市場定位有哪五種

① 酒店業有哪些市場細分

1、商務型酒店

主要以接待從事商務活動的客人為主，是為商務活動服務的。這類客人對酒店的地理位置要求較高，要求酒店靠近城區或商業中心區。其客流量一般不受季節的影響而產生大的變化。商務性酒店的設施設備齊全、服務功能較為完善。

2、度假型酒

它以接待休假的客人為主，多興建在海濱、溫泉、風景區附近。其經營的季節性較強。度假性酒店要求有較完善的娛樂設備。

3、主題型酒店

是以某一特定的主題，來體現酒店的建築風格和裝飾藝術，以及特定的文化氛圍，一般歷史、文化、城市、自然、神話童話故事等都可成為主題，如薇愛精品時尚主題酒店。

4、長住型酒店

為租居者提供較長時間的食宿服務。此類酒店客房多採取家庭式結構，以套房為主，房間大者可供一個家庭使用，小者有僅供一人使用的單人房間。它既提供一般酒店的服務，又提供一般家庭的服務。會議型酒店。

它是以接待會議旅客為主的酒店，除食宿娛樂外還為會議代表提供接送站、會議資料列印、錄像攝像、旅遊等服務。要求有較為完善的會議服務設施（大小會議室、同聲傳譯設備、投影儀等）和功能齊全的娛樂設施。

5、觀光型酒店

主要為觀光旅遊者服務，多建造在旅遊點，經營特點不僅要滿足旅遊者食住的需要，還要求有公共服務設施，以滿足旅遊者休息、娛樂、購物的綜合需要，使旅遊生活豐富多彩、得到精神上和物質上的享受。

6、經濟型酒店

經濟型酒店多為旅遊出差者預備，其價格低廉，服務方便快捷。特點可是說是快來快去，總體節奏較快，實現住宿者和商家互利的模式。

7、連鎖酒店

連鎖酒店可以說是經濟型酒店的精品，諸如莫泰、如家等知名品牌酒店，佔有的市場份額也是越來越大。

8、公寓式酒店

公寓式酒店吸引懶人和忙人酒店式服務公寓，最早始於1994年歐洲，，意為「酒店式的服務，公寓式的管理」，是當時旅遊區內租給遊客，供其臨時休息的物業，由專門管理公司進行統一上門管理，既有酒店的性質又相當於個人的「臨時住宅」。這些物業就成了酒店式公寓的雛形。

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服務及設施

酒店房間的基本設備包括床、衣櫃、沙發、一般亦設有電話、電視、鬧鍾；並有冰箱，內有各種飲料、酒類及小吃，全部需額外收費（有酒店例外），在結賬時繳付。房間亦備有熱水瓶（或電熱水壺）、水杯及速溶咖啡、茶包、奶精、砂糖等供住客免費使用。

除了十分便宜的酒店外，房內通常都設有獨立浴室，內有坐廁、浴缸及淋浴設備。現在越來越多酒店設有WIFI及互聯網接駁服務，采免費或額外收費。

等級

酒店的價格及品質，通常由其提供的服務所決定。在20世紀末開始，由於全球旅客人數大幅上升，酒店的服務水準亦有不少改善，世界各國一般都以酒店等級標准（由一星至五星）為酒店星級。

阿拉伯聯合大公國第二大城市迪拜的阿拉伯塔自稱為世界唯一的七星級酒店，提供各式頂級服務、設備與國際精品品牌用品（按酒店等級標准則為五星級）。

五星級酒店是最高等級的酒店，一般包含的附屬設施也比較多，例如泳池、Spa水療中心及高級餐廳等。五星級酒店的服務水平被稱為最高級的服務，因此「五星級服務」這個詞經常出現在生活裡面，指最高級的享受和生活水平等。

② 品牌定位的方法有哪些

提到定位，人的定位就是「擺正自己的位置」。品牌定位呢？就是在消費者的腦海里給品牌找一個定位，佔領一個關鍵詞，消費者也會按照這個「定位」給這個品牌貼上若干個標簽，以方便自己做出選擇。怎麼定位才能定地准確呢？在此分享10個方法給大家。
1、品類定位法
這是最經典的定位方法，一個品牌開創一個品類，這家的當家產品就成了該品類的代名詞。這樣的例子不少，比如邦廸開創了創可貼品類，我們受傷時就會說要拿個「邦廸「來粘傷口。Band指的是綳帶，而Aid是幫助急救的意思。後來，強生公司就把Band-Aid（邦廸）作為公司創可貼產品的名稱商標。現在邦廸已經牢牢佔領了創可貼這一品類，成了這個領域的第一品牌。
2、核心賣點定位法
賣點，也叫USP（獨特銷售主張），品牌因為理念不同，會有不同特性出來，這些特性，就會成為品牌的「特色」。比如寶馬核心賣點就是「駕駛」，不僅把車造的很有駕駛樂趣，還成立BMW精英駕駛中心，教車主把寶馬開得更有「駕駛」樂趣。這才支撐得起寶馬「終極駕駛機器」的定位話語。
3、精神氣質定位法
精神氣質是品牌對消費者文化的滲透，比如Nike經典的「just do it 」，連店裡的的陳設，也是耐克特有的風格。
4、自我表徵定位法
比如百事可樂當年為了和可口可樂的「經典」做出差別，提出了「年輕一代的選擇」，來，年輕一代選百事。

5、比附定位法
蒙牛在創立之初，伊利當時是內蒙第一乳業品牌，蒙牛就給自己定了個位——「爭創內蒙乳業第二品牌」。

6、情感定位法
太太口服液「做女人真好」；孔府家酒「讓人想家」這些都是從感情角度，說出消費者心裡的那句話。
7、認知習慣定位法
認知是人們對某些事物的普遍觀點，拋開科學層面說，認知就是某種意義的常識。獐子島口號「天然獐子島，自然好海參」說出了獐子島海參的核心優勢。

