目前卷煙營銷模式現狀分析

❶ 求煙草不同類別客戶銷售分析

煙草在線專稿煙草商業企業作為國家法定的唯一卷煙購銷企業控制著煙草製品的流通秩序，現代訪銷物流模式的建立圍繞著一個市場主體開展，那就是卷煙零售戶。

卷煙零售戶是煙草公司的經營網點，是卷煙營銷網路的終端，是煙草行業最重要、最有價值的資源。終端市場是直接與消費者發生買賣關系的環節，也是唯一產生實際銷售的環節。一種產品是暢銷還是滯銷，唯一能檢驗的環節也只有在終端市場。在銷售過程中，卷煙只有佔領了終端市場，在零售點上與顧客見面，才有可能被顧客所購買，所以零售戶在卷煙流通體系中發揮著不可替代的作用，擔負著上連生產廠家、商業企業，下連消費者的承上啟下的重任，是聯結煙草工商企業和消費者的紐帶，是煙草企業與消費者之間實現良好溝通的橋梁。零售戶是卷煙消費市場的服務主體，廠家可以零距離接觸消費者，全面、細致地了解消費者的消費行為與心態，從而獲得最真實的市場信息，為新產品的開發和老產品的維護與更新提供最快最新的信息，增強了市場的應變能力和快速響應能力。

卷煙零售終端是中國煙草鞏固市場份額的基礎堡壘，發現有價值客戶的現實與潛在的需求及今後發展過程中的必要條件，盡可能地挖掘並利用好相關卷煙營銷資源是提升煙草行業整體競爭力的重要環節，在很大程度上關繫到企業效益的平穩增長，是促進行業朝著「大品牌、大市場」的方向不斷前進的源動力。

筆者認為可以通過以下四種方式來挖掘卷煙市場的消費信息：

一、有效利用新品牌卷煙上市以及品牌培育活動

在新品牌卷煙上市時，需要積極開展卷煙市場研究，為卷煙生產企業、商業企業提供市場信息服務以及培育品牌方面發揮參謀作用。通過開展針對零售戶和消費者的具有廣泛性和代表性的問卷調查以及新品推薦會等，了解這一品牌卷煙在零售戶以及消費者的選擇意向，掌握消費的特點與需求，調查其購買動機，從知名度、市場定位、包裝、口感與市場的接受能力等問題展開了詳細的市場調查，及時把握真實的市場信息。從具體的統計數據分析、了解相關的消費信息，為新品牌的卷煙打開市場奠定良好的基礎。

培育新品牌是公司拓展利潤空間、優化經營結構、實現銷售毛利最大化的根本途經。在品牌培育方面，零售戶能在第一時間了解市場需求變化、銷售結構的變化、產品的市場適應度，掌握著消費者對卷煙品牌的忠誠度以及喜好等大量的消費信息，在一系列的市場推廣活動中，客戶經理應當就與消費者有關的信息，做到與零售戶溝通交流日常化，深化客戶關系，從細節處發現機遇。同時客戶經理要盡可能引導零售戶關注自己的消費群體，並根據其特徵對自己的消費群體進行適當的分類，針對不同類別的群體採取差異化營銷，在這一過程中，發現相關的資訊，及時反映給客戶經理，客戶經理再將信息傳遞給營銷部門負責人，進行層層傳遞，並以反應敏捷、及時高效的現代化信息管理手段將信息進行及時的處理和反饋，與工商企業實現信息共享，不斷改善和改進卷煙品質，從而提高消費者的滿意度。

新品牌卷煙上市時，實施卷煙促銷活動是對該品牌的卷煙進行市場推廣和培育的一種方式。適時、合理的促銷獎勵政策能夠達到促進銷量的提升，提高品牌知名度，最終提高品牌市場佔有率的目的。在開展某種品牌卷煙的促銷活動中，通過對零售戶的調查可以從側面了解很多卷煙消費的情況，在掌握採取促銷措施時消費者的購買趨勢的情況下，分析其產生的原因，收集到市場的第一手資料。同時把這些消費者的情況與零售戶本身的情況進行對照分析，可以幫助我們更好地掌握市場，確定市場策略。通過零售戶告知消費者目前的消費資訊，在與消費者的溝通交流中，發掘有關的消費信息，發現商機，譬如像消費者對這一品牌的促銷活動的滿意程度，使促銷的品牌更貼近消費者的心理需求。在活動期間零售戶應該及時向客戶經理反饋信息，傳遞消費信息。在推出卷煙促銷活動時，對促銷活動進行跟蹤采訪，加強促銷監管，實時監督和管理整個促銷過程，不僅要加強事前監管、加強事中管理，更重要的是關注事後的卷煙銷售動態，防止出現促銷活動過後銷量大幅回落的現象發生。從零售戶和消費者兩方面全方位跟進，帶動這一品牌卷煙的銷量的增長，使促銷活動的效果真正落實到位，從而實現不斷提升品牌形象和品牌知名度。

二、建立科學合理的庫存儲備信息反饋系統

只有通過了解客戶庫存，才能更好地、更真實的掌握社會庫存，才能更迅速地把握市場的變化，更主動地調整營銷工作、品牌培育工作方向及策略，保障卷煙銷售市場的良性發展。通過多渠道了解零售戶的庫存狀況，掌握市場走勢，進行品牌需求調查，了解卷煙需求動態。當前主要受紅白喜事、民俗節慶、農忙季節、節日等因素影響，卷煙銷售波動較大，可通過同期對比等方式掌握市場變化的規律。客戶經理在走訪市場時應仔細分析零售客戶的卷煙庫存結構和庫存量，弄清楚客戶的庫存屬於哪種類型，卷煙是暢銷還是滯銷，某些品牌的卷煙能否滿足市場需求等。側重跟蹤重點客戶訂貨情況，重點客戶經營能力強，輻射面廣，是卷煙銷售的主力軍，應結合庫存了解零售戶訂煙量變化的各種因素。培養零售戶在資金周轉以及預測方面的能力，利用周轉數為零售戶測算合理庫存，做到庫存科學化，提高資金利用率，引導客戶尋找同檔品牌替代貨源緊缺牌號，為進行訂單供貨需求預測、科學制定銷售策略、零售客戶經營指導和卷煙采購提供了有效依據。

