1. 餐飲的營銷策略是什麼
觀察一些知名品牌營銷動作的背後實質,可以概括:營銷=銷量+口碑。
銷量需要流量留存,而口碑直接與顧客滿意度有關。
1、留客才是餐企持久發展的命脈
無論是麥當勞的手機自助點餐還是瑞幸咖啡的裂變分享,餐飲企業持續發展的核心就是「留客」!因此,單一的「流量」很難為餐企創造價值,而「流量變現」才是餐企需要關注的。「變現」的關鍵就在於「把客留住」。
能夠快速轉化會員的模式以前也分享過,在這兒就不多說了!而目前餐飲企業亟需解決的是「高流失率」。由於99%的餐企的留存後續動作都存在不同程度的缺失或缺陷,才讓會員難以發揮預期的「消費帶動力」。
因此,除了精準的標簽化顧客畫像,對顧客進行分層管理,還需要用差異化的營銷政策激勵不同消費特點的顧客。拿天財商龍會員營銷管理系統舉例,可根據消費金額和次數對會員進行分層,並可根據餐飲企業需求自定義管理顧客,讓營銷更有效。這樣,配合標簽化營銷的精準及顧客全生命周期的管理,餐飲企業就可以用較低的營銷成本實現較高的營銷響應度。
2、用顧客滿意度保證復購率
口碑在營銷中是很重要的一方面,而現在的會員管理系統也都提供口碑評價這一功能模塊。完善的評價功能、對顧客評價進行分析,讓餐企可以從整體上掌握顧客對餐廳/菜品/服務/環境等方面的認知;將顧客評價及時發送至店長或服務員手機上,方便門店及時對顧客評價做出反映,用顧客關懷提升消費體驗,為二次消費奠定良好基礎。
3、會員營銷,避免雷區
(1)把會員營銷等同於會員管理,認為所有的會員權益設定後,顧客就會來,拉新的顧客就會成為營業額貢獻。沒有基礎年度規劃的會員數據管理,也就無法進行接下來的營銷活動。
(2)很多企業做會員,既要儲值金額非常漂亮,同時也要會員數據(通常理解為粉絲)非常好看。作為商場、街區、社區顧客屬性會有不同,還受品類的影響,因此是先跑積分會員數據還是做扎實會員儲值,這是需要在一開始品牌策略時就要規劃好的。
(3)把粉絲等於會員的做法,是當下很多企業的通病。粉絲大多數通過營銷動作來管理,而會員作為會再次來的組織成員,是需要一套體系來維持的,兩者在管理上有本質的卻別。
(4)很多企業把會員管理當作是市場部的工作,認為會員管理就是管理好會員,最後的結果是一些怨聲載道,後勤舉步維艱。最關鍵的問題,會員的推導一定是一把手工程。試想一下,你企業最寶貴的財富一個是員工,一個是會員(最忠實的顧客),還有什麼理由輕易授權的呢。
關於餐飲經營的方方面面,歡迎向我們發起提問。
2. 什麼叫競爭態勢分析
用於確認企業的復主要競爭對制手及相對於該企業的戰略地位,以及主要競爭對手的特定優勢與弱點。CPM矩陣與外部因素評價矩陣|EFE矩陣的權重和總加權分數的涵義相同。編制矩陣的方法也一樣。但是,CPM矩陣中的因素包括外部和內部兩個方面的問題,評分則表示優勢和弱點。
3. 請問中國消費者對快餐品牌的認知度有多少
市場競爭態勢分析
在市場競爭態勢中,用市場區隔的方式將快餐行業區分為中式快餐與西式快餐兩種。其中,中式快餐以WA與CD為代表,西式快餐則以麥當勞、肯德基與比薩最具代表性。西式快餐是由國外引進的經營方式,麥當勞是第一家進入台灣市場的快餐連鎖店,比薩成長極為迅速,一年內擴展了七家連鎖店,而肯德基由於在炸雞方面獨具特色,佔有一定的市場。
WA是第一家以中式快餐為訴求的連鎖店;CD則是目前數量最多的速食連鎖店。
二、 市場定位
A. 麥當勞的市場優勢在於清潔(clean)、快速(fast)、品質(quality)、服務(service)、價值感(value)。
B.肯德基的市場優勢為商品的獨特口味。
C.比薩的市場優勢是,它是全家的快餐夥伴,以家庭成員為主要服務對象。
D.WA的市場優勢為中式傳統口味,並加上清潔的就餐環境。
E.CD以顏色管理為市場優勢,並搭配小菜與牛肉為主的商品定位。
三、 行銷定位策略
行銷定位策略是行銷成功與否的重要關鍵。由於所有的行銷活動,包括銷售、廣告、促銷、訂價、商品生命周期、包裝、配銷及公共關系均以市場定位為依據。由麥當勞引進國際連鎖企業的經營,呈現競爭白熱化的市場態勢,在這多變的市場與競爭激烈的環境中,惟有建立強而有力的行銷定位策略,才能找出一條生存與發展的市場空間。
目標市場:根據市場情報顯示,以快餐產業的廠家而言,其最常用的市場區隔方式是以「人口統計因素」為主,其他如地區因素、顧客心理因素與顧客消費行為因素等較少使用。而在人口統計變數中,又以「年齡」與「職業」最常被應用;西式快餐業者均以年齡作為市場區隔的考慮變數;中式快餐業則以職業為市場區隔的變數。麥當勞以年輕人為主要目標市場(年齡由4—30歲男、女性),比薩與肯德基則以家庭成員的消費客層為主要訴求對象。WA與CD則定位在學生族與上班族的市場客層。
