圖書市場調查報告1500

『壹』 兒童圖書市場調查報告

比較長，你還需要自己真理一下，不行你在聯系我，我重新做一下。

本次調查從周一上午至周六晚間，調查時間超過36小時。我們將一天分為上午、下午和晚上三個時段，每天抽取兩個時段（每時段3—4小時）開展調查：一是發放調查問卷（周六，共十份，對象兼顧男女老少，對象學歷為中學學生至碩士不等，職業包括學生、工程師、教師、離休幹部等，其中有兩人在「留言」欄目作了填寫），二是賣場信息了解[將各部分圖書與新書推薦和月份銷售排行榜結合起來考量，主要涉及人文社科類、教育類（包括教育理論、教學案例、教師讀物等）、教輔類、學生課外讀物類、少兒類，關注此類圖書的訪問量和銷售量及讀者構成，留心圖書的作者、出版方、內容、開本、裝幀、印數、印張、版面設計等]，三是訪談讀者和銷售代表（共訪談兩位銷售代表、五位讀者）。由於圖書城婉拒提供數據，本人只能據以上三種調查所得到的結果作概述與分析，並嘗試在此基礎上，結合我社情況，初步探討出版營銷方面的微調可能。

（一）問卷調查及分析

1．青年讀者（25—40）對文學、社會科學類、自然科學比較關注，家長對教輔類也有比較明顯的關注；中學學生對教輔和以文學為主的課外讀物的圖書較感興趣；老年人對社會科學和自然科學（包括醫學知識方面）比較關注。

讀者群不分職業、年齡地對人文社科類圖書保持關注，這與圖書城方面提供給我們的信息基本一致——全年2000多萬碼洋，其中40%左右為社科類圖書。如果把人文社科類的范疇擴大些，再加上文學類，其比例應該更高。看來雖然讀者群對各自年齡層的閱讀需求有所區別，但更多是共同的。

2．讀者一般傾向於購買簡裝和30元以下的書籍的裝幀和價格的圖書。

圖書裝幀與印數對定價的影響越來越明顯，雖然讀者認為認可的圖書不論價位，但考慮到目前較少有鮮明獨特性的圖書，定價對購買者的影響也在加大。

3．購書時多半注重出版社，並多半曾購買過我社圖書。

讀者對出版社的認定與評價的程度日趨明顯，而我社有一定傳統優勢。

4．讀者留言上，一位教師表示2004年時候曾用過我社編寫的高考教輔，因內容質量一般而舍棄，如今雖然是省內命題，但校方依舊沒有選用我社教輔；另一位初中生則建議在教材類圖書後增加一個閱讀板塊，作為課外閱讀的一個素材。

購買者對教輔與教學需要、本省實際的要求較高，對本省出版社也有期許，但目前出版似乎沒有很好地滿足市場需求；而一位學生建議在教輔類圖書背後增加相應學科的閱讀板塊，使教輔多功能化，也不失為今後出版的一個賣點。

（二）賣場信息及分析

1．圖書類別方面

（1）社科類紅火，圖書出版且漸呈系列化、品牌化及與電視傳媒結合化的特點。9月的銷售榜前列里，就有百家講壇系列的圖書，而自我管理、勵志類的圖書等，賣場里也有良好的訪問量和銷售量。我社近幾年在這方面的出版力度加大，民國時期調查叢書售罄，《劉燕敏生活小品》也有一定的銷售，其他圖書在賣場則較難找到。

總的看，讀者對人文社科類圖書的關注較為廣泛，電視傳媒與網路對讀者影響日漸擴大，比如百家講壇，出版方更多是成為成品化的一道程序，讀者不介意出版社的名氣，更多是以電視傳媒效果為主，所以易中天、於丹、錢文忠等人的圖書的出版方雖然不同，但並沒很大程度地影響其銷售效果。而網路小說特別是網路歷史解讀式小說，如《明朝那些事兒》（中國友誼出版公司）、《清朝那些人》（新世界出版社）、《盜墓筆記》（中國友誼出版公司）等，和概述式的圖書如《一口氣讀完大清史》《一口氣讀完歐洲史》……（京華出版社）都帶有比較明顯的符合當前快餐式閱讀的性質。另外，隨著近幾年社會經濟的發展，讀者對「成功學」、修身養性等一類兼具心理學和醫學性質的圖書需求越來越大，這些圖書裝幀上似乎呈現兩個態勢：一是色彩濃重，設計誇張；二是風格清新淡雅。而在出版方面，目前已經有較多出版社搶奪市場，南海出版公司的《20幾歲，決定女人的一生》、中國中醫葯出版社的《求醫不如求己》、京華出版社等都相當成功。以卡耐基為代表的成功學和口才技巧相關著作也廣受讀者青睞，教育類出版社也逐漸著手此類圖書，並有關注閱讀習慣的走向而我社研究民國時期的書籍已有走向市場的能力，生活小品文也有一定額度，且我社在圖書系列化上有自身傳統，如早年的木犁書系，近年的明日教育文庫、新教育文庫，以及這幾年在對民國時期進行歸納整理方面，魯迅研究方面都有高質量的圖書出品。若在圖書營銷上有進一步包裝，應能社會效應和市場效應雙豐收。

（2）文學讀物依舊風采，出版社知名度和傳統優勢對此類圖書銷售影響加深。古典文學、20世紀初國內經典不斷被出版社重新包裝，國外名著則被多人次翻譯，其中比較明顯的是四大名著和五四時期作品。

由於中學課程標准里把課外閱讀作為很重要的部分來考察學生閱讀情況，文學讀物和學生課外閱讀交叉頻繁，所以此類圖書訪問者年齡跨度較大。根據銷售情況，古典文學方面，人民文學出版社、中華書局、上海古籍出版社等在讀者中有較高認可度。另外，新時期部分作家的作品成為暢銷書和常銷書，比如余華帶有明顯現代寫作特點的作品《兄弟》（上海文藝出版社）僅上部就有60多萬的印數，而莫言回歸傳統寫作的《檀香刑》（作家出版社）也有15萬左右的印數。

（3）工具類圖書頗受歡迎，辭書類出版社優勢明顯，辭書類別多元化。

商務印書館、外文書店、語文出版社等辭書類出版社優勢較為明顯。雖然目前辭書多元化，出版方也日益增加。銷售方面，在這方面有悠久歷史並有高度權威的出版社出版的工具書更被認可。但也有一些出版社從讀者查詢習慣入手編寫辭書，並獲得一定的訪問量。

