卷煙營銷服務分析

㈠ 河南十大名煙價格都是怎麼樣的

雖然吸煙有害健康，但是名煙還真不少，河南有十大名煙分別是：帝豪，紅旗渠，金裝許昌，散花，豫煙，豫煙王，金裝芒果，皇煙，高檔黃金葉，發時達。

7.金裝芒果。芒果煙曾是中國產量最大的煙。香氣細膩而飽滿，清香和順，堪稱上品。價格目前不詳。8.皇煙。屬於高檔烤煙產品。煙絲色澤金黃，香氣濃郁協調，口感豐富.9.高檔黃金葉。煙氣入口醇和，保留了濃香型特點，又有清香細膩的口味。價格10~100元不等。10.發時達。煙絲均勻，色澤棕紅，屬於低焦油型產品。價格5元一包。

㈡ 求強人解答關於卷煙的消費稅的題

（1）8月1日，期初結存煙絲買價萬元，8月31日，期末結存煙絲買價5萬元。
（2）8月3日，購進已稅煙絲買價10萬元，取得增值稅專用發票，煙絲已於8月10日入庫。
分析過程：數據為計算扣除外購已稅煙絲已納的消費稅時使用。
（3）8月6日，發往B煙廠煙葉一批，委託B煙廠加工煙絲，發出煙葉成本20萬元，支付加工費8萬元，B煙廠沒有同類煙絲銷售價格。
分析過程：數據為收回煙絲時計算委託方代收代繳的消費稅時使用，即受託方沒有同類消費品價格，要按組成計稅價格公式計算。
（4）8月20日，委託B煙廠幫加工的煙絲收回，出售一半取得收入25萬元，生產卷煙領用另一半。
分析過程：委託B煙廠加工的煙絲收回，應計算並支付委託方代收代繳的消費稅為：
(200000+80000)/(1-30%)×30%=①（元）
一半銷售：免稅
一半連續生產卷煙：可扣除
（5）8月27日，銷售乙級卷煙取得了收入100萬元，銷售外購煙絲取得收入10萬元。
分析過程：應納消費稅為：100×150+1000000×36%+100000×36%=②（元）
（6）8月28日，沒收逾期未收回的乙級卷煙包裝物押金23400元。 分析過程：應納消費稅為：23400/(1+17%)×36%=③（元） 這里只要注意將包裝物押金23400元還原為不含增值稅的銷售額計算應繳消費稅即可。
（7）8月29日，收回委託個體戶張某加工的煙絲（發出煙葉成本為2萬元，支付加工費1060元，張某所在的地方同類煙絲銷售價格為3萬元），直接出售取得收入3.5萬元。
分析過程：應納消費稅為：35000×30%=④（元）
計算該煙廠當月應納消費稅稅額。 綜上所述，該卷煙廠當月應納消費稅稅額為：
① + ② + ③ + ④ -（100000+200000-50000）×30% -(200000+80000)/(1-30%)×30%÷2

㈢ 與女性香煙市場的營銷環境分析有哪些

外部復環境分析包括：

一般環境制分析：所處經濟體相關的經濟形勢、政策導向、技術發展水平和社會導向（如人們的價值觀、產品使用習慣等）還有人口統計變數（如男女比例、年齡分布、教育程度分布等）；

產業環境分析：波特的五力模型和產品生命周期。

運營環境分析：主要是分區域銷售情況和渠道分布狀況。

(3)卷煙營銷服務分析擴展閱讀：

世界衛生組織給的建議是：

對決策者的呼籲

實施廣泛禁止一切形式的煙草廣告、促銷和贊助，正如《世界衛生組織煙草控制框架公約》所呼籲的。

實施在所有公共場所和工作場所廣泛禁止吸煙，如《世界衛生組織煙草控制框架公約》所呼籲的。

關注《世界衛生組織煙草控制框架公約》序言中所呼籲「有性別針對性的煙草控制戰略」和「婦女必須充分參與各級［煙草控制］決策和實施［煙草控制措施］」。

㈣ 誰可以幫忙提供幾篇關於ARIMA預測問題的論文!