8、市場空白定位法
生意生意，「生」就是市場空白。品牌定位也是這樣，比如滋源的廣告語「洗了一輩子頭發，你洗過頭皮嗎」在洗頭發的市場里，切出了一塊「洗頭皮」市場。

9、潛意識需求定位法
山葉鋼琴有句廣告「學琴的孩子不會變壞」，這句話就切中了家長的心理。學琴顯性需求，會彈琴。潛意識層面的需求呢？就是培養出音樂素養，培養出真善美。

10、使命定位法
萬科的廣告語是「贊美生命，共築城市」，萬科始終堅持為普通人提供好產品、好服務，做出力所能及的貢獻。

③ 什麼是小而美

是精美的意思，形容物品雖小，但是五臟六腑都齊全。也是一種哲理哲思，指的是版講究細節能決定權事件的走向。不了解的事物不要輕易下定論，不要讓機遇悄悄溜走。也許一個決定，一個微不足道的細節，恰恰決定了你的成敗。

有一首民謠是這樣說的：丟失了一個釘子，壞了一隻蹄鐵；壞了一隻蹄鐵，折了一匹戰馬；折了一匹戰馬，傷了一位國王；傷了一位國王，輸了一場戰斗；輸了一場戰斗，亡了一個帝國。

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實現個人小而美：

1、改變觀念。不注重細節的人，在日常工作中往往對其他注重細節的人和事也不會正確對待，比如，他們會給精打細算的人冠以「斤斤計較、小家子氣」的稱謂，對善意的提醒會惡言相加，對關系自己生命安全的問題卻常抱有僥幸心理，這都是主觀上未對細節重視的行為體現。

2、從點滴小事做起。細節存在於我們身邊的每一件小事之中。嚴格遵守工作時間，上班不要遲到，下班時不早退，不因私事影響工作，良好的工作態度是細節；節約一滴水、一張紙、一度電，養成隨手關燈、關門窗的習慣是細節。

④ 目標市場選擇策略有哪幾種

目標市場選擇策略有5種：

1、市場集中化 企業選擇一個細分市場，集中力量為之服務。較小的企業一般這樣專門填補市場的某一部分。

集中營銷使企業深刻了解該細分市場的需求特點，採用針對的產品、價格、渠道和促銷策略，從而獲得強有力的市場地位和良好的聲譽。但同時隱含較大的經營風險。

2、產品專業化 企業集中生產一種產品，並向所有顧客銷售這種產品。例如服裝廠商向青年、中年和老年消費者銷售高檔服裝，企業為不同的顧客提供不同種類的高檔服裝產品和服務，而不生產消費者需要的其他檔次的服裝。

這樣，企業在高檔服裝產品方面樹立很高的聲譽，但一旦出現其它品牌的替代品或消費者流行的偏好轉移，企業將面臨巨大的威脅。

3、市場專業化 企業專門服務於某一特定顧客群，盡力滿足他們的各種需求。例如企業專門為老年消費者提供各種檔次的服裝。企業專門為這個顧客群服務，能建立良好的聲譽。但一旦這個顧客群的需求潛量和特點發生突然變化，企業要承擔較大風險。

4、有選擇的專業化 企業選擇幾個細分市場，每一個對企業的目標和資源利用都有一定的吸引力。但各細分市場彼此之間很少或根本沒有任何聯系。這種策略能分散企業經營風險，即使其中某個細分市場失去了吸引力，企業還能在其他細分市場盈利。

5、完全市場覆蓋 企業力圖用各種產品滿足各種顧客群體的需求，即以所有的細分市場作為目標市場，例如上例中的服裝廠商為不同年齡層次的顧客提供各種檔次的服裝。

一般只有實力強大的大企業才能採用這種策略。例如IBM公司在計算機市場、可口可樂公司在飲料市場開發眾多的產品，滿足各種消費需求。

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目標市場選擇的標准：

（一）有一定的規模和發展潛力。

企業進入某一市場是期望能夠有利可圖，如果市場規模狹小或者趨於萎縮狀態，企業進入後難以獲得發展，此時，應審慎考慮，不宜輕易進入。

當然，企業也不宜以市場吸引力作為唯一取捨，特別是應力求避免"多數謬誤"，即與競爭企業遵循同一思維邏輯，將規模最大、吸引力最大的市場作為目標市場。

大家共同爭奪同一個顧客群的結果是，造成過度競爭和社會資源的無端浪費，同時使消費者的一些本應得到滿足的需求遭受冷落和忽視。

現在國內很多企業動輒將城市尤其是大中城市作為其首選市場，而對小城鎮和農村市場不屑一顧，很可能就步入誤區，如果轉換一下思維角度，一些目前經營尚不理想的企業說不定會出現"柳暗花明"的局面。

（二）細分市場結構的吸引力。

細分市場可能具備理想的規模和發展特徵，然而從贏利的觀點來看，它未必有吸引力。波特認為有五種力量決定整個市場或其中任何一個細分市場的長期的內在吸引力。這五個群體是：同行業競爭者、潛在的新參加的競爭者、替代產品、購買者和供應商。

（三）符合企業目標和能力。

某些細分市場雖然有較大吸引力，但不能推動企業實現發展目標，甚至分散企業的精力，使之無法完成其主要目標，這樣的市場應考慮放棄。

另一方面，還應考慮企業的資源條件是否適合在某一細分市場經營。只有選擇那些企業有條件進入、能充分發揮其資源優勢的市場作為目標市場，企業才會立於不敗之地。

現代市場經濟條件下，製造商品牌和經銷商品牌之間經常展開激烈的競爭，也就是所謂品牌戰。一般來說，製造商品牌和經銷商品牌之間的競爭，本質上是製造商與經銷商之間實力的較量。