（4）少兒讀物（包括兒童文學）規模不斷擴大，並與教育類圖書逐漸兼容，成為圖書市場較為強勢的增長點。調查期間，適值《哈里波特·7》面市，一時占據銷售頭名。而像《小王子》（群言出版社）、《窗邊的小豆豆》（南海出版社）、《孩子，把你的手給我》（京華出版社）、《絕對小孩》（上海文藝出版社）這類圖書既被一般家長喜愛，又為廣大教師認可，成為真正意義的被家長、孩子接納的少兒讀物。國內兒童文學方面，鄭淵潔繼續保持其影響力，其最新的皮皮魯系列（二十一世紀出版社）人氣極高，曹文軒的著作《草房子》（江蘇少年兒童出版社、作家出版社等）也很被讀者留意；地域特點上，東北兒童文學作家群如劉東等的作品孩子們也比較喜歡翻閱。此外，經典文學讀物口袋本化、圖文化趨勢明顯，較多出版社結合當前國學熱推出系列書籍。而電腦查詢結果顯示，我社出版的「奧運小子」系列有一定銷售，但具體在賣場上卻不容易找到，少兒讀物特別是學前讀物方面著力相對較少。

隨著學前教育的走熱，少兒讀物中面向學前幼兒的圖書所佔的比例不斷升高。目前，多數出版社出版的幼兒讀物內容較為粗糙，圖片效果並不很符合幼兒閱讀習慣，比較暢銷的有中國少年兒童出版社的《寶寶認知網路(大卡掛圖圖畫書專為0-3歲嬰幼兒設計)》、幼兒學習包（福建人民出版社）等。但即便這樣的情況下，家長們依舊很有購買沖動，可見幼兒讀物市場潛力很大。另一方面，人民文學出版社、傳統的少兒類出版社繼續大量投入，而不少綜合類出版社也開始加大介入少兒讀物出版的力度，比如接力出版社（淘氣包系列）、南海出版社等。

從銷售和好評方面看，除了廣受佳評的哈里波特系列外，像《小王子》這類更有模擬空間的圖書能將少兒讀物與教育讀物很好地結合起來，既有賣點，又有品位，使銷售對象和手段有更寬裕的空間，應為今後出版方向，如果出版少兒版和成人版，效果應該會更好。

（5）教材銷售穩中有升，教輔市場競爭激烈，考試類教材潛力日漲。因為教材走新華書店系統，所以越洋圖書城銷售的品種較少，由於低幼孩子容易丟書，故低年級教材銷售較好。

而教輔則競爭激烈，省內出版社在市場銷售里幾乎沒有份額，外省做得非常出色的，有《中學教材全解》系列（陝西人民教育出版社）、《三點一測》系列（龍門書局）、《啟東中學作業本》系列（龍門書局）《啟東黃岡大試卷》系列（北方婦女兒童出版社）、《同步作文》系列（中國少年兒童出版社）、北京市仁愛教育研究所編寫的初中英語教輔、《同步教練》系列（延邊大學出版社）、《優化方案》系列（延邊人民出版社）大量進入市場，不少學生還表示部分教輔為其老師額外推薦。我社教輔目前在市場上的，《詞語手冊》廣被認可，建議可以繼續包裝。

考試類用書，以公務員考試和自學考試為主，職業資格考試相對一般。我社2007年上半年投入市場的公務員考試用書在與權威出版社的競爭中，依舊早早售罄。

教材銷售受政策及配額征訂等影響，無法投入市場。而教輔開發幾乎不受限制，外省教輔大量湧入福建市場，表明：一、福建省內教輔教育系統推廣有餘，而市場推廣力度不足；二、市場實際需求大，學生一人多套教輔現象突出，學校征訂的教輔正日益成為學生手中教輔的一種；三、教輔的系統發行與市場銷售不完全對立，應為互補關系。暢銷的教輔特別是針對非畢業班學生的教輔，多半注重學習過程解析，使真正需要教輔的孩子能夠較為直觀地獲取學習方法，明細作答步驟雖然該周越洋圖書城此類圖書銷售一般，但品種的豐富性反而能從側面表明市場對教育圖書的潛在需求。由於教師壓力大，時間緊，所以教學分析、案例等圖書較為暢銷。而具有較高理論水平和解析水準的《孫紹振如是解讀作品》的銷售則表明我社此類圖書已經初步形成規模，並被市場認可。考慮到圖書定價與銷售，以及其他出版社的圖書出版策略，日後分期出版圖書並以此形成系列的做法較為可行，這樣也能減輕單本圖書銷售壓力。

2．圖書製作方面

暢銷的圖書在製作上相對都比較精細，價位基本在30元以下，書名都較為獨特。

圖書作者、書名、裝幀很大程度上影響甚至左右讀者的選擇。目前暢銷類圖書的封面設計都比較大膽，傳統意義上比較注重淡雅風格的文學類和社科類圖書現在也日益走向華麗和獨特的裝幀風格。突出書名，適當大量留白等手段都較能引人注目。由於多半圖書只露出書脊，因此書脊的設計也廣被關注。另外，封面方面日益由一些美術工作室承擔。

目前異型16開、輕型紙較為普遍，但由此也帶來紙張的浪費和價格的提高。因此印數較多的圖書成本顯得更低，當前輕型紙1個印張價格基本維持在1.3元~1.6元左右，最低的是1.1元，最高的是2.1元（引進版）。目前我社圖書總體初版印數5100左右，所以圖書成本的核算與定價應妥善綜合考慮。

（三）訪談結果及分析

1．讀者方面。多數讀者根據個人愛好、作者、出版社、推薦購買圖書，並希望圖書價格有所下降。年輕讀者對裝幀有所要求，老年讀者則表示「書最大作用是交流，價格不能太高」。

目前圖書同質化較為明顯，同等條件下，讀者更多是從物美價廉的角度選擇讀物。而老年讀者多為離休職工，購買力並不弱，若能在價位上取勝，從裝幀到開本都有所精簡、淡雅，應該能有更強的吸引力。

另一方面，讀者表示知曉我社，但都表示在圖書市場較難找到相關圖書。考慮到當前圖書市場競爭激烈，我們或可加大與書店的聯系力度，至少在本省范圍內，能使圖書上更為醒目的櫃台，進推薦數目。

2．銷售代表方面，分別訪談了門市部經理和中小學教輔區銷售代表。

（1）門市部經理訪談要點。

A目前比較暢銷的圖書是？哪些出版社比較被認可，教育圖書出版社方面呢？

人文社科類銷售情況較好，全年2000多萬的銷售額里，社科類就佔了40%左右，像百家講壇等，都賣得很好。人民文學出版社、接力出版社等的圖書都有很好的銷售，教育類出版社方面，高等教育出版社、教育科學出版社、人民文學出版社、北京師范大學出版社、華東師范大學出版社的圖書都比較被認可，你們社的教師讀物也有一定規模。

B我社圖書哪些銷售比較好？雙方在賣場是否有合作推廣的活動？其他社這方面是如何做的？

《名校學案》之前銷售很好，但這學年沒有到貨。後來聽說是走教育系統，不走市場了，其實並沒有絕對對立的。（那如果作為系統的輔助，你們能接受嗎？）當然可以，雖然會受影響，但是畢竟還是有銷售，而且這樣也能豐富我們的品種，買書的人也因為能在這找到他需要的書，以後繼續關注我們。去年魯迅逝世70周年時候，你們社有幾套書（《魯迅全集編年體》、「而已叢書」）結合起來做互動，總的書福建這方面的氣氛不濃，所以效果比較一般。其實做促銷、廣告的手段都差不多，送小禮品什麼的，關鍵是看閱讀氛圍和讀者的需要。

