⑴ 店鋪招商前期需要做哪些准備工作 比如：市場調查，要調查什麼內容
周邊輻射居民和來這附近商圈居民的消費行為習慣和消費需求調查，通過這個調查你就可以確定你的店鋪定位是否准確，應該有針對性的引進哪些方面的商鋪，定位的高中低等
⑵ 商業地產案例
商業地產案例 長沙金地某項目·商業策劃報告 第一章 策劃思路及方法…………………………………………3
一、理論研究
二、概念采購
三、市場調研
四、兩性一化原則
五、多方案假想（本項目商業部分僅從三個方面做出假想方案）
一般性商鋪
裙樓主力店+主題商業街
第二章 基本調查與市場分析 ……………………………………5
一、 金地項目經濟發展的基本情況綜述
二、 金地項目GDP的發展變化情況
三、 金地項目其他產業鏈的情況
四、 房地產市場消費情況及分析
五、 目標消費人群分析
第三章 概念采購基本評述………………………………………15
一、 天心區的發展模式研究
二、 商業物態分布及發育模式
三、 可供借鑒之經驗和教訓
第四章 理論研究基本評述………………………………………20
一、 金地項目市場不確定因素
二、 地塊核心競爭力評述
三、 省政府搬遷對物業開發的影響
四、 金地項目市場規模預測
五、 未來金地項目商鋪需求預測
六、 金地項目商鋪價格預測
第五章 北歐風格定位闡述………………………………27
第六章 假想方案評述……………………………………33
一、一般性商鋪
二、裙樓主力店+主題商業街
第一章 策劃思路及方法
商業物業用地的基本研究方法大致有以下三種：
1、產業鏈研究：
即根據項目所在地的主要產業結構及其上下游產業的關系進行研究，力求使項目的開發與當地主要的產業鏈掛鉤和鏈接，形成良好的互動關系。
2、商圈研究：
即根據項目所在地區商業分布所形成的格局及其輻射和影響的范圍來確定項目在當地商業發展中的地位、作用和價值。本方法適用於商業密度較大的大中城市。
3、區位研究：
即根據項目所處方位的重要性來分析和判斷項目的地位、作用和價值，但此法一般要與產業鏈或商圈研究掛鉤和聯系，從不同的角度和側面來分析項目的地塊價值及核心競爭力。
一、 概念采購
概念采購，這種方法的基本理論框架是建立在研究同類項目的規律性和特殊性的基礎之上的，因為成功和失敗的項目都會具有相同的規律性，研究這些相同或相類似的成功或失敗的案例，有助於發現和找出本項目的最佳開發方案，借鑒其成功或失敗的經驗及教訓，避害趨利，從而達到理想的開發目的。
本項目擬選取和參照同類城市政府搬遷新址後附近的商業發展模式和業態作為研究的對象。
二、 基本調查與市場分析
1、文獻研究： 長沙市及天心區當地的文化、歷史變遷、政府工作報告，城鎮規劃和十五發展規劃、房地產開發現狀及趨向、統計年鑒以及相關的文件、書籍和文獻等資料，找出與金地開發項目相關的要素進行深度分析和研究，把握當地的產業結構和發展態勢，從而做出准確的決策分析和研判。
2、市場調查 ：主要是對項目所在商業業態的分布、現狀及發展趨勢進行研究和把握，包括商業格局、旅遊景點的分析、商鋪和房地產的價格及走勢等等。
通過咨詢、專訪和勘察等多種方法，了解和掌握大量的一手調查材料和數據，為項目策劃方案提供科學、准確和可靠的依據。
三、 兩性一化原則
1、投資可回收性：我們服務的對象大多是企業，而不是政府和非盈利的機構，因此研判和考量項目投資的可回收性是一項根本的原則，是必須由始至終貫穿和主導整個項目策劃的全過程，絲毫不容忽視，要盡可能提升和挖掘項目開發的商業價值。
2、項目可操作性：再好的策劃方案，如果不具有可操作性，就沒有任何商業價值。因為我們所面對和解決的是企業的實際問題，而不是學術問題和專業研究問題，因此就必須避免空中樓閣或學究、學術式研究，而必須要切實可行，商業項目的總體目標要能夠分解和細化，要可以落到實處。
3、資源利用最大化：許多企業和項目不能成功的原因並非缺乏資源，而是沒有充分有效地用好自己的資源，更沒有發揮出資源的組合效應。資源的利用要求不僅包括人、財、物三方面傳統的資源要素，還應包括信息、技術和品牌這些無形的資產、資源；在資訊和財智時代，把握先機和先進的科技管理理念就可以掌握致勝和成功的法寶。
四、 多方案假想
「大膽設想，小心求證」也是我們常用的項目研究方法之一，也是頭腦風暴的一種具體運用的方式。即：盡可能將本項目可能開發的方案全部或大部分羅列出來，再進論證、評述和選擇，從而找出最佳的組合方案。
因為本項目整體我們已經初步定位「國際化人文生活街區」，對本項目僅就商業部分在二個方面做出假想方案：
1、一般性商鋪
2、裙樓主力店+主題商業街