利用ARIMA模型進行卷煙銷售預測
時值年末，各卷煙企業在布置來年卷煙銷售任務時，對卷煙銷售進行預測是十分有必要的。利用ARIMA模型進行卷煙銷售預測是一個十分有用的方法。

ARIMA方法是時間序列預測中的一種有效的方法。為了提高卷煙銷售預測准確性，筆者提出了一個基於ARIMA（Auto－Regressive Integrated Moving Average Model，整合自回歸移動平均模型）的卷煙銷售預測模型，以實現月度、季度卷煙銷售總量的預測。經過實證分析，證明該模型能夠較好地預測出月度、季度卷煙銷售總量。

一.理論前提和模型簡介

卷煙銷售具有時間序列二重趨勢變化的特點，即整體趨勢變動性和季節波動性。二重趨勢預測的特點是觀察值排列順序的重要性和前後觀察值及其同期比之間的相關性，即預測點與其相距較近的觀察點的相關性較強，而與其相距較遠的觀察點相關性較弱。二重趨勢預測通常的方法有線性回歸法、神經網路、時間序列分析法等[1]。時間序列分析法能夠根據歷史數據對卷煙銷售進行客觀分析，並能實現對卷煙銷售的季節性和周期性進行預測。傳統的時間序列分析法，如移動平均法和指數平滑法，常因出現滯後誤差而影響預測精度。而ARMA模型是描述平穩隨機序列的最常用的一種模型，是目前最好的單一變數隨機時序預測法。但現實中的時間序列往往是非平穩的，因此，我們經常使用的是時間序列分析的ARIMA模型。

時間序列分析的ARIMA建模法，也叫做Box-Jenkins法，它是一種以美國統計學家Geogre.E.P.Box和英國統計學家Gwilym M.Jenkins的名字命名的時間序列預測方法。它主要是在對時間序列進行分析的基礎上，選擇適當的模型進行預測。ARIMA模型也叫做整合自回歸移動平均模型（Auto－Regressive Integrated Moving Average Model）。Box-Jenkins法的基本思想是用時間序列的過去值和現在值的線性組合來預測其未來值。也就是說，將時間推移而形成的系列數據視為一個隨機序列，把時間序列作為一組僅依賴於時間t的隨機變數，這組隨機變數所具有的依存關系或自相關性表現了其所觀測對象發展的延續性。而這種相關性一旦被相應的數學模型描述出來，就可以從時間序列的過去值及現在值，去預測其未來值[2]。

時間序列由長期趨勢、季節變動、循環波動和不規則變動4個部分組成。時間序列是相同事物或現象在不同時期形成的數據，反映了事物、現象在時間上的發展變化情況。

ARIMA模型利用大量的歷史數據來建模，經過模型識別、參數估計來確定一個能夠描述所研究時間序列的數學模型，最後再由該模型推導出預測模型，進而達到預報的目的。ARMA模型有三種基本形式：自回歸模型（autoregressive，AR）、移動平均模型（movingaverage，MA）以及自回歸移動平均模型（或混合模型）（auto-regressive Moving Average，ARMA）[3]。

1.自回歸模型AR（p）

如果時間序列{yt}滿足：

yt=φ1yt-1+…+φpyt-p+εt了（1）

其中：{εt}是獨立分布的隨機變數序列，並且對於任意的t，E（εt）=0，Var（εt）=>0，則稱時間序列{yt}服從p階自回歸模型，記為AR（p）。φ1，…，φp稱為自回歸系數。

記Bk為k步滯後運算元，即Bkyt=yt-1，則模型（1）可表示為：

yt=（φ1B+…+φpBP）yt+εt

令φ（B）=1-φ1B-…-φpBP，則模型（1）可以表示為：

φ（B）yt=εt

AR（p）平穩的條件是滯後運算元多項式φ（B）=1-φ1B-…-φpBP的根均在單位圓外，即φ（B）=0的根大於1。

2.移動平均模型MA（q）

如果時間序列{yt}滿足：

yt=εt–θ1εt-1–…–θqyt-q（2）

則稱時間序列{yt}服從q階移動平均模型，記為MA（q）。θ1，…，θq稱為移動平均系數。

若用滯後運算元Bk表示，令θ（B）=1-θ1B-…-θqBP，則模型（2）可寫成：

yt=θ（B）εt

任何條件下，MA（q）模型都是平穩的。

3.自回歸移動平均模型ARMA（p，q）

如果時間序列{yt}滿足：

yt=φ1yt-1+…+φpyt-p+εt-–θ1εt-1–…–θqyt-q

則稱時間序列{yt}服從（p，q）階自回歸移動平均模型，記為ARMA（p，q）。φ1，…，φp稱為自回歸系數，θ1，…，θq稱為移動平均系數。

對於ARMA（p，q）模型，當q=0，模型即為AR（p）模型；當p=0時，模型即為MA（q）模型。

如果用滯後運算元Bk表示，則ARMA（p，q）模型可寫為：

φ（B）yt=θ（B）εt

二.基於ARIMA模型的卷煙銷售預測框架

1.收集數年卷煙銷售數據。

2.數據序列的平穩化。建立ARMA模型的基本前提是保證時間序列的平穩性。ARIMA建模的過程則是把非平穩時間序列平穩化，再建立ARMA模型。模型中的p和q一旦確定下來，則ARIMA模型便可確定。因此，首先要做的分析工作便是確定p和q的具體取值，然後再對ARMA（p，q）模型進行參數估計及顯著性檢驗。最後利用顯著的模型對時間序列進行預測。

