基於心理賬戶理論的營銷策略分析

Ⅰ 心理賬戶的應用

由於消費者心理帳戶的存在，人們在決策時往往會違背一些簡單的經濟運演算法則，從而做出許多非理性的消費行為。這些行為集中表現為以下幾個心理效應：非替代性效應、沉沒成本效應、交易效用效應。這些效應在一定程度上揭示了心理帳戶對個體決策行為的影響機制。
最早提出心理帳戶現象的經濟學家薩勒曾講過他的一個故事。有一次他去瑞士講課，瑞士給他的報酬還不錯，他很高興，講課之餘就在瑞士作了一次旅行，整個旅行非常愉快，而實際上瑞士是全世界物價最貴的國家。第二次在英國講課，也有不錯的報酬，就又去瑞士旅行了一次，但這一次到哪裡都覺得貴，弄得特別不舒服。為什麼同是去瑞士旅行，花同樣的錢，前後兩次的感受完全不一樣呢？原因就在於第一次他把在瑞士掙的錢跟花的錢放在了一個帳戶上；第二次不是，他把在別的地方賺的錢花在了瑞士的賬戶上。跟團旅遊同樣如此。先付掉旅行所有的費用和先付一部分錢，然後每次門票費再另付可能路線、費用都一樣，但舒服度是完全不同的。前一種是怎麼玩樂怎麼高興，因為錢已付了；後一種情緒變化會比較大，因為總在掏錢。因此，我們千萬不要讓痛苦分階段，既然痛苦不可避免，就應讓讓痛苦一次到位，剩下的全都是好的。售房也是這樣，售樓合同書一定要清晰，將所有的成交流程、費用列清，我們千萬不要採取「先釣魚再上鉤」的策略，讓客戶一步一步地感受痛苦。
決策無處不在，大到公司的業務決策，項目決策，小到每個人日常生活當中，購買怎樣的房子，購買哪支股票，甚至晚上該吃什麼等。既然是決策就有理性的與非理性的。這本書用生動的測試和故事告訴我們理性決策和決策的誤區。
我們都有兩個帳戶，一個是經濟學帳戶，一個是心理帳戶，心理帳戶的存在影響著我們的消費決策。經濟學帳戶里，每一塊錢是可以替代的，只要絕對量相同。在心理帳戶里，對每一塊錢並不是一視同仁，而是視不同來處，去往何處採取不同的態度。心理帳戶有三種情形，一是將各期的收入或者各種不同方式的收入分在不同的帳戶中，不能相互填補；二是將不同來源的收入做不同的消費傾向；第三種情形是用不同的態度來對待不同數量的收入。
例如，在人們心裡，會把辛苦賺來的錢，和意外獲得的錢放入不同的帳戶內。正常人不會拿自己辛苦賺取的10萬元去賭場，不過如果是賭馬來的10萬，去賭場的可能性就高多了。一個人會將辛苦賺來的項目報酬有嚴謹的儲蓄和投資計劃，但是對意外獲得的錢卻有不同的態度。其實只要在名下的錢，並不依據它的來源有了性質上的區別。
例如，正常人如果月末得了500元的獎金，可能拿出400元去買心儀已久的領帶，把剩下的100元做為零用錢。但是如果獲得了5000元，反而沒有動力去買400元的領帶，也許會將5000元錢存入銀行。
一個10元等於兩個5元嗎？由於心理帳戶的存在，使得我們的認識和行為決策有不同。認識到如此，那麼做為子女，每年一次性給一大筆錢孝敬父母，不如分若干次以小額的形式，這樣促使他們真正使用這筆費用。
認識到心理帳戶的存在，了解非理性的效應。應該明白，錢是等價的，對不同來源，不同時間，和不同數額的收入一視同仁，做出一致決策。 經典的生命周期假說和持久收入假說是凱恩斯以後消費函數理論最重要的發展，但他們的理論是建立在完全理性人的假設之上的。例如，生命周期假說就認為：人總是能夠深謀遠慮，在任何時候都會考慮幾十年以後的長遠利益，並站在這種高度，根據一生的總財富來合理安排一生中每個階段的消費，使一生的總效用達到最大。這顯然和人們實際的消費行為不符，這種過於理性化的理論也無法解釋現實中的許多經濟現象。1988年Shefrin和 Thaler提出行為生命周期理論（behavior lifecycle hypothesis）修正了傳統的生命周期假說，使之能更好地描述現實中人們的消費行為。行為生命周期理論的兩個最重要的概念是自我控制和心理賬戶。
行為生命周期理論引入「心理賬戶」理論解釋消費行為。消費者根據生命周期不同財富的來源和形式，將它們劃分為三個心理賬戶：現期可花費的現金收入賬戶（I），現期資產賬戶（A）和未來收入賬戶（F）。行為生命周期理論認為：不同賬戶的財富對消費者的決策行為是不同的。現金收入賬戶消費的誘惑力最大，因此，將這個賬戶的收入不消費而儲蓄起來的心理成本也最大；現期資產賬戶的誘惑力和儲蓄的心理成本居中；未來收入賬戶的誘惑力和儲蓄的心理成本最小。由於不同的心理賬戶對消費者的誘惑不同，所以，消費者傾向於較多地通過現金收入賬戶消費，而較少通過現期資產賬戶消費，幾乎不通過未來收入賬戶消費。不僅不同的心理賬戶對消費者的誘惑是不同的，而且同一個心理賬戶，其中的財富餘額不同，對消費者的誘惑也不同。財富餘額越多，誘惑越大。
行為生命周期理論的消費函數可表示為C=f (I, A, F)，且有：1≈C/I > C/A > C/F≈0。這就是說，現金收入賬戶的邊際消費傾向最大，接近於1；現期資產賬戶次之；未來收入賬戶最小，接近0。和生命周期持久收入假說的消費函數相比，行為生命周期理論在分析消費者行為時強調的是心理方面的因素，這些心理因素主要是通過心理賬戶加以描述。所以，心理賬戶的劃分及其性質是理解行為生命周期理論的關鍵。

