『壹』 求一關於「某企業品牌定位與策略問題的研究」論文
隨著改革開放的深入，我國經濟有了飛速的發展，市場上的商品空前豐富，各種文化娛樂更是層出不窮，從供求看，供大於求，消費者的選擇餘地較大，整個市場屬於買方市場，由於激烈的競爭，產品或服務的質量更是不分伯仲。面對這樣的市場環境，企業要想在市場立足和發展，走品牌發展之路不失為明智之舉。走這條路企業首先得給品牌定位，所謂品牌定位是指為某個特定品牌確定一個適當的市場位置，使商品在顧客的心中佔領一個有利的位置，當某種需求一旦產生，人們會首先想到某一品牌。 品牌定位過後我們還得為企業做宣傳，此時企業就得運用廣告這一建立品牌的利器，而廣告的運用應遵循一定的策略，所謂廣告策略是指在調查研究的基礎上，根據所要宣傳的產品、服務或組織的特點而確定的開展廣告活動的最佳方式。品牌定位分析 品牌定位應遵循的指導思想品牌定位應當有明確的、准確的指導思想。品牌定位就是占據僅僅屬於自己的，消費者所接受所認同的位置，也就是以所佔的獨特位置去契合消費者的需要。為此，品牌定位應遵循下述指導思想：客觀品牌定位須基於客觀實際。定位是對客觀實際准確、巧妙和精妙的表達。准確使用文字或形象表達必須准確，不允許產生歧義，更不允許出現漏洞。創新卓越的定位必須既善於利用人們的心理空間，又善於打破人們的心理定勢及心理常態，在兩個"善於"之間謀求與眾不同。人們的慾望具有永恆性與擴張性，這就決定了人們的心理空間必將被不斷打破從而得到伸展。前瞻卓越的定位需要超前性意識、前衛性創見。用前瞻性眼光審視市場，常會有獨特的發現。正是在這個意義上，廣告才能創造時尚、創造觀念、創造生活方式。耐心定位可以擴展，品牌可以延伸。但必須腳踏實地，步步為營，確認成功後才能推進。定位的確立也需時日佐證，要相信自己，切忌隨意變更。簡單品牌定位一定要清晰、明了，不能過於復雜。消費者的記憶是有限的，而且是有選擇性的，他不可能記住過多的，過於復雜的東西。品牌定位的基石 無論對於什麼樣的品牌，打好基礎都是非常重要的，品牌在消費者心目中是被喚起情感、想法和感覺的總和。當消費者選擇品牌時，他們所關心的往往不是品牌的某單一特徵，他們也不會想去詳細了解品牌的所有特徵，通常是品牌的某幾個關鍵特徵吸引消費者的目光，這其中就包括了產品、服務和企業形象。產品產品質量是品牌這座摩天大樓得以建立的根本基礎，基礎不牢任何品牌定位都只是建立在沙灘上的海市蜃樓，產品質量是品牌的本質、基礎，也是品牌的生命。著名品牌的顯著特徵就是能提供更高的可感知的質量，如賓士、索尼等無一不是質量的象徵。產品質量是品牌的靈魂，顧客青睞名牌，甚至不惜高價購買的直接原因就是著名品牌從來都是優質為基礎。海爾之所以能成功的打入歐洲市場的行列更是憑借其超前的質量。產品是具體物理屬性的綜合，是消費者可以觸摸、感覺、看見的。但這一切只是基本必要條件，還不足以構建品牌基石，所以在品牌定位時企業還應考慮服務和企業形象。服務在產品日益同質化的今天，服務已漸漸成為市場競爭的焦點，因為服務可以減少或避免購買風險。為顧客提供優質完善超值服務是品牌接近消費者，打動消費者的捷徑。在此基礎上進行品牌定位將更有效，更有利於讓消費者接受。世界上知名品牌在創牌時無一不是以盡善盡美的服務開路，我國最大的家電生產企業海爾在面對國內外品牌的夾擊中，更是利用服務這把利劍殺開通往成功的道路。企業形象沒有良好的企業形象消費者是不會相信企業的，也不會相信企業的產品，更不會心甘情願的為企業的品牌掏錢。企業形象反映了公眾如何看待組織，包括組織的各個方面：如企業的廠房、設備、員工形象等，因為任何一個品牌的背後都是一個企業，企業形象的好壞將直接影響品牌形象，所以在樹品牌時很多企業都通過各種方式來塑造企業良好的形象：如捐助公益事業、培訓員工，並使他們能以更好的形象展現於公眾。企業良好形象的塑造是一個長期而有艱巨的過程，但辛辛苦苦建立起來的形象卻是一個"易碎品"，一個小小的失誤就可以使企業形象摔的粉碎，所以企業在建立企業形象為品牌服務的同時，更應該注意企業形象的維護。品牌定位的前提 在眾多因素中，品牌的名稱應首先被考慮，它好比品牌的"臉面"，是企業外觀形象的重要因素。人們對一個品牌的記憶和印象直接來自名稱，俗話說"名不正言不順"，品牌的名稱對品牌形象有重大影響，如果品牌名稱不適於信息傳遞，將會直接影響到品牌的品牌定位。實踐證明名稱不僅僅是一個簡單的文字元號，對於一個品牌而言是品牌的縮影和體現，富有感召力和親近感的品牌，不僅有利於增強宣傳效果而且能縮短企業與消費者之間的距離，在品牌定位時達到事半功倍的效果，如曾是德國最小的一家汽車公司巴伐利亞汽車公司在進入中辦場時把自己的汽車品牌名稱譯成"寶馬"，這本是諧音，但音中包含詩意：英雄、美人、香車、寶馬，與中國古代汗血寶馬的傳說達到完美結合，使寶馬汽車牢牢的占據高檔車市場，實現了完美的品牌定位。如果把"BENZ"譯成"奔死"（也是諧音）在中國銷售誰還敢買，所以在取名字時除了簡單、易記外還應該注意文化、習俗，給消費者以情感的享受。這樣才有利於定位。品牌定位的關鍵 分析競爭者、企業自身、消費者的目的就是要找出企業與競爭者的差異。面對消費者、企業自身、競爭者各存在什麼優勢。社會發展到今天，市場上的品牌名目紛雜，每個行業市場上都有第一品牌，第二品牌，而消費者對這些品牌也各有所好，面對這樣的情況，企業最好的辦法是另闢蹊徑，找出其差異或空隙即找出許多消費者所重視，但尚未被競爭者開發的市場空間，任何企業的產品都不可能佔領同一類產品的全部市場，也不可能擁有同類產品的所有競爭優勢，市場的機會是無限的，只是看企業能不能有效的把握，誰找到這種空隙這種差異，就很可能取得成功，發現和把握這種差異、空隙將是品牌定位過程中的強有力的武器，如著名的飲料品牌七喜，面對飲料市場上可口可樂、百事可樂割據稱雄的局面，通過市場調查分析，如與可口可樂、百事可樂兩大品牌正面直接較量那無疑於是以卵擊石，因為企業的實力與兩大企業的相距很遠，但他們找到了"非可樂"這個空隙，把七喜品牌定位干"非可樂"，一時間取得了巨大的市場佔有率，在美國飲料市場上形成"三足鼎立"之勢。所以企業在品牌定位時就得很好的與別的品牌區別，這樣將更易於品牌定位也更容易被市場所接受。廣告支撐品牌定位的策略 廣告是對企業或企業產品的品牌定位訴求的宣傳，它可以突出品牌定位的差異性，突出品牌名稱的標識，使消費者不斷感覺到品牌的優勢，通過建立品牌個性使品牌形象化來強化品牌定位。盡管它有自己的特點，但廣告應與品牌定位訴求相一致，品牌定位為企業的品牌發展指明方向，廣告作為一種品牌宣傳方式也應服從也必須服從於品牌定位。下面具體介紹廣告支撐企業品牌定位的策略。傳達品牌定位應注重廣告的持續性運用品牌要在消費者心目中占據一定的位置，並成功地取得品牌定位，並不是一天兩天的事，事物的發展都有一個由量變到質變的過程，在廣告對品牌的一次又一次的訴求中，慢慢的才能讓消費者接受，美國的一個廣告學家曾做過實驗，他用兩種方法來測試廣告效果：第一種方法是連續在一段時間里每天做同一個廣告；另一種方法是每隔一段時間就做一次廣告，同一內容反復做很多次。最後他得出的結果是第一種方法效果不明顯，第二種方法的效果要好得多。由此可見，一個品牌的傳播不是在短時間里能做到的，它需要一個循序漸進的過程，所以廣告必須達到一定的量，而且不能只憑一時興起做事虎頭蛇尾，必須堅持不斷的重復提醒。知名品牌如洗發水中的海飛絲、潘婷等雖然在中華大地已家喻戶曉，但還是在不厭其煩地反復訴求。"