營銷價值分析

Ⅰ 怎樣分析營銷方面的價值創造

我認為的一個方面就是讓渡給消費者的價值最大化！
首先要知道顧客忠誠度是怎麼創造的，顧客的忠誠度是由持續的滿意度造就的。顧客顧客讓渡價值=顧客總價值—顧客總成本。
所以必須要讓顧客認為他所得到的價值最大而所付出的成本最低，這樣才能創造價值！

Ⅱ 價值營銷的概念闡述

現在的市場中，產品一滯銷，大多數企業就認為是產品已經缺乏競爭力，急忙加大廣告投入、提高促銷力度、升級或淘汰產品等，最常用的方法就是降價。降價的確可以促進銷售，但同時也失掉了利潤，並且有可能對品牌的形象造成損傷。而且，在今天這個同質化競爭十分激烈的市場中，你降價，競爭對手也跟著降價，甚至降幅更大時，價格這個有人稱作「市場終極武器」的手段將失去作用，接下來你還拿什麼武器出來？單純的降價在今天的市場環境下已經顯得低級且無力，那麼，有什麼方法可以在不降價的情況下達到促進銷售的目的呢？
西方管理學中有一個「讓渡理論」，對於我們走出困局有一定的幫助，但讓渡理論並未從市場的實戰角度著眼，只是以理論為基礎進行推演，缺乏操作的具體方法，加之該理論提出的時期距今已經很久遠，市場情況已經發生了巨變，因此，在今天的市場中，讓渡理論只是一個經營概念，可操作價值並不大。筆者就多年的市場實戰經驗，總結出了一套符合中國市場實際情況的顧客讓渡操作方法，定義為讓渡營銷。這套方法可以幫助企業在不流失利潤的同時，讓消費者也能得到滿意的商品價值，達到雙贏的交易結果。
商品價值與購買成本的天平
商品價值是指顧客可以從某件商品上獲得的包括物理屬性與精神感受的總體利益，但是，某件商品中雖然有消費者想要的利益，可是其並不一定會去購買，因為還有一個重要的影響因素，那就是購買成本。消費者在決定購買並把商品放上真正的天平之前，是要先在心中這個無形的天平上進行衡量的，天平的兩端分別是購買成本與商品價值，當天平中購買成本一側加重時，則很難達成交易；而天平傾向於商品價值時，交易則可以順利達成。因此，只有商品價值與購買成本在消費者心中達到一種平衡或擁有更高的商品價值認定，消費者才可能會購買。
這時我們就可以繪制一張消費心理天平圖，天平的一側列出消費者購買商品可以獲得的各種價值，另一側則是顧客購買商品所要付出的各種成本。我們此時只要增加天平上商品價值一側的籌碼，同時減少各項顧客的購買成本，商品就會很容易銷售出去。但是，商業常識告訴我們，增加商品價值與降低消費者的購買成本，都會提高企業的經營成本。那麼，如何在不提高經營成本或盡可能少提高經營成本的的同時，提升商品價值並降低消費者的購買成本呢？
減少顧客購買成本
根據行業的不同，消費者購買成本的構成也不同，大致可分為4種：時間成本、體力成本、風險成本及選擇成本。我們通過以下的方法來降低或消弭這些成本，從而促進消費者的購買意願。
1、時間成本
在今天這個快節奏的社會中，時間成本已經成為了消費者消費過程中很重要的價值參考因素，比如，我們常抱怨等公車、購物結帳所浪費的時間或送貨遲遲不到等，卻很少抱怨商品的價格，由此可見，減少顧客的時間成本非常必要。
哪么，如何降低消費者的時間成本呢？我們可以再畫一張描述消費者消費過程的消費行為流程圖：將消費者從產生購買思想到購買活動結束的每個步驟按照順序排列出來，而後計算出每一個步驟所要消耗的時間成本。這時我們會發現，整個流程圖中很多步驟是浪費時間的，甚至是多餘的，消費者有意識或無意識排斥的。這些多餘或不重要的環節消耗了顧客大量的時間成本，如果可以優化這些環節，提高速度，甚至裁減掉不必要的環節，就可以為顧客創造出更多的價值。
在無法進一步優化流程時，可以巧妙地改變消費者對消費過程中時間的認識，變相壓縮時間。如在消費等待過程中為其提供可消磨時間或吸引眼球的副產品、服務等，變相降低消費者消費時的時間成本。比如等車時候車室所播放的電視節目、點餐等待時提供的音樂或雜志等。筆者曾經為一家醫院做整體策劃時就導入了「消除讓患者心煩的等待時間」這一理念，主要內容包括為等待的患者設置更舒適的候診環境，編輯了一本不定期出版，以介紹本院為主，傳達健康信息、休閑信息的DM雜志，讓患者在舒適環境中輕松閱讀，獲得感興趣資訊的過程中不知不覺地完成候診。因醫院的特殊性，總是會給患者一種緊張與壓抑的感覺，我建議其導入播放舒緩輕松的音樂及以優美的自然環境為主題的電視節目，化解了患者等待時的焦慮與不安，得到了超乎想像的好評。
2、體力成本
