珠江啤酒產品市場定位策劃書

㈠ 舒國華講師的簡歷有沒有

現任：

北京大學 企業總裁班 特邀講師

清華大學 企業總裁班 特邀講師

金東集團 產品研發總監兼壹企服務中心總監兼中國酒業英雄聯盟副秘書長

中國講師網講師認證中心講師

曾任：

中糧集團 中國食品 白酒市場總監

陝西太白酒業有限公司（金東集團控股） 董事長

加拿大皇家大學Royal Roads University 環境與管理文學 碩士

里斯本大學學院 ISCTE-IUL 管理學博士

代表理論體系：《品牌5s戰略管理》《創新營銷六大環節》等

擅長：低成本營銷策略/創新營銷/品牌戰略/整體運營/大客戶營銷/產品研發創意/互聯網創新營銷

㈡ 琶醍的珠江琶醍簡介

園區名稱：珠江琶醍啤酒文化創意藝術區Zhujiang Party Pier Beer Culture & Art Zone
悅覽最親水的商業建築群；信步藝術與工業融合的大型文化廣場；體驗全鋼結構打造的後現代風格展覽空間，800米長一線迷人江景與縱橫交錯的綠地花木匯聚成一個溫情浪漫的自由空間……這，就是珠江啤琶醍啤酒文化創意藝術區，珠江邊上璀璨的藝術品。
她，與珠江新城、海心沙隔江遙相輝映；她，與廣州塔、亞洲領事館區、琶洲國際會展中心一脈相聯；她，將藝術和現代建築完美的融合在珠江邊上閃爍著耀眼光芒；她，將浪漫與風情精緻地醞釀成廣州市旅遊的新名片。
珠江-英博國際啤酒博物館是華南最大的啤酒博物館，以展示啤酒文化為主題，集研究、策劃、咨詢、娛樂、休閑於一體。是中國唯一一家將世界啤酒文化、中國啤酒文化、嶺南文化、泛珠三角地域文化以及珠江啤酒企業文化融會貫通的綜合性啤酒文化博物館。她以一種特殊而具體的世界性語言，生動地向人們描繪啤酒業發展的歷史和現狀，帶您走進麥芽、酵母、啤酒花的世界，領略啤酒釀造的過程，感受非同尋常的啤酒文化，並共同見證珠水品牌——「珠江啤酒」的獨特魅力。充分展現珠江啤酒的開放性、國際性和前瞻性。
獨具文化內涵的主題廣場在琶醍藝術區沿江而設，自東向西分別展示著啤酒博物館戶外廣場、親水碼頭廣場、以麥芽倉為背景的可作為頒獎禮台的啤酒文化廣場、以及最靠近珠江新城的時尚表演舞台和展覽廣場。不管是舉辦規模盛大的國際啤酒節、狂歡節、美食節等，還是作為私人高端的露天酒吧聚會，她都有著無可比擬的優越性。

㈢ 青島啤酒

我倒，兄弟，既然你想做這個廣告，就應該自己去找資料啊，很容易的！

青島啤酒是山東青島啤酒廠的產品，該廠是我國最早的一家啤酒廠、原為「英德啤酒公司」，創辦於1903年，是我國目前的最大的一家啤酒廠，其規模之大，產量之高，質量之佳都是名列前茅。在第二三屆全國評酒會上均被評為全國名酒，1980年榮獲國家優質產品金質獎章。不僅在國內負有盛名，而且馳名全世界。遠銷30多個國家和地區。

製作方法：
1.原料選擇：(1)大麥：青島啤酒的原料是選自浙江省寧波、舟山地區的「三棱大麥」，這種大麥皮薄，粒大，澱粉多，蛋白質含量低，發芽率高，是釀造啤酒的上等原料。(2)酒花：青島啤酒採用的優良啤酒花，是該廠自己的酒花基地精心培育，其具有蒂大、花粉多、香味濃的「青島大花」，能使啤酒更加清澈透明，有爽快的微苦味和酒花香，並延長啤酒保存期，保證了啤酒的正常風味。(3)水：青島啤酒釀造用水是有名的嶗山礦泉水，水質純凈、口味甘美，是「山泉水清」，一塵未染，對啤酒味道的柔和起了良好作用，賦予青島啤酒獨有的風格。

2.製作和管理：青島啤酒之所以好，是因為採取了釀造工藝的「三固定」和嚴格的技術管理。「三固定」就是固定原料、固定配方和固定生產工藝。嚴格的技術管理，操作一絲不苟，凡是不合格的原料絕對不用、發酵過程要嚴格遵守衛生法規。對後發酵的二氧化碳，要嚴格保持規定的標准，過濾後的啤酒中二氧化碳要處於飽和狀態。產品出廠前，要經過全面分析化驗及感官鑒定，合格方能出廠。所以該酒的品質，都達到歷史最好水平，並超過了國家規定的標准。

產品特點：青島啤酒是我國名牌產品，屬於淡色啤酒型，酒液呈淡黃色，清澈透明，富有光澤，酒中二氧化碳氣充足，當酒液注入杯中時，泡沫細膩，潔白，同時開起，持久而厚實，並有細小如珠的氣泡從杯底連續不斷上升，經久不息。飲時，酒質柔和，有明顯的酒花香和麥芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和殺口力。該酒含有多種人體不可缺少的碳水化合物、氨基酸、維生素等營養成分。常飲有開脾健胃、幫助消化之功能。原麥芽汁濃度為12度，酒度為3.5～4度。

青島啤酒工程有限公司是隸屬於青島啤酒集團（www.tsingtao.com.cn）的國有企業，是由一批長期從事啤酒行業的專業技術人員組成，是從事啤酒工程的專業化公司。

