市場開拓與定位

① 市場開拓是什麼意思

市場開拓通俗說就是到沒有市場的地方去進行業務的拓展。

市場開拓分幾個層次
一.在現有的資源狀況的基礎上，可以這樣操作：
⒈明確市場目標定位；
⒉針對目標客戶的需求調整產品設計，價格設計；
⒊向目標專業客戶宣傳推廣（推廣形式多種多樣，有學術研討會，展覽，專業雜志廣告，人力推廣；人力推廣就是寄資料，發傳真，打電話，上門約洽等；）
⒋有一定的市場份額或市場成熟到一定時期後，可以進行系列的促銷；
⒌公關活動：如贊助，捐贈儀器給某公益機構。
二.如果公司的決策人思路放寬，還可以這樣做：
⒈走OEM方向；
⒉做好市場調研後，走品牌路線；
⒊將有技術優勢的某類產品，鍛造成為公司的核心競爭產品，並成為行業標準的榜樣；
⒋將生產與技術管理兩個模塊分開，實行不同的企業文化，不同的戰略規劃，不同的發展定位。

② 市場拓展與市場推廣有什麼區別

區別：前者追求的市場范圍，後者追求的是產品的銷量。市場拓展指的是地域上的拓展和消費人群的拓展，擴大市場。市場營銷指的是銷售產品。

拓展資料

市場拓展層次

一.在現有的資源狀況的基礎上，可以這樣操作：
⒈明確市場目標定位
⒉針對目標客戶的需求調整產品設計，價格設計；
⒊向目標專業客戶宣傳推廣（推廣形式多種多樣，有學術研討會，展覽，專業雜志廣告，人力推廣；人力推廣就是寄資料，發傳真，打電話，上門約洽等；）
⒋有一定的市場份額或市場成熟到一定時期後，可以進行系列的促銷.
⒌公關活動：如贊助，捐贈儀器給某公益機構；
二.如果公司的決策人思路放寬，還可以這樣做
⒈走OEM方向
⒉做好市場調研後，走品牌路線
⒊將有技術優勢的某類產品，鍛造成為公司的核心競爭產品，並成為行業標準的榜樣.
⒋將生產與技術管理兩個模塊分開，實行不同的企業文化，不同的戰略規劃，不同的發展定位.
市場營銷原則
1、誠實守信的原則
誠實守信又是基本層的道德要求的最基礎部分，它是企業經商道德的最重要的品德標准，是其它標準的基礎。在我國傳統經商實踐中，它被奉為至上的律條。
2、義利兼顧的原則
義利兼顧是指企業獲利，要同時考慮是否符合消費者的利益，是否符合社會整體和長遠的利益。利是目標，義是要遵守達到這一目標的合理規則。二者應該同時加以重視，達到兼顧的目標。義利兼顧的思想是處理好利己和利他的關系的基本原則。
3、互惠互利原則
互惠互利是進一步針對企業的營銷活動的性質，提出的交易中的基本信條。 互惠互利原則要求在市場營銷行為中，正確地分析、評價自身的利益，評價利益相關者的利益，對自己有利而對利益相關者不利的活動，由於不能得到對方的響應，而無法進行下去。
而對他人有利，對自己無利的，又使經濟活動成為無源之水，無本之木。
4、理性和諧的原則
理性和諧的原則是企業道德化活動達到的理想目標模式。
在市場營銷中，理性就是運用知識手段，科學分析市場環境，准確預測未來市場發展變化狀況，不好大喜功，單純追求市場佔有率，而損失利潤;或像營銷界一直抨擊的秦池一樣，不問自身的生產條件，只為"標王"而付出高昂的代價，最終只能自食惡果。