在當今的社會，隨著生活水平的提高，網路的發達與交通的便捷，使我們變得很懶惰，此時，體力成本開始在消費成本中出現。比如，我們想吃某種美食，但是必須要下樓，乘30分鍾的車才能到達銷售地點，在排上十幾分鍾的隊；另一種情況是，我們想吃某種美食時，只要一個電話，15分鍾就有專人送貨上門。你覺得哪種方式更能刺激我們消費？顯然是後者。當我們有了購買的意願後，往往購買的激情會被購買所需的過程所消磨，最終可能因為失去了購買的興趣而放棄購買，這種情況在感性商品消費中尤為突出。因此，我們減少或去掉顧客的體力成本，可以大大提高銷售的可能性。根據行業的不同，減少顧客體力成本的方式也有很多，比如送貨上門、在網路上開設虛擬店鋪、一站式購物等。
3、風險成本
中國有句俗語：「從南京到北京，買家沒有賣家精」，指的就是顧客購物時永遠占不到商家的便宜，相關機構也做過調查，顧客的購買風險是商家銷售風險的兩倍。因此，消費者購物時前思後想，小心翼翼，唯恐做出失誤的購買決策。在消費者進行思想博弈與抉擇的過程中，購買的慾望則在遞減，最後可能放棄購買，這樣的情況在相對昂貴的理性商品消費中更加明顯。
現在一些聰明的商家推出了超長的產品保修期或各種售後服務，大大降低了消費者的風險心裡，因此可能增加的成本遠低於消費者因為放心購買而產生的銷售利潤。還可以為產品找到消費者信任的背書者，比如XX機構權威認定、XX專家推薦、獲得的榮譽、其他消費者的反饋信息等。總之，根據自己行業的特點，把消費者購買時的各種顧慮與風險消除，將可以有效提高銷量。
4、選擇成本
我們每個人在結婚時，除高興外，都會有一點點悵然若失的不安感，這種心態在心理學中解釋為，因為將要失去選擇的機會而產生的不安——就要結婚了，愛人是否能對自己全心全意？脾氣沒有某個候補對象好、收入沒有某個追自己的人多等等。這不是說我們感情不專，而是一種因為做出決定將喪失其它選擇權時的本能心理反應。在消費者消費的過程中也是這樣的，當要選擇購買某個商品時，總是會在頭腦中本能地和2——4個替代性商品進行比較，此時一個微小的思維波動就能改變消費者的消費決定，我們如果能使其思想產生一點點的正面傾向，交易即可達成。
但很多商家採取的措施卻不是拉消費者一把，而是推了消費者一把，把其後路斷掉——否定其它替代商品，設置各種轉換消費的障礙，妄圖使消費者只能選擇自己的商品，但結果可能事與願違，因為消費者一旦失去了選擇餘地將會本能地感覺有更大的消費風險，甚至產生逆反心裡，因此，必須改堵為疏。摩托羅拉公司曾經推出一款高端手機，消費者可以免費試用一個月，一個月內可無理由、無條件退貨，結果銷售異常火爆，有人擔心消費者會試用一陣後在把手機退回來的現象幾乎沒有發生。為什麼會有這樣的結果呢？因為消費者在購買前不過是有一種要失去其它選擇的不安，並非朝三暮四，一旦購買了某件商品，如果沒有其它問題，用習慣後，沒幾個人願意費時、費力的來退貨。
以上提到的4種降低顧客購買成本的方法，做好其中任何一項都可以抵消為顧客讓出的那點貨幣上的購買成本，如果以上4點做的到位，即使提高銷售價格，商品都會有好的銷路。當然，如果遇到身經百戰，唯「利」是圖的顧客，對於這些價值上的讓渡無動於衷的話，我們還需要提高另一項要素——商品價值。
提高商品價值
一件商品的價值不完全是由其物理屬性決定的，更多的是由消費者的心裡因素決定的，不管這個商品實際價值是多少，關鍵要看消費者心中對這個商品的價值認知是多少。
當一件商品的物理屬性價值無法提升時，我們可以增加顧客對商品的心理價值籌碼，使交易天平向商品價值一方傾斜，從而提高成交率。提高商品心裡價值的方法很多，不同的行業需要根據行業特點與自身情況進行探索，以下介紹6種基本可以在市場通用的方法。
1、塑造產品及品牌文化
文化是一件商品、一個品牌的靈魂，可以為商品創造出心理價值超過物理價值幾倍，甚至幾十倍的奇跡。星巴克、哈雷、香奈兒等品牌都是在用品牌與文化等感性價值因素賺著超過其它品牌幾倍的溢價。
一瓶礦泉水賣到幾十元，你是不是會皺起眉頭？因為，就算是娃哈哈這樣的名牌礦泉水也不過1.5元一瓶，進口礦泉水也僅3——5元而已。但依雲礦泉水就是這個例外，主要原因就是其豐富並吸引人的品牌文化：依雲礦泉水來自高山融雪和山地雨水常年聚集的阿爾卑斯山脈腹地，經過長達15年的天然過濾和冰川砂層的層層礦化與自然凈化，形成了依雲水……1789年的一天，一位患有腎結石的法國貴族散步到附近的一個小鎮，無意間飲用了當地的泉水，覺得口感甜美滑潤，於是取了一些當地的水堅持飲用，一段時間後他驚奇地發現自己的腎結石奇跡般地消失了。這件奇聞迅速傳開，專家們就此專門做了分析研究並且證明了依雲水的療效，此後，大量的遊客涌到了依雲小鎮，親自體驗依雲水的神奇，醫生們更是將它列入葯方。拿破崙三世與皇後對依雲鎮的礦泉水更是情有獨鍾，1864年正式賜名該地為依雲鎮，依雲礦泉水也隨之走向了全世界。怎麼樣？聽完這個故事再喝依雲礦泉水，是不是感覺味道有些不同了呢？貴一些的價格也就可以接受了呢