3.計算自相關和偏相關系數，檢驗預處理後的數據是否符合ARMA建模要求。

4.ARIMA模型的識別。根據自相關系數（AC）及偏相關系數（PAC）的截尾性，初步判別序列屬於哪類模型以及模型階次，應用AIC准則為模型定階。

5.參數估計後，對ARIMA模型的適合性進行檢驗，即對模型的殘差序列進行白雜訊檢驗，如果不能通過，則必須對模型重新進行定階。

6.用ARIMA模型預測月度卷煙銷售量，以此數據可以指導煙草公司的月度和季度卷煙的銷售。

三.某煙草公司卷煙銷售模型分析

1.整理數據。

本文所用數據為某煙草公司近四年多的卷煙銷售量，如表1所示。

表1卷煙歷史銷售數據

圖1卷煙銷售曲線圖

由圖1可明顯看出，卷煙銷售數據具有整體均勢變動性和季節波動性，具備時間序列二重趨勢變化特點。

2.數據序列平穩化

由圖1可看出數據序列有趨勢性，為非平穩序列，需對其進行平穩化處理。對數據進行一階差分後的序列圖如圖2。

圖2一階差分後的序列圖

圖2可以看出已經消除了趨勢性，但仍具有季節性，做季節差分，如圖3。

圖3、季節差分後的序列圖

3.計算自相關和偏相關系數，檢驗預處理後的數據是否符合ARMA建模的要求。

一階差分、季節差分後的序列的相關系數和偏相關系數如圖4所示。

圖4、季節差分序列的相關系數和偏相關系數

由上圖可以看到，時間序列的自相關系數基本上都落入了置信區間，且逐漸趨於零。可以判斷該時間序列平穩。

4.ARMA模型的識別、參數估計及檢驗：

以AIC原則定階。AIC准則稱為最小信息的辨識模型階數准則。該准則的基本思想是，根據模型的預報誤差來判斷自回歸模型的階數是否合適，如果某個適用的自回歸模型是由某一序列擬合得來的，則利用該模型對序列進行一步預測，所得的預測誤差必定是最小的。由此得出最優模型為：Log ARIMA（0，1，2）（0，1，1）s NOINT。

模型Log ARIMA（0，1，2）（0，1，1）s NOINT殘差項的ACF、PACF、IACF圖如下：

圖5模型Log ARIMA（0，1，2）（0，1，1）s NOINT殘差項的ACF、PACF、IACF圖

參數估計和模型擬合後，應對 ARIMA模型的適合性進行檢驗 ，即對模型的殘差序列進行白雜訊檢驗。若殘差序列不是白雜訊序列 ，意味著殘差序列還存在有用信息沒被提取，需要對模型重新進行識別。

圖6模型Log ARIMA（0，1，2）（0，1，1）s NOINT殘差項的白雜訊和單位根檢驗圖

從上面圖中可以看出，模型殘差項為白雜訊，信息提取充分。

模型擬合統計量如下：

圖7模型Log ARIMA（0，1，2）（0，1，1）s NOINT擬合統計量

模型統計參數如下：

圖8模型Log ARIMA（0，1，2）（0，1，1）s NOINT統計參數

5.利用ARIMA模型預測2009年11月份-2010年12月份的銷售數據

2009年11月份-2010年12月份的銷售趨勢預測圖如下：

圖9 2009年11月份-2010年12月份的銷售預測圖

對2009年11月份-2010年12月份銷售量的預測及預測區間如下表。

綜上所述，利用ARIMA法建立卷煙銷售預測模型能夠較好地預測出規格卷煙月銷售總量值變化趨勢，能夠實現對卷煙銷售季節性、周期性和隨機性特點的有效模擬，預測數據可以作為卷煙月度和季度銷售的參考。

[參考文獻]