打江山難保江山更難"對於已建立起來的品牌更應堅持訴求，使消費者頭腦中的品牌定位不至於褪色，在葯品類中的蓋中蓋，江中牌健胃消食片也堅持了持久的廣告訴求，並取得了很好的效果，那種"平時不燒香，臨時抱佛腳"的做法是行不通的。持久地突出個性化、差異化、形象化品牌與人一樣，必須具備鮮明的特點和個性才能令人形象深刻，才能在眾多的競爭品牌中脫穎而出，品牌個性能使品牌與消費者建立起某種關系，順利的進入消費者的生活，並在心目中創造出某種印象和地位，使品牌變成一個"有意義"的個體，從而實現品牌的優化定位。由此可見在競爭日益激烈的今天，品牌的個性塑造變得非常重要，再者人們的生活水平的提高，消費者的頭腦里已被裝得滿滿的，此時要想實現品牌進入消費者心智空間，就得通過廣告塑造品牌個性來完成。廣告在訴求品牌個性的同時，更重要的是要為這個個性尋找一個優秀的載體，這樣才不至於使個性顯得空洞無寄託，萬寶路如果只宣揚"自由，奔放"這個主題，而沒有找到西部牛仔這一絕佳載體，我想萬寶路未必會取得成功，而在國內唯一一個在做廣告的襪業類企業浪沙襪業，也在訴求個性但始終沒有找到一個良好的載體，使個性在空中漂浮。令人難以相信。打好"情"字招牌，用好"名人"效應建立品牌說到底就是建立與消費者之間的感覺，如果注意在廣告宣傳和品牌形象的塑造過程中進行感情滲透，使消費者對這種品牌產生一種特別的感情，那就會在通過成功的過程中達到事半功倍的效果，"可口可樂並不是飲料，它是一位朋友"這是可口可樂公司一位總裁曾說過的，正是因為擁有遠見卓識的經營哲學，奉行了成功的感情滲透策略才取得了成功，成功的品牌往往通過在感情上打動消費者，通過與顧客之間的心靈溝通，建立起一種不一般的獨特感覺，從而使品牌獲得長久的生命力。在關於品牌的廣告策略運用中，很多企業不論大的小的都運用過電影明星或體育明星為自己的品牌做廣告，因為明星更容易被大家認出，吸引人的注意力，而在如今的手機大戰中，更有不少廣告主承認，請明星做廣告的目的就是為了引起人們的先期注意。再者利用電影明星或體育明星為品牌做廣告，實際上是在利用明星在觀眾心目中的地位來推銷產品和品牌，這可能有些"愛屋及烏"的效應吧。明星廣告具有這么多好處，但在選擇明星做廣告時應慎重其事，必須綜合考慮形象、魅力、知名度、親和力、可信賴度、現代感、權威感、受歡迎程度等因素，然後篩選出適當人選而不是單憑自己的喜好去找。在採用名人、明星做廣告時，除了要借名人、明星之光彩影響相關團體，提升知名度外，更重要的是，還要利用名人、明星本身具備的特質，為產品添上具有獨特品位、格調或威望的品牌光環。總之，在品牌時代的今天，誰擁有強勢品牌，誰就將在市場競爭中占據有利的位置。而擁有良好品牌定位是擁有強勢品牌的基礎，在品牌定位的過程中有效的廣告活動將發揮不可代替的作用。
『貳』 論企業如何實現准確的市場定位論文
首先要進行市場調查，明確兩點：自己企業或產品特色；競爭者情況或產內品特色。其次容做數軸坐標分析，拿出兩項權重做坐標豎軸和橫軸，比如橫軸是服務質量高到低，豎軸是價格的高到低，再把調查出來的幾個競爭者情況做坐標定位。就可以根據定位情況，確定自我定位，如避強定位（遠距離競爭定位）或迎頭定位（近距離競爭定位），第三，根據掌握的自己企業情況，說明為什麼這樣定位
『叄』 我在寫石油企業市場定位研究論文，卻無從下手，你能幫幫我嗎
石油科研----》石油技術---》支撐油田開發----》賣出原油產生效益----》科研分成版---》科研機構產生效益----》投資科權研發展----》一流工程技術研究院
這就是我的論文思路
企業目標：一流工程技術研究院
企業定位：服務石油開發企業
創收
工程院是石油開發的技術支撐
工程院要發展，必須用技術推廣去創收
技術要能推廣出去，必須站在石油生產前面，滿足生產需要，不能脫離油田開發的需要
技術好不好，主要在於用戶要不要
用戶要不要，關鍵在於技術是否多產油，提高了採收率
油田內部開發市場，是根本
是我們存在的理由
油田不出油，油田就跨了
油田要存在，只有用新技術進行勘探，尋找新的石油資源
但工程院自身是一個法人，追求利潤是本質
所以油田外部市場不能放棄，必須參與國際化競爭
我正在看中國石油報
作為科研企業，參與競爭，首先是技術水平，其次是技術管理，然後是技術人才
外部創收掙錢，不但可以投資進行技術研究，改善科研環境，而且為石油資源勘探提供技術和資金支撐
所以，科研單位的市場：就是油田內外勘探開發市場，但以內部市場為主導
『肆』 畢業論文市場分析和定位要怎麼寫
LM331的內部資源如下：1號管腳為脈沖電流輸出端。2號管腳為輸出脈沖電流的幅度調節，其外接電阻越大，輸出的電流就越小。5號管腳為單穩態提供外接時間常數。6號管腳為脈沖輸入管腳，低於7號管腳電壓觸發有效。7號管腳為比較器提供基準電壓。輸入脈沖信號經過有電阻和電容組成的微分電路轉變為窄脈沖然後再輸入LM331里的單穩態觸發器。這個微分電路可以消除輸入脈沖信號低電平寬度太大而對單穩態電路的正常工作所帶來的影響。輸出部分採用低通濾波器電路，在取得較好的動態特性時保持較好的濾波效果。通過反饋電阻來調整整個電路的靈敏度，使得輸出電壓幅值和阻抗能與後端的控制電路相匹配。
圖3-6 F/V轉換電路
3.8 PID控制器
PID控制器問世至今已有將近70年歷史。PID控制器性能可靠、穩定性好、結構簡單、易被人們熟悉和掌握、控制效果好。在實際工業控制中，PID控制器是連續系統中技術最成熟、應用最廣泛的一種調節方式。其調節的實質是根據輸入的誤差值，利用比例、積分、微分的函數關系進行運算，計算出的控制量用於輸出控制。
PID控制器是一種線性控制器。其將給定值r(t)與實際輸出值c(t)的偏差的比例(P)積分(I)微分(D)通過線性組合構成控制量，對控制對象進行控制。
1、PID調節器的微分方程：
式中e(t)=r(t)c(t)
2、PID調節器的傳輸函數：
PID控制器各校正環節的作用：
1、比例環節指成比例控制系統的誤差信號e(t)當產生誤差時控制器立即投入控製作用以減小誤差。當Kp增大，系統響應加快，靜差減小，但系統振盪增強，穩定性下降。
2、積分環節主要是用於消除靜差，提高系統的無差度。積分作用的強弱取決於積分時間常數Ti。當Ti增大，系統超調減小，振盪減弱，但系統靜差的消除也隨之減慢。
3、微分環節能反應誤差信號的變化速率，在誤差信號值變得太大之前。在系統中引入一個有效的早期修正的信號，從而提高系統快速性，減小調節時間。當Td增大，調節時間減小，快速性增強，系統振盪減弱，穩定性增強，但系統對擾動的抑制能力減弱。
圖3-7 模擬PID控制系統原理框圖
3.9 TCA785移相觸發電路
TCA785晶閘管單片移相觸發集成晶元是德國西門子公司研發的。TCA785晶元能比較可靠識別零點，移相范圍較寬，適用溫度范圍較寬，輸出的脈沖穩定整齊等特點。TCA785的輸出脈沖寬度可以進行手動調節，因此適應范圍很寬廣。
TCA785晶元的5管腳是外接同步信號端，用來檢測交流電壓過零點。通過不同的電阻可接不同的同步電壓，在應用中接正反向並聯的二極體限幅電路進行保護。10管腳為片內產生的同步鋸齒波，鋸齒波斜坡的最大、最小值由9、10兩管腳的外接電阻與電容所決定。通過與11管腳的控制電壓相比較，在15和14管腳輸出同步脈沖信號。這兩個管腳可輸出寬度變化、相位互差180°的脈沖。可以通過改變11管腳的控制電壓進而進行移相控制，脈沖的寬度則由12管腳的外接電容所決定。