二、提升商品品位
很多商品除物理屬性功能外，還有一些其它的功能，尤其是奢侈品或價格昂貴的商品，比如名車、珠寶、手錶、服飾等，他們已經不僅僅是代步工具、裝飾品或計時工具那麼簡單，更具有表達，甚至張揚擁有者個性品位與身份地位的作用，對於這樣的商品，強調品位就十分重要。品位的提升方式有很多，但關鍵是要結合行業與商品特點進行提煉，以下3個方面可供參考：⑴、提高商品品質——商品過硬的品質是支撐其品位的基本要素之一，相信一支即使造型華貴美觀，但沒吸上幾口就發出異味的煙斗，也難以與高品位聯系起來。⑵、強化外觀也是塑造商品品位的關鍵因素，不僅要造型美觀，而且做工要精細考究，這一點是注重品位的消費者最在意的。⑶、品位是可以和個性聯系起來的，因為，大家都不希望被扣上盲從的帽子，所以，具有個性化的商品往往能受到對品位、時尚敏感的消費族群的青睞。
3、為商品注入感情
當一件商品具有了感性的因素，就可以打破價格的桎梏，讓情感因素來為商品加分，比如，為商品起一個帶有情感內涵的名字、背後有一個感人的故事等。
鑽石的化學成分是碳，鑽石最早的名字叫「石碳」，但這樣的名字怎麼也無法同他的稀有與尊貴聯系起來，更沒有哪個女孩會願意掛一塊「碳」出門。後來這種礦石商品化後，起了一個還算好聽的名字——金剛石，但是這個名字又太陽剛堅硬了，而佩戴者多為女性，並以此來體現柔美高貴，所以，後來作為珠寶飾品的金剛石就叫做鑽石了，這個感性美麗的名字為女性所喜愛與接受。商家又在感性上大做文章，如「鑽石恆久遠，一顆永流傳」等經典廣告語開始出現。
一種用「相思草」製作的書簽，成本只有幾分錢，可是在一段凄婉美麗的故事襯托下卻可以賣到十幾元，消費者願意購買這種物理屬性價值並不高的書簽，背後的原因就是它具有情感與生命。
四、巧設終端
為商品融入了文化、品位與情感內涵後，接下來則要把這些進行表達並傳遞給消費者，而傳遞的第一步就是終端環境的塑造。一件商品擺放在不同場所，其價值便會不同，比如，同樣一件衣服，在地攤賣50元，擺在精品店裡則可以賣到500元。在兩個不同的地方銷售同一件衣服，為什麼價格差距會高達十倍？因為前者是以犧牲利潤來體現商品的相對價值，而後者則是通過環境提高了商品的心理價值。
同樣的咖啡，卻能泡出不同的味道與感受，一樣的材料，卻可以泡出各種的口味與感覺，那完全是因為環境因素所影響。如果有興趣，可以做一個生活試驗：在安靜的下午，靠在躺椅上，一面翻著雜志，一面品嘗著一杯咖啡，記住這種味道，這種感覺，而後換一個場所，在熱鬧的歌廳要上一杯同樣的咖啡，感受一下，和在家中悠閑地喝下的那杯咖啡是否有所不同
恰當的終端布置可以有效提高商品價值，因此，應該根據自己的商品特點來設計終端，但切忌單純將終端設計的非常華麗，以為這樣便可以提高商品的價值，其實，這樣可能會造成環境與商品脫節的情況，反襯出商品的低檔。只有商品與環境巧妙融合，才能起到使環境為商品加分的作用。
五、將價值說出去
根據產品特點，對銷售人員進行銷售技巧的培訓非常重要，因為，廣告、渠道等做的再好，也只能算是一場球賽中精彩的傳帶，臨門一腳則要靠終端銷售人員來完成，需要銷售人員把商品的價值傳達給消費者，所以，重視對銷售人員的培訓也是增加商品價值的重要手段。
不要去和顧客糾纏商品是否值多少錢，一旦陷入到價格的糾纏中，結果將很難賣一個好價錢，甚至很難達成交易。此時應該引導顧客的思想，一起探討商品的價值，這樣就忽略了價格因素，如珠寶等感性商品，價格因素只是其次，買家更看重的是商品價值。比如，一位太太向銷售人員抱怨一條項鏈太貴，銷售人員如果說：「太太，6千塊已經很便宜了，你到任何珠寶店都不可能買到這么便宜的項鏈……」，完了！這個銷售人員在就商品賣商品，就價格賣價格。其實，這時消費者的心裡是矛盾的，她即希望少付出購買成本，又希望項鏈很有價值，銷售人員一下子否定了項鏈的價值，告訴你這是最便宜的珠寶，這樣成交的幾率自然會很低。如果銷售人員換一種方式：「太太，這條項鏈太適合您了，帶在您的身上看起來少說值1萬塊，而且，這條項鏈非常符合您的氣質了，看起來那樣高貴、漂亮」，這樣成交的幾率就會大大提高，因為銷售人員在說這條項鏈同這位太太搭配後產生的價值，而這種價值正是這位太太最在意的，當其認可了這種價值，心理上的購買成本自然相對的就下降了。
六、巧妙打折