市場定位:A.麥當勞:以年輕、活潑作訴求,希望提供一個輕快的用餐環境。B.比薩:以高品質、高價位的定位,希望帶給消費者的印象是產品比競爭者較好,價格比競爭者較貴。C.肯德基:定位在「家庭成員的消費」,提供一家庭式溫馨團圓的用餐氣氛。D.CD:定位與強調提供上班族「快速、簡便」的用餐環境。E.WA:定位於中式快餐簡餐與外帶餐盒,並以快速自我選擇的環境,透過點心式產品的組合,來滿足消費者多樣化的需求。
由以上分析,可看出各連鎖店在市場定位上的做法均傾向於塑造「吸引目標客層的舒適用餐」印象訴求的定位策略。其中,西式業者的策略多秉承授權母公司的原有風格,中式業者則積極在塑造自己的魅力與獨特風格。
四、 行銷組合策略
商品定位:西式快餐業者,推廣的重點都在小孩的需求層面,一方面希望培養小孩從小吃快餐的習慣,另一方面也希望通過小孩的帶動,能吸引整個家庭成員都到店中接受溫馨的服務。以下即為行銷新趨勢:1.快餐業經營者會針對市場的反應來修訂行銷策略。2.以往快餐市場的主要目標顧客群為學生和上班族,而今天,隨著許多婦女與小孩的加入,快餐業更加顯得活潑和多元化,使經營者有更多的市場機會來把握,同時也對快餐業的經營提出了相應的挑戰,快餐業應專門對新的顧客群進行經營定位,以適應他們新的不斷變化的需求。因此,快餐業有三大主要目標市場:上班族市場、學生市場、家庭組員市場(以家庭為消費單位)。
商品策略:商品策略是根據行銷定位策略所選定的區隔市場,提供符合該區隔市場需求的商品。餐飲業屬於零售服務業的領域,因此,在進行商品組合與商品企劃時,有下列各要項因素值得考慮:零售服務業的無形性(指服務)、零售服務業的可變性(指市場客層)、零售服務業的不分離性(指連鎖店經營與行銷策略)、零售服務業的公共性(指形象、知名度與口碑等公關因素)。以上四項所帶來的行銷瓶頸是極難解決的棘手問題。因此,在擬訂商品策略時,應以快餐連鎖的商品來加以定位,其中應包含下列各項:實體商品的供應、商店氣氛的塑造、動線的規劃與pop廣告的陳列、提供的服務與特色、商店賣場的整體設計有規劃。果真如此,方能在競爭市場上取得優勢商品的條件與機會。
訂價策略:訂價乃行銷戰略中最敏感而痛苦的決策。一方面,價格決定企業的收入,另一方面,價格又是企業在市場競爭中刺激業績的主要武器。目前市場快餐連鎖店的價格普遍偏高,是眾所皆知的事實。然而,根據市場訪問資料顯示,影響商品價格的重要因素,可歸納為下列各點:成本因素(包括經營成本與行銷成本)、競爭者訂價水準、顧客心理價格標准、公司的行銷目標、公司的行銷利潤與市場佔有率衡量。以下是中式快餐業與西式快餐業的訂價策略。
麥當勞:依消費者對消費價值感的知覺來感受價值,加以訂價。
肯德基:參考競爭者所訂的價格加以訂價,目的在於市場競爭。比薩:參考競爭者所訂的價格及顧客反應意見加以訂價,以市場滲透與競爭優勢為目的。
4. 一次性餐具前景如何
關鍵得符合現在的社會追求「低炭」
5. 跪求一次性餐盒的發展歷史!!!
【一】一次性餐盒的發展史
① 根據自己店鋪的定位來決定使用餐盒的檔次(如:小吃攤、日常小餐館、格調餐廳、連鎖餐飲店等)
② 根據食物特性選擇適合的餐具(湯汁多少、顏值匹配度、微波爐加熱需求等多維度選擇適合的)
③ 根據自己能接受的價格範圍選擇(價格高低排序:發泡餐盒<pp餐盒=pe淋膜紙杯<pe淋膜紙碗<100%可降解餐盒<可重復使用鋁箔餐盒)
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結語:相同材質的餐盒,厚度多少非常影響價格(畢竟成本就不一樣了),還有產品做工也是影響價格的因素(材質厚度一樣但是成品外觀有差異),所以一定要結合自身所有條件選擇適合的餐具。
注意事項:如果【相同尺寸】【相同材質克重】【相同工藝】的兩款產品,價格相差甚大,那你要注意了。多對比幾家看市場價,價格低的離譜的那家原料可能存在異常,建議拿樣品實物回家對比與測試,自見分曉。
關鍵詞:一次性餐盒、一次性碗、一次性飯盒、紙碗、外賣打包盒、快餐盒、外賣盒、一次性打包盒、一次性紙碗、紙漿盒、環保餐具、錫紙盒、湯碗、粥杯
6. 快餐公司的配送餐車的管理方法有哪些
如何提高夜市營業額
1.尋找、確定客源
什麼樣的人要在夜市上吃飯購餐?下課之後的學生?夜晚逛街者?還是務工人員?