[1]羅艷輝、呂永貴、李彬，基於ARMA的混合卷煙銷售預測模型，計算機應用研究[J].2009.7

[2]阮敬，SAS統計分析從入門到精通[M]，人民郵電出版社.2009

[3]徐國強，統計預測和決策[M]，上海財經大學出版社.2008

㈤ 求2011年10月份卷煙商品營銷師（三級）鑒定題庫

鑒 定 要 素 細 目 表
行業：煙草職業：營銷師（卷煙商品營銷）等級：3鑒定方式：技能鑒定點數：97
鑒 定 范 圍 鑒定點 教材頁碼
一級 二級 代碼 鑒定點 重要
名稱代碼 鑒定 名稱代碼 鑒定 程度
重要程度比例 比重 重要程度比例 比重
1 確定調研內容 X P62-67
市場營銷 市場調研、分析與預測 2 調研問卷的結構 X P69-70
（） （） 3 調研問卷的問題設計 X P70-76
4 調研問卷的備選答案設計 X P74-75
5 調研方式的選擇 X P76-78
6 專項調研的組織 Z P79-80
7 分析報告的撰寫 Y P106
8 社會庫存分析的指標構成 X P134-135
9 社會庫存指標分析的內容 X P135-136
10 社會庫存指標分析的維度 X P137
11 零售價格分析 X P137-139
12 社會庫存和市場價格的關聯分析 X P139
13 公司銷售數據與社會監測數據綜合分析 X P140
14 多渠道信息綜合分析 Y P142-143
15 預測需求總量 X P151-153
16 預測品類需求 X P153-154
17 分品類預測品牌需求 X P154-156
1 確定貨源采購目標 X P167-168
貨源組織與貨源投放 2 貨源管理類型及采購策略 Y P176-177
（） 3 卷煙品牌投放策略類型 Y P215
4 不同品牌發展階段的貨源投放 Y P216-217
5 分析上櫃率指標 X P219
6 分析重需率指標 X P219
7 分析訂足率指標 X P220
品牌營銷 1 品牌定位知覺圖 X P62-63
品牌戰略規劃 2 品牌定位排比圖 X P63-64
3 品牌定位配比圖 X P65-66
4 波士頓矩陣 X P78
5 麥肯錫矩陣 X P78-79
6 品牌組合策略 X P81-82
7 品牌在成熟型市場的布局策略 X P89
8 品牌在成長型市場的布局策略 X P90
9 品牌在進攻型市場的布局策略 X P90-91
10 品牌在機會型市場的布局策略 X P91
1 制定區域市場發展規劃總體思路 X P184
區域市場發展規劃 2 制定區域市場發展規劃的步驟 X P185-186
3 區域市場消費需求分析 X P186-187
4 設定品類角色的方法 X P189
5 設定品類寬度的主要方法 X P192
6 商品組合結構 Y P192-193
7 確定重點品牌/規格的方法 X P194-195
8 區域市場發展規劃文件的主要內容 Z P197-198
服務營銷 1 客戶價值評估的內容 X P49-52
（） 客戶信息與分類管理及服務設計（） 2 基於客戶價值的服務策略 X P52-55
3 應用客戶分類管理的注意事項 X P55
4 明確客戶服務界面 X P78-79
5 服務項目設計 X P79-82
6 峰終定律 Y P82-83
7 服務藍圖 X P83-86
1 服務監測的方法 X P224
服務監測與評估 2 卷煙零售客戶的滿意度監測 X P232-235
（） 3 投訴分析 X P235-240
4 服務監測的注意事項 X P241
5 服務評估的主要內容 X 244-247
6 服務追溯與反饋 Y P249-250
7 修正服務目標 X P250-251
8 服務流程優化 Y P252
9 建立內部考核體系 X P253-255
10 完善營銷人員服務行為 X P256
1 卷煙營銷組織的設置原則 X P71-74
營銷管理 組織管理 2 職能型組織 X P74
（） （） 3 地區型組織 X P75
4 生產或品牌管理型組織 X P75
5 市場型組織 X P75-76
6 金字塔型組織 X P76
7 矩陣型組織 X P76-77
8 商業企業營銷組織的基本特點 X P78
9 卷煙營銷組織設計 X P79-82
10 專業化職能部門的業務流程 Y P82
11 專業化職能部門的職能完善 X P82-83
12 科學落實部門職能 X P83-84
13 專業化崗位設置的影響因素 X P85
14 專業化崗位設置說明 X P85-86
15 專業化的人員隊伍 X P86-87
16 省級公司營銷管理部門職責定位 X P88
17 省級公司營銷管理部門職能單元 X P89
18 地市級公司營銷管理部門職責定位 X P90
19 地市級公司營銷管理部門職能單元 X P90
20 縣級營銷部營銷管理部門職責定位 X P93
1 績效管理的實施流程 X P140-141
績效管理 2 績效計劃的准備 X P142
（） 3 績效計劃的溝通 X P143-144
4 關鍵績效指標 X P145-148
5 績效計劃過程 X P148-150
6 績效溝通 X P151-152
7 績效信息收集 X P152-153
8 績效輔導 X P153-154
9 績效信息的收集與分析 X P155-157
10 績效評估溝通 X P157
11 績效評估的方法 X P158
12 營銷運行體系績效評估目標的確定 X P164-165
13 營銷運行體系績效評估指標的確定 X P165-166
14 營銷運行體系績效評估方案的設計 X P168-169
15 營銷運行體系的優化提升 X P169
16 績效反饋面談准備 Y P170-172
17 績效反饋實施 X P172
18 績效改進 Y P172-174

