① 在飲料行業，你認為理想的淡季營銷策略應如何
策略一：市場轉移 實際上，企業所認為的淡季，往往只是某一區域的淡季，而非所有市場的淡季。就像地球一樣，一面是夜色深沉，另一面卻正是陽光普照；一邊是銀裝素裹，另一邊卻是熱浪洶涌。市場太大了，只是我們的產品還沒有深入而已。 我國幅員遼闊，整個世界的版圖更大。因此，當所謂的淡季到來時，我們完全可以進行市場轉移，去尋找適合產品的市場，甚至進入國際市場。例如夏裝，當我國的北方逐漸進入寒冷的冬季時，東南亞卻一派陽光明媚，此時如果將銷售重心進行轉移，無疑會柳暗花明。 如果再仔細研究，即使是同一個市場也會有所差別。對於一些特殊的場所，例如賓館、酒樓、迪廳、歌廳等消費場所，終年空調開放，實際上季節的影響並不大。在這里，「夏天吃火鍋，冬天吃冰棍」並不是什麼新鮮事。 如果我們認真研究產品在不同市場區域的淡旺季差異，分析其在不同銷售渠道上的淡旺季差別，採取開拓性的營銷戰略，淡季負面效應將被降到最低限度，奇跡就會發生。 策略二：渠道創新 一個產品如果進入淡季，正常的銷售渠道就會萎縮，但同時另外一些銷售渠道卻成為新的機會。 比如瓶裝飲用水。秋冬來臨的時候，正常的銷售渠道超市、批發市場、零售店、攤點都進入萎縮期，生意冷淡了一個夏季的洗浴中心、桑拿中心卻進入了顧客盈門的季節——人在洗浴、桑拿以後會感到口渴，而口渴時對飲料的第一選擇不是可樂、果汁等，而是水！此時，如果某一個區域的市場，比如一個城市的洗浴中心、桑拿中心都銷售一個品牌的瓶裝水，生意額則不可低估！另外，在健身館等一些運動場所，對於飲料的需求淡旺季並不明顯。 對於婚慶產品而言，高潮與低潮也非常分明，每年的元旦、五一、國慶等節日，是結婚的高潮期，產品銷售供不應求，過了這個時期，銷量便會有很大的起伏。在這個時候，我們不能只是等著下一個結婚高潮的到來，而是要主動出擊，尋找新的渠道。 被稱為「中國第一喜鋪」的花嫁喜鋪，在全國開設有數十家分店，專門銷售婚慶產品，提供婚慶服務。在國慶等結婚高潮期，平均每天接待新人幾十對，根本忙不開手腳，然而平時每天可能只有幾對。在這種情況下，花嫁喜鋪進行渠道創新，尋找新的增長點。他們通過調查，發現新人結婚必經的幾個場所是婚姻登記處、婚紗影樓，於是決定進行渠道聯合，在影樓設立產品展廳，在婚姻登記處進行一對一的宣傳推廣，最大限度地開發了市場潛力。 策略三：產品創新 指針對季節變化，根據新的需要，進行產品研製創新，開發出適銷對路的產品。 月餅是個典型的季節性產品，一年的銷售也就是十多天，忙完這十多天，剩餘的時間都是空閑，機器設備大多停產。怎麼辦？好利來在做月餅的同時，充分利用已有的人力、物力、設備資源，開發出種類豐富的食品，形成了一條淡旺季相互彌補的產品線，並利用自建的好利來店鋪進行銷售，年銷售額達到數億元。 一些白酒企業，針對夏季開發出一種無礙暢飲又能降溫驅熱、有別於啤酒的夏令白酒，改變白酒單純「熱氣盪腸」的固有風格，賦予白酒冷熱兼容的新特性。還有一些白酒企業推出適合夏季飲用的冰白酒、超低度黑米酒以及保健營養型白酒，包括「白雲邊」的「純凈酒」，天津的「絞股藍」，雲南的「蕎酒」、「松子酒」，河北的「棗花酒」以及浙江的「鈣米酒」等，開創出夏季熱銷的新賣點。 冬季的節日比較集中，根據這一特點，一些企業可以生產適用於家庭消費、適合於送禮的特殊包裝產品。 策略四：引導消費 淡季的形成，與人們的消費觀念有一定聯系，如果能夠引導甚至改變人們的消費觀念，就能夠增加銷售。 隨著國內休閑生活方式的興起，休閑服裝被越來越多的人所接受，而被大多數人認為只有在正式場所才適合的西服，銷量受到擠壓。在這種情況下，一些西服廠家打出了「西服也休閑」的消費理念，並對產品設計進行了改進，市場得到進一步的拓展。 冬季是飲料銷售的淡季，為了打破銷售淡季的瓶頸，也為了增加大家的消費情趣，於是煮「飲料」 、煮「露露」、煮「姜絲可樂」、喝「熱椰汁」等應運而生，讓這些本來在冬天處於銷售淡季的產品，又火了一把。露露集團製造的賣點是：「夏季喝加冰的露露，冬季喝熱露露。」在銷售淡季吸引消費者並不斷地強化產品「冷飲清暑，熱飲去寒」這一功能訴求，結果冬季銷售更加火爆。 某牛奶為了打開餐飲市場，針對女士設計出加入特殊營養成分的健康奶，提出「牛奶+白酒」的全新喝酒方式，更利於身體健康，結果在當地的餐館里，喝這種「牛奶+白酒」的奶酒形成風尚，牛奶的銷量大增。 策略五：加大促銷 在淡季，如果展開大規模、強有力的對終端消費群體的廣告及促銷活動，返利於民，就可能出現逆季消費，達到出乎意料的效果。 在這一時期，廠家應出台比旺季更優惠的銷售政策，加大促銷力度，對重點市場及銷售渠道廣、營銷網路全的重點客戶加大工作力度。此時，針對消費者的各種獎勵和促銷活動更具有吸引力。 例如，冬季辦喜事，男人要喝酒，女人和小孩、老人一般喝飲料。根據這一特點，某飲料企業針對這部分辦喜事的客戶，開展了「送喜上門」的促銷活動，買十箱飲料送一箱，用鑼鼓隊敲鑼打鼓送上門，既銷售了產品，又擴大了宣傳影響。 每年當冬季漸漸過去的時候，保暖內衣的促銷大戰便發展為一場殘酷的價格戰，幾百元一套的內衣，以一百多元甚至幾十元的價格銷售，看上去血本無歸，實際上仍然有相當的利潤，通過這種讓消費者感覺大佔便宜的促銷活動，積壓產品一掃而光。 