2.分析客源
主要客源群體對夜餐有什麼需求?學生要快速,要飽肚子,而且對於有一定創意的食品他們也很容易接受。晚上出來逛街的人呢?他們可能比較重視餐飲的環境和服務。務工人員呢?他們大多要求便宜,能夠吃飽就可以了。
另外,需要了解更多客戶的需求,可以針對相對人群進行調查(發調查單?)
3.針對客源特點,做出相應改進
對於學生,推出新穎的產品,還可以多做一些實惠套餐,讓學生一來可以交了錢馬上就拿到食品
針對逛街的人,加強內外的裝飾和服務人員培訓
針對務工人員,多生產一些便宜又量足的食品
對那些比較固定的用戶,還可以提供電話預訂、長期定時預定等服務(比如說定一個月的**食品,每晚必須在**點之前做好。。。),也是為了「快」
4.做出了改進之後,別忘記了宣傳
讓自己的主要客源指導自己為了他們做了多少改進,能夠為他們提供多少方便和利益,就類似於發廣告拉。在初期還可以提供一定的優惠卷來吸引消費者
資料簡介:
一、 市場競爭態勢分析
在市場競爭態勢中,用市場區隔的方式將快餐行業區分為中式快餐與西式快餐兩種。其中,中式快餐以WA與CD為代表,西式快餐則以麥當勞、肯德基與比薩最具代表性。西式快餐是由國外引進的經營方式,麥當勞是第一家進入台灣市場的快餐連鎖店,比薩成長極為迅速,一年內擴展了七家連鎖店,而肯德基由於在炸雞方面獨具特色,佔有一定的市場。
WA是第一家以中式快餐為訴求的連鎖店;CD則是目前數量最多的速食連鎖店。
二、 市場定位
A. 麥當勞的市場優勢在於清潔(clean)、快速(fast)、品質(quality)、服務(service)、價值感(value)。
B.肯德基的市場優勢為商品的獨特口味。
C.比薩的市場優勢是,它是全家的快餐夥伴,以家庭成員為主要服務對象。
D.WA的市場優勢為中式傳統口味,並加上清潔的就餐環境。
E.CD以顏色管理為市場優勢,並搭配小菜與牛肉為主的商品定位。
三、 行銷定位策略
行銷定位策略是行銷成功與否的重要關鍵。由於所有的行銷活動,包括銷售、廣告、促銷、訂價、商品生命周期、包裝、配銷及公共關系均以市場定位為依據。由麥當勞引進國際連鎖企業的經營,呈現競爭白熱化的市場態勢,在這多變的市場與競爭激烈的環境中,惟有建立強而有力的行銷定位策略,才能找出一條生存與發展的市場空間。
目標市場:根據市場情報顯示,以快餐產業的廠家而言,其最常用的市場區隔方式是以「人口統計因素」為主,其他如地區因素、顧客心理因素與顧客消費行為因素等較少使用。而在人口統計變數中,又以「年齡」與「職業」最常被應用;西式快餐業者均以年齡作為市場區隔的考慮變數;中式快餐業則以職業為市場區隔的變數。麥當勞以年輕人為主要目標市場(年齡由4—30歲男、女性),比薩與肯德基則以家庭成員的消費客層為主要訴求對象。WA與CD則定位在學生族與上班族的市場客層。
市場定位:A.麥當勞:以年輕、活潑作訴求,希望提供一個輕快的用餐環境。B.比薩:以高品質、高價位的定位,希望帶給消費者的印象是產品比競爭者較好,價格比競爭者較貴。C.肯德基:定位在「家庭成員的消費」,提供一家庭式溫馨團圓的用餐氣氛。D.CD:定位與強調提供上班族「快速、簡便」的用餐環境。E.WA:定位於中式快餐簡餐與外帶餐盒,並以快速自我選擇的環境,透過點心式產品的組合,來滿足消費者多樣化的需求。
由以上分析,可看出各連鎖店在市場定位上的做法均傾向於塑造「吸引目標客層的舒適用餐」印象訴求的定位策略。其中,西式業者的策略多秉承授權母公司的原有風格,中式業者則積極在塑造自己的魅力與獨特風格。
7. 快餐營銷的手段與技巧,請有經驗或專業的朋友給個解答
本人建議:找附近商務樓。商場。店鋪。手遞手發名片。親自去發,不要派人。廣告效應一般會稍微遲一點。並且你要反復去,間隔幾天還要發。因為你的廣告宣傳單並不是寶貝。
8. 誰會策劃關於陶瓷餐具營銷戰略方案
在實際的深入調研工作加上一定的營銷理論體系直到,我相信你能做好的。
提供您兩個案例。當然不是針對你那個產品的。