從上述二個假想方案出發，來分析和研究金地房地產公司開發天心項目周邊房地產的商業發展的現狀及趨勢走向，將有利於我們做出准確、客觀、真實的分析和判斷。我們按照策劃五步法，即：
第一步：研究真問題（到底怎麼樣才能達到利潤最大化）
第二步：全球化采購（同類商業物業開發的成功與失敗經驗）
第三步：創新型整合（結合本項目進行整合）
第四步：焦點式定位（我們到底可以做什麼）
第五步：結構性實操（如果做了可操作性分析研究）
我們特別安排了三個工作小組，即市場調查小組、理論研究小組、概念采購小組，始終注意研究如何看待金地公司開發的天心項目的市場，決策的把握如何，投資風險如何控制等問題，尋找商業部分的最佳開發方案。
第二章 基本調查與市場分析
⑶ 重慶房地產市場研究報告
重慶房地產市場研究報告
一 、重慶市宏觀市場分析
1. 重慶城市經濟概況
城市化率迅速提高。直轄7年來，重慶市城鎮化率從1997年的28%提高到2003年的38.1%，年平均提高1.7個百分點，高於全國同期平均水平0.3個百分點。城鎮人口從852萬人增加到1192萬人，年均增長5.8%。人口的增加必然會帶來住房需求的增加，從而促進房地產業的發展。
經濟快速發展。1996年，重慶人均GDP不足500美元，僅為北京的1/3，上海的1/4。但是，7年以後，重慶經濟翻開了新的一頁，2003年，重慶市GDP達到2250億元，人均GDP達980多美元。而且主城區內人均GDP還遠遠高於這一水平，像渝中區的人均GDP就已達到3085美元。根據GDP與房地產發展的關系，重慶市主城區房地產已進入快速上升階段，而且還會有幾年的高速發展時期。
2. 重慶自2001年以來的房價走勢
自2001以來，重慶房價一路飈升，2年多的時間里重慶房價已翻了一番，下面是各個時段的重慶房價對比。
2001年底：
重慶各類商品房銷售均價為1442元/㎡。
2002年：
重慶住宅銷售價格達到1415元/㎡，同比增長1.53%，非住宅銷售價格達到6369元/㎡，同比增長9.42%，人均住房面積為22.8㎡。
2003年秋季房交會：
重慶商品房成交均價為2098元／㎡。
2004年春季房交會：
重慶成交房屋11880套，成交面積近11萬㎡，成交金額近37億元，均價為3100元/㎡，其中商品住宅成交面積近85萬㎡，銷售均價為2540元/㎡。
3. 重慶房地產市場發展概述
1）總體房地產市場概述
確切地說，2002年7月是重慶房地產市場的一個分水嶺。在此之前，除了少數開發商如「龍湖」開發的樓盤銷售狀況較好以外，大多數樓盤的銷售都比較緩慢。由於重慶城市呈組團式分布格局，一個區域到另一個區域往往需要花費較長的時間，交通時間和交通成本的增長使人們不願意選擇到渝中區以外的其他區域購房，「寧要渝中一張床，不要南岸一套房」一度成為人們的擇房准則。交通曾一度是制約重慶樓市發展的重要瓶頸。
2002年，一系列的利好政策終於喚醒了重慶房地產市場，重慶的房價一路高歌猛進，竄到了2004年的3100元/㎡（按平均20%的公攤折算後的房價為2580元/㎡•建築面積）。
重慶房價上漲主要源於以下幾個方面的原因：
A. 2002年6月，政府對重慶市土地價格和土地級別進行了調整。調整內容涉及兩個方面：一是土地出讓金商業用地和住宅用地上漲了91%；二是土地基準地價商業用地和住宅用地上漲了45%左右，這意味著重慶房地產市場的門檻將進一步提高。
B. 「七橋一隧」路橋實行年票制收費。2002年7月1日，重慶市政府對主城8區「七橋一隧」實行年票制收費，該項政策的實施，對房地產市場的促進作用是顯而易見的：從短期來看，實行年票制後由於降低了各組團之間的通勤時間和交通成本，使人們的購房半徑擴大，從而帶動了江北區、南岸區等地的房地產發展；從長期來看，由於改善了重慶的投資環境，大量的外來資本將湧入重慶，使重慶的GDP和人均收入水平增加，從而進一步刺激重慶房地產市場的發展。
C. 大規模舊城改造帶來的集中消費人群。2003年，重慶房屋拆遷量為326.4萬㎡，有5.1萬拆遷戶，其中71.4%實行的都是貨幣安置，也就是說將有3.6萬的拆遷戶將進入商品房市場。據悉，2004年，重慶主城區仍將有300萬㎡左右的拆遷量，這將進一步刺激重慶房地產市場的發展。
2）商業房地產市場概述
據統計，2004年重慶商業地產投資額突破28億元，新開工面積160餘萬㎡，可銷售面積同比增長23%，其中10萬㎡以上的Mall就有10多個，總面積近100萬㎡。目前重慶主城區營業面積在5000㎡以上的商場有55家，專業市場近80個，營業面積在200—4000㎡的超市有63家。2003年，重慶商業營業用房面積為287.05萬㎡，但銷售面積只佔竣工面積的一半。全國40個重點城市中，重慶商業營業用房的空置面積達224.68萬㎡，居全國第一。