該公司下設：

工程安裝公司----專門從事啤酒廠工程的安裝；
微機自控系統開發部----專門從事啤酒廠糖化、發酵微機自控系統的設計安裝；
啤酒包裝容器廠----專門設計、生產、銷售各類啤酒保鮮桶、扎啤桶；
中日合資啤酒設備製造廠----專門製造啤酒廠各類發酵、清酒、酵母、CIP等罐類設備和酵母擴培、麥汁充氧、高濃稀釋及罐頂裝置、接管板等設備，該公司擁有東洋技研四十多年的技術經驗，製造真空冷凍乾燥裝置（FD）。

目前，公司已形成由設計、製造生產、安裝調試等組成的具有相當規模的、相當水準的專業化公司。

100多年前德國佔領山東的時候那群遠離本土的德國士兵因為沒有啤酒喝，於是寫信給德國皇帝（不知道當時是哪一位）抱怨。因為那個國家全民皆嗜啤酒，所以皇帝看來很理解，就用海輪搬運了釀造啤酒的設備到青島。德國作為啤酒之國，啤酒的工藝種類都已經成為文化屬性了，所以他們的釀造設備也當然是上品。運到青島來的那一套設備，屬於釀造lager類啤酒的設備。因此，從類別上來說，青島啤酒屬於德式的lager。除了設備之外，還有兩樣東西是關鍵，一個是麥芽，還有一個就是水。當年的麥芽應該用的是山東本地的麥芽，就像山東人一樣健壯飽滿，現在流行的用來形容這種特徵的英文單詞就是robust，前幾年有一種樂百氏純凈水用的就是這個詞。水呢就是嶗山泉水，哇。

這種不經意的風雲際會便成就了中國乃至整個遠東地區最優秀的啤酒，－－沒有「之一」－－就是唯一。

6月28日，由世界品牌實驗室和世界經濟論壇聯合主辦的世界品牌大會在北京隆重召開，會上發布了2004年「中國500最具價值品牌」排行榜，青島啤酒名列其中，位居第31位。

同時，青島啤酒以品牌價值評估168.73億元人民幣高居啤酒行業榜首，繼續擔當國內啤酒市場領先者角色。

然而，在這鮮花燦爛的時刻，往往是那鮮花成長的艱難過程被人遺忘了。

當年青島啤酒從貴族品牌向大眾品牌演變的過程中，有許多人質疑其「做大做強」的戰略，即外延式擴張及低成本戰略，認為這將使青島啤酒背上了養活小啤酒廠的沉重包袱，「貴族」品牌從此不高貴，其能否把青島啤酒引向輝煌還是一個未知數……

其實，青島啤酒作為中國啤酒行業唯一的全國銷售品牌，其很早就想讓自己成為國內啤酒消費市場的主導品牌，可是在1997年的時候，其市場份額仍處於不佳的境地：國內其他品牌占據67%的市場份額，合資品牌占據31%的市場份額，自己只佔有區區2%的市場份額，同時境外90多家已經在國內合資的國際著名品牌在高價位與青島啤酒展開正面進攻。因此，要想讓青島啤酒成為國內啤酒消費市場的主導品牌，談何容易？

然而，這就是當時中國啤酒市場的現實，盡管青島啤酒區區2%的市場份額，在當時中國啤酒企業中，其市場份額卻是位居行業首位的，算得上是行業領先者。

但是，一個企業的經營戰略也許往往是在一定大環境的變動中受啟發而產生的。

1996年底，山東省政府制定了旨在重點培植八大骨幹企業集團的十項政策措施，青島啤酒集團名列八大集團之中。「十項措施」中「享受『優化資本結構』試點城市和建立現代企業制度試點企業的優惠政策」以及「實際上繳的所得稅由同級財政部門當年全部返還企業，用於增加國有流動資本」等優惠政策，其吸引力相當強勁。

1997年，中國輕工總會為改變啤酒行業效益低下、結構性矛盾突出的現狀，推動整個行業的升級，正式出台了《啤酒行業產品結構調整方案》。明確提出，在企業組織結構的調整上，要立足於現有企業的改組改造，集中力量擇優扶強，支持大企業、大集團發展壯大，增強競爭力。在2000年左右，幫助青島、珠江和燕京三大企業集團年產量總和達到400萬噸，使其佔全國總量的20%；支持骨幹啤酒企業合理擴大生產規模，希望國家採取措施，如被兼並企業的債務實行掛帳停息等，以支持集團化發展；配合地方扶持重點企業，使我國啤酒企業數量進一步減少。

可以說，以上的大環境為青島啤酒實施外延式擴張及低成本戰略作了一種啟發，但這種大環境背景的改變其實並不是什麼扶持大企業、大集團的靈丹妙葯，而只是一味催化劑。其至關重要的是，他雖然激起了青島、珠江和燕京啤酒的遐想，但那些作為一方諸侯的雪花、重慶、金星、哈爾濱、東西湖、錢江、藍帶、宣化、聖泉、金龍泉、雪津、豪門、藍劍、黃河、金士百、寶雞、趵突泉、民樂等啤酒廠家也各有所思，他們認為你們有政策我就有對策尋找發展自己的路子，何況當時他們都彼此認為相互之間沒有太懸殊的差距，都覺得自己不會落後，能夠守住自己家門口的市場並脫穎而出。這樣，中國啤酒市場的一場跨越式賽跑便開始了。