③ 如何我開拓市場

市場策劃是一個系統工程的整體設計和實施，既是一個獨立的職業，也是一個滲透於社會經濟各行業的職業。當今社會，各種各樣的策劃，包括廣告策劃、營銷策劃等已有相當的市場。我們每天都能感覺到策劃大師們精心營造的美麗漩渦，且一不小心就會心甘情願地身陷其中。知識經濟的發展，正使策劃業以其「運籌帷幄，決勝於千里之外」的魅力吸引著越來越多的年輕人 .
市場策劃工作論述
一. 市場策劃工作內容及范圍：
1. 市場策劃的定義；
2. 市場策劃的工作內容。
工作內容範圍極廣泛，分企業內部與企業外部二大類；
企業內部：凡涉及市場策劃的所有硬體、文字、宣傳、圖片、布置、公關、行政及人員的行為規范、服飾等，包括CI設計，均系配合市場策劃的企業基礎；
企業外部：指涉及企業與外部市場的所有媒介、媒體、各類廣告、活動、新聞發布及聯系、外協、招商、營銷等系列工作步驟的總和；
3. 有形資產與企業形象。
二. 市場策劃的重點工作與配合：
1. 市場策劃工作，應具備時效、計劃、針對性的特點；
應突出重點與實效：即市場宣傳的重點與非重點的側重。
應具備特色，即行業中的傑出的佼佼者，使人耳目一新。
整體性：即立體感的連貫性、全方位，不能虎頭蛇尾，半途而廢。
2. 企業內部配合與協調；
3. 涉及對象、區域與客戶。
三. 市場策劃與效益、回報率：
1. 效益是市場策劃的核心；
直接的收益與收入（例，某次活動、或球賽的直接收入和營銷收入）；
企業的形象、品牌、社會影響。
2. 市場策劃的成本與控制：
成本預算，決算；
降低成本的方法與控制；
3. 市場策劃投入與回報比（率）%；
活動與開支的資金投量計算與總和；
市場策劃及活動開展的直接收益（損益）計算%；
四. 市場策劃與市場營銷：
1. 市場策劃的目的之一，某經濟效益；
2. 市場策劃是市場營銷的先期工作；
3. 市場營銷，系市場策劃的直接體現與檢驗。
五. 市場策劃工作步驟及要素：
1. 市場調查及企業情況的客觀了解與定位；
2. 信息、數據的綜合收集及分析；
3. 市場特點、消費、購買心理的正確定位。
六. 市場策劃的工作流程，檢驗與反饋：
1. 工作流程；
2. 工作檢驗；
3. 反饋與調整；
七. 市場策劃與市場啟動和控制：
1. 市場啟動：
整體活動的時間與切入點、興奮點（興趣點）；
統一開展的時機與方法；
市場啟動的要素與事項；
2. 市場控制：
市場控制的節奏感與跌宕起伏；
時間的控制與效果；
控制的力度與延宕；
3. 市場反映與強化：
切入點的選擇；（例重大比賽、要人、重大活動）；
市場需求與興奮點；
消費與購買的興奮點；（著重突出、重點宣傳）
八. 市場策劃活動、文案與選擇：
1. 市場預測的要素與方法；
2. 市場需求與消費購買心理分析；
3. 趨勢、坐標分析與活動文案選擇。
九. 參與人員與工作分工：
1. 專職總體市場策劃；
2. 配合部門、人員與時間、計劃；
3. 檢查、反饋、落實與實施。
十. 市場策劃分行性分析：
1. 可行性分析的必要性 ；
2. 預測、參數、趨勢與比較；

④ 如何才能進行市場開拓

1. 首先要選拔精兵強將,成立「新市場開拓突擊隊」是一種比較可行的運作模式。

2.組建一支「新市場開拓突擊隊」,摸索出一套適合本企業開拓新市場的營銷模式,然後根據待開發市場的特殊情況制定適合的推廣方案,並由「新市場開拓突擊隊」負責執行。

3.先期可以對市場進行試運作一段時間,由「新市場開拓突擊隊」的先導人員摸清當地市場的消費者、通路、終端市場、媒體、政府職能部門、競爭對手以及廣告公司等概況後,認為該市場有把握開發成功,「新市場開拓突擊隊」再進駐該市場,進行大規模地推廣。

