深圳市藍海宏圖營銷策劃有限公司

⑴ 如何實施差異性戰略

實現差異化的方式不拘一格，在設計或品牌形象、技術特點、外觀特點、客戶服務、經銷網路等多個方面均可展示獨特性。最理想的情況是公司在幾個方面都差異化。 用A(Account)、P(Price)、C(Costing)分別表示利潤、售價和成本，顯然有A=P-C。由此立刻知，為使A(利潤)最大化，要麼C(成本)最小化；要麼P(售價)最大化。前者意味著企業應該實施低成本戰略；後者則意味著企業應該實施差異化戰略。因為，若企業的產品與競爭者同質，憑什麼賣高價？ 企業的經營實踐告訴我們，低成本戰略的道路十分艱辛。有些成本具有剛性，不是想降就能降得下來，再說，低成本也有底線和盡頭。因此，企業要從根本上獲得競爭優勢，不能一味地壓縮成本空間，而應通過實施差異化戰略，讓自己的產品或服務與眾不同，具有異質性，在廣闊(理論上無限大)的創新空間大展宏圖。 在同質產品市場上，企業只好訴諸價格戰，結果紅海一片。要開創藍海，企業就應該通過價值創新，實施差異化戰略。正是從這種意義上，我們說「差異化這個概念是以邁克爾·波特教授為中堅份子的定位學派競爭戰略理論中最精妙之處，是精華和精要之所在」。 不僅如此，明茲伯格在1988年所著《一般戰略——走向綜合結構》一書中已指出，波特的低成本戰略，其實質與差異化戰略同出一轍。低成本只是手段，低價格方才是真正目的，通過降低成本而調低售價來吸引顧客才是企業最關心的事情。低成本其實是一種特殊的差異化，即價格差異化。同理，聚焦戰略也是差異化戰略中的一種，即范圍或區域上的差異化。是故，波特的三大基本戰略本質上就是一種戰略：差異化戰略。 對差異性戰略的理解，要注意以下幾個方面： 一是產品差異化的具體內容，反映在整體產品的不同層次上。在產品性能、設計、質量和附加功能等方面與競爭對手相區別的獨特性，可稱為產品「內因素」差異化，而在定價、分銷渠道以及促銷因素組合形態的變化，則稱為產品「外因素」差異化。在多種經營戰略下，企業要對每一種產品項目都採用內因素差異性戰略，顯然存在較大困難，而實行外因素差異性，通過營銷組合中其他因素的差異化，可以減少費用，爭取到優勢的市場佔有率。例如，卡特皮勒推土機公司(CaterpillarTractor)不僅以其極為優質耐用的產品享有盛譽，更以其經銷網路和優良的零配件供應服務而著稱。 二是差異化戰略在實際實施的有效性，決定於企業的內外部條件。主要的外部條件有：(1)存在多種途經來創造與競爭對手產品之間的差異，並且這種差異被顧客認為是有價值的；(2)顧客對產品的需求和使用要求是多種多樣的；(3)採用類似差異化途經的競爭對手很少；(4)技術變革很快，市場上的競爭主要集中在不斷推出新的產品特色。 主要的內部條件包括：(1)企業奉行創新文化，企業創新氛圍濃郁；(2)企業具有很強的研發能力，研究人員對消費者的潛在需求有深刻的洞見；(3)企業有足夠的經費投入研發活動；(4)基礎研發、應用研究和產品開發以及市場營銷等職能部門之間，具有很強的協調性；(5)企業具備吸引和保有高級研究人員、創造性人才和高技能職員的財力和物質設施。 三是差別性戰略是提供與眾不同的產品和服務，滿足顧客特殊的需求，其中，產品和服務的獨特性至關重要。但是，獨特性的獲得需要付代價，不計代價為差異而差異是差異化戰略的一大誤區。差別化戰略絕不意味著可以忽略成本，如果為差別化的成本過高，大多數購買者就會難以承受產品的價格。有時，即便全產業范圍的顧客都認可公司產品的獨特品質，也並不是所有顧客都將願意或有能力支付公司要求的高價格。所以，企業要成功地實施差別化戰略，就要以顧客的需求為核心，在價格、產品、服務、形象等不同方面進行需求組合，在差別化和代價之間求得平衡。 四是不同的戰略會導致不同程度的差異化。差異化不能保證一定會帶來競爭優勢，尤其是當標准化產品可以充分地滿足用戶需求，或競爭者有可能迅速模仿時。最好能設置防止競爭者迅速模仿的障礙，以保證產品具有長久的獨特性。成功的差異化意味著更大的產品靈活性、更大的兼容性、更低的成本、更高水平的服務、更少的維護需求、更大的方便性或更多的特性。差異化戰略貴在堅持和持續，不能指望一勞永逸，「畢一功於一役」。 