷煙營銷網路的終端，是煙草行業最重要、最有價值的資源。終端市場是直接與消費者發生買賣關系的環節，也是唯一產生實際銷售的環節。一種產品是暢銷還是滯銷，唯一能檢驗的環節也只有在終端市場。在銷售過程中，卷煙只有佔領了終端市場，在零售點上與顧客見面，才有可能被顧客所購買，所以零售戶在卷煙流通體系中發揮著不可替代的作用，擔負著上連生產廠家、商業企業，下連消費者的承上啟下的重任，是聯結煙草工商企業和消費者的紐帶，是煙草企業與消費者之間實現良好溝通的橋梁。零售戶是卷煙消費市場的服務主體，廠家可以零距離接觸消費者，全面、細致地了解消費者的消費行為與心態，從而獲得最真實的市場信息，為新產品的開發和老產品的維護與更新提供最快最新的信息，增強了市場的應變能力和快速響應能力。

卷煙零售終端是中國煙草鞏固市場份額的基礎堡壘，發現有價值客戶的現實與潛在的需求及今後發展過程中的必要條件，盡可能地挖掘並利用好相關卷煙營銷資源是提升煙草行業整體競爭力的重要環節，在很大程度上關繫到企業效益的平穩增長，是促進行業朝著「大品牌、大市場」的方向不斷前進的源動力。

筆者認為可以通過以下四種方式來挖掘卷煙市場的消費信息：

一、有效利用新品牌卷煙上市以及品牌培育活動

在新品牌卷煙上市時，需要積極開展卷煙市場研究，為卷煙生產企業、商業企業提供市場信息服務以及培育品牌方面發揮參謀作用。通過開展針對零售戶和消費者的具有廣泛性和代表性的問卷調查以及新品推薦會等，了解這一品牌卷煙在零售戶以及消費者的選擇意向，掌握消費的特點與需求，調查其購買動機，從知名度、市場定位、包裝、口感與市場的接受能力等問題展開了詳細的市場調查，及時把握真實的市場信息。從具體的統計數據分析、了解相關的消費信息，為新品牌的卷煙打開市場奠定良好的基礎。

培育新品牌是公司拓展利潤空間、優化經營結構、實現銷售毛利最大化的根本途經。在品牌培育方面，零售戶能在第一時間了解市場需求變化、銷售結構的變化、產品的市場適應度，掌握著消費者對卷煙品牌的忠誠度以及喜好等大量的消費信息，在一系列的市場推廣活動中，客戶經理應當就與消費者有關的信息，做到與零售戶溝通交流日常化，深化客戶關系，從細節處發現機遇。同時客戶經理要盡可能引導零售戶關注自己的消費群體，並根據其特徵對自己的消費群體進行適當的分類，針對不同類別的群體採取差異化營銷，在這一過程中，發現相關的資訊，及時反映給客戶經理，客戶經理再將信息傳遞給營銷部門負責人，進行層層傳遞，並以反應敏捷、及時高效的現代化信息管理手段將信息進行及時的處理和反饋，與工商企業實現信息共享，不斷改善和改進卷煙品質，從而提高消費者的滿意度。

新品牌卷煙上市時，實施卷煙促銷活動是對該品牌的卷煙進行市場推廣和培育的一種方式。適時、合理的促銷獎勵政策能夠達到促進銷量的提升，提高品牌知名度，最終提高品牌市場佔有率的目的。在開展某種品牌卷煙的促銷活動中，通過對零售戶的調查可以從側面了解很多卷煙消費的情況，在掌握採取促銷措施時消費者的購買趨勢的情況下，分析其產生的原因，收集到市場的第一手資料。同時把這些消費者的情況與零售戶本身的情況進行對照分析，可以幫助我們更好地掌握市場，確定市場策略。通過零售戶告知消費者目前的消費資訊，在與消費者的溝通交流中，發掘有關的消費信息，發現商機，譬如像消費者對這一品牌的促銷活動的滿意程度，使促銷的品牌更貼近消費者的心理需求。在活動期間零售戶應該及時向客戶經理反饋信息，傳遞消費信息。在推出卷煙促銷活動時，對促銷活動進行跟蹤采訪，加強促銷監管，實時監督和管理整個促銷過程，不僅要加強事前監管、加強事中管理，更重要的是關注事後的卷煙銷售動態，防止出現促銷活動過後銷量大幅回落的現象發生。從零售戶和消費者兩方面全方位跟進，帶動這一品牌卷煙的銷量的增長，使促銷活動的效果真正落實到位，從而實現不斷提升品牌形象和品牌知名度。

二、建立科學合理的庫存儲備信息反饋系統

只有通過了解客戶庫存，才能更好地、更真實的掌握社會庫存，才能更迅速地把握市場的變化，更主動地調整營銷工作、品牌培育工作方向及策略，保障卷煙銷售市場的良性發展。通過多渠道了解零售戶的庫存狀況，掌握市場走勢，進行品牌需求調查，了解卷煙需求動態。當前主要受紅白喜事、民俗節慶、農忙季節、節日等因素影響，卷煙銷售波動較大，可通過同期對比等方式掌握市場變化的規律。客戶經理在走訪市場時應仔細分析零售客戶的卷煙庫存結構和庫存量，弄清楚客戶的庫存屬於哪種類型，卷煙是暢銷還是滯銷，某些品牌的卷煙能否滿足市場需求等。側重跟蹤重點客戶訂貨情況，重點客戶經營能力強，輻射面廣，是卷煙銷售的主力軍，應結合庫存了解零售戶訂煙量變化的各種因素。培養零售戶在資金周轉以及預測方面的能力，利用周轉數為零售戶測算合理庫存，做到庫存科學化，提高資金利用率，引導客戶尋找同檔品牌替代貨源緊缺牌號，為進行訂單供貨需求預測、科學制定銷售策略、零售客戶經營指導和卷煙采購提供了有效依據。