C目前其他出版社發貨是什麼形式？我社呢？

做得比較好的，都是先把圖書信息發過來，定期地發送一些圖書信息，比如介紹什麼的。你們社比較多是先發貨過來，我們接收，然後上櫃，一個品種大概10本。當然，我們是比較喜歡先看到圖書信息的，如果比較合適的，這樣就能先多進一些，也比較好處理圖書。目前還沒有。（如果出版社有這方面的合作意願呢？）當然還是比較歡迎的，我們也像知道出版的依據等。這些都可以合作。

E我留意了一下，像我社今年出版的圖書《我即語文》、《孫紹振如是解讀作品》等，電腦查詢都顯示為賣完了，而2005年出版的一套新教育文庫，有一個系列是《教育有夢》《教育有悟》五本，其中四個品種都賣完了，書店方面會怎樣處理？

（查詢後）如果是近期出版的書賣完了，我們會和出版社發行部門聯系，因為程序要走一些，雙方都可能延誤一些時間，你說的那兩本書應該會盡快處理，我們書店自然很樂意多賣書。（像剛才說的那系列新教育文庫的書，今年二三月份的時候我們作了重版，不僅僅是重印，如果書店知道這樣的信息，是否會考慮再進貨？）哦，這些可能還比較欠缺溝通，因為得跟很多出版社聯系，所以如果有出版社主動告知，我們會反應迅速點。

●加強並擴展與賣場聯系可能是今後的一個工作點。如果能就圖書出版和銷售的信息作雙向交流，雙方之間的合作可以有更多的共同點。比如門市部方面就比較希望出版社能預先提供出版信息，這樣賣場推廣也相對能盡早跟上，並做到詳盡。另一方面，在出版社競爭越來越激烈的情況下，通過信息溝通，避免書商被動接貨，也能有效避免圖書被退貨。此外，關注銷售情況，主動聯系，並將重版圖書信息告知，也可能有利於雙方深入合作。教輔方面，省外出版社通用的，似乎是教育系統與市場並重，所以市面上有大量流通，這點可能也可以借鑒，因為當前學生用的教輔不僅僅是學校征訂的那少數的幾份。

（2）銷售代表訪談要點

A哪些教輔銷售比較好？都是誰編寫的？

陝西人民教育出版社的《教材全解》、龍門書局《三點一測》、《啟東中學作業本》這些都比較好賣。薛金星主編的，北京仁愛教育編寫的，名校編寫的一些教輔都很多人買。

B內容上呢？

講解性質的。題目大都差不多，很多老師都推薦學生買剛才說的那幾種書。

●購買者一是教師介紹，二是看重講解性質。前文提及，有學生建議在教材教輔類圖書背後適當添加相關學科的課外延伸資料，若能就此三方多作深度挖掘，當能使《名校學案》的品種和內容多元化。

（四）思考與建議

1．圖書出版

當前比較熱門的圖書是人文社科類（可涵蓋文學）、少兒讀物、教輔，教師讀物品種雖然不少，但和教師及大中專、研究生相關專業的人數不少，因此市場額度開發還是較少。我社在這幾類圖書均有開發傳統，從近日觀察來看，建議：

（1）以民國時期系列圖書為輻射點，做大做強社科類圖書。現有民國系列圖書形成品牌，有社會效益。而近年來民國時期事件及人物漸成熱點，若能結合當下對民國歷史的興趣，逐漸把學科研究與歷史普及相結合，當有更好效果。

（2）少兒讀物可從低幼入手，利用本省優勢，著重開放學前教育資源。此外，根據幼兒閱讀習慣，圖文結合地將經典文學或民間故事以童話的形式作相關出版，既能作為育兒讀物，也能作為幼兒讀物，還可作為課外讀物延伸。

（3）注重小學教輔研發。

2．圖書營銷

（1）以《閩教書香》為基礎，定時及時將圖書出版信息圖文，通過電子文檔、紙質產品等方式，並第一時間告知賣場。其中，對一些比較重點的圖書，建議改變等圖書出版後才發布消息的做法，採取緊跟選題、適時公布、醞釀鋪陳、後期跟進等方式，使圖書出版與宣傳不再兩層皮。

（2）結合官方媒體和大眾期刊，對圖書作相應推薦。官方的如《中國新聞出版報》、《出版人》等，較受大眾認可的讀書類期刊則有《中華讀書報》、《讀書》等，特別是《讀書》，讀者群有十餘萬之眾，有更高學歷，建議可和其出版社加強合作。

（3）銷售上與書店保持聯絡，爭取與省內賣場保持緊密聯系，從而及時收集市場信息和賣場信息。用「圖書信息——圖書——銷售信息——市場信息」的模式，使發行出版一體化。

（4）以教育圖書為平台，創辦讀書會。

通過一周的調查、學習，本人感受到當前我社圖書既有傳統優勢，又面臨激烈，在對市場進行一定了解的情況下，作了個人的匯總與分析。考慮到信息及分析為個人觀察所得，難免疏漏片面，希望能拋磚引玉。

『貳』 中小學圖書市場調查分析報告怎麼寫

從計算機圖書零售情況來看，2004年可以說是「數碼、藝術、設計年」。在官方顯示的數據上，除高校教材外，數碼相片處理技術類圖書，一直位居榜首。另外，3DSMAX建築、家裝設計及商業設計系列和AUTOCAD制圖系列，幾年來一直保持著銷售高溫。未來幾年的計算機店面圖書市場將還會圍繞著這幾個方向發展，特別是藝術設計 類圖書和3D家裝系列。Photoshop系列圖書還會保持圖形圖像領域的不可動搖的地位，但數碼相片處理類圖書在2005年熱度可能會有所減退，目前市場上該類圖書品種已經相當之大。 低端培訓市場一直有著很深的市場潛力，但培訓圖書的策劃的確需要花很大的心思，非得有專職策劃人員進行很充分的市場調查和讀者需求分析才有可能取得突破，否則只會給出版社帶來讓人失望的回擊。 從內容和寫作方法上來看，平面、三維、網頁、動畫、多媒體等各方面系列書籍，讀者比較青睞明明白白講述創作理念、完完全全解析好案例的圖書。閱讀中，讀者如同親身參與整個創作過程，從而在創意思路、創作手法、操作流程上得到提高。這些策劃的理念如能應用到其他門類的圖書中效果將是可喜的。 教材已經佔IT圖書市場的半壁江山。立體化高等院校教材的建設已經成為當務之急。早在幾年前，高教社、清華社、人郵社、電子工業社、機工社、電力社、水利水電社、鐵道社、希望電子社，以及華中科技大學、西安電子科技大學和大連理工大學等出版社一直在大力投入高校教材的建設，他們分人分片走入各高校，工作已經做得很細致。然而，對於各出版社而言，在這個計算機圖書市場如此疲軟時期，更是應該意識到立體化高等院校教材的建設的緊迫性。高校計算機教材也是值得深入研究的一個重點方向。 與國內知名產業合作是開拓出版的一個很好的思路，比如說「聯想集團」的電腦安裝使用手冊及其他手冊式用書，海爾集團每年都有大批量的新產品問世，像冰箱、電視、手機等，其每年的內部員工培訓用書都有不少用量。 圖書經銷商經常掛在嘴邊這樣的一句話———「一皮二名三瓤」，說的是圖書封面設計及整體包裝的重要性。一些出版社已經形成了自己的個性風格，打個比喻來說，清華社是中年時期———穩穩實實，希望電子社是少年時期———活力四射，人郵社是年青時代———敢想敢做。