在製造商具有良好的市場聲譽，擁有較大市場份額的條件下，應多使用製造商品牌，無力經營自己品牌的經銷商只能接受製造商品牌。

相反，當經銷商品牌在某一市場領域中擁有良好的品牌信譽及龐大的、完善的銷售體系時，利用經銷商品牌也是有利的。因此進行品牌使用者決策時，要結合具體情況，充分考慮製造商與經銷商的實力對比，以求客觀地作出決策。

⑤ 戰略群體內部和外部競爭的特點

一、競爭者的概念
競爭者一般是指那些與本企業提供的產品或服務相似，並且所服務的目標顧客也相似的其他企業。
通常可從產業和市場兩個方面來識別企業的競爭者。
戰略群體內部和外部競爭的特點：第一，某些戰略群體可能具有相同的目標顧客；第二，某些顧客可能分不清不同戰略群體的產品的區別；第三，屬於某個戰略群體的企業可能改變戰略，進入另一個戰略群體。

二、競爭者的反映類型
1.從容不迫型競爭者。
2.選擇型競爭者。
3.兇猛型競爭者。
4.隨機型競爭者。

三、企業制定應對競爭者戰略時需考慮的因素：
1.競爭者強弱。
2.競爭者與本企業的相似程度。
3.競爭者表現的好壞。
企業建立情報系統的步驟：（1）建立系統。（2）收集數據。（3）評價分析。（4）傳播反應。（選擇）
市場主導者可從三個方面擴大市場需求量：一是發現新用戶；二是開辟新用途；三是增加使用量。
市場主導者保護市場佔有率的六種防禦戰略：
1.陣地防禦。
2.側翼防禦。
3.以攻為守。
4.反擊防禦。
5.運動防禦。
6.收縮防禦。
企業提高市場佔有率時應考慮以下三個因素：簡答
第一，引起反壟斷活動的可能性。
第二，為提高市場佔有率所付出的成本。
第三，爭奪市場佔有率時所採用的市場營銷組合戰略。

四、挑戰者選擇進攻對象時所考慮的因素。
1.攻擊市場主導者。
2.攻擊與自己實力相當者。
3.攻擊地方性小企業。
市場跟隨者與挑戰者不同，它不是向市場主導者發動進攻並圖謀取而代之，而是跟隨主導者之後自覺地維持共處局面。
市場跟隨者的三種跟隨戰略：（各自的含義）
（一）緊密跟隨。
（二）距離跟隨。
（三）選擇跟隨。

五、所謂市場補缺者，就是指精心服務於市場的某些細小部分，而不與主要的企業競爭，只是通過專業化經營來占據有利的市場位置的企業。
一、補缺基點的特徵
一個好的「補缺基點」應具有以下特徵：（選擇、簡答）
（一）有足夠的市場潛量和購買力。
（二）利潤有增長的潛力。
（三）對主要競爭者不具有吸引力。
（四）企業具備佔有此補缺基點所必需的能力。
（五）企業既有的信譽足以對抗競爭者。

六、市場補缺者戰略包括：
（一）最終用戶專業化；
（二）垂直層面專業化；
（三）顧客規模專業化；
（四）特定顧客專業化；
（五）地理區域專業化；
（六）產品或產品線專業化；
（七）客戶訂單專業化；
（八）質量和價格專業化；
（九）服務項目專業化；
（十）分銷渠道專業化；
作為市場補缺者要完成三個任務：創造補缺市場、擴大補缺市場、保護補缺市場。（選擇） 第七章 目標市場營銷一、大量市場營銷（名詞）即大量生產某種產品，並通過眾多的渠道大量推銷產品，試圖用這一產品來吸引市場上所有的購買者。
實行產品差異市場營銷，即企業生產銷售各種外觀、式樣、質量、型號不同的產品。
目標市場營銷，即企業識別各個不同的購買者群體，選擇其中一個或幾個作為目標市場，運用適當的市場營銷組合，集中力量為目標市場服務，滿足目標市場的需要。
目標市場營銷由三個步驟組成：一是市場細分，二是選擇目標市場，三是進行市場定位。

二、市場細分的利益
首先，市場細分有利於企業發現最好的市場機會，提高市場佔有率。
其次，市場細分還可以使企業用最少的經營費用取得最大的經營效益。
最後，細分市場有利於提高企業的競爭能力。
有三種不同的消費者群體：
1.同質偏好。就是有大致相同的偏好，且相對集中於中央位置。
2.分散偏好。市場上的顧客對兩種屬性的偏好散布在整個空間，偏好相差很大。
3.集群偏好。市場上出現幾個集群的偏好，客觀上形成了不同的子市場。

三、市場細分的依據
（一）地理細分
（二）人口細分
（三）心理細分
（四）行為細分

四、產業市場細分的依據（選擇）
（一）最終用戶
（二）顧客規模
（三）其他變數

五、市場細分的標志（條件）包括：
1.可測理性。
2.可進入性。
3.可盈利性。
4.可區分性。
反市場細分戰略並不反對市場細分，而是「異中求同」地將許多過於狹小的子市場組合起來，以便能以較低的成本和價格去滿足這一市場的需求。
實行這種戰略的出發點是許多消費者的價值觀和態度正在發生著變化。

六、目標市場
在現代市場經濟條件下，任何產品的市場都有許多顧客群體。
無差異市場營銷的優缺點：這種戰略的優點是產品的品種、規格、款式簡單，有利於標准化與大規模生產，有利於降低生產、存貨、運輸、研究、促銷等成本費用。其主要缺點是某種單一產品要以同樣的方式廣泛銷售並受到所有購買者的歡迎，這幾乎是不可能的。往往是子市場越大，利潤越小。
差異市場營銷的優缺點：其優點是消費者對企業的信任感，進而提高重復購買率；其缺點主要是使企業的生產成本和市場營銷費用增加。
集中市場營銷的優缺點：其優點是服務對象比較集中，對一個或幾個特定子市場有較深的了解，而且在生產和營銷方面實行專業化，可以比較容易的在這一特定市場取得有利地位。其缺點在於實行集中性市場營銷有較大的風險性，因為目標市場范圍比較狹窄，一旦市場情況突然變壞，企業可能陷入困境。