對卷煙的市場分析是了解、認識和掌握市場規律的重要工具，是卷煙銷售活動中不可缺少的一個環節，也是駕馭市場，提高卷煙銷量的重要手段。如果把完成銷售計劃看作是一個好的結果，那麼做好市場分析就是一個很好的控制和引導過程。因此，必須認真做好卷煙市場分析，才能拉升結構，引導消費，針對卷煙零售戶的市場分析及方法探討真正駕馭市場、提高銷量。

通過建立零售客戶庫存信息採集點，定期開展零售客戶庫存情況專項調查，從庫存方面來分析消費者的消費需求和趨勢，加大市場監管力度，加強市場信息的反饋，煙草公司的貨源儲備也進行適時的調整，進行策略性的投放，以便更好地控制市場。在貨源供應上能夠盡可能充分滿足市場，即保障供應的前提下，再提升結構，培育新品，這也符合「保障供應第一、贏利第二」的戰略思想。

三、掌握卷煙市場動態及信息

零售戶根據本店過去一段時期卷煙的銷售情況以及與消費者的接觸過程中對消費者的反饋信息的綜合考慮，會對卷煙市場未來一段時間的大致趨勢做出自己的判斷，這對生產廠商和商業企業預測未來市場趨勢有重要的參考作用。同樣，在卷煙銷售過程中零售戶對各個品牌的銷售情況最為清楚，有掌握了大量的消費者反饋信息，這對於分析卷煙的品牌競爭力有十分重要的參考價值。同時在發現市場情況異常的時候，及時向煙草專賣部門反映市場卷煙流動信息，配合專賣部門整頓卷煙市場，不斷改善零售客戶的發展環境，創造和諧的卷煙銷售環境。

現在我們與零售戶溝通的渠道有很多：行業刊物，宣傳資料，電視媒體，客戶走訪，局領導接待日，信訪渠道道、服務投訴熱線等。不同渠道應適應零售戶不同地理位置、不同類型需要，實行差異化的溝通。並充分利用好這些溝通渠道收集零售戶所反饋的信息，從而能夠更好的掌握市場動態。

四、以「客戶價值」理念為核心建立煙草客戶分類體系

客戶分類體系是企業客戶關系管理的核心和基礎，是指企業對客戶通過多個不同角度和層面的技術指標進行組合運用，實施科學的客戶價值評價測算，以此來指導經營管理和營銷實踐行為，從而實現企業的經營戰略目標。

煙草公司以「客戶價值」理念為核心，對客戶分類實行了改革，對客戶分類實行了統一的標准，即在全面收集客戶基本資料的基礎上，針對市場實際情況將零售客戶分為商場、超市、煙酒店、食雜店、便利店、娛樂服務、其他七種業態，再依據客戶評價體系，以貢獻度、成長度、配合度、規范度四大指標確定客戶類別，然後依據客戶等級，實行差異化的服務，進行合理定量供應，從而有利於加強對客戶服務的針對性，提高服務的優質化水平。

煙草商業企業經營的目的是保持長期的業務和業績，客戶價值是我們利潤的來源，因此，煙草商業企業需要努力同有價值的客戶建立長期的、互相信任的「雙贏」關系。這些關系是靠銷售過程中不斷承諾和給予客戶高質量的服務來實現的。所以，煙草商業企業的經營，不論是前線還是後線，都應努力為客戶創造更多價值。客戶價值理念已成為行業棋行終端的共同觀念，以「客戶價值」理念為核心建立煙草客戶分類體系，也已成為行業決勝終端的必由之路。

通過以人為本，強化素質，努力打造高素質、高效率、責任心強的客戶經理團隊，培養其挖掘零售終端營銷資源的能力，著力培養在實際工作中「溝通客戶、指導客戶、分析市場、管理市場、服務市場」這「五種」能力，做到真正了解各種市場真實信息，包括諸如經營戶進銷存、價格、預測量等大量原來很難獲取的真實數據，為商業企業提供針對客戶、市場、品牌分析依據，制訂更加科學、合理的服務、營銷策略，從形象、素質、功能上推進終端形象建設，建設有煙草行業特色的終端，發揮終端的宣傳作用，與零售客戶結成利益共同體，將我們的企業文化與品牌內涵傳播給消費者，創造煙草企業、零售戶雙贏局面，促進煙草的和諧、健康、穩定的發展

