房地產營銷渠道的分析

① 求房地產企業營銷渠道選擇的論文，，急，，高分求

行業的冬天來了

對房地產行業而言，這個本應收獲的金秋，卻成了提前到來的冬天。

據統計，今年2—8月，全國房地產市場成交量同比下降的幅度分別為3.6%、0.3%、4.0%、6.5%、6.9%、10.8%和14.9%。北京、上海、浙江、廣東、福建、天津、江蘇等經濟發達省市的商品住宅成交量下降都在20%以上。進入傳統銷售旺季「金九銀十」，開發商們絞盡腦汁，打折、特價、送裝修、送汽車，甚至「買房送房」、直接降價……但購房者似乎並不買賬。9月1日至10月19日，北京市期房網上簽約17321套，平均每天353套，比去年同期下降28.8%。從其它城市公開的交易數據看，成交量比去年同期均有較大幅度的下滑，「金九銀十」成色不足。

央行近日公布的第三季度全國城鎮儲戶問卷調查顯示，未來3個月打算買房的居民人數佔比為13.3%，創下了1999年此項調查開展以來最低水平。其中，在調查的7個大城市中，北京、上海、廣州等一線城市未來3個月打算買房的人數佔比均不足10%，甚至低於全國平均水平。從去年第四季度開始彌漫的觀望，正在愈演愈烈。

交易量的持續低迷，使廣州、深圳等地房價出現下跌，北京、上海等城市也有明顯松動。根據國家發改委公布的數據，前9個月70個大中城市房價漲幅環比震盪下行，至8月份房價下跌的趨勢逐漸明顯。「買漲不買跌」的心態使購房者進一步觀望，加劇了交易量的惡化。

「市場的調整還會持續，就看持續多長時間，到什麼程度。」學界和業界一年來對市場走勢沸沸揚揚的爭論也正在趨於一致。

雖然近期上海、杭州、西安、南京、福州等城市地方政府陸續出台了一些鼓勵購房人買房的補貼措施。央行在一個月內連續兩次下調利率和存款准備金率，財政部上周又出台降低住房交易稅費、擴大商業性個人住房貸款利率下浮幅度等措施，以改善住房消費的政策環境。然而，購房者如果不改變房價進一步下跌的預期，再加上宏觀經濟環境還存在諸多不確定性，這個冬天可能就不會很快結束。

降價、融資、縮減規模、節約成本——

准備好過冬棉被

冬天註定是難熬的。過去幾年，大多數房地產企業依靠快速拿地、快速開發、快速銷售的模式，在一定程度上規避了市場風險。在成交量低迷、銷售放緩的情況下，在建項目資金壓力、成本上升壓力、土地儲備占壓的資金壓力等各種壓力一齊襲來。加之銀行信貸對房地產業仍然緊收、資本市場表現疲軟，使企業寒意倍增。

過冬了，棉被在哪兒？

「12月和明年3月，我們要還兩次銀行貸款，如果此後市場仍然沒有好轉，我們就打算犧牲兩三個項目，虧本促銷來回籠資金。」江蘇一家房地產公司的銷售經理告訴記者，「前幾年對行業判斷過於樂觀，攤子鋪的太大了，現在生存下去是第一位的。」

「降價，只有降價。」社科院金融研究所研究員尹中立認為，目前房地產市場最主要的矛盾是過高的房價和普通居民購買能力之間的矛盾。市場上雖然有各種打折促銷活動，但仍然遮遮掩掩，公開的降價比較少。只有企業在較大范圍內明確降價銷售，房價接近購房者的預期，觀望才有可能緩解，成交量才會回升。「房地產業從前兩年的『土地為王』，重新回到了『現金為王』的時代，誰能快速回籠資金，誰才能生存下去。」尹中立說。

一些大房企在業內搶先降價，的確在短期內加速了資金回籠，抓住了寶貴的現金流。8月底，萬科將旗下樓盤的降價風從珠三角吹向長三角，降價幅度最低達到七三折。僅僅在上海中秋促銷的兩天內，銷售金額達2.68億元。整個9月，萬科實現銷售面積53.2萬平方米，銷售金額43億元，分別比8月增加12.2%和5.7%，搶先降價產生了明顯的效果。同樣，黃金周期間採取降價銷售的恆大地產、保利地產等，也取得了好成績。然而，對於反應遲鈍的大多數房企而言，緊隨大房企腳步的降價目前並未取得明顯效果。