七、選擇目標市場戰略需考慮的因素（選擇差異營銷和目標市場營銷的依據）（認真看教材中這部分）
（一）企業資源。
（二）產品同質性。
（三）市場同質性。
（四）產品生命周期階段。
（五）競爭對手的戰略。

八、市場定位的涵義

市場定位是指企業針對潛在顧客的心理進行營銷設計，創立產品、品牌或企業在目標顧客心目中的某種形象或某種個性特徵，保留深刻的印象和獨特的位置，從而取得競爭優勢。

九、市場定位的依據和方法（應用題或案例分析題）
（一）市場定位的依據
1.產品特色定位。
2.顧客利益定位。
3.使用者定位。
4.使用場合定位。
5.競爭定位。
（二）市場定位的方法
1.初次定位。
2.重新定位。
3.對峙定位。
4.避強定位。 第八章 產品策略一、產品整體概念
產品整體的概念包括五個基本層次：（掌握各自含義）（名詞或單選）
（一）核心產品。是指向顧客提供的產品的基本效用或利益。
（二）形式產品。是指核心產品藉以實現的形式或目標市場對某一需求的特定滿足形式。
（三）期望產品。是指購買者在購買產品時期望得到的與該產品密切相關的一系列屬性和條件。
（四）延伸產品。延伸產品是指顧客購買形式產品和期望產品時，附帶獲得的各種利益的總和。
（五）潛在產品。潛在產品是指現有產品包括所有附加產品在內的，可能發展成為未來最終產品的潛在狀態的產品。
所謂便利品（名詞或選擇）是指消費者通常頻繁地購買希望需要即可買到，並且只需要用最少精力和最少時間去比較品牌。
所謂選購品（名詞或選擇）是指消費者為了物色適當的物品，在購買前往往要去許多家零售商店了解和比較商品的花色、式樣、質量、價格等的消費品。
所謂特殊品（名詞或選擇）是指消費者能識別哪些牌子的商品物美價廉，哪些牌子的商品質次價高。
所謂非渴求物品。（名詞或選擇）非渴求物品是指顧客不知道的物品，或者雖然知道卻沒有興趣購買的物品。

二、產品組合的寬度、長度、深度和相關性
產品組合涉及四個維度：度、長度、深度和相關性
產品組合的寬度是指一個企業的產品組合中所擁有的產品線的數目。
產品組合的長度是指一個企業的產品組合中產品項目的總數。
產品組合的深度是指一個企業產品線中的每一產品項目有多少個品種。
產品組合的相關性是指各條產品線在最終用途、生產條件、分銷渠道或其他方面相互關聯的程度。




產品線長度產品線寬度（160）服裝皮鞋帽子針織品男西裝男涼鞋制服帽衛生衣女西裝女涼鞋鴨舌帽衛生褲男中山服男皮鞋禮帽汗衫背心女中山服女皮鞋女帽 風衣童帽 兒童服裝 6453平均長度=總長度/寬度=4.5

三、縮減產品組合的原因：（選擇）
1.生產能力過剩迫使產品大類經理開發新的產品項目。
2.中間商和銷售人員要求增加產品項目，以滿足顧客的需要。
3.產品大類經理為了追求更高的銷售額和利潤而增加產品項目。
產品延伸的主要方式：
（1）向下延伸。向下延伸是指企業原來生產高檔產品，後來決定增加低檔產品。
（2）向上延伸。向上延伸是指企業原來生產低檔產品，後來決定增加高檔產品。
（3）雙向延伸三種。雙向延伸是指原定位於中檔產品市場的企業掌握了市場優勢以後，決定向產品大類的上下兩個方向延伸，一方面增加高檔產品，另一方面增加低檔產品，擴大市場陣地。
產品延伸的利益有下列四個好處：（多選或簡答）
（1）滿足更多的消費者需求。
（2）迎合顧客求異求變的心理。
（3）減少開發新產品的風險。
（4）適應不同價格層次的需求。
產品延伸的弊端：（多選或簡答）
（1）品牌忠誠度降低。
（2）產品項目的角色難以區分。
（3）產品延伸引起成本增加。

四、品牌
品牌（名詞）也就是產品的牌子。
品牌名稱（名詞）是指品牌中可以用語言稱呼的部分。品牌標志是指品牌中可以被認出，但不能用言語稱呼的部分。
商標實質上是一種法律名詞，是指已獲得專用權並受法律保護的一個品牌或一個品牌的一部分。
所謂無牌產品就是指在超級市場上出售的無品牌、包裝簡易且價格便宜的普通產品。
企業推出無牌產品的主要目的是節省包裝、廣告等費用，降低價格，擴大銷售。
企業有三種可供選擇的策略，即：企業可以決定使用自己的品牌；企業也可以決定將其產品大批量地賣給中間商；企業還可以決定有些產品用自己的品牌，有些產品用中間商品牌。
使用中間商品牌的利弊。（1）中間商必須花很多錢做廣告。（2）中間商必須大批量訂貨。但是中間商使用自己的品牌又可帶來種種利益。（1）可以更好地控制價格。（2）進貨成本較低。
品牌均勢觀念，即在消費者看來，所有品牌都是一樣的。
品牌統分策略的四種策略及利弊：
1.個別品牌。其好處主要是：（1）企業的整個聲譽不致受其某種商品的聲譽的影響。（2）某企業原來一向生產某種高檔產品。
2.統一品牌。統一品牌是指企業所有的產品都統一使用一個品牌名稱。
3.分類品牌。分類品牌是指企業的各類產品分別命名，一類產品使用一個牌子。
4.企業名稱加個別品牌。
企業採取多品牌策略的主要原因是：
1.多種不同的品牌只要被零售商店接受。
2.多種不同的品牌可吸引更多顧客，提高市場佔有率。
3.發展多種不同的品牌有助於在企業內部各個產品部門、產品經理之間開展競爭，提高效率。
企業在制定品牌重新定位策略時，要全面考慮兩方面的因素：一方面，要全面考慮把自己的品牌從一個市場部分轉移到另一個市場部分的成本費用。另一方面，還要考慮把自己的品牌定在新的位置上能獲得多少收入。