五是差異性戰略既可實施於廣闊的范圍市場，使之形成在全產業范圍中具有獨特性的產品或服務，也可作用於狹窄的范圍市場。在狹窄范圍市場的情形下，差異性戰略付諸實行的對象是一小群有特別需要或嗜好的消費者。此時，這種差異化戰略亦有聚焦式差異性戰略的稱謂。 二、差異化戰略與低成本戰略的關系 直覺上，差異性戰略和低成本戰略似乎是水火不相容。粗略地看，為了能較好地滿足不同消費者的需要而進行的差異化，不得不進行多品種、小批量生產，勢必增加生產成本和銷售費用，不僅與低成本的訴求背道而馳，而且犧牲市場份額也在所難免。現實經驗亦表明，差異化幾乎總是與高成本形影相隨。 若進一步做學理上的分析，則更強化了這種認知。實際上，戰略大師波特就認為，在總成本領先戰略和差異化戰略之間，存在著明顯的互相排斥。兩種戰略的定位各不相同，低成本戰略主攻的是市場份額，而差異化戰略欲收獲的則是利潤率。在競爭性市場上，市場份額和利潤率互為代價。 於是，波特指出，低成本與差異化戰略是一個「兩難」選擇，二者猶如魚和熊掌不可同時兼得。既追求低成本帶來的市場份額之「勢」，又渴望差異化帶來的可觀之「利」，必然遭遇「騎牆」的尷尬。因為一旦騎牆兩邊晃，必將導致模糊不清的企業文化、彼此沖突的組織安排和相互抵消的激勵系統。同時，兩種戰略要求的資源稟賦大相徑庭，業務流程、組織安排、營銷手段、管理風格也迥然有別。企業若在二者之間游離搖擺，就會陷入市場泥潭。 然而，「勢」和「利」的關系並非尖銳沖突，不可調和。既求「勢」又求「利」，擁有「勢利」，是人(不管是個人還是法人)之常情，也是最自然的想法。競爭博弈恰如下圍棋，單純求外圍之勢、撈實地之利均不可取，需要在「勢」和「利」之間求得動態平衡。在低成本和差異化之間，同樣可以走出第三條道路。企業完全可以通過不同的價值鏈組合，兼顧低成本與差異化，實現二者的兼融。現實中，的確也涌現出一大批依靠「低成本+差異化」獲勝的企業(見案例「魚和熊掌或可兼得」)。實際上，在第五節已經談到的「規模化定製」，就是對低成本和差異化兼顧融合的最好詮釋。其中，規模化表徵低成本，定製表徵差異化。 三、實施差異化戰略的關鍵 實現差異性戰略，可以培養顧客對品牌的忠誠，降低其對價格的敏感性，即使價格高於同類產品，顧客也會產生偏愛。此外，企業採用這種戰略，可以很好地防禦行業中的五種競爭力量和行業中直接劇烈的競爭，使企業獲得高於同行業平均利潤水平。差異性最終體現在公司產品和服務上，但差異性的來源在於企業的價值鏈。事實上，價值鏈的每一項活動之中，都存在創造差別化的可能性。實施差異性戰略必須做好以下幾方面的工作： (一)研究顧客 差異化的邏輯起點是顧客需求和顧客的價值主張，最終依歸為顧客願意為廠商提供的獨特效用而付出高昂價格。為此，企業首先應該仔細研究客戶的需求和偏好，了解他們認為重要的、他們認為有價值的和他們願意支付的。然後，確保產品或服務包含特定的客戶想要得到的屬性，或者開發某種獨特的能力來滿足客戶的需求，並力爭客戶利益最大化。客戶對差別化的喜好程度越高，他們同公司的聯系就越緊密，公司所獲得的競爭優勢也就越強。成功的差異性戰略能夠使企業以更高的價格出售其產品，並通過使客戶高度依賴產品的某些特徵而得到他們對企業產品的忠誠。 (二)研究競爭對手 要獲得持續性的競爭優勢，企業應密切注視競爭對手的一舉一動和產業中的各種變化，努力把自身產品的屬性與競爭對手明顯地區分開來。由於差別是相對於競爭對手而言，對對手情況知之甚少，無異於無的放矢，差異也無從談起。如果在同一產業領域中，所有競爭者都努力施行自以為差異、實則「撞車」的競爭戰略，結果將是誰也不能取得相對優勢，因為同等的活動會互相抵消，不能凸顯各自的獨特之處。企業應盡量將自己的產品與競爭對手作詳盡對比，在此基礎上尋求差異化和比較優勢的途徑。 (三)清晰直白地向客戶傳遞產品的價值和特色 現在的市場不再是賣方市場而是買方市場，供過於求普遍存在，加之廣告資訊泛濫，消費者的眼球和注意力越來越稀缺。皇帝的女兒也愁嫁，好酒也怕巷子深，已成為企業不得不面對的嚴峻事實。企業的產品若宣傳不力，將導致客戶不能切實感受到其獨特價值，也很難獲得客戶的青睞。因此，企業不僅要通過技術進步、產品創新等手段創造與競爭對手異質的、內在差別化的產品屬性；同樣重要的是，要通過多渠道、多途徑的營銷手段，清晰直白地向客戶傳遞產品的特色，強調(有時以巧妙暗示的方式)自己產品與競爭對手的卓然之處，大張旗鼓地宣傳自身產品差別化的價值。