『叄』 國語圖書調查報告

我也不懂，不過友情提示一下，這點分應該沒人幫你，這可是個體力活。加點分吧。那樣才會有更多人關注的

『肆』 跪求1500-2000字的市場調查報告！！！！

市場調查報告 一、基本情況： 襄城煙草局（營銷部）負責襄城區2鎮（歐廟、卧龍）5個辦事處（龐公、隆中、王府、昭明、檀溪）129個行政村、32個居委會，47.69萬人口的卷煙供應和市場管理工作，襄城卷煙銷售網路建設經營戶總戶數1896戶，其中：入網經營戶有1379戶（電話訪銷戶1366戶，無證掛靠9戶、中心戶4戶），網外經營戶共有517戶（有證停歇業戶95戶、無證擬取締戶422戶），占總人口的0.32%，城關、鄉鎮府所在地區入網戶總數有994戶，年均銷量9224箱；農村（村組）所在地區入網戶總數有385戶，年均銷量4512箱；卷煙年均單箱結構為7469元/箱。 二、存在的主要問題： 1．卷煙市場零售戶存在二低一高現象，即：零售戶數量低、持證率低，無證經營戶高。 持證率偏低，全區現有1896戶卷煙零售戶，但有證戶，僅有（1465戶）佔77.43%。 零售戶數量低,全區現有人口47萬人,但卷煙經營戶只有1896戶,僅占總人口的0.32%。 無證經營戶偏高,占總戶數的22.73%,再加上零售戶分布不盡合理等因素,導致市場佔領上零售戶數量嚴重不足,並為卷煙非法經營提供了空間。 2．二員隊伍建設存在的問題 客戶經理各市場管理員對客戶基礎信息掌握不牢，不能為經營戶提供個性化的服務、服務方式單一。客戶經理、市管員對轄區內的經營戶缺乏深入了解，底子不夠清楚、轄區內具體有多少經營戶，有多少持證戶，不是心中特別有數，對零售戶的個性化要求還不清楚、服務方式單一，缺乏對零售戶的分析研究，指導和個性化的服務。 其次為了完成卷煙銷售任務，在部分客戶經理中還存在重大戶、輕小戶的思想。 其三激勵機制還有待完善，「三員」的積極性沒充分調動起來，對數量上有明確要求，但對結構新品牌的推介要求不具體，力度還要進一步加大。 其四客戶經理工資待遇低，勞動強度大，因此情緒低落，工作缺乏熱情。 3．品牌置換市場准備不足 置換品牌過快，經營戶庫存大量卷煙，疏導的難度加大，經營戶意見很大，經營戶訂購貨的積極性一定程度上受到影響，及時疏導經營戶卷煙庫存已成為營銷部目前急需解決的問題。貨源供應不足也是影響當前客戶關系的主要矛盾，客戶關系和銷售渠道再好，沒有適銷對路的產品就好比沒有水的空渠，貨源的供應不足，加之上量的工作壓力造成了一些客戶經理對大、小戶不一視同仁，重大戶，輕小戶貨源分配不均的現象，為此不少中、小經營戶對客戶經理充滿了不理解和埋怨，使銷售工作進展困難。 另外，行業外的激烈竟爭對煙草業也造成一定的威脅，許多經營戶被鹽商、酒商、副食商的高額促銷方式吸引，並投入大量資金，造成經營戶無資金定貨，使卷煙銷售上量造成很大難度。 三、工作措施： 1、轉變觀念，統一思想。把客戶滿意作為網建工作的出發點和立足點，一切從客戶利益出發、一切為客戶利益著想，與客戶建立長期穩固的合作關系。 2、繼續求實做好各項基礎工作，對零售戶、對市場的調查工作做精做細，對當地經營戶的分布情況、銷售狀況、守法情況、經營場所、電話安裝等情況做到心中有數，與客戶保持密切聯系，我們已為客戶印製了《客戶經理、市管員聯系卡》發放給經營戶（更多精彩文章來自「秘書不求人」），為客戶提供更優質的服務奠定了基矗另外，襄城局（營銷部）已採取相應措施，對客戶經理工作走訪不到位，建立建全了檢查考核制度，嚴格考核到位，兌現到人。 3、適度擴網、對符合辦證條件的零售戶納入網內，對不符合辦證的經營戶，分步清理整頓，並對掛靠戶跟蹤服務和管理，切實做好「兩個維護」。 4、做好定位服務，限制大戶，保護中戶，扶持小戶，實現規范經營銷售，對因客觀因素限制貨源不能滿足零售戶的需求時，多跟客戶溝通，爭取他們的理解，努力保證貨源分配公開、合理、透明，確保銷售工作正常運作。 5、全員上陣促銷售，拉網清查凈市常把保銷售上結構作為第一要務。積極做好品牌置換工作中的宣傳引導，加強客戶經理目標、責任管理，加強對客戶經理的考核，加強客戶經理的培訓工作，建設好一支優秀的團隊，真正使客戶經理的職能發揮到位。 6、明確責任，狠抓落實，網建工作中，認真分析市場，做好每天的工作日誌，做好月旬市場情況分析，從中找出市場潛在的卷煙需求，對目前黃鶴樓、火之舞短缺的情況及時調整經營思路，結合轄區消費水平，選擇適合市場的卷煙投放，積極尋求替代品牌，加大對價位相近替代產品宣傳來彌補市場的供應不足，使市場潛力最大限度的轉化為效益。 7、繼續通過客戶經理尋訪、協訪來提高訪銷成交率，縮短電訪時間，彌補電話交流時間過短，從而爭取訂單最大化，合理利用電話訪銷員的拉力與客戶經理的推力，推動每天的卷煙計劃完成。 四、建議 1、組織適銷對路的產品； 2、銷售任務過重，客戶經理精力達不到，服務質量上不去； 3、單項工資、費用核定不合理，建議領導調整； 4、連續作戰，工作人員過於疲勞，建議星期六、星期日休息。 五、未來3—5年內主導品牌 在「黃鶴樓」、「紅金龍」、「黃金龍」、三個卷煙系列中，我們預測轄區主導品牌（規格）有：「全包黃鶴樓」、「硬紅金龍」（盛世騰龍.火之舞）、「軟精品紅金龍」、「佳品紅金龍」四個品牌。