對卷煙的市場分析是了解、認識和掌握市場規律的重要工具，是卷煙銷售活動中不可缺少的一個環節，也是駕馭市場，提高卷煙銷量的重要手段。如果把完成銷售計劃看作是一個好的結果，那麼做好市場分析就是一個很好的控制和引導過程。因此，必須認真做好卷煙市場分析，才能拉升結構，引導消費，針對卷煙零售戶的市場分析及方法探討真正駕馭市場、提高銷量。

通過建立零售客戶庫存信息採集點，定期開展零售客戶庫存情況專項調查，從庫存方面來分析消費者的消費需求和趨勢，加大市場監管力度，加強市場信息的反饋，煙草公司的貨源儲備也進行適時的調整，進行策略性的投放，以便更好地控制市場。在貨源供應上能夠盡可能充分滿足市場，即保障供應的前提下，再提升結構，培育新品，這也符合「保障供應第一、贏利第二」的戰略思想。

三、掌握卷煙市場動態及信息

零售戶根據本店過去一段時期卷煙的銷售情況以及與消費者的接觸過程中對消費者的反饋信息的綜合考慮，會對卷煙市場未來一段時間的大致趨勢做出自己的判斷，這對生產廠商和商業企業預測未來市場趨勢有重要的參考作用。同樣，在卷煙銷售過程中零售戶對各個品牌的銷售情況最為清楚，有掌握了大量的消費者反饋信息，這對於分析卷煙的品牌競爭力有十分重要的參考價值。同時在發現市場情況異常的時候，及時向煙草專賣部門反映市場卷煙流動信息，配合專賣部門整頓卷煙市場，不斷改善零售客戶的發展環境，創造和諧的卷煙銷售環境。

現在我們與零售戶溝通的渠道有很多：行業刊物，宣傳資料，電視媒體，客戶走訪，局領導接待日，信訪渠道道、服務投訴熱線等。不同渠道應適應零售戶不同地理位置、不同類型需要，實行差異化的溝通。並充分利用好這些溝通渠道收集零售戶所反饋的信息，從而能夠更好的掌握市場動態。

四、以「客戶價值」理念為核心建立煙草客戶分類體系

客戶分類體系是企業客戶關系管理的核心和基礎，是指企業對客戶通過多個不同角度和層面的技術指標進行組合運用，實施科學的客戶價值評價測算，以此來指導經營管理和營銷實踐行為，從而實現企業的經營戰略目標。

煙草公司以「客戶價值」理念為核心，對客戶分類實行了改革，對客戶分類實行了統一的標准，即在全面收集客戶基本資料的基礎上，針對市場實際情況將零售客戶分為商場、超市、煙酒店、食雜店、便利店、娛樂服務、其他七種業態，再依據客戶評價體系，以貢獻度、成長度、配合度、規范度四大指標確定客戶類別，然後依據客戶等級，實行差異化的服務，進行合理定量供應，從而有利於加強對客戶服務的針對性，提高服務的優質化水平。

煙草商業企業經營的目的是保持長期的業務和業績，客戶價值是我們利潤的來源，因此，煙草商業企業需要努力同有價值的客戶建立長期的、互相信任的「雙贏」關系。這些關系是靠銷售過程中不斷承諾和給予客戶高質量的服務來實現的。所以，煙草商業企業的經營，不論是前線還是後線，都應努力為客戶創造更多價值。客戶價值理念已成為行業棋行終端的共同觀念，以「客戶價值」理念為核心建立煙草客戶分類體系，也已成為行業決勝終端的必由之路。

通過以人為本，強化素質，努力打造高素質、高效率、責任心強的客戶經理團隊，培養其挖掘零售終端營銷資源的能力，著力培養在實際工作中「溝通客戶、指導客戶、分析市場、管理市場、服務市場」這「五種」能力，做到真正了解各種市場真實信息，包括諸如經營戶進銷存、價格、預測量等大量原來很難獲取的真實數據，為商業企業提供針對客戶、市場、品牌分析依據，制訂更加科學、合理的服務、營銷策略，從形象、素質、功能上推進終端形象建設，建設有煙草行業特色的終端，發揮終端的宣傳作用，與零售客戶結成利益共同體，將我們的企業文化與品牌內涵傳播給消費者，創造煙草企業、零售戶雙贏局面，促進煙草的和諧、健康、穩定的發展