『肆』 消費者行為特點與品牌營銷談如何打造中國煙草這個品牌

企業管理者和營銷人員除需了解影響消費者的各種因素、消費者購買模式之外，還必須弄清楚消費者購買決策，以便採取相應的措施，實現企業的營銷目標。
1.購買決策的參與者
消費者消費雖然是以一個家庭為單位，但參與購買決策的通常並非一個家庭的全體成員，許多時候是一個家庭的某個成員或某幾個成員，而且由幾個家庭成員組成的購買決策層，其各自扮演的角色亦是有區別的。人們在一項購買決策過程中可能充當以下角色：
（1）發起者：首先想到或提議購買某種產品或勞務的人。
（2）影響者：其看法或意見對最終決策具有直接或間接影響的人。
（3）決定者：能夠對買不買、買什麼、買多少、何時買、何處買等問題作出全部或部分的最後決定的人。
（4）購買者：實際采購的人。
（5）使用者：直接消費或使用所購商品或勞務的人。
了解每一購買者在購買決策中扮演的角色，並針對其角色地位與特性，採取有針對性的營銷策略，就能較好地實現營銷目標。比如購買一台空調，提出這一要求的是孩子；是否購買由夫妻共同決定，而丈夫對空調的品牌作出決定，這樣空調公司就可以對丈夫作更多有關品牌方面的宣傳，以引起丈夫對該企業生產的空調的注意和興趣；至於妻子在空調的造型、色調方面有較大的決定權，公司則可設計一些在造型、色調等方面受妻子喜愛的產品……只有這樣了解了購買決策過程中的參與者的作用及其特點，公司才能夠制定出有效的生產計劃和營銷計劃。
2.購買行為的類型
消費者在購買商品時，會因商品價格、購買頻率的不同，而投入購買的程度不同。西方學者根據購買者在購買過程中參與者的介入程度和品牌間的差異程度，將消費者的購買行為分為四種類型。
（1）復雜的購買行為。當消費者初次選購價格昂貴、購買次數較少的、冒風險的和高度自我表現的商品時，則屬於高度介入購買。由於對這些產品的性能缺乏了解，為慎重起見，他們往往需要廣泛地收集有關信息，並經過認真地學習，產生對這一產品的信念，形成對品牌的態度，並慎重地作出購買決策。
對這種類型的購買行為，企業應設法幫助消費者了解與該產品有關的知識，並設法讓他們知道和確信產品在比較重要的性能方面的特徵及優勢，使他們樹立對產品的信任感。這期間，企業要特別注意針對購買決定者做介紹產品特性的多種形式的廣告。
（2）減少不協調感的購買行為。當消費者高度介入某項產品的購買，但又看不出各廠牌有何差異時，對所購產品往往產生失調感。因為消費者購買一些品牌差異不大的商品時，雖然他們對購買行為持謹慎的態度，但他們的注意力更多地是集中在品牌價格是否優惠、購買時間、地點是否便利，而不是花很多精力去收集不同品牌間的信息並進行比較，而且從產生購買動機到決定購買之間的時間較短。因而這種購買行為容易產生購後的不協調感：即消費者購買某一產品後，或因產品自身的某些方面不稱心，或得到了其他產品更好的信息，從而產生不該購買這一產品的後悔心理或心理不平衡。為了改變這樣的心理，追求心理的平衡，消費者廣泛地收集各種對已購產品的有利信息，以證明自己購買決定的正確性。為此，企業應通過調整價格和售貨網點的選擇，並向消費者提供有利的信息，幫助消費者消除不平衡心理，堅定其對所購產品的信心。
（3）廣泛選擇的購買行為。又叫做尋求多樣化購買行為。如果一個消費者購買的商品品牌間差異雖大，但可供選擇的品牌很多時，他們並不花太多的時間選擇品牌，而且也不專注於某一產品，而是經常變換品種。比如購買餅干，他們上次買的是巧克力夾心，而這次想購買奶油夾心。這種品種的更換並非對上次購買餅乾的不滿意，而是想換換口味。
面對這種廣泛選擇的購買行為，當企業處於市場優勢地位時，應注意以充足的貨源占據貨架的有利位置，並通過提醒性的廣告促成消費者建立習慣性購買行為；而當企業處於非市場優勢地位時，則應以降低產品價格、免費試用、介紹新產品的獨特優勢等方式，鼓勵消費者進行多種品種的選擇和新產品的試用。
（4）習慣性的購買行為。消費者有時購買某一商品，並不是因為特別偏愛某一品牌，而是出於習慣。比如醋，這是一種價格低廉、品牌間差異不大的商品，消費者購買它時，大多不會關心品牌，而是靠多次購買和多次使用而形成的習慣去選定某一品牌。
針對這種購買行為，企業要特別注意給消費者留下深刻印象，企業的廣告要強調產品的主要特點，要以鮮明的視覺標志、巧妙的形象構思贏得消費者對該企業產品的喜愛。為此，企業的廣告要加強重復性、反復性，以加深消費者對產品的熟悉程度。
3.購買決策過程
每一消費者在購買某一商品時，均會有一個決策過程，只是因所購產品類型、購買者類型的不同而使購買決策過程有所區別，但典型的購買決策過程一般包括以下幾個方面：
（1）認識需求。認識需求是消費者購買決策過程的起點。當消費者在現實生活中感覺到或意識到實際與其企求之間有一定差距、並產生了要解決這一問題的要求時，購買的決策便開始了。消費者的這種需求的產生，既可以是人體內機能的感受所引發的，如因飢餓而引發購買食品、因口渴而引發購買飲料，又可以是由外部條件刺激所誘生的，如看見電視中的西服廣告而打算自己買一套、路過水果店看到新鮮的水果而決定購買等。當然，有時候消費者的某種需求可能是內、外原因同時作用的結果。
市場營銷人員應注意識別引起消費者某種需要和興趣的環境，並充分注意到兩方面的問題：一是注意了解那些與該企業的產品實際上或潛在的有關聯的驅使力；二是消費者對某種產品的需求強度，會隨著時間的推移而變動，並且被一些誘因所觸發。在此基礎上，企業還要善於安排誘因，促使消費者對企業產品產生強烈的需求，並立即採取購買行動。
（2）收集信息。當消費者產生了購買動機之後，便會開始進行與購買動機相關聯的活動。如果他所欲購買的物品就在附近，他便會實施購買活動，從而滿足需求。但是當所需購買的物品不易購到，或者說需求不能馬上得到滿足時，他便會把這種需求存入記憶中，並注意收集與需求相關和密切聯系的信息，以便進行決策。

『伍』 試論中國之煙草行業

報告目錄
第一部分 行業發展概況
第一章 煙草相關概念 1
第一節 煙草的概念與分類 1
一、煙草簡介 1
二、中式卷煙的內涵 2
三、煙草的種類及其分布 2
第二節 煙草行業的主要特徵 4
一、煙草行業的特殊性 5
二、中國煙草行業的壟斷特徵 9
三、我國煙草行業的競爭特性 10
四、壟斷競爭政策下蘊藏的風險 11

第二章 國際煙草行業發展狀況 14
第一節 世界煙草行業發展綜述 14
一、世界煙葉發展狀況 14
二、世界卷煙發展狀況 17
三、遠東地區卷煙進口情況 20
四、亞太地區卷煙市場縱覽 21
第二節 世界卷煙稅收政策淺析 25
一、世界各國都對卷煙徵收重稅的原因 25
二、世界各國的國內煙草稅政策 27
三、世界各國煙草關稅政策 29
四、對全球性卷煙重稅政策的思考 30
第三節 世界卷煙業發展趨勢分析 31
一、成本壓力上升 32
二、消費增長轉移 33
三、國際品牌份額增加 35
第四節 部分國家煙草行業發展狀況 37
一、美國 37
二、英國 44
三、德國 45
四、義大利 46
五、俄羅斯 47
六、印度 53
七、日本 57
八、韓國 60