Ⅱ 從消費心理學的角度分析華為公司的營銷策略ppt

事實上，人們經常討論這個問題，主要的是，我認為這是攀比心理，看到內什麼現在大學生作為90後的容獨生子女，父母的溺愛，使他們開發的，只要你覺得好，只要別人他將消費者的消費心理。沒有進入社會，了解社會的現實，通過電視，報紙，網路媒體，更有助於他們的攀比心理，據調查顯示，中國奢侈品消費群體中最年輕的年齡，再加上現在的學生比在美國，日本和其他發達國家，平均年輕的10-20歲的消費人群，主要是家庭思想教育。

從專業意義上說，有一個文件。的 http://www.cnki.com.cn/Article/CJFDTotal-SCXH200815119.htm

Ⅲ 心理賬戶的影響

在實際生活中，人們的投資方法和傳統金融理論假設的有很大差別。即使資產組合理論的奠基者馬克維茨也在一次采訪中承認，在他自己的生活理財過程中並不遵循資產組合理論，而是像很多投資者一樣，採用堆積木的方式進行資產管理。他在自己退休金的安排上，仍選用了50%債券和50%股票的組合。
行為金融學的研究表明投資者存在心理賬戶，位於不同心理賬戶的資金投資的目標也不相同。心理賬戶是芝加哥大學行為科學教授查德·塞勒（Richard Thaler）提出的概念。在一個人的頭腦中，會把實際上等價的支出或收益劃分不同的價值。在經濟學賬戶里，每一塊錢都是可以替代的，只要絕對量相同。但在心理賬戶里則不一樣。心理賬戶讓我們用不同的態度對待不同的支出和收益，從而做出不同的決策和行為。顯然，實際生活中投資者不同的心理賬戶以及對應的多重目標和風險容忍度與傳統金融學假設的投資者的資產組合具有統一的、單一的收益和風險目標相悖。
因而我們在投資過程中採用目標盯住的多重投資策略滿足心理賬戶現象。首先，根據投資組合的多重最終用途決定多重投資目標，然後基於這些投資目標和相應風險特徵，最後確定適合的多重投資策略和標的。比如上面例子中的兩三年之後孩子上學的資金，這筆資金有明確的用途和時間限制，教育在父母的心中很重要。這筆資金的投資會非常謹慎，資金安全第一。可投資的標的物必須和這個風險特徵相匹配，可以是兩三年之後到期的國債或高等級債券。對於預備的治病應急資金，這種資金隨時要用且必不可少，資金安全性要求很高。投資的標的物可以選擇隨時可以贖回的貨幣基金。對於原有的基金投資或每個月多餘的閑錢，可以選擇收益更高的股票或偏股型基金。這樣就把這個投資者原有的教育備用金、應急備用金和閑錢，分別根據資金用途的和其風險特徵，按多重投資策略組成了一個投資組合。這個組合的收益會比原來簡單的組合的收益率高，也考慮了心理賬戶現象，妻子被說服的可能性也更大些。

Ⅳ 為什麼心理賬戶理論可以獲得諾貝爾獎

截止2015年已有861人獲得諾貝爾獎，以下是2011——2015年的諾貝爾獎得主：

2011年諾貝爾獎獲得者：
和平獎獲得者：理查德·霍爾布魯克
文學獎獲得者：讓-保羅·薩特
經濟學獎獲得者：多米尼克·斯特勞斯·卡恩
生理學或醫學獎獲得者：基斯·波特
物理學獎得主：約翰·巴赫恰勒
化學獎得主：羅莎琳德·富蘭克林