短期的銷售回款尚不足以度過漫長的寒冬，而銀行對房地產業的信貸依然緊縮，資本市場的低迷也使很多企業融資的步伐放緩。據統計，在股市大漲的2007年，企業融資活動所帶來的現金流高達1064億元，而今年第一季度融資活動的現金流為349.46億元，第二季度僅為94.66億元。在這種形勢下，發行公司債和民間高息借貸等融資方式成為不少房企緩解資金飢渴的選擇。

據統計，自今年3月以來，金地集團、保利地產、新湖中寶、萬科、北辰實業和中糧地產等數家房企發行了總額達157億元的公司債。金融街、泛海建設等也在積極籌備公司債的發行。房地產成為今年發行公司債最頻繁的行業。

同時，房地產企業拆借高息貸款的膽子也越來越大。據浙江省紹興市一家房企負責人透露，當地房地產企業為了渡過難關，「月利一毛（10%）」也敢借。他說，「這種借貸都是兩三個月的短期借貸，風險非常高。如果到時候還不上，開發商只能逃跑。」

一方面是找錢，一方面是省錢。為了把僅有的資金更好地用在「刀刃」上，一些房地產企業開始減小開工面積，減少投資規模。

首創置業日前公開表示，公司動工面積將由原定的150萬平方米降至60萬平方米，降低60%。2009年的竣工面積，也將由200萬平方米大幅減至88萬平方米。據統計，2008年第一季度，房地產業新開工面積、竣工面積和施工面積同比增幅達到25.9%、26.9%和27.5%。較去年同期增幅都有顯著上升。到第二季度，新開工、竣工和施工面積的同比增幅為14.1%、4.4%和15.0%，增幅下降明顯。

「不僅要警惕現在房價的大幅下滑，也要擔心兩三年後房價的暴漲。」中國城市規劃設計研究院居住區研究中心副主任趙文凱認為，房地產業投資增幅減緩的趨勢已經出現，加之今年土地市場交易低迷，預計今後一段時間房地產新開工和施工面積還將繼續下跌，隨之而來的將是兩三年後市場供應量的明顯下降。他擔心，如果這種情況持續下去，在市場存量消化到一定程度以後，市場會重新出現供不應求的情況，屆時可能引發又一輪房價暴漲。

此外，過去「財大氣粗」的房地產企業也開始從內部做起，減少開支、降低成本。從今年下半年開始，一些地方的房企開始裁員，「瘦身」活動逐漸蔓延到北京、廣州等地，有的小企業裁員幅度甚至超過50%。

湘江偉業董事長方明理表示，對房地產行業而言，人力成本、管理成本所佔比例相當小，裁員只是「下下策」。不僅如此，如果今後一段時間市場成交量沒有明顯回暖，企業又在價格上「死扛」，任何其他方法都只能暫時維持生存，長期下去只有「死路一條」。

業績分化，兼並重組步伐加快，當前戰略各不相同——

適度整合有利健康發展

業內人士普遍認為，此輪市場調整必然帶來房地產業的一次「像樣的整合」，這是一個企業兼並重組的大好機會，實力較弱的開發商會受到較大沖擊，而實力雄厚的大開發商通過快速銷售、回籠資金，可能騰出手來並購無力支撐的中小開發商和爛尾項目。

8月份，萬科將降價風吹到長三角時，業界人士就曾判斷，萬科此舉是為了贏得未來。該公司公告顯示，截至9月底，萬科全年共計獲取28個項目，其中通過並購獲取的項目有25個，項目面積佔84%。

市場對兼並重組的反應十分積極。北京產權交易所的分析報告顯示，9月份最受投資者關注的行業是房地產業。其中，北京東方時代房地產開發有限責任公司轉讓11.13%股權，成為競買者最多的項目。佛山市金色陽光房地產開發有限公司轉讓100%股權，成為投資人最關注的項目。「過去一些扛著價格、談不下來的項目，現在談判的難度小多了。尤其是一些中小公司的項目。」一位開發商告訴記者。