❷ 如何做到卷煙銷售「淡季不淡」

隨著當前國際經濟形勢的進一步惡化，這場國際金融海嘯已經波擊到國內的許多行業。在嚴峻的國際國內經濟形勢下，煙草行業也難以獨善其身。從筆者近期市場走訪調查情況來看，雖然年初銷售旺季迎來了卷煙銷售的開門紅，但其中也不難發現隱憂的存在：高檔卷煙的銷售量出現一定程度的下滑，少數零售戶的卷煙零售價格也有松動等現象，進一步敲響了我們的警鍾。 春節後，大量的本地務工人員外出打工，以及節後消費能力的下降，都造成了卷煙銷售轉淡的局面。在這些客觀存在的困難面前，如何克服困難，創新服務，積極維護卷煙銷售市場的良性運轉是當前卷煙銷售工作的重中之重。我們客戶經理作為走訪服務在卷煙銷售一線的人員，直接面對廣大零售戶和消費者，對卷煙銷售起著至關重要的作用。我們要靈活利用自己所掌握的專業知識、服務能力、銷售技巧等等，及時做好客戶的銷售引導工作，在卷煙的銷售淡季里，把客戶的利益放在第一位，積極擴大銷售成績，提高客戶的銷售利潤，從而樹立客戶對卷煙銷售的信心。如何才能夠讓客戶做到卷煙銷售的淡季不淡，筆者認為可以從以下幾個方面著手。 首先，處於銷售淡季的廣大零售戶空閑時間相對增加，這就給客戶經理開展銷售宣傳提供了時機。我們在走訪客戶的過程中要積極地引導客戶進一步規范卷煙的出樣工作，維護好卷煙標價簽，保持煙卡對應等，以整潔、明亮的卷煙銷售櫃台（貨架）展現在顧客的面前。 第二，在走訪過程中要幫助客戶做好銷售分析工作，目前對於占客戶總量絕大多數的食雜店來說，卷煙銷售的利潤一般會佔到其總體銷售利潤的30%-60%左右，有的甚至以卷煙銷售為主。而不少的客戶的銷售櫃台只用了一個小角落進行出樣展示，很顯然不利於卷煙的銷售。我們應該利用銷售利潤等直觀的數據，通過跟客戶擺事實、講道理、生動化的展示等等，說明其中的利害關系，出樣面積大了，出樣的位置顯眼了，才更有利於卷煙的銷售。 第三，積極組織零售戶加入到自律小組，擴大小組的成員，從而進一步增強自律小組的影響力，由點到面，促進卷煙銷售自律小組的全面開花，使明碼實價的工作落到實處。在銷售總量不變的情況下，卷煙銷售價格的到位顯然更能夠保障廣大零售戶的合法利益。 另外，我們還可以通過走訪過程中向客戶贈送廣告宣傳品、開展宣傳促銷等活動，調動客戶的銷售積極性；與客戶深入溝通，運用我們所掌握的市場信息，為客戶提供銷售建議，與客戶共同探討銷售策略。根據不同客戶的經營特點，進一步挖掘客戶銷售潛力，同時幫助客戶解決銷售中存在的實際困難，提高其經營能力。同時注意拉近與客戶的情感距離，調動客戶主動推介的積極性，從而進一步擴大銷售。

❸ 與女性香煙市場的營銷環境分析有哪些

外部復環境分析包括：

一般環境制分析：所處經濟體相關的經濟形勢、政策導向、技術發展水平和社會導向（如人們的價值觀、產品使用習慣等）還有人口統計變數（如男女比例、年齡分布、教育程度分布等）；

產業環境分析：波特的五力模型和產品生命周期。

運營環境分析：主要是分區域銷售情況和渠道分布狀況。

(3)目前卷煙營銷模式現狀分析擴展閱讀：

世界衛生組織給的建議是：

對決策者的呼籲

實施廣泛禁止一切形式的煙草廣告、促銷和贊助，正如《世界衛生組織煙草控制框架公約》所呼籲的。

實施在所有公共場所和工作場所廣泛禁止吸煙，如《世界衛生組織煙草控制框架公約》所呼籲的。

關注《世界衛生組織煙草控制框架公約》序言中所呼籲「有性別針對性的煙草控制戰略」和「婦女必須充分參與各級［煙草控制］決策和實施［煙草控制措施］」。

❹ 如何建立高效卷煙營銷隊伍

如何建立高效卷煙營銷隊伍 以下幾點僅為參考：
一、當前卷煙營銷隊伍現狀分析
1、培訓方式流於形式。近年來，從省到市縣各級分公司都非常重視營銷人員的培訓工作，每年都集中開展多次營銷知識與技能培訓，雖然取得了一定的效果，但在實際工作運用中，還比較欠缺。培訓內容只流於紙上，忽視了與實際工作的結合運用。另外，在系統培訓中，無法對培訓進行長時間規劃，培訓缺乏「前瞻性」，培訓流於形式。
2、營銷隊伍專業服務水平不高。卷煙營銷隊伍自身素質還不能完全適應市場發展的需要，例如在與客戶的協調溝通能力、對市場的數據分析與運用、信息的收集與反饋合理利用等方面無法滿足服務客戶、服務市場的需要。
3、營銷人員積極性不高。當前營銷人員大部分為企聘工，受體制的約束，營銷人員普遍存在臨時觀念，對自身未來發展缺乏良好的規劃，思想較為不穩定，缺乏職業安全感，忠誠度較低；另外，在考核方式上比較單一，缺乏全面、科學的評價體系，優秀人員難以脫穎而出，問題員工也沒有很好的退出機制，工作效率未能有所提高。
二、建立高效營銷隊伍的措施
1、完善培訓制度，提高客戶經理實戰能力。
——開展培訓需求調研。培訓需求是確立培訓目標的前提，也是建立培訓制度的關鍵，因此，開展培訓需求是很有必要的，培訓需求調研主要以營銷人員為主要對象，通過問卷調查，了解掌握營銷人員的培訓重點，從而為他們提供有針對性培訓內容。
——合理安排培訓課程。針對營銷人員培訓需求重點不同，合理安排培訓課程。授課人以行業自行組建的內訓師為主，外聘講師為輔，培訓內容突出服務理念，主要涵蓋卷煙品牌文化知識、終端營銷知識與消費者的溝通的技巧及卷煙銷售管理培訓等相關知識的培訓。
——延伸培訓內容的深度和范圍。針對縣級分公司內部的各種情況和特徵，結合現實的市場運行狀況，開發一些有較強針對性、內容豐富，知識性、趣味性、實踐性強的培訓教材。
——開展崗位練兵，提高客戶經理實戰能力。除了系統的培訓之外，縣級分公司應該積極組織客戶經理參與到市公司組織的各項競賽或者崗位練兵活動中，通過對客戶經理業務能力和實戰技能的鍛煉，提高業力能力和實戰能力。同時，針對自身的薄弱環節，不定期組織客戶經理到表現突出的單位進行觀摩學習，開展交流分析，充分發揮傳、幫、帶的作用，有效地促進了營銷隊伍的發展。
2、優化工作內容，提高營銷服務效率。
——明確崗位職責，整合內務作業。縣級分公司應注重客戶經理的三大核心職能即客戶關系管理、片區市場維護和卷煙品牌培育，突出客戶經理的主要工作價值，結合具體的實際情況，採取切實有效的措施，進一步明確客戶經理的工作職責，提升客戶經理的核心能力。另外，以「內務是為了保證更好地履行崗位職責」為原則，整合客戶經理內務工作。根據對客戶經理職能發揮的重要程度，對各項計劃和總結等內務作業進行取締，盡可能剔除不屬於客戶經理工作職責范圍的額外工作。
——以客戶利益為中心，不斷推動服務上水平。零售客戶最關心的是如何不斷保持或提高自身經濟效益和經營管理水平的問題。因此，縣級分公司應該緊緊圍繞提高零售客戶的經濟效益和經營管理水平這一目標，為客戶制定不同的服務標准，嚴格客戶經理服務執行制度，使服務措施能夠真正落實到零售客戶身上，為客戶提供最優質的服務。
——加強服務部營銷團隊建設，提高團隊工作效率。卷煙營銷人員個人的工作能力和認識水平始終是有限的，整個卷煙營銷團隊團結協作、互相交流、取長補短，才能促進卷煙營銷工作的不斷發展。因此，縣級分公司可以嘗試以服務部為團體，構建營銷服務團隊，以此提高團隊工作效率。具體可以從以下幾方面建設：加強培訓，提高服務部團隊綜合素質；優化流程、完善制度，提高服務部團隊執行力；創新文化載體，推動服務部文化建設；加強考核，提升服務部團隊工作效率；突出協作，提高服務部團隊凝聚力。
3、健全激勵機制，調動營銷人員積極性。
有效的激勵機制是吸引和留住人才的必要條件，縣級分公司可以根據營銷工作的實際，嚴格按照「分類管理、科學設崗、明確職責、嚴格考核、落實報酬」的總體要求，綜合運用多種激勵機制，把激勵的手段和目的結合起來，為營銷人員提供發展通道，鼓勵員工在工作中不斷學習，在學習中不斷提高素質，從而有效調動營銷人員工作的積極性。