4.市場試運作是最徹底的市場調查,往往能對市場做出最准確的判斷,而且花費營銷費用也不算很多。

5.發動市場總攻前一定要充分論證,不打無准備之仗,同時要預留一定比例的廣告費用作為市場不可預見費用,防止市場做成「夾生飯」。

⑤ 區域市場的開拓與管理

我的資料庫里有一些區域市場的資料，復制給你吧。

一、正確認識和劃分區域市場

為什麼有些企業未能建立明確而穩定的區域市場?原因之一是企止對區域市場缺乏起碼的了解和正確的認識。

區域市場，簡而言之是指商品行銷的地區范圍。因其構成因素的互動作用而形成具有相似性與差異性的市場特質，故其市場特徵有不同的表現。

它首先表現為地域跨度的不同。有東西部、南北方、沿海與內陸、區際與區內、本地與外地的不同。其將表現為市場規模的不同。大，可以大到一個省一個地區一個國家，或一個上百萬、千萬人口的頂級城市;小，可以小到一個城市的一個片區，或一個幾十萬人口以下的城鎮。第三，表現為市場特徵的不同。由於各地區經濟、政治、文化、自然等市場環境的差異，每個區域各有各的市場性，正如中國飲食文化所表現出的"東甜西咸，北酸南辣"一樣。第四，表現為消費特性的不同。由於各地區人口分布、消費水平、消費形態等消費條件的差異，因而也必然形成不同的區域消費特性，如都市型消費方式與鄉村型消費方式，最後表現為商品行銷程度的不同。正因為各地區市場環境、消費條件以及企業產品特性、營銷策略的差異，即使是同一產品在不同的地區也有不同的銷勢。如雙筒洗衣機在城市銷量大，而農村銷量較小。

了解了區域市場的上述特徵，有助於企業建立如下認識:

l.並非所有區域市場都是適合企業生存發展的根據地;

2.並非任何區域市場都可以隨意進入或需要立即進入或需全力進入;

3.區域市場有大小之分，也就有個企業營銷資源能否與之適應的問題;

4.區域市場有市場特性與消費特性的不同，也就有營銷方式、營銷策略的不同。

明白了上述道理，企業至少可以知道:應有針對性地選擇與其當前實際條件相適合的區域市場目標。然而區域市場千差萬別、形形色色，哪些是企業合適的目標呢?這就有必要把整體市場進行劃分歸類，找出其差異性，歸納出相似性，為最終選擇提供正確可靠的依據。劃分方法如下:

1．以距企業所在地的遠近為依據可劃分為:

本地市場:即以企業所在省(市)為中心的市場區域;

外地市場:即企業所在省(市)以外的市場區域;

2.以市場特性相似或相近的地區為依據可劃分為:

東北市場(黑、吉、遼、東蒙)、西南市場(雲、貴、川、渝)、華東市場(蘇、浙、皖、滬)、華南市場(粵、瓊、閩、桂)等。

3.以城市規模大小為依據可劃分為:

一級市場(如頂級城市北京、上海、廣州、武漢、成都等);

二級市場(如省級城市鄭州、濟南、南京、昆明、深圳等);

三級市場(如地區城市保定、洛陽、溫州、佛山等);

四級市場(如縣鄉城鎮順義縣、豐潤縣、湯陰縣等)。

二、明確選擇與定位區域市場

為什麼有些企業未能建立穩定的區域市場？原因之二是沒有明確其區域市場目標在哪裡，而明確區域市場目標是企業拓市成敗的關鍵，故企業營銷決策者應審慎擇定之。

明確區域市場目標實際上是准確選擇與定位區域市場的問題，也是企業當前營銷資源能否與具體區域市場條件相適應的問題。

那麼，什麼樣的區域市場是企業當前較適合的市場目標?