㈥ 求煙草不同類別客戶銷售分析

煙草在線專稿煙草商業企業作為國家法定的唯一卷煙購銷企業控制著煙草製品的流通秩序，現代訪銷物流模式的建立圍繞著一個市場主體開展，那就是卷煙零售戶。

卷煙零售戶是煙草公司的經營網點，是卷煙營銷網路的終端，是煙草行業最重要、最有價值的資源。終端市場是直接與消費者發生買賣關系的環節，也是唯一產生實際銷售的環節。一種產品是暢銷還是滯銷，唯一能檢驗的環節也只有在終端市場。在銷售過程中，卷煙只有佔領了終端市場，在零售點上與顧客見面，才有可能被顧客所購買，所以零售戶在卷煙流通體系中發揮著不可替代的作用，擔負著上連生產廠家、商業企業，下連消費者的承上啟下的重任，是聯結煙草工商企業和消費者的紐帶，是煙草企業與消費者之間實現良好溝通的橋梁。零售戶是卷煙消費市場的服務主體，廠家可以零距離接觸消費者，全面、細致地了解消費者的消費行為與心態，從而獲得最真實的市場信息，為新產品的開發和老產品的維護與更新提供最快最新的信息，增強了市場的應變能力和快速響應能力。

卷煙零售終端是中國煙草鞏固市場份額的基礎堡壘，發現有價值客戶的現實與潛在的需求及今後發展過程中的必要條件，盡可能地挖掘並利用好相關卷煙營銷資源是提升煙草行業整體競爭力的重要環節，在很大程度上關繫到企業效益的平穩增長，是促進行業朝著「大品牌、大市場」的方向不斷前進的源動力。

筆者認為可以通過以下四種方式來挖掘卷煙市場的消費信息：

一、有效利用新品牌卷煙上市以及品牌培育活動

在新品牌卷煙上市時，需要積極開展卷煙市場研究，為卷煙生產企業、商業企業提供市場信息服務以及培育品牌方面發揮參謀作用。通過開展針對零售戶和消費者的具有廣泛性和代表性的問卷調查以及新品推薦會等，了解這一品牌卷煙在零售戶以及消費者的選擇意向，掌握消費的特點與需求，調查其購買動機，從知名度、市場定位、包裝、口感與市場的接受能力等問題展開了詳細的市場調查，及時把握真實的市場信息。從具體的統計數據分析、了解相關的消費信息，為新品牌的卷煙打開市場奠定良好的基礎。

培育新品牌是公司拓展利潤空間、優化經營結構、實現銷售毛利最大化的根本途經。在品牌培育方面，零售戶能在第一時間了解市場需求變化、銷售結構的變化、產品的市場適應度，掌握著消費者對卷煙品牌的忠誠度以及喜好等大量的消費信息，在一系列的市場推廣活動中，客戶經理應當就與消費者有關的信息，做到與零售戶溝通交流日常化，深化客戶關系，從細節處發現機遇。同時客戶經理要盡可能引導零售戶關注自己的消費群體，並根據其特徵對自己的消費群體進行適當的分類，針對不同類別的群體採取差異化營銷，在這一過程中，發現相關的資訊，及時反映給客戶經理，客戶經理再將信息傳遞給營銷部門負責人，進行層層傳遞，並以反應敏捷、及時高效的現代化信息管理手段將信息進行及時的處理和反饋，與工商企業實現信息共享，不斷改善和改進卷煙品質，從而提高消費者的滿意度。