在促銷時，要注意加大高檔產品的促銷力度。由於淡季銷量有限，勢必增加成本，而中低檔產品的利潤空間本來就不大，因此，提高中高檔產品在總銷量中的佔有比率，有利於降低銷售成本，提高銷售贏利能力。否則，出現銷售虧損就得不償失了。 另外，促銷應適度，千萬不能因此影響到旺季的銷售。 「旺季取利，淡季取勢」，這應該是淡季營銷的核心思想。取利，就是要奪取最大銷量；取勢，則是獲取制高點，爭取長期的戰略優勢。石處於山底，大而無力；置於山頂，則小而有勢。同樣，山頂的小草比山下之參天大樹有更高的勢。 同時，淡季需求不旺。企業的營銷應更強調競爭導向，把更多的精力放在觀注和分析競爭對手上。相對而言，旺季則應強調需求導向，順應消費者需求的功能創新對於「取利」更有現實意義。
② 火鍋淡季的營銷方案
所謂「淡季」是相對於旺季而言的，是指目標消費群體因為受消費習慣影響隨季節變化而產生的需求變化。
良多產品都有所謂的淡旺季之分，例如飲品、食物、空調、服裝等。每年的10月末到次年的3月初，飲料市場進入了消費淡季，產品銷售停滯、現金流量驟減、經銷商立場消極等情況會泛起。每年的農歷八月十五前後，月餅的銷售異常火爆，而一旦中秋節過去，月餅便無人過問。服裝也是如斯，冬裝、夏裝的界限十分分明。而對於空調而言，夏季是銷售高潮，冬季的消費熱情則被冷凍。
「淡季」,實在是一個並不正確的概念，由於「只有疲軟的產品，沒有疲軟的市場」.如企業一味地相信淡季，在淡季碌碌無為，以為淡季就應該很淡，就會陷入營銷的誤區。
一些企業藉此壓縮各項開支，休止營銷流動，撤下宣傳廣告，一派刀槍入庫、馬放南山、消聲匿跡的態勢，甚至乾脆停產放假，這對企業長短常不利的。
所以，企業應該徹底轉變「淡季」意識，樹立「淡季不淡」的全新觀念。實際上，我們應該相信「市」在人為，只要轉變觀念，採取積極措施，淡季是完全可以避免的，甚至可以比所謂的旺季銷售更好。
策略一：市場轉移
實際上，企業所以為的淡季，往往只是某一區域的淡季，而非所有市場的淡季。就像地球一樣，一面是夜色深沉，另一面卻恰是陽光普照；一邊是銀裝素裹，另一邊卻是熱浪洶涌。市場太大了，只是我們的產品還沒有深入而已。
我國幅員遼闊，整個世界的版圖更大。因此，當所謂的淡季到來時，我們完全可以進行市場轉移，去尋找適合產品的市場，甚至進入國際市場。例如夏裝，當我國的北方逐漸進入嚴寒的冬季時，東南亞卻一派陽光明媚，此時假如將銷售重心進行轉移，無疑會柳暗花明。
假如再仔細研究，即使是統一個市場也會有所差別。對於一些特殊的場所，例如賓館、酒樓、迪廳、歌廳等消費場所，終年空調開放，實際上季節的影響並不大。
假如我們當真研究產品在不同市場區域的淡旺季差異，分析其在不同銷售渠道上的淡旺季差別，採取開拓性的營銷戰略，淡季負面效應將被降到最低限度，奇跡就會發生。
策略二：渠道立異
一個產品假如進入淡季，正常的銷售渠道就會萎縮，但同時另外一些銷售渠道卻成為新的機會。
好比瓶裝飲用水。秋冬來臨的時候，正常的銷售渠道超市、批發市場、零售店、攤點都進入萎縮期，生意冷淡了一個夏季的洗浴中央、桑拿中央卻進入了顧客盈門的季節——人在洗浴、桑拿以後會感到口渴，而口渴時對飲料的第一選擇不是可樂、果汁等，而是水！此時，假如某一個區域的市場，好比一個城市的洗浴中央、桑拿中央都銷售一個品牌的瓶裝水，生意額則不可低估！另外，在健身館等一些體育場所，對於飲料的需求淡旺季並不顯著。
對於婚慶產品而言，熱潮與低潮也非常分明，每年的元旦、五一、國慶等節日，是結婚的熱潮期，產品銷售供不應求，過了這個時期，銷量便會有很大的起伏。在這個時候，我們不能只是等著下一個結婚熱潮的到來，而是要主動出擊，尋找新的渠道。
被稱為「中國第一喜鋪」的花嫁喜鋪，在全國開設有數十家分店，專門銷售婚慶產品，提供婚慶服務。在國慶等結婚熱潮期，均勻天天接待新人幾十對，根本忙不開四肢舉動，然而平時天天可能只有幾對。在這種情況下，花嫁喜鋪進行渠道立異，尋找新的增長點。他們通過調查，發現新人結婚必經的幾個場所是婚姻登記處、婚紗影樓，於是決定進行渠道聯合，在影樓設立產品展廳，在婚姻登記處進行一對一的宣傳推廣，最大限度地開發了市場潛力。
策略三：產品立異
指針對季節變化，根據新的需要，進行產品研製立異，開發出適銷對路的產品。
月餅是個典型的季節性產品，一年的銷售也就是十多天，忙完這十多天，剩餘的時間都是空閑，機器設備大多停產。怎麼辦？好利來在做月餅的同時，充分利用已有的人力、物力、設備資源，開發出種類豐碩的食物，形成了一條淡旺季相互彌補的產品線，並利用自建的好利來店鋪進行銷售，年銷售額達到數億元。
一些白酒企業，針對夏季開發出一種無礙暢飲又能降溫驅熱、有別於啤酒的夏令白酒，改變白酒單純「熱氣盪腸」的固有風格，賦予白酒冷熱兼容的新特性。還有一些白酒企業推出適合夏季飲用的冰白酒、超低度黑米酒以及保健營養型白酒，包括「白雲邊」的「純凈酒」,天津的「絞股藍」,雲南的「蕎酒」、「松子酒」,河北的「棗花酒」以及浙江的「鈣米酒」等，開創出夏季熱銷的新賣點。