一般說來，所選區域市場目標應具備以下條件:

1．市場容量和潛力較大(人口總量大，購買力高，需求程度高等);

2.區位優勢比較明顯(經濟基礎結構完備，市場發育健全);

3.競爭態勢比較明朗(產品有競爭力，競爭環境良好等)。

同時，所選區域市場目標還應滿足以下要求:

1．市場份額最大化，即所選區域能使企業的投入與產出成正比，並力爭在主客觀條件相適應的前提下實現最大的市場份額，產生較好的經濟效益和社會效益。

2.營銷資源對等化，即企業應充分考慮其當前實際(產品特性、資金儲備、人員素質等)，量其所有、所能而為之;目標區域的數量不宜過多，地域跨度也不宜過大，范圍不宜太廣。

依照上述條件及要求，區域市場的選擇可按如下思路進行:

1．選擇產品可能適銷對路的區域。所謂適銷對路是指產品特性能夠滿足廣大目標顧客物質與精神的需求，分銷通路能夠實現高度暢通。這就要求企業從其產品特性出發，尋找區域目標。如"中國勁酒"因其產品特性適應了東南亞及東南沿海地區目標顧客的某種消費需求，故其拓市之初首選廣東市場切入而大獲成功。

2.選擇市場條件相似的區域。所謂市場條件相似是指地域跨度不同但區域外部環境、內部制約因素基本相近。市場條件相似有助於企業找到產品的目標市場，並可能實施已經成功的營銷經驗。如紅牛功能飲料選擇了生活節奏加快，生活方式靠前的各大中城市為目標區域，在同類產品中奠定了"市場領導者"的地位。

3.選擇就近就便的區域。就近就便顧名思義就是附近便利。就近就便的區域首推本地市場及其周邊市場。因其占盡"天時、地利、人和"之先機，故眾多企業拓市之初便視其為"根據地"而重點開拓之。

區域市場目標選定後，還需要依據其體區域的地位、作用准確定位，以明確各自的市場地位，分清主次輕重:

1．把產品可能適銷對路的區域定位為准入布場，作為候選對象以供最後選定；有的可能選選，有的可能待選，甚至不選;

2.把准入市場中企業當前營銷能力可以涉入的區城定位為首選市場:

3.把首選市場中可能創造局部優勢的區域定位為重點市場，企業應當全力開拓;

4.把重點市場中可以起到輻射帶動作用的區域定位為中心市場，企業應當充分發揮其優勢努力開拓;

5.把上述市場以外的區域定位為次要市場，企業當前無須全力開拓，但可有針對性培育市場，選擇客戶。

最後，要在上述選擇定位的基礎上，形成明晰的區域市場推廣的戰略方針，以指導營銷實踐。"立足本地，主攻XX，先內後外，由點及面，抓兩頭（終端、通路），兩手硬（促銷、管理），穩扎穩打，步步推進"。

三、合理部署與配置區域市場

為什麼有些企業的區域市場建而不穩？原因之一是其區域之間缺少協調呼應。

區域市場無論范圍廣狹、規模大小，一旦確定，企業就應該建立起"整體一盤棋"的戰略思想，從全局出發，合理"謀子布局"。

宏觀（整體）上可採用：

1．"化整為零"法：將某一區域市場分成若干塊相互關聯的"戰區"，每個"戰區"再分成若干個相互響應的"戰點"，每個"戰點"又可連成若干條緊密相連的"戰線"，目的是梳理市場脈絡，突出重點，抓住關鍵，帶動全局。

如華東市場可分三大戰區;

①長江三角洲戰區(呈扁形分布)

戰點--戰線;鎮江--常州--無錫--蘇州(鐵路沿線)；揚州--靖江--張家港--南通(公路沿線)

②杭嘉湖戰區(呈三角形布局)

戰點--戰線:杭州--嘉興湖州(公路沿線)。

③長江下游戰區(呈條帶形布局)

戰點--戰線;安慶--馬鞍山--銅陵--蕪湖(長江幹流沿岸)。

2．"點面呼應"法:各戰區的布點盡量以某個城市群(帶)中某一中心城市為中心，以物流一日內可達客戶的距離為半徑進行點面整合，使之形成輻射狀、同心圓型、扇形或三角形等市場格局。