新品牌卷煙上市時，實施卷煙促銷活動是對該品牌的卷煙進行市場推廣和培育的一種方式。適時、合理的促銷獎勵政策能夠達到促進銷量的提升，提高品牌知名度，最終提高品牌市場佔有率的目的。在開展某種品牌卷煙的促銷活動中，通過對零售戶的調查可以從側面了解很多卷煙消費的情況，在掌握採取促銷措施時消費者的購買趨勢的情況下，分析其產生的原因，收集到市場的第一手資料。同時把這些消費者的情況與零售戶本身的情況進行對照分析，可以幫助我們更好地掌握市場，確定市場策略。通過零售戶告知消費者目前的消費資訊，在與消費者的溝通交流中，發掘有關的消費信息，發現商機，譬如像消費者對這一品牌的促銷活動的滿意程度，使促銷的品牌更貼近消費者的心理需求。在活動期間零售戶應該及時向客戶經理反饋信息，傳遞消費信息。在推出卷煙促銷活動時，對促銷活動進行跟蹤采訪，加強促銷監管，實時監督和管理整個促銷過程，不僅要加強事前監管、加強事中管理，更重要的是關注事後的卷煙銷售動態，防止出現促銷活動過後銷量大幅回落的現象發生。從零售戶和消費者兩方面全方位跟進，帶動這一品牌卷煙的銷量的增長，使促銷活動的效果真正落實到位，從而實現不斷提升品牌形象和品牌知名度。

二、建立科學合理的庫存儲備信息反饋系統

只有通過了解客戶庫存，才能更好地、更真實的掌握社會庫存，才能更迅速地把握市場的變化，更主動地調整營銷工作、品牌培育工作方向及策略，保障卷煙銷售市場的良性發展。通過多渠道了解零售戶的庫存狀況，掌握市場走勢，進行品牌需求調查，了解卷煙需求動態。當前主要受紅白喜事、民俗節慶、農忙季節、節日等因素影響，卷煙銷售波動較大，可通過同期對比等方式掌握市場變化的規律。客戶經理在走訪市場時應仔細分析零售客戶的卷煙庫存結構和庫存量，弄清楚客戶的庫存屬於哪種類型，卷煙是暢銷還是滯銷，某些品牌的卷煙能否滿足市場需求等。側重跟蹤重點客戶訂貨情況，重點客戶經營能力強，輻射面廣，是卷煙銷售的主力軍，應結合庫存了解零售戶訂煙量變化的各種因素。培養零售戶在資金周轉以及預測方面的能力，利用周轉數為零售戶測算合理庫存，做到庫存科學化，提高資金利用率，引導客戶尋找同檔品牌替代貨源緊缺牌號，為進行訂單供貨需求預測、科學制定銷售策略、零售客戶經營指導和卷煙采購提供了有效依據。

對卷煙的市場分析是了解、認識和掌握市場規律的重要工具，是卷煙銷售活動中不可缺少的一個環節，也是駕馭市場，提高卷煙銷量的重要手段。如果把完成銷售計劃看作是一個好的結果，那麼做好市場分析就是一個很好的控制和引導過程。因此，必須認真做好卷煙市場分析，才能拉升結構，引導消費，針對卷煙零售戶的市場分析及方法探討真正駕馭市場、提高銷量。

通過建立零售客戶庫存信息採集點，定期開展零售客戶庫存情況專項調查，從庫存方面來分析消費者的消費需求和趨勢，加大市場監管力度，加強市場信息的反饋，煙草公司的貨源儲備也進行適時的調整，進行策略性的投放，以便更好地控制市場。在貨源供應上能夠盡可能充分滿足市場，即保障供應的前提下，再提升結構，培育新品，這也符合「保障供應第一、贏利第二」的戰略思想。

三、掌握卷煙市場動態及信息

零售戶根據本店過去一段時期卷煙的銷售情況以及與消費者的接觸過程中對消費者的反饋信息的綜合考慮，會對卷煙市場未來一段時間的大致趨勢做出自己的判斷，這對生產廠商和商業企業預測未來市場趨勢有重要的參考作用。同樣，在卷煙銷售過程中零售戶對各個品牌的銷售情況最為清楚，有掌握了大量的消費者反饋信息，這對於分析卷煙的品牌競爭力有十分重要的參考價值。同時在發現市場情況異常的時候，及時向煙草專賣部門反映市場卷煙流動信息，配合專賣部門整頓卷煙市場，不斷改善零售客戶的發展環境，創造和諧的卷煙銷售環境。

現在我們與零售戶溝通的渠道有很多：行業刊物，宣傳資料，電視媒體，客戶走訪，局領導接待日，信訪渠道道、服務投訴熱線等。不同渠道應適應零售戶不同地理位置、不同類型需要，實行差異化的溝通。並充分利用好這些溝通渠道收集零售戶所反饋的信息，從而能夠更好的掌握市場動態。

四、以「客戶價值」理念為核心建立煙草客戶分類體系

客戶分類體系是企業客戶關系管理的核心和基礎，是指企業對客戶通過多個不同角度和層面的技術指標進行組合運用，實施科學的客戶價值評價測算，以此來指導經營管理和營銷實踐行為，從而實現企業的經營戰略目標。