從以上數據可以看到，重慶商業營業用房的整體銷售情況不太理想，有一半的商業物業被迫作為固定資產沉澱下來，這與重慶大量商業物業是裙樓商鋪是密切相關的。
從重慶一家專業市場研究機構的調研分析得知，目前重慶最受歡迎的是獨門獨戶的臨街獨立式門面，其次是平層商鋪，而被大力打造的開放式商業街被投資者認可還需要一定的時間，商場內二樓以上的商鋪和開放式商業街二樓以上的商鋪關注度非常低，這和經營者的選擇是密不可分的，如解放碑好吃街二層以上鋪面空置率非常高就是一個佐證。
重慶主城各個區域都有自己獨立的商業步行街，並圍繞步行街形成一個一個的區域商業中心。從重慶主城幾大區域的商業投資競爭力來看，渝中區的商業競爭力仍排在第一位，其次是沙坪壩、江北區和南岸區。
從商業地產的發展方向來看，重慶商業地產開發主要集中在大型購物中心、開放式商業街和社區商鋪三大類，據業內人士介紹，目前大多數住宅小區都有一定數量的商業地產開發，商業地產開發量約占整個社區開發總量的20%。
3）土地市場概述
早在2002年7月，重慶就實行了土地招標、掛牌、拍賣出讓政策，但是至今土地交易市場仍不是很規范， 「靠關系拿地」仍是重慶土地市場的主要特徵。而且，重慶很多土地還未完全拆遷之前，就與開發商簽定意向性土地出讓協議，至於什麼時候能夠拿到地，則未為可知（因為拆遷難度越來越大）。
重慶市交易中心於2003年8月29日成立，截至2004年3月近7個月時間內，共辦理土地使用權交易71宗（其中招標1宗、拍賣8宗、掛牌62宗），面積581.7公頃，平均成交單價為60.17萬元/畝。2004年3月16日重慶市土地交易中心出讓的10宗土地的平均成交單價為264.9萬元/畝，最高單價為1141.35萬元/畝（該地塊位於「江北區觀音橋街道渝北二村1號」，屬江北核心商業地段），也是交易中心成立以來地塊成交的最高單價。
據業內人士透露，目前重慶有大量土地握在開發商手中，估計有3萬多畝，相當於16個「國際社區」的土地開發面積，外地開發商要與之競爭，很難在拿地方面獲得優勢。
4）重慶樓市與成都樓市的主要區別
計價方式：成都以建築面積計價銷售，而重慶一律以套內面積計價銷售；
土地交易：成都以拍賣出讓方式為主，採用凈地出讓，土地交易透明化程度較高，而重慶一般採取先公告，然後再根據報名的開發商的多少確定出讓方式（3家及3家以上採取拍賣出讓方式，2家採取掛牌出讓方式，1家則採取招標出讓方式），從2003年8月交易中心成立以來的土地出讓方式來看，以掛牌出讓方式出讓土地的居多，土地交易透明化程度較低，「靠關系拿地」仍是主要方式，而且，在重慶，一般拿地後還需自行進行拆遷，難以准確預估前期所需花費的時間及成本。
商鋪租售關系：成都商鋪的租金一般能夠支撐其售價，而重慶商鋪售價較高，但租金卻比較低。以龍湖•北辰天街為例，商鋪在前期銷售非常火爆，而從後期的經營狀況來看，不僅專賣店人流量稀少，連北京華聯經營也比較艱難，一直處於虧損狀態。
運營模式：成都商鋪運營模式呈現多元化的格局，出售產權、出售經營權、承諾一定比例投資回報等多種方式並存，但重慶由於大部分商業物業都是購物中心形式，大多數都以承諾「返租回報」的形式進行銷售。
二、主要考察地塊評析
⑷ 做商鋪市場調查,該問那些問題
1.經營環境調查，2.市場需求調查，3.顧客情況調查，4.競爭對手調查，5.市場銷售策略回調查。
其他答同類型商鋪的經營情況、商鋪的知名度與消費者滿意度、消費者的喜好、商鋪最受喜愛的商品是什麼、消費者希望看到什麼樣的商鋪、消費者的意見與建議等等。
⑸ 請教房地產高手，我們商鋪馬上開盤了，怎麼給客戶分析商鋪的優勢希望給資料看看，發[email protected]
如何讓介紹生動起來
售樓人員：「張先生，您這么孝順，買下這套房子肯定會讓您的母
親非常高興的!四樓的王大爺也是因為兒子的孝順住到這里來的。這
里環境這么好，又有個社區活動中心，王大爺每天都去晨練，早上一
起床就和隔壁的大爺大媽一起去呼吸新鮮空氣，打太極拳；晚一點又
可以去打牌聊天，或者到花園去逛逛，一起看看電視節目，聽聽收音
機。而且，市場就在附近，王大爺說他有什麼想吃的就去，方便又干
凈。對於這樣的生活，王大爺可喜歡了。我想，您的母親也會很樂意
住在這里的!」
4．激發想像力
激發客戶的想像力，就是要促使客戶想像，讓他覺得眼前的產品
可以給他帶來許多遠遠超出商品價值之外的東西，一旦擁有甚至會給
他帶來一個新的世界、新的生活。當然，你啟發客戶想像應該是基於