如湖北市場西線戰區可以荊沙為中心，北連荊門、南接湘北，東抵仙桃、潛江，西至宜昌、荊沙、荊門與與仙桃、天門、潛江西東一大一小呼應的兩個三角形格局。

3."以線穿珠"法;以各戰區內或之間的鐵路干線、公路干線、水運干線為主線，將交通樞紐城市貫穿成線，形成縱橫交織的網路格局。

如中原市場可以鄭州為中心，以京廣線、隴海線為縱橫坐標軸，北連新鄉、安陽，南抵許昌、漯河、信陽，西起西安、洛陽，東至開封、徐州，形成"十字型"連通的市場格局。

微觀(行動)上可採用:

l．"圍棋布子"法:具體到某一城市戰區的鋪市時，企業如採用"直銷或直銷+經銷"的營銷方式，則可模擬下圍棋的方法實行"分區包圍、分片包干"的策略，按自然特徵(如山川、鐵路、橋梁、標志性建築)將城區分成若乾片區，將片區按行政區分成若干小區;首選某一片區為突破口，逐漸展開管銷作業面廣，"分塊蠶食，逐個擊破"，直至佔領整座城市。如武漢市的鋪市可以長江、漢江為界，將武漢分成武昌、漢口、漢陽三大片區，再選橋口區為重點突破口，並按街道分其為著干居民區，以小組或小分隊逐一突破。

2．"井字型或弓字型布點法"：在具體的營銷作業面內鋪市時.可選擇某一商圈選橫向(=)布點(零售點)，再縱向(||)布點，或按"弓"字型折向每隔l0-20米選擇布點，激發零售商攀比心理.促使其進貸，從而使產品迅速鋪市。

四、有效進入與輻射區域市場

為什麼有些產品上市已久而不見啟動？原因之一是企業產品進入的方式、時機不佳。

區域市場的進入實際是進入方式、進入時機的選擇及其策略問題。

首先要選擇好適當的進入方式：

1．"自主經營，自建網路"--直輔（不含傳銷）

這是一種獨立自主、依靠企業自身能力建立市場的方式。其優點是：可以建立起屬於自己的通路網路，掌握市場的主動權，對市場的任何能作出積極主動的反應，缺點是：營銷費用投入大，營銷人員素質要求高，單靠自身實力拓市成功率較小。如果企業實力強大，可以選擇此方式，此方式適用於地地市場及重點市場的進入。

2．"依靠中間商"--經銷(或代理)

如果市場開拓的難度較大而企業的實力不及時，企業可選擇有實力、講信譽的經銷商經銷(或代理銷售)，一則可利用其分銷網路將產品迅速覆蓋市場;一則可減少投入，降低銷售成本。其缺點是：經銷商一旦取得經銷權，企業便幾乎無法控制市場;缺少市場信息反饋迴路。如果企業與之關系處理不當或人事異動很可能導致經銷商費的不合柞，貸款不能及時回籠等後果。這就需要企業有精明的："騎手"、"駕馭"經銷商。此方式適用於外地市場的進入。

3．"兩條腿走路，齊駕並驅"--直銷+經銷

這種方式將直銷與經銷的優勢結合起來，以直銷為主，既可利用經銷商的分銷網路，又能掌握市場營銷的主動權，但要處理好兩者關系.尤要注重經銷商的利益，否則會出現"亂市"的局面。此方式較適用於本地市場或重點市場的進入。

4．"融合貫通，共存共榮"--營銷夥伴制

這種方式是，企業一方面選擇目標市場內信譽好、實力強的經銷商作為獨家營銷總代理，一方面派駐得力可靠的業務代表與之使用，在廠家的指導下共同開發市場，形成利益共享、風險同擔的"合作夥伴關系"，這樣即可靠掌握市場行情和競爭動態，又可利用經銷商的分銷網路，即減少了風險度，又增加了營銷的透明度。此方此較適用於外地市場的進入。