圖3-8 TCA785移相觸發電路
3.10 功率調節電路
功率調節電路部分主要由兩個LM7805為光電耦合器提供電源以及兩個雙向可控硅組成。通過TCA785移相觸發器通過15和14管腳輸出相位互差180°同步脈沖信號。然後分別作用於兩個光電耦合器，通過光電耦合器將弱電系統與強電系統隔離開來。隔離強電系統所造成的干擾，保持系統穩定工作，提高系統的抗干擾能力。霍爾電壓電流感測器測量負載電路中的電壓電路，然後通過電能計量晶元采樣可以計算出電壓電流值和有功功率。可以通過單片機讀取並且通過液晶顯示，同時輸出與功率成正比的脈沖信號。經過頻率/電壓轉換電路轉換為電壓輸出。輸出電壓與設定功率相對應的電壓得出誤差信號，然後經過PID控制器作用於TCA785移相觸發器。移相觸發器的輸出作用於光電耦合器，光電耦合器輸出信號直接控制兩個雙向可控硅的門極。然後就能控制雙向可控硅的導通和關斷來控制負載電路中的電壓、電流值。進而使電路中的功率恆定，即使當負載發生變化時也能通過控制可控硅的導通和關斷來恆定電路功率。整個調功系統構成一個閉環控制，通過提高控制精度與速率來提高合成金剛石的產量和質量。
雙向可控硅內包含有三個PN結，是一個三端介面元件。可以把雙向可控硅看成由兩個單向可控硅反向並聯組合而成，並且只要一個門極就能控制可控硅。
雙向可控硅可以通過觸發來控制其導通。但是不論雙向可控硅出於正向還是反向電壓，只要向門極施加一個正或負極性的脈沖觸發信號，雙向可控硅就能夠導通。
在雙向可控硅導通的狀態下，如果沒有觸發脈沖信號，雙向可控硅能維持導通而不被關斷。如果雙向可控硅兩極的電流變到比維持電流小時雙向可控硅被關斷或者當在沒有觸發脈沖信號得情況下雙向可控硅兩極電壓的極性發生變化時雙向可控硅被關斷。
3.11 數模轉換器（D/A）
數模轉換器將離散形式的二進製表示的數字信號轉換成為連續的模擬信號。D/A轉換器通常用來作為微機控制的輸出通道，然後與被控執行對象相連接。以實現某些系統的的自動控制以及輸出信號。本調功系統採用串列數模轉換晶元DAC101S101為PID控制器提供參考電壓。該D/A轉換晶元的解析度達到千分之一，保證了系統控制精度。通過單片機控制D/A轉換器並向D/A中寫入數據以輸出電壓信號。這個電壓與設定的有功功率成正比，即一個有功功率有自己對應的電壓信號，這個電壓信號作為PID控制器提供參考電壓。電能計量晶元CS5460A輸出與有功功率成正比的脈沖信號經過頻率/電壓轉換電路轉換成相應的電壓信號與D/A輸出經過比例放大後的電壓信號相比較，得到一個誤差信號。然後對調功系統進行PID控制把誤差消除，以達到恆功的目的。
3.12 顯示和按鍵電路
本系統採用LCD1602液晶來顯示電壓、電流和功率值。通過三個彈性按鍵來設定功率，操作簡單方便。
選取LCD1602液晶作為顯示界面。因為其體積小，編程簡單而且能夠滿足本系統的要求。1602液晶能分為兩列顯示32個數字、符號和字母字元，每列顯示16個。LCD1602液晶內包含有5x11或5x7點陣型模塊，每個字元的顯示都由點陣型模塊來實現。1602液晶有16個管腳，其內部含有128個字元的ASCLL字元庫。通過並行向1602中寫入數據，可以通過可調電阻控制背光的亮度。
彈性按鍵是機械彈性的開關，可以通過壓按來控制線路的導通與關斷，進而完成對系統的控制與設定。該彈性按鍵一端接地並作為STC89C52單片機的I/O口的輸入信號，當按鍵被按下為閉合。然後單片機I/O口與地相連接變為低電平。單片機可以通過檢測與按鍵相連I/O的電平高低來判斷按鍵是否被按下。然後就能通過程序執行某些指令，達到自動控制的目的。
第四章系統軟體設計
4.1 主程序模塊
本調功系統軟體由主程序模塊、電能計量晶元CS5460A子程序模塊、LCD1602液晶顯示子程序模塊、D/A子程序模塊、按鍵子程序模塊等組成。它們是整個調功系統的核心部分，整個硬體系統都要靠程序來執行操作。主程序模主要任務是調功系統上電啟動之後對各個元件進行初始化操作和構建整體調功系統的軟體框架。元件初始化主要為STC89C52單片機初始化、1602液晶初始化、D/A初始化、電能計量晶元CS5460A等。然後設置中斷，單片機判斷彈性按鍵是否被按下設定有功功率參數，運行調功系統。然後可以執行相關模塊的調用，持續控制調功軟體系統直到系統運行停止。
4.2 電能計量晶元CS5460A子程序模塊
電能計量晶元CS5460A通過SPI串列介面與單片機進行通信，只需要用四根線就能控制和讀取CS5460A晶元寄存器里的數據。CS5460A主要有三類寄存器：數據寄存器、校準寄存器和控制寄存器。通過這些寄存器可以採用讀取電壓電流和功率值。CS5460A的具體使用操作如下：
1、功率測量晶元CS5460A含有多個控制命令。要使CS5460A完成對電壓電流以及功率的計算就必須先要寫入控制命令字。然後就可以執行相應操作，控制命令字如下：
（1）啟動轉換命令，即0xe8
對功率測量晶元CS5460A寫入0xe8控制命令字，功率測量晶元啟動A/D轉換，然後可以輸出計算後的結果。一般是在功率測量晶元進行復位後輸入時寫入這個控制命令，使得功率測量晶元CS5460A 能夠正常的工作。
（2）同步控制命令1（0xff）和同步控制命令0（0xfe）
在寫入讀寫控制命令前要執行同步控制命令對串列通信介面進行復位。
（3）上電和停止控制(0xa0)
在晶元系統校準電壓電流前寫入這個控制命令，可以停止功率測量晶元在執行某些操作時候，然後運行系統校準控制命令。
（4）校準控制住命令
通過寫入不同的控制命令完成某些要求的系統校準。最低位O可以選擇是否運行偏置校準；G位可以選擇是否運行增益校準；R位可以在DC和AC校準之間選擇；VI兩位可以選擇電壓電流通道。
2、控制寄存器
K[3:0]通過這四位設置MCLK主頻一倍、二分之一和四分之一倍分頻為功率測量晶元的DCLK內部時鍾。
IHPF位為選擇電流通道是否運行高通濾波器。
VHPF位為選擇電壓通道是否運行高通濾波器。
RS位控制復位CS5460A晶元復位控制位。
DL[1：0]選擇EOUT和EDIR通用輸出口以及輸出電平。
EOD為允許EDIR，EOUT的控制位。
SI[1：0]為設置中斷信號方式，電平有效還是沿邊有效。
GI位設置電流的增益。
PC[6：0]通過調節這這個寄存器實現相位補償。
3、CS5460A晶元啟動和設置
對CS5460A晶元進行復位操作，復位信號的脈寬至少為10ms。然後寫入同步控制命令。再將設定的校準值寫入校準寄存器當中，通過控制寄存器設定相關的寄存器參數。啟動CS5460A晶元A/D轉換,讀取A/D的轉換值然後計算出電流電壓以及功率值。
CS5460A晶元校準
CS5460A可以通過校準控制寄存器執行增益校準和偏置校準。然後校準信號就可以對電流、電壓輸入通道進行操作。當系統執行系統校準時候A/D不能執行轉換，可以通過寄存器停止你轉換操作。
4.3 LCD1602子程序
4.3 LCD1602子程序模塊
本調功系統採用1602液晶顯示電壓電流值以及有功功率值。1602液晶為16引腳，有八個數據口。在對1602液晶寫入數據前要先進行初始化設置，即設置顯示模式、游標的開關和左右移設置。然後寫入操作時序將數據指針定位，先寫命令，再寫入數據。
4.4 D/A子程序