第三章 中國煙草行業分析 63
第一節 中國煙草行業體制安排及重組整合歷程 63
一、中國煙草行業體制安排及變遷軌跡 63
二、專賣制度實施以來的重組整合歷程 65
第二節 中國煙草行業發展總體分析 69
一、我國煙草行業總體現狀 69
二、2005年煙草行業經濟運行情況 69
三、2006年煙草行業經濟運行情況 73
第三節 煙草行業發展面臨的問題與對策 78
一、煙草行業發展面臨的問題 78
二、促進煙草行業發展對策分析 82

第四章 中國煙草製品業經濟運行數據分析 85
第一節 2006年中國煙草製品業經濟運行分析 85
一、2005-2006年全國煙草製品業經濟運行情況 85
二、2006年中國煙草製品業行業規模 93
三、2006年中國煙草製品業產銷情況 96
四、2006年中國煙草製品業盈利能力 102
五、2006年中國煙草製品業資產負債 110
第二節 全國各地區卷煙產量數據分析 120
一、2005年全國各省市卷煙產品產量分析 120
二、2006年全國各省市卷煙產品產量分析 133
第三節 煙草製品業收入前十家企業分析 146
一、2005年煙草製品業收入前10家企業分析 146
二、2006年煙草製品業收入前10家企業分析 150

第二部分 市場現狀分析
第五章 中國卷煙市場分析 155
第一節 中國卷煙市場的現狀 155
一、卷煙市場產銷形勢分析 155
二、卷煙市場結構分析 156
三、卷煙市場集中度分析 158
四、中國卷煙市場特徵分析 160
五、新形勢下農村卷煙市場存在的問題及對策 162
第二節 中國卷煙消費市場分析 167
一、近年來我國卷煙市場的變化 167
二、我國卷煙消費者行為分析 172
三、我國卷煙市場存在的主要問題及形成原因 178
第三節 中國城市煙民群體分析 182
第四節 中國農村卷煙消費市場分析 191
一、近年來農村卷煙市場的變化 192
二、農村卷煙消費者行為分析 196
三、農村卷煙消費市場存在的主要問題 200
第五節 中國營銷人員的卷煙消費特點分析 204
第六節 中國女性卷煙消費市場分析 211

第六章 部分省市煙草市場分析 213
第一節 浙江市場 213
一、浙江卷煙業重組 213
二、浙江卷煙市場省外煙銷售狀況 214
三、浙江農村卷煙終端市場 216
第二節 北京市場 216
一、北京卷煙市場概況 216
二、北京卷煙市場消費現狀分析 220
第三節 南京市場 232
一、南京卷煙市場概況 232
二、南京市場卷煙品牌競爭力分析 234
第四節 石家莊市場 243
一、石家莊市卷煙市場概況 243
二、石家莊卷煙企業競爭態勢 246
三、石家莊消費市場分析 251

第七章 煙草行業營銷分析 263
第一節 煙草行業營銷現狀與問題分析 263
一、國內煙草行業的營銷現狀 263
二、卷煙品牌營銷的誤區與病症解析 264
第二節 新形勢下中國煙草市場營銷的發展趨勢 266
第三節 中國未來卷煙品牌走勢分析 272
第四節 煙草商業企業營銷終端生動化建設 276
一、營銷終端生動化建設的緊迫性和必要性分析 277
二、實施營銷終端生動化建設的優勢 280
三、營銷終端生動化如何建設 282
第五節 中國煙草業電子商務的興盛和發展問題 289
一、對於電子商務的基本認識及電子商務發展概況 289
二、發展電子商務對於我國煙草業的現實意義 291
三、煙草電子商務發展現狀 293
四、煙草行業發展電子商務的優勢分析 294
五、煙草行業發展電子商務應遵循的原則 294
六、煙草行業發展電子商務交易模式的確定 295
七、煙草行業發展電子商務的政策建議 295

第八章 中國煙草製品進出口數據分析 298
第一節 2006年我國分產品進出口數據分析 298
一、進口 298
二、出口 301
第二節 2006年我國分國別進出口數據分析 304
一、進口 304
二、出口 311

第九章 煙葉生產狀況分析 328
第一節 世界煙葉生產格局分析 328
一、非洲 329
二、美洲 331
三、歐盟 332
四、亞洲 333
第二節 南非煙葉生產狀況分析 336
第三節 2007年世界煙葉預測 343
一、歐盟煙草補貼政策的影響 343
二、世界消費趨勢的影響 345
三、2007年烤煙作物增長預測 345
四、2007年美國烤煙生產成本將增長 346
五、2007年日本煙葉種植面積和平均價格 347
第四節 中國煙葉生產概況 348
一、中國煙葉生產現狀 348
二、中國煙葉生產面臨的形勢 351
三、2006年全國煙葉收購特點 351

第三部分 競爭格局分析
第十章 煙草行業競爭分析 355
第一節 中國卷煙名牌分析 355
一、中國卷煙名牌概況 355
二、中國卷煙名牌的產品競爭力分析 357
三、中國煙草強勢品牌分析 359
第二節 未來企業競爭優勢分析 370
第三節 卷煙市場競爭與消費趨勢分析 375

第十一章 國內外煙草行業重點企業分析 383
第一節 上海煙草(集團)公司 383
一、公司概況 383
二、中華品牌發展歷程 387
三、中華品牌發展的啟示 390
第二節 紅塔集團 396
一、紅塔集團簡介 396
二、市場營銷分析 397
三、紅塔品牌戰略分析 402
第三節 湖南中煙工業公司 411
一、公司概況 411
二、品牌分析 414
三、管理分析 417
第四節 紅雲集團 423
一、公司概況 423
二、優勢分析 423
三、戰略分析 425
第五節 廣東中煙工業公司 427
第六節 江蘇中煙工業公司 428
一、公司簡介 428
二、品牌現狀 431
三、品牌發展 442
第七節 安徽中煙工業公司 445
第八節 英美煙草公司 449
一、公司概況 449
二、公司市場表現 451
三、公司重組分析 458
第九節 日本煙草公司 460
一、公司概況 460
二、2007財務年度預期 461
三、公司最新動態 463
第十節 帝國煙草公司 466
一、公司簡介 466
二、2006年度公司業績分析 467
三、公司的管理層激勵措施 468