因此，中國各啤酒廠家便開始了一場史無前例的較量，大廠家依靠品牌加大促銷以規模取效益求發展，中小廠家尋求地方保護減免納稅以低價搶市場謀出路。結果導致行業利潤極其微薄，市場單瓶啤酒酒水價格賣得不如塑料瓶裝純凈水高。

事實是，每個啤酒企業本身都有自己的難言之隱，青島啤酒也不例外。在計劃經濟時期，青島啤酒產品就馳名中外，一直是國內高檔啤酒市場份額的領先者，產品覆蓋全國各地，這種覆蓋方式主要是依靠計劃經濟時期國有性質的商品批發經銷單位——糖酒公司來運作，而糖酒公司在過去計劃經濟時期，是相當於履行產品配送職能，根據國家計劃把青島啤酒源源不斷地調往全國各地。然而，由於計劃經濟向市場經濟過渡，這種糖酒公司也只能是一個過渡單位，沒有太大的生命力，註定在不久的將來就要解體或民營化。因此，不光是青島啤酒，包括國內的其他啤酒廠家都在思考同一個問題，那就是以後的啤酒市場只能依靠啤酒廠家自己去開拓。所以當時的燕京、珠江啤酒便已經開始藉助自己的優勢（在周邊啤酒企業中，其生產設備和技術等處於領先地位，從而確保了產品的質量）猛力開發當地啤酒市場，打算並且只能走一條「先做強本地市場再做大外地市場」的路子，同時也主要是由於北京與廣東從經濟、人口和消費等各方面在全國都處於優勢地位，如果各自佔有各自當地的市場份額，那效益也是相當可觀的，並且對各自品牌向全國傳播也是相當有優勢的。

而青島啤酒不但沒有這種地理優勢的條件，而且尤其是在市場拓展方面更加意識到危機即將來臨，正如後來彭作義先生說了一句經典的話：「青島啤酒是最先進入市場的，但卻是最後一個踏進市場經濟的」。直面露骨地點出了當時青島啤酒市場開發能力的薄弱，具體體現在：第一，青島啤酒已經知道，未來的啤酒市場只能靠廠家自己開拓，而青島啤酒一直沒有自己專門的銷售公司，所以其一時很難跟上現實市場變化的步伐，何況擁有一支專業化的啤酒銷售隊伍不是一年半載就能完成的事情。第二，各地糖酒公司的解體或民營化，相對分散或瓦解了青島啤酒經銷網路與銷售渠道的力量，給一批新崛起的個體經銷商依賴當地的啤酒品牌發揮價格優勢從而壯大起來提供了機會，這樣勢必減緩青島啤酒成為國內啤酒消費市場主導品牌的步伐。第三，啤酒產品由於屬於快速周轉的消費食品，因其成本、品質等因素使得該產品被認為有一定的銷售半徑。然而，青島啤酒廠位於山東省青島市，地處山東半島最東端。又由於同城還有一家比較大的啤酒廠——嶗山啤酒廠，嶗山啤酒也擁有青島地區的主要市場份額，另當時在山東各地市具備十萬噸以上啤酒生產能力的廠家有十幾個，品牌也是琳琅滿目，而且各自有各自的勢力范圍，從而使山東成為中國啤酒市場的前沿陣地，競爭異常激烈。

所以綜觀以上因素，結合當時市場實際環境，可以認為在那個時期，青島啤酒必須正確面對三個問題：

1、 未來中國的高端啤酒市場，面臨洋品牌的進攻，其先進的品牌運作與營銷手法等，青島啤酒作為中國國內啤酒業的領先者，將持什麼樣的戰略？是退避三舍、拱手以讓，還是迎面抗擊？如果是迎面抗擊，又拿什麼戰術來應對？

2、 在完善的營銷體系未建立之前，如何在全國范圍內穩定並拓寬自己的銷售網路與渠道？

3、 面對燕京、珠江等的群雄崛起，如何在中國啤酒業繼續保持領先者地位？

可想而知，青島啤酒在那時必須解決以上三個問題，要解決這些問題，就註定其往後的戰略就不可能象珠江和燕京那樣「先做強本地市場再做大外地市場」，她必須得循著一條適合於自己的路子去走。

也許是巧合，1996年6月，曾任青島第二食品廠廠長及青島大洋食品集團公司董事長兼總經理的彭作義先生加盟青島啤酒。

後來人評價彭總對青島啤酒的貢獻相當高，事實確是如此。但是卻很少有人知道其具體運作青島啤酒關鍵的內容在哪裡？

可以這么說，當時的青島啤酒決策層清楚地意識到市場發展的嚴峻性，然而青島啤酒是青島市重點國有企業之一，是中國啤酒業關注的焦點，其任何一個動作都會引起業界、全國及國際上的注意。用一個簡單的比喻來形容當時的青島啤酒十分恰當，她就象一個燙手的山芋，誰捧到她，捧好了，誰就將聲名遠揚；捧不好，誰就將岸然失色，甚至身敗名裂。

然而正是彭總的個性與困境中的青島啤酒吻合的天衣無縫，盡管在外人當時看來彭總的一些思路與做法，仍讓人疑慮重重。記得在一次啤酒營銷研討會上，山東大學一位擅長「兵法」營銷的博士生導師舉了彭總關系營銷的一個例子可以體現其個性的魅力，彭總動員放下青島啤酒只生產高檔酒的名牌架子，上馬生產宜於百姓消費的大眾酒，這一主張讓人很吃驚，常人不敢想像，就是讓當時的青島市政府等相關部門也為之置疑。為此，彭總感覺壓力挺大，並且預感到會「烏紗帽」不保，於是他通過各種渠道在青島舉行召開了一個規模比較大的全國啤酒市場營銷研討會，邀請了包括北京在內的全國啤酒行業及相關部門的老前輩參加，他們一致主張彭總的思路與做法是正確的，才使得彭總躲過一劫。