對於大多數商品來說，難免受到打折的困擾，如果打折，不僅少賺了許多利潤，還會損傷商品與品牌的價值及形象，不打折又難以使消費者產生一種賺到了的心裡平衡。從價值營銷的角度來講，打折違反了價值原則，此時，為了不損傷商品價值與利潤，我們可以採取一種「丟車保帥」的做法：保證主體商品不降價，但是附贈一些小贈品，比如某品牌電腦，其價格在行業打折風潮中保持堅挺，但是贈送了U盤、滑鼠、數據線、音箱、DVD刻錄盤、電腦罩等10幾樣贈品，消費者乍看之下覺得綜合來看比其它電腦要便宜，價格堅挺也增加了消費者對該電腦價值的認同。其實，這些贈品的總價值遠低於電腦高出的銷售價格，這樣一來，即保住了品牌的形象，又賺足了利潤。
假設一個人來買賓士汽車，銷售人員告訴顧客可以打5折，估計顧客會轉頭就走，因為，買賓士的顧客不是為了買一輛交通工具，而是來買一種身份、地位與價值，你告訴他可以5折，那就意味著這輛車不能代表身份地位了。但是，如果你告訴顧客，買賓士可以送他一塊瑞士手錶，一支名牌打火機及100萬元車險，顧客就會欣然接受，因為，這樣即滿足了顧客想在交易中沾點便宜的人性特點，又維護了商品的價值。因此，需要打折時，應該通過贈送禮品、增加服務、延長產品保修期、送貨上門、組合銷售等手段為交易的天平增加價值籌碼，而非讓出價格，因為在你讓出價格的同時，顧客心中對商品的認知價值也在減少。
以上僅是提出一個框架式的操作模型，具體的操作要結合行業及自身特點進行，總之，從現在起，記住價值，忘記價格，那麼價格對你的折磨也將遠去。
價值營銷(Value Marketing )，也稱基於價值的營銷(Value-Based Marketing)。
什麼是價值營銷
價值營銷(Value Marketing)是企業對抗價格戰的出路，也是企業真正成功的關鍵所在。價值營銷是相對於價格營銷提出的，價值營銷不同於價格營銷，它通過向顧客提供最有價值的產品與服務，創造出新的競爭優勢取勝。
價值營銷其實是從「營銷」的定義發展和延伸出來的，它並不是對營銷定義的顛覆和重構，而是從價值的管理的視角出發而形成的。目前還沒有一個普適的關於「價值營銷」的定義。從所掌握的文獻看，最早可能是英國著名營銷學教授多伊爾在2000年所著的《Value-Based Marketing》[1]一書中給出的定義，實際上准確的概念是「基於價值的營銷」，翻譯為「價值營銷」。多伊爾從股東價值最大化的視角，給出了營銷的定義：營銷就是通過開發與富有價值的客戶之間的關系以及創造競爭優勢來尋求股東回報最大化的管理過程。美國營銷學會(AMA)2004年給出的營銷的定義：營銷是一項有組織的活動，它包括創造價值，將價值溝通輸送給顧客，以及維系管理公司與顧客間關系，從而使得公司及其相關者受益的一系列過程。這一定義被廣泛接受。營銷學大師科特勒在《營銷管理》(12版)中給出的「營銷管理」定義，從社會和管理的角度，實質上是從企業(或組織)的角度來對營銷進一步定義的，「營銷管理」就是作為一種藝術和科學的結合，它需要選擇目標市場，通過創造、傳遞和傳播優質的顧客價值，獲得、保持和發展顧客。著名的營銷學教授盧泰宏認為營銷、營銷管理是個不同的概念。不過，管理界一般都把這兩個概念等同起來理解的。科特勒認為，交換和價值是營銷的核心概念。所以，我們認為，價值營銷本質上就是「營銷」，營銷實質上也就是對價值的「營銷」，價值交換是營銷和營銷管理的邏輯起點，也是終點。從企業、顧客、競爭等不同視角出發，在不同的歷史階段和管理情景下，在企業管理的不同層次上(營銷部門層次和整個公司層次)，可以給出多個營銷的定義，但這並不影響營銷是什麼和應該如何做這兩個命題，同時也脫離不了營銷的本質(或性質)。
多伊爾的「價值營銷」範式是以股東價值最大化為營銷戰略的目的和營銷績效的評價標準的。而國內理論界和實業界所提出和構建的「價值營銷」是以顧客(客戶)價值最大化為起點和目標的。國內最早提出「價值營銷」這一詞的學者是沈勝白教授(《價值營銷-企業集團經營戰略的探討》，價值工程[J]，1992：6)，他的論文取材於美國價值工程師協會1990年論文集中，原文作者為巴西聖保羅一家製造公司總經理Dirceu Marald。沈勝白加入了自己的看法和分析，從價值工程和價值分析的技巧出發，提出了集團公司在市場競爭中取勝，就需要向用戶提供最大價值，同時也相應得到生產者最大價值的觀點。但他並沒有給出明確的「價值營銷」的定義。
價值營銷實際操作[2]