數模轉換器將離散形式的二進製表示的數字信號轉換成為連續的模擬信號。只需要調整輸入的數字信號，D/A就能通過模擬輸出端輸出一個對應於數字信號的模擬信號。但是數字信號變化頻率不能超過數模轉換器的最高轉換速率。在編寫D/A程序時要先對其進行初始化，然後再啟動轉換。通過一個標志位可以判斷數模轉換器是否轉換完成。
4.5 按鍵子程序
該彈性按鍵一端接地並作為STC89C52單片機的I/O口的輸入信號。當按鍵被按下為閉合，然後單片機I/O口與地相連接變為低電平。單片機可以通過檢測與按鍵相連I/O的電平高低來判斷按鍵是否被按下。然後就能通過程序執行某些指令，達到自動控制的目的。在編寫按鍵程序的時候要考慮抖動現象，為了簡化電路設計。本系統選擇通過軟體延時的方法來消抖，不需要增加專用的消抖電路就能實現。程序執行檢測按鍵是否被按下，當被按下時延時幾個毫秒之後再檢測按鍵是否被按下。當確認被按下時等待按鍵被釋放，被釋放之後就可以執行相應的程序代碼。
系統模擬與調試
5.1 系統模擬
系統模擬通過某些模擬軟體完成電路的模擬分析。省略電路板製作的過程以及節省元件減低了做板成本。還可以從模擬軟體中選用虛擬的電子元件和儀表等虛擬工具搭建成模擬電路。可以直觀的測到元件輸出波形以及如何設定參數，還可以把程序載入到模擬電路，驗證程序是否正確。系統的了解電路的工作原理以及可以通過模擬電路找到電路設計的缺陷與不足，大大提高了設計電路的效率。
5.1.1 模擬軟體介紹
本調功系統選擇Proteus模擬軟體對系統電路進行模擬驗證以及了解其工作原理。Proteus軟體是由英國的Lab Center Electronics公司研發的一款EDA模擬軟體。Proteus模擬軟體不只含有其他EDA模擬軟體的功能，這個模擬軟體還可以對單片機和外圍電路進行模擬。Proteus模擬軟體廣泛運用於單片機及外圍電路的模擬，其雖在國內起步較晚。但是由於其操作方便、功能強大受到單片機相關學習以及工作人員的好評。
5.1.2 系統模擬結果
本系統採用Proteus軟體進行電路模擬。但部分元件如CS5460A在模擬軟體里沒有相應虛擬元件，而且用模擬軟體模擬時其是帶有一定理論性。因此只對調功系統的一部分電路模塊進行模擬，模擬所得的結果為設計電路提供參考。做出板子後調試逐漸完善電路。
通過一個高阻值的電阻將交流迴路電壓信號引入移相觸發晶元TCA785的外接同步信號端，用來檢測交流電壓過零點。並且並聯正反向的二極體限幅電路進行保護。經過晶元內部電路的檢測以及計算，然後在片內形成一個同步鋸齒波。鋸齒波的幅值可以由9、10兩管腳的外接電阻電容值調節。同步鋸齒信號與11管腳的輸入控制電壓進行比較，在15和14管腳輸出相位互差180°的同步脈沖信號觸發可控硅。11管腳輸入的電壓信號就可以控制移相觸發角的大小，12管腳的外接電容決定輸出的同步脈沖信號的脈沖寬度。輸出的觸發角ϕ范圍為0°~180°。
5.2 電路板製作
在設計本系統電路原理圖以及畫PCB電路時使用Altium Designer Winter 09軟體。這個軟體功能強大，含有比較完整的庫資源為用戶提供一體化的電子設計環境。
在PCB布線時PCB尺寸太大阻抗會變大，信噪比減小，但太小時散熱不足，容易受到相鄰線路的干擾。根據電路功能分模塊整齊放置元件進行布局，盡量按照信號流方向布局各電路模塊使其信號方向一致。對於高頻元件應該盡量縮短連線距離，以減小電磁干擾。對於電壓相差很大的線路和元件，布線的時候應該相應的遠離，防止放電而造成短路的情況。畫線路時在拐彎處應該盡量避免尖角，否則會給電路造成干擾。當布雙面板時，底層和頂層線路盡可能不要平行走線降低產生寄生耦合。數字地和模擬地應該分開進行布線操作，最後才相連接到一個點上。
在製作電路板的過程中，沒有相應的設備，靠手工製作。先用專用紙將PCB列印出來，用砂紙擦磨裁剪好的銅板，將其表面的氧化層去掉。然後將PCB紙對准銅板，用熨斗按壓加熱PCB紙使油墨粘貼到銅板上，銅板上的線路有損時可以用油筆修補。修補好的銅板就可以進行腐蝕，先放水，然後再加濃鹽酸和濃雙氧水。水、濃鹽酸、濃雙氧水的比例為3：1：2。腐蝕液不能太濃否則容易將板子腐蝕壞，由於腐蝕液具有強腐蝕性，在腐蝕過程操作要注意安全。腐蝕完成後進行擦洗和轉孔，可以在線路上塗一些松香油防止銅板被氧化和焊接方便減少虛焊。
做好PCB板之後，再將元件安裝並焊接到板子上，放置之前要驗證元件是否有損壞或不能正常工作，正確放置元件有極性的要對照PCB放置。放置元件先時應該先放置體積較小，再放置體積大的，先低後高的順序放置。焊接時候要小心虛焊，對於管腳較多的貼片晶元，先焊接對角的兩個管腳這樣就能固定住晶元，然後再進行其他引腳的焊接。
5.2 系統硬體調試
焊接完成之後要進行硬體電路進行檢查調試，硬體調試是設計電路很重要的環節，可以通過不斷的調試電路發現設計缺陷和不足。電路調試步驟如下：
（1）查看電路：檢查電路是否有虛焊、漏焊、連錫、錯焊、毛刺等焊接缺陷；看晶元方向和極性元件方向是否焊接正確。
（2）上電觀察：調整好供電電源後按正確接法接到系統電路上，初步判斷電路是否有短路現象。同時做好隨時斷電准備，如有冒煙、發出氣味、元件發燙等異常現象馬上斷開電源，然後尋找故障原因並解決。
（3）靜態調試：在沒有輸入信號得情況下，測量電路電源電壓、紋波是否正常和集成晶元、元件引腳電流電壓值測量。調試晶體是否起振、頻率、占空比、幅值是否滿足晶元正常工作要求，調試主要通道電氣特性是否正常。初步判定各晶元及電路是否能正常工作，電路是否有錯。
（4）動態調試：對系統電路施加輸入信號，藉助儀器測量晶元電路的輸出信號波形、幅值等能否滿足要求。並且做好調試記錄，為後續調試提供依據和參考數據。調整電路的電容和電阻多次試驗直到參數符合要求。
（5）性能指標調試：通過靜動態調試對系統電路進行調試系統正常後，對系統所要求的指標進行調試。記錄並分析測試得到的數據，多次試驗後得出調試總結並對比性能指標是否滿足系統設計的要求。如達不到預期效果，找出問題所在並修改部分甚至整個電路以完善設計。
5.3 系統軟體調試
軟體調試即把編寫好的的程序下載到系統硬體中運行，編譯系統程序進行調試。根據調試時所發現的錯誤情況進行程序語法和時序修正。仔細閱讀晶元技術手冊，把相關的寄存器操作、讀寫以及控制時序弄懂。當系統運行出錯時要找出出錯代碼，逐行檢查，可以通過標志位反應出程序運行情況。
軟體調試有兩種方法：
（1）靜態調試：將寄存器以及相關部分的內容輸出，這樣可以直接讀取指標是否滿足要求，通過測試找出問題所在。讀取主要變數值，測試變數值在程序運行過程是否和預期值相同。
（2）動態調試：通過專業調試軟體分析程序執行過程的動態情況。運用Keil軟體對程序進行調試，可以進行多種設置如單步、全速以及跳出或進入函數內部等等。可以查看變數在執行程序時發生的改變以及可以知道執行代碼的所花的時間。
5.4 調試結果
本調功系統用50W白熾燈作為電路負載，在系統運行過程中可以實現恆功率控制。在電路中接入一盞白熾燈待系統穩定後記錄電流、電壓以及功率值，然後再在電路中並聯接入另一盞白熾燈。接入瞬間系統功率發生變化，調功系統及時作出反應，通過采樣迴路中的電流電壓計算出功率值，然後相應的晶元輸出信號。信號經過處理電路處理之後生產觸發脈沖信號，並且作用於雙向可控硅。通過雙向可控硅的導通和關斷操作改變電路中的電壓，以達到恆功控制的目的。還可以通過按鍵設置功率的設定值，使得系統可以控制一定范圍的恆功值。經過多次實驗並記錄測量結果，統計後進行分析誤差均保持在2%左右，符合系統設計要求。