2012年諾貝爾獎獲得者：
生理學或醫學獎獲得者分別是：約翰·格登和長山中伸彌
物理學獎獲得者分別是：塞爾日·阿羅什和大衛·維因蘭德
化學獎獲得者分別是：羅伯特·萊夫科維茨和布萊恩·科比爾卡
文學獎獲得者是：中國作家莫言
經濟學獎獲得者分別是：埃爾文·E·羅斯和勞埃德·S·夏普利
和平獎獲得者：沃倫·克里斯托弗

2013年諾貝爾獎獲得者：
化學獎獲得者：亨利·艾林
生理學或醫學獎獲得者：維克托·阿爾蒙·麥庫西克
文學獎獲得者：村上春樹
和平獎獲得者：克里斯·史蒂文斯
物理學獎獲得者：彼得·威爾·希格斯
經濟學獎獲得者：格里高利·曼昆

2014年諾貝爾獎獲得者：
物理學獎獲得者：Thomas W. Ebbesen
化學獎獲得者： Stephen J. Lippard
生理學或醫學獎獲得者：雅克·米勒
文學獎獲得者：米蘭·昆德拉
經濟學獎獲得者： Albert Alesina

2015年諾貝爾獎獲得者：
生理學或醫學獎得者：中國科學家屠呦呦、威廉·坎貝爾和大村智，
物理學獎得主：梶田隆章和加拿大科學家阿瑟·麥克唐納
化學獎得主：托馬斯·林達爾、美國科學家保羅·莫德里克和阿齊茲·桑賈爾
文學獎得主：斯韋特蘭娜·阿列克西耶維奇。
諾貝爾和平獎得主：突尼西亞
經濟學獎得主：迪頓

Ⅳ 什麼是心理賬戶

一位老翁臨終前對兒子說：「如果你能憑自己的勞動掙來錢，我就把遺產留給你。」

但兒子是一個懶漢，從來不幹活，於是向母親要點錢，騙父親說是自己掙的。老人說：「這錢不是你掙的。」說著隨手就把它丟進了火爐。兒子十分尷尬的笑了笑，走開了。

第二次，他又向母親要了更多的錢交給父親，可是父親仍然看也不看，順手丟進了火爐。兒子有些心疼，無可奈何地聳了聳肩膀。

到第三次，兒子知道靠母親的錢已經混不過去了，只好真的去幹活，他給人家扛木頭，吃了許多苦頭，才掙來幾個銅板。可是老人又把銅錢丟到火里去了。

這一下，兒子真急了，硬是伸手從火里把銅錢搶了出來。老人笑著說：「這回我相信了。只有自己勞動掙來的錢，你才會這樣心疼。」

故事很簡單，但是卻從一個側面反映了人類對金錢的認知角度。同樣100元，是辛苦掙來的，還是別人給的或者彩票贏來的，或者路上撿來的，對於消費來說，應該是一樣的。可是事實卻不然。正由於這種非理性的作用。在人們的眼裡，錢和錢也是不一樣的。

在一次討論會上，一位著名的演說家沒講一句開場白，手裡卻高舉著一張嶄新的20元鈔票。面對會議室里的200個人，他問：「誰要這20元？」

一隻只手舉了起來。他接著說：「我打算把這20元送給你們中的一位，但在這之前，請准許我做一件事。」

說著他將鈔票揉成一團，然後問：「誰還要。」

只有寥寥無幾的幾只手舉起來。這位演說家又說：「那麼，假如我這樣做又會怎麼樣呢？」他把鈔票扔到地上，又踏上一隻腳，並且用腳碾它。爾後他拾起鈔票，鈔票已變得又臟又皺：「現在誰還要？」

再也沒有人舉手。這時演說家微笑著說：「朋友們，你們已經上了一堂很有意義的課。無論我如何對待那張鈔票，它都沒貶值，依舊值20元。」

這位演說家只說對了一半，從物質層面上來看，鈔票的價值似乎沒有變，但是它在人們的心理上已經一錢不值了。其實這兩方面都統一地包含在這張鈔票之中，並不是對立。因此，我們在討論任何一筆錢的時候，都有心理因素的影響。