即便是在同質市場，為了避免價格競爭，企業也可以採用不同的外觀設計、包裝或者附加某些討巧的小功能，來彰顯自己，實現外在差別化。 (四)不要過度差異化 出售產品所帶來的總收入和生產該產品發生的總支出之間的關系，是判斷是否過度差異化的重要判據。在任何時候，都要確保產品所獲得的收益超過為獲得差別化而花費的總成本，使差別化的產品有利可圖。過度差異化可能導致成本過高，成本過高又將導致大多數購買者難以承受產品的價格，企業也就難以盈利。價格的差別越大，購買者轉向低價格的競爭對手的可能性越高。若競爭對手的產品價格較低，企業即使控制其成本水平，用戶對差異化產品價值的認同也不足以使其接受該產品的高價格。過度差異化對企業經營造成的負面影響，不僅是收益的損失，而且還將耗費寶貴的人、財、物資源，使企業在關鍵環節的努力不夠，直接造成競爭能力的下降。 (五)集中稀缺資源於關鍵性的經營職能 一般來說，在不同的產業領域中，成功要素分別維系於競爭者如何發揮最具決定性的經營職能。這些職能可能是采購、設計、研發和生產製造，也可能是市場營銷、出廠後勤、分銷及客服等。經營職能性差異是差異性戰略的核心指導思想，一家企業，即使其人力物力與競爭對手相差無幾，也可獲得競爭優勢。辦法就是事先確定提高市場佔有率及盈利能力最成功、最關鍵的要素，然後明智地將資源重新調配，重點布局，把關鍵職能做深做透，形成主推力量，以實現綱舉目張。比如，若企業認為生產製造是關鍵職能，那麼就應該在生產設備、流水線和生產工藝與流程上加大投入，全力降低產品缺陷，延長產品壽命，提高產品質量，改善產品外觀。日本汽車製造商所享有的質量優勢，部分就來自於它們在開展裝配線活動方面的卓越努力。 (六)創新思維 差別化其實就是取得某種獨特性。為此，企業往往需要利用匠心獨具的構思，卓爾不群的技術和工藝，新奇奧妙的原料配方，別具一格的服務形式，為客戶提供獨特價值。有時即使產品本身並無稀奇之處，也可以通過包裝、廣告也能達到差異化的效果。本質上，差異化就是創新，在創新中創新思維至關重要。創新思維不是邏輯化、結構化和程式化的推理，而常常需要藉助類比關聯和奇思妙想，從看似雜亂無章、相去甚遠的事物中得到啟示，它常常呈現出解構性、跳躍式、一觸即發和頓悟的特點。 然而，靈光一現僅是創新思維的表象，創新思維是多種因素長時間互相作用的結果，是潛心思考、充分准備、持續探究的結果。悟性、靈性、直覺、洞察力，甚或潛意識和第六感官，固然在創新思維中發揮重要作用，但基礎和本質卻是經驗、常識、知性和理性，以及好奇心、求知慾和思辨力。創新思維形式有多種，頭腦風暴就是一種簡易可行的方式，逆向思維也是其中一種。在實踐中，不要把一些人們普遍接受的產品設計及生產運作概念視為當然，要敢於、善於和慣於從問題的反方向思考，追問「為什麼不」？從而打破常規，別出心裁，推陳出新。 (七)持續差異化 持續差異化有兩層含義。一是通過多次、不斷地差異化，使自身的產品始終與眾不同，從而獲得持續的競爭優勢；二是提高一次性差異化的模仿難度，使差異化的成果能在相當長的時間內得以保留。容易被復制的差別化不能產生長久的競爭優勢，快速的模仿意味著沒有獲得真正的差別化。因為每次公司採取新的行動使公司的產品同競爭對手的產品區分開來的時候，競爭對手的品牌都能夠發生類似的變化。因此，通過差別化建立競爭優勢，公司必須找出獨特的成就源泉，從而使競爭對手克服起來困難。 競爭者可能會設法迅速模仿產品的差異化特徵。競爭對手推出相似的產品，降低產品差別化的特色，或推出更具差別化的產品，使得企業的原有購買者轉向了競爭對手的市場。公司必須長久地保持產品的獨特性，使這一獨特性不被競爭公司迅速而廉價地模仿。如果競爭對手能夠很快地復制所有或絕大部分公司所提供的有吸引力的產品屬性，那麼公司為差別化所做的努力就大打折扣。 (八)加強組織工作和環境建設 成功的差異性戰略對一般組織工作的要求包括：建立提升員工創造性的激勵體制和管理體制，提供能夠吸引科學家和創造性人才的宜人環境和工作氛圍。加強研究開發和市場營銷功能的強有力協調，構建與差異化戰略相匹配的組織結構，再造企業的業務流程和管理方式。同時，高度重視企業文化建設。