❺ 卷煙銷售淡季如何做好服務工作

一：及時了解需求，分析卷煙銷售下降原因。卷煙除受團體消費減少、暢銷卷煙貨源不足等原因影響外，還要求我們深入市場了解是否有非法卷煙流入市場。進入淡季後地產卷煙銷售相對較少，因此部分零售戶把眼光投向一些非正常渠道的卷煙或假冒卷煙，更給淡季的銷售市場雪上加霜。
二、要強化服務意識。搞好客戶服務工作，是煙草人恆久不變的話題。銷售淡季，卷煙銷量下降，零售戶利潤降低，服務跟不上，很容易使部分客戶產生不滿情緒，導致滿意度下降。因此， 卷煙銷售淡季服務人員要為零售戶提供及時有效的服務，為他們排憂解難。
三、做好對重點品牌卷煙、新品牌卷煙的培育工作。暢銷品牌卷煙貨源不足、新品牌卷煙不能很快適應市場在很大程度上是影響卷煙銷售的重要因素。因此，做好對重點品牌卷煙、新品牌卷煙的培育工作，降低零售戶對地產卷煙的依賴度在很大程度上能緩解銷售壓力。如：及時向客戶宣傳品牌供應變化情況、及銷售策略、提高新品牌卷煙上櫃率，對培育重點品牌卷煙大有好處。
四、做好明碼標價工作，增加銷售利潤。卷煙銷售下降很大程度上是由於賣煙不賺錢而導致部分客戶放鬆對卷煙的銷售。這就要求服務人員及時向零售戶宣傳明碼標價的意義。統一卷煙零售指導價格避免零售客戶之間的不公平競爭，給卷煙零售客戶創造更大的利潤空間。另外，由於我們的新品牌上櫃、老品牌更替相對頻繁，還要求我們服務人員及時做好明碼標價維護工作。
五、做好客戶合理庫存工作。由於氣溫偏高，部分客戶因害怕卷煙霉變而盲目大幅減少卷煙庫存，因而造成卷煙脫銷的現象，對卷煙銷售極為不利。特別是部分相對暢銷的卷煙貨源投放不是很穩定，這就要求我們在服務時及時提醒客戶增加對此類卷煙的訂購量。另外要引導客戶搜集市場信息，分析周圍潛在的商機，以此提高卷煙銷量，提醒客戶儲備一定數量的卷煙庫存，以免卷煙脫銷。

❻ 如何發揮信息化對卷煙營銷工作的作用

1、完善信息採集體系

信息採集的重要性不再累述，如何完善現有體系是擺在我們面前函待解決的難題。首先是信息採集點客戶的選取及名額分配上筆者認為應綜合考慮各營銷區域的市場綜合情況，如卷煙銷量、消費結構、人口基數、經濟發展再輔以轄區客戶數，各取權重加以分配（卷煙銷量佔2、消費結構1、人口基數佔3、經濟發展格局佔1、轄區客戶數3的權重）。同時嚴格考核信息採集數據的真實性、有效性及加大客戶經理考核中信息採集的權重，使信息採集工作得到足夠的重視。

2、加強「135」工作法應用的研究

「135」工作法推行以來結合實際已經做了不少完善，但仍然還存在不少需繼續改進的方面。特別是客戶拜訪上，我們現在只能簡單的以拜訪表格及客戶服務簿來界定，而真正的重點如是否拜訪到位及成效如何很難加以判定。同時在某些方面模糊了客戶經理工作定義使之形式化。筆者認為是否可參考其他公司的做法，在手機應用上做文章。一是加入GPS導航定位系統，對客戶經理日常走訪予以監督，杜絕走訪的隨意性，並可嚴格其走訪客戶服務時間，使其自覺與客戶多加交流，宣傳公司策略；二是在手機中導入日常工作的界面，減少客戶經理工作負擔，很多日常工作可在走訪中及時予以處理上傳而不必填寫於紙質上回到辦公室再在電腦上錄入，同時可保證信息的及時有效性。