冬季的節日比較集中，根據這一特點，一些企業可以出產合用於家庭消費、適合於送禮的特殊包裝產品。
策略四：引導消費
淡季的形成，與人們的消費觀念有一定聯系，假如能夠引導甚至改變人們的消費觀念，就能夠增加銷售。
跟著海內休閑糊口方式的興起，休閑服裝被越來越多的人所接受，而被大多數人以為只有在正式場所才適合的西服，銷量受到擠壓。在這種情況下，一些西服廠家打出了「西服也休閑」的消費理念，並對產品設計進行了改進，市場得到進一步的拓展。
冬季是飲料銷售的淡季，為了打破銷售淡季的瓶頸，也為了增加大家的消費情趣，於是煮「飲料」 、煮「露露」、煮「姜絲可樂」、喝「熱椰汁」等應運而生，讓這些本來在冬天處於銷售淡季的產品，又火了一把。露露團體製造的賣點是：「夏季喝加冰的露露，冬季喝熱露露。」在銷售淡季吸引消費者並不斷地強化產品「冷飲清暑，熱飲去寒」這一功能訴求，結果冬季銷售更加火爆。
策略五：加大促銷
在淡季，假如展開大規模、強有力的對終端消費群體的廣告及促銷流動，返利於民，就可能泛起逆季消費，達到出乎意料的效果。
在這一時期，廠家應出台比旺季更優惠的銷售政策，加大促銷力度，對重點市場及銷售渠道廣、營銷網路全的重點客戶加大工作力度。此時，針對消費者的各種獎勵和促銷流動更具有吸引力。
例如，冬季辦喜事，男人要飲酒，女人和小孩、白叟一般喝飲料。根據這一特點，某飲料企業針對這部門辦喜事的客戶，開展了「送喜上門」的促銷流動，買十箱飲料送一箱，用鑼鼓隊敲鑼打鼓送上門，既銷售了產品，又擴大了宣傳影響。
每年當冬季徐徐過去的時候，保暖褻服的促銷大戰便發展為一場殘酷的價格戰，幾百元一套的褻服，以一百多元甚至幾十元的價格銷售，看上去血本無歸，實際上仍舊有相稱的利潤，通過這種讓消費者感覺大佔便宜的促銷流動，積存產品一掃而光。
在促銷時，要留意加大高檔產品的促銷力度。因為淡季銷量有限，勢必增加本錢，而中低檔產品的利潤空間本來就不大，因此，進步中高檔產品在總銷量中的據有比率，有利於降低銷售本錢，進步銷售贏利能力。否則，泛起銷售虧損就得不償失了。
另外，促銷應適度，千萬不能因此影響到旺季的銷售。
③ 如何做好品類營銷
一、品類營銷的概念及背景 1.品類營銷的概念 品類這個詞，最近幾年頻頻出現，所謂品類(category)，是指確定什麼產品組成小組和類別，是在原有的產品類別中或在它的旁邊，開辟一個新的領域，然後命名這個領域，把所開辟的新領域作為一個新品類來經營，把自己的產品作為這個新品類的第一個產品來經營，首先在自己開辟的市場中獨占獨享。在當今產品同質化、競爭手段同質化的背景下，品類營銷可以使你超越競爭，徑直通向無垠的藍海。 2.品類營銷的背景 早在1972年，里斯和特勞特就提出了營銷史上著名的定位觀念，並一直在尋找和定義「營銷和品牌創建中的關鍵力量和法則」。2004年，里斯與勞拉·里斯推出了打造品牌的定義之作《品牌之源》，揭示了商業界競爭規律與自然界競爭規律的共通之處。而品類，正是商業界的物種，是隱藏在品牌背後的關鍵力量，從此宣告人們對營銷的認識從品牌進入到品類時代。品類時代的營銷，注重和強調品牌是代表品類的名字或者符號這一實質，強調以品類導向來發展品牌和營銷，以主導一個品類為品牌發展的目標。創建一個全新的品類，是創建品牌的有效方法之一。 如果你的「產品」有沒有足以顛覆市場的「品類機會」?如果你的「產品」有沒有足以一觸即發的「產品概念」?如果你的「產品」有沒有低調而兇狠的「包裝」?如果你的「產品」有沒有讓人過目不忘的「傳播元素」?那麼，你就很難在激烈的市場競爭中制勝，要想在同質化的背景下破局，就需要開創新的品類，打破產品功能界限、打破目標消費群界限、打破使用方法界限、打破使用場合和使用時間界限、打破渠道界限、打價格界限、打破促銷界限、打破營銷組合方式界限等等。 一是雜交。通過運用雜交營銷理念，打破原來產品類別和營銷方法的界限，創造新品類。如維生素C是葯品還是食品?按傳統分類方法理所應當劃歸為葯品，但在營銷策劃的幫助下，石葯集團創造性地把它做為功能化食品來營銷，走商超和時尚化路線，並取得了巨大的成功;如娃哈哈的「營養快線」，將牛奶和果汁雜交在一起;如雅客V9，在糖果不同口味細分的基礎上把糖果與維生素雜交，於是一種全新的維生素糖果品類誕生了，超越了糖果的競爭，在維生素與糖果之間創造了另一個市場空間。 二是顛覆。通過顛覆行業的規則來破局，進而開創新的品類，如洽洽瓜子的「著」;五穀道場方便麵的「非油炸」;啤酒中的生啤、冰啤、原生啤、晶啤;如板城「燒鍋酒」等等，都是通過技術工藝創新，在老品類的基礎上創造新品類。 三是創意。通過用創意思維+創新技術去創造一種全新產品，創造新品類。如茶爽——開創無膠基口香糖;如波力海苔——像紫菜似的但是含在嘴裡能化的有著特殊味道的零食;如露露杏仁露——原來只能吃苦澀的杏仁;如鬱金香太陽能——不結垢太陽能等等。 四是概念。用創造或發現的新概念去搶先佔有，為自所用，創造新品類。如好麗友秉承「變化，時刻比競爭對手先邁一步」的企業理念，從韓國把「派」這個概念帶給大陸消費者，率先佔有這個品類，主推的是巧克力派，後來者的達利食品，在派的概念中為自己搶了一個分支——「蛋黃派」達利從此走向全國;如華龍集團創造性的開創「彈面」市場，更是發現概念、創造新品類中的經典創意之作。 