『伍』 市場調查報告的報告範文

第一章 項目概要
1.1 專項資金申請表
1.2 專項資金申請單位及依託單位
1.3 項目申請必要性
1.4 項目市場分析
1.5 技術工藝
1.6 設備及能耗
1.7 技術經濟分析和社會經濟效益分析
第二章 項目建設必要性及條件
2.1 項目概況
2.2 項目法人概況
2.3 項目建設的必要性
2.4 主要建設條件
2.5 項目結論
第三章 產業化依託或工程依託落實方案
3.1 建設規模
3.2 產品方案
產品型號 產品產能 專題研究
產品一
產品二
產品三
第四章 市場分析
4.1 產品市場總量預測及國內生產力布局
4.2 市場競爭力分析及市場風險
4.3 產品目標市場定位
第五章 國內外相關技術發展概況和趨勢
5.1 產品技術來源及先進性
5.2 工藝技術來源及先進性
5.3 主要設備選型及購置方案
第六章 項目主要建設內容
6.1 土建工程
6.2 公用工程及輔助設施
6.3 原輔材料及動力供應方案
6.4 環境保護、節能措施
6.5 生產安全設施
6.6 消防設施
6.7 組織結構與人力資源方案
6.8 建設期和進度安排
第七章 項目資金預算安排方案
7.1 投資估算依據和說明
7.2 資金來源與落實情況
7.3 申請國家資金
第八章 技術經濟分析和社會經濟效益分析
8.1 生產成本和銷售收入估算
8.2 財務評價
8.3 不確定性分析
8.4 社會效益分析
第九章 項目進展
9.1 項目的核准或者備案情況
9.2 建設條件落實情況
9.3 項目的實施進度
第十章 結論
附錄:
附件1 財務預測表
附件2 項目備案文件
附件3 環境影響報告表
附件4 用地證明
附件5 企業榮譽證書

『陸』 書店的調查報告300字

遵照集團公司領導指示，我部於2015年*月下旬至*月下旬，對我省新華書店門市和一般圖書經營情況開展了廣泛、深入的調研，調研內容主要是門市和一般圖書的經營狀況、考核機制、管理方法，存在的問題，以及如何進一步挖掘潛力，做優做強，使之成為新的經濟增長點。

我們先後走訪、調研了省新華書店連鎖總部、省發行協會、省教育廳、省文化廳、南昌大學、江西中醫學院，以及南昌市、上饒市、上饒縣、婺源縣、鷹潭市、貴溪市、景德鎮市、樂平市、浮梁縣等市、縣新華書店和時代圖書廣場，並請全省各設區市、縣新華書店填報了門市經營情況調查表，基本掌握了我省一般圖書市場狀況和全省新華書店系統門市及一般圖書經營的基本情況，了解了門市和一般圖書經營中存在的主要問題。經認真梳理、思考，並參考有關資料和走訪對象的重要觀點，形成了我省新華書店門市和一般圖書經營情況綜述文章：

一、我省一般圖書市場分析

經分析研究，我們認為，除計劃性徵訂發行的中小學教材和上目錄的教輔，一般圖書市場大致包括：門市零售的各類一般圖書（含市場化發行的中小學教輔）、大中專教材、圖書館館藏圖書、機關企事業單位團購圖書、農村圖書市場等。

1、門市零售市場約2億元。

據省出版局發行處資料統計，2015年我省民營書店2254家，從業人員6700人，年銷售碼洋近8億元（含各類教材、教輔、圖供，以及批發、零售重復計算），估計其中社會零售近1億元。省店連鎖總部2015年統計全省門市零售9464萬元，我省新華書店系統約佔全省門市零售市場的50%。

2、大中專教材市場約3億元。

據我們調研，全省全日制大中專及成教、職教學生總計達140餘萬人，平均每人每年使用教材300元碼洋，估算我省大中專教材市場總碼洋每年可達4億元碼洋，除掉行政部門壟斷部分，真正進入市場的估計有3億元碼洋。

2015年全省新華書店大中專教材發行碼洋約2700萬元，佔全省大中專教材市場的9%。

3、圖書館館藏圖書市場約1.5億元。

據我部及時代圖書廣場的調研，近年來全國圖書館采購數量年均增長50%，其中主要增長源是高校圖書館。對比去年教育部《普通高等學校基本辦學條件指標（試行）》規定的生均80至100冊藏書量，我省高等院校圖書館藏書缺口較大，特別是今、明兩年因高校達標評估和新校區建設，形成了一個采購高峰，估計全省高等院校圖書館每年的采購碼洋超過7000萬元。

根據2015年教育部《關於印發中小學圖書館（室）規程（修訂）的通知》，小學至高中圖書館生均藏書需達15-50冊，而我省中小學圖書館目前生均藏書僅8-12冊。省教育廳計劃在「十一五」期間，爭取中小學圖書館每年生均增加1冊圖書。我省共有中小學生600多萬人，每年需購書600餘萬冊，按平均每冊5元計算，每年將購買3000多萬元圖書。

另據省文化廳介紹，全省現有公共圖書館104所。在目前公共圖書館全省人均購書經費僅0.12元的情況下，已形成516萬元的社會公共圖書館圖供市場，按全國人均購書0.34元的標准，我省應具有1462萬元市場份額。若按文化部《關於開展2015年縣以上公共圖書館評估定級工作的通知》規定的一級圖書館標准，省圖書館年入藏種數不低於14000種，設區市圖書館圖書年入藏冊數不低於5000種，縣圖書館圖書年入藏冊數不低於2500種計算，市場潛力巨大。

總體估計全省圖供市場每年可達1.5億元碼洋，但我省各級新華書店對各類圖書館的供應總和不足300萬元，約佔全省圖供市場的2%，完全處於邊緣化地位。

4、隨著社會經濟的發展，機關、企事業單位團購市場潛力很大，且對價格不敏感，但市場總量不確定，與場外營銷活動的頻率和力度密切相關。

5、農村圖書市場。

農村圖書市場是值得開拓也應該為之服務的廣闊天地。通過努力，可取得社會效益和經濟效益雙贏的成效。

二、 新華書店系統門市和一般圖書經營的現狀

（一）主要數據和簡要分析

1、我省新華書店共有營業門市網點174個（根據各設區市店報來的《200

5年全省新華書店門市情況調查表》統計，下同），門市營業面積近8萬平方米。

全省直接從事門市工作的正式職工1440人，佔全部正式職工人數（不含省店）的41%；另有門市聘用工634人，佔全部聘用工的75%。大多數新華書店領導和職工認為，門市工作是窗口，要求高，瑣碎事多，收入較低，難於管理，領導不重視，正式職工不願意去，是安排富餘人員的地方，有的甚至將其作為懲戒職工的場所。