第四部分 行業發展趨勢
第十二章 相關行業市場分析 471
第一節 煙草包裝行業發展狀況 471
一、國際煙草業包裝的發展趨勢 471
二、中國煙草包裝業發展現狀及存在問題 472
三、煙草包裝業發展機遇 473
四、卷煙包裝用紙的現狀與趨勢分析 474
第二節 中國煙草機械市場分析 478
一、煙草機械的發展 478
二、煙草機械中式卷煙新機遇 479
三、煙草機械國產化潮流 480
四、煙草機械未來方向 480
第三節 中國卷煙紙生產分析 481
一、中國卷煙紙生產增長情況 481
二、國內需求和出口 482
三、未來發展前景 484

第十三章 煙草產業發展環境分析 485
第一節 當前煙草行業環境分析 485
一、國內煙草市場競爭國際化 485
二、國內發展環境日趨復雜 487
三、行業改革進入攻堅階段 491
第二節 煙草行業政策分析 493
一、淺析《煙草控制框架公約》 493
二、《反壟斷法》立法對煙草行業的影響 496

第十四章 煙草行業投資與趨勢分析 500
第一節 中國煙草行業發展趨勢分析 500
一、行業發展趨勢分析 500
二、卷煙市場趨勢分析 503
三、卷煙消費趨勢分析 506
第二節 中國卷煙行業投資分析 508
一、煙草行業發展的SWOT分析 508
二、煙草業波特五力競爭模型分析 508
三、中國煙草行業生存環境引起的路徑新選擇 510
四、煙草行業投資機會分析 512
五、煙草行業的投資風險分析 514
第三節 中國煙草行業發展策略分析 517
第四節 中國煙草企業跨國經營可行性分析 522