就是這樣的一位彭總，敢作敢為，並且能找到辦法去達到目的。因為他放下青島啤酒只生產高檔酒的名牌架子，上馬生產宜於百姓消費的大眾酒，使得青島啤酒僅在青島一地，其市場佔有率便一下子從20%飆升到80%。在他任職期間，青島啤酒又走出山東，面向全國，兼並了總生產規模逾100萬噸的20餘家啤酒企業，並先後投入4億元巨資，在全國40多個城市設立了營銷公司、分公司和辦事處，收回了香港的總經銷權，實現了企業對消費者的直接供應。

也許是因為青島啤酒加盟了這樣一位膽識過人並且運籌帷幄的彭總經理，為青島啤酒外延式擴張低成本戰略找到了支點，青島啤酒註定要在那個年度風生水起。

最後，如果要總結青島啤酒如何從貴族品牌走向大眾品牌演變史的話，不妨可以用一句話來描述，那就是一個特定的品牌（中國計劃經濟時期孕育的名牌）在特殊的時期（計劃經濟向市場經濟轉性時期）由於特定的環境（市場無序競爭）加上一位特別有個性的領導人（彭總）而成就了青島啤酒的今天，也許其中的一個因素變了，青島啤酒也就不是今天的這個結果。

進言青啤品牌整合之路。
自1994年收購揚州啤酒廠以後，青島啤酒集團9年來共投入資金六七億先後兼並了西安、平度、雞西、馬鞍山、上海、廣東等地的40多家啤酒企業，但這40多家企業卻是1/3盈利，1/3持平，1/3虧損。2003年，燕京、青島、華潤三大啤酒集團兼並擴張速度明顯放緩，啤酒業的競爭已從資源爭奪轉入資源整合和品牌競爭的新階段。

而碰巧，今年又是青啤的百年大慶。百年青啤如欲繼續輝煌百年，顯然需要一套成熟的品牌戰略。

從「品牌滲透」到「品牌整合」
我國啤酒市場的區域性特徵明顯。當地消費者對本地品牌的習慣性和偏好性消費加上一些非市場的因素迫使三大啤酒集團只能以「品牌滲透」的策略開拓市場：即在當地收購一家企業，注入自己的管理機制、先進技術、產品配方、營銷經驗後以原品牌繼續銷售。

通過幾年的滲透，三大啤酒集團在市場份額、產量、品牌知名度等方面都有了長足的進步，旗下也擁有了數十個品牌資源，對市場的控制能力和競爭實力都有了明顯的飛升。但規模擴張中偏重於當地市場的品牌管理策略對於整體發展和長期發展的制約力也越來越強，關注短期局部的品牌策略和關注長期全局的品牌戰略間的矛盾已無法調和——「品牌整合」時不待我。

相對而言，一直沒有強勢啤酒品牌的華潤則一身輕松，把「雪花」作為未來的全國性強勢主力品牌來打造。

同樣，青啤也適時啟動了「品牌瘦身計劃」，欲在五年之內將40多個品牌砍至10個以下，把青島啤酒、漢斯、嶗山、山水等中高檔品牌打造成一支主力軍，最終形成主品牌、副品牌和子品牌形成「金字塔」形的品牌結構，即以青啤和漢斯等外資啤酒品牌構成品牌金字塔的塔尖，青啤和嶗山、山水等國內知名品牌築就中堅力量，而其他大眾國產品牌奠定塔基。這樣做的考慮是最大可能保持青啤的品牌形象，充分挖掘其他品牌原有定位的價值，並在中高和低檔品牌間建立防火牆，提高高端品牌價值的安全度。

從「金字塔」到「有限品牌」
縱觀著名國際啤酒製造商，品牌最多不過四、五，甚至是單一品牌，集中資源是品牌價值的快速積累和放大的保證，真正是一拳之力勝於五指。對於品牌數量達40之多的青啤來說，「金字塔品牌戰略」不失為品牌整合之道，但也只是權宜之道，是對尷尬現狀的妥協。這種所謂「即有重點，又全線出擊」的品牌整合其實很容易「沒了重點全線潰敗」。

我們知道，品牌定位越高端銷量越小而品牌投入越高，所以一般廠商高端品牌總是很少，基本上一到兩個。而青啤旗下有數個高端品牌，且除青啤外其他高端品牌基本上區域性品牌，市場影響力局限很大。按照「金字塔戰略」，這些高端品牌和「青島啤酒」在同一戰略高度，必將極大地分散力量，對於塔尖品牌建設是相當不利的。

另外，「青島啤酒」品牌從塔尖到塔身，定位模糊且價值下延。這對於長期在國內豎立高檔啤酒品牌形象的青啤而言顯然不是什麼好事，很容易最終造成品牌定位價值不清。而且，這一下沿的趨勢還有滑落至塔基之勢。在一些市場上，特別是在青啤沒有「地產地銷」品牌的地區，如北京、湖北等地，青啤低價入市的情況並不少見。如此無界限的跨位銷售對於品牌價值的損傷不可小視。

而且，隨著中國啤酒市場集中度的不斷提高，品牌競爭的烈化程度將不斷提高。誰的品牌定位清晰，影響力強，誰就將在市場中占據先機。現實的情況是華潤、燕京逐漸將品牌投入集中在某個品牌上，青啤的出路必將是以相應的強勢品牌與之抗衡，而這一強勢品牌自是「青島啤酒」莫屬。當然，青啤的另一選擇是將「青島啤酒」品牌「束之高閣」——嚴格定位為高檔啤酒，然後另取「漢斯」或其他另一品牌作為中低檔品牌進行強勢推廣，攻守自如。