現實的可能，而不應是胡思亂想。
要激發客戶的想像力，你就需要把產品和真實的情節有機地聯系
起來，然後在自己的腦海里想像出一幅有趣的、具體的、能打動人心
的圖畫；最後，你要把這幅圖畫像放電影一樣有聲有色地描繪給你的
客戶聽。也就是說，你要把產品帶來給客戶的利益，通過有聲有色的
描敘，使客戶在腦海中想像自己享用商品的情景。這，就是通常所說
的「情景銷售法」。
在激發客戶想像力時，你可以運用這些句子作為開頭語：
◇你有沒有感覺到……
◇你可以想像一下……
◇假如……
當然，要成功運用「情景銷售法」，激發起客戶的想像力，就需要
你具備極為優秀的語言表達能力與聯想能力了。其實，在做銷售准備
時，你完全可以先擬定這方面的「演說稿」，為現場演說做好准備。
售樓人員：「住在這里，你每天都可以聽到海浪沖擊的聲音，還有
海鷗的叫聲；你可以聞到松樹或剛剛收割的稻稈香氣；閑暇的時候，
你還可以去逛逛那裡的鄉村商店，拿起那裡的草莓，嘗一粒——那酸
酸、甜甜、花蜜般的味道，要比超市的冰凍貨好多了……這種生活，
可是只有你們這些成功人士才能享受的。』』
提高你的語言技巧
中文是非常奧妙的。很多時候換個詞、換個順序、換個口氣，就
能變換出另外一種意思來。要讓你的產品介紹生動起來，提高你的語
言技巧是非常重要的。
1．充滿感情地介紹
有些售樓人員對樓盤的確非常了解，對房地產知識也是倒背如流，
可是客戶就是不喜歡他，認為他不專業。這是為什麼呢?因為他在解
說時睜著眼睛，一段段地一口氣說下來，沒有高低起伏，沒有快慢。
讓人覺得他就像背書一樣。
我們應該知道一點，介紹項目是解說，而不是背書。情緒是可以
相互影響和感染的，平板的背書會讓客戶想睡覺，減退他的興趣；充
滿感情地解說，則能吸引客戶，讓客戶對樓盤產生更多的興趣和慾望。
2．語言清晰簡潔
兩位老人到某售樓處看房子。售樓人員很熱情地接待了他們，當
帶他們看房時。售樓人員介紹說：『『您看看這套房子，它的建築面積是
155m。，實用面積是130m。。，』兩位老人聽名，面面相覷，不知售樓人
員說的兩個面積分別是什麼意思。
在進行產品介紹時，可能會涉及許多專業術語，比如容積率、得房率、
轉換層等等。但是，「行外人不知行內話」，並不是每一個客戶
都能理解這些專業術語。因為客戶只是個普通的消費者，而不是這方
面的專業人士。特別是在產品概念橫行的年代，諸多的產品概念更是
讓人雲里霧里的。
我們在進行產品介紹時，應盡量使用一些簡單易懂的詞語或者是
更為形象的詞去代替那些難懂的專業術語，以讓客戶聽得更加明白。
在說話前，你最好先在心裡琢磨一下對方是否能夠聽得懂你所表達的
意思。在這種時候，「對不同的人說不同的話」是非常重要的。如果對
方也是專業人士，那麼你才就可以用專業術語表達，以此表示你的專
業，讓客戶信賴你；而如果對方只是一名普通的客戶，那麼你就要避
免使用專業術語，而要盡量說得通俗易懂。千萬不要以為講一大堆專
業術語，對方就會認為你很專業，認為你的產品很高科技。恰恰相反，
對於一個普通的客戶來說，如果你滿口行話，而他又聽不懂的話，他
反而會覺得你不重視、不尊重他，或者認為你是在賣弄自己。
不過，有時候，對於一些概念性的東西，我們又不得不使用一些
專業名詞。這時候，該怎麼辦呢?如果碰到這種情況，那麼你可以分
兩步來介紹，第一步，先說名詞術語；第二步，把每一個名詞術語都
用精彩的、讓人聽得懂的話語解釋一遍。這種表達既會讓人聽起來很
專業，又很有說服力。比如，對於上面的那個例子，售樓人員就可以
換另一種說法。
這套房子的建築面積是155m2，實用面積是130m2。買房的時候，
建築面積也就是我們簽訂合同時的銷售面積，它包括實用面積、公攤
面積和牆體佔地面積等；實用面積也就是我們平常所說的地磚面積，
它是我們真正可以享受到的面積。
3．少用否定句，多用肯定句
一位客戶來到了某售樓處，問售樓人員小林：「五樓的還有三房的
嗎?」小林回答說：「沒有了。」客戶很遺憾地走了。然後他又去了另外
一家售樓處，問了相同的問題。這一次接待的是售樓人員小張：「很抱
歉，五樓的房子已經給別人了，六樓還有同樣的房型的，要不我帶您去
看看？」客戶同意了。經過一番談判後，小張的這個月業績上又增添了
一單。
為什麼會出現上述兩種截然不同的結果?『因為否定句往往是否定
意見，讓人聽了覺得不高興。
我們說過，售樓人員是客戶的置業顧問，需要引導客戶的購買行
為。客戶之所以想要購買五樓，可能是因為他覺得五樓更好；可是，
這只是他的初步意願，如果沒有找到他中意的，如果能夠讓他感受到
其他的樓層其實也不錯，那他可能就會轉變他的觀念。
4．恰當地使用轉折語氣