強者愈強。2008年1—8月份，保利地產銷售額增長25.26%，萬科銷售額增長5%，金地集團銷售額增長2.7%，好於行業整體銷售額同比下降12.7%的水平。

從房地產行業上市公司的業績可以看出，分化已經開始顯現。天相投資對房地產業2008年度中報的分析顯示，萬科A實現凈利潤20.61億元，僅僅一家公司的凈利潤就占房地產上市公司凈利潤總和的16.24%。萬科A、保利地產、招商地產、金地集團和華僑城A等5家龍頭公司共實現凈利潤55.18億元，占所有房地產上市公司凈利潤的43.97%。而從三季度業績預告來看，業績分化更為明顯。在24家發布公告的公司中共有16家預增，7家預減，3家虧損。預增中有12家預計增長率在50%以上。同時，上市公司的資金壓力和預收賬款情況也出現一定程度的分化。隨著市場調整的繼續，行業洗牌將進一步加劇。

「市場好的時候，什麼房子都能賣出去，開發商連圖紙都不會仔細看。」中國房地產及住宅研究會人居環境委員會副主任開彥認為，前幾年，房地產市場准入門檻低，市場魚龍混雜。各類企業都趁機進入房地產業，開發一兩個樓盤，賺取暴利以後就離開，嚴重擾亂了市場秩序，影響行業的健康發展。「現在，一些企業已經開始更加註重住宅的品質。從長遠來看，通過整合，房地產業也將從粗放走向集約，有利於行業的健康發展。」

在市場調整、行業整合的背景下，企業對風險和市場周期的認識也在不斷提升，後期戰略也各不相同。浙江金都集團董事長沈勇民告訴記者，金都集團目前在建項目、在售項目和前期運作項目各佔1/3的比例，有效緩解了資金壓力。「我們現在日子還算好過，得益於前幾年的冷靜。」沈勇民說，以後，金都也將保持目前的比例，並嚴格控制全國布局的步伐，主要在已進駐的城市發展。

另一方面，一些資金壓力較小的公司已經悄悄地開始進行「冬儲」。記者從北京市一家國有房地產公司獲悉，該公司前不久召開一次中層以上會議，明確提出近期的主要工作就是趁著土地市場冷清，大量儲備土地，等待市場回暖。該公司一位內部人士說：「前幾年市場火爆的時候，很多企業盲目追高，高價囤積土地，導致大部分資金沉澱在土地儲備上，現在只能叫苦連天。隨著市場調整的深入，企業對市場周期有了更深的認識，行為方式也變得更加理性和成熟。」

② 房地產營銷渠道分析怎麼做

網上
小區
宣傳...

③ 房地產營銷策略都從哪幾個方面著手

1、銷售策略：開盤時機選擇，定價方法，付款方式，銷售組織，銷售計劃，銷售控制。

2、廣告策略 ：廣告推廣階段計劃，廣告推廣目標，訴求人群 項目訴求重點，各類廣告創意。（報紙，戶外，電播等）

3、媒體投放策略 ：媒體選擇，媒體組合，投放預算，媒體計劃，媒體排期。

4、公關策略：媒體公關，軟文撰寫，公關活動策劃，協助活動執行。

前期做網路營銷，打名氣，開盤前蓄水時候電視、電台、發信息等，開盤後發DM單、巡展等。

(3)房地產營銷渠道的分析擴展閱讀：

世界房地產營銷策劃分3個階段。

1、單項策劃階段

此階段房地產策劃的主要特點是運用各種單項技術手段進行策劃，並在某種技術手段深入拓展，規范操作，取得了良好的效果。諸如把「架空層」作為新穎特色，讓每戶分享綠地的綠化理念，建築群體變化豐富的空間設計，人車分流動靜兼顧的功能分區，等等。

2、綜合策劃階段

此階段房地產策劃的主要特點是各項目根據自己的情況，以主題策劃為主線，綜合運用市場、投資、廣告、營銷等各種技術手段，使銷售達到理想的效果。

此階段產生的主要策劃理論有「策劃基本理論」和「全程策劃理論」。「策劃基本理論」的內容主要包括：策劃的「四個」理論基礎、策劃的「生產力」本質、策劃的「辯證」作用、策劃的「三因」與「三性」原則、策劃成功的「四齣」目標和標准、策劃的「十大」流程、以及策劃人的思維特徵和素質等。

3、復合策劃階段

這階段房地產策劃的主要特點是狹義地產與泛地產相復合，即房地產策劃除了在房地產領域運用各種技術手段外，還可以運用房地產領域以外的其它手段。

④ 房地產有哪幾種營銷渠道以及其優缺點

主要有以下策復略特點制：
品牌領導形象震撼——確立市場地位，引起市場關注，鎖定目標消費群；

把握時機高昂入市——抓住有利時機，高姿態低價格進入市場，迅速掌握市場主動權；

分期分批賣點不斷——分期開發分批銷售，步步為營，組織儲備賣點群隨銷售階段適時引爆，帶動價格走高，達到持續熱賣效果；

進度跟進高潮迭起——緊跟工程進度（奠基、正負零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等）製造階段性銷售高潮，實現階段性銷售目標；