「有限品牌」戰略是青啤必由之路，但其他眾多品牌的價值就不顧了嗎？當然不是。

「有限品牌」戰略的要義在於以青啤為主力品牌，占據高端定位，將其他知名度較高的品牌置於中間，普通大眾品牌則被做為高端利潤保障的防火牆，採取品牌價值收割戰略有限投入，以銷促長，在當地充分發揮原品牌定位點所在，逐漸回收這些品牌中沉澱的價值，回收來的資金又可投入到青啤品牌的建設中來。經過數年的過渡，一些品牌隨著原有品牌價值的回收必將逐漸走向衰亡，企業資源就可以自然而然集中到數個強勢品牌上來。

從「有限品牌」到「差異品牌」
「有限品牌」戰略的意義在於品牌價值的集中化，即將眾多品牌的價值集中到數個上來，形成強勢品牌陣線。但品牌價值集中化之後面臨的下一個問題就是品牌價值的最大化。

「單一品牌」是集中化後的集中化，最終把品牌價值合一，但這種方式風險極大。對於數個強勢品牌而言即使不做刻意的差異宣傳其在消費者心中的品牌形象也必有相當大的不同，要成功將其價值疊加到一個品牌上來幾乎是不可能的。而且，對於啤酒這樣的大眾消費品市場，「單一品牌」戰略使得品牌在功能定位、價值導向甚至側翼防禦上迴旋餘地太小。即使象可口可樂這樣的品牌管理專家，也不得不依靠「雪碧」等多個輔助品牌建立品牌陣線，在口味和形象上和主力「可口可樂」品牌相呼應。

「青島啤酒」品牌由於近百年延傳至今且始終展現精品定位、金牌質量，品牌確實頗具「橫向的長久性」和「縱向的深遠性」。這一特點也正是「青島啤酒」的價值所在。所以，相應的品牌價值最大化戰略就要圍繞這一點來展開。

「差異品牌」戰略就是以「青島啤酒」為核心，將非青啤的數個強勢品牌通過功能、體驗、價值等特質進行差異化定位，而位居中心的青啤保留在中性位置，求檔次而不求差異，著重在品牌影響力上下功夫，塑造全國性領導性品牌。如此形成的青啤品牌陣線將是一個「青島啤酒」體現核心品牌價值，其他強勢品牌滿足特性需求的品牌集群，最終實現品牌集群價值的最大化。

也許到這一步青啤才基本上走完了品牌整合之路。

㈣ MBA案例分析作業：從珠江啤酒上市的十年之癢中，你能得到哪些有關公司治理的啟示

謝謝樓主對我的回答的重視，再次向我咨詢這樣一個管理的問題。
其實有關公司治理我也沒有什麼經驗，只是學了一些哈佛大學的經營管理課程和管理學和一些案例而已。不過企業經營管理一直是我努力學習的一個方向。