五、企業形象識別系統的定義
企業形象識別系統，簡稱CIS，是指將企業經營理念與精神文化，運用整體傳播系統，傳播給企業周圍的關系或團體，並使其對企業產生一致的認同與價值觀。
企業形象識別系統由以下三個方面的因素構成：經營理念識別，經營活動識別，和整體視覺識別。
產品包裝的作用：
1.保護產品。
2.促進銷售。
3.提高價值。
產品包裝策略包括七方面（P175）

六、產品生命周期階段（認真看教材的這部分）
典型的產品生命周期一般可分為四個階段，即介紹期、成長期、成熟期和衰退期。

七、產品生命周期策略（這部分要整體看）
介紹期營銷策略，進入介紹期的產品的市場特點是：產品銷量少，促銷費用高，製造成本高，銷售利潤常常很低甚至為負值。
有以下四種策略：
1.快速撇脂策略。
2.緩慢撇脂策略。3.快速滲透策略。
4.緩慢滲透策略。
其他幾個時期的策略。
新產品開發過程由八個階段構成，即尋求創意、甄別創意、形成產品概念、制定營銷策略、營業分析、產品開發、市場試銷、批量上市。（簡答）
所謂新產品採用過程（名詞），是指消費者個人由接受創新產品到成為重復購買者的各個心理階段。創新決策過程包括五個階段，即認識階段、說服階段、決策階段、實施階段和證實階段。
新產品擴散過程（名詞）是指新產品上市後隨著時間的推移不斷地被越來越多的消費者所採用的過程。擴散與採用的區別，僅僅在於看問題的角度不同。採用過程是從微觀角度考察消費者個人由接受創新產品到成為重復購買者的各個心理階段，而擴散過程則是從宏觀角度分析創新產品如何在市場上傳播並被市場所採用的更為廣泛的問題。
把採用者劃分成五種類型，即創新採用者、早期採用者、早期大眾、晚期大眾和落後採用者。（多選）
新產品擴散過程管理的對策（認真看教材）
意見領袖（名詞）
意見領袖的作用：（1）告知他人；（2）提供建議以減輕別人的購買風險；（3）向購買者提供積極的反饋或證實其決策。 第九章 定價策略一、企業定價目標主要有以下幾種：
（1）維持企業生存。
（2）當期利潤最大化。
（3）市場佔有率最大化。