五是定位。如「怕上火就喝王老吉」就將王老吉同其他涼茶進行了區隔，開創了新的品類;如「要防就喝板藍花」就將板藍花定位在「防」上，如「商務通」，定位為商務應用的掌上手寫電腦，同樣是開創了新的品類。 三、品類營銷的營銷攻略 品類營銷不僅要善於開創新的品類，而且要善於營銷，如在中國飲料市場從來就不缺少品類創新的成功和失敗的案例，娃哈哈第一個把可樂和咖啡結合在一起創造出「咖啡可樂」，一時間成為時髦產品;如健力寶藉助果汁加汽的「爆果汽」的怪異形象紅透2003年，也是創造出一種新品類，但只是曇花一現，在品類營銷的過程中： 二是細分好目標消費群體。品類的持續發展離不開一個穩定而忠誠度高的目標消費群，成功的品類往往都有一個核心的目標消費群，企業要考慮的就是如何鎖定自己最核心的目標群。那些曇花一現的品類之所以沒有長久停留在市場上，就是因為在市場導入初期吸引的是一群消費領袖和追趕時尚的消費者，當他們的興趣轉向其他品類時，卻沒有沉澱出屬於自己的忠誠消費群，隨著時間的發展，這個品類也就會走向衰落。 三是動態創新。很多品類在發展的過程中因為缺乏後續創新都會遇到「天花板」的問題，發展到一定程度後就到了頂，再難發展了。比如椰樹、露露，這些品類一方面缺乏創新，多年如一日地不進行口味和形象的更新，另一方面，則缺乏新鮮的信息刺激，不是傳達的聲音少了，就是傳達的信息缺乏變化，消費者逐漸就對這些品類的產品關注度減少了。從某種意義上講，每個品類只有一次持續發展的機會，必須一舉抵達品類的「最大目標」，因此，企業要盡量地給予這個品類持續的投入，在達到目標前，保持持續最低成長速度，防止出現任何情況的萎縮。 四是定位與傳播。
④ 國內較好的食品快消品營銷策劃咨詢公司，做全案的有嗎
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希望以上可以幫到您。
⑤ 營銷策劃如何讓招商不再「招傷」
每年春秋兩季糖酒會，很多食品企業趨之若鶩，出動大量的人財物參展招商。然而，事與願違，營銷總監營銷經理們往往都是「高高興興參會來，垂頭喪氣回家去」，下一次糖酒會，又忍不住全國數萬經銷商的誘惑，繼續參會，重復著相同的過程，收獲著同樣的結果。曾經有許多企業老闆提出這樣的疑問：為什麼我們在招商力度上揮金如土，經銷商打款卻區區數萬？為什麼我們招到的都是「首批款」經銷商？值得深思和探討！ 企業帶著經銷商賺錢還是經銷商帶著企業賺錢？ 十年前經銷商打款都是幾十萬，為什麼現在找個經銷商使了很大勁才打款幾萬？這是很多企業營銷人的困惑。於是，企業營銷總監們就絞盡腦汁制定更加具有吸引力的經銷政策，提高企業市場支持力度，然而，經銷商似乎並不買賬，打款進貨依然小心翼翼。 天策行營銷策劃機構十幾年的協助企業招商的經驗得出一條結論：關鍵在於企業是帶著經銷商賺錢還是經銷商帶著企業賺錢。通過對最近十屆糖酒會近2200家企業樣本的調研，天策行商學院的研究報告認為，有近62%的企業缺乏正確的營銷戰略目標，期待著招到好的經銷商，由經銷商帶著企業賺錢，有近23%的企業建立了正確的營銷戰略目標，希望整合合適的經銷商進入企業的營銷戰略規劃當中來，帶著經銷商賺錢，另外15%的企業不知所雲，連基本的招商政策都胡編亂造。 經銷商經銷產品的目標是賺錢，但並不是有了產品有了政策支持就有了市場，經銷商就能夠賺到錢，這一點經銷商非常清楚。經銷商打款進貨原則上是一種不科學的提法，天策行營銷策劃機構認為，經銷商運營的是企業以相應產品為基本標的的成功營銷模式，經銷商可以在自己所掌控的渠道上正確運營這一營銷模式，從而通過產品的銷售來實現最終的贏利；而企業的招商標的也不僅僅是產品本身，它是一整套科學的運營體系和模式。因此，當企業向經銷商推銷其產品和支持政策組合時，卻沒有告訴經銷商拿到產品和政策之後系統的營銷模式和操作方案，經銷商當然會望而卻步，只能採取試一試的態度。 君子愛財取之有道，企業搞市場營銷就更加如此，需要建立一套具有可操作性的風險相對較低的營銷運營模式，然後把經銷商的渠道、物流配送、人力、公共關系等資源科學整合嵌入進來，自然就會取得預期的營銷效果，經銷商能夠跟著企業賺錢，當然就會信心更足、動力更強、壓力更小、負擔更輕，進貨、分銷、配送、終端建設、促銷推廣等事情做得就更加積極主動，與企業建立起良性的互動，想不成功都難。 樣板的力量是無窮的，無樣板不招商 榜樣的力量是無窮的，我們把這句話套用過來，就是樣板的力量是無窮的。營銷咨詢行業有這樣一句話叫「無樣板，不招商」，就是說明樣板市場打造的重要性。 第一，樣板布局。樣板市場的構建要經過科學的規劃布局，切忌樣板市場選擇隨意性，更不可像有些企業一樣，就在企業所在城市打造樣板市場。天策行商學院研究認為，樣板市場布局要從人口、地理、經濟、政治、消費等方面進行全面考察研究，進行合理規劃布局。筆者曾經操作過中糧悅活系列的招商策劃工作，當我們介入時，市場部門已經把武漢、鄭州、江蘇省和吉林省做為樣板市場來規劃，我們當時就提出質疑，後來經過詳細的調研分析，我們認為鄭州、青島、江蘇和北京做為樣板市場來規劃更符合樣板市場的規劃布局。