3、快步推進現代零售終端建設步伐

零售終端在營銷工作中的重要性將直接影響行業今後是否穩定發展的關鍵，做好零售現代終端建設將直接有力的推動營銷信息化工作。除了其作為基礎信息外，最關鍵的是將引導我們的工作向現代營銷工作的實質——消費者服務轉變，卷煙零售戶只是一個中介載體。我們現有的V3模塊中每名終端客戶只要求建立10戶消費者檔案信息庫，從消費者選擇的真實有效性及數量上來看還不夠，在消費者跟蹤服務上未有既定措施，從而使之有流於形式的危險。由此，我們應首先要建立起嚴格、規范、有效的零售終端評價體系，明確零售終端和公司之間的則、權、利，使零售終端建設真正落到實處；二是在消費者信息採集模塊上加以改進，增加功能，並建立對零售終端客戶消費者信息採集獎勵機制，維護其積極性；三是建立消費者信息庫的同時完善消費者回訪辦法，可以由公司統一製作類似於其他行業廣泛流行的VIP卡之類發放與忠實消費者，並採取升級的機制和一些優惠獎勵措施固定忠實可信的消費者群體，這樣對零售終端客戶而言也是一種有效的服務促進措施，對公司信息來源有了保障。

4、加強信息化建設的重要意義的宣傳

加快信息化建設是提升企業現代化管理水平，促進企業加快轉變發展方式，增強企業核心競爭力的根本途徑。當前，信息技術的應用已滲透到企業價值鏈的各個環節，不僅成為企業活動中必不可少的要素，而且成為提升企業管理、實現管理現代化的有效平台。筆者認為，在當前行業「卷煙上水平」的戰略目標中，就要以踐行「兩個至上」，做到「三個始終」、樹立「五種意識」為載體，緊緊圍繞「完善體制機制，優化資源配置，增強競爭實力，全面提升水平」的總體要求，認真分析行業信息化在新形勢下面臨的新任務、新要求，堅持以信息化促進行業的現代化，全力打造數字煙草，充分發揮信息化在改造傳統產業、優化資源配置、提升管理水平等方面的作用，推動行業健康持續穩定發展。