僅供參考。
可愛的瓷磚營銷策劃方案
在成熟期的市場,要使產品成功的關鍵在於差異化的策略。面對建材市場的春秋戰國局面,許多建陶生產企業都意識到品牌運作的重要性。
在接下天地瓷磚的案子召開腦力激盪會議時,才發現我們與日常生活息息相關的瓷磚,竟然是那樣陌生。遵照毛主席他老人家的教導,沒有調查就沒有發言權,於是南下北上搞調查,在大大小小的建材市場里取經。
針對建陶業的行業與市場現狀,我們從兩大方面入手,一是加強觀念革新與營銷基礎管理的「內部革命」;二是加強市場運作的「外部革命」。
加強企業內部觀念革新與營銷基礎管理的「內部革命」,是我們實施品牌規劃的堅實基石。
第一,過思想觀念關。建陶企業的主力是鄉鎮私營企業,不少擁
有較先進的設備,但市場觀念與手段非常落後。當我們的品牌小組入駐客戶後,發現這是一個相當嚴重的問題,不少銷售人員甚至認為企業根本沒必要做品牌,個別還有抵觸情緒。企業老闆做品牌的信心與熱情令我們感動,在銷售公司全員會上,老闆的表態是鐵板上釘釘:「品牌建設是集團的重大決策,不論是什麼樣的人,必須尊重這一決策,否則,就是自己砸自己的飯碗!」
飯碗雖然小,但被砸了卻事大。
於是,我們展開了一場市場觀念與營銷、品牌基礎知識的普及活動。圍繞品牌建設方案,我們的專業人員與公司顧問團專家輪流登台授課,在理念上進行灌輸,並趁熱打鐵,成功召開了客戶建廠以來的第一次全國經銷商會議,響亮地提出了「我們一起來賺錢」的口號,與經銷商共議發展大計,各方面形 成了做品牌的共識,對下一步的品牌運作有了清晰的認識,鼓舞了士氣,得到經銷商的熱情支持。
第二,組織結構重整。成立了品牌管理委員會,老闆親自抓。按照營銷型公司的結構,銷售公司下設了銷售部、市場部,明確了各部門的職責,並強化對銷售人員的管理。在此基礎上,我們為其導入了《銷售管理體系》,包括銷售管理、終端管理、廣告管理,要求達到表格化、數字化、書面化。
第三,重視經銷商管理與激勵。在建陶行業,廠家與經銷商是一對永遠的矛盾,行業內曾發生過經銷商聯合搞垮一家大型瓷磚生產企業的不良事件,因此經銷商管理是極其重要的,不能再重復相互傾軋的惡劣結局。我們提出了「服務年」的規劃,並真正貫徹「廠商一體,利益共享」的雙贏觀念,出台一系列對經銷商的物質與精神激勵並重的政策,推出《經銷商協力獎勵辦法》,實實在在讓利於經銷商,促進了庫存滯銷品的銷售。同時,加強對經銷商的管理,經銷商必須按照廠家的規定履行自己的義務,形成互動,建立起廠家與經銷商的mis系統,解決了信息不暢的老大難問題。
接下來,是如何在市場上塑造良好的品牌形象,以此帶動良好的銷售。
對瓷磚市場游戲規則進行界定。通過調查,我們發現瓷磚市場競爭表現為「啞鈴型」,一端是為數眾多的雜牌產品,一端是處於市場高端的名牌。雜牌的游戲規則:低質、低價、以量取利;名牌的游戲規則:高質、高價、專賣、高利潤。而我們的品牌產品質量高,但形象暗弱,處於中低檔次,同時價格又高於同檔次產品,是一種「夾在中間」的狀態。接下來,是對消費者的分析。購買瓷磚時,價格成為第一敏感因素,在同等價格下,瓷磚花色又成為第一敏感因素,在價格相差不大的情況下,他們願意為中意的花色而承受部分購買成本的增加。當消費者來到建材市場後,往往在同質化的產品面前變得無所適從,經過反復比較,進入「臨界購買」狀態,售點的產品展示與銷售人員的專業推介,能起到「臨門一腳」的促進成交的作用。並且,在品牌眾多的市場上,知名度一般的品牌在終端上很難凸現,最好的形式仍然是專賣店。在深入調研的基礎上,我們對天地瓷磚的品牌進行了規劃。
生了兩個小精靈
清潔、美觀、潮流、心情-----人們希望磁磚能夠帶來美好的生活體驗,擁有輕松、明快的家居環境。然而,選購磁磚時「亂花漸欲迷人眼」的紛紛擾擾,裝修過程中的忙忙亂亂,卻讓人輕松不起來。磁磚本身的物理屬性是一種冷冰冰、硬邦邦的建築裝飾材料,如何讓消費者感知「天地」品牌的個性,並使其從數不勝數的建材中脫穎而出?