對於珠江啤酒的案例，我也很有感觸，珠江啤酒剛上市的時候我也趕到了這只股票的操作，十年的醞釀確實不易，對此也激起了資金炒作的熱情。不到一個月時間，股價一度達到30.95元。
有關公司治理的啟示我想從以下幾個方面闡述一下吧
一、上市的好處和弊端
企業為什麼要上市，那麼多人熱衷於上市，終其一點：資產證券化是一個趨勢，也有一定的優勢。
1、公司首次發行上市可以籌集到大量的資金,上市後也有再融資的機會，從而為企業進一步發展壯大提供了資金來源。2、可以推動企業建立規范的經營管理機制，完善公司治理結構，不斷提高運行質量。3、股票上市需滿足較為嚴格的上市標准，並通過監管機構的審核。公司能上市，是對公司管理水平、發展前景、盈利能力的有力的證明。4、股票交易的信息通過報紙、電視台等各種媒介不斷向社會發布，擴大了公司的知名度，提高了公司的市場地位和影響力，有助於公司樹立產品品牌形象，擴大市場銷售量。5、可以利用股票期權等方式實現對員工和管理層的有效激勵，有助於公司吸引優秀人才，激發員工的工作熱情，從而增強企業的發展潛力和後勁。6、股票的上市流通擴大了股東基礎，使股票有較高的買賣流通量，股票的自由買賣也可使股東在一定條件下較為便利地兌現投資資本。7、公司取得上市地位，有助於提高自身信用狀況，增強金融機構對企業的信心，使公司在銀行信貸等業務方面獲得便利。 弊端當然也有經營風險擴大，如果一個企業本身不需要很多資金，卻上市融資到數十億幾乎是免費的錢，對於企業的經營是一種考驗；上市以後企業不再是私人公司，而是負有向公眾（包括競爭對手）進行充分信息披露的義務；有時媒體給予一家上市公司過高關注也存在一定的負面影響；上市後為保護中小股東利益，企業重大經營決策需要履行一定的程序，如此可能失去部分作為私人企業所；管理層將不可避免地失去對企業的一部分控制權；為了達到上市以及上市後企業都需要支付較高的費用；上市公司比私人企業需要履行更多義務、承擔更多責任，管理層也將受到更大的壓力等。所以我們要看珠江啤酒對於上市十年磨一劍的初衷是什麼，上市又為她打開了什麼變化。由此來尋找答案。上市的初衷是為了促進企業的發展，上市公開發行7000萬股，募集資金約4億元，用於投資廣西、湖南兩個年產20萬千升啤酒的工程項目。不久就因為資金不夠無奈取消湖南項目，只保留已經開工的廣西啤酒工程項目。 之後陸續重啟湖南項目，擴大廣東本地的一些產能和河北項目的啟動。啟示一、沒有更多的藉助財務杠桿來增加公司的資產使用效率，資金缺乏一直制約自身的發展。指標\日期 ｜2013-03-31｜2012-12-31｜2011-12-31｜2010-12-31｜
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｜凈利潤(萬元) ｜ 543.15｜ 5096.12｜ 5018.40｜ 9130.99｜
｜凈利潤增長率(%) ｜ 3.32｜ 1.54｜ -45.03｜ 6.55｜
｜凈資產收益率(%) ｜ 0.17｜ 1.57｜ 1.57｜ 2.88｜
｜資產負債比率 (%) ｜ 42.49｜ 42.60｜ 41.52｜ 41.11｜
｜凈利潤現金含量(%) ｜ 818.28｜ 981.57｜ 389.85｜ 269.16這是珠江啤酒公布的財務狀況，可以看出公司在融資方面，沒有更多的藉助資本杠桿，資金來源方面主要是上市的融資和向集團借款，還多次通過永信國際有限公司進行跨境人民幣融資，在發展中一直由於資金缺乏制約了自身發展。重要的是沒有管理戰略上抓住最後的跑馬圈地，淪為地域品牌，至今主要市場仍集中在珠江流域。凈利潤也沒有持續增長的勢頭，有減少的憂慮。啟示二、經營管理層對於啤酒行業的本質把握不到位，啤酒不適宜遠距離運輸，自建生產又需要較長的工期和設備安裝調試，所以並購在啤酒企業向外擴張中占據重要作用。並購考驗的是管理層的整合和管理的能力。即便是資金不足，也可以藉助品牌的價值，進行相關的合作。實現雙贏的目的。但從資料中來看，公司在建設各地廠房和對廣東本地生產子公司進行增資兩個方面花了大量資金，鮮加收購項目。啟示三、選擇合適的戰略合作夥伴，需要雙方有著共同的目標和價值觀。對於珠江啤酒上市中選擇
英博集團、華仕投資、珠江資產、誠毅科技、安信投資、發酵研究院等六家發起人，特別是英博集團進行合作，就是典型的「同床異夢」，不能有效的統一股東的力量。
啟示四、公司在上市籌備中信息收集不夠，根本不了解上市規則，處於被動地步，管理層還是比較僵化，多處過於依賴集團公司。經過兩年多時間才艱難解決關聯交易問題。
啟示五、政府公關能力不強，數次遭遇證監會停止IPO申請，而且按照當時珠啤的業績來說，在已上市公司當中都算是相當優質的。錯過2006年、2007年最佳上市期，最終2010年上市，發行價5.8元，融資僅4.6億。也沒有實現融資10億的目標，加上多年投入的資金、費用和精力，嚴格來說不是一個成功。
啟示六、危機公關、渠道穩定性不夠，渠道促銷力度不夠，2008年遭遇金融危機對啤酒業應該構不成大的壓力。畢竟啤酒的主要消費階層是年輕人。但公司業績卻大幅下滑，說明是渠道商出現了問題。
啟示七、對消費者市場了解不夠，產品定位過於單一，一直集中在純生啤酒這一產品上，利潤來源單一，總經理是屬於技術骨幹角色。
啟示八、經營是一個系統的工程，是一個綜合的概念，管理更是一種藝術。思想的解放和行動的效率更是應該注重的，珠江啤酒最大的問題不在資金，而在自身。在努力十年終於上市的近三年來，雖然看起來是要逐步走出華南，但是由我看來是資本推動的表象，珠江的角色適合守成，缺乏進攻的特質，營銷和渠道推廣也沒有過多的亮點，其實藉助「南有珠啤」的品牌進行比附定位和純生啤酒的元老地位擴大市場，拓展產品品種進行斜行插位，都是非常好的策略，貿然在河北辦廠以及進軍第三服務業，我覺得還需要市場的檢驗。

㈤ 你在為誰讀書的作者簡介

尚陽，1959年出生，浙江杭州人，祖籍河南南陽，中國著名企業管理咨詢專家。幼年時隨母親到溫州瑞安，在江南名寺仙岩渡過了青少年時期。曾做過小學教師、機電廠技術員，參軍服役，軍醫學校畢業後退 役，從事葯劑、血站管理工作，在工作期間攻讀了葯劑、中文、企業管理等專業。曾獲國家科技銀獎、八項專利，成為中國發明家協會會員，因此被法國勒一阿弗爾大學破格錄取為工業設計研究生。回國後從事醫葯經營，創辦了科工貿學一體的企業。完成同濟大學MBA學業後，擔任過多家知名企業的高級職業經理人，2000年開始從事企業管理與營銷咨詢工作。
現任杭州尚陽企業管理咨詢公司董事長，浙江大學創新與發展研究中心研究員，上海交通大學EMBA、浙江工業大學MBA特聘教授，多家上市公司獨立董事。曾獲第三屆中國傑出營銷人金鼎獎、中國十大企業培訓師、中國十大營銷策劃專家、首屆WBSA(世界商務策劃師)策劃成就獎、中國實戰營銷案例獎、中國企業策劃案銀獎、中國生產力學會策劃專家委員會專家等榮譽稱號。 專注於企業戰略、企業管理、市場營銷、品牌建設、分銷渠道、產品創新等方面的研究與實踐，曾為娃哈哈、武漢健民、中糧集團、金爵地產、卧龍科技、珠江啤酒、朝陽輪胎、南街村等多家企業做過卓有成效的咨詢服務。 主要著作和專論有：《商理——當代企業競爭方法》、《娃哈哈密碼——中國式經營管理的道、法、術》、《銷售渠道有效管理與創新》、《終端運作管理手冊》、《品格第一——提升員工執行源動力的九項修煉》、《二元三角管控體系》、《營銷創新三點論》、《你在為誰讀書》等。