事實證明，這種既有省級樣板、直轄市樣板、省會城市樣板和沿海單列市樣板-全球品牌網-打造方案是成功的，不但具有明顯的代表性，而且具有較強的輻射能力。後來的招商實績證明，這四個樣板市場的成功為中糧悅活品牌進行全國性布局招商起到了至關重要的作用。 第二，樣板可靠性。樣板市場的成功並非某一個環節的成功，而是整個市場具備了很強的動銷能力，並且能夠保證整個渠道各環節價值的傳遞和預期收益的實現。我們將之稱為可靠樣板市場。那種製造虛假繁榮的樣板市場，不但不能起到樣板作用，還有可能誤導和模糊了企業的營銷思路。當年我服務於哈爾濱紅太陽集團，該公司負責北京市場拓展的鄭經理，為了追求短期業績，協同經銷商共同搞了彼陽氂牛骨髓壯骨粉的大躍進，市場做得非常漂亮，公司領導檢查時非常滿意，當即拍板進行全國范圍內復制。第二個月，華北和華中地區招商會在北京召開，組織經銷商進行樣板市場視察時，各個葯店和商超的店長和營業員都站出來反應問題，有銷量方面的，有產品功效方面的，有促銷政策方面的，有售後服務方面的，總之基本上都是負面信息，結果來了120多人的經銷商基本被嚇走，只有4家經銷商簽下可憐的12.8萬元的首批貨的訂單。 第三，樣板傳播性。樣板市場的建設要具有較強的傳播能力，這方面主要是通過樣板市場內各級渠道商和消費群來實現。我們在江蘇省蘇錫常三市進行酷派手機樣板市場打造過程中，就是看中了渠道商和消費群強大的傳播能力。其一，三市經銷商普遍都有跨省分支機構；其二，三市擁有國內外著名的零售連鎖商超，包括迪信通、蘇寧、沃爾瑪、家樂福、大潤發、蘇果等；其三，三市集聚了大量的國內外高端人群且旅遊資源豐富。事實證明，在樣板市場打造的第二個月，招商部門就陸續接到來自全國各地經銷商的咨詢電話。 第四，樣板可復制性。樣板市場故名思意就是要求其具有可復制性。企業一定不要為了樣板而樣板，把樣板市場盲目當成一種形象工程，一旦需要大范圍地復制樣板市場時，卻發現樣板市場是一個花哨、成本高、個性化、不具有代表性的面子市場，復制起來難度巨大。天策行商學院認為，樣板市場是具有一般可復制性的常態化市場，它能夠為企業其他市場運作提供足夠的模式、能力、經驗、誡訓等方面的支持。我們在運營露露集團招商過程中，充分預計到樣板市場的可復制性問題，制定了因素型樣板市場打造方案，就是將影響樣板市場建設的因素進行分類，並通過建立因素分析數據模型，實時監控各因素對於樣板市場建設、成長和發展的階段性影響，最後在樣板市場成功之後，再集中分析各個因素對於市場復制的作用和影響，不盲目生搬硬套。這一因素分析數據模型成功為露露集團三北市場招商打下基礎，至今仍然是露露集團招商復制樣板市場取得成功的重要法寶之一。 突破首批款的羈絆 很多企業逢會必參加，尤其是每年兩次的糖酒會就更是一次不落。然而，每次令營銷經理頭疼的是費盡九牛二虎之力招來的經銷商都「死於」首批貨，以致於業務人員為了這區區的首批貨不得不應付進店費、條碼費、促銷費、換貨、退貨等事宜，最後持續幾個月的辛苦努力，總算擺平了這些，經銷商再無信心進貨，雙方拿著那紙本無多少約束力的經銷合同簽下分手協議。如何突破首批款的羈絆已經成為很多企業繞不開的夢魘。 首先，我們要說「信心比黃金還重要」，但關鍵是信心來自哪裡。如果企業抱著又簽下一單的心態，經銷商抱著或許會是個好產品的心態，那麼，雙方的合作就像美女嫁痴漢湊合著過的思想，最後只能是失敗。正是這樣，天策行商學院研究認為，在招商過程中，廠商雙方必須建立起足夠的了解和信任，甚至應該由銷售員與商家拿著方案進行一次沙盤推演。不建議雙方並未深入了解之前，就因為廠家產品好或者商家渠道廣而妄下結論。糖酒會上企業要求經銷商現場簽訂協議並馬上支付部分訂金的招商方式是非常不科學、不負責、無道理的，當然企業和經銷商往往會因此而付出沖動的代價。只有雙方了解、信任、戰略清晰、方案明確，才會給雙方以足夠的信心，充滿信心做事和疑慮重重做事所取得的效果大相徑庭。 其次，換位思考，要求經銷商多打款是一種信心不足和盲目施加壓力的表現。很多企業在糖酒會上制定了誘人的經銷政策和支持力度，條件是要求經銷商首批進貨50萬100萬。企業的心情可以理解，就是通過本次糖酒會多招商多收款，為日後市場營銷工作打下基礎同時建立主動權。我們認為，這樣的做法基本上算作繭自縛，原因是經銷商一旦遇到不利市場因素導致產品滯銷，還是需要企業投入費用促銷，甚至被要求退換貨。從短期看，企業取得了業績，從長期看，就是企業背上了包袱。我們在服務於富程集團魔娘品牌成都糖酒會招商過程中，看到眾多企業一片「首批款不得低於多少多少元」的招商政策後，提出「首批款不得高於20萬元」的招商政策，很多經銷商不解地問，「別的企業都要求經銷商多打款，你們卻限制經銷商進貨量，是不是你們企業生產能力不足啊？」，面對這樣的問題，我們回答，我們企業的目標是建立供應鏈體系，不想因為一個環節的囤貨而導致整個供應鏈效率下降。進一步舉例來說，要求經銷商多進貨，企業就得從供應商那兒多進原材料，本來整個供應鏈可以保持一個平穩的價值流，卻因為忽高忽低而導致價值流失衡，直接導致企業生產、采購、倉儲、物流等多個環節的不穩定，而且還導致經銷商佔有資金和增加倉儲成本，因此，這種做法是最不經濟的招商策略。