二、產品成本
總固定成本是一定時期內產品固定投入成本的總和。
總可變成本是一定時期內產品可變投入成本的總和。
總成本是總固定成本和總可變成本之和。
平均固定成本是總固定成本被產品總量均分的份額。
平均可變成本是可變總成本被產品總量均分的份額。
平均總成本是產品總成本被產品總量均分的份額。
短期邊際成本是增加一個單位產量相應增加的單位成本。
長期平均成本函數適合於長期內全部投入是可變成本而不是固定成本的情況。
需求彈性分為需求的收入彈性、價格彈性和交叉彈性。
需求的收入彈性是指因收入變動而引起的需求的相應的變動率。
需求的價格彈性：市場需求會按照與價格相反的方向變動。
需求的交叉彈性。在為產品大類定價時還必須考慮各產品項目之間相互影響的程度。在完全競爭條件下，企業只能按照市場價格出售產品。
在壟斷競爭的條件下，賣主已不是消極的價格接受者，而是強有力的價格決定者。
寡頭競爭是競爭和壟斷的混合物，也是一種不完全競爭。
純粹壟斷是指在一個行業中某種產品的生產和銷售完全由一個賣主獨家經營和控制。
所謂成本加成定價法是指按照單位成本加上一定百分比的加成來確定產品銷售價格。
成本加成定價法之所以受到企業界歡迎，主要是由於：（1）成本的不確定性一般比需求少；（2）只要行業中所有企業都採取這種定價方法，則價格在成本與加成相似的情況下也大致相似，價格競爭也會因此減至最低限度；（3）許多人感到成本加成法對買方和賣方講都比較公平。
所謂目標定價法是指根據估計的總銷售收入和估計的產量來確定價格。
所謂認知價值定價法，就是企業根所據購買者對產品的認知價值來確定價格的方法。（可能出計算題）
例：假設有A、B、C三家企業均生產同一種開關，現抽一組產業用戶作樣本， 已知條件：評分總分100分，開關平均市場價格2元，其他條件見表屬性及得分產品A產品B產品C重要性權數Q合計分數產品耐用性14040200.25100產品可靠性23333330.399交貨可靠性35025250.3100服務質量44535200.15100產品認知價值41.6532.6525.4重要性權數合計1產品認知價值計算∑ A=A1×Q1+A2×Q2+A3×Q3+A4×Q4∑ B=B1×Q1+B2×Q2+B3×Q3+A4×Q5∑ C=C1×Q1+C2×Q2+C3×Q3+C4×Q6平均認知價值=評分總分/評分產品數=100÷3=33.33產品銷售價格計算（單位：元）A產品銷售價格=平均市場價格×A產品認知價值/平均認知價值=2.5B產品銷售價格=平均市場價格×B產品認知價值/平均認知價值=2.0C產品銷售價格=平均市場價格×C產品認知價值/平均認知價值=1.5反向定價法，是指企業依據消費者能夠接受的最終銷售價格，計算自己從事經營的成本和利潤後，逆向推算出產品的批發價和零售價。
當企業採取競爭導向定價法時，通常有兩種方法，即隨行就市定價法和投標定價法。
1.隨行就市定價法
隨行就市定價法，是指企業按照行業的平均現行價格水平來定價。在下列情況下往往採取這種定價方法：（1）難以估算成本：（2）企業打算與同行和平共處；（3）如果另行定價，就很難了解購買者和競爭者對本企業的價格的反應。
2.投標定價法
投標定價法通常採用公開招標的方辦法，即采購機構在報刊上登廣告或發出函件，說明擬采購商品的品種、規格、數量等具體要求，邀請供應商在規定的期限內投標。三、定價策略
定價策略包括以下六種：
（1）折扣與折讓定價策略。有五種：現金折扣、數量折扣、功能折扣、季節折扣、讓價策略。
（2）地區定價策略。地區性定價的形式有：FOB原產地定價、統一交貨定價、分區定價、基點定價和運費免收定價。
（3）心理定價策略。包括：聲望定價、尾數定價、招徠定價。
（4）差別定價策略。包括：顧客差別定價、產品形式差別定價、產品部位差別定價和銷售時間差別定價。
企業採取需求差別定價必須具備以下條件：（1）市場必須是可以細分的；（2）以較低價格購買某種產品的顧客不可能以較高價格把這種產品倒賣給別人；（3）競爭者不可能在企業以高價格銷售產品的市場上以低價競銷；（4）細分市場和控制市場的成本費用不得超過因實行價格歧視所得到的額外收入；（5）價格歧視不會引起顧客反感；（6）採取的價格歧視形式不能違法。
（5）新產品定價策略。包括兩種形式：撇脂定價和滲透定價。
（6）產品組合定價策略。包括：（1）產品線定價；（2）選擇產品定價；（3）補充產品定價；（4）分部定價；（5）副產品定價；（6）產品系列定價。
企業降低價格的主要原因有：（1）企業的生產能力過剩因此需要擴大銷售；（2）在強大的競爭者的壓力之下，企業的市場佔有率下降；（3）企業的成本費用比競爭者低。
引起企業提價的主要原因如下：
（1）由於通貨膨脹，企業的成本費用提高。
（2）企業的產品供不應求，不能滿足其所有的顧客的需要。
顧客對價格變動的反應：（1）這種產品的式樣過時了，將被新型產品所代替；（2）這種產品有某些缺點，銷售不暢；（3）企業財務困難，難以繼續經營下去；（4）價格還要進一步下跌；（5）這種產品的質量下降了。
企業可以從以下兩個方在來估計、預測競爭者對本企業的產品價格變動的可能反應。
（1）假設競爭對手採取老一套的辦法對付本企業的價格變動。
（2）假設競爭對手把每一次價格變動都看做是新的挑戰，並根據當時自己的利益作出相應的反應。

⑥ 目前常用的戰略分析工具有哪些

戰略分析工具是企業戰略咨詢及管理咨詢實務中經常使用的一些分析方法。

（一）SWOT分析法：SWOT是一種分析方法，用來確定企業本身的競爭優勢（strength），競爭劣勢（weakness），機會(opportunity)和威脅（threat），從而將公司的戰略與公司內部資源、外部環境有機結合。因此，清楚的確定公司的資源優勢和缺陷，了解公司所面臨的機會和挑戰，對於制定公司未來的發展戰略有著至關重要的意義。

（二）內部因素評價法：又稱做為內部因素評價矩陣（IFE矩陣）是一種對內部因素進行分析的工具。其做法是從優勢和劣勢兩個方面找出影響企業未來發展的關鍵因素，根據各個因素影響程度的大小確定權數，再按企業對各關鍵因素的有效反應程度對各關鍵因素進行評分，最後算出企業的總加權分數。

（三）外部要素評價法：又稱做外部因素評價矩陣（EFE矩陣）是一種對外部環境進行分析的工具，其做法是從機會和威脅兩個方面找出影響企業未來發展的關鍵因素，根據各個因素影響程度的大小確定權數，再按企業對各關鍵因素的有效反應程度對各關鍵因素進行評分，最後算出企業的總加權分數。

（四）競爭態勢評價法：又稱做競爭態勢矩陣（CPM矩陣）用於確認企業的主要競爭對手及相對於該企業的戰略地位，以及主要競爭對手的特定優勢與弱點。CPM矩陣與IFE矩陣的權重和總加權分數的涵義相同。編制矩陣的方法也一樣。但是，CPM矩陣中的因素包括外部和內部兩個方面的問題，評分則表示優勢和弱點。

（五）波士頓矩陣法：波士頓矩陣又稱市場增長率-相對市場份額矩陣、波士頓咨詢集團法、四象限分析法、產品系列結構管理法（BCG）等。

(6)市場定位有哪五種擴展閱讀：

戰略分析工具是企業戰略咨詢及管理咨詢實務中經常使用的一些分析方法。戰略分析的目的是通過一定的手段和方法從復雜的信息與線索中，清理出重點影響客戶戰略形成的因素，以便於下一步的戰略選擇和制定。