煙草公司以「客戶價值」理念為核心，對客戶分類實行了改革，對客戶分類實行了統一的標准，即在全面收集客戶基本資料的基礎上，針對市場實際情況將零售客戶分為商場、超市、煙酒店、食雜店、便利店、娛樂服務、其他七種業態，再依據客戶評價體系，以貢獻度、成長度、配合度、規范度四大指標確定客戶類別，然後依據客戶等級，實行差異化的服務，進行合理定量供應，從而有利於加強對客戶服務的針對性，提高服務的優質化水平。

煙草商業企業經營的目的是保持長期的業務和業績，客戶價值是我們利潤的來源，因此，煙草商業企業需要努力同有價值的客戶建立長期的、互相信任的「雙贏」關系。這些關系是靠銷售過程中不斷承諾和給予客戶高質量的服務來實現的。所以，煙草商業企業的經營，不論是前線還是後線，都應努力為客戶創造更多價值。客戶價值理念已成為行業棋行終端的共同觀念，以「客戶價值」理念為核心建立煙草客戶分類體系，也已成為行業決勝終端的必由之路。

通過以人為本，強化素質，努力打造高素質、高效率、責任心強的客戶經理團隊，培養其挖掘零售終端營銷資源的能力，著力培養在實際工作中「溝通客戶、指導客戶、分析市場、管理市場、服務市場」這「五種」能力，做到真正了解各種市場真實信息，包括諸如經營戶進銷存、價格、預測量等大量原來很難獲取的真實數據，為商業企業提供針對客戶、市場、品牌分析依據，制訂更加科學、合理的服務、營銷策略，從形象、素質、功能上推進終端形象建設，建設有煙草行業特色的終端，發揮終端的宣傳作用，與零售客戶結成利益共同體，將我們的企業文化與品牌內涵傳播給消費者，創造煙草企業、零售戶雙贏局面，促進煙草的和諧、健康、穩定的發展

㈦ 市場營銷 案例分析

市場環境分析：
一、國際環境
1、今年東南亞各國的煙葉因蟲害產量減少，而印度等發展中國家的香煙市場需求量有明顯增長的勢頭，這說明煙草外銷的市場環境良好；
2、西歐各國提高香煙進口稅稅率、日美等經營商聲稱對白沙公司的低價競銷策略進行抵制，主要體現在兩個方面：一是出於對特種產業的限制提高關稅是國際市場的一個普遍保護原則；二是日美競價限制實際上是以打破白沙公司的競爭優勢為目的。
3、許多國家已明令禁止在公共場所吸煙，這是出於對公眾健康的保護目的。
二、國內環境方面：
1、家規定所有的卷煙包裝盒上均須印上警告文字：吸煙有害健康，這是行業規則，每家企業均存在同樣問題，這不影響白公司的煙草銷售量；
2、今年本國吸煙人數的下降主要是因為煙民的健康意識的增強，即因為要健康而不得不放棄吸煙；
三、自身優勢
1、白沙公司的卷煙生產能力與質量在同行企業中堪稱一流，說明白沙公示在業內具有較強的競爭優勢。
2、白沙公司科研人員已研製出一種可替代的「無害」型新香煙，這是煙草行業的一次革命，也是市場的一大亮點，同時可以打破許多國家因吸煙危害健康所作出的限制和突破煙民對於吸煙危害健康的恐懼心理。
四、不足之處
白沙公司的香煙包裝質量不穩定，已遭到部分顧客的投訴。這屬於包裝質量問題，這是產品質量信譽的保證，需要及時地進行加強和處理。以便及時地挽回白沙公司的損失。
綜上可見：
1、白沙公司在國外特別是在東南亞地區的市場競爭優勢明顯，而日美經營商國家對白沙公司的低價競銷策略的限制，以白沙公司的生產能力來說不是主要問題，同時白沙公司可以根據目前的優勢進軍高端市場。
2、白沙公司的「無害」煙將在國際、國內市場迅速地走俏。
3、鑒於白沙公司香煙存在質量問題，必須盡快解決。可通過更新包裝的方式盡快地解決質量問題同時更新品牌。