❼ 淺談如何提升煙草行業卷煙營銷工作人員的素質和能力 詳細

中國加入《世界煙草控制框架公約》已全面實施，我國是一個有著12 億多人口的大國，其中有近 3 億煙民，卷煙作為大眾嗜好日用消費品不可一日或缺，是世界上最大的煙草消費國家，煙草市場潛力巨大。國外煙草巨頭虎視眈眈地瞄準了中國這塊豐肥市場，特種零售許可證的取消及公共場所嚴禁吸煙、降焦減害體現了我國煙草行業遵循WTO、世界《煙草控制框架公約》的承諾。 關鍵詞：煙草行業；營銷人員；素質提升 中國煙草行業成立至今已走過了近 30 年的光輝歷程，卷煙是特殊商品，國家通過立法，實行的是高度壟斷的專賣營銷政策，工、商稅利從過去每年幾十個億元到現在的五千一百多個億元，占將近國民經濟的十分之一，可維系整個軍隊的支出。但煙草人不能僅滿足於現狀，同國外先進高科技的煙草企業管理經驗相比，我們還存在不同程度的差距。在知識經濟快速發展的今天，面對新形勢的挑戰，如何把企業做大做強和提高品牌集中度及競爭實力，真正能與國外煙草巨頭抗衡。國家局在全國市場上調查摸底，從宏觀政策層面，研究國家對品牌的方針規劃，最終篩選確定了20 個重點骨幹品牌，相繼各省（市）局（公司）在國家局確定品牌的基礎上還延伸確定了適合本地銷售的重點品牌，明確中、高檔煙的發力點，為提升品牌競爭力，實現跨國經營邁出了堅實的一步。 國家局的方針和政策已經明確，但這項政策如何得以落實呢？最終還是要靠各地煙草行業卷煙營銷人員來組織實施。由此而見，卷煙營銷人員的重要性，不僅是連接卷煙零售戶和煙草企業的橋梁和紐帶，是煙草行業的形象窗口，還是上級政策和方針的最終實施者，應具有較豐富的理論與業務知識、管理和創新才能。卷煙營銷人員的素質如何，直接影響著煙草企業的效益，關繫到煙草行業的發展。 從當前工作要求來看，卷煙營銷人員應具體的素質主要包括文化 2 素質、業務能力、開拓意識、奉獻精神、對企業的忠誠度以及身體素質等，其核心是業務能力和開拓意識。下面我就卷煙營銷人員的現狀以及如何提升營銷人員的素質和能力談談些個人的分析和想法，供大家參考： 一、 當前煙草卷煙營銷人員的現狀和存在的問題 現狀之一：文化素養發展不均衡。煙草組建以來，一部分企業員工是通過轉制過來的，另一部分是通過找關系進來的，還有一部分是大學或專科學校畢業分配進來的，前兩者個別員工沒有系統的理論知識，工作方法比較簡單，不能完全勝任本職工作，難以適應新形勢對工作提出的新要求。 現狀之二：思想認識上有差距。部分卷煙營銷人員對目前的經營模式沒有認真研究，主要是思想沒有轉過彎來，停留在過去營銷模式，將手中的品牌資源和計劃任務重點傾銷給大客戶，而忽略其他客戶。對於規模小銷量少的小客戶，更是認為去走訪服務沒有什麼意義。 現狀之三：培訓流於形式。近年來，從省到市公司、縣營銷部都非常重視營銷人員的培訓工作，每年都集中開展營銷知識與技能培訓，雖然取得了一定的效果，但在實際工作運用中，培訓內容只流於紙上，流於形式，有應付上級檢查的成份。 現狀之四：專業服務水平不高。卷煙營銷人員自身素質還不能完全適應市場發展的需要，例如在與客戶的協調溝通能力、對市場的數據分析與運用、信息的收集與反饋合理利用等方面無法滿足服務客戶、服務市場的需要。 現狀之五：工作積極性沒有完全發揮。目前，各地基層營銷部還有一部分基層營銷人員是聘用工，受用工性質和身份的影響，存在臨時觀念，對未來的發展缺乏自信心，思想波動較大，職業安全感受到困惑，忠誠度較低；另外，在考核方式上比較單一，缺乏全面、科學、公正的評價體系，優秀人員難以挖掘，問題員工也沒有尋找到解決退出機制的很好辦法，工作效能沒有得到最佳發揮。 二、提升卷煙營銷人員素質和能力的途徑 消費者對「服務」的關注度和評價能力日漸提高，反過來也促進了企業服務觀念的轉變。不妨說，現在的市場營銷，競爭的不僅是「商 3 品」，更是「服務」。那麼企業抓好「服務」的關鍵是什麼？關鍵在於抓好卷煙營銷隊伍的建設，全面提高營銷人員的素質和營銷水平，通過實實在在為客戶提供全面服務，提升企業形象，達到互惠互利的良性循環格局。 （一）強化市場維護。煙草營銷要實現的是市場的戰略性成長，而不是靠短期行為。因此必須加強市場維護工作，提高各類客戶對煙草品牌的認可和營銷人員的信任。 1、加大拜訪力度，當好客戶參謀。制訂周詳的客戶拜訪計劃，並嚴格檢查落實，拜訪率要達到 100%，在溝通中增進關系，培育合作機會；要不斷提高營銷人員的服務意識和專業素質，當好客戶顧問，努力解決客戶的一切困難，盡最大能力滿足客戶的一切需要。 2、加大新品牌推介力度。提高品牌的認可度。要不斷改善服務態度，提高服務質量，以優良的服務回報客戶和消費者，讓其利潤更有保障。通過高效的品牌推介，使品牌的知名度、美譽度不斷提高，最終使新品牌的認同群體最大化，忠誠的持久性最大化。 3、加大宣傳違法「三煙」危害力度。認真傳授客戶和廣大消費者識別假冒、偽劣煙的方法，自覺舉報和拒絕購買假煙，沉重打擊非法煙販。切實維護「國家利益至上，消費者利益至上」行業價值觀。 （二）強化自身的價值。客戶的需求是不斷發展的，若營銷人員自身素質不隨之提高，就沒有能力為客戶帶來更多的、有價值的服務，營銷人員在客戶心目中的地位就會逐漸下降，因此，營銷人員要不斷提高自身適應市場變化的能力。 1、要不斷加強學習。加強營銷知識和專業技術的學習，為自身充電增值，加強對企業理念、行業知識、營銷技能等基礎知識的學習，把自己變成一個專業的銷售人員，與客戶展開廣泛的溝通和交流，要成為客戶可信賴的投資顧問和業務咨詢者。 2、要不斷拓寬視野。不斷了解本行業，洞察行業科技發展的前沿，捕捉有價值的商業信息等，幫助客戶提高市場應變能力。 3、要不斷端正個人品行，樹立良好的個人形象。一名營銷人員的成功和自身素養形象是密不可分的，學會交流和溝通，拉近客我雙方的關系和距離。對自己的崗位充滿信心，對煙草行業充滿信心，才 4 能感染客戶，改變客戶的態度，才能更好地促進客戶和我們的合作。將情感融入營銷工作，是服務營銷在細節上的一個體現。情感的介入使客戶與公司的關系不再僅僅是一種簡單的買賣關系，而是逐步演變為一種共同利益的合作夥伴。營銷人員要強化情感的傾訴，力求在為客戶服務過程中動之以情，曉之以理，並持之以恆。把煙草行業的經營理念講給客戶聽，同時通過切實有效的方法提高客戶的盈利水平，增強客戶對行業的依存度和忠誠度以及貢獻度。 （三）強化培訓學習，提高營銷人員實戰能力。每個人的知識和能力不是天生就與生俱來的，前天的不足可以通過後天的勤奮學習和努力實踐來補充，放棄學習和充電的機會，那麼掉隊和落伍的那個人可能就是你。 1、開展培訓需求調研。培訓需求是確立培訓目標的前提，也是建立培訓制度的關鍵，因此，開展培訓需求是很有必要的，培訓需求調研主要以營銷人員為主要對象，通過問卷調查，了解掌握營銷人員的培訓重點，從而為他們提供有針對性培訓內容。 2、合理安排培訓課程。針對營銷人員培訓需求重點不同，合理安排培訓課程。授課人以行業自行組建的講師為主，外聘講師為輔，培訓內容突出服務理念，主要涵蓋卷煙品牌文化知識、終端營銷知識與消費者的溝通的技巧及卷煙銷售管理培訓等相關知識的培訓。 3、延伸培訓內容的深度和范圍。針對縣級營銷部內部的各種情況和特徵，結合現實的市場運行狀況，選擇一些有較強針對性、內容豐富，知識性、趣味性、實踐操作性強、簡單易學的培訓教材。 4、開展崗位練兵，提高營銷人員實戰能力。除了系統的培訓之外，縣級營銷部應該積極組織營銷人員參與到市公司組織的各項競賽或者崗位練兵活動中，通過對客戶經理業務能力和實戰技能的鍛煉，提高業力能力和實戰能力。同時，針對自身的薄弱環節，不定期組織營銷人員到表現突出的單位進行觀摩學習，開展交流分析，充分發揮傳、幫、帶的作用，有效地促進營銷人員綜合能力的提升。 總結：如何提升煙草營銷人員的素質和能力，是一項系統工程，也是一個不斷深化的，永恆的過程。在煙草數字化網路化的今天，只有不斷提高卷煙營銷人員的素質和實際工作能力，才能適應快速發展的經 5 濟需要，只有不斷提高自己的業務水平，才能不被時代淘汰。