托比、多多——天地磁磚的品牌代言人走進了我們的視野。
托比、多多各自有著鮮明的性格特徵。托比有點懶惰卻很忠誠,愛多多卻因不時耍點小聰明而產生愛的誤會;多多聰明伶俐,愛清潔,富有愛心,整天背著一隻裝有天地磁磚的「魔包」。他們的性格將融匯於我們的傳播中,賦予天地磁磚以活潑、可愛的品牌形象,讓精神負重的現代人在天地磁磚營造的家園中,感受有情天地的美好情愫。
我們選定了兩個卡通形象作為品牌代言人,讓靈性附著於我們的磁磚之上,把我們的磁磚人性化——天地磁磚,「可愛的磁磚」。
活潑、可愛的的小精靈,在有情天地、有情家園里,與無拘無束、自由自在的心靈一起飛翔。托比、多多是為磁磚而誕生的,磁磚是他們生活的世界,他們生活於磁磚的世界。托比、多多是天地磁磚可愛的小天使,當消費者選擇了天地磁磚時,也把托比、多多的故事帶回了家,讓情的陽光與愛的雨露灑滿心靈的家園,真的,你會發現,生活是因為可愛而美麗、生動起來------
當你與他們不期而遇時,可能要問:他們是誰?他們為什麼在這里?噢,關於托比、多多和天地磁磚的故事,在今後的日子裡,還是由他們自己來講吧。
托比、多多的誕生,為磁磚行業憑添了一道亮麗的風景。
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奉獻給懂得生活的人
在確立了認同點及價值主張後,實踐才能展開,而起始點則是確立一個品牌的定位主張——所以傳播計劃的基礎。品牌定位是品牌認同和價值主張的一部分,該定位將被積極地傳播給目標對象,用以顯示相比於競爭品牌的優越之處。天地品牌的定位主張是:可愛的瓷磚,奉獻給懂得生活的人。首先,站在服務的角度,鮮明地提出了品牌的價值主張,「奉獻」就是最佳的服務態度。「懂得生活」是對每一位消費者的評價,語氣中飽含著鼓勵和贊賞,選擇天地瓷磚,就代表著對生活態度的要求,是在倡導一種積極的人生觀。「懂得生活的人」選擇「天地瓷磚」,給消費者一種情感上的利益與滿足,因為人們都自信自己懂得生活,無形中形成區隔,為消費者的選擇樹立了一個標准鼓勵和肯定了消費者,並與其在溝通上產生了互動和親近感,同時有一種引而不發的王者之氣,大品牌之勢,足以使消費者產生因擁有天地瓷磚而心理滿足的感覺。
基於品牌代言人、品牌定位主張、傳播主旨的確立,天地的傳播調性為:可愛、活潑、輕松。
衣冠不整者不得入內
vi是什麼?打個比方來說,就象在高雅的場合的提示:衣冠不整者不得入內。它猶如人的外在形象。
品牌的脈絡與架構清楚了,如何使其形象豐滿與鮮明,則是傳播的任務了。而作為傳播的基礎,vi及其應用,將起到「提綱挈領,百毛皆順」的作用,統一的形式、風格服務於品牌形象,體現出「一個聲音說話」的力量。作為瓷磚這一類產品,終端對於進入「臨界購買」狀態的消費者起著「臨門一腳」的作用,因此,vi系統在終端展示中的應用有著及其重要的意義。在我們確立的「終端輻射」的策略下,vi部分的實施加快了步伐。
品牌建設的一項任務,就是要建立一個「參考構架」,讓消費者可以依據這個構架,來評估與判斷天地是一個什麼樣的品牌,給消費者一個購買理由。因此,我們的目標是,經過傳播,天地品牌的寫真得到廣泛的認可。
天地瓷磚的品牌寫真:
產品:高品質的牆地磚。
品質/價格/服務:高品質/價格適中/服務好。
顧客:有生活情趣,懂得生活。
品牌個性:活潑可愛、輕松。
品牌定位主張:可愛的瓷磚,奉獻給懂得生活的人。
標志/符號:現有標志與符號。
代言人:卡通人物——快樂天使。
廣告語:可愛的瓷磚。
實用功能方面:高品質瓷磚,且價格比較適合我。
顧客感覺方面:選天地瓷磚,物有所值。
品牌感覺方面:一個有情趣的牌子。
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推廣策略
在品牌規劃的基礎上,我們提出了「終端輻射」的核心推廣策略。以核心策略為中心的解決之道從四個方面入手:市場區域分類與產品層級整理;導入《營銷管理體系》;終端推廣;傳播支持。
一、市場區域分類與產品層級整理
1、區域分類。因為面對的是不同的市場與消費者,為了使資金的使用更有針對性,我們對市場進行分類操作。決定市場類別的重要因素是銷售額,其次是經濟發展狀況、居民收入水平、消費習慣、市場容量、佔有率等因素。我們把以上因素化為市場分類評估表,並據此把整體市場劃分為二個類別。
2、產品層級整理
亞光復古系列磚
顧客可填寫《客戶登記表》預約進行上門指導安裝鋪貼與其他事項。
顧客購買產品後,向顧客建議選擇正規的裝飾人員或推薦裝修公司。
(3)售後跟蹤服務
凡購買天地產品__________系列達__________平方米,特殊情況可根據顧客需求,公司業務人員與經銷商應派人員現場指導安裝鋪貼以及其他有關事項。
顧客在購買天地產品後,銷售人員應做到購買後或正式使用後進行電話聯系或登門回訪,及時解決使用中遇到的問題進行有關的咨詢、指導和建議。此後應不定期的與顧客以電話、傳真、信件或人員拜訪的形式進行聯系、溝通、了解需求、表達問候、傳達新產品訊息等,不斷滿足顧客需要。