圖表目錄
圖表：2001-2005年世界煙葉產量 14
圖表：2001-2005年世界主要國家煙葉產量 15
圖表：2001-2005年世界卷煙市場格局 18
圖表：2005年中國以外國際卷煙市場格局 18
圖表：近年來部分國家烤煙價格 21
圖表：世界主要卷煙產銷國家（或地區）卷煙綜合稅率一覽表 26
圖表：世界主要的卷煙產銷大國國內煙草稅徵收方式及稅率水平 28
圖表：2000-2005年美國卷煙產量、國內消費量、進口量及出口量一覽表 38
圖表：美國國內不同長度卷煙市場份額發展趨勢 39
圖表：美國國內薄荷型和非薄荷型卷煙市場份額趨勢 40
圖表：2003-2005年美國各類煙草的每月出口量 41
圖表：2001年以來全國卷煙工業企業兼並重組整合案例 67
圖表：2005年行業累計卷煙結構 70
圖表：2005年12月全國百牌號卷煙產銷量排序 71
圖表：2005年1-12月全國百牌號卷煙產銷量排序 72
圖表：2006年烤煙國家收購價格表 73
圖表：2006年10月份全國百牌號卷煙產銷量排序 76
圖表：2006年1-10月份全國百牌號卷煙產銷量排序 76
圖表：2005年1-12月煙草製品業主要經濟指標全國統計 85
圖表：2005年1-12月煙葉復烤主要經濟指標全國統計 86
圖表：2005年1-12月卷煙製造主要經濟指標全國統計 88
圖表：2006年1-9月煙草製品業主要經濟指標全國統計 89
圖表：2006年1-9月煙葉復烤主要經濟指標全國統計 90
圖表：2006年1-9月卷煙製造主要經濟指標全國統計 92
圖表：2006年1-10月各省市煙草製品業累計全部從業人員平均人數 93
圖表：2006年1-10月各省市煙草製品業累計企業單位數 94
圖表：2006年1-10月各省市煙草製品業累計全部從業人員平均人數比去年同
期增長 95
圖表：2006年1-10月各省市煙草製品業累計產成品 96
圖表：2006年1-10月各省市煙草製品業累計產品銷售收入 97
圖表：2006年1-10月各省市煙草製品業累計工業總產值（當年價格） 98
圖表：2006年1-10月各省市煙草製品業累計工業總產值（當年價格）比去年同
期增長 99
圖表：2006年1-10月各省市煙草製品業累計產成品比去年同期增長 100
圖表：2006年1-10月各省市煙草製品業累計產品銷售收入比去年同期增長 101
圖表：2006年1-10月各省市煙草製品業累計利潤總額 102
圖表：2006年1-10月各省市煙草製品業累計虧損企業單位數 103
圖表：2006年1-10月各省市煙草製品業累計虧損企業虧損總額 104
圖表：2006年1-10月各省市煙草製品業資本保值增值率 105
圖表：2006年1-10月各省市煙草製品業資金利潤率率 106
圖表：2006年1-10月各省市煙草製品業成本費用利潤率 107
圖表：2006年1-10月各省市煙草製品業去年本月止累計利潤總額 108
圖表：2006年1-10月各省市煙草製品業累計虧損企業虧損總額比去年同期增長 109
圖表：2006年1-10月各省市煙草製品業累計資產總計 110
圖表：2006年1-10月各省市煙草製品業累計負債合計 111
圖表：2006年1-10月各省市煙草製品業資本負債率 113
圖表：2006年1-10月各省市煙草製品業累計流動資產平均余額 114
圖表：2006年1-10月各省市煙草製品業累計固定資產凈值平均余額 115
圖表：2006年1-10月各省市煙草製品業累計流動資產平均余額比去年同期增長 116
圖表：2006年1-10月各省市煙草製品業累計固定資產凈值平均余額比去年同
期增長 117
圖表：2006年1-10月各省市煙草製品業累計資產總計比去年同期增長 118
圖表：2006年1-10月各省市煙草製品業累計負債合計比去年同期增長 119
圖表：2005年2-12月卷煙產品產量全國合計 120
圖表：2005年2-12月卷煙產品產量北京合計 120
圖表：2005年2-12月卷煙產品產量天津合計 121
圖表：2005年2-12月卷煙產品產量河北合計 121
圖表：2005年2-12月卷煙產品產量山西合計 121
圖表：2005年2-12月卷煙產品產量遼寧合計 122
圖表：2005年2-12月卷煙產品產量吉林合計 122
圖表：2005年2-12月卷煙產品產量黑龍江合計 123
圖表：2005年2-12月卷煙產品產量上海合計 123
圖表：2005年2-12月卷煙產品產量江蘇合計 124
圖表：2005年2-12月卷煙產品產量浙江合計 124
圖表：2005年2-12月卷煙產品產量安徽合計 125
圖表：2005年2-12月卷煙產品產量福建合計 125
圖表：2005年2-12月卷煙產品產量江西合計 126
圖表：2005年2-12月卷煙產品產量山東合計 126
圖表：2005年2-12月卷煙產品產量河南合計 126
圖表：2005年2-12月卷煙產品產量湖北合計 127
圖表：2005年2-12月卷煙產品產量湖南合計 127
圖表：2005年2-12月卷煙產品產量廣東合計 128
圖表：2005年2-12月卷煙產品產量廣西合計 128
圖表：2005年2-12月卷煙產品產量海南合計 129
圖表：2005年2-12月卷煙產品產量重慶合計 129
圖表：2005年2-12月卷煙產品產量四川合計 130
圖表：2005年2-12月卷煙產品產量貴州合計 130
圖表：2005年2-12月卷煙產品產量雲南合計 131
圖表：2005年2-12月卷煙產品產量陝西合計 131
圖表：2005年2-12月卷煙產品產量甘肅合計 131
圖表：2005年2-12月卷煙產品產量新疆合計 132
圖表：2005年2-12月卷煙產品產量寧夏合計 132
圖表：2005年2-12月卷煙產品產量內蒙古合計 133
圖表：2006年2-10月卷煙產品產量全國合計 133
圖表：2006年2-10月卷煙產品產量北京合計 134
圖表：2006年2-10月卷煙產品產量天津合計 134
圖表：2006年2-10月卷煙產品產量河北合計 135
圖表：2006年2-10月卷煙產品產量山西合計 135
圖表：2006年2-10月卷煙產品產量遼寧合計 135
圖表：2006年2-10月卷煙產品產量吉林合計 136
圖表：2006年2-10月卷煙產品產量黑龍江合計 136
圖表：2006年2-10月卷煙產品產量上海合計 137
圖表：2006年2-10月卷煙產品產量江蘇合計 137
圖表：2006年2-10月卷煙產品產量浙江合計 137
圖表：2006年2-10月卷煙產品產量安徽合計 138
圖表：2006年2-10月卷煙產品產量福建合計 138
圖表：2006年2-10月卷煙產品產量江西合計 139
圖表：2006年2-10月卷煙產品產量山東合計 139
圖表：2006年2-10月卷煙產品產量河南合計 139
圖表：2006年2-10月卷煙產品產量湖北合計 140
圖表：2006年2-10月卷煙產品產量湖南合計 140
圖表：2006年2-10月卷煙產品產量廣東合計 141
圖表：2006年2-10月卷煙產品產量廣西合計 141
圖表：2006年2-10月卷煙產品產量海南合計 141
圖表：2006年2-10月卷煙產品產量重慶合計 142