上述方式孰棄孰用，需結合企業與市場實際擇優而定。

其次，區域市場的進入還應選擇恰當的時機，恰當的時機有：

1．銷售旺季到來前；

2．重大事件發生時或重要節日到來時；

3．市場總需求量增大時；

4．市場出現空缺或斷檔時。

區域市場的進入也應注重策略的動用，如：

A.淡季營銷，旺季銷售

多數產品都有銷售淡旺季之分。旺季往往是同質產品廣告大戰、促銷大戰如火如荼之時，而淡季許多企業則顯得無所事事，生意清冷。如何在淡季有所為，使淡中有旺，這是企業值得探索的問題。企業可以利用淡季深入市場，調查研究，或選擇新客戶鞏固老關系，強化分銷通路建設，以利下一個旺季開門紅。也可以在淡季策動市場(以扣人心弦的主題、新穎獨到的方式、誘人心動的賣點啟動消費)，使淡中生旺。也可以在淡季提前迸行具有鮮明主題的廣告、宣傳活動，為旺季銷售鋪墊。

B.渾水摸魚，乘虛而入

任何區域市場環境都有企業營銷不可控因素，強勢品牌或竟爭對手，也不免會遇到或出現這樣或那樣的困厄和失誤，甚至出現亂市，此時，企業如趁機進入，以攻其薄弱，傷其銳氣，奪其份額，必能後來者居上。

五、理性營銷與策動區域市場

為什麼有些企業的區域市場啟而不動、建而不立?原因之一是企業營銷觀念陷入誤區，營銷乏術。

區城市場的建立是一項有目的、有計劃的長期活動，而絕非一朝一夕、一招一式的短期行為。整個營銷過程須在理性營銷思想光輝照耀下進行。

理性營銷就是從實際出發，具體市場，具體分析，具體對待。

理性營銷的基礎是市場調研。沒有實地的調查研究，就沒有正確的決策。就具體區域市場營銷而言，企業進人任何區域市場之初均須進行科學有效的市場調研以讀懂市場、讀懂顧客、讀懂自身。

l.讀懂市場，就是弄清所選區城人口總量、目標顧客總量、市場容量和潛力;市場購買力、消費水平、消費行為;分銷通路模式、市場竟爭狀態、經濟基礎結構;分析同類產品的需求程度、新產品市場可接受度;預測本產品市場份額、消費與銷售趨勢等。

2.讀懂顧客，就是弄清所選區域目標顧客的消費需求，消費心理，消費偏好，消費能力。

3.讀懂自身，就是通過調研發現企業的優劣勢。

然後以上述調研結果為依據，進行准確的市場細分與定位。

1．找准顧客:選擇產品適銷的目標消費者群:

2.找准賣點:抓住最能滿足目標消費者需求的利益點:

3.合理定價:以消費者能夠接受為目標，兼顧企業、中間商利益和竟爭需要，採取靈活多樣的定價策略和方式方法。

4.有效分銷:採用逆向思維法。按照"消費者--零售商--中間商--廠家"這種自下而上的思路設計分銷通路，選擇中間商。分銷通路模式要切合市場實際，以利於市場的深度分銷。

5.整合行銷:可製造行銷事件，集廣告、公關、促銷、銷售管理等於一體，全方位"轟炸"市場，力爭在較短的時間內啟動市場。

就各個區城市場營銷而言，理性營銷還表現在市場建立過程中戰術和策略的運用:

A.集中優勢，各個擊破。區域市場建立的初始階段，企業應本著"量力而行，同步跟進"的原則，集中全部資源，發揮整體優勢，全力以赴，各個擊破，切忌"一個雞蛋放在十個籃子里"，速戰速決，畢其功於一役，萬不可做"雜生飯"。

B.避實就虛，攻其不備。企業應充分考慮所選區域市場的競爭狀況，審時度勢，伺機而動。如該市場區城的最大份額己為競爭對手占據，要麼放棄該地另闢新區，要麼尋找對手忽略的細分市場或營銷薄弱點切入，步步逼近，直到爭得一席之地，一定份額。

C.固守本土，精耕細作。可在拓市之初先吃掉"窩邊草"並在一定時期內在本地市場這一畝三分地上精耕細作，將其做足、做強、做出恃色，待綜合實力增強再尋機外拓。

D.牆內開花，牆外結果。有這種市場現象，某些本地產品在本地市難以行銷，而在外地市場卻大行其道，主要原因是本地消費者對本地產品有某種偏見或誤解，總覺得"遠香近臭"。對此，企業不妨來個"曲線營銷"，先從外地市場做起，待產品有了一定的知名度和美譽度後再"衣錦還鄉"銷勢很可能大變。