5.5 誤差分析
不管直接或間接測量電流電壓值，都會存在誤差。因為演算法、感測器、儀器和外部干擾等因素都會產生誤差，設計電路時找出誤差所在盡量減小誤差。如下為引起誤差的環節：
（1）感測器產生的測量誤差。本系統採用霍爾電壓、電流感測器測量電路中的電壓和電流，但是還是會有誤差存在。霍爾感測器會受到溫漂的影響而產生溫差電勢，導致引進誤差。同時霍爾感測器工作在交流電,因為霍爾極不能做到相同,所以一直存在一個微小的輸出值而產生感應零位電勢。材料的不均勻和生產工藝的原因也會產生一定的誤差。
（2）電能計量晶元CS5460A存在自身性能誤差和采樣誤差。CS5460A在對霍爾電流、電壓感測器的輸出信號進行采樣，將連續的模擬信號轉變為離散的數字信號，但是這些誤差都是很微小的，對系統的影響不大。
（3）測量儀器誤差。由於測量儀器設計、製造、精度等級等會存在一定的測量誤差。儀器的使用也會發生老化從而引進誤差，但這些不是系統設計而引進的誤差。
（4）由環境因素所引起的誤差。比如環境的濕度、溫度、海拔以及電磁干擾等因素都會引起誤差。
結論
本次設計以STC89C52單片機為核心控制元件，完成了金剛石合成調功系統的設計與實現。通過雙向可控硅控制系統，並使系統保持功率恆定。系統學習了通過模擬軟體調試為硬體系統設計提供參考依據，調節參數。運用模塊化編寫程序，可讀性強，調試方便，當程序有誤時易於找到出錯語句。通過不斷的調試，逐步完善系統，完成了相應的功能和指標。同時也學習到了設計一個產品的流程，先了解設計的相關背景，查找相關資料，從而總體了解了設計的核心內容。然後確定系統設計方案，所用元件的選型，並且要熟悉晶元的工作原理。在畫原理圖和PCB的時候要仔細認真，因為沒一點小錯誤都會導致設計的缺陷，例如封裝不正確可能就要重新作板。金剛石合成調功系統的主要內容如下：
（1）本系統以STC89C52單片機為核心控制元件，以霍爾電流、電壓感測器為系統輸入通道。功率測量晶元CS5460A采樣霍爾感測器輸出的電流電壓信號，經過轉換並處理之後通過單片機讀取。並且通過1602液晶顯示電流、電壓以及功率值。可以通過按鍵設置功率值，並且經過D/A將對應的數字信號轉換為模擬信號，作為單片機輸出的控制信號，間接控制雙向可控硅。以雙向可控硅作為最終的輸出通道，通過控制可控硅的導通和關斷達到功率恆定的目的。
（2）採用功率測量晶元CS5460A采樣霍爾感測器輸出的電流電壓信號，經過計算處理後，單片機通過SPI介面讀取電流、電壓以及功率值。同時CS5460A輸出一個與功率成正比的脈沖信號，經過頻率/電壓轉換電路轉換成電壓信號。再與D/A輸出正比於設定功率的電壓信號相比較，得出一個誤差信號。誤差信號經過PID控制電路控制移相觸發電路輸出相應的觸發角控制可控硅。同時對觸發電路與雙向可控硅之間進行光電隔離，防止干擾調功系統。
（3）本系統運用PID閉環控制，通過PID控制電路反饋控制信號。不斷的調整系統，使得輸出功率穩定在設定值不變。即使當負載變化引起功率瞬時變化時，系統能及時作出反應並且穩定功率到設定值。
（4）選擇C語言編寫系統程序，與匯編相比C可讀性強，可以模塊化編程，調試方便。使用Keil軟體編寫程序，同時還可以進行模擬調試。
『伍』 試論飯店企業的客源市場定位——畢業論文怎麼設計給個提綱。
試論飯店企業的客源市場定位（提綱）
摘要：目前，我國飯店市場上產品同質化的現象極為嚴重，這使得飯店企業在競爭中缺乏鮮明獨特的個性特徵，因而缺少競爭優勢，難以適應當今日趨興旺的個性消費。要改變這種狀況，必須高度重視飯店的客源市場定位，本文從飯店市場細分、選擇目標市場、飯店經營組合策略、確定市場定位等方面談飯店的客源市場定位，以突出其重要意義。
關鍵詞：旅遊飯店；市場細分；目標市場；客源，市場定位
前言
一、飯店市場細分
(一)飯店市場細分的要求
(二)飯店細分市場的特點
1．細分市場必須是可以衡量的。
2．細分市場必須能達到營銷目標。
3．各細分市場須具有一定的規模和潛力。
二、選擇目標市場
(一)估價各細分市場
(二)選擇目標市場范圍的戰略和策略
1.目標市場戰略
2、目標市場策略
具體的目標市場策略，一般可用三種策略：
(1)無差異性營銷策略。
(2)有差異性營銷策略。
(3)密集性營銷策略。
對於以上策略，旅遊飯店應結合自身情況靈活選用，切忌盲目地照搬照套。
三、飯店經營組合策略
飯店選定了目標市場後，接下來就是選擇採用什麼樣的營銷組合策略。在此，須考慮以下四個因素。
1．飯店資源和實力。
2．飯店產品特徵。
3．飯店市場特點。
4、飯店產品生命周期。
四、確定市場定位
(一)產品的市場位置
(二)市場定位的策略
市場定位策略是最重要的目標市場營銷策略之一，在確定這一策略時，應強調三個要點：第一，為飯店產品——服務組合創造和培養獨特形象。第二，詳細地列出產品— — 服務組合能為目標市場顧客提供的各種利益。第三，強調產品——服務組合與競爭對手的差異。
1．市場定位策略的種類
2．制定市場定位策略所需的信息
3．制定市場定位策略的步驟
市場定位策略的制定要經過以下七個步驟：
(1)確認飯店目標市場，即首先要明確本飯店產品——服務組合要在哪一個目標市場中確立合適的形象。
(2)分析目標市場顧客選擇飯店的重要標准。
(3)利用客人選擇飯店的重要標准，將本飯店與競爭飯店進行對比。
(4)在產品—— 服務組合方點陣圖上標出各競爭飯店的地位。
(5)為本飯店選擇一個合適且具有競爭力的新形象。
(6)評估飯店新形象。
(7)制定宣傳策略，確定新形象。
飯店客源市場定位，不是一蹴而就的，需要做大量的深入細致的工作，飯店經營者切不可圖省事而廢之。做好客源市場定位，能使飯店明確自身位置，明確目標對象，有利於飯店在經營過程中，知己知彼，有的放矢。
參考文獻：
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[4]何建民．現代酒店營銷實務[M]．遼寧科學技術出版社，l999．
『陸』 市場定位在消費品營銷中的作用，論文2000字左右，，
一、引言：
從一句「農夫山泉有點甜」闖入市場，到推出「奧運軍團喝什麼水」的疑問；從養生堂丟出一顆重磅炸彈「農夫山泉基於對消費者負責的態度考慮，決定退出純凈水市場，全力投入天然水的生產銷售」，到農夫山泉在全國范圍內造勢，矛頭對准純凈水廠商，引起水業大戰在全國升級，全國各地純凈水企業紛紛聯盟，向法院提出訴訟，欲與農夫山泉對簿公堂。農夫山泉的到來，使寂寞無聞的水業多了許多關注的眼光；水業大戰的的一些深層次的問題引起人們格外的關注。
水業大戰的核心並不只是停留在哪種對身體健康的問題上，商業利益才是水業大戰的根本問題。商品經濟發展至今，市場上的各類商品成千上萬，相互競爭空前激烈，稍有失誤，一種商品就會被消費者拋棄，而這個企業可能就會被市場淘汰出局。市場中的領先者怕追兵，挑戰者們要挑逗，每一個市場競爭的參與者都有朝不保夕的危機感，於是，他們紛紛開拓思路，領先者渴望步步為贏，挑戰者你追我趕，「市場細分」和「目標市場定位」成為企業獲取競爭勝利的法寶。對於農夫山泉是褒是貶，我們暫且不論，如果您走進千島湖去平心靜氣地了解千島弧，您必須承認農夫山泉確實有一批商界精英，他們把「目標市場定位」策略和「差異化」策略演繹的惟妙惟肖，並且留下許多經典的商界故事。