圖表：2006年2-10月卷煙產品產量四川合計 142
圖表：2006年2-10月卷煙產品產量貴州合計 143
圖表：2006年2-10月卷煙產品產量雲南合計 143
圖表：2006年2-10月卷煙產品產量陝西合計 143
圖表：2006年2-10月卷煙產品產量甘肅合計 144
圖表：2006年2-10月卷煙產品產量新疆合計 144
圖表：2006年2-10月卷煙產品產量寧夏合計 145
圖表：2006年2-10月卷煙產品產量內蒙古合計 145
圖表：2005年2月煙草製品業收入前10家企業 146
圖表：2005年3月煙草製品業收入前10家企業 146
圖表：2005年4月煙草製品業收入前10家企業 147
圖表：2005年5月煙草製品業收入前10家企業 147
圖表：2005年6月煙草製品業收入前10家企業 147
圖表：2005年7月煙草製品業收入前10家企業 148
圖表：2005年8月煙草製品業收入前10家企業 148
圖表：2005年9月煙草製品業收入前10家企業 149
圖表：2005年10月煙草製品業收入前10家企業 149
圖表：2005年11月煙草製品業收入前10家企業 149
圖表：2005年12月煙草製品業收入前10家企業 150
圖表：2006年2月煙草製品業收入前10家企業 150
圖表：2006年3月煙草製品業收入前10家企業 151
圖表：2006年4月煙草製品業收入前10家企業 151
圖表：2006年5月煙草製品業收入前10家企業 151
圖表：2006年6月煙草製品業收入前10家企業 152
圖表：2006年7月煙草製品業收入前10家企業 152
圖表：2006年8月煙草製品業收入前10家企業 153
圖表：2006年9月煙草製品業收入前10家企業 153
圖表：2006年10月煙草製品業收入前10家企業 153
圖表：2003-2005年中國卷煙產銷量情況 155
圖表：2005年全國卷煙銷量超過百萬箱的省、區 155
圖表：2003年-2005年分類別卷煙產量 157
圖表：2005年全國一類煙銷量最大和最小的省（市） 157
圖表：2005年全國二類煙銷量最大和最小的省（市） 158
圖表：2006年1-10月全國分類別卷煙產銷量情況 158
圖表：年產量過百萬箱的具有法人資格的卷煙工業公司、集團、企業 159
圖表：不同時期吸煙率變化趨勢 168
圖表：平均日吸煙數量 168
圖表：卷煙消費者平均消費檔次 170
圖表：全國卷煙市場各檔次卷煙消費比例 170
圖表：全國不同收入家庭的卷煙消費支出 171
圖表：全國范圍內消費者最常吸的卷煙品牌 172
圖表：消費者選擇各種途徑的比例 173
圖表：消費者選擇購買途徑的理由 174
圖表：購買卷煙的用途 175
圖表：不同因素對卷煙消費者購買行為的影響 176
圖表：旱煙消費動機 177
圖表：卷煙消費者對低檔次卷煙的總體滿意度表 177
圖表：卷煙消費者對低檔次卷煙的總體滿意度圖 178
圖表：卷煙消費者在消費過程中遇到的困難 182
圖表：根據消費者自吸考慮的因素分群 183
圖表：煙民自吸考慮因素分群對應表 184
圖表：不同群體主吸香煙焦油量 184
圖表：根據消費者判斷香煙品質的方式分群 185
圖表：煙民判斷香煙品質的方式分群對應表 185
圖表：兩種分群方式對應分析 186
圖表：不同卷煙消費者大專以上學歷所佔比例 187
圖表：不同卷煙消費者的收入比較 187
圖表：不同卷煙消費者的主吸價格比較 187
圖表：不同卷煙消費者的吸食量比較 188
圖表：不同卷煙消費者主吸煙價格分布 189
圖表：不同卷煙消費者的營銷敏感度比較 189
圖表：不同卷煙消費者喜歡的促銷方式 190
圖表：不同卷煙消費者自身形象關注度差異 191
圖表：不同價位的品牌關注型卷煙消費者希望展示的個體形象 191
圖表：1986年以來農村吸煙率變化趨勢 192
圖表：2005年農村卷煙消費者日均吸煙量 193
圖表：2005年農村各檔次卷煙消費量比例 194
圖表：2005年8-10月農村不同收入家庭卷煙消費總支出 195
圖表：農村消費者常吸卷煙品牌首選率 196
圖表：農村消費者購買卷煙主要場所比例 196
圖表：農村消費者購買各種檔次卷煙的用途比例 197
圖表：不同因素對農村消費者卷煙購買行為的影響 198
圖表：農村消費者旱煙消費動機 198
圖表：農村消費者對低檔卷煙供貨的滿意度 199
圖表：不同消費檔次的農村消費者對低檔卷煙供貨情況的滿意度 199
圖表：農村卷煙消費者在消費過程中遇到的困難 202
圖表：2005年農村各檔次卷煙消費率 203
圖表：中國營銷人的年齡分布 205
圖表：中國營銷人的學歷分布 205
圖表：中國營銷人的年收入分布 206
圖表：煙被營銷人選擇作為商務禮品的比例 207
圖表：營銷人卷煙消費的價格選擇 207
圖表：營銷人卷煙消費10元以上價格的選擇比例 208
圖表：營銷人卷煙消費的產地選擇 209
圖表：營銷人卷煙消費的類型選擇 209
圖表：2005年六個過百萬箱卷煙品牌在京銷量 217
圖表：2005年北京卷煙銷量分類統計表 218
圖表：2005年北京銷量排名前10的品牌 219
圖表：2005年外煙在京品牌銷量 220
圖表：北京地區暢銷卷煙品牌價位區間分別 221
圖表：北京地區各檔次卷煙消費群體比例 221
圖表：北京地區各檔次卷煙提均購買人流量比例 222
圖表：北京地區各檔次卷煙消費群體對不同檔次卷煙的接受程度 222
圖表：北京地區各檔次卷煙消費群體性別比例 223
圖表：北京地區各檔次卷煙消費群體的職業分布 224
圖表：北京地區各檔次卷煙消費群體平均年齡 224
圖表：北京地區各檔次卷煙消費群體收入水平走勢 225
圖表：北京地區高檔卷煙消費群體受教育程度 225
圖表：北京地區中檔卷煙消費群體受教育程度 226
圖表：北京地區各檔次卷煙消費群體日均品吸量 227
圖表：北京地區各檔次卷煙消費群體卷煙日均品吸量 227
圖表：北京地區高檔卷煙消費群體日均品吸量變化狀況 228
圖表：北京地區中檔卷煙消費群體日均品吸量變化狀況 228
圖表：北京地區低檔卷煙消費群體日均品吸量變化狀況 228
圖表：北京地區卷煙消費群體購買行為目的 229
圖表：北京地區各檔次卷煙消費群體偏好類型 229
圖表：北京地區各檔次卷煙消費群體購買卷煙地點 230
圖表：北京地區各檔次卷煙消費群體對媒體廣告的接受程度 230
圖表：2005年南京、江蘇、全國經濟概況對照 232
圖表：2005年南京卷煙銷量前十位品牌 233
圖表：2005年南京卷煙銷量前十位工業企業 233
圖表：南京市場零售4-6/包價位省內外暢銷卷煙品牌 235
圖表：南京市場零售4-6元/包價位卷煙消費者身份 236
圖表：南京市場購買4-6元/包價卷煙影響因素 236
圖表：南京市場零售7-11元/包價位省內外暢銷卷煙品牌 237
圖表：南京市場零售7-11元/包價位卷煙消費者身份 237
圖表：南京市場購買7-11元/包價位卷煙影響因素 238
圖表：南京市場零售15元/包以上價位省內外暢銷卷煙品牌 238
圖表：南京市場零售15元/包以上價位卷煙消費者身份 239
圖表：南京市場購買15元/包以上價位卷煙影響因素 239
圖表：南京市場部分緊缺卷煙