❽ 如何提高卷煙營銷人員的素質與能力

當前國家局提出了「大品牌、大企業、大市場」的戰略，要求打破傳統的卷煙貿易壁壘，通過各省中煙工業企業的兼並重組，建立在全國范圍內有較大影響力和較高銷量的大品牌，經過若干年發展後最終形成十多個大品牌和十多個大企業的「兩個十多個」的市場格局。 打破地方割據、固步自封的傳統卷煙銷售模式後，在統一的全國大市場中，各品牌卷煙間的競爭將更加激烈，要塑造大品牌，就要運用市場營銷的觀念來指導品牌的推廣和卷煙的銷售工作，就要加大對卷煙營銷人員素質和能力的培養。在行業改革瞬息萬變的時代，卷煙營銷隊伍的素質決定了企業的生命力。 一、卷煙營銷工作的特點 由於我國煙草行業實行的是專賣專營、垂直管理的專賣制度，決定了卷煙作為特殊的商品，其生產和銷售活動要由具備一定資格的企業來開展。卷煙營銷作為特殊的商品營銷活動，除具備普通商品營銷工作形式靈活、壓力大、實踐性強、工作業績容易衡量等特點外，還具有十分明顯的行業特徵： 一是要具備扎實的行業法律基礎知識。煙草行業是專賣體制，各地方煙草專賣部門是兩塊牌子一套人馬，既進行行政管理又開展卷煙銷售活動，專銷結合。卷煙營銷人員在日常工作中時常要向客戶宣傳煙草專賣相關法律，規范零售戶的經營行為，同時解答客戶的疑問； 二是要具備吸味、香氣、煙鹼含量等卷煙基本知識。掌握產品特性是營銷人員必備的能力之一。卷煙營銷人員只有了解基本的卷煙產品知識，掌握各品牌卷煙的特性才能向客戶及消費者推介產品，引導新品上櫃和開展品牌培育； 三是要把握好行業政策和公司規定。當前煙草行業實行的是按指標生產、按計劃銷售的嚴格的控制方針，各卷煙工業企業的生產指標和各地煙草商業企業的銷售計劃均需國務院計劃部門批准，且不得擅自更改。因此在卷煙銷售工作中，很難做到完全按照零售戶需求供應品牌卷煙。卷煙銷售人員應熟悉行業政策，在銷售工作中注意向客戶做好宣傳解釋工作，引導客戶向供應穩定的行業重點骨幹品牌靠攏，實現個人經營與行業的品牌發展相一致。 二、卷煙營銷人員應具備的素質和能力 在卷煙營銷活動中，營銷人員是與零售客戶最直接接觸的企業代表。他們的具體活動多種多樣，但其最終的任務都是擴大卷煙銷售，實現煙草企業的銷售目標從而促進企業持續健康發展。在這過程中，他們的一舉一動都將牽動著零售戶和煙草企業，因此，要求卷煙銷售人員必須具有較高的素質和能力，熟練掌握各種營銷技巧，才能實現銷售目標和維護企業的良好形象。一個優秀的卷煙營銷人員必須具備以下素質和能力。 （一）卷煙營銷人員應具備的素質 良好的品德。它是優秀卷煙營銷人員應具備的基本素質。良好的品德和職業操守是高素質營銷人員的保證，它要求卷煙營銷人員在代表煙草企業進行社會交往和協調關系時，不謀私利徇私情，處事公道；在本職工作中，盡心盡責，恪盡職守，能充分履行自己的責任。 良好的公眾形象。「三分鍾定律」告訴我們，對一個人的印象或評價往往是在見面的幾分鍾內確定。營銷活動是人的外表、言行舉止的綜合體。一個舉止文明，談吐優雅，衣著得體的營銷員必然給零售客戶留下良好印象，也對維護煙草企業的社會形象有著積極的意義。當然形象的優秀不僅局限於優雅的儀表，更重要的是內在的素質，如強烈的事業心和服務意識等。一個人的自信、熱誠、友善也是優秀公眾形象的重要組成部分。 高度的責任感。卷煙營銷是煙草企業與零售客戶進行信息溝通的有效方式，它更多的傾向於結果導向，幾乎不存在現場監督。如果沒有責任感，最直接的是影響卷煙產品的銷量，嚴重則會對公司的社會形象產生不利影響。同時，「國家利益至上，消費者利益至上」的行業共同價值觀要求卷煙營銷人員的行為要從全局出發，換位思考，多站在零售戶的角度考慮問題，為客戶的切身利益著想，對零售客戶負責。 良好的心理素質。心理素質影響著人們的行為方式和活動質量，卷煙營銷工作也不例外。卷煙營銷工作充滿未知和不確定性，每個零售客戶都有不同的背景性格和處世方法，只有具備良好的心理素質，才能夠面對挫折不氣餒，耐心接受考驗，堅信持之以恆，必能成功。同時，良好的心理素質還意味著對零售客戶的心理有所了解。能站在客戶的角度考慮問題，了解客戶的需要，能科學分析客戶的心理狀態，更有利於把握銷售機會。 （二）卷煙營銷人員應具備的能力 信息捕捉能力。卷煙營銷人員活躍在市場的最前線，可以直接了解到卷煙的市場消費、需求、市場競爭、價格等方面的信息，並及時反饋給企業，使煙草企業的產品營銷策略更科學。因此，卷煙營銷人員必須具備敏銳的觀察能力，到瞬息萬變的市場中去捕捉所需信息。機會對於大家來說都是平等的，關鍵就在於你如何去發現、挖掘、把握。成功者往往善於發現機會，並在機會來臨時會毫不猶豫地去把握。其次，現代社會信息紛繁復雜，營銷人員還應具備去偽存真的分析能力，在紛紜萬象中發現本質，透過表面現象發現實質問題，並及時將自己的時間和精力投放到核心問題的解決上。 組織協調和應變能力。營銷活動是一個互動的過程，卷煙營銷人員在工作中既要為實現煙草企業的工作目標而努力又要兼顧零售客戶的利益，實現企業與客戶互利共贏的局面，因此，較強的協調能力是優秀卷煙營銷人員必須具備的。此外，面對變化的市場、人和事，「得顧客者昌，失顧客者忘」是亘古不變的真理。所以，卷煙營銷人員在具備觀察力發現市場機會的同時更需懂得根據機會做出適當的反應，在交易過程中根據零售客戶的言談、舉止、情緒、心理等各種信息進行判斷並及時調整自己的方式方法應對新情況。 開拓創新能力。煙草行業還處在不斷改革變化的趨勢中，卷煙營銷人員只有具備不斷開拓創新的能力才能跟上行業改革的步伐。