正是富程魔娘品牌能夠站在整個供應鏈的角度思考問題，才有了這樣的政策，也就出現了成都糖酒會招商工作全面開花，取得了極大的成功，當初招到的經銷商有89%仍然還在與企業合作，有效地避免了招商工作的「一夜情」。 再次，變利用經銷商為利用與培養經銷商。我們一直強調，企業招商心態問題，對於招商而言，企業一方面要充分調動和利用經銷商的資源，實現經銷商的能力最大化，另一方面也要培育經銷商的能力，為經銷商提供政策支持的同時輸入更多的智力資源，只有這樣，才是真正實現廠商資源的全面整合，自然會發揮最好的營銷實戰效能。我們在做金龍魚特種油的招商過程中，不但有一本《招商手冊》，還有一本《經銷商合作手冊》，後者主要是告訴經銷商如何與金龍魚合作以及多年來金龍魚積累的經驗和教訓分享，這本手冊受到很多經銷商的青睞，就連其他行業經銷商也來拿這本手冊，最後公司不得不臨時加印了3000冊，仍然被分發一空。為了保證招商的成功率，市場部門和營銷咨詢公司聯合組建一支經銷商合作全面支持小組，兵分五路在全國幾個大區開展區域拓展的實戰培訓指導，市場專家和營銷策劃專家親臨經銷商那裡講課培訓並進行實戰指導，經銷商信心爆棚，我們走到哪裡，哪裡就有經銷商組織的一大群人來聽課，後來才知道原來他們很多是經銷商的同行朋友們。因此，跟經銷商合作，不但要授之以魚而且還要授之以漁。 結束語 寫到這里，讓筆者想起一位美籍台灣人剛剛來到中國時說的一句話，「中國真的到處是黃金，到處是機會」，如今他在中國北京經營著一家高端食品配料企業，取得了不錯的業績。那麼，我們土生土長的中國人為什麼看到黃金和機會抓不到呢？因為我們常常習慣於做某事，缺乏創新和建立差異化的意識和能力。回到招商話題上，很多企業管理者和營銷人員認為招商是一個既簡單又不討好的營銷環節，因為「它的成功率真的很低，付出的勞動卻很多」。其實不然，天策行商學院研究發現，招商是一個復雜的系統工程，它是企業整個營銷過程中最為繁復需要制定縝密招商方案並進行精細化執行的核心工作。一旦企業理解了這一點，招商工作才會順利，成功率才會高。
⑥ 品牌策劃的七種新營銷模式具體有哪些
品牌策劃的七種新營銷模式具體有：
不按套路出牌營銷
很多企業是不按套路出牌的，他們取得了成功。北京立鈞世紀營銷策劃機構營銷策劃專家任立軍常說，成功營銷的差異化要做到20%就適可而止了，其他80%要做與行業企業相同點。事實上，偏偏有些「愣頭青」企業聽不進去，他們不走尋常路，進行接近100%的差異化營銷策略，取得了成功。比如飲料行業里的露露、加多寶等等，比如休閑食品行業中的丹夫華夫餅，比如汽車行業里的比亞迪等。可見，這些有遠見的「愣頭青」企業還是相當具有戰略思維的。
品牌插位營銷
在高檔車市場，賓士張揚尊貴與舒適，寶馬宣揚駕駛的樂趣，風頭似乎被這兩者占盡。而凱迪拉克喊出了「玩」，它強調車子本身的個性。坐賓士，開寶馬，「玩」凱迪拉克———與強者共舞，讓消費者記憶深刻。
智謀營銷
美國人發明了一種生發葯，效果十分明顯。在英國少有問津的情況下，英國商人喬治僱用20位禿頭男性做銷售，在他們頭上寫著「PKD生發葯」，天天招搖過市。很快倫敦當地大小報刊紛紛登載這則新聞，於是英國人對生發葯功效深信不疑。因此喬治大獲成功。
中國企業不得不努力尋找並製造一種有別於競爭對手的差異。只要注重廣告策劃與創意，總會帶來許多商機。
現丑營銷
巴黎某報紙一則廣告：「興隆牌保險櫃最大的缺點是必須用密碼開鎖，否則要用焊槍切開。記密碼有困難的人，請不要使用興隆牌保險櫃，免得麻煩。」似乎在暴露自己的「缺點」，其實這正是興隆牌保險櫃的與眾不同之處。
做廣告，自吹自擂，實不足取；來個反彈琵琶，不失為一種訣竅。只要「貶」得恰到好處，也會收到「無心插柳柳成蔭」的奇效。
懲罰營銷
懲罰營銷是通過廣告戲劇性的渲染目標客戶，只有使用本企業的產品才能達到目標客戶更高的願望以及改變消費者傳統消費行為的終端營銷操作。
施樂陶，高質量的果醬品牌，但是很多新顧客不願多花3芬尼購買。於是，施樂陶在廣告中打出「一次節約了3芬尼，一周可以節約20多芬尼。」結果，銷量提升了30%。它的成功之處就在於深度了解消費者的自卑心理，先施以同情，再把消費者從低谷中拉出來。
賠本營銷
台北市最大的環亞飯店的老闆是台灣女強人鄭綿綿。她在飯店還未取得營業執照時故意提前營業，結果被當局罰款36萬元。未正式營業就被重罰，此舉成為台灣各新聞單位報道與評述的熱點，使未正式營業的環亞飯店轟動一時，隨後慕名而來的顧客也絡絳不絕。
科學的「山寨」營銷
當幾年前，山寨電子產品在中國盛行時，人們顯然並不待見山寨一詞。但是市場上展現的是實力，成王敗寇，一旦你的山寨做出水平來，你不但會成功，有可能還會被粉絲們膜拜。這一點，雷軍做的小米手機就是成功典範，當然，我們說小米是山寨的蘋果，可能會招致無數罵聲，但的確雷軍先生是在喬幫主的指引之下，走出了一條中國版蘋果的路線。難怪，營銷策劃專家說，市場不怕山寨，怕的是你模仿的不像，你抄襲的不精益求精，你COPY的沒一點科技含量。
⑦ 我愛露露加班嚴重嗎
上海我愛露露服飾有限公司（以下簡稱「我愛露露」），是一家集產品研發、生產、營銷、策劃為一體的具有國際化理念的專業服裝品牌管理企業集團。