價值營銷就是賦予抽象的品牌以顧客可感知的價值，讓品牌具有明確而實在的價值基礎，並把價值表達出來，達成現實銷售。實效營銷主義極力倡導的就是營銷一定要有實效，價值營銷的特色就是一方面讓消費者真實地感知到品牌價值，另一方面也讓企業實實在在的收獲營銷的效果。將心比心，以真誠換取雙贏的結果。
價值營銷實際操作是主要有四個步驟：價值發現、價值重估、價值匹配和價值點睛，這四個步驟各有側重，又相輔相成。
1.價值發現
價值營銷的第一步就是對品牌價值做一個全面梳理，明確了解品牌的價值基礎。首先，這需要對公司能力、品牌背景等都有透徹的了解，而且不能僅僅停留在表面的價值層面，還應該深入發掘，發現核心價值。
俗話說巧婦難為無米之炊，沒有價值基礎支撐的品牌，僅僅靠高明的營銷手段那是無法發展壯大的。所以樹立品牌的價值體系，明確品牌的核心價值，是價值營銷的第一步。也只有夯實品牌的價值基礎，品牌的創建才能有據可依，勢如破竹。
2.價值重估
企業的價值從來都不是一成不變的，時代在變，環境在變，企業品牌價值發現的過程必然也伴隨著一個價值重估的過程。在不同的時代和不同的-全球品牌網-環境中，對企業品牌價值的側重也不相同，有時甚至有天壤之別。這就需要企業結合現實環境，甄別企業當前的核心價值，如實衡量品牌的價值存量。
價值重估的過程也是一個對企業自身觀念和價值體系重估的過程。拋開企業舊有觀念，一切以企業未來的發展出發，只有具有前瞻性的眼光才能真正的實現價值重估。
3.價值匹配
企業的價值都是相對於顧客而言的，產品或品牌的價值就在於它能滿足目標消費者的需求，所以企業在對自身價值有了全面的了解和掌握後，下一步就是去了解並明確自己的目標消費者，有針對性地將品牌價值與目標消費者的真實需求相匹配。
價值匹配首要的就是建立以目標消費者中心的觀念，一切以滿足目標顧客出發，尋找顧客最需要的「突出價值」，將品牌價值與顧客需求相匹配，才能順利連通品牌價值鏈。
4.價值點睛
做好後台工作後，還需畫龍點睛。
將品牌價值與顧客的真實需求相匹配後，接著就要將價值表達出來，成為顧客可感知的價值。價值自己不會說話，價值點睛的作用就是用一句最簡短的話點出品牌價值，並且能讓消費者感知到，一語中的!
價值營銷是系統性的工程，最後的點睛之筆事關整個工程能否實現驚險一躍，實現營銷效果的最大化。價值點睛不是單純的神來之筆，更多地是基於對品牌自身價值的熟稔和對目標消費者需求的洞察。
價值營銷一直堅持認為：所有的顧客都是聰明的，價值營銷就是倡導盡可能拋開一切包裝炒作，以實實在在的價值贏取消費者。
價值是品牌永恆的魅力，也是品牌發展的終極動力。
價值營銷，鑄就鐵打的品牌。
企業價值營銷的營銷組合[3]
企業「價值營銷」，應在有形競爭和無形競爭上下功夫。有形競爭即實物(產品)含量競爭;無形競爭即環境、品牌和服務等競爭。企業要在產品質量、產品功能、開發能力、品牌形象等方面進行創新和提高，優化價值競爭的群體組合，實現創造價值經營，拉開與競爭對手的差異，不斷創出新的競爭活力。圍繞顧客價值的最大化，「價值營銷」提出了以下營銷組合：產品價值、品牌價值、服務價值和終端價值、形象價值。
產品價值
通過產品創新，重整產品價值，擺脫產品同質化引起的價格競爭。價格戰的起因之一是因為產品同質化太過嚴重，因此重整產品對顧客的價值，對產品進行差異化創新，是應對價格戰的有效利器之一。其主要方法有：採用新技術，改進產品的質量、性能、包裝和外觀式樣等。
服務價值
通過服務增加產品的附加價值，在同類產品競爭中取得優勢。在企業行為上作出嚴格要求，無論在什麼地方，產品一到，服務就到了。
品牌價值
從以產品為中心的營銷轉變為以品牌為中心的營銷，有效避免以產品為中心的價格戰。品牌不僅是企業的品牌，同時也是消費者的品牌，消費往往從品牌的體驗中感受到產品的附加價值從而從感性上淡化產品的價格。
終端價值
終端價值強調的是差異化的終端建設，通過超值的購買體驗強化客戶終端價值，從而淡化價格對客戶購買的影響。
形象價值
在消費社會中，相對於商品的使用價值，其符號價值即形象價值變得越來越突出。一個商品的形象價值常常與它的實際使用價值並不成正比。從使用價值和交換價值的角度看，一個商品的價值中所包含的勞動價值可能很少，但當它作為某種符號、某種形象被消費時，最終體現為價格的價值就可能遠遠超過其使用價值和勞動交換價值，也就是說商品的符號價值、形象價值常常不受使用價值和勞動價值的約束。一種質地、款式都很相近的衣服，有的幾十元錢，有的數百元，有的則上千元的現象在服裝市場常常可見。因而在消費社會，商品的形象價值的生產、創造和被認可、接受乃至流行，對於消費生產與消費活動來說都是至關重要的。