以質論價升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價，小幅多頻高走，預留升值空間，以升值空間激發熱銷；

物管跟進後顧無憂——物業管理提前介入能迅速樹立項目形象，強化認同感，購買者無後顧之憂，達到促銷效果。

⑤ 房地產營銷手段有哪些

1、房地產營銷渠道的選擇要以顧客的需求為核心
在買方市場條件下,房地產企業的一切營銷活動必須以消費者需求為核心,以消費者為核心,並非單指在營銷活動前期進行消費者研究和目標市場選擇,更重要的是在產品設計、價格確定、渠道選擇和促銷策劃活動中滿足消費者的需求。為此房地產企業應做到以下幾方面：
1.1分析顧客的服務需求
1.2顧客渠道偏好調查
1.3考慮顧客購買准則
1.4監控顧客購買行為的變化
1.5提供靈活的渠道選擇
2、房地產渠道選擇與房地產企業定位
當市場被細分為不同的用戶群體後,每一個群體都有一系列的服務產出要求,渠道管理者要為每一個細分市場確定最優的渠道形式,即渠道定位。優化渠道設計被視為由必要渠道流所定義的第一步和最重要的一項工作,因此必須要執行這一步驟來滿足細分市場對服務產出的特殊需求。
3、房地產渠道與顧客購買行為
順利實現房地產銷售是渠道管理的終極目的。因此房地產企業有必要研究顧客購買行為及其對渠道選擇的影響。
3.1房地產銷售點的選擇原理
3.2消費者對房地產銷售現場的認知
4、房地產渠道與產品
4.1產品識別
4.2服務要求
4.3客戶購買風險
4.4產品的生命周期
5、渠道與溝通
來自銷售渠道的信息,是房地產開發企業的指南。沒有了這些信息,開發商就無法制定正確的渠道戰略。開發商應注意收集信息,加強與經銷商、消費者及其他相關主體的信息溝通。
5.1收集與銷售有關的一切信息
5.2房地產企業應掌握信息溝通的方式或途徑

⑥ 什麼是房地產渠道專員

渠道專員的工作主要是call客、拓客和截客。call客就是給客戶打電話，話單主要是公司發放，自己也可以收集資源。

拓客的形式比較開放，總的來說就是去除售樓處外的其他地方進行拓展客戶活動。主要方式是通過發單頁來讓更多的客戶了解自己的產品，當然也可以通過留意向號碼、掃二維碼等方式，如果遇到買房意向級別比較高的，可以想辦法讓他到售樓處來了解情況。截客就是競品截流，把別家售樓處的客戶截到自己的樓盤上去。

渠道專員是公司市場營銷中的一個職位角色， 簡單說一般是指公司需要將自己產品推廣時間建立不同的銷售和代理渠道。渠道專員就需要去指定的區域，尋找和自己公司產品有關聯的一些行業代理公司，建立這樣的溝通和代理關系，渠道專員一般指的就是代理商或大型直接客戶的聯絡員，廣義上也屬於銷售的一類。

(6)房地產營銷渠道的分析擴展閱讀：

渠道專員的工作內容因企業的不同而有所差別，但大同小異，渠道專員的主要工作職責就是對公司所要銷售產品的銷售渠道的開發以及新老客戶關系網路的維護。具體如下：

1，對所需要開發市場同類產品的市場調研：如品牌、價格、包裝等，作出分析對比並擬寫市場報告。

2，對公司所銷售產品與同類產品的質量、價位、包裝等進行對比，並制定合理的進入市場價格。

3，進行市場開發，尋找銷售渠道：代理、加盟、代銷等。

4，對客戶的訂單進行及時的發貨，收款。

5，對客戶的維護與定期拜訪及售後服務及咨詢工作。

6，對銷售的情況作出總結並分析改進的原因，實施。

7，庫存的盤點及產品 增減的建議。

8，相關周月報表整理提交等。

9，對所管理區域的經銷商提供活動營銷方案及支持。

渠道特徵

銷售渠道是企業最重要的資產之一，同時也是變數最大的資產。它是企業把產品向消費者轉移的過程中所經過的路徑。

這個路徑包括企業自己設立的銷售機構、代理商、經銷商、零售店等。對產品來說，它不對產品本身進行增值，而是通過服務，增加產品的附加價值；對企業來說，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務。