有經驗的售樓人員經常用「對，但是(不過)……」的轉折語氣，
這樣可以首先同意客戶的看法，從而避免客戶產生抵觸情緒，然後再
拿出自己的觀點和意見，這樣客戶就容易接受了。比如，在你在向客
戶介紹多層公寓時，客戶可能會提出廳的面積還不夠大的異議，這時
你不能說：「怎麼會呢，一個三房兩廳的房子有25m。的客廳已經不錯
了。」這種說法並不能消除客戶的異議，因為他本身就是想要求更大的
廳以顯示氣派，你應該先表示認同客戶的觀點，然後再拿出自己的意
見：「對，廳再大些的確氣派，不過廳再大的話一定會有梁從房屋中間
穿過，這就很不美觀了。」這樣，你不但通過認可客戶的方式以保持良
好的洽談氣氛，並且還能夠很好地說服客戶。
5．克服你的緊張情緒
美國曾經做了這樣一項調查：你一生中最怕的事情是什麼?什麼
事情讓你最恐懼?調查讓每個人寫出10件事情，最終得到的結論是：
死排名第二；而在眾人面前表達自己的觀點，或者說在眾人面前介紹
某件事情或物品，並獲得大家的贊同則排名第一。
在介紹樓盤的時候，很多售樓人員都會遇到同樣的一個問題：緊
張，甚至害怕。克服緊張的情緒是一個專業的售樓人員在進行項目介
紹之前所要解決的問題。
當然，緊張的情緒是每一個人在眾人面前解說時都會碰到的問題，
這並不可怕。我們要做的是如何使我們的緊張情緒最大限度地變得更
少，如何有效地控制緊張情緒。 』
為什麼會感到緊張?其實很多原因都會讓你感到非常緊張，比如
項目介紹之前沒有充分的准備，沒有太多的經驗等等。但是一定要注
意，這是每個人都要面對的，一定要想辦法最大限度地減少這種緊張，
這是項目介紹的前提條件。
那麼，如何減少在表達之前的緊張情緒呢?研究發現，對現場不
熟悉，人們會緊張；而在一個特別熟悉的場合里，就不那麼緊張。那
么，在什麼地方最不緊張?在自己家裡最不緊張。為什麼呢?因為每
個人都最了解自己的家。因此，要克服緊張情緒，可以嘗試以下幾種
方法： 一
(1)熟悉現場，對現場越熟悉，緊張的氣氛就會相應地減小。
(2)提前到場，這是非常重要的。如果你提前到了，那麼意味著
你是這個現場的主人，客戶就只能是客人；如果客戶先到，你後到，
那麼作為客人的你肯定會非常緊張。
(3)在介紹開始之前，和其他售樓人員或客戶做一個簡單的交流
和溝通，這樣也可以緩解緊張的情緒。
(4)熟悉所有的銷售工具，逐一地進行操作。在介紹的過程中會
用到很多的銷售工具，如模型、樣品房等。如果在這些操作上很陌生，
或者存在一些障礙，會使你手忙腳亂。
(5)進行自我激勵，給自己打氣。在腦海中樹立起這樣的信念，
我行，我一定能成功。
(6)在介紹前做深呼吸。這非常重要，深呼吸可以有效地調節心
態，使你緊張的情緒有所緩解。
6．使用銷售魔法詞
銷售魔法詞即那些特別能影響客戶的詞彙。在銷售過程中，有一
些很好的語句能夠起到催眠客戶、激發客戶購買慾望的效果，熟練運
用一定會起到事半功倍的效果。
(1)在介紹產品時，經常使用「它對你的好處是……」，這句話對
客戶很受用。客戶的耳朵對自己的利益最敏感，每個人聽到跟自己有
關的利益時，都會聚精會神。
(2)和客戶溝通要習慣說「當」，而不要說「如果」或「假如」。
比如「當你住在這樣的房子時……」就比「如果你住在這樣的房
子……」更能挑起客戶的佔有欲，並引起興趣。因為，「當」具有暗示
的效果，在客戶的潛意識里是已經擁有了，你現在並不是在說服他購
買；而「如果」則會客戶感覺——我也許會擁有它，也許不會。
(3)凡事要多問個「為什麼」。如果售樓人員不問「為什麼」，銷
售就難以進行，甚至不可能成功。比如，如果客戶說：「這不是我想要
的。」你的最佳策略是問：「為什麼?」如果客戶又說：「我也不知道，
反正我就是不想買。」只要你面帶笑容，就可以在不冒犯客戶的情況
下，繼續問「為什麼」。然後以友善的態度，繼續重復「為什麼」，直
到客戶表明猶豫不決的真正原因為止。「為什麼?」這雖然是個小問題，
卻是人類語言中最具威力的三個字。
(4)銷售高手都喜歡用「我們來……」句型去刺激客戶的購買欲
望。因為這樣會營造一種合作的氣氛，表示「你」和「我」是站在同
一陣線，而不是相互對立。如果你說「我們來做某某事」，客戶就不會
產生壓力，甚至會認為這就是雙方的共識。比如，如果你對客戶說
「我們來看看，如果你今天購買這套房子，可以得到多少優惠」，就遠
比平鋪直敘地說「你今天購買，就可以享受到很多優惠」好聽多了。
雖然兩種說法的結論是一樣的，但是「我們來……」的句型就讓客戶
更容易接受。
(5)當你問一個人「你對於那東西的感覺如何?」這是一個很容易 ；
回答的問題。如果你問別人的感覺，他們沒辦法不去表達自己的感受。 !