⑦ 市場營銷需要注意哪些

他在有生之年裡，從白手起家開始，如今創立了2家世界500強企業。
他的商界傳奇故事，引得馬雲多次登門拜訪請教。任正非、孫正義、季羨林、張瑞敏、俞敏洪、郎咸平，這些大佬可都是他的粉絲！
64歲退休，68歲查出癌症，78歲又再度受邀出山，僅用1年時間就挽救了已宣布破產的企業日航，並打破日航盈利的歷史紀錄！
他就是：稻盛和夫——一個被日本尊稱為「經營之聖」的人。
一、銷售最大化、經營最小化。
稻盛和夫掌管的京瓷之所以能夠維持這樣的高收益，正是由於「追求銷售額的最大化和費用支出的最小化」。起初他對財務一竅不通，因此只能以單純的方式理解企業經營，可這么做反而帶來了好的結果。公司首個財年的稅前利潤率就超過了10％。努力追求銷售額的最大化，同時盡量削減所有經費支出。這樣可以無限地提高銷售額，也可以把經費支出降低到最小限度，從而無限地增加利潤。
二、經營取決於堅強的意志。
特別是在全網營銷的商海中，企業隨時都有可能遭遇各種難以預料的事態和狀況，在這種時候，如果企業的領導者缺乏堅強的意志的話，就有可能輕易變動修改企業目標。這種做法將會導致企業的既定目標變得有名無實，並進而損害到企業員工對領導者的信賴和尊敬。因此，能夠矢志不渝地堅守既定目標的堅強意志也就成為企業領導者所必需的一個重要資質。
需要具備幾個點：
1、培養自己建立信心，做一個SWOT（Strength優勢、Weakness劣勢、Opportunity機會和Threat威脅）分析。
2、進行理性的積極思考。如何制定策略，你可以用你的優勢來利用新的機遇。
3、避免完美主義。一個心智強大的人應該不是要避免所有的錯誤，但是要能夠避開它們。
4、有方向性行動。採用解決問題的生活態度，試著向前走，不要靜止。你必須要有往前走的勇氣。
三、不斷從事創造性工作。

「不斷從事創造性的工作」是稻盛和夫老先生經營十二條的第十條，稻盛老先生認為，沒有哪一家公司天生就有傑出的技術，能不能專注於創造性的工作，明天勝過今天，後天超過明天，不斷改進，不斷創新，這是能不能實行獨創性經營的關鍵。在全網營銷時代的浪潮中，未來的人工智慧、大數據、機器人和虛擬現實，如果未來重復性的工作都被這些新技術取代了，我們該怎麼辦？此時，你的創造力顯得尤為重要，你的工作競爭力也將取決於自己的創意潛能。
稻盛和夫的方式，不是領導經常給員工講理想、畫大餅的理念。而是告訴我們公司在創業之初應該擁有夢想，不僅為盈利，更是為崇高偉大的夢想。學習稻盛和夫，敢於將大餅拿出來和員工分享，與士兵同甘共苦。

⑧ 1.對啤酒市場進行多級細分。並選擇一個品牌進行定位，闡明你定位的原因。 2.為你所知的5種啤酒確定目標市

夜場/高檔飯店/中檔飯店/小飯店/夜市.
燕京啤酒的市場在中高檔飯店有市場.
因為燕京啤酒的價位在5--20元一瓶.

⑨ 市場營銷作業：請列舉五種你熟悉的雜志，並指出它們的目標市場分別是哪些以及各自如何定位

《知音（海外版）》創刊於1996年8月，月刊。《知音（海外版）》秉承《知音》「人情美、人性美」辦刊宗旨，強化國際特色，講述異域人生，薈萃世界美文，反映人們對於精神情感美好境界的追求，以其品味高雅、清新雋永的風格享譽海內外。

《好日子》創刊於2001年3月，全彩生活月刊。《好日子》以展示健康、時尚的生活方式為主旨的女性雜志，內容涉及情感、心理、家庭以及健身美容等，致力於傳遞最新銳的生活理念，倡導最完美的生活方式，提供最前沿的生活資訊，全方位關注女性情感與提升女性生活質量，是打造生活情商的最佳讀本。

《商界名家》創刊於2002年1月。《商界名家》是大型財經新聞、人物月刊。展望財經態勢，聚焦名家新銳，演繹商界傳奇。資訊全面准確，報道權威深刻，傳播深遠有力，是中國人和中國企業財富圓夢的良師益友。

《良友文摘》創刊於2003年1月，月刊，2004年改為半月刊。《良友文摘》是文化綜合類精品文摘雜志。以「可讀性、哲理性、實用性、知識性、趣味性」為特色，薈萃思想精華，開闊生活視野。關注新事物、新觀念、新知識、新智慧。文字清新，風格獨特。

《財智文摘》創刊於2003年1月，月刊。《財智文摘》是大型社會、政治、經濟綜合性文摘雜志。以寫實的手法，新銳的視角，展示大經濟、大智慧、大情感、大命運、大事件，縱覽天下，升華人生。

《知音勵志》創刊於2010年1月，月刊，系原《打工》雜志改版後的新興勵志類刊物，《知音勵志》主要針對大學生，白領，新晉公務員，創業者等社會群體，傳播勵志理念，內容涉及：勵志，社會熱點，情愛，減壓，職場漫畫等多方面內容，以創業成功故事，家庭生活勵志等作為主打內容，力爭成為「中國勵志第一刊」。
《讀者》雜志多年以來，始終以弘揚人類優秀文化為己任，堅持「博採中外、薈萃精華、啟迪思想、開闊眼界」的辦刊宗旨，遵循「選擇《讀者》，就是選擇了優秀的文化」這一辦刊理念，發掘人性中的真、善、美，體現人文關懷。在刊物內容及形式方面與時俱進，追求高品位、高質量，力求精品，並以其形式和內容的豐富性及多樣性，贏得了各個年齡段和不同階層讀者的喜愛與擁護。