不同的行業、不同的產品、企業不同的規模和發展階段，銷售渠道的形態都不相同，絕大多數銷售渠道都要經過由經銷商到零售店的這兩個環節。為了滿足零售店的需求，也為了自己的利潤最大化，很少有經銷商只代理一家的產品，而是有自己的產品組合。

國際關系很密切滋潤的股份公司，創造美好發展限度人氣選擇滿意服務，這兩年以北京國美、山東三聯、南京蘇寧為代表的超級終端浮出水面，甚至公開和工業企業叫板，一些家電企業要按照超級終端的定單來生產，這個是無法阻擋的歷史潮流。雖然超級終端是企業關注的目標，但是在營銷實戰中，國內企業主要面臨的還是經銷商層面的問題。

經銷商不是只經銷一家的產品，企業都想讓經銷商把資金、人員、網路等資源投向自己，擴大自己在當地的市場份額，增加自己的產品在當地的推動力。有些企業想用一些辦法來掌控經銷商，與經銷商結合成戰略聯盟，共同發展，甚至有的企業與經銷商結成合資公司。

⑦ 什麼是房地產渠道營銷

房地產渠道營銷是指房地產商品投放市場進行交換需要通路，營專銷學稱為營銷渠道。屬在現行的我國房地產營銷渠道中，直接營銷渠道仍是主導的營銷渠道。

營銷渠道是傳統上的流通規劃任務，就是在適當的時間，把適量產品送到適當的銷售點，並以適當的陳列方式，將產品呈現在目標市場的消費者眼前，以方便消費者選購。
房地產渠道營銷就是利用銷售媒介，比如現場展示、網站銷售、團購行銷等渠道展開的銷售活動。
直接營銷渠道的優點
（1） 房地產發展商控制了開發經營的全過程，可以避免某些素質不高的代理商介入造成的營銷短期行為，如簡單的將好銷樓盤單元銷售出去，造成相對難銷的樓盤單元積壓。

（2） 產銷直接見面，便於房地產發展商直接了解顧客的需求，購買特點及變化趨勢，由此可以較快的調整樓盤的各種功能。

⑧ 房地產渠道專員具體的工作是做什麼

1、對所需要開發市場同類產品的市場調研：如品牌、價格、包裝等，作出分析對比並擬寫市場報告。

2、對公司所銷售產品與同類產品的質量、價位、包裝等進行對比，並制定合理的進入市場價格。

3、進行市場開發，尋找銷售渠道：代理、加盟、代銷等。

4、對客戶的訂單進行及時的發貨，收款。

5、對客戶的維護與定期拜訪及售後服務及咨詢工作。

6、對銷售的情況作出總結並分析改進的原因，實施。

7、庫存的盤點及產品 增減的建議。

8、相關周月報表整理提交等。

9、對所管理區域的經銷商提供活動營銷方案及支持。

(8)房地產營銷渠道的分析擴展閱讀

不同的行業、不同的產品、企業不同的規模和發展階段，銷售渠道的形態都不相同，絕大多數銷售渠道都要經過由經銷商到零售店的這兩個環節。為了滿足零售店的需求，也為了自己的利潤最大化，很少有經銷商只代理一家的產品，而是有自己的產品組合。所以說渠道專員為比其它的銷售人員更專業、更專一的銷售人員。

⑨ 房地產營銷推廣渠道有哪些

線上主要有：電視廣告、電台廣告、報紙、雜志；
線下主要有：短回信廣告、戶外T牌、網路答廣告、還有滲透各種類型的活動，展覽等。

長期性如：戶外大牌、公交車、公交亭、樓宇廣告（跟戶外大牌差別不大）、電視台、廣播電台等廣告，階段性的如海報、簡訊、報紙廣告等，如果你所在的區域缺乏主流媒體，那就考用組合的形式來做宣傳推廣，點要多，面要廣。

線下的推廣渠道有很多，比如和商家合作，比如酒店、飯店、團體機構等等，跟你的客戶群符合的地方，進行資料擺放、客戶推介或者客戶資源的共享等等。

一般項目周邊的戶外最有效、最經濟、最高效的就是項目圍擋。做項目形象要報紙，做來電來訪要簡訊和網路，一線城市不做電視沒人看，二、三線能好一些，廣播一般都不用了。高端的地產業態要用公關活動。