當你問一位客戶「你對這套房子的感覺如何?」時，你的問句是完全中 ：
立的，絕對不會得到一個非常情緒性的反應。
(6)「感覺」是個很溫和的字，「認為」比較強硬，而「依你之見』，
則是最肯定。當你問：「依你之見……」你就是在請這位客戶提出最確
定的立場。假如他是肯定的，他就會決定買。
其實，很多詞語都能夠表達強烈的言外之意，』在銷售時使用這些
具有關鍵意義的充滿感情色彩的詞語，會增加感染力，能夠鼓舞客戶，
吸引客戶，有助於調動客戶的情緒，更能夠娛樂客戶，引導客戶點頭
稱是。只要你平時多加練習，一定會讓你的說服力大增，進而大幅提
升你的銷售業績。
⑹ 開店前需要做哪些方面的市場調查
市場調查就是在經營者開店之前，對需調查的內容進行全面仔細的考慮，深入實地的考察，以摸清楚相關情況，做到胸有成竹。
市場調查是連鎖店開設前的首要工作，這是全面把握連鎖經營方向的基礎。
市場調查內容主要包括兩個方面：
1、市場調查的內容
(1)全面調查開店的可能性。主要內容包括：本地區的市場特性，本地區的消費特徵。應側重調查開店預定營業額的估算及決定商店規模的參考因素。
(2)深入研究該地區消費者的生活形態。主要內容應包括：深入分析消費者生活形;設定商店格調的基礎資料，該資料在商品與整體營業的決定中可作為參考。調查主要應側重在商店結構、價格、與促銷方法等方面。
(3)相關結構的調查。其主要內容包括生活結構、都市結構、零售業結構。生活結構的調查，重點在於經營輻射區內人口結構、家庭結構、收入結構、消費水平、購買行為。都市結構的調查，重點在於經營輻射區內的交通、繁華地段、各項都市技能的調查以及都市未來發展規劃的預測。零售業結構的調查，重點在於經營輻射區居民購買動向、行業構成、商店構成以及大商店的銷售動向。這三種結構的調查是關系市場調查能否成功的關鍵因素，因此應作為重點對象。
值得注意的是，經營輻射區內消費能力、購買水平、及競爭商店的營業狀況都會在市場調查的資料得到體現。這樣就能以此為依據，制定商店整體經營策略、經營利潤計劃、設備配備計劃，融資計劃等各種規劃。
2、市場調查的要點
進行市場調查資料的收集、整理、分析和評估時，應格外注意以下兩點：
(1)既要對該地區的過去、現在的情況加以了解，還要對該地區的未來的趨勢和發展加以考慮。
(2)進行分析比較時，與類似的某一成功的選址進行比較，以便能作為在該地區開店研究的依據。
對連鎖店所處商圈內的競爭對手狀況進行調查，包括現有競爭對手和潛在競爭對手。其主要包括：
1、競爭店的賣場構成
這一步的調查主要是為了給新店鋪賣場構成提供參考。調查對象是新新店預定地商圈內競爭店鋪的主要賣場及特色賣場。在調查中應重點調查賣場使用面積、賣場的設計、競爭店的銷售體制。
在某些環境中，一些同行業的連鎖店集中在一反而會形成一個別具特色的商業街。若附近的商店與新設商店在經營品種上有相互連帶的關系，則既便於顧客購買，又促進各自的銷售。
2、競爭店的商品構成
對競爭店的商品構成進行調查，可作為新店鋪劃分商品類別的重要參考。對商品構成的調查著重於對主要商品進行深入的調查。此項調查經常針對主要商品，由銷售人員、采購人員與促銷人員同時進行，著重於商品量的調查。
3、競爭店的價格線
競爭店的價格線調查是指對常備商品的價格線進行調查，以些作為新店鋪定價策略參考。此項調查是在競爭店賣場，對一定營業額或毛利額以上的商品進行調查。
通常是由采購人員與銷售人員針對競爭店陳列商品的價格、數量進行調查，尤其更為必要的是年節繁忙期間的種種調查。
4、競爭店的出入客數
對競爭店出入被客數的調查可作為新店鋪營業體制的重要參考。
其調查對象以出入競爭店15歲以上的男女為重點。可以採用與顧客流動調查並竿的方法，調查競爭店不同時間、日期的出入店客數，尤其關注特殊日期或各樓層流動量的調理。
⑺ 鄭州商業地產調查報告
5月26日~28日，東方今報社聯手河南圓點市場咨詢有限公司在首屆鋪王大會現場對投資者進行了鄭州商業地產需求調查，調查共投放樣本230份，收回樣本為230份。最終確定有效樣本為228份，問卷的有效率為99%，符合本次調查的有效性和代表性。
本期我們特把本次調查結果予以公布，希望通過對有明確投資意向的投資者進行的抽樣調查，重點了解他們對商鋪的具體投資需求，以及他們對鄭州商業地產市場的看法。
■投資者 具體需求分析
○商鋪面積需求分析
調查結果顯示，超過半數的投資者實際需求的商鋪面積為21～40平方米，需求面積在41～60平方米的比例佔19%，需求面積為61～80平方米和80平方米以上的比例分別是12%和13%，而選擇20平方米以下的僅佔4%。
商鋪面積對投資者而言比較重要，面積太大不僅投資金額和投資成本高，而且不易出手，接盤的投資者相對較少；而面積太小會對商鋪經營者有所限制，不利於商鋪的租賃和經營。從開發商的角度來講，了解到投資者對商鋪面積的真實需求，根據他們的需求推出面積適合的商鋪，在商業地產的競爭中將處於有利地位。
○商鋪接受最高總價分析