六、全面鞏固與維護區域市場

為什麼有些企業辛辛苦苦建立的區域市場為後來者據之?這是因為企業沒有全面鞏固與維護之。

俗話說;"打江山容易，守江山難"。區城市場的建立也同理。企業攻下某個區域市場後，其市場追隨者會步其後塵對其侵進。企業欲守住市場，須採用強力有效的手段。

鞏固市場最有效的手段之一是滲透市場，即對現有市場進行全面滲透。

l.網路滲透。通過向廣大中間商讓利，加大廣告促銷力度，提高中間商銷量。

2.產品滲透。擴大產品使用范圍(如康師傅方便麵，由外食型到家食型)增加產品品種(增加了紅燒牛肉麵、滿漢大餐)擴大產品效用(可干食的乾脆面），改進產品質量。

3.顧客滲透。根據不同顧客的不同需求，開發新的產品(如方便米飯、方便粥、微波食品等)滿足不同層次的需要。

鞏固市場最有效的手段之二是維護市場，即對現有市場進行全面維護。

以上，筆者闡述了區城市場規劃的基本思路和方法，但這些還屬於框架性，尚需同具體市場條件相結合進行企劃，方可具有較強的操作性。願本文所思所想能對企業，尤其是中小企業的區城市場建立有所裨益。

3.產品定位的產品認識對現代廣告策劃的必要性,重要性
如今我國市場正處於從未有過的激烈的「戰國時代」。眾多品牌的不斷涌現，特別是產品間的差異性越來越小，同質性越來越高，令得市場爭奪日益困難。與此同時，消費者在商品的「汪洋大海」之中選擇愈來愈不容易，在越來越多的品牌面前顯得無所適從，從而使不少公司更因無法博得「上帝」的歡心而焦頭爛額。到底———

在競爭中如何才能脫穎而出，獲得成功?

這個問題的答案要從消費者出發去探究。面對這些千人一面品，消費者沒工夫去一一識別，而往往只會選擇那些在他們心占據一定位置的品牌。從戰略上看，高明的竟爭戰略是「攻心為上，攻城為下」。要脫穎而出，就要擊中消費者的心，在其心中占據陣地。問題是——

如何才能擊中消費者的心?

有一張獲獎照片能給予我們啟示：在整張照片上布滿了擠得密密的牛，這上百隻牛形體極其相似，唯有一隻卻異常引入注目，在其他的牛都低頭覓食的時候，它卻抬頭回眸，瞪著大眼好奇地望著攝影鏡頭，神情趣怪可愛。每個看到這照片的人無不一下於被那頭牛吸引住目光，並對其留下難以磨滅的印象，而對其他牛則難以留下記憶。這說明了一個道理：有差異的，與眾不同的事物才容易吸引人的注意力。同樣，要令你的品牌能吸引消費者，而不被浩如煙海的商品所淹滅，就要盡力造成差異，追求與眾不同，以使消費者易於將其與其他品牌區分開來，並進而在心目中佔有一定的位置。這項工作在營銷理論中被稱為定位。

⑥ 市場開拓思路及方案是什麼

市場定位，描述目標市場和主要目標客戶，預測目標市場趨勢，描述如何分步驟分階段進入目標市場。

銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。

具體內容有：在分析當前市場形勢和企業現狀的基礎上，制定明確的銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標；根據目標編制預算和預算分配方案；落實具體執行人員、職責和時間。

實踐說明，無管理銷售，已成為制約企業銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產品銷售工作，企業必須建立一套完善的銷售管理體系。