⑵ 深圳市藍海潮文化傳媒有限公司怎麼樣

簡介：深圳市藍海潮文化傳媒有限公司成立於2012年07月19日，主要經營范圍為文化活動策劃（不含經營卡拉OK歌舞廳）等。
法定代表人：賀斌
成立時間：2012-07-19
注冊資本：100萬人民幣
工商注冊號：440306106411709
企業類型：有限責任公司
公司地址：深圳市寶安區西鄉街道寶源路亨林大廈303

⑶ 王老吉是怎樣進行市場細分和開展市場營銷活動

一、市場細分：

1、消費者行為細分：

王老吉根據消費者各自所需以及影響行購買的因素進行對消費者行為的細分比如夏日炎炎的時候，王老吉就會更加暢銷。

2、消費者人口細分：

它根據不同的年齡階段，不同人的興趣愛好來對此進行細分，來了解王老吉自己本身對不同階段人群所形成的作用概念。

比如有適宜兒童的消熱解毒的，有適合上班族緩解壓力的，還有適合老年預防上火的。

3、地理細分：

根據各地區的需求量進行細分，比如在兩廣、南方等地區，因地理環境的緣故，人們有喝涼茶的傳統習慣，王老吉頗受歡迎，故此在這地方銷售量較大。

而在北方地區沒有喝涼茶的習慣，銷量下相對較少，所以在餐館，火鍋店等地方相繼出現。

4、消費者心態細分：

王老吉根據消費者為了「預防上火」而購買，打廣告「怕上火，喝王老吉」，因此在人們心中便有了一個概念。就是覺得王老吉具有預防上火的功能，這已經成為一種普遍的消費者心態了。

二、市場營銷

1、規避「涼茶的地方缺陷，聚焦人人「怕上火的共性。

王老吉在宣傳上採取了一個技巧，即突出「預防上火這個人人都需要的中醫概念，避開了北方人並不認同的「涼茶概念

2、王老吉在宣傳上採取了一個技巧，即突出「預防上火這個人人都需要的中醫概念，避開了北方人並不認同的「涼茶概念。

王老吉聯合廣東、香港、澳門其他17個涼茶品牌，經由三地文化部門的聯合申報，涼茶被認定為首批「國家級非物質文化遺產。

3、狹窄市場轉向廣普市場。

王老吉的定位從最初的餐館顧客，開始轉向家庭、戶外、辦公室、網吧、酒吧，力圖告訴顧客，它是一種廣普飲料;再者，其適宜的范圍，也從最先的「飲食上火轉向了熬夜上火、季節變化、區域氣候導致上火等方面。

4、事件營銷。

2003年「非典之後，鍾南山在接受電視采訪時的一句話為涼茶做了一次價值不可估量的廣告——「廣東人自古以來就有喝涼茶的習慣，喝涼茶對抵抗SARS病毒有良好效果……王老吉借勢大力推廣，迅速鋪向大江南北。

5、廣告宣傳。

一則好的廣告，能起到誘導消費者的興趣和感情，引起消費者購買該商品的慾望，直至促進消費者的購買行動。

拓展資料：

2013年4月，H7N9禽流感病毒橫行，疫情發生後，王老吉1.828億愛心基金快速啟動了全省首個H7N9專項公益項目，為抗擊H7N9禽流感，王老吉1.828億愛心基金於8日向江浙滬皖等省份、地區和機構一舉捐贈款葯品共計800萬元。

2013年4月20日四川雅安地震，廣葯王老吉1.828愛心基金第一時間調集300萬元物款，並於當天組織120人的廣葯王老吉愛心基金救援隊，由王老吉大健康董事長親自帶隊送往災區，是廣東省首家對4.20雅安地震進行愛心捐贈的企業基金會。

參考資料：網路-王老吉