二、飲用水市場的宏觀環境
（一）、飲料行業概述
飲料工業包括軟飲料和啤酒,作為食品工業最具經濟規模的大宗產品,也是國際競爭最活躍的領域,依靠的是實力、規模和技術,整個行業的集中化、規模化格局已初步形成。據近十年來世界飲料消費統計資料,充氣飲料、茶、瓶裝飲用水和果汁飲料的消費呈增長趨勢,牛奶、咖啡、啤酒和葡萄酒的消費呈下降趨勢。據統計，2006年我國瓶裝飲料產量佔554萬噸，居第一位；碳酸飲料佔420萬噸，居第二位；茶飲料185萬噸，居第三位。
在我國食品工業中飲料工業起步較晚,但近幾年的發展十分迅速。1980年以前,全國軟飲料年產量不足30萬噸,到1996年年產量已達883.8萬噸(包括鄉鎮企業),年均增長24%,是食品工業中發展最快的行業;1996年後我國軟飲料工業仍以10%以上的速度發展,到1997年全國飲料產量已達960萬噸。 1998年飲料市場競爭更加激烈,據國家統計局公布的數字1998年上半年全國軟飲料產量為448.05萬噸,較去年同比增長22.9%,2000年中國飲料工業的飲料總產量1491萬噸，比上年增長25.7％，連續保持了21年快速增長的勢頭。飲料行業無疑已成為「釀酒」之後食品工業中又一個重要行業。
我國飲料行業發展狀況同國際飲料行業的普遍發展形勢相適應,我國的軟飲料生產企業亦呈現出產量集中度高，大型企業對行業的影響力大的特徵。1999年中國「十強」飲料企業（1999年中國飲料工業協會由對國內飲料企業的生產規模、產品質量、技術管理、經濟效益等進行綜合考核，認定並推出。）的產量，約佔全國飲料總產量的27%,銷售收入約佔全國飲料行業總銷售收入的32%. 由此可見，大型企業在行業中舉足輕重的地位。
業內人士說，我國飲料行業經多年蓬勃發展，已初具規模和影響，但與國外飲料行業相比仍有一定差距。首先，企業整體水平較低，形成規模生產的企業還不多。目前國內產量最大的娃哈哈，年產量僅93萬噸，與可口可樂公司年產2450萬噸相比，差距甚大。其次，質量還不夠過硬。與國際名牌相比, 產品的檔次、口味的適應性,質量穩定性還有待進一步提高。第三，經營管理水平等方面有待提高。國內企業歷史較短,處於相對高速發展階段,因此在質量管理、市場營銷、人材素質等方面都有一個不斷完善和提高的過程。第四，企業地區分布不盡合理。2006年全國產量前5名是廣東、浙江、上海、江蘇、河北。5個主產地的產量達951萬噸，佔全國總產量的64％，增幅也高達29％。年產量超過30萬噸的省市，大部分位於沿海地區，中西部地區豐富的資源沒有得到充分利用。再者，名牌飲料的市場大多集中在大城市，農村市場還有待於開發。
（二）、我國飲料工業消費市場特點
中國飲料工業協會公布了該協會日前以北京、上海、廣州這3個城市為代表所做的一項飲料產業調查。調查顯示，中國飲料業目前呈現出多層次、多品類、多特性、容量大、變化快、品牌競爭激烈的格局。
1、調查顯示，飲料市場品類豐富，但3城市消費者的飲料消費主要集中在碳酸飲料、瓶裝飲用水、茶飲料、果汁飲料四大品類上。同時不同的特定市場又有特定的品類需求，如兒童市場、學生市場對含乳飲料，廣州地區市場對健力寶類特殊用途飲料都有較大需求。
2、飲料消費方式變化顯著，少量、零星、隨機為主購買的形式，逐漸轉變成經常購買為主、批量購買增多、超市購買集中、休閑消費擴大等新特點，表現出消費者的飲料消費觀念不斷適應經濟社會進步。但飲料消費仍具有零星購買為主、家中飲用居多的特點。
3、飲料特性和價格成為決定消費者購買飲料的內在因素。解渴、口感、有營養是消費者決定購買飲料的三大特性因素，價格仍是決定消費者購買飲料的重要經濟因素。飲料特性決定購買飲料的品類，價格決定購買飲料的品種檔次。
4、消費者對飲料品牌的認知度提升，國際國內一些飲料品牌成為市場名牌。飲料市場上大多數消費者消費飲料注重品牌，並願意嘗試新品牌，穩定和提高了一些飲料品牌的熟悉度、忠誠度和偏愛度。其中中國飲料工業十強品牌知名度仍居前列，知名度較高，成為國產名牌，在一些地區市場接近甚至超過國際品牌。
5、廣告成為飲料市場拓展、飲料品牌成名的重要的關鍵性因素。直白、幽默、趣味性、時尚和親和力是飲料廣告吸引消費者的主要因素，電視廣告在飲料廣告中最具影響力。
6、飲料市場開發潛力大。在飲料市場中，仍有半數以上消費者認為現在行銷的飲料品種不能滿足消費。同時在入世臨近的情況下，消費者盡管認為國產飲料與國際名牌飲料在各方面都存在差距，但仍對國產品牌飲料持有較強的信心。
『柒』 中小企業的市場定位分析的大綱怎樣寫第一次寫論文大綱，請各位人士幫幫忙
你好
看了你的問題
中小企業的市場定位分析的大綱
你可以從問題和對策等方面來探討
需要幫忙的話
直接Q我
『捌』 市場企業營銷論文
摘要：隨著國民經濟的快速發展，我國已告別短缺經濟，人民的需求檔次逐步提升，價格影響減弱，沒有特色的中小企業在低層次的競爭中很難繼續生存。這就要求中小企業必須根據自身特點重新認識自己的比較優勢，以此制定合適的營銷戰略。本文通過分析當前山西省中小企業生存發展面臨的新形勢，從而制定出更好戰略選擇方案。
關鍵詞：中小企業 市場營銷 營銷戰略
引言：乳品業在中國是一個新興的產業，除牧區少數兄弟民族有養奶畜、喝其奶、食其肉的習慣，有一定基礎的自給性奶業外，作為商品性的奶業不過百餘年歷史、基礎薄弱，起步點很低。新中國成立40年來，隨著國民經濟的發展，人民生活水平的提高，畜牧業科技的引進和推廣，奶業獲得了很快的發展。無論在奶畜飼養、畜種改良或乳品加工銷售方面，都具有相當的基礎和規模，對於滿足市場供應，向人們提供營養豐富的保健食品，並促進農牧業的良性循環，顯出越來越重要的作用。縱觀我國奶業的發展,可劃分為四個階段:制約發展期（1949—1978年）、快速增長期（1979—1992）、結構調整期（1993—1997）、產業整合期（1998—2002）。目前，我國正處在第四個階段，經過幾年的調整，由於消費增長的拉動，我國奶業逐步進入加速發展的軌道。但在營銷戰略上我國乳品業還在起步階段，現在就山西省的中小乳品企業的營銷戰略作一下簡要的分析。
一．山西中小乳品企業過去的發展
小店奶牛場、太原農牧場和金勝奶牛場，從上世紀60年代初到80年代末，它們三分太原乳品市場。而如今，這些老字型大小有的只能依靠進小區及攤點零售的渠道銷售，有的則在大浪淘沙的市場競爭中，徹底地銷聲匿跡了。 平遙聚鑫乳業遭遇的業務員攜款出逃事件，折射出山西乳業的一個現狀———在面對外來知名品牌的沖擊時，本土一些中小企業在艱難地尋找市場空間的同時，不一定輸在產品的質量上，卻往往因為營銷、經營管理等原因，自己砸了招牌，由此而敗下陣來。山西的許多小企業都是這樣，急於改變現狀，卻缺乏長遠的目光和科學的市場營銷管理。