顧客因產品質量問題引起損失或者對服務方面有任何不滿與意見,可以書面向經銷商或公司投訴,在經銷商或公司派人進行核實後妥善的進行處理和解決相關事項。
·公司實現要求
《客戶服務登記表》的建立:請購買天地的顧客填寫,由終端控制,每月月底由公司業務員回收,資料核實後參加全國范圍抽獎,每月一次。對消費者中獎者贈送禮物或獎金;對終端,每回收______份有效表格,可得______獎勵。
定期回訪制度:每個業務員每月應完成______例回訪任務。
有條件的區域可以和專業裝修公司建立長期合作關系,提供專業裝修指導。
3、與裝潢裝修公司的聯動。
4、終端人員「專家型」推介。進行經銷商培訓,為其配備一系列的銷售手冊。
四、傳播支持
由於客戶資金投入方面的限制,我們不可能預算太多的傳播費用,因此,針對瓷磚購買地點集中的特點,以建材市場周邊的戶外廣告為主,輔之以車體、報紙等廣告形式,個別區域投放了15秒電視廣告,新穎的創意取得了很好的效果。
·天地社區新文化
·天地杯「我們的小天地——家的故事」
·天地卡通形象徵集名稱活動
促銷活動:「義大利,天地故鄉文化游」——為慶祝天地瓷磚新產品全面上市、全部設備採用義大利進口,凡在4月1日——10月30日期間購買天地瓷磚,將「天地顧客檔案卡」填好並寄回的顧客,將有機會贏取到天地瓷磚的故鄉義大利一游的好運氣。
打開我們的工具箱
明確了天地瓷磚的品牌策略之後,進入傳播工具的整和階段。在所選擇的工具中,以終端助成物為首選工具,以戶外廣告為第二工具,以電視廣告為第三工具。
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在首選工具裡面,我們為天地瓷磚的終端展示設計了《天地瓷磚產品畫冊》,以使顧客對瓷磚的拼貼效果有一個最直觀的認識,對顧客來講,也是一個選購的參考標准;重新設計了不同規格的產品標貼,要求所有的展示瓷磚上必須有統一標準的產品標貼;在專賣店的布置上,還設計製作了掛旗、門貼、海報等。針對天地經銷商在推介產品時不規范的現狀,我們專門設計製作了精美、生動通俗的《天地寶典》,對天地瓷磚的基本知識、如何向顧客推介、如何回答顧客的疑問等進行詳細列舉,該冊子的使命有兩個,一是對經銷商起到指導性、規范性的作用;二是在終端上可以讓感興趣的顧客帶走,以便對天地瓷磚有更深、更全面的認知,達到影響其購買、進行口碑傳播的目的。另外,贈送給顧客的手提袋、精美小禮品等,也都起到了很好的作用。在所有的終端助成物的設計中,托比與多多始終活躍其中,象兩個可愛的有生命的小精靈,拉近了與顧客的距離,可以說是天地瓷磚的「親善大使」。
戶外廣告以大型為主,以達到脫穎而出的目的。作為一個全國銷售的瓷磚品牌,傳播上必須保持一致性。因此,天地瓷磚所有的戶外,無論規格大小,都採用統一的設計稿。在其每月的銷售人員例會上,從各地反饋回來的消息,使我們的品牌助理服務組的人員感到比較欣慰。在進行市場巡視時,天津組的巡視報告寫道:在天津市區那家曲曲折折、有些破落的建材一條街上,天地瓷磚的戶外成為一道亮麗的風景,托比、多多象驕傲的公主與白馬王子------
第三類工具是電視廣告。由於各地消費者每體接觸偏好的差異,各地經銷商對電視廣告的要求也存有較大差異。作為一套整和的傳播策略,電視廣告當然是不可或缺的。
偶然發現
冰冷也能融化
因為愛
音符變得活躍
迸發著興奮、愉悅、驚喜
的確
有情天地,有情家園
天地瓷磚,可愛的瓷磚
在緊張工作一天後,回到家,讓自己的神經鬆弛一下,在天地瓷磚鋪設的家裡,踩在每一塊瓷磚上,都是一個優美的音符,兩個人的小天地里,兩個人盡情地跳啊、唱啊,在這心靈小憩的港灣。因為托比、多多的形象,廣告片採用二維與三維相結合的製作方式,工作量相當大。原畫的難度大,動畫既有難度、工作量也相當大,廣告片的每一秒需24禎動畫,這還不算重畫的。作曲請來了高手,配音請來的是名角,形象設計是國內一流的動畫大家,紅火公司製作總監李軍的要求是,一切都要是一流的。為了做好這個片子,李軍花了大氣力。當平面上凝固的托比、多多真正動起來時,天地瓷磚的品牌形象也就真正鮮活起來,可愛起來。
經過紅火與天地的共同努力,天地的市場規范化了,產品一直處於供不應求的狀態,經銷商拿錢排隊提貨。同時,一直困擾企業的提價難的問題得到了有效解決,其改進產品策略後的高光鏡面、無縫拼貼產品,規格為60×60cm的瓷磚,單片價格有的賣到40元/片,經銷商由過去的建材市場的「搬運工」,變為「輕輕鬆鬆當老闆」,對天地品牌的歸屬感增強了,也使得天地的營銷系統進入良性運轉狀態。
品牌建設實施方案得以順利推行,各地市場反饋回的效果令我們項目組的成員欣慰。以上海市為例,方案推行三個月後,旺季月銷售量穩定在100萬元左右,共投入廣告費用30萬元,而上年全年的銷量僅為200多萬元。
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瓷磚營銷終端制勝