㈥ 我是珠江啤酒一名業務，珠江啤酒專場如何申請，申請書要怎樣寫

這個要先和企業聯系好，再細談，不知道你是不是代理商，還是分銷商，處理也不同

㈦ 珠江啤酒有多少年歷史，急!!!!!!!!!!!！！！！！！！！

1982年 珠江啤酒・ 1982年12月15日，廣州市輕工業局穗輕計（1982）637號文轉市經委穗經生（1982）156號文批准，新建年產五萬噸啤酒廠定名為「廣州珠江啤酒廠」。12月25日，正式成立廣州市珠江啤酒廠籌建處。 1983年 ・ 1983年1月18日，省計委以粵計基字（83）026號文件致市計委,正式批復珠江啤酒廠計劃任務書，確定了啤酒廠的建設規模和總投資額。 ・ 1983年1月3日，廣州市副市長歐初、湯國良率領有關人員勘察珠江啤酒廠廠址，最後確定將磨碟沙作業區的東部作為珠江啤酒廠廠址。 ・ 1983年8月5日，正式簽訂中法信貸協議。 1984年 ・ 1984年2月24日下午3~4時，珠江啤酒廠奠基典禮在赤崗磨碟沙廠區工地隆重舉行。廣東東省省長梁靈光親自在珠江啤酒廠的奠基石上題字,並為珠江啤酒廠的奠基揭幕。 1985年 ・ 1985年11月18日下午3時，珠江啤酒廠舉行投產剪綵儀式，中顧委委員原廣東省省長劉田夫、國家輕工業部副部長康仲倫、廣東省副省長匡吉、廣州市委書記許士傑,副書記張漢青,廣州市代市長朱森林,副市長賴竹岩、歐初，法國駐華大使館公使銜參贊拉.蘇，法國德希尼布公司副主席波沃，比利時阿托瓦啤酒集團副主席斯爾貝克等中外來賓共500多人出席了本次投產剪綵儀式。 ・ 1985年12月11日，廣東省省委書記任仲夷在市經委張長貴同志的陪同下視察珠江啤酒廠。國家輕工部部長楊波同志稱贊珠江啤酒廠為「三全一次」，即一次引進成功，一次試產成功，一次打入國際市場。