Ⅲ 市場營銷中的「價值」怎麼理解

價值也就是客戶滿意度是你的實際表現與他預期的比較，如果你的綜合表現遠超他的預期，那麼他就覺得是超值，如果基本等同那就值，如果低於預期他就會認為不值。具體的方面可以從下面圖中得以顯示。

Ⅳ 營銷策略分析的重要性

當代企業的發展十分重視市場營銷策略的制定。市場營銷策略的重要性主要體現在以下兩個方面：

(一)當代企業的一切經濟活動都是圍繞市場營銷鬈略進行的

本質上講，市場營銷就是交換。在當代企業中，從個人到整個企業都是按照一定的生產目標進行運轉，產品從最初設計到投入生產。再到進行包裝銷售以及售後服務等開展的一系列的與自身密切相關的經濟活動。而市場營銷就是在其中充當交換的場所，即企業產品創造出的價值與客戶手中代表價值的貨幣之間的交換。市場營銷說白了就是面向市場進行推銷，其終端接受者就是客戶。制定出合理的市場營銷策略在一定程度上就是爭取到了與客戶進行交換的最佳方法。這對企業最終的效益也就產生了深刻的影響。加強市場營銷策略的制定和實施。有利於當代企業從產品的設計到最終的銷售以及服務做到最合理的規劃。

從而達到順利推向市場，獲得收益的目的。因此，我們可以簡單理解到，市場營銷策略貫穿了當代企業經濟活動進行的各個環節並產生了深遠的影響。

(二)當代企業的發展和價值離不開市場營銷策略

一個企業的建立本身就是為了實現其價值和獲得較高的利益回報。只有不斷向前發展的企業才能獲得更大的價值和經濟效益。而當代企業的發展一刻也離不開市場營銷策略。市場營銷策略是維系著企業生存與發展的首要戰略，它涵蓋了商品的製造銷售價值和市場調研價值。首先，對於企業來說，通過適當的市場營銷策略將其生產的產品銷售出去。是其直接的目標。如果沒有正確的市場營銷策略就可能導致產品滯銷。企業無法向前發展等惡性循環，就無法體現產品中凝結著的勞動者的技術、智力、體力等形成的價值。其次，市場調研是市場營銷中的重要環節。只有通過調研才能獲得市場需求的信息，才能採取有針對性發展策略，制定出合適的市場營銷策略正是對市場調研價值的准確反饋。同時也為以後的市場調研提供基礎和參考。

Ⅳ 大數據下的營銷價值

大數據下的營銷價值_數據分析師考試

營銷是一門學問嗎?當然是，從人類有交易活動開始，營銷便一直存在，且隨著時代的變化而不斷產生新的形式。進入大數據時代，市場營銷也隨之而慢慢進化。

在某些方面，當前的市場營銷行業也存在著前所未有的潛力，這便是大數據時代市場營銷專業就業方向的新趨勢。很多人表示，將傳統的市場營銷智慧與大數據的巨大威力相結合，可能會在定性分析和定量分析方面產生巨大的優勢。但是要做到這一點，首先還有很多工作要做。沃頓商學院運營與信息管理學教授桑德拉·希爾(shawndrahill)表示：「這是一個非常激動人心的時代。有大量的數據可挖掘，以深入了解客戶，了解他們的態度和他們在想什麼。此外，數據挖掘在過去的十年已經取得了長足的進步，但我們還有很長的路要走……也就是要弄清楚人們說話背後的真正含義。」

許多人感覺到大數據時代正在到來，但往往只是一種朦朧的感覺，對於其真正對營銷帶來的威力可以用一個時髦的詞來形容--不明覺厲。實際上，還是應盡量弄明白，才會明白其厲害之處。對於多數企業而言，大數據營銷的主要價值源於以下幾個方面。

第一，用戶行為與特徵分析。

顯然，只要積累足夠的用戶數據，就能分析出用戶的喜好與購買習慣，甚至做到「比用戶更了解用戶自己」。有了這一點，才是許多大數據營銷的前提與出發點。無論如何，那些過去將「一切以客戶為中心」作為口號的企業可以想想，過去你們真的能及時全面地了解客戶的需求與所想嗎?或許只有大數據時代這個問題的答案才更明確。

第二，精準營銷信息推送支撐。

過去多少年了，精準營銷總在被許多公司提及，但是真正做到的少之又少，反而是垃圾信息泛濫。究其原因，主要就是過去名義上的精準營銷並不怎麼精準，因為其缺少用戶特徵數據支撐及詳細准確的分析。相對而言，現在的RTB廣告等應用則向我們展示了比以前更好的精準性，而其背後靠的即是大數據支撐。

第三，引導產品及營銷活動投用戶所好。

如果能在產品生產之前了解潛在用戶的主要特徵，以及他們對產品的期待，那麼你的產品生產即可投其所好。例如，Netflix在近投拍《紙牌屋》之前，即通過大數據分析知道了潛在觀眾最喜歡的導演與演員，結果果然捕獲了觀眾的心。又比如，《小時代》在預告片投放後，即從微博上通過大數據分析得知其電影的主要觀眾群為90後女性，因此後續的營銷活動則主要針對這些人群展開。