㈧ 如何做好卷煙零售客戶盈利能力分析與提升 詳細

要提高客戶滿意度，就要提升客戶的盈利水平，這就需要我們客戶經理更好的識別客戶的盈利水平，需要對客戶盈利水平進行分析，確定其帶來的預期收益，客戶最大的目標是盈利，零售客戶對煙草公司的滿意度很大程度上取決於能否在經營卷煙中獲取更多的利潤。因此作為一名稱職的客戶經理我們要替零售客戶算好帳、幫助分析、進行經營決策指導、制定提升計劃。 一、 算好帳。就是指導客戶建立真實、准確的進、銷、存台帳，准確的記錄 下每一筆交易的零售量和零售價格，讓客戶真正常握自已經營卷煙的毛利，幫助算好利潤帳。 1、計算客戶銷售總額：卷煙零售客戶單個卷煙的銷售額=卷煙零售客戶單個卷煙銷售數量×該卷煙建議零售價。 各單個卷煙銷售額相加得出該客戶所有的卷煙銷售總額。 2、計算客戶成本總額：卷煙零售客戶單個卷煙銷售成本=卷煙零售客戶單個卷煙銷售數量×該卷煙的公司批發價。 各單個卷煙銷售成本相加得出該客戶所有的卷煙銷售成本額。 3、計算卷煙的毛利總額：卷煙零售客戶的毛利總額=卷煙零售客戶的銷售總額—卷煙零售戶的卷煙銷售成本額。 4、計算客戶的銷售毛利率：卷煙零售客戶的銷售毛利率=卷煙零售客戶的毛利總額÷卷煙零售戶的卷煙銷售總額。 二、 盈利分析。對客戶盈利水平的測算，主要目的是為了最終提高零售客戶的盈利能力，要提高零售客戶盈利能力，就必須對卷煙卷煙零售客戶盈利水平進行分析。 1、了解造成零售客戶盈利水平低的原因主要有：（1）卷煙零售客戶沒按照煙草公司所確定的統一零售指導價進行銷售，降低了統一零售指導價；（2）卷煙零售客戶所訂卷煙結構檔次較低，毛利率水平低；（3）公司所定卷煙批發價不盡合理，差價偏小；（4）沒有進行完善的核算管理。 2、要提高零售客戶盈利水平，作為煙草公司一是要提高卷煙的批零價格差；二是要盡量組織適銷對路卷煙貨源，滿足卷煙零售客戶需求。作為一名客戶經理一是要盡力向那些能產生未來利潤的客戶推薦盈利卷煙，提高客戶卷煙銷售檔次；二是指導零售客戶按公司的指導價格進行銷售；三是建立卷煙零售客戶核算機制，幫助客戶理財，提高其經營能力。 三、 經營決策指導。經營決策指導就是幫助其確定卷煙零售客戶的卷煙品牌、規格的組成。 指導卷煙零售客戶做出經營決策，一是幫助客戶提高卷煙商品在整個零售商品結構中的比重。從幫助計算盈利水平以及零售卷煙獲利在整個商品零售經營效益的比重，提高其對卷煙商品的關注程度。二是幫助客戶合理確定卷煙品牌結構，主銷哪些品牌、規格。根據其周邊消費群體、自身經營條件、不同卷煙單品的零售毛利等因素，幫助客戶確定應該主要經營哪些價位的卷煙，在同一價位，應選擇哪些品牌或規格作為主導單品、輔助單品和補充單品。使卷煙出樣盡可能豐富，即卷煙品種、規格要盡可能齊全。 四、 制定提升計劃。客戶經理通過營銷系統的信息技術支撐，對零售客戶經營情況進行全面分析、找出優勢、劣勢、機會和不足，為其提供解決問題的建議。另外根據提升客戶經營發展計劃，跟蹤經營改進結果，實現客戶盈利水平和盈利能力的提升。主要從以下幾方面入手： 1、確定實施對象。即目標客戶應有所選擇：一是銷售能力及貢獻度高、配合度高的客戶，客戶經理通過為其制定客戶提升計劃，提供優質的服務；二是銷售能力及貢獻度高，但配合度低、有不規范經營現象的客戶，如有批發下線的客戶，客戶經理要為其提供有針對性的管理和服務。三是配合度高，銷售能力和貢獻度則相對較低，但有很大增長潛力的客戶，客戶經理要分析其銷售能力及貢獻度低的原因，為其提供個性化服務。 2、目標客戶經營分析。要通過實地調查，分析目標客戶的業態、店面所處地段、店面裝修情況、人流量大小、顧客群體組成與消費水平，周邊競爭態勢、客戶性格如何等等。通過分析，得到與目標客戶外部經營環境相關的優劣勢信息。在制定經營指導方案時要做到因地制宜。 3、制定實施發展方案。有了前面的分析做基礎，結合該目標客戶所屬的類型，客戶經理就可以有針對目標客戶的不足，結合該客戶的優勢和潛在的機會，為其制定合理的經營發展方案、提升計劃，解決客戶在卷煙銷售過程中遇到的問題，指導客戶進行卷煙經營，幫助客戶分析尋找市場機會、挖掘市場潛力，提高客戶盈利水平，建立公司與客戶之間以利益為核心的戰略合作夥伴關系。