2、據各市、縣新華書店報來的《2015年全省新華書店門市情況調查表》統計（只針對有門市的市、縣新華書店進行統計，不包含省新華書店的數據），2015年全省新華書店實現門市銷售收入1.75億元（含圖書、音像、文化用品、數碼產品），佔全年銷售收入（13.86億元）的12.6%。其中縣級店的門市銷售收入一般僅佔全部銷售收入的2%-7%，比例極低；設區市店一般佔15%-28%，比例也較低；南昌市店情況較好，佔68%。比例如此之低，根本不足以形成經濟增長點，有些書店的門市和一般圖書銷售收入和利潤甚至成為可忽略不計的可有可無的部分，形勢嚴峻。

新華書店門市均為自有場地，對門市經營從未進行獨立核算，或者嚴格意義上的獨立核算。在未計門市房產折舊（或市場化租金）的情況下，粗略統計2015年全省新華書店系統門市虧損近800萬元，而全年營業利潤為8032萬元（按各市、縣新華書店統計，不包含省新華書店數據）。

可見，多年來各級新華書店過度依賴中小學教材收入，縣級新華書店尤為突出，門市經營虧損較為嚴重。

3、省店連鎖總部負責統一進貨、統一配送的連鎖門店達93家，已基本覆蓋全省新華書店的主要門市網點。連鎖後的主要優勢是連鎖門店的備貨品種迅速增加，銷售有所上升，實銷實結制減輕了基層書店庫存壓力，但銷售品種的適銷對路和科學規范管理亟待加強。2015年全省連鎖門店的平均退貨率高達38.1%。

據連鎖總部統計，2015年全省連鎖門店（共計93家）銷售圖書、音像製品總額為9464萬元。我省連鎖門店的賣場平效（每平方米年銷售額）為1180元，約為江蘇省的70%（江蘇全省連鎖門店2015年一般圖書零售5.35億元，門市面積約33萬平方米，賣場平效約1620元）。但我省設區市店中心門市的賣場平效接近4000元，可見中心城市的門市銷售明顯好於縣級門店。

4、我省新華書店的門市經營項目集中在圖書、音像製品（呈現萎縮趨勢）、文化用品、數碼產品的零售方面，大宗團購、大中專教材、圖供業務的市場份額很低且競爭力不強，縣級門市的團購市場更小。

據時代圖書廣場的有關調查，在設市店中心門市的圖書銷售結構中，文教類佔50%、少兒類佔10%（其他為科技類17%，社科類11%，文藝類12%），平均每天成交300單，平均每單銷售額不足30元，每年的2月、9月為銷售高峰，說明讀者構成以中小學生為主，每單消費額偏低，且購買能力較弱。縣級店更是可想而知，有的縣級店門市每天銷售額僅有幾十元，連水電費都不夠，更不可能養活員工，盈利就無從談起。

（二）市場競爭分析

1、一般圖書競爭完全市場化。

（1）我國國民圖書閱讀率不斷下降，網路閱讀率則年均增長107%，多媒體信息渠道發展迅猛，圖書消費並未與居民購買力同比上升。我省居民消費能力偏低，使得我省一般圖書市場總量偏小，難以得到上游資源的優先照顧，市場競爭更為激烈，在折扣、品種、服務等方面呈白熱化趨勢。

（2）一般圖書的批發、零售對內資、外資全面開放，大中專教材、圖供的折扣競爭已經白熱化，零售市場的折扣競爭事實存在。洪北圖書批發市場零售折扣7至85折，網上購書折扣低於9折，盜版市場零售折扣1至3折。

（3）同樣受中小學教材利潤減少的擠壓，浙江、江蘇等省新華書店改制後普遍加大了對一般圖書市場的投入，並已經進入我省的零售、圖供市場，他們的市場適應能力有待觀察。

2、在零售市場上，我省新華書店的主要優勢在於文教類之外的一般圖書份額、齊全的品種、數量占優勢的連鎖賣場、較好的購書環境、較先進的信息系統、良好的品牌信譽、雄厚的資金實力。

主要劣勢在於最昂貴的制度成本（不盡合理的制度設計造成的效率低下和資源浪費）、最昂貴的人力成本、進貨折扣高、環節多反應慢、服務質量較低等方面。

二、我省新華書店門市和一般圖書經營存在的主要問題

（一）管理體制不適應市場化競爭

自去年10月授權省新華書店直接管理各級新華書店後，尚未進行體制改革和機制更新，新華書店系統還未脫離計劃經濟的經營管理模式，面向市場的現代企業制度有待建立、健全。

> 幹部使用仍以行政事業體制下的任命制為主，基層缺乏用人自主權，普遍存在人浮於事，甚至因人設崗的情況。員工普遍存在等待、觀望和吃中小學教材大鍋飯思想，門市經營坐店等客，官商作風嚴重，對一般圖書銷售「事不關已，高高掛起」，對讀者冷漠，部分縣店門市居然上行政班，下午六時就打烊關門，有的基層書店春節黃金周不是抓住商機促銷，而是關門大吉，嚴重缺乏參與市場競爭的積極性、主動性和必要的冒險精神。經營者「怕出事」、「怕得罪人」的想法和復雜的人際關系等非經營因素在一定程度上限制了市場競爭能力的發揮。

（二）經營機制限制了積極性的充分發揮

各級新華書店嚴重依賴中小學教材收入和利潤，普遍在吃中小學教材大鍋飯的現象，職工個人收入與門市和一般圖書經營業績相關度很低，對一般圖書普遍不夠重視。企業發展的著重點和資源分配仍然不可避免地向中小學教材、教輔征訂發行傾斜。大中專教材市場、圖供市場、政治讀物發行、農村圖書發行日漸萎縮，一般圖書銷售式微，有邊緣化的可能。

連鎖總部與連鎖門店分屬獨立的法人單位，沒有建立真正的利益共同體關系，總部對門店缺乏行之有效的管理手段，門市連鎖體系兼具直營與加盟的部分特徵，還未成為真正意義上的直營連鎖店，總部對門店和業務人員的考核力度都不大。門店的進貨渠道和折扣固定後，一旦總部的請配滿足率和配送時效不能達到門店要求，則門店的請配、銷售積極性下降。