我愛露露公司通過不斷創新和研發設計、優化商品組合、加強對供應鏈優化和管理、並在全國布局市場網路。為了加快品牌發展的步伐，全方位推廣品牌，跟上零售商業變化的步伐大力發展新零售，在中國時尚行業中樹立了獨有的形象。藉助互聯網平台整合國內外設計和藝術資源、實現信息化智能化互聯網化營銷平台建設、運用會員大數據指導品牌和產品決策、串聯線上線下資源開展 「融營銷」：門店直播、天貓、微商城、抖音直播等多渠道布局成為當下新零售和智慧零售的實踐者。[1]
經營狀態
開業
成立日期
2018年11月21日
注冊資本
2,000萬(元)
法定代表人
王冰
公司類型
有限責任公司(自然人投資或控股)
快速
導航
文化理念主營業務旗下品牌市場定位企業活動
企業簡介
上海我愛露露服飾有限公司於2018年11月21日成立。法定代表人王冰,公司經營范圍包括：服裝、針紡織品、鞋帽、服飾配件、日用百貨、五金交電、電子元件、家用電器、儀器儀表、通訊器材、金屬材料（除專控）、工藝美術品（象牙及其製品除外）的銷售，服裝加工，商務咨詢（除經紀）等。[2]
文化理念
「愛·創意·追求卓越LOVE·CREATION·EXCELLENCE」。[1]
主營業務
上海我愛露露服飾有限公司自成立以來，根據品牌發展戰略，圍繞中高端時尚女裝的定位，於2008年創建核心品牌"LuLualways我愛露露"品牌之後，又相繼推出童裝"little LuLualways"和高端女裝"VERTU"品牌,為了適應市場發展的需要，於2019年相繼推出潮流個性"偶EYEDOLL像"和時尚少女裝"lulusmile"品牌。通過完善品牌風格和品牌架構，進一步擴大了覆蓋人群，不斷探索與實踐基於新生代的消費新需求。
品牌創立伊始，通過明確牌差異化的定位、風格及目標受眾，建立獨立的設計師團隊，為品牌注入不同的內涵，創造彰顯女性獨立的個性，滿足對不同年齡女性對時尚不同的追求。
核心品牌LuLualways我愛露露，秉承「我·的·法·式·生·活」品牌理念，將時尚生活方式帶給中國潮流女性，打造「咖啡×時裝」概念店，咖啡跨界時裝的全新商業模式，將法式生活的理念植入終端店鋪，打造滿足年輕女性需求的新時尚商業生態鏈，成為「場景化體驗式購物概念店」。[1]
旗下品牌
"LuLualways我愛露露"、"偶EYEDOLL像"以及"lulusmile "三大核心品牌，產品定位於18-40歲主力女性消費群體，包含法式復古、甜美少女、街頭潮流等多種風格，並分別涵蓋中高端、輕奢、中端等女裝市場，形成了對時尚女裝市場多風格、多維度、深層次的滲透。[1]
lulusmile
品牌名稱：lulusmile
共11張
LULUSMILE
品牌定位：中端時尚少女時裝
目標受眾：為18-25歲少女打造的夢幻華服
品牌風格：夢幻浪漫、復古甜美、少女魔力
品牌內涵：lulusmile用色彩與圖案描繪出少女的夢幻夢境，點亮魔法少女之光
品牌理念：「秘密花園的魔法少女」 ，詮釋了專屬少女的夢幻浪漫、復古甜美和奇幻魔力。[3]
LuLualways我愛露露
品牌名稱：LuLualways我愛露露
共11張
LuLualways我愛露露
品牌定位：中高端時尚女裝
目標受眾：為25-40歲崇尚藝術、熱愛生活、追逐時尚生活的都市女性打造的場景化著裝
品牌風格：法式復古、浪漫優雅、都市摩登
品牌內涵：我的法式生活，堅持國際前沿時尚的產品設計，不斷探索和實踐藝術時尚生活方式。[1]
偶EYEDOLL像
品牌名稱：偶EYEDOLL像
共11張
偶EYEDOLL像
品牌定位：輕奢潮流個性時裝
核心受眾：為20-35歲愛搖滾的星披頭士女孩打造
品牌風格：鬼馬復古、隨意優雅、任性文藝、妙趣橫生
品牌內涵：充滿玩味的藝術感、冒險主義和想像力，用趣味的設計來探索當下年輕人的時尚態度。[1]
VERTU
品牌名稱：VERTU
共11張
VERTU
品牌定位：高端時尚女裝
核心受眾：為20-40歲擁有與生俱來的獨特品味、慧眼獨具的時尚狂熱者打造的高端時裝
品牌風格：玩趣藝術、個性復古、未來時尚
品牌內涵：VERTU猶如一座跨界復古藝術的游樂場令人流連忘返，VERTU英文意為「古董藝術的愛好者」，在VERTU找到符合自己的時尚態度，在VERTU，我要成為未來的一部分。[3]
市場定位
我愛露露公司以 「北京、上海、廣州、成都」 一線城市為核心戰略布局，以「京津冀、長三角、珠三角」為重點市場，並向全國二三線及其他重要城市的優質百貨和購物中心大力開拓品牌專櫃。[1]
企業活動
2018 年LuLualways品牌榮獲由贏商網金鼎獎頒發的獎項：2018年度新設計原創女裝影響力品牌。[4]
2019年在上海時裝周發布 「2020SS阿黛拉的超時空奇幻冒險」系列
⑧ 策略：如何在銷售淡季提升業績