㈧ 企業搞策劃推銷產品，可以採用什麼策劃方略

店內促銷降龍十八掌完全實戰手冊

如果說消費者是龍，你就必須懂得降龍十八掌，除非你是那位會偷吃嘯天犬的降龍羅漢。由地面推廣而言，採用種種方式進行店內促銷，實際上就是小范圍內推廣的最佳表現。在人們的通常意識當中，店內促銷似乎乏善陳詞，用來用去也不過是寥寥幾招。殊不知其中奧妙說來，可謂三月不食而尤有餘味。本人才疏學淺，就過往認知，特總結店內促銷九招如下，以期有識之士，達其所歸。
第一掌 音色促銷
很簡單，擺個足夠大功率的喇叭，或者將店面賣場布置的花枝招展，如此這般，統稱為音色促銷。這種方式的目的是為吸引注意力，製造熱場氣氛，激發消費者好奇心理或者從眾心理。
第二掌 派發宣傳單
或者是個嬌美可人的小丫頭，或者是個灰頭沉臉的雄企鵝，總是是有一個人硬往你的手中塞。聰明的派單員會保持微笑，聰明的商家會聘請專業的平面設計材質印刷精美。更有聰明的商家將宣傳單做的千奇百怪，有的純粹是為吸引人們關注，有的則是更為聰敏的將形狀裁剪成為與產品密切相關的形狀。比如賣牛奶，宣傳單便裁成了奶滴。除此之外，聰明的商家還會在單張上印些其他實用的東西，比如地圖，比如日歷，如此便從一定程度上增強了廣告信息的有效傳播率。
第三掌 派發樣品（試用/試吃）
假若你的產品真的與眾不同，那麼你大可以肆意的使用這一招。假若人們對它已經習以為常，那麼也請不要立刻停止，因為這樣的舉動除了吸引人們產生購買行為外，更多的作品在於在消費者面前混個臉熟，其效力卻不比媒體廣告差上幾分。
第四掌 返現（現金/現金券）
很多狡猾的商家喜歡玩弄價格於骨掌之間，他們對大提價大返現的招數樂此不疲。此法在二三類城市尚可操作，若放在一類城市，必遭冷眼旁觀。需要提醒的是，返還現金券的方式需經工商局登記批准，若是你習慣偷稅漏稅不把他們放在眼裡，到也無妨。
第五掌 抽獎
事實證明，這種方式非常有效。尤其在設定一定金額標準的時候，你會讓無數個看似精明的顧客回家處理好幾件實在沒必要購買的商品。
第六掌 隔時免費
每隔若干分鍾，有一個免費購物的名額。很多超市會用到此招。這樣的方式的確可以吸引更多的顧客在你的地盤里閑逛，閑逛的同時又的確可以在不經意間多帶走好幾樣難以割捨的商品。聰明的商家能夠及時的通過廣播配合收銀台前後醒目的幸運榜單告訴消費者：幸運兒在不斷誕生，其免費購買的商品價值又是多麼的波瀾壯闊。
第八掌 打折
將你的商品清晰的分為上量型/利潤型/形象型，利用上量型的廉價折扣去吸引你的人氣，從而有效帶動利潤型產品銷售。當然，形象型商品是不讓消費者看扁你的保障，否則，你只好永遠只做大排擋生意。
第九掌 贈品（離體/捆綁）
此種贈品的方式較為原始，尚沒有脫離原始買一送一的狀態。但有些聰明的商家會考慮如何給消費者帶來更多的便利性或者附加價值。比如賣報紙會送一個手提袋，如此便解決了攜帶不體面的小小問題。諸如賣啤酒贈送打火機之類，大多也是考慮到目標消費者的消費特性。假若賣啤酒送的是鍋刷或者洗碗布，那便可能遭到男性顧客的白眼。
第十掌 廣告
此處所說的廣告是在終端售點播放的音色廣告，有平面的，有影視的，有音響的。這種方式在有效吸引人們關注的同時，還在不斷重復的向人們傳達有關商品的信息。然而所傳達的信息有些可能是形象的，如廣告歌；有些可能是即時促銷性的，如打折熱賣信息。
第十一掌 互動
傳統意義上的互動大多局限在游戲互動上面。而現在很多商家會讓自己的廣告同樣產生互動的效果。如勁浪的街亭廣告「等等車，不如這樣」，珠江啤酒的車身廣告「你在等車，我在等你」。諸如此類，讓消費者在會心一笑的同時，也對你的產品大大產生好感。
第十二掌 情景式促銷
一個火鍋店，假若將店內弄的熱氣騰騰，就會很容易的勾起人們的消費興趣。一個電飯鍋的專櫃，假若不時傳出濃郁的飯香，那生意也同樣會源源不斷。咖啡店的醇香嗅覺如此，空調的原始神態視覺如此，讓顧客很容易的感受和體驗到一種誘人的情景，此種稱之為情景式促銷。
第十三掌 聯帶促銷
聯帶促銷的表現方式有時等同於捆綁式促銷，但其本質區別在於，所捆綁的商品一定具有非常緊密的連帶性。如賣飲料贈送口杯，賣食用油贈送生抽等，這在表現商家人性化關懷有效提升品牌親和力的同時，一定不會忘記在增品上印下LOGO，以期實現消費者日常生活中的滲透式傳播。
第十四掌 聯合促銷
聯合促銷所帶來的利益往往不能從終端賣場表面看到。比如地板商與傢具商和家電商的聯合促銷，他們所得到的利益一方面是聲勢得以無限壯大，一方面是能夠共享目標客戶資源，還有一方面是能夠有效節省通路精耕的人力和管理費用。當然，這些同盟者的結合必須有一個原則，那就是沒有明顯利益沖突且擁有共同目標消費群體。
第十五掌 團購促銷
通常意義上所指的團購對象往往是實實在在的聯合體。如移動的禮品團購、政府機關的房產團購等。而對於普通終端賣場而言，假若你賣的是一些耐用大宗消費品，消費者需要花費較大的金額，但有不是非常急需的商品。那麼，你便可以導入房地產商的誠意登記方式，當在一定時間內達到一定誠意登記數目時，你承諾將他們看作一個團體，給予團購應有的優惠。如此，消費者在選擇中產生傾向的同時，還會很樂意的向親朋好友進行推薦。這是一個很現實的問題，對於聰明的商家來說，一個月賣一件賺一百塊，絕不如一個月賣十件賺五百塊那樣充滿誘惑。資金流轉率往往是投資經營成敗的關鍵所在。
第十六掌 分期付款
房地產商的分期付款方式吸引了大量的購房意向者，這其間的奧妙當然在於有效的減低了人們的資金壓力。「哇，比租房還要劃算」已經成為開發商們老套的口頭禪。對於其他大宗耐用消費品而言，分期付款同樣適用。比如賣車，比如賣裝修，比如賣新款的手機。當然，你必須要當心的是現金流運轉和資金回收的問題，與某些信用機構合作，是實施分期付款戰術的前提。
第十七掌 體驗式促銷
體驗式促銷除了在很多地方設置體驗店或者體驗專櫃外，大多情況下，不得不選擇先用後買的方式。因為那些體驗店將消耗你大量的市場開拓資金。對於一些發展初期的小企業來說，無疑是不切實際且等待漫長的打算。
同樣講究信用保障，假如你認為你的目標消費群體是一些素質較高的紳士，那你不妨嘗試實施先用後買。尤其是對於那些利潤較為，概念新鮮的新產品來說，把你的寶貝發放到消費者手中，永遠都比堆放在倉庫里要來的積極主動一些。

第十八掌 DIY
此掌放在最後，會不會是最犀利的一掌呢，其實不然，或許他並不功效卓著，但卻是大勢所趨，對消費者的影響可謂潤物細無聲。當我們可親可愛的目標消費者們越發崇尚自我精神，當移動「我的地盤聽我的」，麥當勞「我就喜歡」，可口可樂「要爽由自己」等充滿自我精神的廣告語大行其道時，我們似乎應該狂呼「DIY的時代，來了」。所謂DIY，意為自己動手，從電腦DIY到手機DIY，從裝修DIY到裝車DIY，無一體現出了人類回歸原始樂趣的趨勢。對於消費者而言，自我成就感和表現心意等心理，成為他們消費的原始動力。

㈨ 求珠江啤酒市場調研報告

你看看這個吧，http://mkt.868job.com/mkt243_7860.shtml