（三）門市和一般圖書經營亟待解決的主要問題

1、思想觀念落後保守，機制僵化，市場化程度較低。

2、明顯高於社會和行業平均水平的人力成本壓力巨大。

3、普遍缺乏嚴格的獨立核算，科學的經營策略制訂和精細化管理沒有基礎。

4、連鎖體系的統籌指導和規范管理亟待加強。

5、連鎖總部批發折扣固定為7折，難以保證基層店的利益進而調動基層店的積極性。

6、配貨品種、數量的適銷對路，以及滿足率、到貨時效是連鎖經營的生命線，亟待加強。

7、缺乏營銷意識和有效的營銷活動。

三、我省新華書店門市和一般圖書經營的思路和建議

（一）解放思想，更新觀念是前提

「狹路相逢勇者勝」，在激烈的市場競爭中，我們必須解放思想，更新觀念，激流勇進，尊重歷史，正視現實，不怨天尤人，不悲觀失望。要科學統籌門市和一般圖書經營與中小學教材征訂發行的關系處理和資源分配。在中小學教材、教輔利潤空間日漸縮小的嚴峻形勢下，更需要我省新華書店系統積極佔領一般圖書發行市場，提高市場佔有率進而獲得利潤，形成新的經濟增長點，以彌補教材、教輔政策變化後所帶來的損失。

（二）面向市場的體制改革和機制轉換是出路

加快建立新華發行集團的步伐，確立其參與市場競爭的主體地位，在產權清晰、權責明確，妥善解決歷史包袱的前提下，積極探索資主體多元化，吸引有獨特競爭優勢的戰略投資者共同經營，保證我省新華書店在快速開放的圖書市場競爭中佔有一席之地。積極參與競爭與合作的開明、開放態勢有利於企業在激烈的市場競爭中生存、發展。

在體制改革的同時更新機制，對員工實行全員勞動合同制，對經營管理者全面實行聘任制，使經營者真正擁有經營自主權和用人自主權，個人收入與績效緊密掛鉤，才能從根本上解決門市和一般圖書經營的主動性、積極性問題。長遠來看，有一支獨立的隊伍和必要的資產完全擺脫對教材利潤的依賴，專門從事門市和一般圖書經營，必然能夠快速提高門市和一般圖書的經營管理水平，依此思路開拓一般圖書的細分市場，做大一般圖書銷售規模，提高門市經營水平。

（三）管理和經營的具體建議

1、切實轉變經營理念和經營作風，以寸土必爭的精神佔領每一塊市場。有了這種意識和積極性，就可以不斷提高在一般圖書市場上的競爭能力，培育和形成新的經濟增長點。

多年的中小學教材發行壟斷利潤削弱了新華書店的競爭意識和對一般圖書的重視與投入，加上相對於民營書店的高成本，使得新華書店在近幾年的一般圖書市場競爭中份額逐漸降低，在大中專教材、圖供的投標中競爭失利，頻頻落標。隨著中小學教材發行競爭的加劇，新華書店迫切需要新的經濟增長點，重視和加強一般圖書銷售力度與投入，達到「收復大中專教材市場，三分天下有其一；搶占圖書館館藏圖書市場，與民營書商平分秋色；壟斷黨政機關、企事業單位學習培訓圖書市場，以優質服務取勝；開拓農村圖書市場，在為農民兄弟服務

的同時，獲取經濟效益」的目標。

2、統籌規劃，加強中心門店建設。

與民營書商、網路書店和外資比較，新華書店現有的門市賣場是最主要的競爭優勢和市場壁壘，黃金商圈內的門店也具有長期投資價值。將來的省發行集團應該統籌網點建設基金，加大門市建設的投入力度，加強對門店建設的統一規劃和經營指導。根據當前的讀者構成和門市發展趨勢，建議中心城市門店向提供便捷的文教類產品為主，兼顧其他各類圖書品種齊全的、服務性的綜合性賣場方向努力。同城的大賣場之間注意各自的特色定位、錯位經營，最終達到控制區域性圖書零售市場和搭建銷售通路、提供增值服務的效果。

大賣場建設應以具備必要消費能力的中心城市為主。建設過程中還要強調規模適度與賣場平效，避免不求效益的盲目投資。

同時，通過開展評選「星級門店」、「星級營業員」等活動，提高門市經營管理水平，提高服務質量，把讀者的需求放在首位，樹形象，創品牌。

3、實行全面、徹底、嚴格的獨立核算。

我省新華書店對門市和一般圖書經營普遍沒有實行嚴格的獨立核算，失去了開展精細化管理和制訂經營策略的必要基礎，同時缺乏提高門市經營水平和一般圖書銷售的動力。建議省店盡快制定統一的獨立核算規定，對門市和一般圖書經營所應分攤的固定資產折舊（或市場化租金）、人力成本、資金成本，以及與教材發行共享的其他資源都做出合理界定並確定比價，對實際經營績效做到考核有依據，評比有指標，績效可掛鉤，徹底改變躺在中小學教材利潤上吃大鍋飯的現象。

4、提高對門市和一般圖書經營的考核權重。

（1）在獨立核算的基礎上提高考核權重，是目前條件下促進門

市和一般圖書經營的有效辦法。多年來集團公司對各級新華書店的考核體系中，門市經營和一般圖書銷售績效僅在社會效益部分佔較小權重，很難刺激各級新華書店做好門市經營一般圖書經營的積極性。建議將門市經營和一般圖書銷售與教材、教輔發行考核設置為同等權重。

（2）經營者和員工的任用和收入與門市經營和一般圖書銷售業績掛鉤。

新華書店經營管理者和員工的任用、收入不僅要與中小學教材、教輔征訂發行業績掛鉤，同時也要與門市經營和一般圖書經營績效密切掛鉤。對經營管理者的考核任用，要將門市經營和一般圖書銷售業績作為重要指標。對於員工要實行聯銷計酬，收入與銷售業績緊密相關。可以由省店制訂指導性方案，由基層法人根據考核目標和經營特點制訂分解方案，層層掛鉤。目前條件下可以考慮兩步漸進辦法：第一步參考上饒市店「自負盈虧、獨立核算、下不保底、上不封頂」的雙效目標責任制，在不交場地租金但上繳規定利潤的情況下，除了社保費單位應交部分外，其他費用全部簽入門市責任狀，自負盈虧，其效果是中小學教材利潤補在明處，門市有壓力，一般圖書銷售收入歷年遞增。第二步，採取崗位工資（或檔案工資）由中小學教材利潤承擔（但應逐年遞減），績效工資（或獎金）完全與門市和一般圖書經營業績掛鉤（所佔比例逐年上升）。考核的目標和獎懲辦法、標准一定要明確、具體並得到落實，否則難以起到激勵作用。

總體上遵循兩個原則：有利於充分發揮和調動經營者和職工的主動性、積極性；個人收入短期內不產生劇烈波動。

（3）在獨立核算、分開考核的基礎上，應對簡單化的銷售收入年遞增10%之類的考核指標進行修正，這種指標可能造成兩個不利後果：一是基層隱瞞實際經營數據，甚至在達到一定增長之後故意停滯不前；二是可能強化重銷售、輕利潤（或減虧）的不良傾向。