⑩ 弗洛斯特法則的企業戰略定位

戰略決策是戰略管理中極為重要的環節，其起著承前啟後的樞紐作用。戰略分析為戰略決策提供了大量決策信息，戰略決策則需要綜合各項信息確定企業戰略及相關方案。戰略實施則是更詳細地分解展開各項戰略部署，實現戰略決策意圖和目標。
戰略決策階段首要任務是戰略定位問題，重點包括市場范圍S定位和產品門類P定位（就產品P而言，大處講可以是行業選擇，小處講可以是產品選擇），二者密切聯系，組合形成一定的SP戰略單元。
一、S或P定位決策的五種類型
戰略定位是種戰略目標，確定了企業用什麼產品服務於哪類客戶，戰略定位必然涉及目標與當前現狀的關系。對新生企業而言，戰略定位是全新的，不受原有定位的影響。對成型企業而言，戰略定位涉及目標市場范圍與當前市場范圍的關系，涉及目標產品門類與當前產品門類的關系，其定位決策要權衡的因素就要復雜的多。
市場范圍定位或產品門類定位就目標定位與當前定位關系而言，借用數學集合概念分別可形成如下圖所示五種關系，各自形成相應的五種決策。在市場范圍定位決策中，集合A代表當前市場范圍，集合B代表目標市場范圍。五種關系所代表的五種決策為：A與B等同，即目標市場范圍與當前范圍市場一致，維持當前市場范圍不變；A包含於B，即擴大當前市場范圍；A包含B，即收縮當前市場范圍；A與B相交，即收縮當前部分市場范圍，進入新的市場范圍；A與B無關，即退出當前全部市場范圍，進入新的市場范圍。
在產品門類定位決策中，集合A代表當前產品門類，集合B代表目標產品門類。五種關系所代表的五種決策為：A與B等同，即目標產品門類與當前產品門類一致，維持當前產品門類不變；A包含於B，即擴大當前產品門類；A包含B，即收縮當前產品門類；A與B相交，即收縮當前部分產品門類，增加新的產品門類；A與B無關，即退出當前全部產品門類，增加新的產品門類。
二、SP戰略單元定位決策
市場范圍與產品門類具有組合關系，可形成SP戰略單元矩陣。戰略定位決策要在市場范圍定位決策和產品門類定位決策基礎上確定SP戰略單元的定位，需要處理當前SP戰略單元與目標SP戰略單元關系，
結合前面決策類型，退出某市場范圍或產品門類，常意味著要退出其涉及的多個SP戰略單元，決策時要綜合考慮決策影響，考慮資本處置。增加新的市場范圍或產品門類，則需要確定SP戰略單元規劃，考慮各SP戰略單元的相互影響及相互利用。
SP戰略單元總體布局或組合效果，重點考慮如何保障企業經營績效總體最優，如何保障長遠經營績效的最優；
確定各SP戰略單元的目標，重點包括資本投入目標、資本收益率目標、市場份額目標、資本產出目標等；
確定新增SP戰略單元的實現途徑，如所退出的SP戰略單元資本再利用，原有SP戰略單元如何促進新增戰略單元目標實現等。
三、不同戰略定位組合的優缺點
從SP戰略單元矩陣中可以發現，有的行或列僅存在一個有效的SP戰略單元，有的則有兩個或多個，這反映了SP戰略單元組合狀態。也可從SP戰略單元關聯性強弱或擴展性難易方面來考察，關聯性強弱或擴展性難易具有顯明的優缺點，是戰略定位決策時必須考慮的課題，此點也可借鑒應用於營銷策略中。
SP戰略單元橫向擴展意味著某類產品要進入新的市場范圍，即挖掘產品新的客戶群。橫向擴展容易則往往意味著市場范圍定位相對集中，市場差異性小。橫向擴展困難則往往意味著市場范圍定位相對分散，市場差異性大，相當於市場的多元化。
市場差異性小，則市場開發成本低，但市場風險高，客戶喜好變化或客戶信任度變化則很容易從一類客戶傳播到其他類型客戶。市場差異性大，則市場開發成本高，但市場風險低，某類市場客戶對其他市場客戶影響小。
SP戰略單元縱向擴展意味著讓某市場范圍接受其他產品服務，即挖掘客戶新的需求。縱向擴展容易則往往意味著產品定位相對集中，產品差異性小；縱向擴展困難則往往意味著產品定位相對分散，產品差異性大，相當於產品的多元化。
產品差異性小，原有市場范圍客戶能共用，產品推廣成本低，如冰箱和洗衣機，但企業抗危機能力弱，由於市場定位相同，客戶群相同，某類產品失信於客戶，會引起客戶對其他產品懷疑。產品差異性大，原有市場范圍客戶難以共用，產品推廣成本高，如汽車和發動機，但抗危機能力強，由於產品定位不同，客戶群不同，某類產品有問題對其他產品影響相對較小。
不同擴展優缺點均很明顯，此處涉及到多元化與專一化優缺點的爭論，企業在決策時要綜合權衡。
|SP戰略單元矩陣可提供縱向擴展營銷和橫向擴展營銷兩種思路，促進企業戰略營銷。
縱向擴展營銷：可稱為深挖需求型，深挖客戶各方面需求，開發更多產品滿足客戶需求；先以某主打產品打動目標客戶，再向客戶推其他產品或業務；如服務領域的保險公司、商業網站等，不斷向客戶增加其他服務項目，由此獲得更多收益。
橫向擴展營銷：可稱為深挖用途型，深挖產品各方面用途，開發更多市場擴大銷售領域；以某產品先將某市場范圍客戶打動，再將該產品推廣到其他市場范圍；如計算機產品由最初的數據計算，擴展到商業服務，再擴展到家庭娛樂，其消費群不斷擴大。
通過借用數學中集合的概念分析市場范圍或產品門類定位決策，能清楚地認識目標定位與當前定位的關系。通過SP戰略單元矩陣分析SP戰略單元定位組合，能促進企業更宏觀認識不同戰略單元的位置和關系，分析不同戰略定位決策的優缺點和利弊，並可指導企業戰略營銷，整體改進企業經營績效。