⑦ 市場細分，目標市場，市場定位三者之間的聯系

市場細分是為了劃分可能購買商品的人。如果你的產品是牛奶，首先要區分誰買牛奶(可以有不同的標准，比如男人、女人、白領、孩子等。

最初市場細分是尋找目標市場，也就是說，你更喜歡向誰銷售你的產品，例如，在市場細分之後，你發現你的牛奶在兒童市場有潛力；尋找目標市場是市場定位的前提，比如兒童市場的牛奶是營養牛奶、拼圖磚還是模擬母乳。

當然，目標市場可以更進一步市場細分，比如將兒童市場細分為不同的年齡組，並為不同的年齡組定位自己的產品。

按照消費者慾望與需求把因規模過大導致企業難以服務的總體市場劃分成若干具有共同特徵的子市場，處於同一細分市場的消費群被稱為目標消費群，相對於大眾市場而言這些目標子市場的消費群就是分眾了。

(7)市場開拓與定位擴展閱讀：

意義

1、有利於選擇目標市場和制定市場營銷策略。

市場細分後的子市場比較具體，比較容易了解消費者的需求，企業可以根據自己經營思想、方針及生產技術和營銷力量，確定自己的服務對象，即目標市場。針對著較小的目標市場，便於制定特殊的營銷策略。

同時，在細分的市場上，信息容易了解和反饋，一旦消費者的需求發生變化，企業可迅速改變營銷策略，制定相應的對策，以適應市場需求的變化，提高企業的應變能力和競爭力。

聯想的產品細分策略，正是基於產品的明確區分，聯想打破了傳統的「一攬子」促銷方案，圍繞「鋒行」 「天驕」「家悅」三個品牌面向的不同用戶群需求，推出不同的「細分」促銷方案。

2、有利於發掘市場機會，開拓新市場。

通過市場細分，企業可以對每一個細分市場的購買潛力、滿足程度、競爭情況等進行分析對比，探索出有利於本企業的市場機會，使企業及時作出投產、移地銷售決策或根據本企業的生產技術條件編制新產品開拓計劃，進行必要的產品技術儲備，掌握產品更新換代的主動權，開拓新市場，以更好適應市場的需要。

3、有利於集中人力、物力投入目標市場。

任何一個企業的資源、人力、物力、資金都是有限的。通過細分市場，選擇了適合自己的目標市場，企業可以集中人、財、物及資源，去爭取局部市場上的優勢，然後再佔領自己的目標市場。

⑧ 如何做產品市場調查和定位

新產品定位是抄針對產品開展的，其核心是產品為其服務。因此，新產品定位要針對當前的和潛在的顧客需求，開展適當的市場調查活動，以使其在顧客心目中得到一個獨特的有價值的位置。在潛在顧客心目中，每一種產品類型都存在某種無形的階梯，在階梯頂端的是他們心目中的市場主導品牌。定位的策略，就是為你的產品在這個階梯上找到一個合適的位置。新產品定位的功能是，產品若能針對單一利益而設計------針對該利益群體來定位，必能更努力滿足市場的需求。新產品設計定位準確，所設計出來的產品才能被市場消費者接受。我要調查網，讓調查更簡單方便！

⑨ 請問：渠道業務和市場拓展具體區別是什麼

市場拓展推廣和渠道業務推廣是一級概念和二級概念的關系。
市場內推廣包括了渠道推廣。容

市場推廣，有直接對銷售渠道的推廣、促銷，有對代理商、批發商、零售商關系的經營維護，有對消費者的廣告宣傳和需求挖掘。概念更為廣泛，內涵也更加豐富。
就大部分行業來講，渠道的推廣往往是直接跟產品銷售相關的。對於經銷商批發商的鋪貨政策、促銷方案等都屬於對渠道的推廣活動。

渠道的推廣需要通過市場調查分析確定市場需求。

根據市場需求進行產品定位和市場定位，在明確了產品市場和產品銷售對象後，制定詳細的市場推廣策劃方案，藉助宣傳媒體（電台電視廣告\平面媒體廣告\終端廣告等多種方案形式組合），展銷展會，網路推廣，電話營銷，電子商務平台，約洽上門推廣，終端銷售等方式，提升產品和服務在市場的認知度和影響力從而獲得更大的市場份額。