從企業的長遠利益出發，今後應該著重考核市場佔有率和利潤率之類指標，更加科學、合理、細致地考察分析經營者的實際業績。

5、連鎖經營水平與門市經營和一般圖書銷售有著密不可分的關系，須大力加強連鎖總部的管理職責和服務功能，切實發揮其在連鎖體系中的關鍵、核心作用。

（1）統一、高效的連鎖體系要求總部有效發揮指揮中心、信息中心、商流物流中心作用，連鎖總部要樹立服務門店的觀念，不斷加強對門店的規范化管理和經營指導。

（2）連鎖總部與連鎖門店之間應互相制約，總部要提出對門店的請配率、退貨率、銷售額等指標的考核要求，門店對總部要提出到貨時效、供貨滿足率等指標的考核要求。

（3）連鎖總部與門店具有共同的長遠利益，應該共同努力擴大銷售、降低采購成本、提高供貨滿足率、控制退貨率，達到出版社、連鎖總部、門店三方共贏的局面。

目前門店反映總部應該改進的重點主要集中在供貨滿足率、到貨時效和折扣上。在適當備貨的基礎上，總部還要在連鎖的核心內容——高效率的信息流、物流方面下功夫。

> （4）連鎖總部應按照嚴格獨立核算的要求，更新觀念，提升技術支持水平，盡快改變固定批發折扣的做法，改為在進貨折扣上根據不同情況順加幾個點發貨，還要按銷量上下浮動折扣率，以最大程度地鼓勵門店擴大銷售，掌握和爭取出版社的營銷資源，對門店進行全面的營銷指導。

（5）連鎖總部不能成為簡單的中轉站，要發揮「蓄水池」作用，有針對性地加強備貨品種、數量，對門店退貨實現二次上架。在總部備貨條件不足的情況下，可以對暢銷書、常銷書和重點出版社的圖書備1到2個月的貨，將一般品種直接備貨在門店。可以考慮充分利用改造後的南昌市廣場門店的面積、品種優勢，充當另一個樣本庫和備貨倉庫。新華書店的品種優勢必須繼續保持。

（6）連鎖總部對業務員要加強考核，在通常的常銷書比重、暢銷書比重、動銷率、斷檔率、年銷售碼洋增加百分比、退貨率等指標之外，可以考慮引入更具激勵作用的進銷率指標（扣除退貨的凈銷售占進貨的比例），與績效掛鉤。

（7）連鎖總部應加強對門店的統籌規劃和經營指導，特別是針對南昌市、其他設區市、縣級店的不同市場特點要採取不同的經營策略。

針對不同類型的門店，主配的品種、數量和頻率要有所區別，對不同類型門店的常備品種也應該有所區別和研究。一般來說，大型賣場的主要銷售往往來自少量的重點品種，「二八」定律表現得更明顯，品牌的作用更大。
在實現規范化管理後，連鎖總部可以考慮發展社會化的加盟店，並探討其盈利模式，在指導其他門店的經營過程中加以吸收和運用。

（8）連鎖總部與出版社和門店的信息對接和溝通渠道一定要暢通、高效，要加強營銷信息的搜集、分析、利用，共享俱樂部會員信息並挖掘其營銷價值。

（9）時機成熟時，將連鎖門店獨立運行，進一步完善連鎖體系，建設真正的直營連鎖模式，使連鎖總部和門店成為風險共擔、利益共享的共同體。

6、不斷開拓可能盈利的細分市場，需要寸土必爭的勇氣和信心，以及正確的策略和有效的舉措。

（1）在長遠盈利的預期下，各級新華書店應該積極開拓各種細分市場，並妥善處理可能引發的利益或資源沖突。目前，在教材儲運高峰期間，連鎖總部的一般圖書配送就會受到明顯影響，應該設法加以妥善解決。

（2）各級新華書店都要克服官商作風，放下架子，走出店堂，深入用戶，服務用戶，加大場外銷售力度，積極搶佔大中專教材市場、圖書館館藏圖書市場、企事業單位團購市場、大學園區零售市場，乃至農村圖書市場。

據時代圖書廣場調研，如果局限於門市零售或者缺乏高校的資源支持，開辦高校書店的盈利前景並不樂觀。吉安市店開辦的井岡山大學書店就具有了樣本意義，應該跟蹤研究其經營策略和盈利模式。

（3）在控制足夠大的批發、零售市場和深入分析、掌握市場需求的前提下，可以在適當時候考慮與出版社的緊密合作，介入編輯、出版業務，獲取個別品種的資源、折扣壟斷優勢。

（4）連鎖門店的賣場優勢可以長期取得收益，省店對數碼產品零售已採取實質性行動，有必要對進入賣場的產品銷售、利潤貢獻進行不間斷的跟蹤考評和適時調整，獲取最大的整體效益。

連鎖門店吸收其他產品、服務時，應該考慮文化產業特點，重視一般圖書與多媒體的結合和視窗文化網路等現代化手段的運用，注意吸引網路依賴度不斷增強的年輕群體。連鎖總部還應該關注和研究異地網路購書對門市銷售的影響，並積極探討應對辦法。

連鎖門店戶外廣告和店堂招貼廣告潛力很大，將來省店的資產經營公司可以重點關注。

（5）積極開展第三方物流，挖掘季節性生產特點的潛力，但取得收益的前提是我們的服務和價格符合市場要求。

（6）大力開展營銷研究和商戰實踐。「酒好也怕巷子深」，門市和一般圖書經營本質上是商業競爭，面對完全開放的市場競爭，有必要動員各方面力量大力開展營銷研究，吸收和借鑒其他商業領域的營銷理念和方法，不斷策劃出新、出奇、出特色的營銷活動，提高門市和一般圖書經營的競爭能力。

商業競爭最終落實在實踐，利潤只會在實戰中產生。目前連鎖店缺乏參與零售市場全面折扣競爭的實力，但可以做到常年有營銷活動，吸引和固定高質量的讀者群，有時擺脫條條框框，採取非常規的競爭手段也是必要和合理的。例如，景德鎮市店就曾針對直接威脅連鎖門店銷售的某個民營書店主要依靠低價零售教輔生存的特點，在連鎖總部的幫助下，連續春、秋兩季從民營渠道直接購進正版教輔（品種上不與連鎖門店沖突），以7折的零售價在租用的臨時場地強勢沖擊教輔零售市場，最終迫使這個競爭對手退出景德鎮的圖書零售市場。這個

事例也提醒我們：文教類圖書的市場需求量很大，科學安排文教圖書的品種結構和供貨時間，可以在不影響教輔征訂的前提下提高門市收益。

隨著圖書發行市場的全面放開，各省新華書店之間的發展競爭也越來越激烈，相鄰的浙江省新華書店2015年一般圖書零售碼洋高達8億元,即使考慮到兩省不同的人口數量和消費能力等因素,我省的門市和一般圖書銷售仍然存在較大差距，要挖掘潛力，迎頭趕上，任重道遠。我省各級新華書店亟須進一步提高認識、加大投入,採取措施,在2015年實現1.3億元一般圖書銷售的基礎上,以每年遞增10%的速度,爭取到2015年達到2.33億元零售和1.2億元大中專教材、圖供的目標，最終形成中小學教材與門市經營和一般圖書銷售共同繁榮的良好局面。