芝加哥大學教授薩勒說：「由於對金錢的來源、保存地點和如何使用的認識不同，對金錢支配方式也會大不相同。」

一般來說。我們會把自己辛辛苦苦掙來的錢存起來捨不得花，而如果是一筆意外之財，可能很快就被花掉了。這證明了人在金錢面前是非理性的，是很主觀的，錢並不具備完全的替代性。雖說同樣是100元，但在消費者的腦袋裡，分別為不同來路的錢建立了兩個不同的賬戶，掙來的錢和意外之財是不一樣的。這就是芝加哥大學薩勒教授所提出的「心理賬戶」的概念。

假如今天晚上。我們打算去聽一場音樂會，票價是200元，在我們馬上要出發的時候，卻發現把最近買的價值200元的電話卡弄丟了。此時，我們是否還會去聽這場音樂會？

實驗表明，大部分的回答者仍舊會去昕。

可是如果情況變動一下，假設我們昨天花了200元錢買了一張今天晚上的音樂會票子，就在我們馬上要出發的時候，突然發現把票子弄丟了。如果我們想要聽音樂會，就必須再花200元錢買張票，試想，此時我們是否還會去聽？

結果卻是，大部分人回答說不去了。

如果我們仔細想一想，上面這兩個回答其實是自相矛盾的。不管丟掉的是電話卡還音樂會票，總之是丟失了價值200元的東西，從損失的金錢上看，並沒有區別，沒有道理丟了電話卡後仍舊去聽音樂會，而丟失了票子之後就不去聽了。

原因就在於，在人們的腦海中，把電話卡和音樂會票歸到了不同的賬戶中，所以丟失了電話卡不會影響音樂會所在賬戶的預算和支出，大部分人仍舊選擇去聽音樂會。但是丟了的音樂會票和後來需要再買的票子都被歸入同一個賬戶，所以看上去就好像要花400元聽一場音樂會了，人們當然覺得這樣不劃算了。

由此可見，金錢已經變成了數字本身的物理符號，變成了一種心理上的感受。

因此巧妙地利用人們的心理賬戶現象，可以在很多情況下起到事半功倍的效果。比方說，一個政府現在想通過減少稅收的方法刺激消費，它可以有兩種做法：一個是減稅，直接降低稅收水平；另外一種是退稅，就是在一段時間後返還納稅人一部分稅金。

從金錢數額來看，減收5%的稅和返還5%的稅是一樣的，但是在刺激消費上的作用卻大不一樣。人們覺得減收的那部分稅金是自己本來該得的，是自己掙來的，所以增加消費的動力並不大；但是退還的稅金對人們來說就可能如同一筆意外之財，刺激人們增加更多的消費。顯然，對政府來說，退稅政策比減稅政策，達到的效果要好得多。

正是由於心理賬戶的存在，我們經常會飛快地花光從某些途徑得來的錢，比方說禮金、獎金甚至彩票得到的百萬大獎，而過分地看重諸如定期存款、基金或者是為退休准備的保險，採取過於保守的投資策略。

因此，經濟學家告誡我們：要有效地避免心理賬戶帶來的影響。就要學會「把一塊錢永遠只當一塊錢」，對各種來源的錢一視同仁。不論是辛苦掙來的還是其他途徑得來的，不管是工資、稿酬、禮金、儲蓄，就連彩票獎金或者什麼意外的「飛來橫財」也不例外。

若是能把所有的錢都根據用途分門別類地歸入不同的賬戶，在心理上就不會產生因來源不同而區別對待的想法，一般也就不會出現挪用的情況。這些賬戶區分越清晰，執行越嚴格，我們就越不會沒有節制地或沖動地亂花錢。

Ⅵ 市場營銷策略分析

1、沒有做調查報告，也可以寫市場營銷策略；
2、不知道你做那個產品的市場分析；
3、簡單的列出swot分析，然後結合你們的情況做一下針對性的策略就好了！

Ⅶ 心理賬戶理論的應用

人們在做什麼事情之前，一般都會根據自己的「心理賬戶」來決定事情的重要性，進而決定取捨。說的專業一些就是，在決策過程中，決策者的心理與行為，如情感情緒、成就動機、價值權衡、才智品德、心理偏好等都是影響做出決策的重要因素，因而使得決策過程呈現出種種非理性特徵。
可見，心理賬戶對於理財，應該是一個很不錯的幫手，因為如果一個人在心理上事先把這些錢歸入了不同的賬戶，他一般就不會產生挪用的念頭。
可是如果把心理賬戶和決策聯系起來，恐怕誰都會清楚它的危害，因為非理性狀態下做出的決策往往是有失偏頗的。

Ⅷ 營銷的角度考慮問題可以通過研究營銷策略來分析么

營銷的角度考慮問題主要是通過研究市場營銷觀念的轉變入手，有什麼樣的觀念就會有什麼樣的行為，把關年提升了，思維能力提高了，就會有營銷意識，用營銷思維分析解決問題。