『陸』 中國煙草行業的發展現狀

—— 以下數據及分析均來自於前瞻產業研究院《中國煙草製品行業市場需求預測與投資戰略規劃分析報告》。

中國煙草行業實行統一領導、垂直管理、專賣專營的管理體制，由國家煙草專賣局、中國煙草總公司對全國煙草行業「人、財、物、產、供、銷、內、外、貿」進行集中統一管理，國家煙草專賣局與中國煙草總公司一套機構、兩塊牌子。煙草業經過數年打造並日趨完善的卷煙營銷網路，培養了近千萬忠誠於煙草行業的零售戶，隨著國內經濟繼續保持增長趨勢，將促進消費市場增長，進而拉動煙草製品消費進一步增長。

行業發展政策環境

從1998年開始，國家煙草局、財政部以及工信部等相關部門發布了一系列的政策意見來指導和規范煙草行業的發展，對行業生產和銷售監管越發嚴格。在推動煙草製品行業發展方面，國家層面在「十二五」、「十三五」時期分別提出「卷煙上水平」和「科技創新」的核心發展目標與戰略，在行業監管改革方面，2019年提出的「證照分離」改革試點是深化行業改革的重要舉措。

『柒』 請問我國煙草行業從種植煙草到成品銷售過程具體是怎麼運作的,請具體分析

具體點說就是：1國家下達種植計劃；2計劃落實到個省市直轄市；3和煙農簽訂合同；4按合同收購；5賣給工業公司；6工業公司作出成品卷煙；7賣給各地商業公司；8各地商業公司賣給零售戶；9零售戶賣給你。

『捌』 分析煙草行業是什麼性質的營銷環境的

復針對煙草行業的特殊性制，中國政府於1981年決定改革煙草管理體制，實行煙草專賣制度，並分別於1982年1月和1984年1月批准成立中國煙草總公司和國家煙草專賣局。1991年6月，全國人民代表大會常務委員會通過了《中華人民共和國煙草專賣法》，用國家立法的形式進一步確立和強化了國家煙草專賣制度，自1992年1月1日起施行。1997年7月3日，國務院頒布了《中華人民共和國煙草專賣法實施條例》，使《煙草專賣法》更具有可操作性。
中國煙草總公司下屬2000多家工商企業並在全國省、地、縣設有各級煙草專賣局和煙草公司，全系統有50多萬名員工，分別從事著煙草專賣行政管理工作和煙葉種植的技術指導和收購、煙葉復烤、卷煙、雪茄煙等煙草製品的加工，煙草機械和煙用輔助材料的生產；卷煙批發，煙草行業對外貿易與合作等等。 此外，中國大約有近2000萬農民從事煙草種植，有300多萬個商戶從事卷煙零售業務。同時，煙草行業還通過橫向聯合的方法，組織全國近百家其他行業生產煙草機械和輔助材料。

『玖』 煙草公司營銷管理問題

這樣，我根據你的問題做針對性回答：
1、新產品開發，因為你不是新產品的製造者，所以你新產品開發的內容應當是：
A分析本地各種品牌香煙的市場佔有份額，消費者的喜好是什麼比如焦油型，使自己在新產品引進的時候可以最大滿足消費者需求
B可能引進新產品的價格定位，包括自己銷售價格和同行業水平的價格的對比
C新產品的品牌知名度如何
D新產品引進的包裝是否引人注目
E新產品廠家的終端宣傳能否幫助你做好終端
2、營銷渠道是指你應當建立怎樣的分銷和終端經營模式，比如是煙草批發給一級經銷商還是直接面對零售商，這個要根據你公司的定位來看，比如你是縣級煙草公司，那麼你一般是做終端零售，不再經過二次批發，減少分銷層次
3、企業客戶關系管理，對縣級煙草公司來說是次要的，如果是煙草企業的大區域代理商，涉及到區域經營和市場競爭的問題，就必須保證分銷客戶之間的合理競爭，有自己的區域保護價格，避免經銷商之間的亂漲亂跌。這就需要在銷售策略上認真考慮，保護各方經營者和消費者的利益，使之均衡化，你就得和客戶制定相關的制約條款
4、對於市場部的日常管理，主要做如下幾點：
A建立團結合作的銷售隊伍
B建立銷售部內部管理制度，比如說銷售員職責、銷售管理辦法，市場促銷辦法，出差管理辦法
C將銷售員的出差考勤和紀律管理作為控制銷售隊伍的主要手段，要明確違紀處理辦法
D明確銷售業績獎勵制度
E培訓銷售人員，包括職業道德、公關禮儀、產品知識、市場開發和維護辦法等內容
F健全客服機制

『拾』 煙草客戶月盈利分析怎麼寫

報告是這么寫的： 日益流行如果我們不採取緊急措施，全球吸煙者數目還會繼續增加17。與其它很多立竿見影的影響健康的危險物質不同，因煙草引發的疾病通常要在開始使用後數年甚至數十年方才顯現出來。

由於各發展中國家仍處於煙草流行的早期階段，因此它們尚未完全體驗到煙草相關疾病和死亡的影響，而這種影響在長期使用煙草的發達國家已然是劣跡昭彰。

煙草使用在低收入國家增長速度是最快的，一方面這是由於這些國家的人口一直保持穩定增長，另一方面則是煙草企業的大力營銷，保證了每年都有幾百萬人成癮而加入煙民隊伍。預計到2030年，全球煙草相關死亡中80%以上都將被中低收入國家所佔據1。

目前年齡在30歲以下的中國男性中，將有一億人死於煙草使用18。

在印度，中年男性死亡中有四分之一都是由吸煙引起19。這一人群中吸煙者的數目隨人口增長不斷增加，相應的死亡人數也會不斷上升。煙草流行向那些人口增長和煙草使用潛力最高，同時醫療衛生服務條件最差的發展中國家轉移的趨勢最終會演變成前所未有的高疾病、高早亡的態勢。

各人口大國年輕女性中煙草使用率的不斷上升是煙草流行發展過程中最嚴峻的趨勢之一。在很多國家，女性並沒有吸煙的傳統 — 女性吸煙率僅為男性的四分之一。

正因為如此，煙草企業便將營銷目標直指這塊潛力巨大的新市場。廣告、促銷和贊助活動，包括對女性事務的慈善捐助，都弱化了對女性使用煙草問題的文化反對。專門的產品設計和市場營銷，包括在廣告中使用吸引人的模特和為女性市場量身定做的品牌，都顯而易見地在鼓勵女性吸煙。

在歐洲大部分地區，現代煙草使用的歷史可以追溯到一個世紀以前。幾十年來，這一地區男性和女性吸煙率之間的差距一直在縮小。今天，歐洲男性吸煙率正在不斷下降，而女性吸煙率卻在上升，特別是在東歐、中歐和南歐地區20。在大多數歐盟國家，女性青少年吸煙的比例與男性相當，甚至可能超過男性21。在發展中國家，成年女性煙草使用率還相對較低，但是在女性青少年當中卻有快速的增長的趨勢。在東南亞，成年男性吸煙率是成年女性的十倍，然而，在13到15歲人群中，男性吸煙率僅僅是女性的2.5倍21。