第四，競爭對手監測與品牌傳播。

競爭對手在干什麼是許多企業想了解的，即使對方不會告訴你，但你卻可以通過大數據監測分析得知。品牌傳播的有效性亦可通過大數據分析找准方向。例如，可以進行傳播趨勢分析、內容特徵分析、互動用戶分析、正負情緒分類、口碑品類分析、產品屬性分布等，可以通過監測掌握競爭對手傳播態勢，並可以參考行業標桿用戶策劃，根據用戶聲音策劃內容，甚至可以評估微博矩陣運營效果。

第五，品牌危機監測及管理支持。

新媒體時代，品牌危機使許多企業談虎色變，然而大數據可以讓企業提前有所洞悉。在危機爆發過程中，最需要的是跟蹤危機傳播趨勢，識別重要參與人員，方便快速應對。大數據可以採集負面定義內容，及時啟動危機跟蹤和報警，按照人群社會屬性分析，聚類事件過程中的觀點，識別關鍵人物及傳播路徑，進而可以保護企業、產品的聲譽，抓住源頭和關鍵節點，快速有效地處理危機。

第六，企業重點客戶篩選。

許多企業家糾結的事是：在企業的用戶、好友與粉絲中，哪些是最有價值的用戶?有了大數據，或許這一切都可以更加有事實支撐。從用戶訪問的各種網站可判斷其最近關心的東西是否與你的企業相關;從用戶在社會化媒體上所發布的各類內容及與他人互動的內容中，可以找出千絲萬縷的信息，利用某種規則關聯及綜合起來，就可以幫助企業篩選重點的目標用戶。

第七，大數據用於改善用戶體驗。

要改善用戶體驗，關鍵在於真正了解用戶及他們所使用的你的產品的狀況，做最適時的提醒。例如，在大數據時代或許你正駕駛的汽車可提前救你一命。只要通過遍布全車的感測器收集車輛運行信息，在你的汽車關鍵部件發生問題之前，就會提前向你或4S店預警，這決不僅僅是節省金錢，而且對保護生命大有裨益。事實上，美國的UPS快遞公司早在2000年就利用這種基於大數據的預測性分析系統來檢測全美60000輛車輛的實時車況，以便及時地進行防禦性修理

第八，SCRM中的客戶分級管理支持。

面對日新月異的新媒體，許多企業想通過對粉絲的公開內容和互動記錄分析，將粉絲轉化為潛在用戶，激活社會化資產價值，並對潛在用戶進行多個維度的畫像。大數據應用可以分析活躍粉絲的互動內容，設定消費者畫像各種規則，關聯潛在用戶與會員數據，關聯潛在用戶與客服數據，篩選目標群體做精準營銷，進而可以使傳統客戶關系管理結合社會化數據，豐富用戶不同維度的標簽，並可動態更新消費者生命周期數據，保持信息新鮮有效。

第九，發現新市場與新趨勢。

基於大數據的分析與預測，對於企業家提供洞察新市場與把握經濟走向都是極大的支持。例如，阿里巴巴從大量交易數據中更早地發現了國際金融危機的到來。又如，在2012年美國總統選舉中，微軟研究院的DavidRothschild就曾使用大數據模型，准確預測了美國50個州和哥倫比亞特區共計51個選區中50個地區的選舉結果，准確性高於98%。之後，他又通過大數據分析，對第85屆屆奧斯卡各獎項的歸屬進行了預測，除最佳導演外，其它各項獎預測全部命中。

第十，市場預測與決策分析支持。

對於數據對市場預測及決策分析的支持，過去早就在數據分析與數據挖掘盛行的年代被提出過。沃爾瑪著名的「啤酒與尿布」案例即是那時的傑作。只是由於大數據時代上述Volume(規模大)及Variety(類型多)對數據分析與數據挖掘提出了新要求。更全面、速度更及時的大數據，必然對市場預測及決策分析進一步上台階提供更好的支撐。要知道，似是而非或錯誤的、過時的數據對決策者而言簡直就是災難。