通過調查發現，投資者能夠接受的商鋪最高總價為20萬元以下的比例為29%，在20萬～30萬元之間的為39%，投資者能夠接受的總價為30萬～40萬元和41萬～50萬元的比例分別為10%和6%，在50萬元以上的比例為16%。
通過對投資者能夠接受的最高總價分析，可以了解到廣大投資者真實的投資能力和資金實力。而開發商在進行項目開發和銷售時，就要充分考慮到這一方面的因素，這樣才能開發出適銷對路的商鋪，因此這方面的信息是不可或缺的。
■投資者 背景資料分析
○投資者實際年齡分析
通過調查發現，商鋪投資者的年齡構成主要集中在31~40歲，所佔比例為62%，其中36~40歲的比例為33%，31~35歲的比例為29%；41~45歲年齡段所佔的比例是16%；25~30歲也有10%；46~55歲的比例合計為12%。
研究結果顯示，31~40歲這一年齡層的人群是目前鄭州市商業地產市場商鋪投資的主力軍，這部分人群社會經驗豐富，具備較強的資金實力，在目前投資渠道較少而商鋪投資前景看好的情況下自然被商鋪投資吸引。在此也建議開發商將這一部分人作為重點目標客戶群，研究他們的投資習慣、價值取向和具體的投資需求，這樣才能獲取最大的市場份額。
○受訪者職業類別分析
調查結果顯示，受訪者主要集中的職業類別分別是自由職業者和個體商戶，所佔比例分別是28%和25%，企業中高級管理人員占的比例為13%，醫生、教師、律師、科研人員等占的比例是12%，企業一般職員的比例為10%，公務員的比例為8%，另有4%的人從事的是其他職業。
○受訪者家庭月收入分析
通過對受訪者的家庭月收入調查顯示，受訪者的家庭月收入主要集中在3000~5000元，所佔比例為44%，有19%的受訪者的家庭月收入在3000元以下，有17%的受訪者為5001~7000元，家庭月收入為7001~9000元的比例是10%，9000元以上的比例合計也有10%。
由於鄭州是一個內陸城市，在全國范圍內屬於二線城市，經濟發展水平不高，居民收入水平相對較低。雖然鄭州的投資者投資商鋪的意願很強，但總的收入水平比起沿海發達地區還有很大差距，這對他們的投資能力和投資金額有一定的影響，因此也值得開發商注意。
■投資者選擇意向分析
○購買商鋪目的分析——商鋪投資成為主旋律
調查結果顯示，受訪者購買商鋪的主要目的為投資的比例最高，達到58%，購買商鋪進行投資已經成為目前鄭州商業地產市場的主旋律。購買商鋪自己經營的比例有38%，這部分購買者主要是正在經商和准備經商的人群。而選擇其他的比例僅為4%。
通過與河南圓點市場咨詢有限公司2005年商業地產的調查數據對比分析發現，購買商鋪自用的比例下降了5個百分點（2005年該項數據為43%），而購買商鋪投資的比例上升了3個百分點，雖然上升幅度不大，但商業地產市場啟動的跡象開始顯現。商業地產憑借自身的優勢，如受宏觀調控的影響較小、投資回報穩定等，正逐步被廣大投資者接受和追捧。
○選擇區域分析——首選中心區，關注其他區域
從商鋪購買者對商鋪所在區域的選擇情況可以看出，中心區仍是商鋪購買者的首選，所佔比例為32%，中心區二七商圈的大上海·銅鑼灣廣場和二七旺角、火車站商圈的世貿商城M區，以及清華園SOHO廣場·紅場等，都對投資者產生了巨大的吸引力。商鋪購買者選擇東區和鄭東新區的比例分別為18%和16%，他們比較看重的是區域發展前景，鄭州市對該區域發展的支持力度較大，是未來鄭州市的經濟商貿中心，因此提前布局錯不了。而選擇西區和北區的比例也分別有15%和13%，是因為這兩個區域出現了幾個大型的專業批發市場，如大廚房、元通紡織城、水岸花木城、鄭州調味廚具商貿廣場等，這些市場在鄭州商業地產領域表現不俗，也受到投資者的追捧。商鋪購買者選擇南區的比例只有6%，這一區域的商業地產市場發展相對緩慢。
○選擇商鋪種類分析——商業街商鋪和住宅底層商鋪最受青睞
調查分析顯示，購買者在商鋪種類選擇方面主要傾向於商業街商鋪和住宅底層商鋪，選擇比例均為25%；專業市場商鋪所佔的比例為21%，說明購買者也很看好這類商鋪；社區商鋪的選擇比例為15%，隨著各個住宅社區居民的入住，社區商業逐漸得到發展，社區類型商鋪也就被投資者考慮和選擇了；百貨商場、購物中心商鋪由於受商場整體經營的影響較大，不可控因素較多，選擇的比例為12%；而商務樓、寫字樓商鋪的選擇比例僅為2%。
○選擇商鋪考慮因素分析——選擇商鋪首看位置地段
調查結果顯示，投資者選擇商鋪時首先看的是位置地段，選擇比例高達40%；其次是商鋪的增值潛力和商鋪周邊環境，投資者選擇的比例分別是19%和17%；投資者還考慮的因素主要有租售價格，商業氛圍，商鋪周邊交通，開發商實力、信譽等。
一直以來，位置地段是商業地產中最重要的因素，開發商和投資者對此非常看重，在商圈中心的旺鋪更是價值千金，一鋪難求。主要原因在於商圈中心的土地和商鋪的雙重稀缺性，造成商鋪的供應量較小，供求極不平衡，價格自然不菲了。
○購買目的與選擇區域交叉分析——投資者看重區域發展潛力