通過調查,我們發現瓷磚市場的競爭形態為「啞鈴型」,一端是為數眾多的雜牌產品,低質、低價、以量取利;一端是處於市場高端的名牌,高質、高價、專賣、高利潤。部分品牌雖產品質量不錯,但形象暗弱,同時價格又高於同檔次產品,處於「夾在中間」的狀態。消費者在購買瓷磚時,價格成為第一敏感因素,在同等價格下,瓷磚花色又成為第一敏感因素,在價格相差不大的情況下,他們願意為中意的花色而承受部分購買成本的增加。當消費者來到建材市場後,往往在同質化的產品面前變得無所適從,經過反復比較,進入「臨界購買」狀態,售點產品展示與銷售人員的專業推介,能起到「臨門一腳」促進成交的作用。並且,在品牌眾多的市場上,知名度一般的品牌在終端上很難凸現,最好的形式仍然是專賣店。因此,根據瓷磚市場的競爭形態、消費心理、購買地點的特性等,我們認為瓷磚營銷行之有效的策略是「終端輻射、終端制勝」。
一、終端規劃
根據銷量與輻射影響力,可將終端店頭分為a、b、c三類,須採用不同的出樣方式。瓷磚的終端按照建材市場的情況來區分,主要標準是其市場面積,地理位置和人流量、成交量、影響力等。
1、a類終端規劃
設立專賣店,包括經銷商自己籌建的專賣店和廠家自籌的專賣店。廠家與經銷商合作專賣店,能減輕雙方的資金壓力;廠家自建專賣店,一是可控制性強,對經銷商起到示範作用,二是起到市場「瞭望哨」的作用,便於廠家把握市場脈搏。廠家對a類終端專賣店建設管理、終端戶外廣告、促銷、人員、服務、終端展示品上給予最大支持。
2、b類終端規劃
和經銷商合作或經銷商建立准專賣店。准專賣店保證本品牌瓷磚品牌的陳列不少於一面牆的陳列,如同時經銷幾種品牌的,保證經銷產品不多於3家。可以在其他小規模二級商處擺放樣品,但要求只能根據其實際情況提供一個系列的樣品,且每種樣品不得少於兩片,不準將樣品放置地面上,否則不提供樣品。在准專賣店管理、終端戶外廣告、促銷、服務、終端展示品上給予一定支持
3、c類終端規劃
可以在建材市場內發展有合作意向的二級商,根據其實際情況提供一個系列的樣品,且每種樣品不得少於兩片,不準將樣品放置地面上,否則不準提供樣品,樣品上必須有產品標簽。
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各區域應首先做好a類售點的的終端布置,隨後逐步擴展至其他類別的售點。終端布置和產品出樣的原則是統一風格,爭取最佳展示效果、提供便捷的購買地點、維護並提升品牌形象。出樣的要求是爭取建材市場的最佳陳列處。
二、終端展示規范:
1.產品展示要求:當前主推產品展示在最醒目處;產品按照統一規格系列擺放,同一系列的產品擺放在一起;樣品展示注意規模效應,除非是特定的花色組合,否則絕對禁止單片磚的陳列;地面如陳列本品牌瓷磚,則要求全部鋪設本品牌地磚(可全部提供樣品);絕對禁止單片磚在地面的鋪設。
2.終端標識的要求:每片本品牌瓷磚上必須有品牌標簽;保證有本品牌瓷磚樣品的店頭有品牌的明顯識別;保證有本品牌瓷磚樣品店頭的宣傳單頁;保證本品牌瓷磚展示面在一面牆以上的店頭都有授權書、品牌的各種榮譽與專利證件展示。
3.終端推薦的要求:終端人員要主動推介本品牌瓷磚;能對本品牌瓷磚比較了解,特別是產品優勢、特性、和主推產品系列;能對前來咨詢購買者主動散發本品牌瓷磚的宣傳單頁。
4.廠家營銷人員操作終端的要求:如無意外情況,對a類終端要保證每周拜訪兩次,b類終端保證每周拜訪一次,所需的c類每兩周拜訪一次。保證終端助成品的擺放無誤,保證所需的物品充足,保證產品出樣符合標准。終端信息及時反饋;軟終端的執行,每月對所轄終端的營業員進行一次培訓或獎勵活動,並將情況及時反饋。
5. 終端考核
制定終端考核制度,每月由公司市場部派人到各區域進行市場巡視和終端檢查,按照標准進行考核打分。
三、終端助成品的管理
1、終端助成品的設計製作
為保證傳播的一致化,建立鮮明的品牌形象,終端助成品的設計、承製原則上由廠家統一設計製作。各區域可以結合當地的實際情況提出建議,供廠家參考。
對於具有當地市場特點且批量小的終端助成品,經廠家市場部同意後,可在當地製作。但其設計稿仍由廠家掌控。
終端用品計劃審批後,由市場部負責匯總終端助成品數量,製作完畢後須驗收入庫。
2、終端助成品的保管
廠家市場部須設終端用品保管員(可由倉庫保管員兼職),建立終端助成品進出台帳。各區域要設立終端助成品收支明細帳,每月定期盤存,作為上報下月計劃的依據之一。
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瓷磚廣告的現狀
瓷磚是建築陶瓷中的一大家族,主要用於地面和內外牆的裝飾。瓷磚美麗的釉色和豐富的質感,既美化了建築物,又有很好的保護作用,被廣泛運用於家庭、樓堂館所之類公共場所。
一、瓷磚購買的特點