4月8日，綿綿陰雨。介休市街頭，人們裹緊了衣服，匆匆而過。此時，介休市政府附近的小廣場上，卻擠滿了人。他們手裡都抱著一個小奶箱。一個大紅橫幅在雨中格外搶眼———「介休市工商局維權退款大會」。「退款事件」的主角是平遙聚鑫乳業。長期以來，介休一直是除了平遙外，聚鑫乳業的第二大消費市場。然而，從正月初二起，聚鑫乳業的訂奶戶們突然收不到奶了。在等待數日未見動靜後，訂奶戶們紛紛向工商部門投訴。工商介入調查後，事情的原因很快水落石出。聚鑫乳業設在介休的辦事處，兩個業務員攜奶款和奶票存根外逃，至今未歸。兩個業務員都是十八九歲的孩子，奶款總共不到5000塊錢。 但是對於小本經營的聚鑫乳業來說，這筆錢並不是個小數目。老闆薛某雖然並不願意出這筆在他看來的「冤枉錢」，但考慮到「廠子日後在介休市的發展」，他還是決定在找到兩個業務員之前，先為用戶退款。 經營管理不善，這是工商部門調查時最深切的感受，薛某也承認這點。錢退賠到每個用戶手中，多則60多元，最少的才兩元錢。然而帶給聚鑫乳業的影響卻大大超過了這些。用戶退款時，都帶來了奶箱，雖然聚鑫乳業一再聲明，牛奶質量沒有問題，只是管理出現了問題。雖然老訂戶也承認，聚鑫的牛奶的確不錯，但擺在面前的事實是，沒有人再願意訂聚鑫乳業的牛奶了。 這對聚鑫乳業無疑是很大的打擊。這個結果也是訂戶們不願意看到的。在拿到退款後，強女士有些無奈：「以後買牛奶就不方便了。」 原來在介休市，大多數牛奶廠都是小型企業，產品大多送到商店、市場，而不提供上門送奶服務。而平遙聚鑫乳業瞅准這個市場空隙，打出「天天送奶到您家」的宣傳口號，在用戶家門口裝奶箱，並每天由業務員上門送奶，此舉很快贏得了用戶、尤其是老年用戶的歡迎。如今退訂了聚鑫的牛奶後，不少市民逐漸感覺到了不方便。 在應對這場突如其來的誠信危機時，聚鑫的老闆薛某對今後的發展非常擔憂，要想恢復失去的市場，無疑比開拓一個市場更難。而聚鑫乳業遭遇的這次事件，也折射出山西乳業的一個現狀———在面對外來知名品牌的沖擊時，本土一些中小企業在艱難地尋找市場空間的同時，不一定輸在產品的質量上，卻往往因為營銷、經營管理等原因，自己砸了招牌，由此而敗下陣來。
二、山西中小乳品企業想方設法突圍
小店奶牛場、太原農牧場和金勝奶牛場，這3個名字如今很多人都非常陌生。但對於老太原人來說，幾乎無人不知。從上世紀60年代初到80年代末，它們三分太原乳品市場，分別占據北城、南城和河西市場達20年之久。而如今，曾經三分天下、威風凜凜的「王侯」已經不復存在，取而代之的則是蒙牛、伊利等外來品牌和恆康、古城等本地大品牌的較量。而小店奶牛場的「長風」、金勝奶牛場的「金勝」兩個品牌在超市中均不見了蹤影，目前這些老字型大小的品牌有的只能依靠進小區及攤點零售的渠道銷售，有的則在大浪淘沙的市場競爭中，徹底地銷聲匿跡了。一位乳業咨詢專家認為，一些困頓的中小乳業企業的共性是，技術能力欠缺；營銷渠道不暢；內部管理混亂，企業戰略不明確。山西某個從事乳業生產的小企業，在資金有限的情況下，斥資近千萬元引進了一條非常先進的生產線，日生產量達到10噸左右，但這條先進生產線每天的任務就是生產兩噸高溫滅菌奶，因為該企業每天只能銷出去兩噸。目前山西的乳業市場上，少數的知名品牌占據著大半壁江山，而多數中小企業則在自己的本土上保衛著越來越小的領土。據了解，山西的中小型牛奶生產企業大多是集生產、加工、銷售於一體的企業，這些企業日產原奶量都遠遠超過自己的產品銷售量。 在沒有更大的銷售市場的情況下，這些企業只好將消化不了的原料奶供給一些更小型的、沒有生產基地的加工企業。還有的企業隨著市場競爭，產品壓根沒有了市場，只能逐漸改為原料供應基地，將原料牛奶供給一些較大的企業。 另外一部分中小企業，原料奶消化不了，又不能白白倒掉，轉而走「製作奶粉」的路子。而事實上，自從去年5月「阜陽毒奶粉」事件曝光之後，全國的奶粉市場都受到了極大的沖擊，尤其是中小奶粉生產企業，在遭遇了誠信危機後，市場銷售一路滑坡，消費者選擇時越來越傾向於知名的大品牌，不敢隨便購買小廠家的奶粉。因此生產奶粉，對於中小牛奶企業來說，這條路子必然是越走越窄。無論是做奶粉，還是改做原料供應商，可以看出，在山西乳業市場上，中小企業在不斷地想方設法突圍，進行自我保衛。
三．山西中小乳品企業營銷管理觀念亟待轉變
一流乳製品生產企業的咄咄進攻，使二流、三流地方乳製品生產企業紛紛揭竿而起，築起品牌保護牆，以求自保。其實，二、三流乳製品生產企業並不是沒有市場發展空間，只要能夠對企業進行恰當的市場定位，完善內部管理，進行正確的市場細分，避開大企業的競爭壓力，同樣能夠在區域市場上搶得一定的市場份額。遺憾的是，山西的許多小企業在急於改變現狀的同時，卻缺乏長遠的目光和科學的市場營銷管理。平遙聚鑫，2003年前，聚鑫乳業曾經試圖在省城太原佔領市場，但是太原乳業市場激烈的競爭，使在天時、地利、人和等方面均沒有優勢的聚鑫根本無法立足。 聚鑫的經營者很快意識到了問題所在，果斷轉變了市場銷售目標，轉而在平遙本地及周邊地區尋找市場。介休市就是在這個時候成為聚鑫的市場目標的。在佔領了「送奶上門」這個市場空白後，聚鑫很快進入了介休市場，受到消費者的認可。
四、山西省中小乳品企業營銷戰略的選擇
中國目前相當一部分中小企業，由於管理水平不高，營銷業績不理想。可以說，在某種程度上營銷工作成為廣大中小企業的發展瓶頸。據北京某公司1998年11月對國內五省301家中小企業所作的問卷調查顯示,超過70％的中小企業認為市場營銷在企業經營活動中居重要地位,但真正採用「依靠市場需求進行分析,進而改進產品和服務」的中小企業只有21.9％,具有產品觀念的佔47.5％,銷售觀念的佔30.6％。小企業只要充分利用自身優勢，進行科學的營銷管理，企業的好業績是不難獲得的。根據調查發現山西省中小企業的營銷策略有以下幾種：
1．採取補缺營銷策略，以避開與大企業和跨國公司的直接競爭
中小企業由於擁有的資源有限，營銷能力和管理水平低下，抵禦市場風險能力較弱，在市場上不應人雲亦雲而應另闢蹊徑，尋找市場的盲點，尤其是要避開與大企業、跨國公司的直接競爭。因此，對中小企業來說，一個有效的營銷對策就是進行補缺市場營銷，即企業通過深度的市場細分，把需求未滿足或未充分滿足而競爭又較小的補缺市場作為目標市場，然後集中全力為這個市場服務，通過專業化經營獲得最大收益，為小企業帶來無限生機。一般來說，中小企業可從以下領域尋找市場盲點即補缺市場：一是大企業尚未涉及的新興市場領域,或大企業未曾進行過積極營銷的局部區域；二是大企業不願涉足的，被其視為雞肋的批量小、品種多、零銷微利的領域；三是市場需求變化大，競爭變化十分頻繁，大企業不敢涉足的領域。尋找到適合企業經營的補缺市場後，中小企業就要針對顧客需要，為其提供有價值和特色的專門化的產品和服務，以此形成競爭優勢，並逐步擴大顧客資源，把市場做大。
2．採取共生營銷策略,使企業做大做強
共生營銷策略是指企業之間通過合作共享，整合各自的資源和優勢，共同把市場做大，從而實現共贏的一種策略。這實際上是一種「配角」關系，這種關系一旦確立，小企業的產品就成為大企業產品中不可分割的一部分，大企業的市場也就成了小企業的市場。這樣中小企業不必為訂單、融資、銷售而傷腦筋，而且可以利用大企業的銷售網、技術力量和信用能力使企業在產品質量、生產管理和企業形象等方面得到有效提升，從而增強抵禦市場風險的能力，使自己擺脫經營困境。
3．小企業通過集群營銷與同行競爭者的合作，建立中小企業聯盟
這一策略是多家獨立的中小企業，為了抓住和利用迅速變化的市場機遇，通過信息交互方式，在平等互利的基礎上結成聯盟，共同開拓國際市場，共同分享由於集群營銷帶來的利益。對於每個成員企業來講，實質上就是一種借勢的策略，以各種方式藉助外力，對企業外部的資源優勢進行整合，實現聚變，創造出超常的競爭優勢。
我國廣東、浙江、江蘇、福建等沿海各省，大量的中小企業在某個區域集聚，形成了極大的競爭力。如在廣東省中山市的一個小鎮——古鎮，集聚著一大批專門生產燈飾產品的中小企業，到2001年這些企業的總產值達到了60億元，出口額則為2.5億美元。當然企業集群並不是簡單的企業集合，也不是隨便哪個地方都可以形成企業集群，它需要一定的政治環境、經濟環境、社會環境以及文化習俗環境等為基礎。