淡季選擇激勵業務人員，不僅可以提升銷售業績，還可以尋找新客戶，同時拉住業務員的心，可謂「一石三鳥」。4、促銷，體現對消費者關懷通過廣告引導需求對於因消費觀念而形成的產品淡旺季可以通過引導消費者的需求來改變。如飲料在夏季旺銷，冬季進入銷售淡季。露露就針對夏、冬兩季的銷售情況，通過廣告向消費者傳播「夏季喝加冰的露露」、「冬季喝熱露露」，並通過不同的功能訴求來引導消費者，宣傳「冷飲清暑，熱飲去寒」，經過這一系列的廣告宣傳，改變了人們冬季喝飲料少的習慣，有力地促進了產品的銷售。通過營業推廣來吸引消費淡季的價格優勢是吸引眾多消費者和經銷商的一大因素，打折、買贈，提高產品附加值等做法可吸引眾多對價格反應敏感的消費者，另外對一些選擇淡季備貨的經銷商來講，價格因素是其冒著風險進行備貨的主要原因。5、調整，業績增長的又一來源當區域市場上的消費需求達到一定限度無法增長時，企業擴大市場的范圍無疑可以增加消費者的需求，在淡季更有利於企業做出戰略或策略上的調整。開發新市場企業可選擇在淡季開發新市場，這主要是因為淡季絕大多數競爭品牌處於休眠期，對市場的治理工作減弱，在廣告宣傳方面的投入大為減少。企業選擇此時進入，市場上的干擾信息降到了最低點，有利於企業搶占渠道和宣傳品牌形象，而市場的擴大自會造成銷售業績的提升。一家生產大眾化食品的企業，產品在歷史上都是淡旺季分明，其原因是該企業只注重開發城市區域市場，只重視開拓批發商這一銷售渠道，結果是銷售額旱現出周期性的劇烈波動，企業連續多年虧損。當該企業接受外腦的建議，在銷售的淡季開發新的通路，於是，企業的銷售人員共同強力開發城郊市場，強力開發店鋪和機構消費等新渠道，開展繁忙的開發新市場、開拓新渠道的工作，最終使企業實現了銷售無淡季，銷售額持續上升，僅三個月便扭虧為盈市場重心的轉移產品的淡旺季可能在不同地方有不同的時間區間。某種產品的市場消費存南方呈現出淡季的時候，在北方可能開始進入旺季；存國內市場進入消費淡季的時候，在國際市場可能正進入消費旺季；在城市市場出現淡季的時候，在農村市場或城鄉結合部市場可能根本沒有淡季的跡象；在市場和店鋪購買進入淡季的時候，可能在火車站、飛機場、旅遊景點等場合的消費和購買卻始終如一的旺盛；在批發商抱怨銷售淡季到來的時候，面對最終消費者開展的大規模直銷活動卻往往能夠獲自得想不到的效果……。要害就在於企業是否能把握住市場需求，適時地將市場重心隨需求的轉移而轉移。河南某農葯生產廠家就根據南北氣候的差異造成的農作物周期不同而進行市場轉移。當北方進入農葯銷售淡季時，他就將市場重心南移，適時地市場調整使得他的銷售再無「淡季」。一家生產高檔羊皮褥子的企業，其產品在國內市場冬季是銷售旺季，夏季是銷售淡季，但在國際市場上卻正好相反，夏季是發貨旺季，這因為國外客商購貨、備貨是在夏季完成的。該企業原來只做國內市場，結果是半年繁忙半年閑，經濟效益很不理想。該企業接受了「淡季不淡」的營銷新觀念，同時開發國內、國際兩個市場，實現了全年銷售無淡季，銷售額翻番，經濟效益倍增。6、創新，利潤的增長點銷售淡季產生的另一個原因是產品無法滿足現時消費者的需求，此時增加產品的功能就可以滿足市場消費者的需求。如夏季穿西服太熱，但在某些特定場合人們還必須穿西服。針對這種需求，報喜鳥清涼西服應運而生，它滿足了夏季既要穿西服，又不希望太熱的需求，自然就可以滿足更多的消費者；面臨冬季啤市的低迷，一些廠家開發出暖啤、火鍋啤，在冬季嚴寒的啤市中創造了新的熱點，也為企業帶來了新的利潤增長點。產品線的拓寬也能滿足消費者的需求。仍以服裝為例，夏季對西服、羽絨服的需求減少，對T恤、襯衣的需求卻大大增加，企業此時如能拓寬自己的產品線，在冬季生產西服，夏季生產T恤，則一年四季都有產品在市場上出售。在這種產品進入淡季時那種則進入旺季，隨時都隨利潤增長點支撐著企業的銷售業績，這樣企業自然就不存在銷售的淡旺季了。一家生產白酒的企業，其經理班子非常重視新產品的開發和產品結構的調整戰略的制定與實施。近幾年來，該企業在深入進行市場調研和市場猜測的基礎上，開發出了針對北方農村市場的中高度白酒，針對南方農村市場的低度白酒，針對中小城市消費市場的中檔白酒，針對大中城市酒樓飯店的高檔低度白酒，同時，它們還開發出了適合夏季飲用的低度黑米酒和系列飲料，使整個企業全年處於生產銷售的繁忙狀態，再無銷售淡旺季的區別。尤其是該企業通過產品結構調整戰略的實施，完成了以低檔酒為主導產品向中高檔酒為主導產品的戰略轉移，實現了銷售量與利潤率同步增長的經營發展目標。7、降低費用＝增加收入銷售淡季業績會下降是不爭的事實，當企業通過各種營銷手段的努力之後發現對業績的提升不大，這時企業就應該考慮「降低費用＝增加收入」這一等式了。費用的降低主要來源於企業在銷售淡季治理費用的降低。營銷費用主要由業務招待費、公關費、差旅費、辦公費等基本運營費用和營銷推廣費等構成。由於國人對所謂感情營銷的推崇，以及市場競爭的加劇，居高不下的營銷費用一直令企業叫苦不迭。對此，企業在銷售淡季應加強對營銷費用的控制，減少耗費。加強對業務員監管；制定出合理的營銷費用比例，並將營銷成本控制在這個比例之下；建立健全營銷費用監審機制，如將票據報銷沖抵和票據憑證背後依據相結合，如對營銷推廣費用的報銷，必須要求提供第三方監控證實及效果反饋資料；加強對各種營銷推廣活的巡查及控制。面對如季節輪換一樣的淡旺季交替，企業只有以積極的心態引領消費，實施創造營銷，才能走出淡季怪圈，提升銷售業績。