瓷磚與人們的生活息息相關,但在一般情況下,除了專業人士,普通消費者對其基本處於熟視無睹的狀態,在沒有購買需求時極少去關注它,談到對瓷磚的鑒別更是茫茫然。因此,瓷磚是一種高關心度、高學習度的產品,具有特定的購買時機(買房、換房、二次裝修等)、購買地點(建材市場、瓷磚專賣店、建材零售店等),銷售渠道有長有短(大量購進的工程消費與進入家庭的個體消費並存)。
二、目前瓷磚廣告的主要形式與特點
我國地域遼闊,生活習俗、地域文化、消費水平等有很大差異,所以瓷磚廣告的形式在各地有不同的側重。
1、戶外廣告。
這是一種被普遍運用的形式,也是瓷磚廣告的主流媒體,主要集中於建材市場周邊及建材市場內部。個別有實力的廠家,在城市的交通要道設置巨型戶外廣告牌,氣勢較為宏大。戶外形式因為露出時間上具有長期性,而受到廠商的青睞,尤其是集中於建材市場內外的廣告牌,有吸引顧客到售點的作用,因而廠商都非常重視,捨得投資,形成戶外廣告牌林立的熱鬧場面。戶外廣告牌從規格上分為巨型、大型和小型,廠家一般根據經銷商的銷售業績給予廣告支持,有資金實力的廠家則可以自己投入。
流動的車體廣告也是戶外廣告的一種。公交車穿行於城市的交通要道,有較高的注目率,露出頻次高,有利於提高品牌的知名度。車體廣告形式受到地處中小城市經銷商的歡迎,往往是廣告一上,滿城皆知,而且價格比較便宜。
2、電視廣告。
由於電視廣告的特點是轉瞬即逝,且投放費用昂貴,這種形式只在局部市場出現,如在上海,瓷磚廣告比較密集,競爭激烈,這是因為上海的電視廣告對購買產生的作用比較大,廠家與經銷商對此都比較看重;而我在山東市場對消費者進行調查時,消費者的第一反映則是:瓷磚這種東西還需要做電視廣告?在當地消費者的心目中有一個固定的看法,買瓷磚就去建材市場,這是約定俗成的東西,其實也沒必要做電視廣告。但這些受訪者又表示,如果有電視廣告當然更好,頭腦中有這個品牌的印象,去建材市場可能就去找這個品牌的產品。瓷磚廠家做電視廣告,一方面是局部市場競爭的需求,一方面是展現企業實力、提升知名度與企業形象。在電視媒體的載具選擇上,既有cf片,又有欄目冠名、贊助、角標等。
從中國最權威的cctv來看,除個別瓷磚廠家上廣告之外,有一個值得注意的動向,廣東幾家企業以聯合推薦的形式推出形象廣告,可以看出行業聯合的一些跡象,在下一輪的競爭中,主產地企業在行業協會的協調下進行聯合將是一種趨勢,振興民族建陶業將不是某個企業獨有的口號。當然,由於費用方面的限制,電視廣告在短時間內不能成為瓷磚廣告的主流媒體,廠家都掂得出電視廣告的分量,但面對現實,不得不說那是「富人的游戲」。
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3、印刷品廣告。
此類形式主要是精美的產品畫冊,內容一般包括企業介紹、產品種類展示、拼貼裝飾效果等,是在售點促成購買的一種重要媒介,畫冊的編排、印刷質量、表現風格等會對顧客的即時購買產生有效影響。此外,有些售點還懸掛弔旗,與售點的整體展示相配合;有的則向顧客贈送印有企業、產品名稱和標識的手提袋。
4、店頭燈箱、立牌。
瓷磚只有大面積展示才能產生較好的效果,因此,以增強產品展示效果的店頭燈箱都起到積極的作用,把售點裝扮得富麗堂皇,多姿多彩。立牌大都採用硬度高的紙板製成,造型各異,可手提移動,也可以壁掛,使售點陳列生動化。還有些企業運用了代言人的形象,在售點展示中更具人性化。
5、報刊廣告。
一是針對於專業人士,主要集中於專業報刊,旨在提升企業形象,同時把產品信息及時傳遞給裝潢公司、房地產公司、建築公司等目標受眾,引起關注。一方面是針對個體顧客的,一般選擇生活類報紙的家居、房產、裝飾等媒體載具。
三、瓷磚的廣告訴求
瓷磚廣告的表現方式與訴求風格各不相同,各有各的特點。以下,筆者選取幾個品牌,對其中訴求形式的分類:
通過調查,我們看到,瓷磚業的傳播還比較混亂,很多品牌在用許多種聲音講話,這與目前瓷磚業的產品分類有密切關系。各個生產廠家在推出系列產品時如走馬燈一般,但缺少系統性的規劃,有些系列產品的推出讓人摸不著頭腦,隨意性比較強,所以在廣告表現上也是亂七八糟。
四、瓷磚廣告的趨勢
從整個瓷磚市場的結構來看,第一軍團為台資品牌(現代、亞細亞、羅馬等)及少數國產品牌(佛陶、鷹牌、東鵬等);第二軍團為中型企業的國產品牌;更多的則是在低質低價的層面上進行競爭。台資品牌挾資金、管理、營銷等優勢,對瓷磚市場形成很大的沖擊,隨著我國加入wto,國外瓷磚生產商會大舉進入,競爭將更加激烈,國內生產企業紛紛尋求突圍,一場圍繞建設強勢品牌的營銷戰役即將展開,在廣告方面的較量是首當其沖的。
我們看到,本土瓷磚生產廠家開始注重品牌形象的傳播與塑造,有些開始嘗試與營銷策劃、廣告傳播、發展咨詢一類的專業化公司合作,聘請這些外腦機構做自己的顧問,共謀企業發展大計。但是,由於瓷磚企業的行業特性和諸多歷史原因,據筆者掌握的情況,企業與外腦機構的合作,成功者寥寥無幾。對於企業來說,有了進行品牌形象建設的模糊認識,至於如何去做就更為模糊了,一旦進入合作的狀態,與專業公司首先在觀念上產生強烈的碰撞,進而出現合作上的