通過對購買目的與選擇區域的交叉分析發現，以投資為主要目的的商鋪購買者，所選擇的區域主要是東區、鄭東新區和北區，選擇比例分別為60%、75%和87.5%，而這些區域正是未來鄭州市市區的主要發展方向，可見商鋪投資者是非常理性的，他們比較看好這些區域，認為該區域的商鋪有比較大的增值潛力。而以自用為主的購買者，所選擇的區域主要是中心區和西區，所佔比例分別是50%和71.4%。
⑻ 投資商鋪的准備和調查工作有哪些，請專業人士回答
首先應去國土部門了解你准備投資的商鋪所在區域市政規劃方面內容，如該商鋪周邊是否要建天橋，人行道與車行道之間是否要建圍欄，路面是否拓寬等。像天橋的建立，對於兩邊的商鋪而言，就容易「破局」，這是投資商鋪時的「大忌」。 大致估算投資回報率？應以單位平方米的租金除以單位平方米購買的價格，最後乘以12個月，得出的結果即為年回報率。如年回報率能達到8％－10％之間，該商鋪即值得投資，否則不值。而高於10％的年回報率，自然最佳。調查市場租金，核算年回報率？可以看某商鋪周邊鋪位月租金可租到每平方米多少錢，一般而言，同區域的商鋪差別不會太大，區別只在於臨街的鋪位與大堂內的不能相類比，因臨街的比大堂內的貴，一樓比二樓貴。尤其單邊鋪位最貴，其月租金比中間的高，售價也會高出一籌，只因單邊鋪位占據的是「把頭」地位，其在廣告門面、廣告牌方面占據極大優勢。 商鋪所在的位置的重要？ 一般而言，靠近住宅區門口的商鋪生意會好一些，換句話說，住宅區的出入口在哪裡，即決定商鋪的客流量多寡。像萬科四季花城，其大巴站旁邊的鋪位人氣就旺，無論租或售，價格都高出中間商鋪很多，很值得投資。
選擇商鋪的寬度及深度？
選擇投資某個商鋪時切記，商鋪的門面寬度決定一切，深度無益，因寬度決定廣告牌及廣告位的大小，而比較顯眼的廣告位即會帶來旺盛的客流量。投資商鋪後，如何成功實現租賃？ 首先應去鋪面所管轄的租賃所領取租賃合同，並辦理租賃許可證，以便合法納稅。在簽署租賃合同時，業主一般要給客戶15－30天的裝修期，而客戶必須交納不少於兩個月的押金，租期三至五年，並在第二年或第三年開始，月租金以3％－5％或8％－10％的遞增率實現年遞增。 如何降低購買商鋪時的風險系數？ 如果從發展商處購買商鋪，事先必須調查清對方的實力，以及該商鋪有沒有預售許可證；其二，嚴格界定實用面積及建築面積，避免縮水。像東門的某個商鋪，實用率低於50％，就不值得投資購買。如果是投資購買二手商鋪，除要了解所在區域市政規劃外，還必須考查其所剩年限，因所剩年限勢必涉及到空置期，從而做好一定的心理准備。
⑼ 樓盤市場調查
牧羊城商鋪營銷調查分析報告
一、項目商鋪初步定位分析：
1、商鋪初步定位：
公司領導決定以大面積進行規劃單元，不以小面積進行劃分單元。這種策略是正確的，便於調整商鋪的整體格局，配套銷售，有利於全面推廣商鋪，對不好銷售的商鋪（靠裡面的部分）進行合理利用。
2、商鋪前期客源分析：
從以上客群調查分析來看，要大面積商鋪的客戶不多，只有極個別的客戶有此意向。因此，後期營銷部門應該加強這方面的客群摸底與調查，在客戶營銷 方面多做文章。通過住宅客戶營銷，帶動商鋪營銷態勢。
3、商鋪客群分析：
本項目的商鋪進行大面積分解之後，真正的購買客戶只有5－6戶。這樣潛在的客戶應多為本土居住的市民，經濟實力可以，日收入高，有投資經驗。如何找到這樣的客源，營銷人員可以加強客戶營銷，從客戶身上取得營銷突破口。
另外，從現有的客戶資料分析，前期來電來訪的客戶多為周邊居民，對該地段還是有一定的感情，願意在該地段買商鋪做生意，主要原因主要有兩點：1、離家近方便；2、有自己固定的社會顧客與關系網，便於個人商鋪的定位。
二、周邊樓盤項目商鋪調查：
1）聚豪·金山花園
商鋪價格目前尚未對外公布。
2）月亮灣
商鋪價格目前尚未對外公布。
3）磁湖新都
沿街商鋪8000元／平方米，巷子裡面的商鋪5000元／平方米。（可還價）
4）長龍·牧羊詩苑
藝校路商鋪8000元／平方米，教院路商鋪5000元／平方米。（可還價）
5）金谷名都
商鋪主要外包（中商），只有少量商鋪，價格為15000－20000元／平方米。
6）水榭名居
水機路方向5000元／平方米，靠教院路方向4000元／平方米左右。
三、項目商鋪價格策略：
根據周邊樓盤商鋪的營銷態勢，本案認為本項目的商鋪價格初步定位為4180元／平方米，是不大合適的，公開時段過早。本案認為在目前本項目的住宅房營銷預訂期間，不宜對外公開商鋪價格，因為隨著後期周邊商鋪的陸續開放，價格必然會出現重大變化，如果前期本項目過早地公開了商鋪價格，肯定會加大後期營銷價格調整的難度，極不利於商鋪營銷。
因此，本案建議暫時不宜公開商鋪價格。後期根據項目住宅房營銷態勢以及項目工期進展情況，再作商議。
四、商鋪後期營銷策略與措施：
1）商鋪營銷於2007年6月正式啟動，啟動前一周做一期報版推廣。（A棟封頂之後，取得預售許可證之後）
2）加強客戶營銷，打開商鋪營銷通道。
3）利用公司及員工個人的社會資源，上門促銷，打開商鋪營銷另一通道。
4）設計印刷商鋪海報500張，在八卦嘴、牧羊湖、上窯新城、陳家灣等重要的商鋪區域進行張貼。