4．重視關系營銷，穩固企業在市場中的地位
關系營銷是指企業為了建立和維持與顧客（包括消費者、中間商）之間長期、穩定的關系，保持雙贏局面，最終實現企業的戰略目標而開展的營銷活動。企業在對發展新顧客投入相當精力和資源的同時，不應忽視與老顧客之間關系的維持。如果中小企業能夠比競爭對手領先一步與顧客建立起良好的雙向互動關系，一旦顧客從企業獲得了高度的滿足，他們就能放心地購買企業的商品而不會被任何競爭對手挖走。關系營銷可以幫助企業在競爭中脫穎而出，永遠立於不敗之地。因為企業與顧客之間的關系越牢固，企業在市場中的地位也就越穩固。
5．實施品牌戰略，利用中小企業的優勢戰勝大企業
企業每時每刻都潛伏著各種各樣的挑戰和奉獻，優勝是暫時的，而劣汰是永恆的，中小企業在激烈的市場競爭中要想立足市場，發揮優勢，在品牌競爭中取勝，就需採取一套行之有效的對策和合理的競爭策略。
在實施品牌戰略的過程中要堅持質量為本原則。日本著名企業家松下幸之助有一句名言：「對產品質量不是一百分就是零分。」中小企業在激烈的市場競爭中必須以優異的質量創立品牌，參與競爭，樹立品牌形象。只有高質量的品牌產品，才能創造消費信心，形成消費者品牌偏好和品牌忠誠。中小企業要實施品牌戰略，追求的高質量必須是符合市場需求的產品整體的高質量，它具體包括產品的功能、品質、款式、特色、包裝、品牌、維修、安裝、保證、運送等十多個要素。缺少或忽視任何一個要素都不是一個完整的產品。產品質量應該是產品的核心、形式和附加的整體質量，而不能僅僅是產品的性能、壽命、安全等技術方面的質量。
五、山西中小乳品企業的營銷策略
目前乳品企業都處於兩難的境地，一方面受到本身實力、規模的限制，沒有規模和成本優勢，很難進行區域擴張；另一方面市場環境不斷惡化，大品牌的不斷進逼，不僅影響到企業的生存，而且不斷蠶食其市場份額，可以說是內外交困。而實際情況還不止這些，企業營銷創新能力的缺乏才是問題的根本。不過有一些區域性品牌的生存卻比較從容，甚至可以說是舒服。這類企業一般具有幾個特點：一是背靠一個規模較大的市場，市場佔有率較高；二是多年的老品牌，當地市場的品牌認知度高，美譽度好；三是產品以短保質期的巴氏產品為主；四是基本不進行區域擴張或擴張極為慎重。這種企業雖然難有大的發展，但卻能保持較好的經營效益。
在這些區域性乳企中也有一些做得是比較好的，它們憑借自身優勢，找到了適合自己的經營方式，筆者通過多年對行業的觀察和經驗積累，根據不同企業的資源條件與優劣勢，將乳品企業分成了四類，對不同類型的企業的競爭策略進行了總結和分析，希望能給同行帶來一些啟發。
（一）採取補缺營銷策略，以避開與大企業和跨國公司的直接競爭。中小企業由於擁有的資源有限，營銷能力和管理水平低下，抵禦市場風險能力較弱，在市場上不應人雲亦雲而應另闢蹊徑，尋找市場的盲點，尤其是要避開與大企業、跨國公司的直接競爭。因此，對中小企業來說，一個有效的營銷對策就是進行補缺市場營銷，即企業通過深度的市場細分，把需求未滿足或未充分滿足而競爭又較小的補缺市場作為目標市場，然後集中全力為這個市場服務，通過專業化經營獲得最大收益，為小企業帶來無限生機。一般來說，中小企業可從以下領域尋找市場盲點即補缺市場：一是大企業尚未涉及的新興市場領域,或大企業未曾進行過積極營銷的局部區域；二是大企業不願涉足的，被其視為雞肋的批量小、品種多、零銷微利的領域；三是市場需求變化大，競爭變化十分頻繁，大企業不敢涉足的領域。尋找到適合企業經營的補缺市場後，中小企業就要針對顧客需要，為其提供有價值和特色的專門化的產品和服務，以此形成競爭優勢，並逐步擴大顧客資源，把市場做大。
（二）採取共生營銷策略,使企業做大做強。共生營銷策略是指企業之間通過合作共享，整合各自的資源和優勢，共同把市場做大，從而實現共贏的一種策略。這實際上是一種「配角」關系，這種關系一旦確立，小企業的產品就成為大企業產品中不可分割的一部分，大企業的市場也就成了小企業的市場。這樣中小企業不必為訂單、融資、銷售而傷腦筋，而且可以利用大企業的銷售網、技術力量和信用能力使企業在產品質量、生產管理和企業形象等方面得到有效提升，從而增強抵禦市場風險的能力，使自己擺脫經營困境。
（三）小企業通過集群營銷與同行競爭者的合作，建立中小企業聯盟。這一策略是多家獨立的中小企業，為了抓住和利用迅速變化的市場機遇，通過信息交互方式，在平等互利的基礎上結成聯盟，共同開拓國際市場，共同分享由於集群營銷帶來的利益。對於每個成員企業來講，實質上就是一種借勢的策略，以各種方式藉助外力，對企業外部的資源優勢進行整合，實現聚變，創造出超常的競爭優勢。
我國廣東、浙江、江蘇、福建等沿海各省，大量的中小企業在某個區域集聚，形成了極大的競爭力。如在廣東省中山市的一個小鎮——古鎮，集聚著一大批專門生產燈飾產品的中小企業，到2001年這些企業的總產值達到了60億元，出口額則為2.5億美元。當然企業集群並不是簡單的企業集合，也不是隨便哪個地方都可以形成企業集群，它需要一定的政治環境、經濟環境、社會環境以及文化習俗環境等為基礎。
（四）重視關系營銷，穩固企業在市場中的地位。關系營銷是指企業為了建立和維持與顧客（包括消費者、中間商）之間長期、穩定的關系，保持雙贏局面，最終實現企業的戰略目標而開展的營銷活動。企業在對發展新顧客投入相當精力和資源的同時，不應忽視與老顧客之間關系的維持。如果中小企業能夠比競爭對手領先一步與顧客建立起良好的雙向互動關系，一旦顧客從企業獲得了高度的滿足，他們就能放心地購買企業的商品而不會被任何競爭對手挖走。關系營銷可以幫助企業在競爭中脫穎而出，永遠立於不敗之地。因為企業與顧客之間的關系越牢固，企業在市場中的地位也就越穩固。
（五）實施品牌戰略，利用中小企業的優勢戰勝大企業。企業每時每刻都潛伏著各種各樣的挑戰和奉獻，優勝是暫時的，而劣汰是永恆的，中小企業在激烈的市場競爭中要想立足市場，發揮優勢，在品牌競爭中取勝，就需採取一套行之有效的對策和合理的競爭策略。
在實施品牌戰略的過程中要堅持質量為本原則。日本著名企業家松下幸之助有一句名言：「對產品質量不是一百分就是零分。」中小企業在激烈的市場競爭中必須以優異的質量創立品牌，參與競爭，樹立品牌形象。只有高質量的品牌產品，才能創造消費信心，形成消費者品牌偏好和品牌忠誠。中小企業要實施品牌戰略，追求的高質量必須是符合市場需求的產品整體的高質量，它具體包括產品的功能、品質、款式、特色、包裝、品牌、維修、安裝、保證、運送等十多個要素。缺少或忽視任何一個要素都不是一個完整的產品。產品質量應該是產品的核心、形式和附加的整體質量，而不能僅僅是產品的性能、壽命、安全等技術方面的質量。
所以山西省中小乳品企業應當重視企業的營銷戰略選擇，從而提高企業的市場營銷能力。在現在國際市場的帶領下，山西中小乳品企業更應該作出自己的特色，建立自己的品牌，從始至終的把戰略營銷作為自己的發展的條件，相信在不久的將來我們將會看一個嶄新的以戰略營銷為主的中小乳品企業。
參考文獻：
1． 王孔元 《市場營銷》 2001年出版
2． 周三多 《管理學原理於基礎》 2005年出版
3．馬焦輝 《市場營銷戰略的選擇》 2006年出版
4．馬焦輝 《中小企業的發展前景》 2005年出版