那些尋找大數據營銷切入點的企業不妨看看上述應用，或許能有所啟發。

以上是小編為大家分享的關於大數據下的營銷價值的相關內容，更多信息可以關注環球青藤分享更多干貨

Ⅵ 分析一個企業營銷現狀應該包括哪些方面

1、廣告重新定位

廣告重新定位讓品牌能夠影響到已經訪問過該品牌網站的人們，導致了重內新定位消費者的新容方法，專注於更自覺感興趣的特定產品上。

2、社會化

品牌在facebook或其它社交網路的連結提供給品牌定向廣告的未來機會，同時，社交網路也確保了其新廣告能夠迎合到已經表示願意考慮的受眾，進行再營銷。

3、放入購物車

許多訪客訪問網購網站很快就會把一件商品放進了購物車，甚至還提供了電子郵件地址，只不過卻在沒有購買的情況下又離開了網站。

4、提醒我服務

(6)營銷價值分析擴展閱讀：

營銷途徑：

1、細分目標市場：

2、細化訂單供貨標准：

按客戶訂單組織貨源是煙草商業企業有效滿足市場需求的重要途徑，必須貫穿於服務營銷的每一個環節。

3、推行供應鏈管理：

4、健全品類管理體系：

品類管理體系的建立直接影響品牌生命周期和市場服務親和力，是檢驗煙草商業企業營銷能力強弱的標志之一。

品類管理要基於企業的品牌規劃，保證品牌集中度和市場適銷價值最大化。

5、確立服務營銷理念：

提升服務營銷能力，關鍵是要樹立以服務營銷為基礎的營銷理念，並在此基礎上不斷創新營銷方式。

Ⅶ 從營銷角度分析生命的價值這個故事

不著實際的虛構案例，所推出的理論或總結，都是荒謬的。

Ⅷ 從你本人角度分析市場營銷的價值

市場營銷的兩大抄價值是：
銷售的達成，也就是公司所有銷售目標達成（包括銷售額，回款，利潤等等），對於一家公司來說，最重要的業務是掙錢，這樣公司才有收入，員工才有工資，公司才能在激烈的市場競爭中生存下來，也才有費用去投入營銷推廣，所以，作為營銷的第一目標，必然是銷售指標的達成。
品牌建設，即通過有效地營銷手段，實現品牌建設和不斷發展的目標，對於一家公司要想持續發展，在生存的基礎上進行品牌建設和發展是不可或缺的戰略目標，品牌雖然是無形的，但是品牌確實有價值的，比如大家眾說周知的一個段子：可口可樂的CEO說，如果有一天可口可樂所有的廠子都沒了，那麼第二天可口可樂依然能站起來，因為可口可樂這個品牌的價值就是數百元億美元，有了這個品牌所有的東西可以重建。由此可見，當品牌發展到一定階段，品牌不僅給企業帶來知名度，也是企業巨大的無形資產。所以，營銷的另一大目標，必然是品牌的建設。

Ⅸ 簡述營銷理論的價值

usp理論包括三個方面：
一是每個廣告不僅靠文字或圖象，還要對消費者提出一個建議，即買本產品將得到的明確利益；
二是這一建議一定是該品牌獨具的，是競爭品牌不能提出或不曾提出的；
三是這一建議必須具有足夠力量吸引、感動廣大消費者，招徠新顧客購買你的東西。
簡單的說usp就是：獨特銷售理論，也就是給產品一個買點或恰當的定位。

Ⅹ 市場營銷策略分析、市場營銷分析的區別；營銷策略、營銷戰略的區別。

一、營銷策略：

是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。

二、市場營銷分析：

是指企業在規定時間，對各個營銷區域的各項銷售工作進行的總結、分析、檢討及評估，並對下階段的營銷工作提出修正建議，對某些區域的營銷策略進行局部調整，甚至對某些區域的銷售目標計劃予以重新制定。

因此，市場營銷分析工作，是企業營銷管理工作中一項極其重要的主體內容。

(10)營銷價值分析擴展閱讀：

營銷策略：

1、4Ps，即：產品（Proct） 、價格（Price） 、促銷（Promotion）、通路與配銷 渠道和分銷（Place&Distribution）

這四個因素應用到營銷過程中，就形成了四方面的營銷策略。

在4Ps的基礎上，又發展出了6Ps、7Ps等，如加上政治POLITICS和公共關系PUBLIC，是為6Ps。

1981年布姆斯（Booms）和比特納（Bitner）建議在傳統市場營銷理論4Ps的基礎上增加三個「服務性的P」，

即：人員（People）、流程（Process）、環境（或實體環境；Physical evidence），而形成了7Ps理論。

7Ps多被用於服務行業。

根據與市場競爭對手對抗的需要而制定富有競爭力的產品、價格、渠道和促銷政策。

這一時期誕生了著名的4P理論。當時還是大眾媒體盛行的時代，依靠大眾媒體促進銷售，無差異化策略成為這一階段的明顯特徵。

2、產品策略主要研究新產品開發，產品生命周期，品牌策略等，是價格策略，促銷策略和分銷策略的基礎。

3、價格策略又稱定價策略，主要目標有四點：

（1）維持生存；

（2）利潤最大化；

（3）市場佔有率最大化；

（4）產品質量最優化

4、促銷策略主要目的是：傳遞信息，強化認知，突出特點，誘導需求，指導消費者，擴大銷售，滋生偏愛，穩定銷售。

5、渠道策略，是指為了達到產品分銷目的而起用的銷售管道。

6、人員（Personal Sales），所有的人都直接或間接地被捲入某種服務的消費過程中，這是7P營銷組合很重要的一個觀點。

知識工作者、白領雇員、管理人員以及部分消費者將額外的價值增加到了既有的社會總產品或服務的供給中，這部分價值往往非常顯著。

7、流程（Process），服務通過一定的程序、機制以及活動得以實現的過程（亦即消費者管理流程），是市場營銷戰略的一個關鍵要素。

8、環境（Physical Evidence），包括服務供給得以順利傳送的服務環境，有形商品承載和表達服務的能力，當前消費者的無形消費體驗，以及向潛在顧客傳遞消費滿足感的能力。

9、SWOT方法分析市場：

SWOT是一種分析方法，用來確定企業本身的競爭優勢、競爭劣勢、機會和威脅，從而將公司的戰略與公司內部資源、外部環境有機結合。

strength（優勢）：評估自己的長處；

weakness（劣勢）：找出自己的短處；

opportunity（機會）：發現自己的機會；

threats（威脅）：認識到存在的威脅。

參考資料來源：網路——市場營銷