當今社會，消費觀念逐漸個性化、多樣化和品位化，「弱水三千，吾只取一瓢飲」的消費觀已不再適應這個時代。卷煙市場營銷是一項挖掘人們潛力的活動，其成敗在很大程度上取決於人的創造力。對於卷煙營銷人員而言，一個新品牌的上市培育，一種別出心裁的推銷手段，一個高效簡潔的工作模式，都必須首先具備開拓創新的精神和能力。《孫子兵法》中有這樣一句話：「善戰者，求之於勢，不責之於人。」「勢」即是一種社會形勢。有著創新精神的人站在趨勢浪頭，拿出新的創意，必然能成功的實施營銷策略來推進經營目標的實現。所以，善於思考、敢於突破傳統、不斷創新是對卷煙營銷人員的基本要求。 人際交往能力。市場營銷的實質就是公共關系，公共關系的基本形式即為人際關系。眾所周知，企業經營目標的實現，很大程度上依賴於內部成員的協同合作和努力程度。所以卷煙營銷人員在企業內部與上級和同事相處關系要融洽。在建立持續的業務關系之前，先建立牢固的人際關系很重要。不僅如此，廣交朋友也是很重要的一方面。市場營銷中有這么一句話「只和熟悉的、喜歡的以及值得信任的人做生意」，所以從事卷煙營銷工作的人必須要以開朗的心胸，真誠的微笑和各種職業多種層級的人廣泛接觸。 三、卷煙營銷人員的總體現狀 隨著社會主義市場經濟的發展和行業改革的不斷深入，卷煙市場的競爭越來越激烈，卷煙營銷人才的需求逐年遞增。各省中煙工業公司駐各地的銷售代表及煙草商業企業的客戶經理、市場經理等是卷煙營銷隊伍的主體。卷煙營銷人員的總體現狀如下： 1、市場營銷的理論基礎不夠扎實。在當前的卷煙營銷隊伍中系統學過市場營銷專業知識的人甚少，大量的營銷人員都是隨著行業的改革，臨時聘任或轉行任職從配送員到訪銷員再到客戶經理演變而來，缺乏系統專業的營銷理論學習。 2、業務技能水準不高。卷煙的市場營銷模式隨著時代的發展在發生著重大轉變，對卷煙營銷人員綜合素質的要求也越來越高。卷煙營銷人員的水平近幾年提高很多，但多是自己在實踐中摸索而得，知識比較瑣碎，沒能形成完整的知識體系，也還不能完全適應市場發展的需求，如在對銷售數據的分析與運用方面，還不能符合市場的需要。 3、缺少合理有效的職業技能培訓。雖然許多煙草企業逐漸認識到營銷人員對企業經營的重要性，並嘗試加強對卷煙營銷人員的培訓，但是當前的許多培訓由於缺乏針對性，實際效果並不理想，營銷人員工作中遇到困惑未能得到有效解決。 4、缺乏科學的職業規劃和定位。相比煙草企業的其他一線人員，卷煙營銷人員工作壓力較大，流動性強，而且由於煙草營銷崗位的發展歷程短，許多卷煙營銷人員對自身沒有明確的職業定位，對個人的未來缺乏合理的職業規劃，思想不穩定，缺乏職業安全感，嚴重製約著卷煙營銷工作的開展。 四、如何提升卷煙營銷人員的素質和能力 隨著《煙草控制框架公約》在中國的實施，2011年起我國將全面禁止在公共場所吸煙，民間禁煙組織也將加大禁煙宣傳，今後煙草行業的發展將面臨越來越嚴峻的形勢，同時隨著煙草行業改革的不斷推進，行業內的競爭也將愈發激烈，煙草企業應認識到發展的緊迫性和嚴酷性。未來企業的競爭歸根結底是人才的競爭。卷煙營銷人員的素質和能力將影響煙草企業的競爭力，影響煙草行業的可持續發展，提高卷煙營銷人員的素質和能力迫在眉睫。提升卷煙營銷人員的素質和能力，應從以下方面著手。 1、樹立正確的人才觀。傳統的重生產輕市場的卷煙產銷模式使企業對卷煙營銷人員有所忽略，但在競爭越來越激烈的當前煙草行業市場環境下，煙草企業應充分認識到卷煙營銷人才的重要性，重視和尊重營銷人員。只有充分認識到卷煙營銷人員在企業中的地位，才能採取有效措施切實提高營銷人員的素質和能力。 2、建立完善的培訓機制。對於煙草企業而言，重視人才的選聘是一個方面，更重要的是要建立促使營銷人才脫穎而出的良性機制。企業應該對每個營銷人員一視同仁，給每位營銷人員同樣的機會，增加其安全感、自信心和歸屬感。良好的培訓機制能發掘卷煙營銷人員的潛力，發展綜合工作技能，同時也必定使卷煙營銷人員的整體素質得到提高，從而適應煙草企業的發展和市場變化的要求。 完善的卷煙營銷人員培訓機制應該包括：一是培訓需求的調研。應以接受培訓的營銷人員為對象展開調研，了解營銷人員在工作中的疑惑和需要補充的知識。培訓要具有針對性，才能真正有效。二是培訓課程的開展。確定培訓課程後，安排培訓師進行營銷人員的培訓，並好相關的後勤保障。三是培訓效果的評估。培訓結束後可進行簡單的測試，或者了解卷煙營銷人員的實踐工作效果，以評估培訓的效果，不斷改進培訓，全面提高卷煙營銷人員的素質和能力。 3、健全激勵機制，提高卷煙營銷人員學習的積極性。卷煙營銷人員不但要努力參加企業組織的培訓，還要在工作中不斷總結和學習。從實際的角度而言，提高營銷人員素質的重點還是應放在營銷人員的自覺學習上。這就需要企業建立靈活的激勵制度，綜合運用多種激勵手段，提高待遇，提供發展平台，以充分調動營銷人員學習的主動性和積極性。 4、發揮煙草企業領導的表率作用。企業領導是企業管理決策及其實施的首創者、組織者和實踐者，具有權威性。企業領導的思想品格影響企業的風氣，企業領導的生活方式影響企業員工行為方式的建立，企業領導的個性態度對員工健康人格的形成也有影響。企業領導一方面需要以身作則，不斷學習，不斷加強自我素質和能力的提高，同時還需要多宣傳、多關心、多指導、多鼓勵員工。 當前，國家局提出「卷煙上水平」，要求卷煙銷量穩步增長，卷煙價格保持穩定，卷煙結構不斷優化。要達成以上目標，要求煙草企業必須切實轉變卷煙的營銷方式，提高卷煙營銷人員的素質，細化客戶服務。